处处留心皆学问 人情练达即收获
——万安片区县城便利店‚非油‛推销员曾伟芸销售事迹
我叫曾伟芸，是万安石油片区县城加油站一名普通的加油员。十多年来，我在平凡的加油岗位上辛勤耕耘、默默奉献，为加油站的发展奉献着自己的青春。因业绩突出，我曾两次获得省公司行业标兵称号，两次被评为分公司先进工作者。2010年，我又因‚非油品‛营业额达11万元而被推荐为省公司销售状元。
作为一名普通的加油员，我没有什么与众不同的地方，也没有什么让人羡慕的优秀事迹。在‚非油‛领域，我也只是一个普通的推销员。在平常的销售中，我只是秉承‚一切为了顾客，一切为了经营‛的理念，为顾客提供全面、全过程、全心全意的服务，其他并没有什么过人之处。在此，我只是把我日常推销非油的些许经验说出来与大家一起交流。
目前，加油站做‚非油‛比较艰难，要想做出成绩，首先得端正思想，提高认识。在激烈的市场竞争中，片区的业务发展出现多样化，加油站诞生了一项新兴的‚非油‛业务。大家十分不解，为什么加油站还要卖副食品，有这么多的精力？不去好好经营轻油，搞起什么‚副业‛来，员工们认为开展此项业务无形中增加了工作量，畏难情绪很大，在一定程度上影响了非油业务的发展。员工不理解，我同样也不理解，包括我们身边的顾客也难以理解，大家的情绪消极，思想抵触。
为了让员工思想‚开窍‛，片区组织员工先后学习了《非油业务手册》、《销售技巧》等相关的宣传、业务知识，分析了当前的严峻形势，阐述了开展‚非油‛势在必行的原因。通过学习，我慢慢领悟出了‚不能在一棵树上吊死‛的道理，拓展多样化业务，是企业生存发展的又一利益增长点，非油品业务不是辅业，而将是一项飞速发展的主业，做好非油业务是我们义不容辞的责任。从此，员工思想上不再抗拒，也不再犹豫，大家变‚被动‛为‚主动‛，改‚坐商‛为‚行商‛，齐心协力卖‚非油‛。
初次接触非油业务显得是那么的陌生，但这些商品又是那样的熟悉。隔行如隔山，作为‚门外汉‛的我，面对加油站分配的个人指标显得非常迷茫，不知道如何下手。起初，只知道盲目的行动，带着‚商品明细表‛，一个人奔走在建筑工地、河滩石场上，穿梭于酒店商场、农家小店间，逢人便问人家要不要货，恳请人家帮忙完成一点任务；只要一有空，无论烈日炎炎、明月高悬，我一定是在外面推销商品。为此老公经常抱怨：说我被卖给中石化了，现在除了吃饭睡觉，其它时间不见踪影。儿子要我帮他买一双球鞋也一直没有实现，只要一上街，便想到各大超市去逛逛，一进超市，我肯定被货架上的商品和价格所吸引，记货号、比价格，如此下来，往往把买鞋的事抛于脑后，于是儿子送了个绰号给我：健忘老婆婆。当时我只有一个信念：‚推销无处不在，一切皆有可能。‛只要努力去推销，就一定能把商品卖出去。可事与愿违，数月下来收效甚微。
怎么办？我想：方法总比问题多。调整策略，实干加巧干。我一定要做好这项工作，一定要做出成绩来。成功学大师罗宾斯曾经在《唤醒心中的巨人》一书中说过：‚每个人的身上都蕴藏着一份特殊的才能。那份才能犹如一位熟睡的巨人，等待我们去唤醒他……我们每个人身上都藏着可以‘立即’支取的能力，借这个能力我们完全可以改变自己的人生，只要下决心改变，那么，长久以来的美梦便可以实现。‚ 我下定决心改变原来这种盲目推销的方法，先找到经商的姐姐，请她传授经验；自购相关书籍，苦读琢磨，终于摸出了一些门道：营销首先要选择机遇和对象，注重感情沟通，熟知人脉关系等。随后我按书上的‚生意经‛先进行市场调查，摸清全县有多少中大型企业、厂矿，有几家超市、商店，有多少酒楼饭店。据统计，我县的餐饮业较发达，大小酒店有几百家，但要将商品推销进去却很难，我经历过初识、洽谈、拒绝、失败等过程，最后在有效沟通及诚心、服务到位、商品质量保证的情况下，合作酒家才以代销经营的方式接受代销。目前，我已与四家酒店建立了长期的合作关系，仅此一项就占个人营销额的百分之五十以上；主动找到亲戚朋友，要她们定点购买我的商品，对要好的朋友，干脆来个先斩后凑，先将货物送上门，叫她（他）非买不可，这叫人情销售；然后利用亲戚朋友的人脉关系发展‚下线‛，对发展到‚下线‛的人给予适当让利，实行让利销售；对车辆多、员工多的大客户采取试用销售，比如有的厂矿、企业怀疑我们的大米不好吃，我便送上一小包大米让采购员或主管品尝，工程车辆不敢用我们的燃油宝，我会免费让他们的车辆试用一瓶，看效果，舍不得孩子套不住狼嘛！
对于销售燃油宝，我总结出了两个字——勤、甜。
一‚勤‛。自09年元月份海龙燃油宝入驻我站，我便努力学习起燃油宝的相关知识和推销技巧。一开始推销也觉得有些难以开口，然而经历几次推销成功案例，便激发起我推销燃油宝的兴致，我充分利用工作多年，人缘较熟的优势，抓住一切时机，向顾客推介燃油宝，站里姐妹送我一绰号——‚能干婆‛。有车到站，我总是第一个迎上去，主动帮顾客开油箱盖，嘴巴不停地与顾客搭话，有意把话题扯到汽车的性能及发动机性能上，且不失时机地向顾客介绍燃油宝四大功效：清除积碳、提升动力、降低排放、节省燃油。许多顾客是被我的真诚感动而掏钱买，有的顾客是碍于情面买一瓶。
二‚甜‛。推销燃油宝的甜体现在对顾客的称呼和夸奖上，对年龄大的，亲切的叫刘大哥、李大哥，对年轻的，美女、帅哥的喊，更忘不了将他们的爱车狠狠地夸一番，一下拉近了彼此的距离，因而燃油宝的推销也就水到渠成了。当然也有不少顾客刀枪不入，任你口干舌燥，他就是不予理睬，但我并不气馁，下次这位顾客来了，依然笑嘻嘻地向他推销，如此锲而不舍的精神，终于感动了个别顾客，买上一瓶，我都会为自已的成功而高兴好几天。实干加巧干，经营策略的试行，让我增加了不少客户，收入也随之水涨船高。
日本的推销之神原一平说：‛推销员必须随时处在一种备战状态中，你就像一座灵敏度极高的雷达，不论走路、搭车、读书还是交谈，随时随地要注意别人的一举一动，必须仔细聆听别人的谈话。‚这一点我深有体会。以‚主业‛带动‚副业‛，商机无处不在。来加油站的客户各种各样，根据顾客的情绪变化，在言谈举止中发现商机，这就是所谓察言观色找机会。一次某工地老板来县城站加油，看外表是搞土地工程的，于是我趁机问了一句：‚你们工地需要柴油吧？‛老板说：‚是呀，有好多辆车等着加油呢。‛于是我和他聊起了车子用油的话题，最后对他承诺：‚以后你就不要亲自来加油了，我们负责帮你免费送到工地上去。‛这位工地老板高兴极了，当场留下了联系方式，临走时，还告诉我他厂里也需要柴油。第二天我通过朋友打听到，该老板在开发区还办了个不大不小的加工厂，拥有员工300多人。机遇难得，我马上与该老板取得联系，电话洽谈米、油业务，从此该工厂的大米、食用油全由我一个人供应。
”抓住节日发物送礼的机会，拓展‚非油‛业务。节日销售的关键是提前准备，提前营销。每逢节假日，我都要提前半个月开始准备，通过各种渠道搜集单位信息、掌握员工人数，了解领导喜好，进驻单位洽谈。年关期间，好多单位会给职工谋点福利，发点米、油什么的。年前，我油、米销售额最多的一次为6000多元。今年中秋，通过我的努力，该月仅月饼一项的销售额达2000多元。国庆节同学聚会，我又拿下了烟酒销售额7000多元。
‚处处留心皆学问，人情练达即文章‛。一年来，在亲朋好友，熟客老客的支持和帮助下，在‚亲情销售、情感经营‛的理念下，我实现了个人年营销额11万多元，名列片区个人销售前列，为片区增加了不非的效益。同时，通过非油商品的推销，也磨炼了毅力，增强了自信，增长了知识，辛苦与收获并存。无怨无悔，在新的一年里，我仍甘愿当好‚非油‛推销员。
万安片区县城加油站
曾伟芸
