不如在家种红薯(2004.6.16)
央视国际 2004年06月17日 11:05
山西省河津市一带的土地适合种植红薯，粮食短缺的时候，红薯曾是这里农民半年的口粮，也有的人拿它做点粉条，拿到市场上去换个零花钱。后来日子好过了，白面大米都吃不完，红薯越来越不值钱。
村民：“20块钱就买一千多斤红薯，谁家都不吃。”
红薯多了，一些做粉条的手艺人便在家里安起几口大锅，搞起了简单的加工业。
贺兴：“现在根据这个国家对食品安全的重视，和人民生活水平的不断提高。对这些家庭式的手工做法，大捆的一包一包的产品都不感兴趣。手工式的加工这一块做法的，现在占市场的95％。这个95％呢，也是我们未来的市场，就说它这个市场非常大。”
贺兴原来是做焦化企业的，在焦炭生意做得最火的时候，他毅然转产，成立了一个规模很大的粉丝粉条加工企业，农民种了红薯只要交给他们，就可以得到更多的收入。
种植大户：“现在农之龙的公司扩大成立以后，人家的粉条干净卫生，群众都不买咱的了，都买农之龙的了，所以我干脆都不做了。那就是说，还不如送淀粉，对，还不如送淀粉呢。”
记者：“你种了多少红薯？”
种植大户：“我种了一千多亩，牵动三百多农民种了一千多亩红薯。”
记者：“那这三百户农民的红薯都交到你这儿？”
种植大户：“就是公司给我们提供了机械设备，他来给我们做指导，我们给他加工这个淀粉。”
记者：“你连着三百多户农民，一千多亩地，不怕卖不出去吗？”
种植大户：“有个保护价嘛，公司跟我签订合同了，他就得给我买走了嘛。 ”
村民：“现在红薯价钱大了，十斤红薯出一斤淀粉，一斤淀粉买一块多钱。怎么说呢，都舍不得吃了。”
贺兴：“我要带动三到两个村全面进入小康社会，除了种其他经济作物以外，全部给我种红薯。然后这个年轻有文化的人，去给我跑农村市场，销产品。稍差一点的青年呢，到我们公司来做工，再一个剩下一部分在家种红薯。”
公司规模年年扩大，想种红薯的人越来越多。今年春天，他们又把600多万株红薯苗无偿赠送到附近的平陆县，打算建立第六个种植基地。
村支书：“这红薯在我们这儿最低一亩也要产到5000到8000斤，他的出粉率比较高，100斤红薯出粉在24斤。按亩产5000斤算，一亩地收入在1300元左右。”
平陆县是个国家级贫困县，村支书说，村民们都指望着今年的红薯能带来一些收入。那贺兴他们公司能回收得了这么多的红薯吗？当我们走进车间以后，才觉得这种担心完全是多余的。他们全年能加工粉丝、粉条、粉皮各种产品2万多吨，消耗的红薯差不多有75000吨。2002年，他们在北京成立了科技研发中心，聘请食品专家共同研究出了不加明矾的新配方，产品通过了山西省无明矾食品和国家绿色食品认证，在市场上的声誉越来越大。
贺兴：“我参加省农业产业化会议的那天，我和运城市农行的张建合行长，还有农代处的李全学处长。我们三个人就去太原山姆士超市去看了。到那天他们进去以后，一了解，那一天我们一天就销两吨多三吨货。当时我们的农行行长张建合真是傻眼了。他回去到处宣传，哎呀，贺总原来说，老以为他是说呢，那是吹呢，我一见了确实了不得，十个车车里面最少有五个车车里推的是农之龙。”
在太原给公司做经销商的是大学毕业生张卉，贺兴总是称她为太原的女娃。他们合作多年，使公司的粉产品占领了太原61％的市场份额，这当中经历了许多磕磕碰碰。
张卉：“刚开始我们就从谈合同开始，就有很多分歧。当时农之龙要求我们，款到账以后才发货，也就是先款后货的原则。”
坚持先款后货，是贺兴做生意以来一直坚持的原则，对于这一点，他有自己的看法。
贺兴：“因为这个先款后货呢，能够促使经销商的成功。如果是按一般的先付货后付款的话，这对经销商没有压力，销多少算多少。这样的话，他成功就比较低。”
张卉：“你哪怕就是货发过来以后，我验了货我再给钱，这一点我都能接受。但是先拿款后发货，我对你们不放心。”
贺兴：“我们目的不是为了把钱收回来就不管了。就像太原吧，他把款给了我们以后，我们给他帮助他在太原进行建点布网，而且帮助他策划一些销售宣传，和一些分销渠道。”
经过多次交流，张卉总算接受了贺兴“款到发货”的营销理念，按说这时候双方就应该和平共处了，但他们却又一次发生了冲突。
张卉：“总公司有一套东西叫拉拢消费者，团结终端点，消灭批发商。刚开始我不太赞同，你把批发商消灭了，可能我们下面的路子就全部堵死了。”
贺兴：“她的思想就是拼命的追求眼前利益。我今天卖了多少，我这个月卖了多少，我觉得我今天就能拿多少。他只是把这个精力都放在卖产品上去了。”
张卉当时认为，我已经把货款全部给你了，要怎么卖货，是我自己的事，你贺总不应该管我。而贺兴呢，是非管不可，对这个女娃大加批评。
张卉：“你这个娃，平常挺不错的嘛，咋这么不开窍呢，他说我挺不开窍的。”
贺兴：“在这上面我们就跟她讲得很清楚，如果你追求今天一天能卖多少，也就是卖韭菜的把式，就是个体户，你只能自己去养活自己。”
农之龙的这一套营销模式，是让经销商先去宣传产品，让消费者认识产品。从而建立起系统的销售网络。而张卉不理解他这一套，依然我行我素。
贺兴：“你给她说了后，她就答应我们。完了之后她就还是拼命的去到市场上去卖货了。结果我们经过计算机网络考察，我们认为应该占有的市场率她就没有占到，应该得到这个消费者具体的百分之比例她就没有达到。”
张卉:“ 他老是反着来，从消费者那儿然后往厂方推。我们有些时候是站在产品的角度，站在企业的角度，然后去推产品去推企业。可是贺总老是站在消费者的角度，想他们需要什么东西。”
经过了好长时间的磨合，张卉慢慢理解了公司这种集中管理、物流配送的营销方法。
张卉：“整个经营策略当中，我比较赞同一点就是一点，就是贺总说过的，就是赢得人心。赢得人心不是我们最终的目的，赢得人心就能赢得市场，赢得市场就能赢得效益，赢得效益就能赢得发展。”
贺兴：“结果这么一做，确实这个影响很大。更大受益者是太原这个女娃，它的收益更大。”
张卉：“农之龙它最吸引经销商的地方就是，给经销商出谋划策，然后替经销商想办法去赚钱，所以说农之龙的给我带来最直接的，就是赚钱了。”
小小的红薯，也许在有的人眼里并不起眼，但贺兴把它经营成为一个大产业 ，就能让农民挣钱，让经销商挣钱，商店挣钱，企业，更是挣到了大钱。
