黄河游览区营销渠道
策划案
第四组：刘文国、李江雨、胡艳艳、廖燕、韩瑞粉、张钧强主策划人：刘文国
主讲人：张钧强
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目录
一、我们对渠道营销策划案的理解
二、营销渠道的必要性 和可行性分析
1、必要性分析
2、可行性分析
三、营销渠道的建设
1、营销渠道的类型
2、渠道合作商的选择
（1）我们选择分销渠道的基本原则 （2）渠道成员选择
3、设计渠道目标
4、具体实施方法及方案 （1）直接营销渠道的建设 （2）间接营销渠道的建设
四、分销渠道的维护与管理
1、合适的考核及激励机制
2、扩大经营渠道的方式
3、扩大旅游知名度的方式
4、及时的反馈机制
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一、我们对渠道营销策划案的理解
旅游产品营销渠道就是旅游企业将旅游产品提供给消费者的途径。
二、营销渠道的必要性 和可行性分析
在产品策划中，针对黄河游览区的各种条件我们制定了别具特色的营销手段，我们注重的是旅游服务质量的提高，但是，我们也深知，现在已经不是那个“酒香那个不怕巷子深”的年代，要想在这么激烈的竞争中取得优势，必须要加强渠道建设，为此我们制定了四大情结（情侣情结，友谊情结，自然情结，文化情结）。综合各方面原因，我们总结为以下几点：
1、必要性分析
（1）企业的经营规模的扩大。
（2）企业所在地区内企业产品同质性严重，生产和供应能力过剩，从而使市场份额的竞争加剧，特别是在郑州市场乃至河南旅游市场上，同质性的旅游产品有较高的同质性，更为严重的是品牌旅游地的集聚性较强，譬如在郑州及其附近除了黄河游览区之外，有世界欢乐园，嵩山少林寺，中牟绿博园，以及开封古城洛阳龙门石窟等著名景点，同时还有不计其数的免费公园
（3） 企业要实现扩大发展，就需要增加其产品销量（旅游产业主要是依靠门票，以及景区的相关捆绑服务）。身为一个郑州地区的大学生来讲，我们都有这样的感受，就是我们所旅游的景点我们大多数人只去一次。因此我们的目标是——我们不仅仅要让顾客来，还要留得3 住客人（就是增加消费者“二”次消费的比率），简单来讲，就是要让慕名而来的人感受到“久闻不如一见”的胜景，让旅游者乐于消费。
2、可行性分析
（1）渠道成员的经济可行性分析
每种渠道方案都将产生不同水平的销售量和成本。渠道成员带来的业务量必须能够抵消支付和支持渠道成员的支出（这是我们针对大学生市场的一个主要原因之一，虽然他们经济能力有限，但相比较来讲，有更强的旅游需求）。
（2）控制标准分析，即综合性服务渠道的把握
在选择渠道成员时，需要考虑的一个重要因素是控制权。控制权是开展特许经营和选择多渠道成员时需要考虑的重要因素。企业进行特许经营的同时，就牺牲了获得更广泛的分销渠道的权力。有些企业在要求他们的受让经营者达到质量控制标准时会遇到麻烦，由于企业对销售代表的控制权要远远小于它对自己拥有的销售人员的控制。销售代表也许更愿意与那些能给他们带来大量业务的公司打交道，从某种程度上讲，我们的一个方案，在学校建立售票点的方式可以更好地把握住渠道，从这个方面来讲，我们有较高的渠道控制力和把握力。
三、营销渠道的建设
1、营销渠道的类型（简单的概念理解）
我们的销售渠道分为以下两点
（1）直接分销渠道：即旅游产品或服务直接销售给消费者或用户，没有中间商的介入。
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优点：1.有利于产、需沟通信息2.可使购销双方在营销上相对稳定3.可以在销售直接进行促销。
缺点：增加销售费用，分散企业管理的精力
（2）间接分销渠道：即企业通过一个以上的中间商向消费者销售产品的分销渠道，是消费品的主要销售渠道，在这个基础上，针对缓和游览区的实际情况以及旅游市场上中间商的把握程度上我们又分为选择性分销，专营性分销
优点：①有助于产品广泛分销。②缓解生产者人、财、物等力量的不足。③间接促销。④有利于企业之间的专业化协作。
缺点：①可能形成“需求滞后性”。②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。③不便于直接沟通信息。
2、渠道合作商的选择
（1）我们选择分销渠道的基本原则
我们衡量旅游产品销售渠道优劣的主要标准，即高效率和低费用，为此我们制定了“旅游校园行”的活动和相关的售票点的建设。 （2）渠道成员选择的原则
1.目标市场（大学生市场）。
2.经营地点（黄河游览区）。
3.经营规模（具有广大的面积，同时在郑州地区也有较高的知名度。
4.维持费用 （开发所用资金适中，并且具有较大的旅游开发潜力）
5.合作意愿（在各个郑州高校中有合作意愿的代理商较多，有巨大的渠道开发潜力。）
3、设计渠道目标 考虑因素包括
5 市场因素
包括市场人数、购买习惯、地理分布范围和密度等。
概念：一般有企业预期达到的消费者服务水平以及中间商应执行的职能。
设计可供选择的渠道方案
这个可以参考划区的方式，在每个区都有相关的旅游开发人员并进行经销商之间的合作
4、具体实施方法及方案
我们经过讨论，一致决定经过以下几个方面来进行渠道建设 （1）直接营销渠道的建设
我们可以在郑州广泛地进行宣传工作，譬如，通过传单的发放和公交广告以及相关的互联网来增加我们旅游地的知名度，还可以请一些明星来开办演唱会，增加旅游地的知名度，这些都是可以采取的方式。
（2）间接营销渠道的建设
这个我们经过讨论，由于我们的目标人群很清晰，就是在校大学生以及刚刚步入社会的大学生，因此我们有必要在郑州及附近的各大高校里面设立门票代售点，同时，每个月都要对向相关负责人进行培训，塑造一个较好的旅游品牌
四、分销渠道的维护与管理
1、合适的考核及激励机制。采用高销量——高佣金的办法提高旅6 游中间商的销售积极性，即对超过定额的销售量提高佣金率或采取其他奖励办法，在此基础上制定定期评估机制，每隔一个月对各高校的代理处即相关售票点进行测评，力求做到奖罚分明，奖励的程度要能对旅游中间商有吸引力，进行有效激励。
2、扩大经营渠道的方式。采用邀请考察旅游的办法增进旅游中间商对有关产品的了解。
3、扩大旅游知名度的方式。采用提供免费电话及保证提供宣传材料等各种助销措施，使旅游中间商便于推销有关的产品。
4、及时的反馈机制。即从中间商（渠道商）的销售和服务情况了解相关信息。
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