长江证券光华村营业部实习报告
实习单位：长江证券光华村营业部
实习人员：肖志林
实习时间：2010.7.12—2010.8.31
实习内容：1.证券经纪业务中的开户与转户的流程，熟悉三方存款需要注意的
事2.熟悉客户开发的各种方式和技巧，
3.选择股票的应该考虑的各种因素以及证券的技术分析
具体如下：1.我被安排到柜台部学习如何给新证券客户开户。开户流程看似简单，但
各种不确定情况也层出不穷，需要柜台人员有很强的应变能力，并能够
严格遵守各项业务规章。在我所在的这段时间里，也许是因为处于大熊
市，开户的人不是想象中的多，但是我们的柜台部作为一个服务部门，
讲求的是为客户提供准确高效满意的服务，在这段时间里我没有发现过
有客户对柜台服务发牢骚不高兴的情况。
2．我学到的客户开发的方式与技巧：在证券公司当一个经纪人，所有的工作最
终都是为开发客户服务的。所以掌握客户开发的方式和技巧是一件非常
重要的事情，是关系到能不能在这个行业生存下去的大事。所以公司也
特别注重这个能力的培养。总的来说客户开发的方式主要有十种，但经
常用的也就是那么几种。第一种就是电话营销。这种客户开发方式看起
来是最简单的，因为你只要做在电话前打打电话就行了，其实不然。我
觉得这种营销方式是最难掌握的，也是需要较多技巧的。首先，这中营
销方式要求你具有良好的口才和较强的心理承受能力。这是因为你打电
话的对象是一个你素未谋面的人，你在打电话的头十五秒钟你得让对方
对你感兴趣，要不然很多的时候对方是会直接挂掉电话的，那你就没有
任何机会了。所一在前十五秒钟你的交代你所有的信息，比如你是做什
么的，你是代表那个公司的，打电话给对方的目的是什么，能给对方带
来什么好处。所以在开始时，你的话得简洁且速度掌握适当。如果对方
能够和你对方，说明对方对你的话题还是比较感兴趣的。为了能够和对
方较好的交谈，我必须掌握和多和客户聊天的话术。同时还得具有较强
的心理承受能力。有的时候你打电话给对方，而对方正好心情不好或者
正在忙碌的时候，那么对方可能对你的这不合时宜的来点会感到恼怒的，
甚至是恶语相加，这时候就要保持一颗平和的心态。第二种就是银行驻
点。我被琪姐安排到楼下中国银行去驻点，我在银行中认真观察每个客
实习心得：户，耐心解答他们的问题，随时准备开发新的客户，同时跟带我的飞哥交流，也学到了很多东西。第三种方式就是客户转介绍。这是客户开发中的一种最高级的方式。这种方式首要条件就是你的服务能够得到你现有的客户的肯定然后由你的现有客户向他们的亲戚朋友介绍。所以作为一名证券公司的经纪人，这也是客户开发的终极目标，因为唯有如此，你才可能由稳定的客户资源。 3．在公司的实习过程中还要学习如何选择股票，对股票有分析并且提供建议的能力。总的来说选择股票就得有一套自己的标准，因为每个人的看法都是不一样的。但是其中的一点确实每个人都要考虑的，那就是这只股票他的公司经营状况和经营前景如何。这是非常重要的。同时也得关注一些热点话题，也就是常说的题材股。这种股票比较适合短期偏好者。公司在交给我们选股的方法有很多。有以技术分析为主要参考标准的，如18日均线，布林线等等。有以行业为参考标准的，如那个行业发展的比较好，那个行业现在受到政策的扶持，那个行业的盈利能力比较高，那个行业抗击风险的能力比较强。等等。总之在学习如何选股的过程中同时也是充实自己专业基础的过程，对专业基础的要求比较高。我个人是这样的，我认为在牛市的时候用基本分析，在熊市的时候就要用技术分析。对于稳健的投资者，我会建议他们买一只业绩不错，行业也不错，并且处于盘整阶段的股票，这时候我会建议他们做波段操作，高抛低吸；对于风险能力承受能力比较强的投资者，我会建议他们买刚刚涨停量能持续放大或者振幅非常大换手率极高的股票，我所建议他们买的这类股票一般都是在经过一个漫长盘整刚刚突破箱底顶部的股票。基本每天我都会把今天涨停的个股还有跌停的个股特别的拿出来，找出它们股价变化的原因，找出共性，然后观察一天星期，还有就是每天都会看那个证券情报站的节目，上面提供的情报不是很准确，但是我也会把上面提供的个股拿出来，然后观察一个星期。但是不管怎么样，给客户推荐股票时我都会把自己都这只个股的分析说给客户听，而且会把自己从搜牛财经网上找到的最新消息给他看。我通过这次实习，了解了证券公司的职能，完全不是印象中身穿红马甲，
在证交所疯狂竞价的场面。相反，证券公司只是一个为客户提供外围服
务和投资建议，方便客户进行证券交易的机构，所有的买卖决定与操作
都只能由客户本人进行。也着实体会到身旁与我同岁的各位经理们生活
之不易，工作压力之巨大，衬衣领带、西裤皮鞋，想穿在身上是需要能
力的。证券公司是一个能够全面体现出一个人的能力的地方。要在证券
公司里生存下去每个人都要有自己的一套生存法宝，要不然迟早会被淘
汰出局的。所一在这里的每一个人都要有扎实的专业基础知识和纯熟的
业务技能。唯有如此，你才能够在这个貌似风平浪静实则竞争异常激烈
的地方找到一席之地。同时，在证券公司工作必须保持着不断学习的习
惯。因为证券行业的所有东西都可以说是不确定的，很多的东西都是在1.不断变化，很多新的规定都在不断地出台。所以要保持不断的学习习惯，
才能够跟上时代的发展，才能够把事情做的更好。
2.在公司中的每一个人都兢兢业业、勤勤恳恳的工作着。他们有着十分纯
熟的业务技能，不管业务是多么的简单或困难，他们都会尽自己最大的
努力去做好一切。在本次的实习中，我深深的感受到动手能力的重要性，
在证券公司实习的并不都是本科毕业生，但是他们的业务却比我们本科
生要出色的多，他们不仅有扎实的理论基础知识，而且有很强的动手操
作能力，能够将自己的业务做的十分出色。这使我明白了为什么在当今
社会中会有如此之多的大学生找不到工作。在实习中我体会到，如果能
将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真
理，用实践来弥补课本中的不足，这才是我们大学学习的真正目的所在。
养成良好的动手能力，才能使我们在以后的工作中游刃有余。
3．每天，早上起来就是赶去上班，每天，自己的生活都非常的紧
凑，每天，都能从公司里面学到很多。这就是我暑假实习的经
历。每每一个人坐在公交车上的时候，感想总是那么的多，虽
然我一些同事，包括银行的同事都说，大学是最美好的生活，
你要好好珍惜，但是我却感到的是压力，不过不是他们那样眼
前的生存压力，我心里想的很多都是实现自己理想的压力。龚
总说的没错，不是随随便便都能够成功的，专业，诚信，还有
品质善良，这就是他给我未来指出的方向。我感觉自己明白了
很多，从营业部总监、主管们身上学到了很多，特别是其中我
很敬佩的几个主管，一直以来我都知道人生走向自己未来的过
程是一个积累的过程，这个积累是一个漫长的痛苦的过程，但
是我是现在才真正的明白，原来面临的困难有那么的多，自己
的能力那么的弱，自己的底蕴那么浅。我不知道在接下来的两
年里，我能够学到多少东西，我能够增长多少阅历，我能够真
正结交多少能够帮助自己并且愿意帮助自己的朋友，但是我想
说，我会努力的去把握自己前进的方向。专业，我会一直想着
自己的方向，作出各种实践，付出各种努力；诚信，我会认真
地去对待每一个人，为自己的朋友做出应有的牺牲；品质善良，
我会默默接受一切，微笑的冷静的对待一切，并且帮助每一个
人。
我相信，我能够得到我所想要的东西！
总结：总之，感谢一切支持过我和帮助过我的人们。因为这些支持和帮助，我才
更加有动力前行。虽然我对证券投资的认识仅是冰山之一角，但却已经
感受到了证券的魅力所在。它的魅力不仅仅是能够创造财富，更是对人
分析能力判断能力的不断挑战，是对自身的超越。
股市有喜有忧，如人生一般有跌宕起伏。怎样以一种平和的心态去面对涨跌，怎样在困境中反败为胜，不仅仅是在证券投资中需要解决的问题，更是在人生中需要经历的考验。在这里的实习生活，让我学会理智面对诱惑与风险，在开始工作挣钱以前，能够有这样一次机会学习如何理财、如何投资，是我的幸运。
在长江证券光华村营业部实习的一个多月，是生活中一段值得记忆的时光，是一段成长的经历！
