实习报告——燕京啤酒
8月24日上午，我们在指导老师的带领下参观了大型企业——燕京啤酒，了解了燕京啤酒的制作工序，发展历史等等，感触良多。燕京啤酒作为我国啤酒行业的龙头企业，他的发展，他的营销模式，经营理念，必有很多值得我们思考学习的地方。
一、啤酒行业的特点
啤酒属于快速消费品，覆盖面广，销售量大。中国啤酒行业市场特点是：
1、地方品牌为主，因为产品的产出和保鲜都在地方生产和销售。
2、部分国际大公司和中国知名品牌占领中高档市场。如：百威、喜力、青岛等。
3、中国啤酒市场正逐步从一二线城市渗透至三线城市和乡镇市场。
二、燕京啤酒的抢占市场成功的关键
燕京啤酒之所以成功的因素可以归纳为三点：一是进入市场；二是在市场找准定位；三是质量不断提高，保证产品在市场中的信誉。基于这三点，燕京啤酒打开了自己的销售路。燕京在全国第一个打破了统购包销的经营方式，率先实行淡旺季季节差价，并把产品定位于1000万固定人口，建立了自己的销售系统，使300多个销售网点在京城的大街小巷遍地开花。当市场覆盖达到了一定程度时，关键就要看质量能否跟上。燕京啤酒作为中国食品工业发酵研究所的实验基地，享有优先、无偿使用科技成果的特权。
市场的占有、定位的合理以及产品质量的不断提高使得燕啤产量大幅上扬，1989~1993年，每年产量增加5万吨，1994年之后每年增加10万吨，1991年进入全国十大啤酒企业，1992年进入全国五大啤酒企业，1993年成为全国三大啤酒企业，1994年为第二大啤酒企业，1995年以35万吨与青岛啤酒并列第一，1996.1997年一跃成为全国产销量第一，这就是燕京近十年来所走过的比较历程。
三、燕京啤酒的4P组合
1、产品组合策略
首先，燕京啤酒通过增加产品组合的广度，是企业充分发挥其优势，是企业的设备和劳动力等资源得到了充分的利用，提高了经济效益。燕京啤酒拥有啤酒、矿泉水，果汁饮料等多种产品，抢占不同的
细分市场。
其次，企业增加产品组合的广度和深度，迎合了广大消费群众的不同需求和爱好，以吸引到了更多的顾客。目前燕京啤酒有8ºP、10ºP、11ºP、12ºP四大类，一百多个品种，精品高档和普通中、低档啤酒齐全，包装方式采用瓶装、易拉罐装和桶装，能满足不同口味和不同消费层次的消费者的需求。
最后，燕京啤酒增加产品组合的关联性，在最终用途、生产条件、分销渠道等发面密切相关，提升了燕京啤酒的知名度。
燕京啤酒的卓越特点
①燕京啤酒采用纯天然矿泉水酿造（国家四部委认证），锶含量高，饮后回味有泉水般的甘甜；
②现代化啤酒制作装备：溶解氧控制最好、PO值控制最好、燕京啤酒总部为亚洲最大的啤酒生
产厂、代表中国啤酒业装备的最高水平；
③优质酵母菌种：典型高发酵度、苦味代谢柔和，1990、1995行业评酒标准；
④保鲜期长达4个月：保存4个月的酒和刚下线的一样新鲜，达到国际最高水平。
⑤通过中国绿色食品发展中心审核，符合绿色食品A级标准。
2、价格
啤酒在市场上的价格竞争手段一般分为高价竞争和低价竞争。高价竞争策略适合于品牌知名度非常高、市场排他性较强的企业，如：科罗娜、嘉士伯等。而低价竞争被大多数啤酒企业所接受。低价竞争是一把双刃剑，在打击了别家企业的情况下也降低了本企业的利润。 而燕京啤酒在我国乃至世界上都有着较高的品牌知名度，所以燕京啤酒灵活的退出了不同口味、不同价格的的啤酒以占领不同层次的细分市场。
3、渠道
啤酒行业的渠道划分是依照产品档次而来的，产品档次依据价格分为高中第三档，渠道也大致分为餐饮直供渠道、商超零售渠道和流通批发渠道三大类。
燕京啤酒的渠道，分为三级：
①燕京啤酒厂——商场、超市
②燕京啤酒厂——分销商——酒店、休闲娱乐场所、饭店、小超
市
③燕京啤酒厂——一级分销商——二级分销商——酒店、休闲娱乐场所、饭店、小超市
4、促销
促销时指企业通过各种有效地方式向市场传递相关信息，以启发消费者对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列中和性活动。
燕京啤酒的核心文化是：
春燕展翅翔四海
(1)燕子是益鸟，是适合南北气候的候鸟，象征着吉祥与美好；
(2)燕京搏击风浪，定能享誉神州，冲出亚洲，走向世界；
(3)燕京人信念坚定，视野开阔，永往直前。
科技管理铸名牌
(1)燕京的名牌是靠最先进的管理与技术创造出来的；
(2)坚持科学管理、科技进步，巩固提高产品质量，为品牌提升奠定坚实的基础；
(3)全体员工要象爱护生命一样，爱护燕京品牌，为创造名牌竭心尽力。
金穗欢喜进万家
(1)燕京是世界人民的好朋友；
(2)燕京啤酒选用的大麦等生产原料是国内外最好的；
(3)燕京啤酒为千家万户带来快乐与祝福。
燕京美酒创未来
(1)燕京是个年青的企业，充满生机与朝气，前景无限美好；
(2)燕京一定不辜负广大消费者的厚爱，为创造人类美好生活再做新贡献；
(3)全体员工团结一心，开拓进取，在把燕京做强做大的基础上，实现个人生活的美好未来。
四、燕京啤酒的SWOT分析
1、优势
①地缘优势。燕京啤酒是北京的本地品牌，品牌形象生入人心，而且深受广大消费者的爱戴，有着良好的群众基础。以北京为中心，辐射四周，带动周边城市的啤酒消费潮流。
②成本优势。燕京啤酒将其总部设在北京，并在多个省市尤其分
厂，设备先进，生产能力强，本地生产，降低了运输成本。③品牌知名度高，经营团队强势。
2、劣势
①产品主要以中低档为主，缺乏高档产品。
②啤酒行业竞争激烈，并且没有什么技术垄断。
3、机会
①中国经济的稳定持续增长，人均GDP的提高，餐饮消费的增多，增大了啤酒市场容量。
②国家给予了燕京很多技术、资金、政策上的支援。
3、威胁
①雪花、青岛等啤酒企业对啤酒市场份额争夺的竞争。②新技术的开发，消费者饮酒口味的改变。
五、燕京啤酒的企业文化
经营理念
以情做人
(1)满腔热情，广交朋友；
(2)坚持原则，机动灵活；情理并重，赢得人心；
(3)讲求礼仪，尊重他人，会用感情的力量化解矛盾。以诚做事
(1)正直坦诚，一视同仁；
(2)有话摆在桌面上，办事出于真心；
(3)把对客户、消费者负责落实在行动上。
以信经商
(1)讲求信誉，遵守合同，依法行商；
(2)客户至上，优质服务；
(3)千方百计支持经销商获取最大利润。
企业方针
改革是根本出路
(1)遵循党和国家的方针、政策，不断深化内部改革；
(2)变革不适应企业生产力发展的各种弊端；
(3)坚持解放思想，实事求是，与时俱进。
管理是永恒主题
(1)企业不能一日无管理，它是企业生存与发展的基础；
(2)认真探索适应市场经济的管理规律，用现代企业管理方法与手段，
不断提高企业管理水平；
(3)加强基础管理工作，向管理要产量、要效益、要名牌、要形象。创新是企业灵魂
(1)创新是企业充满生机和活力的关键所在；
(2)面对新形势、新任务，树立新思想，新观念，反对因循守旧，停滞不前。
(3)积极妥善的推进管理创新、组织创新、科技创新、品牌创新。顾客是衣食父母
(1)牢固树立以市场为导向，顾客是上帝的思想观念；
(2)企业获得最大市场与最大效益的决定因素是广大消费者：
(3)以全优的质量和服务，努力提高广大消费者对燕京品牌的忠诚度。
质量宗旨
以全优的质量取信于民
(1)用稳固可靠的质量使广大消费者对燕京产品坚信不移；
(2)坚持按国际标准组织生产，严格执行工艺标准，确保产品内在崐质量与外在质量。
(3)出厂一瓶质量不合格酒当成百分之百不合格来对待。以独特的风味取悦于民
(1)让广大消费者饮燕京啤酒成为时尚与享受；
(2)生产出不同口味的产品满足不同层次消费者的需要；
(3)保持风味稳定，巩固、扩大消费群体。
以诚挚的态度服务于民
(1)企业生产的目的就是不断满足人们的物质文化需求；
(2)掌握消费趋势，诚心诚意听取消费者的建议与意见；
(3)讲求职业道德，提高工作效率，实现一流服务。
