以高专业水准赢得口碑
各位领导，各位评委，各位同事：
大家好！我来自广州营业部，我今天演讲的题目是：以高专业水准赢得口碑。
我们在证券公司工作，我作为站在第一线的理财经理，为客户的理财需求出谋划策，提供专业参考意见，为客户提供优质的服务,服务得好不好，客户说了算，客户满意才是真的好,所以，我们必须每天努力工作，阅读大量信息，独立思考，不断提高专业水平，高效务实，这个是要有常年累月的积累才能见效的。我讲两个亲身经历的故事。
第一个故事是在去年11月开始的，我是2006年9月进入**证券的，经过7年多的坚持学习，提高了专业水平，经历了牛熊转换，积累了不少经验。去年11月，我敏锐地感觉到了牛市的到来，按2007年的经验，牛市一般是券商股打头阵，通过和公司的投顾交流，向客户发信息，说我最看好证券行业，公司投顾最看好150172证券B，理由是这是带一倍左右杠杆的分级基金，证券股指数如果涨一倍，它们可以涨2倍，其次看好的是中信证券，因为它在2006和2007年的大牛市上涨20倍。当时有好几个客户买了证券B，客户认同看好的理由后也就坚定持有，在一个月的时间，向上折算两次，获利250%多，其中有一个客户很兴奋，打电话给我，形象地说这基金是只会生大鸡的母鸡，一般母鸡只能孵出小鸡，为什么说它是能生大鸡的母鸡呢？因为两周的时间就赚一倍上折，多出等于投资成本一倍的母基金来，然后把母基金分拆为A和B，卖了A类买B，两周多后它又涨了一倍。这些赚钱的客户都给我介绍他们的亲戚朋友来华西开户，我对客户反复强调，对于分级基金要有清醒的认识，牛市才能买B基金，在熊市里，持有B基金会亏损惨重，会发生下折从而把浮动亏损变为真实亏损，熊市里一定要卖光B，买A可以获小利，这个预防针在今年6月底发生的股灾中起了作用。
今年3月，股市就如疯牛一般的上涨，一直涨到6月12日，然后开始下跌，开始大家都以为是和以前一样跌后又涨，但6个交易日就跌去了18%，市场有点紧张了，但随后2天反弹了10%，大家又放松了警惕，6月25日又一条下跌3.5%的中阴线，行情显得有些迷茫，到底接下来是向上向下？当天我反复思考，经历了08年的大熊市，让我保持清醒的头脑，认为大顶可能已形成，应该保住上半年的牛市果实，清仓离场，对这个在当时很大胆的看空观点我还不放心，又与有20多年炒股经历的大客户徐先生交换看法，我和他认识8年了，他夫妻俩一直在华西炒股，每年中秋节我都会送他一支飞天茅台酒。他说：“今年炒股赚钱太容易了，现在急涨后大盘顶部出现，大跌不可避免，我已把向华西融资的2000多万全部还清了，打算明天把用本金买的股也卖掉，然后去欧洲旅游（那个时间的法国巴黎还没有发生重大恐怖事件）。”我又和公司的投顾司徒睿通电话，他也认为应该提醒客户出货。我想，保住牛市胜利的果实最重要，万一判断错，客户只是少赚一些钱，但如果真的急跌，就能有效地把风险控制到最小。当天晚上10点钟，我通过飞信和三个微信群向客户发出重大警示，还向40多位核心大客户单独发信，当时的信息如下（保留有截图的）“大减仓警示：龙头股中国中车跌50%后还是反弹无力，创业板再创收盘新低，次新股爆跌60%，结合李大宵地球顶的判断，绝大部分个股高估严重，原来以为第三季度会见顶，会不会提前到6月见顶？我和公司投资顾问都认为有很大的可能性，见顶转熊市，现在有期指做空，有融资盘的多杀多，有丰厚的利润，下跌可能很猛！我们认为应该保住这波牛市赚的大部分利润，建议卖出绝大部分股票......对之前买有重组B分级基金的客户建议果断止损，遇上顶部发行时，这个B类基金，在熊市里会大亏，跌破0.25元引发向下折算，每4-5份折算为一份，亏损75%左右且没有翻本机会，不能不止损。如果相信是牛市见顶转向熊市，就买分级A类固定收益基金。以上建议仅供参考”。
长达350多字的短信晚10点发出，不同凡响，因为平时过了晚10点，就不再讨论股市了，三个微信群里炸开了锅，大家你一句我一句地说开了，大多数客户不相信，牛市的乐观思维下不相信会大跌，也不相信会见顶
更不相信多杀多的惨跌，我和众多客户一直交流到11点多才休息，大约有三分之一客户还是相信了，表态明天坚决减仓！6月26号低开低走，很快出现千股跌停的惨状，微信群里，卖光股票的客户倒吸一口冷气，高呼好险！没卖的客户，后悔莫及，有的排队割肉，有的再等等，没想到等来的是连续暴跌！一直跌到7月8日，其间很多天出现千股跌停的悲惨。从建议卖出的4527点，一路急跌到3373点才迎来大反弹。 经过这一次大跌前的及时提醒，群里的客户对我的专业水平佩服得不得了，我平时发信息很注意合规，一般在群里多说大盘指数和板块，如果说到个股，都会写上某某投资顾问看好什么股，看好的理由都写上，后面不忘来一句提醒：投资有风险，买者赢亏自负。我发现有些客户转发我的信息给别人，我在群里说，转发麻烦且时效性不高，不如直接把您的朋友加进微信群来，以后觉得不错，就在华西开个户炒股。我把这些准客户做好标记，有空就在微信或打电话和他们交流，这样经客户介绍来在华西开户的，也有20多个，其中有一位资产1000万以上的短线客户每月贡献不少佣金。
第二个故事发生在今年的大股灾中，营业部总经理*总有接近20年的证券从业经验，早就注意到两融可能会有一些客户出现爆仓的危险，在7月2日就向我们下达了死命令：不能出现一位被强平的客户，每个客户都有专人跟进，如有困难，马上向领导汇报。我有一个融资1200万的客户固执己见不愿及时减仓，我去找客户，可是他态度非常差，客户在有利润的情况下坚决不愿减仓，甚至后来几乎跌破130％的最后防线，危机时刻，郑总的一句话触动了客户，我反复3次向客户解释郑总的“留得青山在，不怕没柴烧”这句话的哲理，紧接着，营销中心蔡总又及时打电话给客户，在大家的百般劝说下客户终于下决心大幅减仓，这位客户持仓90％的国金证券从33.98元跌到最低10.90元，因为我们动员所有力量劝说客户及时减仓，客户避免了大跌时的灭顶之灾。而现在客户相当感激我们，并且也为他当初对我态度不好而深表歉意。这件事情给我两个启发：第一处理如危机这类大事要注重高效，从上而下，责任到人，遇到重大困难请领导帮助解决。正是注重高效，广州营业部在大股灾中没有发生一起两融强平事件。第二个启发就是当我们遇到难题时，最重要的是要有担当，要迎难而上，想方设法的去解决问题，而不是去逃避问题，虽然努力不一定会成功，但是不努力是绝对不会成功的。
故事讲完了，总结一下，第
一、要努力学习，提高专业水平，才能为客户提供高质量的服务，赢得客户的口碑;第
二、工作要注重高效，相方设法提高效率才容易走向成功;第
三、面对困难面对危机，我们要勇于担当，群策群力，战胜困难。第
四、平时工作要敬业，勤奋工作，要多和客户沟通，才能让客户感到我们心中有他，才有良好的口碑，这有助于业务拓展，带来业务增量。
我相信阳光总在风雨后，成功青睐于有准备且坚持再坚持，努力再努力的人。我2006年9月来到华西证券广州营业部，当时有理财经理团队60多人，但是三年过后，只剩下我一个人，这9年来，我从来没想过换行业和换公司，靠的就是一个信念，坚持在一个公司做同一份工作，只要坚持努力，一定会成功！近来打电话联系了部分离开华西的旧同事，打听到这60多人里，有很多已不在证券行业做了，大部分人的收入年薪不到10万，有的跳到别的券商做不下去，也离开证券行业，当他们听到今年营业部有不少后来进入的同事也能拿到50万以上的年薪时，真的很羡慕，也很后悔当初鲁莽的离开决定，我当时劝过十多位同事不要走的，我相信，如果他们当时坚持在华西证券，都会做得比我好，因为他们入行比我早，积累的客户也比我多，拿着令人羡慕的70万以上的年薪，就能改变人生，实现自已的理想。
以上说明，从事证券工作，专业、敬业、高效、担当，都很重要，只要坚持这八字方针，成功就在脚下！工作上的成功，有助于我们人生过得更和谐，更美好，更幸福。
我的演讲完毕，谢谢大家！
广州营业部市场营销部
