世界销售冠军的七大法宝
美国著名推销员乔·吉拉德连续12年荣登吉尼斯世界纪录大全“世界销售第一”的宝座，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他所保持的汽车销售世界纪录是：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 35岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。然而，谁能想到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务，几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上世界第一，他是怎样做到的呢？乔·吉拉德说：“你认为自己行就一定行，并且每天不断向自己重复，勇于尝试，之后你会发现，你所能做到的连自己都惊异。”
销售是需要智慧和策略的事业。在每位成功的推销员背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔·吉拉德的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?
一、250定律：不得罪任何一个顾客
在每位顾客的背后，都大约站着 250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。假设一个推销员在年初的一个星期里见到 50 个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有 500 个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的“250 定律”。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪任何一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每天都将“250 定律”牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的 250 个顾客。”
二、名片满天飞：向每一个人
推销员都使用名片，但乔的做法与众不同：他随处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪和不可思议，但乔认为，这种做法帮他做成了很多生意。
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当人们买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多的生意机会。当然，在这个名片泛滥的时代，你不一定要这么抛撒名片，你要做的是尽可能多地派送你的名片。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客
乔说：“不论你推销的是什么，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，收集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报，不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。 乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用信息都记录下来，从中把握一些有用的材料。 乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的家庭成员、个人嗜好、年龄、学历、职务、成就、文化背景、旅行过的地方及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地与顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
四、“猎犬”计划：让顾客帮助你寻找顾客
乔认为，做推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(帮他推销汽车的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和“猎犬”计划说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到 25 美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他们都会收到乔的一封附有“猎犬”计划的信件，提醒乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为“猎犬”。 实施“猎犬”计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付 50 个人，也不要漏掉一个该付款的人。乔说：“记得有一年，‘猎犬’计划为我带来了 150 笔生意，约占总交易额的三分之一。我付出了 3750 美元的‘猎犬’费用，却收获了 75000 美元的佣金，并且我还因此认识了更多的客户，这种无形的资产更是无法直接计算价值的。
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