专业： 种子生产与经营 班级： 08高职种子（3）班 编号：200810649
农友有限公司在额敏县农药销售情况
分析报告
学 院：生物科技学院
专 业：种子生产与经营 姓 名：杨小俊
班 级: 2008级高职种子（指导教师：王金玲
二〇一一年五月二十五日
3）班
目录
摘要……………………………………………………………………………………….3 前言……………………………………………..……….…….………………………….3 1.额敏县农药市场现状……………...……………………….…………………..……...3 1.1 县农药市场的基本现状…………………………..………………………….….......................
31.2 县农药市场存在的问题…………………………..….………………………...........................3 2.公司四个月的农药批发情况表及问题分析.……………………………………...….........
42.1农友公司批发的农药种类分析………………………..…………….…………….…………....
52.2 农友公司农药的批发量分析……………………….…………………………………..............5
2.3 农友公司农药批发价格分析……………………….……………………………………..........5
2.4 农友公司农药主销区域分析…………………….…………...………...……….……...5 2.5 农友公司与生产厂商合作关系分析………………………………………….………..6 3.对公司进行SWOT分析…………………………………………………….........................6 3.1优势…………………………………………………………………………………...................6 3.2劣势…………………………………………………………………………………..…….……6 3.3机会……………………………………………………………………………………………...6 3.4威胁……………………………………………………………………………………………...6 4.建议公司销售策略..………………………………………………………………....................6 4.1 产品策略…………………………………………………..……………………………............6 4.2价格策略………………………………………………………………………………...............6 4.3促销策略……………………………………………………………………...............................6
4.4销售渠道策略………………………………………………………………...............................7 结论………………………………………………………………………………….............................7 致 谢……………………………………………………………………………….…………….....7 参考文献……………………………………………………………………………………..…..........8
摘要
销售策略是企业搞活市场，取得最佳经济效益的手段，公司根据额敏县农药市场现状，2010年4月至8月近4个月的各类农药销售状况分析，目前农药市场普遍要求企业必须认真研究自己的农药选择哪条销售策略更有利。 随着农药行业竞争激烈程度的加剧，一个以农药批发为主要经营方式的公司，要采取更有利的销售策略，除了制定相应的销售策略外，对公司目前采取的销售策略进行分析显得十分必要。
通过对额敏县农药市场现状、公司四个月的农药批发情况及销售中出现的问题，根据问题提出了相应的解决策略，希望这对公司以后的销售额的提高有所帮助。即在保持价格优势的同时，适当增加农药种类和各农药的库存数量。从而在同类竞争者中保持更多的竞争优势。 关键词：农药 价格 促销 渠道 策略
前言
额敏县位于新疆维吾尔自治区西北部，准噶尔盆地西北边缘，塔额盆地东北部，额敏河上游地带。属中温带大陆性干旱气候，主要种植的农作物有小麦、玉米、甜菜、油菜等，粮食总产较大全县辖1个镇、8个乡、2个民族乡。额敏镇、郊区乡、上户乡、额玛勒郭楞蒙古族乡、玉什喀拉苏乡、杰勒阿尕什乡、玛热勒苏乡、喀拉也木勒乡、喇嘛昭乡、霍吉尔特蒙古族乡、二道桥乡。县境内有：二支河牧场、加尔布拉克农场、阔什比克良种场、萨尔也木勒牧场、也木勒牧场、地区种羊场、吾宗布拉克牧场、水丰兵团团结农场、农九师。人口以哈萨克族和汉族居多。 而新疆农友农业科技有限公司就坐落在额敏县西南部，塔额路东，县军粮库西侧，公司是以玉米育种，小麦良繁、种子、农药批发经营为主的民营科技型企业。农药作为重要而又及其特殊的农业生产资料，在促进农业增产，农民增收方面发挥着积极作用。同时农业生产对农药的依赖性也越来越大。公司通过多年在额敏县农药市场的活动，拥有了很多固定客户，和中间商，且关系较好，加之该经销部地理位置也较为好，人脉较广，故具备一定的发展潜力。
1.额敏县农药市场现状
1.1农药产品及经营单位情况
额敏县市场销售的农药商品名称繁多，而且每年还有许多新品上市，但很多农药的商品名称虽然不同，但其主要的化学成分却是相同的；县农药经营单位规模小，摊点多、分布散、农药经营人员素质参差不齐，有一部分经营单位或公司人员缺乏最起码的农药基本常识和相关的法律法规。
1.2 农药标签存在的问题
擅自扩大使用作物和防治对象；无中文通用名或使用未经核准的一个产品擅自使用多个商标；使用说明不标注意事项；随意标低用药量或用药量不明确；
1.3 农药质量
市场上仍有不合格农药在销售，其中部分为劣质农药；销售过期、失效农药的现象时有发生；仍有少部分无农药登记证的产品；额敏县农药的使用比例为：杀虫剂：杀菌剂：除草剂=70:16:1 2.公司四个月的农药批发情况表及问题分析
表1 除草剂批发情况表
农药名称 生产厂家
批发量 （千克）
仲丁灵 好收成 盖草能 山东乔昌 江苏韦恩 陶氏益农
300.00 800.00 100.00 500.00 13.5 432.00 54.00 1.1 1080.00 3280.60
主销区域
批发价格 （元/千克袋）
县各经销部 27.00 市南市场 突击乡 县农九师 前进乡 示范农场 上户乡 示范农场 前进乡
25.00 145.00 21.00 7.00 2.8 22.00 75.00 50.00
剩余库存（千克） 0 0 0 0 0 0 0 0 0
新货 新货 新货 去年存货 去年存货 新货 新货 去年存货 新货 备注
2,4-D丁酯 山东乔昌 二甲四氯纳 山东乔昌 屠腾 氟乐灵 烟嘧磺隆 四川利尔 山东乔昌 南阳
烟嘧莠去津 合肥星宇 小 计
表2 杀菌剂农药批发情况表
农药名称 生产厂家
批发量 （千克）
萎福 乙蒜素 禾甲安 小 计
表3 杀虫剂批发情况表
农药名称 生产厂家
批发量（千克）
高效氟氯氰菊酯 合肥星宇 小 计
表4 微肥调节剂批发情况表
农药名称 生产厂家
批发量（千克）
主销区域
批发价格 （元/千克）
剩余库存（千克）
备注
360.00 360.00
主销区域
批发价格 （元/千克）
镇富尔农资 50.00
剩余库存（千克） 0
新货 备注 合肥星宇 南阳 山东三碘
98.00 32.00 300.00 430.00
蒙古乡 上户乡 蒙古乡 主销区域
批发价格 （元/千克） 65.00 50.00 66.67
剩余库存（千克） 42.00 0 0
新货 去年存货 新货 备注
潘大仓 大民磷钾菌肥 极品钾王 大民绿兴 打瓜籽动力 小 计 北京金赛阳 大民种业 大民种业 大民种业 大民种业
312.00 40.00 5.00 30.00 240.00 627.00
前进乡 蒙古乡 二道桥 镇三农农资 上户乡
125.00 28.00 32.00 60.00 20.00
88.00 100.00 145.00 15.00 0
新货 陈货 陈货 陈货 陈货
2.1批发农药种类分析
因为农户愿意购买有使用经验效果明显的常规药，如盖草能，烟嘧莠去津，而对于新农药如萎福、屠腾，因为是仿制国外卫福和使它隆产品，还未曾在农业生产上大量使用，不知其使用效果，所以农户对于这种新农药只抱观望态度，即只询问其价格，而不进行购买。根据以上信息，各零售商自然愿意从农友公司购买客户反响好，且标有当年生产日期的常规农药。即使是陈货（过期药、破损药），也有零售商上门要货，因为陈货可以带来暴利。公司则考虑各零售商的市场需求，利益需求和自身的资金状况，然后有选择性的从厂家购进农药，如表今年公司故意避开额敏县农药市场本身带来的威胁，大量购进除草剂，而只选择一种杀虫剂，从而避开杀虫剂市场竞争，进入市场份额相对较小的除草剂市场进行常规药竞争。对于质量、体积大，运输、保存不便的农药，即使市场的需求量很大公司也会控制购进，如2甲4氯钠盐、氟乐灵。
2.2 农药批发量的分析
现在农民追求高产、高效和科学种田的意识逐年加强，从播种到收获都愿意购买农药,如：随着商品玉米收购价的提高，今年额敏县玉米种植面积较大，故今年玉米除草剂的销量特别好，玉米种植户在玉米3至4叶期，施用烟嘧莠去津，虽然每亩使用成本达10元，但雇佣人工除草，每人每天的工费就高达90元整，显然选用除草剂划算，且施用除草剂效果明显，操作方便，省事省时。而杀菌剂销售情况欠佳的主要原因为，公司的三种主打产品只有禾甲安为新生产的货其他均为陈货，二者是因为市场上的杀菌剂品类繁多，有足够的选择空间。所以公司4月至8月农药中批发量最大的是除草剂，微肥调节剂次之，杀虫剂最少，杀菌剂排第三。
2.3 农药批发价的分析
公司在同类农药的定价上相对较低。零售商则愿从农友公司大量购进有较大利润空间的农药产品，代表性的有：好收成，批发价25元每千克，零售价为35元每千克；禾甲安，批发价10元每千克，零售价为20元每千克。公司新产品如萎福，屠腾均采用高价策略；存货、陈货如：2甲4氯钠盐、氟乐灵、烟嘧磺隆、乙蒜素和大部分微肥调节剂都减价折价处理给各零售商；常规药，仲丁灵，盖草能、2,4-D丁酯、禾甲安、高效氟氯氰菊酯和部分微肥调节剂都维持原价不变。
2.4 主销区域的分析
公司在额敏县的主销区域为：前进乡、蒙古乡、良种场、十月乡、上户乡和额敏镇这六个区，也有销往其它区的，这儿不做说明。
2.5 与生产厂家合作关系的分析
由表看出公司主要与乔昌、合肥星宇和大民种业三家企业合作密切，是韦恩在塔城地区的代理商。
3.对公司进行swot分析
3.1优势
公司有着明显的价格优势，即在同种常规药中价格最低，所以公司销售额较稳定。产品质量好在广大零售商中有很好的口碑，所以公司有稳定的客源。
3.2劣势
首先是公司所经营的农药种类和库存数量偏少，无法满足零售商和农户的市场需求，且农药产品本身多陈货，无法满足零售商对产品的实效期需求；其次销售人员推销产品的积极性不高，推销能力和专业知识欠缺，无法实现有效沟通和交易；再者由于农药种类偏少，而竞争对手日益增多，无法吸引广大农户来公司购买农药产品，最后是售后服务不到位，致使公司的部分经销商和农户流失。
3.3机会
首先国家经济发展，农民科学种田积极性的提高，科技水平的提高，使得农药在市场上的需求量有增无减，即农药市场需求量较大。且质量好安全系数高的生物制剂更有发展前景。国家加大了对农药的监督和审查力度，使部分的农药经营单位和厂家退出竞争市场。
3.4威胁
面临的威胁，农药经营入行的门槛降低，竞争对手及其促销手段日益增多和丰富。剧毒、高毒农药会逐渐退市而被生物农药取代。
4.建议公司销售策略 4.1 产品策略
对于一个以农药批发为主要经营方式的公司，为适应预期或不可测的市场变化而保持库存量至关重要，同时保证库存产品的质量，尽量满足不同用户的需求，也至关重要，所以公司应该做好市场需求预测，跟据公司本身的资源因素（经营规模，声誉、管理能力、控制渠道的愿望、成本效益），合理按排除草剂、杀菌剂、杀虫剂、微肥调节剂的种类和库存量，根据今年四个月农药批发情况表显示的结果，显然来年公司应增加杀菌剂、杀虫剂的种类，及所有种类农药的库存量，并保持库存质量，最后，还应提高产品的售后服务质量。
4.2 价格策略
价格优势继续保持，使各类农药在额敏县境内的批发销售价格稳定。
4.3 促销策略
4.3.1 人员促销
对推销人员进行培训，提高其专业素质，使推销人员，有针对性的有目的地宣传，展示和介绍商品，说服各零售商和农户购买。
由于额敏县居住人口中以哈萨克人数居多，且县靠近托里县，阿不都拉，故建议推销人员和销售人员应具备用哈语交流的能力，相信这对农药产品的推广，销售，使用，知名度的提高和产品尽快利润化有很大作用。
4.3.2 广告促销
在各零售店张贴厂家产品宣传单和印发本公司主打产品说明表。
4.3.3 销售促销
4.3.3.1 面对零售商
增加定期开农药新产品展示会及使用效果评比会这一项目。 4.3.3.2 面对销售人员
下定基本推销任务，并建立具体的奖罚制度，提高员工的工作积极性。
4.3.4 关系促销
4.3.4.1与零售商建立各种联系
适量减少聚餐的次数，改为定期的经验交流或常进行电话沟通意见和建议。 4.3.4.2 与农户建立各种联系
农户不是研究农药的专家,尤其是新产品,大多农户并不知道它们的使用价值和使用方法,这就需要从农药的基本知识入手,对农户或潜在用户进行与农药产品.服务有关的知识培训技能培训和观念培训,使用户接受新农药产品,引起其购买行为。
4.3.5销售渠道策略
重在建立和开发批发商到农户这一渠道。
结论
新疆农友农业科技有限公司近几年在额敏县的市场份额会比较稳定 ，农药方面，公司仍旧选择有多年合作经验的厂商，如山东乔昌，合肥星宇等几家内地农药生产加工企业。即公司近几年所销售的农药品种较为单一，但销量很好，能够按期将库存变为现金。若公司能雇佣好的推销员工，那么它在塔城市额敏县的市场份额会有很大的提高，因为塔城市的几个团场几个乡场都存在着公司农药空白，且公司在塔城市的客户均为固定的零售商，直接从公司购买农药的客户基本没有，所以在开发潜在顾客方面公司要做巨大的工作，即新疆农友农业科技有限公司短期内在塔城市内的发展前景较好。
新疆农友农业科技有限公司在批发行业的优势是在同种产品中的价格低，但批发原则是不提供送货服务，和不赊销。价格优势对公司来说有一定的生存空间，但随着这几年批发商，中间商的不断涌现，即竞争对手的日益增多，价格战已在所难免，而厂商直接可向零售商或最终消费者（农户）免费送货，售后付款的方式，将像农友农业科技有限公司一样的批发零售公司
推入风口浪尖，这样的公司长期可持续发展下去较难。
致谢
专题报告是在生物科技学院王金玲老师的精心指导下完成的，老师严谨的治学态度、平易进人，给我留下极为深刻的印象。
其次是感谢在实习期间给予我鼓励和帮助的公司负责人及会计姜修志。同时也感谢在实习期间关心和帮助我的同学以及在实习地关照我的学长。
最后感谢生物科技学院老师在工作和学习生活中对我的关心和帮助，这些都将使我终生受益，至此论文完稿之际，特向老师致以诚挚的敬意和最由衷的感谢。
参考文献
[1] 高文虎，王海波.种子市场营销 北京：新疆农业职业技术学院自编，2004.[2]陶益清，农产品市场营销基础知识 北京：农村读物出版社，2007.[3] 冯开红，吴亚平.企业管理实务 北京：电子工业出版社，2009.[4] 郭京君，市场营销 北京：中国档案出版社，2002.
