2011-2012-2《企业行为模拟-沙盘推演与ERP应用》ERP沙盘推演实验----个人总结
沉重的反思
实 验 班班第组姓名
学号专业
公司名称职位市场主管、销售主管
沙盘模拟对抗演练，将我们置身于企业的虚拟环境之中，模拟企业的主要运作过程，让我们了解、认识企业复杂多变的生存环境，熟悉企业的业务流程，亲自体会并模拟企业的团队建设、经营管理、经营决策、营销策略和企业之间的竞争与协作等等。通过跨专业组建并模拟经营企业，与其他相关专业互动过程中强化自己的主修专业技能。另外，跨专业合作可以培养到学生的团队合作意识，这次的沙盘推演让我获益良多。
工作总结：
作为销售主管，我的主要工作是负责进行市场需求分析和销售预测，确定销售部门销售目标；制定合适的公司计划；编制销售预算；确保销售款项几时回笼；公司市场地位与市场份额分析；销售业绩分析与评估。
作为和市场主管，我的主要工作是负责分析市场环境，制定公司市场战略与营销战略，制定与实施公司营销计划，分析竞争对手，监控竞争对手的运作，获取商业情报。
我们公司在第一年的挫败之后，我制定的往后几年的战略是：专供低技术产品P
1、P2在本地市场，区域市场和亚洲市场的市场份额。
具体做法：
第一年市场渗透战略：主打本地市场的低端产品P1；
第二年市场开拓战略：给产品寻找新的细分市场，把P1产品打进新开发出来的区域市场； 第三年混合市场战略：新产品P2进入区域市场以及本地市场，P1在本地市场争做领导者并保持区域市场的份额；
第四、第五年市场开拓战略：开发出亚洲市场，P1进入其中并争当市场领导者；
第六年市场渗透战略：目的在于增加老产品在原有市场上的销售量；
第七年：临近破产，只保留P2在本地市场的销售，放弃P2和其他市场。
经营业绩：
第一年：由于决策的失误，第一年只拿到一张订单，全年收入只有5M；
第二年：新市场已经开发成功，第二年在本地市场和区域市场都拿到订单，但是产品数量总共才两个P1，总收入为10M；
第三年：成功夺得本地市场P2最大的订单，P1产品也分别在区域和本地市场取得订单，本年
2011-2012-2《企业行为模拟-沙盘推演与ERP应用》ERP沙盘推演实验----个人总结 销售收入总共43M；
第四年：本地市场总共收入44M，国内市场P1收入17M，成为了市场领导者；
第五年：本地市场P2收入33M，夺得市场领导者地位，区域市场收入5M，亚洲市场P1收入16M，夺得领导者地位；
第六年：本地市场P2收入M，区域市场收入10M，亚洲市场收入33M；营业收入总体从第四年开始下滑，到达第六年时已经资不抵债。因此，第七年是濒临破产的，但我们公司在第七年还是勉强接了一张单。
感想：
个人方面：
在刚开始沙盘的第一年时，作为销售主管的我没有认真看商业新闻，对广告投放的规则理解有偏差以及对第一年的市场需求不明确，导致了第一年广告费的投入存在乱投以及抢占不到好订单的现象。这个教训让我在后几年里都也别注意研究商业新闻，摸索市场发展趋势。但是由于第一年的落后，往后几年我们公司几乎都是艰难地营运着，这让我深刻明白到企业想要做大做强，没有详细的规划和敏锐的市场洞察能力是不可能的。
另外，做外销售主管，我还意识到外部信息收集的重要性。例如，当下一年的订货会开始前，如果我可以收集到其他公司的市场以及新产品开发的进度，再对比自己公司的进度，找出自己的优势，这样就可以在广告投入方面避开扎堆，避免与实力比自己强的公司的竞争了；另外，也可以做出是否要率先开发一款其他公司还未着手开发的新产品，争做那个产品的领导者。因此，信息的收集对于销售来说，是很重要的，对其他公司的信息收集的足够，那就相当于摸清了别人的底细，这对自己的公司可以起到减少广告成本和提高资源配置效率的作用。
团队方面：
在我们组的工作里，我感觉到我们组的一个弱点就是除了财务部的两个同学比较熟悉财务以外，其他人都会计、财务都比较不太了解，这样容易导致在做决策时忽略了资金的合理配置。由于意识到这一点，我们各自课后都有回去认真复习以前学习的财务管理和会计知识。
其次，我们组的成员在贷款这件事上比较保守，因此错过了第一年所有者权益最多，可以贷最多款的时刻，这就间接导致了我们公司在后来的营运过程中资金周转不过来了。在下一次的电子ERP中，我们将会大胆融资。
另外，前期我们组在部门与部门之间也存在严重的沟通不良现象，导致管财务的同学不知道下年的销售计划，做预算时一头雾水。在后来，我们发现了这个问题之后，决定通过集体参与公司决策的方法来解决这个问题。在这个过程中，采购部的同学与我合作无间，我十分感谢他在广告费的决策上提供给我的建议。
最后，在团队方面，我认为我的组员都很容易相处，而且都很负责任，在课余时间大家都可以牺牲休息时间出来开会讨论决策，在这么一个团队里，我感到自豪！我认识到只有每个人都热爱这个团队，我们才有动力去付出！在这次沙盘操作中，我认为在团队建设方面，我们组是比较成功的。
