推荐第1篇：营销经理岗位职责(保险)
1.对营销总监负责，组织所辖团队完成上一级机构下达的团队各项任务指标。2.激发销售队伍士气，培养良好的团队精神。3.负责本销售团队销售人员的招聘。4.培训和辅导所辖销售人员的销售技能，对团队成员进行衔接式培训。5.领导和督导所辖销售人员的销售活动，进行有效的销售团队活动管理。6.将团队销售费用用于健康进步的团队活动。7.自强自励，提高自身管理能力。
推荐第2篇：营销总监岗位职责(保险)
1.执行公司的各项销售策略，完成公司下达的销售任务。2.进行市场环境分析，结合市场的特点，制订公司的销售目标和激励计划，选择合适的销售策略，推动业务发展。3.管理和培养所辖的销售队伍，有效提升销售队伍的整体能力和业务素质，维护和拓展各类销售渠道。4.对所辖销售团队主管的考核、评价、辅导和教育，培养骨干。5.销售资源和销售费用的合理调配和使用。
推荐第3篇：保险营销经理岗位职责
保险营销经理岗位职责
各个岗位都有不同的职责，那么，下面是小编给大家整理的保险营销经理岗位职责，供大家阅读参考。
保险营销经理岗位职责1
岗位职责：
1.负责从事组织的发展、训练、管理工作；
2.负责协助分析客户的保险及财务状况；
3.负责定期接受业务培训；
4.负责辅导新人的销售、培训及管理工作；
5.负责为参保客户提供所销售保险的一切服务。
任职要求：
1 .大专及以上学历，年龄在25-45周岁，男女不限；
2.掌握经济、金融、管理等专业知识；
3.熟悉保险产品特别相关的专业知识；
4.具有较强的沟通与组织协调能力及亲和力；
5.具有良好的语言表达能力及分析判断能力。
保险营销经理岗位职责2
岗位职责：
1、指导公司保险部员工为客户提供车辆保险续保服务；
2、指导为客户提供车辆保险咨询服务体系和流程；
3、定期提交保险市场业务动态报告和市场策略方案；
4、积极维护老客户，开发潜在新客户；
5、配合公司战略完成客户车辆保险的各项服务；
6、定期根据出单客户的资料并提报公司，关于保险部的工作重点。
7、完成上级领导交与的其他任务。
任职要求：
1、专业不限，学历本科及以上，从事4S店保险管理工作2年以上；
2、熟练掌握各种成智联担保政策及业务知识；
3、熟练操作EXCEL、word、PPT等办公软件；
4、具备较强的市场敏感度和观察力；
5、善于沟通，具备较强的表达能力和执行力；
保险营销经理岗位职责3
岗位职责：
1、负责维护客户合作关系，达成公司业务目标;
2、负责跟踪、分析业务状况，及时解决相关问题;
3、负责团体意外及医疗规划、职工养老规划等保险;
4、负责各种业务推动活动的组织与宏观调控。
任职资格：
1、专科及以上学历，营销、金融等相关专业;
2、具有1年以上营销工作经验，熟悉客户服务流程;
3、具有搜集分析市场数据，策划组织销售活动能力;
4、具有较强的陌生拜访及挖掘客户能力;
5、具有良好的亲和力和沟通谈判能力;
6、有积极进取的精神及接受挑战的性格;
7、能够胜任挑战性工作，在压力环境下完成任务。
[保险营销经理岗位职责]
推荐第4篇：营销保险
营销保险,经验分享
1锁定重点目标,先攻大单
..女士是我行的大户，以前在我行的资产全部都因为流动性的需要只做日常的存取款业务。也不愿去尝试任何有风险的投资。随着货币市场收益日趋下降，。。女士开始觉得自己的收益不太理想。我耐心的向她做了一个理财方案，为营销垫定了基础。
2 服务打动客房
。。女士的儿女在外地上班，平时工作比较繁忙。对于生活的一些锁事。。女士备感无助，我总是在点流滴上给予我力所能及的帮助。为她提供更为便捷的服务。。女士感到很亲切，为我下一步营销做了很好的铺垫。
3客户的信任是我最大的财富
。。女士曾经也买过保险，用她自己的话来形容自己就是性格率真，为人干脆。太容易相信别人。所以投资很杂乱，一直不太理想。来到我行后，我细心的向她讲解，根据她自身的特点给她介绍了一款时间中等的仑昆产品5年趸，她感觉自已可以承担,并能保证不动。 以上就是我做为一个理财经理，成功说下一笔50万的保险全部的经验分享。
推荐第5篇：保险营销
保险营销
名词解释
保险营销：以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求的目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的会场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。 寿险产品生命周期：保险公司的寿险产品从设计到受益直到退出历史舞台，一般都需要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。
寿险营销：寿险营销有广义和狭义之分。从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务。
售后服务：就是当保险合同生效以后，协助客户处理保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的是客户源的目的，寿险推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财务规划而言，而并不仅仅是产品
产品说明会：它能够在较短时间内集中较多准客户，通过大信息量的集中灌输，使准客户对产品的各个方面特性及优势有全面深刻的认识，从而有效提升销售业绩的一种宣讲形式。 创业说明会：也称事业说明会，是保险公司为了招募保险营销人员而举行的一种专门的招聘会。创业说明会流程包括：会前准备；会中说明和动员；会中促成和会后促成等。
FBA（特性、功能、利益）的特征：保险FBA特征包括特性、功能和利益。保险公司将自己的产品与竞争者的产品进行对比，找出其中的异同点，同时从客户口中也能得到客户希望产品具备的好处。具体而言，保险FBA的主要构成因数是产品、公司、营销员、客户需求。保险的特征和功能主要来源于产品本身、公司形象及营销员，而保险的利益只要来源于客户需求。
KPI绩效考核：又称关键业绩指标法，通过对保险公司在内部管理中，各关键参数进行设置、取样、计算、分析来衡量员工绩效的一种目标式。量化管理指标，把保险公司的战略目标分解为可操作的工作目标的一种绩效考核方法。
ICIP全称技巧：在寿险营销过程中，通过电话约访潜在投保人，运用自我介绍，简单赞美，引起对方兴趣达到约访目标的一种电话沟通技巧。 AF/PNF架构（过去、现在、未来）：保险公司在进行专业化增员过程中，接触的合格对象，如遇到对方拒绝，业务员采取的对被增员者过去看法的认同，当前观点的引导，进而引出未来发展展望的增员方法。
简答
保险营销的对象 p7 保险需求的选择性具体如何体现p9 1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。
2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。 3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。 4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。
5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。 寿险营销的流程有哪些 p14 专业化推销就是按一定的程序、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目标的推销活动，从而养成专业推销的习惯。
1计划与活动，即制定详细的工作计划及各项销售活动指标，以指导行动。计划按时间长短可分为短期计划、中期计划和长期计划。
2保户开拓，即寻找符合条件的销售对象。寿险推销就是不断开拓客户的过程，这是推销工作的基础。
3接触前的准备，为正式与准客户进行推销而面谈而做的事前准备。包括拜访计划的确定、预约、客户资料的准备和展业工具的准备等。
4接触，即通过与准客户面谈沟通，取得准客户的信任，激发其对保险的兴趣并收集其相关资料，寻找出购买点。
5说明。即用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的的功能和产品特色，进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲，强化购买点。 6促成，即帮助及激发客户作出购买决定，并协助完成相关的投保手续。
7售后服务，就是当保险合同生效后，协助客户处理与保单相关的事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能新客源的目的。 接触的方法p41 1开门见山法2虚心讨教法3问题接近法4上门看望发5介绍法6推广新险种法7主动帮助法8调查问卷法9休闲活动接触法 接触说明的步骤p41 （1） 自我介绍。拜访客户首先必须作自我介绍，这是一个推销自己的过程。有效的自我介绍，应该做好两个关键点：一是要用自信的态度介绍自己；二是要善于应用名片
（2） 握手与寒暄。1握手是交往中不可缺少的礼节，可以通过身体的亲密接触传达真诚，激发对方的情感共鸣2寒暄是顺利导入推销话题所作的铺垫。通过寒暄可以让彼此的紧张心情放松下来，切当的寒暄话题能尽快消除客户的戒备心理，进而赢得客户好感，建立信任关系。
（3） 学会倾听，发现问题。倾听是比说话更重要。因为听者的思考速度通常是说者的四倍。保险营销员作为倾听者，有充分的时间对客户的意见进行剖析并以回答。
（4） 找出客户的购买点并切入主题。保险营销员是客户的生活及理财规划师，要为客户作出最切当的保险规划必须找出客户真正的需求。因此，首先要了解客户下列情况：1了解客户及其家庭情况2家庭财务安全计划需求3退休财务需求情况4个人应急财务需求情况。
优质售后服务的作用p48 （1） 兑现曾向客户所做出的承诺，赢取客户的信心。在客户购买保险之前，行销人员应向客户说明购买保险之后可以享受到的种种权益及服务，而在客户购买保险之后，行销人员要用实际的行动兑现当初的承诺，让客户真正的感受到自己的权益所在，从而建立对保险的长久信心。
（2） 更深入的了解客户，获得客户再次购买与增加保障机会。经常与客户保持联系，可以更深入的了解客户的状况，随时为客户提供调整保障的建议，客户再次购买与增加保障的机会就会增加。
（3） 保持优良的续保率。客户的投保医院多来自对保险公司的信任及对行销人员的满意。如果通知交费、办理理赔等主要售后服务做得好，客户对保险公司和行销人员的满意度就会提高，交费的意愿也会增强。
（4） 培养客户的忠诚度，让客户有信心加保。一个客户在一生中可能会购买多张保单，当客户考虑在购买保险时，她多会凭借以往的经验，选择服务最好的行销人员。行销人员的服务热忱度越高，则客户的忠诚度越高，交费的意愿也会增强。
（5） 使客户主动为你介绍新客户，衍生出新保单，创造良性循环。当客户对行销人员的售后服务感到满意是，就会有意无意的向周遭的朋友谈起自己的代理人
顾客拒绝原因分析p66 （1） 不愿做无所谓的支出：绝大多数消费者当需要用钱买东西时，必定衡量自己的预算。如果没有更大的利益，总是习惯性的拒绝。
（2） 不认为有迫切需要：需要是客户购买行为的动力源泉。如果客户不清楚自己的保险需求，业务员又不能帮助顾客明确自身保险需求，很多时候顾客在购买保险时很可能并没有看到实质的利益，造成保险需求不明确，遭到拒绝。
（3） 人性使然：人类习惯与宁可花钱买不需要的东西，也不喜欢推销员来推销。
（4） 对保险缺乏了解：对于普通人而言，我们往往会忽视保险能带给我们的利益及迫切性，对保险认识有限，在一知半解的情况下作出拒绝行为。
（5） 对保险营销人员不信任：保险营销员的威信度，直接影响顾客对保险产品的信心。长久以来，营销人员的威信度都比较低，导致顾客产生不信任心理。
论述
一、保营销险的基本要素
1、保险营销的主体。是指实施保险商品的营销活动的当事人，包括各类保险公司和保险中介机构。1保险公司，一般来说，保险公司设有营销职能部门，实务中财产保险公司于人寿保险公司的营销部门设置略有不同，但保险营销的工作必须通过保险公司各个职能部门的相互协调制定营销战略后才能完成。2保险中介机构。保险代理人和保险经纪人是主要从事保险营销工作的保险中介机构。
2、保险营销的客体。就是保险商品，保险商品属于无形的服务商品。同一般的商品一样，保险商品是使用价值和价值的统一体，具有表现为各保险公司提供的保险险种。保险商品还具有自身的一些特性，对保险商品的营销具有重要的影响：1保险商品的不可感知性。保险商品是一种以风险为对象的特殊商品。保险商品的不可感知性特征对保险商品的营销具有重要影响。2保险商品的不可分离性。保险商品的生产过程与消费过程同时进行的，这与有形商品的情况有很大的区别。在保险市场上，保险商品的生产者即保险人或是代理人与保险商品的消费者即投保人是直接发生联系的，保险商品是在顾客在场的情况下生产出来的，保险商品的生产过程同时也是保险商品的消费过程。3保险商品的不稳定性。保险商品很难像一般的工艺品那样实行机械化或是标准化生产，因此保险商品的质量缺乏稳定性。一般而言，保险商品的质量取决于有谁提供，在何时、何地、以什么方式提供等几方面因素。 不同的保险服务员所提供的同一保单，在不同的时间，地点，服务人员的心理状态提供的保险商品也会有不同的质量水准。4保险商品的不可储存性。基于保险商品的不可感知性和不可分离性，是保险商品不可能像有形商品一样可储存起来，以备将来出售。保险商品的不可储存性要去保险企业在生产和销售保险商品时，必须以现实的保险需求和一定的潜在的保险需求为依据来制定和实施营销销售策略，否则就会给保险企业自身业务发展带来不利影响。5保险商品的价格固定性。以寿险为例，保险商品的价格是根据经验生命表中的死亡率、利息率以及保险公司的费用率通过科学计算制定的，因此，一经确定，其变化的可能性很小。而且在销售时不允许讨价还加，买方只能做取与舍的决定，没有雨卖方议价高低的余地。
二、保险营销的对象p7 （1） 保险需求的客观性。保险需求源于风险的存在，风险的存在是客观的、不以人们的为转移的，风险存在的客观性决定了保险需求的客观性。保险需求的客观性是指人们在一定现实条件下必然产生一定的保险需求。现实生活中常见的有：1没有意识到保险的需求。2公民的保险心理障碍使客观的保险需求难以变成现实的保险需求。目前，我国公民的保险意识比较薄弱，表现在：存在吃亏的心理，认为保险是变法子赚钱，参加保险没有便宜可占；存在侥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人们已经意识到保险的需求，但由于保险公司的宣传工作做的不好，保险需求无法变成投保行为4保险需求的多样性。危及人类的风险是多种多样的，在自然灾害中，有火灾、地震等；在社会风险中，有抢劫、暴动等。在人生险中，有生老病死等。风险的多样性，决定了保险需求的多样性，具体的表现有：1对保险商品的多种需求。为了满足各种保险需求，就需有各种保险商品和与之相适应。2同一保险需求的主体对保险有多种需求。例如，某人即需要投保意外伤害保险，还需要投保医疗保险和养老保险。
（2） 保险需求的差异性。保险需求的差异性是由保险标的所遭受风险的种类和程度、经济状态、地狱和投保人或是被保险人的文化程度、性别、年龄、对保险的感知认识程度、道德水平等差异造成的。保险需求的差异性表现为人们对保险的种类、强度和数量等方面的不同需要。
（3） 保险需求的层次性。即人们参加保险源于安全需要，以安全为标志划分层次，分为个人和企业。个人是五个层次：一是生理安全保险需求，包括基本的衣食住行等。二是劳动安全工具、意外事故方面的保险需求；三是职业安全保险需求，包括失业、待业等。四是经济安全保险需求，包括财产、养老、医疗等。五是心理安全保险需求，包括婚姻、教育社会交往等。企业有四个层次：一是财产安全保险需求，包括固定财产、流动财产等；二是收益安全的保险需求，主要是指利润损失方面；三是责任安全的保险需求，包括公从责任、产品责任、雇主责任、职业责任等；四是信用安全的保险需求，包括投资、出口等方面。保险公司可以根据保险需求的层次性，进行分层开发。
（4） 保险需求的渐近性。人们保险的需求具有渐进性，在低层次的保险需求得到满足后，就会向更高层次的保险需求迈进。随着社会生产力水平的不断提高和科学的发展，人们的保险需求总是在不断的产生和扩大，促使了保险公司增加了险种、扩大规模，于是保险业在保险需求的促进下向前发展。
（5） 保险需求的波动性。保险总是受到经济环境的影响，呈现出某种形式的动态变化。在经济繁荣，保险需求增长较快；在经济衰退时期，保险需求呈疲软状态。保险需求的动态变化还体现在险种寿险周期上，一个险种从受益知道退出历史的舞台，一般都要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。
（6） 保险需求的选择性。1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。 2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。
3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。
4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。
5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。
（7） 保险需求的隐蔽性。安全需要的产生是以风险存在为前提的，风险难以识别，从而导致与被识别风险联系在一起的安全需要无法显露出来。
（8） 保险需求的非迫切性。变现在两个方面：一是保险需求可能是若干年以后的事情，也就是说购买保险是为了满足相当一段时间后才产生的需要。二是风险的发生具有偶然性，发生的概率十分小，因此买不买保险并不是十分要紧的事。
三、赞美的运用
p61（举例子）
人多半喜欢听人讲好话，但讲好话并不是一件容易的事。如果马屁拍的不当，后果可想而知。美言一句三冬暖！针对不同身份和地位的人，我们要有不同的赞美词。 （1） 年轻人 （2） 夫或父 （3） 母或妻 （4） 长辈 （5） 企业主
四、客户资料收集
p62 (举例子) 通常我们可以由言谈技巧、轻松的对话来拉近彼此间的距离，以便更深入的了解客户，并寻找适当的时期导入主题。 （1） 基本资料 （2） 教育背景 （3） 工作背景
五、LSCPA技巧
p67（举例子） （1）L代表仔细聆听。要以诚恳的态度细心听取顾客谈话的内容，仔细的观察顾客的言行，弄清顾客拒绝的真实含义，并采取相应的反映。例 (2)S尊重和体恤 (3)C澄清异议 (4)P提出想法 (5)A要求行动
六、处理顾客拒绝的方法
p68（举例子） （1）直接法 （2）询问法 （3）缓和反击法 （4）转移法 （5）实例分析法 （6）间接否定法 （7）优点补偿法 （8）矛盾法
推荐第6篇：保险营销
保险营销
这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。
－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师）
良好的开端,就是成功的一半。
—原一平(日本寿险推销之神) ...
开门话术：
开门话术的技巧
1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。
2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦。
3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。
4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。
5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。
6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。
7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。
a、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，你们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？
b、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗？
c、您好！我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？
d、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们介绍吗？
e、您好！我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司，我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。
F、您好！刘科长，本月不是阳春三月吗？马上又到了3月15日即“3.15消费者权益日”我们 XX人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活动，我叫×××，是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做过保险？做得什么样的保险？满意不满意？有什么需要我提供服务的？您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。
G、您好！李经理，我今天又来打搅您了，真是不好意思，我知道您最近才贷款购买了新房，暂时没有能力购买我们的保险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资理财计划，我相信您一定很感兴趣，您看您的还款计划是十年对不对？是不是这样，您在这十年中。
第一不能有病，生病要花钱。
一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己花钱；
二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%的报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？有病又不能不看，那可怎么办呢？
第二不能碰到天灾人祸。
“天有不测风云，人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险,它交费少、保障高一经推广便热销全国，深受广大人民群众的热烈欢迎，特别向您这样的贷款购房的许多人士，都在为自己的明天，做一个将来的计划安排，您难道不想为您的明天做一个将来的打算吗？
寒喧话术
寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。 ——原一平（日本寿险推销之神）
寒暄话术的技巧
1、寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。
6、寒暄要态度认真，表情慈祥。
2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。
7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。
3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。
8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。
4、寒暄要简洁有力，干脆力量。
9、寒暄要语气坚定，刚强有力。
5、寒暄要单刀直入，直截了当。
10、寒暄要恰到好处，恰如其分。
针对个体户
推销员：
1、您好！某某老板！今天顾客这么多，生意这么好，想必生意兴隆，财源滚滚吧！您可真有本事啊！
2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品种齐全，因有尽有啊！不仅质量上乘，而且价廉物美，售货员对人又热情，某某老板！您可真会管理啊。
3、您好！某某经理！您商厦里的业务员个个业务精通，人人聪明能干，又勤奋又敬业，都亏您领导有方，能在您手下谋事，真是荣幸啊。
4、某某经理，您好！您最近生意这么繁忙，您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身体啊！
5、某某老板！您好！最近生意不错吗？客人络绎不绝，顾客迎门，真是财源滚滚，福星高照啊。
6、您好！某某老板！您的经营真有一套，生意这样兴旺，真是令人羡慕，能不能指教指教我生意之道呢？
7、您好！某某老板！今天您气色这样好，神清气爽，容光焕发，想必又发财了吧！
8、您好！老板！听说今年您的儿子考上了大学，恭喜！恭喜！您的儿子可真有出息啊！将来学有所成，可以子承父业，光宗耀祖！真令人羡慕！
9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊潇洒，气宇轩昂，请问您在哪里买的，能帮我介绍一下吗？
10、您好！老板！店前的小轿车是您新买的吧？这么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，还是奥迪？真漂亮，人说：“好马配好鞍，俊马配英雄”，您开上这个车子，真是风光潇洒啊，它一定会给你带来财气和运气！
11、您好！老板！您店里商品摆设的真是错落有致，整整齐齐，搭配合理，和谐自然，您可真是有心人啊！
12、您好！老板！这是您的女儿吧，长得这样漂亮、可爱，想必长得像她妈妈一样漂亮、美丽吧！您可真有福气，有这样一对美如天仙的母女，您可真幸福啊！
13、您好！老板！您生意这么好，需要帮忙吗？请尽管吩咐我，我一定竭尽全力，为您服务！
14、您好!王总!看到您企业管理的这样井井有条,充满生机与活力,我真是钦佩!我由衷的希望您在业务方面能给予我多多指教！我现在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的团队?如何去争取下属的支持?哪天您有时间一定给我指点！指点！
15、王经理!您好!我是保险公司的业务代表×××,刚才我在旁边商店里,听说你是这一片最有名的大老板,生意做得特别红火,今天我是来向你特意请教的,您是如何接待客户,推销产品,做售后服务的,请您一定要帮助我。
针对公务员
推销员：
1、您好！某某局长！您气色这么好，又发福了，想必官运亨通，又升了，您可真有能力啊！
2、您好！某某科长！您看您领导的科室，年年获得厂先进，您工作能力可真强啊！
3、您好！某某科长！您看您年纪轻轻，就担任了领导干部，将来一定大有所为。
4、您好！某某局长！您英俊潇洒，年轻有为，真令人羡慕，将来一定事业有成，大展鸿图。
5、您好！某某局长！前段时间，碰到您的兵，都讲您管理有方，富有人情味，又会体贴人，能在您手下工作，真是一种幸福啊！
6、您好！某某科长！您分管的这片业务，做得这样优秀，真是难得啊！
7、您好！某某局长！您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，体贴职工温暖，您可真有人情味啊！
8、您好！某某主任！这是您写的字吗？这么漂亮，跟硬笔书法一样，能否给我写几个字，当作字贴用！
9、某某老师！您好！您从事教育已有二十年了吧？您看您教学有方，学生遍天下，做什么的都有？您可真有福气啊！想必桃李满天下啊！
电话约访话术
电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。——汤姆·霍普金斯（世界一流销售训练大师）
电话约访的话术技巧
一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。保险推销员“话术”大全 (2)
这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师）
良好的开端,就是成功的一半。 —原一平(日本寿险推销之神) ...
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二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。
三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。
四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。
五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。
六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。
1、喂！您好！张经理，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在报纸上看到介绍你的文章，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午10：30分还是下午4：30分有时间？到时我去拜访您。
2、喂！您好！张科长，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢？
3、喂！您好！张经理，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您合适呢？
4、喂！您好！王科长，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从电视中看到您从商已经有十几年了，很有经商经验，而且事业有成，我时常想从您哪里得到指点，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您合适呢？
5、喂！您好！王经理，我是XX保险的业务代表×××，我知道您是一位事业的成的成功人士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品，您看我是后天上午10点半钟拜访您合适，还是下午4点半钟拜访您合适呢？我看还是下午4点半钟吧！不见不散！
6、喂！您好！李总，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我是您的朋友张军介绍的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和赞赏的人，也是最值得他学习和效仿的榜样，我对您也是非常钦佩和仰慕，我特别您地想见到您，向您请教成功的经验，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您 ？那么就下午4点半我去拜访您了！
7、喂！您好！你是张经理吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，是您是朋友王红介绍的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底的解决了他的后顾之忧，他觉得这个保险很好也是很适合您的，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！
8、喂！您好！您是王科长吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，是专门从事保险行销工作的，最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品，风靡全国各地，流行四面八方，很受国人的欢迎和爱戴，我很想向您推荐，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！
9、喂！您好！您是王丽吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，前一阵了我去拜访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有合适你的险种，现在可好了，我们公司新近推出一种分红保险，是最适合你的新产品，明天下午4点半我给你送点资料过去，让你看一看？你就这样定了！明天下午4点半我准时到，不见不散！
10、喂！您好！您是张经理吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我知道您是主管营销的，我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展，每日在外辛勤奔波，日以继夜的出差，的确很辛苦，最近我们公司专门为行销人员设计的一种意外保险，很受广大行销人员的欢迎，你看今天上午10点半还是下午4点半我去拜访就是今天下午4点半吧！
11、喂！您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，请问你们这是销售科吗？王科长在不在？啊！原来你就是王科长啊！我是专门做意外伤害保险的，它可以解决你们科的外勤人员，碰到突发性意外伤害带来的烦恼，可以一劳永逸地彻底解决他们的后顾之忧，您看明天下午4点钟还是5点钟？去拜访您可以吗？
12、喂！您好！我是XX人寿保险公司的业务代表×××，麻烦您一下小姐！请问您们的张总在不在？请给我找一下？什么他在？请让他听一下电话，张总吗？您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我有一个有关职工养老和医疗的保障计划，相信您一定很感兴趣，它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题，请问您明天上午十点钟？是下午四点钟有时间？我去拜访您合适呢？
14、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜！恭喜！我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天下午4点钟家中有人吗？我专门上门给您们做服务好吗？
15、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我从幼儿园得知，你们家的孩子，在我们公司办理了“XX保险和附加住院医疗保险”，我是专门做售后服务跟踪调查的，请问您们家明天上午10点钟还是下午4点钟有时间呢？到时我去拜访你们家。
16、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我是你家张某某的朋友，等到他回来请您转告他，明天星期日上午10点，我去你们家拜访。
自我介绍话术
世界上最成功的推销，都是从推销自己开始的，你一生中卖的惟一产品，那就是你自己。”——乔·吉拉德(全球汽车销售第一名)
跟其他人一样，我没有什么诀窍，我只是在推销世界上最好的产品，就是我在推销乔·吉拉德。——乔·吉拉德(全球汽车销售第一名)
记住,你的顾客不是买你的产品,他们购买的是你,并且为你推销产品。——法兰克*贝德加(美国寿险大师)
自我介绍话术的技巧
1、推销员在自我介绍时要充满自信，自然大方。
2、要诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。
3、介绍时要反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。
4、介绍时讲话要清楚，不急不徐，语调适中。
5、介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。
第五、产品介绍话术
推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。——季伍利（一个小人物）
推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。 ——季伍利（一个小人物）
一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。 ——季伍利（一个小人物）
一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。——季伍利（一个小人物）
产品介绍话术的技巧
1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。
2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。
3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。
4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。
5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。
6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。
第六、赞美话术
人们的耳朵不能容纳忠言 ，但赞美却容易进去。—— 莎士比亚（英国著名戏剧家）
你要别人具有怎样的优点，你就要怎样的去赞美他 。——邱吉尔（英国前首相）
赞美是发自内心的，而恭维是从牙缝中挤出来的；一个被天下人所欣赏，一个为天下人所不齿。——卞耐基（美国成人教育家）
赞美话术的技巧
1、赞美的态度要真诚化，要发自内心。
4、赞美的语言要真情化，要情真意切。
2、赞美的内容要真实化，要言之有物。
5、赞美的技巧要高超化，要画龙点睛。
3、赞美的对象要准确化，要细致入微。
6、赞美的程度要夸张化，要恰如其分。
保险推销话术大全：产品介绍
推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。
———季伍利（一个小人物）
推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。
———季伍利（一个小人物）
一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。
———季伍利（一个小人物） 一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。
———季伍利（一个小人物） 产品介绍话术的技巧
1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。
2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。
3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。
4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。
5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。
6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。
1、推销员：什么是保险?保险就是城市当中的消防队，大厦当中的防火墙，轮船上的救生艇，汽车上的备用胎，摩托车手的头盔，保险是未来的保障和需求，是生活当中的必备品，保险是一份责任、一份爱心，一份保障，一份投资，这就是保险。
2、推销员：什么是分红保险?分红保险就是你作为客户你就是保险公司的股东，享受保险公司的经营成果，年年分红，岁岁派息，直到终身，同时它又能给你提供风险保障的一个工具，这就是分红保险。
3、推销员：什么是医疗保险?医疗保险就是您作为客户您生病的时候，有人给您报销医疗费用，同时又能根据您住院的天数给你一笔可观的住院津贴，以弥补您住院所造成的间接损失，体现保险公司的爱心，这就是医疗保险。
4、推销员：什么是大病保险?所谓重大疾病保险，就是客户在患有重大疾病，急需大笔资金挽救生命的时候，保险公司会雪中送炭，及时送上一笔医疗救助金，使客户度过燃眉之急，这便是重大疾病保险。
5、推销员：什么是意外保险?就是顾客您在受到意外伤害时，需要治疗时，保险公司给您报销医疗费用，假若客户造成残疾，保险公司会另外付上一笔赔偿金，假若客户造成意外身故时，保险公司会及时的赔付一笔意外身故金，以解决逝者的后顾之忧，这便是我们的意外保险。
6、推销员：什么是养老保险?养老保险就是您每个月花一笔小钱，养一个孝顺的儿子，从现在开始，您花20年供养它，这个“儿子”即不会惹您生气，也不会让您烦心，而且又会您特别的孝心，它有以下保证，第一在您退休之前，您若发生意外，如伤残、死亡、它会及时地给您一笔高额的风险保障金，第二您不幸生病，每天它还会给您送钱，同时给您解决医疗费用，第三如果您不幸驾鹤仙去，它会为您照顾您心爱的孩子，您年迈的父母，为您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年龄，每月它会给您退休工资，而且根据您生存的年限，工资还实行上涨，直到终身，终身时另外会给您一笔抚恤金，让您没有遗憾。
7、推销员：什么是儿童保险?儿童保险就是帮助您的孩子存一笔未来的上大学的教育费用和婚嫁费用，这种保险花小钱，换大钱，是两代人的相互保险，一旦父母出现意外，保险费用可以免交，同时还可以享受教育费用和婚嫁费用，它是一种变向的儿童教育储蓄。
8、推销员：保险就是一种变项的银行储蓄，您不但享受固定的利息，同时还可以享受保险公司的分红派息，另外有病时，它能为您报销医疗费用，一旦出现意外，它还会给您一笔及时的补偿金，
9、推销员：保险就是把您左口袋的钱，放在右口袋，钱还是您的钱，保险公司并没有拿走您的钱，您的钱的属性没有变，但是您钱的功能增加了，这便是保险。
10、推销员：保险就像您买一把雨伞，晴天不用您收起来，下雨天您可以拿起来，为您遮风避雨，保险它是生活的必需品。
11、推销员：我们公司的“国寿鸿鑫两全（分红型）保险”，它具有保险、保本、保息、投资与免税于一体，是一个我公司借着股市上市的利好消息，今年才刚刚发行的一种新式的保险，才刚发行就流传全国各地，风靡一时，我公司已经卖了几千万了，很受广大市民的欢迎和拥戴，它就向你一不小心洒上了一颗种子，种上一颗果树，每三年你浇一次水、施一次肥，以后就不用管他了，几年后长成了参天大树，结下了果实，它每年会结一次果实，让人小有收获，时间越长，结的果实就越多，而它每三年会大丰收一次，让你小收赚一笔，随着时间有流逝，这个果树越长越大，果实越结越多，而且它到了８０岁时，还会有一个大大得果实，您快来播种吧！
推荐第7篇：保险营销
保险营销：追踪客户讲艺术 12/07/2006
2006年12月06日 中国保险报
聪明的营销员大都愿意花较多的时间放在追踪准客户身上，一旦准客户被他们列入“黑名单”后，他们大都会锲而不舍地一路追踪到底，甚至连准客户的亲朋好友或是新结识的友人都不会放弃。不过追踪的技巧往往是因人而异的，通常我采取的方法就是一开始都是以准客户为追踪对象，然后再不动声色向准客户的亲朋好友展开另一波攻势，从而达到不断开拓准客户的目的。
我在3年前开发了一个在学校工作的总务主任的保险，起初是一位老客户转介绍的。当我与他初见面时，他并不认同保险。我首先开始引导他认识保险的好处，我从保险是我们平时所说的备用胎、晴天准备的雨伞谈起。如果我们平时驾驶的车辆在行驶途中突然车胎被钉子戳坏，你就必须有备用胎才可以使车辆正常行驶，如果这个时候你没有备用胎，车辆就只能抛锚在路。那么我们的保险就好比备用胎，生活在这个世界上的每一个人，都需要保险保障来确保我们今后的生活幸福。你现在花小钱，将来如果有一天万一得了重大疾病，你需要花大钱去看病，而那时我们保险公司就可以鼎力支持你，由保险公司出钱帮助你去看病，而且如果你的保险假如还在交费期内，以后的保险费可以免交，这对你来说不是一件好事吗？在我的开导下，这位总务主任终于认为我说得确实有道理，结果在我这里投保了60000元保额的医疗保险。
当我把保险单签完并且收到保费以后，我没有就此结束我的这次保险销售工作，而是请他给我提供5-6名朋友或者教师给我。我对他说：“好的东西要与好朋友一同分享，你的为人一定很好，你的朋友也一定很多。”经过我与他进一步沟通以后，他又给我介绍了4位朋友和3名学校的老师。我拿到名单以后，没有立即去向他们销售保险，而是首先了解这些客户的情况，做到有的放矢地去为客户设计好保险计划书，然后不动声色地一个个去击破，并请这些新客户转介绍。这样我通过对这些客户不停地追踪，又开拓了一批新的客户。
我们在请求新客户帮助我们做好转介绍和对新客户追踪的同时，千万不要忘记对老客户进行追踪，因为我们只有抓住了对老客户不停地追踪，才能不断地开拓新的客户资源，也才能确保老客户不断加保，同时我们还会不断增加与老客户的感情，使老客户更加信任你，形成一种不断追踪新老客户——不断获得转介绍——不断开拓新客户的良性循环。
我在平时的客户追踪中，往往采取两月一次的新老客户追踪回访，一个季度至少与新老客户见几次面，与客户进行适当的沟通、交流，通过不断地沟通、交流和追踪回访可以进一步加深对新老客户的感情，了解客户是否有加保的需求，有没有增加新的保险对象——即客户家中有没有增加新的人口，如儿子有没有结婚，儿女有没有生小孩等等，通过追踪回访，了解我们的客户有没有加保对象，有没有新的保险资源，有没有新客户的转介绍，从而达到不断开发准客户的目的。
开发准客户的秘诀与方式千百种，所谓“如人饮水、冷暖自知”。笔者的开发技巧或许可以作为大家的参考，但是也只有大家亲自运用与体会后，才会成为真正属于自己的东西，而您是否也在开发学习的过程中心领神会，懂得“行销游戏、游戏行销”的艺术？(冒津炜)
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保险营销 品牌为王
营销员们的无奈
保险营销员社会地位不高目前已经是不争的事实，营销伙伴在展业时几乎都遭遇过被人误会、鄙视甚至是侮辱的事情，他们时常会非常困惑——为什么我付出了那么多的努力，他们还是不理解。事实上，在西方保险业目前已经非常发达的国家，他们也曾走过保险业发展的一段灰暗的日子。
“没有社会地位，我们做得很累。”在不久前中国保险品牌精英俱乐部举行的一次沙龙上，平安北京分公司资深行销经理吴学军表示，“论个人业绩，我做得不错，连续几年获得个人销售冠军。但是有种孤独的漂泊者的感受，在公司因为是销售冠军所以大家都认可我，无论从个人的能力，还是人品。可是出去就不行，在别人眼里，你就是一个卖保险的业务员。”
金盛人寿前总裁Gaston Charton表示，“实际上，保险业刚开始在欧洲地位也不高，消费者一看到卖保险的就说，哦，骗子来了，认为卖保险就是骗人。今天法国居民观念变化了，买的人多了，保险公司地位也高了。保险公司也关注自己的品牌建设了。保险代理人的收入是其他行业的10倍以上，这样大家就都意识到这个行业是有前景的。”
中国自1992年起实行代理人制度，虽然寿险取得的巨大发展离不开这种制度，但这种制度也给保险行业带来了一些负面的东西。“对代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做业务当然是没问题的，但就会年损失10万元的收入。因为招10个新人，先不说他们的业绩如何，我自己的待遇可以起码增加10万元。如果我下面没有人就不能享受这个待遇。但是如果为了享受这个待遇而去招人，那么我明年是否还在保险业就不一定了。所以经过这么多年实践，为了在这个行业做长久，我选择自己做，不赚这个管理费。”
针对代理人社会地位低的劣势，保险品牌专家谢清顺一直呼吁应该在保险代理人里面选人大代表和政协委员。谈到为代理人争取社会地位，谢清顺显得格外激动，“我们保险业200多万代理人竟然没有一个人大代表！社会地位是不能够忽视的事情。不过现在也在改善，最近有报道说，温州有一个代理人当选政协委员了，开了个好头。但是还没有出现人大代表。这需要全行业努力提高行业素质，提高行业地位。”
树行业品牌正当时
目前，保险业的一些负面新闻不时出现在各类媒体上，例如《北京晚报》某日头版导读说“车险作假严重，寿险业务混乱”，还有评论将保险代理人归入当今社会不受欢迎之列。我们该如何看这些问题呢？
谢清顺表示，还报道无可厚非，我们保险业自身存在违规行为的事实。虽然有些议论以偏盖全，但是我们的行业也有值得反思的地方。这些负面新闻在客观上对消费者心理带来消极影响。“有了问题，媒体曝光，我们保险业的形象会受
到一定的影响，也给业务员展业带来一些麻烦，至少每次展业时，他们得在客户面前先证明自己做得很优秀。”
“我认为，一个行业的品牌形象，要靠从业人员的共同努力来树立。这里面有一个关键的问题，就是人员的素质。这个素质是综合的，包括职业精神、为人道德、文化水平和专业技能。过高的人员流失率，也让很多人带着在这个行业受到的挫折感和沮丧情绪另谋出路，成为了质疑我们的‘生力军’。当然，还有条款晦涩难懂，理赔条件苛刻等诸多原因，都让我们这个年轻的保险业饱受非议。”谢清顺说。
现在很多地方都贴着“谢绝推销”的明示，电视和平面媒体上总是提醒公众不要在大街上随便给人家留联系电话；在小区和路边摆咨询台据说也有街道或城管工作人员干涉。说明一个问题，我们的展业方式应当改变了。很多过去的技巧如果离开了对市场的整体把握，使用出来反而显得脱离现实。从业人员的展业水平给人留下的专业感受更能收服人心。
谢清顺表示，寿险营销方式是遇到了很多新的问题，但是现在看来还不能够完全肯定或者完全否定。“我们的营销实践经历了这样的过程，由简单推销到客户经营，再到理财顾问，现在到品牌经营，这四个阶段，其中前三个阶段是我们去找客户，到第四个阶段，就是客户来找我们。所以保险业的精英现在开始朝品牌化方向发展。”
多角度入手树品牌
树立自己的品牌，说起来容易，到底从哪些方面入手呢？
Gaston Charton认为，做保险的人一定要热爱这个行业，不要以这个平台去达到获利的目的，这不是快速获得利益的平台。其次要不断为客户着想，客户越多你要投入的时间就越多，你不认真，卖的是质量差的产品，长期看是不可能赚钱的。法国保险业有大量的高素质的人，他们有责任感，所以他们在社会上是有地位的，产品的质量，服务的质量，都要高素质的从业者，而质量是一个企业或者行业能够取得成功的关键。从欧洲保险业发展历史来看，我觉得有两点经验：一个是代理人的素质要好，代理人自己首先要成为一个保险专家；第二是保险产品一定要有好的适应性，产品本身确实适合客户，产品是客户所需求的。不要逼他们买他们并不需要的东西。
保险界资深人士潘履孚赞同学习外国好的经验，“但引进人家的东西要结合国情，从保险企业来说，我认为道德是保险企业生存的基石，没有道德力量，保险企业谈品牌就无从谈起。保险企业首先要关爱自己的员工，尤其是一线员工。寿险销售是很难的，刚开始客户拜访，礼品还是要送的，没有进账就先有支出，一线人员不容易，作为保险企业一定要对从业者有关爱。”
谢清顺举例说，平安公司的吴学军周末去打球，泰康公司的蹇宏是个活动家，到处讲课，闲不住的。他们都是品牌建设的代表。“我认为做个人品牌一定要做
培训，要到企业讲课，切入企业，深入到企业去，一定要有个团队，一定要有个平台，包括电视台、电台、媒体。现在有人做了自己的电子名片，自己的电子画册，自己与媒体合作，包电台栏目，这些都是创立自己品牌之道。”
事实上，很多保险营销员已经开始尝试各种提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意识的营销员善于借助媒体来树立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位优秀营销员今年初就联系了多家媒体对自己进行包装，例如，她在《中国保险报·营销周刊》上做了人物专访，拿给客户看的时候不仅得到了客户的认可，自己的信心也越来越足。她表示，“现在这个社会，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就应该让更多的人知道自己的名字，而扩大知名度，打造自己的品牌，一个很有效的途径就是借力媒体。”
百姓保险知识亟待普及
“目前，国内民众对保险知识缺乏，我感受深刻。”潘履孚介绍说，他曾经参加一个活动，遇见一个省财政厅的负责人，这个主管一个省的金融的领导干部竟然不懂保险，他不知道该不该买保险，更不要说买哪种产品了。财政厅负责人尚且如此，其他人缺乏保险常识就更不用说了，主要原因是保险知识普及的渠道太少。
“现在理财成为人们关注的热点，因为家庭有了基本的积蓄后，增值及安全需求就显现出来，保险观念现在也在提高，但是普及程度还不够。俗话讲柴米油盐酱醋茶开门七件事，我看现在应该再加上一个保险。大家都有一个常识，有钱就要上银行存起来，为什么就没有这样一个观念：为了正常生活不受影响，人人一定要有保险。第二点对保险有误解，现在也有误导，对它的重要性和价值没有认识清楚。从营销渠道来看，不同产品的渠道是不同的，不同产品要用不同渠道。”潘履孚说。
谢清顺认为，为了普及保险知识，保监会政研室也很重视。他建议普及保险知识与常识从小学抓起，从孩子开始，使他们成长过程中对保险就有一个清晰的概念。还有就是与中央电视台及其他媒体合作，在栏目上加进去。就这个行业自己的诚信建设来说，加强品牌和诚信建设是大家的共识。“寿险营销面世10年多，使用的是人海战术，这个方法现在看来是双刃剑，开拓市场获得巨额保费的同时也带来了一些问题，良莠不齐的人群在同一市场竞争，结果可以想见，受伤害的是行业的诚信与品牌。现在大家都在思考如何打造行业美誉度，我们的探索是从俱乐部开始，让优秀的人聚集在一起，探讨行业发展趋势，切磋营销技巧。”
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餐厅微信粉丝互动活动方案
微信和微博在性质上一样，都属于社交性网站，而在这样的平台上，最重要的就是企业与粉丝的互动与交流，所以官方账号需要不时策划微信粉丝互动活动方案，通过活动来增加产品或服务的人气和关注度。
为提升舜和国际酒店海鲜超市、巴西烤肉餐厅人气，增加餐厅消费，使之与微信粉丝之间加强互动，并带动粉丝数量的增加，特制定如下互动方案：
一、推送信息
增强互动，就是要让更多的用户参与进来，可以先淡化营销，以让用户体会到微信公众平台带来的乐趣为主。随后再注入品牌价值，不是泛泛做广告。
推送内容：美剧或电影中的经典句子，名人名言，国际新闻，生活小常识。
二、幸运大转盘
活动地点：舜和巴西烤肉餐厅
活动时间：2013年*月*日至*月*日
奖项设置：一等奖（x名）、二等奖（x名）、三等奖（x名）
中奖设置：
一等奖 享受巴西烤肉单人半价优惠
二等奖 享受周
六、周日八折优惠
三等奖 享受巴西烤肉单人八五折优惠
三、刮刮卡
活动地点：舜和海鲜超市
活动时间：2013年*月*日至*月*日
奖项设置：一等奖（x名）、二等奖（x名）、三等奖（x名）
中奖设置：
一等奖 赠送帝王蟹一只
二等奖 夏威夷特大夏日贝个/人（限10人）
三等奖 长寿鱼一条
四、电子优惠券
为推动巴西烤肉周一午晚餐人气，推出舜和巴西烤肉电子优惠券，定期向粉丝发放一张电子优惠券，使用时间：周一。
推荐第10篇：保险岗位职责
保险人员岗位职责 1.负责事故车辆的维修接待，确定事故车辆的出险性质，判断维修类别，对事故车辆进行估价，并确定维修费用的支付方式。
2.按照保险公司的相关要求，做好保险车辆的接案、回款追讨及保险事故车任务委托书下达等工作。
3.协调保险公司车险部门相关人员，配合保险内勤做好保险理赔台帐的对帐工作。
第11篇：保险营销复习资料
第一章
1营销的发展和演变：生产时代、销售时代、营销时代、社会营销时代
2保险代理人和保险经纪人的异同：
相同点：独立代理人与保险经纪人都可以同时受聘于多家保险公司，可自行选择向哪家保险公司投保，并且佣金通常都由保险人支付。
不同点：1）主体不同。保险代理人的主体是个人或单位。保险经纪人的主体只能是有限责任公司。
2）业务不同。保险代理人代理保险人与投保人签订保险合同，代理推销保险产品，收取保险费，协助保险公司进行损失勘查和理赔。保险经纪人为保险人拟定投保方案，选择保险公司以及办理投保手续，协助被保险人或者受益人进行索赔，再保险经纪业务，为委托人提供防灾、防损或者风险评估，风险管理咨询服务
3）角色不同。保险代理人是合同当事人，保险人的代理人。保险经纪人只是中间人而已。
4）独立性不同。保险代理人代表保险人并依附于保险人。保险经纪人以自己名义进行服务，不依附其他人。
5）服务对象不同。保险代理人为中小型企业和个人服务。保险经纪人则为大中型企业和项目服务。
6)承担责任不同。保险代理人不承担后果，由保险人承担。保险经纪人承担一切后果。
7）代表利益不同。保险代理人代表保险人利益，为保险人服务。保险经纪人基于保险人的利益，为投保人服务。
3保险产品的特性：1）保险产品是复杂产品2）保险产品是无形商品3）保险产品没有生产过程4）保险产品的非渴求性5）保险产品的供给基本上没有限制6）保险产品的消费具有滞后性7）保险产品消费的长期性
第二章
1 需求层次理论：第一级，生理的需要；第二级，安全的需要；第三级归属和爱的需要；第四级，尊重的需要；第五级，自我实现的需要
2 个人保险需求影响因素：个人因素、社会因素、心理因素、文化因素
第三章
1 保险营销的外部环境因素：竞争环境、合作环境、经济环境、社会文化环境、人口环境、科学技术环境、政策法律环境、自然环境、政治环境
2 保险营销的内部环境因素：营销战略定位、营销组合策略、营销组织管理、公司总体战略因素、其他职能因素、公司领导因素、公司文化因素、公司的组织效率、公司的规模和资源 3 保险营销环境的分析方法：SWOT法。即优势、劣势、机会、威胁的英语简称。
第四章
1 保险营销调研的内容：保险市场和销售趋势、本公司的销售策略、竞争者信息、消费者信息、其他不可控制因素
2 营销调研的方法：访谈、调查、观察、试验
3 营销调研的程序：预备调查阶段、正式调查阶段、结果处理阶段
4 保险营销目标市场的细分是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和
购买习惯，把整体市场分割成不同或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。 5 市场细分的意义：有利于保险公司发掘新的市场机会、有利于保险公司正确制定营销组合策略、有利于提高保险公司的竞争能力
6 市场细分的程序：1）选择准备研究的市场或产品范畴2）探察、确定市场细分变量3）正式调查4）统计与预测分析5）描绘细分市场的轮廓6）进一步认识各细分市场的特点7）测量各细分市场的规模
7 个人保险市场细分的依据：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素
8保险目标市场的策略：1）无差异目标市场策略。即把整个市场看做是一个毫无差别的大市场，并对市场的各部分同等看待，通过求大同存小异求得共同发展。优点在于它的经济性，有利于降低成本，有利于标准化和大规模地销售，降低营销成本。缺点是可能由于过分强调无差别，而不能满足不同投保者的需求，最终被市场淘汰。
2）差异性目标市场策略。是指保险公司选择两个或两个以上的子市场作为目标市场，分别设计不同的产品和营销组合，以满足不同的保险需求。优点在于产品有针对性和个性化，贴近消费者需求，取得较好业绩，也有利于降低经营风险。缺点在于产品开发成本和市场营销成本较高。
3）集中性目标市场策略。是指保险公司集中所有力量，将一个或少数几个性质相似的子公司作为目标市场的做法。优点是有利于准确把握消费者得需求，有针对性地开展营销活动，有利于降低生产成本和营销费用。缺点是经营风险比较大。
第五章
1 基本竞争策略；总成本领先战略、差别化战略、集中战略
第六章
1 保险产品生命周期：1）引入期是指保险产品进入市场的开始阶段。2）成长期是指新的保险产品经过宣传促销，为大批购买者所接受，销售量迅速增长的阶段。3）成熟期是指由于产品的市场已经趋于饱和，或者已经出现强有力的替代产品的竞争，新的保险产品的销售量增长率开始趋缓，并逐步趋于下降的阶段。4）衰退期是指由于新的保险产品已不适应保险市场的需求或替代品已经占领市场，竞争力衰弱，销售量大幅度萎缩直至退出市场的阶段。 2 保险产品生命周期的营销策略：1）引入期的营销策略。快速瞥脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略。2）成长期的营销策略。完善保险产品，突出特色，创造品牌；维持原价或在适当时机降价，以吸引价格敏感的报销消费者；适应保险市场需求多样化的需要，积极开发新的销售渠道，使产品销售面更加广泛；继续开展各种促销活动，广告宣传；实行产品差异化，积极寻找和进入新的市场；努力做好保险售后服务，树立良好形象。
3）成熟期的营销策略。市场改进。进入新的保险细分市场，在原有地区中创造新顾客；产品改进。险种的重新组合并开发改进险种的功能；营销组合改进。价格改革、渠道改革、促销改革。4）衰退期的营销策略。确认疲软险种、继留策略、丢弃策略。
第七章
1 保险定价的影响因素：保险成本、确定需求、定价目标、购买者、竞争者、监管要求、营销组合变量
2 保险定价策略：组合产品定价策略、新产品定价策略、折扣和折让定价策略
3 保险定价方法：成本导向定价方法。成本加成定价法、损益平衡定价法；竞争导向定价方法。随行就市定价法、渗透定价法、弹性定价法；客户导向定价方法。
第八章
1 促销的含义：是保险公司向消费者传递有关保险公司及其产品的信息，激发消费者的购买欲望，并促使琪产生购买行为的活动。
2 促销的两大类方式：非人员促销方式，主要包括广告、公共关系和销售促进等等；人员促销方式，主要是指人员推销。
3 保险销售促进的两种类型：同业促进、消费者促进
4 保险人员促销的两种模式：“爱达公式”、“迪伯达公式”
第九章
1 关系营销和交易营销的异同：1）目标不同：关系营销的目标在于造就忠诚客户。交易营销的目标是为了吸引和获取客户实现单次交易。2）观念不同。关系营销交易中获得的利益是双方共同创造的。交易营销在交易中追逐自身利益最大化而不考虑对方的利益。3）手段不同。关系营销除开展有效的售前营销吸引客户以外，在产品售出以后仍实行高度承诺。而交易营销则重视售前营销。
第十章
1 保险营销渠道概述：又称为销售渠道和分销体系，是指为了完成市场交换活动而进行一系列营销活动的组织和个人所形成的系统。
第十一章
1 直接营销的特点：1）优点：便于保险公司与客户沟通、便于保险公司及时掌握市场信息、节约产品进入市场的时间、节约销售费用、便于保险公司的掌握和控制、保险公司占主导地位，具有竞争优势，不容易被竞争者所代替。2）缺点：建立各种直接营销渠道需要资金和时间、没有专业化分工，需要单独设立销售部门、分散了保险公司的精力，不利于公司资源的优化配置。
2 直接营销的产品特征：
3 直接营销的种类：1）团体保险、2）直接邮件营销、3)公众媒体营销、4)电话营销、5)保险零售店、6)网络营销
第十二章
1 个人代理营销体系的特点：1）优点：能够进行主动的展业；能够与消费者进行面对面的直接沟通；可以用保险代理人的知识为消费者进行详细的解释，使复杂的保险产品简单化；可以为消费者提供个性化的产品和服务，提供专业服务；客户关系由专人维系、保险公司控制分公司的能力比较强，能进退自如；保险公司能了解市场信息，并作出相应的变化；收入以佣金为主，比较容易控制与调整。2）缺点：与直接营销相比而言，支付的佣金成本比较高；分公司的设立和运作成本比较高；保险代理人队伍的维护成本比较高；业务质量比较难以控制；保险代理人与保险公司的关系松散，不利于保险代理人的管理、监督和培训；保险代理人的队伍不稳定，流动率高。
2 专业代理营销体系的特点：1）优点：能够进行主动的展业；能够与消费者进行面对面的直接沟通；可以用代理人的知识为消费者进行详细的解释，使复杂的保险产品简单化；可以为消费者提供个性化的产品和服务；能够降低保险公司的经营管理和培训成本；保险公司能够在短时间内利用保险代理公司迅速占领市场；保险代理人是保险代理机构的正式员工，关系比较密切，有利于培训和管理。2）缺点：支付的佣金成本比较高；可以代理一家以上保
险公司的产品，缺乏专一性；保险公司的控制能力和影响力比较低；不利于保险公司了解市场信息；保险公司无法根据市场变化而立刻反应。
3 保险的代理合同：是保险代理人与保险人明确双方所享有权利和承担义务的协议。保险代理人根据保险代理合同以保险人的名义为保险人开展业务。
4 保险代理合同要素：主体、客体和内容。
5 保险代理合同的内容：1）合同双方的名称2）代理权限范围3）代理期限4）代理地域范围5）代理的险种6）佣金的支付标准和支付方式7）保险费转交时间和方式8）违约责任9）争议处理
第12篇：保险营销心得体会
感恩保险-为我提供了一个全新的舞台！
感恩生命-与我进行了一次幸福的约定！
感恩六月-让我成为了一名神圣的使者！
的确，做保险就是做事业，我为成功而来，我为理想而来。。。
米卢曾说过态度决定一切！
保险独有的关爱构成保险营销深厚的底蕴，公司实力彰显保险营销的内涵，个人信誉成为保险营销的门面，三者环环相扣，组成保险营销的本质和内容。有了它们，还需要形式、需要载体，这就是韧劲、专业素养和激情。
营销员应当以韧劲来营销。我曾经说过，像保险这种以承诺作为其最大特点的产品，总的来说，它的本质是避害的，但这种避害产品只有在人们发生了保险事故、遭受损失时才起作用。而在当初购买的时候，人们并不能看到并马上享受到它现实的好处。此外，还有一个非常重要的原因，这就是世界上人们一般都很忌讳谈论死啊、伤啊这些事的，尽管它们是客观存在。因此，在大多数情况下，人们会自己主动到商店去购买实物商品，但一般很少主动去购买保险。可是，任何一种产品在完成生产阶段之后，都要进入销售阶段，最终到达消费者的手中，这才算是一个生产过程的完成。如果保险产品开发出来以后没有到达消费者手中，这个生产过程可以说是没有完成的。那么，怎样才能做到这一点呢？这就需要保险人自己通过各种途径将产品送到消费者手中，使得消费者对未来避害产品的需求得以提前实现。保险产品的这种特点会要求营销员要不厌其烦地向消费者作出解释说明等。当然，这坚韧不应当被表现为死缠烂打，如果是这样的话，那会让人反感，由此反而失掉营销的市场。
营销员应当以专业素养来营销。有些人认为，保险营销是一项很简单的工作，似乎只要敢于开口或者能言善辩即行。实际上，保险产品的复杂性决定了一个优秀的寿险营销员应当是具有深厚的专业素养的专业销售人员。这个专业素养不仅仅体现在其销售产品本身的内容上，更重要的是围绕所销售产品的相关知识上，例如保险、风险管理、金融、人口、宏观经济方面甚至心理学领域的知识。
营销员应当以激情来营销。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为谋生手段的时候，你才会拥有激情。保险营销员在营销的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的客户。
中国保险业的发展在很大程度上可以说是成也营销员，败也营销员。我为什么会这样说呢？因为一方面，当前中国的保险市场还是一个非常弱小、落后的市场，为了获得快速发展，抢占和扩大市场份额，各公司都在广募营销员，以实施我称之为的数量扩张型的发展战略；另一方面，中国的老百姓大都不了解保险，而保险的特性又决定了它在很大情况下是通过代理人来销售出去的。在这种背景下，由于一些营销人员缺乏职业道德，业务素质低，为拉保户可以说不择手段，败坏了保险营销员的整体形象，更加重了消费者对保险的疑虑。虽然当今中国保险业有了长足的发展，市场结构也发生了深刻的变化，然而，保险是卖出的的现状并没有改变。在这种情况下，营销员在中国的保险市场上仍然要扮演重要的角色，但无庸置疑，许多营销员还并不能完全胜任这个角色。也正是从这个意义上看我认为，自我认识与提高的示范效应具有深远的战略意义。
第13篇：保险营销复习题
1、当具有（
购买能力
）时，欲望便转化成需要。
2、现代的保险市场包含四个主要因素是（保险商品的供给方）、（需求方）、（中介机构）、（保险交易对象）
3、顾客让渡价值是指（顾客获得的总价值）与（顾客莸得这些总价值支付的成本）之间的差额。
4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是（制定营销策略），这是整个市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。
5、（价值观念）、（教育状况）、（宗教信仰）和（风俗习惯）等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
6、一个良好的促销组合策略由（广告策略）、（公共关系促销策略）和（保险人员推销策略）组成。
7、保险市场营销的环境包括（微观环境）和（宏观环境）。
8、购买决策程序由（确认需要）、（搜集信息）、（对比选择）、（决定购买）、（购买后评估）五个阶段组成。
9、（客户服务）是保险营销行业生存的最基本的保障。
10.所谓心理细分就是按照消费者的（动机、个性）和（生活方式）等心理因素来细分消费者市场。
1、效用是指产品满足人们（Ｂ ）的能力。 A.需要 B.需求 C.欲望 D.价值 E.使用。
2、保险市场营销管理的实质是（Ａ ）
A.需求管理 B.市场管理 C.销售管理 D.产品管理 E.促销管理
3、（Ｄ ）是要采取减缓性的措施。
A.负需求 B.无需求 C.下降需求 D.过度需求 E.有害需求
4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的（Ｂ）。
A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 E.顾客的总价值。
5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率（
Ｃ ）。 A.年度计划控制 B.盈利能力控制 C.效率控制 D.战略控制
6、代理中间商是属于市场营销环境的（Ｃ）因素。A.内部环境 B.宏观环境 C.微观环境 D.公众环境
7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于（Ａ）。A.首要群体B.次要群体C.向往群体D.厌恶群体
8、（ C）是指由于经验而引起的个人行为的改变。。 A.知觉B.感觉C.学习D.动机
9、保险市场研究是以（Ｃ）为基础的。A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念
D.社会市场营销观念 E.生态市场营销观念
10、（Ｃ）是确定和激励销售队伍的基本管理手段。
A.销售预测
B.销售预算
C.销售计划
D.销售配额
11、．广告经济效果指的是广告对（
Ａ
）。
A.企业经营的作用B.消费者的作用C.社会的影响D.广告媒体的作用
12、.产品整体概念中最基本、最主要的部分是（Ａ） A.核心产品B.有形产品C.附加产品D.延伸产品
13、扩展产品组合的宽度和加强产品组合的深度的决策叫做（Ｃ）。A.产品延伸B.产品大类现代化C.扩大产品组合D.缩减产品组合
14、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为( Ｂ
)。 A．社会市场营销B．一个细分市场C．市场份额D．一个顾客基础
15、最大的市场需求是指对应于最大的（ Ｄ ）的市场需求。 A.市场预测
B.市场营销力量
C.市场营销费用
D.市场潜量
1保险营销:是保险企业以保险为商品，通过市场的交易功能向顾客进行销售的一种经济行为。构成这种经济行为的三个必要条件是保险企业、保险商品和顾客，亦即保险营销的主体、客体和对象。
2定期寿险:又称为定期死亡保险，是一种以被保险人在规定期间内发生死亡由保险人负责给付保险金的保险。 3年金保险:保险公司在收取趸缴保费或分期保费的前提下，承诺每隔一个确定时期向指定人给付约定年金的保险。 4卖方密度:是指保险竞争者的数量。保险竞争者数目多少，即有多少家保险公
司，特别是实力强的保险公司有多少，在保险市场需求相对稳定的情况下，会直接影响到保险公司市场份额的大小和竞争的激烈程度。
5进入难度:是指一家新的保险公司试图加入某个保险市场时遇到的难度。不同的国家或地区、同一国家的不同地区、一国在经济发展的不同阶段，新公司加入的难易度是不一样的
6市场领先者:市场领先者在保险市场上为数甚少，实力最强，一般占有市场份额的40％
7市场追随者:市场追随者是占有市场份额10％一30％的企业，它们一般是在为保住自己已有的市场份额而努力，但在某些方面或在特定的情况下，也会向市场挑战者或市场领先者发起进攻。
8目标集中战略：是指主攻某个顾客群、产品系列的一个细分市场或某个地区市场。
9普查法：是对一定时期内所有保户无一例外地进行全面调查了解，从而取得比较全面和完整的资料。
10抽样调查法：是指根据一定的原则，从调查对象的总体(也称母体)中抽出一部分对象(也称样本)进行调查，从而推断总体情况的方法(抽样设计是严格按照数理统计的要求进行的)。
11确定型决策：确定型决策是指决策的自然状态是一种既定的情况，即在已知未来可能发生情况的条件下，选择较优的决策方案。
12人员促销：是保险营销人员通过对顾客的拜访和说明、分析其保险需求，将合适的保险产品介绍给顾客，并最终达成约定、完成购买的过程。
13埃德帕模式：这一模式的内容主要有：把推销的保险产品与顾客的保险需求联系起来；向顾客展示合适的险种；证实顾客现在投保是明智的，已提供的险种也能够满足其需求；促使顾客购买保险。 1简述保险营销管理有哪几项程序？
程序有﹕分析营销机会、营销调研及预测、研究和选择目标市场、制定营销策略、制定营销纲要、营销计划的实施与控制
2当前我国人口环境的发展趋势对保险需求有哪些影响？
（１）人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长而增大；（2）人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将大有前途；（３）家庭结构。家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的养老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代。（４）人口职业结构。在职者比非在职者生活的社会化程度高易接受保险；从事现代职业者比从事传统职业者更容易接受保险；（５）其他：人口中的其他因素，如人口分布、教育程度和民族与宗教、文化等都会引起消费需求和购买行为的差异。 3如何理解现实保险需求和潜在保险需要二者之间的关系？
（１）区别：现实需求是指人们已经意识到的并有保险购买愿望，又有支付能力的保险需求；潜在保险需求是指人们在未来时期内尚可能产生的保险需求。（２）潜在保险需求是现实保险需求的基础，现实需求是由潜在需求发展而来的；潜在的需求在一定条件下可以转化为现实的保险需求。 4如何进行保险市场的细分？
（１）选择保险企业的产品市场范围；（２）分析市场范围内所有潜在消费者的全部保险需求；（３）分析可能存在的细分市场；（４）分析需求的重要性，对各个细分市场都是重要的因素要加以剔除；（５）确定细分市场的名称；（６）深入了解各个可能存在的细分市场；（７）把各个细分市场与人口地区分布相联系，分析各细分市场的规模。 5.影响消费者购买行为的主要因素有哪些？。
文化因素、社会因素、个人因素、心理因素、环境因素
6、市场营销观念的核心特征是什么？
（1）、顾客至上。顾客至上也可以说成以消费者为中心，以满足消费者的需求为出发点和归宿，企业经营活动是围绕着顾客而进行的。 （2）、竞争优势。与以往的只注重追求销售数量、销售金额的观点不同，营销观念强调注重企业的长远利益，即获取长期的最大限度的利润。为此，企业除了制定正确的竞争策略外，还应从各个方面不断提升自己的综合实力，包括员工素质、资金实力、创新能力等。 （3）、整体营销。企业在营销过程中应从各个方面去满足顾客的需要，诸如进行市场调研、开发新产品、建立分销渠道、提供售后服务等。同时也要求企业各个职能部门包括市场开发部门、财务部门、人力资源 本文来自 范文大全网 http://www.daodoc.com，转载请保留此标记。 管理部门、企划部门、营销部门等，在一切都是为了满足顾客需求、为了实现企业目标这一大前提下相互配合，充分发挥企业整体营销的功能。
7、股份保险公司与相互保险公司的区别是什么？
从企业主体上看，股份保险公司由股东组成，相互保险公司由社员组成；股份保险公司的股东并不限于保险加人者，而相互保险公司的社员与保险加人者为同一人。从权力机关上看，股份公司为股东大会，相互保险公司为社员大会；股份保险公司的董事限于股东，相互保险公司的理事并不以社员为限。从经营资金上看，股份公司的资金来源于股东，相互保险公司的资金来源于社员。从保险费的形式看，股份保险公司采取确定保险费，剩余时计人营业利益，不足时由股东设法填补，相互保险公司资金剩余时分别摊还，不足时向社员征收。从保险契约性质看，股份保险公司的契约属商业行为，对其营业课以税款，相互保险公司属非盈利性质，故免除营业所得税。从利益处理看，股份公司股东对利益有全权处理权，相互保险公司的剩余须先支付后，其余方可由社员享受。
8、保险商品的不可分离性对保险商品营销的影响主要表现在哪些方面？
首先，保险人或其代理人在保险商品的生产中互相影响，从而对保险商品质量的好坏共同发生作用，投保人的知识、水平与爱好以及对保险的认识等会直接影响保险商品的效应；其次，在许多情况下，投保人对保险人是有选择和偏爱的，当众多投保人对同一保险人产生偏爱时，会造成保险商品供不应求的现象，而保险人却难以很快改变这种情况；再次，由于保险商品的生产与消费必须同时同地进行，保险公司通常不能同时在许多市场上出售自己的商品，这就在一定程度上限制了保险市场的规模和范围。比如，在河流多、降雨多的地区好销的洪灾保险，在河流少、降雨少的地区销售机会并不多。
9．顾客流失的原因有哪些？
(1)企业售后服务不善。售后服务是指售出保险商品后保险公司提供的服务，主要内容有理赔服务、附加价值服务、契约保全服务和咨询服务等。其中的理赔服务居于核心地位，因为顾客购买保险的根本目的就是一旦出险即可得到保险公司的赔付。所以，这一服务稍有欠缺，就会导致顾客的严重不满。
(2)未能向顾客提供个性化的、竞争对手不易模仿的保险产品和服务。个性化的服务将会使竞争对手很难撼动企业与顾客之间业已形成的默契，也将使顾客认识到，如果轻易地改变所选择的保险公司将付出较大的“转换成本”，即顾客转移购买对象要付出代价。如果竞争对手采用低价格竞争策略，个性化服务可使企业通过非价格竞争与顾客加强合作关系，如果竞争对手无法提供相同的产品和服务，顾客就不会购买竞争对手的廉价产品和服务。相反，如果企业忽视这一差异性的重要性，加之其他方面的欠缺，则原有的顾客可能流失。
(3)缺乏细致的顾客研究，未能正确地对待顾客的抱怨。如果企业缺乏这方面的调查研究，则很难及时发现并消除这些抱怨。顾客抱怨实际上也是一种反馈，一旦企业接受了这种反馈，使顾客们的问题得以解决，他们就更倾向于购买本企业的保险产品，而仍然得不到满足的顾客将会选择其他企业的保险产品。
10、保险公司的市场定位工作可分为哪些步骤？ （1）、明确可利用的竞争优势。保险市场上可利用的竞争优势
有两种类型：一是在同样条件下比竞争者定出更低的费率；二是提供更多的特色险种和优质的保险服务以满足消费者的特殊需要。在第二种情况下，保险公司则应努力发展特殊险种，提供全方位的保险服务。对于前者，应该看到保险费率的厘定是依据风险发生的频率以及保险公司的经营情况进行的，不能随意降低。因此，保险公司高 层次的竞争优势应放在后者上。 （2）、正确选择竞争优势。保险公司在多种竞争优势并存的情况下，要运用一定的方法评估选择，准确选择最适合企业的竞争优势加以开发。因为有些优势过小而开发成本高，或与公司的形象不一致。例如，有些新的保险公司，机构少，人员精干，经营成本低，可以选择低费率的策略去战胜竞争对手。有些保险公司经营成本高，就只有选择开发新险种和提高服务质量的竞争优势。 （3）、宣传竞争优势。保险公司必须采取具体方法建立自己的竞争优势，并大力进行广告宣传，因为保险公司的竞争优势不会自动在市场上显示出来。如果某家保险公司要建立服务竞争优势，就应该大量招聘代理人，严格加以培训，通过这些人的工作来展示公司的服务理念，将公司的定位观念准确地传播给潜在的保险购买者。
五、论述题
1、保险经纪人的法律特征及地位是什么？
(1)保险经纪是由民法调整的民事法律行为。与保险代理相同的是，保险经纪也是由民法调整的民事法律行为，因为保险经纪行为类似民事法律行为中的居间行为，即为委托人提供签订合同的帮助，或充当介绍人收取报酬。保险经纪人的介绍活动正是为了促使投保人和保险人之间订立保险合同，并为此创造条件，达成协议。保险经纪人可以参加双方当事人对保险合同的商定，但不参加保险合同的订立，因而保险经纪人不是保险合同的当事人，也不是任何一方的代理人，而是居于保险合同当事人之间起媒介作用的中间人。与一般中间人不同的是，一般中间人的报酬由委托人支付，而根据国际惯例，保险经纪人向保险人收取佣金。保险经纪活动也必须遵循民法的基本原则，如自愿、诚信、不损害委托人和保险人的合法权益等。
(2)保险经纪是以独立的名义进行的中介活动。与保险代理人不同的是，保险经纪人是以自己的名义进行保险中介服务，它不依附于某一个固定的法人或自然人，而是具有独立法律地位的单位。它要有一定的条件和资格，有一定的资金作为保证金，并能以自己的名义享有民事权利，承担民事义务。
(3)保险经纪人因过错，给投保人、被保险人造成的经济损失由自己承担法律后果。这是因为保险经纪人是以独立的名义而不是以委托人的名义从事中介活动。如果保险经纪人在办
理保险业务过程中由于过失或故意行为造成了对委托人利益的损害，法律后果自然应由其本人承担，这也就是保险经纪人的责任自负原则。
(4)保险经纪是基于投保人利益的中介行为。与保险代理人不同的是，保险代理是代理保险人利益的中介行为，而保险经纪是基于投保人利益的中介行为，不是“代表”。因为保险经纪人是受投保人委托，为投保人提供有关保险人的业务情况、资信背景等重要资料，并设计最佳保险方案，联系双方洽谈订立保险合同事宜，起着穿针引线的搭桥作用，并不是大包大揽亲自代理投保人签约。这是有别于保险代理人以保险人的名义与投保人签订保险合同的中介活动的。 (5)保险经纪具有独立代理制度的某些特征。与保险代理相似的是，保险经纪制度类似保险代理制度中的独立代理制度。独立代理制度是与直属或独家代理制相对而言的一种代理制度。保险经纪人具有独立的法律地位，它能够同时受聘于多家保险公司，所争取到的业务可自行选择向哪家保险公司投保。在这点上，保险经纪人与独立代理人十分相似。可以说，独立代理人是保险代理人向保险经纪人过渡的中间形式。
2、试述保险营销决策的程序
既然决策是一个提出问题、分析问题和解决问题的系统分析过程，因此，要作出正确的决策，就必须遵循现行的决策程序。其基本步骤是：
（1）、调查营销环境。我们既要对保险公司外部环境进行调查研究，也要对其内部环境进行调查研究，分析保险公司面临的发展机会和威胁，以激发保险公司在竞争中的优势和劣势。 （2）、确定营销目标。确定营销目标，就是要确定保险营销决策要解决的问题所要达到的目的。一家保险公司在一定时期内，要达到什么样的经营目标，决策者都要十分明确。 （3）、研究制定可执行的营销方案。可行性方案是指能够解决保险公司某一经营问题，保证决策目标实现，具备实施条件的决策备选方案。拟定这种方案时要注意发现新问题，研究新问题，而且要根据营销目标拟定多个备选方案。 （4）、评价和选择最佳方案。对拟定的多个备选方案进行全面评价，从中选出一个最佳方案。要注意最佳方案并不是十全十美的方案，因此，要认真估计营销形式的变化和方案在执行中可能出现的问题。 （5）、落实与修正营销决策。选定决策方案后就应付诸实施。决策者要将决策方案、内容落实到有关责任部门和人员，制定实施决策的规则和时间要求。但在决策方案实施过程中，还要建立信息反馈制度，将实施结果与预期目标进行比较，发现问题，查明原因，及时修改，保证决策目标的实现。 3论述制定企业营销战略的意义。 （1）．企业营销战略是企业生存和发展的根本保证（2）．企业营销战略使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排（3）．企业营销战略提高了企业对资源利用的效率（4）．企业营销战略增强了企业活动的稳定性（5）．企业营销战略是企业参加市场竞争的有力武器（6）．企业营销战略是企业职工参与管理的重要途径
4、保险营销具有哪些特点？结合工作实际谈谈自己是如何看待这些特点的？ （１）主动性营销（２）以人为本的营销（３）注重关系营销
1、20世纪90年代初中国的寿险公司纷纷推出针对少年儿童的保险产品，如中保人寿的“66鸿运”、平安的“小儿终身平安”、友邦的“英才”、中宏的“儿童康宁”等等，一段时期内，这些产品在市场上非常热销，以至于成为各家寿险公司业务的主要增长点。这一现象引起保险理论界和媒介的关注，媒介称“中国保险业爱唱儿歌”。 请分析寿险公司推出这类寿险产品是否合理？理由。
（１）合理，根据儿童的特点和中国的现状，从产品的特点和中国家庭现在的情况进行分析，独生子女多，子女宝贵等，根据国民经济的发展，带来了强大的市场购买力，并结合市场需求和消费者需求进行分析。
（２）选择高收入人群做为目标市场，看中了他们的市场购买力，进行了很好的市场细分，并且以差异化营销的目标市场来做的，是适应市场需求的。
2、袁一平是日本著名的保险营销员，被称为“推销之神”，有一天，他搭计程车去办事，车子在十字路口被红灯拦住听了下来，紧随其后的一辆黑色轿车也停了下来，与袁一平的车子并列。袁一平转头看那部豪华的轿车，看见后座上坐着一位头发斑白，颇有气派的绅士，他闭目养神。红灯转绿，那部黑色轿车飞奔而前，袁一平立刻掏出笔记下了车牌号码。通过调查，发现这个车子是一家私用车，而那老者就是一家著名企业的老总，紧接着袁一平进行了多次拜访，了解这个董事长，并最后签下了一份大额保单。
请分析袁一平这位优秀的保险营销员所具备的素质。
从袁一平的专业素质、职业道德素质、文化素质、心理素质等方面分析。
第14篇：保险营销学习心得
保险营销学习心得
为了改变这种窘境，也为了提升我网点在同业中的竞争力，我们特别邀请了人民人寿资深客户经理对全所员工进行了一次业务培训。我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报，但极少时候能向客户营销成功。在这短短的培训中，我总结了不少营销心得。
保险，对于我们网点来说一直以来犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。
第一，要把握市场，加强对产品的熟悉及了解程度。销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。例如，保险相较其它储蓄产品最大的优势在于，在这频频加息的时代，保险产品会随着银行加息而增加分红，这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。
第二，主动营销。在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。这时，应该跟该客户建议，如“你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。” 第三，与客户开展充分的面对面的交流。在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。一般在保险营销中，客户最关注的是购买的产品是否能保本保息，其收益是否确实比定期高，保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的营销将达到事半功倍的效果。要是对初次购买保险的客户，也可以建议其部分购买，做一个尝试对比定期的收益。这样也会增加客户对营销人员和该产品的信任程度。
第四，尽量站在客户的角度去营销，不要夸大其词，要用事实说话，用自己的情绪去感染客户 ，增强客户对自己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成功率会大大增高。
第五，保持积极的工作心态。作为银行从业人员，我们每天都要与不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改进。
以上即为我在培训中所学到的，在日后的工作中我将会学以致用，使我网点的保险业务拥有质的飞跃！
建设路支行营业处
江陈琛
第15篇：保险营销演讲稿
各位亲爱的朋友们：大家好!
首先，我要感谢一直以来支持我的朋友，同时也要感谢指责我的朋友!感谢你们!真诚的感谢!(弯腰行礼)
有了你们的支持，我赢得了自信!有了你们的指责，赢得了自己!认识了自己!世事是相对的，有优点也就存在着缺点，有缺点呢?当然也就存在着优点。你们说是不是?恩，然后我们要怎么样啊?亲爱的朋友们?你们说，呵呵 恩，我们要用智慧的眼光去发现人家的优点和缺点，要用真诚的眼光去看待别人的缺点，同时呢?朋友们，你们说还要怎么样呢? 恩，对了，还要真诚的帮助别人改进缺点，更重要的是要怎么样啊?呵呵 对了，要扬长避短，学习人家的优点，改进自己的缺点。
那么，在坐的各位，有谁知道我接下来的这份工作是份什么工作呢?呵可 对了，是保险营销工作!是份慈善工作，是份光荣的工作，是份神圣的工作，是国家大力推广的保险事业，是受法律约束和保护的工作，以《中华人民共和国保险法》为营销规范，以《中华人民共和国消费者权益保护-法》为营销基本，以《中华人民共和国民法通则》为营销法则。
那么，在坐的各位亲爱的朋友们，有谁知道，保险的意义呢?有知道的朋友请举手回答。呵呵 对了，保险就是为风险上好保险，任何的事物都有其特定的或不定的风险，风险是很难保证很难把握很难避免的危险，亲爱的朋友们，你们说是吗?一个人从出生那天起，要面对什么啊?亲爱的朋友们，你们说，呵可 对了，人从出世的那天起，要面对现实，是吧?现实中的生老病死，有人会真的避免得了吗?当然不可能避免啦，是不是?呵呵 所以，你们说，人的一切风险要怎么样才能保证好，怎么样把风险降到最低呢?对了，就是为自己做好预防准备，不怕一万，就怕什么啊? 对了，不怕一万，就怕万一。
而要怎么样去为自己上好保险呢?亲爱的朋友们，请你们看《保险法》上的条款，就会知道，《保险法》第十八条规定的，保险公司的净资产不能低于多少人民币啊?对了，不能低于两亿元人民币!所以说，保险公司可以说是人们的第二家银行!功能与性质基本一样，但是，相比之下，保险公司的作用要大些，为什么呢?呵呵 亲爱的朋友们，金钱是用来干什么的?是的，谁都知道，钱是用来买东西的，是交换等价商品的等价物，是种货币。如果你把钱放进银行存起来，你只能是需要时去取，而如果你把钱投入到保险公司，那么你的钱的作用要大得多，因为，在保险公司的钱可以为你买到平安，买到安稳，买到保障，亲爱的朋友们你们说是不是?而且，保险公司也具有投资理财的功能，根据目前我国发展的形势和对货币政策的调整，人民币有被贬被升的风险，通货膨胀或者商品过剩，你们想人民币的价值会怎么样?当然会遭到影响，比如说在九几年前的人民币和现在的人民币同样面值的现金价值相差多远?九几年的100元和现在的100元的价值或者说交换的商品区别多大?大家可想而知了。
那么，亲爱的朋友们，有谁知道营销和传销的区别吗?有谁知道，请举手回答。呵呵 恩，营销和传销的区别有这么几点。请各位亲爱的朋友们注意听好。
第一，从法律角度来说
营销是以法律程序和法律规定的条款来进行销售和推销的合法销售活动。
而传销，是不按照法律程序和法律规定的条款来进行的非法销售和推销的活动。
所以说，营销是受到法律保护和调解的合法的销售活动!而传销是用欺骗和敲诈的违法犯罪的手段来向客户骗取钱财的推销活动，传销是违反刑法的欺诈罪，是要判刑的，要受到法律制裁的!
第二，从销售模式角度来说
营销是连锁销售，比如分公司，支公司经营销售，而且还有固定经营场所和相关合法资格证，是可以查询的。
而传销，一般是没有连锁的分支机构的，只有空无虚有的公司(有些也是借用或者盗用别人公司的名义来欺诈)，也没有相关的合法资格证，也查询不了的。
第三，从产品的角度来说
营销的产品是有很多种类供客户选择和查询的，而且，产品都有相关的售后服务和服务免费电话查询的，有专人来处理相关事宜的，有由国家颁发的证书的精算师和理财师来为产品计算和规划的。
而传销，是没有很多产品种类供客户选择和查询的，是单一的产品，是样板而已，而且没有相关的售后服务和服务免费查询电话的，也没有由国家颁发的证书的精算师和理财师来计算和规划的。
所以，各位亲爱的朋友们，你们觉得保险营销是怎么样的工作呢?呵可
而且，保险产品是为那些需要保险的人专门设置的。有的人说，国家给我们买了保险，即社保，也有部分人国家为他上了养老保险，但是，亲爱的朋友们，请问，我们中国现在有多少人口?对了，十三亿!十三亿的人口，就算国家拿出十三亿为你们每个人上保险，每人都有一亿的保险乘积保险金，可是，你想下，如果你一个人上了十三亿的保险，那么你的乘积保险金有多少啊?多了十三倍!朋友们，人多分得少，人少自然分的多的道理谁都知道吧?所以，国家给你的保险金，只能是解决你的温饱问题或者相对稳定的问题，而如果自己按照自己需要的保险金额投保，就满足了自己的需求，你们说是吗?
而实际上，保险是一种相当于慈善事业的事业。因为，人们通过买保险的形式，把风险转嫁给了保险公司，交给保险公司承担人们的风险。如果有朋友不明白保险意义的，就去书店看看有关保险知识的书籍吧。
ok!最后，我真诚感谢在坐的各位朋友，耐心听完了我的演说，也感谢各位朋友诚恳地与我互动和交流，真诚的感谢，各位亲爱的朋友们!!(弯腰行礼)。
第16篇：保险营销心得
保险营销心得
与客户初次接触，归入关注类客户。首次接触到客户是有一次她前来营业厅办理一年期的定期存款，是我接待了她。初次了解到客户是很少与我行有业务往来，而且当时客户不愿意留下联系方式，主要是她对我行的服务或者产品都比较缺乏信心。当时我还是把该客户归入我值得关注类的客户群里，记录了下来。
抓住一切能有效和客户建立友好关系的机会。偶然机会找到熟络客户的突破口。在偶然一次机会，得知她跟我辖管下的另一名大客户是好朋友，有了这首桥梁关系，我多次约她们出来聊天，慢慢她开始信任我，还得知客户原本是农业银行的大客户XXXXXXX
逐渐在客户心中建立值得信息的形象。后来了解到她家庭状况，自己经营一间杂货店，店里都是有儿子和老公管理，她只负责一些财务，帮我介绍新的客户，一共把他行的50万存款转到我行，购买过理财产品、基金、保险，在上一年开门红时曾经投保过十万元，
在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。尽量的站在客户的角度去
营销，不要夸大其词，要用事实说话，用自己的情绪去感染客户 ，增强客户对自己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成功率会大大增高。
及时了解到客户资动态，推荐适合的产品给客户。XXXXXXXXXX了解到她不意愿让家人知道她有这笔存款，目的是为了五年后夫妻俩去旅游的费用，抓住机遇，及时成功推荐了我行正在热锁的金满仓五年期分红型保险
在本次的成功保险销售及一直以来在营销方面的积极探索中总结出了具有自身特色的保险营销方式，以下是个人在保险营销方面的一些心得和体会：
一是主动发掘客户。作为XX银行的理财经理，我一直认为：在种类齐全的银行金融产品中，总有一款适合客户，有时你多问候一句，多了解客户，就多一个机会；二是充分了解客户，把合适的产品及时推荐给客户。与客户开展充分的面对面的交流。在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户；四是做好售后服务。对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的信任度和使用度，为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础；
五是保持积极的工作心态。作为银行从业人员，我们每天都要与不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改进。
第17篇：柜员营销保险
去年的5.12我在中国建设银行办理了一张支付宝龙卡通。
去年的5.12许多同胞用血泪和性命让我们认识了地震发生源-----汶川。 以前的我对保险是很反感的，觉得就是骗人的。但现实不得不让我们看清保险在生活中是何等的重要。很多人一定和我有一样的想法，反感保险。这可能和保险在中国的影响不好，有些业务员只管卖保险，不管理赔。但现在我看到的保险业务员都是一群积极向上有责任心的年轻人，希望能够颠覆在国人心中对保险的印象。在日本，结婚的新郎都会为他的新娘买一份保险，是对婚姻的负责也是对她的一份爱。
那么，为什么要购买银行保险？什么样的人适合购买银行保险呢？
首先，银行网点多，银保产品全，客户购买起来很方便，办理起来也很快捷。 其次，银保风险低，起存金额小，门槛低了能够买足更多客户的理财愿望。 再次，银保保本，增值，还附带保障。
我们的客户大多是办理存取款的储户，一些客户把钱存在活期里，一些客户则存定期一年，到期了把利息取出来再接着存一年。作为银行柜员，首先我们要把我们的银保产品告知客户，怎么存，存多久，收益是多少，是个什么性质的产品。有些客户完全不知道银行有这样的产品，只有说了，客户才考虑要不要买，买多少。好多次客户跟我说，“你们有这么好的产品怎么不早点跟我说，早点说我早买了。”不要怕客户拒绝，有些客户确实是没有理财意识，帮客户理财，是我们因该做的。
消除客户对保险的不信任，保险是为自己和家人买一份保障，要知道现实生活中风险是无处不在的，不要等到灾难来临才想到原来有一种东西叫保险。
很多人乐忠于购买基金、股票。不是说买这些不好，我自己也有作基金定投。虽然收益高，但高收益伴随着高风险，您可以试着分散理财，将小部分的购买这种低风险，或者说零风险，保本增值的银行保险。虽然是一种中长期的投资，但最终受益的还是您啊。
现在的年轻人都是月光光，吃好的，穿好的。但是如果他们能为自己存点钱，日积月累那也是不小的数目啊。首先银保就是一种强制性储蓄，而且存进去了就取不出来。取出来的话可能会有损失，只有这样强制性的存钱，年轻人才能存下来。不妨给自己订个目标，自己买车买房不是梦想。
身边很多结婚的同事天天抱怨钱不够用，我想那是因为孩子是个很大的开销。所以一定要从孩子刚出生就为孩子购买一份银行保险，也因为银行保险存期长，可以为孩子做一份教育储蓄，等到孩子上学了就不会为学费发愁了。
说了那么多，银行柜员因该如何营销银行保险呢？
柜员营销是有局限性的，最主要的是办理好业务，但是如果发现了潜在客户，如果等待客户很多，可以招呼大堂经理或者是保险公司客户经理把客户带到理财室进行营销。
营销的时候一定要大声，那么其他等待的客户也能听到到底是怎样的一款产品，如果客户有意向自己会向你咨询。而且声音大也是很有感染力的。
针对不同的客户要用不同的营销话术。20岁的让他们为自己存钱，让他们拥有买好的未来。30岁的让他们为孩子存教育储蓄。40岁的可以购买银保为自己以后做一份养老保障。50岁以上的一般情况都是平时不怎么用钱的，他们也喜欢在银行存钱，可以试着推荐一些趸交银保产品。另外一些没有工作的要强调改银保产品的保障功能。
保险的细节和条款一定要跟客户说清楚，不可避重就轻，含糊其辞。维护银行信誉，一定不能诱导客户。
一定要对产品了解，要把产品的优势，亮点充分展现在客户的面前，除了对产品有充分的信心外，对自己有充分的自信也是至关重要的。要让客户感觉到你的专业。对你有信任感，那样他们就非常乐意在你手上购买产品。
据我的经验，不同的客户，我用不同的开场白：
1：客户活期存折上有很多长期不用资金：“您看你这存款经常不用，放在活期上又没有什么利息，非常不划算，我们这有款产品非常适合你„„.
2：客户存定期：“你有没有想到过分散理财，一部分存定期，另一部分可以购买一个非常好的理财产品„.3:带小孩的客户：“从小孩作为切入点，这是你的孩子啊？多大啊？有没有给孩子准备教育储蓄之类的寒暄。此类客户非常容易促成。
4：女士前来办业务：可以从她的发型，皮肤，着装入手。比如可有以下寒暄：头发在哪里做的，皮肤真好，脸在哪里做的，如果说没做过，就更可顺势夸奖：浑然天成。女士在听到赞美后，心情会很好。这时再介绍产品，效果会更好！ 5：年青人：可以直接问：你有存定期的习惯吗？我们这里有款非常适合当代年亲人的理财产品。现在年青人都非常爱消费。基本上都是月光族。毫无理财观念。钱放在口袋里都控制不住，花了也就花了。如果存了这个产品，你的理财理念会得到提升。责任感也会提升。平时少买几件衣服，少抽几包烟，少玩几次。这个钱积累下来，你就有属于自己的金库!还享受保障！
我们常常会遇到这样的情况：客户会说再回家考虑考虑。针对这个问题我总结了一下几种解决方法，用来探寻准主顾的真实思想意图（以太平黄金十年为例）：
1，这么好的产品，你还考虑什么？是对收益不满意，还是对分红不清楚啊？„„这样就再次留住客户，并且可以再次对产品细节进行讲解。强势促成。
2，为孩子存：不会吧！为孩子存钱你家人难道会不同意？我们这个黄金十年是专门针对0—18岁孩子设计的教育储蓄产品，不仅为孩子提供了一笔教育金，还让孩子拥有了常达15年的健康保障。一份1010元，相当于一个月为孩子存80多元，可以根据你的情况多存，不像教育储蓄有限制。
3：当然啦，考虑考虑是应该的。说明你是个严谨和负责任的人，不过，您可以先办上，回去与家人再商量商量，觉得不好，十天之内随时打我们所里的电话就可以转成普通定存，带身份证了吗，再这儿签个字就行了。
大家一起努力，多营销，多拿绩效。最后两句话：方法不对，事倍功半！掌握诀窍，事半功倍
一， 要理清银行保险产品的特点。与银行产品的不同，与保险产品的不同。是介于银行和保险之间的一个产品，但其重点还是向保险。两者有相似点，如相似的两面设计，相似的固定利率和收益，相同的期限。但更多的不同点，如不同的管理机构，适合不同的法律法规，不同的功能满足人们不同的需求。了解这些之后，帮助客户进行充分的比较，相同的期限，差不多的收益，这样就更突出了银行保险产品的三倍保障的优势。
二，要分清那些客户有可能购买银行保险产品。一是理财客户，平衡产品风险、重视保险收益的客户；二是存款超过20万以上的客户，已经有能力接受这种产品；三是要求存三年以上定期存款的客户，在比较的两者收益后可能购买；四是有一些存款超过几百万的客户，他们购买银行保险产品有自己的具体原因产生的需求。
三， 要弄清什么是最有效的语言。柜面营销，客户能不能购买，就在一分钟之内决定了。在这么短的时间内，你说什么能使客户决定购买，在语言的选择上特别重要，语言要有“短平快”的特点，成败就在“前三句话”：第一句是关键，第二句是再努力，第三句就是碰运气了。多说无益，使客户反感，又耽误后面排队的客户办业务。
第18篇：保险营销技巧
保险营销技巧
在保险营销的实际工作中，一位客户从接触到最后成交，平均要一至二个月，而客户的成交比率只有不到10%，90%的客户流失都是在这一个月的时间里发生的。当然，一些客户流失的原因是由于自身的具体情况而最终放弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示保险产品的特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，在与客户的初次接触后，及时跟进，再次适时地向客户讲解保险保障的好处是至关重要的。
一.填写客户跟踪资料表
在初次与客户面谈时，也许你已经初步了解到客户的需求，但这还远远不够。你需要建立一份详尽的客户档案，并且要在客户跟踪的过程中不断地调整。只有这样，你才能知道该重点跟踪谁，客户真正需要什么保障，该从何处打动他。无论成交与否，每接触一位客户后，立刻填写客户资料表；填写重点客户的联系方式和个人资讯，客户对保险保障的要求和成交、未成交的真正原因；根据成交的可能性，将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便日后跟踪客户；客户档案要及时调整。注意事项：客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表是营销人员的“聚宝盆”，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应认真分析，根据客户资料表检查营销情况，并采取相应的措施。
二.客户跟踪要点
1.联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性，追踪不要间隔太长。
2.联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。
3.鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。
4.每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。
5.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
6.在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及保险需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。
7.打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。
8.营销人员要充分自信，要有耐心。
三．客户追踪要给其理由
在与客户保持持续的联系过程中，如果每次都用同一个理由，用不了几次，客户就会感到反感。因此，不时地变换联系理由是一个很有效的办法。要知道，只要向客户提供有价值的信息，都不会招致客户的拒绝。真正的客户总希望能更多地了解保险知识、投保公司的经营情况……
1.邀请客户参加公司举办的各种促销活动。
2.提供与保险保障有关的各种资料。
3.提供公司的利好消息以及国家的金融保险政策及动态。
4.关心客户的近况及最新购买需求。
5.通报公司推出的新险种或新险种的销售业绩。
来源：（百度文库）
第19篇：保险营销计划书
保险营销计划书
随着人们生活水平提高和物质需求的加大，人们在想怎么样能让钱变的多起来，也就是钱生钱，而且钱又不贬值！而且还没有任何风险！！我行现在代理的储蓄型的保险就能很好的满足客户的需求！！根据客户自身财务状况和理财要求，为客户推荐合适的保险产品，为客户谋求最大保险利益，同时又有助于客户理解和接受保险产品！！！ 我们的目标就是让客户收益最大化。客户不会因为转变观念而认可保险，只可能因为认可保险而转变观念。所以我们要做的就是提升自己的保险知识。
至于保险产品风险，要求我们对产品非常的熟悉，给客户展开解释这款产品是通过什么方法来规避风险的。话说除了银行储蓄，保险算是投资理财风险最低的了，如果这样都觉的风险高，那客户什么理财也做不了！！
针对我们行的地理位置和客户的特点，我把客户分为两类：第一类是白领，所谓的白领就是钱额很多，流动性很大并且有大部分资金周转比较多的，这样适合推趸交的产品，因为他们的活动钱很多。第二类就是蓝领，就是工薪阶级 他们主要力推期交的产品！可以积少成多，攒一笔钱！！
详见2010年秋季保险业务推动与考评方案！！！
目的是争取天天出单，人人出单，相互鼓励,相互支持,相互PK!PK出动力，只有动力才能使人进步！每个人都开口
说，在这里我也起到督促的作用！！只要我们坚持没有什么是做不到的！！
第20篇：保险营销方案
第一节、准备工作
一、营销模式：
模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。
主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成
利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销，挖掘潜在客户需求、锁定销售线索，取得客户拜访同意后，由地面销售人员上门完成保单销售。
二、电话营销支撑平台：
1、平台：
自备“DM互动王”直复营销系统、电脑、电话。
2、平台需要具备的功能：
平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。
3、电话营销人员：
招募有电话营销经验的营销人员，可以直接借用电信呼叫中心或其他电销中心人员。
三、数据的获取
四、数据的准备及要求：
1、每月准备1万条数据；
2、根据实际情况确定。
五、数据字段使用：
1、专人负责客户数据管理，按日对电销人员发放数据；
2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。
3、专人接受管理电销成功数据。
六、外呼策略：
1、产品策略：
针对中国平安的太平康颐金生B款终身健康保障计划，可开门见山的营销产品。
2、也可已服务项目的名义开展。
七、营销脚本：
1、电销脚本。
2、代理人二次约访脚本及上门话术。
八、地面营销促成人员的区域配合：
前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户，因此，将南宁按行政区（以临近区域）域或方位（东南西北）划分营销服务组。即在每个区域指派固定营销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员提供的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。
九、营销人员的考核：
1、电话营销人员：
制定科学的绩效考核办法，明确每日完成基数及超额奖励。模式：基本工资+任务奖+超额奖
2、地面营销人员：
由保险公司自己制定，但应考核目标营销线索达成。
十、营销准备：
1、数据准备时间：
在正式实施电话营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。
2、营销脚本准备：
在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。
3、人员的准备：
在营销活动实施前10天完成人员准备。
4、培训：
电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。
5、小组分类及区域负责人的确定：
在正式实施电话营销前3天，完成小组分类及区域负责人的指定。
6、客户数据接受者指定：
在正式实施电话营销前，指定固定成功营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。
7、确定成功标准及质量检验标准：
在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。
8、交行质检验人员的确定：
交行自备对营销过程及成功件确认的质量检验人员，并在活动开始前3天确定。
9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。
第二节、工作流程
一、工作时间：
1、每周一至周五：上午10：00点——下午6点；
2、每日工作时间：
上午10点——12点由电话营销人员电话营销时间。
下午13：30——18：00电话营销时间。
二、外呼数据分配：
1、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据，数据量为人均30条/天。
2、每日基本成功量20条/人/天
三、数据交接：
1、每日在20点前将成功数据提交给负责人，同时提供日数据分析及报表。
2、数据接受人在隔日9：30分之前完成成功数据的分配，特殊要求的根据实际情况灵活处理。
四、客户回访：
每周五下午13：30——18：00由1名电话营销人员对代理人拜访过的客户进行电话回访确认，监督服务品质，并将结果在周六18点前反馈给负责人。
