2017年度个人总结报告
光阴似箭，弹指一挥间，2017年已然走向了尾声。回顾这一年间的工作，有付出、有收获、有不足、更有反思，且从工作难点、工作亮点、改进方向等角度，以各项具体执行工作为载体，分别向领导汇报如下：
一、XX内贸业务执行
XX的内贸主要是围绕XX开展购销工作，保证供应的及时和稳定。从性质 上来说，多偏重于背靠背模式（执行占比约为70%），而买断式的购销往往不足30%。这样的模式，决定了我在进行合同执行的时候，率先处在了一个较为被动的位置：
首先，在上下家合同条款的风控和可执行性把握上，可谈判的空间很小； 其次，在效率上，上下家货权转移和收付款几乎同时进行的节奏较难兼顾； 再次，在库存管理上，上下家提货节奏的不均和港口返单出具的时差，使得财务账面库存的解释和资金占用的问题，显得尤为繁杂和重复；同时，也连带着拉长了合同原本的结算周期；
另外，在执行进度上，质量纠纷和结算差异（尤其是滞期速遣、堆存等杂费）的存在，常常造成上下家僵持不下，而即便超过了合同约定的时间期限，双方对于合同执行变更的协商度或配合度都相对较低；等等......以上种种诸如此类或超出此类的情况都使得XX的合同执行在实际操作中存在着较多的困难和瓶颈。它的品种性质，决定了我合同执行的难点不在于年度合同的数量或单据的操作数量，而是在于每单合同执行的强度、协商的频度、沟通的周期、以及取得进展的难度上。而日常协调的范围除了上下游之外，还包括了内部财务、风控、法务和信息化之间的周旋和妥协。
区别于16年相对被动的执行状态，在17的工作中，我主要围绕上述问题，尝试寻找一些破解、改善的方法：
首先，当然是借着合同管理系统改造的契机，对于部分背靠背模式的供应商和客户，尝试推介了我们的标准合同文本和标准结算单模板。为了使客户较为直观地了解我们此次改造所能带来的效率提升和便捷共赢，在前台的协助和领导的支持下，我于今年三季度走访了两家XX贸易部的重要客户——XX有限公司和XX钢铁。分别与双方的业务、风控、法务部门就标准合同模板的条款内容和结算执行操作进行了详细的讨论，也将对方合理的意见，带回了部门内部。在保证合同安全、合规执行的前提下，尝试对模板做出最具接受度的改造。
幸运的是，此次的走访取得了一个良性的开端，四季度伊始，我们就与XX签订了一份以我司标准合同为模板的9万吨澳粉销售合同，并完成了初步的发货工作。这也是自16年初至今，双方第一次打破常规，使用XX公司标准版本签订了销售合同，大大提高了我们对于合同条款的谈判能力，同时也降低了执行风险。这是一个良好的开端，也意味我18年的执行工作，需要协同我的领导和同事们，一起尝试沟通更多的客户和供应商，争取将标准化作业推行到更多的维度，从标准合同文本开始，却又不仅限于标准合同文本。
在执行效率和结算进度的改善上，17年我主要是提前了自己介入合同执行的时间。不同于往年仅接受双方谈妥的合同要素，今年的执行，主要是在前台进行询盘、还盘的初期，就开始了全程介入，关注包括微信和邮件的每一个反馈结果。特别对于货权转移、风险转移、首尾款支付时间和条件、开票结算条件、以及诉讼等多方面的内容，主动提出管理岗位的意见，为后续结算争取合理有效的时间，也为自己争取执行过程中的主动权。当然，对于一些特别强势的供应商，在短期内沟通未果的情况下，我将执行情况和可能后果预先告知前台，尽量尝试二次沟通。在确实无法协调的情况下，则尽量配合结算和财务，在内部可操作的范围内，按照时间截点完成货权和票据等的收付工作。
对于超期提货、质量异议、结算纠纷、合同变更等执行问题，耗日持久的不在少数，少则几日，多则数月无法解决的也常有发生。改变以往仅汇报前台的处理方式，我今年的执行工作更多放在了自己寻找解决的方案上。在基本处理方式得到前台认可的前提下，采取主动联系的方式，不断地沟通、不断地试探、必要时采取电话或微信轰炸的方式，尽力将对方拉回关键问题的解决上，push对方按时按规履行合同条款。当然，贸易矛盾的解决往往无法在短期内有立竿见影的效果，有时候往往是一周的沟通都无法推进一个疑难杂症的解决，特别是涉及一些强势的终端或者矿商，相对迟延的情况确实是18年需要改进的重点。而在其他社会客户（贸易商）的执行上还是相对规范和高效的。
二、XX进口业务执行
区别于16年纯内贸的执行工作，17年对于进口贸易的认识和实操有了很大的进步，XX进口流程的熟悉度大大提高，外贸不再局限于纸上谈兵。具体来说，今年主要操作了非主流团队四船的落地贸易，总计36万吨左右，分别落地于XX、XX和XX。除了外贸合同、装港单据的确认外，我也协同前台一起和XX进行了沟通和接洽。对于外贸合同的实质或者软条款的谈判有了更深入的了解，也帮助我对于XX品种在定价方式上有了更专业的认知。由于货物落地于不同港口，在不同的发货方式上、库存管理上、盈亏吨的处理上，我跟着物流经理，在港口货代的协调方式和时间把控上学到了很多。
17年的另外一大亮点，就是在11月的时候，协同业务、财务一起处理了一单进口落地采购，开具人民币信用证方式结算的合同（价值XX万）。这是自我来XX之后，第一次一改往年后TT360的付款方式，在公司内部之间进行信用证贸易的操作。虽然过程中经历了繁杂的操作和焦灼的等待，无论是合同的签订、信用证的开具，还是后期信用证的修改、交单、赎单，对于我来说都是一次全新的尝试，但我们凭借着同事间强有力的合作和韧性，按时按点完成了整套流程，如期赎单、通关、交付，让我们的客户顺利提上了货物。
三、其他日常工作
除了最主要的贸易执行外，在库存跟踪、报表处理、结案跟踪、系统预警等各个方面，我也继续保持16年的好习惯，保证提前处理，绝不放松警惕。周期性比较强的就是制作“业务合同执行跟踪表”： （1）定期更新、及时结案
新增合同、结案合同、在执行合同情况，每周一更。确保前台对业务合同数量、执行货物总量清晰明了可追溯。所有执行完毕的合同，第一时间系统结案，并移交纸质档案 。（日常节奏保证：销售端当天结案，采购端隔月开账后结案）。 （2）在执行合同情况精确量化、数据化，拒绝粗放式统计
债权债务、库存数量、已（待）开票量、收付款金额等数据，量化统计，随时核对，确保与系统保持一致。避免前台有需求时反复查阅ERP，耗时耗力。
（3）未结案合同的执行情况、执行进度、及未结案原因，清晰备注
对每个在执行的合同情况，详细备注执行进度，以及下周的执行计划安排，前台如有问题或异议，可进行随时的沟通。
对于金额数量较大的合同，重点关注，在EXCEL跟踪中设置警示标注，一方面提醒前台注意，另一方面便于前台了解业务执行情况，尽可能提供实时信息。
四、存在的不足和改进方向
忙忙碌碌一年间，除了上述总结中已然提及的反思和改善，我深知自己还存在着很多的缺点与不足。例如和领导间的沟通不够、学习新知识的主动性不强，工作时惯性思维占主导、缺乏敢想敢做敢改的冲劲、在一些事情的处理上比较急躁较真，灵活度不够。若由此给身边的同事和领导们带来了麻烦，在此深表歉意，并感谢大家的包容和理解。
在今后工作中，除了一如既往地听从领导和前台安排、虚心向领导和同事学习外，我将进一步提升工作时的态度和责任心，继续加强与同事、领导、客户间的沟通交流，通过不断学习和总结拓宽自己的知识面，努力提高管理执行的水平，把每一项工作都做到位、做到好。同时也要加强个人修养，修正急躁行为。在18年的工作中，扎根岗位，有条不紊，做到行动上有方向，工作上有目标，合同执行心中有底。面对突发情况，忙而不乱，紧而不散，条理分明，勤于思考，善于总结，乐于分享。
最后要感谢领导和同事们，很高兴在17年能在XX，和这么多真诚、热心的同事们一起共事，一起活动，一起开展凝聚力建设。我倍感珍惜，也心怀感激。在XX团队中，我时刻都在感受着大家的活力与激情，我也要继承好这个团队的优良作风，在18年通过自身的努力为它增光添彩，成就团队、部门更加美好的未来篇章。
