2013招商工作新思路
一、思路决定高度，态度决定行为，行为决定习惯，习惯决定成功
① 说起自己的招商思路，招商其实像一场战争或一场局部的战争。战争除了硬实力的比拼，还需要软实力的较量。所谓硬实力，指的是武器装备和作战人员训练有素。所谓软实力，指的是在交战开始前，摸清楚战场的地形以及一切可以利用的外部资源，敌方的兵力、武器装备、指挥人员的打仗风格等，只有知己知彼，才能达到成功的关键一步。
1、所以在到达一个区域之前，我会首先买一份全省的地图册，把现有罗莱的经营网点画出来，并在上面注明去年的出库、面积、第几代形象、加盟商的理念以及联系电话等。
2、把重点要开发的县城用红笔标出来，并注明这些地区的关键资料，如人口、GDP等。
3、把在这一区域的竞争品牌名称、路段分布、销售额、店面形象等，尽量能得到详细的资料。这样一来，就在自己的脑海里形成了一张作战地图。同时，结合当年的全国县市GDP的排名，重点开发那些县城或地级市，有些县城不仅GDP排名靠前，而且是重点的交通枢纽、在地理位置上处于几个县城的之间，商贸发达、床品竞争薄弱或其他因素（旅游城市，如湖南的张家界），重点投入在这样的县城扫街找意向客户，一则可以达到先进入为强，二则树立一面旗帜，辐射周边，起到样板店的作用。（这样的城市在选择加盟商、位置、面积要严格审查，只允许成功，不能失败）
② 说起态度，我认为招商需要技巧和方法，当我们在技巧和方法欠缺的时候，更重要的是勤奋，“天道酬勤，勤能补拙”是我们弥补经验不足的最好方法。 ③ 信念和信心是战胜困难的法宝。招商是一项很有挑战的工作，在招商的过程中，常常会碰到很多困难和挫折。关键的是要有信念和信心，我自己认为：既然选择了做销售，没有不苦不累的道理。
二、招商前的准备工作：
① 对家纺行业及自己公司的了解：
1、对目前国外家纺行业的发展态势以及目前国内家纺市场的了解:有那些一线、二线、三线品牌，他们的应作思路和模式，全年的销售状况、目前的网点、在各区域市场的销售状况以及优劣势等。
2、家纺行业与服装、窗帘以及其他行业的区别和优势，以及目前全国品牌服装、鞋类、窗帘、婚纱的应作模式等了解。
3、目前自己公司的应作思路、在全国的销售状况、企业文化、自身的优势以及各个部门的情况等。
4、招商需要的表格和需要配合的部门（加强与这些协作部门的沟通很重要） ② 招商资料的准备：
1、如IPAD（内装APP系统），《招商手册》、《罗莱品味家》、《罗莱人报》、《产品手册》,以及陈列手册、营运手册、导购手册等。有些时候我们光说，客户的印象不一定深刻，可以通过这些辅助资料潜移默化影响客户。
2、光碟、影片。如罗莱的样板店照片（家居馆、地级城市、县级城市），罗莱的“企业宣传片”、“20周年庆”、“罗莱慈善基金”以及一些PPT和幻灯片，很多时候，这些辅助资料的在我们调节谈判气氛、让客户感动起到关键的一步。
3、样板门店的销售数据、促销案例的配套应用。
③ 仪容仪表的准备：
在与客户见面时，第一影响很重要。除了我们自身的内在素质，外表的包装必不可少（主管见客户时一定要穿商务装，不允许穿时尚休闲装），外表包装是成功的一半。因为我们接触的客户，在当地应该是比较有实力的人物，可以通过你的外表可以看出一个公司的实力。
三、见客户之前的准备：
① 前期资料的收集:
1、在到意向客户所在城市之前，首先给原来的意向老信息进行回访，虽然有些客户已经没有意向了，也可以得到有关这个地区的市场信息（最好把需要了解的问题写出来，一步到位）。
2、上网查询xx家纺店、xx床品店或xx专卖店，打电话咨询（这里需要电话营销的技巧）一侧可以知道这个地区的主要商圈分布，也可以知道这个地区的家纺情况。
3、打开当地的政府网页：查找城镇人口、GDP、房地产、新婚人群以及当地政府的发展规划、支柱产业等，做成一个文件夹，在与客户谈判的时候拿出来，客户觉得你很专业，其实很多客户虽然在当地，还是有“不识庐山真面目、只缘身在此山中”的感觉。
4、如果客户的意向很好，但是没有门店，可以上网在当地的网页|：如xx生活网、房产网，赶集网，当地bbs或一些论坛发帖找店面，或者直接打电话给中介帮助找店面。
② 当地市场的了解：
1、在到一个城市之前，不要下车就跟客户见面。先在宾馆住下来，有黄页的酒店先打一遍电话或者先发一遍短信，告知罗莱要在这一地区招商，先高空轰炸一遍，把被动变成主动（或者扫一遍街再打也可以）
2、把当地的主要商圈走一圈，有些什么样的服装品牌、婚纱影楼、家纺品牌以及杂牌所在的路段、店面面积、店面形象、销售额等，从而可以判断这个地区家纺的市场容量。当地的房租、转让费进一步了解。
3、寻找足够多的意向客户，以便产生竞争和留下后路。
四、怎么谈判：
① 客户背景资料再次回顾，先思索一下客户的类型，可能会问到的问题。可以在离开酒店时对着镜子模拟一下，理清说话的思路和用词。
② 谈判场地的选择。（忌讳一对多的谈判，客户家里的谈判、店里的谈判）（建议到酒店，高端茶楼，咖啡厅）。
③ 不同类型客户区别对待
1、一般是简单的自我介绍和寒暄之后，交换名片。
2、当进入谈判主题时，善于倾听客户的需求和关注点，不要一问一答，最好是客户把所要问的问题想问但表达不出来的问题说出来之后，集中解答。分层、有条理、有秩序的解答。在解答的过程中，结合招商资料、影片、PPT、案例、数据、图像等组合运用。一侧可以解答客户的问题，二则更加加深客户对罗莱的印象，甚至可以弱化某些尖锐的问题。
3、客户常见的问题有：投资回报、装修、广告支持、货品价格政策以及后期的
应作支持和规划等。
4、切忌答非所问和模棱两可。（最好在谈判前或结束后给客户一点时间，把需要咨询的问题写出来，一次性解决。不要离开后由于电话咨询不清，重复二次回访，吃夹生饭）。
5、谈判需要具备的素质：
（1）、专业型的投资顾问；
（2）、诚实可信；
（3）、时不时换位思考；
（4）、关键时刻“制造感恩”，一定要发自内心；
（5）谈判方法可采用激将法和竞争法，内部配合法（红白脸并存），多点法（准备多个意向客户资料），会议法（客户集中会议洽谈）。
（6）、谈判结束时，可以给客户拷贝公司形象店的照片、公司宣传片、20周年庆典等在公司允许可以外传的资料，同时留下产品手册、罗莱品味家等资料。让这些资料不间断影响客户的视觉，从而产生联想。
五、后期的跟踪：
1、很多客户在谈判结束时，心情高涨，但过了一段时间，由于在找店面或家人、朋友、外界环境的影响时开始出现了波动，这时最容易功亏一篑。这时候，需要给客户布置作业：（1）、介绍找店面的方法，明确时间进度。（2）、后期的规划和打算：人员招聘、开业活动、广告宣传、日常的营运管理等。（3）、当地市场的了解和竞争品牌的调查等。让意向客户一周发一次或两次，一侧可以判断客户是否出现波动，二则可以了解客户的进展，需要帮助其解决什么问题。
2、装修
（1）、很多客户就是在装修问题上放弃的，就在装修这一点，一定要按照给客户的时间进度和承诺过的装修费用来给，不能乱承诺、否则就是“言而无信”。
（2）、装修贵问题，举例子法说服客户（您会到一般的酒店吃鲍鱼、鱼翅吗；您肯定回到高档酒，装修豪华的酒店去享受鲍鱼的美餐吧）
（3）、保持与设计部不间断的沟通，把控时间的进度。
3、新店开业（协作片区人员完成）。
六、自我提升，不间断的学习。
（1）经验教训的总结：把失败的案例写出来，认真分析，从自己身上找原因，不要怨天尤人，杞人忧天。保证不要犯同样的错误和教训。成功的案例想办法如何提升和复制。
（2）利用坐车时间学习：有些时候，我们都是活在自己所设置的经验里，思想和思维总停留在原地踏步。其实有很多优秀主管拥有好的想法和思路，我们应该加以利用和交流，在罗莱这个大舞台上武装自己，成就2013在罗莱。
勤奋是通往成功的捷径！
集团拓展中心-徐锋 2013-2-25
