二、名词解释
1、分销渠道：由制造商、中间商（分销商）、和消费者购成，表明的是一个企业产品从生产到流通再到消费的过程，专指产品价值实现的过程
2、直销：通常是指一种将产品和服务不通过中间商而直接由生产者到达最终使用者的经营形式。
3、窜货：俗称“冲货”，是指销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。
4、特许经营：是指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。
5、经销：是指经销商从厂家那里先把产品买来，然后制定适当的价格进行分销。
6、水平性冲突：是指存在于渠道同一层次的成员之间的冲突，主要是分销商之间、批发商之间及零售终端之间的冲突。
7、渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的客观地考核和评价的活动过程。
8、物流：是指物质实体从供应者向需求者的物理移动，它由一系列创造时间价值和空间价值的经济活动组成。
三、简答题
1、简述直接渠道和间接渠道的优势和劣势
A、间接分销渠道模式具有以下长处：
(1)简化交易。在间接分销渠道模式中，由于有了中间商，生产商不用花大量的人力物力和财力去和众多的消费者直接打交道。尤其是在潜在顾客数量多、分布面广的情况下，采用间接分销渠道模式的生产商不必直接面对最终潜在顾客，他们只要与若干个中间商进行交易，这样就简化了交易过程，并且可借助中间商的力量扩大市场占有率，取得更好的分销效率。
(2)优质服务。多数中间商拥有丰富的营销经验和较完备的服务设施，可以更好地为商品提供展示、介绍、打理包装、送货上门以及其他辅助加工服务。中间商直接与潜在顾客交往，比较了解市场，能有效地将信息传达给消费者和反馈给企业。间接分销模式也有利于发挥各渠道成员集配、存储、扩散产品、融通资金的职能，有效调节产销关系。解决商品供求间数量、品种、时间间隔等方面的矛盾，加速商品的合理分流。
(3)分担风险。间接分销渠道模式在生产商和有关中间商之间建立起一种共享的利益关系，即生产商与中间商要么共享将商品变为货币后的利润，要么共同承担商品未能变成货币的风险。
间接分销渠道模式的短处是：
(1)中间商的出现，增加了销售环节，首先增加了谈判以及交易费用；其次增加了信息沟通渠道的长度，有时会造成沟通不及时或信息传递速度较慢的问题。
(2)对于那些技术性强、要求较高专业服务的产品(如机械设备类产品)，中间商由差异（7）沟通障碍 于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问
4、简述现代的营销渠道网络有哪些功能? 题。 (1)销售功能（2）沟通功能（3）洽谈功能(3)由于中间商要追逐自身利益，可能（4）服务功能 不顾企业的分销政策而自行其是。因此造成（5）信息功能（6）物流功能（7）承担风间接分销渠道的运行效率低下，且生产商无险功能（8）融资功能 法施加有效控制。
5、简述分销渠道模式的原则 为了借用间接分销渠道模式的长处，（1）畅通高效原则（2）覆盖适度原则（3）同时又要避开其短处，—些企业将销售与服稳定可控原则 务分开，分别交由两类专业中间商去完成；（4）平衡协调原则（5）发挥优势原则 或者将销售交给中间商去做，而企业组建专业的销售服务队伍，为顾客提供专业服务。直接渠道的长处正好弥补间接分销渠道的短处，其短处正是间接分销渠道的长处。
2、简述渠道冲突的原因 （1）角色界定不清 （2）感知存在差异（3）目标不一致（4）决策权分歧（5）资源稀缺 （6）期望差异（7）沟通障碍
3、简述现代的营销渠道网络有哪些功能? (1)销售功能（2）沟通功能（3）洽谈功能（4）服务功能 （5）信息功能（6）物流功能（7）承担风险功能（8）融资功能
4、论述经销和代理的主要区别 在理论上，代理关系与经销关系的区别主要表现在以下三点。 1）经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系； 2）经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名义销售商品、签订销售合同；3）经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。
5、渠道权力的含义及其来源 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。
1、直复营销包括哪些类型？ （1）直接邮购（2）目录营销（3）电话营销（4）电子营销渠道 （5）媒体直复营销（6）新媒体营销——互联网营销
2、特许经营的优点： （1）将经营失败的风险降至最低（2）受许人可得到特许人的品牌形象支持（3）分享规模效益，使开业成本降至最低（4）分享企业技术开发的成果（5）获得其他方面的支持与服务
3、简述渠道冲突的原因 （1）角色界定不清 （2）感知存在差异（3）目标不一致（4）决策权分歧（5）资源稀缺 （6）期望
