角色分配：主谈：许冠洋总裁（宝钢） 叶旋总裁（力拓）
副谈：周星星经理 陈浩南经理
财务：梁笑棠顾问 师傅：愤怒的谈判小组成员（何小龙）and财务顾问（何小阳）
一开始 全部人相互握手，然后依次入席。 就坐，谈判正式开始。
许：叶先生，你好！欢迎各位光临上海，这几天招呼不周到的地方还请各位见谅！ 叶：你好！真感谢贵公司这几天的隆重招待，我方感觉十分满意，许先生你言重了！ 许：作为东道主，这是我方应该做的，只要叶先生你满意，那就最好不过了。上海还不错吧？ 叶：的确名不虚传，果然是东方明珠啊，哈哈哈。。。。。（扯淡一轮…） 许：你看今年NBA总冠军大概是哪队能夺冠？
叶：当然是湖人啊，这还用说吗？！你说你支持哪队？ 许：湖人？不是已经给雷霆淘汰了吗？ 叶：是吗？！最近公务繁忙一直没时间看啊，想不到湖人已经出局了！我们还是先谈正事吧！ 许：好的，一直以来，我们双方的合作都十分成功，互助互利，让我们正式回到正题，开始今天双方讨论的议题吧！ 叶：好！
许：据悉不久前，日韩方已与巴西淡水河谷集团，制定了本年度新一轮的铁矿石基准价格的合同，双方已达成共识，巴西方的铁粉与铁矿基准价格同比上一年分别上涨65%和71%，铁粉价格1.4400美元／干吨度、铁矿价格2.0100美元／干吨度并以此价格为准，订立本年度双方合作协议，正式延续双方合作伙伴关系。相信贵方对此事也了如指掌。因此，我方希望贵方能按照惯例及多年合作一向的要求，以与巴西淡水河谷集团相一致的价格，与我方完成本年度的铁矿石基准价格订立，并继续双方的合作伙伴关系，不知贵方意下如何？
叶：对于日韩方与巴西方商榷一事，正如贵方所说，我方是十分清楚的。但是，对于贵方要求和基于铁粉与铁矿基准价格的报价，我方认为，此报价十分不合理。虽然我方希望与贵方继续合作关系，但是此报价难以接受的。我方希望能以上一年铁矿石基准价格为对照，本年以铁粉93%，铁矿块112%的涨幅下，换言之就是我方产品：PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别以1.4476美元／干吨度、1.4476美元／干吨度和2.0190美元／干吨度， 继续双方的合作。
我方的定价是通过详细的分析总结得出的，请贵方听一下我方技术顾问对本次双方铁矿石基准价格定位的一些见解与意见。
梁：许先生，各位你们好。我是力拓集团的财务顾问，梁顾问。基于本年度铁矿石的基准价格定位，我方认为，我方铁矿石价格在世界上已属十分实惠的，并且我方与贵方地理位置相近，贵方在运费方面节约了成本，我方要求在海运费方面应给予我方一些补贴优惠。其次，作为全世界三大铁矿石龙头之一，我方在铁矿石开采、销售方面一直与贵方有着良好合作关系，这也意味着我方与其他各国有着长远的合作历程。而且相比于巴西、印度等国而言，贵方也清楚其价格之高昂，尤其是巴西方与贵方的协议，虽然其铁矿石涨幅不大，但运费方面足以弥补，因此我方希望在涨幅方面，贵方能达到我方要求。
陈：是的，许先生，我们合作了这么多年，相信我方的实力贵方也清楚不过了。在铁矿石销售方面，我方有着广阔的合作渠道，掌握着最充分的信息、运输资源，这个报价已经是十分符合实际的了，许先生还需要考虑什么？
（一开始，力拓表现得很强势）
许：梁顾问所提及的几点，我方认为是十分值得讨论的。但是，众所周知巴西与印度的产品质量比贵方的要略胜一筹，因此价格比贵方的高也是理所当然的，我方还是希望贵方能遵照惯例，也想就上述问题发表一下我方的看法。周顾问。
周：叶先生，各位好。我是宝钢集团的分析师，周顾问。基于上述问题，我们双方一直以来都保持着良好的合作关系，并且从未打破惯例，在同一年内制定两个不同的铁矿石基准价格，还希望贵方遵照惯例，按照65%和71%的涨幅与我方达成共识。多年以来，我方作为世界上一流的钢铁产品企业，我方发展一直保持着良好态势，在业内也有着一定的影响力。最近，我方得悉贵方在财政方面出现了不少的危机，想必贵方也希望与我方尽快达成共识完成本次的铁矿石基准价格定位与延续双方的合作关系。
陈：周顾问你这样说就不对了，我方在财政方面毫无问题，我方业务一直发展良好，财政方面没有任何问题，若贵方是以此种态度怀疑我方的实力，那贵方也太缺乏诚意了！（开始由缓和变得激烈）
周：陈经理你言重了，我方是十分希望能尽快与贵方达成共识的，现在时候也不早了，请贵方先到酒店餐厅用餐，用餐后再继续讨论如何？（3个小时后，下午3点） 中场旁白（叶）：1.双方一开始的气氛还是比较和谐的2.力拓表现强势，有话语权 （宝钢方作商议状）
周：欢迎回来，对酒店的服务还满意否？
叶：嗯，还是不错的。我们继续刚才的讨论。
许：对于刚才贵方对价格方面的坚持，我方认为也有一定合理之处。的确，在运费方面，贵方理应得到相应的补偿。为表诚意，我方愿意一次性将铁粉的涨幅提高10%，铁块矿的涨幅提高14%也就是说粉矿75%、块矿85%的涨幅，不知贵方意下如何？
叶：（果断回绝）老实说，我方看得出贵方想合作的诚意，但是10%和14%的涨幅，还是太少了。贵方在运费方面的成本节约，我方是十分清楚的，这点涨幅我方是不满意的，也未能补及我方在运费上的支出。
许：(稍微讨论后)我方已经十分有诚意了，一次性10%和14%的涨幅。看在双方多年合作的份上，我方可以在此基础再分别给予贵方上涨2%和7%的优惠，这样如何？
叶：（再一次果断回绝）看来我们双方对价格方面的分歧还是很大，再继续讨论下去也难以得出什么结果。今天的谈判就此告一段落吧。（力拓人员果断离场，谈判陷入了僵局。）
师傅插入！！！！！！！（自编自导自演）
（当夜，周顾问联系陈经理，邀请力拓方到娱乐场所消遣，舒缓紧张气氛）
中场旁白（叶）：僵局，价格双方分歧大，气氛变得激烈紧张。但是当晚消遣完另整个格局发生质的改变。
（事隔两日，谈判继续）
许：叶先生，早上好。让我们今天继续前两天的谈判议程吧。前两天那个小文员给贵方带来不少麻烦，我已经将其革职了，还望贵方见谅！现在我旁边这位是我方的财务顾问：何小阳何顾问！
师傅：叶先生你好！ 叶：你好
师傅：经过我方详细分析讨论，我方认为在价格方面，还是可以再商榷的。的确，近期以来海运费一直上扬，对贵方的确造成了不少困扰，我方愿意基于这点在价格方面再作出调整，铁粉方面提高2%，铁矿块方面提高3%的涨幅，也就是分别涨幅达到79%和95%，以此价格与贵方合作。我方还想告知贵方，近年来我方对铁矿石的需求虽然很大，我国国内的铁矿石富余度还是和乐观的。
（僵局开始有转机）
陈：（稍微讨论，认为价格差不多可以定了）这一点我方也是知道的。但是长远来看，海运费上涨的趋势是不会遏止的，这样吧。分别以80%和97%的涨幅，我方愿意与贵方继续合作。
许：（稍微讨论后）最近澳元好像在贬值吧？
师傅：是的，许先生。澳元兑美元在7月15日见到最高点0.984后一路走低。
许：这样吧。以80%和97%的涨幅我方也是可以接受的。但请按澳元结算。 叶：梁顾问…… 梁：（小声对叶说）不行不行。必须用美元结算。这样吧，涨幅调整分别为79.88%和96.5%，要求他们使用美元结算。 陈：作附和状
叶：这样吧，涨幅调整分别为79.88%和96.5%，并使用美元结算。换言之就是我方产品：PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别以1.4466美元／干吨度、1.4466美元／干吨度和2.0169美元／干吨度，与贵方订立协议与本年交易的铁矿石基准价格。
许：贵方所说的十分合理，我方愿意接受此报价。
叶：好吧，请贵方出示合同！ 许：（递交合同，叶签字状）
双方握手、照相
叶：期待今后双方的再度合作！
许：呵呵，感谢贵方这次的到来，我方已准备好丰盛的晚餐，请往这边，到餐厅就餐！ 叶：好！
