医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在需求的总和。按营销区域划分，市场可分为：国内市场和国际市场。医药市场具有的三要素市场＝人口＋购买力＋购买欲望人口是构成市场的基本要素购买欲望是指消费者购买商品的动机、愿望和要求，它是由消费者的生理需要和心理需要引起的。
医药市场的特点（1）医药市场比较集中（2）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出（3）市场需求波动大（4）需求缺乏弹性 （5）需求结构多样化（6）营销人员的专业化
医药市场营销是个人和组织（集体）通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
企业的基本职能只有两个，这就是市场营销和创新，其中市场营销是企业的首要的核心职能
营销管理的实质就是需求管理医药市场营销管理过程 分析市场机会
生产观念，或称“生产中心论”、“生产导向”是指企业把主要精力用在抓生产上，且主要是抓增加产量和降低成本两个方面。
市场营销观念，是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程。
满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。
分析顾客让渡价值的意义：1．企业在制定各项市场营销决策时，要用较低的成本为顾客提供具有更多的顾客让渡价值的产品。2．企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客总成本，以提高产品的实用价值。 3．企业应采取顾客让渡价值最大化策略。
医药市场营销环境，是指在医药营销活动之外，对医药营销活动产生影响和冲击的不可控制的各种因素和社会力量的总和。 微观环境包括组织内部因素和组织外部因素。 宏观环境包括政治法律环境、社会文化环境、经济环境及人口环境、自然环境与科技环境等。
医药市场营销环境特征：⒈多因素交融性（相关性），⒉动态性，⒊不可控性（宏观），⒋差异性，⒌客观性
恩格尔系数的公式为：恩格尔系数=食物支出/家庭总支出恩格尔系数越高，生活水平越低；反之，恩格尔系数越小，生活水平越高。
医药环境威胁是指对医药企业组织营销活动不利或限制医药企业组织营销活动发展的因素
环境机会，是指营销环境对企业发展过程有促进作用的各种契机。环境机会的实质是指市场上存在着“未满足的需求”。 企业对环境机会与威胁的市场营销对策:
1、反对或反抗策略
2、减轻策略
3、转移策略
相关群体指能够影响医药消费者购买行为的个人或集体。
医药消费者购买行为类型:A．消费者购买介入的程度：是指消费者购买风险大小或消费者对购买活动的关注程度。它包括两种含义：（1）消费者购买的谨慎程度以及在购买过程中花费的时间和精力多少（2）参与购买过程的人数多少。B．所购药品不同品牌之间的差别程度。
医药消费者购买决策过程:1．发现需要2．收集信息3．比较评价4．实际购买5．药效评估。
医药消费者购买行为的内容(行为分析中被称为６“O”或５“Ｗ”１“Ｈ”):1.Orgamgation购买人和Who由谁购买2.Objeets购买对象和What购买什么3.Oceation购买时间和When何时购买4.Oletacts购买地点和Where何处购买5.Opcration购买方式和How如何购买6.Objectives购买目的和Why为何购买。
医药消费者市场是指个人或家庭为了满足其防病、治病、强身健体等生活需要而购买药品和接受服务所形成的市场。主要由最终消费者构成。
特点：⒈从消费者市场的需求看：⑴复杂多样性⑵发展性(易变性)⑶地区性⑷季节性⑸伸缩性（需求有一定的弹性）⑹相关性⑺可诱导性（可启发性和可指导性）⑻层次性⒉从消费者市场交易的对象看：⑴替代性强 ⑵药品的生命周期日趋较短⒊从市场交易的规模和方式看：⑴广泛性 ⑵零星购买⒋从消费者购买动机和行为看：⑴情感性⑵购买力投向容易转移 ⑶非专家性购买
OTC是指经国家药品监督管理局批准的，不需医师处方，消费者按药品说明书可自行判断和使用的安全有效的药品。
医药市场细分是药品企业按照细分变数，把整个药品市场细分为若干个子市场，其中任何一个子市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为药品企业的目标市场。
医药市场细分的变量（标准）1．地理变量2．人口变量3．心理变量4．行为变量。
医药目标市场是医药企业在市场细分化的基础上，依据企业资源和经营条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足其需要的一个或几个细分市场。
医药目标市场选择策略：(一)无差异市场营销策略：把整体市场看作是一个大目标市场，优势是成本的经济性。缺点：产品单一，不能满足消费者的差别需求和偏好；营销手段单一。(二)差异化市场营销策略：同时在两个或两个以上的细分市场上分别从事营销活动。优势：能赢得更大的总销售额；缺点：成本高。风险最低(三)集中性市场营销策略：以某一个细分市场为目标市场，优势：占有率高赢利水平高；有利创出名牌。缺点：经营风险较大。
医药市场定位根据顾客对某种医药产品属性的重视程度，给本企业的产品创造并培养一定的特色，树立一定的市场形象，在为数众多的产品概念中，发现或形成有竞争力的、差别化的产品特色及重要因素。
市场定位的基础——差异化 体现：(1)产品差异化(2)服务差异化(3)渠道差异化(4)员工差异化(5)形象差异化
产品是指企业能提供给市场、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。产品的生命周期是指从试制成功投放市场开始，直到最后被市场淘汰为止的全部过程所经历的时间。一个完整的产品生周期包括四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期 。
医药产品生命周期各阶段的特征与营销策略
（一）导入期阶段的特点与营销策略：
1、导入期（引入期）的特点①销售量低②生产量小③成本高④利润低⑤竞争者少
2、导入期的策略 突出一个“短” 字。
（二）成长期阶段的特点与营销策略：
1、成长期的特点①销售量增加（迅速）②生产量扩大③成本降低④利润上升迅速⑤竞争加剧（竞争者增多）
2、成长期的策略 突出“优”或“快”
（三）成熟期阶段的特点与营销策略：
1、成熟期的特点①销售量大②生产量大③成本低④利润高⑤竞争激烈
2、成熟期的策略①调整市场营销组合②改进产品策略（更新换代产品）③改良市场策略（调整市场）成熟期营销策略的重点是突出了个“争”（或“攻”）字 。
（四）衰退期阶段的特点与营销策略：
1、衰退期的特点①销售量下降（迅速）②生产量减少③成本上升④利润下降（迅速）⑤竞争淡化
2、衰退期的策略：①维持策略②集中策略③榨取策略④撤退策略
产品组合是指一个企业所生产或经营的全部产品的结构或构成。产品组合的深度是指一条产品线上所包含的产品项目数量。
产品组合策略：
1、扩大产品组合
2、缩减产品组合
3、产品线延伸：向上延伸、向下延伸和双向延伸
4、产品线现代化 医药新产品：凡是企业向市场提供的过去没有生产过的产品属于新产品的范围
新产品开发的方式1．独创模式（自行研制模式）2．引进模式（技术引进模式）3．综合模式4．并购模式 5．合作模式 6．外包模式
品牌是一个名称、名词、符号、象征、设计或其组合，用以识别一个或一群出售者之产品或劳务，使之与其他竞争者相区别。品牌标志不能用语言称呼的部分。作用
1、品牌代表产品的特色和质量特征
2、企业监督着企业产品质量
3、品牌有利于产品销售，形成品牌偏好
4、品牌经注册后有利于法律保护
5、品牌是控制市场的武器
1.个别品牌策略：主要优点是：①可以使公司为每一新产品寻找最佳的名称，有利于新产品和优质产品的推广；②使企业的声誉与众多产品品牌相联系，使企业不会因为某一品牌信誉下降而承担较大的风险，以提高企业整体在市场竞争中的安全感；③每一种产品采用一个品牌，能激励企业内部各产品之间创优质名牌的竞争；④可以发展多种产品线和产品项目，扩大了企业的产品阵容，开拓了更广阔的市场，提高了企业的声誉；
最大缺陷是加大了产品的促销费用。同时，品牌过于繁多，也不利于企业创立名牌。
2.统一的家族品牌策略：优点:不仅可以大大节约广告费，而且可以利用统一品牌建立广告传播体系，有利于强化企业形象和产品形象。此外，有利于新产品的推广。 缺点：任何一种产品质量发生问题，都会使整个企业的信誉受到不利影响。 多品牌策略：尊重了市场的差异性；用品牌区隔细分市场；提高市场占有率；将风险分解；增加了本企业产品的展示面积，并争取到了众多“品牌转换使用者”。存在一个主要缺陷——加大推广成本；新产品推广初期较困难；对新兴企业不利；每一品牌都只获得很小的市场份额，没有一个品牌是市场的领头羊；资源的多方向配置，反倒鼓励了自身品牌之间的竞争。
包装的作用１．保护药品，确保用药安全２．美化商品３．促进销售４．提高药品的附加值，增加利润５．指导消费 产品包装策略１．类似包装策略（同类型包装策略）
2、异类型包装策略3．组合包装策略4．再用包装策略5．附赠包装策略6．等级包装策略
影响定价的因素⒈国家的价格政策与法律因素⒉产品成本因素（商品价值因素）3．市场供求因素：需求的价格弹性系数，是指需求量变化的百分率与价格变化的百分率的比值，其公式为Ｅp＝(△Ｑ/Ｑ)／(△Ｐ/Ｐ) 。┃Ep┃＝1 单位弹性；＞1 富有弹性 低价；＜1 缺乏弹性 高价
4、市场竞争因素⒌消费者心理因素⒍货币流通因素
医药企业定价法:成本导向定价法可分为
1、成本加成定价法
2、目标利润定价法
3、边际成本定价法。
4、盈亏定价法 边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本的变化量。
竞争导向定价法：⒈随行就市定价法
2、产品差别定价法⒊投标定价法
顾客导向定价法：(一)理解价值定价法(二)逆向定价法
医药产品定价策略：新产品价格策略１、取脂定价策略条件：①新产品有相对优势，市场有相当数量的消费者。②产品的需求价格弹性小。③在高价情况下，企业仍能在一段时间内独家经营，竞争者不至于很快挤入。 ２、渗透定价策略条件：①市场规模较大，存在较多的潜在竞争者②产品需求弹性大，低价会刺激需求增长③大批量销售会使成本下降，企业总利润增加 ３、温和定价策略
折扣定价策略１、数量折扣２、现金折扣３、贸易折扣４、季节折扣
5、组合折扣
6、推广让价
心理价格策略：
1、尾数定价策略
2、整数定价策略
3、声望定价策略
4、合意定价策略
5、习惯定价策略
6、最小单位定价 医药产品销售渠道就是医药产品从医药企业转移到消费者手中所经过的途径。
医药批发商：按是否具有产品所有权划分1.医药商业批发商2.经纪人和代理商3.医药企业的销售办事处；按经营药品的范围不同划分(1)专业批发商(2)综合批发商
渠道的流程 商流、物流、货币流、信息流、促销流
医药产品分销渠道的类型：(一)直接渠道与间接渠道(二)长渠道和短渠道：所谓渠道的长度，是指产品从生产者到最终用户所经历的中间环节的多少，也就是渠道层次的多少。(1)短渠道：是指医药产品在销售过程中只有一个环节或者没有经过中间环节的营销渠道。短渠道的优点是：中间环节少，商品流通时间短，流通费用低，能增强药品的价格竞争力；有利于生产企业了解市场信息，决策及时。缺点为：渠道短，市场覆盖面相对较小，不利于医药产品的大量销售；此外生产者经营风险也是一个很重要的方面。(2)长渠道：是指医药产品的生产企业使用两个以上不同类型的中间向来销售自己的产品。优点是：渠道长、分布广、触角多，能有效覆盖目标市场，扩大自己的产品销售。通常销售量大而面广、单位价格较低的普药适合采用长渠道。(三)宽渠道和窄渠道 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
窜货是指通路中代理商、经销商以低于企业规定的价格在授权范围之外的区域进行销售的行为。类型A．恶性窜货：经销商为谋取非正常利润，蓄意向授权销售区域以外的市场倾销。B．良性窜货C．自然性窜货。危害(1)挫伤经销商分销的积极性(2)吞噬消费者对品牌的信心(3)窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着企业的正常经营。
医药促销是指医药企业通过人员推销和非人员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药企业及医药产品或所提供的服务产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的一系列活动的总称。 医药促销组合是医药企业用来实施促销过程并直接与目标市场(或沟通受众)进行沟通的工具组合。
各种促销方式的优缺点比较
人员推销 优点：直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易。缺点：招用人员多，费用高，接触面窄
广告 优点：传播面宽，形象生动，节省人力。缺点：只针对一般消费者，难以立即成交
公共关系 优点：影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉。缺点：花费力量较大，效果难以控制
营业推广 优点：吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者即时冲动购买行动。缺点：接触面窄，有局限性，有时会降低商品价格
广告的原则(一)真实性原则(二)思想性原则(三)艺术性原则(四)大众性原则(五)科学性原则(六)民俗文化性
