[学练一]
1．内容：模拟谈判训练。假设现在有两个班的学生，因为要同时租借一个公共教室搞元旦晚会而争执不下，特进行一场谈判活动。
2.要求：
(1)谈判双方要各陈理由，各摆道理，但注意不要辩论、争执。
(2)谈判要求有曲折，但必须合情合理、真实可信。
(3)模拟的双方立场不得发生转变。一方始终按自己的设想进行；而另一方则反复否定，陈述自己利益，但双方都可以作一点小让步。
(4)模拟双方不可以使谈判中断。任何一方都不允许说：“我方放弃，不继续谈了，就算我们让给你们了”之类的话语。双方均不得使用攻击性、挑衅性语言。双方只能顺沿着谈判内容的发展，努力使谈判得出结果为止。
3．训练说明：谈判的结果可以是：两班联合办“晚会”；或一班在公共教室搞，负责给另一班另寻地方；或一班先搞，但必须为另一班布置好教室„„请就这些结果作分步训练。
4．提示：此方法既可单向进行，也可以双向进行，第一轮过程结束后，双方交换“发言权”，再进行新一轮谈判。要注意，谈判有一定的“对立性”，双方要各自把握好自己的立场和利益。
[学练二]
1．内容：
一进出口公司与外商谈判签订有关机械制造技术出口的合同，我方预先制订的原则是分期付款，第一次20％，第二次65％，第三次15％，价格不低于150万美元。但外商不能接受这个价格，因为这钱的支出对他们实在是个太重的负担。我们经研究决定更改原则，价格减为110万美元，但支付方式需更改为第一次75％，第二次15％，并且支付时间比原定计划大大提前，这样算起利息来，我们并没有降低自己的预期目标，外商也觉得可以接受这个方案。
2．请根据上述材料完成以下各题：
（1)请针对有关情况为双方各设计一套谈判辞。
(2)请简要评析这场谈判的技巧。
(3)请简要概括这场谈判的方案、目的。
3．提示：商业谈判具有功利性、刺激性和挑战性。这场谈判的难度在“价格”，一定要设法打开这个突破口。从双方各自的利益上看，在定取价位和时间上要进行精确、详实的计算和核定，以保证双方利益的平等性。
以下是模拟谈判中各方所能了解的全部信息及限制条件：
甲方：
一、情景
甲方以9万元买得闲置仓库一座(资金利息率为月息1％)，至今已一年时间，还未找到售出该仓库的合适机会。现得知，乙方要购置一座与该仓库条件相似的库房。同时得知：丙方有类似仓库要出售，要价13万元，不得还价。
二、约束条件
(1)谈判时间每持续5分钟(不足5分钟的部分按5分钟计)，从所卖得款中扣除1500元。
(2)若在30分钟内未成交，该仓库将被政府征用，只能得到8万元的补偿。
(3)谈判领导人向对方作出的承诺，是有效承诺，在任何条件下不得更改。
三、提示
(1)选择好谈判领导人，主谈人及安排其他成员的分工。要做好谈判记录。谈判达成协议，应与对方签订一个简要的书面合同。
(2)考虑是否先报价，报什么价，成交的最低界限是多少?
(3)所报价是否向对方让步，如何让步?
(4)不要考虑所给定的情景及约束条件以外的问题。
(5)评价谈判最终效果的因素有成交价、谈判时间及是否达成协议，最终将据此计算出总的得失。
(6)谈判结束的时间应准确报出。
乙方：
一、情景
乙方多年来靠租用别人的仓库存放商品，年租金2万元(资金利息率为月息1％)。现得知甲方有合适的仓库待售。乙方请行家估价，该仓库值10．5万元。同时，乙方得知丙方有类似仓库出售，要价13万元，不得还价。
二、约束条件
(1)谈判时间每持续5分钟(不足5分钟的部分按5分钟计)，应为此付出l000元谈判费用。
(2)若在30分钟内达不成协议，应立即向丙方购买仓库。
(3)谈判领导人向对方作出的承诺是有效承诺，在任何条件下不得更改。
二、提示
(1)选择好谈判领导人、主谈人及安排其他成员的分工。要做好谈判记录。谈判达成协议，应与对方签订一个简要的书面合同。
(2)考虑是否先报价，报什么价，成交的最低界限是多少?
(3)所报价是否向对方让步，如何让步?
(4)不要考虑所给定的情景及约束条件以外的问题。
(5)评价谈判最终效果的因素有成交价，谈判时间及是否达成协议，但最终将据此计算出总的得失。
(6)谈判结束的时间应准确报出。
6．2．3实验条件
以下是一个关于产品供货合同条款和索赔的谈判。
谈判A方：KLL工厂(卖方)
谈判B方：FLP工厂(买方)
FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，其模具供给量占FLP工厂使用模具的80％。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95％以上便可。但是这是一条有歧义的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95％以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95％以上。
前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5％造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
(1)确定对95％以上合格率这一条款的理解。
(2)商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。
根据以上所给内容进行模拟谈判，老师及其他同学进行点评。
6．2．4实验内容与要求
(1)第一阶段为准备阶段
该阶段的工作是在课余时间进行的，主要工作有：
①分组。如某班学生人数为32人，相应地分为8个组，每组4人，共4对，各选出组长1名。
②抽签决定谈判资料中的甲乙双方及谈判顺序。
③学生根据模拟商务谈判的资料要求进行准备。一般进行的工作有：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报(包括经济、技术、政策、制度、法规等)，策划所负责议题的具体谈判方案；各小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。
(2)第二阶段为模拟谈判阶段该阶段的工作和要求主要有：
①要求谈判教室尽可能按照谈判厅的要求布置，如谈判桌、台布、花饰、水杯和欢迎标语等。要求双方谈判人员穿戴整齐、讲究，以渲染谈判气氛，提高仿真度
②由指定方(或发邀方、主场谈判方)的谈判小组组长主持谈判。
③根据教师给定的谈判议题和各自策划的谈判方案展开谈判。
④根据教师临场前给出的补充资料，调整谈判方案。
⑤谈判时间限定为1小时。
⑥谈判过程中要有教师在现场作适当指导，但不干涉。
⑦需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判过程中，各成员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。
⑧谈判过程记录与结果认定。对谈判过程每方均要做记录，谈成的项目需写出最终的
确认书，对末谈成的项目需另外行文写出说明，并注明未达成一致的原因，由双方组长签字认定。各项目均谈成的成功谈判，双方需签订协议书，并由双方组长签字认定。以上达成议题的确认书、成功谈判的协议书、末达成一致议题的说明以及双方的谈判实施方案，在模拟谈判实践结束后，需上交指导教师。
⑨模拟谈判结束后，双方各选出一名代表，解密己方的谈判方案，并谈模拟谈判的体会。指导教师需对其谈判过程及结果进行讲评。
为了更好地提高模拟商务谈判的教学效果，对模拟谈判进行实况录像，便于教学观摩与分析，并形成自成体系的教学资料片。
(3)第三阶段为谈判报告的撰写和成绩评定阶段该阶段的工作主要在课余时间完成： ①每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告，并上交作为模拟谈判活动成绩评定的依据。
②指导教师根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分及模拟谈判报告给出每个谈判小组的成绩。小组成绩也就是谈判小组每个成员的成绩。
