销售管理制度
一、销售费用管理
1、销售费用=区域销售经理个人报销总数
2、公司提供给销售经理的销售费用额度为：历史有效回款额的1%，以及当年合同有效回款额的5%，在上半年为每位销售经理提供1万元额度的销售费用（下半年为每人5000元）。超出上述额度后再发生的借款，将按借款额的2倍计入成本。
3、为便于统计销售费用，销售经理与售前技术支持人员、上级领导一起外出、接待客户时，应由销售经理负责支付和报销。
4、在招待、礼品等事宜上，销售经理需向销售部经理请示后执行。销售部经理的审批权限为单次最高1000元。
5、下列费用不计入销售费用，而是作成本处理。
（1）1000元以上的（含）现金支出，做成本处理，不计入销售费用。需总经理审批，由综合部负责报销。在当年的合同中减出来。1000元以内的有销售人员自行报销。
（2）2000元以上的礼品支出，做成本处理，不计入销售费用。
（3）项目启动开销，做成本处理。启动开销是指，项目组进驻现场所需购买的床铺，被子，被单，桌椅等日常生活必须品。
二、销售回款管理办法
1、根据销售经理签订的考核合同，按月进行累加回款考核。对提前超额完成回款任务的，按照每日0.01%的比例，对超额完成部分给予奖励。对到期未完成回款任务的，按照每日0.01%的比例，对欠账部分给予惩罚。奖惩在次月工资中予以兑现。
2、如出现呆坏账，按照销售经理承担合同额的10％、销售总监承担5％的原则，一次性从工资或提成中扣除。呆坏账标准：超过6个月无法收回，经销售经理申请,销售总监审核，总经理批准后生效。
三、项目阶段划分及销售贡献
销售过程分为商机、立项、招投标和回款四个阶段。对整个项目而言，这四个阶段所占
比重分别为10％（商机）、40％(立项)、20％（合同）、30％（回款）。
对区域销售经理而言，每个销售阶段所占比重即是区域销售经理对该项目的贡献度。 商机阶段：客户有明确要启动某项目的意向，公司存在潜在的商业机会。销售人员应在第一向公司报备该商机详细情况。标志为填写商机备案表。
立项阶段：客户项目预算、方案已批准，跟进客户和项目情况，确认项目内容、时间、规模，确保客户认可我公司的技术方案，客户主要领导认可我公司的实力信誉，对我公司具有明确的倾向性，保证公司在该项目中具有明显的优势。
合同阶段：项目进入落地阶段，启动招投标或其它确定建设方的工作, 负责组织投标过程，直至与客户签订合同。
回款阶段：合同签订后，跟进项目实施工作，负责项目回款工作。
四、合同审批规定
1 合同签订流程
合同拟稿（销售代表） → 技术审核（项目赞助人） → 商务审核（销售总监）→ 总经理审批签字 → 盖章
2 合同起草
2.1 凡属招投标项目，以当地招标部门的合同样本为依据起草；属洽谈项目，未进行
招投标的，以公司合同样本为依据起草；采购合同以公司合同样本为依据起草。
2.2
2.3 合同起草人为负责该项目的销售经理。 合同起草时，该项目的主要商务条款应与对方沟通，以平等互利的原则，不得有
对我方或对方的歧视性条款。
3 合同审批
3.1 合同起草后，销售经理发给拟任项目赞助人的负责人，由其负责审核技术条款。
技术负责人重点关注技术参数、合同边界、验收要求、工期要求等部分。
3.2 技术部门负责人审核后，发给销售总监，由其审核商务条款。销售总监重点关注
回款（账期）、验收要求、工期要求、售后服务等部分。
3.3 销售总监报总经理进行最终审批，并在总经理审批通过后用章。
五、商机管理规定
1、商机登记
每次销售例会,全体参会人员对每个人所提的意向商机进行评审，评审通过，由对应销售人员在OA中进行商机登记。
2、商机变更
（1）商机撤销：商机负责人在销售例会上提出申请，并做出合理说明，对于确定的撤销商机，会后以邮件形式发给销售总监。
（2）每月1-5日，销售总监将需要做撤销的商机，以邮件方式提请总经理撤销。
六、销售计划管理
1、销售经理应在例会前一天，将下两周计划及上两周计划执行情况发给销售总监。
2、会后，销售总监汇总评审通过的《下两周销售行动计划表》，提交给综合部纳入禅道管理。
3、行动计划确定后，应按照计划进行严格执行。每周末，销售经理可以对下周行动计划做适当调整，并报送销售总监。销售总监根据计划调整情况，通知综合部调整禅道任务安排。
七、售前技术支持
1、每个销售经理应努力锻炼自己，成为顾问式销售。提倡销售经理自己承担技术交流职责，一般情况下不单独配置售前技术支持。
2、技术交流会议规格较高（处长、副局长及局长以上参与），或规模较大（客户方参与研讨人员在5人以上），需要配备售前技术支持的，由销售人员提出申请及人选，销售总监审批。
3、在成熟产品、成熟项目基础上推广的，原则上在销售团队内部遴选售前技术人员。
八、销售考核办法
一、考核项
1、在建项目回访
销售经理每周向项目经理了解进度，在OA中发布纪要。每少一次，乐捐30元。 每月至少与客户沟通一次项目情况，针对客户提出的项目问题，督促并协助项目组解决，在OA中发布纪要。每少一次，乐捐100元。
2、联系客户及商机跟踪密切程度
对无商机客户，每月至少联系主要联系人1次。每少联系1人次，乐捐30元。 对已有的有效商机，应保持至少每两周联系一次。每少联系一个主要联系人，乐
捐50元。
3、商机新增
每月至少新增1个商机。
实行累加式考核，当月考核时，每少一条商机，乐捐100元。
每两个月至少新增1个高校长跑系统商机.
实行累加式考核，当月考核时，每少一条商机，乐捐100元。
4、市场调研
每月要求至少提交一篇行业市场调研报告，包括招投标信息、行业相关报道及分
析总结、后续行动建议（四方面都要有，否则视为质量不合格）。行业分析报告应在销售总监审批后再通过OA发布。每少一篇，乐捐100元。
二、奖励项
设立以下奖励项目，所得奖励可累计，可抵扣乐捐金额，不发放现金。
1、市场调研奖励
（1）招投标信息被公司采用并去投标的，奖励50元；公司中标的，奖励200元（该200元在中标后直接发放现金）；公司已经掌握的商机不在奖励范围内。多人调研报告中都有的商机，奖励先提交的。
（2）市场调研报告质量高，被公司转发的（转发给相关部门做参考、做准备等等），奖励50元。
（3）每月提交超过1份市场调研报告的，每多提交一份（质量合格的），奖励30元。
三、其他
1.每月考核并公布一次。
2.为促进销售工作开展，根据业务发展情况，公司保留对考核办法修改的权力。
九、区域销售经理调、离职
1、销售经理在公司内部正常调职，其调职前已经签订的项目在回款后结算提成。调职前没
有签订但已经进入实质阶段的项目，根据销售贡献按比例领取。
2、区域销售经理离职的，离职时尚未回款的项目不再予以结算提成。
