高创品牌销售策略
一、根据《高创品牌发展纲要》精神，制定本方案
二、高创品牌的核心任务：
全力以赴，以造船行业为核心销售对象，在造船业立足，为总公司将来的长远发展做好基础。
三、高创品牌发展的总体原则：
1、得到造船行业的认可，确立高创在国内的高端品牌优势。
2、避免和现有瑞凌品牌销售网络体系的冲突，促进常规销售方式的生存空间。
3、发挥产品线、性能、政策与价格优势，直接参与一线品牌的竞争。
四、高创品牌的销售模式：
1、实行代理制度，原则上区域划分清晰，同时配合大宗订单的备忘制度
a、在代理制框架下，公司营销人员充分了解代理商所在市场的竞争、行业特点等情况，结合代理商及高创产品制定适合该代理商发展“量体裁衣”式市场推广方案，并对其进行跟踪服务，帮助代理商完成前期高创品牌进入市场的阶段性工作。
b、营销人员积极引导代理商进入公司的核心市场—造船行业。
c、与代理商明确大宗订单的备忘制度。
d、代理市场08年以华东、环渤海湾及广东地区为主。
2、大客户直销制度
a、大客户直销是高创品牌长远发展的必由之路，大客户关系的建立也是高创今后一段时间内的工作重点。
b、成立大客户开发虚拟工作组，由工艺、技术、商务及售后等部门共同组成，全面参与客户采购程序，采用各种手段(如以小车系列为先导，解决其生产中存在的问题，拉近关系；参与其招标方案的制定，设置其他产品进入的壁垒等)保证投标成功率。
c、建立大客户备案制度，公司统一纳入管理程序（回访制、高层定期会晤制等），建立客户忠诚度。
3、大客户开发的信息来源
a、大客户部销售人员的直接接触。
b、瑞凌代理商的资源共享。
c、与行业人士的合作信息（行业内有客户资源的公司或个人）。
d、其他途径（参加行业活动、展会等）。
五、品牌推广
1、选定一些核心期刊和报纸做广告，最好能经常发表一些技术性文章。
2、积极参加行业活动，特别是技术交流和焊工比武等可以扩大产品知名度的活动。
3、建立良好的与核心行业高级人员的关系。
六、培训体系
1、加强内部销售人员的培训，使其向专家型销售人员（焊接工艺专家、焊机销售专家和培训专家）方向发展。
2、加强代理商售后人员的培训，解决销售后顾之忧。
3、加强客户设备使用人员的培训，建立使用者的忠诚度与良好口碑，减少后续合作
的压力。
4、资料，文件的彩色印刷版的备份。
5、有效用户的使用报告及设备认定书备份。
七、人员的选拔
放宽政策，不拘泥细节，灵活的用人制度
大客户销售实施细则
一、公司大客户销售人员独立开发的客户
1、由销售副总参与项目评估，制定操作办法和费用计划。
2、由高创营销中心指定项目负责人，并协调工艺、技术和售后各部门共同
参与。
3、所有开发费用由公司支付，公司将结算价以上利润部分的40%——60%
作为销售相关人员的考核奖励，按季度发放。（奖金的提取按回款比例计发，具体分配见）
二、瑞凌经销商共享的客户
1、由销售副总、瑞凌营销总监、经销商和营销中心参与项目评估，制定操
作办法。
2、由高创营销中心指定项目负责人，并协调工艺、技术和售后各部门共同
参与。
3、经销商独立支付所有费用和全部货款的，公司派开发小组协助经销商进
行项目开发，公司在经销价格基础上加收10%的开发费用，业务所产生的利润归经销商所有。
4、经销商无法独立开发，需公司承担全部费用并直接与客户签订销售合同
的，经销商应全力配合，在合同开始履行后公司支付合同额的3%给经销商作为售后维护费用（其中1%做配件冲抵），并由经销商全面给予客户售后支持；待合同履行完毕，公司再按合同额的5%支付经销商的信息费。
5、如遇特殊招标项目，除去各项费用后，实际成交价低于公司结算价的另
行商议，原则上公司支付售后和信息费总额不超过5%。
三、行业内其他人员或公司提供的客户
参照瑞凌经销商操作办法执行。
