推荐第1篇：保险产品营销策划书
中国人寿保险产品营销策划书
————2011级市场营销一班418寝室小组制作
小组成员：黄涛 祖海伟 卢鸣 孙智波 郁培阳
目 录
1 国寿中国人寿产品营销策划书 ...................................................................................................1
一、任务概要 ............................................................................................................................1
（一）产品基本情况...................................................................................................................1
（二）购买提示...................................................................................................................1
（五）策划目的...................................................................................................................2
（六）预期达到的目标 .......................................................................................................3 通过各分公司及营销服务部的宣传，让更多的人了解到此产品。 ...............................3
二、营销现状分析.......................................................................................................................3
三、SWOT分析 .............................................................................................................................4
四、营销策划目标.......................................................................................................................5
（一）财务目标...................................................................................................................5
（二）销售目标...................................................................................................................5
（三）市场占有率目标 .......................................................................................................5
（四）产品知名度目标 .......................................................................................................5
（一）公司的主要政策 .......................................................................................................6
（三）销售方式...................................................................................................................7
六、具体行动方案.......................................................................................................................8
（一）活动主题...................................................................................................................8
（二）活动低点...................................................................................................................8
（三）活动内容...................................................................................................................8
（四）活动程序...................................................................................................................8
（五）活动内容...................................................................................................................8
（六） 人员安排 .................................................................................................................9
七、营销费用预算.......................................................................................................................9
（一）营销总费用 ...............................................................................................................9
（二）广告表现与广告预算 ...............................................................................................9
中国人寿产品营销策划书
一、任务概要
（一）产品基本情况
1、一份投入、多重保障
客户一份投入，可以获得重大疾病保险金、特定疾病保险金、身体高度残疾保险金以及身故保险金多重保障；
2、健康保障、全面呵护
中国人寿重大疾病保险不仅对40种重大疾病提供保障，还对10种特定疾病进行提前给付。
3、重疾范围、行业领先
中国人寿全面承保中国保险行业协会制定的25种重大疾病、其他15种重大疾病以及10种特定疾病，保障范围广泛，行业领先；
4、特定疾病、提前给付
针对10种特定疾病，中国人寿提供提前给付基本保险金额20%的特定疾病保障，但给付以一次为限，且以人民币10万为上限；
5、高残意外、尽显关爱
公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金，尽显人性关爱。
（二）购买提示
1、投保范围：凡出生二十八日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。
2、保险期间：保险期间为合同生效之日起至合同终止日止。
3、基本保险金额：合同的基本保险金额是指保险单上载明的保险金额。
4、保险费：保险费交付方式分为一次性交付和分期交付两种。交付方式为分期交付的，交费期间分为十年和二十年两种，交付方式分为年交和月交两种，由投保人在投保时选择。
5、责任免除：因下列任何情形之一导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故，本公司不承担给付保险金的责任： （a）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；
（b）被保险人故意自伤、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；
（c）被保险人在合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；
（d）被保险人服用、吸食或注射毒品；
（e）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车； （f）战争、军事冲突、*或武装叛乱； （g）核爆炸、核辐射或核污染；
（h）遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。
无论上述何种情形发生，导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故的，合同终止，本公司向投保人退还合同的现金价值。投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人身故的，本公司退还合同的现金价值，作为被保险人遗产处理，但法律另有规定的除外；投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾的，本公司向被保险人退还合同的现金价值。
（四）策划原因
一个好的产品离不开它本身的性能，但同时也要为世人所知，才能发挥它的作用， 中国人寿的突破以往保险行业健康险的保障范围，由以往承保的20类重疾增加到40类重疾，全面涵盖了保险行业协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中列明的25种重疾，以及目前较为常见的其他15类重疾，同时中国人寿还具有保单借款功能，使客户对保单的处理更加灵活，更好维护自己的保险利益。不管是其保障范围，还是其给付方式，都是保险行业中的一次飞跃。作为一款如此实用加实惠的保险，我们必须加强其的宣传力度，努力把它打造成为寿险行业中的“健康第一险”。
（五）策划目的
1、让更多人更加关注健康，让更多人了解到中国人寿。
2、普及保险知识，让大家意识到购买保险意义与作用，对保险有一个正确的认识，提高购买保险的意识。
（六）预期达到的目标
通过各分公司及营销服务部的宣传，让更多的人了解到此产品。
二、营销现状分析
（一）整个产品市场的规模
中国人寿是中国人寿最畅销的健康险之一，秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点，国寿康宁一直是整个保险市场上一个热销的险种，在市场上发挥着主导作用。
（二）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析
保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，中国人寿产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高,。
（三）竞争品牌市场占有率的比较分析
中国人寿市场占有率相对其他保险公司比较稳定，起伏不大。太平呈小幅上升趋势。
（四）竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析
其他保险公司主要在
一、二线城市发展，市场主要集中在城市区域，但是中国人寿不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售公关。以此作为中国人寿的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口然后以点带面系统性的开发行业客户。
（五）竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析
中国人寿在各项投资费用中独占鳌头，一个发展良好的企业是不能没有一个良好的形象的。作为中国第一家大型国有保险公司，代表的不仅仅是公司自有的形象，更代表着一个国家、民族保险市场的形象，因此在广告代言方面，中国人寿斥巨资投放于广告宣传。
（六）竞争品牌公关活动的比较分析
公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如爱心捐款、修建公共设施、做公益广告等，中国人寿在这方面一直是行业中的佼佼者。
（七）竞争品牌销售渠道的比较分析 保险公司的销售方式一般包括，直销、电话营销、网络营销等方式，一般的保险公司以直销为主，中国人寿不管是在直销、电话营销、还是网络营销都做得比较好，中国人寿是目前国内拥有代理人最多的保险公司。
三、SWOT分析
SWTO分析法(也称TOWS分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，他们分别是强势(Strenths)、弱势(Weaknees)、机会(Opportunities)、威胁(Threats)，它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。
（一）优势
中国人寿的发展得到了国家的高度重视，公司的偿付能力已经达到国家法律规定标准的4.4倍。这是任何一家公司所无法达到的标准。中国人寿总资产突破1万亿元，拥有全国保险公司总资产的42％，中国人寿的输赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情，是国家社会安定的问题。
历经了08年难忘的全球金融危机后，不论是热衷于投资还是储蓄稳健型的广大市民对证券投资，房地产的投资和基金等的选择都有所后怕，对于理财更是有了全新的理念。2010年全球经济回暖更是为保险提供了一个更好的发展前景，当下更多人愿意选择新型理财工具-----保险投资来进行理财。
国家对保险业发展的支持，其中最大的收益者是中国人寿，在国家相关政策的扶持下对人寿在投资能力和投资成效上起到了推波助澜的作用，投资收益的提高为客户带来更多更诱人的红利。
（二）威胁
近几年来，保险公司如雨后春笋般相继成立，每个公司都有自己的产品，产品的差异性很小，所以同行业内的竞争较大，每个保险公司都在积极地做营销策划，想占领市场的一席之地。
（三）劣势
保险对于中国来说是一个新兴的行业，保险的发展以及各方面的相关制度都还不是很健全；同时在保险市场中，保险公司一直处于相对主动的地位，迫于业绩的压力，个别保险代理人的放弃操作原则，违规操作，所以保险行业的纠纷一直较多，导致人们保险的印象不是很好。特别是健康险中的重大疾病较难为界定，部分投保人对本险种的信心不是很充足。再加上现在各个保险保险公司纷纷推出各种相类似的健康保险，对本产品的冲击较大。虽然广大民众的保险意识在稳步加强，但在一时间还无法对保险产品的销售做出真正有利的贡献，尤其是在农村地区。
（四）机会
近几年来，环境破坏更加严重，这已然成为世界和平问题之后的第二大问题；同时个别商人在利益的驱动下，不惜走上违法的道路，三聚氰胺、苏丹红、毒可乐、地沟油、毒胶囊等事件层出不穷，这也让我们清楚地认识到，虽然我们所处的社会在快速的前进，我们创造出先辈们从未创造出来的财富，但是我们的所生活的环境正在变得越来越差，相关数据表明：人一生中患重大疾病的概率为72.8%，每年得癌症的有200多万人，死于癌症的有140多万人，这样一个血淋淋的数字给重大疾病险创造了无限的前景和机会。
四、营销策划目标
（一）财务目标
所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪
（二）销售目标
所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司健康险总销售量的50﹪。
（三）市场占有率目标
所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪。
（四）产品知名度目标
所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌，也可以是产品品牌。
五、营销战略与策略
（一）公司的主要政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。
因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。
（二）有效的目标与市场
1、有子女的家庭
每位父母都希望自己的孩子健健康康的成长，保险虽然不能免去孩子的疾病，但是却可以给孩子买一份保障。国寿康宁的保障范围包括：40种重大疾病和10中特约疾病，保险期间终身，保障范围广泛，购买一份保险就相当于给自己终身买了一份保障。加上投保年龄越小，保险费率越低的特点，必经促使更多的父母为孩子购买。
2、在职白领
收入稳定且丰厚的高级打工仔，现在的优越生活必将催使其对将来的规划。中国现在有一句就是“病不起”，虽然现在社保已经普及的较为全面，但是当发生重大疾病时，仍有许多费用承担不起，有“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”的虐称。中国人寿可以作为社会医疗保险的补充，每年交少量的保费，来为自己以后买到高额的保障，给自己一份保障，也给家人一份保障。
3、农村人员
近几年来，虽然政府推行的“新农合”在农村已见成效，但是不可否认是的是”新农合“的报销范围和报销比例都比较低。农村人员的收入本身就比城镇居民的收入低，已属于弱势群体，若一旦患有重大疾病，将会拖垮整个家庭的经济。中国人寿以较低的保费缴纳，就可获得高额的保障。
4、没有参加社保的城镇居民
在城镇居民中还有这样的一部分人，因为没有固定的工作，所以没有缴纳社会医疗保险；同时又因为其是城镇户口，所以也没有办法享受“新农合”政策。但是罹患重大疾病与你是否缴纳“社会医疗保险”和“新农合”是没有关系的，所以当这部分人罹患重大疾病后，所有的医药费用都需要自己承担，这将严重影响到以后的生活。因此这部分人肯定会成为中国人寿（2012版）购买的主力军。
（三）销售方式
1、一对一深度营销. “一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。
深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。
2、保险与理财联动营销. 保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。
3、依靠保险中介营销
保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。
4、业务流程重组。
业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。
保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。
5、增强团队合作
资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力. 为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。
六、具体行动方案
（一）活动主题
中国人寿，保您一生
（二）活动低点
各分公司及营销服务中心
（三）活动内容
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。
2、互联网广告宣传。
3、举行公益活动。
（四）活动程序
1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。
2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。
3、“情系玉树大型捐款活动”为背景，呼吁人们爱惜生命，珍惜生命，从而如何合理规避风险，进行风险管理。
（五）活动内容
活动内容：举办大型的客户答谢会或是产品解说会，届时将由国寿著名讲师为大家主持。同时主持人通过现场小游戏与大家进行互动，调动大家的参与积极性，同时，也可以为在场的人员进行一定的保险知识讲习，让大家认识保险的重要性。活动人员同时派发宣传单，以做宣传，吸引人群注意力 。
（六）人员安排
原则：人人有事做，事事有人管，切实做到无空点，无交叉点。
具体有：谁负责现场管理？谁负责文案写作？谁负责礼品发放？谁负责与客户接洽等等。
七、营销费用预算
（一）营销总费用
过程中的总费用71.5万
（二）广告表现与广告预算
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(30万) a、公交车上的移动电视宣传20万。 b、公交站广告栏10万。
2、互联网广告宣传。(30万)
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。
4、举行公益活动。(6.5万) a、人员推销费用及其交通费5000元 b、推销人员工资费用5万 c、其他开支1万
万) (5
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国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 目录
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 1
一、任务概要 1
（一）产品基本情况 1
（二）购买提示 1
（三）策划原因 2
（四）策划任务 3
（五）预期达到的目标 3
二、营销现状分析 3
（一）营销状况及前景 3
（二）竞争状况 4
（三）营销状况分析 4
三、SWOT分析 5
四、营销策划目标 6
（一）财务目标 6
（二）销售目标 6
（三）市场占有率目标 6
（四）产品知名度目标 6
五、营销战略与策略 7
（一）公司的主要政策 7
（二）确定目标市场与产品定位
（三）制定价格政策 8
（四）销售方式 8
六、具体行动方案 9
（一）活动主题 9
（二）活动时间 9
（三）活动内容 10
（四）活动程序 10
（五）广告宣传语 10
七、营销费用预算 11
（一）、营销总费用 11
（二）广告表现与广告预算 11 附录 12
7 国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书
一、任务概要
（一）产品基本情况
1、成人保险金：您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。
2、创业保险金：22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。
3、婚嫁保险金：25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。
4、保单红利：我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。
5、保单借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。
（二）购买提示
投保范围：只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。 缴费方式：保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。
保险期间：本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生责任免除
因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负保险责任： 投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害； 被保险人故意犯罪或拒捕；
被保险人服用、吸食或注射毒品；
被保险人在本合同生效(或复效)之日起二年内自杀；
被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具； 被保险人感染爱滋病病毒(HIV呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间； 被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病； 战争、军事冲突、*或武装叛乱；
核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。
无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。
案例分析：赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。可获得如下利益： 成人保险金
被保险人生存至年满18周岁的年生效对应日，给付成人保险金5万元。 创业保险金
被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元。 婚嫁保险金
被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止。 身故保险金
被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止；被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止。
（三）策划原因
随着现代社会的不断进步，我们不仅要关注经济的发展，更要关心下一代的健康成长。他们是祖国未来繁荣的基石，是希望的花朵，可是他们现在并不够强大，他们现在处于弱势，所以不管是家庭还是社会都要给予他们更多的关爱。从而他们需要一个为他们保驾护航的巨人肩膀，使他们不管面对什么灾难和困难都能茁壮成长，因此，国寿鸿运少儿两全便应运而生。
（四）策划任务
让社会更多孩子的教育、生命拥有保障。 让更多父母了解子女教育险种，从而意识到购买此类险种意义与作用，对保险有一个正确的认识。
（五）预期达到的目标
通过营销方案在长沙试点营销一个月，让长沙60﹪的人知道该产品，让90﹪的在校学生把该产品的宣传册带回家。
二、营销现状分析
（一）营销状况及前景
1、整个产品市场的规模。
国寿鸿运少儿两全保险是中国人寿最畅销的少儿险种之一，秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点，国寿鸿运一直是整个保险市场上一个热销的少儿险，在市场上发挥着主导作用。
2、我竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，我公司产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高,。
3、我竞争品牌市场占有率的比较分析。
我公司市场占有率相对其他保险公司比较稳定，起伏不大。太平呈小幅上升趋势，而平安由于万能险采取高于同行的万能险结算利率，所以市场占有率一直呈上升趋势。
4、我竞争品牌产品优缺点的比较分析。我公司产品虽然费率相对较低，投资回报率比较稳定，但市场上有些公司的产品保障比我公司更全面，不仅有生存金，身故保障，还有高残、重疾保障，这是我公司产品需完善的。
5、我竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
其他保险公司主要在
一、二线城市发展，市场主要集中在城市区域，但是我公司不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。
6、我竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。我公司在各项投资费用中独占鳌头，一个发展良好的企业是不能没有一个良好的形象的。作为中国第一家大型国有保险公司，代表的不仅仅是公司自有的形象，更代表着一个国家、民族保险市场的形象，因此在广告代言方面，我们总是会巨额投资。
7、我竞争品牌公关活动的比较分析。
公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如爱心捐款、修建公共设施、做公益广告等，这是很多保险公司会采取的公关活动。但有些公司公关活动比较新颖，如与照相馆合作，儿童用品专卖店合作等，这是我公司应该学习的。
8、我竞争品牌销售渠道的比较分析。
保险公司的销售方式一般包括，直销、电话营销、网络营销等方式，一般的保险公司以直销为主，但有些保险公司，电话营销做的比较好，如中国平安，还有一些保险公司，比较注重网络销售，他们认为，如果客户在网上主动咨询保险，他就已经是公司的准客户了，所以我公司还需完善销售方式。
（二）竞争状况 例如，平安世纪天使 交费期0岁至18岁，减少了14至18岁小孩投保的可能。
年缴保费相对我公司产品较高，中下等收入家庭无法支撑高额保费。 例如，太平状元红
1、投资收益没有我公司稳定，风险较高。
2、教育给付金相对较低
（三）营销状况分析
利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在长沙各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。 通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理。
通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。
三、SWOT分析
SWTO分析法(也称TOWS分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，他们分别是强势(Strenths)、弱势(Weaknees)、机会(Opportunities)、威胁(Threats)，它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。 SWOT分析
强势
营销能力强
上市公司有足够的资金筹备能力 全国营销网点众多 规模产生的成本优势 有良好的政府关系 品牌知名度高
弱势
①营销技巧相对死板 ②无差异的产品及服务
③竞争对手在分销渠道的陈列有优先权 ④新产品较少 ⑤人员不稳定
机会
媒体传播迅速
互联网发展日益壮大 农村市场发展空白
金融风暴导致人力招聘成本降低 竞争对手虽多，但并不够强大
威胁 不断有新的保险公司进入市场 新一轮的价格竞争
不断有新的同类产品进入市场 消费者对高消费高性能产品的需求
四、营销策划目标
（一）财务目标
所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪
（二）销售目标
所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪
（三）市场占有率目标
所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪
（四）产品知名度目标
所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌;也可以是产品品牌。
保险公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。通过与目标消费者成功沟通从而开发市场空白我。通过一个月的试点推广，让该城市90﹪的家庭知道我公司该产品，进而让其他一线城市50﹪知道我公司产品。
五、营销战略与策略
（一）公司的主要政策 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。
因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。
（二）确定目标市场与产品定位
第一站目标市场是长沙，进行为期一个月的推广，在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场，强化品牌意识
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润
主要目标是扩大市场占有率，保险是一个充满爱心的事业，我们坚持以人为本，薄利多销。
（三）制定价格政策
投保年龄是0岁至15周岁止，随着投保年龄的增加，对应的年缴保费也增加。例如，赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。给予适当数量折扣，鼓励多购：以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。
（四）销售方式
1、一对一深度营销.
“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。 深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。
2、保险与理财联动营销.
保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。
3、依靠保险中介营销
保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。
4、业务流程重组。
业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。
保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。
5、增强团队合作
资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力.为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。
六、具体行动方案
（一）活动主题 爱从这里开始
（二）活动时间
2010.7.1至2010.7.31
（三）活动内容
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。
2、互联网广告宣传。
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。
4、举行公益活动。
（四）活动程序
1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于7月5日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，7月8日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放。
2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。
3、联系长沙各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。
4、“情系玉树大型捐款活动”为背景，呼吁人们爱惜生命，珍惜生命，从而如何合理规避风险，进行风险管理。
（五）广告宣传语
1、爱心一保在手，遇险无忧。
2、保险是父母送给子女最好的礼物。
3、孩子是我们的未来，是生命的延续。
4、保障与爱同行，理财规划未来，幸福伴随成长。
5、鸿运少儿险，宝宝也分红。
6、爱他，就让鸿运陪伴他。
7、存钱的好习惯，从买保险开始。
8、鸿运开头，一生不愁。
七、营销费用预算
（一）、营销总费用 过程中的总费用71.5万
（二）广告表现与广告预算
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(30万) a、公交车上的移动电视宣传20万。 b、公交站广告栏10万。
2、互联网广告宣传。(30万)
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。(5万)
4、举行公益活动。(6.5万) a、人员推销费用及其交通费5000元 b、推销人员工资费用5万 c、其他开支1万 附录
数据资料来源参照于××保险公司南宁分公司五十六部保险营销计划﹙草案﹚ 调查问卷样本参考中国人寿健康调查问卷 营销策划方案来至于《保险营销学》 销售技巧来至《保险专业销售技术》
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智慧之选
未来之星
平安保险产品营销策划书
——平安智慧星终身寿险（万能型）
班级：金保1131 姓名：祝秀兰
策划时间：2013年11月10日
目录
前言..........................................................1
一、任务概要.....................................................错误！未定义书签。
（一）产品基本情况...........................................错误！未定义书签。
（二）投保须知...............................................2
（二）投保须知...............................................2
二、策划目标
(一）财务目标...............................................2 (二）销售目标...............................................2
（三）产品销售目标...........................................2 三，营销策略.....................................................3
（一）确定目标市场与定位......................................3
（二）销售方案................................................3
四、具体策划方案.................................................4
（一）活动主题...............................................4
（二）活动时间...............................................4
（三）活动内容...............................................4
（四）广告宣传语.............................................5
五、营销预算与费用...............................................5
（一）预算总费用.............................................5
（二）广告预算表现与费用.....................................5 结语...........................................................5
前言
时代不断的进步，我们不仅要关注经济的发展，更要关爱孩子的健康成长，让孩子以后能有一个健康的生活保障和学习保障，是父母最大的心愿。针对天下父母心的需求，平安开发了一种关爱孩子健康成长的终身寿险（万能险），平安是保护孩子的最好选择，保障子女生活安定，减轻子女将来负担，让孩子永记父母之恩，帮助孩子健康向上，成为未来之星、国家的栋梁。
一、任务概要
（一）、产品基本情况
1、产品特点：教育储备、灵活领取多重保障、保额可调、保费豁免、交费无忧
2、（1）教育婚嫁 领取灵活：家有智慧星，学费不操心，孩子18-22岁，每年领取1万大学教育金，累计可领4万，让孩子轻松成才；孩子28岁的时候，可以领取5万元作为婚嫁金。此外，领取婚嫁金后保单收益仍然可观，帐户价值领取灵活，不收取任何手续费；
（2)复利滚存 补充养老：保单账户里的钱按月复利进行滚存；孩子一生平安，到退休时，可获得丰厚养老金；
(3)双重保障 灵活可调：拥有人身和重疾双重保障，保额最低8万，孩子18岁后，还可根据情况进行保额调整，兼具理财功能的同时享受高额保障呵护； (4)双重豁免 后顾无忧：双豁免功能，既保小孩，又保大人，无需额外交费，解决后顾之忧，确保父母的爱能伴随孩子一生；
3、平安附加智慧星提前给付重大疾病保险、平安附加无忧豁免保险费定期寿险（A）、平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（B）、平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（C）
（二）投保须知
1、投保年龄：0周岁（指出生满28日且已健康出院的婴儿）至17岁
2、投保规则：同一投保人为同一被保险人只能投保一件；基本保额8-10万（只能销售给风险保;额小于等于2万的少儿客户）。
3、交费方式：年交，期交不得低于4000元；超过部分为500整数倍。8000元以内，最低交10年；期交保费不低于8000元，累计期交保险费至少8年；5000以下可增加。只可增加1次，5000以上可追加：期交保费最高不超过5万。
4、保险期间：终身
5、保证利率：1.75%
6、保险责任：被保险人身故，身故金保单账户价值和基本保额两者之和。
7、部分领取：可以申请部分领取保单账户价值，不收取费用，不影响基本保额。
8、附加功能：追加保费，保费缓交，部分领取。
（三）预期达到的目标：通过营销方案在南宁试点两个月，让南宁50%的人知道这个产品，让在校学生把宣传手册带回家。让10%的父母了解这个产品。
二、营销策划目标
（一）财务目标
通过营销策划推广两个月后，该产品保费收入能够达到我公司总保费收入的15%。
（二）销售目标
通过营销策划推广两个月后，该产品销售量达到我公司终身寿险总销售量的35%。
（三）产品知名度目标
通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大父母、学生对该产品更加了解，同时也了解平安。建立客户对平安的忠诚度和认可度。靠客户的口碑在产品的创新在市场上站稳脚跟。
三、营销战略
（一）确定目标市场与产品定位
目标市场是南宁，进行为期两个月的推广，在顾客的心目中寻找一个空位，是产品快速启动，强化对产品的了解，增加顾客对平安的品牌意识。销售目标是扩大市场占有率和增加公司利润。但我们的主要目标是扩大市场占有率，增加品牌影响力，坚持以人为本，不追求眼前利益，负有社会责任感。
（二）销售方案
1、业务员与客户一对一沟通：
（1）、短信：平安最新产品通知，平安智慧星终身寿险重磅上市了。每月只需4 百多，即可为孩子准备充足教育金、丰厚养老金，和双重保障金，详细产品介绍晚些联系您，中国平安XXX。
（2)电话约访：
常规：祝女士，您好！告诉您一个好消息，平安准备了一款非常好的终身寿险——智慧型，每月只要交400多，就能为孩子准备教育金，丰厚养老金和双重保障金。我觉得非常适合您，您看哪天有空，我们见个面，给您详细介绍一下。 产说会邀约：祝女士，您好!告诉您一个好消息，平安准备了一款非常好的终身寿险——智慧型，现在每月只要交500多，就能为孩子准备教育金，丰厚养老金和双重保障金。我觉得这款产品非常适合您，帮您留了两张门票，您看您哪天有空，我给您送过去。
(3)切入：每个父母都希望自己的孩子能健康的成长和拥有一个圆满的人生，而圆满的人生就应包括人生中的三桶金，即保障金，教育金，养老金。这样孩子就拥有了圆满的人生，祝女士，您认同吗？
1、这是孩子的储备金
2、随着孩子的成长，各种费用在不断地增加。
3、培养孩子是父母义不容辞的责任。所以孩子的成长必须认真规划。平安推出的这款智慧型终身寿险每月只要交500元，总投入5万元，孩子四年即可领取4万元教育金，最特别的是这款产品还具有双重豁免功能，下面我用十分钟给您详细介说一下吧？
(4)建议书讲解：a、交，这个计划每年只要交6000，相当于每月500，交费只需15年。
b、教育金：孩子上大学时，每年可领1万元教育金，4年累计4万。 c、婚嫁金：孩子在28岁结婚时，可以领5万元婚嫁金。
d、养老金：保单账户里的钱将按月复利迚行滚存，通过平安投资专家的运作，孩子60岁的养老金可达24万（低档仅维持至42岁，高档77万），如果不领，60岁累计达37万元。
e、保障金：此外，您的孩子还拥有10万人身及8万重大疾病双重保障，孩子18岁后，保额还可根据需要进行调整；
f、双豁免：最特别的是，这份计划还有双重豁免（免交保费）功能。孩子成长过程中我们最担心什么？无非就是孩子发生风险或者万一我们家长无法再照顾孩子的时候怎么办，拥有这个计划，未来不管是大人还是孩子万一有事发生，剩余保费由保险公司帮交，帮助计划顺利达成，让我们的爱陪伴孩子一生；
（5）促成：这个计划每年只交6000，相当于每月500，总投入9万，就能为孩子准备4万教育金，5万婚嫁金，60岁有24万养老金以及10万人身、8万重疾双重保障金，双重豁免（免交保费）功能还能保障计划成功达成，您只要在这签个名孩子就能拥有美好的未来。
2、银行代理保险产品：银行是金融方面重要的组成部分，客户对银行的信任度高，安全性高，客户群广，有利于顾客很好的了解这款产品。
2、内部培训与激励机制：每个业务员必须经过严格的培训，详细了解产品的基本情况和特点，把产品的信息牢牢记住。这次以这个产品做一个竞赛叫“智慧竞争”希望每个人都能用智慧和能力做好我们的产品推广，奖励方案如下： （1）卓越团队奖：保费总额达到500万元，获得桂林阳朔三日两夜游.（2）个人出色奖：个人保额达到80万以上，奖一台液晶电视；个人保额60-80万元以上，奖山地车一部；个人保额达40-60万元以上，奖诺基亚非凡系列一台。个人保额达20-40万元，奖美的电饭煲一个；个人保额10-20万元，奖一套茶具。
3、团队合作：把参加的人员组建四个团队，以团队为核心，积极参与，增加团队的凝聚力。
四、具体活动方案
（一）活动主题：
智慧之选 未来之星
（二）活动时间：2014.1.1——2014.3.1
（三）活动内容：
1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于7月5日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，7月8日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放，还有在公交车体上贴上广告语。
2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。
3、联系长沙各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。
4、联系公路的负责单位，租用高炮上的广告牌。
5、举办产说会，邀请广大群众来听我们的产品宣讲，提供专业化的咨询服务。
（四）广告宣传语
1、爱他就让他智慧一生
2、智慧之星 圆满人生
3、孩子的人生因智慧星而不同
五、营销费用预算
（一）营销总费用：100万元
（二）广告表现与广告预算
1、公交车上的移动电视宣传，车体广告语
A、公交车上的移动电视宣传，15万元 B、公交车体广告语，10万元
2、互联网宣传、15万元
3、与学校合作，把宣传手册分发给学生：5万元
（三）公路高炮广告语：10万元
（四）产说会：45万元
结语：孩子是祖国的未来，如果爱她，就要为他选择更好的未来，选择平安，一生平安，选择智慧星，圆满人生。买保险，就要买平安。保险，让生活更美好。
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我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。
因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。
2、全国性产品，区域创新销售。
中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品（即把全国票改为地方票），即可实现全国性产品的地方成功营销。
二、强化品牌意识
品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌（比如中国人寿,平安财险等）;也可以是产品品牌，比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险,太平人寿房主两全保险等。
保险公司和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。
三、创新营销模式
中国保险的营销创新， 有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助,三是社会、客户认同.因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。
1、一对一.“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。
深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。
2、保险与理财联动营销.保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。
3、依靠保险中介营销
保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。
4、。
业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。
保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。
5、增强
资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力.
为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。
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前 言
孩子是祖国的花朵，是祖国未来的希望，同样也是每个家庭不可缺少的开心果。伴随着社会经济的高速发展，教育质量、家庭关爱、社会安全保障等等，都是每个孩子健康成长不可缺少的。也许很多年轻的夫妇都觉得自己还年轻，足够给自己的孩子撑起一片未来的天空，认为买保险是一种多余，甚至认为是一种不划算的投资，可是又有谁能预知下一秒会发生什么样的噩耗呢？！关于未成年儿童受到的意外、灾难的新闻太多太多了，对于未来，我们真的没有办法控制了吗？难道这些可爱的花朵们不能生活的无忧无虑吗？
当然不是！！！少儿两全保险就可以帮助千千万万的家庭无忧无虑的生活，给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任，使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声。少儿两全保险，拥有良好投资回报，保障孩子健康成长，是您的首选。我们希望今天少儿两全因为您的加入而强大，明天您因拥有少儿两全而美满幸福。
一、营销策划目标
（一）财务目标
所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪
（二）销售目标
所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪
（三）市场占有率目标
所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪
（四）产品知名度目标
所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。通过一个月的试点推广，让该城市90﹪的家庭知道我公司该产品，进而让其他一线城市50﹪知道我公司产品。
二．营销状况分析
利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在北京各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。
通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理。
通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。
三、SWOT分析
SWTO分析法(也称TOWS分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。
（一）强势(Strenths) 1.营销能力强
2.上市公司有足够的资金筹备能力 3.全国营销网点众多 4.规模产生的成本优势 5.有良好的政府关系 6.品牌知名度高
（二）弱势(Weaknees) 1.营销技巧相对死板 2.无差异的产品及服务
3.竞争对手在分销渠道的陈列有优先权 4.新产品较少 5.人员不稳定
（三）机会(Opportunities) 1.媒体传播迅速 2.互联网发展日益壮大 3.农村市场发展空白
4.金融风暴导致人力招聘成本降低 5.竞争对手虽多，但并不够强大
（四）威胁(Threats) 1.不断有新的保险公司进入市场 2.新一轮的价格竞争
3.不断有新的同类产品进入市场 4.消费者对高消费高性能产品的需求
四．目标市场
第一站目标市场是北京，进行为期一个月的推广，在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场，强化品牌意识。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
主要目标是扩大市场占有率，保险是一个充满爱心的事业，我们坚持以人为本，薄利多销。
五．营销组合策略
（一）产品策略（Product）
在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。
（二）价格策略（Price） 投保年龄是0岁至15周岁止，随着投保年龄的增加，对应的年缴保费也增加。给予适当数量折扣，鼓励多购：以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。
（三）渠道策略（Place）
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。
2、互联网广告宣传。
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。
4、举行公益活动。
（四）促销策略（Promotion）
保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。
六．预算
（一）、营销总费用 过程中的总费用71.5万
（二）广告表现与广告预算
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(30万) a、公交车上的移动电视宣传20万。 b、公交站广告栏10万。
2、互联网广告宣传。(30万)
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。(5万)
4、举行公益活动。(6.5万) a、人员推销费用及其交通费5000元 b、推销人员工资费用5万 c、其他开支1万
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一，营销前言
孩子是祖国的花朵，是祖国未来的希望，同样也是每个家庭不可缺少的开心果。伴随着社会经济的高速发展，教育质量、家庭关爱、社会安全保障等等，都是每个孩子健康成长不可缺少的。也许很多年轻的夫妇都觉得自己还年轻，足够给自己的孩子撑起一片未来的天空，认为买保险是一种多余，甚至认为是一种不划算的投资，可是又有谁能预知下一秒会发生什么样的噩耗呢？！关于未成年儿童受到的意外、灾难的新闻太多太多了，对于未来，我们真的没有办法控制了吗？难道这些可爱的花朵们不能生活的无忧无虑吗？
当然不是！！！国寿鸿运少儿两全保险就可以帮助千千万万的家庭无忧无虑的生活，给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任，使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声。国寿鸿运少儿两全保险，拥有良好投资回报，保障孩子健康成长，是您的首选。我们希望今天国寿鸿运少儿两全因为您的加入而强大，明天您因拥有国寿鸿运少儿两全而美满幸福。
二，营销目的
利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在武汉各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。
通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理。
通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。
三，营销产品
（一）产品基本情况
1、成人保险金：您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。
2、创业保险金：22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。
3、婚嫁保险金：25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。
4、保单红利：我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。
5、保单借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。
（二）购买提示
投保范围：只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。 缴费方式：保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。
保险期间：本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生 责任免除
因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负保险责任：
投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害；
被保险人故意犯罪或拒捕；
被保险人服用、吸食或注射毒品；
被保险人在本合同生效(或复效)之日起二年内自杀；
被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；被保险人感染爱滋病病毒(HIV呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间；
被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病；
战争、军事冲突、*或武装叛乱；
核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。
无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。
案例分析：赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。可获得如下利益：
成人保险金
被保险人生存至年满18周岁的年生效对应日，给付成人保险金5万元。
创业保险金
被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元。
婚嫁保险金
被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止。 身故保险金
被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止；被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止。
四，营销目标
（一）财务目标
所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪
（二）销售目标
所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪
（三）市场占有率目标
所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪
（四）产品知名度目标
所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌;也可以是产品品牌。 五，具体营销活动计划：
（一）活动主题
爱从这里开始
（二）活动时间
2010.9.1至2010.10.1
（三）活动内容
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。
2、互联网广告宣传。
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。
4、举行公益活动。
（四）活动程序
1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于7月5日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，7月8日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放。
2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。
3、联系武汉各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。
4、“情系舟曲大型捐款活动”为背景，呼吁人们爱惜生命，珍惜生命，从而如何合理规避风险，进行风险管理。
（五）广告宣传语
1、爱心一保在手，遇险无忧。
2、保险是父母送给子女最好的礼物。
3、孩子是我们的未来，是生命的延续。
4、保障与爱同行，理财规划未来，幸福伴随成长。
5、鸿运少儿险，宝宝也分红。
6、爱他，就让鸿运陪伴他。
7、存钱的好习惯，从买保险开始。
8、鸿运开头，一生不愁。
六、营销费用预算
（一）、营销总费用
过程中的总费用71.5万
（二）广告表现与广告预算
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(26万)
a、公交车上的移动电视宣传18万。
b、公交站广告栏8万。
2、互联网广告宣传。(10万)
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。(5万)
4、举行公益活动。(6万)
a、人员推销费用及其交通费5000元
b、推销人员工资费用4.5万
c、其他开支1万
附：资料来源：百度网络搜索
数据指标，参考各公司普通宣传费用
09金融2班
Kings周长玉
推荐第7篇：国寿少儿保险产品营销策划书
国 寿 少 儿 保 险 产 品 营 销 策 划 书
市场营销
（三）091班
刘斌
2011年10月30日
前言
孩子是祖国的花朵，是祖国未来的希望，同样也是每个家庭不可缺少的开心果。伴随着社会经济的高速发展，教育质量、家庭关爱、社会安全保障等等，都是每个孩子健康成长不可缺少的。也许很多年轻的夫妇都觉得自己还年轻，足够给自己的孩子撑起一片未来的天空，认为买保险是一种多余，甚至认为是一种不划算的投资，可是又有谁能预知下一秒会发生什么样的噩耗呢？关于未成年儿童受到的意外、灾难的新闻太多了，对于未来，我们真的没有办法控制了吗？难道这些可爱的花朵们不能生活的无忧无虑吗？
当然不是！！！国寿鸿运少儿两全保险就可以帮助千千万万的家庭无忧无虑的生活，给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任，使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声。国寿鸿运少儿两全保险，拥有良好投资回报，保障孩子健康成长，是您的首选。我们希望今天国寿鸿运少儿两全因为您的加入而强大，明天您因拥有国寿鸿运少儿两全而美满幸福。
目录
一：营销目的................................................................................4 二：营销产品................................................................................4
（一）产品基本情况 ...............................................................4
（二）购买提示 ......................................................................4 三: 营销目标 ..............................................................................6
（一）财务目标 ......................................................................6
（二）销售目标 ......................................................................6
（三）市场占有率目标 ...........................................................7
（四）产品知名度目标 ...........................................................7 四: 具体营销活动计划： ............................................................7
（一）活动主题 ......................................................................7
（二）活动时间 ......................................................................7
（三）活动内容 ......................................................................7
（四）活动程序 ......................................................................7
（五）广告宣传语...................................................................8 五:营销费用预算 ...........................................................................8
（一）、营销总费用.................................................................8
（二）广告表现与广告预算....................................................8
一：营销目的
利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在东莞各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。
通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理。
通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。
二：营销产品
（一）产品基本情况
1、成人保险金：您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。
2、创业保险金：22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。
3、婚嫁保险金：25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。
4、保单红利：我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。
5、保单借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。
（二）购买提示
投保范围：只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。
缴费方式：保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。 保险期间：本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生 责任免除
因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负保险责任：
投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害； 被保险人故意犯罪或拒捕； 被保险人服用、吸食或注射毒品；
被保险人在本合同生效(或复效)之日起二年内自杀；
被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；
无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费被保险人感染爱滋病病毒(HIV呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间； 被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病； 战争、军事冲突、*或武装叛乱； 核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。 的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。
案例分析：赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。可获得如下利益： 成人保险金
被保险人生存至年满18周岁的年生效对应日，给付成人保险金5万元。 创业保险金
被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元。 婚嫁保险金
被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止。 身故保险金
被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止；被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止。 三: 营销目标
（一）财务目标
所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪
（二）销售目标 所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪
（三）市场占有率目标
所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪
（四）产品知名度目标
所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌;也可以是产品品牌。 四: 具体营销活动计划：
（一）活动主题
爱从这里开始
（二）活动时间
2011.10.31至2011.11.30
（三）活动内容
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。
2、互联网广告宣传。
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。
4、举行公益活动。
（四）活动程序
1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于10月5日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，10月8日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放。
2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。
3、联系东莞各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。
4、“情系舟曲大型捐款活动”为背景，呼吁人们爱惜生命，珍惜生命，从而如何合理规避风险，进行风险管理。
（五）广告宣传语
1、爱心一保在手，遇险无忧。
2、保险是父母送给子女最好的礼物。
3、孩子是我们的未来，是生命的延续。
4、保障与爱同行，理财规划未来，幸福伴随成长。
5、鸿运少儿险，宝宝也分红。
6、爱他，就让鸿运陪伴他。
7、存钱的好习惯，从买保险开始。
8、鸿运开头，一生不愁。五:营销费用预算
（一）、营销总费用
过程中的总费用71.5万
（二）广告表现与广告预算
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(26万) a、公交车上的移动电视宣传18万。 b、公交站广告栏8万。
2、互联网广告宣传。(10万)
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。(5万)
4、举行公益活动。(6万) a、人员推销费用及其交通费5000元 b、推销人员工资费用4.5万 c、其他开支1万
推荐第8篇：旅游保险产品营销方案
一、营销宣传口号：“旅游天下保险相伴 安全无忧快乐无限”
二、保险险种及组合方案：
a方案： “旅游景点游客意外伤害保险”（景点/区代理销售）
保险费 保险金额 每人最多购买份数 以条款解释为准。 撕单式保单
0.5元 10000元 10份
1元 XX0元 5份
保险期限自进入景点至离开景点时止
b方案： “旅游意外伤害保险”(两套方案)
b1方案:保险金额10万元(适合旅行社/旅游公司代理销售)
保险费 保险责任
旅游类别 保险期限、保险费调整
1、意外、罹患急性病身故金；*
2、死亡处理、遗体遣返费；
3、伤残保险金；*
4、意外、罹患急性病医疗保险金
一日游 10元
国内旅游 10日内10元, 每超一日加收1元
入境旅游 20日内15元,每超一日加收1元
出境旅游 20日内15元,每超一日加收1元
以“旅游意外伤害保险条款”为准。
*2此项费用为保险金额的5%；
*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。
b2方案:保险金额1万元(适合旅游景点/区代理销售)
保险费 保险期限 保险责任
1元 自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。
1、意外、罹患急性病身故金；*
2、死亡处理、遗体遣返费；
3、伤残保险金；*
4、意外、罹患急性病医疗保险金。
以“旅游意外伤害保险条款”为准。
*2此项费用为保险金额的5%；
*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。
c方案：“旅游安全人身意外伤害保险”
保险金额8万元方案(适合旅行社/旅游公司代理销售)
保险费 1~3日游 10元 备注 意外补充包括：
1、误工补贴
2、急救交通补贴
3、异地转诊交通补贴
4、遗体送返交通补贴
5、异地安葬保险金
6、异地直系亲属探望补贴
4~5日游 12元
6~7日游 15元
超过7日 每天加收1元
保险金额 身故伤残50000元81200元
意外医疗5000元
国内游意外补充8700元
国际游意外补充17500元
保险期限： 自约定的开始日零时起至约定不终止日二十四时止
d方案： “旅行社责任保险”
保险费/年 国内旅行社 7000元 8000元 8500元 9000元 9500元
国际旅行社 10500元 1XX元 12750元 13500元 14250元
累计赔偿限额 200万元
每人赔偿限额 国内游10万 出、入境游20万元
旅行社缴费标准 (上年度接待游客人次/人) 5000 以下 5001~ 10000 10001~ 50000 50001~ 100000 100001~ 250000
三、各方案卖点分析及销售模式：
1、a方案为定额式、撕单式保单，操作简便易行；收费低，游客容易接受。适合景点、景区代理销售。
销售模式：
1）、捆绑销售：门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或XX0元的保险，以此提高景点/区的知名度，吸引更多游客。
2）附加销售：售票同时附加销售本保险。返给售票员部分费用会扩大本险种的销售。
2、b方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金，给外出旅游提供了更加全面的保障，解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题，这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷，以此卖点来说服旅行社代理销售该产品成功率应该很高；更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿，这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品，所以销售起来更加容易；
3、c方案除附加了意外医疗保险金外，又增加了意外补充保险金，该意外补充保险金包含6方面的内容，保障更加全面，而且保险费不高，游客和旅行社都能接受。
4、d方案中的“旅行社责任保险”为法定强制性保险,任何一家旅行社必须投保“旅行社责任保险”才能获准经营旅游业务，所以适合业务员直接与旅游局、旅游公司、旅行社接触洽谈，保险费收入可观。
5、旅游公司、旅行社代理销售b1方案“旅游意外伤害保险”和c方案“旅游安全人身意外伤害保险”的好处：（1）、通过向游客销售以上两种旅游保险产品为游客获得最大的安全保障，同时降低了自身的经营风险；（2）、在市场竞争十分激烈的情况下把以上两种产品作为竞争武器免费赠送给游客，以此来吸引客户，提高自身的知名度，且费用不高；（3）、可以得到部分费用，增加经营利润；（4）、b1方案中的罹患急性病的医疗费赔偿是“旅行社责任保险”所不具备的，是旅行社潜在的风险，销售该保险产品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院医疗费用纠纷。
四、激励方案：
公司对实现以下目标的员工和公司进行奖励：
1、成功签下第一张“旅行社责任保险”保单的员工：荣获“开拓奖”，
2、公司颁发荣誉证书和奖金100元；
3、截止*年*月*日旅游产品保费收入第一名的员工（保费收入不低于5000元）：荣获“创业奖”，
4、公司颁发荣誉证书并奖现金300元；
5、对该营销方案提出合理合化建议被公司采纳或推广的员工和公司，
6、均荣获“奉献奖”公司颁发荣誉证书。
推荐第9篇：保险产品会议营销主持稿[推荐]
尊敬的各位来宾，欢迎大家参加今天平安“世纪天使”少儿两全保险大连地区上市说明会。
今天与会的嘉宾是
我是主持人***，非常高兴为大家主持今天的会议。
相信通过刚才的影片介绍，大家对平安再次加深了印象，平安是一家朝气蓬勃的综合性保险公司，经历18年的磨砺，平安与中国保险行业一同成长，从18年前的无，到18年后的有，与平安共同步过这段历程的，是平安客户。2年前，中国平安实现了一次里程碑式的跨越，在香港成功上市，这为平安未来在国际金融保险业舞台上的抱负，打下了坚实的基础。
特别是在大连市场上，平安正为越来越多的人所认可，不仅是因为平安具备的国际化声誉，更是因为多年来，平安在大连人心中树立的优良印象。到目前为止，平安为80多万大连市民提供着安全保障，成为保险的推广者和领军企业。在今年的6月，平安以自己的诚信经营和专业化服务，在大连媒体对大连市民的调查中，荣膺最受市民欢迎保险公司的称号，这是大连市民对平安的认可，也是平安继续进步的动力。
平安在大连的发展，离不开大连市民的信任，也离不开优秀领导人的带领，今天我们特别有请到平安人寿大连分公司总经理**先生，为本次会议致开幕词。有请**总。
诚信经营，服务客户，一直是平安追求的理想。平安为客户提供了财产保险、团体保险和人身保险等具有多元化的产品体系。特别是在人身保险方面，随着大众对保险的认可程度的提升，平安提供的多样化的人身保险产品正满足着不同年龄、不同阶层的各类客户的需求。
随着近些年来少儿市场需求量的加大、需求品种的多样化，原有的教育金储备途径在功能性上已经不能完全满足当前家长们的需求，客户希望有一种有别与现有的教育金储备途径的方法出现。
随着保险近些年来功能的不断充实和强大，在少儿市场上，出现了一些靠近教育金储备的保险产品，但因为受到相关规定的限制，并不能从根本上解决客户的实际需求。
正是基于这样一种现状，平安打破市场常规，推出一款全新的保险产品：平安世纪天使少儿两全保险（分红型），来满足广大客户的急迫需求。
今天我们有请到平安保险公司，营销企划部的年轻产品专员***先生为大家讲解平安全新上市的少儿险：世纪天使！有请***先生。
感谢***先生的精彩讲解，相信通过他的讲解，您一定对平安的新产品“世纪天使”少儿两全保险有了更为深入的了解。您一定会问，为什么这么年轻的一位先生，却对少儿保险有如此之深的了解。其实，我们今天也特别高兴，因为就在天前，***先生已经光荣的晋升为“父亲”，让我们掌声恭喜他，同时也祝愿天下的宝宝都能健康成长！
每个孩子，都是父母的天使，我身为人母，深深了解这点，我们都希望孩子能有一个充满光明的未来，我们一生的痛苦挣扎，无非就是为了让孩子有个更好的前途。然而，任何成功的背后，都要有一个完善的计划，您今天决定了您的计划了么？希望我们的保险产品，能够帮助您，为您的宝宝创造一个更美好的未来。
今天，我们在这里还特别有请了几位小天使，你看，他们已经来了。
请允许我再次对今天到场的所有朋友表示感谢，在接下来的时间，我们可以与身边的保险代理人进行进一步的了解和沟通，他们会根据您的需求，为您的宝宝量身度做一份让您最满意的保险计划。在今天的首发式上进行现场签单购买的各位朋友，不仅能拥有在“世纪天使”销售当日购买的权利，同时可以获得平安在现场送给孩子们的一份小礼物。
我宣布，今天的产品说明会主体部分到此结束，让我们再次祝愿天下的孩子都能健康成长，成为栋梁。
推荐第10篇：保险产品“游戏化营销”正在加速
保险产品“游戏化营销”正在加速
借助微信等工具，保险公司正力图通过游戏化的营销方式，让长期在老百姓心中认为条款晦涩难懂的保险产品变得更吸引人一些。继泰康人寿在微信推出“求关爱”的保险产品之后，近期各家保险公司开始在微信上推出一些创新型的保险产品，更加娱乐化。日前，阳光保险在微信上推出了一款产品名叫“摇钱术”，即通过摇动手机可以获得理财高收益。
业内人士认为，游戏化的方式有利于让保险产品更容易为人接受，改变老百姓对保险产品条款的传统认识，不过，目前市场上不少互联网保险产品虽然有一定的创新性，或许互联网保险产品的创新还有很长的路要走。
手机“摇出”产品收益
日前，阳光保险集团的微信公众号推出了一款新产品“摇钱术”。即通过摇动手机，获得理财高收益，截至5月11日16点22分，已有11044人参与了该计划。
据介绍，这款产品特别之处在于，每个人购买该产品能获得产品收益是不相同的，具体的收益是多少，需要客户通过手机“摇”出来。记者第一次摇手机获得收益6.4%，第二次摇动手机获得5.03%。阳光保险打出的口号是“不满意，可以再摇，每15分钟限摇3次。满意为止！”
随后可通过填写购买金额(最低100元起购，限额10000元)、姓名、身份证号等信息，进行入下一步投保环节„„据介绍，阳光保险这次推出的“摇钱术”产品的基础产品为《阳光人寿“理财一号”两全保险(万能型)》，预期年化收益率为4.6%。客户摇出的收益率为90天的预期年化收益率(超出4.6%部分将通过一次性赠送保费的方式兑现)。例如，小明摇出90天预期年化收益6.6%，并成功购买1000元，获得赠送保费4.93元：赠送保费计算公式：1000×(6.6%~4.6%)×90/365=4.93元。
事实上，阳光人寿的理财一号万能险只是一款普通的万能险产品，保险期限5年，预期年化收益率4.6%，有保底收益率2.5%，退保费用90日内(含90日)收取1%，90日后无退保费用。
意外险是网销主打产品
来自中国保险行业协会的信息显示，2014年第一季度已有47家人身险公司通过互联网渠道销售(以下简称网销)经营业务，网销年化规模保费共计27.12亿元，占一季度人身险行业保费总收入的千分之五点三。其中，行业自建官网的保费收入为11.84亿元，网站流量共7969.4万人，投保客户59.9万人，承保件数56.5万件；行业通过第三方渠道实现的保费略高于官网销售，为15.28亿元，承保件数1647万件。
据介绍，中保协今年一季度首次增加了对网销产品的数据统计，目前人身险行业网销产品主要为意外险、寿险和健康险，保费分别为15.99亿元、10.86亿元和0.27亿元。其中，意外险是网销的主打产品，保费收入占到近60%，且9成以上是通过第三方合作渠道销售的一年期以内的短期意外险。
意外险仍是网销的主打产品，不少保险公司在网销渠道仍喜欢主推意外险产品。近期，中国太保在其官方微信账户号中推出“救生圈”系列产品，购买须知表示：购买救生圈后扔给你的朋友，你的朋友点击帖子后捞取救生圈。扔出去的救生圈，未被捞取可以收回，未被激活的90天作废。据了解，其实该“救生圈”产品对应的保险产品是一款交通工具意外险 (中国太平洋人寿保险公司的世纪行C款)，保险期限1年，保险金额2000元，其保费为1元，一个救生圈对应一份意外险。
解读
营销创新须适可而止
4月底，永安保险公司推出了防讹保障，打出了“我要做雷锋扶起正能量”的口号，只需要2元，就可以轻松获得1万元防讹保障。据了解，永安保险此次在微信上推出的“雷锋无忧”保险产品使用的是永安保险公司的《个人索赔风险责任保险条款》，其实是一个普通的责任险产品。
永安保险表示，一份“雷锋无忧”保费2元，保额1万元，客户通过扫描微信二维码即可为自己或他人购买。初次投保成功之日开始15天内(增值期)分享至朋友圈或发送给指定微信好友求力挺可提升保额，最高保额可达20万元。
事实上，阳光保险在最初推出“摇钱术”的时候，宣传的是对于摇出来的收益高于4.6%的情况进行现金奖励，后来才改为奖励保费的形式。对此，业内人士认为，这种方式有一定争议。谈及互联网保险产品的创新，业内人士表示，有些红线是不能去碰的，比如虚假宣传、违反反洗钱规定等。
业内人士表示，保险创新分为三个层次：一是产品层面创新，二是商业模式的创新，三是销售模式的创新。他认为，“摇钱术”其实就是用销售费用去补贴销售，只能说是一种销售手段的创新，但并没有触及保险产品的本质，也没有从本质上激发用户的需求。
不过，也有业内人士对类似营销持支持态度，认为游戏化的方式有利于让保险产品更容易为人接受，改变老百姓对保险产品条款晦涩难懂的认识。
第11篇：保险产品营销组合与竞争策略研究
一、营销组合策略保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。
1、险种策略1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：
1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的（1）完全创新的险种。 （2）模仿的新险种。 （3）改进的新险种。 （4）换代新险种2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。（1）扩大险种组合策略。（2）缩减险种组合策略。 （3）关联性小的险种组合策略。
3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。介绍期的营销策略。保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略；②缓慢掠取策略，③迅速渗透策略；④缓慢渗透策略。
成长期的营销策略。保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
成熟期的营销策略。保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，②改进险种。③争夺客户。
衰退期的营销策略。保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。
2、费率策略
是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。
3、促销策略
1）广告促销策略。2）公共关系促销。 3）推销策略。4）营业推广策略。
二、竞争策略
1、竞争地位根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。
2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。
4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。
2、竞争地位与竞争策略的关系每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。
在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。
保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保
户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国寿险业目前采取的最主要的营销方式。间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。
（二）新型销售渠道
新型销售渠道是指利用新兴的媒体，渠道等销售保单。具体可以通过网络，电视，电话，信函邮件和保险零售店等方式来进行。由于现如今网络技术的发展，网络的普及，电子商务的兴起，通过网络进行保险营销必然是未来保险营销的主要渠道，因此笔者主要对网络保险营销渠道进行分析。
1.网络保险营销
网络营销渠道的优势⑴快捷方便，不受时空的限制⑵降低经营成本 (3)有利于新产品的推
广
2.其他新型营销渠道
除了上面所说的网络渠道之外，我们还可以发展其他的新型营销渠道，主要包括直接邮件营销，公共媒体营销，电话营销和保险零售店营销等方式。因为多渠道的销售不仅可以增加保费收入，扩大承保人的承保规模，更重要的是能够减少渠道控制的可能性，即保险公司过分依赖某一销售渠道而被这一渠道所控制。
第12篇：营销策划书
下面是网上商店营销策略中需要注意的三个方面。
选择一个理想的平台
现在，各种网上商店平台很多，但是，最好不要轻易下决定，先试用一下再说。无论你建店的目的是为了给顾客提供一个了解你的产品的窗口，还是真的希望通过网上商店实现电子商务的目的，选择一个理想的平台都是很重要的一步。因为你要建立的网上商店相当于租用商场的一个柜台，经营效果的好坏在很大程度上取决于商场的知名度、客流量，以及你的柜台位置等因素，因此，选择一个功能完善、管理方便、访问量大的网站平台至关重要，即使为此比那些人烟冷清的网站付出多一点代价也是值得的。
不过，如果你是第一次开店，还是选择租金相对低一点的网站好一些，因为，经营效果的好坏，除了网站流量之外，还有许多其他因素，比如你的店面布置是否有吸引力、产品或商店是否有最合适的分类、是否占据显著的位置等等。如果其他条件跟不上，为此支付高额租金，岂不是浪费？
争取获得网站的特别推荐
这实际上是在为自己做广告啊，而且效果甚至还好过自己吹捧自己。不过，可能要为此投入许多精力才行，除了自己的产品容易引起访问者的兴趣、有一个响亮的店名之外，店面的布置和装饰可能更加重要，有时甚至需要请专业人士来为你设计。
首先，不要相信那些电子商务平台所宣传的“五分钟建店”、“十分钟开展电子商务”的宣传，即使再傻瓜型的“电子商务”也没有那么简单。首先，要弄明白那些网站的说明和他们的租金就很费劲（也许是商业机密吧），然后，把你的产品一个一个连图片带说明、价格、售后服务措施、配送方法等等送到网上去，还要将杂乱的店面整理布置得漂亮大方。想想看，10 分钟够吗？
当然，获得网站特别推荐的机会也许不是很多，尤其在网站首页的机会更少，当你的准备工作进行得很充分之后，不要忘记想办法争取呀，即使在分类页面的宣传机会也不要放弃。为商店申请一个独立域名
因为获得网站特别推荐的机会不多，何况，还要求人，最好还是靠自己来推广，求人不如求己嘛。一个重要的方法，就是为商店申请一个独立域名。
在申请完成建立网上商店手续之后，通常可以获得一个属于该网站的二级域名作为商店的网址，你会被告知，这就是你专用的独立网址，你可以将它印刷在名片上、公司的宣传册上、登录到搜索引擎上等等，当然，从功能上讲，你可以这么做。不过，从网络营销的角度来看，最好不要这样做，道理很简单，这个域名带着浓重的网上商店提供商的色彩，即使没有多少互联网专业知识的人，看到你的网上商店某某著名网站联系在一起，也会觉得有些不对劲。 将这类二级域名作为公司网站来推广时，有几个方面的负作用：第一，会严重伤害到自己的公司形象；第二，在同一电子商务平台上建立的网店可能会很多，这种类似的网址没有自己的特色和风格，也很难给别人留下特别深刻的印象；第三，有些搜索引擎可能拒绝这类网址登录；第四，由于网络平台多采用数据库格式的网站设计，你的网上商店如果不做
特殊设计，可能很多搜索引擎都无法检索得到。总之，不便于推广自己的网上商店。
最好的解决办法是为网上商店申请一个专用的独立域名，不过，这需要服务商的配合，需要将你的域名指向解析到你的网上商店才行。假定你拥有独立网址，那么，就可以采取各种常规的网络营销手段进行推广了，也许你的网上商店就可以名声大震了。
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命
周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4P）
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。
早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。
改进网店服装营销的十种强效方法
ROI营销的基本原则是要使交易的整个过程取得最好的效益。例如，如果你要做一些交易，为什么要让潜在客户在互联网上一屏一屏的去寻找呢？直接让他们进入他们需要的基本信息网页，使他们有完成此交易的机会。
如果做得得当，ROI营销可以使你的交易效率增加十倍。这里有10个方法帮助你，在网络营销中，开始使用ROI营销。
1、使用短的、有吸引力的标题。不要太深奥和太多的创造性。确保你的卖点的集中。
2、包含强烈的号召力。如果你提供10%的折扣，为了吸引注意力，高亮度黑体字显示他们。
3、根据你试图影响的浏览者，调节你的创意。不要努力给一个仅有五个雇员的公司推销5万美元的服务器。
4、突出你的信息和创意重点。如果你卖的是旅游用品，不要把焦点放在你站点的功能上，而应集中到你要卖的东西上。
5、在你的网页上，使用不同的促销方法，增加整体信息。在你自己的网站上，在网页的顶部、中部和底部都进行着促销。在你的营销网站上，看一看在你的创意支配的网页上，是否能够在一天里的任何时候进行购买。
6、祈求点清晰明显。不要躲藏祈求点。如果你要别人点击，你就告诉他们。
7、带他们到他们需要去的地方。一旦你捕获到潜在客户的注意力，他们已经点击了你的网站。不要因为他们还需要点击五次以后才能进入而埋葬了这桩交易。给潜在客户立即完成这桩交易的机会。实际上，如果你能够在最初的促销信息中实现交易，你在这桩交易机会中就站有了优势。
8、保持简单。一旦你得到潜在客户的注意，不要使他或她再一段一段地阅读。马上指
出要点。如果他们需要，再提供给他们其他的信息。
9、展示产品。如果你的产品物有所值，你就值得展示它。一幅画胜过一千个字。
10、要达成交易，就要建立诚信。保持一个链接，链接到你清楚描述隐私声明的网页。确保客户知道这桩交易是安全可靠的。将能证明安全的东西放置在网站上。你可以做任何能够使潜在客户产生信任的事情。
第13篇：营销策划书
营销策划书
目录
第一部分：市场调查·····························（1）
一、营销环境分析·······························（1）
二、消费者分析·································（3）
三、产品分析···································（5）
第二部分：营销策略·····························（8）
一、市场定位································（8）
二、品牌定··································（8）
第三部：广告策略·······························（9）
一、广告目标································（9）
二、广告诉求策略····························（9）
三、产品表现策略···························（10）
四、广告媒介策略···························（10）
第四部分：广告计划书··························（11）
一、广告目标·······························（11）
二、广告目标区域···························（11）
三、目标区域·······························（11）
四、广告媒介选择与发布计划··············略（11）
五、广告费用预算························略（11）
六、广告活动的效果预测和监控············略（11）
第五部分：营销活动的策划······················（12）
一、样车展示活动···························（12）
二、百日百人试驾活动·······················（12）
三、五县一市巡展活动·······················（12）
四、东风雪铁龙自驾游活动···················（12）
五、资料赠送活动·························（12-13）
第14篇：营销策划书
红
豆
竹
纤
维
系
列
产
品
营
销
策
划
书
一、前言
随着社会文明的发展进步，人们更加关注健康、自然的话题，“绿色、健
康、环保”已然成为现代社会的基本理念。基于这样的理念，江苏红豆公司特
推出以竹纤维为原材料的系列天然纺织品。本着“缔造健康优雅生活”的宗
旨，以独特的全方位营销方式和多渠道经营体制，逐步实现竹纤维纺织品在郑
州乃至河南市场的发展、壮大。
红豆竹纤维纺织品涵盖了童装、家居用品、工艺品、男女内衣等中高档产
品，以“绿色、天然、可持续”的生态文明宗旨，走自己的特色道路。以天
然、健康、可循环的产品，用心关爱消费者的点滴生活，用诗意把健康融入生
活。“你们的健康，我们的快乐”， 本着这样的宗旨，开拓郑州市场。
二、环境分析
竹纤维生态纺织具有巨大的市场潜力和灿烂的前景。 作为一种新型纺织面
料，竹纤维的出现，它的意义是针对整个纺织产业而存在的，而不是某一个单
一的产品体系。中国纺织品市场每年高达15000亿元的市场份额，竹纤维则全
面切入到这一庞大的市场领域，它所对应的下游市场涵盖了所有纺织行业，透
过竹纤维我们可以看到的是一个立体化的、多层次的、多板块的市场空间。
从来没有一个创新技术，能够像竹纤维这样，以健康和抗菌作为切入点，
将内衣市场、文胸市场、床上用品市场、巾品市场、袜品市场、家居服市场、
孕婴幼市场等几大市场归为一体，实行纵向和横向的多元化开发。因为健康特
性，在上述任何一个领域，都能引起足够的市场冲击力。
竹纤维的产品价值塑造了消费者的身份与档次，它是一个空白的市场，它
具有兆亿的商机。
三、SWOT分析
(一) 产品优势
1、特殊的保健功能：竹纤维中负离子浓度高达 6000 个 / 立方厘米，
相当于郊外田野的负离子浓度含量，使人体倍感清新舒适。
2、调节湿度平衡：竹纤维的多孔结构，具有良好的吸湿、放湿功能，环
境湿度大时能快速吸收并储藏水份，环境湿度小时能迅速释放水份，从而自
动调节人体湿度平衡。
3、抗菌抑菌功能：将原先培植好的大肠杆菌、葡萄球菌等有害细菌放在
竹织布上一小时，细菌消失了 48%。同样数量的细菌在显微镜下观察，细菌
在棉、木纤维制品中能够大量繁衍，而竹纤维制品上的细菌在24小时后被
杀死75%左右，竹纤维的抗菌能力是其它纺织原料所不可比拟的。
4、超强吸附能力：竹纤维内部特殊的超细微孔结构使其具有强劲的吸附
能力，能吸附空气中甲醛、苯、甲苯、氨等有害物质，并消除不良异味。
5、蓄热保暖功能：竹纤维远红外发射率高达 0.87 ，能蓄热保暖，日照
升温速度大大快于传统纤维面料。
6、更柔软更舒适：竹纤维具有单位细度细、手感柔软；白度好、色彩亮
丽；韧性及耐磨性强，有独特的回弹性；有较强的纵向和横向强度、且稳定均
一，悬垂性佳。
（二）产品劣势
在加工工艺上，再生竹纤维生产工艺过程过长，对环境污染也有不同程度
的影响，环保问题成了发展再生竹纤维的最大弊端，且其加工过程对竹材原料
特性的破坏也是不可忽视的。因此，再生竹纤维的加工工艺也有待完善。对于
天然竹纤维的制取主要有两个难点：一是竹子单纤维太短，无法纺纱；二是纤
维中的木质素含量很高，难以除尽。常规的化学脱胶方法工艺流程长，周期
长，需消耗大量的能量，且设备腐蚀较严重，对环境污染极为严重，加工出的
纤维质量不够稳定。而生物脱胶法也有相当大的难度，由竹材自身结构紧密，
密度很大，而且细胞组织中又有大量空气存在，浸渍液很难浸透，势必延长脱
胶时间，且竹子本身具有多种抑菌物质，菌种的选择也有一定的困难，因此有
待于进一步的研究和探索。在织造过程中，由于竹纤维易吸湿、湿伸长大以及
塑性变形大的特点，极易脆断。成衣制造中100％的竹纤维还没有很好地解决
缩水性问题，手感与悬垂性也有待改善。纤维鉴别和检测技术相对滞后，目前
仍然找不到行之有效的方法区分出竹纤维和麻类纤维，因此，市场上不乏有以
麻代竹的现象。如何克服以上的不足，进一步推进竹纤维的产业化，将是今后
研究的重点。竹纤维制品不耐用是最大的缺点，价格高与加工工艺复杂有关，
关注竹纤维制品的发展！
竹纤维制品属于新兴产品，由于消费者认识了解程度不高，对其特有的功
能和特点不是很熟悉，加之生产技术不够成熟，导致成本和价格略高，一时不
能与传统纺织品相抗衡，前期宣传费用相对较高，并具有一定的风险。
（三）机会
当全球市场被越来越多的产品细分以后，诸多产业市场便呈现出了与日俱
增的白热化竞争状况；而且随着科学技术的发展、全球经济一体化，各种产业
市场空间也日渐受到挤压，因此如何寻找市场“新大陆”、如何成功的运用新技
术建立垄断性的“原生态市场”已经成为全球企业孜孜以求的现实。谁能够在
该领域占有先机，谁就能够在未来市场上首执牛耳。正如比尔·盖茨所言：创
新一个标准，拥有整个世界。
红豆竹纤维秉持生态健康新理念，充分整合新技术手段，成功开发以竹纤
维为代表的生态家纺产品，开创了人类文明发展史上继棉＼麻＼丝＼毛后的纺
织品新生代；推动了人类家纺产业的一场新革命。这场革命所诞生出的市场也
真正开启了一个全新的与人们生活息息相关的空白市场。这个空白市场日国纯
粹从数字上估算，它将拥有兆亿的市场容量；如果再从时空概念上看，它是全
球性的、延伸百年的。
红豆竹纤维运用国际领先技术，通过成熟的工艺，成功开发出了包括服
饰、服装、卫浴、床上用品、内衣、家居等竹纤维系列成品；创新的设计使产
品独具时尚、品味高雅。产品一投放市场，立即引起抢购热潮，这种现象正充
分印证了市场空白后的无限市场前景。
（四） 威胁
竹纤维纺织产品作为一个新兴的环保产品，其竞争对手主要是在消费者心
中留下了深刻消费习惯的传统棉、麻、丝等纺织品，还有纳米复合功能材料、
甲壳质纤维、牛奶蛋白纤维等等。而除了传统的纺织品外，下面是一些稀有纺
织产品的优势：
a) 纳米复合功能材料：防水、防皱、防油污、防静电；
b) 甲壳质纤维：生物相容性好，抗过敏；生物活性优异，可抗菌；保温性
好，促循环；生物降解性好，可环保；
c) 牛奶蛋白纤维：吸湿导湿性能好；酸性 PH 值符合皮肤特性；内含健康
成分，保护肌肤；柔软弹性，贴身舒适；竹纤维纺织产品的就脱颖而出了见前
边产品表达。
四、营销战略
（一 ）目标市场
主要针对郑州市及其周边县市，基于 “健康、环保、时尚 ”等理念，定
位于20-40岁之间的当地“贵族”消费群体和白领阶层。
（二）产品策略采取一品牌多产品的策略，即以红豆竹纤维为保护伞品牌，并相继推出
服饰、内衣、床上用品、生活用品、竹制工艺品等系列产品，给广大消费者
带来充足的选择余地。
（三）价格策略
前期（1-2年内）采取渗透定价策略，使得新产品可以迅速占领市场，微
利可以阻止竞争者进入，增强了店铺的市场竞争能力。后期采用完全成本加成
定价法，以全部成本作为定价基础.估计单位产品的变动成本,然后再估计固定费用,并按照预期产量把固定费用分摊到单位产品上去,加上单位变动成本,求出全部成本,最后在全部成本上加上按目标利润率计算的利润额,即得出价格
（四）渠道策略
1、网店推广
线上渠道以电子商务的网络销售平台为支撑，利用其完善的网上购物、支付、物流服务等一系列基础设施来开展业务。主要与淘宝商城、凡客诚品等B2C网站合作，同时建设本公司的网店，为顾客提供多种方式的购物选择。
2、实体店建设
线下渠道以商场专卖为主，同时辅以直营店的经销模式，为顾客提供全方位的购物体验。利用红豆集团成熟的渠道体系，把高端商品打入各大百货商场，中端商品则以超市和大卖场为主。
（五）促销策略
1、体验营销
通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买产品。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近店铺和消费者之间的距离。
2、广告
广告形式主要有电视广告、移动广告电视、杂志等，并辅以网上广告。可以把广告外包于本地广告公司，在河南卫视、BRT等媒体上宣传，并在百度、QQ、搜狐、淘宝、易趣等知名门户网站和专业网站上做推广。
3、营业推广
（1）赠送促销
向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点
是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。
（2）折价券
在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。
（3）联合推广
企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。
（4）参与促销
通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。
（5）会议促销
各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。
五、营销成本及方案控制
首先，经初步预算，成本可分为运营成本、物流成本、税收成本、协作成本等几方面，在营销过程中既要注重成本的控制，又要达到预期的目的，做到低成本营销。
其次，为保证本次营销方案得以顺利实施，需要做好以下几点。第一，要做好动员和准备工作，注意人员配备、资金调度以及对执行任务人员的培训。第二，为确保此次营销活动取得好的广告效应，初步决定在“五一”节假日期间在各大卖场举行优惠促销、宣传活动，以扩大产品知名度。第三，加强实施过程的调控，根据执行情况、实施进度，对方案进行及时的调整，以期达到最优效果。
第15篇：营销策划书
一、前言
（一）本案策划目的
（二）整体计划概念
二、网络营销环境分析
（一）市场环境分析
（二）企业形象分析
（三）产品分析
（四）竞争分析
（五）消费者分析
三、SWOT分析
（一）营销目标和战略重点
（二）产品和价格策略
（三）渠道和促销策略
1、门户网站的建立
2、网站推广方案
（四）客户关系管理策略
四、网络营销方案
五、实施计划
六、费用预算
七、方案调整
第16篇：营销策划书
营销策划书书写步骤
STEp
1、构建营销策划书的框架
在书写策划书之前，先用因果关系图(也称树状图)将有关概念和框架汇集与一张纸上，以描述策划整体构想，其目的在于将核心问题、内外环境因素，以及解决问题的思路清晰地展示出来。
STEp
2、整理资料
在汇集资料时，应先对资料加以整理、分类，再按照营销策划书的框架顺序一一列入，绝对不允许将无关紧要的资料硬塞进策划书中。在进行资料整理前要进行充分的市场调研，把握好市场最新消息，并做到资料的属实性，那样更具说服力。
STEp
3、版面设计
确定版面的大小 每页标题的位置 在版面中的哪个位置放置文本，哪个位置安放图片 确定页码的位置与设计 目录的设计排列不应该一成不变，防止刻板老套 多运用图表、图片、插图、曲线图以及统计图表等，并辅之以文字说明，增加可读性。版面设计尽量做到形象具体，也要有有所创新，有自己的特色。
在标题前加上统一的识别符号或图案来作为策划内容的视觉识别
自行设计的文字符号将会产生一想不到的效果，应该适当加以应用。
标题可以分为主标题、副标题、标题解说等，通过这种简练的文字，使策划书的内容与层次一目了然。
版面内容：封面 目录 前言 规划目标 情景分析 方案说明 使用资源、预期效果及风险评估 策划摘要 策划背景、动机 策划内容 实施的日程计划等。
STEp
4、营销策划书书写技巧
前言的撰写最好采用概括力强的方法，如采用流程图或系统图等;
在书写之前，先在一张图纸上反映出计划的全貌;
巧妙利用各种图表;
策划书的体系要井然有序，局部也可以用比较轻松的方式来表述;
在策划书的各部分之间要做到承上启下;
要注意版面的吸引力。
STEp
5、营销策划书中必备项目
1、封面
呈报对象，文件种类，策划名称(策划主题 副标题)策划者姓名及简介(小组名称、成员名称：单位、职称和姓名)策划制作年、月、日，编号及总页数
2、目录
3、策划目的(前言)
4、内容的简要说明(策划摘要)
5、策划内容的详细说明(策划的背景、动机，环境分析，目标，营销策略等)
(策划书内容的正文部分，表现方式为简单明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、图片、统计图或表等)
6、策划费用预算
7、策划实施时的步骤说明以及计划书(时间、人员、操作等的计划表)
8、策划的预期效果(使用资源、预期效果及风险评估)
9、对本策划问题症结的想法
10、可供参考的策划案、文献、案例等
11、如果有第
二、第三备选方案时，列出其概要
12、实施中应注意的事项。
注意：当项目相对简单时，有
1、----
6、项就可以了。如果为了实施简便起见，把
7、和
8、加进去更好。如果要更详细说明时，
9、至
12、就有必要加进去。
营销策划书的撰写技巧
1、寻找一定的理论依据。
2、适当举例。
3、利用数字说明问题。
4、运用图表帮助理解。
5、合理利用版面安排。
6、注意细节，消灭差错。
第17篇：营销策划书
一、产品市场分析
（1）市场总容量
（2）目标消费者分析
二、竞品分析
（1）竞争对手的状况
（2）竞品的操作状况
三、自己产品分析
（1）自己产品的特点
（2）与竞品相比的优劣
通过
一、
二、三项 得出市场的机会和问题
四、自己产品该如何操作
（1）产品定位
（2）广告策划推广
（3）渠道推广
（4）招商运作等
如何写销售计划
在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
如何写出好的销售工作总结
销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢？
刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销
售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般写销售计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。
相关阅读：如何写销售计划
一，销售任务：
1，基本任务：
2，目标任务：
3，力争任务：
二，销售实施计划：
1，目标客户实施计划
2，市场计划
三，销售费用计划：
1，差旅费用
2，市场宣传费用
3，通讯交通等日常费用
4，业务费用
5，奖金部分
第18篇：营销策划书
营销策划书
第一部分：
一：市场背景分析：今年来，随着南农大的不断扩招，学生人数日益上升。学校周边是居民区。琳琅满目各种商店。消费群体在不断扩大，书店的市场锲机很大。虽然市场竞争激烈。有市场就有竞争，我们书店竞争对手主要是学校旁边的二手书店。图书市场潜力巨大，且每年都在增长。随着高校的不断扩展，相信辅导书和各类考级考证资料等书目会有很好的前景。
二：消费者分析：
1：设定对象：
0—8岁：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所人群。其需求主要为幼儿读物。
9—14岁：无购买能力但自主性独立性较强，能够影响购买决定。其需求主要为辅导教材、卡通、漫画。
15—20岁：有自主选择和购买能力，是购买的重要人群。其需求主要是辅导教材、青年文学、休闲杂志、小说。
21—50岁：有自主选择和购买能力，有足够收入且愿意在图书上消费。此人群可再细分为三种：办公人群，以财经、企管、社科、职场等专业类书籍为需求。家庭人群，以生活、实用、文学、休闲类书籍为需求。高校人群，以学习、考试、外语、科普、计算机、社科历史类为需求。此年龄层是目标消费者中最重要的部分。
51—60岁：有自主选择和购买能力，是购买较重要人群。此年龄人群工作量减少，压力较小，闲暇时间多，喜欢了解社会新闻、阅读报纸，其需求主要为社科，报刊等。
2：消费者光顾购买原因
（1）、门类齐全，种类丰富，书籍数量大。
（2）、价格公正，优惠活动定期举行，客户忠诚计划制定完备。
（3）、高校学生对于各学科图书资料存在购买需求。
（4）、采用顾客会员制度，会员优惠，购书积分，积分有礼。
（5）、“以人为本、海纳百川、快乐读书”的企业价值观。 3：消费者的性格分析
①、消费者主要是附近高校的在校学生，主要追求点为方便、快捷、专业。 ②、消费者购书在保证书的门类齐全的前提下，主要采取就近原则。 ③、消费者对于书籍的专业性要求高。
④、注重书籍质量，对于一些专业书籍需要订购。
⑤、保证质量的前提下，会看重书籍的价格。
4：消费者的购书习惯分析
（1）、消费者主要为在校生，消费人群相对集中，对于书籍的需求量大。
（2）、购书周期不固定，消费者长期需要存在购买需求。
（3）、消费者虽然注重价格因素的影响作用，但一般不会讨价还价。
（4）、消费者时间有限，且购书目标明确，购书主要注重方便快捷，不会花太多时间去选择书店。
三：竞争对手分析：
学校附近已经有一所书店，该书店以辅导教材为单一经营方向，书类不全，规模较小，消费者选择性小，不能满足消费者的购买需求。我们将我们的书店定位成一所以辅导教材为主，专业类，休闲类，社科类为辅的多方位全面综合书店。以细分了的消费人群的需求为经营目标，满足不同消费人群口味。为消费者提供高品质的服务，增加产品附加值，树立书店良好形象，以此争夺消费者。 四：市场需求预测：
（一）市场预估
1、导入期市场：以21—50岁年龄层为潜在目标消费群，高校人群为主要目标消费群。
2、成长期市场：加上15—20岁少年为目标群。
3、饱和期：再加上以及50岁以上老人为目标群。
（二）环境分析
1、行人流量
书店在营业时间段内，平均每小时600人次。上下课和上下班高峰特殊时段内，每小时1200人次以上，行人流量多且速度平缓，有足够的潜在客户量。
2、行人结构
书店位于南农大附近，行人多为21-50年龄层的范围内的学生人群，购买需求大，购买能力强。且有部分从事机关文教等脑力劳动消费者为本书店的此重要购买人群。
3、是否容易接近
书店位于步行街内，无天桥、较宽公路、大型建筑物或其他阻挡消费者进入的因素，还靠近地铁口和公交站台旁。消费者容易接近。
五：Swot分析：
Strength优势:
（1）价格相对较低。
（2）获取信息准确及时。可以及时调整购书结构。
（3）地理位置优越。位于校门左侧，学生来往书店方便。
Weakne劣势：
（1） 产品种类不全，缺乏吸引力
书店主要以旧书为主，专业辅导书之类的资料较少，种类不多，满足不了消费者的需求，失去很多学生市场。
（2）产品宣传不到位
目前主要以海报形式在校内宣传，要提高知名度，需采取多种形式的宣传，加大宣传力度。
Opportunity机会
（1）社会对人才的不断需求
社会竞争日趋激烈，学生要想不被社会放弃就需要不断学习，在多方面提高自己的素养与能力，而图书是他们获取知识的最主要渠道，图书市场锲机很大。
（2）学校对书店的扶持
因为是学生自主创业。学校相关政策的扶持有利于书店更好的发展。 Threat威胁
主要竞争对手的威胁
学校附近的二手书店，图书种类较齐全，有针对性，而且书店提供杂志，文具，满足学生的各种需求，有一定的吸引力。
并且实施了各种不同的促销手段，如：打折，会员卡等，而且提供免费下载服务，拥有较稳定的顾客群体
第二部分：
一：市场细分：
二：目标市场的选择：
三：市场定位：
四：制定营销战略：
第一季度开展“文教套餐”活动，开展教辅图书展销。专设展台，制作重点图书广告，每周推荐一种新书陈列在楼层口处或者在收银处展示牌上展出，设立新书排行书架和新书展台；开展“保持共产党员先进性教育”活动图书征订发行活动，成立活动小组，组织相关图书备货、印发图书书目及征订单，采取展台陈列、机关学校宣传征订、个人推销等方式开展活动。
第二季度开展“亲情服务读者现场知识获取，推荐图书向导”的主题服务活动。可分为营销类、文学类、生活类等几大类图书主题营销活动，采取形式可以分为：现场出书作者座谈、签售、专家咨询、出版社专员讲解、图书推荐专台、服务台多项服务（图书查询、图书订阅登记）等。
第三季度开展与节假日相关主题的图书活动。如“快乐周末”、“暑期征文”、“健康快车”、“时尚前沿”、“家庭聚会”等活泼向上的图书展销活动。设立图书展销专台，组织相关内容图书进行摆放，设计图书造型、制作精美的图书宣传广告，开展知识讲座一至两次，相应幅度的图书打折活动，某类某种图书优惠销售，赠书卷、礼品、包装服务、送书上门等服务，邀请爱书读书的家庭进行座谈“如何培养青少年素质教育问题”交流。尝试与知名出版社开展新书推荐活动，与学校联合开展读书演讲活动。
第四季度开展跨年度畅销图书回顾展销、贺岁图书推荐、礼品书展销、俱乐部会员优惠活动、图书赠礼、送书下乡等活动。组织相关图书备货，礼品的设计、活动条幅、节日挂饰制作等相关准备工作。营销计划注意事项：提前一个月进行活动的宣传，提前制作悬挂条幅、图书广告；活动期间店堂广播进行宣传介绍图书，印发宣传页，活动信息反馈及时收集，追踪图书销售情况，及时做出销售活动分析报告；相关部门工作的配合，活动现场音响、人员、安全、活动用品的准备到位
五：制定4Ps策略：
Production产品策略：
产品是消费者行为的客体。消费者需要的满足和动机的实现取决于有形的产品和无形的服务价值。针对不同的需要，本店制定相应的策略，在产品方面注重挖掘学生对各专业课辅导书和各种考级考证书目的市场，当然也会提供其他一些消费需求
1.有形产品
• 导入期产品组合策略
以快速进入市场,满足学生学习工作的需求为主，主打市场的产品为各专业辅导书和各类考级考证的资料，附加一些杂志报纸和学习工具。
产品组合优化策略
本店虽然提供了三大类产品，但随着不断深入到市场，到中期我们会优化产品组合，着重对学习类产品市场的开发，所以，我们会加大对学习类产品的宣传和投入，聚焦学生对辅导书和各类考级考证资料的需求，聚焦VIP客户，追逐高利润空间，形成我们在这方面的优势。
2.服务策略
（1）产品质量要有保证，及时供货，为购买者提供咨询服务，做好服务退换工作。
（2）服务态度一定要好，不仅是产品，在服务方面也要给顾客留下好的印象，提高自己的软实力。对于书店来讲，物美价廉是根本，人性化的服务，也越来越重要。书店不仅是卖书，还提供一种氛围，一种交流。书店能给顾客提供独到的服务，买书者还能在书店和相同志趣的同学交流，亦不为一种校园情趣。
我们相信书店只有出众，才能吸引顾客。这将是我们为之不断奋斗的目标。
3.品牌策略
•品牌作为产品的灵魂，传达着消费者对产品的感觉。
•为了充分集中和发挥书店的优势资源，本店的品牌策略采取的是统一品牌策略即重点发展学生市场对专业辅导书和各类考级考证资料的需求市场，为了实现这一品牌定位策略，主要是要增加对品牌的宣传并侧重宣传品牌中所蕴含的魅力，得到消费者的肯定。充分结合并运用各种宣传媒体，增大对产品的宣传。
•树立品牌，也是我们努力奋斗的目标。
Price定价策略：
定价策略应遵守市场运作规律，短期内收回成本，根据市场状况合理确定。
在保证目标利润率的基础上，采取以顾客让渡价值为基础的定价策略， Place市场定位：
根据我们书店的整体发展战略及各种优势，我们将市场定位在高校。前期和发展中期及以后阶段，会锁定在我们本校市场，随着销售业绩的不断发展，会进一步深入到南京其他各大高校市场。
Promotion促销：
合理进行市场开拓，始终把顾客的需求放在首位，充分利用公众的口碑宣传。
1.广告
将产品定位在高校市场的前提下，利用多样的宣传媒体进行宣传。
2.其他各种措施
(1)积分卡项目
来消费过一次就送积分卡，消费的金额每10元作为1元记录在卡上，不足10元按四舍五入算，超过10元就可以抵现金在本店消费。
(2)特价项目
一周每天一款不同的特价书目，不定期的会进行适当调整以适应学生的需求。
(3)免费拷贝
书里附带的光盘可免费帮同学拷贝，其他光盘本店也无偿提供服务。
(4)礼品项目
我们的经营还扩打到生日书目服务（买书送好友免费提供精致礼盒包装服务）。
(5)以旧换新，循环使用
用自己的旧书可来换新书，而那些旧书会放在旧书专柜以低价租借，既帮大家省钱又是资源的充分利用。
第19篇：营销策划书。
金融产品营销
一． 金融产品：以分散风险，风险系数低为特点，产品生命周期较
长的长期金融工具――开放式基金。
二． 客户对象：中高收入人群或家庭，在较长时期内有足够多的流
动资金进行基金定投，并在短期内无重大经济结构变动可能。对当前
金融市场处乐观态度的投资者。
三． 一般市场细分标准：年龄层细分：青年，中年，老年等
收入层细分：中低收入人群，中高收入人群，高收入人群等资金需求细分：养老费，住房开支，生活开支，子女教育经费等
四． 市场调查及目标市场初选：选择城镇或城市为市场调查范围。调查结果分析，有一半以上的受访者有意用基金定投的方式来获取并
储蓄子女教育费。因此针对如此庞大的市场需求和众多潜在客户。此
市场具有市场营销可行性。初步选择用股票性基金过股票型基金组合
等金融产品。并选择有在读大学生，高中生为主要目标的中高收入家
庭。
五． 目标市场选择策略：由目标客户的特点出发，以无差异性目标
市场策略为主，兼以差异性目标市场策略为辅（主要针对市场再细分）。运用单一的市场营销组合，在降低和节约成本的前提下，相应地降低
客户的费用，以此吸引更多客户，实现规模经济。在进行市场再细分
后，通过差异性目标市场策略以适应不同子市场的细微差异需求。
六．市场定位：在产品营销初期，采用认申购费折扣优惠，赠送小礼
物，邀请客户参加子女教育讲座，买几送一等形式，迅速打开市场，
达到首次定位的目的。
七．营销方案。以营销四大要素4P法为产品营销核心内容： ①．产品：积极扩大产品链，丰富产品内容，完善产品功能，努力形成针对目标客户的独特卖点。例如针对在校大学生，高收入家庭为目标的高资本定投额，高资本回报率，期限1-3年的基金组合产品，针对在校中学生，中等收入家庭为目标的低资本定投额，中等资本回报率，期限3-6年的中长期基金组合产品等，进行针对性更强的市场再细分产品设计。
②．价格：以多种形式多层次的销售价格模式来满足市场再细分后的各类目标客户，同时推出后端收费模式，有利于培养客户忠诚度。而以子女教育经费为目标的基金定投产品一般不会发生赎回费和基金转换费，，所以不过多叙述。除此之外，一方面，可以以客户投资标的规模，期限长短，客户数量，来按层次收取认申购费：另一方面，现代网络发达，网上银行众多，电子商务交易日益频繁，通过网上交易平台，各种电子终端销售产品，可节省较多的成本费用，以此从费率上可给与适当优惠。
③．渠道：作为商业银行金融产品销售客户经理，商业银行本身即是最初的传统营销渠道，然后再向分销和代销渠道扩大。利用自身众多的银行网点进行“撒网式”营销，在客户存取款的同时，便可让客户知晓该产品。除此之外，也可通过电话，手机系统等宣传产品和实现产品服务。家庭银行亦是客户终端的一种，是近年来发展的新型商业银行营销渠道和分销渠道，其通过通信技术网络将设在家庭的微机与
银行网络相连接，达到足不出户便可进行产品实时服务。最后，信用卡即是金融产品，也是一种营销手段。以其具有支付和信用双重功能的特点，对银行业务区域外的客户提供信用，使产品更便捷。通过上述营销渠道，运用现代化多种有效的媒介宣传产品，扩大其在目标市场的知名度和占有率。
④促销：促销是企业人员或非人员的方式以各种不同的形式刺激客户的购买欲和兴趣，使其产生购买行为或使客户对卖方的企业形象产生好感的活动。因此促销要适用而方便有效，对此，主要有❶广告。广告的接触面广，信息艺术化，并可多次反复使用，这也是目前众多企选择的主要促销手段之一，但其说服力较小，难以促使客户立即购买。❷人员推销：由于金融产品的无形性，服务和消费同步性等特点，决定了卖方在做广告的同时，亦有大量营销人员与现有客户和潜在客户直接诶打交道。方式可采取座席销售，电话，拜访，研讨会，路演，讲座，社区咨询活动等形式。人员推销值金额而灵活，推销与促销并衬，但成本较高，有一定的技术难度。❸营销推广，又称消费促进，能在短时间内迅速对产品引起注意，扩大产品销路，但不宜频繁使用。❹公共关系，营销人员在社会社交网络中的公共关系也可在一定程度上扩销的目的，但由于社交网络的复杂性和不稳定性，局限性较大。
八．产品卖点：❶.形式多样，适合多层次目标客户需求。❷.通过组合管理技术和第三方担保，确保本金安全。❸.在本金无忧的情况下，坐享收益，符合客户初衷。❹.不用考虑投资时点，灵活性强。❺.推广形式多样，透明度高。❻.复利效应，长期收益可
观。❼.优惠项目众多，购买程序简捷。
九.产品竞争对手研究：研究对手现行营销策略，判断对手未来目标，科学地进行实力对比，实时做好杠杆比较。再采用选取何种竞争策略，利用自身优势，形成与对手的产品差别化，并做好反竞争研究和自我机密保护与伪装。行业尚处于新兴发展阶段，竞争对手在一定竞争范围内数量较少，目标市场规模较大，而对手相对市场占有率低，规模较小。竞争对手产品服务趋于无差别化和弱差别化，成本利润率低。故现进入市场难度较小，盈利水平较大，获利可能性大，竞争对手目标产品威胁小，做好一定的宏观环境预警机制与行业环境预警系统，则应该可以达到目标市场利益最大化。
第20篇：营销策划书
目录
一、前言（策划的目的和意义）
二、产品所面临的环境分析
三、机会与风险分析
四、产品可能存在的消费者分析
五、市场营销战略
六、营销策略组合
（一）产品策略
（二）定价策略
七、分销渠道策略
八、促销策略
一、前言（策划的目的和意义）
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品需求量比较大。
二、产品所面临的环境分析
空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
三、机会与风险分析
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的
解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
四、产品可能存在的消费者分析
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
五、市场营销战略
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
六、营销策略组合
直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
七、分销渠道策略
1、在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
2、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理
流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
3、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
4、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
八、促销策略
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
