要做保单必须先做人
一天，从很远的郊县展业回来，很累，依在公交车站的立杆上，差一点就睡过去。时间好像停滞了一般，漫长难熬，好不容易等来了一部大巴士，就跟着蜂拥的人群挤上了汽车。坐定后，开始盘算起晚上与客户面谈的事。车子一路颠簸，渐渐地，我有些倦意。恍惚间，车子猛地摇晃了一下，我抬头一看，方知到站了。这时，一位老妇人蹒跚地走上车子，她环顾四周，找不到空着的座位，于是无奈地依在栏杆上。车子启动，老人一个趔趄，差点摔倒，我赶紧站了起来，走到老人面前，“老人家，您坐我这里。”老人迟疑了一下，说：“太谢谢你了。”“没什么，应该的。”于是我们攀谈起来。老人很健谈，言谈中可以感受到她的学识渊博，我们谈得很投机，都没有觉察到时间过的很快，一会儿，我就到了，临下车时，我掏出一张名片递给老人，“如果您有什么需要，尽管找我好了。”
一晃一个星期过去，这件事情我逐渐淡忘了。那天下午，突然CALL机响了，电话回过去，才知道是在车上遇到的那位老人。由于听别人讲起保险，想找我了解一些情况，很快，我们约好当天晚上到老人家里面谈。
寒暄入座后，老人向我介绍了她的家庭：她有一个女儿，30岁，即将嫁给一个川籍来沪人士。老人经济条件比较好，以前是乡镇企业的技术副总。
“自从上次在车上见到您，我就感觉您与众不同，肯定是个有学识的人。” “您真会说话。”
“不是我会说话，而是我看问题一向非常准。”（语言中充满自信） “我听朋友讲保险不错，能否给我介绍一下？”
“人活着要有尊严，有自信，我想您肯定也认可，谁家父母愿意自己的女儿成家后被丈夫看不起呢？我们都知道，现在的竞争有多么激烈，女性的工作机会相对少，您的女儿将来可能面临没有经济自由，经济上不能独立的境地。您女儿相貌不是非常出众，若没有点财富，将来会面临很大的问题。刚结婚还没什么，日子久了，女婿立足已稳，地位上升，事业有成时，很难保证他会继续与一个无经济来源，相貌平平的人长相厮守。为了您女儿的幸福，您应该帮她安排好，另外，现代的年轻人同时要面临承担赡养4位老人的责任，怎么办？关键是经济基础！一旦老人健康出了状况，如果经济条件好，问题不大，否则将是一件十分令人苦恼的事情。给子女投保，当子女领到保险金的时候都会想到老人，也会尽心照顾老人。”
结果，老人未女儿投保了20年期的分红险。同时考虑到老人的缴费能力，她自己也投保了10年期交的世纪理财。
点评：
其实，做保险很大程度上就是在做人。一点你的为人真正被客户所认可，那么产生的保单将不会是一张。应该承认，我也是很善于把握这个机会的，在起身的那一刹那，我也意识到机会来了，于是顺势递上了名片。又是我们除了职业的敏感，也要善于制造各种制造类似机会。事例中说明话术意在引起客户的危机感，效果明显。另外，话语比较直接，尖锐，又是反而更能打动客户。因为它实在，话语中透着一种力量，这就是说服力。
