我们怎么样去招商？
招商是一个系统工程。它不是单纯凭领导重视、工作人员努力就能做好的一项工作，而是需要动用整个组织资源、政策资源和社会资源才能完成的一项十分艰巨的任务。
我们怎么样去招商？这个课题比较重大，不是一句两句话可以说得清楚的，完全可以写一篇博士论文，甚至可以写一本专著。这里，我想根据平时的观察与思考，结合工作实际，谈一些粗浅的想法。
本人以为，要搞好招商引资工作，应该把握住以下几个关键环节。
一、要形成一张上下左右内外互联互通的招商网络 招商必须要有专人，这一点没有人会提出疑问。各地也是十分重视招商队伍建设的，可以说，招商人员都是比较有水平的，领导是比较信赖的。但仅仅有专人还是不够的，还必须形成网络。网络的意义于在可以及时获得各类有用的信息，获得相关方面的援助和支持。这就好比蜘蛛织网，有了网，蚊子、苍蝇就不会跑掉。这个网络包括本地的招商机构、企业和中介机构，也包括与招商直接有关的政府部门如规划、国土、环保等部门，更包括在外地的企业家和联谊组织、社会上的投资咨询机构。
宁波现在存在的一个较大的问题是，对外招商和对内招商是割裂的，没有形成一个完整的系统和网络，分工有余，合作不足，各自为政，各吹各调，削弱了整体的力量。应该整合力量，握成拳头，形成合力。如基础资料、项目编制、对外宣传等完全可以整合成一个招商中心来承担，招商活动的具体组织可以分内外两块来操作。这就好比一个房间开两道门，里面的家具不必陈设两套。
另外，由于各地招商引资工作存在着一定程度的竞争，相互间的信息交流也基本上是阻隔的，造成了信息的浪费。实际上，一个地方不感兴趣的项目信息，另一个地方可能是极为有用的，但由于招商网络没有整合好，缺乏一种信息共享的机制，这些信息就难以通到另外一个地方。这个问题是普遍存在的。应该作为一个课题来研究，建立起信息共享、利益分成的机制，使招商网络真正连成一体，发挥整体性作用。
二、要做实做细项目的前期工作
招商有几个发展阶段。初级阶段，饥不择食，大多是拉客商上门，只要放进篮子里的都是菜，项目投资基本由客商说了算。这一阶段项目的主动权在客商，造成的问题是招来的一些项目与城市发展战略和产业布局不能很好地匹配，有的甚至对生态环境产生不利影响。中级阶段，招商已经有了明确的产业导向，对客商提出了诸多要求，招商的门槛提高，主动权大大增强，项目的质量也明显提高，招商进入了选商阶段。高级阶段，招商有明确的产业定位与项目要求，有明确的招商对象，针对性强，主动权牢牢掌握在自己手里，不会因为追求单纯的投资数额而放松对项目的质量要求。目前宁波的招商引资工作基本上由中级阶段进入到了高级阶段。根据当前工作实际，要深入做好招商引资工作，关键是要扎扎实实做好招商项目的前期工作，夯实招商的基础，掌握主动权，避免走弯路。
项目前期投入好比磨刀，磨刀不误砍柴功。项目的前期工作做得越深入越仔细，对目标客商的吸引力就越大，成功的概率就越大。前期投入是能够得到回报的。这好比你家里有件宝贝，你对它缺乏了解，不知它有多少价值，你又不去研究，可能100元钱就把它卖了。你化了10元钱去研究，发现了它的一些价值，卖价就可能提高到1000元。你化了100元钱去研究，发现了它的真实价值，卖价就可能提高到10000元。假如你再化些钱搞一点包装和宣传，卖价就可能提高到20000元甚至更多。中国有句古语说，知己知彼，百战不殆。你连自己都不了解，要想掌握招商引资工作的主动权，那是绝对不可能的。因此，必须把项目前期工作放到特别重要的位置，下大力气做好这件事情。
做好项目前期工作还有一个现实的意义，就是能够节约项目实施的时间。因为通过前期研究，可以进一步统一各方面的思想认识，解决规划、国土、环保等方面存在的一些问题，甚至提前启动一部分项目准备工作，为项目引进和实施创造条件。
项目的前期研究必须遵循系统的原则。要按照区域发展定位决定发展战略，发展战略决定发展规划，发展规划决定具体项目的原则，来确定项目的性质、类型、规模和资金来源。项目的定位要准，要求要明确，资金来源应当放开，可以是外资，可以是内资，也可以是本地资金。绝对不要为了追求外资或者内资引进的数量，而对资金来源提出限制性的要求。我们要考虑的是项目实施方的整体实力和对项目本身的掌控能力，还有持续发展的能力、对产业带动的能力和对外的影响度。因此，在进行项目前期研究的时候，应该把对投资方的要求也作为研究的因素一并加以考虑，必要时可以设置一些前置条件。
项目的前期研究完全可以借助专业机构和社会的力量，政府主要是审核、统筹、协调、把关，项目的提出是政府的责任，至于具体的编制工作完全可以采用市场化外包的方式来运作。要把项目前期研究工作与本地的发展规划有机结合起来，按照推出一批、酝酿一批、调研一批的要求，来有序启动和推进项目前期工作， 牢牢掌握招商引资工作的主动权。
三、要有明确的招商目标和工作重点
招商引资已经从游击战、遭遇战、运动战进入了阵地战阶段，大呼隆的、运动式的招商方式已经过去，我们需要的是有目标、有计划、有步骤的招商方式。招商目标和工作重点的确定，与一个地方的地理位置、城市类型、经济类型和发展阶段密切相关，也与国际国内经济发展趋势密切相关。
----从地理位置来分，有沿海、沿边、沿长江、沿交通干线，还是单纯的内陆地区之别。
----从城市类型来分，有综合型中心城市（上海）、枢纽型中心城市（徐州）、区域中心城市（省会）和功能型城市（桂林）之分。
----从经济类型来分，有内源经济还是外源经济之分，有资源型经济还是加工型经济之别。
----从发展阶段来分，有产业集聚阶段（外来资金蜂拥而入，数量至上，良莠不分）、产业成长阶段（形成主导产业）、产业成熟阶段（招商选资，门槛提高）和产业更新阶段（产业转移，进出置换，转型升级）之别。
把宁波放到上述分类中进行分析，可以很清晰地看到宁波城市的特点----宁波是一个内源与外源兼有的，以加工型、外向型经济为主的，兼具枢纽城市、区域中心城市特点的以港口为特色的功能型城市，宁波的发展阶段已经进入了产业更新期。
根据宁波城市的这一特点，我们可以看出，宁波的发展重点是突出港口特点，推进产业的转型升级，加快完善城市功能，增强城市的集聚力和辐射力。具体来说，宁波近期和今后相当长一段时间的发展重点是：围绕发挥港口优势，有重点地发展临港产业，特别是物流运输业、石化工业和大型装备制造业；围绕完善城市功能，大力引进各类机构，特别是进出口贸易、物流服务、金融服务、科技服务、创意设计、会展服务、中介服务等战略型、高层次、领先型机构，引进国内外大公司的区域总部、功能总部，引进周边地区优秀民营企业的总部；围绕产业的转型升级，在做优做精做强服装、电子电器、汽车及零配件等优势产业的同时，大力发展新材料、新能源、新光源和医疗保健设备，发展软件产业和服务外包。上述发展重点市政府已经在工业“5+5”和服务业发展纲要中加以明确，这些发展重点，就是招商的重点。除了宁波自身具备的优势产业要通过技术改造提升发展水平外，新兴产业和现代服务业，特别是各类机构和总部，都是宁波引进的重点。此外，现代农业和旅游产业，也是我们引进的重点。宁波的国内招商引资工作考核办法就体现了这一精神。
从宁波招商引资工件的实际来看，国内招商的重点地区是以上海为核心的长三角、以北京核心的环渤海地区和以深圳为核心的珠三角地区，其次是与宁波有战略合作关系的中西部城市如重庆、成都、武汉、南昌等，主要是引进重点机构和区域总部、功能总部。国内招商的重点对象是大型国有企业特别是中央企业、优秀的民营企业以及在外发展的宁波企业，当前一段时间，要把与央企的战略合作放在突出的地位，大力招引央企来宁波发展。这是由于，在国际金融危机的背景下，在“十二”规划启动的前夕，央企有资金的优势、政策的优势、人才的优势和管理的优势，宁波有承接央企的条件，只要瞄准目标，有针对性开展招商，是可以取得成效的。去年7月份在北京举办的与央企战备合作活动取得圆满成功，就说明了这个问题。
四、要强化政策支撑
政策是政府调控经济发展的一个重要手段，更是招商引资的最大手段。政策是政府可以着力的地方，一定要起到四两拨千斤的作用。所谓政策，其实不单纯是减免税收，还有专营权、政府采购、用地安排、基础设施配套等其它方面的便利。只要对企业有好处的，都是政策的范围。过去，政策往往是普惠性的，许多政策资源分散在各个部门，没有形成合力，甚至有的政策是打架的。这一点必须改变。以后，要围绕总体规划和发展目标来制订政策，把各种政策集中起来，重点支持对产业发展有关键作用的企业和机构的引进。要把对应的政策放到一个特定的功能区，发挥政策的催化功能，加快功能区的建设与发展，使特定的产业得到集聚发展，形成新的产业集群。这样，才能避免同质化发展和相互争利现象的产生。比如，我们现在强调发展物流业，就可以考虑对物流园区制定专项的扶持政策，一个园区制定一套政策，引导不同的企业进入不同的园区。楼宇经济也一样，要出台专项政策，推动企业集聚，形成特色楼宇。
五、要加强平台与载体建设
招商平台主要有招商推介会和招商网站，前者是动的，后者是静的；前者是与客商面对面的接触，后者是为客商提供较为详细的背景性资料和项目信息。这两者应该相互结合，相互补充，合理运用。大呼隆的招商推介会尽量少开，要多搞专题性的招商推介活动，以提高招商的实效。网站的建设要围绕招商引资工作的实际，提供投资环境、项目信息、招商引资政策和基础资料，并保持一定的更新频率。
招商的载体主要是指各类开发区、功能区、产业园和特产楼宇。载体建设要强调差异化、特色化、集群化发展，通过持续不断的努力，形成各具特色的产业集聚区。各开发区、功能区、产业园和特色楼宇要以功能定位为核心，以基础建设为保障，以专项政策为支撑，以项目招商为抓手，来大力推进招商引资工作。招商的责任要落实到这些区块的管委会和投资主体。推出的所有项目，都要有责任人、联系人，能够与投资方保持密切联系，并积极予以跟踪推进。
六、要加强投资环境建设
投资环境的重要性是不言而喻的。从某种意义上来说，各地区在招商引资工作中的竞争，最大的还在于投资环境的竞争。从某种程度上来说，投资环境比政策更为重要。因为政策是应急性、机动性、倾斜性的，而投资环境是总体性、根本性、普惠性的。环境是大气候，政策就象室内安装了一个空调。投资环境的核心是制度和机制，灵魂则是理念和文化。为什么美国的硅谷能够吸引人才、创新产品？根本的原因，是那里有支持创新、宽容失败的环境，还有大量的人才资源。
影响一个地区招商引资的环境有三类，它们分别是政务环境、商务环境和社会环境。
----政务环境，包括政府的服务理念、管理水平、政策措施。关键是看一个地方是人治还是法治，是公平、透明、高效还是暗箱操作、内外有别。
----商务环境，包括区域位置、土地、水资源、能源原材料配套、产业链构成、人才支撑以及交通运输成本等。商务环境不好，政府服务再好，也是引不进投资者的。
----社会环境，包括地方文化及人们的价值观念，社会治安及日常生活的配套情况，城市的发展水平和文明程度，城市发展的趋势和人们对发展的预期等。其中，人们对外来投资者的态度是开放包容还是封闭排斥，是影响招商引资工作的一个很重要的因素。
改善投资环境绝对不是招商部门一个部门的事情，而是整个社会的事情。但招商部门也不是无所作为的，在政策咨询、事务协调、项目服务、舆论宣传方面还是有大量的工作可做。不少地方也创造了一站式审批、保姆式服务等宝贵的经验，值得提炼、深化、推广。
七、要探索有效的招商方式
除了专业招商人员开展常规化招商工作外，还可以积极尝试、探索更多的招商方式。
一是以商引商。引进大企业、大的投资公司、大的中介机构、大的金融机构，由它们去招商。
二是以产业链招商。引进产业龙头型企业、产业链前后延伸的企业，进一步完善产业链，提升产业发展水平。
三是以市场换投资、换技术。比如宁波的地铁是一个大市场，可以以此为筹码，引进装备制造业。
四是鼓励企业上市。利用资本市场，壮大本地企业的发展实力。这是最有效的招商引资。
五是推动企业并购，吸引外地资本进入。只求所在，不求所有，通过吸引外地资本，拓展企业发展空间，延伸企业销售网络。
六是委托招商、代理招商、服务外包，走市场化招商之路。政府部门可以把招商项目外包给中介机构，根据不同的进程和成效支付不同的报酬，推动中介组织发展壮大，成为招商引资的一支重要力量。
七是运用信息技术，加强网上招商。信息网络具有时空无限、成本低廉的特点，可以成为重要的招商平台。关键是要有专人维护，及时更新相关信息。
二〇〇九年九月二十一日讲座稿
二〇一〇年四月十八日晚十时二十分定稿
