电话沟通
自报家门―> 说明来意 ―> 探寻需求―> 了解背景 ―> 引导需求―> 达成目的
一、自报家门(开场白)
规范用语：李先生，您好～！我是才猎天下的顾问，我姓杜，您可以称呼我Jason，您现在是否方便接听电话？
候选人通常会有以下回答；
1）直接拒绝型：不好意思，我暂时不需要；
2）反问型：你那位，你那里？
3）推脱型：我暂时不方便接听电话；
4）接触型：可以，您请说；（此项回答请直接进入说明来意）
直接拒绝型
顾问：JACK，您好～！我是才猎天下的顾问，我姓杜， 您可以称呼我Jason，您现
在是否方便接听电话？
人选：谢谢，我暂时不考虑；
顾问：JACK，您看这样，我稍后用我的私人手机给您发条短信，咱们相互存储
一下各自的手机号，等您有想法考虑新职业机会的时候，您可以随时与我联系； 顾问：Jack，如您方便请将您的E-mail留一下给我，我稍后可以给您发一份邮件，
您可以了解一下我们委托客户方岗位要求，如您身边有适合的朋友正好也有这样的需求亦可帮我引荐，感谢jack的支持；
反问型
顾问：JACK，您好～！我是才猎天下的顾问，我姓杜，您可以称呼我Jason，您现
在是否方便接听电话？
人选：您是哪家公司，您是哪位？
顾问：我是才猎天下的猎头顾问Jason，我们公司是一家专注于纺织品行业的猎头
机构，深圳市才猎天下企业管理顾问有限公司，我是在深圳总部给您电话；
推脱型（有原因）
顾问：JACK，您好～！我是才猎天下的顾问，我姓杜，您可以称呼我Jason，您现
在是否方便接听电话？
人选：我现在会议中，不方便，稍后我回您电话。
顾问：稍后将我的私人手机发短信给您，以便您直接可以与我联系。
推脱型（无原因）
顾问：JACK，您好～！我是才猎天下的顾问，我姓杜，您可以称呼我Jason，您现
在是否方便接听电话？
人选：我暂时不方便，您可以晚些时间段与我联系；
顾问：您在什么时间段会比较方便，下午5点可以吗？
人选：我下班后您在联系我吧；
顾问： 那我6点或6点半之间再与您联系。
人选：可以；
二、说明来意·探寻需求
此环节重点：消除人选的潜在心理的疑问，明确候选人意向与需求；
应注意的问题
1）本小节进入互动环节“人选提问顾问回答”；
2）未确定人选意愿时，不轻易透露客户名称及职位名称；
3）有针对性的介绍客户方的情况，必要时应加以修饰；
4）必要时可告知人选客户名称，也可采取委婉的方式拒绝回答；
5）判断问题的重要性，不逃避对关键问题的回答；
6）“先认同后说服”，让人选觉得你理解他的顾虑，通过回答问题说服人选；
7）达到目地，延伸下一个问题，进入下一个沟通环节；
案例分析
顾问：我们受一家国内知名大型服装企业的委托，目前我们正在寻找一位生产方面的总
负责人，您是否有兴趣了解一下；
人选：您方便向我介绍一下您目前委托客户的情况吗？
顾问：我们委托客户方是国内大型服装品牌企业，企业在全国各地有13家直营分公司，
8个省级代理商，一个占地5000平米的生产基地，全国接近4000家店铺，其中50%为代理加盟商所有，另外的50%为企业自己直营，全年产值为50亿元人民币。目前我们正为企业寻找一位生产方面的总负责人，不知李先生您近期是否有考虑换一个新的工作环境？
人选：方便告诉我是哪家企业吗？
顾问：李先生，因为我们的委托客户方叮嘱过，不希望将招聘信息大规模的宣传，担心
引起行业竞争对手的误会，如果一定要我告诉您，那么烦请您对本次招聘信息严加保密，以免对行业或对我客户方造成不必要的影响，希望您能理解，我们的委托客户方是某某集团。
顾问：李先生，您在行业内已经非常资深了，我上面已将企业情况详细的做了介绍，我
相信您应该已经猜到是哪家企业了，只是心里不愿意说。因为您经常和猎头打交道，知道猎头行业的规矩，企业都会要求猎头给予保密，以免造成影响，既然您心理猜到了，烦请您给予我们客户保密；
人选：这个企业我有了解过，但是我听说内部环境不太好，人际关系较为复杂，目前也
确实存在一些问题，我担心很难适应；
顾问：李先生，您的担心我可以理解，根据您刚才的回答，您确实有了解过我们客户方
早期的一些情况。早几年我们客户方是有一些负面的消息，但是经过这几年不断的改善，也同时和国际著名的咨询机构合作，企业氛围也得到了很大的改变。当然作为一家企业问题肯定都会存在，只有企业存在问题，才会产生新的职业机会，所以才考虑请一位专业性较强的职业经理人去改善这些问题，我们和这家企业是长期战略合作伙伴，也是他们核心的人才供应商，早期我们成功推荐多位高管，到目前为止没有一位离职，所以对于适应问题您不必过多担心；
人选：企业的要求你可以给我介绍一下吗，包括团队，直接向谁汇报公司，如果企业条
件还好我觉得可以考虑接触？
顾问: 李先生，因为我们客户方想将生产公司市场化，而在企业内部暂时又没有适合的
人选，所以才通过我们猎头寻找一位适合的人选担任生产公司负责人，其主要负责生产公司全盘运营管理工作，目前生产公司员工1500人左右，直接向公司董事长汇报工作。
明年企业计划在安徽再次筹建一个新工业园，所以人选最好具备有新项目筹建的工作经验，计划新工业园筹建后也准备全部推行精益生产，不知李先生您早期是否有过新项目筹建的工作经验，所以在此也想大致了解一下您的从业经历？
三、了解背景
此环节的重点
初步了解候选人从业情况，判断候选人适合程度与职业倾向（动机）；
应注意的问题
1）本小节进入“倾听环节”，开放式提问，封闭式澄清；
2）根据候选人的回答，善于追问细节，细节决定成败；
3）留意人选回答问题中有无存在前后矛盾的地方，时刻用心感受人选的情绪；
4）适可而止，保留关键的问题，进入引导环节；
案例分析
人选：我是1991年参加工作，当时在一家做纺织的国企上班，一直从事生产方面的
工作，从一线员工做起来，在国企我做了有5年的时间，做到了车间主任我就离职了。从国企出来后我来到广东进了一家服装生产型的港资企业，开始从事生产管理方面的工作，在这家港资企业做了4年的时间，从生产经理做到了厂长。离开港资企业我就去浙江的一个比较大型的服装生产型民营企业，工作了3年，当时担任他们生产总监，由于家庭的一些原因，我还是考虑离开了浙江回到了广东。正好目前公司的董事长找到我，要在广东筹建新的工业园，所以我就过来了这家企业，一直工作到现在。
顾问：李先生，刚才通过您的介绍，我对您的经历有大致的了解，工作了21年您只
有在四家企业的工作经验，您的职业非常稳定。加盟目前企业也是因为扩张，筹建新的工业园，那么当时新的工业园是不是您在负责筹建？
人选：是的。
顾问：那么您在工业园筹建的过程中担任什么角色？
人选：我当时过来的时候，土地已经具备了，我负责前期园区规划、施工、生产线
布局、到最后工业园建成都是我亲自操办。后期的搬迁设置设备的安装都是我亲自指挥；
顾问：对于从来没有筹建过工业园您来说，确实是一件不容易的事情。那么咱们企
业目前有在推行精益生产吗？
人选：从建厂到现在，我们目前所有的生产车间都在推行精益生产。
顾问：那您从什么时候开始接触精益生产，已经从事了多少年？ ？
人选：我在之前的港资企业就开始在推行精益生产。当时在浙江的时候就是因为企
业想推行精益生产才找我去的，在浙江企业工作的时候，整个精益生产系统就是我负责建立的。
顾问：您的意思也就是说从您在港资企业工作到目前都是从事精益生产？
人选：是的。
顾问：具我所了解，中国全面推行精益生产时间是在2000年后，您1996年就已经
开始接触精益生产，按照您说的时间段，您应该是最早接触精益生产的那批人？ 人选：港资企业和台子企业是最早进入精益生产模式的，在香港和台湾他们在1990
年就已经是大面积的推行了，而内地在1990年后才开始慢慢的有精益生产的概念，如果在内地，我算是比较早接触精益生产系统的人。
顾问：对精益生产的引进与发展我不是很了解，今天向您学习了。李先生：我比较
愚昧，您说的港资企业和浙江企业分别是哪两家企业？
人选：港资企业是xx集团，浙江XX集团；
顾问：李先生：您是从大学毕业后就去了国企工作？
人选：是的，我大学毕业后就分配到国企工作。
顾问：李先生您在上面有提到，您当时离开浙江XX集团是因为家庭原因，所以您
考虑离职回到广东。目前我们客户方的工作地点不在广东，工作地点会在福建晋江，那么您现在还是否会涉及到家庭的因素不能去异地工作呢？
人选：我当时离开浙江XX集团是因为小孩很小，妻子一个人照顾不了，现在孩子
也大了，家庭方面现在倒是不用担心，但是我在目前这家企业工作了将近10年，估计要选择离开是有一定困难存在的。
顾问：如果您要离开，可能会涉及到哪些问题？
人选：这家企业是我从筹建到以来一直经营到现在，董事长确实对我也不错，如果
我要提出离开，估计董事长会极力的挽留。
四、引导需求
此环节重点
引导候选人，获得候选人赞同与认可；
应注意的问题
1）本环节进入“引导环节”，给候选人充分的理由考虑离开企业；
2）通过平时知识的积累，专业的对后选进行分析引导（情景引导法）；
3）准确抓住候选人心理反应，不给对方犹豫的机会，让其快速答复；
4）索取更多的联络方式，例如：QQ、MSN、微信、E-mail以及其他的常用电话号码；
5）结束通话前铺垫下一次沟通的机会；
案例分析
顾问：李先生，您刚才也提到目前的情况，在这家企业已经工作了近10年，如果您
现在要离开，确实会有些问题。如果您不介意，对于您目前的情况，我希望能给您一些建议?
人选：没有关系，您请说；
顾问：你这20年来，一直都是处于生产型企业，较强的现场管理能力，当然在生产
上没有任何一个问题您解决不了，加上您又有多年的精益生产背景，在服装的制造方面您相当的全面，堪称专家，但是你也有短板，您没有在品牌公司工作过，对于一个品牌企业的供应链管理您还是有些欠缺，生产型企业和品牌企业在整个运作上还是有差异，如果您能加盟品牌企业，实际了解品牌企业供应链管理，这将会促使您职业生涯的发展。
其次，您应该比我更加清楚，加对外加工目前已经是处于夕阳产业，整个链条都在走下坡路，所以前景将会受到影响，而现在已经出现了大规模的订单下滑现象。受大环境影响，职业经理同样也会受到影响，目前这个产业已经有部分资深的职业经理开始往品牌企业发展了。
我们也通常建议职业经理人，在一家企业的工作时间不宜超过5年，时间太久，容易产生职场疲惫，例如：工作激情减弱、学习能力退化、创新能力退步、危机意识消退等，这些都将会不利于您的职业生涯发展，而您已经在这家企业已经工作了近10年的时间。综合这些因素，我个人认为您是适合考虑接触一些新的职业机会，当然并不是要您一定去接受这次我提供给您的职业机会，哪怕是其他好的机会都是可以考虑接触的。
人选：感谢您的建议，我会综合考虑您刚才给我的建议，我觉得您是非常专业的猎
头顾问；
顾问：李先生，谢谢您的赞美，因为我们专注于纺织品行业，所以对产业链有所了
解，当然您是专家，我们无法与您相比，如有不正确的地方还请您多包涵。对于本次我与您的沟通，针对我们委托客户方的职位，我还想给您一个建议，我们作为第
三方，更多的是给您传递一些企业的消息，如果您要想了解更加深入，我建议您可以考虑先与企业接触，与企业接触是最快捷的方式，有助于您更全面的了解企业，考虑会更加成熟。您放心，接触并一定代表要去企业工作，如果接触后您认为这个机会确实不错，那么，也可以为您的下一步做考虑；
人选：您的建议非常的专业，那您看接下来我需要配合您哪些工作？
顾问：李先生，接下来需要给我一份您的个人履历，方便我推荐给我们委托客户方，
烦请告诉我您的E-mail地址，我稍后给您发一份邮件，将我们委托客户方的情况在邮件中给您做一些描述，也会附上委托客户方的岗位要求与我们公司提供的高级人才履历模板，可以按照我们的模板给我一份您较详细的个人履历，您有时间也可以通过其他的方式了解我们客户方的一些相关信息；
人选：那您记一下我的E-mail。.
顾问：好的我记录了，谢谢李先生。您还有没有其他的联络方式，例如QQ、MSN、
微信等联络工具。
人选：好的，那您记我的QQ号吧，但是我很少上，1001.
顾问：好的，感谢。我会在15分钟内给您发送邮件，稍后会用我私人手机给您发条
短信，以便您随时与我联系。
人选：谢谢～！
顾问：不客气，我们今天就先聊到这里，大概什么时间段可以给我您的履历？ 人选：两个工作日内我给您简历；
顾问：好的，还得辛苦您了，收到资料后我再与您预约时间沟通，感谢您的支持～！
再见
人选：不客气，好的，再见。
注意：
1、为表示对候选人的尊重，务必等待候选人挂断电话后，顾问才能挂断电
话。
2、在自己承诺的时间段给候选人发邮件，邮件发送后用短信通知候选人查
收邮件；
书写邮件的内容；
1）格式要求：书信格式；
2）正文要求：应简洁明了，字数不宜太多，不涉及复杂性问题，语句要求通顺，用词搭配合理，结尾时附上祝福语；
3）签名栏要求
It\'s my pleasure to serve you
Senior Consultant：Jason To
Shenzhen headhunt world consulting co., LTD
Tel：0086-755-86606158-668Fax：0086-755-86212315
Mobile: 0086-13556632657
E-mail: Jason@91cailie.com
4）邮件区分：愿意考虑接触的候选人，不愿意考虑接触且愿意介绍其他朋友的候选人；
愿意考虑的候选人
尊敬的XX先生
您好~~！
我是才猎天下猎头顾问Jason（杜申红），很高兴能与您认识，同时感谢您对我工作的信赖与支持。附件是委托客户方岗位要求、委托客户方企业介绍以及我公司高级人才履历模板，敬请查阅。烦请您完善一份较为详细的个人履历，以便我推荐给委托客户方以及我公司人才库存档，如有任何问题，请随时与我联系。
祝：生活愉快 ！
不愿意考虑接触且愿意介绍其他朋友的候选人
尊敬的XX先生
您好~~！
我是才猎天下猎头顾问Jason（杜申红），很高兴能与您认识，附件是我目前委托客户方岗位要求，敬请查阅。如您有适合的朋友且对此职位感兴趣，烦请您帮我推荐，下次有更适合您的职位机会，我将在第一时间内与您联系，感谢您对我工作的信赖与支持。
祝：生活愉快 ！
五、邮件与短信内容的书写方法
书写短信的内容
1）正文要求：应简洁明了，字数不宜太多，不设计复杂性问题，语句要求通顺，用词搭配合理，结尾时附上祝福语，常联系等文字；
2）短信区分：愿意考虑接触的候选人，不愿意考虑接触且愿意介绍其他朋友的候选人，不愿意考虑接触也不愿意介绍其他朋友的候选人；
愿意考虑接触的候选人；
李总（李先生），您好！我是才猎天下猎头顾问杜申红（Jason），很高兴认识您，同时感谢您对我工作的信赖与支持，刚与您沟通的职位JD已发送至您的邮箱，敬请查阅，如有问题，请随时与我联系。祝：生活愉快！
不愿意考虑接触且愿意介绍其他朋友的候选人，
李总（李先生），您好！我是才猎天下猎头顾问杜申红（Jason），很高兴认识您，同时感谢您对我工作的信赖与支持，刚与您沟通的职位JD已发送至您的邮箱，如您有适合的朋友且对此职位感兴趣，烦请您帮我推荐，下次有适合您的职业机会，我将第一时间与您联系。祝：生活愉快！常联系。
不愿意考虑接触也不愿意介绍其他朋友的候选人；
李总（李先生），您好！我是才猎天下猎头顾问杜申红（Jason），很荣幸认识您，刚才给您介绍的职位可能不是很适合目前的您，下次有更适合您的职业机会，我将第一时间与您取得联系。祝：生活愉快，常联系。
注意
1、请时刻保留所以候选人的联系电话至您的手机中，以便日后会有联系；
2、请将已知的E-mail地址保存至您的邮件联系人中，以便节假日或平时的邮件问候；
