推荐第1篇：销售策略
销售策略、方案和营销模式
市场定位
单丛茶是潮州市着力发展的农业龙头产品之一，本项目依托潮州市市委市政府的积极引导，突出潮州单丛茶的品牌优势，在做大做强现有市场的同时，积极开拓新的市场。产品主要供应国内的茶叶销售和加工用茶，包括国内茶叶加工、产品批发市场及零售，满足市场对茶叶及其制品的需要。
营销模式
项目将通过个地区经销商建立全国销售网络，并在产品上市前后加强宣传和市场营销，让市场了解产品的品质和特点，树立品牌形象，提升产品档次。拟采取一笑销售策略：
宣传策略：在地方及全国有较大影响的媒体上进行产品和公司形象宣传，介绍产品的品质及特点：
产品推介促销策略：利用本地或外地举办的毛衣洽谈会、交易会、展销会等机会、举办产品展销、定货等方式，进行产品推介促销活动。
与当地举办的地方文化、经贸活动向结合，加强地方特色产品的推介，扩大产品及公司知名度。
与各地大型超市合作开展联合促销活动，在扩大知名度的同时增加产品销售量
推荐第2篇：淡季销售策略
论专卖店自身淡季销售几点建议
___________________杭州之行后感
马上进入7月，红木家具市场步入传统的营销淡季，四家卖场（专卖店）的销售额与去年同期相比，下降了30%左右。销售旺季，那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了，代之而来的是门庭冷落车马稀。卖场的老总和导购员不免会有一种失落感，亏损的压力每日俱增。以点击面，我们事业部其他的专卖店的业绩亦是如此；“怎样才能让淡季变得旺一些，怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础，”是经销商和我们当下应该关注的问题。在这次杭州之行让我感触很深，特列一下几点看法 主要存在问题
1、场地的布置拥挤，无任何的附属环境对产品进行衬托或是对重要推荐产品的显眼摆放
2、促销方式老套，让利的幅度给了客户一个怀疑的理由
3、销售人员的素质完全等同于超市人员
4、销售技巧（无），思想麻木
一、当前重心是取势
前人说过，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，家具卖场，要想在销售淡季提升业绩，必须改变经营观念，树立销售无淡季的思想，从转变销售方式开始。
1、淡季营销怎么做？
“旺季取利、淡季取势”，这是淡季营销的核心思想。“取利”就是要夺取最大销量，“取势”则是要获取制高点，争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标是，在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次，是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。
2、淡季转化销售方式。
提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。撇开事业部竞争不谈，淡季营销方式的转
变体现在五个方面：
一 是把产品透明化销售，突出产品的形象； 二 是把产品科学化销售，突出产品的附加值； 三 是把产品生动化销售，突出产品的使用性能； 四 是把产品情感化销售，突出人文关怀的作用；
3、淡季营销的误区和策略： ①员工管理：
A、大幅裁员，以降低成本。
B、给员工放假。这会导致优秀员工流失，无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。 C、松散式管理，许多人认为淡季采用松散式管理，可能会更人性化，其实松散式管理员工人心焕散，影响企业的管理效力 1.制定淡季销售考核目标。
2.积极开展客户回访，让员工有事可做（建立考评机制给予奖励）。3.开展岗位技能竞赛和培训。
4.加强员工思想交流，提升员工“士气”。
②低价位促销。“价格是一把双刃剑”，低价促销在淡季流失利润，要提升业绩必需整合淡季促销模式。
③过度压缩费用。在淡季过度压缩费用会给销售带来更大的压力，使淡季更淡，应投入适当费用进行针对性地陈列和促销，持续营造声势。
二、淡季营销的核心在突破（专卖店）
任何行业，任何消费领域，在人们的意识里，总有淡旺季；市场客观环境总是存在。如何做旺家具行业淡季市场——我想首先是要改变传统思维，而改变了传统思维之后，突破的核心就在于行动。
1．家具销淡季，卖场应充分整合资源，核心工作是盘活——人、产品、场地，也就是您提出的卖场整顿；其次是市场开拓，通过淡季营销策划和品牌推广服务、调整产品结构、加强卖场氛围的营造，从而达到提升淡季销售业绩的目的。
1）盘活——人：销售淡季时，家具卖场管理者要通过合理安排工作，使每位员工保持旺盛的激情和持续活力，卖场导购和销售人员应做好如下工作：
① 对自己集攒下来的客户资料进行梳理：对过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候； ② 对使用产品半年左右的重点顾客进行上门回访，给予家具维修和保养。
③ 将卖场新产品和促销优惠方案告知老顾客，让大家互相转告，达到转介客户之目的。 ④客源少的时候，自动自发地拿着折页去卖场门口派发，创造客源；
⑤ 开展竞争品牌和竞争对手进行详细的调查，做到知己知彼，同时对自己的产品进行细致入微的研究，提炼更多具有说服力的卖点．．．．．．
2）盘活——产品：盘活产品，就是盘活现金流，要通过淡季及时处理不适当的样版和滞销库存家具，处理家具时要求经销商时刻记住家具行业的名言：“处理时，请忘记盈利”，产品的快速周转，其实质就是赢利能力的体现。销售淡季，是卖场营销人员梳理和整合产品的最佳时机。淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量会带来益处。
3）盘活——场地：合理家具布局将会增加赢利能力，淡季营销时，要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家具布局，适当增加促销产品的比例，必免产品同质化。在炎热的夏季，要营造一种清新、时尚新鲜的氛围，淡季更加要突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家具布局方法如下：
一 是重点区域：将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置，以便于提升品牌形象和增加销售业绩。
二 是利润区域：利润高的家具占较大的面积，利润小的家具占较小的面积。
三 是促销区域：根据所销售家具的数量和款式应该占有的位置大小进行区域分配。
4）盘活——市场：盘活市场，就是要在卖场外部开拓新市场、新渠道，通过营销公关活动增加顾客体验的机会，我们要重点开展如下工作。
2．淡季卖场的营销原则——坚持基本，有效补充
淡季营销首先应该保留旺季营销的基本内容，不能摒弃一些仍需支持的工作，同时也应加大促销和宣传力度努力寻找新的营销思路使之成为淡季营销的有力补充。
1）．促销：集中宣传点来增加顾客参与度，在促销中赢得顾客的机率就会大大提升。促销内容要有主题，表达应具有的诱惑力，比如：手持本次孩子高考证享受特殊优惠，老客户介绍的新客户等；让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化消费，再达到签单目的。
2）．图册促销策略：将所促销产品的照片和价格制作成宣传图册或折页，客户可以通过折页了解产品，并得到家居布置的灵感。家具卖场在淡季可出一期，（将我事业部现有图册改版为精小全景图册）
3）．“让价格自己说话”。在促销时，将产品的特质、环保、性价比等优势通过广告展板、海报等宣传形式，告知顾客本产品具有超强的性价比优势。
3．淡季卖场的氛围营造细节。
在家具卖场销售淡季时，顾客会用自己的眼睛和经验去寻求一种感受。于是，环境与心情的吻合被摆在了购买决策的首位。将文化和情感融入家具氛围，才能真正展示家具的美感和内涵，增加产品的附加值，给顾客留下深刻地印象。
1）、视觉整顿：围绕以明清韵味适当对展区进行调整，，员工服装统一复古穿着，行为举止要显示舒雅、亲和
2）、听觉整顿：播放明清音乐（古筝之类），条件允许可刻制明清文化相关的关盘，于店内播放，主动引导顾客对环境的遐想
3）、触觉整顿：选定显眼的位置，陈设手工制作工具，让顾客感受手工打造、传承古典家具文化的魅力
4）、味觉整顿：来客恭敬明清简易的茶道文化
5）、嗅觉整顿：适当采用含香花草进行环境铺设，使顾客体验到古典而优雅的气息
4、运用家具提示牌（商品POP）
通过提示牌告诉顾客陈列产品的特点和好处。每张精美的提示牌可写上一句回味的话，比如：“紫苑清风沙发、秉承千年红木文化、源于明清磅礴底蕴，彰显传世的魅力，突出您独特的品味…”这些提示牌可放在抽屉、衣柜里、床头、沙发上。重视细节，让顾客感受家具自身的魅力。
三、淡季营销的方案
卖场淡季营销是商家与顾客双向互动的过程。为顾客着想，帮助顾客省钱，给顾客关爱，才能赢得顾客的信赖，培养更多的忠诚消费者。让我们一起创新，善用文化、情感促销、体验促销方式--寻势、借势、造势。形成我们特有的高品位的家具经营模式。
1．购买家具，送旅游（暑假将至，促发客户的旅游念想、变相的打折方法）
[案例]：百年的紫檀树、千年的九寨沟，清彻见底的山泉，魅影朦胧的山雾，能在山中逗留是一种乐趣，呼吸新鲜空气，释放自己的心情……
活动细则：购物满38,000元以上，邀您和爱人赴原始森林探幽、漂流一日游。
[操作方法]：
1、专卖店返还相应的现金
2、事业部服务；分大区将顾客集中在一起组团，并请专业导游，全程摄像，制作成光盘送给顾客，旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结束后，客户成了商场永远的朋友，给我们带来了很多的新客户，那场景让我们永远回味，因为文化内涵和情感能促进家具销售，我们不仅卖家具，还提供生活方式。
2．家具套餐促销让客户回头。
在淡季销售时，重点突出“整体家具”购买的营销理念，整体家具购买可采用套餐方式即家具组合销售，通过量大优惠的方法吸引客户的关注。宣传要点：“一样的家具，不一样的价格”。
[案例]：A组合（高背博古沙发五件套）市场价45800元，特惠价33280元；B组合（青龙脚圆台组合）超值精品沙发+实惠精典餐桌44280元，节省15000元；在具体操作中，可将畅销产品和滞销、库存产品有机结合，制订多种组合方式，这种套餐促销方式可以大大提升淡季市场家具销售金额。
在销售淡季，关键是善于反向思维，敢于尝试，主动出击，做到淡季不淡，甚至销量增长都是很有可能的，促销只是卖场拉动淡季销售的一种手段，却不是卖场的营销核心，对于家具来说，消费者考虑的是质量、环保、售后保障、功能等因素；卖场也不应该是价格战，而更应该是品牌提升、产品的推广推介、增值服务的附加以及公益活动等内涵。 附注：选择区域进行试点操作，专人负责
推荐第3篇：房地产销售策略
销售策略 销售策略是指实施销售计划的各种因素；包括：产品、价格、广告、促销及立地条件，是一种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。
销售策略即公司产品/服务投放市场的理念。比如：公司计划怎样在市场上销售产品/服务以实现公司设定的市场目标？
销售策略的类型
随着市场的成熟化，销售策略方式也越来越多样化，其中可将其归于以下几种方式：
1、电话销售
2、关系销售
3、网络销售
4、连锁销售
5、捆绑销售
6、会议销售等。
积极性的销售策略思考方向
必须是：
1.长期性的思考。2.整体性的思考。 3.具有不同阶段性目标的思考方向。
推荐第4篇：葡萄酒销售策略
红酒营销
民商1342
吴厚琰
1320171202
注重消费体验，注重情感沟通，永远都是营销的利器。恰恰在这一点上，国产红酒长期忽视消费者的情感和体验需求，将更多的注意力和营销费用投入到渠道买店、终端促销的死缠烂打中。
自上世纪九十年代中期以来，国产红酒在井喷的市场中找到了商机，开创了与传统白酒分庭抗礼的健康酒水新时代。八大葡萄酒原产地域孕育出了驰骋东西南北的长城、张裕第一集团军。九十年代末，少则几千多则几万几十万几百万的买店、包场，在第一集团军的推波助澜下，横扫整个国产红酒市场。几乎所有的红酒品牌都在声嘶力竭的“渠道为王，终端制胜”的喊杀声中，抓对厮杀，人仰马翻，本就处于弱势的国产红酒业在快速拉动的市场中扭曲地早熟起来。与之相反的是，其时红酒消费群体却是晚熟懵懂。时过境迁，当进口葡萄酒不声不响地抢占沿海半壁江山时，国产红酒仍然沉迷于传统的买赠促销、抢占堆头、买场包场。与此同时，一些傍名牌仿大牌的国产红酒杂牌军也充斥市场，以相似或雷同的酒标混淆视听，侵占混乱的红酒市场。从幼稚的成长期到拔苗助长的成熟期，国产红酒的杯羹中本就不浓醇的酒体，已然在各种炒作的所谓年份、庄园、精品、珍酿的水分稀释中难觅纯正的宝石红与单宁骨架。不真实的年份，不真实的品种，不真实的品质，不真实的价格，都在真实地伤害国产红酒与消费者本身。
看似荒诞不经的是，国产红酒除第一集团军外，大多数厂家在日益高涨的渠道进驻费用窝里斗中不断摊薄利润，举步维艰甚或亏损经营。而曾经阳春白雪曲高和寡的进口葡萄酒，却在经历困惑裹足不前后迷途知返，纷纷向中国消费者推介来自“新世界”葡萄酒产地性价比高的葡萄酒，中低价位产品大举进驻中国。在北京、上海、厦门、杭州、广州、深圳，不经意的几年间，进口葡萄酒安营扎寨设办直营直销，绕开传统渠道，展开了以专卖店、体验店为主的新型销售渠道建设。单就专卖店来说，中国消费者并不陌生，通过连锁经营零售批发展示品牌形象，与进口葡萄酒强调个性、体验、时尚的理念不谋而合。然而，我们关注到进口葡萄酒正在用创新的营销方式不断延展专卖店的内涵，丰富推介主题。一杯杯晶莹醇厚的红酒，一个个血色残阳般的战场。国产红酒在一路高歌之后，却突然被打着各色旗号的进口葡萄酒拦腰砍截，断了通途！
当务之急，国产红酒应该向“外国”学习如下“三方面”。
从卖场终端到酒庄酒屋
在传统渠道，进口葡萄酒开展了以酒坊为主的专柜形象建设计划，通过国内经销商买断专柜经营或者进口葡萄酒驻地机构直营的形式，与国产红酒大卖场单一陈列、比拼堆头的单一促销形式形成区隔。在终端自营店，进口葡萄酒不再死守专卖概念，而是将专卖店细分为酒窖、酒庄、酒屋、酒厨多种类型。酒窖、酒庄以储藏展示中高端葡萄酒为主，兼做批发仓库直营配送，迎合了中高端消费群体对葡萄酒品质的需求，通过设恒温酒柜、酒屋来长期保存储存葡萄酒；酒屋则以大中城市的Shopping Mall购物中心为展示窗口，开展店中店建设，集中展示中高端主线产品；酒厨的概念更为时尚，在专卖店的基础上，酒厨以陈列销售、现场体验、欢聚品鉴为主体，拓展了各个阶层对接触红酒的乐趣和消费尝试。进口葡萄酒运营商通常将专卖店的一楼作为直接销售场所，在二楼以时尚潮流新颖的家具、家装营造出“品酒屋”的氛围：两张精美的进口沙发、一张茶几、一个立式恒温酒柜、一张宽大的餐桌，一个书报架??时尚的杂志、唯美的灯光、西式的厨房、原装进口的葡萄酒杯、浪漫逸人的轻曼音乐，都会成为品酒屋里独有的享受。对于酒庄酒窖，进口葡萄酒已经有“酒厨”（葡萄酒+厨房+美食）体验店建设的尝试，消费者可以亲下酒厨体验西餐制作的乐趣；而没有“酒厨”建设的专卖店，也开展了形式多样的品酒约会联谊活动：由店家免费提供酒水和美食供消费者攀谈品鉴，完全没有刻意的硬性消费要求。尽管此种推介多限于女性和葡萄酒的干白品种，但我们不难发现营销已从赤裸裸的推销变为家庭情感式聚会体验；从刻意呆板性销售变为无意灵活性推介；从单调呆滞的习惯性促销语言变为环境和氛围的情绪化互通触动感知。注重消费体验，注重情感沟通，永远都是营销的利器。恰恰在这一点上，国产红酒长期忽视消费者的情感和体验需求，将更多的注意力和营销费用投入到渠道买店、终端促销的死缠烂打中。而对于掌控国产红酒销售渠道命脉的代理商、经销商而言，也鲜有与厂家一同打造品牌的愿望和投入。厂商互不信任，相互掣肘必然带来渠道费用的上升，而渠道费用的上升必然带来更为残酷的终端资源抢夺战，这场永无休止的渠道争抢中，受益的是经销商和零售商（包括终端大卖场、餐饮酒楼酒店酒吧、烟酒行等），而所谓的分销商在时下的分销体系中其功能已经褪化为厂家的物流配送商，只想从中稳赚5%-25%的高额物流配送费。这就是国产红酒的现状。曾经为人所共知的国产红酒业高达35%的毛利，在时下部分红酒厂商中，已经杀跌到不足10%，而造成利润下滑的主要原因则是高企的渠道费用已占销售费用的50%以上。即便是实力颇丰的一线国产红酒厂家，也或由于直供的货款积压，或由于分销的营收与费用倒挂，导致利润层层分割而骑虎难下。虽然不能说国产红酒没有开始尝试新型销售渠道的建设，但从战略规划和网络布局上看，国产红酒受限于品牌单
一、品种有限、质量参差等因素，没有真正着手于红酒专卖店的建设，而是将希望更多寄托于发展省级代理商、城市经销商、配送分销商。以至于长期以来，国产红酒纷纷将招商回款作为企业发展惟一的理念诉求。
从促销买赠到数据库个性服务
国产红酒与进口红酒都致力于扩大市场份额，锁定目标消费群体，但从现状看，国产红酒透支了更多的品质信用和品牌内涵，在投入大量营销费用教育引导国内消费群体之后，却懈怠了国内消费行为、消费理念的引导升级，反而让进口葡萄酒钻了空子、占了便宜，互相拼杀价格和促销的恶果是百亿的市场变得芜杂不堪，历经千辛万苦开发出的网络终端正逐步拱手相让于进口葡萄酒。目前，中国进口葡萄酒占国内市场份额的30%，预计到2017年，中国红酒进口总额将占亚洲红酒市场的58%。如果国产红酒不及时规划新形势新时期下的品牌战略，改善产品结构，调整经营业态，将使越来越多的消费者难以从一杯国产红酒中体验出品质与品位来，那么，名目繁多的买一赠
一、买三赠二的低端营销手段，将和各式普通开瓶器和圆珠笔一起被消费者丢弃。新时代、新营销、新理念、新消费背景下的国产红酒，再也不能像李逵的板斧一样，对消费者和终端砍、削、劈，因为这三板斧的功夫早已见底了。国产红酒如何重新回归到与消费者精神需求和个性需求一致的轨道上，并在注重情感性消费过程中获取青睐赢回失地呢？可见，国产红酒要从粗放型的营销方式转变到精细化的客户管理方式上来。视消费者为客户而不是购买者，就要求国产红酒由零散的终端营销网点过渡到营销平台化、网络化、数据化，根据一线营销数据及时调整产品品种，调整费用投入，提升终端销量。这样才能改变国产红酒惯用的终端压货压仓行为，防止资金链的断裂与货款滞压沉淀。视经销商为客户而不是衣食父母，就要求对于经销商细分层级、细分渠道、细分经销权限，对于那些习惯性要求铺货的经销商，厂家也要合理规划科学核算，对没有助销动力的经销商要敢于说“不”。如何与消费者的精神需求相结合？答案是，要运用新形势下的个性化营销手段，创新营销理念，从消费本质上视红酒为一种时尚扛旗、体验消费、健康生活鸣锣开道的健康产业。从嘴巴的品饮到视觉肢体的感官体验，把消费者对国产红酒的价格关注转移到360°的情景化体验式消费环境中，在环境中体验品牌，在环境中产生消费，在环境中喜爱品牌。以开创进口葡萄酒团购第一品牌的伟通酒业，在这方面就做得相当不错。该企业专注于原装进口葡萄的引进和推广，通过创新型的营销手段开发出国内独一无二的新型专利产品包装“一桶情深”和“七巧板”。“一桶情深”的圆桶型包装礼盒的功妙是消费者品尝完荣获“2010年亚洲葡萄酒大赛金奖”的双支产品后，包装盒既可用于插花，也可用于垃圾桶，还可以作为客厅和卧室的板凳。“七巧板”的特殊功妙在于四块优质原木，可以拼装成双支装的酒盒，拎起来后绝无纸袋装的破碎风险，而拆开后还可以根据需要拼装成三支、五支、七支的木质酒架。在夜场、商超、酒店、家庭，消费者都可以通过动手完成二次体验消费行为，感知产品创新带来的消费体验。
从渠道红海到创新蓝海
国产红酒已经习惯了传统渠道的营销。在KA大卖场、餐饮酒楼酒店、夜场酒吧歌厅，处处可见各大品牌包场、专场的影子，形象靓丽的促销员向一间间客房、一位位客人推介着自家的红酒。而所有高企的入场费用，都必须在一支支酒水的推介中尽快完成批结货款的周转回收。渠道终端不进是死进了难活，让多少国产红酒游走在二三线城市，在红海中沉浮。困境中的迷茫已经很难让国产红酒在传统渠道外构建起创新型营销渠道；而造价不菲的品牌专卖店，国产红酒也限于品种和品牌的势单力薄，难以维持收支平衡，难以规模化经营。由此，摆脱红海的竞争厮杀，探寻新的渠道蓝海，乃是国产红酒解决旧有营销模式的出路。再以伟通酒业为例，该企业从成立伊始，就将客户锁定在国内多达12万家庞大的礼品公司上，通过组织参加国内各种礼品展会，成功开发出全国30多家代理商；而传统礼品公司也借助于伟通酒业的专业化运营推广机构和品酒师团队培训，也开发出了适合礼品公司团购的销售品种和营销模式。当所有国产红酒都无视这一庞大的客户群体时，伟通酒业已经抢占了先机，以最少的营销费用占领了最大的销售团购渠道，完全抛弃了终端叫卖酒的销售模式。这种以四两拨千斤的营销变革，开辟了红酒营销的蓝海。不仅如此，伟通酒业还把目光投向了庞大的婚礼用酒，通过北京、上海、深圳等地的婚博展会，与高档婚纱影楼、酒楼酒店强强联手，通过捆绑主题营销，直接将婚宴用酒从零散的无目标式的市场推介，推广到专业性强、目标精准的团队集中消费中，获取了较高的品牌知名度和行业知名度。 伟通酒业的创新营销案例启示国产红酒：只有不断刷新营销理念和善于创造新的营销模式，才能实现我的地盘我做主，我的个性我张扬。
中小葡萄酒的营销瓶颈
葡萄酒因受消费者的消费能力、消费习惯、饮用习惯和消费场所的影响，国内几大主要葡萄酒品牌在市场推广初、中期习惯以一级市场为根据地，再以高档品牌形象定位争夺高端市场，获取利益最大化。但随着葡萄酒文化的普及和消费者对健康的关注，以及在一级市场的酒水消费文化带动下，葡萄酒在
二、三级城市市场也逐渐兴起。当一些大品牌开始关注
二、三级市场时，众多葡萄酒中小品牌在瓜分一级市场无望的现实下，已经提前蜂拥而至，施展浑身解数与大品牌在
二、三级市场展开了街头巷尾战。国内葡萄酒第二集团的新天、威龙、龙徽、莫高、云南红、通化等品牌，以及第三集团的池之王、白洋河、长白山、古井等品牌，作为中小葡萄酒品牌的代表，都在纷纷寻求营销上的突破口。
中小葡萄酒的营销瓶颈及诱因
1、从目前主要的中小葡萄酒品牌的企业竞争策略角度分析，传统操作手法具有一定的局限性，导致其在实现区域市场扩张方面遇到较大阻力和风险。目前，众多中小品牌葡萄酒尚没有成熟经验，还处于市场推广的摸索中。
2、很多中小葡萄酒品牌厂商在内功不足的情况下，希望借助所谓的营销策划来进行“事件营销、广告炒作或名人效应”，但实际结果却往往成了葡萄酒市场的“孔府家酒”，能引来眼球关注却引不来现金。
3、一些中小葡萄酒品牌厂商为了尽快占领市场，经常采取利用一类品牌经销商渠道的策略，依靠借用一类葡萄酒品牌的经销商渠道，希望以比竞争对手更高的“让利”来提高经销商的积极性。从长远来讲，并不能建立区域性葡萄酒品牌和当地经销商的长期合作伙伴关系，只能一时提高经销商的动力。
4、许多中小葡萄酒品牌新进入一个区域市场时，经常把所谓的“服务质量”做为赢得渠道合作的主要诉求点。但是，服务质量本身并不足以构建企业在当地的核心竞争力，很容易被竞争对手尤其是一类品牌所模仿和超越。
5、中小葡萄品牌为了实现打进各个商场超市和餐饮店的目的，运用进店费、开瓶费，以及增加促销人员等方法，其造成的结果是投入产出比例失调，投入不少，赢利有限，与一类品牌相比，投入成本过大，现金流入不敷出，很多区域性品牌不得不进行战线收缩。目前中小品牌葡萄酒市场正处于由“市场培育推广阶段”向“市场成熟阶段”转变的时期，这个时候已经有很多消费者有了饮用葡萄酒的习惯，但大部分还没有形成品牌忠诚度，是一批消费行为极不稳定、最容易转变消费而被争取过来的人群。此时，市场推广投入最低，对于那些已经做好准备，有严密作战计划的中小葡萄酒企业来说是一次机会。但这种机会如果没有及时把握就会稍纵即逝，根据区域市场特点灵活使用市场营销推广办法，将会取得快速打开市场，提升产品销售的成绩。
中小葡萄酒品牌营销博弈
避开锐气 先攻二三级市场
中小葡萄酒企业必须在竞争激烈的环境下寻找市场空隙。因此，应当集中将仅有的资源运用在一点、一个区域或一个市场上。此时，所谓“集中营销力量”就是发挥最有利的资源调配。先从区域、商圈、零售点切入，应选择强势品牌较弱的地区或被忽略的市场，努力做好区域管理或小市场经营，如此由点连成线，再由线圈成面，一个面完成后，再逐步利用各种推广战略，逐步成为区域强势或蚕食其他品牌的市场。一级市场通常经济发达，葡萄酒消费习惯已经形成，消费者品牌意识强，各类终端进入费用较高，再加上强势品牌对终端资源的垄断，因此很多中小品牌可以避开一级市场转攻二三级市场。由于二三级市场消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了中小品牌做细做强二三级市场的机会。如广东民族干红就期望先从二三级市场做起，通过对二三级市场的精耕细作，形成优势点，再将点连成线，最后在区域市场与强势品牌抗衡。
产品独特 刺激中小经销商网络
中小葡萄酒品牌需要产品方面的创新，品类独特非常重要。产品的货真价实是基础，保证葡萄酒肯定是十足的葡萄酿造。而后就是性价比，就是豪情与成本的比值了。在一二线城市中，30元左右的葡萄酒是应该最受消费者欢迎的，而在二三线城市中，20元左右的葡萄酒应该是最畅销的。产品、酒瓶包装需要能凸显自身的产品形象和品牌内涵，至少从产品外观上能够感受到产品及品牌相对应的诉求定位。目前葡萄酒终端形象千篇1律，除了玻璃瓶上贴的品牌及产品标签，几乎分不出谁是谁，无非是白色透明玻璃酒瓶或者深色玻璃酒瓶，多是750毫升的标准瓶。中小葡萄酒企业推出不同容量的葡萄酒也算是市场竞争差异化的策略，甚至采用其他玻璃颜色的酒瓶也算是守正出奇的竞争策略。可以考虑到不同的饮用场合推出不同容量包装的葡萄酒，比如375ML，甚至550ML等，以适应市场需求，更好地满足消费者的需求。对于中小葡萄酒品牌而言，产品独立了，还需要经销商支持。由于缺乏品牌号召力，又没有充足的广告支持，大经销商也很难找。可以通过发展拥有一定网络的中小经销商来实现销售。中小品牌大多数支持都体现在价格中，经销商卖得多赚得多，经销商也往往喜欢主推这种产品。同时，这类产品价格不是十分透明，对于在餐饮和夜场中已经有网络的经销商而言，用名牌产品树形象和走量，带销这类产品赚钱，是一个很好的产品组合。
消费细分 培养忠诚人群量
作为国内葡萄酒第一品牌阵营的张裕、长城、王朝，他们更多锁定目标消费的是懂酒人群、三高人士以及政务商务高端消费，因而张裕、长城、王朝需要通过大量的电视广告诉求品位、文化及品牌。中小葡萄酒品牌的消费对象不是三高人士，而是白领阶层及普通工薪阶层，更多成长中的消费人群。他们可能不懂得红酒品鉴，可能不懂得葡萄酒背后的品质和文化，但是他们知道葡萄酒是货真价实的，葡萄酒是健康的，喝起来尽兴的喜庆的热闹的，请客也是有面子的，感觉也是满舒坦的，购买起来也是比较方便的，价格也是不算太贵的，二三十元一瓶也是能够接受的。他们愿意去尝试，他们也愿意接受这种口感，那么他们就可能成为中小葡萄酒品牌忠实的消费群体。对于中小葡萄酒品牌目标消费群的市场细分方式，可以按照消费者分类方式进行细分，甚至可以在四大类消费群体中进行进一步的细分定位。比如针对其中的女性或者男性，推出其更喜欢的口感来进行分类，甚至推出女性葡萄酒，也未尝不可。无论是葡萄酒铺货还是文化的传播，都需要在葡萄酒品牌和目标人群消费上进行争夺，因为消费者购买行为的决定性因素在于是否真正适合于他们。中小葡萄酒品牌既要抢占固有的消费群体，又要培养目标消费人群的忠诚度并进一步扩大消费容量。
品牌推广 让“广告与事件”唱主角
中小葡萄酒品牌应根据实际需要适当进行广告宣传，广告宣传费用应该投放的更加实际、有效，必须准确投放到主要消费者经常光顾和活动的地方。由于中小葡萄酒专卖店投入低，是企业长年展示形象、传播品牌信息的最佳渠道之一，同时也是产品销售、售后服务的最佳窗口，根据区域市场城市规模而设定专卖店数量，收效更实际。酒店、夜场是葡萄酒的主要消费场所，也是向目标消费者开展宣传活动的最佳阵地。针对这些消费者开发一些实用有效的广告工具。如酒店、夜场的行酒令小标牌，供客人行酒娱乐；有荧光效果的烟灰缸、水牌；夜场精致小灯箱、霓虹灯等等之类方法、工具多样，既可以节省广告费用支出，又能够达到宣传效果。此外，针对中小葡萄酒品牌较弱的特点，借势进行事件行销，及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。如：通过赞助地方重大活动成为指定专供红酒，利用媒体借势炒作；通过介入地方民俗活动，围绕活动内容设计传播活动；介入地方春节晚会、其它团体组织的大小文艺演出成为演出专供红酒等等。对于中小葡萄酒品牌通过“借势和造势”，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。
通路创新 选准有“爆破力”的终端
中小葡萄酒品牌要超越一类葡萄酒厂商的渠道优势限制，需要在渠道策略上进行创新而不是盲目地模仿和依赖。中小葡萄酒品牌要想业绩提升，关键是做出多个区域强势品牌，做出多个样板市场。销售渠道主要是：商超、酒店、团购。其中中小葡萄酒品牌应该着重于商超、礼品店、烟酒批发渠道、婚庆烟酒糖果渠道以及部分餐饮酒店。考虑到进到部分餐饮酒店的包场费过于高昂，还不如进行大众推广方式有效。饮酒的场所有三个：一是餐饮店，二是夜场，三是家庭。中小葡萄酒品牌更多是选择餐饮店及家庭对象作为饮酒重点。不同的品牌可以选择不同的渠道重点，也可以把餐饮店及家庭并重作为营销的方向。伴随着互联网信息技术的飞速发展，信息交流变得越来越快速便捷，在这种情况下，线下渠道的优势将越来越被电子商务的优势所取代，如何有效利用互联网的力量，借助现代信息技术优势，实现产品的快速渗透和传播。俱乐部会所模式、葡萄酒专卖也是一种补充渠道。渠道需要整合，需要以组合套拳的方式出击，有重点有突破，巩固强势市场、强势渠道，深度发展、深耕细作终端市场。中小葡萄酒品牌可以采用有策略地挺进常规的商超、餐饮、夜场、团体等渠道，同时，通过重点渠道直营、次要和特殊渠道分产品代理和二三线市场开设品牌专卖的形式，交错使用多方渠道和终端资源，谋求终端能量的高效释放。中小品牌葡萄酒的营销一方面是向争夺高端发起挑战，因为高端客户正在逐步增长和成熟，除了高品质产品，个性化服务与文化附加值现在已成为促使目标客户实现购买的关键因素。另一方面是向中低端要销量和支持，如二三线市场的开拓与精耕。无论是哪种形式，都需要去培育和引导，特别是随着国外许多品牌的入侵，对于中小品牌葡萄酒营销的竞争将更加激烈，但殊途同归的是，葡萄酒卖的不仅是产品，更要卖文化；不仅卖价格，更要卖品位和生活。
推荐第5篇：玩具销售策略
木子王玩具经营方式的后续成功70%甚至更多，可以见得一套有效的销售技巧非常重要。
●自由购物：给客人购物空间
----- 但不等于不用招呼客人
-----与客人沟通时一定要有安全距离
●全情服务
--- --专心投入服务客人
●主动积极
-- ---最利落的动作，对客人有交带
-- ---主动找话题与客人沟通
-------保持积极乐观的心态
●分析顾客行为心理：兴趣---进入---浏览----关注---有机会购买
优质服务七步曲：
1、预备
2、打招呼
3、了解需要
4、介绍产品
5、附加推销
6、付款
7、最后完成交易
●打招呼技巧：
1、优秀的销售应时刻保持仪表的整洁， 时尚而有朝气，避免口气及身体异味.
2、优秀的销售应保持乐观积极的心态，勇敢面对困难的挑战。
3、最亲切的笑容 .
4、最动听的声线 ：我能让声音也微笑起来
3、最自然的招呼 ：我的招呼语多元化，能让客人感觉自然舒服
●销售技巧一：
从正在营业的玩具店来看，营业员在售货过程中，实际是一个接近客人的过程演示，当客人已决定购买，接近似乎不很重要，但当客人尚未完全决定时，接近就变得十分重要了。
如果你很懂得接近客人的技巧，等于生意已经做成了70%，可见这是多么重要的一个动作。当然，如果太快靠近客人会让客人讨厌，有时候他们怕麻烦干脆就说“我只是看看而已”就走了。
什么时候才是靠近顾客的最好时机呢？以前述顾客心一来说，当顾客心理想着：“这个东西不错”“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机。
当客人有这些念头时，熟练的营业员可以从他们的行动举止观察出来，这时候他们通常会有这些动作：
一、驻足。
二、一直看着某样商品。
三、用手去触摸商品。
四、开始翻找价码卡、标签。当你发现客人有这些举动时，就可以趋前打声“欢迎光临、这颜色很漂亮吧！”等等的招呼。
记住，打招呼时不可以从背后不动声色、突然出声，否则会吓倒客人，让客人感到很不舒服。从正面或侧面靠近，让客人知道你的存在之后再呼吸一下，轻轻出声。
当然，打招呼时不能只说“欢迎光临”，要稍微说一下商品的销售重点。例如“这个产品是最新的！”“这是现在最流行的玩具”等等。或者你可以针对客人所看见、所感受的来介绍眼前的商品，像是“这种智力玩具对小孩有帮助”，如果客人也颇有同感，回你一声“的确不错”的话，生意大概就可以做成了。
除了前述的情况之下，以下的情形之下也是靠近客人的好时机，即：
其一，客人虽然看着商品，却又抬头时。其二，当你的视线与客人接触时。其三，客人好象在找些什么东西时。其四，先前来过一次的客人再度回头到玩具店时。有经验的营业员应该懂得，当客人抬头时，表示已经决定要买该商品，再不然就不是想要那项商品了。当客人决定不买商品时，如果能够知道他不中意的理由，对以后的销售也会有帮助。
偶而当我们和客人目光接触时，可以向客人说声“随便看看”，但不可以过于勉强，必须让客人觉得这句话是告诉他“您慢慢地选用，我会随时在旁候教”。
另外，当客人在找营业员时，我们必须在客人发问之前先趋前请问他“不知道您要找些什么？”
趋近客人打招呼不但要看时机，还要尽早掌握客人来店的目的才行。客人有很多种，有的是确实想买某些商品才来的，有的是只要有好的东西就买，有的则只是看看、逛逛而已。另外，有的客人喜欢自己挑选东西，有的要有营业员讨论或推荐才会买。做为一个营业员应该尽早掌握客人的个性，巧妙地靠近客人。
新进的营业员可能比较不懂得靠近客人的技巧，客人也比较不会找他们。但是只要用心体会客人的心情，多向一些会招呼客人的资深营业员学习，多吸取一些玩具产品知识，应该就可以慢慢习惯并掌握要领了。
但是，如果没有一点信心，向客人招呼显得慌张不安，那么生意恐怕是做不成了。所以，面对客人时要有信心，想着如果自己多帮助一下多多少少对客人会有益处，那么你就不会再畏惧去靠近客人了。
●销售技巧二：
（1）营业员上班期间需要穿上所配工作服装，以吸引顾客的眼球。要保持服装的整洁。
（2）不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几个玩具产品，整理产品品、试玩产品和熟记产品的功能和价格（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
（3）顾客进门时，不要马上上前介绍产品（老客户除外），以免吓跑客人，应让她先看一下。你则暗中观察她的消费程度、根据顾客的体型、年龄、气质、初步判断顾客对玩具产品的喜好，千万别免弄巧成拙。对方若表现出对某个玩具产品感觉好时，即可介绍。如：她的眼光停留在某款产品上；用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试玩下”；快步向某处走去（她以前可能已经留意过该产品）等。
（4）试玩时，应该刺探顾客的真实需求，给多大小孩买玩具，男孩还是女孩，拿最适合她的产品给她试，做到无误，以免顾客烦啦走人。
（5）揣摩顾客的心理，如她说啦那句话意味着哪些意思。最好的方法那就，自己和顾客换位考虑。即假设自己那就该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
（6）顾客来啦好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购买欲望强的客人；对其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到啦快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获）。
（7）对结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说：“这个玩具他买回去会如何？”等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。因此切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等。
（7）介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式（办法可多样），营业员间应默契配合。
（9）顾客试玩过的玩具，在顾客未离开前，不要立即摆回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。
（10）顾客试好的玩具，应说：“就这个好啦”，切勿说：“这个你要不要？”。对有购买力的客人，应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心。
●营业员守则：
（1）保持良好愉快的精神，认真做好每一天。不要辱骂顾客，和气待人。
（2）保持店堂整洁，天天打扫卫生。货品整理摆设规范、同款产品应该摆设到一起，
并畅销的放显眼位置。
（3）按时上班，早上9:00晚上9：00，吃饭时间可自行交替安排。通常不超过1小时。
（4）收到货品须仔细检查，如有破损的须告知店主，否则按自己损坏处理。
（5）顾客拿回来要求调换或者维修的玩具，也须仔细检查，严格按照维修守候服务承诺操作，
如有破损的可以婉言谢绝调换或维修。
（6）妥善保管好财物，看好客人，清点试玩的产品，小心被盗。
（7）勿收假币(超过50元的人民币在入库的时候必过验钞机)。
推荐第6篇：市场销售策略
市场销售策略
一、渠道客户招商策略
1制定居间商支持政策方案。
1.1 公司为居间商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog
、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。
1.2 公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、营销指导、传播推广支持等。
1.3 公司为居间商举办员工培训、
技术培训等，
居间商可对培训内容及形式提出建议和要求。
1.4 公司开通网络和客服电话，为居间商和直客解决技术问题，提供优质服务。
1.5 协助居间商举办市场分析、产品推介报告会，给予相应技术支持和人员协助。
1.6 居间商如需市场开发支持，公司会指派专业销售精英为居间商提供客户开发培训和辅
导，将公司市场拓展经验复制到居间商，切实帮助居间商开展经营业务。
1.7 每年评选业绩优秀的居间商给予奖励，奖励方案由公司视具体情况做出。
2.起草《加盟申请书》、《合作意向书》、《居间商合作协议》等必要文件。
3.研究确定目标客户群，采集目标客户数据。
4.销售团队行业知识、销售话术培训及分组模拟演练。编写成功合作案例引入销售话术，
以激发潜在客户投资信心。
5.电话沟通与扫街拜访相结合，向客户推荐产品和盈利模式。
6.不定期举办招商说明会、财富论坛，促进意向客户加盟意愿。
7.公司渠道部派员实地考察、洽谈签约。
8.公司渠道部督导人员、培训讲师等派驻居间商驻地，协助居间商筹备开业、发展客户。
二、市场直客销售策略
1打造一支高素质高效率的电销团队。
1.1 销售策略
1.1.1 对电销团队的管理以销售能力的提高为核心，
公司开发促销话术，据此开展一线员工 的话术培训，力求做到口语化、傻瓜化、实战化。公司组织优秀员工进行促销话术分享和模拟演练，要做到个个练习、人人过关。
1.1.2 要求电销员工每日上交工作日志，明确标注当日联系客户名单、客户反馈信息，
以此 作为业绩考核与更新客户数据库的依据。
1.1.3 建立客户数据库，
根据电销员每日报送的工作日志更新数据库内容，
按客户反馈信息
将目标客户划分类别，科学管理，提升效率，避免无效劳动和形成电话骚扰。
1.1.4 将电销团队划分为几个业务小组，新老员工搭配，形成利益共同体，可以大幅降低对
新人的要求，有利于新人的成长和团队的稳定。每个业务小组内部做好岗位职责分工，
2013年度细分产业研究报告
产业报告调研报告2013年报告行业报告譬如“市场推广”投资顾问”客户服务” ，让客户认知到公司的专业化程度，是一个分工明确、流程严谨的团队为其服务， 有一整套标准业务流程，增强客户对公司的安全感。
1.1.5 建立晨夕会制度，将电销员工划分为几个业务小组，组织电销话术培训和现场演练，
由业务小组之间进行业务能力PK，选拔人才，激发员工好胜心和荣誉感。通过拓展
训练、先进员工分享经验等活动鼓舞士气，调整好每天的工作状态。
1.1.6 营造工作氛围，每天不定时组织“五分钟小活动”给电销员工鼓劲打气，保持员工工
作热情。电销靠激情，失去动力的电销没有成效。要在电销团队内部形成“电销快乐文化”
，让团队每一位员工将压力转化为动力，带着快乐的情绪投入工作。
1.1.7 把电销与面销结合起来，在电话上达成意向后由TSR
或客户经理亲自送合同给客户， 并与其再次进行有效沟通，在征得客户同意前提下委派专业投资顾问进行跟踪服务，为其提供行情分析和操作建议，以此增强客户对公司的信任度和忠诚度。
1.2管理方案
1.2.1
实施常态化目标管理，即时公布销售KPI指标，明确电销员工作任务量，形成内部竞
争机制，时刻督促和激励员工努力完成业绩指标。
1.2.2
采用录音电话监控电销职员工作量，作为考核KPI数据之一；分析电话录音监控电销
员工工作质量，作为考核KPI数据之一。
1.2.3
在电销办公室建立销售KPI考核数据发布栏，采用进度计划横道图形式，每日公布业 务小组客户跟进情况、业绩完成情况。
1.2.4
利用晨夕会提醒各业务小组日常销售业绩的差距，要求先进小组分享成功方法，带动
和激励后进小组追赶进度。
1.2.5
公司对电销员实行初中高三级认证，以KPI考核结果作为认证依据，给电销员安排职
业提升空间，按员工不同级别给予分级岗位工资待遇。
1.2.6
按月度、季度评选精英团队和卓越员工，由总经理亲自颁发奖章奖金，并与薪资晋升
挂钩，激励后进员工。通过奖励优秀员工让整个电销团队建立正面积极心态，找到职业成就感，看到高收入前途与希望。
1.2.7
实施末位淘汰制，随时剔除影响团队状态的消极员工，补充新鲜血液，保证整个团队
处于良性循环状态。
2由于金融中介销售无形服务商品的特征，其目标客户为至少懂得电脑操作的高教育
水准人群，因此网络营销应成为企业营销战略的重要组成部分。通过网络营销让潜在客户发现我们，了解我们，加入我们。
2.
1SEM：通过在搜索引擎发布推广链接、参与关键词搜索竞价排名等方式，使公司官网获
得更多来自搜索引擎的访问量，通过发布高质量财经文章、与专业网站及合作伙伴交换
链接、将公司官网提交到专业分类目录等方式进行SEO外部优化，或者与SEO业务合作伙伴运作SEO\\SEM整体解决方案。
2.2
信息发布：在专业类财经网站及门户网站财经板块发布财经时评、行情展望等投资者关
注的信息，通过信息冠名发布形式使潜在客户对我公司增加印象，
日积月累提升目标客户对公司品牌的认知度，为下一步开拓市场奠定基础。
2.3
由公司包装几个“财富故事”软文，写入公司培训资料、
DM广告及产品Catalog，在各 主要门户网站财经板块、财经网站专业论坛复制发布，以此激发潜在客户的开户意愿，诱导客户投资贵金属交易。
2.4
博客营销：在本公司官方博客发布营销软文、财富故事及财经评论以吸引目标客户浏览
和关注，同时提升公司信息在搜索引擎排名中的优势。
通过赞助金融名博使其发布我公司相关信息，由该类博客圈子传播公司形象和服务内容，影响目标客户群的交易行为。
2.5
eBOOK营销：将公司培训资料、技术分析方法及操作理念结集出版，
提供免费下载，同 时搭载软性文章介绍公司商品与服务，吸引目标客户产生购买行为。
2.6 IM
工具营销：
2.6.1
通过QQ号码海选客户，邀请潜在客户加入公司客户群，通过群内交流促使潜在客户
交易。
2.6.
通过QQ建立公司客户群，向群内成员推送操作指引、行情展望、经济数据等客户需
要的信息，藉此增强已开户客户的忠诚度，诱导潜在客户在我公司开户交易。
2.7
建立网上金融超市：通过建立网上金融超市，为目标客户提供理财服务平台、信贷
证券、基金、保险等一站式解决方案，放贷外的其它业务可通过代理方式取得经营权。特别是当网上金融超市与公司实体营业部结合的时候，营销效果更加明显。
3.1虽然网络营销具备传播范围广、信息受众精准、互动性强等明显优势，但是目标客户仅
仅通过网络了解信息还是较难促成。与网络营销相结合的线下推广活动可以弥补这一不足，使潜在客户对公司取得直观感性认识，也使其能够打消疑虑、放心与公司签约合作。
3.2
社区推广：面向大型生活社区的直接推广活动是一种发展客户的有力手段。公司可以采
用横幅悬挂、广告帐篷烘托现场气氛，组织公司投资顾问举办现场咨询、产品课堂等活动。在活动期间置备三个档次的促销礼品，凡愿意留下联系方式并当场认证（手机号）的赠送一份印有公司LOGO的小礼品；凡愿意留下联系方式并开通模拟账户的客户赠
送一份更高档次的促销礼品；凡愿意直接签约开户的客户赠送最高档礼品一份。
3.
3政府及公用事业部门推广：政府、电力、水务等收入稳定、福利较高的部门人员也是
的重要目标客户群。针对该类客户群体的推广活动宜先通过政府部门网站公开信息采集客户数据，再一对一投递DM直邮广告，然后择机投递正式邀请函，组织 财富论坛等高端推广活动，安排公司投资顾问与客户建立一对一的直接联系，促使潜在客户演变为直接客户。
4.
民间借贷在中国尚属新生事物，绝大多数新开户客户都是抱着试试看的态度介入市
场，因此我们的工作目标绝不应仅仅停留在客户开户数量方面。直客的投资行为大多要经历“模拟操作”—“小投入尝试”—“大资金介入”三个阶段，这要求我们的销售团队对目标客户不仅要有能力“拉进来”，更要有本事使他们“留得住”，市场营销的核心工作应从简单的促成交易转变到注重保持长期合作关系上来，相应的管理方案也要契合这一工作目标。用管理政策引导销售团队行为，避免团队追求客户交易量的短期行为导致入门客户遭遇挫折，打消追加投资的意愿。建议公司将已下载公司操作软件的客户按照其参与市场交易的不同阶段划分为四类： “模拟客户”“入门客户”“成长客户（已追加资金）”金牌客户（追加资金并有介绍其
他客户开户）公司应高度重视“入门客户”的技术辅导工作，避免业务员导致客户亏损，揠苗助长，因小失大。我们的目标是将“入门客户”扶持成为“成长客户”，
再培养成为“金牌客户”，以点带面培育市场，用账户盈利将客户牢牢抓在公司手中，并促使客户带来更多衍生客户，扩大销售团队工作成效。客户已经追加资金并对公司产生信任和依赖，这时可以在采取短线刷单操作与中线趋势操作相结合的方式，在争取公司盈利最大化的同时为客户寻求合理投资收益。
推荐第7篇：尾盘销售策略
尾房销售策略
1、没有推广资金，拉个横幅，总该不会没钱吧？把在售楼部外面的街道上弄点横幅什么的， 吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。
再有，就是深挖老客户。给每个老客户打电话回访，告诉他们对老客户可以优惠促销，找个借口请他们到售楼部来看看等等，老带新的效果一般是很好的，不容忽视。
还可以做点DM单，别告诉我你们老板连几百元或者几千元的推广费都不愿意拿出来了，三线城市本来不大，让销售员到关键路口多跑跑，同时配合对销售人员的奖励，该卖的也就卖掉了。
2、一定要注意对销售人员的激励，尾盘期销售人员的士气很重要，最好出台一些特别的提 成奖励政策，并且出激励政策鼓励公司的其他人员向自己的亲戚朋友推荐。
3、既然已经买的这么好了,那就做口碑咯。狠抓老带新客群，适当优惠就可以了。 我们公司的楼盘就打过几次广告，后期就是靠老带新做口碑，半年内就售罄，
折，优惠啊什么的。 适当的打
4、有什么好无语的，你们售楼部客户来访量小，又没钱打广告，当然首先要想一些招数来吸引大家进售楼部。不然人都没有，销售力再强也没有用啊。
最近听同事说他们在上海的盘，置业顾问都已经穿上打上楼盘打折价的体恤衫上街行销去了。还有前两天跟经理到一个四线城市去，原来那么封闭的地方，开发商都开始让售楼员穿上标新立异的服装上街去派单，所以刚才那个思路虽然是有点开玩笑随口一说，其实也是想提醒你们想想有什么招数可以吸引客户上门。
还有个问题，就是你没有说清楚你们剩下的房子到底是为什么剩下的？你必须要和置业顾问一起分析一下剩余的具体是哪些房子，以及这些房子的户型、楼层、朝向等，然后分析为什么没有卖出去的原因，是价格？（涉及单价与总价），还是户型有缺陷？还是因为竞争对手推出了更好的产品？等等。有时候你们的策略并没有变，但是竞争楼盘推出后比你们更好，就会影响你们的销售，所以跟竞争楼盘（一般是临近本项目的）比比就知道了，优、劣势是相对的。按理说自开盘至销售80%仅用三个月时间，这个盘整体还是可以的，前面的营销也不会差，是不是销控没有做好，剩下的都是比较差的房子，就要靠你们自己分析了。 如果你还想深入一点，对以前成交的客户可以做个调查，他们为什么买这里的房子，觉得还有哪些缺陷等等，也就是了解客户需求。只有尾盘产生的原因分析清楚了，你才能找到针对性的办法。
5、再说一句，没钱做推广，行销是最好的选择。怎么做行销，你在江湖里面随便一搜都是 一堆。还有就是想点标新立异的招数，比如我知道以前有个尾盘就是让大家免费试住，住进来了一段时间内如果不满意可以退房。其实一般不是很糟糕谁会退房折腾，所以效果很好，很快把尾盘清空了。但是你们不管做什么活动，前提都是要让目标客户知道，你们又没有一分钱的推广费，所以说来说去，还是要落实到怎么吸引客户上门。
推荐第8篇：茶叶销售策略
茶叶销售策略 茶叶是世界性的天然饮料，市场成长潜力巨大。长期以来，茶叶产品游离于农产品与 食品之间，生产加工属于农产品范畴，流通销售则具有食品属性，种植、加工、销售的产业 链，或长或短，使得难以形成稳定、规范的茶叶市场。我国茶叶企业普遍规模较小，品牌意 识淡薄，营销理落伍，营销方式落后。入世之后的中国茶叶面临着产业升级的紧迫性，茶叶 市场拓展同样需要实现传统销售向现代营销的深刻转变。 因此， 目前亟需研究分析茶叶的市 场特性，导入现代市场营销理念，探索茶业营销策略与创新，全面提升中国茶叶尤其是国际 市场主流产品的竞争力的市场占有率。
一、茶叶的市场特性
1、茶叶产品的多样性 中国是茶叶有发源地，茶区分布广、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。现有红 茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分；具体到某种茶叶又有细分，如红茶有工 夫红茶、小种红茶，绿茶有烘青、炒青、蒸青等；就质量特征而言，同类茶叶也有名优茶、大宗茶的区别。并且，各地的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在 诸多差异，如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南（北）乌龙茶与台湾乌龙茶的质量差 异等。此外，众多名优、特种茶是特定区域自然与人文因素结合的产物，具有明显的原产地 域特征，如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太平。茶叶产品的多 样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。
2、商品茶价格的模糊性 自 20 世纪 80 年代中期茶叶产销政策放开以来（除边销茶外） ，企业拥有充分的价格 自主权，茶叶价格几经起落，至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求，国际市场疲软 及非关税壁垒苛刻的状况下， 茶叶价格的市场变数增大。 由于我国茶叶种类、质量的差异性， 高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。 茶叶质量缺乏国家标准来统一规范，高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面向渠 道经销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、道经销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、茶价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此， 茶价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，破坏茶叶 价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明度，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。 价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明
度，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。
3、市场通路的波动性 随着茶叶流通体制的变革， 原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体， 当前茶叶市场正 处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。从而，市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物 流成本和终端费用过高。 商品茶具有农产品和食品的双重特性， 产品的特殊性决定了茶叶市 场开发及通路建设的差异和难度。 实际操作中， 市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点， 寻求对接市场的最佳切入点， 探索切实可行、经济高效的营销组合方案， 旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。
4、茶叶品牌的可塑性 目前，商品茶质量良莠不齐，价格缺乏诚信，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量 和价格，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。品牌是商品 质量、价格的信誉保证，消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖，市场期待着更多茶叶品 牌的涌现。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权（专利、版权、商标）方面 投入不足，导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定，消费者购买力受阻，从而制约了茶叶市 场的深度拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需 求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。加入 WTO 之后 的我国茶叶经济，愈加体现出品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品 牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。 牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。
5、包装茶的盈利性 包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶品牌塑造的主要载体之一。品牌包装茶的开发 商机，为茶叶产业发展注入了新的活力。茶叶作为快速消费品面对着多还元化市场，市场的 定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包 装需求的系列化包装机。茶叶包装应在坚持中国特色的同时，重视与国际包装惯例接轨，茶 叶包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消 费习惯，以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。
二、茶叶营销策略
1、品牌塑造策略 品牌内容涵盖企业形象（CI）、企业管理、企业文化、企业商誉、企业规模、知识产 权管理、产品质量、产品研发、营销策略及售后服务等。其重点策略分析如下： 茶叶标准化和质量体系建设： 从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面， 实现茶
茶叶生产的全程标准化；根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或机茶 等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等；建立 HACCP 质量安全控制 体系，实施 ISO9000 质量体系及 QS 质量安全认证等。 知识产权管理：区分茶叶原产地、产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强 知识产权管理与保护。申办国家驰名商标或省著名商标、中国名牌产品或省名牌产品、国家 质量免检产品、原产地域保护、证明商标（特定产品名称）、产品商标注册（包括母子品牌、品类及商品专用标识等）、产品或包装专利（发明、实用新型、外现设计）等，以上内容具 有显著的促销作用、识别作用、广告作用和受惠作用。 推行公司制运营：按照现代企业管理模式，推行公司制规范经营，解决企业合伙人、股权人、债务人、经理人之间的利益冲突和矛盾，实行所有权、经营权的分制分立和清晰的 责权利架构。公司制有利于茶叶企业的人力、财力、物力的配置优化和效能增加，促进产品 研发、资源整合、质量控制、成本核算、营销创新等经营行为，更为高效、有序、规范而富 有活力。 品牌形象的定位及宣传推广： 茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销 需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的 广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示； 并通过广播电视、平面媒体（报刊）、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性 地宣传推广茶叶品牌。
2、市场分销策略 （1）分销模式：厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合，跨区域综合市场 批发、区域代理与市场批发结合，买断包销等。渠道分销取决于茶叶企业的经营模式、资金 实力、产品结构、品牌影响力等诸多因素。实力强的茶叶企定可选用省级直销与市县代理、直销分店等方式，规模中等的企业可采用区域代理与市场批发结合、加盟店等，实力较弱的 企业则采取跨区域市场批发、买断包销等。 （2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综 合性公司（含一批、二批） ；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店（茶庄、茶楼）等。由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较 由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、 多的代销制，而采用铺货支持的经销制。 多的代销制，而采用铺货支持的经销制。 （3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护
与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品流（物流）、资金流、信息流的运作效率。通过终端行动管理系统（专人 定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经 销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。根据渠道的分销特点，确定回款 结算方式（压批付款或现货现款）及授信额度，有效控制商品茶铺货率、货款回笼率、渠道 返利率等销售财务指标。
3、产品开发策略 茶叶企业的经营定位，决定了产品开发及产品线的规划设计与走向。目前，许多茶叶 企业产品结构较为单一，名优茶与大宗茶、内销茶与外销茶等经营进于细化，到 2005 年我 国规范管理的公司大都将获得自营进出口权， 一体化的国际市场将对茶叶产品的开发定位和 策略提出更高的要求。 茶叶市场的高端产品 （名茶） 的开发有利于品牌塑造， 中低端产品 （优 质茶、大宗茶）则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场 需求等因素调整优化产品结构。商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜 过广，避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。并可根据快速消费品的营销 特点，加强市场调研和产品研发的力度，保持茶叶产品线和创新现延伸，从原料、加工工艺 与设备、包装等方面人手不断推出新品，以满足细分市场的消费需求。
4、商品茶价格策略 价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。 高端途径及消费群 相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低 端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则， 追求批量化的规模效益。 加强销售渠道及终端的价格管理与监督，实施商品茶批发、零售的指导价，鼓励、引 导经销商遵循行业价格规则。 避免售价畸高而损害消费者利益及出货量减少， 或者是低价批 零、跨区冲货而引起的价格混乱、品牌形象受损。确立商品茶良好的价格稳定与互利，从容 应对原料收购、产品销售中的价格战。
5、市场促销策略 市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面， 渠道促销主要有提高铺货率、销售费用 率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。茶叶市场促销以 消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者 层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结合产品特点和市 场竞钕需要，针对
推荐第9篇：农药销售策略分析
专业： 种子生产与经营 班级： 08高职种子（3）班 编号：200810649
农友有限公司在额敏县农药销售情况
分析报告
学 院：生物科技学院
专 业：种子生产与经营 姓 名：杨小俊
班 级: 2008级高职种子（指导教师：王金玲
二〇一一年五月二十五日
3）班
目录
摘要……………………………………………………………………………………….3 前言……………………………………………..……….…….………………………….3 1.额敏县农药市场现状……………...……………………….…………………..……...3 1.1 县农药市场的基本现状…………………………..………………………….….......................
31.2 县农药市场存在的问题…………………………..….………………………...........................3 2.公司四个月的农药批发情况表及问题分析.……………………………………...….........
42.1农友公司批发的农药种类分析………………………..…………….…………….…………....
52.2 农友公司农药的批发量分析……………………….…………………………………..............5
2.3 农友公司农药批发价格分析……………………….……………………………………..........5
2.4 农友公司农药主销区域分析…………………….…………...………...……….……...5 2.5 农友公司与生产厂商合作关系分析………………………………………….………..6 3.对公司进行SWOT分析…………………………………………………….........................6 3.1优势…………………………………………………………………………………...................6 3.2劣势…………………………………………………………………………………..…….……6 3.3机会……………………………………………………………………………………………...6 3.4威胁……………………………………………………………………………………………...6 4.建议公司销售策略..………………………………………………………………....................6 4.1 产品策略…………………………………………………..……………………………............6 4.2价格策略………………………………………………………………………………...............6 4.3促销策略……………………………………………………………………...............................6
4.4销售渠道策略………………………………………………………………...............................7 结论………………………………………………………………………………….............................7 致 谢……………………………………………………………………………….…………….....7 参考文献……………………………………………………………………………………..…..........8
摘要
销售策略是企业搞活市场，取得最佳经济效益的手段，公司根据额敏县农药市场现状，2010年4月至8月近4个月的各类农药销售状况分析，目前农药市场普遍要求企业必须认真研究自己的农药选择哪条销售策略更有利。 随着农药行业竞争激烈程度的加剧，一个以农药批发为主要经营方式的公司，要采取更有利的销售策略，除了制定相应的销售策略外，对公司目前采取的销售策略进行分析显得十分必要。
通过对额敏县农药市场现状、公司四个月的农药批发情况及销售中出现的问题，根据问题提出了相应的解决策略，希望这对公司以后的销售额的提高有所帮助。即在保持价格优势的同时，适当增加农药种类和各农药的库存数量。从而在同类竞争者中保持更多的竞争优势。 关键词：农药 价格 促销 渠道 策略
前言
额敏县位于新疆维吾尔自治区西北部，准噶尔盆地西北边缘，塔额盆地东北部，额敏河上游地带。属中温带大陆性干旱气候，主要种植的农作物有小麦、玉米、甜菜、油菜等，粮食总产较大全县辖1个镇、8个乡、2个民族乡。额敏镇、郊区乡、上户乡、额玛勒郭楞蒙古族乡、玉什喀拉苏乡、杰勒阿尕什乡、玛热勒苏乡、喀拉也木勒乡、喇嘛昭乡、霍吉尔特蒙古族乡、二道桥乡。县境内有：二支河牧场、加尔布拉克农场、阔什比克良种场、萨尔也木勒牧场、也木勒牧场、地区种羊场、吾宗布拉克牧场、水丰兵团团结农场、农九师。人口以哈萨克族和汉族居多。 而新疆农友农业科技有限公司就坐落在额敏县西南部，塔额路东，县军粮库西侧，公司是以玉米育种，小麦良繁、种子、农药批发经营为主的民营科技型企业。农药作为重要而又及其特殊的农业生产资料，在促进农业增产，农民增收方面发挥着积极作用。同时农业生产对农药的依赖性也越来越大。公司通过多年在额敏县农药市场的活动，拥有了很多固定客户，和中间商，且关系较好，加之该经销部地理位置也较为好，人脉较广，故具备一定的发展潜力。
1.额敏县农药市场现状
1.1农药产品及经营单位情况
额敏县市场销售的农药商品名称繁多，而且每年还有许多新品上市，但很多农药的商品名称虽然不同，但其主要的化学成分却是相同的；县农药经营单位规模小，摊点多、分布散、农药经营人员素质参差不齐，有一部分经营单位或公司人员缺乏最起码的农药基本常识和相关的法律法规。
1.2 农药标签存在的问题
擅自扩大使用作物和防治对象；无中文通用名或使用未经核准的一个产品擅自使用多个商标；使用说明不标注意事项；随意标低用药量或用药量不明确；
1.3 农药质量
市场上仍有不合格农药在销售，其中部分为劣质农药；销售过期、失效农药的现象时有发生；仍有少部分无农药登记证的产品；额敏县农药的使用比例为：杀虫剂：杀菌剂：除草剂=70:16:1 2.公司四个月的农药批发情况表及问题分析
表1 除草剂批发情况表
农药名称 生产厂家
批发量 （千克）
仲丁灵 好收成 盖草能 山东乔昌 江苏韦恩 陶氏益农
300.00 800.00 100.00 500.00 13.5 432.00 54.00 1.1 1080.00 3280.60
主销区域
批发价格 （元/千克袋）
县各经销部 27.00 市南市场 突击乡 县农九师 前进乡 示范农场 上户乡 示范农场 前进乡
25.00 145.00 21.00 7.00 2.8 22.00 75.00 50.00
剩余库存（千克） 0 0 0 0 0 0 0 0 0
新货 新货 新货 去年存货 去年存货 新货 新货 去年存货 新货 备注
2,4-D丁酯 山东乔昌 二甲四氯纳 山东乔昌 屠腾 氟乐灵 烟嘧磺隆 四川利尔 山东乔昌 南阳
烟嘧莠去津 合肥星宇 小 计
表2 杀菌剂农药批发情况表
农药名称 生产厂家
批发量 （千克）
萎福 乙蒜素 禾甲安 小 计
表3 杀虫剂批发情况表
农药名称 生产厂家
批发量（千克）
高效氟氯氰菊酯 合肥星宇 小 计
表4 微肥调节剂批发情况表
农药名称 生产厂家
批发量（千克）
主销区域
批发价格 （元/千克）
剩余库存（千克）
备注
360.00 360.00
主销区域
批发价格 （元/千克）
镇富尔农资 50.00
剩余库存（千克） 0
新货 备注 合肥星宇 南阳 山东三碘
98.00 32.00 300.00 430.00
蒙古乡 上户乡 蒙古乡 主销区域
批发价格 （元/千克） 65.00 50.00 66.67
剩余库存（千克） 42.00 0 0
新货 去年存货 新货 备注
潘大仓 大民磷钾菌肥 极品钾王 大民绿兴 打瓜籽动力 小 计 北京金赛阳 大民种业 大民种业 大民种业 大民种业
312.00 40.00 5.00 30.00 240.00 627.00
前进乡 蒙古乡 二道桥 镇三农农资 上户乡
125.00 28.00 32.00 60.00 20.00
88.00 100.00 145.00 15.00 0
新货 陈货 陈货 陈货 陈货
2.1批发农药种类分析
因为农户愿意购买有使用经验效果明显的常规药，如盖草能，烟嘧莠去津，而对于新农药如萎福、屠腾，因为是仿制国外卫福和使它隆产品，还未曾在农业生产上大量使用，不知其使用效果，所以农户对于这种新农药只抱观望态度，即只询问其价格，而不进行购买。根据以上信息，各零售商自然愿意从农友公司购买客户反响好，且标有当年生产日期的常规农药。即使是陈货（过期药、破损药），也有零售商上门要货，因为陈货可以带来暴利。公司则考虑各零售商的市场需求，利益需求和自身的资金状况，然后有选择性的从厂家购进农药，如表今年公司故意避开额敏县农药市场本身带来的威胁，大量购进除草剂，而只选择一种杀虫剂，从而避开杀虫剂市场竞争，进入市场份额相对较小的除草剂市场进行常规药竞争。对于质量、体积大，运输、保存不便的农药，即使市场的需求量很大公司也会控制购进，如2甲4氯钠盐、氟乐灵。
2.2 农药批发量的分析
现在农民追求高产、高效和科学种田的意识逐年加强，从播种到收获都愿意购买农药,如：随着商品玉米收购价的提高，今年额敏县玉米种植面积较大，故今年玉米除草剂的销量特别好，玉米种植户在玉米3至4叶期，施用烟嘧莠去津，虽然每亩使用成本达10元，但雇佣人工除草，每人每天的工费就高达90元整，显然选用除草剂划算，且施用除草剂效果明显，操作方便，省事省时。而杀菌剂销售情况欠佳的主要原因为，公司的三种主打产品只有禾甲安为新生产的货其他均为陈货，二者是因为市场上的杀菌剂品类繁多，有足够的选择空间。所以公司4月至8月农药中批发量最大的是除草剂，微肥调节剂次之，杀虫剂最少，杀菌剂排第三。
2.3 农药批发价的分析
公司在同类农药的定价上相对较低。零售商则愿从农友公司大量购进有较大利润空间的农药产品，代表性的有：好收成，批发价25元每千克，零售价为35元每千克；禾甲安，批发价10元每千克，零售价为20元每千克。公司新产品如萎福，屠腾均采用高价策略；存货、陈货如：2甲4氯钠盐、氟乐灵、烟嘧磺隆、乙蒜素和大部分微肥调节剂都减价折价处理给各零售商；常规药，仲丁灵，盖草能、2,4-D丁酯、禾甲安、高效氟氯氰菊酯和部分微肥调节剂都维持原价不变。
2.4 主销区域的分析
公司在额敏县的主销区域为：前进乡、蒙古乡、良种场、十月乡、上户乡和额敏镇这六个区，也有销往其它区的，这儿不做说明。
2.5 与生产厂家合作关系的分析
由表看出公司主要与乔昌、合肥星宇和大民种业三家企业合作密切，是韦恩在塔城地区的代理商。
3.对公司进行swot分析
3.1优势
公司有着明显的价格优势，即在同种常规药中价格最低，所以公司销售额较稳定。产品质量好在广大零售商中有很好的口碑，所以公司有稳定的客源。
3.2劣势
首先是公司所经营的农药种类和库存数量偏少，无法满足零售商和农户的市场需求，且农药产品本身多陈货，无法满足零售商对产品的实效期需求；其次销售人员推销产品的积极性不高，推销能力和专业知识欠缺，无法实现有效沟通和交易；再者由于农药种类偏少，而竞争对手日益增多，无法吸引广大农户来公司购买农药产品，最后是售后服务不到位，致使公司的部分经销商和农户流失。
3.3机会
首先国家经济发展，农民科学种田积极性的提高，科技水平的提高，使得农药在市场上的需求量有增无减，即农药市场需求量较大。且质量好安全系数高的生物制剂更有发展前景。国家加大了对农药的监督和审查力度，使部分的农药经营单位和厂家退出竞争市场。
3.4威胁
面临的威胁，农药经营入行的门槛降低，竞争对手及其促销手段日益增多和丰富。剧毒、高毒农药会逐渐退市而被生物农药取代。
4.建议公司销售策略 4.1 产品策略
对于一个以农药批发为主要经营方式的公司，为适应预期或不可测的市场变化而保持库存量至关重要，同时保证库存产品的质量，尽量满足不同用户的需求，也至关重要，所以公司应该做好市场需求预测，跟据公司本身的资源因素（经营规模，声誉、管理能力、控制渠道的愿望、成本效益），合理按排除草剂、杀菌剂、杀虫剂、微肥调节剂的种类和库存量，根据今年四个月农药批发情况表显示的结果，显然来年公司应增加杀菌剂、杀虫剂的种类，及所有种类农药的库存量，并保持库存质量，最后，还应提高产品的售后服务质量。
4.2 价格策略
价格优势继续保持，使各类农药在额敏县境内的批发销售价格稳定。
4.3 促销策略
4.3.1 人员促销
对推销人员进行培训，提高其专业素质，使推销人员，有针对性的有目的地宣传，展示和介绍商品，说服各零售商和农户购买。
由于额敏县居住人口中以哈萨克人数居多，且县靠近托里县，阿不都拉，故建议推销人员和销售人员应具备用哈语交流的能力，相信这对农药产品的推广，销售，使用，知名度的提高和产品尽快利润化有很大作用。
4.3.2 广告促销
在各零售店张贴厂家产品宣传单和印发本公司主打产品说明表。
4.3.3 销售促销
4.3.3.1 面对零售商
增加定期开农药新产品展示会及使用效果评比会这一项目。 4.3.3.2 面对销售人员
下定基本推销任务，并建立具体的奖罚制度，提高员工的工作积极性。
4.3.4 关系促销
4.3.4.1与零售商建立各种联系
适量减少聚餐的次数，改为定期的经验交流或常进行电话沟通意见和建议。 4.3.4.2 与农户建立各种联系
农户不是研究农药的专家,尤其是新产品,大多农户并不知道它们的使用价值和使用方法,这就需要从农药的基本知识入手,对农户或潜在用户进行与农药产品.服务有关的知识培训技能培训和观念培训,使用户接受新农药产品,引起其购买行为。
4.3.5销售渠道策略
重在建立和开发批发商到农户这一渠道。
结论
新疆农友农业科技有限公司近几年在额敏县的市场份额会比较稳定 ，农药方面，公司仍旧选择有多年合作经验的厂商，如山东乔昌，合肥星宇等几家内地农药生产加工企业。即公司近几年所销售的农药品种较为单一，但销量很好，能够按期将库存变为现金。若公司能雇佣好的推销员工，那么它在塔城市额敏县的市场份额会有很大的提高，因为塔城市的几个团场几个乡场都存在着公司农药空白，且公司在塔城市的客户均为固定的零售商，直接从公司购买农药的客户基本没有，所以在开发潜在顾客方面公司要做巨大的工作，即新疆农友农业科技有限公司短期内在塔城市内的发展前景较好。
新疆农友农业科技有限公司在批发行业的优势是在同种产品中的价格低，但批发原则是不提供送货服务，和不赊销。价格优势对公司来说有一定的生存空间，但随着这几年批发商，中间商的不断涌现，即竞争对手的日益增多，价格战已在所难免，而厂商直接可向零售商或最终消费者（农户）免费送货，售后付款的方式，将像农友农业科技有限公司一样的批发零售公司
推入风口浪尖，这样的公司长期可持续发展下去较难。
致谢
专题报告是在生物科技学院王金玲老师的精心指导下完成的，老师严谨的治学态度、平易进人，给我留下极为深刻的印象。
其次是感谢在实习期间给予我鼓励和帮助的公司负责人及会计姜修志。同时也感谢在实习期间关心和帮助我的同学以及在实习地关照我的学长。
最后感谢生物科技学院老师在工作和学习生活中对我的关心和帮助，这些都将使我终生受益，至此论文完稿之际，特向老师致以诚挚的敬意和最由衷的感谢。
参考文献
[1] 高文虎，王海波.种子市场营销 北京：新疆农业职业技术学院自编，2004.[2]陶益清，农产品市场营销基础知识 北京：农村读物出版社，2007.[3] 冯开红，吴亚平.企业管理实务 北京：电子工业出版社，2009.[4] 郭京君，市场营销 北京：中国档案出版社，2002.
推荐第10篇：教学软件销售策略
教学实训软件销售问题及方法
1、软件销售策略的8个方法
软件软件销售常用的6个策略，以期帮助营销战友实现软件软件的销售局面突破。
一、试用策略；
二、捆绑软件销售；
三、公关策略；
四、会议营销；
五、渠道策略；
六、参与投标 软件是公司三大重要产品形态之一，起步相对较晚，其本质上是一种解决方案，具有技术性强、专业性高、无实体的特点，完全有别于传统的图书。随着信息时代的来临，教育机构对软件的需求量也在飞速增长。
但因其起步较晚，产品没有大面积铺开，可借鉴的软件销售经验不多，对软件的软件销售操作尚不熟悉。现提供软件软件销售常用的8个策略，以期帮助营销战友实现软件软件销售局面的突破。
一、试用策略
公司的软件产品如导游、酒店、旅行社、物流系列、社会保障、道路运证管理系统教学软件均有在线体验网站，将体验账号免费提供给潜在客户试用产品，让其切身体会到产品带来的价值，从而促成购买。可以先寻找当地的一家或两家重点学校试用，找一个关键突破口，以重点学校的试用影响普通学校，由点到面，逐步铺开。
二、捆绑软件销售
将软件产品与公司其他产品的软件销售捆绑起来，如图书馆管理软件或数字图书馆与纸质图书捆绑软件销售、数字资源管理系统与资源网捆绑软件销售，利用其他产品的软件销售契机，打开软件产品的软件销售门路，形成协同软件销售。
三、公关策略
通过与教育厅、教育局、电教馆的公关活动，如教育局下发软件产品使用的推荐函、产品报送电教馆软件目录等，借助这种自上而下的行政推广，扩大影响，促成产品的软件销售。
四、会议营销
运用软件产品演示会、推介会、培训会等，将意向客户和潜在客户邀请出来，通过软件的现场演示、现场体验，增强客户对产品的了解和认同，提高产品的认知度，促使现场购买和后续购买。
五、渠道策略
在充分发挥公司现有营销渠道的同时，还可以借助代理人、新华书店、培训机构的渠道优势或品牌优势，推广自己的软件产品。如发挥代理人在当地的人脉优势、与新华书店的音像部合作软件产品，尽可能地拓展软件销售通路，即使短期内软件销售不了，也会带来品牌传播的效果。
六、软件销售之客户的决策
软件不同与其它产品有形有质，销售人员说起来也比较空洞，而又好把功能说的很大，不同产品软件到底多少费用，也没有个标准，就这样，一个很大很空的东西说服别人去买其实是很困难的，结果是你要花费更大的精力解释你的价值到底是什么，又是如何实现的。当然基本上是解释不清楚的，让用户买不太清楚的东西，自然要付出更多的等待时间。 当然，简单的软件，也说就用不到这么麻烦，越是大的软件系统，客户酝酿的时间就会很长。只有在客户确定自己关心的方面基本上得到论证及确定之后，才会成交。所以，抓住客户真正想要的，并指给他看，成功的机会就很大。这需要软件销售人员多方面的才能，要真正的换位到客户的角度，并熟悉了解客户的业务模式，才会真正看到客户的需求，这种需求也许客户自己都说不清楚。
七、参与投标
综合性的软件项目，涉及的金额一般较大，政府或教育单位一般会通过招投标的方式进行采购。目前云比特已经具备软件企业的资质，对于一些中小型的软件招标项目，代表可以根据招标要求，广泛地参与软件招投标活动，促成软件产品的软件销售。
八、软件销售之服务
软件销售的其实是服务，从卖给客户开始，也就是服务的开始。从最近一些销售情况可以看出，其中一个较为明显的变化趋势是，软件质量高低对应用效果的影响程度逐渐降低，而服务质量逐渐成为企业管理软件用户特别注重的因素。因此，可以说，服务是软件销售公司的生命线。
2、打电话时要注意什么？
A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.
B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?
C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.
D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。
E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
3、资料获取方式：从各个地方获取的资料（最直接的办法是打电话问、招标公告里边设备处的联系方式记录，平时要积累的）。
浏览招标公告窍门：花费时间，记录出中标公司（名称、地址、联系人/电话、中标项目的情况、公司主营产品、合作的客户案例--主要是针对企业还是院校、备注等等你觉得对你有帮助的信息）等一系列资料，一年更好的找出适合自己的代理商，便于后期工作的便捷流程化。
4、发短信，话术怎么说，把自己想表达的意思涵盖在里边，有时候可很直白的说，大家大多都喜欢直接的人，发短信的恰当时间，时机要把握好。
5、用心：用心去做事，想办法去做事和吊儿郎当，应付差事的去做事，得到的是完全不同的
当然每个人的销售方式、为人处世方式都不同，所以应该结合自身的条件，找出适合自己的营销模式。
第11篇：十七种销售策略
十七种顾客销售策略
1、健谈型：不要让其夸夸其谈的顾客将你引入和销售会谈毫无相关的话题中，要将一切的机会将话题引
入正道，对顾客肯定之后再否定，指出你对产品的了解，要掌握主动权。
2、少言寡言型：如果说的太少，就有点麻烦了，但不要丧失耐心，要投入一些不仅仅只是用“是”或“不
是”回答问题，要提出些放肆的问题，是比平时更具耐心，要引导顾客开口，用感性带动他（她）的热情。
3、因循守旧型：这些顾客聆听但不购买，如果不采取行动将会失去这部分顾客，如果将产品价格上涨或
产品供给不足，那么将向顾客提出来，刺激其消费。
4、不同意型：尽量不要与其争论和回击，保持冷静，让她把话题说完，同时面带苦脸，用专业的技术改
变她的观念，抓住她一些错误的观念，反驳她。
5、胆怯型：提供引导，保证质量，给顾客信心，用售后服务和某某使用后的好处来帮助顾客克服购买的
恐惧心理，鼓励她让她慢慢放松。
6、自我为中心型：这种顾客具有优越感，仔细的聆听，并恭维她的自我主义，再适当的时候向她征询意
见，认同她的观点，再说如果这样或那样就更完善。
7、果断型：这种顾客很有自信，知道购买什么，不要给这样的顾客过长的销售解释，只要讲使用的细节，
要忠于事实。
8、精明型：这类的顾客经常搬出其他的销售人员对付某个销售人员的办法，要应用巧妙的恭维来表示你
对她的判断和讨价能力的赞赏（给她面子）
9、怀疑型：对她的反映要做好反映（表情要夸张）但不要与他争论，要多谈话，要承认缺点，运用逻辑
与事实来证明。
10、牢骚型：要特别的快乐，不要被她的情绪所影响，力求找到困扰她的麻烦是什么，摸清她的主底线，对症下药。
11、条理型：这类顾客做事缓慢，似乎对你所说的每一句话做出权衡，调整你的节奏和她保持一致，放慢速度尽量向节奏上拓展（谈家常一样）
12、依赖型：这类顾客再决定时需要你的帮助，为了解顾客的需求，你可以向她了解些问题，然后说明你的产品能最好的满足她的需求。
13、挑剔型：这类顾客从来不同意你的报价，必须强调质量和服务，来表明你的产品值这个钱（用名声来吸引）
14、冲动型：这类的顾客很容易下结论，要直接不如正题，不要绕圈子，可以提出建议，但不要告诉她怎么做，要有所保留。
15、分析型：这类的顾客喜欢数据，事实和详细的解说，这类的顾客富有条理，不慌不忙，需要做出正确的结论，给她的信息越多越好。
16、感情型：这类的顾客对感情看的极重，你应和这类的顾客逐渐的熟识，全身心的投入谈话，并把持自己的个性（情感投资）
17、固执型：这类顾客总是装出很重要的样子，向顾客表明你认同这种重要性，抬高顾客，同时也抬高自己，有可能的话向他致以真挚的夸奖，也就是表示认同赞赏她。
第12篇：烟花行业销售策略
烟花销售的一些策略：
1、15岁以下，基本只会买些小烟花，这些顾客可以加以忽略，通常的策略是问他去别人家买多少钱，就多少钱给他。
2、15-22岁男顾客，很少，基本是些学生，倾向于三角炮、火箭、顿炮、刺激性比较大的烟花，策略是关注于“安全性能”，价格方面可以放宽，这类顾客甚少关注价格。
3、23-32岁的男顾客，单人来。这类客户，通常会比较爽快，先别急于报价，问拉下家常，获得的信息量越大，对你的销售成交机会就越大，可以问,购买的用途、需求量，需求的种类、质量要求等等。然后再切入报价。
4、32岁-45岁男顾客，跟以上销售方式基本相同，但切记，32岁以上顾客，通常对价格比较敏感，更不能盲目报价，更多的是让利的方式，成交第一个产品，然后，推荐其他产品再盈利。这类人，对时间会比较敏感，你拖得时间越长，对你销售越有利。
5、45岁以上，对时间不敏感、对价格非常敏感。不建议长时间推销，往往喝了你一壶茶，却只买了1Q纸炮里。做客居多，可以直接切入价格。说些客套话，今年什么都涨价啊，其他家涨得比我们店要厉害，刁坊那边的新灯的都来我们这边买。等等等等。
6、青年男女一起来，重点讲质量、安全性。并且只对女性顾客讲，因为，往往女性顾客对这些名词比较敏感，并且，女性顾客经常有购买的决策权。至于价格，可以有伸展。
7、往往会有带小孩来买的顾客，这些顾客，不论男女，都只是买些小烟花，适当介绍安全性即可，建议拿袋子一件一件的往里装，直到顾客喊停，不需要询问，这个买几件？那个几件？就介绍这个好，安全，直接装进去。这类客户很容易成交，对价格也不敏感。
8、开车过来买的，下来一车的人。这类顾客很可能是VIP，建议，喝茶，发烟，闲聊招呼。然后推荐小型的烟花、但货又不多的，价格切记要让利。比如，推荐1.2寸16发的，成本9块，就可以喊10块钱，但货不多。对方很可能会问：3寸25发的多少钱？ 你不要直接可以问他，他了解的是多少钱？ 他不告诉你，你就说，别人报单个给你优惠，但其他价格会算贵，所以，单问了一个价格并不代表什么。这批人，要看准哪个是领头人，一般是车主，或者岁数比较大的，对其推销。
9、开车，单人来的。基本会对价格没那么敏感。所以，这类顾客容易成交，因为停车要费神，并且绕来绕去，油钱还省不了。所以，只要价格普通，都会购买，重点是推荐漂亮、质量好的烟花。
10、还有一类人，穿着寒酸，却告诉你说购买量很大的，通常情况下，是来用假钱的。
记住：销售在于诚心，你对客户越诚心，越容易跟对方沟通，了解对方越多，就越容易达成成交率。
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第13篇：世界杯门票销售策略
世界杯门票销售策略
世界杯门票销售策略不仅仅要重视经济上的效益，更要兼顾公正与平等的理念。
比如，欧共体委员会（European Commiion）就CFO在1998年法国足球世界杯门票销售中 “滥用优势地位的行为”（Abuse its dominant position ）提起反垄断调查，并于1999年7月20日做出裁定（Commiion Decision）。欧共体委员会调查的门票销售方式有两种：第一种方式，1996年11月27日至1997年5月27日期间，CFO销售名为“Pa France 98”的门票，销售内容是打包销售位于一个固定足球场的小组赛和一场16强的比赛，此外CFO要求消费者提供位于法国境内的一个地址。 第二种方式，1997年9月18日至10月18日期间，CFO销售名为 “Individual entry tickets”的门票，该种形式的门票是单个销售所有比赛（包括小组赛、16强、8强、4强、三四名对决以及决赛）的门票，购买条件为消费者需要提供位于法国境内的一个地址。
欧共体委员会认为CFO要求购买者提供位于法国境内地址的行为是一种滥用市场支配地位的行为6，这种行为有利于那些能够提供法国地址的消费者，但是间接的造成了一种国籍歧视。因此CFO的行为违反了欧共体竞争法。并处以1000欧元的象征性罚款。
随着世界杯足球赛在全球近一个世纪的成功推广，门票销售也显得越来越人性化，世界杯足球赛门票的销售已从粗放单一的定价模式衍变为全球化以及人性化背景下不同阶段，不同价位的灵活多变的销售模式.
比如，2006年第18届德国世界杯的门票采用实名字制，共分四等，其中开幕赛门票分别为300、180、115和65欧元；第一轮比赛价格为100、60、45和35欧元；八分之一决赛120、7
5、60和45欧元；半决赛400、240、150和90欧元；
三、四名决赛120、7
5、60和45欧元；决赛600、360、220和120欧元（1欧元约合1.2美元，1美元约合8.3元人民币,时值）。完善的分级制度保证了门票良好的销售结果，使得此次世界杯门票共创造了10亿美元的利润。
第14篇：工行端销售策略
工行端销售策略：
我们工行网点销售我们广发金管家新型高成长集合资产管理计划（广发理财5号）主要有以下几个方式：
1、信贷客户做回报——短期见效快，但持有时间短，后续培育难度大，且偏向低风险低费率产品。
2、经常购买基金公司、券商或银行理财产品，理财意识较好的普通客户，经常到网点询问理财产品信息，和网点大堂经理或客户经理关系较好，通过一定程度交流后，愿意投资于优秀的理财产品，后续能作为长期理财客户培育，效果好还能带动一批人来做理财投资，我们的最终目标，就是培育这样的客户！
3、以前有买过基金公司、券商或银行理财产品，但次数较少，盈亏都有，亏损的占多数（这类人大多数都是07年介入这个市场），这样的客户数目是最庞大的，但对这个市场依然不了解，需要我们投入较多时间来帮他们学习公募基金、私募基金、券商理财产品、银行理财产品、股基、混合基金、债基等基本的理财知识，认同后，很有可能购买我们的优秀理财产品，而且，做得好很可能能成为第二类客户，这类客户是我们主攻的方向！
针对第1类客户，讲解完产品特点、风险收益、投资风格、费率等基本上因为利益互换，能够顺利成交。
针对第2类客户，最好能够电话邀请，面对面交谈消除他对这个产品的各项疑问，逐条回答他的问题，最终成交的概率也还是比较大的，一般两到三次面谈能够顺利成交。
针对第3类客户，可以先发短信吸引他的注意，也可以直接电话邀约，他们很可能在电话里表示没兴趣，这就需要我们的电访有较高的水准，最终达到面谈的目的，然后再在面对面交谈中，消除他的疑问，解决他的问题，达成成交，这类客户是数目最庞大的，也是最具有培育价值的，需要我们的耐心和技巧！
还有一种较好的方式就是组织一些优质或资产量较高的客户或一些较好的单位如学校、企事业单位由工行和我们广发合作举办一个理财沙龙，借这个机会向他们灌输理财理念，同时介绍我们双方的理财产品，这种活动长期的持续下去，也能够帮我们培育出非常好的理财客户！
有好的意见或建议，有需要协助的地方，希望工行的朋友们能及时联系我
谢谢各位对我们广发证券的支持和帮助！！！
第15篇：销售策略那点事
销售策略那点事
产品销量的多少往往与销售策略有着较密切的关系，做的越好的企业对于销售策略的制定就越重视；可对于目前大多数中小企业而言，销售策略还仅仅停留在表面和口头上。大概2个月前接触了某企业的销售员A在相互探讨怎样更好的做销售时他提到一个问题，一个基准价销售员可以自由加价，结果客户认为他们不靠谱没有合作。听到这样的情况觉得很正常因为很多中小企业都是这样的方式，只要能销出去不管销售员怎么卖都可以，等要合作的时候公司再审如果过不了就再说，大家已经习惯于走一步看一步了。
那么，什么是销售策略？而销售策略的意义是什么呢？根据百科的定义：销售策略是指实施销售计划的各种因素；包括：产品、价格、广告、渠道、促销及立地条件，是一种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。而销售策略的最重要的意义就在于：销售策略服务于公司产品/服务投放市场的理念。比如：公司计划怎样在市场上销售产品/服务以实现公司设定的市场目标？
对于一家企业而言，销售策略怎么制定才能帮助企业取得更好的销售目标呢？首要一点一定是产品/服务，充分了解企业的产品和服务，它们有哪些功能点能为客户带来怎样的价值？客户的需求怎样才能被满足？其次，产品的定价和报价策略，定价一般企业都有，可在报价时则显得无章可循；客户跟一名销售员沟通一个价格，跟另一个销售沟通又是一个价格，试问这样的情况下客户心里能不打鼓吗？合作的可能性大吗？除以上两点外还需要不断的宣传、总结、优化针对潜在客户的活动范围开展相应的市场活动、宣传等形式，尽可能多的让客户了解并接触到产品/服务非常重要。
再回到上面分享的案例，销售员小A述说了他认为最大的问题后，我提议跟他们的头聊聊。
在跟他们领导沟通的过程中领导也对这样的情况显得颇无奈，也想过改变但又担心改变后会直接影响生意对于他而言似乎有些得不偿失。作为保险的方案提议可以通过使用千恒CRM销售管控系统来做一段时间的销售数据监测，然后根据实际情况逐步调整。就这样公司里开始使用千恒系统将每天的销售情况进行详细的记录，一周后通过周数据对比可以发现接触的客户很多可成交少，最突出的原因仍然是报价太散。也就是说现在最急切的就是优化报价体系，根据其产品售卖特点制定了新的报价单实行阶梯报价这，外加上千恒系统会自动判断客户的重复性这样一来只要有同样的客户向不同的销售索要报价时系统就会提醒该客户已有销售员跟进，内部顺溜了对外就好说了。有了阶梯报价客户也就好判断到底应该怎样选择了。在经过一周看销售数据环比客户成交量增加了10%左右，最重要的是内部不在是风声鹤唳团队氛围不再紧张，虽然仅仅优化了报价一项却收获不少。
通过这个实例我们可以清晰的了解到一点：企业不是不愿意改变而是担心改变不能带来切实的好处，这就需要数据的支撑来验证改变的必要性。
现代商业社会已经不是蛮干的时代，需要长远的眼光和策略才能帮助企业发展的更好！销售策略作为帮助企业达到销售目的的重要方式需要被重视。
第16篇：销售策略个人整理
销售过程分析：
一市场分析和目标市场营销
1市场调研与数据收集方法
2市场需求的预测方法
3消费者市场的分析：影响消费者购买行为的因素
4目标市场营销：市场细分与目标市场选择，以及市场定位
二销售策略的采用;
1产品策略：产品商标管理，产品的包装管理，同时考虑产品组合策略及其生命周期 2新产品开发策略：策略的选择以及开发过程，新产品的采用与扩散
3服务营销策略
4品牌策略;作用，定位，策略的选择
5定价策略：影响因素，定价方法，价格变动与企业对策
6分销策略
7物流策略
8沟通与促销策略：促销组合，广告策略，推销策略，销售促进策略
三销售过程管理;
1市场竞争策略的选择：竞争策略
2制定市场营销计划并执行
3市场营销控制：年度计划控制，盈利能力控制
四销售方式的创新：关系营销，绿色营销，体验营销，网络营销，顾客关系管理与交叉销售。
第17篇：医药商品经营销售策略
医药商品经营销售策略
目录
引言.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。1 研究方法。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
1第一章传统的营销策略及其不足。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。1
第二章现代医药消费者个性化明显。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
2第三章新的营销策略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。2
第四章实现方法构想。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。2 参考文献。。。。。。.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
5引言
随着社会的发展和进步，愈来愈多的人们注重自己的身体健康，而医药，作为人们治疗疾病，保健身体的一种，以独特的方式影响着现代社会中的每一个人。如今，医药市场竞争激烈，医药产品品类繁多，而如何去抓住医药消费者的心理，使其购买自己的医药产品，已成为现代医药经营者考虑的首要问题。本文从传统医药的的经销策略出发，总结其中出现的问题，提出新的一对一营销理念，最后给出这种营销方式的设想，以求为医药商品经销提供更好的思路。
研究方法
文献资料法：通过期刊网，校图书馆以及现有教材查找、搜集、鉴别、整理出的有关医药商品营销的文献资料。
录像分析法：查阅土豆网相关视频，并观看研究。经过反复比对观看和分析，有利于本文撰写
数理统计法：运用Excel表格建立数据库，对收集的数据进行统计分析。 对比法：采用对比的方式进行论证，以求达到择优的效果。
图片法：利用相关图片进行解析，是论文更具有说服力。
分析法：结合实际情况进行分析。
第一章传统的营销策略
传统的医药营销从产品经营的角度定义，对产品或服务的一个种关注，把医药消费者作为一个群体看待，满足医药消费者的基本需求，然后挖掘医药市场，尽可能多地发现医药消费者的需求。但是医药是一种特殊性的消费方式，医药消费者每个人都有自己不同的病症或者需求，而传统营销理念很难满足医药消费者的这种消费心理。从而很难留住顾客，所以我们需要一种新的营销模式。
第二章现代医药消费者个性化明显
美国消费者协会主席埃拉马特勒说：“我们已经从过去的大众市场进入个性化消费的时代，大众消费时代即将结束。现在消费者可以大胆的，随心所欲的要求，以获得特殊的，与众不同的服务。”即使在一些消费者倾向于与大众保持产品或服务消费的均匀性，并没有表现出自己的个性，但在其内心也会期待交货，付款，售后服务，商家可以满足其特殊需要。因为每个医药消费者都有不同的需
求，尤其是医药消费者，大多数都有着自己独特的个性，因此，通过医药市场细分将同种需求医药消费者列为一个医药消费者是传统的细分方法逐渐体现出其弊端。医药市场的共同需求，已无法满足每个医药消费者的特殊需求。但现代数据库技术和统计分析的方法可准确记录和预测每个医药消费者的具体需求，为每一个医药消费者提供个性化的服务。所以随着时代地发展，医药市场的经营，应考虑到每个消费者的特殊需求，而不是笼统的将医药球消费者看做一个群体。从调查表可以看出，每个医药消费者的选项都不一样，凸显了医药消费者的个性。
第三章新的营销策略
针对每个医药消费者创建个性化的营销沟通。这种营销策略的关键步骤是对医药消费者的分类（例如，根据不同的病症，根据不同的消费习惯），从而建立互动而且具有个性化的交流业务流程。优化医药市场营销和交流的成本，从而搭配以及提供最符合需要的行为产品或服务。也就是所谓的一对一营销。
第四章实现方法构想
第一步：识别医药消费者
“销售未动，调查先行”。占有每一位医药消费者的详细资料对医药运营者来说相当关键。可以这样说，没有理想的医药消费者的个人资料是不可能实现一对一营销的。这就意味着，营销者对医药消费者资料要有深入细致的调查和了解。一对一营销的实施对于医药运营者来说关键的一步是对医药消费者和医药经销商的发掘，而且大部分是具有较高服务价值的医药消费者，建立自己的医药消费者库，并与医药消费者库中的每一位医药消费者建立良好关系，以最大限度地提高每位医药消费者的服务价值。
当然，这里的一对一营销不能狭隘地将营销的对象认为是仅指产品或服务的最终消费者。比如一家专门从事制造业的医药运营者，并不直接销售自己的产品，但是它完全可以遵循一对一营销的原则，与营销渠道中的医药运营者和产品需求链中的每一个成员建立起一对一的关系。
第二步：医药消费者差别化
一对一营销医药消费者的分化是对于医药运营者来说的，首先，可以使医药运营者的工作有的放矢，几种医药运营者的有限资源，在有限的资源内从医药消费者手中者获得最大的利益，毕竟，医药运营者有同样的尽力与不同的医药消费者建立相同的服务关系，也不可能获得同样的利润，从不同的医药消费者者那里。其次，医药运营者也可以根据现有的医药消费者信息，重新设计生产行为，从而对医药消费者的价值需求做出及时的反应第三，医药运营者对现有的医药消费者库进行一定程度的差别化，将有助于医药运营者在特定的经营环境下制定适当的经营战略。
据调查国际上已经有医药厂商进行了一对一服务。就是根据医药消费者各自的不同的需求来对医药消费者进行区分的，从而进行个性化营销。据调查，医药消费者是出于至少两种不同的原因购买医药产品，一是日常礼仪另一个是个人个人需求。而医药运营公司对此也作出了不同的回应。
在这个过程中，医药运营者应选择几家明年主打的医药消费者，把他们的消费数据库输入药物电子数据库；根据不同的访问方式和不同的访问手段来探寻目标医药消费者的意见；根据医疗消费者购买本医药运营者的产品和服务使医药运营者获得的经济收益的现值，将医药运营者医药消费者划分为甲乙丙丁四个等级，以确定双向沟通的具体对象。
第三步：“医药运营者—医药消费者”双向沟通
当药品经营者个人消费规范或要求进一步的了解，会发生两个活动，医药运营者在学习，医药消费者在教授。但赢得消费者忠诚度的关键，在在活动的两个方面的相互作用。一对一营销是成功的关键在于学习建立和消费者之间的互动关系，并维持住这种学习的关系，以最大限度地提消费者价值。一对一营销者擅长创造让医药消费者告诉他们自己需求的机会，并记住这些需求，反馈给消费者，以此来抱住医药消费者的业务。
参考文献
［1］邢国伟，由亚男．企业市场营销创新研究［J］．生产力研究，2009，(13):153－154．［2］夏德林．我国医药企业营销发展的思考［J］决策管理，2009，(20):16．
［3］涂艳红，张新慧．知识经济与中国营销模式创新［J］．2005，
[4] 谭丙煜.怎样撰写科学论文[M].2版.沈阳：辽宁人民出版社，1982：5-6.
第18篇：高创品牌销售策略
高创品牌销售策略
一、根据《高创品牌发展纲要》精神，制定本方案
二、高创品牌的核心任务：
全力以赴，以造船行业为核心销售对象，在造船业立足，为总公司将来的长远发展做好基础。
三、高创品牌发展的总体原则：
1、得到造船行业的认可，确立高创在国内的高端品牌优势。
2、避免和现有瑞凌品牌销售网络体系的冲突，促进常规销售方式的生存空间。
3、发挥产品线、性能、政策与价格优势，直接参与一线品牌的竞争。
四、高创品牌的销售模式：
1、实行代理制度，原则上区域划分清晰，同时配合大宗订单的备忘制度
a、在代理制框架下，公司营销人员充分了解代理商所在市场的竞争、行业特点等情况，结合代理商及高创产品制定适合该代理商发展“量体裁衣”式市场推广方案，并对其进行跟踪服务，帮助代理商完成前期高创品牌进入市场的阶段性工作。
b、营销人员积极引导代理商进入公司的核心市场—造船行业。
c、与代理商明确大宗订单的备忘制度。
d、代理市场08年以华东、环渤海湾及广东地区为主。
2、大客户直销制度
a、大客户直销是高创品牌长远发展的必由之路，大客户关系的建立也是高创今后一段时间内的工作重点。
b、成立大客户开发虚拟工作组，由工艺、技术、商务及售后等部门共同组成，全面参与客户采购程序，采用各种手段(如以小车系列为先导，解决其生产中存在的问题，拉近关系；参与其招标方案的制定，设置其他产品进入的壁垒等)保证投标成功率。
c、建立大客户备案制度，公司统一纳入管理程序（回访制、高层定期会晤制等），建立客户忠诚度。
3、大客户开发的信息来源
a、大客户部销售人员的直接接触。
b、瑞凌代理商的资源共享。
c、与行业人士的合作信息（行业内有客户资源的公司或个人）。
d、其他途径（参加行业活动、展会等）。
五、品牌推广
1、选定一些核心期刊和报纸做广告，最好能经常发表一些技术性文章。
2、积极参加行业活动，特别是技术交流和焊工比武等可以扩大产品知名度的活动。
3、建立良好的与核心行业高级人员的关系。
六、培训体系
1、加强内部销售人员的培训，使其向专家型销售人员（焊接工艺专家、焊机销售专家和培训专家）方向发展。
2、加强代理商售后人员的培训，解决销售后顾之忧。
3、加强客户设备使用人员的培训，建立使用者的忠诚度与良好口碑，减少后续合作
的压力。
4、资料，文件的彩色印刷版的备份。
5、有效用户的使用报告及设备认定书备份。
七、人员的选拔
放宽政策，不拘泥细节，灵活的用人制度
大客户销售实施细则
一、公司大客户销售人员独立开发的客户
1、由销售副总参与项目评估，制定操作办法和费用计划。
2、由高创营销中心指定项目负责人，并协调工艺、技术和售后各部门共同
参与。
3、所有开发费用由公司支付，公司将结算价以上利润部分的40%——60%
作为销售相关人员的考核奖励，按季度发放。（奖金的提取按回款比例计发，具体分配见）
二、瑞凌经销商共享的客户
1、由销售副总、瑞凌营销总监、经销商和营销中心参与项目评估，制定操
作办法。
2、由高创营销中心指定项目负责人，并协调工艺、技术和售后各部门共同
参与。
3、经销商独立支付所有费用和全部货款的，公司派开发小组协助经销商进
行项目开发，公司在经销价格基础上加收10%的开发费用，业务所产生的利润归经销商所有。
4、经销商无法独立开发，需公司承担全部费用并直接与客户签订销售合同
的，经销商应全力配合，在合同开始履行后公司支付合同额的3%给经销商作为售后维护费用（其中1%做配件冲抵），并由经销商全面给予客户售后支持；待合同履行完毕，公司再按合同额的5%支付经销商的信息费。
5、如遇特殊招标项目，除去各项费用后，实际成交价低于公司结算价的另
行商议，原则上公司支付售后和信息费总额不超过5%。
三、行业内其他人员或公司提供的客户
参照瑞凌经销商操作办法执行。
第19篇：服装店淡季销售策略（全文）
服装店淡季销售策略
淡旺季的交替好似季节之间轮换，万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑后面就是硕果累累，企业如能在万物萧条之中提升业绩，使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀，则不仅可以提高企业的收入，提升产品的知名度，还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础，在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩，只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”，取得佳绩。 洞悉需求，制定科学营销策略的关键虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩，但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略，只有首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。
1、价格
我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉，相对于旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者钟情于“换季购买”，以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季，郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩。分析其原因，在冬季售价 300 多元的羽绒服，在夏季仅售 100 元左右，巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说，淡季购买可以得到更多的实惠。
2、观念
有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消费品，人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈，造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法，它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化，因此，消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销，天一转寒马上就转入销售淡季，但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒，这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为，但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者，这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。
3、气候
四季的轮换导致了气候的变化，这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈，气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响，人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变，如这几年全球气候变暖，冬季的气温越来越高，这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移，原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装，现在已经提前进入了“旺季”。
4、地理
在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销，北方在 8 月之后杀虫类农药就没有了市场，但这种农药拿到昆明则四季畅销；中国正是雪花飘飘的寒冬，南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同，在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。
5、战略
作为企业，可能会出于战略性的考虑，从而选择在淡季时购入部分产品，进行备货，这样做的好处有三点，一则淡季降价时备货可节约费用，降低成本，使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势；二则可以保证库存，避免旺季时产品畅销，到厂家却进不来货的不利局面；三是可以维护与供应商关系，增进交流。
6、事件
在销售淡季中，某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6 月、7月原本应是电视销售的淡季，但 2002年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售，使得电视机在 6、7月份的销售额直线上升，这个淡季非但不“淡”，销量还直追旺季。
7、时间
对一部分中间商来说，时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人，他在国内采购的货物运输到非洲，通过海上运输大概需要 3 — 4 月的时间，这就要求他在皮货生意的旺季来临之前 3 — 4 个月就要备货完毕，然后向非洲运输，才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。
8、其他
除去上面七种原因之外，还存在着部分淡季的需求，每年 5 —— 9 月西服处于销售淡季，但在很多正式的场合（如大型的会议，正式的宴会等）仍要求到会人员穿西装，从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求。
抓住需求，创造销售
经过对销售淡季消费者需求的了解，我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求，企业只有寻找到需求之后抓住需求，并经过科学的营销策略来引导需求，进而扩大需求，才能够最终实现在淡季提升销售业绩。
1、改变淡季观念，做旺淡季市场
俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了，而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季，企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，笔者相信，唯有思路，才有出路，做市场也同样是这样。
2．客户沟通，转嫁风险
（1）企业在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。
（2）通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。
3、加强对业务员的激励
业务人员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上，河南金税印务的赵总曾经说过，印刷行业到了每年的六七月份，业务量就逐渐减少，进入了“淡季”，面对逐日减少的销售额，赵总在苦思之余突然想到了一步妙招，他马上招开销售工作会议，对业务员宣布了公司的新的销售政策：在淡季，也就是 6 —— 8 月份，业务员为公司拉来的一切业务，公司只收成本费用，所有利润全归业务员所有。这一下极大的调动了业务人员的积极性，在公司全体业务人员的努力下，公司 6、7、8 三个月的业务量大为增加，而到最后给业务员发奖金时，反而是业务员要求企业应从利润中提成。
淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。
4、促销，体现对消费者关怀
（1）通过广告引导需求
对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销，冬季进入销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并通过不同的功能诉求来引导消费者，宣传“冷饮清暑，热饮去寒”，经过这一系列的广告宣传，改变了人们冬季喝饮料少的习惯，有力地促进了产品的销售。
（2）通过营业推广来吸引消费
淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠，提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。
5、调整，业绩增长的又一来源
当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求，在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整。
（1）开发新市场
企业可选择在淡季开发新市场，这主要是因为淡季绝大多数竞争品牌处于休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传方面的投入大为减少。企业选择此时进入，市场上的干扰信息降到了最低点，有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象，而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产大众化食品的企业，产品在历史上都是淡旺季分明，其原因是该企业只注重开发城市区域市场，只重视开拓批发商这一销售渠道，结果是销售额旱现出周期性的剧烈波动，企业连续多年亏损。当该企业接受外脑的建议，在销售的淡季开发新的通路，于是，企业的销售人员共同强力开发城郊市场，强力开发店铺和机构消费等新渠道，开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作，最终使企业实现了销售无淡季，销售额持续上升，仅三个月便扭亏为盈
（2）市场重心的转移
产品的淡旺季可能在不同地方有不同的时间区间。某种产品的市场消费存南方呈现出淡季的时候，在北方可能开始进入旺季；存国内市场进入消费淡季的时候，在国际市场可能正进入消费旺季；在城市市场出现淡季的时候，在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象；在市场和店铺购买进入淡季的时候，可能在火车站、飞机场、旅游景点等场合的消费和购买却始终如一的旺盛；在批发商抱怨销售淡季到来的时候，面对最终消费者开展的大规模直销活动却往往能够获得意想不到的效果……。关键就在于企业是否能把握住市场需求，适时地将市场重心随需求的转移而转移。河南某农药生产厂家就根据南北气候的差异造成的农作物周期不同而进行市场转移。当北方进入农药销售淡季时，他就将市场重心南移，适时地市场调整使得他的销售再无“淡季”。一家生产高档羊皮褥子的企业，其产品在国内市场冬季是销售旺季，夏季是销售淡季，但在国际市场上却正好相反，夏季是发货旺季，这因为国外客商购货、备货是在夏季完成的。该企业原来只做国内市场，结果是半年繁忙半年闲，经济效益很不理想。该企业接受了“淡季不淡”的营销新观念，同时开发国内、国际两个市场，实现了全年销售无淡季，销售额翻番，经济效益倍增。
6、创新，利润的增长点
（1）销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求，此时增加产品的功能就可以满足市场消费者的需求。
如夏季穿西服太热，但在某些特定场合人们还必须穿西服。针对这种需求，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既要穿西服，又不希望太热的需求，自然就可以满足更多的消费者；面临冬季啤市的低迷，一些厂家开发出暖啤、火锅啤，在冬季寒冷的啤市中创造了新的热点，也为企业带来了新的利润增长点。
（2）产品线的拓宽也能满足消费者的需求。
仍以服装为例，夏季对西服、羽绒服的需求减少，对 T 恤、衬衣的需求却大大增加，企业此时如能拓宽自己的产品线，在冬季生产西服，夏季生产 T 恤，则一年四季都有产品在市场上出售。在这种产品进入淡季时那种则进入旺季，随时都随利润增长点支撑着企业的销售业绩，这样企业自然就不存在销售的淡旺季了。一家生产白酒的企业，其经理班子非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。近几年来，该企业在深入进行市场调研和市场预测的基础上，开发出了针对北方农村市场的中高度白酒，针对南方农村市场的低度白酒，针对中小城市消费市场的中档白酒，针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒，同时，它们还开发出了适合夏季饮用的低度黑米酒和系列饮料，使整个企业全年处于生产销售的繁忙状态，再无销售淡旺季的区别。尤其是该企业通过产品结构调整战略的实施，完成了以低档酒为主导产品向中高档酒为主导产品的战略转移，实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。
7、降低费用=增加收入
销售淡季业绩会下降是不争的事实，当企业通过各种营销手段的努力之后发现对业绩的提升不大，这时企业就应该考虑“降低费用 = 增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于企业在销售淡季管理费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇，以及市场竞争的加剧，居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。对此，企业在销售淡季应加强对营销费用的控制，减少耗费。
（1）加强对业务员监管；
（2）制定出合理的营销费用比例，并将营销成本控制在这个比例之下；
（3）建立健全营销费用监审机制，如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合，如对营销推广费用的报销，必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料；
（4）加强对各种营销推广活的巡查及控制。
面对如季节轮换一样的淡旺季交替，企业只有以积极的心态引领消费，实施创造营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。
第20篇：湖北省内销售策略计划书
2012年湖北省内销售策略计划书
2012年湖北省内的客户主要分为3个类型：1：投资商，组件商，总包商。投资商是省内或者省外的一些客户，有资金，有需求投资光伏BIPV，而我们可以帮助他做总包，跑路条，联系发改委。提供帮助。组件商指省内例如武汉日新，省外的江苏爱康，这些组件厂商投资做的光伏BIPV项目，需要提前接触，提前准备。总包商是指省内或省外有资源有资金的企业，我们可以提供逆变器。2：与设计院的合作，计划在省内与相关设计院开技术交流会，了解省内及省外他们设计的项目。设计院包括：中南电力设计院，湖北省电力勘测院，中南建筑院，联动设计院，长江三峡设计院。其中，湖北省电勘院希望与我公司合作，一起总包项目，包括设计和施工。3：国家相关机构，包括湖北省发改委，发改委能源办等政府相关机关。从这些政府机构了解项目路条批复情况，并且省内的项目，希望得到他们的支持来促进我公司与业主的合作。
这就是湖北省内开展市场工作要面对的三个类型的客户，充分利用好省内的各种资源，包括与销售公司的合作，寻求资源，通力合作。力争完成1000万业绩。重点客户及项目如下：
1 湖北省能源集团 东西湖30MW光伏BIPV项目。
2 江苏爱康新能源公司投资襄阳市高新区2.3MW光伏BIPV项目。
3 襄阳市东润公司自主投资的厂房光伏BIPV项目。
4 宜昌九州方圆新能源股份有限公司投资的厂房光伏BIPV项目。
5 湖北恩菲垃圾发电公司投资的1MW光伏BIPV项目。
