白酒渠道操作模式与经销商战略选择
白酒行业以渠道为导向的市场操作模式有四种：
一是深度分销模式。强势的、全国性通路品牌仍然在研究并执行源自于西方的深度分销模式，取得了良好的经营效果。
二是深度协销模式。脱胎于传统快速消费品。
三是盘中盘模式。流行于二十一世纪初，出现了很多复合型版本。四是直分销模式。是基于复杂中国白酒渠道特点设计的一种综合渠道模式。
白酒行业渠道变化多端，最重要原因就是白酒市场的终端形态过于复杂，加上非市场型因素的介入，白酒市场渠道就更加趋向于复合化。
1深度分销渠道
深度分销战略：标准化。深度分销属于大众营销，需要满足绝大部分消费者的市场需要，因此，采取标准化往往是最好的选择。规模化，以降低边际成本。低成本，特别是低制造成本，对于品牌商则需要通过管理流程优化以控制过程营销成本。
深度分销品牌特征：大品牌战略，具体表现为：品牌定位具有普世的价值观。如金六福定位为“中国人的福酒”。品牌传播采用全面的媒介物。采取深度分销的白酒企业往往十分注重高端媒体使用，如央视，或者十分注重媒体的全面覆盖，如金六福覆盖全国市场的户外媒体等。
深度分销产品特征：往往对产品包装与酒体设计上并不追求很大的差异化。很多人评判金六福酒包装很一般，不仅外包装包材很一般，即使瓶型也非常普通。金六福的酒体也几乎没有差异化，一律浓香型。单一产品战略往往更容易取得成功。
深度分销价格区间：在5元/500ml——30元/500ml之间，也就是通常所谓中低档酒。这主要是考虑普通消费者的日常实际消费能力。
深度分销渠道成本：主要来源于物流与配送。深度分销的渠道成本与各个企业管理能力有很大的关系，理想状态下，物流成本并不会很高。特别是面向一线城市市场，物流成本会比较容易控制。由于成本压力的影响，有的开始做全国性并购、就地加工、灌装基地等。
深度分销促销手段：分为两种，一种是日常促销，另一种是品牌性促销，注重宣传型促销，淡化实务性促销。
深度分销终端特征：重视商超与流通零售终端。比较重视大流通终端上柜率，对于酒店终端等比较随意，很少刻意耕耘。重视终端生动化与标准化。终端控制出现两种情形：在特大型城市市场，制造商直接控制终端，而一些省会市场，则出现分销商控制终端比较多。
深度分销人力资源：深度分销对于分销商来说，属于人员密集型渠道策略。由于直接控制终端以及市场深度覆盖，往往需要大量基层员工从事铺货，理货以
及物流配送工作。对于制造商来说，要求更多的战略执行性人才。系统执行力培训与全面的深度分销管理系统培训对于确保深度分销成功往往至关重要。
深度分销制造商／品牌商利润：属于高投入，高风险，高利润。
深度分销经销商／分销商利润：从属地位。特别是分销商，充当的仅仅是一般性配送工作，获得利润能力更低。很多时候，分销商获得的利润带有佣金性质。
利润的持久性比较好。大品牌战略，市场往往比较持久，持久获利的能力往往比较强。
深度分销适用市场；现代商业比较成熟的市场，如北上广、省会城市以及核心市场等。
市场终端形态越规范，则深度分销体系建立系统成本越低，
但如果选择深度分销模式，必然与地产酒发生正面竞争，需要从战略高度审视渠道策略。
深度分销组织特点：一般采用平台型组织架构，即物流平台、市场专业平台以及成本管理平台建设。因此，组织上，一般是物流部，市场部，服务（业务）部，财务部等功能相对比较齐全，业务部功能比较弱化。
深度分销代表性企业：金六福、老村长、稻花香等。
深度分销操作要点：规范的KA/KB/CVS形态销售终端、高效准确的执行团队组建与培训、物流配送系统与市场操作平台建立、品牌传播与品牌促销活动全面开展、持续的财务资源投入与稳健的操作系统。
