推荐第1篇：电商总监岗位职责资料
电商总监岗位职责：
1、规划品牌电子商务渠道布局，负责线上各平台(天猫、京东、一号店、苏宁易购，亚马逊)的运营管理；
2、指定店铺整体运营及推广策略，提高店铺点击率、浏览量和转化率；
3、熟练运用各种推广工具制定推广方案并完成业绩目标；
4、分析流量数据，协调美工对店铺页面进行调整改版等；
5、熟悉平台各个岗位职责，统筹安排好各岗位人员工作；
6、有效激励团队，完成公司制定的各项业务指标。
1.负责组织公司各信息化模块的调研。
2.项目信息系统框架的规划和设计，制定系统规划方案、可执行方案及预算。3.产品、物流、销售信息平台的运营管理。
4.负责信息部门各项管理制度、流程、标准的建立并执行。5.全面配合总经理工作，完成公司利润指标。
电子商务运营总监职位描述：【岗位职责】
1、网站规划：在公司经营战略指导下，制定网站总体定位，负责对公司整个电子商务平台的规划、搭建与营运；
2、市场定位：根据目标市场，竞争态势，客户需求等调查，撰写市场分析、创意新的盈利模式，策划网站运营，业务拓展和产品销售的综合推广措施；
3、栏目内容规划：根据公司网站的运营特色，设计各项运营指标，如流量指标、会员注册率指标、专题页面点击率指标、商品上架受欢迎度指标等等，并制定达成方案逐步跟进；
4、商务拓展与资源合作整合：负责网站营销过程中与其他媒介的沟通，制定各种商务合作方案并监控实施，同时制定商务活动的推广计划、推广目标、实施评估与监控，确定宣传内容并采取多种方式和渠道宣传推广网站；负责网站品牌、诚信推广与建设，以及网络危机公关。
5、分析总结竞争对手，行业信息，公司产品信息等调研信息，确定调研结果，为公司的总体战略制定提供相关依据；
6、负责维护大客户关系及产品供应商渠道建设，保证网站产品供给、价格稳定、优化产品供应链。把损耗和风险降到最低。
7、内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，员工学习与培训等，提高部门工作效率，完成总经理下达的工作任务。
电子商务运营总监岗位职责：
1、负责制订部门市场战略规划，上报审批并依照最终决议实施，协助总经理建立全面的市场战略；
2、拓展公司的市场策略，把握公司在行业中的发展方向，完成公司在行业中的市场定位，及时提供市场反馈；
3、制定和实施年度市场和产品推广计划，协助业务部门制定业务计划；
4、制定公司品牌管理策略，维护公司品牌；
5、指导、参与市场的开拓等日常工作；
6、与客户、同行业间建立良好的合作关系；
7、负责管理监督部门市场费用使用、控制工作以及本部门管理工作。
电子商务主管
电子商务主管是指负责企业网站运营管理、网站战略决策及网站运营计划监控的网站运营管理岗位，其主要职责在于网站战略目标决策及监控，协调运营团队整体工作。电子商务主管属于公司中层管理人员。
岗位职责：
1、负责业务开展方案编写、实施及相关项目对外合作谈判并负责对合作项目的进度跟进、管理；
2、
2、主动挖掘市场需求，为公司的产品和服务寻找新的业务增长点；
3、
3、与合作方建立并保持正常稳定的关系，保证业务良好开展。
4、
5、部门组成主要包括网销、客服、网编等职位。如下
6、
7、网销主管岗位职责
8、
1、贯彻执行公司各级领导的指示。
9、
2、就本部门的人员配置、人员管理组织结构提出方案或建议，挑选和配备部门各个岗位人员，培养、巩固骨干队伍。
10、
3、负责制定本部门人员岗位职责，考评员工的工作业绩并据实提出奖罚意见。
4、负责本部员工的职业道德教育和安全教育，带领本部全体员工努力完成各项任务，保持本部的上进风貌，提高本部的服务意识、工作效率和执行力。
5、对本部的整体工作质量以及工作效率以及总体销售额负责
6、协调本部内部以及与其他部门之间的工作关系。
7、兼任本部门部分具体工作（网站编辑+电话销售）。
客服岗位职责
1、客户资料整理
负责客户信息的整理、出客户统计报表、根据市场需求对客户进行分类统计。
2、
2、客户回访
定期对成交客户的回访、跟踪物流发货时间进程。
3、
3、负责发货
办理发货手续、包装货物、负责货物邮购当中的查询工作。
4、
4、产品销量统计
5、
5、处理客户投诉、解答客户咨询的各种问题。
6、
6、根据工作需要接受领导分配的其他工作。
7、
8、网销人员岗位职责
9、
1、负责接听客户售前的咨询电话，客户信息的记录。
10、
2、负责产品的销售。
11、
3、根据部门安排定期提交客户资料和产品销售资料。
12、
4、配合客服人员进行货物的发放。
13、
14、网站编辑岗位职责
15、
1、负责网站内容的管理、更新、修改、维护。
16、
2、负责网站的推广。
3、对网站的流量负责。 * 电商总监的岗位职责：*
1、在公司经营战略指导下，根据公司及业务需求，制定网站总体定位，负责对公司整个电子商务平台的规划、搭建与运营；
2、根据目标市场、竞争态势、客户需求等调查，撰写市场分析、创意新的盈利模式，策划网站运营、业务拓展和产品销售的综合推广措施；
3、根据公司网站的运营特色，设计各项运营指标，如流量指标、会员注册率指标、专题页面点击率指标、商品上架受欢迎度指标等，并制定达成方案逐步跟进；
4、负责网站营销过程中与其他媒介的沟通，制定各种商务合作方案并监控实施，同时制定商务活动的推广计划、推广目标、实施评估与监控，确定宣传内容并采取多种方式和渠道宣传推广网站，开拓网络营销资源和渠道，负责网站品牌、诚信推广与建设，以及网络危机公关；
5、分析总结竞争对手、行业信息、公司产品信息等调研信息，确定调研结果，为公司的总体战略制定提供相关依据；
6、负责维护大客户关系及产品供应商渠道建设，保证网站产品供给、价格稳定、优化产品供应链，把损耗和风险降到最低；
7、根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，员工学习与培训等，提高部门工作效率，完成总经理下达的工作任务。
1．负责协助网络营销部经理开展网络业务推广和市场开拓工作 2．负责协助网络营销部经理进行网络营销渠道的建立工作
3．负责协助网络营销部制定公司网络品牌发展战略、品牌建设等工作 4．负责通过网络进行企业产品及品牌的推广
5．负责通过网络平台发布公司产品和提升产品知名度 6．负责通过网站接洽客户订单 7．负责维护企业网站产品信息数据的安全性及更新 8．完成上级领导临时交办的工作
推荐第2篇：商务总监岗位职责
商务总监 CBO 根据公司审定的年度开发计划，确保公司招商阶段性目标的实现；拓展市场，挖掘合作机会，开发项目，维护合作关系；负责公示招商工作。
岗位职责
1.拓展市场，挖掘合作机会，开发项目，维护合作关系；
2.完成前期沟通和商务谈判，并制定合作方案；对整个商务合作的过程和结果负责，规划合作项目计划及进度执行；
3.根据公司的业务需求，整合资源，评估资源的可合作性；
4.负责组织建设（制订）招商管理制度等系列标准文件，并形成成果；5.处理客户的抱怨和投诉，做好客户管理工作
6.贯彻执行公司的经营指导思想和方针路线，维护公司的声誉，维护公司的各种利益；7.做好情报收集和分析工作，包括本企业的销售情况，消费需求动态情况，竞争对手的情报及供应商动态情报的收集和分析工作，并及时呈报总经理； 8.协调各种公共关系，维护公司利益。
9.积极进取，有责任向总经理提出异议及合理化建议；10.负责品牌的运营推广，广告、宣传策划和设计；
11.完成总经理临时交办的工作。
职位地位
1.处于公司年度规模化的完成的关键地位；
2.对公司中、长期发展规划负有组织、推动、执行责任；3.对品牌规模按计发展划应负相应的经济责任和行政责任。
推荐第3篇：电商岗位职责
淘宝店铺-岗位职责
一、网店美工岗位职责（朱红玲）
1.负责淘宝网店的图片处理与店铺装修设计；2.根据策划要求对相关活动项目进行创意设计； 3.根据销售需要随时更新宝贝图片以吸引客户； 5.根据新品的特性做出有吸引力的页面描述设计；
二、售前、售后客服岗位职责（张鹏、胡琳琳、梁春月）
1.通过旺旺和客户沟通，解答客户问题，引导和识别潜在客户，提供产品在线咨询和销售，引导客户网上下单，从而更好的促进销售，促成订单；
2.引导客户收货好评，提高店铺评价；4.及时跟进订单是否成功订购，并给予跟踪；
5.优先回复购买商品买家，对于犹豫且久攻不下的买家，技巧性的提高其购买欲望，发店内促销或给予小恩小惠以促进成交；
6.成交后及时与买家核对收货地址，再次引导买家收货好评，提示买家收藏店铺，期待下次合作；
7.通过与客户沟通，了解客户需求、分析总结客户需求并及时上报；8.售后服务：处理客户反馈的问题，积极应对退换货、投诉等。 9.对卖家评价及时作出回评
三、仓库发货员的职责要求（马艳茹、袁姗姗） 岗位职责：
1.完成网店日常订单处理，检查货物质量、核对订单数量、进行配货、打包、发货工作；
2.已发货订单及时更新订单状态；
3.退、换货统计，每天根据后台信息及时进行退换货的处理；4.负责日常的订单明细的出入账登记及库存预测。 5.整理每日、周、月的销售数据，总结并及时上报；
此岗位至少两人完成，一人负责对照订单出货，一人负责出货订单的货品校验。校对无误后方可打包发货。 网站后台维护（李虎）
1、负责网店的日常版面改版，商品的上下架及价格改动，店铺推广。
2、负责保证网店的正常运作，优化店铺及商品排名。
3、负责执行与配合公司相关店铺促销及营销活动。
4、负责协助客服处理店铺相关客户投诉及纠纷等问题。
5、负责监控整个网店的经营状态，每天不定时观察店铺数据，做出适当的调整及对策
6、配合并指导美工优化店铺形象及产品广告图的制作。
7、利用网店自带各种软件，对店铺进行常规性的优化，研究店铺统计数据，发掘隐含内在问题并及时处理。
9、协调处理网店各岗位之间出现的各种问题。
推荐第4篇：电商运营总监工作计划
电子商务总监是指在企业电子商务的实施过程中，负责企业网站的网络商务拓展、品牌营销、网站运营、网站发展战略分析的岗位，下面是关于电商运营总监工作计划的内容，欢迎阅读！
电商运营工作计划篇
1201x年是电商部规范发展年，重组部门团队进行老店新来，摆脱线下产品束缚，重新规划网络销售产品。重心以销售产品为主，进行集中网销平台销售。以天猫店为核心销售平台，全力运营天猫店。京东店可考虑关闭或只销售和实体店一样的产品，与天猫店所销售的产品完全区分开来。在网络款未上架前，主要对原有仓库产品重新进行组合包装和设计上架销售，以促销为主保本清仓。
201x年主要工作内容主要涉及以下各方面：
1、团队组成
前期基本组成：运营主管1名，页面设计1-2名(高级美工1名)，营销推广专员2名，刷单专员1名，客服2名。
中后期：根据店铺发展规模逐步增加岗位与人数。
2、产品定位
新产品：风格、面向人群、价位区间、产品卖点、产品编号与属性等。 库存产品：价格调整与寻找卖点重新整体包装促销。
运营主管带头，参考天猫同类目竞争对手产品并结合自身产品特点与团队研究一起决定产品定位。
3、网店整改
店铺模板、首页、产品列表页、产品详情页、文案策划、产品拍摄等。
大幅提升店铺视觉效果，提高浏览转化，由运营主管、页面设计、策划、负责编辑的同事合作完成，重做装修店铺。
4、促销方案
日常促销方案与大型促销如聚划算促销方案。 新品上市促销方案、库存产品促销方案。由运营主管、营销推广制定并与部门其他同事研讨，参考大家意见。
5、营销推广方案
主要营销推广以稳定刷单任务+活动营销推广。辅助以日常营销推广方案包含直通车营销推广、淘宝客。新品上市、销售旺季、大型促销节日如增加钻展营销推广、聚划算。
前期营销推广方式如果人员不足暂时由运营主管操作，后期招聘营销推广专员。淘宝客佣金比例由运营主管提交公司决定。
营销推广中用到的图片等由运营主管提出与页面设计完成。
6、营销推广费用
前期：每个月营销推广费用平均2到5万，包含直通车营销推广、钻石展位、其他营销推广费用。每年上聚划算两次，双十一1次，其他根据销售旺季、新品上市等择机上一次。
7、服务
售前服务、售后服务。
后期招聘资深客服人员，主要负责客服培训，天猫规则培训、日常客服团队工作等，客服主管直接对运营主管负责。
8、奖励制度
前期以奖为主，后期随着店铺销量增加，奖惩结合。由公司制定奖励制度并部门讨论参考意见，发挥每个人的优点和主动性，激励整个团队为了实现销售目标一起努力。
9、具体工作内容以及完成时间
10、运营全年工作规划
电商运营工作计划篇
2一、电子商务项目组织架构搭建及岗位职责(第一步)
电子商务平台团队成员是关系整个项目启动推进和后续运营的关键，需要专人构建。
1、项目负责人：整体运营。
2、网站架构管理：网站的整体构架与内容优化。
3、美工：网站的页面设计与页面的人性化互动沟通。
4、后台程序员：实现后台的程序功能。
5、网络推广员：通过互联网和传统媒体或其他方式推广网站。
6、网络营销员：通过互联网营销或传统方式销售网站服务产品。
7、网站编辑/信息管理员：管理网站各个栏目的信息。
8、服务器维护人员：服务器的安全、网站相关功能提供。
结合公司现有的电子商务岗位资源进行合理的整合，欠缺的岗位需要人力资源进行岗位招聘填充，整体岗位进度在4月中旬到位。
二、电子商务项目定位(第二步)
根据公司两个系列产品的特性和电子商务项目长远发展考虑，需要摈弃现有的单系列产品的电子商务，需建立切实符合两个系列产品的新电子商务平台。 电商域名定位原则——简短、易记、切题，与企业及其产品密切相关。一个成功的域名就如同一个著名的品牌，一个著名的商标，会给企业带来无形的资产价值!
此域名结合市调，联动公司全体进行公投确定。公司现有的域名网站，根据市场情况进行再优化，基本定义为产品宣传网站。
三、电子商务平台的规划设计(第三步)
1、常规网页产品设计项(注册、登陆、会员、产品系列、产品品类陈列、限时特卖、团购等)
2、商品搜索引擎.通过搜索引擎方便快捷地向用户提供商品信息, 方便用户购物.3、购物车.购物车具有向顾客提供存放购买商品的信息、计算商品的数目和价
格等功能, 用户通过购物车, 还可以修改商品数目、退回某商品或全部商品.4、客户服务中心.为客户提供各种操作的说明及网站的各种服务, 包括购物向导、服务特点、服务承诺、能否退换货、商场支持的付款方式、送货上门是否另收费、在确认收到货款后的发货时间等客户关心的信息.
5、访问计数器.访问计数器能统计上网访问者对网站各主题的访问频度, 把握消费者对商场、商品及服 务的需求, 其数据是制定经营和营销策略的重要参考依据.6、订单查询.用户可根据订单号和相应信息进入订单状态界面, 该界面提供订单日期、是否已收到货款、是否已发货和发货日期等信息.
7、BBS.运用留言薄方式, 记录客户在浏览网站或购物之后, 对网站内容、提供的服务、产品搜索、产品对比、购物车、客服中心、产品反馈、配送站、查询中心、收银中心、热搜电子商务网站规划计划报告等的意见.通过留言薄, 一方面可以了解客户需求, 改进服务, 丰富商品种类; 另一方面通过答复, 让用户了解商场提供的服务,增加用户对网站的信任度.8、电子邮件.在网站的每个页面上提供相应管理员的电子信箱, 使客户在访问每一页面时, 将遇到的问题及意见和建议以E2mail 形式反馈到管理员处, 以便管理员能及时改进服务、处理问题.
9、电子邮件列表.每当更新商品、出台新的优惠措施或举行重大活动时, 通过电子邮件列表联系客户.10、网络支付.由于现阶段在我国实现网上实时支付还未完全实现, 因此, 商场在支付方面应提供多种支付方式, 例如信用卡支付.
以上单项目版面设计，会结合市调以及B2C或O2O的类型进行窗口设计，整体版面会进行两个系列产品的综合考虑。
四、电子商务平台软硬件(第四步)
通常一个网站的运行好坏，硬件很重要，硬件是网站运行的基本保障;
1、电子商务硬件一般分两大部分：网络设备、服务器;
网络设备：路由器、交换机、防火墙
服务器：根据公司的发展可视情况而定，可自建、托管、租用。
2、电子商务软件一般三大部分：
A、操作软件系统(UINX、LINUX、Netware)
B、web服务器软件
C、数据库软件(如DB
2、Oracle、SyBase、Informix、MS SQL Server、MySQL等)
以上设备软件的选择，根据项目的定位以及公司自有的资源相结合，再进行最终确定。
五、电子商务项目的流程培训(第五步)
电商平台搭建后，协调公司两个系列产品管理人员包含工厂管理人员，进行多部门的电商运作流程对接培训，以保障电商从电商平台产品展示——价格操作——市场推广——客户关注——客户下单——到两个产品库存管理协调——财务结算——产品送货——客户售后服务，整个环节的闭环不断档，确保流程顺畅，确保公司所有人员对电商的操作流程熟悉。
六、电子商务的推广运营(第六步)
1、统一公司全体的QQ以及公众QQ群、个人微信及公众微信、微博、邮箱等对外公共软件的电商平台口径出口，进行自媒体宣传推广营销。
2、统一公司两个系列产品包装以及对外广告的电商平台推广。
3、对高人气的论坛、搜索引擎(百度、搜搜、谷歌等)进行关键字以及窗口推广营销。
4、借助传统推广方式试点一个区进行推广，提供某一群体的便民服务(有偿或无偿)来归集线下客户资源到线上，通过便民服务和商品活动来吸引客户关注公司电商和手机客户端，增加两个系统的客户点击量和会员注册，从而增加电子商务的附加值，试点成功后再进行其他区的复制。
推荐第5篇：电商行业商务聚会
2017年石家庄电商交流会
主题：电商让我们心更近一点 目的：交流，研讨，交友，学习
聚会原则：自愿参与 财务公开 开支透明 会前筹划 会后评估 一，参会人员：邀请，报名 二，主办：私人团队
三，聚会时间：2017年2月27日 下午13：00报到14：00开始（18：00左右结束） 四，费用：交流会免费
如一起晚餐AA制 五，活动安排：
2月22-26日，报名。联系电话：
服务QQ： 2月26日整理核实资料，公布详细流程
2月27日，上午打印相关资料，聚会场布置 下午14点聚会开始 晚上18活动结束 六，注意事项：
1， 请想参加的朋友在日前如实提供下列资料，网名，QQ号码，真实姓名，年龄，联系方式，所从事行业，参会目的（创业，投资，融资，学习，交友），希望了解的问题，对本次聚会的企望。
2， 本次聚会只为单纯的交流，项目和投资的真实性，主办方无力承但任何责任。 七，电商聚会筹备组成员及分工
主持（场地，茶水）
QQ：
，联系电话：
摄影：
联系：
财务管理：
（QQ：
）联系电话：
协调：QQ：
聚会总联系，信息发布：
联系手机： 八，聚会流程安排
1， 下午13：30准时到场 填写信息采集卡，领取个人名牌，以便统计和合理组织话题讨论和聚会效果评估。
2， 14点正式开始，嘉宾致辞
3， 自我介绍和经营项目类介绍（每人不超过3分钟） 4， 分组开始讨论交流会研讨课题
5， 16：00中场休息10分钟（利用这10分钟每组共识一个当组觉得最值得讨论的话题，对想了解我们公司的可以参观）
6， 研讨会继续开始讨论每组共识出来的话题
7， 18：00结束活动结束。填写表格对这种聚会的感受和建议，下次对这种聚会的期望是什么？（感谢所有在场电商朋友们，认识即是缘分，相信每个来参会的人都是有奋斗心而且爱学习的企业老板，晚上想一起聚餐的到签到桌报名，晚餐AA制） 8， 穿插项目合影（聚会时，同步进行情景抓拍） 9， 聚会效果评估（聚会中由专人发放，收回评估表）
10将参会人员资料，财务开支结果，聚会效果评估结果，照片在相关论坛公布。
推荐第6篇：电商库房岗位职责
电商部库房人员岗位职责
一：仓库主管职责
1.对仓库所有工作负责
2.对仓库进出数据分析
3.负责仓库日常管理工作，合理安排库管人员各项工作
4.负责监督物料摆放，使用，整个库房布局，做到合理摆放，使用先进先出
5.每天对所有仓库库存条件以及物品摆放情况进行检查督促，发现问题及时纠正
6.负责每日，每周，每月对仓库物品进行质量、数量盘点全过程的监督管理
7.负责制定监督每日发货计划，流程建立，根据每日发货数量合理安排发货要求
8.认真监督检查库管人员执行规范管理，并作出业绩考核
9.监督库存报表制定，并及时和相关领导沟通
10.完成领导交付的其它工作任务 二：库管员职责
1.严格执行入库手续，商品进仓时，仓管员要核实数量，规格，种类是否与货单一致，是否按照采购订单的数量和要求并做好入库日期统计
2.入库的商品应按区域，种类，入库日期摆放整齐，并做好标示
3.商品出库时库管员按照审核无误的发货单和先进先出的原则发货
4.为使仓库库存准确，库管员必须做好日常盘点和月末盘点工作
5.岁时了解仓库储备情况，有无储备，不足或超存积压、呆滞等现象发生，并及时上报
6.做好防盗，防火做工并保持库房清洁，整齐，定期检查存货，防止存货变质
7.严禁在仓库内吸烟、用火和乱接使用电器
8.上下班前做好门、窗、水、电的开关工作 三：仓库文员职责
1.根据每日订单打印相应发货单和快递单
2.根据库管人员每天的收发数据统计及时填制相应的账目，准确登记
3.坚持日清月结，凭单下账，不跨月记账，按时上交报表，做到账实相符
4.填制相应的库房数据日报表、周报表、月报表，盘点报表
5.整理归档仓库各类单据并进行妥善保存
6.仓库库存管理系统数据维护工作
7.上级交办的其它工作
推荐第7篇：电商美工岗位职责
电商美工岗位职责
1、美工编辑岗位职责
1、负责公司所需的各类三维设计、平面设计、POP设计、VIP应用设计等。
2、负责各类活动的现场布置、背景布置和道具制作。
3、协助美术师对会场店堂内、外广告的管理。
4、协助美术师对会场环境的规划、形象的规划、美陈布置等。
5、配合公司各类社会活动、促销活动的现场布置、道具的制作及美术陈列。
6、根据网站策划制定的网站专题策划案，进行整个网站的专题页面的设计制作。
7、根据网站开发项目组相关部门制作的内容展示规划，对网站的广告所需图片进行设计、制作、上线。
2、电子商务网站美工岗位职责
1.负责CP2Y页面风格设计及相关产品页面的设计。
2.报据运营、市场的需求与技术配合，高质量完成公司网站及相关产品的界面设计。
3、电子商务中心美工编辑岗位职责
1. 负责网页、网站整体栏目的设计制作，美术策划及网页制作；
2. 为网站广告制作广告图片、横幅及动画广告；
3. 配合网站程序人员完成医院网站的设计和页面美化等工作；
4. 参与医院其他宣传品设计工作。
4、电子商务美工岗位职责
1、店铺装修:负责公司旗下官网、淘宝商城页面整体规划设计;
2、产品处理:对上架商品的图片进行抠图、拼接、颜色调整、背景处理、产品描述美化等;
3、品牌推广:根据每月制定的促销计划、活动策划，设计相关广告logo、banner、海报等;
4、产品包装盒、包装袋的UI设计等
推荐第8篇：电商、网管岗位职责
电商兼网管： 岗位职责：
1、负责产品信息的收集、发布与管理；
2、了解和搜集网络上各同行及竞争产品的动态信息；
3、电商平台、APP的维护；
4、收集与分析数据，提供有价值的信息支持销售活动；
5、负责公司网络管理、广域网接入设置等事宜，对整个计算机网络进行管理与维护；
6、及时分析计算机网络系统出现的故障与技术问题，进行合理快速地解决；
7、负责公司计算机、打印机、电话终端，复印机、传真机等办公电器的维护、维修；
8、对路由器、交换机、服务器、托管服务器设备实现日常的维护和配置；
9、完成领导交办的任务。
岗位要求：
1、专科或以上学历，电子商务、网络管理等相关专业优先；
2、1年以上网络销售工作经验，熟悉各大门户网站及各网购网站的运作；
3、掌握windows系统（客户端、服务器端）配置安装、维护以及windows系统病毒的防护和相关安全设置；熟悉windows域环境的管理配置。
4、熟悉一般网络结构，理解vlan网络，掌握局域网（华为路由器及交换机等）及宽带的相关设置；
5、拥有丰富的电脑应用软件安装设置经验，能够快速解决软件应用中的问题；
6、较强的沟通能力，工作认真细心、积极主动，有一定的独立处理事务能力以及良好的团队协作精神。
推荐第9篇：电商客服岗位职责
客服岗位职责
售前咨询解答。很多顾客购物之前都会有一个咨询的过程，而谁给他们解答咨询问题呢，毫无疑问，那肯定是客服了。首先咨询解答就是要耐心，专业解决顾客的疑问，从而促进他们下单。
2.催付款和引导支付。有一些顾客下完单之后，久久没有支付，这个时候我们客服就要进行催付工作，可以通过打电话或者旺旺这两种方式，催促顾客早点付款；同时也有一些网络购物的新手，不懂如何支付，或者支付过程中出现问题，这时候作为客服的都应该主动帮忙他们解决问题，促成支付成功。
3.关联销售以及推荐。顾客下订单并且支付之后，我们要耐心了解他们的需要，给他们推荐一些店铺搞活动的产品，已经客户透露有需求的产品，根据客户之前的订单金额，给予一定的优惠措施，或者给他们送一个代金券，赠品，或者好评返现，这种形式很多，可以根据具体情况决定。
4.审单核对。客户拍下订单并且完成付款之后，我们要跟客户核对收获地址以及收货人信息，避免发错漏发。确认无误之后把订单信息交给发货人员。 5.跟单以及催好评。货品寄出去一定时间之后，我们要联系顾客，是否受到货品，使用了没有，有没有问题等等，如果有问题，及时给予解决，如果顾客没有问题，提醒他们给我们全五分好评。
6.售后服务。产品使用过程中难免会出现问题，当顾客反馈咨询的时候，我们一定要积极快速帮助他们解决问题，给他们提供优质的售后服务，让他们体验上帝的感觉。
做客服一定要态度好
服务工程中不能太情绪化
一、客服人员应该具备的基本素质
1、热爱本行业，对电子商务有一定的理解，大体了解电子商务的发展方向和前景。
2、技能素质：
1.有一定的营销技巧，熟悉电脑基本操作，打字速度较快，一分钟50字以上； 2.熟悉网上交易操作过程，包括京东的交易规则，支付宝、微信的流程规则； 3.熟悉自家上架的每个商品，包括商品的专业知识，能找到自身竞争优势。
3、敬业素质：
1.固定的上线时间，按规定时间上下班，保持旺旺在am9：30-pm6：30必须有人在线； 2.不要让客户的询问和留言老得不到回音； 3.不要不懂装懂，误导客户，不要一问三不知； 4.努力解决顾客的质疑点；
5.做到热情的有问必答，回答必详。
4、心理素质：
1.不急功近利，乐观有修养，了解客户的的购物心态，学会倾听客户的需求和意见； 2.性格温和，脾气好，有耐心，不和客户争执，有强烈的责任心和团队精神
二、客服人员所需要的内涵，品格要求
1、诚信：实事求是。作为商家在强调诚信的同时，作为客服，我们也应该秉持诚信的工作态度，诚信待客，诚实工作，诚实对待失误和不足。
2、耐心：在网上在线服务客户，需要客服有足够的耐心应对。有些客户喜欢问比较多、比较具体的问题，也是因为客户有疑虑或者比较细心，这个时候，需要我们耐心的解释和解答，打消客户的疑虑，满足客户的需要。
3、细心：面对店铺中少则百种多则千种的商品，每天面对不同的客户，处理数十订单，需要我们非常细心地去对待。一点点的错漏和贻误，都会耗费更多时间和精力来处理。
4、同理心：同理心就是把自己当作客户，换位思考，设身处地来体会客户的处境和需要，给客户提供更合适的商品和服务。
5、自控力：控制好自己的情绪，客服作为一个服务工作，首先自己要有一个好的心态来面对工作和客户，客服的心情好了也会带动客户。毕竟网上形形色色的人都有，有好说话的，就也有不好说话的，遇到不好说话的，就要控制号自己的情绪，耐心的解答。
6、学会沟通技巧：有技巧的应对各种各样的问题和形形色色的客户。3.客服具体的工作职责和内容如下：
①
9：30按时倒岗，按时上线。
② 做好客户询价疑问工作，引导客户购买我们的产品
熟悉产品信息。主动向客户讲解产品的尺码颜色款式质量注意事项是否有货价格等
主动与陌生人交流，大胆热情，不要怕被别人拒绝
③
推销我们的店铺和产品，让更多顾客知道我们，扩大影响力。
包括各大门户网站，淘宝的淘江湖等回帖发表帖子
在了解淘宝的流程和特点的基础上，能根据实际情况提出适当的营销方案，提供浏览量和成交率，提高网店和品牌知名度。
④
网上交易流程要熟悉，操作速度快。比如安排产品的上架、编辑产品描述及商品的说明、处理订单、修改价格、安排发货、打印发货单及快递单等等。
⑤ 买家付款后，务必跟买确认一下地址及联络方式。而且可以问问买家快递是否能够到达的。
确认清楚后，明确告知买家，我们配好货后发件会是什么时间。并请买家放心，会提供单号及递送公司给他们的。
⑥ 与售后部和发货部做好衔接配合工作 交代清楚订单的注意事项及备注
接到售后的询问，立即让客户转移到售后部门处理。
⑦ 有时候客户拍下商品，但是并不一定是着急要的，这个时候在线客服可以及时跟进，通过向买家询问汇款方式等督促买家及时付款 4.沟通的技巧
沟通是一门技巧，日常生活中，我们是通过语言文字手势眼神等来沟通，作为网络销售，文字就是我们沟通的工具。鬼谷子说相由心生 口乃心之门户。销售商品的前提是销售我们自己
文字就是我们的口，我们对客户说出的话会给客人一个客观的 相，那就是我们自己，当你的客人认同你的时候，也就是认同你的产品的时候。
在与客人沟通的过程中尽量记得客人的称谓与喜好，请多用礼貌用语，比如：您好 谢谢
打扰了对不起 来迟了等等。
不要说脏话或是侮辱别人，适当的时候可以给客人适当的心理暗示来促进交易。 方法----- 情感暗示：专业而贴心的服务多一些赞美您的客户 比如您眼光真好，当客户报出身高体重的时候可以说 您身材真好真匀称。
让客户觉得您把她当做是一个朋友对待而不仅仅是买家与卖家的关系。
时间暗示：用快递已快到来或者是活动即将结束或者是产品库存有限等信息给客户时间上的心理暗示。帮客人下决策，我保证您肯定会喜欢的等等~
①沟通的及时性
就是让买家在发现你家店的商品时 第一时间回复
哪怕是在很忙的时候 只是回复一句：您好！都会让客人有种沟通有戏的感觉。
只要旺旺滴答滴答在响，会觉得卖家很热情，很被重视的感觉
学会尊重，要从内心深处尊重客户。多用“您”，多写短句，多按回车键，别让客户久等。
不管客户以哪种姿态和你交流，傲慢也好，怀疑也罢，要象郭靖一样，以真诚对待所有的人，不管你善意敌意。
不以顾客出手阔气而谄媚，真心尊重顾客，因为不了解你，现在她可能是小气的.，但是将来她可能就是大气的。
② 沟通过程的关切度
也许会因为您的不够热情而打消了买家的购物念头 不仅仅要做到有问必答回答必详 不厌其烦的向客户介绍产品的质地做工价格，因为有些新手买家并没有看产品说明的习惯
③ 沟通的技巧性
最终没有达成交易往往就是价格/质量/服务
如果觉得价格贵的客人，这时你一定要更耐心的说明一下自己的材质各方面，质量及服务方面是你的侧重点。
当然,能给客人适当便宜的话就更好了.必竟买家收到东西时觉得超值.下次定会再光顾你.如果实在不行，请用比较法，用产品来说话。质量和服务方面同理。
比如客户也非常喜欢这款衣服，就是觉得贵了， 与你进行一翻论价后，说算了。
你可以对他说
谢谢您对我们的关注，我们随时欢迎您的光顾。
④沟通的专业性
这也是非常重要的一点。首先，请拿出卖家的专业精神及良好的职业道德出来。新客人尽量多用敬语。
这样能很好的体现您做为专业人士的良好品德，买家也相对放心些。
其次：就是要对自已产品的具备一定的了解程度及相关的专业知识，这可以帮助买家更清楚的认识产品，及认识店家你本身。
⑤沟通完毕，成交后的确认工作。
买家付款后，务必跟买确认一下地址及联络方式。而且可以问问买家快递是否能够到达的。
确认清楚后，明确告知买家，我们配好货后发件会是什么时间。并请买家放心，会提供单号及递送公司给他们的。 微笑是对顾客最好的欢迎
微笑是生命的一种呈现，也是工作成功的象征。所以当迎接顾客时，哪怕只是一声轻轻的问候也要送上一个真诚的微笑的表情， 虽然说网上与客户交流是看不见对方的，但言语之间是可以感受的到你的诚意与服务的。多用些旺旺表情。
无论旺旺的哪一种表情都会将自己的情感讯号传达给对方。即并说：“欢迎光临！”、“感谢您的惠顾”都要轻轻的送上一个微笑。
加与不加给人的感受完全是不同的。不要让冰冷的字体语言遮住你的微笑.礼貌对客、多说“谢谢”
礼貌对客，让顾客真正感受到“上帝”的尊重。顾客进门先来一句：“欢迎光临，请多多关照。”或者：“欢迎光临，请问有什么可以帮忙吗”诚心致意，会让人有一种亲切感。 并且可以先培养一下感情，这样顾客心里抵抗力就会减弱或都消失。有时顾客只是随便到店里看看，我们也要诚心的感谢人家说声：“感谢光临本店”。
对于彬彬有礼，礼貌非凡的店主，谁都不会把他拒之门外的。诚心致谢是一种心理投资，不需要很大代价，可以收到非常好的效果。 坚守诚信
网络购物虽然方便快捷,但唯一的缺陷就是看不到摸不着。顾客面对网上商品难免会有疑虑和戒心，所以我们对顾客必需要要用一颗诚挚的心相对待朋友一样对待。 包括诚实的解答顾客的疑问，诚实的告诉顾客商品的优缺点，诚实的向顾客推荐适合他的商品。
坚守诚信还表现在一旦答应顾客的要求，就应该切实的履行自己的承诺。哪怕自己吃点亏，也不能出尔反尔。 凡事留有余地
在与顾客交流中，不要用：“肯定，保证，绝对”等等字样，这不等于你售出的产品是次品，也不表示你对买家不负责任的行为， 而是不让顾客有失望的感觉。因为我们每个人在购买商品的时候都会有一种期望，如果你保证不了顾客的期望最后就会变成顾客的失望。 比如卖化妆品的，本身每个人的皮质就不同，你敢百分百保证你售出的产品在几天或一个月一定能达到顾客想像吗？还有出售去的货品在路程中，
我们能保证快递公司不误期吗？不会被丢失吗？不会被损坏吗？为了不要顾客失望最好不要轻意说保证。如果用：尽量、努力、争取等等，效果会更好。 多给顾客一点真诚，也给自己留有一点余地。 多虚心请教、多听听顾客声音
当顾客上门的时候我们并不能马上判断顾客来意与所需求什么物品。所以需要先问清楚顾客的意图，需要具体什么样的商品，
是送人还是自用，是送给什么样的人等。了解清楚顾客的情况，才能仔细对顾客定位，了解客户属于哪一类消费者。比如：学生、白领等等。
尽量了解顾客的需求与期待，努力做到只介绍对的不介绍贵的商品给顾客。做到以客为尊，满足顾客需求才能走向成功。
当顾客表现出犹豫不决或者不明白的时候，我们也应该先问清楚顾客困惑的内容是什么，是哪个问题不清楚，如果顾客表述也不清楚，
我们可以把自己的理解告诉顾客，问问是不是理解对了，然后针对顾客的疑惑给与解答。 要有足够的耐心与热情 我们常常会遇到一些顾客，喜欢打破沙锅问到底的。这时候我们就需要耐心热情的细心回复。会给顾客信任感。
要知道爱挑剔的买家才是好买家。有些顾客当所有问题问完了也不一定会立刻购买，但我们不能表现出不耐烦。
就算不买也要说声“欢迎下次光临”。如果你服务好这次不成下次有可能她还会回头找你购买的。砍价的客户也是常遇到，
砍价是买家的天性，可以理解。在彼此能够接受的范围可以适当的让一点，如果确实不行也应该婉转的回绝。
比如说“真的很报歉，没能让您满意，我会争取努力改进”或者引导买家换个角度来看这件商品让他感觉货有所值，
就不会太在意价格了。也可以建议顾客先货比三家。总之要让顾客感觉你是热情真诚的。千万不可以说我这里不还价，没有等伤害顾客自尊的话语。 做个专业卖家，给顾客准确的推介
不是所有的顾客对你的产品都是了解和熟悉的。当有的顾客对你的产品不了解的时候，在咨询过程中，我们就要了解自己产品专业知识。
这样才可以更好的为顾客解答。帮助顾客找到适合她们们产品。不能顾客一问三不知。这样会让顾客感觉没有信任感，谁也不会在这样的店里买东西的。 坦诚介绍商品优点与缺点 我们在介绍商品的时候，必须要针对产品本身的特点。虽然商品缺点本来是应该尽量避免触及，但如果因此而造成事后客户抱怨，反而会失去信用， 得到差评也就在所难免了。在淘宝里也有看过其它卖家因为商品质量问题得到差评，有些是特价商品造成的。所以，在卖这类商品时首先要坦诚的让顾客了解到商品的缺点，
努力让顾客知道商品的其它优点，先说缺点再说优点，这样会更容易被客户接受。在介绍商品时切莫夸大其词的来介绍自己的商品，介绍与事实不符
，最后失去信用也失去顾客。其实介绍自己产品时，就像个媒婆一样把产品嫁出去。如果你介绍：“这个女孩脾气不错，就是脸蛋差了些”和“这个女孩虽然脸蛋差了些，
但是脾气好，善良温柔”虽然表达的意思是一样，但听起来感受可就大不同喽。所以，介绍自己产品时，可以强调一下：“东西虽然是次了些，但是东西功能居全，
或者说，这件商品拥有其它产品没有的特色”等等。这样介绍收到的效果是完全不相同。
推荐第10篇：电商客服岗位职责
电商客服岗位职责
一、工作内容：
1、网店日常销售工作，为顾客导购，问题解答；负责解答客户咨询,促使买卖的成交；
2、售前支持：产品介绍，引导说服客户达成交易。
3、售中跟踪：客户订单确认、发货、物流状态跟进。
4、售后服务：客户反馈问题处理，退换货、投诉处理等。
5、负责公司客户服务电话接听、反馈、后期跟进处理。
6、负责产品上下架、价格及库存修改。
7、负责旗舰店分销商的招募及管理。
8、负责定期维护客户关系，促进互动并促成再次销售。
9、通过聊天工具以客户沟通，了解客户需求,妥善处理客户投诉,保证客户满意。
10、
二、要求：
1、从事京东、天猫相关客服工作一年以上；
2、打字速度快, 能同时应付多个人的聊天咨询问题。工作主动热情, 仔细耐心，思维灵活, 沟通能力强，有良好的应变能力, 熟悉各大平台的买卖操作流程；
3、能即时回复客人提供售前、售中、售后服务。熟悉公司产品，能熟练解答客户提问，推介产品，促进销售订单生成等相关流程。 完成领导安排的其它工作
第11篇：电商客服岗位职责
篇1：电子商务客服岗位职责
解决客人的疑问（关于商品、快递、售后、价格、网站活动、支付方式等疑问）、处理交易中的纠纷、售后服务以及订单出现异常或者无货等情况时与客户进行沟通协调。
了解客户的实际需求：
1．哪些是明示需求；
2．哪些是暗示需求；
3．了解客户是否满意；
4、了解客户的期望值（我们的服务是否超过客户的期望？）；
5、跟进回访，服务升级（如何提升个性服务，下一步的服务可做哪些改进？）。
篇2：电子商务客服职责
1、网店日常销售工作，为顾客导购，问题解答；负责解答客户咨询,促使买卖的成交；
2、接单、打单查单等处理订单及顾客的售后服务；
3、网店销售数据和资料整理。
4、与客户在线交流,了解客户需求,妥善处理客户投诉,保证客户满意；
5、日常促销活动维护、平台网站（淘宝等）页面维护。
篇3：电商客服岗位职责
1．负责电子商务渠道客户网络信息维护和更新；
2．负责电子商务渠道客户订单的处理、分配和跟踪；
3.负责电子商务各渠道网站消费者沟通咨询；
4.负责电子商务网络营销推广。
篇4：电子商务客服岗位职责
1、负责淘宝等店铺在线网络交易平台的在线客服，引导客户达成商品交易，熟悉淘宝等店铺的运作和管理，确保客服工作的有序有效进行；
2、负责售前、售中、售后客服团队日常运营工作，完善客服工作规范及制度；
3、负责在线客服，针对客户服务中出现的问题，及时解决并落实培训；
4、根据客户需求，妥善处理客户投诉及建议，不断提升客户满意度；
5、负责售前、售后数据汇总、分析，努力提升各项网络指标；
6、负责与其他营运团队之间的沟通与协调
篇5：电子商务客服工作职责 1.接听客户来电；
2.处理未接来电；
3.处理客户投诉，做好与相关部门的衔接；
4.做好跟踪售后记录；
5.完成领导交给的其他任务。
第12篇：电商各岗位职责
最全的电子商务各岗位职责及任职要求
第一、美工 一．平面设计 职位描述
1、负责公司产品拍摄，图片处理等后期制作；
2、负责公司促销活动方案广告策划；
3、负责公司宣传广告的各种平面设计，及企业画册设计；
4、协助部门内的其它设计工作；任职要求：
1、熟练操作Photoshop、Freehand、Coreldraw等流行设计软件；
2、美术专业毕业，有扎实的美术功底、良好的创意思维和理解能力；
3、两年以上服装行业平面设计经验，具有服装品牌VI/画册/报纸/陈列/品牌店铺SI/包装设计经验，且具有品牌宣传推广能力，良好的创意能力和设计美感；
4、具备良好的沟通能力及团队合作精神。
二．网站/网页编辑 职位描述：
1.具有优秀的文字处理能力、信息整合能力和较强的文化敏感性；2.擅长专题策划、活动策划，能够独立完成选题策划、稿件组织与专题制作等编辑工作；
3.独立学习能力强，具有创新意识，有良好的沟通技巧；
4.掌握基本网络知识，熟悉HTML语言及Photoshop、Dreamweave等软件的使用；5.热爱网购，对服装等时尚行业有足够的专业知识；
6.中文或新闻专业毕业，两年以上工作经验，熟悉ECSHOP后台编辑流程有网销经验者优先。
三．网页设计师 岗位职责：
1、负责公司网站网页设计制作；网站广告设计；
任职要求：
1、精通CSS+DIV,能熟练使用Photoshop、DreamWeaver、Fireworks等流行设计软件；熟练把握网站宣传的各元素和要件，有扎实的美术功底、良好的创意思维和理解能力；
2、有做过大站经历或者行业门户网站的优先；
3、熟悉网站开发流程，有网页设计经验，具有二年以上网站美术设计和网页用户界面设计经验者优先；
4、善于沟通，有很强的责任心和团队精神；
5、要求有独立的设计作品；
四．摄影师 岗位职责：
1、熟悉使用佳能、尼康数码单反相机；
2、根据不同类型的产品拍摄出网络展示图片；
3、能够独立处理摄影作品的后期美工工作，并能熟练使用相关软件；
4、根据公司产品定位，对整个拍摄背景、构图、用光进行拍摄企划。任职要求：
1、有创造力，对形状。形式及颜色敏感；
2、具有较强的里理解、分析、创意创作能力，具备专业摄影技巧和创新拍摄水平；
3、有一定图片处理软件基础,熟悉操作主流软件.对电子商务行业有一定了解；
4、具有良好的敬业精神和团队合作精神，有上进心，责任感强，自我学习能力强，善于沟通，能够适应快速的工作节奏；
5、同类型职位一年以上工作经验，摄影专业或广告摄影专业优先考虑（有优秀作品呈现）。
四.美工 ■工作职责■
1、店铺装修：负责公司旗下官网、公司商城页面整体规划设计；
2、产品处理：对上架商品的图片进行抠图、拼接、颜色调整、背景处理、产品描述美化等；
3、品牌推广：根据每月制定的促销计划、活动策划，设计相关广告logo、banner、海报等；
4、产品包装盒、包装袋的UI设计等
■职位要求■
1、学历专业：
大专以上学历，平面设计或美术、广告设计相关专业。
2、工作经验：
三年以上广告公司、品牌服饰公司、电子商务网络公司平面设计经验。
3、专业能力
1）有较好的美术功底和鉴赏能力，有出色的视觉创造能力；良好的页面版式规划能力和色彩搭配能力；对流行时尚具有敏锐的洞察力；思维独立活跃，具有丰富的视觉创作经验和独到的审美修养；对设计与创意有着持久不灭的热情； 2）精通Photoshop，熟悉Dreamweaver、Fireworks、CorelDraw、Illustrator、Flash等相关设计软件；熟悉公司店铺装修操作流程，能独立完成整个店铺的页面装修设计。
3）熟悉div+c、html及熟练使用单反相机者优先考虑。
4、其他能力
以满足用户体验需求为设计导向，能吸取客户和他人建议，张弛有度，认可“没有最好的设计作品，只有最适合市场的作品”。
第二、运营
1.电子商务运营总监 工作职责：
1.负责电子商务网站整体运营，提高品牌影响力和成交量。
2.负责公司网站、公司商城店铺及各合作商家整体设计规划和运营推广指导，制定和实施网络营销推广发展规划，并做统筹控制。
3.负责行业相关数据的分析、总结，网站营运费用及预算管理、执行。职位需求：
1.本科或以上学历。电子商务、营销相关专业尤佳。 2.策划及沟通能力强，有一定数据分析能力和文字功底。
3.熟悉电子商务平台（特别是公司独立商城网站和公司商城店铺）运作流程与规则。
5.有大型企业网站成功电子商务、网站运营管理案例，相关经验3年以上工作背景者优先考虑。6.很强的创新和执行、领导能力，以结果为导向，有团队合作精神。 7.有在公司运营部工作者优先 。
2.公司店长
一、职务描述：
1.负责公司店铺推广、提高店铺点击率和浏览量；负责基于公司网站的网络营销及推广的方案制订并实施完成店铺销售目标。通过策划各类活动，结合各种互联网资源进行有效的广告宣传和促销推广。
2.负责网站联络，合作洽谈以及协议跟进；
3.负责公司店日常维护、产品更新、能独立操作店铺陈列，以增强店铺吸引力、产品销量。
4.推动团队业绩增长、完成店铺销售目标，提升公司品牌
5.每日监控的数据：营销数据、交易数据、商品管理、顾客管理
6.两年以上网络社区或电子商务网站运营策划经验
7、懂平面设计和店铺装修美化，熟悉公司运营原理，有公司推广与开店经验者优先。
8、积极主动，擅长沟通、责任心强，有团队合作精神。
二、职位要求：
1.两年以上网络社区或电子商务网站运营策划经验；有公司等购物网站的开店或皇冠店铺工作经验；
2.熟悉公司的运营环境、公司制定的交易规则、公司的推广ROI,公司网站广告资源；
3.懂平面设计和店铺装修美化，熟悉公司运营原理，有公司推广与开店经验者优先；熟悉公司网站运作情况； 4.能组建和管理团队，熟悉公司店铺团队运作； 5.大学专科以上学历
3.公司客服主管 工作职责：
1、负责公司客服小组，给下级成员提供引导或支持并监督他们的日常活动；
2、推动实施客户服务规范和制度，执行促销方案，提升客户重复订购率；
3、适当处理服务的故障和客户的投诉处理，控制消费者满意度的的跟踪及分析；
4、定期整理搜集客户反馈，进行客户需求分析；
5、全方位优化客户服务质量；
6、客服人员培训、考核等管理工作；任职要求：
1.2年以上的客户服务及管理经验，相关网络领域从业者优先 ；
2.较强的协调能力、人际交往能力能力、表达能力，能独立处理紧急问题；3.普通话标准，声音甜美,性格开朗、外向、表达能力、亲和力强。； 4.良好的服务意识、较强的责任心和执行力，富有工作热情和团队意识。
第三、市场
1.营销文案策划经理 职位描述：
1、本科以上学历，八年以上相关工作经验，有五年以上服装、鞋业、皮具等行业文案策划管理经验；
2、具有良好的沟通和协调计划能力、市场策划能力、文案撰写能力和品牌市场推广企划组织实施能力；
3、有较好的艺术鉴赏水平，具备良好的职业素养及团队合作精神；
4、具备深厚、扎实的文字功底和较强的文字表现力,有丰富的商业文案策划经验，能够根据销售目标完成文案创意表现，有鞋服行业成功案例；
2.市场文案企划 岗位职责：
1、负责提供具有创意和竞争性的营销企划文案；
2、负责营销活动中，相关资料的文字撰写；
3、负责营销活动前期的创意、文案和执行，并跟进活动执行进度，保证活动高效完成；
4、评估、分析营销活动实施中的阶段性效果，定期提出可行性报告。任职资格：
1、大专以上学历，五年以上相关工作经验，有三年以上服装、鞋业、皮具等行业文案策划经验；
2、具有活动规划及执行、文案撰写等相关工作经验两年以上；
3、对服装或耐用消费品市场行销活动有高度关注，具有敏锐的观察力，思维方式独具创意以及独到的市场眼光；
4、良好的沟通能力、学习能力，较强的大型活动的策划、组织、协调能力；
5、具有开拓进取精神，及较强的责任心，良好的职业道德、敬业精神和团队意识。
3.市场主管 岗位职责：
1.负责对公司业务推广计划的制定与实施,与其他网站进行资源互换；2.完成活动策划、执行方案的撰写，执行方案的顺利达成； 3.寻找营销活动所需要的各类资源、合作，进行商务洽谈等； 4.总结分析各种推广活动的数据资料，做出评价并提出优化方案； 任职资格：
1.具备5年以上B2B/B2C网站的营销、推广工作经验，有相应的成功案例；
2.熟练掌握软文、交换链接、邮件推广、SNS推广、论坛推广及其它特殊的推广方式；
3.对网络营销有深刻理解和实操经验，熟悉各种营销方式：竞价排名、网络广告投放、电子邮件营销、BBS营销、web2.0营销等；
4.对数据、相关数据内部联系及逻辑的具备较强的敏感度，具备数据分析能力；5.精通Microsoft Word、Excel、Powerpoint等办公软件，具有良好的沟通协作能力和文案水平； 4.采购主管 岗位职责：
1、根据网站的整体规划，进行用户需求研究和分析，制定明确的采购和工厂选择规划；
2、负责产品具体开发项目跟进、效果评估以及后期优化，提高采购产品的用户体验；
3、了解消费者心理需求，策划产品的选择；
任职要求：
1、27-35岁，电子商务、市场营销相关专业本科以上学历，三年以上网站（B2B、B2C）品牌（服装）采购工作经验；
2、熟悉各种网站的采购流程，包括：厂商管理、新品样式、板式购买等；
3、具备较强的数据分析及统筹能力，能够运用数据分析，制定有效的采购计划；
4、具备一定的项目规划和管理能力及良好的沟通协调、创新能力和良好团队合作意识及工作责任心；
5.电子商务运营经理 【岗位职责】
1、关注行业动态，对包括竞争对手在内的行业信息进行分析；
2、负责公司电子商务网站的运营工作，根据销售额、利润等重要运营指标建立工作计划并实施；
3、负责产品线的运营，包括但不局限于商品定价、确定主推商品、配合推广促销、策划活动方案、产品编辑等；
4、根据业务情况，与客服部、仓储部、设计部等进行工作协调；【任职要求】
1、本科以上学历水平，5年以上相关工作经验，3年团队管理经验。
2、对网站运营工作有深刻认知，熟悉互联网、电子商务市场动态；
3、擅长撰写各类策划方案，具有优秀的文字组织能力、逻辑分析能力，富有激情与创意；
4、熟悉3C类行业的优先；
5、熟悉公司的运营环境者优先
第四、客服 1.公司客服 职位描述：
1、负责在线解答客户的咨询并进行合理引导，促成销售订单的完成；
2、负责确认客户资料及订购信息，及时准确回答客户提出的问题，在解答过程中要文明用语；
3、对公司客户群进行维护与管理；
4、联系买家修改中差评；
5、及时有效的做好客户的回访工作；
6、在不违反公司制度的前提下让客户感受到最大程度的满意。7：有相关经验者优先。
第五．技术 1.技术经理 职责：
1、负责公司整体信息技术工作的计划制订与实施；
2、负责公司内部信息系统的搭建与维护，解决硬件、网络、软件与管理等的综合问题；
3、负责各对外系统平台的开发、搭建与维护，确保各项目的顺利实施及安全与稳定地运行；
4、组建适合各个发展阶段需要的技术团队，推动团队的持续学习与进步。要求：
1、本科以上学历，三年以上大中型互联网公司相关职位工作经验；
2、熟悉J2EE/LAMP平台下的开发和管理，熟悉XML与接口技术；精通基于Web和数据库的应用开发；精通Oracle、Mysql等数据库，具有较强的数据库设计能力；
3、精通Java/PHP 开发，熟悉网店、ERP等开源软件的二次开发；
4、逻辑严密，思维敏捷，细心负责，有较强的执行力和沟通能力，能承担工作压力；
5、容易接受新事物，学习能力突出，并能带领学习型团队。
2.网站运维工程师 岗位职责: 1。负责应用系统的审核、部署、发布、监控、维护和优化。 2。负责突发事件管理，问题跟踪与管理，提供运维报告。
3。负责应用系统的性能分析与系统优化，不断提高系统运行效率。
4。协调开发部门，配置管理，基础运维，监控中心等各个部门，更好提供服务。 5。负责开发团队的产品发布上线，发布脚本和环境维护。 6。处理系统异常故障，保障7*24业务连续性。
岗位要求：
1。本科以上学历，计算机或者相关专业，
2。熟悉Linux命令以及主要Linux系统，了解网络基本技术，熟悉TCP/IP协议工作原理；
3。熟悉 Linux 下各类服务的安装，包括apache,nginx,tomcat,jbo等应用的安装、管理、配置和优化；
4．熟悉 Oracle、Mysql、SQL Server 数据库，能熟练使用SQL 语句 5。熟悉shell,perl,python，java,php脚本或开发语言一种及以上。 6。责任心强，积极主动，热爱学习，有较强的沟通能力和团队合作能力。 7。具有很强的故障排查和解决问题的能力
8。工作认真细致、敬业，能承受较大的工作压力
9。具有网站运维经验；有参与开源项目等优先；有php,java,C++开发经验优先。
3.IT网络主管 职位描述： 计算机相关专业，大专及以上学历。 岗位要求：
1、熟悉局域网、专线网络管理。掌握常用路由交换设备及其管理、防火墙和入侵检测防御设备管理；
2、3年以上中大型企业网络管理及优化经验，有大中型企业弱电及整体网络项目规划、实施经验优先
3、熟悉丽晶系统、用友系统者优先考虑
4、有相应实体店电脑终端维护经验；
5、能够承受一定的工作压力 态度端正
4.技术主管 职位描述
1、根据公司的管理要求，提出整体的信息化管理规划，推动整个公司的信息化建设实现信息化管理；
2、带领团队，负责公司IT系统管理的具体工作，包括IT项目的实施推进、IT平台网络的维护、管理、升级；
3、负责公司平台网站的建设、维护和管理。
4、负责公司计算机方面的日常管理制度和规范。对公司计算机网络进行合理规划和配置，维护日常应用系统以及数据库。 岗位要求
1、大学本科以上学历，计算机相关专业毕业；
2、至少5年以上信息化管理经验，有大型集团IT经理任职3年以上工作经验优先；
3、具有良好的沟通协调能力、团队管理能力和较好的服务意识，责任心强。
第六、仓储
1.仓库主管 职位描述：
1、有一年以上（面积600平以上、500SKU以上）仓库管理经验。
2、身体健康，思维敏捷，有较强的突发事件应变能力。
3、为人诚实，执行力强，做事认真负责。
4、熟练操作电脑，熟悉电子商务发货流程，熟悉ERP工作流程,管易优先.2.仓库管理员
1、负责仓库货物的保管、验收、入库、出库等工作；
2、保证仓库的仓储环境，确保库存货物的质量；
3、合理安排货物在仓库内的存放次序，分区堆码；
4、负责安排分配下属人员的工作和本部人员行政管理；
5、熟悉电脑操作；
6、完成上司临时安排的其他工作.任职资格：
1、20-28岁，具有2年以上服装、鞋业成品仓管理经验，懂货品进/销/存管理；
2、能熟练操作办公软件，身体健康，勤劳、认真负责。
3.打包/仓务员 职位描述：
1、有较强的上进心,有良好的纪律性;
2、细心、有耐心，能吃苦耐劳;
3、45岁以下，有相关经验优先
4、薪资：1500----2000;
4.配货员/配货文员 职位描述：
1、负责公司的货品配送；
2、跟据客户订单做相应货品分配。任职资格：
1、年龄18岁至30岁，高中以上学历；
2、有良好的素质，能吃苦耐劳，责任心强；
3、熟悉百盛服装系统，办公软件熟练，细心，有同行业同岗位经验3年以上者优先录用。
第13篇：商务总监
一、定位
1、定位：
▲ 商务经理是分公司的基层商务管理人员。
2、职责：
▲ 负责贯彻执行公司的销售政策;
▲ 负责本商务管理部的现金业绩，完成商务总监（助理商务总监）分配的
销售任务;
▲ 负责本商务管理部的日常管理;
▲ 优化本部门产品销售结构，积极开展新业务;
▲ 提升商务代表的专业水平和综合素质，规范商务代表的销售行为。
二、日常工作
1、重点内容：
贯彻公司的企业文化及制度；进行市场分析及销售指导；根据商务总监下达的销售政策制定部门的销售策略；人员的招聘与培养；通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升部门业绩。
2、具体工作：
■ 计划和布置工作
头天晚上安排一个固定的时间计划第二天的工作，利用早夕会的时间给员工下达任务；
■ 沟通和激励
有效利用早夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员工表现的机会，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。
■ 工作监督和项目跟踪
员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在；
■ 了解和帮助员工
与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心；
■ 组织培训和学习
借助分公司培训部组织的培训，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使其素质与我们的竞争对手明显区别开，让每一个员工都非常优秀；
■ 言传和身教
商务经理一定要以身作则，凡是要求员工做到的，自己首先要做到。多一个微笑，多一声问候，少一些不良习惯，注意团队中的细节要求，形成良好的工作氛围；
■ 总结和反思
每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样，我们才能在不断自我否定的过程中成长起来。
■ 中远期规划
首先是规划团队和个人目标，之后结合团队的情况，采取措施，制定解决问题的方法；
3、举例（供参考）： 【07：50—08：00】 晨迎：在部门内微笑迎接员工到来，并亲切问候“早上好！”
【08：00—08：30】 晨会：尽量让员工轮流主持，以激励为主，充分调动员工的热情；
【08：30—12：00】 认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；
【12：00—13：00】 午休：最好与部门员工共进午餐；
【13：00—17：00】 认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；
【17：00—18：00】 开会或培训，统计部门一天的工作和业绩情况；
【18：00—19：00】 在公司交流：向别的商务经理和总监请教解决问题的好建议；
【19：00—21：00】 获取新闻：看电视或报纸；晚餐
【21：00—22：30】 学习和工作回顾：总结和分析一天的工作，将当天成功的案例和失败的教训加以整理，并做好明天的计划！
其间，可以上网收发邮件和信件、登陆公司网站或行业网站，以便获取信息。
三、工作原则
1、服从总监
执行的前提是认可。作为公司的中坚力量，我们不仅要先充分理解和认可上级布置的工作安排，同时要制定科学、合理的执行计划。
2、搞好团队
1.1 明确目标
对一个团队来讲，共同的目标就是团结在一起的基础。让每位员工参照团队的整体目标制定自己的个人目标，而这个目标应该是通过努力能完成的。至于员工如何实现这个目标，这就是一个指导、监督和跟踪的过程。 1.2 确立阶段方针
设定目标后科学划分阶段性目标并分期实现的过程。如：刚上任的商务经理，需要明确的是：将任务分解，细化到每月、每周、每天自己和部门应该怎样做，只有这样才能实现最终的卓越。
1.3 形成规矩
没有规矩不成方圆，做任何事都有它的“游戏规则”。而这些规则必须要事先就确定好，并得到团队中每位或多数成员认同的。法治好过人治，不要自认为处事公平，就擅自做决定，这样是很难让员工信服的。
1.4 营造团队氛围
首先是充分利用晨会时间，因为早上起来头脑是比较清醒，在这个时候通过活动可以让大脑进入亢奋状态，就会进入热情的工作状态中，我们可以采用跳舞、唱歌、讲笑话等多种形式；另外就是利用夕会的时间进行经验分享，鼓舞团队士气；还可以组织有意义的活动，每个月带领团队搞一次户外活动，做到劳逸结合。
3、管理员工
1.1指导
在得到商务代表的理解和认可后，下达工作任务，并监督他们完成工作计划。在下属面前树立威信的最好方法就是加强执行力度，言必行、行必果。
1.2 沟通
要想准确的了解员工的想法就需要及时地与他们沟通。为什么有的员工能力很强，业绩做得也非常好，但在公司做了一段时间却跳槽了？原因可能就是商务经理没有同他有效地沟通、不了解他的真正想法所造成的。因为这样优秀的员工更为注重被重视的感觉，当这种愿望得不到满足时自然就会给其他公司机会。后面章节有专门详细阐述。
1.3 激励
首先，针对团队建设的不同阶段，树不同的典型；另外不要给员工妄下定论；还有就是了解员工的思想动态，遇到问题及时沟通、解决。后面章节有专门详细阐述。
1.4 调整
每个人的性格和处事方法都不一样，每个部门都有很多不同类型的员工。如果我们每个商务经理都懂得去认真分析每位员工，整合和利用各种资源的话，团队业绩就不会差。提醒一些商务经理不要习惯性地按照自己的模式挑选员工，其实我们更需要不同类型的员工来完善我们的团队。一个人的智慧永远比不上一群人的智慧，这就是团队的力量。在团队里一定要让大家明确有一个概念：只有成功的团队，没有英雄的个人。
4、自我管理
1.1 以身作则
要想赢得他人的尊重，依赖的是你的影响力，而不是权力。希望每一个处在管理层的同事能清醒地认识到：如果你凭借权力维护自己的尊严，最终只会失去这个权力；但如果你是凭借自己的影响力来赢得他人的尊重的，你将取得更好的工作效果。
1.2 正确认识自己
部门状态为何不好？也许有些经理会说：部门员工素质、技能太差，看见他们就郁闷，懒得管！那需要提醒你的是：是你自己的状态不对，继而影响了员工的状态。先从自己身上找原因！我们要求别人做之前，先自己做好，在我们改变的同时，商务代表也渐渐改变了。所以说，当你希望员工富有激情时，我们要先有激情；我们督促员工善于学习之前自己先去学习……所有的问题就迎刃而解了。
1.3 超越自我
经常做自我否定、自我更新的人才能不断的进步。不断否定自己就是要懂得变化，变化并不是朝令夕改，而是观念和方法的不断创新。建议大家再读一遍《谁动了我的奶酪》。 ▲ 特别强调
• 展业工具的准备
展业工具具有强化说明、促成签约等作用，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。
展示资料是展业必备的工具，在接触过程中，客户会对公司、产品服务，甚至你个人存在许多疑问，必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的效用。因此，要求营销人员在展业活动中必须准备一个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中：公司简介、产品介绍、个人资料、案例、宣传单、各种简报、数据、推销图片等。
由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。
小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。
•行动准备：为实施有效接触而进行的行动规划与设计，它具有一定的程序。
a.拜访计划的拟定
拜访计划主要包括拜访时间的安排、拜访场所的选择、拜访礼仪的确定。
b.拜访时间和拜访场所
拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的习惯发生冲突，以免引起客户的反感。
c.拜访礼仪
包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。不同的职业和地位有不同的着装要求。拜访大公司的领导、有地位的客户时着装一定要严肃，最好穿职业装，尊重他的时间、头衔和身份，要赞美他事业有成，切勿自吹自擂。
1.2提升性培训
目的
对营销人员的培训，就是要锻炼营销人员做人的本领，传授他们从事工作所必需的知识，提高他们的工作技巧，使其积累一定的工作经验。
目标
▲ 首先要具备四个方面的素质：
•艺术家的人格力量。如果缺乏热情洋溢、尊重他人、献身服务的精神，怎么能打动顾客？要有生动的面孔和热情的态度。
•学者的头脑。不具备清晰敏捷的头脑就难以进行生意洽谈；要具备营销、市场、产品和洽谈的知识；
•技术人员的专业。推销时要做专业性的说明，出现故障还要会作紧急处理；要具备与产品相关的技术；
•劳动者的勤奋。不仅要有机动性，还要脚踏实地地工作；要有积极的行动。
▲ 换言之，一个优秀的商务代表应具备KASH
K--- 丰富的知识 A-----正面的态度 S----熟练的技巧 H---良好的习惯
▲ 我们对商务代表销售活动的规范要求
•商务代表需要做到几点：
a.了解自己公司提供的产品和服务的内容和性质、特点；
b.对自己的销售产品和服务必须有足够的信心；
c.对自己的销售策略和方法一要有信心，二要努力地去改进；
d.逐步建立自己的客户群体，要有耐心和恒心，这对于业务人员尤其重要；
e.学会排除压力，自我调节。形成自己的人格魅力，对自己的未来有所展望。
• 销售过程能把握五大销售要点
a.定位 —— 了解自己及团队、公司及产品、现实和潜在的顾客及竞争对手；
b.需求 —— 构思需求、发现需求、满足需求、承诺需求、兑现需求；
c.沟通 —— 与客户、内部人员、外界保持良好沟通；
d.关系 —— 认识、建立与维护关系、创新与发展关系；
e.跟进 —— 计划的落实与跟进、客户的跟踪与跟进、跟进手段的现代化。
• CE商务代表的八大推销原则
a.不要随便给客户承诺；
b.对客户有礼有节；
c.交谈的所有内容都围绕着客户的利益开展；以此为主导思想；
d.与客户交谈时，要营造一个轻松愉快的气氛，同时寻找突破口；
e.遇到某问题被卡住时要迅速转移话题。千万不能为一个话题被客户问住；
f.与客户交谈时尽量不要用“不”字，应该常用“是……但是……”；不能说：“你这样想就错了。”，应该常用“可能你有所误解了”；
g.今天能签下来的单绝对不能等到明天，每次都要全力争取！
h.不一定每次都要约好才出发；有时可以陌生拜访。
方法
▲ 非工作场所的训练，它是在教育培训场所实施的教育，学习重点是如何营销、角色扮演、实习洽谈、实地教学、示范、当面指导等；
▲工作场所的训练，即从实际业务中学习，从工作实战中培养能力。 ▲商务代表训练的核心方法——FABE法
FABE法是可以将一个外行在短时间内训练成专家的一套行之有效的方法。
F(Feature)——特征，
A(Advantage)——优点，
B(Benefit)——顾客的利益，
E(Evidence)——证据。
该法就是四段论法：阐述产品的特征，抓住产品的优点，将这些优点和特征与顾客的利益结合起来，并且举出证据来证明。在所有营销中，以这四段论法最为有力。
在后面“四 团队销售管理”中结合将讲销售实际操作
4、与商务代表的沟通
1.1目的
一个优秀的团队必须要实现三个统一：目标统
一、思想统
一、行动统一！要想从根本上达到最终的统一，就必须通过团队间的有效沟通来完成。
1.2方式和技巧
常见的沟通方式有：会议、交谈、活动、电话、短信、眼神、微笑、字条、肢体语言……；把这些沟通方式用最自然的方式，发自内心地表现出来就是“技巧”。
1.3基本步骤
▲全面的了解情况；
▲针对现象进行换位思考；
▲整理好沟通的思路；
▲沟通过程中要善用倾听，让员工把话说出来，要关注细节；
▲沟通后要有跟踪，观察沟通后的效果；
▲如果没有达到预计效果，就将这个环节重新来过！
1.4方法
▲ 中企动力的商务代表成长的几个时期及商务经理的相应工作：
•兴奋期：
新员工刚入职时对公司的状况充满了好奇心，求知欲强。适合做入职培训。
•盲目期：
没有明确的工作目标和计划，每天不知道应该做些什么。需要做职业生涯规划。
•忙乱期：
没有目标客户，拿着电话黄页到处乱打电话。需要做目标客户选择和电话销售技巧的培训和指导，最好安排新老员工一起进行实战模拟演练和经验分享。
•迷茫期：
反复尝试，不见效果，影响心态，不知自己的问题究竟出在哪里。需要单独交谈和指导。
•失望期：
看到其他人的业绩比自己好，开始自我否定，认为自己能力不足。需要激励培训或会议。
•学习期：
长期的挫败，意识到自身的不足，产生强烈的求知欲望。可以安排绩优者指导其一些方法。
•成长期：
态度、知识、技能已经趋于成熟，慢慢开始适应工作。监督拜访量。
•成熟期：
已经成长为一名成熟的商务代表：稳定的业绩，良好的客户关系维系，并把工作当成自己的事业去经营。这时需要培养管理能力，作为管理层人员储备。
只要掌握了这几个时期，就很容易把握员工的情况。
▲ 与各个阶段员工的沟通重点
• 新员工阶段：
新员工来到陌生的工作岗位，往往好奇心比较强。而这种好奇心分为两种状态：一种是持观望态度，这种人择业比较成熟、冷静，要想吸引他们，必须使其了解行业、公司、收入及发展的优势，引导做出客观的判断；另外一种是处于兴奋状态，这部分人择业相对盲目，但比较现实，吸引他们的最好办法就是营造部门气氛，让原有员工的热情感染他们。针对所有的新员工都适用的方法就是共同描绘职业规划蓝图，使其为可实现的目标立刻付出行动！
激励不同类型的新员工，要使用不同方法：
踏实型：这种类型的员工比较听话，也比较务实，可以亲自或通过老员工教给他一些具体的思路和方法，之后通过定期的交谈，了解他的困惑，再寻求解决问题的方法。
主见型：这种类型的员工都很有想法，轻易不会接受他人的意见和建议，要采用“放、撞、扶”的策略。所谓“放”，就是教他方法他不听，我们就放开，让他去尝试；一不小心自己就会“撞”得头破血流；这时我们来“扶”他一把，他自然会信赖我们，听从我们的指挥了。对于这些有能力又不轻易服从他人的员工，要让他感觉到障碍。
兴奋型：这种员工一般比较浮燥，他也许会活跃部门气氛，但无法沉淀下来，很有可能留不住。对于这样的员工，刚开始就要给予一点打击否定他，因为他们自我感觉都很良好，适当的设置障碍发而会激发他的斗志。
• 半年至一年的员工：
这个阶段的员工经历的问题比较多，所以心态不够稳定。
一种是业绩好，表现突出者，是竞争对手重点挖角对象，针对这种人，要作为管理层储备力量，适时推荐出去做商务经理；另一种是业绩一般但稳定者，这样的人要制定更高的业绩目标，同时利用发展愿景进行激励；还有一种是业绩不稳定的人，这种人需要经常帮助调整心态，稳定的情绪是业绩稳步增长的前提；最后一种人是业绩无所突破，表现平平的人，这种人要认真观察并做出判断，分析问题是出在能力、意愿、还是行动力？找到原因对症下药，若仍无起色，增加优秀的新生力量后，马上淘汰。
这个阶段员工的激励要注重心理分析：消极心态的产生往往上是为了逃避压力，要让他知道：只要是工作，无论在任何行业、任何公司、任何岗位都会面临压力，并通过有效的沟通帮助缓解心理压力。在生活中鼓励消费，要让商务代表在向客户提升公司品牌的同时，刺激消费水平，这样就可以激发他赚钱的欲望。还有就是经常做一些心理暗示，加强时间观念，把握提升业绩和晋升经理的机会。 • 一年以上的老员工：
能够在公司做一年以上的商务代表，无论业绩还是心态都相对稳定。其中有一部分人团队意识较差，就只管做好业绩，成为孤独的猎手，来去都无声息，对于这种人的有效方法是分组法，一种是按业绩将部门内分为几个竞争小组，由老员工担任组长；另一种是把部门当公司来运作，对员工的岗位职责进行细分，让老员工承担重要的责任，让他们体会到业绩以外的成就感，增强主人翁意识。还有一部分人能力较强，经济条件较好，有自己创业的想法，这样的员工要灌输经营的理念，使其把眼前的工作当自己的公司去经营，在过程中体会利弊。也有一部分经过一年的努力，失去激情，而且业绩有下降趋势，这是要鼓励他换一种工作方式：或向管理层发展，或调整现有客户群，或改变谈判的风格等。总之，这部分员工是部门业绩的保证，做好他们的稳定性工作质关重要！
5、对商务代表的激励
1.1需要激励的原因
做好商务工作需要“三力”：能力、脑力和挑战力。如果没有挑战的精神，就缺少了做营销人员的本能要求，没有干劲的商务代表和充满挑战力的商务代表之间，其业绩肯定是差别悬殊的。
1.2把握商务代表的欲望
首先要从根源上探究“我为什么要工作”的问题。
由马斯洛的需求五层次理论：生存的需求、安全或安定的需求、社交的需求、自尊的需求、自我实现的需求，进一步与我们的工作结合，去探究商务代表的欲望到底是什么，演变为：
▲求公正之心：希望别人能够公正地对待他们，同一时期进入公司，如果业绩或服务态度都不比同事差，而自己的晋升却不如别人，这是难以接受的；而如果本公司的待遇比别的公司低倒还能忍受。
▲求被认识之心：自己的辛苦付出希望被领导和同事知道，有时哪怕仅仅是一句安慰的话。
▲求参与策划之心：向部属广泛征求意见，让他们参与进来，积极采用他们的建议，这对商务代表来说无疑是一支兴奋剂。
▲求晋升之心：一个人总是在心里描绘着进步和晋升。
▲求机会之心：每个人总想让自己的生活发生一点变化。当人们处于安定安全时，反而会有一种向危险挑战的欲望，希望将自己放进一个完全不同的经历中去。
▲求服务之心：虽然有人会觉得“自己的事情还做不完呢，怎么还会对别人有服务之心？”；当我们探究人心深处时，人们还是把能为别人服务作为荣耀的事，所以有时请商务代表为团队帮一些忙，反而让他们感觉到自己被信任、有价值。
1.3激励原则
▲ 激发工作热情的X理论、Y理论
道格拉斯•麦格雷戈是美国管理心理学家，他认为：从业人员能否积极地工作，往往要看自己上司的作风，也就是看经营者或管理者如何对待从业人员来决定；抱着陈腐观念的上司，就是X理论者；而抱着新观念主持经营的人，则属于Y理论者。
▲X理论的内容简述：
•大多数人都是厌恶劳动的；
•大多数人都没有什么主意，根本不想自己负责任，总喜欢接受命令；
•大多数人都没有解决组织问题的创造力；
•所能引发的积极性只有生理和求安定的欲望；
•大多数人都严格接受严格的管理，更应该强制其完成组织的目标；
•而“大多数人都严格接受严格的管理，更应该强制其完成组织的目标”的观
点最具代表性。
▲Y理论的内容可简述：
•条件完备时劳动就像玩乐一样的自然，玩乐和劳动都是人的本性，若强迫他
去做反而会做不好；
•在达成组织目标上，自我管理是不可缺少的；
•在解决组织问题时，每个人都具有创造力；
•至于其积极性，则同意前述的五层次说法，各层次的欲望都是可能的，越上
层的欲望越是强烈；
•只要运用适当的方法激发人的积极性，他就会自律，也就是具备创造性。
▲ 调动工作积极性的哈兹巴克理论
哈兹巴克主张：“要调动人们努力工作的积极性，必须分成两个阶段来研究”，因此其理论也由两个阶段构成：
第一，“卫生要因”，即物质和精神的环境必须切实重视，其前提条件有：
•政策及管理要严密；
•监督要严格；
•作业条件要完备；
•良好的人际关系；
•金钱的保证、地位的安定等条件必须满足。
第二，“调动人们的积极性”才会发生作用：
•达成目标本身，就是调动积极性的最大要因；
•达成的承诺，这就是积极性的调动；
•成为值得去做的、有价值的工作；
•增加责任；
•成长及发展本身，又成为调动积极性的原动力。
1.4激励方法
正面激励技巧
▲ 了解员工
如果你希望员工发挥他最大的潜能，你就必须要了解他，否则就无法准确地找到他的激励点。了解员工的最好办法是建立员工档案，给部门内的所有员工做个细致而人性化的个人档案。档案内不仅要有员工的姓名、性别、年龄、学历、专业、工作经历、入职时间、每月业绩等基础资料，还要包括他们的生日、星座、优缺点、喜好等私人资料，并且记录每次工作中发现的问题和彼此谈话的记录等，一切都要尽可能详细。
▲ 发现优点
首先是要客观的了解和评价每个员工的优势所在，做到知人善用；另外就是当发现员工自信心不足时，善用赞美，起到激励的作用；还有就是当员工遇到挫折，为自己的缺点自责时，要一分为二的看待问题，说明利弊。当然，对于原则性的错误要区别对待。
▲ 单独沟通
单独沟通时要善于运用问题，让员工充分表现自己，敢于说出自己的见解，并适时加以肯定。对于一些合理的建议要在部门中公布并采纳，并说明出处，激发员工的主动与你沟通和参与部门管理的意识。
▲ 承担责任
中企动力员工素质要求的第一个词就是“责任”，这个词不只是从制度上明确界定每个岗位的职责、权利与义务，让每一位同事知道 “我”对什么事情负责，更是要求每位员工承担自己的工作责任，不是往上推，更不是往下推，要敢于讲“我负责这件事”和“这件事我负责”，在工作中没有任何理由和借口说“做不到”。在整个团队中承担的责任越大，说明一个人的价值越高，可以发展的空间也就越大！
责任实际上是一种使命感，为自己承担的事情感到一种荣誉，这种精神上的满足是任何物质上的奖励都无法取代的。
▲明确目标
来到中企动力的商务代表只有两条路可以走：一条路是赚钱，就去做顶尖的销售人员——高商、销工；另一条路就是管理——职业经理人。只要员工明确自己究竟想要的是什么，经理的职责就是帮助他们找到实现愿望的途径。
另一个重要的目标是设定每月的业绩，这个目标需要部门单独组织一次会议，集中精力完成，并要落实在书面上。在定个人业绩目标前，建议先进行激励演讲和游戏，使员工在亢奋的状态下报业绩。但有必要就上报业绩数建立专门的奖惩制度，既不能虚报，也不能低报。也就是说业绩目标的制定必须是严肃的、科学的，是以部门的整体目标及个人的阶段性目标为依据，经过认真思考和分析得出的结果。
▲ 马太效应
在新约里有这样一个故事：主人给他的两个仆人甲和乙每人五枚金币，让他们自己谋生。一年后，甲和乙一起回来见主人，甲说他用五枚金币经商，赚到现在有十五枚金币；乙说他把金币埋在院子里，结果还是有五枚金币。主人非常气愤，要回乙的金币又给了甲，这样甲就拥有二十枚金币，而乙一无所有。这个故事说明了一个道理：富裕的人越来越富裕，贫穷的人越来越贫穷。
在现实生活中这样的例子到处都是：一家生意好的餐厅人越来越多，生意冷清的餐厅人越来越少；看病都喜欢到排队挂号的专家门诊等候；理发师等的人越多说明手艺越好，所以很多人宁可长时间的等候，也不愿让旁边等待的理发师剪……这就是马太效应，用在工作中同样的道理：优秀的人越来越优秀，差的人越来越差。
在部门管理过程中，不要一味的迁就素质较差的员工，而应该把大部分精力放在如何培养出更多更强的绩优人员。回想一下：在月底要冲业绩时，是业绩排在前面的人更容易再签单，还是排在最后的人呢？请相信马太效应，这个时候请找前五名的商务代表，他们总有办法帮你完成即定的目标！
▲ 物质奖励
不必在乎奖品的价值，而要在乎奖品的意义。
▲ 体验成功：
帮助员工体会到成功的喜悦是最好的激励方式。尤其是做了很久都真的没出业绩的员工，再没有什么方法比签单到帐更能激发他的热情和恢复自信心的了。当然，这种帮助只能是暂时的，关键是在体验成功的过程中，总结出成功的方法。
负面激励技巧
▲ 改进商务代表错误态度的方法
商务代表的错误态度，比如有不讲道理、骗人、与顾客争论不休、态度冒失莽撞、任性、挖苦等。
众所周知，“引起问题的人往往就是有问题的人”，而老出问题的原因是其欲望得不到满足，这是值得商务经理重视和反省的。
改进商务代表态度的几种方法：
•冷静后再处理，人在生气时容易脱口而出一些未加考虑、伤害到对方的话；
•有时必须个别私下处理。人都是需要面子和台阶下的；
•要坦率。绕弯子批评往往会造成错觉，因此有时还是坦率告诉对方较妥当；
•选择适当时机；
•要含有鼓励的意义。如“这样的错误不像是你犯的。”虽然因为有错误而受到了批评，但附加的这句话往往会让受批评的人真诚反省、诚恳改进；
•务必使受批评的人认识到错误后能重新振作，以求今后能更好地进步。
▲ 克服老员工的消极心态
老员工对公司、市场和产品的了解都不存在问题，经验更不存在问题，那影响老员工业绩的主要原因是什么呢？其实最主要的是：他的意愿出现了问题！要想调动老员工的意愿，首先要抛开业绩，让他参与一些部门管理工作，例如：让他主持部门会议，带领部门组织有意义的活动，参与培训，为经理出谋划策等。在参与部门日常工作的过程中增强他在团队中的一种责任感，同时有意识地培养他的管理能力；另外，就是要引导其做好自己的职业生涯规划，明确的工作远景是主动调整自我意愿的最好途径，那就是给他设定的工作目标不只局限在业绩上，还要与他的职业规划紧密地结合在一起，我们公司还要增设许多分公司，需要培养许多经理，机会均等，让员工了解到：要想当经理，通过自身努力是能够实现的。至于什么时候、怎样实现就需要商务经理帮助其制定这个阶段内明确而清晰的工作要求。
▲ 正确对待员工犯错误
•最好的手段是预防：
也就是在工作开展之前，先预见各个环节中可能出现的误会和发生的错误，原则和注意事项要尽可能事前说清楚。
•最好的方法是帮助：
有许多经理对员工要求非常严格，只要发现员工犯错毫不留情，立刻就开除。但我希望在你裁员前，先思考这样五个问题：
a.员工犯错前，你有没有强调过要求？
b.员工犯错时，你有没有提醒过他应该怎么做？
c.员工再次犯错时，你是否告诉他这是最后一次机会？
d.在这个人犯错之前有没有其他人犯过类似错误，你是怎样处理的？
e.最后想一想，自己是否以身作则？
如果这五个问题你都问过自己并且问心无愧的话，这时你做决定就没有问题；如果你的答案有一个还不确定时，请你在出现问题的环节上与员工一同改正。
▲ 正确对待有业绩但态度消极的员工
首先做好新人的招聘工作，让消极份子感受到少了他部门照样运转，提醒他改变自己的态度和行为。态度一定要果断，能激励的就激励，能改造的就改造，对于那些不思进取，在团队中制造消极氛围的员工，就裁员！
6、商务人事管理
1.1使商务代表安心工作的条件
•商务经理要有使命感和目的意识
•改善薪金及其他待遇
•充实福利措施
•改善环境
•制定新制度，做好出现劳资问题的预防工作
•从心理着手，诚恳谈心，使想辞职的下属回心转意
•商务经理应该经常反省自己
•创造一个好的团队环境
1.2用团队氛围留住人才
▲ 营造良好的团队文化
一个富有战斗力的团队一定是具有很强凝聚力的团队。一个团队的凝聚力不仅仅来源于部门经理本人或某几个人的魅力，而是渗透在部门每位员工的思想和言行之中的团队文化。最有发言权评价一个团队是否优秀的人不是别人，而应该是身处部门内的人，当他们珍惜部门的荣誉与利益，为身处这个团队而自豪、快乐时，留住或吸引更多的人将不是问题。创建团队文化首先还是得注重形式，只有通过一些形式的存在让人感受到意识的存在，时间长了就会让员工养成一种习惯，继而形成一种团队文化；团队文化推行还需要长期强调。
▲ 让员工感受到被重视
进行人性化管理，让部门内不同类型的人承担不同的责任，满足每个人的价值感和归属感。马斯洛的五个需求阶段表明，收入的问题是最肤浅的问题，让员工感受到自己的价值所在，不只是提供给他们赚钱的机会和教给他们赚钱的方法，更重要的是让他们意识到在团队中的份量，并提供给他们更广阔的发展空间。
▲ 创造良好的学习氛围
学习让人感觉到兴奋和充实，没有人愿意放弃感觉良好的工作。部门内通过培训、演讲、写读后感、策划书比赛、组织早会等活动营造学习氛围，让团队中的每位员工运用自己学到的东西与他人分享，并从中得到自我提升；部门还可以通过建立学习园地、图书库、订阅报纸和杂志、集体收看电视和VCD等形式营造学习气氛。让每个人都参与进来，这就需要在工作之余创造一种宽松的环境，在交流的过程中产生共鸣，主动的接受知识和技能，而不是被动的学习。
▲ 提升业绩
留住人才最直接、最现实的方式是增加收入，商务部门收入的增加来自于业绩的提升。所以部门内要通过竞争、激励、淘汰等手段长期保持良好的业绩增长势头。
1.3 人员淘汰
为了增强每位员工的紧迫感，部门可以实行末位淘汰制：就是每过三个月把部门内业绩最差的员工淘汰。也许有员工会觉得这样的做法太残酷了！但这种制度不只会给员工一种紧迫感，反而增强的部门人员的稳定性，员工不再考虑自己应不应该走，而是考虑自己怎样才能留下来。对公司、团队、员工的发展都有好处，互不耽误。
7、销售业绩管理
1.1 把握好影响销售的几大因素
▲ 掌控好影响团队业绩的要素
•团队士气
有的团队业绩非常不稳定，原因是什么？主要是团队的氛围！部门状态不佳，是因为没有出单，所以快速出单是最有效的扭转状态的途径。否则会形成没单——没士气——没单……的恶性循环。
当然，快速出单只是手段之一；同时还要思考不出业绩的深层原因，以便及时调整管理思路和销售政策。如果出现问题的是一个老部门的话，就应该及时调整团队的人员结构，通过新员工的增加带动整体士气。还有就是在部门内树立标杆，让表现出色的高商和销工起到明星效应，发挥“鲶鱼效应”。另外，在不同的时期要树不同的典型。
•商务代表
认真观察和分析商务代表的态度、知识、技能三个环节中哪个出现了问题。态度出了问题就用会议或活动的方式调整，个别人的问题还可以单独交谈；
知识除了问题就组织培训；技能除了问题，除了利用培训还要加强岗位中的指导。总之，只要找到问题所在，解决问题的方法总是可以找到的！
•商务经理
意识到是自己出现问题时，找到问题所在是非常重要的环节，之后就是去找状态好的、优秀的商务经理请教解决问题的方法。另外可以找自己的商务总监倾诉你的困惑，获取突破瓶颈的良方。
▲ 帮助商务代表制定个人销售目标
目标定出来而没有办法实现，经理要认真帮员工分析原因：究竟是目标定的不切实际；还是目标制定后没有分解计划，以至于目标与计划脱离；或者是行动力不够，只有计划，没有落实在行动上。要找到了真正的原因所在，因人制宜。
▲ 审慎看待和分析月底集中出单现象，控制部门业绩到帐情况
各分公司普遍存在的一个现象是：月初到帐慢，每月时间过半，却没有几个分公司、部门能够业绩过半。月初不到帐，似乎已经成为我们公司的一种习惯！也许正是这个习惯阻碍了业绩进一步的提升！
造成这种现象的原因：
1)目标制定的高度不够，好象每个月最后集中努力几天就可以完成，而不是跳起来才能达到的；制定业绩目标的时候不明确，没有将月目标分解为周目标和日目标，直至每天的时间管理都不明确了。
2）只要我们看一下商务代表在月初都在做些什么就不难找到答案：收余款和开发新客户。就是说每个月都要在月初重新开发客户，积累到月末签单……循环下去，就会导致月初客户断层的必然现象。这说明部门经理在管理上存在着一个问题：没有督促员工做好客户积累工作。也就是说，大部分经理关注的是月末业绩的数字，而不是认真的做好对签单前后的日常监督及追踪工作。
怎么去改变这种习惯？
部门内可以有效的利用会议和培训，营造出月初（尤其是第一周）的紧张气氛。另外就是针对每位商务代表分析上个月的业绩状况，边分析边施加压力，不要只有月末才去重视他们的出单情况，到了月初自己首先放松下来。
▲ 督促商务代表向客户催款
很多商务代表和客户关系相处得非常好，以至于签单后不好意思开口问客户收钱。其实是商务代表还不知道最好的维护客户关系的方法就是收款，收款之后，客户会对你更信任，更依赖，你与客户之间越多次的签单、收款就说明客户对你的信任度越强，所以说，一个商务代表品质的优劣是可以通过他业绩的多少来检验的，你们说是不是要多去客户那里收款呢？
▲ 分析客户流失的原因
据调查，客户流失率的原因：10%是因为好奇，想看看别人是什么样的；10%是因为价格问题；10%是因为服务态度不好；多达59%是因为商务代表没能及时了解到客户的需求。
1.2 提升部门业绩的途径
一个人的力量是渺小的，团队的力量是巨大的。如何让你的团队在最短的时间获得最大的成绩呢？
▲ 任务分解
首先是作为集体的一分子，责任心非常重要。让员工思考：我们团队要完成几十万，为了实现这个目标，你自己应该完成多少万？每个员工都希望自己所在的团队是冠军团队，商务经理应该培养自己的员工必胜的信念。
▲ 利用取舍促进业绩提升
举南京分公司为例。他们员工最开始的想法是: 南京不是北京、上海、广州等城市，这里的企业没钱。他们首先向这种观念发起了挑战。在做搜索E路通的时候有1280元的类型，但他们认为这样的单子没有多大意义，10单只有12800元，就调整到非5000元以上不做，封杀1280元的单子。其他人看来不可思议的事发生了：他们当月有16万的业绩是来自5000元以上的搜索E路同的单子。同样的道理，提供网络解决方案时，有人说：客户只是想从这里弄点信息，高价的数据库是没人要的。如果始终用这样的观念分析市场的话，南京分公司的业绩就不可能突破六十万，必须要尝试新的销售思路！结果的改变首先是从我们的意识和态度开始：南京分公司在此之前的房产公司的单子没有超过8000元的，改变员工的销售思路之后的第一张房产公司的单就签了6万多，现在还有很多房产行业的单签过了10万！
上面的具体做法不是对哪个分公司都实用，但它说明领军人物的观念是多么的重要！要懂得取舍，敢想敢做！一个部门的提升与商务经理的主观意识和态度有很直接的关系，它直接影响着员工看待问题、处理问题的思路和方法。
▲ 把基础打牢
看待业绩的观念直接决定一个商务经理在部门管理工作中的方法和行为。每个商务经理都希望自己部门的业绩能够稳步上升，却不是说你亲自陪商务代表去见几家客户或者多提醒他们每天多谈几家客户就能完成的。因为你的业绩能达到一定高度，尤其是长期保持住并能稳步上升是由很多因素决定的，也就是我们说的团队建设问题。就是说，你要想实现怎样的业绩首先要建设一只能创造这个业绩的团队！举例：新任命的甲、乙两位商务经理，甲经理在开始工作的第一天起就狠抓部门业绩，只要有业绩的就是英雄好汉，经过几个骨干的努力，第一个月就做20万；乙经理则在第一个月做系统的培训，注重团队建设，严抓基础工作。请思考：三个月之后，两个部门的业绩会发生怎样的变化？
▲ 保持团队旺盛的战斗力
要想让团队长期保持旺盛的战斗力，首先要稳定住部门内的绩优员工，给予他们更多的关注，不要以为他们的业绩稳定，就不需要心灵抚慰，因为他们要承担比其他人更大的压力；另外就是要保证团队不断的注入新鲜血液，用新人带动整个团体的积极热情的氛围，同时增强老员工的危机感。
▲ 让部门会议效用最大化
要使会议成为员工倾诉和交流的窗口，让后进的员工有机会说出自己的困惑，调动有经验的员工帮助找到解决问题的方法，针对个别难度大的单子要集中时间仔细分析，找到问题所在，确定应对措施，达到最终签单的目的。帮助别人是快乐的，因为在帮助别人的同时，自己的人格也得到升华。让员工在互相帮助的温馨氛围中共同成长！
▲ 因人因时制宜
针对不同阶段的员工的不同心态要采取不同的管理手段：适合做管理的就提拔，能严格要求自己又业绩突出的就树标杆，喜欢帮助他人又表达能力强的就做兼职讲师或带新员工，没有任何优势的消极员工就淘汰！只要部门人员在良性循环业绩就会随之良性循环。
▲ 利用产品组合
要有效地利用公司产品的多元化优势：要以短线带长线，以长线生短线，尤其在给大客户做方案时，一定要充分发挥我们的产品优势，可以做套餐式组合，让客户感受到我们公司的专业性。
1.3 提高商务代表销售技能
常见销售疑问
（依据销售交流论坛2002年4月—2004年8月全部业务问题整理，暂总计正好100问）
▲ 新人入门问题集
•客户资料准备
问：如何获得正确的客户资料？
问：如何寻找更有质量的客户资源?
问：如何区分潜在客户，那我现在重点应该放在那里,怎么对付这样的客户,我现在手里有很多这样的客户
问：哪几类企业更可能做网站？
问：如何客户开发更有效？我这个月开发客户的效率真的太低了，手上的客户少之又少。我每天都打很多电话，但是总是没有几个有意向的。
•电话商务
问：请各位兄弟姐妹谈一谈自己在打电话时遇到的问题和解决的方法。
如：1 大家是“与量取胜”还是在对客户进行一定分析后再打电话？
2 您的客户来源是电话、朋友介绍、客户介绍，还是其他？
3 大家电话资料的来源是：网站，报纸，黄页，广告牌还是其他？
4 大家习惯按地区分，还是按行业分？
5 大家电话资料的内容大概有哪些？
7大家在电话中如何判断客户的意向？
8大家在电话中只是了解客户需求，还是更多的去引导客户需求？
问：能把电话销售技巧及注意事项与大家分享
问：有没有专门讲电话营销的文章参考的？
问：在电话寻找客户时,一定要找到老总.但是往往是不能直接和老总通话.谈一谈自己针对各种不同情况总结的方法行不行?
问：如何避免在电话中被拒绝，顺利见到客户？
问：晚上我该不该给客户打电话？
•约见客户
问：客户是不是每一个都要见？我刚进公司一个月，与客户电话联系好后，不过这个客户只不过叫我把一些网站资料送过去（这时他的回答很不确定，“你来了我不一定会在”），但经理一直在强调没有什么意向的客户不要去见，尽量不要去浪费时间。像这种客户应不算是非常有意向的。请教同事们像这种情况我应怎么办。
问：你们是怎样约这样的一个客户的？例如一个客户很有意向做网站，但工作特别忙，总是约不到时间见面。你会用什么方法再约他呢？
问：一家公司的网站设计老总都认可了.他也同意和我签单了,但是我现在约他,他不和我见面,他说他的样品还没有设计好.这样的情况我该怎么办呀?他是否又有别的想法了呢?我现在好急呀!
•初次当面沟通
问：如何克服紧张心理？一个人能够平静而稳定的对待与客户的交流，对于是否能够顺利签单太重要了.新来的员工或许都会有怯场的表现，请大家把自己克服紧张的方法留下来，让大家分享！
问：如何让客户说话！如何提问题！
问：可以谈谈平时跟客户怎么沟通的吗？感觉自己有时不太会找话题的。
问：请问见到客户该向他问些什么?
问：如何更好地接近客户，你可以把你和老板聊的那种感觉给我描述一下？
问：用什么样的方法才能比较好地了解到客户的需求呢?
问：碰上一知半解的客户怎么办呢？
问：怎样在与客户谈的过程把握自己
•方案设计
问：如何为客户量身定做一个合理的方案？我现在只知道从共享资源里翻一些资料结合着拓扑图、价位表什么的拚凑出一份所谓的方案拿给客户看，却不能为客户量身定做一套，很苦恼。
之所以拿不出方案原因有三。其一：对行业了解不够，不知道往客户的网站里填什么；其二：表达能力差。框架有了，其中的各个分支对企业有何帮助不知如何表达。（我看过myce里一些的推荐方案，非常详细、庞大，我个人比较倾向那些简洁、说明性强的表达方式）；其三：我不是学计算机的，技术说明方面就很不专业。哪位有类似的方案,是不是可以共享一下。
•跟单
问：第一次见过面后，接下去怎样与客户联系？
问：请教如何维护客户?我在打电话过程中遇到一些有意向的客户,但他说最近忙，过一段再找他,可到时却发现已经被竞争对手签走了；或是说一个被你引导的客户要多久再和他联系!
问：这样的客户，签单成功率大吗？我最近遇到一个客户，他要求我先做方案，我一直要求和他见面，可他推辞说最近很忙，叫我直接把方案做好再联系他，还说钱不是问题，但是我觉得他是不是只是想了解一下，如果真是这样，我花时间给他做一个方案不是浪费了吗？
问：谈客户维系，客户推进！常常客户拜访过了，优势也讲得不错，客户也确实想做，就是一句话“不急”。电话打过去，就是“最近比较忙啊！”，“我们打算×月份做，这个公司有严格规划的”等等。找不到什么绝招，直接再拜访过去，“老总，早做早受益啊”，“老总，我们打算帮你们在广交会前做好”，却都不管用！
问：我感觉我跟单有很大的问题.不知道怎样去和客户做进一步的沟通.把握不住节奏。
问：怎么才不会被客户“骗”?有些客户其实从一开始就没有意向跟我成交，有的是关键时刻就变卦了。
问：碰到很多的客户都在跟我“玩”，约见了以后他就是不跟你多说网络上的事，老爱扯一些题外话，偶尔插上两句与你此行有关的话，让你走也不是留也不是，掌握不了主动权！我该怎么办呀？
•异议处理
问：怎样报价
问：我有一个网站单的客户很抠门，我开的价都很低了，他还说贵，说能低他就做，但这不能的。咋办？
问：自己的工作重心也慢慢的会从域名的销售转到网站单，但是从很多老同事了解到，我们现在最主要的问题就是我们的价格相比其他公司的报价要贵很多，而这也直接制约了我们的签单率，该如何向客户解释这方面的问题呢？
•促成签单
问：我签的单都是公司现在或以前的客户。好多是签单时才知道的。我不明白为什么自己可以把这些老客户维护得很好,却不知道怎样开发新客户的关系？
问：如何卖短线产品？差不多20多天了，可就短线产品一个没卖出去，每天我也在不停的打电话呀，请各位指点一下。
问：我来公司两个多月了,也签了一些单。但是都不大，而且没有新会员。为什么自己一直签不到网站的单？
问：如何才能完全从域名销售转向网站？我是新转正的员工，因为之前一直销售域名，所以对网站方面非常欠缺。现在补习公司的基本产品信息，但是对于与客户见面谈网站总不知道从何处入手，脑袋里的规划也不完整，所以不能应对客户，如何才能提高呢？
问：我是新员工，签了几个小单，就是签不了大单，怎么办？
问：怎么样让客户相信你,和你签单？
问：如何应付签单过程中的突发事件?今天我去了一个客户。眼看快签单了，冒出了他的一个亲戚，说了一句“我帮你拍板，不用做了”我的单就这样飞了，我的努力就这样付之于东流了！
问：什么时候是签单的日子？
问：一天中哪个时间段签单率最高，有人做过调查吗？请告诉我。
•口误
问：口误了如何挽救？我今天见了一个客户，我报了价，他问我可不可以打折，我就给他打了，但是我是连会员费一起算的，现在我该哪么办；今天我一个客户打电话给我，让我去签集团邮箱，签了１００Ｍ，之前我并不知道他的域名有没有做，回来后单子下不了，给他打电话，他自己不太懂，让他加钱他不加，我想到单子一点折扣也没有，所以决定送给他一年的域名，但经理说这样不符合公司规定，请问我应该怎么办？
•竞争对手
问：怎么回答客户的这个问题：中国企业网的优势在哪里？
问：请问中国企业都做过哪些著名企业的网站？
问：客户说要直接找新浪或其他代理商做，我们怎么办？
问：如何评价对手？
•处理几个关系
问：客户自己建网站与我们为客户建网站的优缺点？给客户打电话时，总会遇到这样的问题，有些客户说他们能够自己建网站，不需要网络公司网站建设方面的服务。我想问一下，我们中国企业网在网站建设和推广方面到底比客户自己建站有什么样的优势？遇到这种情况我们应该怎么对付？
问：如何处理开发新客户和谈意向客户之间关系？
问：该如何协调打电话的时间和见客户的时间？如何打电话都没有与客户直接见面效果好，但是过多的时间都放在见客户上，又势必会影响客户的数量增长。我该如何协调？
问：采取什么方法可以最快的学到网络常识与电脑软硬件知识
问：我感觉自己的客户管理一团糟,怎么办？（建议用客户资料卡和拜访活动日记卡两者结合）
▲ 中级提高篇问题集
•商务技巧和手段
问：销售人员如何利用好客户见面会?各分公司定期都会举行大大小小的客户活动或市场活动，那么如何商务人员应该如何利用这一机会？
问：如何满足客户举办沙龙的要求呢？有个客户，听说我们会员服务里面有会员沙龙服务，很感兴趣，就问我们举办沙龙的具体情况。
问：我们如何跟客户做联谊？昨天到客户哪里，随便和他说了说联谊的事情，结果他很感兴趣。我想我的许多同事业务能力都很强，而且这确实是和客户沟通的好办法，怎么操作呢？
问：能否提供一些关于如何绕过前台的好方法？
问：想和大家谈谈关于外地客户的跟踪技巧和注意事宜。面对本地客户的工作力度进一步加大，外地客户改版的增多，我们如何把握外地客户的跟踪技巧和一些注意事宜。
问：怎么签大单？
问：怎样小单变大单？总结上一年的工作，我发现我签的单子金额都偏小。比如有一家公司，方案是13600元，后来却签成了3600元，让我感觉很失败的。哪一位高手有办法将客户原计划五千元的投资签成五万元？
问：怎样才能持久签单?
问：如何在部门里快速提升？
问：如何提高团队协和力？
问：如何加强新人的管理和培训？
问：怎样减少商务代表的无效工作量？
问：怎么样能和制作部更好的合作？
问：怎样看出才是真正的负责人？今天我见一个客户是一个副总，他说是他负责的，可是到最后他居然没有权力了！
问：如何让客户在签单前更信任中企动力！
问：怎样做到说话到位？
问：怎么跟政府人员谈单?
问：如何应付精明小气的老总？
问：怎么对付“土老板”？
•时间管理
问：各位同事是你们是怎么准备第2天工作的？
问：月底如何冲刺？
问：有些客户利用我的不愿中途放弃的想法，拼命压价，我很是为难。
•竞争对手、撞单
问：如果和新中企网撞单，你们是怎么和客户沟通的呢？
问：怎样抢其他公司的单?
问：怎样肯定竞争对手，同时又突出自己的优势？
问：明天要去见一个搞设计的客户，3721已经和他们谈过了。他想比较选择。请问：我该怎么切入，主谈方向是什么？
问：客户的亲戚朋友都在“中华商埠”做的网站，我该如何说服他在中企网做。
•异议处理
问：我现在有一个很大的网站单,是一个政府部门,领导对网络知识不了解,我一说网站他就说做了,其实他们只是装了宽带,怎样和他解释清楚?能我想一个打动领导的好说词吗?
问：我的一个客户是做机电行业的，本身企业的客户群体就是一些企业，可他却想把网站改版成终端客户(零售消费者)和经销商都能浏览的，而我觉得没有必要把网站做得那么强大。大家给点好的建议啦！
问：客户还没认可我们公司做的网站，觉得很一般！客户花了三万多块，怎样补救才能让客户满意呢？
问：我有一客户是医药行业的，他做网站的目的是：不但能盈利（不单纯是订单的接收，还要诸如短信、广告、论文发表、网上充电等全都收费），而且要建设成行业权威性网站，不知各位有没有好的建议——怎样通过网站赚钱（客户非常注重这方面的创意），费用不成问题。
问：关于海外推广
a,我的很多客户，都想做一些海外的网站、产品推广，可是又不想购买新浪北美版，我推荐什么中企网的服务给他呢？
b,我有一个客户强烈需要把自己的产品销售向海外扩张，并且要赶在欧盟拒绝垃圾邮件以前。请问公司能在常规项目以外做这样的一些专项推广吗？
c,当客户问我们中企网的海外推广时，我要不打岔带过，要不搬出商务快车。其实我一直希望我们有些诸如“YAHOO,GOOGLE”等网站登陆的推广服务，所以我们在某些竞争上不如“ALIBABA”和环球资源，我们能拥有自己的优势吗？
问：年底了很多客户借口过年再说，有没有好的方法？过年如何让客户签单？
问：霸气是自信和专业的结合？
问：对客户疑问的跟进。了解客户资料后，怎样才能抓住重点进行突破口，找机会让客户购买我们的产品和服务，商务代表对客户所处行业还不是很了解，掌握的资料不全面导致的。
•促成
问：我跟客户的关系很好，因为我是以非常真诚的心态跟他们谈的。但到最后总是这样一个情况，客户对我们公司的评价很好，对我个人也认可，可是他们就是没了跟我签单的打算。促成的时候老是先以客户的理由为原因。大家给我一点提示？
问：月底了，本该这个月签的单。可对方拖着，我慌他不慌。真急人。
•回款、催账
问：有款收不回来怎么办？我手上有几万块的款，可是就是很难收回来，各位同事有没有好的办法？
•签单不签人
问：准备拿出合同时，客户提出“高薪诚聘”的话题，用什么样的方式既可以婉言谢绝又可以成功签单更保持长久合作？ 回顾过往，几乎所有被自己坚定拒绝过的公司，公司老总也拒绝了和CE的合作...... 常见销售问答
▲ 问：我们缺少的素质是什么，如何成为优秀的中企动力商务代表？
中企动力是网络界公认的“黄埔”。我们认为在中企动力成为一名优秀的商务代表应该具备如下的素质：
1、获取定单：中企的经营方式决定了它对商务代表的一个重要的考核标准就是每个月签单的额度和数量。
2、感激之心：我们每天都应该满怀感激之情，我们应该感激公司，因为公司给了我们一个充分施展自己才华的广阔天地；我们也应该感谢我们的经理，因为他给我们指明了在公司成长的方向；我们还应该感谢部门的老员工，因为他们帮助我们在公司尽快的成长；我们更应该感激我们的客户，因为他们让我们体验到什么是成功！我们每天都应该满怀这种感激之情去工作，那么你的客户也会受到感染而深受感动的。
3、顾客的利益：一个优秀的商务代表要铭记在心，同时能顺口而出的就是顾客的利益，顾客的利益就是你所要推销的，也是引起客户购买行为的动机。
4、坚定的信念：坚信电子商务的快速发展，坚信公司的发展会越来越好，坚信我们的产品和服务能够帮助客户。乐观可以招来生意，优柔寡断则会败坏生意。
5、勤奋和推动力：假借种种理由不做工作是非常容易的，但是这种人也是最容易被企业网淘汰的。多打一个客户，多去拜访一家顾客，多找到一个新顾客的资料，最优秀的商务代表，是随时随地地敢比别人去多尽一分努力。
6、相信：相信自己、相信社会、相信公司的服务和产品。信念将透过你的一举一动而光辉灿烂。你不能相信你自己，也就无法让客户相信你自己。
7、成长：这是商务代表的最高目标，为了获取更高的收入，为了成为名正言顺的第一流的销售人员，不断成长的机会一定要自己去创造。
8、永不满足的饥饿感：盼望更好的东西，想获得更好的业绩，这种心愿可以使你成为更好的商务代表。
9、关心：关心你的客户，关心我们的竞争对手，关心互联网的最新发展动态和最新知识，关心一切新的销售机会。做商务的人都应该知道“关心”的重要性。
10、“嫉妒”：你的客户接受了竞争对手的服务和产品，你就要感到嫉妒。真正的商务代表能由这种嫉妒而去找出更有效的推销方式，也因此不会让竞争对手乘虚而入。
11、知识：这两个字是使商务代表成功的坚实基础。对自己的客户、产品、竞争对手、互联网的专业知识，自己了解的一定要比别人更多更丰富。
12、学习：去了解互联网的力量，认识它的真正价值。学习更好的销售技巧和谈判风格，学习新产品的知识。
13、商人：这是现代销售人员的别名。你的工作不是单纯去拿定单的，而是要确确实实向客户提供赚钱的创意。努力去成为真正的商人，把自己公司的产品、政策与客户的利益相提并论。对这种商务代表，顾客的门总是一直开放的。
14、老客户的再开发：时代在进步，公司在发展，产品在更新。不断的向客户推荐最新的产品，保证客户的网站不落伍是我们的职责。杰出的商务代表不仅推销产品和服务，同时帮助客户正确的使用产品和服务。这样当你的客户再次订购时必然会选择你的。
15、周到的准备：慎重考虑客户的希望，事先准备好推销的战略，一定能在很短的时间内获得更多的定单。
16、对自己所从事的工作要感到骄傲：这是进步向上的必要条件。了解推销的必要性和重要性，体会推销的强烈兴趣与气氛，这样子你才能获得丰厚的报酬。
17、对任何事都要发生疑问：“为什么”的疑问是思考的基础，对工作有帮助的创意可以招来成功。
18、诚实：有资格成为商务代表的人必定都是诚实的。诚实表现于你的言行。最先必须由衷相信社会的公理、自己的产品和服务以及职业的高贵。
19、训练自己的观察力：在你客户的周围，一定有很多人能影响产品的推销，你要彻底的去追寻最有影响力的这些人，而不是从外围入手。
20、要完全了解自己公司和市场的运营程序：这样子才能打下推销成功的基础。了解产品特性固然是不可或缺的，但是若能进一步了解价格的决定，广告的投放，销售政策的制定，以及产品开发的目的，会更为有利。
21、不要轻易向客户许下诺言：应事先确定诺言的可行性。经过多次的忍耐而建立的好感与信赖，只要一次不守诺言，就会前功尽弃。
22、把销售重点放在中、小企业身上：不理睬小顾客，而把所有的精神、时间花费在大客户身上，这是人之常情。但是你要想一想，你的小客户可能就是你的竞争对手的好客户。而且我们中国企业网主要就是为中、小企业服务的。
23、调查有问题的客户：要研究问题的原因，为什么不能很快签单？为什么不能作大？要发觉出来、分析出来，把小客户培养为大客户，这样的过程会让我们的能力有突飞猛进的增长。
24、要确信你自己就是命运的支配者：一定要确信销售工作比其他职业更能开拓出自己的天地。
25、相信自己的能力：“如果你想把你的产品向本公司推销的话，那么你要有很简单的提案，如何使本公司的生意蒸蒸日上。我们想要购买的数量将比你想要向我们推销的数量多多。”我希望大家都把这句话写下来，贴在你的办公桌上，每天打电话前和拜访客户前看一次。
除了上述与销售有关的技能以外，我们还应该注意培养自己的团队意识、领导才能以及乐于帮助他人的精神。严格的说中企动力并不是以培养优秀商务代表为培养人才的最终目标，他培养人才的最终目标是培养出优秀的职业经理人。所以我们一进入公司就应该注意培养自己这方面的才能，经常与自己的经理沟通，交流自己的看法，注意部门内出现的问题。实实在在的帮助新进的员工，这样，当机会来到你的面前时，你有能力抓住。
如果我们每一个商务代表都能在工作中切切实实的的贯彻以上的二十五条那么他一定会成功的。
▲ 寻找客户
我知道我错在哪里了！业绩始终不能突破，现在也许我找到了路。我一直看民营企业没有能力进行信息化建设。只是做个企业宣传型的而已。为客户做想所以很少报什么大单价。现在要敢于报价。智能网站要做还要做推广企业中心不能少！集团邮箱也不能少！是我们在引导客户所以要对客户的信息建设负责才行。
▲ 关于电话商务
•心态
量变引发质变
刚开始打电话令人感觉很不舒服。坦白说，开始我是不喜欢打电话的。当我不喜欢打电话的时候我心中有很多疑问，总觉得别的商务打电话很轻松是什么原因呢？难道他们有什么收集客户资料的绝招？现在才慢慢了解到客户资料都是一样的， 老的商务代表打起来轻松是因为他们巨大的电话量引起了质的改变。现在不要想有轻松的方法可以解决这个问题，只有电话量才能说明一切。如果电话上了量，再加上你的一点思考的话----幸福就会向你飞扑而来。
饱满的热情
不和客户聊上一段，是我的遗憾、客户的损失，是工作不到位，是热情没发挥；多少忙碌的企业家，等着我们去沟通，不管资源从何而来，找到关键人物，话不在多，能约见就行；功夫不在深，能认真听就行！确实心态至关重要！总结一下大家的看法，就是要努力多打电话，在以量取胜的同时，达到“信息化顾问”的心态！
电话销售具有很大的优势，比如，通过电话销售可以帮助你更好地降低销售成本、提高销售效率；然而对于电话销售人员也都面临着很大的挑战，在电话里我们不能面对客户、不能很好地判断客户的状态、时间比较少等等，这些都是电话销售人员在销售过程中所面临的一些挑战，这需要自己通过各种方法去妥善地解决。
•关于电话商务的知识和技巧
对商务经理来说：电话销售成功的六要素
1） 准确地定义你的目标客户：你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。在目标客户最集中的地方去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。
2） 准确的客户数据库：有了目标客户，你还需要做一个准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。
3） 良好的系统支持：如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率、管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：①企业与企业的信任关系；②企业与个人的信任关系。例如，假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系；而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。
4） 各种媒体的支持：你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己产品的品牌影响力。所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。
5） 明确的多方参与的电话销售流程：销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。所以企业一定要有一个流程，也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。
6） 高效专业的电话销售队伍。
以客户为中心的电话销售流程
电话前的准备
在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。电话销售前的准备工作包括以下几方面：
1） 明确给客户打电话的目的：你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？
2） 明确打电话的目标：目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。
3） 为了达到目标所必须提问的问题：需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
4） 设想客户可能会提到的问题并做好准备：你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
5） 设想电话中可能出现的事情并做好准备：100个电话中通常可能只有80个电话是打通的， 80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。
6） 所需资料的准备：前面已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。
7） 态度上也要做好准备：态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情；有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的；态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声
开场白中的关键因素
准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题：怎样才能通过前台？很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假如你的目标客户定位准确，你的准备工作做的很充分，这不应是你的障碍。
如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的：
1）自我介绍：自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍。
2）相关的人或物的说明：如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。
3）介绍打电话的目的：有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。
4) 确认对方时间的可行性：你可能要花 5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。
5) 转向探询需求：假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。
公司同事的电话技巧分享
1） 一定要有自信，身体要坐直了！
2） 声音要有激情，要赋予感情！
3） 声音快慢要随对方改变，所谓客户快我快，客户慢我慢。
4） 和员工、老板打电话的语言是不同的，语气也是不同的，员工还有男、女之分，其中的感觉都是不同的。比如和女的聊天就要轻松点，而和男的聊天一定要有魅力，否则对方会不理你的！
5） 时间的掌握。一般老板都很忙，所以要快点切入主题，定下见面的时间。出于效率考虑，快点也很重要！
6） 打电话很注重环境的。所以一定要让自己熟悉自己的环境，做到心里有数。在聊天的时候可以随意的发挥了！
7） 电话中，应有的表情、动作千万不要吝啬。
其实这些都是最常用最有效的，但最重要的是：你是否用心在用这些方式，如有超前的方法，等到你也知道的时候也是最普通的，所以，把简单的事做好就不简单！故我认为只有静下心用心去做，才可能最在限度的发挥每种方法的作用，得到你想要的东西！
▲ 关于现场讲解
•电子商务方案的客户现场讲解可以分成四个步骤
在前期铺垫完后：
第一步：我们会为您量身定做了一个商务型的网站，传统网站以展示性为最终目的。但是我想您任何企业行为的出发点和最终目的都是为了有回报，（最少也应该是以一搏十吧，玩笑的语气）。画拓扑图，多用建议两个字，或者说“您看你们应该有个什么吧”等等，让客户在咱们的引导下进行。
第二步：我们会为您量身定做一个B2B的电子商务平台。（自己去解释吧）
第三步：推广。我一般将搜索E路通或者通用网址的费用含在网站报价中。（语言自己组织吧）
第四步：中国企业网有自己的内部杂志（新浪潮、超越、白皮书......），两家公司合作之后，我想在这个位置上给您一席之地（不要承诺死，用新浪潮演示）
其实以上的语言组织应该控制在25分钟之内。但是经常花5分钟左右用一些其他的语言去弥补和缓解气氛。时间一般是在30-35分钟。最后问客户还有什么不明白的。然后说，您看，如果明白了，那么你可以看一下我们的合同。讲解合同的详细性和公司的流程。
不要给客户太多的时间去犹豫。
3天之内要回访（电话）。无论是否签单。2周之内要去拜访
▲ 我们的产品比其它网络公司价格上高的问题
面对你所问的问题,你完全可以从服务、质量这个角度着手来跟客户解释。如果客户始终对价格这一块看的很重,那他肯定不是我们中企网的意向客户,因为我们大多数会员客户看的就是我们的服务。
▲ 商务谈判的技巧
商务谈判是一门有着丰富内涵的、融多方面知识为一体的综合性学科。
•如何留下好印象
在商务谈判开始之前和之初，与客户沟通、建立和谐的交际关系，给对方留下良好的印象十分重要。
“曝光”前热身运动
步骤1：积极的参与，尽可能的收集对方的信息
知己知彼，百战不殆。对于谈判对手，你手里有多少资料可供你了解，要尽可能熟悉它；手里还没有的，马上收集到，仔细研究他们公司的背景、经营范围、信誉、高层领导概况等。只要能做到掌握资料的第一步，以后工作的开展就成竹在胸了。
步骤2：往好处想，提高自信心掌握主动
大家都经历过与陌生人见面前的惶恐不安，而去谈判，你要有掌握主动的心理准备，因为你有积极的心态，想做成对方的生意，你就要把事情往好处想。如果还没开始谈判你把困难设想得象不可逾越的高山，那么你的脸上势必会显露出畏难的表情，人的底气不足，形象气质会大大受损。
步骤3：准备自我介绍，给对方留下深刻印象
好的自我介绍，必须神采奕奕而且精简有力，并以不超过30秒为原则，介绍的重点应该包括姓名以及一句简短的话，让对方不但知道你是谁，而且不容易把你忘记。另外根据不同的场合、不同的对象，要注意介绍自己的着重点的不同。
作自我介绍的时候，眼睛要看着对方，口齿清晰。有的人可能是出于自卑，心里总觉得自己是小人物，不值得别人记得，介绍的时候含糊的滑过去，结果给对方造成不诚恳的印象，对你办事的能力产生了怀疑。另外有些人，介绍自我的时候心不在焉，好像人家早已知道自己是谁，说不说都没关系，只想快快的进入主题，结果欲速则不达。还有的人在介绍自己的时候夸大其词，胡吹乱扯，结果呢？别人连看都不看他一眼。
•谈判时收放自如：
策略1：设计开场话题，拉近客户距离
谈判开场的方式很多，一般先自我介绍，然后切入话题。如果先前的联络工作是你做的，那么与联络的对方副手寒喧几句。比如说：“你就是王小姐啊？和你通过几个电话，你的嗓音很动听啊”。
策略2：微笑，眼神接触掌握分寸
很可能到了谈判的关键时候，你的心开始紧张，这时候你赶快在对方的人员中，找一个比你还紧张的人，看见他，你的心情就会松弛下来。你可以用微笑的眼神接触对方，让对方吃不准你的意图。这样可以在谈判中达到争取更大利益的效果。一句话就是你要读懂对方，但不要对方读懂你。
策略3；随机应变，把握关键时刻的转机
在谈判过程中，最重要的是要在旁多观察对方，看他们的人员配置，看他们的相互关系，谁是主谈，谁是副谈，谁是最后拿主意、有决定权的人。以便在稍显冷场的时候，适时插上几句话，以缓解陷入僵局的场面。
策略4：一以贯之，留待来日方长
俗话说：十件生意，九谈不成。如果说，当前的这件生意没有谈成，你不必惊慌，不必见怪。尤其是在谈判即将结束，不理想的结果初露端倪的时候，你一定要沉着冷静的面对谈判局面，不可露出不耐烦的神色。那是不礼貌的，既不尊重对方，也暴露了自己低下的职业素质。你应该将良好的风度一以贯之地进行下去，因为生意场上风云变幻，说不定你的对手在其它地方没有好成绩，反过来再找上你，接受了原来不可能接受的条件。如果因为你当初给对方的印象太差而失去重新归来的机会，那不是太可惜了吗？
▲如何促成
我认为促成是整个业务过程中最重要的一个环节。如果促成失败，你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“促”的过程，但要掌握技巧，既不能太操之过急，也不能慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
1） 先思考一个问题：客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不要强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
2） 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前、再提前。原因可能有：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由。
3） 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么，他还有什么顾虑。察言观色，客户的态度是否诚恳？客户的拒绝其实有可能是习惯性拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能太主动了。所以，你就尽管把合同写好了，即使他在阻止你，也是习惯性的。
4） 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们就去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，工作也才充满了乐趣。
5） 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙，为什么？就是因为有些事情可以用网络、电话去做，可你却偏偏跑腿！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素，与客户“不同求和”。
6） 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务和温暖。
7） 征服客户，这不仅要体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，用你的执著感动客户，让上帝感动得“哭泣”，说：唉，我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。
8） 能解决的就解决，不能解决的就避重就轻，将问题淡化、避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9） 假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等，签单就是顺理成章的事情了。或者在签单以前先填写一下表格，当谈得差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺耳的词语。
10） 神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户保持浓厚的兴趣。一定要审时度势、机敏灵慧，即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。
11） 画一个大饼，让客户自己去想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。
12） 千万不要紧张。成功的时刻接近时，具有顾问身份的你便开始紧张兮兮、掌心冒汗、声音也像变了调一样，就是当初顾问般的风采已不复见。这时候的气氛已经全然不同，销售人员先前的努力也全泡汤了，因为准客户为了保护自己，会尽可能的说「不」。
13） 掌握好每一个环节，从找到客户信息——电话预约——第一次谈判——跟单——促成——签单——收款——售后，还有更详细的一些环节，环环相扣，哪一个关键处都要谨慎小心，细致周到，以确保万无一失。
14） 你的方案、计划、服务、产品能否解决客户的问题、满足客户的需求。
15） 学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些久攻不下的“碉堡”上浪费太多时间，要慢慢来，只要让他别把你忘了就行。最好建立朋友关系。
▲ 怎样才能更快地把签单的钱拿回来
先要了解清楚对方的心态，判断一下他真实的想法后再谈：
1）真的不想做了,你要很有风度的将合同收回,并且告诉他,以后欢迎再做；
2）想做好后，看了效果再给钱,可以以全款付现打折来激发兴趣；
3）想做又不想给钱,就明确表示不收到款就不会动工,先让他死了这份心。
知道其真实想法后，要么快些给钱,告诉他这钱不是我拿的,是我给他办事的,我只是中间人!希望他将心比心;要么把合同拿回来,既然客户不想给钱,就说明他不想做!索性激一次将!或许还能激活，有时候放弃一个单你却可以看见一群单!
▲ 如何应对客户的抱怨？
1）告诉客户，你很了解他们的感受；
2）可以告诉客户，你是过来人（举一个类似的情况来说明，告诉客户那也令你很生气。告诉客户，同样的事情也发生在你的身上）；
3）听完整个过程：确定客户把所有的事情都说出来了。不要插嘴。你可以提出问题，把事情弄的更清楚，同时找出令他们满意的做法；
4）尽可能赞同他们的做法（绝对不要争辩或生气）；
5）记录下来，并回头与他们确认没有遗漏任何客户所说的和想说的话；
6）不要推卸责任：“这不是我的工作”、“这种事情有别人负责”、“她现在不在这儿”。这些答复都是客户不能接受的；
7）除了问题之外，找出共同话题来；
8）如果可能的话，幽默一下：笑可以使人暂时轻松下来；
9） 想办法沟通，达成一个解决方案。如果可能的话，给客户一个选择的机会。告诉客户你打算怎么做，然后就去做；
10）事情解决后，打一通电话，做后续跟踪；
11）自问：我学到了些什么？我有什么办法可以防止这种情形再度发生？我需不需要做改变？
8、典型案例分析
案例1：
昨天是见了一客户，搞外贸的！绝对是一谈判高手！一开始装成对网络什么都不懂的样子，提了一堆很基础的问题；谈了一半之后，就开始动真格的了，套路很深；最后他还承认阿里巴巴、环球资源跟他联络了好久，还说自己四年前就有网站，在美国方面的一个商业网站上投了几万做网络广告，最后没什么效果就停了，现在又想再搞一下。我都快疯了，有遇见过这样以谈判为目的跟你沟通的客户吗？
他想在我们、阿里巴巴、环球三家之中选择一家做，他觉得做网站多少钱没关系，最重要的是能在以后的网络推广中为他起到作用！
只到今天遇到这种对象之后，我才知道自己不会谈判！有高手请指教，或者说说这个方面的问题。
答：就见面本身来分析，我觉得这次见面比较成功，因为他肯让你知道他目前的状况。
1）“以谈判为目的跟你沟通的客户”：他是个表现型的人，向你说了很多，无论是否属实，这时我们需要适时地称赞他；同时他也是个主观型的人，因为他对网络早有自己的认识，等你说完他就滔滔不绝，你需要多发问，多关注他的企业、他本人，避免强加自己的观点给他；而且他还是个比较谨慎的人，他懂一些东西，但他先听你说，你说完他觉得跟他知道的差不多，就开始讲，说明他谈话时一般先会探清对方底细，在这张单上他也会比较谨慎，他会把很多东西弄清了才会给你做决定。
2）以前的网站“没什么效果就停了”，可能有以下三种情况：
a.网站的推广做得不好：做了网络广告不一定都有效，可能没有用有效的方式去推广；
b.可能企业在网站建立后没有有效运用，投入的关注不够；
c.网站本身制作得不够好：网站功能上可能没满足企业的需求，或者设计上不能达到宣传展示企业形象的目的。
个人认为你可以做以下几方面的工作:
a.了解客户所处行业的基本知识；
b.了解客户企业的基本情况；
c.判断客户所谈内容是否属实，4年前是否真有一网站？若有,是哪家公司做的服务？网站是否真做了推广？做的是什么样的网络广告？
d.熟悉网络广告的几种方式和几大推广平台，以便向客户推荐有效的网络广告方式；
e.将中企与另两家企业的区别和我们优势向客户讲明白 。
建议：就是将来在见面时能主动发问，在了解客户的情况后，再做推荐或者介绍就比较好。
案例2：
我正在谈一个家具厂的单子，一二个月了，始终没有谈下来。现将具体情况写下，请各位同仁出谋划策！最初我是与老总联系，第一次见了面后，他便让我和具体负责的人谈。在几轮了解之后，我们做了方案，并报了价，但负责人说价位太高，我们因此做了先后三次调价，最后一次的价位基本上是成交价了，可他还是说价位高，接受不了。他们以前比较看好中国家具网，而且他的价位较我们便宜一些。我们希望和老板见面最后来谈定一下价格，可老板总说你们跟负责人谈就可以，他就可以做主，具体负责人又说要我们将最低价格给他，他们才能和领导汇报。我应该怎样来打破这种局面呢？
答：其实你要搞清楚那个负责人真的可以做主吗？假如可以的话，那么你可以和他关系拉的好一点，把他手机号码问过来。假如不可以的话，那么你就直接和老总说，负责人的意思是费用太高了，但是我知道：您老板选择网络公司的时候，肯定是会选择实力好的服务商来解决！
参考：以一个企业的老板的消费，我想价格分歧也就是一两千块,只不过是他一两天的利润而已。所以我认为最好是不要跟他在价格上面谈，要跟他谈宏观的。
参考：不应在价格上跟他谈。要让这位老板认同我们中企网,认同你这个商务代表。
参考：不要让他觉得这个单子是卖东西给他,让他觉得是投资啊,那么看法就不同了.在价格上的话他会考虑投入和产出的,但是如何让他感觉我们的服务和我们的实力就要靠自己了。
补问：不知道这是一个怎样的企业，他是否要好处费？
案例3：
我现在遇到一些客户，他们现在真的很想做，不过他们迟迟的不敢下决定，一方面是因为他们怀疑网站做了之后的作用，二是因为他们明明知道网站对他们有很大的用处，但他们怕上当，我该如何解决他们的疑虑？
答：如果他怀疑网站做了之后的作用，此时可以举案例，现在都可以网上招聘、网上聊天、网上招商、网上交易等等。既然他真的很想做，那打消他第一个念头应该比较容易吧；第二个问题，他怕上当，那真诚的邀请他到咱们公司看看，一定要让他来看看，用我们的实力我们的真诚打动他，相信他会愉快的在我们的接待室内签合同的。
案例4：
1)客户曾于2001年在中企网签了6个通用网址，两年期，现在到期了。
2)由于CNNIC的原因，前一年6个网址全部不能访问。
3)当时客户提出要退款，我们没有退。
4)现在客户和我们一个竞争对手接洽，准备和他们签。
5)现在我们是一个新商务代表接手这个客户。
6)客户对我们的新商务代表感觉不错。
7)客户对我们的公司失望。
8)客户劝我们的商务代表：你不用费力了。拒绝见面。
9)我们的商务代表不懈沟通十几次。
建议对策：电话沟通，要点如下
1、请客户规避风险，不要把所有鸡蛋放在一个篮子里，为了不再出现全打不开的情况，请至少和中企网签一个。
2、既然认可的是我，那么告诉客户我们的服务是一对一，我是负责你这个客户的，请放心。而且我联系到现在也没有放弃你，相信这已经体现出了我的为人品质。
3、第一年没有打开是因为我们与CNNIC的合作当时也是刚开始，处于磨合期，现在我们的配合成熟而高效，不会再出现那种情况。而且我们是CNNIC的一级明星代理，而对方竞争对手的公司没有这方面的优势。
结果：
1、客户同意见面。
2、商务代表带着合同去，当场签了两个通用网址，一个一年、一个两年。
3、客户对我们公司仍有戒心。
4、客户透露出想改版网站的信息。
5、商务代表在签单时送了一个价值30元人民币的小金牛，客户很开心。
回顾要点：
1、诚信为本，长期服务。由于前一位商务代表工作的不到位，使得我们后续的人员投入相对较多的精力。
2、困难面前要坚持。
3、只要想，方法总比困难多。
4、要设身处地地帮客户购买。
5、先卖人、再卖公司、再卖产品、再卖服务。
案例5：
今天我感动了客户！
今天我去客户那儿，他的一个单子已拖了好长时间！虽然已经签了，但是一直没有给钱！今天我去了后，仔细的说出了e路通的重要性和产品的效果。客户也认可了，但是他们不愿出那么多钱，推说会计不在。后来我说：“李总，如果您现在不买，您真的会错失好机会，让你们企业得到效果是我们中企网的责任，这样这些钱我帮你垫上！你若相信我，等你有效果时你再还我！”当时客户就十分感动，当时就把货款给了我！当看到客户信任的眼光时，看到他一直把我送到车站，我的眼睛有些湿润了！
其实我们每次面对客户时，只要本着为他负责，站在客户立场上，那我们一定会做好每一笔业务！因为我们每个CE人都肩负着一个重任！那就是把我们诚信为本的理念带给我们的企业
案例6：
小单变大单！
我有一个客户，2002年3月份我刚进公司开始跟的，那时候我报价是3600元，他觉得我们公司的价格很高，然后这个事情就这样一直拖着，直到2002年11月才签下来，一共是17700元，在这八个月中，这个客户有很多电脑上的问题都是我们公司帮他解决的，后来觉得我们公司确实不错，然后就这样签单了！
所以我有一个建议就是：把客户关系搞好！
第14篇：电商商务策划课程试题答案
姓名
学号
班级
《电子商务活动策划》练习题
练习题一
一、单选题（15分，每题 3分）
1、以营利为目的市场经济主体，通过商民交易获取各种经济资源的各种经经济行为的总称，称为（ A ）
A、商务活动 B、商业活动 C、贸易活动 D、市场营销活动
2、商务活动的出发点（ C ）
A、消费者需求与欲望
B、产品的功能与效用
C、交换与交易 D、市场营销
3、具有信息传播范围广、速度快、成本低、联系快捷方便，且不受时间地域限制的招聘方式是？（ C ）
A、内部招聘 B、外部招聘 C、网络招聘 D、广告招聘
4、适当拉开员工之间的薪酬差距体现了（ B）
A、对外具有竞争力
B、对内具备激励性
C、对内具有公平性 D、吸引才人
5、调查研究最基本的方法是（ A ）
A、观察法 B、实验法 C、访问法 D、问卷法
二、多选题（15分，每题3分）
1、下面属于商务活动基本特征的有（ ABCD ）
A、客观性 B、复杂性 C、多变性 D、协调性
2、商业组织的形态有（ ABCD ）
A、个人独资企业 B、合伙企业 C、公司制企业 D、股份合作制企业
3、在岗前培训中，人力资源部要新员工提供的培训有（ ABC ）
A、企业概况及文化 B、工作做职责 C、基本的政策制度 D、所有员工的薪酬
4、市场主导者可采取的战略有（ ABC ）
A、扩大市场需求总量 B、保护市场占有率 C、提高市场占有率 D、扩大产量和产品品种
5、项目投资策划要遵循可操作性原则，其要求是（ ACD ）
A、符合现行法律法规要求 B、有保障地实现投资收益 C、有合法程序和审批手续 D、可以解决实施过程中可能遇到的阻力
三、判断题（判断下述题目是否正确，正确的在后面的括号内标注√，错误的在后面的括号内标注×，10分，每题2分）
1、商务是与生产活动相对应的企业活动之一。就一个企业而言，商务活动是创造产品或服务的价值和使用价值的活动。（ × ）
2、消费者购买是商务活动。（ × ）
3、绩效管理是人力资源部门的核心职责之一。（ √ ）
4、岗位分析就是岗位评价。（ × ）
5、证券组合投资的种类越多，证券组合投资的总风险越小。（ × ）
四、简答题（ 30分，每题10分）
1、理解商务概念应该注意的因素有？
（1）本质是通过买卖活动实现商品所有权的转移。 （2）以盈利为目的。
（3）对象是可提供买卖的各种经济资源。
（4）范围包括直接买卖经济资源和为买卖经济资源服务的各种间接活动。 （5）从地域来看，包括国内和国际商务。
2、商务组织打发展趋势？
集团化、无边界化、国际化、扁平化、构建学习型组织
3、岗位分析有哪四个阶段。
准备阶段、实施阶段、分析阶段、完成阶段。
五、案例分析（ 30分，每题 10分）
刘
三、李
四、王五工作三年后，都有创业的打算。在家庭的支持下，他们开始商讨经营方向。在考虑了自身的能力和资源后，他们最终选择经营一家米粉店。 创业开始：米粉店开业
米粉店总投资30万，他们三个出资21万，占股份70%，其中刘三因为比较强势的性格和突出的综合能力，负责运营，占34%。另外的30%股份采取众筹的方式进行，拉了三十朋友，每人3000元，占1%。
刘三是一个相对比较强势的人，其他两位核心股东很难参与其中。
大方向确定后，他们开始选址，最终选择在某小区商业街，临近当地最大的市场。这个过程中也有人提出了反对声音，比如：
1、附近餐饮较多，对面还有一家同质的出品不错，但生意一般。
2、虽然临近几个商场、写字楼，但过来红绿灯比较多，停车位比较少。
3、小区是当地比较老的小区了，住的基本是中老年人。„„ 但三个人信心满满，因为他们对产品十分有信心，而且未来想做的是连锁加盟模式，这个店只是旗舰店。说干就干，店铺很快落成，并进行试业。
创业中期：米粉店火爆异常
为了吸引客流量，米粉店发动了所有股东的力量宣传，并和当地粉丝量比较大的微信公众号合作，一时火遍全城。
但店铺的逼格比较高，比如所有食材用品都是优选，一个20平方的店面安排了10个人，员工工作六天八小时，分两班倒等等，导致的较高成本，尽管生意红火，但前三个月都是在亏损。
创业后期：经营业绩不佳导致关门
经过一段时间的经营，由于店铺持续亏损，其他三十个股东建议节约成本，刘三最终听取意见进行了裁员，缩减到6个编制两班导，人流高峰期采取兼职的方式。
于此同时，核心主厨离职，产品口味不稳定，加之周边停车不方便、米粉不是常规餐等原因，生意持续下滑。 一年之后选择关门。 分析讨论：
1、案例中三人创业失败的主要原因是什么？
2、如何建立一支高效的团队，并保证团队的有效运作？
3、新创业企业在进行人力资源管理时，重点应该注意哪些方面？
练习题二
一、单选题（15分，每题3分）
1、具有信息传播范围广、速度快、成本低、联系快捷方便，且不受时间地域限制的招聘方式是？（ C ）
A、内部招聘 B、外部招聘 C、网络招聘 D、广告招聘
2、适当拉开员工之间的薪酬差距体现了（ B）
A、对外具有竞争力
B、对内具备激励性
C、对内具有公平性 D、吸引才人
3、调查研究最基本的方法是（ A ）
A、观察法 B、实验法 C、访问法 D、问卷法
4、在任何行业或企业都可以采用的竞争性战略是（ B）
A、差异化战略 B、基本竞争战略 C、重点集中战略 D、成本领先战略
5、不属于企业融资方式的是（ B ）
A、向银行借款 B、利用预收货款融资 C、其他企业资金 D、融资租赁
二、多选题（15分，每题3分）
1、在岗前培训中，人力资源部要新员工提供的培训有（ ABC ）
A、企业概况及文化 B、工作做职责 C、基本的政策制度 D、所有员工的薪酬
2、市场主导者可采取的战略有（ ABC ）
A、扩大市场需求总量 B、保护市场占有率 C、提高市场占有率 D、扩大产量和产品品种
3、项目投资策划要遵循可操作性原则，其要求是（ ACD ）
A、符合现行法律法规要求 B、有保障地实现投资收益 C、有合法程序和审批手续 D、可以解决实施过程中可能遇到的阻力
4、一下是谈判策略的是（ ABCD ）
A、声东击西 B、车轮战 C、红白脸 D、出其不意
5、按照采购方式，采购分为（ ABCD ）
A、直接采购 B、简介采购 C、委托采购 D、联合采购
三、判断题（判断下述题目是否正确，正确的在后面的括号内标注√，错误的在后面的括号内标注×，10分，每题 2分）
1、绩效管理是人力资源部门的核心职责之一。（ √ ）
2、岗位分析就是岗位评价。（ × ）
3、证券组合投资的种类越多，证券组合投资的总风险越小。（ × ）
4、经销是在一种商业企业向工业企业买断产品开展商业经营活动的销售方式。（√）
5、装卸是在同一场所内，对物品进行水平移动为主的物流作业。（×）
四、简答题（ 40分，每题10分）
1、岗位分析有哪四个阶段。
准备阶段、实施阶段、分析阶段、完成阶段。
2、岗位分析的方法。
观察法、问卷调查法、面谈法、工作实践法、工作日志法、典型事件法。
3、广告策划的四个阶段。
市场分析、战略规划、计划制定、文本编写。
4、简述房地产策划的主要内容。市场、产品、营销、开发、物业管理。
五、案例分析（20分，每题 10分）
A公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计（CFB），但公司没有CFB分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此A公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的CFB分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。 B公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此A公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此，A公司希望在与B公司的首次合作中，B公司能免费给A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，则考虑与B公司进行长期合作。而B公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此B公司想凭借自己在CFB丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。 谈判就在这样的背景下进行了。 谈判过程：
第一轮价格谈判，会议地点为A公司会议室。B公司开价300万欧元，A公司无法接受。A公司坚持首次合作是尝试性合作，B公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。
第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票和酒店）均由A公司承担。会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。
第三轮谈判，由A方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面A企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。B公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，B方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，B方代表显然很高兴。此轮谈判A方最高领导人与B方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午，A企业带着B方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始，不等B方报价，A方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望做一次成功的项目，A方愿意承担由此项目B方代表往来于中国的全部费用，希望B企业考虑将来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签署5年的合作合同，价格按照国际惯例支付。最后，B方领导人决定:免费为A企业做一次CFD分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为CFD工程师，但是此次合作的成果，双方共享，B方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。 分析讨论：
1、案例中的谈判过程与赢了哪些策略和技巧？
2、谈谈你从该案例中得到的启发。
第15篇：“电商”也许是“电视商务”
“电商”也许是“电视商务”
在互联网+的国家战略下，电商已经成为最时髦的词语。阿里的市值一度达到2000亿美元，马云也成为华人首富。在淘宝、京东等电商平台购物已经成为寻常事。转头来看电视购物，历史悠久，几起几落，现在仍是诸多电视台财报上亮丽的风景。
在国外，T-commerce“电视商务”这个名词正在兴起。其实质是电视购物的又一次升级换代。其实在国内已经有了类似实践，如东方卫视与蓝色光标合作的《女神的新衣》。
国内外的电视购物一直都是叫卖式销售。因为这样的方式“直接、粗暴”，见效明显。移动互联网时代，全民上网，电视购物频道在全球范围内都受到“电商”（电子商务）的极大挑战，倒逼着电视购物升级。
在韩国，植入广告一度被禁止。此后，随着政策管制放松，植入广告迅速成为韩国电视成长的重要动因。如韩国文化电视台（MBC）在网站上销售其播出电视剧中男女主人公的服装及其生活用品等，甚至应中国消费者的需求，与国内电商合作开发网站，展开代购业务。
随着智能电视和移动互联网的发展，基于双屏互动理念，观众边看边买得以实现。在美国，电商Ebay已经推出Watchwith应用，通过手机和PAD，观众可以实时购买电视节目中出现的商品。其实这个理念十几年前就有了，但真正得以实现还是最近的事情。通过智能电视机的遥控器下单购买是多年前人们对智能电视的一大功能期待。如今这些在技术上已不是问题，关键在于观众要不要下单，要不要买。
解决这一问题，还得靠电视节目。新的节目模式要解决如何挑起观众购买欲望。这类节目不约而同地把目标观众定位在女性，产品设定为服装。如《女神的新衣》类似于美国真人秀《Runway Project》，而美国购物频道中亦有一些其他形式的节目来推动衣服的销售，如一档名为《时尚警察》的节目，即通过时尚脱口秀激发观众购买欲。
在电视购物界、直销界，日用品销售很可观。生活服务类节目在新的电商时代将会迅速和产品销售结合起来，相信未来会有明星节目和明星产品出现。最近，可以看到许多健康类节目都在与电商合作，有些甚至推出自有品牌手机。
苏宁云商收购视频网站PPTV，其主要战略目的是通过视频的力量实现销售推动。此外，多家知名电商也在布局视频节目和视频内容以帮助其网站上产品的销售。在OTO时代，电视购物应该迅速升级，以实现利用网站或手机实时购买的即时接入。
第16篇：电商高级助理岗位职责
电商高级助理
岗位职责：
1．协助经理做好综合、协调各部门工作和处理日常事务；
2．及时收集和了解各部门的工作动态，协助经理协调各部门之间有关的业务工作；
3．协助经理收集各部门重要报表，并校对各项重要数据进行分析；
4．负责召集公司办公会议和其他有关会议，做好会议记录，并检查督促会议决议的贯彻实施；
5 .协助经理与供应商建立良好的合作关系，并负责做好公司重要来宾的接待安排及重要会议的组织与会务工作；
6．完成公司领导交办的其他工作任务；
任职要求：
1、有天猫、淘宝相关经验，
2、熟悉互联网服务及网络的交易管理，具有良好的沟通能力，积极主动，有上进心，注重团队合作。
3、电子商务专业优先；了解相应的电商动作和规则；
4、责任心强、有耐心、协调能力，工作积极主动、认真负责
5、行政管理、工商管理或相关专业大专以上学历；
6、2年以上相关工作经验；
7、形象气质佳，女性优先。
第17篇：电商运营主管岗位职责
电商运营主管岗位职责
电商运营主管岗位职责：
1.制定并实施公司年丶季丶月销售目标和执行方案。2.控制运营成本，提高销售利润。
3.熟悉并掌握电商平台的运营特性、交易规则。4.熟悉店铺运营，后台操作及各种营销推广工具。 5.学习竞争对手，对店铺做差异化营销调整。
6.对店铺运营情况进行评估和分析，及时调整营销策略和推广节奏。7.协助文案对商品描述信息的整理（特别是主推款），上架布局。 8.合理进行工作调配，检查及监督团队整理工作进度和质量。
9.根据公司绩效制度并结合店铺实际情况，制定每月团队绩效考核目标。10.负责协调部门与部门之间的工作，并及时跟进关键点。 11.定期进行团队培训和沟通讨论，以头脑风暴的形式。 12.关心团队成员，多多互动，提升团队凝聚力和战斗力。 13.定期做总结，梳理思路，抓店铺运营关键点。
14.善于分析数据，并从阶段性数据中发现问题所在，并组织团队及时调整。15.准成功=合理的方案+靠谱的执行力
电商运营主管的工作内容:
1、负责店铺的总体运营及管理，策划店铺及产品推广方案、组织产品营销工作；
2、每日监控的数据：营销数据、交易数据、顾客管理、优化店铺及商品排名；
3、协调团队成员，跟进客服与美工的工作，推进店铺营销活动，确保店铺的正常运作；
4、制定销售计划，周/月工作计划，带领和管理本团队出色完成销售业绩目标；
5、负责店铺营销后台所有活动的报名，
6、（实在太零碎，不一一列出，重点都是围绕岗位职责展开工作）……
第18篇：电商平台运营岗位职责
平台内容运营编辑岗位职责
1、平台内容维护和客户管理
1.1平台内容包括新闻、公告、购物条款、促销活动等平台相关栏目文档的管理和维护
1、网站各栏目内容资料的收集、分类、整理，包括专题栏，采购商栏，服务商栏，帮助中心等
2、相关栏目内日常资料及资讯的发布、文字和图片的内容维护。如定期发布网站新闻和网站公告，编写购物流程说明、购物条款、服务商服务流程、企业ERP使用流程等的说明
3、负责频道专题、栏目内容的策划、组织和维护。如平台相关活动的策划、平台后续服务的维护等
1.2各类商品的管理、审核、发布和维护
1、网站各类商品资料的上传、审核及发布，包括商品的规格，价格，数量、分类等的详细介绍
2、各类商品的文字明说及图片维护
3、商品在平台上展示方式的管理和维护
4、各个服务商的相关服务的管理和维护，包括物流服务，船代和货代等的价格管理，通关手续跟踪及费用的说明等
1.3对各注册用户的管理和审核
1、对注册企业用户的管理和审核，包括采购商、供应商、货代、船代、车队等各类用户的管理及审核
2、对每个注册企业用户（采购商、供应商、第三方服务商等）进行协助，帮助其在使用平台上有更好的用户体验，及时获得用户的需求和建议，使用户能够在平台上顺利的完成购物、销售及所有后续服务
3、对各个企业ERP的管理和协助，让企业能够更好、更快速的熟练使用ERP系统对自己的企业进行综合管理
4、所有商家企业及整个平台的运营管理，包括销售数据的整理和分析、平台数据的汇总整理等
2、平台功能对接
2.1负责收集、分析、整理、提炼、用户的产品需求，完成分析、设计，提出平台功能改善方向
担任用户平台客服代表，收集、分析和整理用户（采购商、供应商、第三方服务商等）提出的需求及建议，和用户进行沟通，服务用户，对用户负责，提出平台的功能改善方向，增强用户的使用体验
2.2负责向内部开发、测试团队讲解用户的需求及系统设计方案
把从用户方面了解到的需求和改进建议汇总成文档后，交给开发团队或负责人，向开发团队说明系统功能的改进方向，最终实现从开发到用户的对接，改善购物和服务的流程，让用户使用系统时更顺利、更流畅，增强用户黏度，方便开发团队更好的了解客户需求
2.3测试平台各项功能，保证平台能够正常稳定的使用
测试网站平台的各项功能是否符合用户需求，检查是否存在系统功能漏洞或Bug，对平台布局不合理或用户使用不方便的功能进行改进并提出需求给内部开发团队，保证平台能够正常稳定的使用
管理后台的测试及反馈。
3、网站平台的宣传推广
3.1、网站平台的推广和宣传
1、线上推广：在各综合网站、跨境行业、贸易行业等领域网站做有针对性的推广，使用各种营销手段，如微信等对公司平台做正面宣传
2、线下推广：制作宣传单或图册，结合公司线下活动或发布会等，对平台进行推广
3.2、微信公众号建立、推广和维护
1、微信公众号的建立和维护，包括公众号的申请，各项功能的完善和维护，各类平台信息的发布等
2、微信公众号的推广和服务，增加客户关注度，为客户做微端服务，也可作为在线客服
3、当企业发展条件成熟时，可以开设新的微信功能，如微店，微支付，微服务等
3.3、企业微博推广
可以申请企业微博认证，在微博方面对平台进行推广和宣传
3.4、企业QQ号客服服务
申请企业QQ号，作为平台的专属客服，专门为用户解答各种疑难问题
3.5、手机APP平台软件
手机移动客户端平台软件的管理和维护，了解客户体验、需求和建议，和开发团队及时沟通，增强软件功能和使用感受
第19篇：电商培训运营岗位职责
电商培训公司运营岗位职责
一、店铺运营
1、负责店铺的运营管理，策划店铺营销活动方案，并推进执行，完成营销目标；
2、负责店铺日常的推广项目，旺铺、店铺与标题关键字策略、橱窗推荐、论坛社区、淘宝直通车、淘宝客等，并配合店铺自身的各类营销推广；
4、侦测同行业运营情况及市场最新动态，发掘新的商机或商品；
5、负责上下架商品、协助客户方建立在线客服体制；
7、分析每日营运情况，统计数据，发掘隐含内在问题，有针对性的提出解决办法；
8、针对顾客、市场、购买过程中的问题，及时调整；
9、每周总计运营报表数据，向领导汇报；
二、店铺代运营
1、与顾客沟通店铺整体运营战略、思路，达成目标上的一致；
2、配合客户方线上活动策划及推广方案，监督执行，并负责活动后期数据统计，提供效果分析报告；
3、店铺日常运营及推广活动的执行；
4、每天数据的收集及分析，找出问题并给出解决方案；
5、每月数据统计并向顾客回报；
6、辅导客服销售体系；
7、辅助仓储发货管理；
三、公司内部培训
1、中国电子商务整体发展现状；
2、天猫淘宝店铺后台基础功能详解；
3、Photoshop基本操作；
4、推广的常规手段；
5、店铺运营思路分享；
四、公司外部培训
1、天猫淘宝开店指导；
2、天猫淘宝后台基本操作、基本规则；
3、功能模块讲解；
4、装修基本介绍；
5、营销工具使用；
6、手机端店铺装修；
7、手机端营销方法；
8、活动平台介绍；
9、Photoshop基础讲解；
10、风险规则讲解；
11、客服培训；
12、千牛基本操作；
13、详情页视觉设计思路；
五、其他 发掘潜在客户
第20篇：电商美工主管岗位职责
电商美工主管岗位职责（精选3篇）
在快速变化和不断变革的今天，我们都跟岗位职责有着直接或间接的联系，岗位职责是指一个岗位所需要去完成的工作内容以及应当承担的责任范围，职责是职务与责任的统一，由授权范围和相应的责任两部分组成。大家知道岗位职责的格式吗？以下是小编为大家收集的电商美工主管岗位职责（精选3篇），希望对大家有所帮助。
电商美工主管岗位职责1
1、淘宝内容建设的布局和结构等方面的整体规划和文字编辑工作;
2、能独立完成天猫平台店铺商城整体形象设计与装修;
3、定期制作促销图片和页面，配合店铺销售活动;
4、网店风格及商品展示设计，结合商品的特性制作成图文并茂、有美感、有吸引购买力的描述;
5、团队其他岗位遇到情况急需协助的时候加入他们的工作。
电商美工主管岗位职责2
岗位职责：
1、负责公司电商各个渠道的整体形象设计、商品展示设计、详情页优化、整体布局、活动推广等;
2、负责品牌整体形象的.创意设计，把握店铺的整体风格和视觉呈现，全面提升网站的整体视觉效果;
3、负责对产品拍摄及方案策划、对品牌的创意策略和创意构思进行提案工作，配合公司整体的营销策略以达到预期的市场效果;
4、为美术、文字、动画等创意作品的创意概念发起、指导、执行的整体过程负责，出品把控;
5、做好部门之间的协调工作，根据各部门任职要求，设计及制作相应的资料。
电商美工主管岗位职责3
1、负责公司淘宝、天猫店铺整体策划设计、构思店铺格调等视觉创意相关工作;
2、根据公司品牌风格及设计理念指向，负责淘宝店的整体形象设计、整体版面布局、装饰工作;
3、活动宣传册等，相关品牌宣传的设计工作;
4、制作各期专题推广海报，及促销活动等平面创意设计，提高点击和转化;
5、负责审核美工团队内页和一切横幅广告、装修，美工团队工作安排，美工团队业绩考核，带领美工团队高效完成工作指标。
