保险经纪人与代理人区别：代表的利益不同、提供的服务不同、服务的对象不同、法律上承担的责任不同。推销观念：推销观念认为，消费者普遍存在购买惰性和对卖主的抗衡心理，购买惰性使消费者不远寻求不熟悉的产品；抗衡心理则使消费者认为卖主想骗钱，第卖主缺乏信任。因此，在无外力的影响下，不会购买足够的本企业产品，这就需要企业想消费者施加影响，向顾客推销本企业产品。 市场营销观念认为，实现企业组织目标和利益，关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的产品和服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需求和欲望。 保险公司的特征：享有相对独立的经济权利;拥有相对独立的经济利益；具有经济责任。 保险代理人的法律地位：保险代理是由民法调整的民事法律行为；保险代理是基于保险人授权的委托代理；保险代理行为的后果完全由保险人负责；保险代理是代表保险利益的中介行为。 保险商品的属性：由于保险商品是一种劳务商品，是无形的，具有不可感知性； 保险商品的生产过程和消费过程是同时进行的，所以具有不可分离性；基于保险商品的不可感知性和不可分离性，所以它也是具有不可存储性；由于保险商品无法标准化生产，所以也是具有不稳性；由于保险商品价格是精算部门严格制定的，所以具有价格固定性。另外，保险商品还和其他的一些处置风险的特殊商品具有一定的相互替代性。 顾客流失原因：企业售后服务不善；未能向顾客提供个性化的、竞争对手不易模仿的保险产品和服务；缺乏细致的顾客研究，未能正确的对待顾客的抱怨。
保险需求的特性:客观性、多样性、差异性、层次性、渐进性、波动性、选择性、隐蔽性、非迫切性。 影响保险需求的因素：（1）经济发展水平，伴随经济发展而产生的风险扩大了保险需求、以及带来人们收入的变化，从而影响保险需求；（2）人口结构及数量；
（3）社会因素，包括参考群体、家庭、社会角色或地位；（4）地区结构，经济地带、行政区、城乡的不同也会带来保险需求的不同；(5)社会保险的实施力度和制度；6）保险商品价格的变化；（7）银行利息率的高低。 购买动机：理智型（求的较高回报或最佳保障效果）、诱发型、感情型、被迫型、时髦型、投机型。 保险营销：就是在变动的市场环境中，以保险为产品，以市场交换为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。 顾客总价值：指顾客从企业提供的产品或服务中获取的全部利益，它由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值五方面组成。 顾客总成本：在获得一系列价值的同时，顾客必须付出一定的代价，这就是顾客总成本。包括货币成本，时间成本、精力成本、心理成本。
商品的整体概念：核心商品、有形商品和附加商品。 保险商品组合：指保险公司根据市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定保险商品保障技能的结合方式。
保险市场竞争及其类型：保险市场竞争是指在同一目标市场范围内，对其他的保险公司产生一定影响的一种经济行为。按竞争程度不同，可以分为自由竞争市场、垄断市场、垄断竞争市场和寡头市场。 竞争强度的影响因素：行业内现有竞争者、潜在加入者、替代品生产者、讨价还价的购买者、讨价还价的供应者。 波士顿矩形：问题类，指市场增长率高而相对市场份额低的公司业务;明星类，市场增长率高且相对市场份额高的公司业务；金牛类。市场增长率在10%以下但仍保持较大市场份额的公司业务；狗类，市场增长率低，市场份额小、投资回报率低，损失大的公司业务。 同行业竞争的五种基本形式：份额、均势、差别、规模、多元化竞争。
总成本领先策略是指企业尽可能的降低自己的经营成本，在同行业中取得领先优势。具体途径有;
1、进行成本构成分析，明确降低方向；
2、加强银保融通，获取规模经济效应；
3、运用价值链。 市场领先者保护现有市场份额的三种措施：阵地防御、进攻性防御、运动防御。 市场细分的作用:有利于保险企业发掘新的市场机会、有利于调整经营策略。 细分保险市场需要考虑的因素：
1、地理因素，包括地区、气候、行政区域、人口密度等；
2、人口因素，包括性别、年龄、收入水平、文化程度、职业、民族等；
3、心理因素，包括社会阶层、个性和生活方式等；
4、行为因素，包括消费者的投保时机、利益驱动、忠诚度以及对保险的态度等等。 如何进行保险市场细分：首先市场调查，然后分析资料，找出明显差异，进而细分市场，并结合公司和险种特征，选择目标市场。 选择目标市场的依据：
1、目标市场的规模和潜力
2、目标市场结构的吸引力3公司的目标。 进入目标市场策略：无差异市场策略、差异性市场策略、集中性市场策略。 保险定价策略：成本驱动定价策略、竞争对手驱动定价策略、客户驱动定价策略、产品组合及其定价策略、产品组合及其定价策略、新产品定价策略。
保险广告传递信息、沟通供求的策略：增强保险广告的刺激程度、加大保险广告信息刺激的对比度、提高保险信息刺激的重复率。 如何利用广告激发保险需求：充分发挥保险广告的诱导和说服的作用；以保险广告的长期计划性挖掘需求；以保险广告的艺术性诱发需求。 告知性保险广告的内容与类型：告知公众的信息主要有：公司名称、徽标、重大保险事故的理赔情况，新险种面世的时间及内容。类型：实力、信誉、庆贺、谢意、声势、解释、响应、倡议、公益、赞助广告。
直接营销渠道的利弊分析：A，自销渠道：优势：1在保险公司自身的业务人员完成或超额完成预期任务的前提下，维持营销成本较低；2业务人员到保险市场直接推销保险，具有较强的公司特征，易在顾客中建立良好的外部形象；3公司业务人员能最大限度地限制欺诈行为的发生，并且给顾客较强的可信赖感，有利于保险公司加强对保源的控制。缺陷：1有限的人力面对无限的市场，不利于公司争取更多的顾客；2自销人员不可能与顾客建立较为密切而持久的关系，因而不可能将顾客的潜在保险需求转化为现实购买行为3限于人力，自销的业务范围往往较小；4工作效率偏低；5由于业务人员的收入不完全与其销售业绩挂钩，因此不利于其积极性的发挥。B直销渠道：优点：1使保险公司能对顾客的询问做出及时、迅速的反应，不断将询问转化为销售，并将感兴趣的客户变为终身客户；2现代通讯技术将保险公司与顾客联系在一起，公开，适时和方便的交流培养了顾客对保险公司的忠诚；3拓宽了覆盖面以及扩大了保险公司的知名度；4直接营销的成本较低；弊端：1，没有面对面的服务，给消费者提供安全感引导选择，促成销售较难；2，由于保险商品的不可感知性，保险商品无法凭借人们的五官感觉吸引购买；3一般人很难读懂保险条款，需要训练有素的人员为顾客讲解，并当场解答问题。 间接营销渠道的利弊分析：A保险代理人：优势：1，有利于提高保险公司的供给能力，增进保险业务销售2，有利于降低成本3，有利于提高保险公司的服务质量，增强保险公司的竞争实力4.有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信任；5有利于建立健全信息网络，提高经营水平。劣势：1核保与推销之间的冲突使保险代理人很难与保险公司形成融洽的合作伙伴关系；2，保险代理人的一些越权行为往往导致保险人与被保险人发生矛盾，损害保险公司声誉；3，代理人有时换串通投保人、被保险人，实施有损于保险公司利益的行为。B保险经纪人：优势：促进保险业的发展，提高保险效益。弊端：对其管理如果缺乏法律、法规方面的限制，就可能导致经纪人在居间活动中，以中介为名，采取欺诈手段提供虚假信息，牟取暴利，使交易者在经济上受损，也扰乱了正常保险商品流通秩序。 影响保险营销渠道选择的因素：1,，商品因素，如类别，服务对象、费率等；2市场情况，即主要注重顾客的保险需求；3企业自身条件；4确定可能从中介商那里得到的合作；5环境因素；6营销成本与效益评价。
