简答题
1 出版物发行员需要掌握的择优进货的技巧有哪些？
答：出版物发行员需要掌握的择优进货的技巧有：
（1）及时掌握最新，最准确的信息。（2）培养进货人员行情判断力。（3）深入销售第一线，掌握现场实务经验。（4）对供货商进行比较选择。（5）与供货商保持默契的
关系。
2 出版物进货信息开发的方法有哪几种？
答：出版物进货信息开发的方法有：
（1）开发企业内部信息。（2）通过进行市场调查和市场预测收集开发信息。（3）通过参加各种业务会议和活动，现场收集和开发信息。（4）通过市场信息网络，管理信息
系统，信息咨询中心等途径交换，收集，开发信息。（5）通过各种信息载体和传媒，如：书，报，刊等出版物以及广播，电视，网络等媒体收集，开发信息。 3 简述特色服务对出版物发行员的要求。
答：特色服务对出版物发行员的要求有：(1)业务素质要求。在对专业消费者提供特色服务过程中，出版物发行员一定要具备较高的业务素质，要对所主管的出版物类别比较精通
。这样，才能为专业消费者推荐相关出版物，才能为专业消费者搜集相关出版信息。（2）服务态度要求。为专业消费者服务需要耐心，细心，诚心。这“三心”要始终要贯穿服
务的全过程。
4 出版物发行员了解竞争对手的途径有哪些？
答：出版物发行员了解竞争对手的途径有:(1）实地观察。就出版物市场而言，市场竞争的空间以同区域（一城，一镇等）为主，实地观察了解竞争对手的经营，服务情况是最有
效，最简便的手段。（2）通过媒体了解。媒体上关于竞争对手的报道，消息乃至广告，也是了解对方的重要途径。一方面，可以通过这些信息了解对方的经营情况和经营特点；
另一方面，也可以通过对这些信息进行分析，了解对方经营发展的战略和策略。（3）通过供应商了解。供应商一般都掌握着竞争对手的购进数量，购进频率，最近购进品种，大
量购进品种，业务人员的素质，经营理念，信用等级等信息。通过向供应商了解此类信息，可以把握竞争对手的大致销售情况，营销水平，人员素质等状况。（4）通过客户了解
。通过向客户了解竞争对手的服务方式，服务质量，出版物发行员业务水平，品种满足率，卖场舒适度等影响消费者满意度的相关信息。
5出版物发行员主动创造市场机会的方法有哪些？
答：出版物发行员主动创造市场机会的方法如下：（1）开展创造性的市场营销活动。诱导和激发消费者需要，为企业创造机会。（2）利用竞争对手之长短创造机会。关注竞争
对手的营销动向，分析竞争对手的经营特色和策略，分析其优势与弱势，学人之长，补己之短；或者扬己之长，克己之短，从中创造市场机会。 6发行网点建设的条件有哪些？
答：（1）企业具备了发展网点的理念准备，技术准备和资金准备。（2）市场需求形成了新的赢利模式。（3）拥有一支强有力的网点管理队伍。（4）对细分市场进行调研和论
证。 7解决学术著作与科技类出版物买难和卖难问题的有效途径是什么？
答：（1）针对出版信息不畅的解决途径。①做好售前的信息服务，主动了解和掌握本地区专业消费者分布情况；建立学术基本消费者档案，与他们保持信息沟通，不定期编制学
术与科技类出版物的出版信息，向基本消费者发放。②在专业消费者集中地聘请专门的出版物发行代理人，定期寄送资料。③关注学术，科技类出版社的出版动态，及时收集和
整理出版信息，自编目录。④对有专业需求的消费者，有针对性地主动开展上门推荐。（2）针对销售渠道不畅的解决途径。①有条件的出版物发行单位，开设学术与科技类出版
物专业书店。②对较偏僻地区的科研院所，送书上门。③专业出版社积极负起本版专业出版物的市场安排责任。 解决学术著作与科技类出版物买难与卖难问题的最有效途径，是
充分利用现代信息技术，建立有效的出版物信息传播系统，让学术著作和科技类出版物的供应信息和需求信息畅通无阻，并最终实现销售。 8简述发行行业不正当竞争行为的表现？
答：（1）盗版及其他违规出版行为。盗版的大量存在，以及出版物的生产，制作不规范，不标准，例如“一折书”，“一号多书”等违规现象，大大影响了合法经营企业的利益
，增加了这些企业的经营成本。（2）违规发行行为。发行行业中部分企业唯利是图，经营盗版，违规出版物，扰乱市场秩序，严重的削弱了消费者对出版物（包括价格体系）的
信任感。（3）交易中的违规操作。集体采购，招投标过程中的恶性竞争及违规操作，例如提供违规出版物，商业贿赂等，迫使正常，合法经营的企业退出竞争。（4）行政垄断
行为。个别政府部门自行发行教材，学习资料及其他垄断经营，侵犯了合法经营企业的利益。（5）低价倾销行为。部分批发市场，特价书市场违反价值规律低价倾销，扰乱了发
行市场的秩序。 9如何进行进销存指标的落实和检查？
答：（1）出版物发行单位在制作销售指标后，还要据此拟订具体，可行的工作计划，做好各部门、各柜组的综合平衡工作，组织销售计划的实施。（2）定期跟踪实际库存总量
，分析库存结构是否合理，提高有效备货，保持合理的库存周转次数。同时要比照销售实绩作分析、调整。（3）在进货指标的执行、检查中，一定要贯彻进销平衡、以销定进、
勤进快销的原则。
10简述业务活动报告和经营活动分析报告编写的注意事项？
答：（1）充分占有材料，恰当使用材料。占有材料要注意全面、真实，既有能反映事情广度的数据，又有具体、典型的事实。占有材料时应该尽可能“多”，使用材料时，则要
努力做到“精”。（2）分析要事实求是、抓住本质。分析报告的目的是改善经营管理，提高经济效益，一定要抓住重点，把握关键，通过对数据、事实的认真分析，弄清事实发
展变化的真实原因，总结出有益的经验教训，提出解决问题的意见和办法。（3）数字、观点应该前后一致。分析报告是提供给企业领导层作为决策依据的，材料和观点都要有科
学性，数据、观点要准确，前后必须一致。 11总结都有哪些种类？
答：总结是一种实用性很强的应用文。依照不同的分类标准，总结可有不同的划分。从常用的角度，总结可综合归纳为以下几种。（1）工作汇报性质的全面性工作总结。例如：
月份、季度、年度的工作总结。着重对一定时间范围内的工作情况作比较全面的综合汇报。（2）专题业务活动总结。专题总结又称单项总结，往往是企业或部门在完成某一项活
动后对数据、结果等进行的整理、归纳、分析、总结。（3）个人工作总结。这种小结主要是写个人在工作中的做法、体会和认识。
12编制大中型综合店出版物发行分类表时应注意什么？
答：编制大中型综合店出版物发行分类表时应注意以下几项：①细分出版物类目。②结合出版物品种确定出版物发行分类的级别。③考虑经营特色。④体现地域特点。⑤掌握消
费者购买习惯。⑥根据情况适时调整分类表。
13简述出版物发行单位营业场所设备的布置原则
① 特色性。出版物陈列设备在运用中，要进行整体设计，使之在各自发挥功能的同时，更加合理地体现门市经营特点，使消费者感受到发行单位的经营特色及文化氛围。
② 实用性。销量大，绚丽多彩的出版物，一般白费在临门的书架或柜台上；各种专业出版物布置在店堂深处。将有连带性的出版物门类邻近位置，方便消费者系统性选择。
台式设备主要用于陈列重点推出的出版物。要结合陈列出版物内容，及时更换陈列造型。
③ 空间性。设置营业设备时，要为消费者留有适当的独立空间，不能拥挤。出版物销售和管理设备，如电子收银机、POS系统等，应分散于卖场不同方位，要处理好出版物设
备陈列效果与消费者流量之间的关系
④ 分散性。根据经营规模、交易次数以及季节变化和业务规律等因素，合理摆放营业设备，使消费者进入店堂后分散阅读，避免出现消费者店内集中的现象。 14出版物的促销方式有哪些？
答：促销方式通常有人员促销和非人员促销两种。
① 人员促销是指通过专门业务人员直接与目标消费或发行商接触来推荐介绍和销售出版物的促销方法。具体有上门推销、展示推销、网点推销、服务推销等。
② 非人员促销是指出版单位、出版物发行单位专门业务人员通过各种方式间接地向消费者、中间商等施加影响，以促进销售的促销方法。具体方式有：广告促销、公关促销
、营业推广等。
15店堂的装饰设计定位主要包括哪些内容？
答：（1）规模。确定市场定位、营业面积、经营品种等。
（2）特色。经营特色是店堂设计定位的一个重要部分。包括门户店是综合店还是专业店，以及专业化的程度等。
（3）受众。确定门店的目标消费者，结合他们的需要及审美偏好，进行店堂设计。
（4）风格。确定出版物发行单位整体风络及文化氛围，以进一步提升发行单位的形象。 16制订店堂设计方案时应注意什么？
答：制订店堂设计方案时应注意以下几点：（1）设计要增强空间感，真实自然地表现店外和店内的格局。（2）突出出版物发行单位的特色。（3）要对设计方案进行财务预算，
以最少的投入获得最好的效果。(4)结合出版物发行单位实际情况，如营业面积、经营特色、消费者构成等进行营业设备陈列布局设计。营业设备在保证实用的前提下，要与店堂
整体的设计风格相一致。
17发行门店现场宣传广告有哪些种类？
答：（1）墙面广告。利用店内外墙面，张贴悬挂出版物广告，既能促进销售，又能增强文化气息和商业氛围，是一种很好的出版物广告形式。
（2）架头广告。是指在购书现场利用书架顶端设置广告牌，对本书架陈列的出版物有重点地进行宣传，扩大销售。
（3）展架广告。是指利用木板或钢结构等各种材料做成的摆放出版物的广告架。
