水木兰亭2012年第二季度销售策略方案
策略一：以水木兰亭新售楼中心形象打造为契机，进一步提升产品价值。
一、新老售楼中心过渡期方案
1、引导
更换全新的导视牌和道旗，方便指引客户最快时间找到水木兰亭新售楼中心。对来访过的意向客户，发送温馨短信提醒，告知售楼中心的迁移消息。
新售楼中心门面形象打造，可适当悬挂条幅、彩旗等现场道具，增添氛围。
2、点线面展开销售
点：完善售楼中心的核心销售作用，以售楼中心为销售节点，展开销售活动。 线：销售线路：吸引来访→售楼中心→景观→样板房
通过制作新的宣传单页和其他广告手段吸引客户来访，并以售楼中心为节点，增加客户购买意向，再通过参观景观和样板房等体验营销，加强客户购买欲望。因此，这一线路环节中，样板房的细节及社区内每个角落的视听感受，都应该完全服务这个目的，以达到直击客户购买欲望的最终目的。
价值线路：区位→景观水道→道路形象→门面形象→售楼中心形象→社区内部形象→样板房形象→安保物业人员形象
客户的购买欲望来自于产品所能为购买者带来的价值，在实际销售过程中，每一个产品的环节都体现着产品重要的核心价值，从社区区位、外部景观到内部景观的一草一木、卫生细节和物业人员形象，每一步都是客户是否购买的必要因素。物有所值，才能成功销售。因此，建议在社区卫生、景观、安保物业人员形象上进行一些改善。例如：可将非样板房的庭院打扫干净；时至春季，可在庭院内种植一些草籽；安保人员可定时轮班进行巡逻，增加社区内人气氛围等。 面：
外围：四周道路导视牌及道旗，售楼中心和社区主入口形象。 内部：道路、庭院、景观的卫生及形象，整体物业氛围、人气感受。
点线面立体营销，注重每个细节的力量，让客户从自身体验中，获得对产品的信心，是销售中非常有力的武器。
策略二：明确产品诉求，剑指投资利益
核心诉求1：不容错过，投资升值的最佳时机。 A轻纺城项目规划，宏基
升值案例，关注区域价值。
在销售话述和宣传中，向客户传达轻纺城项目的建设信息以及宏基
升值的成功案例，暗示项目的升值空间和投资价值。 B促销期优惠政策辅助，升值空间保证。
配合强有力的优惠销售政策，说明合理的价位能为未来升值预留更大的空间，以“投资利益最大化”作为买点，提升客户投资信心。 C涨势即将来临，房价抄底。
房价有落就有起，这是必然趋势，在当前市场形势下，可引导客户理性投资，抄底投资购房，升值收益可以提升客户购买欲望。
D产品风水价值，支撑产品居住属性，确保升值空间。
风水大师的评价，可以利用在销售话述中，通过对水木兰亭风水价值的讲解，可以不同程度的提升水木兰亭的形象，稳固产品的价值，在客户心中建立对产品投资的信心。 核心诉求2：多重优惠，机遇难得。
1、4900元起价特价房推出
2、送庭院、送露台
3、车位十年使用权
策略三：优惠促销策略调整方案
一、加大一次性付款和按揭贷款的优惠差距：
从即日起至2012年5月8日，一次性付款享受最低折扣95折，按揭贷款不享受折扣；一次性付款的全款清款日期为下定之日起的15天以内方可以享受此优惠；
二、老带新优惠
从即日起至2012年10月8日，凡是水木兰亭老客户（购置水木兰亭别墅房屋的客户）介绍新客户成交的，老客户享受10年物业费减免，新客户享受总房款3万元优惠；（老客户所介绍的客户必须是首次来访，新老客户必须现场确认）
三、小团购优惠
从即日起至2012年5月8日，凡一次性购置（该团体客户的下定日期必须为同一天，签约日期必须在7天以内）3套包括3套以上的客户均可以享受团购优惠，购置3套享受每套3万元优惠，购置4套享受每套4万元优惠，以此类推，十套以上可以另行商议！
四、以上优惠不包括特价房，除“老带新”和“小团购”外，其他优惠可以相互累加；
五、新价格体系调整后同此优惠措施同时公布生效
策略四：房展会宣传措施
建议房展会期间，租用停车位以及大巴车，在车体张贴喷绘广告，车内作为宣传聚点，方便销售员派发传单和讲解项目信息。以这种方式可以节省展会场地租用的开支，形成独特有力的宣传效果。
