小企业策划书
目录
一、概述
1、前言
2、市场调查
3、企业文化
二、市场现状分析
1、当前的营销环境状况分析
2、SWOT分析
三、目标
1、销售目标
2、企业目标
四、营销战略
五、4P
六、消费者分析
一、概述
（一）、前言
芜湖常春办公设备经营部主要以经营打印机、传真机、一体机及其耗材销售与批发，本公司本着“诚信经营，服务至上”的理念为广大客户提供优质的服务，我们培养出了一批形素质高、专业技术过硬、具有责任心、富有爱心的团队。我们优异的服务得到了客户的普遍好评，公司的口碑在服务中日积月累，我们相信只有专业和具有爱心才能将企业做大做强。
（二）、市场调查
1、芜湖市场调查
芜湖市市区做打印机及其耗材的销售较多，大约有40家，在这四十家公司中，较专业的大约有20家，较强大的大约有10家，代理的打印机品牌主要有佳能、爱普生、兄弟、三星，代理的耗材品牌主要有天威、佳丽、格之格、另色鬼，在这几大品牌的背后，市场存在着不规则的竞争方式，有的只是靠老客户在维持着店铺的发展，有的是靠价格战抢占市场占有率，有的是靠企业的核心竞争力不断的开阔市场。
2、宣城市场调查
宣城市市区做打印机及其耗材的销售并不是很多，大约有25家，在这25家公司中，只有两
到三家做的比较专业和全面，二其他的公司都只是在做电脑的时候顺带做点办公设备，像这些公司一般拿货都是在本地同行业中拿，专业的两三家以渠道和批发为主。取于这样的情况，可能宣城市市区需要的打印机不是很多，主要以机关单位和设计公司为主，家庭用打印机的很少。宣城打印机耗材的售价偏高，加粉一般是80元不还价。
（三）：企业文化
企业文化是企业员工上下一致共同遵守的价值体系，在企业里这群人必须有共同的目标，才能凝聚成一股使命感，而产生大家一条心的向心力，这就是企业文化。我们本着同心加群力做到价值最大化，我们融恰，我们都具有很强的责任心，只有这样我们才能每天进步一点。
二、市场现状分析
(一）当前的营销环境状况分析----通用耗材
办公设备耗材主要包括复印机，打印机，传真机，油印机等纸张文件处理设备的常用消耗品，在这些消耗品中再生耗材的销售量比例只占一半左右，所以其市场潜力有待进一步挖掘。随着打印机的品种增多，保有量的增大，打印耗材的需求量也急剧扩大，随着打印耗材适用量的增加，尽管产品的单价在近十年来大幅度下降，但是销售总额还是在不断的攀升。
通用耗材的发展方向还存在着一定的问题，比喻说:使用通用耗材的观念需要进一步的普及，在我国原装耗材一直占据着耗材市场大部分市场份额，主要原因是在给客户加粉的时候没有专用的工具，没有一套正确的方法维护好通用耗材的质量，往往给用户留下“通用耗材没有原则耗材好”的错误印象。
经营通用耗材不同于销售原装耗材，是需要一定的再生技术服务为基础。作为代理商，如果你的客户服务做的好，保证客户在购买你的产品后获得满意的服务，他很自然的喜欢这个品牌的产品，否则，即使你的产品质量再好，用户也很难接受。
如今，在不规范的市场中，优质的产品也难以保持市场份额，因为有大量的假货充斥着市场，假货给商家带来高额利润，我们能做的是配合政府部门打击假货。
（二）SWTO分析
优势：内部人员齐心协力，共同向上，这体现出企业文化的优势，产品的优势就是做打印机的通用耗材品种齐全，技术过硬。
劣势：资金流动不够导致囤货时量不够，拿到货的价格比原来的要高，这样价格就占劣势了，门面位置及门面的大小不占优势。
机会：坚持不懈的努力会带来潜在的市场机会，加上过硬的技术会带来额外的顾客。 威胁：同行业的竞争较激烈，加上本公司的发展到壮大需要一定的时间
三：目标
（一）销售目标
销售目标的设定极为重要，因为销售目标设定后，企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的营销及推销人员、采用的营销渠道以及所要进货的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。
本公司主要从三个方面来制定年销售目标
（1）整体市场的销售趋势：一般在投资5--10万的小型企业一般每年的耗材销售量大概在
10万左右。随着卖家的数量曾加这个销售量也在递减。
（2）公司的销售趋势：公司刚成立之时，销售量会比较低的，随着不断的开发客户，与技术的专业，销售量会逐渐曾多，但是没有好的门面没有专业的渠道方式销量也会受到一定的影响。
（3）市场占有率趋势：通用耗材做的就是售后服务，比的就是售后服务的态度，维持一个客户是需要花费很大的代价，但是想占有一定的市场份额这个代价是必须付出的，所以我们本着诚信经营与完善的售后服务取得一定的市场占有率。
（二）企业目标
明确企业的价值观与经营理念，为企业的经营路线导航，为员工发展指明方向。
（1）利润
目标：为了支付我们公司发展所需的资金，并提供达到我们公司的其他目标所需的各种资源，我们必须获得足够的利润。
二、顾客
目标：向我们的顾客提供价值尽可能大的物品和服务，从而获得并保持他们的尊重和忠诚.三、成长
目标：要使我们的成长，要使我们为企业与员工创造更大的利润，我们必须发展我们的技术与服务。
四、管理
目标：使个人在实现明确规定的目标时有充分的行动自由，从而鼓励人们的主动性和创造性。人性管理与权力管理相结合，打造出真正的企业文化与实力。
四、营销战略
在这里将营销的战略和文化以口号的形式写在上面，真正的形成高度的战略。
营销战略：诚信经营，以人为本，建立和完善企业文化。
营销宗旨：诚信经营，服务至上。
营销背景：让生活更加美好。
营销策略：创造财富，服务社会，把企业文化卖给消费者。
营销法则：诚信营销。
企业宣传口号：以德会友，建立相互信任关系。
企业员工口号：简单而真诚的沟通。
企业经营的方向：划分消费者文化标准，控制多元化经营。（之所以选择多元化经营，主要目的是减少风险，但是多元化经营的风险正在于“元”的数量，所以得划分消费者文化标准。）
五、4P
（1）产品
1、打印机 以喷墨打印机为主。
2、打印机耗材 主要经营恩格尔打印耗材为主，其他牌子若性价比好可售。
3、电脑未来半年销售计划。
4、电脑周边耗材 主要经营金斯顿和宇瞻内存、三星移动硬盘。
5、MP3\\MP4\\MP5主要以韩国现代和清华紫光。
(2)价格
1、打印机价格以市场价为主。
2、打印机耗材价以渠道和零售两条线销售。
（3）渠道
第一步：分析最终用户需要
企业的产品到底卖给哪些人，这些人会在什么情况下购买。
第二步：定位目标市场
在分析最终用户需要时，企业会发现很多市场机会点，根据企业的经营目标与经营能力不一样，企业会选择一些产品经营下去。
第三步：寻找聚到最佳接触点
1、有清晰的市场定位和目标市场的需求分析，产品就顺利成章了。
2、选中多个产品品牌竞争同一细分市场，渠道经理不得不以竞争对手为参照，突出自己的竞争优势并放大优势。
第四步：设定渠道结构
理论上说是企业1—3年的渠道规划，企业主要通过区域分，本企业主要将渠道安排在芜湖宣城及两个城市的各县城。
（4）促销
六：消费者分析
将产品合理定位，就是在消费者心目中为产品找一个位置或形成一种共识，这样在消费者产生相关需要时，便会将定位的产品作为首选。
1、顾客购买产品出于三种需求，一是价格需求，二是产品需求，三是非产品质量需求（习惯性消费和让用户满意）
2、建立完善的关系营销，忠诚的顾客是企业最宝贵的财富。
3、你的工资是消费者给的，顾客至上，一切为了顾客，顾客才是真正的老板。
4、消费者的“需要”也需要被开发，需要我们引导和劝说，这种“需要”是隐形的是潜在的市场。
5、从营销观念出发，我们要像消费者所希望的那样对待他们，与之打好关系。
6、与消费者要有顺畅的沟通，没有顺畅的沟通就谈不上敏锐的应变。
7、让“头回客”变成“回头客”，以诚信为本善待之。
8、成功的最高标准是得到消费者的认可。
9、消费者是需要关心的，重大节假日以短信形式祝福他们，大顾客可选择时间上门拜访。
