家具营销策划书（精选多篇）

推荐第1篇：家具营销策划书

家具营销策划书

“家的地方”家具推广策划书 --------用心营造温馨家居环境

一、家具市场机会：建立家具行业的现代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。企业只有通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制,改进经营方式和经营作风,寻找最佳营销方式,才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌,并把它做稳、做大、做强,这一系列的转变过程,需要我们制定一套属于我们自身的完整的营销策略。企业迫切需要的是：改家庭（族）企业销售为市场营销。“家的地方”最需要的是有效的市场营销。具体包括：营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。

二、营销通路解决：

1、家具展是重要的市场拓展形式 市场拓展形式为：A、家具展招商B、业务员的拉动。组建高效精干营销团队。

2、采取地区独家经销的形式地区建立互动互利营销模式。家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成自己专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除经销商在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。企业应该加强与经销商的密切合作，依靠经销商的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战”，圈住本土目标客户，赢在销售终端。

3、市场终端采取特许经营的销售模式，每县级单位只选一家。现状分析：经销商有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。他们以利益为原则。现状首先：经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；第二：产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂家只负责联系物流公司。

第三：厂家要求经销商做专买，场地、装修都有一定要求，但是没有费用支持，广告、促销费用，厂家一概不投入，完全由经销商自己投入，好一点的企业还提供广告资料，更多的企业连广告资料都没有。第四：不同的地区，有不同的销售额要求，如果达不到的话，就要解除代理合同。解决方案：A、经销商的独家代理制慎重选择经销商。制造商在选择经销商的时候一定要全方位的考察经销商的能力、在当地的口碑。其实现在的经销商不仅仅是在经销商品，更重要的是在经营自己的人品，一个优秀的经销商不仅仅要拥有货币资本，更重要的是他有一般人所无法拥有的“人品资本”，这些人选做经销商，他有一群天然的消费者，只要他选对了好的家具品牌，他会主动与制造商形成营销互动，如果制造商又能给予他强有力的经营、培训、示范、服务等一条龙互动支持，他就会将代理的家具品牌做大做强，实现经销商与制造商的潜在利益。B、经销商必须有资金。C、厂家给予经销商一定的支持比如：广告、终端装修设计、促销支持、广告资料等。D、店面选择、装修指导及业务员培训支持。E、各种奖励政策的支持。F、每年组织一次经销商大会。G、建立样板店面。

4、确定公司优势产品风格生命力和保持优势产品供应。确定公司优势产品极其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化的设计需求，增加产品的附加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，并将价格策略导入开发、生产、销售各个环节，形成家具用户心仪的购买价格，推动家具市场向前发展，扩大品牌辐射能力。

5、有效保持公司的优质客户资源防止流失。提高公司的服务质量。建立客户销售档案。建立有效客户奖励机制其他形式

6、变推销为营销家具企业的销售大部份停留在推销阶段，推销靠技巧，营销讲究策略，是销售资源更多的组合和运用，在逐步的转型过程中，由产品为中心转移到以消费者为中心，实现对消费的整合营销传播。

三、终端销售

1、建立样板店面，统一店面形象现状分析：店面视觉有问题，整体感觉不高档，公司标志不清，广告语不突出，颜色不协调，无特色，缺少公司文化。解决方案：统一店面设计风格，增加公司文化氛围，突出公司品牌。

2、无淡季销售策略：放眼年度中的节假日或其它庆典活动，如：元旦、春节、三八妇女节、五一国际劳动节、六一儿童节、七一建党节、八一建军节、十一国庆节以及公司庆典、专卖体系周年庆典等等，围绕客户需求搞一些与家具相关的促销活动，刺激消费者的购买欲望，形成家具销售无淡季的互动卖场氛围。

3、建立完备的人才引进机制。必须建立完备的人材引进机制，从设计、制造、营销等方面引进专业人材，从而让企业老总才会形成自身角色定位。管理授权。虽然，家具企业的个体实力较小，我们可能又在实行家族化管理，企业的排他性很强。给各个岗位的经理授权，让专业的人去做专业的事是加强企业竞争力的有力保障。

四、公司品牌：（需要专业策划公司指导执行）充分运用社会资源，补充自身资源不足，重视品牌建设与管理。要想实现在家具行业的异军突起，品牌建设与管理是重要的途径。产品名称、商标只是品牌的基础元素，而品牌内涵、文化、价值、形象、个性、才是品牌的核心内容，独特的品牌主张与品牌利益，才是长期维系顾客关系的法码，在品牌建设上没有什么捷径可走。

1、广告媒体资源。专业期刊杂志、电视以及终端卖场等媒体都是家具生产商和经销商最佳的借力工具，通过在这些媒体上做广告，他们能给予产品良好的品牌口碑效应，从而扩大社会各界对家具企业产品的认知度，为品牌体系营造良好卖场氛围，提升产品的市场分销能力。

2、名人效应策略。家具企业无论制作广告宣传带，还是企业宣传画册，以及POP等，都应注重名人效应，寻求知名人士为其产品镀金，助威呐喊，迅速提高社会各界人士对产品的认知度，如：耀帮家具聘请濮存昕为产品形象代表，皇朝家私聘请关之琳为产品形象代表等等，目的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深”的销售模式已时过境迁，好产品，还得好帮手，才能产生好的市场效果，这就是现代市场营销法则。让消费者跟着家具企业的销售思路走，从而引导他们消费。（需要企业条件成熟）

3、建立家具企业的满意度和信誉度。品牌满意度是提供给顾客的服务与承诺，而品牌信誉度则是维系市场经济诸多关系中最重要的纽带，是建立品牌经营模式的关键因素，是开拓市场的通行证。没有信誉的家具企业，不可能将产品源源不断地卖出去，从某种意义上说，没有信誉就没有品牌可言。在品牌经营指导思想上，一些企业注重的是产品销售，品牌信誉则是全面意义上的品牌竞争，更注重赢得顾客的心，赢得永远的市场。

4、智慧思维策略。在电视台、报刊杂志、网站等媒体上开展家具设计比赛、品牌广告语之类的活动，吸纳社会能人智士献技献策，冲击我们的传统设计思维，产生新的创作灵感，弥补自身智慧资源的不足。同时还可以产生两种有利的效果：一是通过这种方式能够起到宣传家具企业的目的，产生良好的品牌口碑社会效应；二是能让家具企业的设计师从中吸收到有利于设计的养料，为家具企业创新家具品牌拓宽思路。

5、挑战家具行业领导者。挑战家具行业领导者如同与高手下棋可以提升身价一样，一来容易被认同为高手，二来在与高手较量的过程中可以学到许多有价值的东西，也比较容易成为真正的高手。

推荐第2篇：办公家具营销策划书

市场营销战略

1、服务宗旨：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为提供的服务准确定位，突出服务特色，采取差异化营销策略。

以为服务的主要消费群体为营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽服务区域等。

2、服务策略：

通过前面的服务市场机会与问题分析，提出合理的服务策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1） 服务定位。

以“商务空间”统领各大业务板块，形成以“商务空间”为核心竞争 力，以为商务办公室等为核心业务的发展方向。

2） 服务特点。（触动消费者的心旋）

要形成一定知名度、美誉度，力争达到消费者的满意，必须有强烈的服务意识。

服务层面：希望所提供的服务多样化，可个性组合，灵活多变；功能层面：希望能达到办公自由便捷，提升工作效率，以此激发员工团队精神，让员工充满激情、创造力；

情感层面：希望通过个性化设计、人性化空间，体验办公乐趣，快乐工作！

3） 服务的类型

不同的空间类型所用到的装修技术也有很大的差异，而装修风格上的差异，那更是应重中之重的考虑，还有装修文化上的意义！确定了这些客户才好去选择设计师或者装修公司进行装修！一般装修空间分为客厅装修、餐厅装修和家庭装修，书房、卧室（卧室又分为主卧与次卧，还有小孩子房，白叟房等）、过道、厨房、卫生间、阳台、花园、衣帽间、休闲区；这些都是家装方面的装修空间。现在介绍一些公装方面的装修空间：办公楼、商场、专卖店、酒店宾馆、客房、餐喝酒吧、歌厅、迪厅、休闲健身厅、运动场管、会展戏院、博物馆、藏书楼、学校、病院、工厂、会所、园林、售楼中央、公园广场、机场、车船站等这些都是详细的空间类型。

5）产品服务

1))企业服务宗旨

我公司的产品之所以能长期立足于市场，一靠质量，二靠服务。一切为客户着想，时刻为客户分忧解难，是我公司的服务宗旨。

2))、具体服务措施

将售前—售中—售后三个阶段的服务融入到市场销售体系中，并落到实处，是我公司的销售特点。

1）））、售前：我公司将免费为客户提供最优的设计方案和安装方案，认真做好预算。对产品的材质和生产过程等有关技术数据，尽可能多的提供给客户，使客户在定货前做到心中有数。

2）））、售中：我公司在产品的加工、运输、搬运和安装过程中，将严格履行合同，并随时接受客户的监督和指导。对所售产品的运输、搬运和安装依合同严格执行。我公司将免费为客户培训所提供产品的使用方法，直到对方能熟练操作为止。

3）））、售后：交货验收合格后，我公司为客户提供五年全免费维修（非人为因素破坏不可抗拒外力破坏）终身维修。对用户提出的问题1-2小时内做出答复，发生故障时，500公里以内12小时内、500公里以外24小时内赶到现场。保修期过后我公司仍提供终身免费维修,但只收取少量零配件成本费。

4、服务渠道

在方式上，鸿典品牌必须从单独的服务个体转变为与其他企业联合推广，从人员推销为主的服务方式转变为人员推销育品牌推广并重的推广模式，从单一服务模式转变为整合服务模式。 鸿典策划提出，除了加强现有的展会、人员推销、等传统渠道外，必须加强以下两个服务方式。

一是联合服务。大型工程项目除了采取一般竞标的方式招标之外，还有另外一种常用的方式：设计师推荐！专业装饰设计公司能够匹配产品以迎合整体的风格设计，更易于客户接受！专业装饰设计公司提供的建议一般不会超过5个，可以有效规避竞争！因此，加强联合服务是传播的重点，选择与集团定位相匹配

的服务特点，将设计方案与办公家具产品配套组合，达到传播效果的最大化。通过联合营销，把握大型工程项目，做好大单。

二是网络营销。消费者主动了解服务的方式中，网络服务是最为便捷、最为常用的方式，许多消费者在产生需求的时候，会通过网络渠道搜寻装修服务。而且在如今的网络时代，网络的影响力还将会越来越大。因此，需要在网络传播上需要加大力度，一方面有利于拓展业务，另一方面有利于传播品牌形象。通过网络服务，把握小型市场单，不漏掉小单。

5服务技巧

服务人员要根据本装修公司的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的装修想法，善于掌握展示与介绍装修种类以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。服务人员对服务手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：

1、引发兴趣

向装修者说明本装修公司能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对装修种类经常性地作一些调整并不断的补充新的类型，使顾客每次都有新鲜感；营造新颖、有品味的装修类型吸引顾客,并对其提问进行耐心、细致地解说。

2、获取信任

对公司的信任可进一步导致家庭做出决策，装修人员为得到顾客的信任，应从以下几方面入手：

如实提供顾客所需了解的装修类型。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

3、引导消费

在顾客已对其较喜欢的装修类型有所了解，但尚在考虑时，服务人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此服务可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此服务的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导顾客最重要的一点是服务人员以较深的专业知识对服务类型进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

4、处理意见

在服务工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的服务人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，服务人员首先要尽力为顾客提供他们中意的类型，避免反对意见的出现或反对意见降低至

最小程度，对于已出现的反对意见，服务人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。

推荐第3篇：某家具营销策划书

一、前言（背景）

从2008年5月世界经融风暴上演至今，给世界经济体带来了一场空前的经济道德和发展 的危机。这场风暴使得高傲的美国和强大欧盟体系一夜之间滑入了深渊。在美国和欧盟地区工厂关闭、商场关闭等各行各业相同的声音——“行业不景气”。随之而来的是下岗工人增多直接影响了消费的急剧下降。而中国2000年到2008出口来分析，美国和欧州则是中国出口大国占总比例的50%至65%，这无不对中国出口制造业企业（OEM）带来空前的震荡。我们非 常庆幸的是中国市场：因为人们生活水平不断的提高和消费观念的转变，加上国家刺激内需 政策的优惠扶持，国内市场依然活跃。所以中国依然保持平稳较快的发展，这不能不说是中 国经济体制喜人的体现。

那么，这场危机对中国家具出口制造企业（OEM）的影响多大呢？就美国家具业做如下分 析：因为美国本身制造业非常的少，主要是因为材料成本、人工成本都是非常的高。我想大 家都应该知道为什么出口到美国和欧州家具都会要求整装出货？也正是因为成本问题。我一 个美国的朋友告诉我：在美国安装一个衣柜，差不多可以在中国购买一个衣柜。也正是因为 本身制造业少的原因，美国才需要大量的进口产品，根据不完全统计在美国市场上有85%以上的产品都是来自于进口。而中国这几年出口美国的家具每年则高达：800亿到1000亿人民币（不完全统计），从这个数字中看得出，美国对中国家具出口的具大影响。所以在经济危机环境下，也就给中国外销出口家具企业致命一击。给中国家具出口制造企业产生三种直接后果：（1）停业或倒闭、（2）继续做小单、（3）加快转型国内市场。那么正真产生这三种后果原因是什么呢？答案只有一个：没有自主的品牌、自主产品，主要靠定单过日子。分析得出两种结论：其

一、美国和欧州经济不景气，导致家具商场关闭，直接景响到自己（中国家具出口制造企业）。我们称之为：他亡我亡。其

二、OEM产品是以别人为中心生产制造获取利润，没有自主品牌（没有讲价的本钱）的发展，所以利润低，而且小单、多数难以生产。我们称之为：他兴我困（低利润）。没有自主产品、自主品牌和自主市场，最终会给自己造成的局面就是：他兴我困、他亡我亡。在这次经融危机中我们得出这样一个结论：自主品牌、自主品、自主市场（国内专卖店）才是生存之本。

因为国内市场巨大潜力，所以很多外销企业在加快转型做内销。同时国内众多品牌的竞 争：可以说是龙蛇混杂。那么在这样一个营销环境中，如何转型做好内销（内销就是自主品 牌、自主产品、自主市场的综合体现）

，就显得非常重要。有很多朋友问过我，让我分析一下

他们企业现状转型内销如何实现？我的回答是：赞同转型，而不赞同盲目的转型（盲目转型 指：用外销销售产品不成系列、不成品牌的盲目转型）

。负责任的经理人必须明白做内销的条

件及所在企业发展目标，而不是不负责的做一个没有方向不确实际的方案。所以我认为转型 企业必须要做到：准、稳、快、实、强这五点，才能确保成功转型。如何才能促使准、稳、快、实、强这五点的达成呢？我个人认为企业必须具备以下几个条件的高度认识才能有效的 控制全局，达成目标：

第一、企业应该有一个3年到5年中长期发展品牌目标或愿望。长远目标能促使企来的稳定良性的发展，前景预见和展示。

第二 了解国内家具市场行业发展趋势为企业产品和市场定位提供参照和前题。第

三、

了解国内市场需求产品内容或展示形式。为产品在国内上市提供方向和重要依

据

第四、

了解国内客户的需求。为产品重组和产品延伸提供重要的依据和保障，产品延

伸企业生存根本。

第五、认识国内渠道推广模式和办法等。也是公司内销发展未来和方向的重要依据。第

六、企业必定存在改制及改制的决心。内销不同于外销会涉及到很多新的管理方式， 必须有坚定改制重组决心。

第七、明确自己目标市场的定位，从而确定品牌定位和产品定位。

这是很多转型企业共同的问题，大多不愿承自己的问题（最大问题就是产品不适合内销），盲目的投入市场（结果是市场没了，渠道也没了）。所以必须重视明确自己的目标市场定位，再进行产品和品牌定位及重组。

一个企业发展和壮大应该是可持续产品重组、品牌文化和企业文化不断的并项延伸，不 应该重谁和轻谁。有很多企业就是很好的证明，如：皇朝家具、迪信家具、锐驰家具、楷模 家具等都建立起了产品重组、品牌与文化、企业与文化并项延伸机制战略。内销市场不再是 90年代的市场（有货卖就OK），如今我们更加强调品牌和文化，注重打造“一切以客户为中 心”的品牌理念——品牌竞争的市场。如何正确引导企业重组产品、建立品牌、建立市场打 造出综合实力强大的企业和品牌，才是一个经理人与企业共同协作面对的新的重要课题。

二、当前国内家具市场行业分析

（一）国内市场概况分析

从2008年初开始，随着国外经济环境的不断恶坏，但中国整体经济还在稳步发展的大环境之下，中国国内家具市场出现了空前的热闹场景。有大量国外家具品牌的不断进入，同时更多的外销出口的家具企业转型进入内销市场，这给国内家具市场注入不少的活动，同时也增加了不小的压力。再加上原有国内市场运作的企业，无形之中形成了“三足鼎立”之式。这对于中国家具企业无疑是一次大的冲击和挑战，同时也是提高中国家具业市场规范化管理进程的开始，更是加强了各厂家的品牌建立和市场管理、服务等综合竞争概念的体现。那么它们是以什么样的形式展示的呢，下面就国内市场做概况分析：首先，国外家具的分析。根据相关部门统计2008年到现在有20多家国外家具品牌，住入国内家具市场。那么具有代表性的如：宝马沙发、罗奇宝宝、欧仁达、北欧风情、写意空间等。特点大多如下：

1、主要以直辖市、省会城市等高消费一级市场为主。（上海、杭州、北京等）

2、针对的客户群体主要为高端奢华消费人群，以35至45岁成功人士为主。

3、大多以实木和板式家具、钢制家具为主，造型独特极其个性、风格简练、高贵雅气。

4、高端奢华价位，五件套卧房均价在：25万（人民币），高利润空间品牌。

5、整个卖场的设计和氛围、品牌包装和推广方面目前还处于底迷。（只有在家具商场才知道有这样的品牌，推广不到位。大体看上去产品并不像高价位，这就是品牌包装问题）。商家也正在做积极调整。其次，国内家具品牌的分析。据统计全国有2000多家是常年做内销市场的厂家，有品牌的、没有品牌各显神通，市场竞争可谓是龙蛇混杂呀。有建立自己品牌的厂家大概只有500左右家，多数是投机行为。有大品牌形象可观市场利润的也只150家左右。这150家企业才是真正的做市场、做品牌确保长期稳定发展的企业，更是家具行业里的旗织。这150家品牌特点如下：

1、一级市场（直辖市、市会城市等高消费城市），为60家左右品牌。

推荐第4篇：家具营销活动策划书范本

2019年家具营销活动策划书范本-范文汇编

营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。下面是小编整理的策划书范本，欢迎阅读!

【范本一】

活动主题：奢想丽水汇佳家居高端家具尊倾品鉴会买高端家具无须走出丽水

活动时间：20xx年12月11日晚19点--21点

活动执行人：汇佳家居全体人员

活动策划原则：

(1)通过本次促销促进推广活动，务必要在周边消费者心目中留下高端家具商场的深刻印象，在同行业中留下良好的知誉度。 (2)本次活动主要针对于丽水高端客户群体，体现项目高品质、品位的高端家具商场的形象。

(3)促销促进推广活动务必与众不同，使顾客有新鲜感，且易传播(惊奇度)易操作。

(4)促销促进推广活动要真实的让顾客感到在丽水买高端家具也实惠，最终增加美誉度。

(5)要建立顾客忠诚度，使消费者始终如一的支持我们项目。

(6)加强推广汇佳家居终身免费干洗服务

活动内容：

一、促销内容：

1、汇佳盛宴，品酒品家具

汇佳现场举行盛大酒会，汇佳邀约皇室名品 一件家具上品。

自汇佳倾泻人间

一行望族名门。

举手投足之间，轻撩奢华尊贵。

一弯白金美月。

优美华尔兹相随，悄然挥洒。

一抹家居温馨。

汇佳家居，正值繁星璀璨。

仅以此皇室礼赞，

欧洲古老而优秀的文化艺术，在此环环相连成诗。

2、邀约 以丽水高端家具时尚的名义邀请上流圈层人士，于汇佳家居别致小聚，借助高贵的木香和温和的夜色，体验阶层的荣耀与贵族的辉煌。

3、尊倾

两小时梦幻装点般皇室礼遇全程，在家具设计大师独特的作品诠释下，轻松愉悦的上流社会PARTY，这不仅仅是一次开放体验，更是时代贵族向往的生活情景典范。

4、奢想

高端家具与国际服务是一种很微妙的平衡，在带给人身心的舒适之后必然留下对美好的玄想与期待，在奢华背后，更有奢想，汇佳家具，等您来施展，一场品质升华。

5、尊享

对时尚经典精准定位和情绪安排，将一场盛宴的核心凝炼在情感点。尊贵顾客可自行组团尊享团购价6折。

6、进店享尊礼

凡凭邀请函入场的尊贵嘉宾均可享受尊贵礼品一份

7、你到礼就到礼你相伴

1、活动期间购产品满10000元以上，自由选家居饰品礼品1000元;

2、活动期间购产品满30000元以上，自由选家居饰品礼品2000元;

3、活动期间购产品满50000元以上，自由选家居饰品礼品5000元;

4、活动期间购产品满12000元以上，自由选家居饰品礼品8000元;

7、这个冬天不会冷，汇佳家具暖冬大行动：服务再次升级终身免费干洗

凡在汇佳购买的新老顾客均可享受汇佳的终身免费干洗服务，更为你体现了皇室尊享的家居服务。

二、活动宣传及执行要求：

3、执行要求

1)11.25-11.30进行广告制作，物料筹备

2)12.1日起组织人员到个高端小区散发邀请函，并宣传相关活动内容;

3)12.1日起组织人员到各装修公司和街面、小区派发DM单，并宣传相关活动内容。

4)12.8-12.10，联系短信平台开始以个小区业主的名单群发短信。

5)11日上午进行商场内部布置(11日18：00前完成商场内部条幅拉挂、X展架放置、礼品奖品、资料、红酒等放置)，10日20：00早进行外围布置(树立拱门);

6)11日上午准备调试好现场音乐，以优美的古典音乐为背景。

10、店内所有工作人员必须清楚活动细则及操作流程。

【范本二】

一、梦想无止境，追求不懈

每个人都在苦苦思索自己存在的意义，每个人都在追求自己的人生价值;每个人都不会满足自己的拥有，每个人都有更高的梦想。

追求更多的物质与精神财富，追求更高的生活品质和审美品位，是人类的天性。特别是那些已经取得一定成绩的人们，他们已经满足了自己最基本的生存需求，大多也形成了自己的社会关系，特别是已经形成了家庭，或即将形成家庭。对于他们而言，让自己获得更多的财富和更高的社会地位，让自己被周围的人承认和尊重，让生活变得更加丰富和有品位、寻找和确定自己的人生方向和价值，将成为最主要的追求。

不满足，不懈地向前奔跑、向高飞越，用积极的态度面对人生世事，这是每个人都应该拥有的生命态度。

二、我要飞得更高

1、美家家居品牌建设的意义

云龙广告认为：对于企业而言，其资产可分成实体资产和无形资产两种。前者如土地、厂房、人才产品等，后者则是品牌、文化、理念、战略方针、管理、制度等。其中品牌是企业的重要资产，它提供了附加在企业之上的情感、消费者认知等无形的东西，并且能向消费者提供超值享受。品牌能给客户提供更多的价值或利益，使企业永远立于市场竞争的不败之地。

2、美家家居广场品牌建设的基础

(1)美家家居广场的经营理念

美家家居广场向消费者提供更高品质的产品和更优质的服务，追求完美的产品和完善的服务。实际上美家代表了不满足，积极主动地去向上追求的精神。

(2)美家家居广场的经营模式

美家处于市场渠道的中游，是联接品牌生产商和消费者的中间环节。这就使美家必须不断追求服务的升级，并能促进品牌生产商不断追求高品质，带给消费者更高的产品享受。

(3)美家家居的战略目标

美家家居的目标是能够形成影响毕节的家居商场品牌，更长远的目标则是向毕节家居行业领导者靠拢，这体现了美家家居高瞻远瞩、向更高的目标努力追求的态度。

(4)美家家居面对的人群

从企业来看，美家需要面对品牌生产商、代理商，各种社会力量，以及所有大众消费者;从美家家居商场来看，商场的目标消费群定位在已经拥有一定收入和住房，追求生活品位的时尚人士。目标消费者的具体特征是年龄在25-45岁，一般已经拥有自己的家庭，至少拥有自己的住房，工作和收入比较稳定;喜欢追求音乐、电影、文学等精神层次的享受，追求时尚，强调生活的品位和丰富;爱好交际，经常活跃在各种应酬和娱乐场所。 目标消费群图

3、美家家居品牌核心内涵

我要飞得更高!

美家家居以一种积极向上却不浮躁的生活态度，除了能充分体现美家家居自身的基本特征之外，其更加深远的意义在于在向其目标受众倡导一种永不停止追求的生活态度。我要飞得更高，象征已经取得了一定的社会成就和地位，但我们还需要有更高的追求，目标无限，追求不止;我要飞得更高不仅指追求更高的生活质量，还包括要追求更高的生命质量，拥有更高的品位、更高的理想、更高的生活情趣等等;我要飞得更高，象征着积极主动、激情飞越，蕴含着强大的人文力量，必将直指人心，产生极大的心理共鸣。

4、美家家居品牌外延

(1)品质升级

我要飞得更高，代表了美家家居将携品牌生产商和代理商提供品质更好、品位更高、创意更多的产品，代表了美家家居将为消费者提供更加舒心与愉快的购物环境、更加优惠的价值、更加完善的服务体系。

(2)规模扩张

我要飞得更高，体现了美家家居的雄心壮志。美家家居不会满足现有的发展规模，将以自己的品牌优势进行规模扩张，形成影响全区的家居行业的品牌商场，成为毕节家居经营行业的第一。

(3)精神倡导

我要飞得更高，象征了美家家居在倡导一种更加积极主动的精神：不坐等命运安排，勇敢地向命运挑战，挣脱各种对自己的束缚，向更高的目标不懈追求。

(4)价值升华

我要飞得更高，证明了美家家居与美家家居的所有目标受众的自身价值。生命价值的体现不在于结果，而在于追求的过程。

三、品牌传播

品牌核心的内容已经确定了，那么如何将我们品牌的信息传递给消费者以达到美家品牌的认知、认同?云龙广告在品牌传播方面提出这样的思路：

1、传播口号我要飞得更高!

直接体现品牌内涵和品牌主张，一方面体现美家家居的品牌利益承诺，以及企业的精神，另一方面也提出了美家家居在精神层面人生态度的倡导。这句传播口号可与企业logo组合应用，语句简短，铿锵有力，具有极强的感染力。

2、传播形式

在品牌核心内涵确定之后，企业的一切语言符号和行动符号就应该纳入到品牌传播的体系中来，其中语言符号包括平面形象和视听形象，行动符号则是企业所进行的各种公关和促销活动。

(1)平面广告 这是最广泛应用的品牌传播形式。可以是直接的品牌概念平面形象，也可以是产品、公关促销活动等的平面宣传作品，通过这种平面视觉作品的创作，进行品牌信息的传递、品牌形象的建立。

(2)视听广告

视听广告的制作成本较高，特别是电视广告，但因为其具有动态的影音效果，因此传播效果较好。

(3)公关促销活动

公关促销活动的内容必须能够体现品牌的内涵，有利于品牌概念的深化，有利于品牌形象的树立，有利于品牌信息的传播。

3、传播渠道

(1)报纸媒体

如《毕节日报》、《乌蒙商情》、等受众面较广的报纸媒体。报纸媒体受众面广泛，建议重点投放。

(2)擎天柱、路牌、灯箱、候车站牌

在毕节市一些繁华地段，特别是目标消费群集中的地段投放户外媒体广告，形成视觉冲击力和品牌知名度。

(3)单张折页夹页

属于平面媒体范畴，一般根据品牌形象稿进行延展即可，投放形式灵活。可在商场、街道、杂志中应用，大多配合公关促销活动进行。

(4)企业vi应用物料

企业logo、形象、基本色以及名片、车辆等vi应用物料，都可有效地传播品牌形象。

(5)公关促销活动

公关促销活动能够与目标消费群面对面的交流和沟通，真实体现企业的品牌理念，让目标消费群切身感受企业的魅力，是进行品牌传播的有效渠道。

4、关于美家家居品牌传播一些建议

品牌的建设不是一蹴而就的，需要一个长期的建设过程。对于品牌建设来讲，首先要具备的就是品牌知名度。对于品牌知名度的提升，一种是媒体轰炸式，如哈药集团，但这需要有充分的媒体预算;另一种则是在服务上持之以恒，在宣传上逐渐渗透。我们建议贵公司采用后一种方式，这将有利于我们节省传播成本，却能达到最好的效果。

【范本三】

活动目的：

1.以3.15主题：消费与民生为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传企业的整体形象，提高企业的知名度和信誉度。

2.通过：3.15消费者保护权益日，形成的消费者黄金周，最大限度的提高人流量，提升人气，扩大专卖店的销售业绩。

3.通过网络团购促销方式：从09年开始至今，网络团购就像一股飓风，刮热了整个网络市场，团购以低价促销的方式，吸引城市无数主流消费者的眼球，使得团购促销的热度一时无两。团购促销之所以火热，其原因在于物价不断上涨，消费者购物压力大增，消费者购物越加慎重，而团购低价促销的方式，正好符合现阶段消费者的消费标准，并有力减轻消费者购物的压力，所以团购受到普遍消费者的欢迎。2011年开春之际，又新的一轮物价上涨，所以可以预知，团购促销方式必将成为消费者近期内首要选择的目标。并且今年3.15的主题：消费与民生。左右家私此次活动以团购促销的方式，不仅迎合3.15主题，而且符合广大消费者的需求，受到消费者的欢迎，从而保证促销效果。

活动主题：3.15责任，从左右做起;万人大团购，左右最给利。

活动时间：20xx年3月12日至20xx年3月20日

活动地点：广州，深圳，上海三地左右沙发专卖店

活动内容：

3.15责任，从左右做起，值此3.15消费者权益日之际，左右家私郑重承诺新老顾客：25年品质，左右家私坚持以人为本、开拓进取、表里如

一、精益求精的质量方针。视质量与信誉为企业生存与发展的命脉，以求是务实的工作态度，严格按照国际质量标准实施品质管理，于1997年在同行业中率先通过ISO9002国际质量体系认证，公司注重开拓市场的同时，依然未放松自身全面的提高，以追求更高的市场目标而努力一切为了满足顾客为目的。

给利一：3.15责任，从左右做起。为了回报广大消费者对左右品牌的喜爱和信任，左右家私将在活动期间让利315万元，回馈新老顾户。自3月8日至3月20日，只要您在网上填写您的姓名，电话号码，地址或拨打服务热线：400-886-1986报名参加左右品牌万人团购活动，即刻获得315元团购代金券，并且只要您进店购买产品，在充分享受店面折扣优惠后，再九折。

团购报名网址：http://www.xxxxxxx/;报名热线：40xxxxxx

给利二：为进一步维护消费者权益保护工作，为了广大顾客更好的了解左右沙发品质，放心购买，左右家私诚邀广大消费者到左右品牌专卖店体验左右品质，体验客厅生活文化活动期间，只要您进店体验，无论购买与否，都获得左右刮刮乐一张和《消费者权益保护》书籍一本。

刮刮乐幸运大奖如下：一等奖：3150元沙发一套;二等奖：2315元代金券;三等奖：价值1315元现金，幸运奖无数名，百分百中奖机会，您还等什么，赶快带着亲人朋友一起来吧，人越多中奖机会越多。

给利三：活动期间，各专卖店每日不断推出特价沙发两套，以最低特价回馈新老顾客，主动为新老顾客更省钱。(特价沙发价格已最低，故不参与以上折扣优惠)

给利四：活动期间，凡持有XX银行信用卡在左右专卖店购买左右沙发，可在充分享受店面折扣优惠后买满5000元立减315元。(您还可以选择分期付款，只需要首付315元，就可以得到您喜爱的左右品牌沙发)。

给利五：左右感恩：自3月12日至3月20日，只要您拨打左右家私客服热线：400-886-1986即可预订一次免费上门保养服务;凡购买左右品牌的客户，在原有保养期的基础上，再增加一个月的保养期，左右沙发务必让您坐得舒心，买得放心。

前期宣传推广方案：

1.选择流量大，符合左右沙发市场定位的各大门户网站和家居家具行业网站合作，发布本次活动宣传推广，可从活动前10天左右发布一直延续到活动结束。

2.发放活动彩页宣传单可从活动前4天至5天发放一直延续到活动结束。先确定发放人员，对其进行必要的培训，使其能够正确理解活动的各项事宜。其中包括时间、地点、主题、优惠活动、有关促销礼品如何发放等信息。为使其宣传覆盖面广，信息传达要精准有效。有条件的可进入小区、社区进行发放宣传。

3.海报：在活动前5天左右，在人流量比较大的广场、街道、社区旁边粘贴海报，特别是专卖店附件人流量比较大的地方。海报内容包括时间、地点以及能够吸引消费者前往的促销礼品和活动内容。

4.报纸软文在各地的受众也是很广泛的。应提前5天左右开始宣传，同时需要很强的连续性，从这个侧面也能很好的传递信息，也有很高的可信度，深受部分消费者信赖。

5.短信宣传：以短信为平台，宣传活动;为老客户发送相关活动信息，活动期间免费给老客户保养沙发，同时挖掘潜在的消费者。

6.结合当地的实际情况，也可以采取其他行之有效的方法来进行宣传。建议活动开始第一天邀请媒体记者朋友到店内拍摄，采访等。。。

店外布置和店内布置。。。。(省略)

具体细节：

(1)参加团购顾客登记处和礼品发放处布置处放好打印好的表格和笔，登记购买顾客的一些个人资料(姓名、工作单位、家庭住址、联系电话，利于回访。

(2)左右产品的宣传资料、此次活动内容的单页等相关资料要准备充分。

(3)工作人员要求统一着装，避免较大人流时找不见自己的人，造成不便。

(4)店内建议配备音箱设施，但声音不宜过大，以免产生噪音。建议放些轻柔舒缓的乐曲。

宣传费用预算(省略)

安全控制

促销活动，安全是第一位的，一定要注意消费者和店面的安全。有一些活动容易引发消费者之间的争执，如送礼品时，有人很早就来排队，但是有的人来的晚却要插队，这种情况事前要有所安排，要有人维持秩序，保证活动井然有序进行。各地商户可以根据当地市场情况和自身能力选择适合自己的促销活动。促销活动要想产生效果，关键是要抓住顾客的心，抓住顾客的需求变化，哪怕是最朴实无华的促销活动形式，只要活动的实质内容能够贴近顾客的心，就能够打动顾客、吸引顾客。

活动评估

前车之鉴，后车之师。活动结束时应对此次活动进行清算和评估，对销量、盈利、费用等各相关事宜进行整理。并总结此次活动的效果、宣传是否到位、礼品发放是否有吸引力、导购员在活动中是否能很好的完成任务、活动是否有效吸引人流、价格方面是否存在优势、那些活动更吸引消费者眼球等各个方面进行总结，为下次做大型促销活动积累经验。从中找出不足和在实施过程中出现的问题。

活动结束后的媒体软文推广：各大资讯类门户网站和家居家具行业网站或报纸的软文宣传。

推荐第5篇：欧琳家具营销策划书（推荐）

欧琳家具营销策划书

策划：Godmagic 时间：2014.9.3

目录

一、前言

二、市场分析

三、消费者调查分析

四、市场宣传

五、公司内部人员管理制度改革

六、不足之处

前言

家居是一种艺术，可以有很多创意，世界上有很多国家，他们都将有各自的家居。在我看来，一套好的家居，在家里的任何时候你都会有一种感觉，浑身上下很舒畅，对什么都看得很顺眼。在日常生活中，我们都是相当的爱美，我们费尽心思来让周围的人感觉到我们的美和帅，在我们自身的外表都得到别人肯定的同时，如果我们的家不能得到别人的肯定，不能得到亲朋好友的赞扬与羡慕，那将是我们自身的美中不足。也许我们整日在为生计而奔波，一点都感觉不到生活的快乐，但如果你拥有一套华丽而高雅的家居，你可能回到家就有非常好的心情。你认为呢？一套好家居，可以让你一天好心情，也可以让你的家人心情舒畅，更可以树立你在众人眼中的形象，即使你是单身，我相信你也不用愁了，

因为你的好的艺术欣赏将会给你带来好运。（这些都可以变成销售口头禅）

市场分析

2014年中国家居产业继续处于楼市调控、原材料涨价、通货膨胀、竞争升级等重重压力之下，虽然仍取得了可喜的成绩，但企业的利润却在不停的被压缩。国内家具市场景气度正大幅下滑，随着楼市调控加重，建材家居卖场正在由“谋发展”转为“求生存”。由中国建筑材料流通协会发布的全国建材家居景气指数BHI7月份数据为113.36，环比下降了5.23%，同比上升了4%。全国规模以上建材家居卖场1-7月累计销售额为6658.88亿元，同比下降5.96%。8月我国家具及零件产品出口环比连续3个月下降。2012年8月，我国共出口家具及其零件39.9亿美元，同比增长28.0%，环比下降9.7%。2012年1-8月，我国出口家具及其零件308.7亿美元，同比增长28.1%。目前，珠三角家居行业的第一波发展高峰期已经过去，而第二波发展势头即将到来。在深圳、广州、上海、北京等一线城市，市场发展比较饱和，受房地产调控的影响比较大。在这样的大环境下，寻找新渠道成为众多企业最迫切的需求。 保障性住房给家居建材业带来发展良机。保障性住房的大规模建设给家居建材行业带来新的市场。保障房会切实促进家居建材产品的消费。很多人购买商品房是为了投资，空置期长，装修需求不是很大。与商品房不同，保障房的入住率几乎是100%，只要住进保障房之后，装修和购置家居建材用品是必需的选择。而保障性住房低廉的房价让购房者节省下来的购房开支，将一定程度转化为装修购买力，拉动家居建材产品的市场需求。整个保障房产业对于全国的家居建材市场来说是机会。2013年全国已建1000万套保障房，按照50平方米一套计算，“十二五”3600万套保障房建设计划所带来的家居产品消费需求将是惊人的，对于家居企业而言是可遇不可求的发展良机。中国家居市场竞争日趋激烈，国内优秀的家居生产企业愈来愈重视对行业市场的研究，特别是对产业发展环境和产品购买者的深入研究。 本研究咨询报告由中研普华咨询公司领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家发改委、国家海关总署、国家质检总局、国家工商总局、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心、中国家具协会、中国家居行业协会、中国行业研究网、全国及海外多种相关报刊杂志等公布的基础信息和提供的大量资料，数据列举翔实、准确，资料丰富、详尽。本报告从家居行业经济运行现状、竞争格局、发展趋势及投资重点三个大的方向着眼论述，深刻阐述了家居行业的发展变化趋势，我国以及世界家居行业发展情况，家居十大品牌、细分市场发展等情况，力求全面把握行业发展趋势的关键因素、重点企业投资策略，深入浅出地道出了家居市场的投资重点和潜在机会。并就市场投资风险进行了权威预测，就投资机遇做了谨慎而求真的可行性评估。为战略投资者选择投资时机、企业管理者决策提供了实时准确的参考资料和行业资讯，是家居产品制造企业、家居产品销售企业、家居产业链的相关厂商极具价值的参考资料。

消费者分析

一，调查一些自己的客户从三个方面入手：1服务（服务态度好、无理由退货、售后有保障），2相比其他商家价格，卖场硬件设施以及细节方面，3产品档次以及促销活动

二，在调查已经使用客户，应当拍张，作为以后宣传的案例。工程性的东西，光靠嘴说不行，重要的是案例，所以这块我将以推广客户案例为主，通过对客户案例的专业分析，家具产品在工程里的合理运用，来达到对企业能力和企业产品的宣传。

市场宣传

（一） 整合营销宣传设计的依据

A、对临封广告宣传渠道的了解及市场调查

在信息化高速发展的今天，经调查显示，媒介营销、口碑营销、网络营销、是德州人接触信息最有效的营销宣传方式，是临封人购买家装饰品前获取信息的重要渠道。

B、三大营销方式的立体性、综合性、全面性 媒介营销除在临汾市户外媒体进行广告投放外，还对新交房楼盘业主进行针对式广告投放，获取最大宣传效果；口碑营销覆盖临汾人日常交往生活；网络营销覆盖临汾人网上虚拟生活；三者具备立体性、综合性、全面性。 C、三大营销方式的成本低、效率高、效果好

（二） 市场宣传组合方式 A、媒介营销 （1） 在汾河公园和临汾市人民公园赞助草坪牌子：欧琳家具提醒你请勿踩踏草坪（话语温馨，并且小字写上地址，主要宣传客户群：老有所成给自己孩子买房装修）。

（2） 针对新开盘小区投放单页（周末邀请大学生）、促销短信(电脑下载一个群发短信软件)、电梯广告（自己设计温馨海报宣传）等等。

（3） 季节性主题活动开展，如情人节、中秋、国庆等等，进行户外主题宣传。 B、口碑营销 （1） 通过开展环保居家周、做欧琳健康行等公益活动为临汾消费群体宣传生活质量的重要性，提升品牌形象。 （2） 聘用山西师范和平阳医学院大学生做欧琳形象代言人，其信息广、朋友多，利于长期发展，并且实惠，老百姓也体谅学生不易。 C、网络营销

利用临汾人常去的论坛、贴吧、博客、家居网进行装饰品软文、视频的宣传（客户群是一些年轻人奋斗的客户）。专门在一些爆炸性新闻评论，并作广告。建立自己微信公众号以及各种网站一些服务号。

公司内部人员管理制度改革

1提高公司各部门人员综合素质、服务意识、业务能力。公司内部人员建立一个微信群，每天汇报自己当天日程、心得体会、所学到知识、销售额、拜访客户数。定期要培训员工，使自己的员工多学习销售经验以及营销技巧。培养业务员真诚赞美别人，让客户熟悉起来成为朋友。提高员工的服务意识，让他们为客户算账，让他们为客户最终装修好房子，花钱是最省的，让他们多为客户着想，才能推销出自己产品。培养业务员勤劳，自信，会给客户挖痛，让客户不买你的家具，感觉活不下去或者不舒服，只有买了才感觉花的值当。业务员以及经理都相互总结与客户话术。定期给老客户发祝福短信，争取他们二次消费以及让他们赢得良好的口碑，这样通过客户转介绍赢得新客户。 2强化公司工作纪律，合理进行利益分配。月基本工资20000元，销售6万元以下无提成，月销售6万元以上按超出6万元部分1%提成，月销售8万元以上按超出6万元部分2%提成，月销售10万元以上按超出6万元以上3%提成，月销售12万元以上按超出6万元部分4%提成。这样调动起员工积极性，并且工资和提成最好当月到账。 3建设良好的企业文化，塑造优秀的工作氛围。让整个公司员工形成一个团队，相互交流，取缔领导优越感。

不足之处：1没有真正考察市场，并且第一次接触家具行业。2也不知道家具行业利润，特别一些内部提成，回扣大小。3对于一些广告投入花费也不是很知道，故最后没有成本计算。

推荐第6篇：家具策划书

系类家具策划书 (转载于:家具策划书) 目录

一、前期调查

、当今社会家具产品呈现的形态 、得出结论

二、设计定位

三、市场调查

四、家具设计的程序

、家具设计准备阶段

1、设计定位

2、收集资料分析

家具方案设计阶段

1、构思与草图

2、细化、整理

3、效果图、细节图

4、制作模型

5、批量生产

五、市场规划及前景预测

六、投放市场

前期调查

在当今社会，随社会的发展、科技的进步及物质的加大丰富，传统的实物价值判别标准的内涵发生了变化，产品的功能不再仅仅是指产品的使用功能，它还包括了审美功能、文化功能等内容。也不必讳言，“动能决定形式”的口号在当今已受到了严峻的挑战。但由于产品设计关于功能的实质内涵的延伸和发展，使我们在评价当代产品的 价值时仍是以功能内涵是否获得最大程度的发挥为标准。家具设计也是如此。我们在欣赏或购买一件家具时，造型特征、视觉感受、文化氛围无异是主要的因素、但我们绝不会对它的功能是否合理而视若无睹，一些让你“站无站相、坐无坐姿”甚至是“寝食难安”的家具，你设计会在三斟酌和反复犹豫。由此可见，产品功能是构成产品形态的重要因素，离开产品的功能

去谈产品的美感是毫无意义的。

研究家具产品的功能要素，其落脚点在于两个方面：一是如何适应与家具相关的“人”，满足人的各种心理、生理和行为要求；二是如何适应与家具相关的“物”，让家具发挥它应尽的作用。

1、家具产品结构形态的意义

一是创造出家具产品应有的使用功能；二是保证家具产品具有足够的强度和稳定性特征

2、家具产品的结构形态与结合方式

对于绝大部分家具产品而言，如果没有运用一定的结合方式对其零、部件之间进行连接，家具将“面目全非”，毫无用处，更够不成家具产品的外观形态，对其结构形态的分析也只是“纸上谈兵”、“天马行空”，毫无意义可言。

3、家具产品的内在结构形态与外在结构形态及表现形式

包括两方面的含义：一是由材料本身的结构特性所决定的，不同材料种类所产生的不同的家具产品形态。二是指隐藏在家具外观形态之内，不易被人们察觉的家具零、部件之间的连接结构形态以及由它们所决定的家具造型形态

4、家具产品形态设计与结构创新

古往今来，家具产品形态设计上的求新、求变，其主要途径之一即是力 求结构形态上的变化创新，以求产品功能的拓展和形态的新颖独特

此外，大自然也是物体基本结构产生的源泉，它对家具的结构创新有着很大启发性。例如，人类在吸取了大自然中科学合理的基本结构原理之后，创造出如壳体结构、折板结构、蜂窝板等多种多样的新颖结构

随着人类对自然的不断认识，对生物结构的不断探索和研究，以及对不断出现的新材料、新艺、新技术的使用，家具产品的结构形式将会越来越多样化，家具产品也会不断满足使用者的生理、心理需求，甚至各种个性需求。

综上可知，家具产品的结构形态设计是家具设计的主要内容之一，其地位和作用在家具产品形态设计中是任何要素都无法替代的。家具产品的结构形态需要考虑很多方面的因素。归结起来包括产品功能的满足与拓展、材料的强度、零部件的接合方式、连接件的使用以及新材料、新技术、新工艺的发明和使用等主客观因素。

设计定位

家具行业当中的领导者，跟随者，还是利基者。家具设计定位与家具企业定位相对应的可以分为三大类：

(1) 料，新工艺，新结构的更新换代的产品设计。 (2) 同类产品中的差异化设计。 (3) 分市场需求空档的产品设计。

具体结合不同的家具企业定位该适宜什么样的设计定位。

家具行业的领导者企业的设计定位

家具行业的领导企业是领导着市场主流流行趋势的企业，有着左右市场趋势的能力。这样的领导企业中的设计就应该是更新换代的产品设计，即使没有更新换代的新材料新工艺新结构，至少在设计产品上市的营销策划就该如此，对老的产品进行重新定位，以突出新产品

的各方面优势。在领导企业的设计师要对国际上家具新材料新工艺新结构的发展动态了如指掌，并能结合国内市场特征形成自己的特色。只有这样的家具行业领导企业才有实力把设计创新概念化，并把概念化的设计用市场手段去宣传推广。同时把设计师品牌化。当然如果能及时敏感的第一个把新材料新工艺，新结构结合于设计实践中，那更当然是划时代的设计大师了。

家具设计定位“绿色”

1、材料的“绿色”定位

新材料的拓展赋予室内装饰丰富的物质基础，可以充分利用不同材料的质地特征进行合理搭配，从而可以获得千变万化不同风格的艺术效果。人们在材料选。基于室内设计对材料的要求，对“绿色家具”设计的材料而言，则要求选择既有良好使用性能又能与环境相协调的材料，即绿色材料或环境协调材料。

木材是人类最早利用的家具材料之一，也是世界上应用最广泛的家具用材

2、视觉的“绿色”定位

室内色彩直接影响到人的情绪。科学地用色有利于工作，有助于健康，所以处理得当才能符合功能要求，获得美的效果。合理运用对比色或调和色的搭配，能在室内环境中加强视觉的空间感，从而达到使视野扩大或缩小的作用。在室内设计中主体空间应以低纯度的色调为主，然后再以高度色彩在局部和重点进行点缀，这样便可以起到典雅丰富的视觉效果。冷暖色调的搭配可以有效影响室内效 果的主要因素。赏心悦目的色彩有益于人体疲劳的缓解，恰当的颜色选用和搭配可以起到健康和装饰的双重功效，因而家具的色彩“健康”是室内设计中主要的考虑因素。

3、设计思维的“绿色”定位

绿色”的特殊涵义可理解为创新和活跃。随着人们精神生活和物质生活水平的不断提高，人们的文化品位和审美情趣也在不断提高，大家对室内设计的形式美呈现了多层次的文化意识。在追求不同的艺术风格、文化特色和美的意境的同时，对于个性化、多元化的家具设计也需要我们从不同的文化、艺术、修养、爱好和生活环境出发，在设计思维上体现出时代的活跃性。家具是一种极具文化内涵的产品，设计创新要在以积淀传统文化和民族历史渊源的基础上挖掘生命力和源泉。在文化的依托下，提倡设计的“绿色”思维，从而给人们带来生活的新变化。

在呼唤生态，追求环保的室内生态设计思潮涌起的今天，家具“绿色设计”无疑是人类发展和进步的正确选择，也是与自然和谐，体现现代审美情趣的重要设计思维。

市场调查

一、家具经销商分布与特点

家具行业经销商忠诚度不高一直是困扰行业的难题！自2008年以来，家具行业出现“换血”现象，老经销商改行或者更换品牌，新经销商不断闯入家具行业。数据显示：各地平均40%的经销商有换品牌的欲望。

现象一：一线城市卖场、经销商数量多、压力大，

二、三线城市出于高速增长期。

现象二：一线城市经销商多代理广东、浙江家具，地市级市场多代理四川家具。有很多商家因为返点太少及价格问题，合作一直谈不下来。

现象三：再生产基地以厂家直销为主，在其他地级以上城市代理为主，在县级市多以卖场直销为主

现象四：下沉是家具经销的大趋势

二、中国家具经销现状

1、获利空间越来越小

原因：市场前景不明朗、来自竞争对手的压力、产品的同质化。

2、“上规模、上档次”，经销商心有余力而力不足。

3、厂家、卖家、消费者是家具经销商头上的“三座大山” 一是厂家代理政策、服务不到位。二是随着市场转好，卖场入场费、管理费、促销等收费名目越来越多，额外增加了经销商的经营成本

另外，顾客越来越个性化，消费也越来越理性，对产品、价格服务越来越挑剔，让经销商难以应付

4、获取新的渠道狭隘，拥有的行业资源有限

三、消费者不买家具的主要原因

的时候，确实有自己的价格定位，在一定的范围内挑选自己喜爱的家具;另一方面，消费者肯定会把价格贵作为讲价的一个筹码。

四、家具市场十年前瞻

未来十年，中国的房地产高速发展是让人期待的，将会保持高速增长。而房地产的这一高速增长将会带动中国家具、建材行业5年至少翻一倍的发展速度。

可见，家具行业几句发展潜力篇二：家具活动策划方案 剑桥家私促销活动策划方案

活动时间：2012年5月18日至19日（周六至周日）

活动地点：

一、活动目的

针对五一过后，整个家具市场还处于销售淡季，在别人还没有开始的时候，我们将“优惠”的口号喊响，抢占当地市场，有针对性地根据当地市场制定相关的促销活动方案。

二、活动策略

根据活动时间的季节特点，推出购物有礼的活动，提升商业活动的附加值，增加娱乐性和亲民性元素，强化活动吸引力。

三、活动主题

剑桥家私促销巨惠上献

——迷人初夏，剑桥家私心动价清凉登场

四、活动内容：

1、进店有礼，凡在活动期间活动当天光临店面的前20位顾客均可获精美礼品一份。（洗衣粉450袋）；活动期间，购物满2000元即可参加抽奖一次，依此类推。

2、特价套房（1.8米）大床+四门衣柜+两个床头柜+双功能床垫《3380元》（需形象照片）

3、1+2+3布艺沙发《1880元》（需形象照片）

4、特价餐桌《2080》（需形象照片）

5、特价电视墙《2880元》（需形象照片）

6、儿童特价套房1.2米床+两门衣柜+一个床头柜+电脑桌直台《3180元》（需形象照片）

7、儿童床1.2米《560元》（需形象照片）

8、双功能床垫现场拍卖1元起拍 3等奖3名1288元的奖品未定

幸运奖若干名多功能指甲刀一把

五、活动促销流程

（一）前期操作：（可于活动前三天）

1、短信广告：在活动期间发短信3次。

短信内容：迷人初夏，剑桥家私心动价清凉登场！诚邀您亲临xxx地方鉴赏，重重惊喜等着您！活动地址： 店铺地址： 电话：。。。。。

2、自行车队： 10辆自行车，在车子后座上插上竖排，双面都可以贴广告画面。另外再招聘10个临时工，每人骑一辆车，按照计划好路线巡游全城。

3、举牌：雇请15-30个人按身高排成一支队伍，最好是学生，着统一服装，每个人手中举着广告牌，沿街道行走，由于人行走的速度较慢，留给路人观看的时间较长，易于为人记住。

4、社区广告：在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告，比如大牌、灯箱、横幅、太阳伞等，这类客户多数都要装修入住，购买家具，社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出，抢先占据了消费者的心智，而营销的关键就是抢占了消费者的心智；

5、宣传车（雇小型微货或面包车车身四周捆扎宣传牌）游街。广告用词可参照横幅内容或直接在上面宣传优惠活动的内容。确定路线后，通过扩音器播活动信息，行车速度不超过25码/小时，专人跟车，早上以7：30-9：30为主，下午以4：30-5：30人流高峰期为主。

6、聘女生（形象气质佳）与热闹繁华路口举宣传牌（事先打听城管是否干涉）；或者穿旗袍作绶带（特制宽幅绶带，上写：***家私

5、18特惠；热询电话88888888）两人一组并立于路口。注意：旗袍美女必须身高五官佳并化妆，以在路上引来回头率为标准。

（二）中期操作

（2）物料准备

活动前期物料：广告宣传物料准备（详见附后）

（三）后期延续

（1）物料的跟踪与确定。

（2）活动前两天开始布置现场，对专卖店全部产品定价并填写好价格牌（“出厂价”专用

价格牌）

（3）活动前一天开始对参与人员进行活动方案讲解。 七.活动前商场内部准备： 1.接待组：（4人）

做好整个活动的接待安排工作。并做好促销活动商场服务台的组织协调工作。礼品的采购，分类，包装，以及活动现场负责礼品的发放。 2.物业组：（6人）

包括保洁（2人）、保安（4人）。

保洁负责店面现场卫生清理与整理工作，保证现场活动环境干净整洁。

保安负责现场的巡视工作，引导车辆的通行，保管好顾客的物品以及交通工具，发生特别事故时，及时处置，冷静操作。以免事态向不可控制方向发展。发生突发情况及时向上级报告。

3、物料准备组：

2012年5月18日前：广告物件应准备到位；

2、需用奖品准备到位。

4、专车接送：落实车辆，顾客来店包接送。（店内免费为顾客提供茶水点心，水果等）。

5、电工：活动现场及店面积配备专业电工2名，确保活动不出现任何线路问题。

6、摄影师：负责店内商品的拍摄工作。

四、促销活动——广告宣传

卖场气氛：

据某国际权威研究结果显示：顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终端气氛，对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。中国人喜欢热闹，好奇心强，在节假日和周末休息日，这种心理特征表现得更加明显，家具卖场一定要创造出有效的销售氛围。 1）促销宣传品-----具有很强时限性，以促销信息宣传为主的物料：dm单、吊旗、促销喷绘、写真、kt板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、产品宣传易拉宝、x展架、抽奖箱等；

1、店内布置

2、活动现场布置： 1）设置接待台： 工作人员2名：分别负责宣传资料的发放和讲解以及诚意客户资料的登记，包括小区的类

型、潜在用量、装修时间、入住情况、小区市场条件等，将这些信息详细的记录下来（一定要向业主索要电话，“到时候有一些优惠，好随时通知你”）；

广告物料：接待桌椅（促销台）、太阳伞、dm宣传单、宣传画册、纸、笔、抽奖箱。 2）现场环境：

广告物料：地毯、三角串旗、彩旗、礼仪小姐、大型巨幅喷绘+桁架广告，宣传本次活动内

容：活动优惠政策及图片展示；x展架、充气拱门，花蓝、空飘、条幅。 3）舞台布置：

广告物料：主舞台、主题背景喷绘、主持人、音响设备、地毯、鲜花、支架话筒两支、音

响师。

3、上午9：30迎接顾客，播放迎宾曲、迎宾词，活动正式开始。

活动策略：

司仪环节：（播音的内容主要有两种：一是关于家具品牌和企业的宣传；二是销售提示，包括本次促销活动的介绍、卖场介绍、产品介绍等，还包括“诱惑性”解说。“诱惑性”解说的内容主要有：

“好消息：恭喜×××顾客刚刚在本店成功选购价值××元的家具” “现在距离活动结束时间不到××时间，请卖场工作人员加快进度，陪同顾客选购好逞心如意的产品。”

“活动时间不多了，请各位赶紧选购产品，机不可失，失不再来！”

很多顾客都有羊群心理，看到身边的人特别是意见领袖购买了家具，于是自己毫不示弱，也购买了产品。通过“诱惑性”解说，让顾客产生一定的紧迫感，促使其尽快成交。值得注意的是，每次播音的时间控制在3分钟以内，两次播音间隔时间保持在10--20分钟之间，否则会影响顾客的购物心情。期间就播放喜庆音乐，烘托喜庆的气氛。 ）

2、人员形象塑造篇三：红木家具策划书

满堂红红木家具

营销战略策划书

年级：2012级

班级：07121212 组长：曾淦伟 2012214026 组员：焦 鑫 2012214041 方 媛 2012214038 沈 桐 2012214031 研究方向：市场营销

指导老师：陈晓曼

时间： 2014年6月1日

成绩：

摘要

家具是人类生活所必须，是物质文明的一部分，所以家具的发展史也同人类社会发展的一样，是不断进步的。家具源于生活，服务于生活，它的发展与变化取决于生活方式的变化和家庭形态的变化，体现人们的文化，风俗习惯，民族传统，而且与时俱进，具有鲜明的时代性。中国红木家具之美，历来为世人称道。它不仅为中国人名作喜爱，也备受国际友人青睐。因为它完全是名贵天然实木制成，视觉，触觉优良，是绿色环保产品。精美的红木家具不仅能满足人们生活跟工作的需要，而且是一种艺术品，具鉴赏和收藏的价值。居室内有几件红木家具可以说能使四壁生辉，既改善了居室环境，又显示了主人品味。本方案对红木家具市场行情、消费者、竞争者进行了分析并得出了红木家具的机会点和问题点，本方案主要为了提高满堂红的红木家具知名度和销量,并且在推广的过程中使消费者更加了解红木家具的优点，脱去红木家具古板单一等老旧的印象，进而使使用红木家具成为一种时尚。

关键词： 满堂红 红木家具 生活 品质 推广活动

目录

一.策划背景........................................................4 1.产品介绍.........................................................4 2.目前的营销状况、问题及面临的压力.................................4 二．红木家具市场分析...............................................5

1、红木家具市场行情................................................5 2.红木家具消费者分析...............................................6 3.红木家具的竞争分析...............................................9 4.满堂红红木家具的问题点和机会点...................................10 三．满堂红红木家具推广策略.........................................11 1.满堂红红木家具推广目标...........................................11 2.满堂红红木家具推广时间安排.......................................11 3.满堂红红木家具推广总体设想.......................................12 四．促销活动方案...................................................12 1.活动目的.........................................................12 2.活动对象.........................................................13 3.活动主题.........................................................13 4.活动方式.........................................................13 5.活动时间和地点...................................................13 6.前期准备.........................................................13 7.活动内容.........................................................14 8.活动注意事项.....................................................16 9.后期延续.........................................................17 五.满堂红红木家具媒体运作设计......................................18 1.媒体诉求.........................................................18 2.传播内容设计.....................................................18 3.传播媒体组合.....................................................19 4．媒体发布计划....................................................19 附：财务预算.......................................................21 参考文献...........................................................22 满堂红红木家具市场调查问卷.........................................23 一.策划背景 1.产品介绍

所谓红木家具，主要是指用紫檀木，酸枝木、乌木，花梨木、鸡翅木制成的家具，除此之外的木材制作家具都不能称为红木家具。紫檀木是红木中的极品。其木质坚硬，色泽紫黑、凝重、手感沉重。年轮成纹丝状，纹理纤细，有不规则蟹爪纹。酸枝木俗称老红木。木质坚硬沉重，经久耐用，能沉于水中，结构细密呈柠檬红色、深紫红色、紫黑色条纹，加工时散发出一种带有酸味的辛香，故名。乌木颜色乌黑发亮，结构细密凝重，有油脂感。乌木多见制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具。花梨木又称香红木，与酸枝木构成相近，其木质坚硬，色呈红黄或红紫，纹理呈雨线状，色泽柔和，重量较轻，能浮于水中，形似木筋。目前市场上的红木家具以花梨木居多。鸡翅木木质坚硬，颜色分为黑、白、紫3种颜色，形似鸡翅羽毛状，色彩艳丽明快。但因木内含有细微沙砾等杂质，敌难以加工，善做装饰边角材料。市场上很难见到成套的鸡翅木家具。例如被列入国家红木标准的贵重热带硬木只有几种：紫檀、黄花梨、乌木、酸枝、鸡翅木、香枝木等几种。 2.目前的营销状况、问题及面临的压力 (1)红木家具是资源稀缺性行业，随着原材料匮乏，原材料出产国家严格控制原木出口，红木家具原材料价格逐步飙升，这也对规模不大的红木家具企业提出了严重的挑战，从某种程度来说，原材料价格的不稳定性是影响红木家具销售的首要因素。 (2)作为以古典风格为主的红木家具而言，其独特的文化属性、工艺特征及其养生功效并不为普通大众所认识、接受的。因此这也就决定了红木家具的消费层次较高，与此相应的消费群体也就越窄。现阶段就市场需求潜力而言，红木家具的需求弹性不大。再经过原材料价格的冲击，本身就很脆弱的需求市场大多也随之保持着持币观望的状态。

(3)营销宣传乏力。消费者的知晓度较低，宣传力度不够，吸引消费的能力低。 (4)营销途径单一。红木家具的市场参与难度较高，主要消费者集中于各个领导的人际关系网中，单凭借门店获得的销售额很低。 二．红木家具市场分析

1、红木家具市场行情

中国传统家具作为社会物质文化的一个组成部分，体现着浓厚的民族思想观念等。随着国内生活水平日益提高，人们对传统家具需求不断增加，市场规模也在日益扩大。而仿古家具市场多以黄花梨、紫檀、红酸枝等红木为主要材料，而红木价格的高昂则明确了其定位于高端消费群体的现状。近年来，国内经济发展趋势良好，特别是政府为了防止经济过热和通货膨胀，加强了对市场经济调控的力度，并采取系列措施防止经济过热以及遏制通货膨胀等。在这种经济环境下，市场上的投资开始分散，红木家具的原材料稀缺且短期难以再生，艺术欣赏性和实用性并重，传统文化内涵浓郁，多年来保值增值的效应稳定而明显，成为了投资者所青睐的新目标，这些资金或者大批购买名贵木材，或者直篇四：家具公司的策划书

附件：实验报告格式

中国地质大学长城学院

《管理学原理》

学生实验报告

年 级： 2011级

专 业： 土地资源管理

学生姓名： 银超杰

学 号：

完成时间： 2012年12月28日

报告成绩：

一、家具公司的目的意义及国内外发展状况 1．家具公司的目的和意义

家具贯穿人类生存的时间和空间，它无时不在，无处不在。从先人的一垛泥土，一块石头或一段树桩等最原始的坐具形态，到豪华威严的御座，再到当今高雅舒适的沙发，都充分显现了人类的进化和社会进步。家具以其独特的多重功能贯穿于社会生活的方方面面，与人们的衣食住行密切相关。随着社会的发展和科学技术的进步，以及生活方式的变化，家具也永远处于不停顿的发展变化之中，家具不仅表现为一类生活器具、工业产品、市场商品、同时还表现为一类文化艺术作品，是一种文化形态与文明象征。

根据现在市场调查发现，现代化人类生活工作压力过大。许多人寻求一种新的生活方式，他们越来越青睐于自然和传统，追求一种天人合一的生活，而面对大都是现代化家具的生活环境，人们不免感到的不到解压，也缺乏一种更具人文化的生活模式，因此，他们更希望能寄情于传统文化精神和自然的灵魂释放，寻找到自我。 大多数现代化人们更希望有一种自然传统环保和的新型风格的家具出现。，而且不仅是因为实木材料的家具具有很高的美学性和使用性，且它代表了中国几千年的传统文化，镌刻了中国的发展历程，更因为其优美的造型和实用性而深深吸引了众多的消费者的青睐，市场前景一片明亮。 家具帮助人们实现衣食住行活动中坐、卧、休闲和作业的基本功能，同时实现物品的收纳和展示等基本功能。人类正是通过家具来消化和享用建筑室内空间，家具成为了人类消化和享用空间的必要条件和手段。

家具承载了不同的风俗习惯和宗教信仰。日本和式家具的席地而坐，中国东北农村类似的坑桌，西藏藏式家具忠实地记录着宗教故事和历史传说的彩绘图案，欧洲中世纪反映政教合一的家具之硕大与威严，对于风俗与信仰在家具上形态和家具装饰上的表现，也是最好的例证。

家具造型在一定程度上也显现了伦理观念和道德风尚。在中国的传统家具中。使用普遍的八仙桌的尊、卑、长、幼座序，大师椅的正襟危坐等。都从不同方面“规范了人们的举止礼仪，甚至也成了特定政治秩序和经济实力的物化表征”现代绿色家具中的环保意识和生态伦理则对新世纪的家具伦理提出了新的要求。

家具公司的出现解决了人们日常生活的需要，带动经济发站，在高温的发地产行业带动下，家具产业的跟进尤为重要。 2．公司说明

公司名称：新世纪家具有限公司

公司类型：杉木家具制造和销售

公司地点：生产厂房在柳州市拉堡镇

营销卖场在柳州市海川家具市场商铺

公司经营范围

公司生产初期将以生产中低档次家用杉木家具主要产品，主要生产普通家庭所用的家庭用具，套房卧室家具，餐厅家具，书房家具，客厅沙发家具。同时承接宾馆、饭店等场所的床体、电视柜、桌椅。

公司营销策略

本公司产品全部实行地区代理商直销管理，产品直接由各地区家居卖场进行销售和总部卖场销售。在产品宣传方面，本公司主要通过电视广告和街道实体广告宣传。

公司设施

我公司选址在广西壮族自治区中部柳州拉堡镇工业园区内，这里交通方便，地价低廉，主要分为办公用房与生产厂房，其中办公用房大约100平方米，厂房约1500平方米。办公设备包括办公书桌，会议室会议桌投影仪，电脑及公司服务器。生产设备木材加工设备。同时公司还有一间500平方米的仓库用于存放生产原料及成品。在公司顺利运营3年后，努力达到年产600万的产量。

公司宗旨

我公司的宗旨是发展创新，以人为本，引领新一代家具装潢时尚

我们关心您的需要并尽我们的所能满足您的要求，客户的需求是促进公司提高产品性能，改善服务工作的挑战和机会，我们不懈追求100%客户满意度。我们将不断设计创新，不断更新产品，迎合顾客需求，为顾客提供全方位的技术服务支持。同时在公司内部，我们将营造一个自我学习、自我激励的团队合作环境，让每个员工从内心做到企业利益为先，个人利益次之。，让每个员工能与企业共同奋斗，共同成长，共创成功事业。 公司经营理念

新世纪家具有限公司是一家以主营中低档杉木家具设计、制造、销售于一体的现代化日用家具产品有限责任公司。我公司主要从事杉木家具产品的设计、生产、销售，公司产品分为高中低三个档次分别面向不同的消费群体。本公司依托柳州市周边杉木林场基础，以完善的服务向客户提供优质的产品，奉行以质量为求生存，以柳州市为重点，冲击周边县镇农村市场的营销战略，致力于耐用经济的家具的设计研发与制造。

二、产品主要技术内容

本公司产品主要是将杉木材料用于现代家具制造。将实木特质与现代工艺相结合创造出经济适用质量优良的家具。本公司的家具产品主要有三个方面有别于现有家具：

一、在外型设计上，本公司产品摒弃传统家具一味追求现代豪华的设计，将杉木特有的天然木纹和实木气息在一样家具上同时体现。

二、在材料选择上，使用经济实用是杉木，取代大部分家具上的压缩板材，将杉木原本木纹到各种家居产品中。

三、在工艺设计上，本公司将主打经典，时尚，耐看，质量扎实，在南方能经得起春天湿度非常大的阴雨天气。

公司的最大特色在于应用杉木经济性和耐用程度制造家具产品，杉木不同于常规的实木和压缩板材料，具有稳固性好、耐水性强﹑抗变形等优良特性。制造具有经典耐看的风格的现代造型的家具，使其既有实木家具的实用性，又具有现代国际家具简约时尚的特点。

产品应用领域

产品的主要应用领域为普通家庭的装修装饰，供给大众家庭及中低档宾馆等产品定制，占据中低收入家庭的市场。

产品市场前景

针对家具市场上的产品，无外乎是玻璃家具﹑木材家具﹑皮革家具及板式和其，这些产品显得比较豪华时尚，不具备很高的实用价值。而许多实木家具用料都是用珍贵的木材，造价高昂，许多大众家庭难以接受。因此，公司推出的杉木经济实木家具将会在市场上兴起一股风暴，将带给消费者更多的实惠和选择！

产品优势

一、杉木家具具有天然的原木香味，对人体有多种有益的作用！而且香杉木中所含的香杉木醇能杀死空气中的细菌、可抑制人体病原菌，对各种皮肤炎症有抑制作用。

二、对人体有消除疲劳，舒解压力的保健作用！

三、比较环保，而且还带有一种特殊香气。

四、、杉木家具能体现出平衡、和谐、贴近自然、温暖的田园风情，很适合家庭的气氛。

五、杉木家具的质纹显得恬静柔和，鲜丽而且温暖，流露着自然的情调，有着细密却流畅的木质纹理，不仅饱满实在，还拥有一种真实的自然美态，它的线条错落有致，流畅饱满。

六、杉木做家具放在室内，看消除人体疲劳，舒解压力。本身还具有中药效用；

七、杉木的材质十分地坚韧轻盈，非常地轻松，既经济又还实用。

八、材质内含有的油量很低，本身的阴阳颜色分布的非常均匀。

总要重要特点：杉木属杉科，是我国特有的速生商品材树种，生长周期极快，材质好，对环境不会有大范围的破坏，在广西杉木基地大量人工培育，原料充足，篇五：宜家家具展会策划书

宜家家具展会策划书

目录

前言 展会名称 目标战略 时间、地点 组织机构 创意说明 参展范围 会展活动日程安排 特色活动 媒介策略 活动计划 经费预算 效果评估

前言

近年来随着经济发展的走高，人们的可支配消费能力也越来越强，在房产业迅猛发展的背后，做为安居置业的内容之一的家具业，在近年也被看好，家具产业前景广阔。家具行业有必要联盟展销，以全新的理念为广大的客户，也为自己提供一个交流洽谈贸易合作的最佳平台。

为了迅速提高淮安人居环境水平，提高家具行业的形象，促进优化家具行业的发展，特举办首届重庆家具展览会。本展会以重庆会展中心为舞台，共同营造一个宣传及采购的氛围，引导重庆市民对专业家具的消费意识，激发消费群体的消费欲，掀起一波家具装饰黄金潮， 从而促进家具行业的发展，打造商家的美誉度及品牌形象，促进重庆经济发展。

一：展会名称：宜家家具展览会 二：目标战略

1、通过宣传公司历年取得的成就树立品牌形象。

2、通过宣传公司公司的产品在市场中的应用范围开拓更大的市场。

3、通过宣传公司与广大客户的交流信息赢取潜在客户的信任。

4、引导市民家具消费，提高市民人居环境水平。

5、搭建一个家居行业展销平台。

三：时间、地点

时间: 2012年6月10号——11号 地点：重庆国际会展中心2号厅

四：组织机构

主办单位：重庆市市人民政府

重庆市家具行业协会 承办单位：重庆欧蓓莎国际商城

五：创意说明

1、活动主题

创新、交流、爱心

2、标语

创意家居、品味生活

3、宣传作品

（1）宣传手册 （2）宣传单 （3）展会宣传片 （4）招商书 （5）邀请函

（6）参展企业的宣传资料 （7）展会快报 （8）展会会刊 （9）展会专刊 （10）内部刊物

六：参展范围

★ 现代家具：卧室家具、客厅家具、书房家具、办公家具、宾馆家具、教学家具、餐厅家具、整体厨房、户外家具、休闲家具、卫浴家具、藤制家具、软体家具、儿童家具、老年家具等。

★ 古典传统家具：红木家具、仿古家具、收藏家具、各种艺术收藏品等。 ★ 家具机械：木工机械、金属家具机械、木工机械刀具及配件、木材干燥设备、软床垫生产设备、多层薄木弯曲设备、家具涂饰设备、气动工具、电动工具等。 ★ 家具原辅材料：地板、门业、油漆、皮革、五金配件、布艺、涂料、胶粘剂、木材、人造板材、饰面料等。

★ 家居饰品: 家纺系列、人造花卉、地毯、挂毯、家居灯饰、家用装饰镜、画、墙面装饰物、陶瓷、玻璃、石制装饰品、雕塑品架、家庭装饰小五金、家具配套装饰品及家居用品等。

★ 其它：各类家具专业期刊、图书、家具设计软件、家具企业管理软件等。

七：会展活动日程安排

八：特色活动

特色活动：技术交流会暨义卖慈善会

一、活动主题：关注残疾儿童，温暖送给他人

二、活动时间：2015年6月8号13:30 －15:30

三、活动地点：重庆国际会展中心一号厅

四、参加对象：在场的观众

五、赞助单位：重庆爱心协会

六、义卖品：参加会展公司提供自己公司有代表性的产品

注意事项：

参加会展公司提供自己公司有代表性的产品参加义卖,义卖所得的钱,公司根据自己的 意愿可以全部捐献或拿出拍卖所得的50%给爱心基金。 （2）提供义卖品的公司派代表对自己的产品特征等进行介绍 （3）提供义卖品的公司下次参展可以给予一定的优惠 （4）请各报名处工作人员务必登记报名人员的真实姓名、网名、性别、联系方式等资料

（5）工作人员请提30分钟到达活动现场进行前期准备工作。志愿者请提前10分钟到达活 动现场。参与义卖活动的志愿者，每人会有一张志愿卡。每三人为一组，设组长一名， 共五组。由负责现场；活动结束时，志愿者把志愿卡交于指定现场负责人员手中。

（6）本次义卖活动一切事宜由爱心协会负责协调和处理。 （7）本次活动为助学义卖公益活动，义卖所有款项都将用于爱心助学事业。所有参与人员 皆为自愿无偿奉献爱心，鉴于每次活动都存在一定的不可控性。参加者必须对自己的 安全负责，服从组委会安排，避免发生意外事故。如若发生意外事故，爱心协会有义 务组织救援或改变活动安排。但不承担任何法律和经济责任，特此声明。 本次活动所有参与人员在活动期间都须携带爱心小组志愿卡；所有志愿者在活动开展 期间不得以任何理由身体接触捐款现金。活动结束后在志愿监督下由财务统一清点并 及时存爱心小组帐户。

本活动开始后，本声明将自动生效并表明你接受本声明。否则，请在活动开始前退出 本次活动。

（10）本活动结束后，组长需将捐款箱和未卖完的产品交于主席台指定的工作人员并登记。

九：媒介策略

（一）展会宣传方式 1.媒体广告

（1）电视和广播：在中央电视台、东方卫视、重庆电视台、等电 视。

（2）报纸：《人民日报》、《新民晚报》、《解放日报》、《中国贸易报》、《国际商报》、《新民

周刊》、《新闻晚报》、《中国建材报》、《亚太家具报》、《信息时报》、《华商报》、《重庆商报》等。

（3）网络：在中国红木艺术家具网、中华木雕网、中国红木家具网、中国国际家具网、国际家具信息网、浙派家具网、全球采购网、中国建材交易网、中华家具展 览网、商品资源网、中国办公家具网、阿里巴巴网等网站的开设醒目窗口。

（4）杂志：《家具》、《国际家具商情》、《家具制造》、《国际木业》、《家居主张》、《中国木

材》、《家具商情》、《家具资源广告》、《家具与室内装饰》、《现代装饰报》等杂 志上刊登展会信息。

推荐第7篇：家具营销百科全书

家具营销百科全书

家具销售是一门很深奥、很微妙的学问。家具终端店员必须掌握一定的家具销售技巧，方可不断拓展业绩并招徕顾客。而客户分析则是销售技巧中最重要的，以下进行客户分析的方法供大家参考。

一、一般购买者分析和应对

1、按消费者购买目标的选定程度区分

1） 全确定型

此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中。

应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。

2） 半确定型

此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。

应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。

3） 不确定型

此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。

应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。

2、按消费者态度与要求区分

1）习惯型

消费者对某种产品的态度，常取决于对产品的信念，信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在见解可信任的基础上，属于此类型的消费者，往往根据过去的购买经验和使用习惯获取购买行为，或长期惠顾商店，或长期使用某个厂牌、商标的商品。

应对方法：首先应尊重对方的专业水平，提供选择，特别是新的产品信息，让对方作出判断。

2） 慎重型

此类消费者购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，在决定是否购买。在购买过程中，他们主观性较强，不原别人介入，受广告宣传、售货员的介绍影响较小，往往要经过对商品经致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。

应对方法：尊重对方，提供专业的结实，避免使用情感推销。

3） 价格型（经济型）

此类消费者先购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。如：有的从价格昂贵来确认产品的质优，从而选购高价商品，有的从价格的低廉来评定产品的便宜，而选购廉价品。

应对方法：强调品牌价值，包括产品和服务的利益。

4） 冲动型

此类消费者的心理反应较敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能作出快速的购买决定。

应对方法：采用情感推销，运用富于感染力的语言，快速切换到交易阶段。

5） 感情型

此类消费者兴奋性较强，情感体验深刻，想像力丰富，审美感觉也比较灵敏，因而在购买行为上容易受感情的影响，也容易受销售宣传的影响，往往以产品品质是否符合其感情的需要来确定购买决定等。

应对方法：可强调细节的描述和情感推销，运用震撼力的语言说服对方。

6） 疑虑型

此类消费者具有内向性，善于观察细小事物，行动谨慎，体验深而且疑心大，他们选购产品从不仓促地作出决定，在听取导购员介绍和检查产品时，也往往小心谨慎和疑心重重，他们挑选产品动作缓慢，费时较多，还可以因犹豫不决而中断购买，购买需三思而后行，并且还放心不下。

应对方法：尽量减少推销压力，只做客观的解释，卸下其心理压力，让其自己作决定。

7） 不定型

此类消费者多属于新购买者，这种人由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买，或奉命购买产品，他们在选购产品时没有主见，一般都渴望得到导购员的帮助，乐于听取营业员的介绍，并很少亲自再去检验和查证产品的质量。

应对方法：为他们作简短有力的产品介绍，突出产品的优点。

3、按消费者在现场购买的情感反应区分

1） 沉默型

此类消费者由于神经过于平静且灵活性低，反应的比较缓慢而沉着，一般不为无所谓的动因而分心，因此，在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重，不喜与营业员说些离开产品内容的话题。

应对方法：尽量使用简短肯定的描述，跟进的力度要适当。

2） 温顺型

这类消费者选购产品往往看重营业员的介绍和意见，作出购买决定较快，并对营业员的服务比较放心，很少亲自重复检查商品的质量，这类消费者对购买产品本身并不过于考虑，而更注重导购员的服务态度与服务质量。

应对方法：诚恳、周到

3） 健谈型

这种人神经过程平衡而灵活性高，能很快适应新的环境，情感易露，兴趣广泛，在购买商品时，能很快与人们接近，愿意与营业员和其他顾客交换意见，并富有幽默感，言语有趣，喜开玩笑，有时甚至谈得忘掉选购商品。

应对方法：主动且适当的赞美对方并把握时机，主动提出交易。

4） 质抗型

此类消费者具有高度的情感敏感性，对外界环境的细小变化都有所警觉，显得性情怪癖，多愁善感，在选购中，往往不能接受别人的意见和推荐，对导购员的介绍异常警觉，抱有不信任态度。

应对方法：向对方展示产品的优点并让对方亲自感受产品。

5） 激动型

这种人由于具有强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程，因而情绪易于激动，暴燥有力，在言谈和举止、表情中都有狂热的表现，此类消费者选购商品时表现有不可遏止的动作，在言语表情上显得激情十足，甚至用命令口气提出要求，对商品品质和营业员的服务要求高，稍有不如意就可能发脾气，这类消费者虽然为数不多，往往导购员要用所有注意力和精力去接待这类顾客。

应对方法：尽可能的保持沉默并配合对方，以满足对方优越心理。

二、组织买家的分析

组织买家因规模的扩大或者现有的东西不能在满足需要，由此产生了购买，然而和个人消费者购买不同的是它的购买决策大多较为复杂。

其大致的购买决策阶段可划分为：

1、需要的确定；

2、确定所需物品的特性和数量；

3、拟定指导购买的详细规格；

4、调查和鉴别可能的供应来源；

5、提出建议和分析建议；

6、评价建议和选择供应商；

7、安排定货程序；

8、购买后的评价。

组织购买时，会收集各商家及各种产品的信息，所以，导购员要针对其需要制定一份详细的说明，内容要包括产品的尺寸、颜色、特征、担保、服务、价格与交货时间等，尤其是在报价上，要给予对方一个心理的最佳承受价位，同时，要与对方进行紧密的联系，开展公关活动。

三、竞争者分析

在家具这个行业中，窃取产品信息和公司经营策略已是司空见惯的事情，所以，我们的导购人员对于这类购买者要有一个较强的辨认能力，通过多年来经验的积累，并对竞争者的分析和整理，我们得出其大致的表现特征：

1、对产品的检查极为细致，特别是产品的材料和舒适度；

2、所问及的问题相当专业，对产品资料（宣传册子等）和公司经营策略表现出极大兴趣；

3、仔细询问并记录产品的型号和价格；

4、采用微型相机对产品进行隐蔽拍摄。

碰到诸如此类的客户时，我们要拥有极高的警惕性，可适当的贴身跟进，施加必要的压力，言辞要模糊，以防止有价值信息的泄露，以确保公司的利益不受损失。

导购员素质要求及营销技巧培训之一

素质培训

一、服务意识

以正确的心态看待服务、导购工作，树立顾客至上、满意至上的服务精神，敬业爱岗。作为一名合格的导购员，不但要熟悉产品，而且要意识到我们的言行代表着公司的形象、信誉和利益，意识到自己是“公司及产品的代言人。”只有这样才会一切以公司利益为重，以全心全意为消费者服务，使消费者放心、满意为宗旨而努力工作，并积极主动地为顾客提供服务。

二、仪表整洁、举止大方

穿着职业套装力求简洁大方，化淡妆，不佩戴过多饰物，头发梳理整齐；态度热情诚恳，举止自然大方，动作干脆利落。

三、精力充沛、充满自信

保持乐观、积极、向上、愉快的精神状态迎接每一位客户，作为一名导购员必须坚信自己能够成功，自信心来源于知识、成功的经验和失败的教训，新人缺少自信心是正常现象，但随着知识的增多和经验教训的积累，自信心会逐渐树立起来。

四、积极进取、勤奋向上

在竞争激烈的现代商业活动中，商场是销售的前沿阵地，导购员则是这一阵地上的尖兵，这就要求导购员必须有强烈的竞争和积极进取的精神，有积极参与的愿望和必胜的信心；要想提高营销效果，勤奋是不可或缺的因素，时时注意观察，把握稍纵即逝的机会。如果懒惰松懈，是难以成功的。

五、礼貌待客、善于交谈

彬彬有礼地接待方式是促进成交的一条捷径。构成礼貌的因素很多，比如神态、语言、动作等。神态要自然不做作，说话轻松自如不紧张，会谈精神集中，姿态端正等都是礼貌的表现。但光有礼貌是不够的，营销导购的要决是说服顾客，促成交易，在交谈过程中，了解顾客的需求，消除对方的疑虑，满足顾客的愿望是促成交易的根本。

之二

知识技能培训

一、营销知识

在市场经营中，经销商、公司与导购人员要通力合作，导购人员是公司、经销商的形象代表与体现。导购员的工作既是推销产品，也是推销自己。在推销的过程中体现自身的价值。使自己真正成为有跨世纪人才修养的推销员——信息的沟通者和战略的参与者。

二、消费心理学知识

要掌握的知识主要有：1.购买动机：表明他要什么东西；2.从众心理和合群心理：从众心理说明式样如何传播和流行；3.购买过程：提示顾客如何购买。导购员懂得客户心理，才能对不同的顾客进行不同的介绍，才能打动顾客。

三、产品知识

营销中，导购员应该掌握基本的产品知识。如：向顾客介绍产品的卖点，帮助顾客了解产品的使用和保养方法等。如果导购员对这些方面的知识一问三不知，便不可能引起顾客的兴趣和赢得顾客的信任。导购营销人员获得产品知识的途径主要有：产品说明书、相关书籍和专门刊物，以及顾客对产品的评价意见等。

四、行为举止规范

规范式的服务常常会使顾客产生一种此处管理得当，服务质量良好，不虚此行的印象与感觉。反之，如果导购员的行为不规范，不好的印象便会马上在顾客心里产生。

五、导购员的接待步骤

营销导购的行为过程为：寻找顾客——分析走近顾客——交谈说服客户——处理解决问题——双方达成交易——寻找新的顾客。

推销导购工作的实质：即通过导购员的产品介绍，说服客户，使客户愿意接受推销员推销产品的过程。

六、服务规范用语

1.应用称呼敬语：您、先生、小姐等。

2.应用接待语：服务规范十句话，百字经。A.您好，欢迎光临！请随便看看。

B.您需要什么？我能否帮上您？

C.您看这款是否喜欢？

D.您不妨考虑这样搭配。

E.您还需要其它东西吗？

F.对不起！这种产品还没到（或卖完了），请您过几天再来看看，或者留下电话，货到之后我马上通知您。

G.请您稍等，我马上就来。

H.对不起，耽误您时间了，很抱歉！（或让您久等了，请原谅！）

I.如在使用过程中发现质量问题，请您与我们联系。

J.再见，请慢走，欢迎再次光临！

3.应用优美的语言艺术：要求语调柔和、表达清晰，注重说话语气和节奏的快慢，让客人听清楚，感觉舒服。切忌语调太高或太低，短促或低长。应力求得体、大方、恭敬、生动、文雅。

之三

服务及接待技巧

一、如何对不同顾客进行“有的放矢”的介绍？

只要是我们的客人，都应该受到同样的对待和尊重。导购人员应敏锐地发现顾客的购买愿望，灵活运用业务知识和推销艺术，激发顾客潜意识的购物愿望。这就要求要耐心引导顾客对产品的兴趣，进行正确、可行的诱导。“一听、二看、三介绍”是抓住顾客心理的基本要领，“心领、神会、巧推销”是导购工作“有的放矢”的成功秘诀。

二、商业服务技巧

当今社会的商品日新月异，家具市场已进入“时装时代”，消费者对服务要求越来越高，同行业竞争越来越激烈。为了吸引顾客，只有良好的服务态度和服务热情是永远不够的，还必须掌握为各类顾客服务的技巧。

1.在顾客多、营业忙的时候，尤其是节假日人流多的时候，服务人员要耳目灵活、沉着冷静、态度和气、动作迅速，力求做到“接

一、顾

二、招呼三”。分清先后顺序，依次接待，力争做到四勤“眼勤、口勤、手勤、脚勤”。

A、眼勤：照顾顾客的先后顺序，观察顾客情绪，尽可能优先照顾赶时间的顾客。 B、口勤：勤口回答顾客提出的问题，安顿顾客的情绪。 C、手勤：动作应迅速敏捷，不拖泥带水。

2.对顾客的多次挑选，导购员要不怕麻烦，做到多问不烦，多挑不厌，只有这样才能加快成交过程，达到快速成交的目的。

3.导购员遇到亲人与熟人时，若显示过分的亲热或进行长时间的谈话，往往会引起其他顾客的反感与不满，应该像对待其他顾客一样主动、热情地与亲人或熟人打招呼，切不可长时间交谈，要一视同仁，不可以亲此疏彼。

4.服务人员上岗时应进入“角色”，服务人员如果服务时带着情绪上岗，就能发生矛盾，解决的方法是：思想高度集中，完全进入角色，这样有利于情绪的平静，接待好客人。

5.商店快下班时，遇到进店购物的顾客，切忌只顾点货、结账或清扫卫生而冷淡顾客。

6.买卖不成仁义在。顾客买与不买都一样，要一视同仁，一样热情。今天的看客，也许就是明天的买主。一个看客会因为服务员的疏忽和冷淡而离去。所以服务员要克服怕麻烦的情绪和只看单纯的买卖关系，必须辩证地看待买与不买的关系，努力提高成交率，即便顾客没买自己所经营的产品，也要让顾客高兴满意，为下一次买卖打下基础。

7.得理让三分，顾客提出的意见与事实有出入时，服务人员应虚心听取顾客的意见，做到有则改之，无则加勉。切勿认为自己占了理就趁机对顾客训一顿，从而影响服务质量。总之，不能用难听的话刺顾客，不能理直气粗，得理不让人，要占理也讲理，要理直气和，以最优质的态度服务顾客，让顾客满意。

之四

常见问题与案例分析

案例一

（注：案例一中的顾客仅指潜在顾客）

情景：某商场导购员坐在一起聊天时进来一位顾客。其中一位导购员马上迎上去说：“你要买什么？套房还是沙

发？„„”顾客一愣，忙说：“我随便看看。”导购员便不再说什么，只是跟在随便看看的顾客后面，直至送顾客出门。

分析：以上很显然的结果是：导购员不再发言，顾客也没再发言，双方更没有达到成交。

其实，很多顾客首次来到商场都是为了了解市场，他们会在货比三家之后才挑选商品，决定购买。而上述导购员一见到顾客就劈头盖脸地问“你要买什么？”，这很容易让顾客产生“不买东西就出去”的想法，顾客也就只好应付说“我随便看看”。这时，如果导购员再没有进行正确合理的沟通，只是像例行公事一样地跟在顾客身后，等待顾客提问，那么，反而会使顾客的心里产生不自在的感觉——觉得导购员在“防贼”似的。因此，顾客便再也无心选购商品了，那也就成了真正的“随便看看”了。所以说，导购员的这种等客方式不仅没有让顾客产生购习行为，甚至还给顾客留下了不良的印象。

形成这种现象的最主要原因是人的意识问题。因此，我们要有正确的思想意识。

首先，我们要有换位思维的意识。我们想一想：如果我们是消费者，我们到了商场后，希望得到导购员怎样的服务或得到导购员怎样的等客方式，才会使我们产生购买行为。其实，我们每个人都是消费者，也都是服务者，只是大家所工作的内容和对象不同而已。我们能不能把我们平时作为消费者时，那些真诚为我们服务的导购员优良的工作方式借鉴到自己的工作中来呢？

其次，我们要有主人意识。许多商场经常把诸如“宾至如归”、“顾客就是上帝”等宣传挂在嘴边或贴在商场醒目的地方。但又有多少导购员把它们真正地体现在工作中了呢？我想，当顾客踏进商场，我们该用什么态度、什么方式去对待他们，就应该像我们把商场当作自己的家，我们就是这个家的主人一样，当顾客踏进商场，我们就要像主人接待自己请来的客人一样接待顾客。这应该很好想象了吧！

再次，我们要有老板意识。导购员拿的工资一般都是底薪再加上销售提成。很多导购员的打工心态是，商场盈不盈利与自己关系不大，商场的信誉、形象以及各种成本和费用和自己无关。这样心态的导购员，其工作绩效可想而知。如果我们每个人都能树立一种老板意识，把我们工作的每一个商场都当作是自己开的商场一样对待，把我们的工作放在为自己工作的位置上，而不是给老板打工的位置上。我相仿，每个人的工作态度与敬业程度都会与现在不一样。

解决方案：当顾客来到商场，导购员应主动上前迎接顾客，并说：“您好！欢迎光临，请随便看看。”随后，帮客人倒一杯热茶（最好不要倒凉水，要知道，顾客在商场停留的时间越长，您的成交率越高），并以主人的姿态与热情递上茶“您好！请喝杯茶。”然后，慢慢地与顾客开始攀谈，尽量找一些家常话题，不要过于直接地推销产品，以免顾客产生抵触情绪。

有了一定的沟通基础之后，再观察客人对哪些产品感兴趣。这时，可以开始主动地介绍相差的产品知识、服务内容和保养方法等，同时，再询问和了解客人更多的需求，以便帮助客人，给顾客一个解决方案（当然是既美观又经济的方案）。在逐步的提示和询问中，让客人产生信赖和认可（此过程中，最好不要涉及过多的价格问题）。

最后，通过与顾客的不断深入沟通，使顾客产生购买意向或购买行动。

（注：以上解决方案仅供参考，工作的实际操作中，还是要具体问题具体分析，具体问题具体对待。）

——常见问题与案例分析

前几期，我们简单地介绍了导购员的基本素质和行为规范，以及企业和产品的一些基本知识。作为一名优秀的导购员，仅仅了解一些基础知识是不够的，更为关键的是，在与顾客的沟通过程中，如何正确地摆正自己的位置并有效地运用这些知识和技巧为顾客服务。笔者在走访了部分商场后，接触和了解了一些导购员在工作中常见的几个问题。现针对部分问题，特提出与大家分析。

案例一

（注：案例一中的顾客仅指潜在顾客）

情景：某商场导购员坐在一起聊天时进来一位顾客。其中一位导购员马上迎上去说：“你要买什么？套房还是沙发？„„。”顾客一愣，忙说：“我随便看看。”导购员便不再说什么，只是跟在随便看看的顾客后面，直至送顾客出门。

分析：以上很显然的结果：导购员不再发言，顾客也没再发言，双方更没有达到成交。

其实，很多顾客首次来到商场都是为了了解市场，他们会在货比三家之后才挑选商品，决定购买。而上述导购员一见到顾客就劈头盖脸地问：“你要买什么？”，这很容易让顾客产生“不买东西就出去”的想法，顾客也就只好应付说“我随便看看”。这时，如果导购员再没有进行正确合理的沟通，只是像例行公事一样地跟在顾客身后，等待顾客提问，那么，反而会使顾客的心理产生不自在的感觉——觉得导购员在“防贼”似的。因此，顾客便再也无心

选购商品了，那也就成了真正的“随便看看”了。所以说，导购员的这种待客方式不仅没有让顾客产生购买行为，甚至还给顾客留下了不良的印象。

形成这种现象的最主要原因是人的意识问题。因此，我们要有正确的思想意识。

首先，我们要有换位思维的意识。我们想一想：如果我们是消费者，我们到了商场后，希望得到导购员怎样的服务或得到导购员怎样的待客方式，才会使我们产生购买行为。其实，我们每个人都是消费者，也都是服务者，只是大家所工作的内容和对象不同而已。我们能不能把我们平时作为消费者时，那些真诚为我们服务的导购员优良的工作方式借鉴到自己的工作中来呢？

其次，我们要有主人意识。许多商场经常把诸如“宾至如归”、“顾客就是上帝”等宣传挂在嘴边或贴在商场醒目的地方。但又有多少导购员把它们真正地体现在工作中了呢？我想，当顾客踏进商场，我们该用什么态度、什么方式去对待他们，就应该像我们把商场当作自己的家，我们就是这个家的主人一样，当顾客踏进商场，我们就要像主人接待自己请来的客人一样接待顾客。这应该很好想像了吧！

再次，我们要有老板意识。导购员拿的工资一般都是底薪再加上销售提成。很多导购员的打工心态是，商场盈不盈利与自己关系不大，商场的信誉、形象以及各种成本和费用和自己无关。这样心态的导购员，其工作绩效可想而知。如果我们每个人都能树立一种老板意识，把我们工作的每一个商场都当作是自己开的商场一样对待，把我们的工作放在为自己工作的位置上。我相信，每个人的工作态度与敬业程度都会与现在不一样。

解决方案：当顾客来到商场，导购员应主动上前迎接顾客，并说“您好！欢迎光临，请随便看看。”随后，帮客人倒一杯热茶（最好不要倒凉水，要知道，顾客在商场停留的时间越长，您的成交率越高），并以主人的姿态与热情递上茶“您好！请喝杯茶。”然后，慢慢地与顾客开始攀谈，尽量找一些家常话题，不要过于直接地推销产品，以免顾客产生抵触情绪。

有了一定的沟通基础之后，再观察客人对哪些产品感兴趣。这时，可以开始主动地介绍相关的产品知识、服务内容和保养方法等，同时，再询问和了解客人更多的请求，以便帮助客人，给顾客一个解决方案（当然是既美观又经济的方案）。在逐步的提示和询问中，让客人产生信赖和认可（此过程中，最好不要涉及过多的价格问题）。

最后，通过与顾客的不断深入沟通，使顾客产生购买意向或购买行动。

一、在当今纷繁复杂的激烈竞争中，各大商场都在极力的争取客户，然而80%的客户不知道自己要买什么样的家具，需要你的引导，也有很多顾客不知道自己有什么需求，需要你去挖掘，并使之认同。但在挖掘需要的过程当中，一定要因人、因地、因时，各有侧重各有不同。如：中老年人需要稳定、可靠、耐用、维修方便、价格适宜的产品；年轻人则喜欢有品牌、品味、高科技、多功能化的产品；女士则喜欢美观、方便、实用、价格俱优的产品。

面对以上顾客的种种需求，我们主要针对顾客在刚开始挑选品牌或型号时，导购员应主动了解顾客的需求，并认同他的需求，使之能认识我们产品的优点，并使其下决心最后完全购买。其次，导购员在平时也应主动了解、研究顾客的消费心理、消费习惯和个性需求，总结以往成功的经验，并与同事多交流，也可以向厂家要求支持，尽可能把我们产品的卖点、特点、价格比等多方面的信息传达给顾客。当挖掘顾客的需求时，应该有针对性，根据顾客的喜好，家庭装饰的风格，空调的大小，以及顾客家人的状况去挖掘需求，使之产生信任感、认同感和亲和力，以达到成交的目的。以下例举挖掘顾客需求的例句：

1、您知道皇朝家私或金骑士家私是出产于中国数一数二的家私集团吗？

2、您知道对于家具来讲用自己的品牌模具配件意味着什么吗？

3、您也知道，调节层板多，就能方便不同尺寸的衣物储存。您比较过没有，在关心顾客，在对生活细节考虑上还有哪家比皇朝或金骑士做得更好一些呢？

4、您知道买皇朝或金骑士的六门衣柜可以为您节约两块板吗？„„

5、您知道对于家私来讲使用E1级的板材意味着什么吗？„„

注：你想要告诉顾客的就是让顾客来告诉你，通过贴切的提问你就可以做到这一点！

二、顾客购买讯号的的传递是我们捕捉成交信息的最好时机。哪些可认为是顾客的购买讯号呢？

1、你的家具可以打折吗？

2、能使用多久？会不会起皮？

3、白色的门板会不会变色？

4、抽屉的承重力是多少？

5、有没有别的颜色？

6、家具搬到家后会不会有味道？

7、我们那个地方有点潮，家具会不会开裂？

8、你们的家具保修几年，多长时间包退？

9、我家离这里有点远，你们能不能送货上门？

10、别的地方好像要便宜一点，我想和家人商量一下。

注：以上所有的反对讯号都是购买讯号，没有反对意见就没有购买！

三、成交技巧：

1、主动争取法：

把握时机，主动开口要顾客买，否则顾客把难开口说要买，而会变成一句：“我再比较一下”或者“我再考虑考虑”。

2、订单争取法：

利用人的从众心理，给顾客出示已购买的顾客名单，减少顾客的不安全感，从而加强顾客的购欲望。

3、二送一法

您要买6F001还是6F0062我帮您开票。

导购员必备的三大基本观念

导购员是富得宝家具的终端销售者，富得定的企业经营管理思想最终要通过导购员体现出来。由于顾客进入家具商场浏览、挑选和购买等行为都是和导购员直接打交道，所以顾客对企业及商场经营理念的认识、理解和接受也是首先从导购员开始的。在日益激烈的市场竞争中，提高导购员职业修养和人格魅力，使顾客有最大的满意感，对于企业或商场提升形象、增强竞争力具有越来越重要的意义。

1、职业的观念 我是一名自信的职业导购员

我们导购员对自身职业的认识，直接影响着工作态度和主观能动性。导购员是否具有良好的职业观念是综合素质的基本体现。

·作为一名导购员，需要摆正自己的位置，调整好自己的心态和情绪，表现出良好的职业人形象。我们的精神面貌、言行举止，甚至心理活动都应切合职业的要求。

·作为一名导购员，充满自信能让你在与顾客的交流过程中，具有良好的精神面貌和强烈的乐观情绪来感染顾客，增加顾客对你的信任和好感，从而完成销售任务。

这种强烈的自信源于对自己、对产品和企业的信心。相信自己能充分胜任工作，相信自己掌握的服务技巧能有效地与顾客交流和沟通，并获得顾客的认同。

这种自我信心的培养，需要企业和商场多层次的岗位培训和导购员自身不断的学习。

2、服务观念 每一个进入商场的顾客都是一个潜在的购买者

产品市场的竞争已经进入了一个价格、质量、服务全方位竞争的时代。随着现代资讯的日益发达，任何一家企业所经营的商品在价格、质量方面与竞争对手相比，已无任何秘密和特别的优势，因而战胜的关键在于服务。

·导购员对自己所销售家具产品的熟悉程度。包括款型、价格、质量、性能、包装、主要卖点都应了然于胸，甚至对商场主要竞争对手所销售的同类商品情况也应有充分的了解，能巧妙地将自己的商品和竞争对手的进行比较，突出自己的商品优势。我们要充分掌握现阶段公司和商场正在实施的营销策略和促销活动，根据各项承诺，向顾客适当推介。

·作为一名导购员，要掌握良好的服务技巧。从顾客对商品的看、选、比较过程中能基本判断顾客的职业；从顾客对商品功能的了解、款式的喜好，准确地把握顾客的购买心理，针对顾客感兴趣的商品和功能进行推介，并在最适当的时机做出商场的各项承诺保证，有效促使顾客做出购买决定。

3、顾客观念 在所有与商场有关的人中，顾客是最重要的

顾客是企业生存和发展的基础，也是市场竞争的关键所在。现在，顾客已成为营销活动的中心，那些真正尊重顾客的企业和商场便能首先获得顾客的青睐。

·顾客是商场的生存之本。导购员对每个进入商场的顾客都应给予充分的尊重，通过动作、语言、表情等体现对顾客的重视。

·顾客是对的。对顾客提出的意见和投诉，必须认真倾听，不要立刻辩解，应客观地研究顾客提出的意见或投诉，以真诚化解顾客的怨气。不与顾客争执，即使顾客没理，也应适当地表示歉意，要把顾客提出的意见看成是留住顾客、改善服务的一个机会。

·顾客通常容易将局部视为整体。任何一种行为的错误、失礼、怠慢或不负责，会被认为所有的员工都是如此。因此，导购员在不断提高自己服务水平的同时，还应互相督促，使整体服务水平得到有效提高。

导购员的仪表和礼节 1.怎样修饰仪容:

端庄整洁、得体的仪容是一个人素质的外在表现,它将给顾客以直接印象,取得好感方能有效沟通,如果一个销售人员不修边幅,蓬头垢面,就会给顾客留下不良印象,直接影响顾客的购买行为,导购的仪容修饰以中庸、大方为原则。

①常照镜子,检查自己的仪容。

②男导购员:头发不可太长或太短,发型不可太新潮,也不要太老式,比如平头或光头;头油或香水要少用或不用;胡子要刮净。

③女导购员:发型也以中庸为原则,不可梳理过高的发型或其它怪异形状;头饰、耳环、项链不可华丽,珠光宝气会使人觉得俗不可耐;眉毛、睫毛的描画、脂粉、口红、香水的使用,总以淡雅清香为宜,切不可浓妆艳抹、香气袭人,这样会使客户望而却步。

2.导购的服饰:

美国著名时装设计师约翰·T·莫洛伊认为,成功的穿着是走向成功之路的第一步,他指出销售人员的衣着以稳重大方、整齐清爽、干净利落为基本原则:

①穿戴服饰的原则:

a.上衣和裤子、领带(结)、袜子等最好相配；

b.衣服颜色不可太鲜艳夺目,素色会使人感觉清爽;

c.衣服大小要合身。

②不可穿轻佻的服装或过分暴露的衣服。

③不可穿戴绿色服饰

④不要配戴太多的饰品或配件,大戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。

3.导购员的谈吐和举止:

透过一个人的言谈举止行为,往往可以看出这个人的自我修养水平。美丽和谐的外表固然能够受到顾客的欢迎,而高雅不凡的谈吐举止同样可以让顾客倾倒。

一流的导购员应当遵守一些共同的销售礼节,避免一些不礼貌的言谈和举止习惯。

导购员言谈应遵守以下原则: ①勿用模糊用语。如"可能"、"也许"、"大概、"好象"等,保持言语的准确性。

②注意言语规范化。只能使用较纯正的当地方言及标准的普通话,但必须能听懂当地方言。 ③谈话时发音要清晰,音调高低快慢适当,避免单调无味、有气无力等毛病。

④讲究言语美,不讲脏话粗话。

⑤言语是心灵的镜子,音调是感情的心声,导购员应用热情、关心的语调对客户讲话,切忌使用冒犯、冷淡的言语。

4.导购员听的艺术(搜集信息)

导购员勿只顾喋喋不休、滔滔不绝地大说特说,认为只有这样表现才是个优秀的导购员,其实恰如其反,这是低级推销员的工作方法。

我们除了要给予顾客一些专业信息和服务外,更重要是要了解顾客所需、所想，从而满足他们。因此必须要掌握听的艺术，来搜集各类顾客信息，作出正确判断和回应“当顾客对你谈的越多,他就越信任、喜欢你。

①适时把话题交给顾客,使其发言；

②注意力集中、关注顾客的谈话；

③反应迅速、准确、点头附合并记录；

④观察揣摩顾客的形体语言；

⑤不打断顾客的言谈,决不随便插话。

5.导购员的礼节：

(1)打招呼的礼节

导购员接待顾客的第一件事就是向顾客打招呼,一个恰如好处的问候?会使顾客产生一个良好的印象，而选择一个合适的话题，打起招呼来就显得格外亲切。下列话题,可供导购员在顾客问候时参考:

①适用于任何情况的问候语“您好!”“欢迎光临”； ②时间特征的问候语“早上好”“下午好”“晚上好”； ③天气情况的问候语“今天真热,请先喝杯水”； ④节假日的问候语“节日好”;

⑤投其所好的问候“这是您的孩子,真可爱”“您的这个包在哪买的,很有特色,我也想买一个。”

(2）使用电话的礼节

现今电话已经广泛地运用在我们的工作、生活当中,因此讲究一些电话礼节是必不可少的,下列准则可供我们参考：

①在拿起电话前,应该做好各项准备工作,包括对方的电话号码以及谈话内容等。

②打电话时要面带微笑。

③对方声音不清楚时,应说"对不起!声音不太清楚。请您大声点好吗?"或“对不起,听不清,请再讲一遍好吗?”

④如果谈话内容比较复杂,可说“我说的意思您还有什么不清楚吗?”

⑤通话内容力求简短、准确,关键部分要重复一遍。

⑥在通话过程中,我们应该多用一些礼貌用语如：“请讲”“是的”。

⑦打完电话,应等对方电话挂断之后,再轻轻将电话挂上。

⑧打电话的语气不可太低沉,使人感觉没有热情，而怀疑你的服务。语气音调应稍稍上扬,表达出热情、愉快、积极的精神面貌。

总之，导购员应讲文明、讲礼貌、做到处处受人喜爱、受人欢迎，要想销售成功,就需先销售自己、推销自己;必须讲究礼仪,进行文明待客、热情服务。

如何当好家具导购员

商场决定了导购这个舞台的游戏规则：统一的形象、统一的规划、统一的销售产品、统一的价格、统一的服务和统一的管理标准的经营原则，要求导购员进入商场的那一刻起，必须达到“四化”的标准，即服饰统一化、微笑自然化、行为规范化、服务标准化。

俗话说“佛靠金装、人靠衣装”良好的个人形象无疑会增加商场的亮点，那么导购员的着装是否有章可循呢？具体讲：商场的导购员（送货员、收银员、保安员）在工作时间，必须穿公司统一规定的制服，根据季节变化，统一换装，裤子必须穿黑色或深蓝色西裤，着黑色皮鞋，不得穿休闲裤、牛仔裤及休闲运动鞋、雨鞋；男性员工必须穿深色袜子，不得穿白色运动袜，女性员工夏天着初装时，必须着肉色袜子，且不得有破损抽丝现象；衬衫无论是什么颜色，衬衫领子与袖口不得污垢，衬衫的下摆均匀塞在裤内；冬天导购员工作时，不准穿大衣或不宜穿腕肿的服装。

常言道：“没有笑脸莫开店。”导购员经常是客人第一个见到的人，也是最后一个告别的人，此时的导购员不仅仅代表自己，同时也是公司形象的代表，热情、礼貌、真诚的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、蠃得赞誉。曾经有位顾客问一名导购员：“每次见您，都看见您笑得春光灿烂，难道你就没有不开心的事吗？”导购员回答说：“有，但是只要我一进入商场，我就不是原来的我，我会把不开心的事暂时忘掉，全身心的为顾客服务！”平淡的一句话，却可看出崇高的敬业、乐业精神。优秀的导购员首先必须具备这种敬业、乐业精神，才会发出出自内心的真诚的自然的微笑。

导购员举止落落大方、言谈清晰文雅、态度热情持重、动作干脆利落，就会给顾客以亲切、愉快、轻松、舒适的感觉，相反，举止轻浮、言谈粗鲁，或动作拖拉、漫不经心，则会使顾客产生厌烦心理。

“服务”究竟是什么？作为导购员，一定要做好服务促进工作，其中主要是做好售前、售中、售后三项服务工作。概括地讲应该是：亲切迎客彬彬有礼、热情周到；热忱待客百问不厌；礼貌送客买多买少一个样，买与不买一个样。在激烈的竞争环境中，能提供什么样的售后服务，已成为关系企业能否继续取得一定市场占有率的重要因素之一。作为一名优秀的导购员，他不会卖完东西就将顾客忘掉，而是定期与顾客保持联系，顾客会定期得到他提供的服务。记住，一旦你达成了交易，应继续推销。请按下面6个台阶走：1.说谢谢；2.将商品尽快送到顾客手中；3.给顾客意外的惊喜；4.寻求连锁业务；5.奖励顾客；6.给顾客写信。最后，请记住，你的每一个现有客户，都会成为你的回头客，都会为你提供连锁业务，只要你为他们提供服务，只要你不忘记他们。

努力吧，优秀导购员

怎样提高顾客满意度

在激烈的市场竞争中，企业要赢得顾客并战胜竞争者，最根本的一条就是使自己的商品和服务满足顾客的需要，让消费者满意。

怎样才能满足顾客的需要，提高他们的满意度呢？营销理论认为：企业应该通过质量、服务和价值增加顾客满

意度。那么什么又是顾客满意度呢？顾客满意度一般是指一个人通过对一个产品的可感知的效果与他们的期望相比较后形成的感觉状态。如果可感知的效果与期望相等就会满意，如果效果低于期望就会不满意。

在日常消费市场中，顾客总希望以较便宜的价格，较少的时间和精力消耗获取更多实际利益，以使自己最大限度的满足。因此，在营销中要达到顾客满意，就要首先解决他们的忧虑。顾客在购买商品时主要就是对产品的质量、服务及价格要达到满意，企业全面的质量管理是一条主要的途径，质量的好坏直接影响顾客对产品的评价及可感知的效果，更是企业立足于市场的关键所在，企业必须提供比竞争更高的产品质量，才能赢得顾客。

顾客对服务的好坏是相当敏感的，随着消费的越来越理性，消费者对服务的要求也越来越高。因此，企业要把服务当成是品牌附加值的核心部分，通过完善的服务体系打造品牌的持续竞争力，未来产品品质普遍提高，服务系统会成为品牌的生存元素。这就要求我们上下一致树立“顾客是上帝，顾客就是对的”理念。面对顾客最直接的就是导购员，所以我们的导购员素质要高，专业要精，懂礼节，讲礼貌，待人接物亲切，在整个接待过程中要让顾客去了解产品，喜欢产品，购买产品，对企业向顾客提供的各种附加服务要给予介绍，不要欺骗顾客，要以实际信誉赢得顾客，实实在在地为顾客服务。

合理的价格定位既能促进销售，又能取得利润；既能抑制或应对竞争，又能增加市场份额；既能保持价格稳定，又能收回投资。价格是双刃剑，用得好可以创造需求，用不好可能失去市场。所以在定价格时，要根据区域的消费者的收入，消费心理及我们企业的营销努力等方面来定制，要使顾客感到物有价值。产品售出后要做定期回访，以了解产品是否与顾客所期望相吻合，同时还应从顾客那儿征集各种有关改进产品的建议及不足之处，从而提高产品的开发。

顾客的满意与否对企业而言是非常重要的。美国哈佛商业杂志发表一项研究报告指出，公司只要降低5%的顾客流失率，就能增加75%-85%的利润，而在吸引顾客再度光顾的众多因素中，首先是服务的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。另一项调查表明，一个满意的顾客会引发八笔潜在生意，其中至少有一笔成交。一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿，争取一个新顾客所在的成本是保住一位老顾客所在成本的6倍。

怎样来吸引顾客，提高顾客的满意度，增加企业的营销市场份额，需要每一位家具人士长期的研究和探讨

如何提高导购员的积极性

企业通常采用绩效奖励的方式来提高导购员的积极性。据调查，单纯采用“个人绩效”或单纯采用“总店绩效”方式的情况较少，更多的是将两种方式结合起来使用。在实际操作中，企业往往将总店绩效奖励显性化，而将个人绩效奖励隐性化。

那么，“个人绩效奖励”与“总店绩效奖励”两种方式怎样结合才能既有效地提高导购员的积极性又有利于促使集体业绩的增长呢？

首先，“总店绩效”来自全体导购员的共同努力，这种努力是多种因素相互影响的综合体现。中国人都很讲究人情，创造一个良好的亲情氛围是非常重要的。这个氛围能让大家有一种优越感和荣誉感。

经销商应尊重每个导购员的价值，视之如手足、都是公司不可或缺的一份子，导购员展现在顾客的前面，代表的是公司完成的，因此公司有理由重视他们。很多经销商在重大节日致以问候，经常和员工一起共进午餐，经常交流沟通。这样可以让导购员有机会及时反映存在的问题，提供一些创造性建议，经销商也能够及时了解基层情况和存在的问题，然后对证下药，改进营销策略。

经销商还应注意培养员工的团队精神，经常开展一些集体活动，激发员工的激情和潜能，在众多的活动中，也使员工相互认识、相互了解、相互沟通、相互协调、增进情感，使员工得到关爱，感受到一种家的温馨，有一种归宿感，从而形成向心力和凝聚力。

导购员都注重自我价值的实现，希望有工作成就感，从而得到上司或老板的注意和认可。在导购过程中，员工的出发点是好的，都是想把公司的产品卖出去，只有这样才会有绩效和成就感。如果有客人来了，无论是公司哪个品牌哪个系列产品，导购员都会想方设法把产品销售出去，如果卖不出去，就会产生一种内疚感；更有甚之，有专卖店的导购员如果几天没有销售业绩，就倍感压抑。只要有客户来，就会热情万丈，努力把握机会，想方设法做成这单业绩，这样就达到了总店绩效。

营造和睦的大家庭氛围、加上总店绩效奖励，能够整体提升业绩，但如果没有一定的个人绩效考核或奖励，干多干少一个样，时间长了，容易造成“大锅饭”现象。因此，要结合个人绩效奖励来鼓励员工的销售网络，在内部形成一定的竞争。例如有些经销商确立明确的销售目标，实行销售提成，把销售量直接和其收入挂钩，能者多营，多劳多得。每个星期、每个月进行成绩评估，通报销售情况，进行业绩评比，给予精神表扬和物质奖励。导购员也

随之热情高涨，努力争取更大成绩，形成一定的竞争优势。

由于不可避免存在工作或业务交叉，为了自己的目标，就可能会出现相互恶意竞争，彼此争抢客户，相互抵毁的现象，在如果没有采取一定的措施加以控制，不仅会伤害导购员之间的默契感情，而且会伤及顾客，从而连最基本的业务都无法完成，损害了公司的整体利益，也影响了个人利益，得不偿失。

所以在充分发挥总店绩效与个人绩效奖励优势的同时，应把其负面因素控制在最低程度。有的专卖店采用个人绩效与总店绩效相结合的方式，个人绩效评估从多方面进行评估，如个人销售量、同事评估、上级评估等；另外也可以实行品牌销售轮换制和销售时间轮换制相结合的方式，实行几个品牌、系列产品捆绑销售，如自己负责的产品不符合顾客的要求，有责任有义务推荐其他产品，相应的各负责人都可以获得一定比例的个人绩效和总店绩效。在这个销售过程中，对店长的素质要求就会更高了，要有相当的团队管理能力，协调沟通力，应变分析处理问题能力。这些操作方式，都有待于在营销过程中灵活运用。

以上提到的几个方式，实质就是本文开始说的“总店绩效显性化”和“个人绩效隐性化”。“总店绩效显隐化”是集体业绩好时，集体的利益是最直接体现的，如果个别没有做好，会受到这个氛围的遣责，影响也是直接的、显然易见的。专卖店力求建立良好的、具有亲和力的氛围，目的是激发员工优越感荣誉感、使命感、亲情感。导购员哪怕做得比别人好很多，虽然个人没有直接收益或收益不多，但因情感因素也甘心做得更好；同样，做得比别人差，虽然个人不会马上受到处罚或处罚不多，但出于内疚也会自觉努力改善。

好的氛围不是一两天就建立起来的，是持续培养的成果，当形成良好氛围后，也不是就高枕无忧了，而需要不断补充、不断加强。就目前营销状况看，如果单纯依靠营造良好的亲情的氛围感染员工，其效果是不稳定和不长久的，所以须结合个人绩效奖励的方式。

个人绩效奖励与个人利益有直接关系，如果使用不当就很容易造成员工过于看重眼前利益的弊端。这方面做得较好的专卖店，大都将“个人绩效隐性化”，以求员工既能因为个人利益而努力工作，以避免这个利益“眼前化”。何谓“个人绩效隐性化”，就是指个人绩效受到多种标准的评估、评估的期限较长、得到的利益更大，从而让员工平常不敢懈怠。例如某导购员平时成绩很好，待客认真，乐于帮助同事，即使工资水平与其他人相差不大，但在年终时的奖励却会很高，得到的晋升机会比别人多。这样，所有员工都会有个参照，意识到平时做得好，不但符合这个氛围，而且对自己将来的发展是有影响的，就可以从根本上自觉做好工作。相反亦然，如果不团结同事，为了眼前一点个人利益而伤害了集体，这样做既会因遭到环境的遣责而难受，又没有重大利益，可能连工作都丢了，自己就会衡量轻重而自觉不做有损集体的事了。

“个人绩效隐性化”，给专卖店提出了更高的要求：首先是建立全集体奖罚与个人奖罚、直接奖罚与累计奖的体系制度；同样重要的是专卖店必须不断发展，给员工创造新的晋升机会，因为没人愿意一辈子做导购员，如果店长很优秀、企业又不扩张，导购员就等于很难有更大的发展了，所以企业不断发展就是给员工创造新晋升机会，员工会认为有前途，前途正是最大的“隐性的个人绩效”。

如上所述，提高导购员的积极性公司需要做到如下几点：

1、尊重员工价值，培养员工的工作荣誉感。员工受到尊重，有了工作荣誉感，才会从心里去爱护公司，经营公司。

2、加强培训，不断提升员工的培训是公司最大的福利，只有通过学习，从导购技巧、综合素质等全面升华，才会不断的进步，有信心、有能力去经营。

3、树立大局意识，注重长远发展。从不同角度和方位审视营销中的各种情况，不因蝇头小利或一时之利而彼此耗，注重个人的全面和长远发展，从公司整体和大局出发，共同进步，同心协力，推进公司的发展。

4、通过多种方式打造员工的团队精神。经常开展一些集体活动，激发员工的激情和潜能，在众多的活动中，也使员工之间相互认识，相互了解，相互沟通，相互协调，增进情感，使员工得到关爱，感受到一种家的温馨，有一种归宿感，从而形成向心力和凝聚力。

5、把员工的职业生涯与公司的发展战略结合起来。员工是公司的生命，制定公司长远发展目标，同时规划员工长远发展和职业生涯，提供给员工发展平台和施展才能的空间，提高员工的激情，树立大局意识，注重长远发展，保持公司的稳步增长。

6、实行店长制管理。既强化目标管理，又注重宏观掌控；将个人与团队有机结合，上传下达，沟通协调；侧重于改进员工的工作方法、调整员工的工作心态、提高员工的工作能力等，除了各项绩效考核指标量化外，而更多的将绩效考核设置为一个持续改进的过程，这是说店长自身要有良好的职业素养、工作能力和人格魅力，以对下属产生积极因素的影响。

7、加强其他配套管理制度的建设。公司对员工除了固有的工资、绩效奖励外，要注重晋升、福利、保障、培训

等各项配套措施，让员工有更高的优越感。

8、人性化管理和制度化管理相结合。制度化管理必不可少，但注入人性化管理，加大投入情感投资，或许这远比金钱投入有效得多，以上所提及现象更多的是从情感入手解决的，而且已诸多经销商获得了巨大的成功。

艺术营销论之销售和讨价的策略

一、销售

1、一定要有微笑，乐于接受陌生客人进入你的卖场，创造轻松自由的沟通气氛，让客户充分放松心情。

2、善于观察，观察你的客户兴趣点在哪里，是否有困惑。她的困惑是你的生意成交的切入点。

3、用心听，争取让你的客户多说话，她说的越多，对你是越信任的表现，你只管用心听，并点头示意在听。

4、真心关切的问语，问她的需求和想法，问她对家的要求和认识，你要给予认可或是否定，并告诉她正确的居家的专业知识。

5、尊重你的客户，真心的尊重。

6、你的神态和语言，都是服务的附加值，要让客户知道你们的服务非常的好，告知她们，让她们充分的放心，充分的信任你们，并按承诺去做，让客户感觉你们的产品加上服务是物超所值。

7、充分的放心的让客户去比较产品，要让她比较，并欢迎她再来，语态要温和。

8、把你的产品有特色的介绍给你的客户，一定要从细节入手，让她有很深的印象，这个特色有一点要求，对她一定要有用处或好处，让她知道特色对她是有用的。

9、不要急于卖家具给你的客户，让客户信任你后，生意自然合理的成交，这样，可以延伸营销，充分把客户变成朋友，做的更深、更透。

10、再问你的客户有无其它需求，且建议她该怎样购买其它的家具，要合理，让她感觉你是在帮助她，而非赚她钱。

11、你能沟通的让你的客户对你的产品产生兴趣？你能取得客户的信任？

12、有勇气的告知你的客户让她付钱购买，且布置购买后，享用家具的场景描述和对她的用途好处，要描述出来。

二、讨价

A、讨价还价前：

1、客户认可相信你这个人了吗？

2、产品性能对客户的好处你讲出来了吗？

3、产品的企业文化和企业状况告诉客户了吗？

4、你了解客户的真正需求是什么吗？

5、你是在引导他消费还是帮助他解决问题呢？

6、你真诚的赞美客户了吗？

7、时尚流行家具发展趋势你告知客户了吗？

8、快乐的传播服务，把你的微笑复制在客户的脸上，你可以吗？

B、讨价还价中

1、你是拒绝客户讨价，还是接受客户讨价呢？应该接受。

2、你们是一直在谈该付出多少钱呢？还是多强调产品的质量呢？

3、客户的性格你要洞察清，有的人干脆，有的人喜欢绕圈子，你要有不同的对策。

4、客户会拿其它的品牌和你比价格，你要让她做比较，但要强调你们产品的差异化，但绝不攻击其它品牌。

5、要给客户面子，拿一些让客户心理上乐意的小礼品赠送给他，其实他们还价只是消费习惯而已。

6、多强调服务的完善，这远比价格更重要。

7、拿产品销售的实例，证明给客户购买产品的决定是正确的。

8、不要在争执价格的过程中，你占了语言的上风，要让客户占上风，让他在口头上满意，但最后实际上还是你满意了。

C、讨价还价后

1、成交的，要夸他有眼光。

2、不成交的，欢迎他比较一下再来看看。

3、问客户有无其它需求。

4、再给客户讲一下服务，确保他完全放心。

5、别忘了说声谢谢客户对你们产品的支持。

子龙认为优秀家具导购员应掌握的销售技巧

1、“价格分解”成交法

假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了

导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧

顾

客：差不多吧

导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗

顾

客：是的

导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少

顾

客：是5角多

（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）

导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具

是不是非常值得呢

2、“一分钱一分货”成交法

导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢

顾

客：呵呵 当然没有

导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理

顾

客：是的 有道理

（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）

导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

顾

客：哦 是吗

导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢

3、“别家可能更便宜”成交法

导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗

顾

客：当然

导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗

顾

客：是的

导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务

4、假设成交法

“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”

“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”

“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”

5、选择成交法

“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”

"先生 我现在为您开单还是等一会儿" “先生 您是交定金还是付全款”

“先生 您计划确定这一套还是另外一套”

6、机会成交法

“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”

“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”

“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900 元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”

7、大胆成交法

“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”

“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”

“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”

8、三问成交法

导购员：李先生 您认为这套家具怎么样

顾

客：好啊

导购员：您想不想拥有它呢

顾

客：可以考滤

导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢

9、霸王成交法

顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处

在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”

这时需要注意的是 你千万不要讲话平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以捉到顾客的真实意图

家具商场导购员销售技巧

接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。

1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。

2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。

3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。

4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）

5、拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。介绍产品时要得体大方，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。

6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）

7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。

8、收款：面带微笑并说声：谢谢！

9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。

终端店员服务法则

一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）

二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。

第一、与顾客初步接触的最佳时机

1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

3．当顾客抬头起来的时候；

4．当顾客突然停下脚步时

5．当顾客的眼睛在搜寻时；

6．当顾客与店员的眼光相碰时。

第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触

1．与顾客随便打一个招呼；

2．直接向顾客介绍他中意的商品；

3．询问顾客的购买愿望

第三、揣摩顾客需求的五种方法

A．让顾客了解商品的使用情形；

B．让顾客触摸商品；

C．让顾客了解商品的价值；

D．拿几件商品让顾客比较；

E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）

五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。

六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。

1．实事求是的劝说；

2．投其所好的劝说；

3．辅以动作的劝说；

4．用商品说话的劝说；

5．帮助顾客比较、选择的劝说。

七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：

1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；

2．说明要点时要言辞简短；

3．能形象、具体的表现商品的特性；

4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；

5．投顾客所好进行说明。

八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

1．顾客突然不再发问时；

2．顾客话题集中在某个商品上时；

3．顾客不讲话而若有所思时；

4．顾客不断点头时；

5．顾客开始注意价钱时；

6．顾客开始询问购买数量时；

7．顾客不断反复问同一问题时。

九、时机出现，促单的四种方法：

A．不要给顾客看新的商品

B．缩小顾客选择的范围

C．帮助顾客确定所喜欢的商品

D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。

十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。

家具卖场导购员销售技巧之赞扬技巧

赞扬技巧在推销活动中具有积极的意义，因为它在顾客接受推销者发出的信息的同时，也收到了推销者对顾客得体、适度的赞扬信息，从而满足了顾客内心潜在的自尊的需求，进而乐于接受推销者的信息与观点。然而赞扬要掌握适度与得体，掌握一定的技巧：

（一）寒暄赞扬法

即在正式介绍商品之前即兴取材进行非正题的亲聊，就与对方直接关联的某些方面真心诚意而自然得体的夸奖对方，沟通双方的感情，适当的满足对方的自尊心理需求，为下面转入推销的正题打下感情与心理的基础。

（二）求救赞扬法

这是在推销中利用人们常有的希望得到尊重和信任、祈求自己的一技之长得以炫耀的心理，以某些论题和得体的方式向其请教某些问题，以此为联络感情的突破口，使对方在无意当中获得了心理的满足，又无意当中撤销了推销当中的障碍。

（三）对比赞扬法

在推销中导购员可以以其它顾客的短处来对比推销对象的长处。但注意是不点名的。

（四）欣赏赞扬法

根据顾客心理活动的变化，借助赞扬式的欣赏评价，逐层深入的激发、鼓励顾客的购买欲望。

（五）自行反省法

就是在实际营业的过程中，以反省自己的态度或见解去对待顾客，往往能更让人亲切。

家具导购员销售技巧

接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。

服务总则：热情、耐心、一视同仁的对待所有顾客，千万不要让任何顾客感觉导购员有不耐烦的心理。导购员不要以自己的职业经验来判断顾客是否真的买家具，而起分别之心。切记！！！

1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。

2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。

3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。

4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）

5、演示商品给顾客看：宜稳重、轻缓，以示诚恳，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。

6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）

7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。

8、收款：面带微笑并说声：谢谢！

9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。

终端店员服务法则

一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）

二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。

第一、与顾客初步接触的最佳时机

1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

3．当顾客抬头起来的时候；

4．当顾客突然停下脚步时

5．当顾客的眼睛在搜寻时；

6．当顾客与店员的眼光相碰时。

第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触

1．与顾客随便打一个招呼；

2．直接向顾客介绍他中意的商品；

3．询问顾客的购买愿望

第三、揣摩顾客需求的五种方法

1．让顾客了解商品的使用情形；

2．让顾客触摸商品；

3．让顾客了解商品的价值；

4．选择几件家具让顾客比较；

5．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）

五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。

六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。

1．实事求是的劝说；

2．投其所好的劝说；

3．辅以动作的劝说；

4．用商品说话的劝说；

5．帮助顾客比较、选择的劝说。

七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：

1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；

2．说明要点时要言辞简短；

3．能形象、具体的表现商品的特性；

4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；

5．投顾客所好进行说明。

八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

1．顾客突然不再发问时；

2．顾客话题集中在某个商品上时；

3．顾客不讲话而若有所思时；

4．顾客不断点头时；

5．顾客开始注意价钱时；

6．顾客开始询问购买数量时；

7．顾客不断反复问同一问题时。

九、时机出现，促单的四种方法：

1．不要给顾客看新的商品

2．缩小顾客选择的范围

3．帮助顾客确定所喜欢的商品

4．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

十、签定合同：让顾客清楚合同条款，预付款、送货时间等重要的条款再次重申，同时可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。

十

一、亲情送客：真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。

由于工作关系，我经常会给家具商场的一些导购做培训。最多的有一百多人，最少的只有两个人。有时是在封闭式的会议室，有时又会在销售一线，亲自接待来店的顾客，采取情景教学的形式给予示范，共同讨论，进行归纳总结。每次给导购培训之前我都会针对不同的培训对象设置相应的培训课程(本文附重庆导购培训的提纲)，培训过后一段时间都会以各种形式和受培训的导购交流。我发现理论学习并不难，但要结合实际灵活发挥是需要一个过程的，在特别是在销售过程中的一细节，往往能很大程度的促成成交。在我回访培训效果的过程中，一些导购也跟我交流了一些培训后的成功案例，很多我在培训时讲的一些销售细节在这些案例中都发挥了很大的作用，本文通过对这些细

节进行分析说明，抛砖引玉，请各位专家多指导。

一、把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友

这是我所有培训课程里第一个要和大家分享的，关于心态的。试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的家具，我们会怎么接待他们。我曾在一次专卖店的巡查过程中，以顾客的身份进到了我当时所在公司的一个专卖店，刚好看到了一个姓周的导购正在接待一位男性顾客。小周的和顾客交流过程中流露出来的真诚，和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留下了很深的印象，整个销售过程是非常理想的。顾客走后，我表明了身份，当时店里没有其它的客人了，我就和当时上班的两个导购聊了起来。这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥，装新房买家具，所以小周就让她哥一定要来看看我们公司的家具，当然他哥在转了商场后，最终买了我们的产品。

在接下来给那个店的所有导购培训时，我对她们提出了“把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友”的观点。并通过小周的实际案例给她们进行了讲解。后来打电话给那个店里的导购询问销售情况时，她们都很感谢我的培训，业绩都有了很大的提升。用她们的话说，就是突然变得有话和顾客讲了，笑得也比以前自然了，也会主动关心顾客装修房子或其它的一些烦恼了，还会把自己所了解的一些装修过程中的经验或其它方面的一些经验同顾客分享了。很多顾客都会和她们成为好朋友，而且我以前公司的产品质量也相当不错，所以很多顾客也都会带朋友来卖家具。

二、关注顾客，真心的表扬顾客

表扬顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们非常受益，不仅提升了销售业绩，更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。

在我培训的过程中，讲到这一块时，我会开玩笑的，请几个美女导购来现场表扬我。排除上课原因，竞大部分都不知道怎么去表扬我，而且有的说自己从来都没有表扬过别人，少部分导购在现场对我的表扬得到了大家的认可，甚至在培训的现场也让我确实感到很真诚，大受鼓舞，讲得更起劲了，毕竞我和所有顾客一样都需要他人的肯定。

上课之前，我对部分学员进行一些了解，同时在上课的过程中也会认真观察每一个学员的着装打扮，及听课的注意力，对其中一些听课认真和一些着装打扮很得体的学员我都会不时的进行很真诚的表扬，收到了很好的效果，往往这些我在上课表扬过的学员，都会主动打电话跟我交流销售心得，我想这与我真诚的表扬她们会有一些联系。在我的培训课上我会引导她们去关注身边的人和事，亲人对自己的关爱，朋友对自己的关心都是值得我们肯定的，把自己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来，就是一种表扬。表扬不等于拍马屁，合适真诚的表扬能传达给他人一种信息，我很关注你，同时也很认同你。经常表扬他人是一种美德。

当导购开始想到要去表扬顾客时，就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方，会更认真听顾客讲话，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种习惯后，我们就会更自然的表扬我们的顾客，向顾客传达我们的真诚，会很快拉近距离，为后面的销售过程打下很坚实的基础。

三、报价过程中计算器的使用

我要求导购要做到一人一个计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。

我培训过的一个导购给反馈我在培训过程中讲在报价时使用计算器的细节让她很受益。以前当顾客问到一套或几件家具加起来要多少钱，她都会在一边默默的用计算器计算价格，最后才告诉顾客一个总价，有些还要涉及到打折，顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们的导购算错了。这种做法会错过很多成交机会，流失很多顾客。

我要求我培训过的导购在算价的过程中也要让顾客参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边

算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程。

不少导购给我反馈说，她们这样做后，在报完价后不久就成交的比率增加了很多。

四、开心的心情

努力让自己变成一个热情开朗的人。每天多想一些开心的事，时刻让自己拥有一个好的心情。一个人开心真的很重要，这是对自己生命的负责任，在实际的销售过程中也会感染到我们的顾客，起到很好的效果。在一次导购培训过程中，我请导购就这个话题讨论，有一个导购小刘给大家分享了一个成功的案例。有一次，小刘过生日，不太懂浪漫的男友也不知道听了哪个朋友的指点，一大早就拿了一大束玫瑰在她家门口等她，还送小刘到商场。可想而知小刘心情是多么的愉快了，清洁卖场时都会情不自禁的笑起来。早上来了个顾客，小刘就一直带着这种愉快的心情，面露这种发自内心的微笑给这个顾客介绍产品，就连顾客不时挑产品的问题，他都会因为自己开心，情不自禁的微笑起来，而且一直这样微笑的听着顾客说完，好心情没有受顾客的影响。顾客就显得底气不足了，反而认真的听小刘讲起来。下午这个顾客突然回到店里找小刘开单了。当然这是个别现象，但至少说明一个人开心是能从各方面感染顾客的。我们给导购培训心态时会讲到顾客不买我们的产品或服务，是顾客自己的损失，这就要求我们自信。我想像小刘那么开心的微笑，可能给顾客传递了这种信息，给了顾客一定的压力。

五、不断更新自己的问候语，提高进店的人数

很多时候顾客在我们店门口经过的时候，我们导购都会很主动热情的打招呼，希望顾客能进我们店里看看。最常用的是“欢迎光临，请进来随便看看”。如果我们能在这个问候语上多动动脑筋，会起到很好的效果的。比如有一个导购跟我交流，说有一次，她发现有个顾客从门口过，没有要进来的意思。但她感觉顾客有点面熟，好像住她们那个小区。就笑着喊住了顾客，问顾客是不是住那里。顾客停下了脚步，回答说不是住那个小区，接着就顺势进了我们的店，边和导购聊起来了，最后还买了我们的产品。

我从中得到了启发，我们如果能根据不同类型的顾客设计一些与产品销售无关的问候语，往往能收到很好的效果。后面有些导购给反馈了她们设计的如下说词：如“你好面熟，是不是住XX花园呀！我们家在那里，好像见过你”，“您是不是在XX医院上班呀，好面熟”，“看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。还有一个导购收到了朋友发来一条很搞笑的短信，实在是太好笑了，正在笑个不停，这时有一个年轻的顾客从门口过，她就笑着这样和顾客打招呼，顾客问她有什么这么好笑，导购就给顾客看了短信，成交了这个顾客。

六、送客的细节

很多时候顾说要再转转时，我们导购往往都会马上脱口而出“好的，您慢走”，说完就去忙自己的事了。当然有些时候这样的说词会起到很好的效果，特别是在顾客很认真的讨价还价后，能够给顾客一种压力，表明一种态度，有些顾客找不到合?

市场价是1200元，对导购说：“假如这个手机是我朋友代理的，希望我在全国上课的时候顺便给他推销一下，如果卖1100元，我可能会在培训完后，对大家提一下这件事，然后说大家看看有需要就买。但如果这部手机可以用50就卖，那我可能会在培训开始前就给大家大力推荐，而且甚至会以开玩笑的方式，“强迫”大家买，因为我确信会给你带来好处，自己不需要送朋友也划算呀，而且相信大家因为买了这么超值的手机会更开心的听我讲课，对我的印象会更深。当然这比方也不太合适，但我要表达意思就是我们导购如何在顾客不想购买我们产品时表现出，我是真的很希望把这么好的家具推荐给你，不希望你错过这次机会，相信你买了我们的产品后会感谢我。

有导购反馈给我说，她们照我这样做后，效果非常好，顾客走的时候都会送到门口，然后很真诚的告诉顾客我们店里经常会有活动及新品，在决定购买之前一定要来我们这里看看，我们的产品真的很适合您。回头再买的顾客也比以前明显要多一些了。

七、成交的欲望 马上成交

一个不想成交的导购，不是一个好的导购。

我们所做的一切努力都是为了成交，在时机成熟的时候，我们要捕捉顾客的成交信号，同时也要运用技巧引导顾客成交。

在我的课上我会经常给她们分享一些我在全国各地为了学习其它行业优秀导购的经验时不小心购买的一些物品：一块价值4900的天王表，一部3200的佳能数码相机，一双560的阿迪达斯的运动鞋+3双70元的袜子。

这都是我的亲身经历，当然这些案例中的导购有很多地方都可圈可点，共同点是她们都有很强成交的欲望和成交技巧，让我买下了这些物品。

有一个店长陈大姐给我反馈培训后的心得，谈到成交欲望时给我分享了一个成功的案例。

一次快下班的时候，一个在店里谈了很长时间和的大叔准备离店，说明天再带女儿来看看再买。要是以前陈姐就不会注意，听过我的课后，让她改变了主意，走上前去对顾客说，我看您很喜欢这套沙发的，既然您看好了，今天就可以定下来呀，省得明天再跑一趟。大叔说，家里有沙发，因为女儿明天要从国外回来，所以想给女儿换个沙发，又怕女儿不喜欢，所以明天带女儿来看看。吴姐就问大叔，“你女儿回国能呆几天呢”？“一个星期”，“那您不让她在家好好陪陪您，还让她一回来就来买沙发，多累呀，再说您也是为了给女儿一个惊喜，带她来就没有这种效果了，您女儿一定很孝顺，您喜欢的，她就一定会喜欢的”。见大叔没有反驳，就马上跟店里的安装工交待说，这位大叔女儿明天就从国外回来了，你们几个今天辛苦一下，晚上加班给大叔把这套沙发送家里装好，就开了单，大叔交了订金，还很感谢吴姐。我想如果这位大叔离开店后，很有可能第二天女儿会不让父亲为了欢迎自己这么辛苦去买沙发。

八、留下顾客电话 创造一切成交的可能

我的培训里面，会讲到当没有顾客的时候，我们要做哪些事情。其中我们可以打电话告诉顾客一些产品信息，关心顾客的装修进度，还可以约顾客来店看新品，拉进距离。只要我们跟顾客拉近了距离，在顾客离店时留下电话号码是有可能的，有了电话，我们就可以继续跟进。

武汉的导购小吴打电话给我分享了一个她成功的案例。有一次接待了一个很有层次的顾客，房子准备装修，先看看家具。小吴通过所学的知识，给顾客留下了很好的印象，走的时候，就说有活动通知顾客留下了电话号码。一个多星期后，小吴给这个顾客打了个电话，客户正在北京出差，接到电话还是很客气，小吴表明了身份，告诉顾客店里上了新品，约顾客回武汉后来店里看看，并祝顾客一切顺利，简短而有礼貌,小吴明显能感觉到顾客很开心。几天后这位顾客如约来到店里，通过再次介绍，订了不少产品。

九、熟记产品型号\尺寸\价格 随身带一个小卷尺

作为一名导购，熟记产品型号\尺寸\价格是非常必要的，能很熟练的报出型号\尺寸\价格表明你很专业，赢得顾客信赖。在我培训里面还要求导购随身带一个卷尺。这也是很必要的，在报产品尺寸的同时，用尺子拉一下，让顾客眼见为实。

导购小胡打电话过来分享了一个成功案例。一次接待了一对夫妻，他们需要一个地柜，用来放老公的一些发烧级音响设备。问了其中一款地柜的长度，小胡回答2.4米的同时，用尺子量给他们看，毫无出入。这时老婆对老公说到：“应该和我们刚才看的那家一样长，也说2.4米，我怎么感觉那个要比这个长呢，2..4米我们正好放得下，就要这个吧。没怎么讲价就买了”。 顾客往往会对没有见眼见到的产生一种怀疑，这当然也会影响顾客决定购买。

十、学习一些相关的知识丰富自己

学习改变命运，我们认为导购在整个销售环节中是非常重要的。导购应该成为顾客的家居顾问，像医生给病人看病一样，能给顾客家居的很多方面给予一些指导意见。这就要求我们始终保持一颗学习的心态，主动去学习相关的知识，主动给予顾客一些帮助和建议。

全国很多导购都会打电话来和我交流她们的一些学习情况，其实学习的方面很多，装修、家居饰品、家居风学等等。

导购小杜给我分享过一个成功的案例。有一个顾客正准备装修，来过店里两次，还没有决定要买，第三次给顾客介绍产品，无意间提到了刚看过的一些关于家具风水里面关于家具摆放的注意事项。顾客很感兴趣，小杜就结合我们的产品给顾客全面的讲解了家居风水里面的一些内容。后来顾客会常打电话给小杜请教一些问题，小杜都耐心的把知道的告诉顾客，不太清楚的就请教他人再告诉顾客。顾客房子装修好后，全部配的小杜推荐的产品。

导购员销售技巧之综合篇

导购的三步曲：

第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；

第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；

第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。

坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。

导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：

一、形象代言人

导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

二、沟通的桥梁

导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。产品很重要，但我们认为：你们双产品更重要。因为产品不能和客户沟通，只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去。

三、达成销售

今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。

四、服务大使

导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础了，适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。

五、优秀导购的特点

1、从公司角度看：

积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人机关系；优秀的团队精神。

2、从顾客的角度看：

外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。

随着产品的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着很多的选择。而现在一些比如电器类的工业产品，如果没有一定的专业知识，是很难选择到合适自己的产品的。而且市场里，仍有许多鱼目混珠的产品，这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问。于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来。流行归流行，但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多。很多促销人员在面对顾客的时候，只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好，很少顾及到顾客的感受，或者从顾客的角度向顾客推荐产品。为此，笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员，总结了她（他）们的经验，认为要做好顾问式导购，必须有以下五个方面值得注意。为了让读者有一个比较感性的认识，笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明。这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历，希望它能起举一反三的作用。

第一：要给顾客以信任感

诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。

案例：那天下午人流量很少，整个商场就几个顾客。我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。顾客下了车，一进商场就问我德意的专柜在那里，还说他要买德意的油烟机、炉具，康宝的消毒柜，松下的热水器。当时在我心里马上有这样一个念头，这位顾客开着小车来，肯定有能力买高价位油烟机，而这位顾客已经指定了购买品牌。我想，我是应该争取他买方太的产品呢，还是放弃？作为一个好的促销人员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取。我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他挑选一款合适的热水器。在跟他他们交谈的过程中，发现这一对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知。他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的，这使我进一步争取订单更充满了信心。虽然方太没有卖热水器，但我对热水器还是比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。顾客对这款热水器比较满意。这时顾客对我已经有了几分好感。我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的促销员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意。顾客问我还有什么牌子的消毒柜。这时我已经感觉到顾客比较信任我了。我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我马上说：“我带你们去看看方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。介绍到这里时，我们正好走到方太产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐方太的消毒柜给顾客。顾客看我介绍的比较详细且较诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐方太的给他们吧。我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务，又说方太有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。顾客看了产品，听了我介绍后十分的满意，当场就买了下来，直至临走他们也没有再去看得意的产品，还说：“小姑娘，谢谢你这么好的服务。如果有朋友要买电器，我一定带他们来找你。”

第二：要详细耐心的给顾客讲解

既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝。详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。

案例：那天晚上，有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边。我面带微笑上前迎接她，对她说：“阿姨，你好!请随便看，这是方太公司的产品专柜。”然后，看到她的目光就注视我们的199-T2机型，从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣。于是，我带着试探的心理问她，家里是不是在新装修。她的回答是肯定的，同时也告诉我，她不知那种油烟机吸烟效果更好一些。我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断，我从试风量到拆涡轮，细心的讲解给她听。再从她那里了解到她厨房的面积，最后我告诉她，“阿姨，如果你相信我的话就选购这款机子，绝对不会错的。”不用说，在她的感觉里，我们是不谋而合的。她用灿烂的笑颜对我说：“小姑娘，你已经得讲解得这么详细了，不信你信谁呀？你再帮我选一款炉具吧。”我当仁不让，马上帮她推荐我们最好的一款炉具，她又欣然接受了。没想到最后她却对我说，她今晚没打算买，只是想来看看，也没准备好钱，说过两天一定来买。我虽然心里有些失落感，还非常高兴地对她说：“没问题，很高兴能为您服务。”然后，我把她送到商场电梯口。三天过去了，还没有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了。一见面，她就笑着说：“我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听，我老伴还没听我说完就说，好好，就习这个。哈哈哈!其实昨天我们来过这里，没找到你，我老伴说一定等你在的时候才买，他说你真是个好孩子。”

第三：要教会顾客正确使用产品

教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。

案例：有一天晚上，有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边，我上前与他们打招呼，他们似乎没听到我的招呼声一样，对我不理不睬。而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机，效果只是一般，而且价钱不低。我马上问她购买油烟机有多久了。她告诉我已买将近四年了，说新机的时候还可以，后来慢慢就不行了。我问她有没有拆开涡轮清洗过，她很惊讶!还反问我：“涡轮还需清洗吗？”我说：“当然要洗，油烟毕竟是有粘性的，时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低，转速降低吸力就会有所下降。”她的那对夫妇朋友是来买厨具的，他们一直站在旁边听我们俩对话。我给这位女士讲解完毕，马上把目标转移到这对夫妇身上，并试探地问他们，要购买的是欧式机还是深型机。当确定他们要选欧式机后，我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他们详细地讲解，从产品功能到工作效果，从选取材料到工艺制作，最后到使用的每个细节，还一边讲一边做了演示。后来他们觉得有些贵，就转到其他品牌的柜台那边去了。大概过了一刻钟，他们又回来买了，并且什么话也没说，就把我刚才给他们推荐的三件套买走了。我在想，如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题，或者当时没有及时的上前解释，他们肯定会错误地认为我们的产品不好，他们就会不满意，然后就可能不再接受我们产品。好险啊!

第四：要熟悉商场里的所有竞争产品

在销售过程中，促销员要正直成为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。

案例：一次，一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前，伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍。“您好！请看一看，这是伊莱克斯专柜。”顾客说：“我要找一个吸力最好的。” 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说：“这一个吸力很大，功率218瓦。”顾客问：“不错，218瓦应该是有很大吸力吧？”伊的促销员抓住这个机会，继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大，一会儿之后，顾客说：“行，我再比较比较。”然后就走到我的专柜这边来。我马上就抓住机会，向顾客推荐我们的日后系列油烟机。顾客一眼就看上了我们的一款产品，我上前说出了第一句话，“你好，请了解一下这一款产品，其功率为250瓦的油烟机。”顾客一听250瓦，马上问道：“有这么大的功率吗？”我说：

“没有。”顾客更奇怪了，又问道：“那你为什么说250瓦？”我说：“你需要的是油烟机的电机功率大，又不要电灯泡功率大，我当然知道。不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦，我只是学了一下。”顾客马上转身就问伊的那们促销员：“你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗？”伊的促销员不敢骗顾客，只好说加了。顾客接着问他，那你的有多大功率。伊说100多瓦。顾客说100多多少。他说不到200瓦。顾客有些发火了，问道：“你到底多少瓦？你这小子怎么不老实呢？”顾客又问我的产品有多大功率，我说199瓦。顾客问从哪里可以看出来，我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率。顾客一看，哟！伊的才168瓦。伊的促销员又来抢夺了，他说：“我这个比别人小几十瓦，省电。”我也来了个反击：“先生，你装修一个厨房大约要多少钱？你是想每次省几分钱呢？还是想要把油烟抽得干干净净？你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机，是时间长了你就会发现，你的厨房开始变黄老化。为什么？因为被油烟机破坏了，这叫因小失大。方太每年都是全国销售数一数二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。”最后终于把顾客说服了，他买了我们的产品。

第五：为顾客打如意算盘

优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处。

案例：有这样一位顾客，年龄大概30-40岁之间，穿着比较朴素、随便。一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人。他在商场看了很久，大多就是看一些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟机，后来又到大森柜前，大森促销员跟他介绍说，同时一次购买油烟机、消毒柜就可能获得赠送一台炉子，总共只需要顾客花费3000元左右。我在旁边看着，感觉这顾客是要买三件套，而且这个价格也能承受，再高也应该不买了。感觉这位顾客也了解一些厨房电器，想买大森的，但又觉得大森的名气不够大，怕质量不好，又不敢买。像这种顾客，其实他的心里就是想买好的，但又没有太多钱做预算。我现在已经做了准备，就是等顾客走到我这边来。果然，顾客没有买大森的，走过来看方太的产品了。一过来他就说方太的东西太贵了。我马上接着他的话，解释道：“买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元。”又给他看产品宣传资料，说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，以及方太有完善的售后服务。同时我心里也在盘算：“顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元，这个顾客应该不会买，这也超过他的预算。我得跟他说在厨房里，油烟机、炉子是经常用的，一定要买好的，用着也放心，而消毒柜比较次要，一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好。”于是，我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜，845元，加上方太油烟机、炉子，一共才3100元就搞定了，还买到方太这样名牌产品。嘿，这位顾客一听，一想，一比较，就同意了我的说法，最终买了我的两件套。

顾问式销售的五个注意点，看起来比较简单，但要学会成熟运用却不是一件容易的事。它不仅需要促销员充分了解所销售的产品，拥有一定的专业销售技巧，更需要有丰富的实战经验。

导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。

那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情关系深化的促销卖场活动化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。

当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。

要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度？

那么，什么是导购员？导购员和营业员、促销员等有什么区别？

（一）导购员的岗位职责

一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分： A．相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。

我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：

1．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；

2．积极向顾客介绍产品特点；

3．向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益；

4．回答顾客对商品提出的疑问；

5．说服顾客下决心购买此商品；

6．向顾客推荐别的商品和服务项目；

7．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；

8．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。

一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。

B．相对于企业的职责

1．宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。

为此，导购员要做好以下工作：

①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；

②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

2．产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。

3．产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。

4．收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：

①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；

②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；

③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；

④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：

①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；

②示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；

③联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；

④利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。

6．填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。

7．其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。

导购员销售技巧新编

一、接待不同进店意图的顾客技巧：

一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个商品，主动提出购买要求。这类顾客的购买心理是：“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，动作要迅速准确，以求迅速成交。

选择无目的、但确实想买东西的顾客

进店后一般步子不快，神情自如，随便环视，临柜也不急于提出购买要求。

对这类顾客，导购员应让其在轻松自由的气氛下随意观赏，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触，注意不能用眼睛老盯着顾客，以免使顾客产生紧张戒备心理，也不能过早地接触顾客，以免惊扰顾客。在适当情况下，可主动热情地介绍和推荐。

来参观浏览或看热闹的顾客

这类顾客进店只是为了随便看看，但也不排除他们具有冲动性购买行为或为以后购买而观看，这类顾客行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看。

对这类顾客，如果不临柜就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就热情接待，能否使这类顾客不至于离柜，是检验导购员服务水平高低的重要一环。

二、根据顾客表现选择不同接待技巧：

当顾客长时间凝视

1、在与顾客打招呼时要站在顾客的正面或侧面。

2、语言不应局限于“欢迎光临”之类，可以说“你好，有什么需要我帮忙的吗？”

当顾客触摸商品时

顾客一触摸商品，马上开始介绍商品或者介绍商品会引起顾客误会，要稍等一等，也可加上些简单的产品说明，刺激顾客购买欲。

当顾客拾起头来时

顾客抬头的原因有两个：

一是想叫导购员；

二是决定不买了，想要离去。如果是第一种原因，导购员稍加游说，这笔交易就有可能成功；如果是第二种原因，如此顾客也许会回心转意，也许会把他不满意的地方说出来。虚心接受并作详细解答。

当顾客突然停下脚时

一定是有某种商品吸引了他的视线，导购员应注意他们留意的是哪一种产品，立即过去招呼顾客，并针对这种产品的优点、特征做一番说明。

当顾客的眼睛在搜寻时

导购员赶快过去向他打招呼并问：“有什么我可以帮您的？”这种情况下的初步接触，要愈快愈好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间和精力，一定会让他觉得非常高兴。

当顾客与导购员的眼光相碰时

象征顾客没自信，正是你提供意见和建议的时机，简短有力二三句。

三、语言技巧：

1. 接待用语的原则

要用普通话，表达标准，言简意赅，语调柔和，奉献美言，真情流露，恰到好处，切忌语言粗俗，方言土语，夸大其辞与顾客争论、无视他人等。

2. 接待用语的技巧

● 避免使用命令式，多用询问式；

● 少用否定句，多用肯定句；

● 采用先贬后褒法；

● 言语要生动，语气要委婉，向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动、形象的语言使顾客听起来容易产生联想，又容易产生购买欲；

● 导购员讲话，要配以自然动作，亲切的表情，使顾客心情愉快；

● 要留有余地。不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。 对于卖场没有的品种，可询问下卖场经理或者主管，并也可以向顾客咨询了解，并做详细记录后交由商品管理员，留下顾客的详细联系方式，以便到货后及时通知；

● 要有问必答。无论是有关的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意；

● 不要夸大其词，要诚实、客观的推介；

● 不要恶意批评竞争对手的产品。

3. 常用的接待用语

● 与顾客初次接触时，应说“欢迎光临千寨商城”，“早上好，欢迎光临千寨商城”。

● 当顾客招呼导购员时，可一边回答“有什么需要我帮忙的吗？”一边迅速放轻脚步迎向顾客。

● 导购员正招呼顾客，同时又要邀请其他顾客到自己负责的区域时，导购员可对接待中的顾客说：“对不起”。

● 当顾客决定要买时，要面带微笑向他致谢。

● 对口出怨言的顾客，要聆听怨言并道歉，如：“实在抱歉，我会作好记录把你的情况及时向公司反映”。

● 向顾客告别时，要亲切、自然，用语要简单、适当，如：“再见，欢迎您下次光临千寨商城”，“请拿好，请慢走”，对外地来的顾客，可说：“祝您旅途愉快，欢迎下次再来贵阳”。

四、微笑服务要求

1. 要有发自内心的微笑

微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。

2. 要排除烦恼

一位优秀的导购员脸上总是带着真诚的微笑，导购员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。

3. 要有宽阔的胸怀

导购员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，导购员一定要记住“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。

4. 要与顾客感情上进行沟通

微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，很愿意为你服务。

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型：

这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优

越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

二、脾气暴躁，唱反调型：

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型：

希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型：

检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型：

这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。

一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。

导购员需要做到以下几点：

1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、向顾客推销利益

导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？

1．利益分类：

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2．强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3．FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。

F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点

B代表这一优点能带给顾客的利益

E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

三、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍的方法

1.语言介绍。

（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。

（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少

（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。

（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

（7）ABCD介绍法。A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。

2．演示示范

导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？ 3．销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

（二）消除客户的异议

异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

1．事前认真准备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

2．“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。

3．同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

4．利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。

5．询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。

在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

（三）诱导顾客成交

1．成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

（1）主动。导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

（2）自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。

2．识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：

（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。

（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。

（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。

（3）选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

（4）推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

（5）消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。

（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。

（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”

（8）最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

四、向顾客推销服务

产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1．倾听。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。

2．及时。在确认事实真相后立即处理。

3．感谢。

导购员要做到“一个掌握，五个了解”。即了解公司、了解产品、了解顾客、了解竞争品牌、了解卖场，掌握销售理论和销售技巧。

一、了解公司

顾客购买的是品牌，但在品牌背后有企业的支撑。顾客对企业的好感，会增强对品牌的信任度。公司的形象、规模、实力、在行业中的地位、声誉等，都会使顾客产生联想，从而影响顾客对产品的信任。导购员对公司如有足够的了解，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以延生对公司的荣誉感。

二、了解产品

产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在推销中的重要性越大。导购员一定要掌握足够的产品知识。这些知识包括：商品的外观、原料、成份和生产过程和商品的使用、性能、保修、商标、价格及与本商品竞争的其他商品。

当然，仅知道自己卖的产品还不行，还要在此基础上找出产品的卖点及独特卖点、优点与缺点，并制定相应对策。

三、竞争品牌情况

顾客常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出问题。所以，导购员要了解竞争（类似品、替代品）对手的以下情况，包括：品种、陈列展示、促销方式、导购员的销售和顾客。

四、了解卖场

导购员的一个重要工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列、POP广告等创造出卖场氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定，87%取决于该件商品的显眼度。陈列的黄金标准是：

（1）陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；

（2）产品陈列面积最大。

（3）摆放地点多。

（4）品种齐全，数量充足。

（5）品类集中，以带动连带购买。

（6）按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击。

（7）产品正面向外，以传递产品及促销信息。

五、了解顾客

顾客是导购员的服务和工作对象，他们是销售过程中最重要的人物。导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。

1、顾客购买动机：影响顾客选择某种商品的要素就是购买动机。购买动机取决于顾客的需求。导购员只有了解这个才能进行针对性的说明。

2、顾客的类型：一个机敏的导购员，往往能迅速地对顾客作出有礼貌的反应。当导购员遇到一个潜在的顾客时，应当采取最好的方法向他推销产品。

导购员面对的顾客可分为三种类型：已决定要买某种商品的顾客；未决定要买某种商品的顾客和随意浏览的顾客。

3、顾客购买心理变化：顾客在买东西时，不管他自己是否意识到，都要经过思想酝酿的八个阶段。这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。

1、注视、留意：顾客在观看货架上陈列的商品时，如果对某种商品有兴趣，就会驻足观看。这是顾客购买过程的第一阶段和最重要的阶段。

2、感到兴趣：顾客通过观看产品或POP广告，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等中的某一点产生兴趣和好奇，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。

3、联想：顾客进一步想象“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些问题？对自己的生活会有什么帮助？“自己是否需要？是否喜欢？”因此，这一步对顾客是否购买影响很大。

4、产生欲望：产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。

5、比较权衡：欲望仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去或又回到本店，再次注视此商品。

6、信任：在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。

7、决定行动 ：即顾客决定购买商品并付诸行动。

8、满足：即顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。包括顾客买到了称心的商品后所产生的满足感和对导购员亲切服务的认可所产生的满足感。

另外，商品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买商品的看法来重新评价所作出的购买决定是否明智，它直接影响顾客的重复购买率。

推荐第8篇：家具营销策略

家具营销策略

来源：未知 作者：admin 发布时间：2012-01-10 16:54 家具营销策略，分析的很全面

一、侧翼战

侧翼战是当对手强于自己，并且已经占领了一定市场的时候，对其进行攻击，进而分得自己一块领地的一 种战术.比如，办公家具的生产和销售已经比较规范，无论内地还是珠三角地区，都有一些知名的办公家具品牌，

这时，后起的办公家具企业，如果想在某一个方面，取得自己的一块市场.就必须从其薄弱环节入手，并

发挥自己的优势.品牌企业，大都关注于生产实木和板式的办公家具，在实木和板式办公家具难以攻克的

时候，有些企业采取开发贴纸办公家具的侧翼战术，取得了良好的效果.1家具营销侧翼战的几种形式: (1)小型产品进攻型

通过改变已有产品的形状大小吸引顾客，以更加方便人们的使用而赢得 市场.比如开发小型的办公台，折叠式桌椅等.0 (2)大型产品进攻型

改变顾客的m费习隘 I提供更合适的产品，利用产品大小的差异来突出 自己的产品优点.比如大床、加大床的生产等. (3)产品样式更新型

通过提供更适用的产品来抢夺市场，抓住已有商品的不足进行改进.比如，综合型功能的电脑台，防盗性

能好的办公铁柜等. (4)攻其不备型

赢得潜在客户和市场的一种方法，比如，销售同样的家具产品，可以通过提高售后服务质量来打败对方. (5)低价进攻型

在同等品质之下采取优惠的价格，有效地抢夺客户. (6)高价进攻型

抓住人们“高价的东西一定是优秀的”这一心理，超常规定价，使产品突出于群体之上. (7)分销包围型

比如有些家具生产企业所采用的在全国范围内大量开设专卖店的方法，就是一种分销包围型的侧翼战.2案例介绍: 案例一:屏风市场侧翼战

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今市场状况:传统屏风市场竞争很大，难以进入; \"9寸手企业:至xxx(中国)办公家具制造有限公司等; .产品特点:普通办公屏风，

.案例企业:汕头百二稼具有限公司; .战术:侧翼战; 令产品:实木卷式屏风: .战术分析:传统的屏风是用联接键组装的，组装与拆卸都比较麻烦，而这种可以随意折叠和进行区域分

割的屏风是一块市场空白; 令注意事项:侧翼战在对手毫无防范的时候才能够起到更好的作用，产品必须迅速占领市场，否则，如果

对手发觉，采取相应的对策，就会造成麻烦，由于对手的经济实力和加工水平都比较高，如果转向生产此

类产品，就会被扼杀掉.案例二:油漆产品市场侧翼战

令市场状况:普通油漆市场已经饱和，绝大多数的家具厂都有自己稳 定的油漆供应商; 令对手企业:x , A闰等大型老牌油漆生产厂; 令产品特点:普通NC, PU, PE油漆: 今案例企业:xx油漆厂; .战术:侧翼战; +产品:环保油漆; .战术分析:传统的市场已被对手占领，并且在对手的多年经营下变得成熟和森严壁垒.一个新的企业要

打进去十分困难，这时要研究对手尚未发觉或未充分顾及的市场空隙.侧翼战要求产品有独到之处，有创

新性.在对家具的环保要求日益迫切的时候，推出环保型油漆是一种典型的侧翼战术; .注意事项:侧翼战风险较大，有可能大发横财，也可能倾家荡产，关键是预见力.对于本案例而言，

该企业由于宣传力度不够、促销手段不成熟，以及存在诸多的技术}司题和人们观念等因素，而推广效果很 差.第一阶段一一营销机能策略为重点的时代

当企业的商品供给超过市场需要时，产生商品过剩的间题。如何处理这个i司题，成为研究营销策略的起

}当企业的商品供给Bil市场需要时 一点·此时营销策略考虑的重点是: ，产生商品过剩的间题。如何处理这个i司题，成为研究营销策略的起 训练推销人员的推销术以增加销售，

时，采用广告策略唤起m费者的购买意愿，并同时在商品的包装、色彩 碰到无法一对一推销的大众商品、设计上动脑筋，以引起m费者的

购买欲望;在价格上以奇数定价法的定价或折扣策略吸引m费者;开发多种渠道，方便m费者购买.总

之，这个阶段营销策略的重点放在如何充分发挥各个营销的机能上。 第二阶段一一营销管理策略为重点的时代

到了八十年代，企业注意到让营销的各个机能独自地发挥作用，往往在客户中产生混乱，例如，广告的诉

求和特性无法一致，产品购自不同渠道价格差异性大等.因此营销人员体会到必须整合与管理各种营销机

能，于是如何整合管理营销机能的探讨，便开始在企业内风行起来。 营销管理策略，是强调营销组合ralm一贯性与配合性.营销管理策略的主要策略重点有三项:①设定营销目标;②设定目标市场;③制定营销策略组合.为了有效地达成营销管理策略的任务，消费者购买行为分析、市场调查、品牌策略、市场定位、客户满足

度调查等，都是策略形成前必须研究的重点。 目前营销管理策略的形成过程，仍是企业界在实务上经常采用的，也是营销教学上不可或缺的内容.第三阶段一一策略性营销为重点的时代开始

营销管理策略虽然能有效地达成目标市场内各营销机能相互配合的任务，但往往与企业的其他机能，如生营销管理策略虽然能有效脆成目标市场内各营销机能相互酉己合的任务，但往往与企业的其他机能，如I 产、贝寸务、人力资源、研究开发等策略有差足巨

内所担当的创造性角色，因此营销管理策略局眼在营销的领域中，只能追求营销韵\'〕的合理性及效率性.市场状况在不断地变动，面对今日多变的市场，“营销”也需要以全新的观念应对.如何面对今日商品充斥

全球竞争的成熟化的市场呢?策略性营销是一个途径.策略性营销强调的是以客户导向为中心，制定企业的策略，制定的策略能适应环境的变动，能充分让各项

资源(人、物、资金、专有诀窍)配合市场导向投入，并设计出能配合策略执行的组织，以实现企业的使

命，达到企业存续、成长的目标，也就是策略性营销思考营销策略时，必须同时思考环境、经营资源及k, 织的反应，这几项因素是交互影响彼此互动的，因此，在策略性营销的观念下，不再像以往一样，在既定

的市场、技术及组织内，专注于如何利用4P去适应客户需求和竞争者，而能根据企业存在的价值、企业匡

使命去选择具有竞争优势的市场，满足顾客需求，制定赢取市场的策略。 策略性营销的规划思考过程如图《I)所示.案例三:贴纸仿古家具

+市场状况:传统的仿古家具多为实木或贴木皮家具，贴纸仿古家具另辟了一块市场，满足了喜欢仿古家

具，而经济实力又比较一般的那部分客户的需要; 今对手企业:实木仿古家具生产企业; 令案例企业:浙江玉环xx父家具有限公司; 今战术:侧翼战: 本，并且可以简化工艺，使产品的价位大大下降，具有独特的市场空ifu: 令注意事项:采用这一战术，市场定位十分重要，购买者既不会是习惯于购买低档家具的人，也不会是经

济能力雄厚者，要充分考虑这部分m费者的爱好、习惯、工作性质和心理，产品达到仿真的地步，常常是 他们所欢迎的.

二、游击战

游击战的目的是为了抢夺一块自己的领地，而不是为了试图赶走对手，是一种利用有限的条件获取胜利的

营销战术.游击战的展开，选择市场十分重要，要尽量在你有能力完全支配并成为领导者的小市场上进

行，如果总是在一开始就想去赚取更大的利益必然会失败的.许多企业都是在自己的市场过于扩张的时候

衰败的，在太多的市场推出太多的产品，最终使自己力量分散，首尾难顾.游击战总是在力量有限时发动

的，因此它必须去抵制更大的市场诱惑，游击者有时会放弃自己的游击阵地，试图与大的团体拼个你死我

活，只能带来灾难.比如珠三角地区中山某大型家具企业集团，有近z口年的历史，月产值几千万元，但由

于其在民用家具、办公家具、酒店家具等几大市场上同时投入力量，尽管其整体实力雄厚，但始终在任何

一个方面上都无法成为行业第一，任何强大的对手都不可能在任何地点、任何时候都保持其强大的优势，

它必然有其薄弱的地方.集中优势力量、见缝插针，对其薄弱位置猛烈攻击是游击战获胜的根本.如果战

斗转为对你不利，那么你就要毫不犹豫的放弃一个阵地或某一个产品，一个开展游击战的公司不应将资源 斗转为对你不利，那么你就要毫不犹豫的放弃一个阵地或某一个产品，一个开展游击战的公司不应将资源

浪费在一场失败的战争中，它应该迅速地放弃原有阵地转移到其它地方去，这也就是游击战的灵活性所 在.游击战有以下些形式: (1)抢夺领地法

在对手强大的市场中，抢夺一块自己的领地.比如，在办公家具销售大市场中，抢夺一块沙发市场;抢夺 一块铁柜市场等. (z)见缝插针法

在对手防范薄弱的领域占领一块自己的领地，.比如，办公铁柜生产的企业，开发表面为木纹的仿木质铁 柜就是一个例子. (3)吸弓}特殊顾客法

把特殊顾客作为自己的营销目标，集中力量去赢得这类顾客.在进行顾客分类时，我们可以按照其年龄、

收入、职业、民族、宗教、知识水平等进行分类，并研究他们的需求，再集中力量去攻击.比如，广东盐

步某家具集团开发了某种系列简约实木家具，专门针对教师、律师等阶层的m费者，推向市场之后反映很 好，几年时Ian就在全国开了几十个专卖店. (4)特定行业法

集中力量占领某一特定行业市场，面对浩若烟海的各类市场，如何根据自身的特点独具慧眼地占领一席之

地是每一个营销者要首先考虑的间题，而选定某一个行业打游击战，是一条捷径。这样做便于集中力量， 发挥自己所长，在别人尚未顾及的领地迅速成长仕大.比如:发廊家具生产企业，试验室家具企业等. (5)单一产品法

做精某一产品，在某一小市场上获利，这样做即使自己很成功，也不致于引诱同行业中的大公司来和自己

竞争，于是可以较为安全地在自己的领地上经营.比如，广东顺德x华家具有限公司，就专门生产实木床， 取得很好的效益。 (6)高收入阶层法

即占领高收入阶层的m费市场.目前，人们的物质生活普遍好转，富裕阶层人员逐渐增多，向高收入阶层

进军的游击战存在着广阔的空If}.高价格定位，使人们产生好奇，产生疑间，同时给你向m费者解释的机

会.这必然有利于提高产品的知名度，有利于扩大产品的销售.比如，具有按摩助动作用的夫妻床，贴金 家具等。

三、防御战

防御战是行业领导者为了保卫自己已有的市场而采取的措施.行业领导者往往具有身的优势，当自己受到

防御战是行业领导者为了保卫自己已有的市场而采取的措施.行业领导者往往具有身的优势，当自己受到

威胁的时候应该利用优势迅速反击.广东中山Y-稼具集团，生产某种套房家具，后来在市场上发现仿冒产

品，该企业立即禾」用批量生产的优势，并努力降低成本，最后禾」用价格优势打败了仿冒者.

四、进攻战

当自己已经领先到行业的第

二、三位时，可以采取这一战术向行业的领先者进攻。一个已经变成

一、二号

的公司会考虑什么呢?他们已经不会总是在检查自己的产品质量、销售力量、产品价格，而应该是在关注

行业的发展，行业的领导者在做什么?领导者的产品、领导者的销售量、领导者的价格及分销渠道.每一

个行业领导者都有他的薄弱方面，找到这一薄弱方面，等于成功了一半.进攻战应该在单一产品上进行，

全线进攻代价太大，你应该巧妙地运用你已经拥有的一切，在一个决定性的地点，创造出一种相对的优势

来.试图从许多产品上，在一条广阔的战线上获胜，最后只能是失去更多.1一l营销发展的三个阶段 在说明什么是年度策略性营销计划前，我们先来了解营销如何随企业的发展，以三个阶段对应时代的变 化.第一部分顾客购买家具的心态分析

一、人们到底在买什么? 人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买.事实上

大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是

为了满足他背后的某些需求.而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产

品所能满足顾客m费背后的利益或感受.顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真

正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程.销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求.请记住:在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正

需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求.

二、追求快乐、逃离痛苦

人们购买产品的目的不外乎只有两个:一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦.人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的r失或痛苦来得大;人们

之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险r失或者痛苦比它所带来M,决 乐大.

二、顾客购买客厅家具的心理分析

客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要.客厅家具主要包括沙发、茶几、影视

拒等.沙发在客斤中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品昧.根据我们的跟踪调查发现顾客在选 购沙发心理分析如下: 首先考虑舒适度.如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐FF与后靠背均以适合人体

生理结构的曲面设计为好.其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性.考虑房Ian大小.房Ifo小的希望摆放后能使房lf}空地大些，房lf}大的希望摆放后有气派.注重客斤家具与客厅的装饰风格的协调性.中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感.

三、顾客购买厨房家具的心理分析

常言道:„.开门七件事，柴、米、油、盐、酱、配、茶.“这七件事无一不与厨房紧密相联，虽然随着时代的 发展，这七件事也起了细微的变化，但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变.在市场上我们

可以看到各式各样的成套厨柜，价格也相差很大，那么，顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢?根据我

ff]的跟踪调查分析如下: 要求工艺精细.封边后外表整洁牢固，厨柜耐用.顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金

配件如何.五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起

多饮开关而不变形揭坏.时m除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦.请记住:人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花 钱去购买东西.一般情况下人们都会追求以下几种感觉: i、富有的感觉

比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉.

2、成功的感觉

许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉.

3、健康的感觉

因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能.

4、受欢迎的感觉

人们都希望自己不落伍，能够跟上时代.因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然 后列举它的使用情况。

5、舒适的感觉

其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品.任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉.第二部分:顾客购买不同家具的心理分析

一、顾客购买卧室家具的心理分析

在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适

合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下: 关注环保大于关注价格.近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的m费热点.给顾客讲解时

要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醒、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些 检测报告可以证明.关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构诀定床的舒适度，成为顾客的选购标准.关心是否搬运方便.随着人们生活方式的改变，人们会不断调整卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为 人们的关注因素.尤其是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等.关心储物是否方便.因北方四季明显，换季被褥需要超大空if}进行储存，因此气动式开启的箱式结构受到 北方人的欢迎。

色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的.通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度

较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能

够强烈刺激食欲的色彩，如橙红、橙黄、棕褐等.能够使人·will院的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生

活环境对色彩的喜好有很大的变化，但并不是所有的人都在厨房操作.所以我们只要弄清厨房的主要操作

对象就可以确定相关的色彩.

四、顾客购买书房家具的心理分析

对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房;面积小的家庭也可以一屋两用.书房家具主要有书柜、

电脑桌或写字台、坐椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下: 三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围.对色彩有要求.一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状

态.当然有一部分m费者追求个性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创造力.同时m费

者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的间题.对坐椅的选择.因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍.带轮子的转椅和可移

动的轻便藤椅可以给用户带来方便.根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应为消费者的首选.注重强度与结构.书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形.使用起来方便.如何有效地利用时Ids，在最短的距离中实现整个工作流程等.此外，有些顾客还要将一些

家电也设计到厨柜中，让整个厨房的空IRj得到有效利用，并且看起来和谐美观.要采用环保材质.环保材料对人身体的危害小，是人们的首先.体现在所用板材、台面和封边的胶粘剂 上.要有好的服务.细致全面的服务，也是顾客选购厨柜的重要条件.这个服务不但包括售前的上门量房设

计，售中的上门仔细安装，还包括售后的服务.良好的售后服务可以解除m费者的后顾之忧.如建立用户

档案，及时回访，有间题及时解诀等.顾客在选择厨房家具时，除了功能、款式外，色彩也是重点考虑的内容.顾客选择厨房家具的色彩，主要

应从家具色彩的色相、明度和厨房家具的环境、使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质等几个方面来有的m费者会对写字台、书柜要求量身订做. i、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页; a.做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应;

3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料;

4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽 时Ian过来看一看;

5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询间是否有购买其它类家具的打算;

6、在店外的橱窗上张贴“xx家具提醒您:天冷了，请预防感冒!’，等字样，体现出店内的一种温w感.

二、顾客来到柜台后，我们如何吸弓}顾客的注意力并留住顾客

这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客.我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一

圈，然后一言不发径直地又走了出去.而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样一‘陀顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再 来。

考虑.这是因为厨房家具色彩的色相和明度可以左右使用对象的食欲和情绪，而厨房的使用对象的家庭人

口、成员结构、文化素质又诀定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以 上几个方面来考虑.重视色相.顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人·willn的特征.厨房家具 ”

为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的

人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步

就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时if}越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益

点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大.可以这样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟 更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大.，店内布置吸引人; ，要迅速切入产品的讲解，从一般m费者关心的家具的利益点引导，比如说:“先生，请您坐上去试试感觉，

我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的.”

?人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你仪的; ?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开; ?先不要着急谈销售的}司题.比如:济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些

鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松 的氛围下进行交流.

五、顾客购买办公家具的心理分析

选择合适的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的间题.根据我们的跟踪调查发现顾客在选

购办公家具时心理分析如下: 要求布局紧凑.一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等.电脑、打印机、扫描仪等办公设

备及大量的书籍和文件，需要一个合理的安置，因此选择合适的办公组合家具，制造有效的工作空if}，达

到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要.为此顾客都爱选择集成多功能的家具，在居室面积不大MI清

况下，尽可能充分利用有限空if}就显得尤其重要.沿墙可以选择一组壁柜;而有些折叠办公家具可收可

放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空Iii.要求尺寸适宜.顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公室要选择大的接

待客人的沙发和会客的桌子;独立工作的办公室则顾客一般选择大的办公桌.要求气氛统一.办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统

一的基调，再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公if}庄重大方，A免过 于私人化的色彩.

六、顾客购买儿童家具的心理分析

随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的房Q.对于家中这惟一的“小皇帝”，家

长们总是希望他们生活得更舒适.因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大.儿童家具首先要有供休

息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好;另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好

只盛放孩子的东西;除此之外，居室中应设置写字台《书桌)和椅子，以提高孩子的学习兴趣.根据我们

的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下: 首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要A免意外伤害的发生.如最好不要使用

大面积的玻璃和镜子;家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边.其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要.从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺

寸也应随之变化;目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具.家长往往不愿意为自己的

子女购买适合现在身高的儿童家具.因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使

用.在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎.“无污染、易清理”是儿童家具的核心.目前，在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害

的物质.有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视.但对于正在成长的孩子来讲，却是非常

有害的，容易诱发各种疾病，甚至会w响到儿童的正常发育.因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选

天然材料，而且加工的工序越少越好.这样就可避免各种化学物质在室内造成污染.家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室，首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好.

七、顾客购买酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购酒店家具时心理 分析如下: ，家具的款式和色彩要求温w舒适，给顾客一种宾至如归的感觉，

，款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想; ，规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动; ，家具的材质是否防火、防潮.酒店的安全尤为重要; ，家具是否做工精细、是否牢固，油漆和处理工艺是否到位; ?价格是否合适.

八、顾客购买餐厅家具的心理分析

餐厅是一家人用于进餐的空ie7,也是家人最常聚集的地方.舒适的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于

空if}的关系，很多人将餐厅与厨房连成一体，中if}的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是一种不错的设计方

案。餐厅家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如 !下: 汪重形式与尺度.餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形桌两大类，矩形桌包括正方桌、长方桌、

多边桌等，圆形桌包括圆桌、椭圆桌等，以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式、双片支撑式、四脚支撑

式等几种.顾客会根据自己的喜好及要求进行选择. 顾客一般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感觉.但也有在较正式的场合或显示主座时使

用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些. 讲究餐椅的座高.顾客要求通常应保持在420-44口mm之if}，且椅在至桌面的高差应保持在280.32口mm之l’ed.

此外椅的座前宽应不小于380mm，座深在34口一420mm之l’ed，椅背总高在850-100口mm之Ian为宜. 顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美

的造型，其深度通常在260-35口mmKI 6},.下端为低柜，较上端稍深一些，以4口0-45口mm为宜. 餐橱高度与宽度没有一定的尺寸，只要与整体空Ian比例协调即可.要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分

合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用8mm厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置

聚光石英筒灯.这样，通过造型灯光与材料的完善配合，一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在

眼前.!

一、如何吸弓}顾客来到我们柜台

销售过程开始的第一步就是吸弓}顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如

推荐第9篇：家具营销计划

家具营销计划

我个人认为首先做一下产品定位和市场分析，来确定可能的潜在客户有哪些。您代理的是一大品牌家具，价位属中高档，其消费群体必然有可观的收入和一定的经济基础。从整个家具市场来说，主要购买者包括以下几个群体：

1.购买新房者。新的房子自然要配新的家具，这是中国人的传统习惯。

2.新婚夫妇。很多新婚夫妇仍然是主要的购买力量。

3.因家具款式过于陈旧想更换家具款式的消费者。

宣传是提高家具销售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣传后，会吸引足够的人气和潜在客户的到来，还会为下一步消费者的购买打下良好的基础。

明确宣传对象，尽可能缩小范围，不但会降低宣传成本，而且提高了广告的效率和精准度。您不希望在广告方面作过多投入，因此电视广告这种需要投入过多，受众范围非常大的宣传方式首先被否定。结合受众目标和产品特性，建议以传单和海报的宣传方式为主，如果您经济条件允许的话还可以采用电台广播的方式。 宣传时有以下几点需注意：

1.宣传时，产品定位首先要清楚，欧式品牌，中高档产品，因此不要轻言降价促销，自损身段，不到万不得已，绝不打价格战。宣传口号，我推荐的是“〃〃〃〃〃家具，打造高品质生活”，定位是追求高品质生活的高收入人群。是采用哪种高级进口木材作为原材料，哪种

风格设计，产品有何与众不同之处，品牌地位如何，这些最好都讲清楚，一定要突出产品的差异性、

2.传单的制作。传单的制作需要下大本钱，决不能草草了事，您需要将这种欧式家具的最美一面通过传单展示出来，各种精美的家具款式要在传单上尽量都有，要通过这份传单充分调动消费者的好奇心和购买欲，要让消费者忍不住来看看这传单上的家具到底什么样。当然了，这说的可能有点夸张，不过要尽量通过这份传单展示店家的实力。

3.个人认为传单的发放地点有讲究，建议要覆盖这几个地方： 1 房地产销售中心

2 婚姻登记所

3 婚庆公司

4 你所在商场半径一公里内人流较大的地方

4.寻求合作者。建议合作者为房地产商，婚庆公司，可以和其协商建立初步的合作协议，相互为其推荐顾客，或者交换客户资料，因为其顾客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的传单发放，由这些合作者代为发放，毕竟发传单的人不可能天天守在那儿。

第二，要把所有最漂亮的家具展示出来，不要把最好的款式放在仓库中。

面对面的营销是最重要的一环，它关系着交易能否成功。因产品为中高档产品，除非消费故意在价格上纠缠，否则不要在价格中纠缠过多。如果顾客对产品表现出一定的兴趣，销售人员应着重介绍产品

特性，品牌内涵，以科学的数据和品牌辉煌的经历来让消费者了解熟悉这个品牌，消除消费者猜疑、犹豫的购买心理。毕竟，家具这种东西属于大宗物品，需要经过认真考察和深思熟虑，特别是一个陌生的品牌，难免会产生不信任感，销售人员的一个重要任务就是通过介绍产品和品牌来让顾客产生信任感。除此之外，向顾客介绍时，应着重突出产品的差异性，你和别人的家具不同，顾客才来买你的，而不是仅仅因为价格。

采用体验式营销方式，顾名思义，就是创造更多的机会，从目标受众的角度着眼，让消费者体验，获得真实的、鲜明的感受。前面已经提到要把最精美的家具摆放在最显眼的位置，这样做还不够，要让消费者摸个够，试个够，千万别说“不买别摸”这种蠢话，不要打击

消费者的购买热情。很多人逛商场是瞎逛，看到了喜欢的就买，女人尤其是这样，而女性往往是相信自己体验过，因此千万不要“守身如玉”。

对待客户的态度一定要好，尤其是售后服务，作为一个新的品牌，前期是口碑形成的关键阶段，如果有一个顾客不满意，他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客。可以开展这样一个活动，让已有的顾客介绍新的顾客，如果介绍的顾客交易成功，可以赠送一份礼品给介绍他来的顾客。

我相信只要认真对待肯定会打开销量，取得开门红，祝您财源广进！

推荐第10篇：家具营销新模式

家具营销新模式

----掌上明珠赣南营销模式初探

文／陈祖梁

2012年家具销售受房地产行业调控影响，着实也让家具企业与广大家具分销商感受到了巨大的压力。特别是到了六七月份进入家具行业的传统销售淡季，天气是进入了炎炎夏日，可家具销售却进入了严冬。家具企业怎么度过寒冬，各家具企业与广大的家具分销商使出浑身解数，怪招频出，却未见冰融迹象。掌上明珠家具赣南营销模式的出现，构成了家具营销的新模式，我们来探讨这个模式的构成与运作模式：

生产企业----掌上明珠

掌上明珠集团始创于1989年，经过20年的励精图治，已发展成集研发、生产、销售、服务于一体的中国最具规模的现代化大型家具企业集团。遍布全国的统一装修风格、统一品牌形象、统一经营模式的“掌上明珠”专卖店达一千余家。该公司的赣南地区市场，归掌上明珠华中区江西分公司管辖，公司花费三年时间在全国最大的地级市市场，仅开出一家专卖店----瑞金掌上明珠生活馆。显然，该公司在该区域市场遇上了不可突破的瓶颈，那问题出在那里？为什么在其他市场所向披靡，在赣南地区却难以启动？

市场情况----赣南（南康家具）市场特性

赣州位于江西省南部，俗称赣南，下辖十八个县市，是全国管辖最多县市的地级市。南康距赣州市30公里，从1993年的第一家家具生产企业的诞生，发展成为企业总数5000多家、生产总值80亿元、专业家具市场建筑面积达75万平方米的江西省规模最大、全国排位领先的家具专业市场。特别是今年的家博会主会场、主展馆均设在南康泓泰家具交易市场，针对过去南康家具市场存在着市场老化、设施陈旧、交通拥堵等问题，泓泰家具交易市场新建成展区面积就达25万平方米，提升了南康家具产业的规模与档次。

但是南康家具企业多是中小企业，部份还是前店后厂式或家庭

作坊式的原始加工厂，大规模企业屈指可数。

由于南康家具市场的存在，该地区的家具卖场普遍较难做，市场容量来看，拥有800万人口的赣南地区来说，算是很有规模的了。谁抢先占领了南康家具的桥头堡，谁就拥有了更多的话语权，这也是为什么本土之外的家具企业选择在南康开设卖场的目的。

营销模式----卖场+区域代理

卖 场

江西名典家具有限公司在位于南康泓泰家具产业交易市场A区16栋建设了以经营掌上明珠系列产品的卖场3000平方米，市场定位

以高品质的家具吸引南康本地的高端家具消费者。市场定位较清晰，目标人群主要以当地较富有阶层，并借南康家具市场的影响力，辐射并吸引赣州市市区的目标客户群。

先前在本地全国排名较前的家具生产商也曾在家具市场开了卖场，但是都因经营业绩不好而败走麦城。无论是同是成都的家具企业全友，双虎，还是广东皇朝家私，包括本土销售量1亿以上的规模企业，在家具交易市场开这么大的卖场仅仅是掌上明珠一家。那么是什么支撑起一个寸土寸金的家具市场开出一个几千平方的卖场来的呢?

从定位角度来看，掌上明珠属于中等偏上的定位，由于南康本土家具企业的定位都偏低，很多经济条件稍好一点的当地人很少选择本地生产的家具，宁可多花钱跑到广东买家具。这不是说南康人的生活水平有多高，从侧面说明了南康家具普遍存在的一个问题：价格较低，担心质量没有保证；品牌太多，让人眼花缭乱，消费者无从选择。卖场除了承担了南康本地的零售以外，还承担了赣南地区的代理分销职能。

代 理

一般的家具企业要么自己开发三级市场，不会把一个包括了十八个县市的市场拱手相让。而掌上明珠却选择了让江西名典家具有限公司开发这个市场，类似于掌上明珠的分公司或者办事处的职能。

当然，如果只是延续原来掌上明珠公司的策略，很显然新成立的名典公司的市场营销能力不会比掌上明珠高明吧。因此，调整原来的

模式应该是必然的。我们来看看调整后的市场条件吧：

1，经营面积：

分了三个档次的合作方式，300-500平方米，500-800平方米，800平方米以上。从经营面积上来看，确实已经把姿态放得很低了，单单300平方米的面积，我们很难相信排在家具行业前列的经营面积会把门槛放得如此的低。与动不动800平方米，1500平方米卖场的条件相比，这简直已经没有什么门槛了。

谁都知道家具分销商面积大小的要求，意味着投入资金的多寡。如此低的门槛，还不拿个品牌到自己的卖场撑撑门面不就成了傻子了？关键点是品牌家具的利润率要比广东和南康的大路货要高出很多个百分点。

2，经营支持：

开业广告支持，无论那一个档次的合作商，均提供开业广告支持一万元，另外还包括了无限量的喷绘广告支持。至于装修补贴，门头广告以及返点等涉及到公司的机密，在此不便于公布。

掌上明珠和名典公司凭借放低门槛的策略，以及本土企业操作赣南市场的优势，很快攻城掠地，所向披靡，在淡季短短一个多月的时间里就已经签下了宁都，于都，兴国，石城，上犹等县。

家具生产企业如果只是一味地坚持自己的门槛，给人一种高高在上的感觉，在淡季市场开拓新区域几乎就是天方夜谈，市场需要变通，营销模式和销售通路需要创新，惟有此才是家具企业和家具分销商度过寒冬不二的出路。

第11篇：家具营销正文

家具营销正文 荣麟世佳：家具销售预知系统引领家具销售模式升级

时间：2011-5-25 14:40:00作者：来源：中国家居新闻网

中国家具新闻网5月24日讯，近日，北京荣麟世佳公司全国经销商大会在北京落下帷幕。此次大会以荣麟世佳推出家具销售预知系统为主题，会上，荣麟世佳家具总裁戚麟表示，5月份开始，荣麟世佳旗下的全国家具连锁机构将全面启动家具销售预知系统，此举，是荣麟世佳家具销售模式的一次突破和创新。

“家具销售预知系统”是一套具有较高模拟性能的家具空间布置软件，该软件可以根据房屋的户型、结构、整体装修风格等方面对家具的配置及摆放进行智能设计，从而将真实的、直观的家具效果图展现给消费者，避免一系列的传统装修问题，对于家具经销商的营销将起到积极的推动作用。

记者在销售卖场看到，“家具销售预知系统”的整个服务流程非常清晰、简单，消费者只需将所选中的家具输入相关程序，软件就可以根据房屋、家具情况进行智能配置，仅十分钟，家具产品在房屋中的效果图就可以清晰的呈现出来，从而方便消费者判断所选中家具是否符合其真实需求。这种实景效果的演示，不仅能够使消费者直观的了解家具摆放的实际效果，更是大大减少了由于空间尺寸、风格搭配不合理等一系列问题带来的烦恼和资金浪费，从而避免了家装的盲目性，可以做到对家装的提前了解，为装修提供有建设性、指导性的服务。

戚麟对记者表示，“家具销售预知系统”不仅在消费者购买家具及装修房屋方面起到了非常积极的作用，而且在家具经销商的产品销售方面也具有相当的推动作用，荣麟世佳也将全面支持家具经销商建站，进行整体的销售武装。首先，通过“家具销售预知系统”的模拟演示，可以让消费者清晰的了解到家具摆放的情况，从而打消种种顾虑，提高家具产品的销售成交几率；其次，“家具销售预知系统”是针对消费者的整个住房空间的家具配置的效果演示，有利于家具产品的整套出售，提高开全单的几率；再次，“家具销售预知系统”这种实景演示对消费者的家装风格倾向有着潜移默化的影响，尤其是对那些将要进行房屋装修的消费者，良好的整体演示效果很可能引导消费者以家具产品来确定整体的家装风格，引导消费者正确的家具消费观念。

记者在采访时，荣麟世佳家具网络信息部负责人向记者介绍，荣麟世佳自成立以来，一直非常重视家具企业信息化的建设，目前，在家具这种比较具有个性化特色的行业领域已经试水电子商务服务，而此次推行的“家具销售预知系统”，是荣麟世佳历经半年时间，在整合外部资源基础上主导研发的，荣麟世佳内部IT团队得到了很好的锻炼，为企业信息化的进一步深入打下了良好基础。

第12篇：家具营销培训师

家具营销培训师

张屹老师是新视角企业管理研究中心理事长，张屹企业管理咨询有限公司董事长，著名管理学家、国家级策划大师、行业权威。清华大学客座教授，中国人文大学特聘教授。有着近20年行业经营管理实践经验。是中国家具业具有深远影响的资深顾问师。

张屹老师的著作《家具制造业市场营销实务大全》，被清华大学家具总裁MBA班选为教材。《家具制造业世纪书库》丛书荣登经济管理出版社畅销书排行榜。

张老师出版家具业专著60余部，在各类著名杂志、报纸上发表文章数百篇，张老师的管理理念在数不清的网站上广泛传播。数百万行业人士在以张屹老师的思想指导实践。

张屹老师被誉为策划业最懂家具的人，家具业最懂策划的人。张屹老师用策划的灵魂去指导家具营销，将表演的技巧融入自己的授课。 张老师的课激情豪放，生动幽默，妙语跌荡起伏； 张老师的课通俗实用，精彩纷呈、妙计不胜枚举。

对行业的敏锐洞察和清晰把握，来自于对家具市场的深入了解。几年来，张屹老师调研的脚步走遍祖国大地，调研的城市近百个，调研的卖场上千家之多。 这些年，张屹老师率领专家团队为众多的家具企业进行了顾问服务。为发展中企业锦上添花，为后进的企业雪中送炭。

优质的服务效果，独到的咨询模式，赢得了行业的深厚爱戴和高度赞赏。 张屹老师荣获中国商务策划十周年成就奖，被评为中国十大商务策划师，中国家具界最具影响力的八大顾问师之首。作为一名优秀专家，已被中国香港收录于《世界优秀专家人才名典》

2009年，张屹老师被收入历史性文献《中国百位家具人风采》。

张屹企业管理咨询有限公司被授予“家具业杰出贡献奖”和“家具业创新成就奖”。

张屹老师荣获“2010年度南方民营企业家最喜爱的培训专家称号”，荣获最佳“终端导购专家”奖。

继往开来，任重道远， 张屹老师为中国家具业保驾护航！

张屹老师主要著作

1

家具制造业世纪书库丛书：

《家具制造业生产管理实务大全》、《家具制造业工艺技术实务大全》 《家具制造业品质管理实务大全》、《家具制造业物料控制实务大全》 《家具制造业采购管理实务大全》、《家具制造业现场管理实务大全》 《家具制造业市场营销实务大全》、《家具制造业专卖店管理实务大全》 《家具制造业生产管理制度大全》、《家具制造业人力资源管理实务大全》

物料管理方法丛书：

《物控系统的建立及运作》、《物实定额管理实务》 《物料使用的过程控制》、《物料的配套供应》

生产管理系列丛书：

《生产系统建造与操控》、《生产计划及管理运筹》、《生产组织与物料配合》《统计技巧与生产分析》、《生产监督与作业控制》、《作业方式与工时研究》《人机工程与产能设计》、《生产协调与现场管理》

《制造企业现场管理诊断与决策方案》、《企业管理诊断与决策方案》 《生产系统优化与超常规作业》

《家具制造业管理操作实务大全》(修订本) 《家具制造业营销操作实务大全》(修订本)

家具管理实战系列：

《实木家具》、《板式家具》、《软体家具》、《金属家具》、《红木家具》

中国家具大全丛书：

《家具生产经营》、《家具成本控制》、《家具战略规划》、《家具市场策划》《家具品牌工程》、《家具卖场管理》、《家具终端销售》、《家具优势企业》

《家具管理制度》、《家具实用表单》、《家具制造标准》、《家具市场营销》 《家具渠道建设》、《家具产品开发》、《家具材料大全》、《家具工艺技术》 《家具现场管理》、《家具运作流程》、《家具专卖加盟》、《家具败战案例》

张屹老师的七个“第一”

第一个出版家具行业专业管理书籍的人。

第一个出版家具行业完整系列著作的人。

第一个创立家具制造业“整厂托管”顾问服务模式的人。

第一个创立“MWD计划管理系统”的人。

第一个全面应用表演技巧进行授课的人。

第一个用“小品形式”演绎企业管理的人。 第一个荣获策划业最高奖项的家具专家。

张屹老师经典课程：

1、家具制造业生产管理与绩效提升

2、家具业成本控制

3、家具经销商实战技能

4、家具专卖店店长培训

5、家具导购各阶段基本规范与要领

6、家具店顾客购买心理分析与应对

4 讲师风采

第13篇：家具销售策划书

家具销售策划书

提高家具销售量的方法：

1、先在商场内把家具摆放整齐，或者是比较有创意的摆放更能吸引消费者，价格标签放好，能够一目了然。

2、每款家具的材质和功能特点可以写成小的海报，放在家具旁边或价签旁边，可以让顾客在看家具的时候能看到这些家具的特点，俗话说眼见为实，比一直在旁边解说，更容易使顾客产生信任。

3、在商场的门口醒目位置贴上本品牌家具上货的大海报，进门的地面上可以贴上地标，指引顾客来到本家具专柜。

4、名片是少不了的，亲朋好友先发个遍，然后有人来看就发，不要怕发名片，名片是一种潜在的宣传，顾客不一定当时马上就用，但是以后有需要会第一个想起你的。

5、如果想做低成本的宣传，可以印些宣传单页，打些特价家具，吸引潜在客户，发到每家每户，扩大宣传，让当地更多的人了解知道本品牌的家具进入这个市场了。也可以推出某些系列，比如新婚送祝福，价格更优惠，买得更实惠，找准定位，切入市场才容易些。

6、还有些成本也不太高的，可以做些宣传广告在当地电视台轮播，或者做字幕广告(不太醒目)，宣传到位，让当地以买本品牌家具为荣更好。

7、多主动联系业务，去某些单位看看领导们的子女是否有快结婚的，提前和领导们熟悉一下关系，可以推荐他们到这来买家具，提供最优惠的价格，有面子又方便。

家具销售技巧与方案

要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：

引发兴趣

向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。

引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。

获取信任

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：

如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

了解顾客

销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

抓好售后售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。

门店销售技巧品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢?今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的：

一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，家具导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊„„

迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。

家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。

迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

家具品牌门店应统一迎宾语。

结合家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值。

目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。

家具零售品牌门店，特别是全国连锁的家具门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。

统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临皇朝家私”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”，品牌传播的威力你便可想而知了。

那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”„„

标准迎宾动作

迎宾动作，很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗?

最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

家具门店的销售服务也是如此!语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：

寻机

客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗?

进店的客人有两种

区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进家具门店的客人分为两种：

第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的家具，还没有明确。

第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她(他)们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。

接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗?特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

寻机

寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。

家具导购常见的错误动作：

紧跟式

客人一走进店里，家具导购就尾随其后，“这是 我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么„„”，客人没什么反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走!

“探照灯”式

客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走!”

显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。

第三式：开场

开场，是家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。

一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。

在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开：

开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。

开场技巧二：促销开场

家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：

太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了，为什么这么说呢?

各位，可见同样的一家家具门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注意过这个问题吗?我要表达的就是——

促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?“做人，做事，做生意”“以信待人，以质服人”的崇高经营理念，你一定能成功的。

第14篇：家具小区营销方案

家具小区营销战略大纲7--1

家具小区营销战略大纲

小区业主是家具终端市场的前沿，所以做好小区营销能很快的带动其他终端卖场的销售并提升产品市场占有率。  方案大纲：

一、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图

二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式

三、小区开发商或物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

四、进驻前的准备（包括物料、车辆、人员、）

五、正式进驻及接待与介绍产品；

六、参观预约登记、确认

七、展厅接待

八、接受预订

九、小区回访、口碑宣传  方案具体实施步骤：

一、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

家具小区营销战略大纲7--2 特点：装修时间长，有一定消费能力，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，多为双包制，求便型。

3、小别墅

特点：消费预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？样板房、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。  目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立样板房/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

家具小区营销战略大纲7--3

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式 对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，通过电话沟通或上门拜访等方式，与业主保持沟通，了解业主何时购买家具及其颜色、风格、等有效信息。

3、后期：签单、交货、客户回访及做好售后服务等

三、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次

四、进驻前的准备

家具小区营销战略大纲7--4 物料清单：

1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙扣等小礼品、，赠送给业主。

2、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。

3、利用气门、帐篷或者太阳伞，营造气氛。

4、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架、公司介绍、产品介绍、售后服务介绍等

5、促销指示牌、促销政策。

6、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。

7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。

8、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。

印刷稿（小区DM单及家具使用保养手册）应具备以下特点

1）公司介始要简洁，重点突出，重点产品环保及收藏价值、产品荣誉及性能。

2) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

3) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

4) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质、售后服务等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

五、正式进驻、接待与介绍产品

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

家具小区营销战略大纲7--5

2、场地布置

2.1一般租用门面或车库，设立样板房/展示区。2.2要有统一的形象。

2.3附近以太阳伞，气门，花篮，配合造势。2.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力 2.5现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如：家具与地板，家具与电器等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。与装修公司合租门面，展示家具样品与装修风格。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：优势、特点、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题）

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时可建议业主参观其品牌专卖店并进一步比较。

家具小区营销战略大纲7--6

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、促销活动单张、家具使用保养知识单页、业务员的名片等。

六、参观预约登记、确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于家具市场的公司品牌专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：我们在这个小区只是展示了部分产品。建议您可以去我们公司品牌专卖店去参观一下，专卖店的品种齐全，效果也好很多，而且能根据您的户型当场设计你的家具摆放效果图。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

七、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：

1、介绍产品与服务：使用FABE法。（优势、特点、利益、证据）

2、现场对比测试产品的环保性能、光泽度等

3、回答顾客疑问

4、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

八、接受预订

为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策

2、促销措施：介绍最近针对小区的优惠、赠礼方案。

在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。可由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

家具小区营销战略大纲7--7

九、小区回访、口碑宣传

根据产品订单和小区名单对因故没有参观专卖店，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司专卖店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在小区推广过程中，要利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予一定的奖励或赠送一些礼品。 同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已购买到位的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。（完）

第15篇：我国家具业营销

我国家具业营销

自改革开放以来，中国家具业获得了长足发展，行业整体水平不断提升。未来五到十年，在国际家具产业转移的大背景下，中国家具业将迎来第二个高速发展期。“二次创业”阶段的到来，使更多人开始关注家具业的出路到底在哪里，规模、渠道、品牌，还是自主设计，起初业内各执一词。然而当中国家具业经历了原始积累、初步发展到群雄混战、发展受阻几个阶段后，家具生产与家具流通企业都意识到了要想把更多的产品卖出去，就需要一个更加贴近市场发展形势的销售通路，营销渠道作为企业一种关键性战略资源，需要更好的培育与发展。

一、我国家具业营销渠道主要模式

传统的家具企业为占领市场，在营销环节主要采取了三种模式：一是通过各地代理商代销，二是各地自租场地销售，三是在大型家具商场或百货商场进行展销。基于此三种经销方式，目前家具企业主要通过以下渠道销售：

（一）大型专业家具商城。由生产厂家或经销商在家具商城内租用场地进行展销，这是目前大多数家具生产企业采用的销售模式。

（二）品牌专卖店。一般是制造商品牌单个独立店，以国内较大生产企业和国外著名品牌为主。

（三）百货商场开辟某一层作为家具经营场地。这是我国家具销售较早运用的模式。

（四）招标采购。这是近年出现的较引人注目的家具销售方式，大部分是以政府采购方式进行。

二、我国家具业营销渠道目前存在的问题 １．渠道理念落后

渠道是市场营销４Ｐ中重要的一环，且随着市场经济的发展，其他３Ｐ已经不能成为企业战胜竞争对手、获得市场份额的关键要素。我国大部分家具企业市场营销还处在“产品观念”阶段，甚至还不能称为营销，只能称为销售，往往只重视４Ｐ中的其他３Ｐ，而忽视了渠道在市场营销中的重要地位，没有把渠道提升到竞争战略层面去发展渠道、规划渠道，更不要说进行渠道管理。

２．流通业态落后，阻碍家具业进一 步发展

我国家具业虽然拥有多种销售模式，但仍然以比较原始的大型摊位租赁制综合市场为主。这种营销模式，虽然在相当长的一段时期内推动了家具产品的销售与生产的发展，但随着市场的日益完善，逐渐表现出流通成本高、流通速度慢等弊端。而且，目前国内的大多数卖场实际只是场地业主，发挥的仅为招商功能，不参与厂家或商家的经营，使厂家的管理和营销受到限制。这些弊端都阻碍了家具业的“大市场、

大流通”格局的形成，也势必会影响家具业的进一步发展。 ３．渠道结构单一，销售难以形成网 络化

中国的家具生产企业在一级渠道大部分选用的都是经销商，特别是占大多数的中小企业，多是通过经销商在各自区域租场地进行销售，对于多种营销渠道的建设还在摸索之中，虽然有的中小生产企业有能力自租场 地，但由于成本较高，也只能在一些重

要战略市场布点。同时，家具生产企业为避免自己的产品在同一城市进行市场竞价，采取了一个城市只供给一个经销商的策略，阻碍了市场网络的扩展。因此，渠道结构的单一性与市场拓展的局限性，势必难以形成互动的网络化销售。 ４．经销商忠诚度不高，缺乏协同效应２１世纪的竞争不再是单个企业之

间的竞争，而是营销链之间的竞争，这种竞争一个最基本的条件就是营销链上下游之间的协同效应。而家具生产企业与经销商之间几乎完全是现钱现货交易，很多企业对经销商也没有任何合同约束，这种松散的合作关系，导致了经销商忠诚度不高，再加上渠道结构的单一性，难以形成家具销售的网络化，使得营销很难产生协同效应，缺乏厂商互动。品牌、设计、技术做得再好，缺乏效益相关联的营销网络，也无法在销售上取得更大的突破。 ５．忽视终端管理

多数家具企业经营者都比较关注量的扩张，总希望多开几家店，达到遍地开花的效果。认为家具只要到了经销商那里就算完成销售任务，而忘记了家具的真正购买者是最终用户而不是经销商，开的店再多、铺的点再多，不加强对终端的管理、服务，消费者不愿进你的店购买你的产品，那么销售额永远也不会上去，真正的市场份额也不会扩大。家具具有特殊性，对家具 的摆放与布置要求很高，而多数家具销售终端，商品陈列和摆放凌乱拥挤，没有给消费者创造家居情景体验，缺乏情调和内涵，致使现场吸引度不够，难以让消费者产生共鸣。对经销商及营业员培训不足、缺少专业知识、服务创新缺乏，很难提供优质服务。

二、我国家具业营销渠道对策分析 １．建立正确的渠道理念

渠道不仅仅是用来销售产品的通路，而且是提升企业竞争力的有效手段。家具业“二次创业”的突破点在渠道，那么就必须对渠道有一个更科学、合理的认识，树立正确的渠道理念： ２．渠道是品牌重要的传播途径

在家具业中，通常将媒体广告、新闻公关作为品牌传播的主要途径，而利用销售渠道的展售陈列把家具的风格、特色，品牌的形象、内涵等信息传达给消费者的方式则常常被忽略，处于次要地位。品牌形象利用大众媒体传播，让消费者感受到的只是一个知名度，而在专卖店中消费者能实实在在地接触到品牌产品的售后服务、产品质量、品牌价值。专卖店为消费者提供的是一个专业性强、信任度高的优秀品牌产品购买场所。家具生产商要全面提升企业的知名度、美誉度，就必须进行渠道品牌化，让渠道成为品牌发展与实现销售的首要选择，成为品牌建设的第一桥头堡。 ３．渠道管理应更重服务

现代的家具企业营销渠道，不仅要对渠道进行销售上的管理，更要为渠道注入服务理念，进行渠道服务。在与经销商合作初期，可以协助经销商在当地选择硬件设施较好、管理专业的家具商场，并利用自身与家具商场的良好关系，帮助经销商在场内取得客流量高的位置。合作中期，对经销商以及销售人员进行阶段培训，协助经销商做好顾客的售前消费引导、售中商品指导、售后使用辅导等方面的专业知识服务，把对经销商与对顾客的服务纳入到企业营销渠道的日常管理中。 ４．渠道是满足消费者个性化需求的 媒介

随着家具市场不断扩大，消费者的需求呈现出个性化、多样化，如何满

足消费者日益增长的个性化需求，成为家具企业面临的巨大挑战。除在产品以及技术上进行创新满足消费者需求外，以销售渠道为媒介进行厂商与消费者之间的信息沟通也是满足个性化需求的重要途径。一方面，作为信息桥梁的经销商可以及时将消费者的个性化需求信息反馈给厂商，以便厂商掌握消费者的喜好，投其所好生产产品。另一方面，经销商将厂商的最新产品介绍给消费者，帮助消费者更好地了解家具流行趋势。 ５．多元化渠道，打造网络化市场

任何一个名牌都要有强大的市场体系作为后盾和支持，需要有广泛而有效的市场网络去推进和提升。家具企业的市场体系若要从无到有、从区域到遍布全国乃至走向国际化，就必须使渠道多元化，满足不同阶层、不同消费方式消费者的需求。利用多种渠道如品牌独立店、自营连锁、分公司、家居广场，以及极具发展前景的特许经营专卖店、网络销售，打造企业多层次、全方位的市场网络。 ６．家具特许经营专卖

先进的生产与落后的流通使家具业自然而然产生营销“瓶颈”。特许经营无疑是解决这一疑难杂症的良药。特许经营使拥有品牌、技术、管理的企业通过标准化的复制迅速扩大规模、占领终端市场，不需要处理店与店之间复杂的问题，只需有一个紧密的加盟网络、相应的管理人员与先进的管理手段，就可开展专卖业务。当然，家具业的特许经营并不是一件容易的事，目前要想在我国家具业取得成功，生产商必须做好以下几点：①建立科学的品牌运作管理系统，培育可供转让的成熟特许经营品牌，利用优秀的品牌文化吸引、掌控经销商；②加强规范化运作，制定一套较为成熟的管理 制度和控制体系，建立物流中心，实行统一配货、统一核算，发挥特许经营的

规模效用，使特许经营真正成为统一整体；③运用现代化的管理手段，加强企业的信息化建设，促进内部的业务配合、信息传递，使整个特许经营连锁体系的服务统

一、质量统一。７．网络营销

网络的发展改变了人们的生活方式和消费习惯，不管买什么，人们在购买之前都喜欢上网搜一搜，看一看。处在网络时代的家具企业也要与时俱进，力争成为网络营销时代的弄潮儿。网络营销在国内正处于相对发展的阶段，机会多、成本低、形式灵活，对于中小企业是机会无限的舞台，而对大企业来说则是有益的补充。网络营销可以为家具企业与终端消费者搭建起一个直接对话的平台，有很强的互动性，信息传递更加及时、准确。通过网络团购、网络调查等营销手段，扩大了企业接触的市场面，帮助企业更快更准地寻找潜在顾客，同时也降低了消费者的购买成本，获得双赢的效果。 ８．深度营销，谋求营销链系统协同 效应

对于家具企业，深度营销是对现有家具厂商合作理念甚至合作模式的一种升级。它要求企业的资源要向渠道倾斜，利用渠道资源，发挥整体价值链效用。家具企业在深度营销中更需要解决区域市场的建设与完善，以区域为单位开发市场，全面解决家具市场散乱无序的问题。营销价值链上的经销商，要在厂家的帮助下更好地整合资源，以区域为单位进行区域联动，对本区域市场进行精耕细作和为客户提供更贴近的增值服务，增强竞争能力。此外，深度营销通过有组织的努力，通过以企业为核心构建的营销价值链，可以提升客户关系，提高经销商的忠诚度，易于形成成熟而稳定的营销网络，从而保证厂商有效互动，产生强大的品牌冲击力。■

第16篇：家具建材行业主动营销

家具建材行业主动营销

第一节 小区内寻找

一、新交房小区

我们做门店销售的，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的。新交房小区是客户量最大的地方，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以专职业务员或导购员一定抓住小区交房这个机会。

首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。

其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它品牌垄断市场（建材品牌常见此现象，家具较少），所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系。

接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。为了达到最好的宣传效果，公司应该提前派人前来调查，对所有户型都做出详细的解读，推出几种优惠套餐（床+床垫+其它，主卧+客卧）。

专职业务员做好相应准备工作以后，在小区开展工作就会比别人好，一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业主就越轻松。

交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑买家具，那我们就要想尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时，要想办法把客户储存起来”，等到客户少时再进行反刍，一定要这样做好“客户储存”。

二、楼上楼下、左邻右舍

一旦搞定了某位业主，就可以顺藤摸瓜找“楼上楼下、左邻右舍”，对于业主们来说多几户购买可以“还价”，又可以更好地“维权”，买得更放心。

我们可以不厌其烦地带客户上门店参观，再实现转介绍。实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。

三、装修尾盘小区

装修尾盘小区是容易忽略的地方，大家都把时间和精力放到新小区了，去面对新小区残酷的竞争，却不知选择竞争很少的尾盘小区。有一个导购员，从小区交房开始，就一直盯住该小区，一直守了一年时间，通过深挖客户资源，在该小区她一个人就签了近30单，后来她撤到别的小区以后，由于在该小区做了大量的工作，也积累了很好的人际关系和客户关系，此后还一直有人为他介绍客户，在该小区他一个人总共就做了40多单。可见跑小区，不能三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不愁没有销售。

四、老小区（单位宿舍）

针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况，我们可以到客户的单位或老小区（单位宿舍）去做宣传。如果单位够大的话，我们不妨在此待上十天半个月，把自己的关系做透。老小区的情况是邻里比较熟悉，有些老人成天都在小区，因此我们可以与老人们拉拉家常，谈一些家装和家具不环保对老人或孩子的危害性，与老人建立好关系，与小区的传达员、看门人形成非常熟的关系，通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐，做成

4、5单生意是没有问题的，关键就是一定要想办法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感。

第二节 客户电话名单

电话营销是现代发展起来的一种营销方式，它能在最短的时间内通过电话联系更多的客户，是最经济的一种业务方式。但在进行电话营销之前，最重要的问题就是想办法搜集到客户的电话号码。我们总结了以下几种搜集方式：

一、从售楼员处搜集

售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码。我们要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户电话号码。但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点：

1、尽量搜集客户留下的固定电话和手机号码，固定电话一般不会频繁更换号码，但给顾客打固定电话容易造成顾客的反感（电话都追到家里了！），打手机号码显得自然点。

2、要注意与小区的交房时间进行配合，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联系太早，客户的积极性不是很高，联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。

3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码，也就是售楼员每销售出去了一套现房，你就能立即从售楼员那里得到号码，在最短的时间内与客户联系。期房都要一两年才交房，现实意义就不大了。

二、从物业公司处搜集

从物业公司处搜集电话号码，主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说，物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司，那么打电话就要事先进行一翻研究，否则多家公司同时给客户打电话，会给客户形成一种“电话恐惧症”，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。

三、从工人处搜集（物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工）

在不能大量搜集电话号码的时候，可以采用集少成多的办法，与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系，通过他们取得客户的电话号码，如果你能结识很多这样的工人，那么也能搜集到很多的客户电话号码。

四、从其它同行处搜集

第四个搜集电话号码的渠道就是同行共享。与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装建材店合作，彼此共享客户电话资源，也可以搜集到很多的客户电话号码。但这一渠道既具有有利一面，也具有风险一面，同行之间也应建立一种保密潜规则，维护对方的利益，别动不动就把他出卖了。

五、从房产中介公司搜集

现在各个城市都有一些房产中介公司，业务员也可以与他们建立联系，从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买主的电话号码。

在客户电话名单作为信息商品被拍卖的情况下，拥有一份客户电话名单，通过电话联系客户不失为一个捷径。本方法的优点是潜在信息量丰富，缺点是没有一定的电话基本功，很难吸引客户。所以我们要苦练打电话基本功。

第三节 掌握团购信息

以上我们讨论的是单个客户业务方式，这种方式单次只能促成一个客户，成交的金额比较小，现在还有一种业务方式，就是组织单位团购，特点是单次成交金额巨大。

有些小区是单位集资房，有些小区内有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然后主动出击，去联系团购群体。本方法的优点是有的放矢，缺点是团购房信息搜集起来较困难，而且比较少。因此，业务员需要与开发商、售楼员搞好关系，以取得第一手资料。

一、提前搜集团购单位信息

由于团购需要长期的组织准备工作，所以我们必须提前对市内所有小区的团购单位或合资建房信息有全面了解，必须以信息搜集为前提。

1、团购单位的总户数、几种户型、户型面积各是多少

2、是否有单位领导的房子，他们都在哪栋楼，有多少套房子，户型面积是多少

3、什么时候初步竣工，初验是在什么时间

4、集资建房中建筑商与原单位有没有关系，能不能借助建筑商的关系

5、单位的具体位置，项目的总负责人是谁，现场负责人是谁

6、团购房当中谁是发起人，谁是具体落实者

二、单位团购组织方法

1、找到单位负责人，至少是项目的负责人，通过他取得关系的突破

2、在接触单位高层领导之前，不妨先认识一些单位基层人员，通过他们进一步了解单位的情况和领导的具体信息，为与领导沟通找到更好的策略

3、对于比较有影响力且对团购又比较热心的中层领导，可以许诺相当的优惠，最好让他去做团购的组织工作，把他变成你的业务员

4、如果经过前期沟通以后，单位对团购比较有兴趣，但内部意见还不是很统一的话，就要在适当时间，组织一次单位团购修说明会，推出各项优惠的团购措施，最好让一些领导带头交纳订金，以形成一种团购的火热气氛。

5、要做好两手准备，一旦大团购不成功，可以组织小团购

6、将所有的成员联系方式都记下来，以备团购不成功，再单户联系

7、要做好团购的保密工作，防止其它公司参与进去，也要防止团购单位与其它公司暗 中联系或勾结，使准备工作毁于一旦。

第四节 参加各种展会、集采活动

现在各地经常有网站或其它公司举办各种展会、说明会以及集体采购活动，我们可以以个人名义参加，在展会上搜集了解客户信息。本方法的优点是潜在客户众多，机会大，缺点是个人影响力有限。因此，业务员需提高自我外在形象，提高专业知识素养。

一、展会集采种类及特点

1、房地产交易会，房交会又分为普通房交会和二手房交易会，一般主办单位是当地市政府或房管局，也有一些媒体主办的房交会，但影响力不够。房交会的参会对象以看房者、买房者和收集资料者三种为主。买房者又分买现房和买期房两种。我们可以在一些现房楼盘展区寻找客户，因为买现房的人准备装修和买家具的时间比较短，所以意向性也比较高。

2、建材展销会、家装博览会，多数是由媒体牵头，各家装公司和建材公司参加的，专为家装客户服务的展会。

3、集采，又称团购，多数情况是由单个建材公司或单个建材市场发起的。

4、家居品牌联盟，多个品牌联合在一起，可能既有家具品牌也有建材品牌，甚至有我们的竞争品牌。

二、及时了解展会、集采信息

1、大型的展会往往在展会前要做大量的广告宣传，有的还做户外广告，我们要经常注意当地各报纸媒体的相关信息。

2、单个家装公司举办的“家装说明会”、“设计方案发布会”、“家装团购会”、“客户联谊会”等，往往也在报纸上进行提前一周左右的宣传。

3、各种建材、家具的集采活动，现在常用的是网上发帖子，我们要经常登录当地一些较大的家装网站、装修论坛，以获取相关信息。

4、还有一些建材市场、家具市场，定期或不定期地举办集采活动，但它们就不会做广告了，有时做广告也不说具体日期，可能就是每周都有，我们要注意这方面的信息。

三、参加展会集采注意事项

我们去参加各种展会或集采活动，主要目的是寻找客户，因此除了学习别人是如何组织展会以外，应把精力放在与客户的沟通上。由于展会现场人比较多，我们应该采取“紧盯一个、辅助导游、记录电话”的业务策略，

1、“紧盯一个”就是说要抓得准，盯得紧，千万不要一会跟这个，一会又跟那个，最后一个准客户也没拉到。紧紧盯住一个客户，直到与他沟通比较到位，留下了联系方式以后，再去寻找另一个客户。如果展会有三天，每天上午只要盯好

二、三个客户，三天的展会也能盯出十多个客户。

2、“辅助导游”就是业务员应提前对参加展会的各商家信息有一个大概的了解，然后给新来的客户当做导游，陪同他们参观展会，当他们对某一商家活动有兴趣时，可以为他们做参考。

3、“记录电话”就是每盯一个客户的结果，就是要让他留下联系方式，否则就没有太大的意义了。

4、我们参加各种展会、说明会时，要注意不要与他们的人员发生冲突，能进到现场最好，若不能进去可以在展会外面进行拦截客户。一般大型的展会，组织方都会出现人手不够的况，所以你与客户沟通的机会还是相当的大。

第五节 网上搜索

互联网为人际之间缩短了距离，时空因此而改变。网上信息量丰富，我们可以登录当地一些装饰网、建材网、家居网站，以及一些建材、装修、家具方面的论坛，以获取信息。

一、为自己的门店建立微博、微信

我们可以申请一个自己的微博、微信，以传播专业知识、介绍产品和促销信息、推广自己门店、介绍自己服务客户案例和客户反馈，另外可以转载“喜临门官博、官微”的内容。

建好微博、微信以后，要学会推广，推广的方法很多，例如：

1、在自己的名片上进行推广：可以在自己的名片背面，重点介绍一下自己的微博、微信。由于你每天都要发送很多名片，不见得每个客户都会主动联系你，但如果你的名片上介绍了自己的微博、微信，而且还是很有特色，有些客户就会顺便上你的微博、微信上去参观一下，这样，就通过微博、微信把那些没有留下联系方式的客户给拉回一部分。

2、要动员自己的亲戚朋友加你为好友，多留评价。

3、及时对留言的客户进行回复，另一方面也要及时更新内容，使自己的微博、微信常换常新，时时都有新鲜感。

第六节 人际关系推荐

我们可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资源有限。因此，要求我们积极建立各种人际关系，扩大影响力。像乔吉拉德采取的“见人就发名片”形式，也不失为一种好方法。

一、要与老客户保持联系，让他们不断为你推荐新客户

我们知道，凡是由客户推荐过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当发展自己的客户关系网，让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户：

1、过去1-2年服务的客户还在不断为你介绍新客户；

2、最近服务的客户，也在不断为自己介绍新客户；

3、即将服务的客户，又会成为你的老客户，他们也将为你介绍新客户

4、随着你服务的客户越来越多地变成老客户，通过这个关系，每年就可以发展更多的新客户资源。

二、让新客户推荐新客户

在我们实时联系的新客户当中，也可以通过他们来推荐新客户。比方说，在一个刚交房的新小区，如果你联系到一个新客户，就可以动员他推荐自己的同事、邻居和上门参观的左近客户来门店。一般来说，新客户推荐客户的能力也很强，平均一个新客户，在他签单前或洽谈中，就可以为你推荐2-3个新客户。

三、与自己的人脉保持不断的联系，总会有人为你介绍生意。

第七节 客户资源网

对导购员和专职业务员来说，客户资源就是业绩。从业绩产生的根源来说，要想多签单，就是要找到更多的客户。谁拥有更多的客户资源，谁就能签更多的单。

根据上述我们分析的六种客户资源寻找方法，我们要开始积极主动地建设自己的业务渠道，培植自己的客户资源。一般来说，我们培植客户资源可以参照下列方法，逐步、发展地建立自己的客户资源网：

一、首先要广泛布局

也就是说，我们首先要广泛建立自己的业务渠道。第一步是对市内楼盘进行搜索，掌握各个小区的交房信息、团购信息；第二步是建立自己的网络渠道，开通自己的微博、微信，并在名片上进行推广；第三步是同时结交更多的朋友，在各个小区建立联系人；第四步是对当月和最近的展会、集采等信息注意搜集；第五步是随时结交更多的朋友，拓宽自己的人际关系网，最后就是到最近交房的小区进行重点推广。做好了这五步工作，我们就等于为自己建立了多个方面的业务通道。

二、其次要每天更新

建好渠道以后，表示你可以从多方面来获取客户资源了，但那只是理论上的，为了真正让各种客户资源成为现实，你必须每天展开行动，去不断地丰富自己的渠道，拓宽自己的人脉，增加顾客资源。 最后就形成自己的客户资源网

1、每个月通过自己在小区主动寻找的客户，达到了

人；

2、每个月通过老客户，又为自己推荐了

人；

3、每个月通过朋友，为自己增加了

个客户资源；

4、每个月通过网络，为自己增加了

个客户资源；

5、每个月都能了解一些团购、集采和展会信息，又增加了

个客户电话号码；

我们追求的效果是在自己的客户资源中，形成实时、近期和远期的客户资源网，自己的客户资源由近到远，源源不断，永不枯竭，你的业绩就会水涨船高！

2012年8月

第17篇：家具全员营销培训

家具全员营销培训

家具全员营销课程有哪些？

家具全员营销培训讲师有哪些？

家具全员营销内训师哪位最权威？

家具全员营销方面的讲师哪里找？

国内最知名的家具全员营销培训师是哪位？

欢迎进入著名家具全员营销专家李绘芳老师课程《家具全员营销培训》！

讲师：李绘芳

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家李绘芳老师的《家具全员营销培训》课程您将学习到:介绍了国内外先进的家具终端销售理念和技巧、家具推销人员应掌握的基本销售方法，并对家具销售过程中可能出现的近百个问题给出了具体的解决方案。

培训大纲：

李绘芳老师的《家具全员营销培训》课程主内容概括：

第一讲 迎

实战情景1：顾客第一次进店后，你太热情也不对，太冷淡也不行，那么该怎么办呢 实战情景2：销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项

实战情景3：我接待了一位老顾客，不知道为什么，感觉她很不开心地走掉了

实战情景4：有些顾客第二次来，接待他们的时候要注意一些什么

实战情景5：有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢 实战情景6：有些顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的

实战情景7：有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办

实战情景8：顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的家具啊？” 实战情景9：顾客进来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动/能优惠/能打折吗

实战情景10：有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种家具不好/不适合那位顾客家里的风格，××品牌的家具更好

实战情景11：有些顾客走到门口会流露出一种喜悦感并说“原来在这里啊”等类似的语言

第二讲 跟

实战情景12：我问顾客买什么家具，顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让他/她觉得反感

实战情景13：我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了

实战情景14：我跟了，但是不知道什么时候跟上去是与顾客交流的好时机

实战情景15：在跟随的过程中我也看到了潜在沟通的机会，但是上去怎么说才能不被顾客拒绝

实战情景16：无论采用任何方法接近顾客，顾客就是不答理我，甚至显得有些反感，使我感觉越来越紧张

实战情景17：有些顾客进来还不到两分钟就开始抱怨我们的价格贵，一会说××款式太旧，一会又说××材质不好等，无论我怎么解释，顾客就是不认可我们的产品，但他/她就是不走

第三讲 接待

实战情景18：当我跟顾客谈到产品时，就会感觉顾客非常排斥，他们只是“哦、哦”地敷衍我，有时甚至都不理我

实战情景19：老公和老婆都很喜欢，其中一方想买，但是另外一方马上说：“太贵了，超过预算了。”

实战情景20：顾客进来后，原来聊得挺好，但最后顾客说：“如果你答应跟我一起吃饭，我就买。”

实战情景21：顾客感觉蛮喜欢的，但是随行的朋友或者家人却说：“这么急干吗，我们再去其他地方看看吧。”

实战情景22：夫妻意见产生分歧，有些开始吵架，有些甚至转身就走，怎么办

实战情景23：我赞美了顾客，但是顾客听到后显得非常不舒服，甚至说我“拍马屁” 实战情景24：顾客喊我，我因为在忙，所以没能第一时间作出反应，顾客很不爽

实战情景25：有些顾客自己带着木工过来，准备看好款式后请木工打造

实战情景26：上次来了一位顾客，就像吃了火药似的，一边猛踢我们沙发，一边说：“你们这是什么东西，简直天价，太暴利了„„”

第四讲 问

实战情景27：在销售过程中，只要会说就可以了，问到底有什么好处呢

实战情景28：我上次只是问了顾客“你现在收入多少”，顾客就很生气地说：“你问这个干什么？”

实战情景29：顾客过来后，哪些问题必须要问，以便更好地促进销售

实战情景30：问题我也问了，但是不知道为什么好像石沉大海，丝毫激不起顾客沟通的兴趣

实战情景31：刚开始跟顾客交流的时候，不知道如何做好开场白怎么办

实战情景32：上次接待了一位顾客，聊了很久才知道他购买的理由跟我设想的不一样，让我做了很多无用功

实战情景33：上次有位顾客都谈得差不多了，结果该拍板时，他就转向原来一声不吭的太太，结果太太一句话就否决了，当时我连“想死”的心都有了

实战情景34：我给顾客推荐了一款产品，讲了很久，突然顾客说这款产品不适合他的家装风格

实战情景35：我感觉自己说的总是不符合顾客的期望，介绍的产品总是不能让顾客接受 实战情景36：与顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走

实战情景37：顾客说得滔滔不绝，我只是打了几个哈欠，顾客就觉得我听得不专心 实战情景38：通过哪些肢体动作可以观察顾客内心真实的想法

第五讲 说

实战情景39：我总觉得我们的家具卖点较少，只能依靠价位，所以很难卖

实战情景40：我们产品的环保性是一个很好的卖点，但是当我对顾客推荐的时候，顾客却说：“你们都强调自己的产品符合绿色环保标准，都强调是‘零甲醛’，你们到底哪个是真的？” 实战情景41：我给顾客详细地介绍每个卖点，但是顾客似乎没有特别的感觉，我不知道是他没听懂还是我没说清楚

实战情景42：我认真按照产品说明书的要求讲解产品，我感觉我讲解得很专业啊，但是顾客为什么没感觉呢

实战情景43：介绍产品的时候我觉得我说得不错，但是不知道为什么顾客却没感觉 实战情景44：上来就说我们产品怎么怎么好，使顾客听得厌烦

实战情景45：我觉得现在的家具品牌没什么大区别，要说区别也就是一些细节，细节有什么好说的呢

第六讲 异议处理

实战情景46：顾客看中了一款衣柜，但是问：“这个衣柜的移门是不是很容易积灰尘？” 实战情景47：顾客看了一会儿问：“你们使用的门板好像没有人家的厚？”

实战情景48：你们的家具是新品牌吗？以前怎么都没听说过

实战情景49：你们每个品牌都说这是自己的专利，其实你们都差不多

实战情景50：你们的家具跟其他品牌也没什么区别嘛，怎么也卖那么贵

实战情景51：顾客反复说，××品牌跟我们的差不多，但是价格比我们的便宜多了

实战情景52：你们的沙发风格不适合我，感觉太老土了/跟我家的家装风格不匹配/跟我性格不吻合

实战情景53：顾客一上来就开始不断追求最低折扣，我该怎么办

第七讲 缔交

实战情景54：顾客开始对我们的产品非常认同，但是突然之间顾客异议很大，甚至开始直接贬低我们的产品

实战情景55：我跟顾客说：“要不要定下来？”顾客马上说：“我再看看。”

实战情景56：我上次已经快跟顾客成交了，只是我跟同事做了一个成功的“OK”手势，顾客就突然说要考虑一下

实战情景57：当顾客下不了购买决定的时候，哪些动作可以促进成交

实战情景58：我们说可以赠送一些赠品给顾客，结果顾客说你们这个东西不值钱

第八讲 坐

实战情景59：顾客总想走，如何才能让顾客坐下来深入交流呢

实战情景60：顾客总是跟我聊了一会儿就要走，如何让顾客在店内停留更长的时间

第九讲 算

实战情景61：顾客总是说我们的家具贵，但是我们的家具其实已经不贵了，该怎样说服顾客呢

实战情景62：销售过程中如何使用赠品

实战情景63：有些顾客很强硬地说：“我不要赠品，就给我×××元的价格啊/给我打个××折扣”

家具全员营销培训总结

第18篇：家具企业营销企划书

XX家具企业整体营销企划书

企划人：汪承斌

二零一零年八月七日

1前言

本策划文本包括市场分析、营销策略、广告策略、行动方案、营销控制等组成部分。较为全面地涵盖了对本公司市场策划运作的内容，为公司市场的开发与推广工作提供决策上的依据和指导。

2市场分析

2.1市场现状和前景

2009年的家具行业受金融危机的影响出口受阻，却在内销市场打开了新局面。经历了市场的锤炼，优胜劣汰后的家具企业更加布满生气。据中国家具行业协会介绍，2009年规模以上的家具企业总产值接近2700亿，同比增长11.4%，占全行业总份额的40%。去年全行业总产值达到了6500亿，估计2010年会扩大，会在7000多个亿，行业产值是非常巨大的，且呈现上升趋势。

随着国家对房地产行业的政策调控，还有各国对木材资源砍伐和出口的限制。家居行业由此受到很大的影响，一方面，市场需求增长相对放缓，需求受到打击；另一方面，原材料价格上涨，导致成本增加。家具企业面临的市场压力更大。

家具行业的发展正面临转型期。过去20年是家具行业高速增长的时期，今后20年行业的发展将逐步趋于成熟平稳。正是由于过去20年行业的飞速发展，一些发展过快、竞争无序带来的问题正日益显现出来。

另外，家具产品的创新步伐还不够快，还需要全行业来加强。近两年家具企业对产品研发的投入逐渐增多，原创型的家具也越来越受到市场的追捧，但是原创的力度还远跟不上市场的需求。家具行业是一个门槛低、中低端市场过剩、治理水平缺乏的行业，因此在产品创新方面还有很长的一段路要走。

2.2竞争分析

公司在市场运营的过程中，面对的市场竞争压力也将越来越大，主要包括：同行业企业竞争、新进入企业的威胁、原材料供应方讨价还价的能力增强的威胁、渠道商讨价还价的能力逐渐增强、替代品的威胁。具体内容如下：

同行业企业竞争：目前国内的家居企业达数万家，各种品牌参差不齐，有国内品牌，也有国际大品牌，市场竞争异常激烈，中小企业的生存压力也将越来越大。 新进入企业的威胁：一个市场（或一个行业）时刻都存在着企业的死亡和新生，优胜劣汰的自然法则一样存在于商业中。这些新生的企业，进入市场后，或多或少会给行业内现有的企业造成一些威胁。

原材料供应方的威胁：受政府政策的影响，原木出口的限制，使原材料价格逐渐上涨，这样大大增强了原材料供应方讨价还价的能力；同时，其他原材料价格近年来也不断上涨，给生产企业构成较大的威胁。

渠道商的威胁：在现代这个“渠道为王，终端致胜”的商业社会里，渠道的地位不断上升，而许多家具渠道商在市场中逐渐做大做强，也加大了生产企业对他们的依赖性，特别是中小企业和小品牌企业，在与生产厂家进行谈判中逐渐占据主导地位。

替代品的威胁：随着科技的不断革新，一些人造板材也应运而生，它的生产成本将更低，将侵蚀掉一部份市场份额，获取一部份消费人群，对于实木材料的企业产生较大的威胁。

2.3消费者市场状况

随着人们收入的增长和生活水平的提高，人们对生活品质的要求也越来越高，在家居装饰方面的投入也越来越大，而中国的富人群体在迅速扩大，在区域内呈聚合化发展趋势。而影响消费者购买的因素主要有：

1、文化因素

（1） 社会文化。从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。在一些有深厚历史文化底蕴的城市，那里的人们对古典家具可能更热衷，而比较现代的城市，则可能更倾向于现代风格、西式风格等。 （2） 亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。如，组织内成员间消费习惯的相互影响，社团和俱乐部成员的消费。

（3）社会阶层。社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。

2、社会因素：这些因素主要有：参照群体、家庭、角色与地位。

（1） 参照群体。参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。它可是一个团体组织，也可能是某几个人；可能是正式的群体，也可能是非正式的群体。参照群 体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。

（2） 家庭。家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大部分的消费行为是以家庭为单位进行的，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员的 丈夫、妻子以及子女在购买决策中的角色各不相同。首先，夫妻二人购买决策权的大小取决于家庭生活习惯、内部分工、收入与受教育程度等。一般来说，在家庭的 购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购汽车的车型及品牌不同而不同，子女的影响力也不容忽视。市场营销人员应认真研究特定目标市场特定目标市场的特定家庭模式，确定不同家庭成员在购买产品中的影响力，并采取相应的措施来影响家庭成员的选择。

（3） 角色与地位。角色是社会期望个人所承担的活动，每种角色都有相应的地位，它反映了社会对个人的综合评价。一个人在一生中会从属于许多群体，个人在群体中的 位置取决于个人的角色与地位。一个消费者同时又承担着多种不同的角色，并在特定的时间里具有特定的主导角色，每种色色都代表着不同的地位身份，并不同程度 地影响着其购买行为。

3、个人因素

消费者的购买行为还会受到个人因素的影响，具体体现在以下几个方面。 （1） 年龄与生命周期阶段。从消费者个人的角度考察，消费者的购买行为与所处年龄密切相关。随着年龄的增加，人们对家具产品的喜好也在改变。从家庭角度考察，其生命同期的不同阶段也影响消费的消费选择。 （2） 个人生活的时代背景。出生的年代特点对个人的世界观、价值观都有很大的影响。我们公司的产品主要消费群体的年龄集中在40岁至60岁之间，就目前而言，这类成长的年代是在20世纪50年代至70年代，他们接受的教育多为西式教育，接触更多的是现代的物质文明，对传统的物质和文化的情感倾向逐渐淡漠化。

3 sowt分析

3.1优势

（1）稳定而丰富的原材料供应优势。

集团公司旗下子公司瀚达木业有限公司，以专业开发进口阔叶材在业界著称，以阔叶材进口量的龙头地位而引导中国市场应用新潮流。另一方面，集团公司旗下子公司莆田标准木业，拥有亚洲最先进的林克全自动板材生产线，并与加拿大政府实现又好合作，获得当地森林商的长期销售权，也是目前国内最大的树木经营和生产的公司。

（2）优质的选材，稀有的品种，绝无仅有。本公司在选材方面，都是选择1000年以上高年龄的数目，材质上层，存在稀缺性，所以我们的产品具有极大的收藏价值。

（3）完善的生产自给链和先进的生产设备。

从进口原料、精选坯材、烘干、成型加工、成品试装、涂装工艺到品质检验等，整个生产流程采取先进生产设备、生产工艺、高级技术人员，产品品质至高无上。

（4）引进国内外先进的管理理念，科学、高效。

（5）三十多年的行业积淀，精湛的工艺，独到的配方，行业领先。特别是在烘干技术、设计和油漆技术方面，业内领先。

3.2劣势

（1）产品线相对单一； （2）进入行业时间不长，在市场运作方面经验不足。

3.3机会

（1）木制建材下乡活动的启动，有利于拓展国内农村消费市场、扩内需； （2）我国经济的发展，消费水平显著提高，对高端木制品需求增加； （3）全球经济复苏，国际贸易不断恢复，木制品市场需求提升。

3.4威胁

（1）同行业者竞争激烈； （2）潜在进入者的挑战；

（3）替代品市场的威胁，如人造板材。

（4）其他不确定因素和不可抗拒因素，如经营风险、自然灾害等。

4战略规划

（1）战略策略：初步确定产品及目标市场的细分策略，在近期以独板和家具为主攻方向，之后将向木结构拓展，最后实现独板、家具、木结构齐头并进。为客户提供家居设计、家具量身定制、施工、售后服务于一体的整体家居解决方案。向全社会倡导环保、健康和高品质的家居生活方式，传扬经典文化，让生活富有自然气息和高贵品质，为促进人与自然、社会的和谐贡献自身价值！从而树立健康、环保和典雅的品牌形象。

（2）战略步骤：树立品牌，做地方老大，强化品牌，做中国家具名牌，延伸品牌，做家居整体解决方案专家。

（3）战略区域：以莆田、厦门为试验田和营销运作中心，向整个福建为重点市场率先突破，以长三角、珠三角为南方重点市场，稳扎稳打，最后走向全国。 （4）品牌形象定位 ：健康、环保、典雅。

（5）产品功能定位：家居、市政工程项目、房地产、旅游项目。 （6）消费群体定位：社会中高层人士。

（7）主要诉求对象：、白领、企业老板、社会名人、潜在消费者等。 （8）战略目标：

 在2011年度销售收入争取达到8000万元。

 以省级市场为一个战略单位，初步完成全国一级网络构建工作。  争取市场占有率达到5%—10%。

5营销战略

5.1营销理念

1、品牌理念：提供家居产品和服务的同时，为您带去环保、健康和高贵，增加您的幸福度。

2、概念支持：家居整体解决方案，健康与环保。

3、营销理念：以整合营销传播理论为基础，利用一切可以利用的工具、手段、如主题活动，促销，新闻定位等，协调一致地为产品打开市场服务。

5.2营销组合策略

5.2.1产品策略

加强公司研发和设计团队的建设和发展，为企业的后续发展储备人才，实现公司产品在品种、型号和样式等方面多样化，品质方面的高精化，满足客户日益个性化的需求；实现集设计研发、生产、销售、安装、售后等一体化。 加强公司的售后服务，完善服务提系。具体举措如下：

1、在前期，通过借鉴和模仿当前市场上较为流行和受欢迎的产品；

2、加强与设计装潢公司的合作，借助设计公司设计力量，为我们设计符合客户需求的产品形式；

3、加强本公司自身的设计、研发团队建设，形成本公司自己的特色和优势；

4、实行定制化生产。

5、产品类别要进一步细分，产品系列化。将家具产品分为卧室家具、厨房家具、客厅家具、书房家具、办公家具等；在风格上，分为中式经典家具、欧式经典家具、现代主义家具等。在独板方面，要根据选材、长度、宽度、厚度、色调等，进一步细化产品类别，将大板的功能和用途具体化。

5.2.2价格策略

价格的制定坚持以成本为导向，全国统一定价，杜绝价格战。

5.2.3渠道策略

根据本行业的特征和行业竞争性企业的经营模式，本公司结合自身的条件和发展战略，将采取如下的渠道策略：

1、特许加盟经营。借助第三方资本建立公司特许加盟店，实现公司与被特许者的共赢。实现公司品牌的快速传播和扩张。

2、与设计装饰公司的合作，借助他们的销售渠道，实行对本公司产品的个性化推广和销售。

3、与大型酒店进行合作,将本公司的家具产品进驻酒店,在酒店进行使用和展示,同时起到对本公司产品进行推广宣传与销售促进的作用。

4、同时积极发展电子商务，进行网络销售，实现线上和线下相结合。

5、与家居渠道商进行合作，进驻大的家具卖场，如：香江家居MALL、红星美凯龙、居然之家、百安居、家得宝、百木汇等。

在渠道的选择上，体现体验营销理念，提供个性化的服务。

5.2.4促销策略

1、加强跨行业企业的战略联合

（1）与设计装饰行业企业合作。由于这行业的企业对于消费者对于家具的消费具有直接性的引导，对消费者的消费产生巨大的影响；通过和他们的合作，可以直接向消费者推广和宣传本公司的产品，从而促进产品的销售。

（2）加强与本行业联系较为密切的其他行业的企业的联合，如：房地产行业、旅游行业、餐饮行业、家电行业等，与这些行业中的一些知名企业进行战略联合，可以进行联合促销，通过两方或者多方之间产品的互补性，实现各自的目的；同时，实现相互间产品的互销；也可以借助对方的品牌知名度提升我们公司自身的品牌知名度和美誉度，制造新闻效应。

2、采取精准营销，以点带面实现品牌扩张

在目前由于公司的品牌知名度不够，为了实现公司资源利用的最大化，我们可以采取首先在某一局部区域市场进行集中宣传和推广，占领该区域市场，形成品牌知名度，然后逐渐向周边扩张，实现爆炸式效应。

我们作为福建的本土企业，在当地得到政府各方面的政策支持，我们可以首选厦门作为我们首先攻克的城市，厦门市区面积不大，我们的目标消费群体比较集中，而且厦门的经济水平在整个福建地区属于偏上，且又是经济特区，享有国家各种优惠政策，商贸发达；基于此，厦门是一个易于传播和开发的市场，且它对周边的影响力较大，容易引起媒体的关注。

具体操作：（1）大型新闻推广会，邀请名人到场，现场进行各种互动活动；（2）进行媒体的宣传和造势；（3）将传统媒介广告和地方性网站进行全面推广；等等。

在厦门成功后，迅速在泉州和福州举办招商大会，进行会议营销和体验营销。

3、积极参加建材和家居行业的行业展会，进行展会营销

通过展会，进行现场零售促销，同时进行招商和品牌推广。

4、制造新闻，借势宣传本公司和品牌

如通过与名企、名人、政府合作等，借助媒体进行免费的宣传和报道。也可以通过公司自己行为制造新闻，如：爱心捐赠、社会义务活动、主办或赞助各社会活动和比赛项目等。

5、开展会议营销，丰富会议内容，增加会议的效果，如，可以要求名人、权威人士、媒体等到场，可以增加各种娱乐性节目进行穿插等。

6、节假日促销，打折、礼品赠送、返现等

7、设立品牌体验日、品牌服务日等，建立品牌体验店，树立自身的品牌形象。

8、特许专卖店的经营，采取VIP会员制，会员享受更多优惠和服务。

9、建立完善的售后服务点

5.3营销团队建立

在营销团队的管理上采取“师徒制” ，师父要对徒弟负责，公司业务员的流失，追究直接领导的责任，依此类推到上一级，将在物质和职级上予以处罚，这样的管理模式，只要是加强对员工的帮助和管理，提高员工的忠诚度，特别是底层业务员的忠诚度。

6费用预算

由于具体的营销活动的施行所面对的各种费用现在无法预算，在这里不能具体提供费用数据。

第19篇：家具展营销方案

家具展是家具企业发展的好契机，把握住了家具展，能促进半年的生产经营，甚至影响到一年的发展，为下一年度的发展注入强劲的动力。2011年3月的广东家具展时间分别是：东莞名家展3月16～20日，顺德龙家展3月17日～20日，广州民用家具展3月18日～21日，深圳国际家具展3月19日～22日。 家具展是检验家具企业总体实力的重要活动，本公司由于发展的需要，结合实际情况，制订相应的营销方案。主要包括搞好环境，妥善接待客户，促成交易，制订合适的销售策略。

一，环境。

1.厂容厂貌。可在小区门口放置拱形气球门，附近多插彩旗，营造外部喜庆环境。路口直到厂门口卫生清扫干净。

2.自动伸缩门的不锈钢表面擦干净，让其光亮如新。

3.门卫室的环境卫生整理好。并全部更换上新的员工卡。

4.大门正对的杂物室（有洗手间那间），搞好卫生，清理不用的杂物，并且，门对门是不吉利的。建议装一扇门。平时尽量关上门。

5.办公室，楼梯口，仓库，搞好卫生。有不亮的灯尽快维修好，做全面的清扫，清洁。

二．完善接待客户的方法和流程。

1．开展前三天，提前约定客户，在什么时候，什么地点，有几个人，过来我公司展厅看产品并洽谈合作事宜。我公司可提前做好接待事宜，车辆，住宿等。

2．在固定地点，固定迎接人员（兼职人员），在东莞，广州，顺德，三个会场的外面固定1个人，竖起“喜事登家具”的牌子，让顾客容易找到。

3．顾客接到后，如果暂时车辆没到，招呼客户看图册，喝饮料（矿泉水或橙汁），并向客户讲解是到公司的展厅看产品，说明这样做的原因。

4．请客户上车前，或者上车后也可以说明，公司对客户的接待是先看产品，洽谈具体的合作事项，安排吃饭，住宿一晚。次日送到指定的地点（分两种，一是送到广州的地铁站，二是送到客户的指定地点。具体情况具体操作）。

三．销售策略。

1.采取组合折扣的销售方式。

制定产品的全国统一销售价：（全国统一销售价=出厂价÷0.33÷0.95）。

不同的客户采取不同的价格：

A． 散货客户。 出厂价=全国统一销售价×0.35

B． 店中店客户。出厂价=全国统一销售价×0.33。

优惠政策：在三级城市只允许一家店经营我公司产品。提供商标，检测证明，形象墙，价

格标牌，产品图册，形象灯。

要求：经营我公司产品营业面积50平方米，首次进货2万6千元。年度销售额须达到40

万元。

销售奖励：单月销售额销售额达到4万元以上，奖励总货款的1%作为鼓励，在次月的货款

扣除。年度销售额须达到40万元，额外奖励总货款的1.5%作为奖励。并将下一

年度的经销权继续交由该客户经营。

C.专卖店客户。出厂价=全国统一销售价×0.33×0.95。

优惠政策：提供商标，检测证明，形象墙，价格标牌，产品图册，形象灯。

额外赠送：门头形象，展架，饰品，地毯。

广告支持：每月2800元的广告支持。

装修支持：每平方米110元。

销售支持：提供卖场设计，形象方案，营销方案。帮助专卖店培训2名导购员。提供产品

知识的培训和专业的卖场销售知识。

第20篇：家具品牌营销策略

中国家具行业的高速成长，将使其成为继家电行业之后，中国家庭消费品领域消费者和媒体关注的又一新的热点行业。家具行业虽然是完全竞争的行业，但是与其它较成熟的行业相比，家具行业由于整体管理水平还比较低（以小的家族企业居多），多数企业目前采用的是比较单一的竞争手法，未能达到深层的竞争。当然，广告投放、销售渠道的建设和维护已经开始实际的操作，但是竞争的激烈掩盖了这些动作的效果。而家具企业也把企业新的突破和增长点放到了营销上面。

国内大部分品牌的家具在品牌建设和营销上还很幼稚，与国外知名品牌相比有很大的缺陷，在国内行不成规模市场，如何提高家具品牌的价值，企业要在以下几方面下功夫：

1、家具自主人性化的设计是建立家具品牌的核心。

国外知名品牌家具注重整体的设计理念，家具设计风格统一，拥有自己的专属设计师，每季推出新品既有创新性又能保持本品牌自己的风格。而国内品牌往往是跟随国际上著名品牌的趋势或市场上的流行款式，抄袭的成份比较多，没有形成自己的家具品牌风格。从一定意义上说，中国家具企业能否实现打造市场品牌，取决于所拥有的战略性资源和公司能力。设计就是企业的战略性资源。用设计推动国际和国内市场对中国家具品牌的认知、认可，从而锻造强势品牌，是中国家具企业必然选择。

事实上，家具是被看作艺术品进入人们的生活、工作中的，在一个设计之前，需要完成的不仅仅是家具本身结构、材料、形体等方面的思考，更重要的是要完成一系列与美学、哲学相关的命题。依靠设计将产品带到一个更高、更大的层面，从而在商业上取得成功，设计是最关键的瓶颈。

2、加强家具营销网络的建设。

无论是采用特许加盟、直营还是经销商代理的形式，国内品牌家具营销网络都比较单薄，在品牌覆盖面、营销网点数量上都有所差距。而国外著名品牌如宜家等往往采取直营店的形式，建立自己的营销体系，保证家具销售上的同步，这样也能及时得到市场反馈信息，改进产品。渠道开发是家具企业在营销方面重要的手段之一，这种模式是适应现在的市场竞争环境和营销生态的。所谓的渠道，就是抓经销商，市场竞争的维系点就是终端网络，制造商就是要抓经销商。但是经销商的资源不但有限，而且经销商能力也参次不齐。随着行业平均利润的下降，使得企业靠单一产品、同质化的产品已经不能满足消费者多元化与个性化的需求。这时，企业营销就要基于产品竞争战略做产品规划，要打产品的系列、节奏的组合拳，否则就不能满足消费者需求。

如何加强厂商合作的深层次整合，如何提升合作层面和手段，改变自发和分散合作为主，缺乏对整个市场的战略规划的现状成为当务之急。宜家进入中国市场并迅速火爆起来说明了什么？中国实际缺乏一家像样的家居流通企业。

3、提高对家具行业时尚的把握能力。

企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化、时尚化的设计需求，增加产品的附

加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，确定公司优势产品及其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。随着资讯传播速度的加快，国内消费者特别是年轻、消费倾向高的群体对时尚潮流的关注越来越高，并且愿意追随国际潮流，更倾向于让生活环境艺术化，人性化。

4、关注消费者，尊重消费者，是家具企业营销的制胜法宝。

随着生活水准的提高，消费者会越来越成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，消费者会最终成为家具市场的“主人”。在这样的条件下，只有想“上帝”之所想的企业才不被市场淘汰，可以预见，谁的产品能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中的那张宝贵的“选票”。企业必须分辨出它能有效为之服务的、最具利润前景的细分市场，深入挖潜，精耕细作。任何市场需求的背后都隐藏着可以被进一步明确细分的潜力和可能，企业在既定的市场需求面前决不是无所作为的。

目前家具企业的服务理念比较浅层，虽然随着企业不断地发展，大家对服务这一方面也很重视，但是事实上服务意识还是欠缺的，对于市场的服务，对于经销商的服务，对于终端消费者的服务，这方面我们很多企业有的考虑多一点，有的随大流，有的不负责任，把货拿出去就不管了，这实际上对企业的发展影响很大。从单一的渠道开发到服务理念的提升，终端、产品、品牌的互动、有效协同是家具品牌营销的必然。

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