推荐第1篇：娃哈哈纯净水
娃哈哈纯净水“女人似水”课题研究调研报告
1.1调查的目标市场和范围选定
水，是生命的源泉，人们生活的命脉。随着我国社会经济和综合国力的不断发展，人们的生活水平也不断地得到改善。随着人们生活水平的提高，人们对生活不再是简简单单的吃饱穿暖，而是上升到更高层次，对食品的健康安全，环保绿色也越来越重视。数据调查显示，有68%有人对饮用水的要求不仅是解渴，而是更加关注其是否能满足品质和健康的需求。 在发达国家，饮用水是讲健康、有品位的标志。世界知名品牌都是矿泉水，如法国“依云” 斯柏克林、巴黎水等。“阿尔卑斯山的雨水流到依云变成了高品质矿泉水，流到日内瓦和洛桑却什么都不是。”这是依云在中国的品牌概念。依云成功之处就在于水质，娃哈哈纯净水相对于矿泉水有更好的水质。不仅可以用来解渴，更可以利用这一特点填补泉水喷雾市场的空白。
1.2 企业背景分析
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年目前为中国最大的食品饮料生产企业全球第五大饮料生产企业，是目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。浙江是中国饮料总产量最高的省份之一，其中中国饮料行业十强企业中的娃哈哈、农夫山泉是浙江本土企业。娃哈哈产量最大，占整个饮料业5成以上。
1.3调查目的
纯净水纯水、太空水近年来发展势头较好。这种水由于采用了目前较先进的膜分离技术较好的去除了水中的污染物及细菌和病毒等对人体有害的物质使饮用水做到了洁净、卫生从而达到了提高水质的目的。目前纯净水占据了大部分的饮用水市场。但也有人指出纯净水虽然卫生、洁净但同时对人体有益的物质也一并去除了因此也是不完全科学的。纯净水到底给人们带来多少利弊可以说是仁者见仁智者见智。所以我们正可以利用纯净水卫生、洁净的特点开发出饮用与脸部保湿喷雾相结合的产品。所以我们的调查目的就是人们是否能接受这类产品。
且娃哈哈旗下的饮用水就是以纯净水为主。而在如今的饮用水市场上绝大部分是矿泉水，矿泉水是含有矿物质，而纯净水是不含任何杂质的，我们因发挥它特有的性质。
推荐第2篇：纯净水广告词
娃哈哈纯净水系列广告
一、公司简介
娃哈哈，中国知名品牌，由杭州娃哈哈集团有限公司持有，是全球四大饮料制造商之一。2009年，娃哈哈入选中国世界纪录协会中国最大的食品饮料生产企业，曾创造了多项世界之最、中国之最。
二、创业之初 1998年杭州娃哈哈营养食品厂成立，主打儿童市场，它的品牌名字和商标图案也是为儿童量身打造的。开发解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，广告语 “喝了娃哈哈，吃饭就是香”。
三、娃哈哈纯净水的品牌形象
历次广告语：我的眼里只有你、心中只有你、爱你等于爱自己、爱的就是你、把爱随身携带、爱无所不在、爱你到永远
主打包装：现在是“我的星座我的水”的新概念包装。包装简单明了，美观卫生，附有王力宏的照片，突出娃哈哈纯净水健康、时尚的亲和特点。十二款星座时尚新鲜，可以防止聚会时拿错别人的水。
目标市场：大众化市场
产品路线： 1995年娃哈哈纯净水推出市场，首创“明星+名牌”的广告宣传模式，1996年4月，景岗山作产品形象代言人，广告语：“我的眼里只有你”。1998年，新的形象代言人毛宁，广告语：“心中只有你”。 1999年，台湾歌星王力宏接着成了“娃哈哈纯净水”新的广告代言人，广告歌曲“爱你等于爱自己”。 2001年“吸引”版广告，王力宏拿纯净水来杂耍以吸引女孩子的注意，拍摄地点北京王府井大街，广告语“爱的就是你”。 2003年纯净水+果汁“天生一对”广告，王力宏和某美女多次相遇，相遇时男的握着纯净水，女的拿着果汁，广告语“各有各的味，
天生是一对”。后来改为“感觉对味，成双成对”。 2003年“爱心”版广告，王力宏去学校看望学生，广告语随身携带”。同年“传递”版广告，王力宏给大伯送水，和学生一起打篮球、拉小提琴，广告语“把爱随身携带”。 2004 2005年拍摄地点云南，王力宏和少数民族联欢，“不同的民族，不同的语言，不同的人，喝同样的水”。广告语“爱你到永远”。 2006年哇哈哈锐舞派对矿化水，广告语
四、近五年的传播主题 2007年至今，哇哈哈水系列走多品牌路线，推出品牌锐舞派对（青春活力营养）、纯真年代（廉价），新增品种桶装矿泉水（城市）、苏打水（家用）、矿泉水（天然）、活性含氧水（绿色健康）、薄荷水（夏天清凉）篇二：乐百氏纯净水广告创意分析
乐悠悠纯净水广告创意文稿
学院：经济管理学院
班级：工商管理12-2 姓名：孙田田
学号：1201061224 乐悠悠纯净水广告创意分析
一．品牌名称：乐悠悠纯净水
二．广告主题：乐悠悠纯净水，二十七层过滤
三．广告策略：差异品牌策略以及品牌形象策略 ，乐悠悠纯净水与其他纯净水不同的是乐悠悠纯净水经过了二十层过滤。 四．广告媒体选择：主要是通过电视广告和广播广告传播。
做纯净水的广告，首先应该弄清楚纯净水的产品概念是什么？就是在饮用水的大概念下的独立概念，饮用水的大的共性的概念应该是这个水能够解渴，而纯净水应该是饮用水里面对人最洁净的一种解渴的水。 这种水给人的直接的利益除解渴之外，还因为水的洁净让人不仅可以放心的饮用，还不会给人带来不必要的细菌侵入的麻烦，因此，纯净水广告要突出的主体概念应该是无菌，洁净。 二十七层过滤不是从水的品质上加以强调水的洁净，而是说明企业对消费者的认真态度。 前面分析了在产品概念的创造上要从这个产品带给消费者的利益上去考虑，但我们有很多种广告都是试图在创意上有所突破，或者从另一个角度来阐述利益，但当利益可以直接表述时，我们却避开它去找寻其他的途径，虽然在一个不是很成熟的市场上，我们短期内可以获得一定的市场理解，但长期对产品品牌的延伸和塑造就会产生不良的影响。 广告的诉求特点不是一个产品概念的诉求方法，而是一个品牌概念的诉求，因为强调企业对消费者的认真态度是对品牌形象的一种积累。但我们看到企业其他相关广告并没有进行类似这样的塑造，也就是说企业只在这则广告上强调了对品质的一种承诺或者态度，而并没有把这样的承诺和态度作为乐白氏品牌的一种象征或者短期内的一个品牌理念。因为作为品牌概念塑造，不是单一产品的一个概念表现，而是整体品牌产品都要凸显这种概念。就单从这则广告的诉求表现上看，我们看到了这则广告不是为了品牌，而是为了产品，所以为产品的概念塑造的这个诉求方法在具体表现上就存在着明显的漏洞。篇三：经典广告语
经典广告语 1985 大宝，天天见（大宝） [到了2000年还是天天见，大宝的长盛不衰应该归功于它的大众路线] 优质的联想——夏普（夏普电器）
sony这是你第一次见到的名字吗（sony） 1986 万家乐，乐万家（万家乐电器）
飞利浦——尖端科技的标志（飞利浦）
精美耐用，全球推崇（西铁城表）
上海桑塔纳，汽车新潮流（桑塔纳） 1987 当太阳升起的时候，我们的爱天长地久（太阳神） [中国广告界的一次神话，但却没有将神话进行到底，如今的太阳神已黯淡了许多。但作为中国广告形象广告的经典之作，将会载入中国广告的史册] 两片，史克肠虫清（中美史克） 最适合中国民航客运的机种——波音757客机（美国波音）
第一流产品，为足下争光（上海鞋油）
质高款新寰宇颂，国际名表西铁城（西铁城） 1988 精心创造，精心服务（金星电视）
汽车工业新一代标志（广州标致）
聚科技群星，创电子先河（星河音响） 1989 挡不住的感觉（可口可乐）
今年二十，明年十八（白丽美容香皂）
东方航空，飞向世界（东方航空）
容声，容声，质量的保证（容声冰箱） [好像是大陆第一次请港台明星拍广告] 1990 嘉士伯，可能是世界上最好的啤酒（嘉士伯啤酒）
只溶在口，不溶在手（m&m巧克力）
城乡路万千，路路有航天（航天汽车）
高高兴兴上班去，平平安安回家来（公益广告）
她工作，您休息（凯歌全自动洗衣机）
妥贴保护，伸缩自如（邦迪创可贴）
用了都说好（达克宁霜）
领先一步，申花电器（申花电器）
要开一流车，江西五十铃（江西五十铃）
雪中之豹，雪中之宝，雪中送宝（雪豹皮革行） 1991 喝了娃哈哈，吃饭就是香（娃哈哈） [当时谁会想到，一个饮料界的巨人，就这样站起来了呢？] 一股浓香，一缕温暖（南方黑芝麻糊） [电视广告的经典之作，现在的食品广告已难寻这样的佳作] 喝贝克，听自己的（贝克啤酒）
人人求健康，长寿505（505神功元气袋）
天磁杯，天磁杯，你一杯，我一杯，一杯一杯又一杯（天磁杯）
人头马一开，好事自然来（人头马酒）
亚细亚，太阳升起的地方（亚细亚商场） 1992 新飞广告做得好，不如新飞冰箱好（新飞电冰箱） [新飞的崛起，应该很正常。记得92年以前，就听说新飞找了家台湾的广告公司进行形象设计，当时这笔钱不是小数目，我当时有点吃惊。但现在看来，新飞真的是很有远见。结果，现在新飞陷入了欠薪**] 康师傅方便面，好吃看得见（康师傅）
岁岁平安，三九胃泰的承诺（三九胃泰） [把药品广告推向了一个新的高度，收银机从此也响了个不停] 何以解忧，唯有杜康（杜康酒）
太空时代的饮品（果珍）
拥有健康，当然亮泽（潘婷洗发水） [从此，一个恐怖的时代来临了。宝洁的攻无不克，战无不胜，实实在在的给中国的同行上了一课。盛世长城广告公司不仅让宝洁争了大把的钞票，也通过与宝洁的合作，逐步成为中国广告界的霸主。] 叩开名流之门，共度锦绣人生（上海精品商厦）
美在妇女（上海妇女用品商店）
有多少南方摩托车，就有多少动人的故事（南方摩托） 1993 明天将发生什麽（联想集团）
今年夏天最冷的热门新闻（西泠冰箱）
一呼天下应（润讯通讯）
中意冰箱，人人中意（中意电器） [现在的伊莱克斯冰箱，好像就是中意冰箱的收购者] 青春宝，使你永葆青春（青春宝）
燕京啤酒，清爽怡人（燕京啤酒）
不要太潇洒（杉杉西服） [广告前辈的经典之作，着实让我们这些后辈羡慕不已。虽然已过了7，8年，但纵观现在的服装广告，又有谁人能及呢？呜呼！] 走富康路，坐富康车（富康车）
好马配好鞍，好车配风帆（汽车蓄电池）
中国名车，嘉陵摩托（嘉陵摩托）
赢家的风采（切诺基轿车）
每天送你一位新“太太”（太太口服液）
明星风采，纯纯关怀（美加净） [美加净先以1200万把牌子卖给了外资，结果被打入冷宫。后来又用极大的代价买了回来，希望这种教训我们国内的企业能少吃一些。] 伊思丽使我更美丽（伊思丽） 1994 羊羊羊，发羊财（恒源祥）
喝孔府宴酒，，做天下文章（孔府宴酒）
今天你喝了没有？（乐百氏） [又一个饮料界的巨人崛起了。乐百氏的发展和领导人的魄力是分不开的。比如花巨资找世界闻名的麦肯锡公司作管理咨询，等等。另外，据说乐百氏设计商标的时候，为了体现民族性和美感，故意不找广告公司设计，而是找大学美术系的教授设计。] 海尔，真诚到永远（海尔电器） [一句“真诚到永远”，再加上重视服务，使海尔达到了中国家电业从未达到的顶峰。海尔能挑起民族工业的大梁吗？在这个竞争日趋激烈的今天，靠着服务还能包打天下吗？让我们拭目以待。] 牡丹虽好，还要爱人喜欢（牡丹电视机）
望子成龙，小霸王学习机（小霸王电脑学习机） [小霸王学习机可以说完全是靠广告打出的一片天下，你拍一，我拍一，使得小霸王称王称霸。但现在的小霸王已霸气全无。广告策略和经营管理，永远是中国企业家说不出的痛。] 柔美皮肤，从旁氏开始（旁氏护肤品）
省优，部优，葛优？（双汇火腿肠） [葛优现在红得发紫，是不是托了火腿肠的福？] 汽车要加油，我要喝红牛（红牛饮料）
走中国道路，乘一汽奥迪（一汽）
踏上轻骑，马到成功（轻骑摩托）
共创美的前程，共度美的人生（美的电器） [巩俐的嫣然一笑，从美的手里拿走了令人咋舌的100万，使得大小媒体争先报道，美的省下的广告费，又岂止是区区100万？] 让一亿人先聪明起来（巨人脑黄金） [史玉柱倒下了。因为他太聪明。听说很多巨人产品的广告策划都是史先生自己拍拍脑袋想出来的，错就错在他对广告过高的热情上了。他是一位好的科学家，经营家，但却不是一位好的广告人。] 1995 领先一步，申花电器（申花洗衣机）
容事达，时代潮（容事达洗衣机）
让我们做得更好（飞利浦）
孔府家酒，叫人想家（孔府家酒）
生活中离不开这口子（口子酒）
款款神州，万家追求（神州热水器）
要想皮肤好，早晚用大宝（大宝）
鄂尔多斯羊绒衫，温暖全世界（鄂尔多斯羊绒衫） 正宗椰树牌椰汁，白白嫩嫩（椰树牌椰汁）
今年夏天喝什麽？828蔬菜汁（828蔬菜汁）
东奔好走，要喝宋河好酒（宋河）
拥有桑塔纳，走遍天下都不怕（桑塔纳轿车）
我们为你想的更多（格力空调）
做女人真好(太太口服液) ------------- 1996 维维豆奶，欢乐开怀（维维豆奶）
太阳更红，长虹更新（长虹电视）
长城永不倒，国货当自强（奥妮皂角洗发浸膏）
其实，男人更需要关怀（丽珠得乐）
开开衬衫，领袖风采（开开衬衫）
一切尽在掌握（爱立信）篇四：2012流行广告语 2012流行广告语
魅力空间，创意无限。（时尚创意节目广告词）
一生追随，无怨无悔。（企业广告词）
自始至衷，有你感动。（“情感”节目广告词）
美好滋味，自己体会。（“快餐店”广告词） 壮志在心头，好运伴我走。（“鞋业公司”广告词） 自我自主，任你摆步。（“运动鞋”产品广告词） 朋友一齐干杯，知己为我而醉。（酒企业广告词） 做广告录音还是魅力造音。（魅力造音网广告词） 让快乐张开翅膀，看梦想瞬间绽放。（“梦想中国”节目广告词） 品味迎客松，独领中国风。（“迎客松”香烟广告词）
我动故我在。（“运动系列产品”广告词）
岁月情，随“乐”心。（音乐节目广告词）
让快乐张开翅膀，看梦想瞬间绽放。（“梦想中国”节目广告词） “钻”心“石”智（钻石广告词） 你的希望，我的可能。（企业广告词） 农夫山泉，有点甜！好水喝出健康来！（农夫山泉广告词） 汇禾苏打水，舒心洋好味！（汇禾苏打水广告词） 水中贵族（景田百岁山纯净水广告词） 爱的就是你（娃哈哈纯净水广告词） 为明天，绿生活！（德鲁先生） 绿色，成就未来生活！（德鲁先生） 怡然，相伴一生！（德鲁先生） 多一点，生活更健康（康师傅广告词） 感受阳光，给予希望。（“希望工程”宣传语） 有酸有甜，有“自”有味。（优酸乳广告词） 幸福女人，钻石人生。（“钻石”广告词） 畅饮杯中往事。（“酒企业”广告词）
相同的选择，不同的期待。（超市，商场广告词） 营养作主，我行我素。（“绿色蔬菜”广告词）
咀嚼老歌，回味经典。（音乐广播广告词） 把握人生，沟通世界。（手机广告词） 新歌速递，快乐知己。（音乐广播广告词） 感受阳光，给予希望。（“希望工程”宣传语） 有酸有甜，有“自”有味。（优酸乳广告词） 幸福女人，钻石人生。（“钻石”广告词） 相同的选择，不同的期待。（超市，商场广告词） 营养作主，我行我素。（“绿色蔬菜”广告词） 时刻准备着，美丽不打折。（女人用品专卖店广告词）
自始至衷，有你感动。（“情感”节目广告词） 美好滋，自己体会。（“快餐店”广告词） 壮志在心头，好运伴我走。（“鞋业公司”广告词） 自我自主，任你摆步。（“运动鞋”产品广告词） 千里始于足，从“心”开始。（鞋业公司广告词） 开启欢乐时刻，收获美好时光。（“美好时光食品”广告词） 新生活，心滋味。（“房地产公司”广告词） 让你心跳，不如尖叫。（“尖叫”饮料广告词） 杯中水，人之味。（矿泉水广告词） 关注，关心，关爱。（“希望工程”宣传语） 因为梦想，所以北京。（“北京2008奥运会”广告词） 一声朋友，天“尝”地“酒”。（“酒”广告词） 等待时光穿梭，共享美好时刻。（“美好时光”食品广告词） 最动女人情，最懂女人心。（“女人用品专卖店”广告词） 心的渴望，梦的起点。（“职业技术院校”宣传语） 亲近“阳光”，新鲜自然。（“阳光牧场”乳品广告词） 色彩女人，缤纷人生。（女性化妆品公司广告词） 爱对嘴，要对味。（优酸乳广告词） 有梦相随，永不言退。（企业、公司广告词） 五味生活，七彩生命。（照相机胶卷广告词） 飘逸留香，丝丝动人。（洗发水广告词） 香浓情怀，滴滴忘我。（速溶咖啡饮品广告词） 清雅轻便，倾“诚”倾国。（轿车品牌广告词） 精彩瞬间，永恒画面。（照相机广告词） 比世界更浪漫，比夸张更时尚。（时尚服装品牌广告词） 世界看中国，中国有芜湖。（安徽芜湖城市宣传语） 迎客途中，“松”温旧梦。（“迎客松”香烟广告词） 有主张，不夸张。（“服饰”公司广告词） 品味牛奶心，感悟草原情。（“牛奶”企业广告词） 岁月情，随“乐”心。（音乐节目广告词） 让快乐张开翅膀，看梦想瞬间绽放。（“梦想中国”节目广告词） 德芙巧克力，丝般柔软。(巧克力广告词） 天天喝粗粮，人人都健康。（妙恋广告词） 朝辞白帝彩云间，千里江陵一日还。（江陵汽车） 人类失去联想，世界将会怎样？（联想集团）篇五：娃哈哈纯净水广告策划方案 哇哈哈饮用纯净水广告策划方案
系别：经济与光管理系
年级：11级
班级：市场营销二班
学号：2011114223 姓名：禹君燕
目录
一、市场分析
二、产品分析
三、竞争状况分析
四、广告主题分析
五、广告创意手法分析
六、广告表现分析
七、广告媒体分析
前言：
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。
娃哈哈纯净水自1996年上市以来，以其国际领先的生产设备，先进的二级反渗透技术和臭氧杀菌工艺，缔造了优异的品质，深受消费者的青睐，被国家质量监督检验检疫总局认定为“国家免检产品”，并获得了“中国名牌”的殊荣。
一、市场分析
1、优势分析
哇哈哈企业形象很好，实力也较强大，在消费者心理有较大的影响；娃哈哈纯净水请明星代言包装纸上有十二星座，增加卖点；分销渠道机制非常完善，创新营销理念和改革营销模式，适应市场的变化和发展，做属于自己的营销道路，竞争力强。
2、劣势分析
面临市场上众多的竞争，机会与市场威胁花费成本较大，一时难以获取满意的利润。市场上各种饮用水和饮料层出不穷，价格也较高，但因为哇哈哈一直定价较低，涨价后消费者不易接受；但是生产成本又随着物价上涨。
3、机会分析
哇哈哈应该充分把握的机会主要有：不断扩大的市场规模，国家 和各级政府的高度重视和支持；正在加强的市场观念以及对市场的适
应性及协调性，对国内目标更好的接近和把握；政府的优惠政策，有些税收减免；消费者对娃哈哈去的信任，增加产品的销量，扩大市场份额。
4、威胁分析
随着中国的发展，国内市场逐渐打开，农夫山泉、怡宝、康师傅都占有了较大的市场份额。国外的同类型企业也开始进驻中国市场，使得纯净水市场竞争日渐激烈。加上市场上各种茶饮料，保健饮料，更多的选择使得娃哈哈纯净水显得功能略显单调。工资上涨，材料价格上升，成本提高对娃哈哈纯净水市场又较大影响。
二、产品分析
娃哈哈纯净水自1996年上市以来，以其国际领先的生产设备，先进的二级反渗透技术和臭氧杀菌工艺，缔造了优异的品质，深受消费者的青睐，被国家质量监督检验检疫总局认定为“国家免检产品”，并获得了“中国名牌”的殊荣。 先进的生产设备、科学的质量保证体系加上严格的质量监控网络，使得娃哈哈纯净水多项指标均优于国家标准。产品包装上采用激光喷码，易于消费者识别真假。 娃哈哈瓶装纯净水目前在市场上零售价格为2.00元/瓶，稍高的定价策略使得经销商值。
三、竞争状况分析
根据中国饮料工业协会提供的数据，目前包装饮用水的市场格局为：纯净水占46%份额，以怡宝、娃哈哈为首；矿物质水占28%的份额，以康师傅为首；天然水占11%份额，以农夫山泉为首；矿泉水占8%份额，以益力为首。
农夫山泉：以天然水作为企业品牌的核心竞争力，一句“农夫山泉有点甜”响遍大江南北。在公司“三大理念”（环保理念，天然理念，健康理念）的支持下在目前天然水的市场占有率稳居第一位。 华润怡宝：国内饮用水市场的领先品牌，主要销售位于华南地区，纯净水市场强大的竞争对手。 康师傅：家喻户晓的高知名度品牌，实力相当强大。目前市场上着重于矿物质水的销售。
四、广告主题分析
1、广告主题：依然爱你，娃哈哈纯净水。
2、广告主题策划：娃哈哈纯净水自1999年起，以王力宏为形象代言人，宣传以“爱”为主题，近几年走多品牌路线，推出锐舞派对，青春活力营养，纯真年代，活性含氧水，苏打水等新产品，但广告宣传少见。几年不见，娃哈哈纯净水“依然爱你”。随着社会潮流的变化，娃哈哈纯净水要在旧的主题上适当的添加新的元素。这样才能在人们熟悉的基础上，同时获得新的内容，增添新鲜感，加强竞争力。 娃哈哈纯净水是1996年上市，当年的喝水人已经不再年轻大部分有了更大的利润空间，同时也凸显了其品牌的价的都已儿女绕膝了，再一味以青春为主打就会丧失那部分顾客。
推荐第3篇：娃哈哈纯净水市场分析报告
娃哈哈纯净水SWOT分析
一、行业分析及展望
饮用水行业中单纯定位高、中、低档是不确切的说法，因为很难在质量上找到卖点。固饮用水行业品牌导入容易，品牌知名度化较难。
近年来，随着我国人民群众的文化水平、生活水平和消费水平快速增长，人们已经从吃饱穿暖的基本生活要求过渡到追求自然、健康的生活产品和生活方式。在饮水方面，越来越多的人们已经不满足于仅仅饮用安全洁净的水，而追求真正健康的水
华南地区气候适宜，制造业发达，属于泛珠三角区域,加外来人口达2亿多,良好的消费潜力让国内外饮料巨头无不虎视眈眈。众多饮水企业的涉入，导致华南地区市场进入白热化
根据中国瓶装饮用水行业协会介绍，2009年华南地区饮用水产量达到650万吨左右。随着市场的需求增加，华南地区饮用水市场规模每年将增长一陪 。目前，华南地区水企业都在每年20% -30% 增加产能。在整个华南市场，以怡宝、农夫山泉、娃哈哈为第一集团，占据三分之一的销量；以日之泉、鼎湖山泉、华山、达能益力、景田、润田等占据着第二集团，几乎占据广东剩余的市场份额
二、华南地区饮用水企业面临的问题。
1、水资源的稀缺。以矿泉水领域为例，目前全国已勘探出4000多个矿泉水源，其中广东的矿泉水资源有1700多处，主要分布在广州的帽峰山、火炉山；深圳的梧桐山、羊台山；肇庆的鼎湖山； 惠州的罗浮山;江西的庐山;湖南的凤凰山等。而这些优质的水源地，因环境保护问题不允许开发，其余的被各大饮用水企业抢占。
2、产能的极度扩大。今年，随着瓶装水、桶装水市场进一步成熟，各饮用水企业扩产扩能，产能比去年同期暴增一倍，市场竞争加剧在所难免，整个华南地区饮用水市场也面临着新一轮的“洗牌”。而与激烈竞争同时带来的就是：一些规模小的饮用水企业的不正当经营。2009年-2010年，正逢华南地区饮用水多事之秋，“大品牌割据、小品牌无序竞争”的局面继续上演。
3、利润空间备受撼动。虽然今夏的高温天气，饮用水的销量必将节节攀升，但是，水生产企业的负责人都感叹“产品毛利率下降”。这主要是包装材料和运输费用的暴涨造成的。
PET与PC都是瓶装水与桶装水的包装材料，占产品总成本的20%-50% ；同时这两种材料又都是石油化工产品。伴随着石油化工产品的涨价，直接导致了包装材料的涨价。
油价的浮动一直牵动着运输业，而运输费用又是制约饮用水行业利润的关键环节。燃油的涨价，致使运输费用的涨幅不小。随着夏季送水频繁，渠道流通的加快，运输费用给饮用水企业带来了更大的压力。另外一些企业受自身产地地理位置限制，不得不在运输成本上投入更多的资金。
4、政府监管力度不够。饮用水的生产安全，直接关系到广大消费者的身体健康，因而饮用水企业担负着更多的食品安全责任。然而有些小品牌的饮用水企业，面对暴涨的包装材料和运输费用，利润空间的急剧下降，降低了产品质量，有的甚至生产条件和产品的质量根本达不到国家标准和行业标准。而有关部门却监管力度不够，一是由于当地政府行政资源有限，执法力量不足；二是存在地方保护主义，为了当地眼前的利益，牺牲了广大的消费者利益。从第一纵队的屈臣氏、农夫山泉、怡宝、益力、乐百氏，景田等知名饮料企业及第二纵队的本土中小型饮品企业竞争犹如激烈，千招齐发，加盟、直销、强势广告力度和促销政策的推广各自攻城掠地，虽然QS认证在行业内的严格推行，但只是对行业规范的一次提升，真正做到清除行业积弊，还需职能部门加强宣传力度和监督查处力度以及消费者理性化消费意识的增强。据一份资料调查显示现行华南地区饮用水品牌达20000多种，水品牌太多市场上可供选择的空间太大，让消费者无从选择，所以下一步我们工作侧重点在质量和知名度建设上下功夫。每个饮用水企业的文化背景，效益目标上的不同取决了运作模式上的不同。我公司实力雄厚，社会资源关系良好以及饮用水生产为OEM；故我个人认为现阶段应执行以直销(样板形象,诱导作用)为主，批发为辅的销售方案。
二、饮用水行业SWOT分析
S：实力雄厚，
社会资源关系良好。
统一形象，
统一VI，
配送能力强。
W：饮用水生产为OEM含不稳定因素。
入行晚、新项目启动，一时在行业内难以建立知名度。
市场空白。
O：公司领导的信念取决了整个项目的顺利进行，
创知名品牌。
市场空白为市场机会点所在。
前期采用直销模式，有利于控制产品在市场上
的价值命脉。
T：行业缺乏规范，鱼龙混杂。
面临众多竞争对手。
三、销售计划的实施
（1）消费群体的锁定：因走高端品牌路线，高起点高价位不为广大消费者所能尝试，固我们的消费群体为知名工企、事业单位以及收入颇丰家庭、个人。
（2）健康消费为理念。
（3）销售模式：直销为主，批发为辅。
四、直销计划的实施
（1）直销形象店的选址（居住人口密集区域）形象店工程， 统一VI，POP店招。预计直销形象店数:6-8家
（2）直销店的各项管理制度的建立及完善
（3）区域：形象店周边区域。
（4）促销活动：在形象店，社区，商场等人流量集中区域进行。
A、免费试饮
B、买水赠水，买水赠机（具体细节略）
C、买机赠水
D、抽奖活动
5、开拓经销商（批发）计划的实施
通常来说，一种瓶装和桶装饮用水是否畅销，取决于三大因素：首先是经销商利润的多少。厂家要给予经销商合理、稳定的利润回报，经销商才具有积极性。其次是销售的渠道的铺设。一种瓶装水要做到让消费者唾手可得，就必须在销售过程中掌握稳定客户资源、强大的渠道影响力和合作无间的分销网络。最后则是需要在消费者中具有相当的知名度，最终形成公众购买力。包装革新和品牌革新，和消费者进行了360度的沟通。推出全新设计的标签和瓶形，进一步提升了高档的品牌形象。开展一系列零距离互动的市场促销活动在消费者中建立起认知度同时，以形象直营店带动、影响经销商和加盟店。再以直营店、经销商、加盟店结合的方式纵横桶装水市场。特别要求加盟商具有强烈的服务意识，长远的渠道建设眼光，
优良的经营管理能力和丰富的投资能力。此外，为保障合法销商的利益，不断推出新的防伪措施。
（1）人员的配制，业务人员6-8人，促销人员3-4人。
（2）区域分配（具体细节略）。
（3）返利（附件）。
（4）对经销商的支持（广告、促销、业务人员，促销用品等的支持
（5）客户档案的建立，完善售后服务。
公司销售支援
1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。
2、促销道具：广告帐篷、广告太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销服、促销台。
3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。
4、赠品：洗衣粉,牙膏,清洁球,食用油„..其它。
5、广告：在衡阳市主流媒体、车站、广场、公交车身上发布招商或产品宣传广告。
6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。
7、辅助性资助.如龙舟赛的资助或者是公益性的资助
三、终端市场启动流程
（一） 组织构架建设
组织构架是市场拓展的保障，为确保娃哈哈顺利上市，各区域市场（以区为单位）由经理牵头，至少抽调业务经理（或业务员）1名、促销主管1名（或优秀促销员2~3名），及时成立娃哈哈品牌小组，专职负责新品上市推广工作。
（二） 市场资源整合
1、员工队伍培训及充实
坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。善于引导员工高涨的热情，迅速完成饮用水产品知识培训工作，深刻理解健康饮水的概念并树立必胜信心。同时，酌情做好”娃哈哈”和”雁城 “专职促销人员储备工作。
2、资金准备
充分考虑新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。
市场开发资金预计:
直销形象店费用:租金2000元/月*12个月*8个=192000元
(备注:直销形象店建设按计划实施)
帐篷:400元/把*20把=8000元
太阳伞:95元/把*100把=9500元
落地灯箱:500元/个*20个=10000元
易拉网展架:1000元/个*4个=4000元
易拉宝:40元/个*50个=2000元
促销台500元/个*4个=2000元
促销场地费用300-500元/次*30次=9000-15000元
广告费用: (主流媒体、车站、广场、公交车身上发布)30W
3、公关外联与市场调研
积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研，顺便完成新品即将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定市场拓展规划。
（三） 业务洽谈
1、洽谈前应作好以下准备：
A）收集有关饮用水的资料作铺垫。
B）备齐公司相关传单、海报资料。
C）发布相关的主流媒体、车站、广场、公交车身上的招商、推广广告。
2、洽谈中应注重以下几点：
A）全面介绍饮用水发展趋势。
B）概括产品卖点。
C）简要介绍公司媒体广告支持计划。
D）详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
E）最后介绍娃哈哈系列产品品质信心保证及完善售后服务。
3、如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。
（四） 产品陈列布货
产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。
1、主推产品应陈列于货架黄金陈列面线上（店由前至后的第
一、二层）。
2、组合使用海报、架头牌、指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等一系列宣传品。
3、产品价格标签统一粘贴于娃哈哈瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。（
（五） 户外活动推广
1、产品上市初期，在形象店或是人流量较多少的区域，尽可能一星期争取举办一次中型户外推广秀。
A） 活动规模大致规划为：4~8把太阳伞、4~6张促销台、2~4幅易拉宝、2块海报立牌、6~8名促销员。（大型活动必要时可向公司市场中心申请提供活动方案。）
B）以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目，以吸引消费者参与。
（六） 市场维护跟进
1、终端建设。终端氛围是最直观的广告宣传，需长期不懈地坚持。虽然各销售店内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。
2、客情关系。与各销售商的客情关系直接影响并在一定程度上决定着产品的销售环境和业绩。娃哈哈上市之初，可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情谊，营造宽松环境：
A）不定期拜访, 赠送小礼品、（尤其在生日时）
B） 邀请其参加培训或工作会议
C） 工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会 D） 大型推广活动特邀佳宾
3、竞争关系协调。任何新品上市必将引起其它已有一定市场份额的品牌的排挤甚至打压、封杀，为减轻压力，娃哈哈入市初期，应充分利用雁城水已有资源，明确将娃哈哈品牌划入雁城水旗下，诱导原经营雁城水的销售商加盟娃哈哈。不以新品牌形象张扬，同时尽可能和雁城水联动促销，避免与其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔娃哈哈品牌消费群体。
（七） 品牌知名度传播
1、公益活动。通过与交警部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参与“清明节”英烈扫墓活动等等多种多样的公益活动，打出“娃哈哈”和“雁城” 旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标志，迅速传播“娃哈哈”和“雁城 ”品牌知名度。
推荐第4篇：娃哈哈纯净水校园市场调查报告
娃哈哈纯净水校园市场调研报告
目录
一、调查背景
二、市场现状
三、调查目的
四、调查对象的选择
五、调查方法的使用
六、调查实施
七、调查中存在的问题及解决的办法
八、调查问卷
一、调查背景
随着人民生活水平的普遍提高，越来越多的人们开始注重饮水健康。而作为 1
城镇居民的主要饮水-自来水却存在着水源污染和管网污染等问题。尽管各地水厂的技术多数是可以保证其自来水基本符合卫生标准，但由于水源污染的日益严重和城市供水管道的老化、高层水箱的二次污染的难以解决仍严重影响着饮用水质。调查表明，在中国城市居民饮用水能够达到直接生饮的自来水不到2%。国务院为落实江泽民同志的“大力发展饮用水工程，改善市民饮用水质量”的指示精神，号召全民健康从饮水抓起。纯净水市场经历了几年的市场考验不但没有消失，反而不断壮大，并由发达地区向非发达国家地区发展。
娃哈哈为中国著名饮品企业，总部设在中国，在全国拥有多家分公司。娃哈哈创建于1987年，是目前中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐。
哇哈哈主要生产含乳饮料、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、瓶装水等，其中瓶装水和含乳饮料多年来产销量一直位居全国第一。娃哈哈在资产规模、产量、销售收入等指标连续十年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
二、市场现状
大学生校园中，饮料种类颇多。面对众多的饮料的口味，大学生选择何种饮品略显“艰难”。但是在众多饮料中一种饮料所占地位经久不衰——纯净水，饮料虽多，但是真正解渴实惠的还是属于纯净水。目前校园多层次纯净水市场并未得到开发。
纯净水市场发生着翻天覆地的变化，从过去的解渴饮品逐步转化为以时尚健康为主的饮品。从夏季集中销售逐渐向一年四季都有销售的方向发展，季节性的差异正在逐步淡化，市场容量显著增大 。目前就校园市场而言，低端纯净水占主导地位。 种种迹象表明，校园纯净水市场正发生微妙变化。过去，液体饮料一统河山。现在，纯净水正悄悄占领着市场。
在过去，喝纯净水只是为了解渴。但是现在纯净水也成为一种健康标志，其不含各种化学成分，其所包含的各种身体必须的矿物质，都给世人带来一种清新的健康之风。
三、调查目的
1、了解娃哈哈纯净水在学生中的影响程度，以及学生对纯净水的品牌忠实度。
2、为娃哈哈企业在校园市场的销售战略的制定，提供一些市场依据。
3、对今后产品的研发和服务水平的提高做出依据，以便提高在未来市场的占有率。
4、提高我们大学生在市场营销策划能力，对此这也是对我们也是一种锻炼，可以让我们提高自身综合素质，激发我们的思维，对市场有了一个初步的认识，也是我们将来自身的发展道路上的一个成功的磐石。
四、调查对象的选择
1、特定区域
徐州工程学院城南校区在校大学生
2、人群细分
所有调查对象分为男生和女生两个群体
五、调查方法的使用
调查的数据有一手数据和二手数据。一手数据相对于二手数据更加真实、可靠、有效。但是一手数据会花费大量的时间，及人员和物力。而二手数据来源快捷方便，但是二手数据有时效性、局限性，不一定能适应现在日新月异的市场变化。调查的方法是多种多样的，有人员访问、邮寄调查、走访调查、电话调查等等，我们小组采用的人员访问和问卷调查。
一、采访地点在学校，人员比较集中，而且学生配合度高。
二、此次配合访问的还有问卷调查，我们将派出小组成员七名，其中三名做面访式问卷调查。另外三名发放问卷做自填式问卷调查，还有一名监督并负责问卷的回收。
六、调查实施
1、调查员自报家门说明来意。
2、说出实施调查的名称。
3、指出这是一个市场调查项目。
4、与调查对象协商。
5、给顾客发放问卷，让顾客如实填写。
6、指明调研的主题。
7、说明访问将持续多长时间。
8、保证不公开回答者的姓名及其所做的答案。
9、作出如下强调“答案没有对错之分，只需要回答真实答案即可”。
10、访问结束后，对顾客表示感谢，如果可能，发放小礼品或酬劳。
七、调查中存在的问题及解决的办法
1、问题及误差分析
●调查员自身
1）对问题表述不清，造成调查时间成本增大
2）心态不端正，对问卷不负责任
3）对手上的问卷应付，自己胡乱填写，影响调查结果
●调查对象
1）对问卷调查不感兴趣，回答敷衍了事
2）调查对象抽取的男女比例不调
3）理解有偏差
4）性格偏差
●调查环境
仅限于校园，调查结果不能适用于其他环境
2、问题的方案解决
1）对调查员进行培训，控制时间成本，提高调查员素质
2）发现调查对象不明白问卷问题，及时作出解释
八、调查问卷
您好：我们正在做有关于娃哈哈纯净水的市场调查，感谢您百忙之中抽出宝贵时间，配合我们完成此次市场调查问卷，此次调查采取无记名形式，您的信息会完全保密，希望您可以真实反映您的情况和想法，非常感谢您的参与和配合。
1、您的性别？
A、男性B、女性
2、请问您买纯净水一般是买什么价位的？
A、1元的B、1.5元的C、2元的D、2元以上
3、您的生活费标准是？
A、1000元以下B、1000—1200元C、1200—1500元D、1500元以上
4、如果现有纯净水提高0.5元，您是否介意？
A、介意B、不介意
5、如果您最钟爱的某种纯净水更换了新包装，您是否还会像以前一样钟爱它？
A、是B、不是
6、如果您喜爱的纯净水将高端水引进校园市场，您是否愿意购买？
A、愿意B、不愿意
7、您觉得娃哈哈纯净水好喝吗？
A、好喝B、一般C、不好
8、如果娃哈哈推出新的纯净水如校园高端水，什么因素会让您购买它？
A、尝试新鲜B、包装好看C、环保安全D、价格可接受E、其他
9、请问您对娃哈哈水价格的看法
A、价格过高B、能够接受
10、请您选择您认为目前娃哈哈最需要改进的方面（多选）
A、包装B、质量C、口感D、价格E、其它
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娃哈哈
水，乃生命之源，万物之泉。有水喝，喝好水，则是人们对生活质量的不断追求，也是水产企业的目标。
娃哈哈，1987年成立，这24年来坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。在中国十大水系列排行榜中，娃哈哈居探花之位，在前有达能益力、农夫山泉稳坐前二，后有怡宝、乐百氏、康师傅的穷追猛赶的情势之下，娃哈哈如何站稳脚跟向前冲击？
娃哈哈水系列有多款：娃哈哈纯净水，娃哈哈矿泉水，纯真年代，娃哈哈薄荷水，桶装水……“娃哈哈纯净水，把爱随身携带”、”娃哈哈纯净水—纯净，禁得起考验”，这些广告词我想大家都是耳熟能详的，这个系列的水由大明星王力宏代言，有星座系列“我的星座我的水”，以独到的眼光发掘到人们对星座的热爱;也有王力宏真情版。显眼的建议零售价1.5元/瓶，在物价飞速上涨的市场冲击下仍旧保持原价，这也使得娃哈哈纯净水在消费者心中拥有一席之地。但是为何农夫山泉在550ml瓶装水2元/瓶的强大对比之下，农夫山泉仍旧占领市场的第二？鄙人拙见，农夫山泉不同于之处在于它的水系列只有饮用“天然水”，现在这个科技时代，人们觉得天然的就是最绿色的，最环保的。他的广告也做得非常成功，“农夫山泉有点甜”充分抓住人嘴里分泌的麦芽糖的特性，巧妙的把这种有外界产生的甜味转化为自身优势。“喝一瓶农夫山泉，就为山区的孩子捐一分钱”，这个社会需要爱心，在满足自身需求的同时也为社会公益出力，这种双赢的结局是最完满的，不是吗？充分利用人性的弱点，这就是农夫山泉的成功。两种水都有他水系列广告的成功之处，娃哈哈如何追赶呢？我觉得娃哈哈也没有必要去模仿，照搬农夫山泉的广告战略。娃哈哈有多种水系列产品。如娃哈哈矿泉水—长白之源，健康之选。娃哈哈纯真年代……据我发现，在市场占有率中，娃哈哈水系列普遍有的是娃哈哈纯净水，其他水几乎没有，也许可以多方面发展，将其他水产品也推广到市场，在消费者买水时，看到娃哈哈水系列有多种选择，会吸引消费者眼球，对娃哈哈的选择多了，从某一角度就能使之在市场的份额增加。
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娃哈哈企业文化
1、娃哈哈宗旨：娃哈哈 健康你我他 欢乐千万家
2、娃哈哈精神：励精图治 艰苦奋斗 勇于开拓 自强不息
3、娃哈哈经营哲学：凝聚小家 发展大家 报效国家
4、娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人 才能取信于人
5、娃哈哈工作要求：认真 严格 主动 高效
6、娃哈哈行为准则：忠诚 创新 负责 亲情
7、娃哈哈工作作风：拉得出 打得响 过得硬
8、娃哈哈人才观：唯德唯才 有用即才 人皆为才
9、娃哈哈团队意识：道相同 心相通 力相聚 情相融
10、娃哈哈核心价值观：敬业爱岗 能上能下 崇尚科学 精益求精
三、娃哈哈“家”文化的主要特色
个性是文化的生命。一个文化系统如果没有自己的特色那它肯定不会有生命力。娃哈哈“家”文化最大的特色就是它全部来源于企业经营管理实践，是对企业经营成功经验的高度概括和总结。得到了全体员工的认同，同时又在指导和推动着企业的生产经营工作。它产生于实践，指导着实践，有着厚实的实践基础，决不是单单写在纸上，挂在墙上，更重要的是已经深入扎根在员工的心上。
娃哈哈的文化特色，主要表现在以下几个方面：
1、娃哈哈文化是中国革命文化、中国传统文化和现代管理文化三者相结合的产物。
任何一种文化总是对其他文化的吸收和融合，世界上恐怕没有一种文化是与其他任何文化相割裂的。娃哈哈文化也不例外，作为企业文化，它必然受社会主流文化的影响；作为经营管理文化，它还会很自然地吸收现代管理科学的文化因子。从文化因子的组成上说，娃哈哈文化是中国革命文化、中国传统文化和现代管理文化诸多文化因子相结合的产物。
众所周知，中国革命始于艰危，成于困苦。革命的条件非常差，而所要面对的敌人却异常强大，革命的目标又十分高远。因此，在革命文化中就十分强调振奋精神，昂扬斗志；强调
团结一心，共赴时难；强调奋勇拼搏，战天斗地，不怕牺牲，前赴后继；娃哈哈文化中“励精图治、艰苦奋斗、勇于开拓、自强不息”的十六字企业精神以及“拉得出、打得响、过得硬”的工作作风就是对革命文化中这些优秀因子的直接继承。
娃哈哈公司经常举行企业职工运动会、各种文体比赛、劳动竞赛，倡导以艰苦奋斗，不怕困难为荣，凡此种种就是对革命文化的宏扬。
中国传统文化是一座积淀深厚，蕴藏丰富的文化宝库，有着取之不尽，用之不竭的文化资源。许多企业在建设、培育自己的企业文化时都会从中吸收优秀的文化因子。娃哈哈也一样，在构筑自己的“家”文化系统时，也广泛吸收了传统文化中的精华。
如忠诚，在娃哈哈文化中是一个重要的行为准则，有着重要的地位。企业十分强调忠诚的重要性，通过党、团员宣誓，年终考核评比等多种手段，旨在加强忠诚意识教育。而我们知道“忠诚”同时也是传统文化中的重要内容，在中国历史上流传着如岳飞“精忠报国”，文天祥“留取丹心照汗青”，苏武牧羊十九年“身在荒漠心在汉”的动人佳话。娃哈哈把这样的传统文化因子吸收进自己的文化体系中，不仅极大地丰富了文化内涵，而且对于队伍整体战斗力的提高起到了很好的保证作用。
又比如企业精神中的“自强不息”，此语本出自《周易》：曰：“天行健，君子以自强不息”，要求一个品德高尚的正人君子，必须象天体运动那样，孜孜以求，永不停息。在我国传统文化中，这是非常积极的因素。它要求我们，在困难面前不逃避、不低头，积极地去面对它战胜它；在成绩和荣誉面前呢？又要求我们不自满、不骄傲，不浅尝辄止，不小富即安。娃哈哈把“自强不息”作为企业精神的一部分，极大地鼓舞了全体干部、员工的斗志，激发了公司上下的拼搏热情。特别是在企业取得全国龙头地位，各项经济指标飞速发展，员工生活日益富裕、房子、车子都已变得寻常之时，还能始终保持开拓者本色，依然发扬奋斗精神是十分具有进步意义的。
在娃哈哈文化系统中有“创新”的理念，有“认真、主动”的理念，有讲究高度执行的要求，这一些在娃哈哈文化中十分重要的理念实际上都与现代管理理念相吻合。创新，是这个时代的本质特征，只有创新才能赢得发展，不创新就意味着自取灭亡。江泽民同志在“十六大”报告中指出：创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。娃哈哈强调创新，既是自身发展经验的总结，也反映了这个时代的要求。“认真、主动”的理念，在管理史上可以说是一个永恒的理念，自从19世纪末美国人阿尔伯特哈伯德写成那本名为《致给加西亚的信》的著名小册子以来，以“认真、主动、明确使命，绝对服从”为核心的罗文精神就一直被视为管理的最高境界，是亘古不易的目标。“执行力”是近年西方管理界所提出的一个新名词，据说有研究机构曾对全球一些大企业进行过跟踪调查，得出结论：凡是长期以来效益始终上升的企业大都是讲究高度“执行”的企业，因而“执行力”为我国企业界所热捧，有人甚至提出了“赢在执行”的口号。事实上，娃哈哈文化中一直强调“令行禁止，统一号令，一切行动听指挥”。娃哈哈权力高度集中的管理体制既是追求高执行力的体现，同时也是保证。凡此种种，娃哈哈真正从经营管理需要出发，所形成的文化理念，虽然朴素却最有实效，虽然浅显却深中现代管理的肯綮 ，体现了娃哈哈“家”文化强烈的时代特点。
2、娃哈哈文化是“家”文化，正确理解和处理三“家”关系是娃哈哈文化的总括和逻辑起点。
娃哈哈文化经过近18年时间的积淀，内涵十分丰富，几乎涉及了企业管理、销售、科研，内部、外部等各个方面，覆盖面相当广泛。但我们如果用一个字来高度概括娃哈哈文化，那么就可以称之为“家”文化。
这里的“家”是指“小家”，即每一个员工个人；“大家”即企业，“国家”，即国家和社会三者的总称。“小家”、“大家”、“国家”等三“家”构成了娃哈哈文化中“家”的全部。
娃哈哈认为企业所要面对的矛盾和关系虽然错综复杂，千头万绪，但是仔细分析就会发现，其中“员工和企业”、“企业和社会”这“两对三方”的关系是企业中一切关系的逻辑起点和总括。
关于这两对三方之间的关系，娃哈哈认为企业必须想方设法把员工“小家”凝聚起来、团结起来才会有整体战斗力。当然，围绕着凝聚和团结有大量的文章可做，娃哈哈文化中关于人才观，关于工作要求、工作作风、团队意识、座佑铭等等，事实上，都是围绕着员工的，也就是围绕着单个的“人”，是关于员工即“小家”的理念。
“小家”凝聚起来的根本目的是发展“大家”，即发展企业。在娃哈哈看来，企业发展是“硬道理”，不发展就没有生路，所以无论如何，企业发展总是应该摆在第一位的。事实上，企业的良好发展是对社会的最大负责。也只有企业的良好发展才能有每一个“小家”的幸福生活，所以娃哈哈常说：大河有水小河满，大河无水小河干，这也就是“小家”和“大家”的关系。
“大家”发展了之后应该怎么样？娃哈哈作为一个饮料行业的龙头企业对此的回答是：报效国家，对社会负责。这也是娃哈哈处理企业与社会之间关系的根本准则。娃哈哈“健康、快乐”的企业宗旨，“诚信、负责”的理念都是在这个准则下的派生。
“小家”、“大家”、“国家”三者之间的关系，是企业各种关系的总括，因此也是娃哈哈“家”文化的逻辑起点。
3、娃哈哈“家”文化紧扣时代脉膊，适应发展要求，结合企业实际，体现了时代性、先进性和实效性。
民营经济在我国的经济结构中是最活跃，最积极，最具竞争力，发展速度最快的经济成份。娃哈哈集团有限公司又是民营经济集团军中的佼佼者，创业至今18年来持续保持高速增长，销售收入年均增长高达74%！经济的高速增长，文化是其重要支撑。
娃哈哈文化与经济发展相融一体，体现了鲜明的时代特点。知识的爆炸式增长，信息技术的广泛应用，科学技术迅猛发展是当今时代的重要特点。在这样的时代，经济的增长表现出了与工业经济时代大异其趣的、全新的增长方式，知识和科技在经济增长中所产生的作用是前所未有的，科技成了生产力中最活跃的因素，成了第一生产力。娃哈哈对此是有深刻认识的。1987年，娃哈哈通过与专家教授合作，成功开发出第一只产品儿童营养液，填补了国内空白，赢得了消费者的青睐，企业因此得以立足。在“二次创业”时期，娃哈哈通过引进设备进行大规模技术改造，极大地提高了设备的现代化程度(目前娃哈哈公司拥有从美国、
德国等世界各地引进的现代化生产线共90多条，价值约4亿多美金；在娃哈哈科研中心和质检部门，拥有ZL5100原子吸收分光光度仪、Lambda20紫外-可见-近红分光高度计、GC-14B气相色谱仪、全自动定氮仪、AE240Mettler电子天平、Mar微波溶解仪等一大批世界一流的检测仪器)；通过推进信息化管理，走以信息化带动工业化发展道路(截止目前，娃哈哈公司已投资1.3亿元建设信息网络系统，拥有计算机系统及相关设备1800多台套，拥有电脑1200多台，管理人员电脑使用率已超过98%。采用宽带网技术实现了总部与全国35个生产基地、广大供应商和销售客户间的高速互联)大大提高了生产效率，使企业效益迅速增长，竞争能力获得极大提高。娃哈哈以自身的经营实践，尝到了走科技兴企道路的甜头，体会了科学技术在企业发展中的极端重要性，在企业文化中因而就有“崇尚科学”的核心价值观。
人才是成就一切事业的根本。方针、目标确定之后，人就成为决定因素。人才问题，又不仅仅是一家单位、一个部门的问题，而是每家单位，每个部门都会遇到的问题，是全社会的共同问题。我们党在领导着全国人民从事改革开放，全面建设小康社会的伟大事业，同样也面临着人才问题。什么是人才？如何用人才？中共中央在《关于进一步加强人才工作的决定》中指出：人才存在于人民群众之中。只要具有一定的知识或技能，能够进行创造性劳动，为推进社会主义物质文明、政治文明、精神文明建设，在建设中国特色社会主义伟大事业中作出积极贡献，都是党和国家需要的人才。要坚持德才兼备的原则，把品质、知识、能力和业绩作为衡量人才的主要标准，不唯学历，不唯职称，不唯资历，不唯身份，不拘一格选人才。鼓励人人都能作贡献，人人都能成才。中央提出这样的人才工作原则是客观的，是能调动最广大人民群众积极性的，是与党的建设事业的目标相一致的，因而是先进的。娃哈哈正在从事的是整个经济建设工作的一部分，是波澜壮阔的美丽建设画卷中的一角，娃哈哈同样需要一个对于人才问题的正确认识，“唯德唯才，有用即才，人皆为才”，娃哈哈的这一人才观其精神实质与党的人才工作原则完全一致，也充分体现了人才工作指导原则的先进性。
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《娃哈哈》教学设计
一 教学内容
《走进音乐世界》第三册第二课第二课时,歌曲《娃哈哈》
二 教学对象
二年级
三 教学目标
1 情感目标:通过对歌曲的学习与表演,使学生对祖国、对其他少数民族的生活与文化产生热爱之情;在潜移默化中,培养学生对美好生活的向往与追求及对生活的积极乐观的态度。
2 认知目标:
(1) 通过模仿,让学生能直观地学会歌曲,在模仿中掌握歌曲的旋律与前八后十六的节奏型;
(2) 在师生互动、合作中,学会基本的新疆舞蹈动作。
3 能力目标:
(1) 通过对这首新疆民歌的学唱——会唱——表演唱这一学习过程,培养、提高学生对音乐的感受力和表现力。
(2) 通过对歌曲学习过程中的视、听、唱、演等形式的锻炼,加强学生节奏、动作的创编能力,培养其初步的音乐创作能力,提高学生掌握和表现音乐的能力。
四 教材分析
1 歌曲《娃哈哈》是一首新疆民歌,它以小孩子的语言和富有新疆特色的节奏为我们描绘了祖国美丽的河山与新疆人民的幸福生活。歌曲词义简单,节奏明快,一段体的形式使小孩更容易将旋律记住。
2 课中,主要是让学生对新疆民歌和舞蹈有初步的认识,在教学中应突出民族的特色。
五 教学重、难点
1 学生用自然、和谐的声音有表情地歌唱
2 新疆舞蹈基本动作的教学。
六 教学材料
头饰、相片、节奏卡片
七 教学过程
1 导入:展示四种有关连的事物,生猜想出处
2 请生简介新疆风土人情,师总结。
3 引出新疆歌曲——《娃哈哈》
4 聆听《娃哈哈》,生谈感受
5 学唱《娃哈哈》
跟钢琴哼唱
跟钢琴唱词
跟音乐伴奏,有感情地演唱
6 学习新疆音乐的特色节奏——前八后十六
先用手拍击再分乐器进行练习
7 用打击乐器为歌曲伴奏
8 新疆舞蹈基本动作的学习
9、分组讨论、创编、练习舞蹈、打击乐器伴奏和演唱
10 全班合作：新疆歌舞表演 (由学生主持) 11 老师总结。
12 在《娃哈哈》的音乐中离开课室
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纯净水管理制度
一、生产管理制度
第一条.为加强公司的劳动保护、改善劳动条件，保护员工在生产过程中的安全和健康，根据国家有关劳动保护的法令、法规结合公司实际情况制订本规定。
第二条.对在安全生产方面有突出贡献的集体和个人要给予奖励，对违反安全生产制度和操作规程造成事故的责任者，要给予严肃处理。
第三条.对新职工、实习人员、和改变工种的员工必须由生产班长先进行安全生产的教育和生产流程的培训后，才能准其进入操作岗位。
第四条.对从事锅炉等特殊工种人员，必须进行专业安全技术培训，经有关部门严格考核后，才能准其独立操作。
第五条.各种设备和仪器不得超负荷和带病运行，并要做到正确使用，经常维护，定期检修，不符合安全要求的陈旧设备，应有计划地更新和改造。
第六条.电气设备和线路应符合国家有关安全规定。电气设备应有可熔保险和漏电保护，绝缘必须良好，并有可靠的接地或接零保护措施。
第七条.易燃、易爆物品的运输、贮存、使用、废品处理等，必须设有防火、防爆设施，严格执行安全操作守则和定员定量定品种安全规定。
第八条.易燃、易爆物品的使用地和贮存点，要严禁烟火，要严格消除可能引发火灾的一切隐患。
第九条.坚持定期或不定期的安全生产检查制度。每周由总经理带队组成检查小组进行检查一次。
第十条.发现不安全隐患，必须及时上报，及时整改。
第十一条.生产部要按销售计划提前生产，要保证时间和产品质量，完成生产任务，满足客户的需要。
第十二条.生产部要建立健全生产车间原材料明细帐和产成品明细帐。原材料的数量根据领用时数量和加工产成品时消耗的数量登记；产成品的数量根据加工完成的产成品和产成品返仓库数量登记。
第十三条.月底将原材料和产成品出、入库和结余数量，上报总经理。 第十四条.生产人员在生产过程中，严格按照操作规程和工艺要求进行生产，如有违反，造成产品质量不合格者，要按成本价扣减工资。
第十五条.生产人员要严禁将不洁物质带入车间，如有违反者，一次罚款50元。
第十六条.岗位操作和维护人员必须随时注意设备状况，发现问题及时报告工程部处理。
二、产品配送管理制度
第一条.送水员要严格按照派送单及配送程序进行配送。
第二条.配送程序：收到派送单、出库、配送、返库、填单、登记、报帐。
第三条.配送过程中遇到各种问题及时与公司沟通，及时反馈市场信息，妥 善解决客户问题。
第四条.送水员报帐要本着当日帐当日报，当日报当日清的原则。
第五条.送水员在配送过程中要做好原始记录。
第六条.配送通讯器材的配备，要妥善保管，如有遗失和破损，要按价赔偿。
第七条.送水员严禁未经公司允许，与客户结算。如有违者，按情节，公司给予严肃处罚。
三、仓库管理制度
第一条.仓库是企业物资供应、商品存储、其他物品存储的重要部门，同时 担负着物资及商品管理的职能。它的主要任务是：保管好库存物资及商品，做到数量准确，质量完好，确保安全，收发迅速，面向营业和生产，服务周到。
第二条.仓库管理上要形成物资、商品、其他物品分类管理。保管员对于所 保管物资、商品的排列以利于先进先出的原则分别决定储存方式及位置。
第三条.物资、商品的储存应考虑其忌光、忌热、防潮等因素妥为存放。
第四条.仓库内部应严禁烟火，严禁吸烟，消防设施齐全，严禁存放易燃易 爆物品， 保管员应每日早晚两次检查仓库的安全。
第五条.保管员要严格按照出入库手续办理货品的出入，拒绝手续不全者出入库，否则，因手续不全而办理出入库的发生责任由保管员负责。
第一条.保管记账要字迹清楚，日清月结不积压，月报及时。
第二条.盘点后应由盘点人员填具报告表，如有数量短少、品质不符或损毁 情况，应在详加注明后由保管员签名负责。
第三条.库存盈亏反映出保管员的工作质量，力求做到不出现差错。
第四条.允许范围内的磅差、合理的自然损耗所引起的盘盈盘亏，应由保管 员呈总经理核准调整。若为保管责任短少时，则由保管员负责赔偿。
第五条.公司管理层每月对仓库进行一次检查，以促进仓库的管理，财务部 门对仓库要随时抽查。
第六条.保管员变动时，应由财务部门查列库存商品的移交清册后，再由 交接双方会同监交人员实地盘存。
第七条.除保管员外，其他人员未经允许不得擅自进入，违者罚款50元。
第八条.如若发现保管员监守自盗或在库房内吸因、做假帐等情况，视情 节给予罚款200元上以的处理，直至除名。
四、销售部管理制度
第一条.对客户资料登记表、销售合同等进行存档，实行编号管理。
第二条.对客户资料要做好保密工作。
第三条.对集团下发的各类文件进行登记管理。
第四条.其他部门人员在查询文件时要进行登记。
第一条.对纯净水部的所有文件、规章制度进行登记管理。
第二条.纯净水部各部门需要发传真实行登记制度，要填写登记表。
第三条.对收到办公传真根据接收部门要及时进行传达。
第四条.对需要存档的传真件，要进行登记。
第五条.发传真时记清对方传真号码，防止拨错而浪费电话费用。
第六条.每天填写日销售报表，早8:00—8:10分例会报总经理。
第二条.每周填写周销售报表，周一早8:00—8:30分例会报总经理。
第三条.每月填写月销售报表，每月30日晚17:00—18：00例会报总经理。
五、出入门管理制度
为了严肃工作纪律,防止酒店员工随意外出,确保正常进行,特制定本制度。
第一条.员工外出一律持出门证，出门证由部门主管签字，方可放行。
第二条.外出休假或外出办事的员工，一律走员工通道，将出门证交门卫备 案。
第三条.外出人员所提的包裹、提兜等均需门卫检查，一经查出带有公司
用品者，一次罚款100元。如因门卫检查不认真，造成公司损失的，将对门卫当班人员罚款200元。
第四条.对乘坐通勤车下班的员工，如有包裹、提兜者应在下班前2分钟进 入门卫接受检查，违者罚款10元。
第五条.公司员工不得以任何理由在院内乘坐通勤车，特殊情况除外。
第六条.任何人不得在下班前将个人物品事先放在通勤车上，否则双方各罚 50元。
第七条.对所有进入公司的员工，一律走员工通道，违者一次罚款10元。
第八条.对骑车上班的员工，经员工通道进入后，将自行车推进指定地点。
第九条.对已经离职的人员，未经允许不得进入公司，一次对门卫值班人员 处以20元罚款。
第十条.对前来探亲访友或办事的人员，门卫打电话通知所要会见的员工，得到允许后方可有本人带入离开时，须由员工送至门卫，不能让其自行出入。
六、公司安全守则
（一）安全保卫
全体员工必须遵守俱乐部安全保卫制度,保安人员的任务是保护顾客,员工及企业的人身,财产安全.所有员工应给予协助配合,经员工通道出入时,员工应主动配合检查,不得将亲友,无关人员及各种私人物品,公物带入或带离营业区,必要时应作登记,在营业区内发现可疑人员或危险情况时,应及时报告保安部或值班经理,以便采取措施。
（二）注意事项
1.防火,防盗,防破坏,恶性事故发生是每一位员工的义务,如发现异常或事故苗头必须立即向上级主管报告,并及时查找处理防患于未然。
2.班前,班后要认真检查不安全因素,确保公司,员工的生命财产安全。
3.如果发现可疑或不法行为的人和事,应立即报告上级主管或保卫部门。
4.禁止乱接电线,电器,禁火区域严禁用火。
（三）火警
俱乐部员工应熟知消防条例和安全规则,熟记火警电话,会使用灭火器材及其他消防设备,熟悉紧急出口等,保持高度警惕,防患于未然,如发生火警时,无论程度大小,必须采取如下措施:
1.保持镇定,不可惊慌失措。
2.呼唤附近同事或其他人员援助。
3.用电话通知消防中心(119)说明火警地点,火情,燃烧物等,并通报上级领导。
4.利用灭火器就近灭火。
（四）其他安全问题
1.如发现有打架,斗殴,影响俱乐部正常营业的情况及时拔打110通知公安部门。
2.如发现俱乐部及客人有失盗情况要及时向上级汇报并及时拔打110报警。
（五）紧急事故
1.在紧急情况下,如火灾,台风,爆炸等,员工必须服从保安部或负责人指挥统一行动。
2.全体员工必须通力合作,发扬见义勇为,身先士率,奋勇献身的精神全力保护俱乐部,客人,员工生命财产安全。
（六）保安员防务安排
1.一区（东门至二门）
A、早七点至晚二十三点接待车辆进出，并检查通勤职工入内、出外所带物品；
B、凌晨一点至早晨通过监控器巡视院外情况。
C、重点巡护电源稳压器
2、二区（二门至主楼）
A、早七点至晚六点院内流动性巡视；
B、晚六点至二十三点单人流动岗30分钟巡视一遍；
C、晚二十三点至早晨，专人负责北门监控室，巡查院墙内外一切活动。
D、重点检查部位无压柴油炉、柴油储罐、供水房、主楼内水电汽设施。
（七）保安员值勤规范
1、开门礼仪
根据商务酒店部指定时间提前做好迎宾准备，客人鸣笛15秒内迅速开门，左右保安穿军服、立正、行军礼至车行入内。
2、接车/泊车
a.贵宾接待车行至主楼，由保安上前用左手开后右侧门，举右手至车门上侧 迎接，客人下车后，指挥泊车；
b.会员车至主楼，待球童卸下球具后引领泊车；
c.准会员车辆可直接指挥泊车。
3、人数/站位
a.东门两名保安接车后，即可转为流动；
b.二门一名保安泊车后转为立岗；
c.主楼两名保安立姿，待销售内勤指令。
4、送客/礼毕
a.听销售内勤指令，按相应的顺序，指挥车辆出门； b.待客人全部离开后，恢复自然
推荐第9篇：纯净水合同
纯
合 同 书
净水 2010年08月 会馆
纯净水合同
买方：朔州好望角休闲娱乐有限公司（以下简称甲方） 卖方：朔州市三关泉食品有限公司（以下简称乙方）
经甲、乙双方友好协商，并根据《中华人民共和国合同法》，《食品卫生安全法》的有关规定，双方对购销三关泉五加仑桶装饮用纯净水达成如下协议，并签订合同。
一、合同期限：
本合同期限年，年月日至年月日
二、产品的包装与运输：
包装与运输过程由乙方负责完成，乙方应保证桶装纯净水完好、安全
抵运甲方指定地点。乙方应承担由于其包装运输不妥引起PC桶破损、损坏和丢失的责任以及由此导致水质下降的责任。
三、乙方的资质：
1、乙方应向甲方提供相关质检、卫生等权威部门出具检验的合格证书。
2、乙方应向甲方提供企业的相关资质证书。
四、乙方责任：
1、乙方必须按时送水到甲方指定地点，不得延误甲方使用，如有差错，甲方有权终止合同权利。
2、因水质原因出现问题，经朔州权威部门鉴定检查后，是水质问题，有乙方负全部责任。
3、乙方免费为甲方提供饮水机，乙方对饮水机、PC桶享有所有权，甲方只有使用权，在合同期内乙方免费负责饮水机出现故障的更换、维
修义务，保障甲方正常使用。
4、乙方提供的PC桶必须符合国家相关质量与卫生标准。
5、乙方提供的饮水机、PC桶是全新的使用PC桶到饮水机国家使用年限时，乙方必须给予更换，每次提供的水桶表面保证无污迹、划伤，必须有保护措施。
6、合同终止2个工作日内乙方退还甲方PC桶押金及甲方预购乙方水票的价款。
五、甲方责任：
1、甲方在合同期满前日，告知乙方是否续签合同。合同终止后2个工作日内甲方退还乙方饮水机及PC桶。
2、在合同期内，甲方如使用、保管不当造成人为损坏，甲方负责赔偿，每台饮水机 180元，每只PC桶 40元。（自然损耗除外）
3、合同期满后，甲方如数返还乙方提供的饮水机、PC桶。
六、乙方在合同签订后五日内免费提供甲方牌 伍拾伍 台饮水机PC
桶柒拾只，甲方需支付每支桶30 元押金。
七、每桶水价格为 伍 元，甲方第一次购水票 伍佰 张，乙方送水到甲方，用
水票结算。
八、合同签订地点： 朔州市
九、合同生效及其它：
本合同一式两份，甲、乙双方各持壹份，每份共计 3张，手写与打印字体同具有法律效力，经双方签字盖章后生效。
十、合同争议的解决：
在执行本合同中发生的或与本合同有关的争议双方应通过协商解决，经协商不能达成协议时，合同双方均可向朔州市人民的法院提起诉讼。 十
一、合同的修改
欲对合同条款做出任何改动，均须由甲、乙双方签署书面合同修改书。 十
二、本合同如有其它未尽事宜，甲、乙双方协商解决。
甲方：朔州好望角休闲娱乐有限公司乙方：朔州市三关泉食品有限公司
地址：朔州市民福东街招远路沿街西侧1号地址：
法定代表人：张亚波
授权代表：
开户行：
电话：0349—6888998
传真： 0349—6180908
日法定代表人： 授权代表： 开户行： 电话： 传真：年月
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娃哈哈发展历史
从儿童口服液──八宝粥──娃哈哈AD钙奶──儿童果冻──纯净水、非常可乐──儿童服装
1987年，娃哈哈前身--杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗\"药食同源\"理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了\"喝了娃哈哈，吃饭就是香\"的广告，产品一炮打响，走红全国。1990年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，完成了初步原始积累，发生在小学校园里的经济奇迹开始引起社会和各级政府的广泛关注。
——历史转折 1991年在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。 ――西部之光 1994年，娃哈哈投身对口支援三峡库区移民建设，兼并涪陵三家特困企业，组建了娃哈哈涪陵分公司，以成熟的产品、成熟的技术、成熟的市场，辅以雄厚的资金实力及娃哈哈固有的品牌优势，使涪陵公司一举打开了局面，产值利税连年快速增长，成为三峡库区最大的对口支援企业之一，跻身重庆市工业企业50强。
1997年以来，在西进涪陵的成功基础上，娃哈哈再接再厉，在三峡坝区湖北宜昌、国家级贫困区湖北红安、四川广元、吉林靖宇及沈阳、长沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖等22省市建立了40余家控股子公司，均取得了较好的经济效益，外地分公司的产值占到整个集团公司的近一半，不仅成为带动当地经济发展的\"火车头\"，同时也使娃哈哈实现了销地产，发展成为中国最大、最强的饮料企业，取得了\"双赢\"，达到了互惠互利的目的。 娃哈哈的对口支援、对口扶贫工作受到党中央、国务院的肯定和赞赏，江泽民、李鹏、吴邦国、温家宝、邹家华等领导同志先后莅临视察。
――战略合作 1996年，公司以部分固定资产作投入与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车道。
――挑战两乐 1998年，娃哈哈经过十多年的历炼，感到自己羽翼已丰，已具备了与世界大品牌进行竞争的条件，经过两年多的精心研制，推出\"中国人自己的可乐――娃哈哈非常可乐\"，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。自98年5月投产以来，非常可乐异军突起，现年产销量已超60万吨，与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势，打破了非常可乐推出市场时一些人的\"非常可乐，非死不可\"，\"非常可乐，非常可笑\"的预言，也打破了可口可乐不可战胜的神话，鼓舞了广大民族品牌参与国际竞争的勇气和信心。
非常可乐的开发、推广成功进一步稳固了娃哈哈的发展基石，提高了娃哈哈的知名度和美誉度，为娃哈哈的新世纪发展开辟了崭新的领域。
――多元发展 2002年，娃哈哈继续秉承为广大中国少年儿童带去健康和欢乐的企业宗旨，选择了与孩子们生活、成长紧密相关的童装业作为跨行业发展的起点。引进欧美的设计人才，以一流的设备，一流的设计，一流的面料，高起点进入童装业，按国际\"环保标准\"组织生产，并采取零加盟费的方式吸引全国客商加盟，在全国首批开立了800家童装专卖店，一举成为中国最大的童装品牌之一，初步显示了娃哈哈跨行业经营的信心和决心，为开创企业发展新支点，进一步向多元化企业进军奠定了基础
第11篇：娃哈哈论文
娃哈哈集团矿泉水产品的营销模式分析
摘要：进入二十一世纪以来，我国的大型企业发展迅速，矿泉水行业繁荣是大型企业昌盛的一个缩影。在这一市场上，作为国内饮料企业的娃哈哈应如何制定有效的管理和营销策略，提高公司管理效率以及产品的市场占有率是企业管理者应关注的课题。
我以娃哈哈集团矿泉水产品为对象，针对市场现状和营销工作中的实际情况，综合运用swot分析等方法及品牌延伸等相关管理和营销理论，通过对公司内外部环境分析，识别出公司面临的机会和威胁以及相对于竞争对手的优势和劣势，最终得出以下分析。
关键词：娃哈哈 营销策略 纯净水
一、娃哈哈矿泉水市场营销现状分析 (一)市场占有率高
\"在西藏那曲,地上除了牛粪,就是娃哈哈的瓶子。\"这 是娃哈哈集团董事长宗庆后曾经说过的一句名言。从这句略带夸张的话语当中,人们不难看出娃哈哈旗下饮料产品目前在中西部地区的巨大市场占有率。目前娃哈哈矿泉水实现营业收入 132.14 亿元,同比增长 31.62%;实现利税 45.67亿元,增长 82.61%,上交税金 12.01 亿元。经过23年的不懈努力,终于在矿泉水行业缔造了霸主之位。集团矿泉水产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位。集团位列 2009 中国企业 500 强 185位,中国制造业企业 500 强 93 位,中国企业效益 200 佳第 44 位,饮料加工业第 1位。在全国上规模百强民营企业中,娃哈哈营业收入位居全国第十,利润第二,纳税第五位。目前包装饮用水的市场格局为：纯净水高达46%；矿物质水达28%；天然水达11%；矿泉水仅达8%。
(二)品牌认知度高
娃哈哈拥有20多年的历史，是我国有名的矿泉水造企业。娃哈哈在消费群体的认知度较高, 其产品囊括高、中、低三个档次, 适应不同消费群体的需要。特别是其牢牢把持住吉林、哈尔滨、江苏、上海、浙江一带的消费群体, 拥有较高的品牌忠诚度, 适于营销高档品牌。而且娃哈哈；利用明星王力宏做代言，采用“爱你就等于爱自己”广告词，使这一品牌形象更加贴切，温暖，让人容易接受和记住。据不完全统计，娃哈哈品牌跨越重洋，远销美国、加拿大、日本、西班牙、马来西亚等20多个国家和地区。近年来，娃哈哈出口形势越来越好，出口额每年实现翻番增长，达数百万美元。
(三)营销网络广阔
娃哈哈拥有的销售网络，正是适应于中国国情的最科学、最成功的销售模式。娃哈哈矿泉水遍布全国 29 个省、自治区和直辖市的销售网络,组建了由 3000名销售人员和多家经销商组成的强大营销队伍。娃哈哈集团采用四级营销体系,即销售集团总部——分集团——经销处——零售商。其中,销售集团作为决策中心,分集团作为指挥中心,经销处作为协调中心,零售商作为执行中心,各自行使自己的主要职能。1．厂商之间实行双赢的联销体制度。在保证集团对市场的“领导统一,业务统一,物流统
一、管理统一”的前提下,将权利充分下放,扩大分集团经理的市场自主开发权,分集团对业务流程的物流、资金流有计划、建议、否决权、无直接管理权,分集团主要负责总部布置的市场调研分析,渠道管理,网络建设,产品促销,网络建设等工作。
2、构建稳定有序的共享网络。娃哈哈在联销体的基础上通过建立特约二批商营销网络，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力，从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。
3、与经销商共创品牌。目前,娃哈哈集团产品经销处较多,办事处设置尚不够,而市场竞争力主要集中在办事处的战斗力上,水类产品属于日用消费品,要求点多面光广,要求星罗棋布的基层销售单位来实现其销售。
二、娃哈哈集团矿泉水产品营销环境分析（即SWOT 分析）
（一）优势分析
娃哈哈矿泉水的多元投资主体的主权结构使企业的经营，用人机制更加灵活，同时数年的资源加上高端化的产品策略，使娃哈哈的品牌形象不断提升。目前，“娃哈哈”每年技术进步对产值增长的贡献份额已稳定保持在55％以上。”娃哈哈矿泉水的多元投资主体的主权结构使企业的经营,用人机制更加灵活,同时数年的资源加上高端化的产品策略,使娃哈哈的品牌形象不断提升。从德国、意大利引进的先进全自动生产设备，确保产品优异品质。娃哈哈瓶装矿泉水为国家免检产品、中国名牌产品。有一些有名的明星助阵打广告，产生明星效应，打响品牌。市场广大，每个人都要喝水，水是人们必不可少的，所以销售量达，利润大，收益大，有利于公司的发展。
（二）劣势分析1.产品线过长 娃哈哈集团拥有八大类产品线，虽说总数量不算多，但产品线过长，分散了企业的资源，企业的资源不能充分的利用。2.渠道管理不力 娃哈哈没有严谨的产品/品牌管理体系，没有专业人士跟进维护、提升产品/品牌的发展，产品的一切都由宗庆后一人决定。可是，大将之才宗庆后有创业，有新产品打天下的激情，却不一定有维护产品的心思。何况面临八大类，近300个品项的产品的发展、维护管理，宗庆后一定也是力不从心。现在，某些产品的危机已经显现。
（三）机会分析 1.我国的人口多，需水量大，并且有很多地方严重缺水，有利于产品的销售。2.有雄厚的资金，扩大产业链，扩展到国外市场。3.国家和政府的重视，有利于公司的顺利发展 4.人们对娃哈哈产品的信任，增加产品的销量。 我国是个人口大国，国内需求市场广大，矿泉水行业正处在上升阶段，我国人均每天消费量为500ml，而消费者对矿泉水的消费非意识不断提升，所以中国矿泉水市场潜力巨大，据行业专家计算，我国矿泉水市场容量至少还有6倍的市场空间。
（四）威胁分析 1.有很多商家竞争，如百事、可口可乐、康师傅等一系列的产品导致娃哈哈的销量减少。2.水是人们必须喝的东西，如果出现质量问题就会影响整个公司，会使娃哈哈的产量一落千丈 3.矿泉水市场供需极不平衡，产大于销，供给增长已经远远超过需求增长，市场价格站此起彼伏，市场仍是企业在市场竞争中的重要手段。4.金融危机在一定程度上影响了娃哈哈矿泉水的市场需求
三、娃哈哈集团矿泉水产品营销存在的问题
1.企业的跨度延伸给企业的品牌带来了危机。现在娃哈哈纯净水已经受到“健康多一点”康师傅水的正面攻击，也受到“水分两种，弱碱性，弱酸性”善于类别营销善于炒作的农夫山泉的侧面攻击。所以应该不断深化其品牌文化，在不同时期不同消费潮流下做适合自身特点的转变。企业正在走一条多元化道路，在其品牌延伸上必须注意跨度延伸的风险，采取有效措施对其加以规避和防范。 2.市场定位不准,且产品路线选择问题突出,销售不佳。目前来看，虽然坐拥国内矿泉水老大的地位，但缺乏有效的产品管理，任何产品都有 其独特的生命周期：引入期、成长期、成熟期、衰退期，在不同时期产品的宣传策略都应该有所偏重。
四、娃哈哈集团矿泉水营销策略分析
一、渠道为王--娃哈哈的“联销体”
所谓的联销体，顾名思义，即联合销售体系，或者联合销售体，即厂商联合。娃哈哈联合众多的经销商，结成利益联盟，一起来销售娃哈哈的产品。其运作模式如是
1、每一年开始，特约一级批发商会根据他们自己经销额的大小先给娃哈哈打一笔预付款，娃哈哈会支付与银行相同的利息，然后，在每一次提货前，都会结清上一批的货款。
2、批发商会在自己的势力范围内发展特约二批商与二批商，两者的差别是，前者将打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。
3、集团还常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些县区，甚至出现这样的情况：当地的一批商仅仅提供了资金、仓库和一些搬运工，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的人员具体完成。
二、准确产品定位
产品定位使产品在未来潜在顾客心目中占有的位置。其重点是在对未来潜在顾客民智所下的功夫，为此要从产品特征、包装、服务等多方面作研究，并顾及到竞争对手的情况。随着市场的发展，矿泉水市场也会越来越细分。分众营销将会是必然的趋势。因此，经常市场调研一些新产品的开发研究，和丰富完善产品线，而且做出品牌的差异化，产品的差异化相当必要。矿泉水给我们带来的口感是即刻可以达到的。一般某个人喜欢上某个产品是不会轻易更换的，而消费者选择矿泉水也比较随意，因此，找准定位，开发出迎合消费者需要的产品，对于娃哈哈集团来说是非常重要的。娃哈哈矿泉水定位在中端，高端，推出有档次，有个性的矿泉水，必定在矿区水市场大有作为。
三、建立合理的价格体系
价格就是生命，在一定程度上，价格决定了企业的未来。价格体系不但仅仅是反应了企业及各级渠道成员的利润问题，其实更多地反映是企业的总体销售能力和渠道管理水平。娃哈哈矿泉水走的是中高端路线，所以必须了解中高端客户要的是什么。对于中国消费人群来说，他们同样对价格“数字”敏感。他们关注的是价格这个数字带给他们的“溢价效应”，他们图的是“价值”，这个价值是通过显在的高价格带给他的“社会普遍认同感”。寻找价格机会是娃哈哈矿泉水面对消费者价格数字化的根本所在。从消费者需求的原点出发，发觉消费者需求背后的“数字”，找准市场的切入点才能立足矿泉水市场。 由于我们将渠道进行了分级，每级成员的销售功能 存在差异性，所以，针对性的设计合理的价格体系就成为了须要。 娃哈哈矿泉水要顺应消费者的接受，还要保证渠道的积极性。控制渠道价格的稳定，保证渠道间稳定，长期的利润是娃哈哈矿泉水立足市场的根本所在。
四、完善渠道管理
根据客户评价体系，筛选出一批有网络，有实力，有信誉的经销商，与之签订有法律效应的经销合同书，明确双方合作关系，强调强强联合，形成利益共同体，同时逐步淘汰一批五培育前途的小经销商。在选择经销商的问题上，一个城市大型超市经销商，中型卖店经销商和小买点经销商要分设，经销商的数量和区域主要看它的覆盖覆盖终端能力的大小，每个郊县市场可以考虑只一个经销商，全面负责酒店和商超的业务。对双方已建立深度合作关系的经销商每年进行系统全面的培训，使其基本素质和经营思路适应娃哈哈的发展要求，使双方合作更加高效，默契，经营理念趋向一致。 在市场开发过程中，本着团结，协作，共同发展的原则，协同经销商共同管理和开发网络，是娃哈哈市场网络发展壮大的同时，经销商也一起发展壮大。对那些认真做好终端市场，遵守价格管理体系，经营业绩突出的客户，还应给予相应的奖励，调动其积极性。
五、采取有效的促销手段 风格迥异，健康突出是矿泉水最彰显的特点，而营销矿泉水，也一定要牢牢地抓住这个特点来做文章。因此高空轰炸式的共性化宣传推广手段并不适合矿泉水，重金打造某一产品品牌亦同样是不适合矿泉水这种主流注重健康化的产品。而择点开设展示厅、在资金、管理、培训、服务、货源等方面统一连锁经营，广泛采用面对面的顾问式服务，集中推广售卖多品牌、多品种、多风格矿泉水商品，以点带面地销售矿泉水会是一种很好的方法。 娃哈哈矿泉水，可以在全国各个商店、超市进行铺货、租用专门的货架进行展示，包括
二、三线城市。定期的搞出宣传活动，以及一些POP广告牌加以展示。这会是一个很好的方法，并且会取得非常良好的社会效益和品牌宣传效果，对娃哈哈品牌的价值提升也有着巨大的作用。
六、大力培育矿泉水文化
娃哈哈矿泉水应该尽全力把娃哈哈品牌打造成一个有文化内涵和深厚底蕴的品牌，而不只是泛泛之流，也不是只有产品没有文化的水而已。矿泉水是一种健康的饮品，要是消费者真正了解矿泉水，接受矿泉水并乐意消费矿泉水，要做的工作还很多。而目前矿泉水市场的混乱很大程度上也和中国市场上矿泉水文化的缺失有密切的关系。比如中国市场上常常出现的炒作概念矿泉水等等现象就是厂家钻了消费者不懂矿泉水知识的空子。矿泉水文化的普及，对于矿泉水市场的作用是巨大和深远的。娃哈哈可以通过多种渠道，把矿泉水讲足，讲透，使矿泉水的知识融入大众的头脑形成一种生活习惯，以企业文化为基础，将矿泉水生产基地建成一个开放体系，供消费者前往参观、旅游、品尝、购买，同时发放各种宣传手册，录像带或者手册。
娃哈哈集团在全国29省市建有58个基地，150余家分公司，公司以一流的技术，一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，娃哈哈纯净水在全国瓶装水市场中的占有率已达30%，是消费者喜欢和受欢迎的品牌。
竞争方面，娃哈哈矿泉水面对越来越大的压力，经济发展的不确定性给娃哈哈矿泉水也带来的难题。人民币的升值贬值影响着各行各业、当然娃哈哈也并不例外。国与国之间的和平关系、在一定程度上影响着娃哈哈水在其他国家的销量。 参考文献
1． 娃哈哈集团内部参考资料，涪陵娃哈哈公司，2009年资料 2． 邹建峰 《非常强人宗庆后》 东方企业家 2006 3． 《娃哈哈：向左走，向右走？》廖晓
4． 《宗庆后与娃哈哈》罗建幸 机械工业出版社 2008
第12篇：娃哈哈教案
《娃哈哈》
教学理念
学生在音乐课中去体验，去创造，去表现，让整个班级每个同学都动起来参与音乐活动。 教学内容：
１、学唱歌曲《娃哈哈》
２、为歌曲进行歌舞表演与器乐伴奏 教学目标：
1、能用活泼愉快的感情演唱歌曲《娃哈哈》；
2、通过歌声和舞蹈动作，培养学生领悟音乐表现音乐的能力。教学重点：
学生能用欢乐、热烈的情绪演唱歌曲，并能用简单的舞蹈动作自由组合创编。 教学难点：新疆歌曲的特点及节奏。 教学用具：
电脑、投影机、课件、电子琴 教学过程：
学生随音乐的节拍随意舞进教室坐好。
一、师生问好
二、导入新课
1、体验新疆风景
师：老师今天想带大家去一个美丽的地方，到了之后看看谁能告诉大家那个地方是哪里？（播放新疆风景视频）
生：新疆。
师：你真棒！对！是新疆。新疆位于我国的西北部，是我们中华民族不可分割的一部分，那里居住着56个民族中的维吾尔族人民，他们也是我们中华儿女，我们要热爱她们，和他们紧紧地团结一起。
师：新疆的风景美不美？ 生：美。
师：新疆不仅风景美，那里的人们还很热情呢！大家看叔叔阿姨给咱们准备了很多礼物。 生：葡萄，哈密瓜，大饼。
师：小朋友是不是现在就想去阿姨家做客啊？但是送礼物的阿姨说：“你们要利用这三种礼物学会歌曲《娃哈哈》的唱﹑跳﹑奏，我们这的小朋友能歌善舞，等着和你们一起唱歌舞蹈呢。”
三、唱歌
①初听歌曲，体会旋律的优美。 ②学习节奏
葡萄 ＸＸ 哈密瓜Ｘ×× 哈密瓜 葡萄 ∣ 葡萄 哈密瓜 || Ｘ×× ＸＸ ∣ ＸＸ Ｘ×× || ③学习旋律
师：我现在把旋律请上去，你们用lu哼唱。 生：哼唱
(旋律的哼唱是对歌曲演唱的铺垫，能使他们唱的时候更容易和准确。） ④分组唱。
四、跳舞
1、师：同学们唱得即准确又好听，但是舞蹈怎么办呢？（老师放音乐，自己表现）
师：新疆维吾尔族的小朋友能歌善舞，我们班的同学聪明伶俐，老师教你们一段和他们比一比，好不好？
2、播放《娃哈哈》歌曲，老师教学生学，邀请一部分学生在台上表演。
（学生在边舞边听歌曲中，即愉悦了心情，培养了音乐兴趣，协调了身体与音律的配合，还能在反复听、动中学会了歌曲。所以到后来学生是情不自禁地唱起来，场面是载歌载舞。）
五、演奏
师：阿姨的葡萄和哈密瓜我们已经用上了，那么阿姨给我们的饼可以干什么？ 师： 出示铃鼓图片，用铃鼓给《娃哈哈》伴奏。指出不足进行加强练习。 （培养学生协作、协调能力，提高学生对音乐的兴趣。）
师：老师发现我们班的小朋友和新疆的小朋友一样能歌善舞，那么我们就和新疆的小朋友一起想跳的就跳，想唱的就唱，想奏的就奏吧。
（培养学生敢于表现音乐的能力，也在游乐活动的同时爱上音乐。）
六、小结
师:看见大家在《娃哈哈》的学习中快乐地展现了那么多的才艺，希望你们在祖国妈妈的怀抱中也幸福快乐的茁壮成长。下课
生：学生随音乐跳着新疆舞出教室。
教学反思：
因为《娃哈哈》这首歌的歌词比较复杂，所以我在游戏，舞蹈编、跳中都不停地播放歌曲，使学生在反复地听中熟悉、掌握歌曲。也因为通过游戏，直接学习的节奏训练，到后来学生对歌曲地演唱就不困难了。而自由表现音乐时把整个课堂推向了高潮，课堂气氛非常活跃与美，但美中不足是我对歌曲艺术处理的指导缺少了，在以后的教学中我定能更好地把握好这课的教学。
第13篇：4PS娃哈哈
娃哈哈4PS分析
前言：娃哈哈集团生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，2007年销售额达200多亿元，占据中国饮料业产量的六分之一，是中国饮料业当之无愧的老大。娃哈哈每年的新品销售贡献率平均达20%-30%，涌现出非常可乐，营养快线等多款经典产品。
Product(产品策略) 正向：创新、速度
跟进中创新：模仿跟进，是娃哈哈产品策略中的核心词汇。娃哈哈八宝粥、非常可乐、娃哈哈果汁饮料、瓜子、激活等产品属于典型跟进型产品。但仅仅跟进策略，很难解释娃哈哈的许多产品能够后来居上。跟进中创新，既减少市场风险，同时又差异化创新发展，这才是娃哈哈产品跟进策略的真正核心！
1991年，娃哈哈跟进广东果奶儿童饮料，对手只有两种口味，娃哈哈一下子推出“菠萝、荔枝、哈密瓜、草莓、苹果、葡萄”六种口味，六种口味为一组打包销售，增加顾客购买的便利性和选择性，再加上大手笔的电视广告轰炸，销量很快后来居上。
随后，对手推出钙奶，娃哈哈马上推出AD钙奶，“维生素A+D更有助于钙的吸收”诉求更到位，迅速赶超对手。
康师傅推出绿茶，“绿色好心情”，对公众进行普及教育，娃哈哈绿茶则以“水源地和原料”区隔，“天堂水，龙井茶”诉求，“USP”卖点突出，也快速进入行业三强。
这种跟进中的创新仅仅是小伎俩，不高明，但有效，不一定能塑造长期的竞争优势，但一定能够迅速提升产品的短期销量。
适度的创新：“有人说，娃哈哈只会‘跟进’，没有想到我们也会来个‘抢先’。‘跟进’‘抢先’都不是娃哈哈的专利，两者并不排除。关键是，谁最有效。
虽然娃哈哈的跟进策略业内知名，但在娃哈哈庞大的产品体系中，跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额的、利润贡献大的都是抢先入市的的创新产品。
当年娃哈哈纯净水的成功，主要靠“抢先入市，抢先传播”，而产品本身没什么创新。近两年，娃哈哈相继成功推出的“爽歪歪”、“营养快线”则是产品成分配方的创新。这两类产品入市已经一两年了，目前还没有强有力的竞争对手出来挑战，与其中的科技创新壁垒有关。
随着娃哈哈企业综合实力的增强，从包装/口味等初级创新，到内容物、生产技术工艺的高级创新，娃哈哈的研发中心同步研究的新品达100多个，可迅速产品化的也有10多个。在经费投入上，娃哈哈每年至少提取销售收入的3%作为开发经费，每年技术开发经费达数亿元。强大的研发体系、技术力量成为娃哈哈产品不断推陈出新、继续发展的源动力。 这里的速度有三层含义：一是产品从研发到上市的跟进速度，前文所提到的娃哈哈AD钙奶、果汁饮料等，均在对手产品上市的一两个月内完成，跟进速度之快，令业界瞠目；二是产品铺市速度，娃哈哈重点推广产品，只要宗庆后一声令下，依靠2000多家经销商，上万家二批商，一月之内，产品可铺到全国数百万个零售点，这种铺市速度惟有康师傅可匹敌；三是指节奏，娃哈哈新产品上市的节奏不可过快，也不可过慢，要因事而异，因时而异。
“眼睛看着一个，手里拿着一个，心里想着一个。”一般而言，纵观娃哈哈的发展，一两年推出新产品或者一年推一两个产品，这样企业有时间，有精力，有资源，成功的概率比较大。反过来，在1995年，宗庆后一时躁动，加快了新品上市步伐，十余品类新品同步推出，精力分散，资源耗散，“胡子眉毛一把抓”，从每个产品规划定位到营销推广，做的都不到位，没有一个成功。2004年，与1995年不可同日而语的娃哈哈，“好了伤疤忘了痛”，又一下子推出三大类产品，激活功能饮料、娃哈哈香瓜子、大厨艺方便面，结果远没有达到预期目标。2007年，宗庆后一边与达能战斗，一边接连上市了思慕C、呦呦奶咖、泡泡乐茶饮料，产品定位有问题，市场推广不系统，新品前景并不妙。
反向：管理、组织
虎头蛇尾的产品管理：一般而言，产品上市的导入期、成长期与产品的成熟期的产品策略、推广策略很不一样。前者注重消费者教育，产品铺市，USP卖点，促销活动，后者注重细分化产品跟进，品牌形象的塑造和培养，竞品的对抗，渠道的维护等。
娃哈哈没有严谨的产品/品牌管理体系，没有专业人士跟进维护、提升产品/品牌的发展，产品的一切都由宗庆后一人决定。可是，大将之才宗庆后有创业，有新产品打天下的激情，却不一定有维护产品的心思。何况面临八大类，近300个品项的产品的发展、维护管理，宗庆后一定也是力不从心。现在，某些产品的危机已经显现。
比如，十年来位居中国瓶装水业首位的娃哈哈纯净水，已经受到“健康多一点”康师傅水的正面攻击，也受到“水分两种，弱碱性，弱酸性”善于类别营销善于炒作的农夫山泉的侧面攻击，不知娃哈哈怎样应对？非常可乐，曾经激起无数国人的骄傲的年轻品牌，也越来越被消费者所忽视。
再比如，2007年，娃哈哈推出了思慕C，市场前景也不太被看好。思慕C果汁牛奶混合饮品与营养快线有什么本质区别？“本是同根生，相煎何太急。”营养快线仍在快速成长期就急忙推新品牌，自相残杀，自我替代，太着急。
混乱的产品组织：2001年起，娃哈哈就定位于“全方位饮料公司”。围绕此定位，娃哈哈果汁饮料、茶饮料、功能饮料、混合饮料的产品线扩展方面做的很不错。但是，既然决定了“全方位饮料公司”的战略定位，就应该坚定的执行，随后推出的瓜子、方便面、维生素片等产品大类，不知跟“全方位饮料”公司定位有什么关联？
宗庆后的理由是“饮料销售有季节性，瓜子、方便面上市，可以平衡淡旺季”。按此逻辑推理，娃哈哈还要不断的上马饼干、糖果等系列冬季消费量大的食品。这些产品虽然渠道销售有互补性，但市场运作手法不同。如果，娃哈哈一定要发展这些食品，最好是采用独立运作的事业部制，类似于康师傅旗下的方便面事业部、饮料事业部和糕点事业部，三大事业部的产供销体系完全独立，三支销售队伍各自独立发展。
显然，这么大的集团，八大类相关产品线(见图：娃哈哈的产品线)，相对康师傅、统一等集团，总数量不算多。但是，娃哈哈是宗庆后高度集权式管理。分身乏术，一个人怎么可能经营好这么多的产品大类？娃哈哈必须作出抉择：或者分层授权，一些产品线独立经营，或者放弃一些不重要的产品类别。否则，无论宗庆后怎样日理万机，一定是顾此失彼，很难“百花齐放，齐头并进”。
Price(价格策略)
Promotion（促销策略）
Place（渠道策略）
厂商之间实行双赢的联销体制度。
娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商，组成了能够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售体系，形成了强大的销售网络。联体制及保证金制度不仅有效杜绝了坏帐、呆帐，使娃哈哈的资产结构更加合理、流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家企业在市场上单打独斗，为上千家企业合力与对手竞争，大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力。
构建稳定有序的共享网络。
娃哈哈在联销体的基础上通过建立特约二批商营销网络，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力，从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。现在娃哈哈的营销网络可以保证新产品在出厂后一周内迅速铺进全国各地60万家零售店，同时与大江南北、沿海内陆广大消费者见面。
与经销商共创品牌。
娃哈哈今年的销售目标是80亿元，而娃哈哈在全国各地的销售人员只有1000多人，很多人对此难以想象。可口可乐、统
一、康师傅，在全国的主要城镇也都分设了营业所，营销人员不下于5万，而娃哈哈靠的是联销体政策，是成千上万个大小经销商与娃哈哈共创品牌的决心与行动。娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行了销售区域责任制。明确了经销商的权利和义务。经销商变被动为主动，积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，大大提高了对公司的忠诚度和对产品的认同感，而且自觉地加强了责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。因为娃哈哈的政策使他们意识到：市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。
今天的娃哈哈，在网络建设和农村市场取得胜利后，随着饮料市场的城市争夺战的加剧，市场重心的前移，终端竞争日益激烈，于今年初及时采取了加强终端建设的有力措施，以经销商当月销售量返点部分招聘跑单员，由娃哈哈的销售主管统一管理，加强终端控制力。不到半年，在全国各地的城市终端旺点，你不禁会对娃哈哈纯净水、茶饮料、果汁饮料等系列产品的见货率、陈列面、终端销售热情发出惊叹！
1000多人的销售队伍将完成80亿的销售额，这是中国式的人民战争，而不是洋式的人海战术。有人称娃哈哈是中国通路做得最成功的企业。娃哈哈的通路战略是：永远坚持搞代理制，从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售、把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。这是才是在中国国情下最为成功销售模式。
第14篇：娃哈哈调查报告
娃哈哈调查报告
一、背景简介
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第三大饮料生产企业。现在资产300亿元，拥有近30000个员工。公司拥有世界一流的自动化生主线，主要从事食品饮料的开发、生产和销售。娃哈哈已经连续十年成为中国饮料行业王者。连续十年领跑同行。
娃哈哈集团宗旨：“健康你我他，欢乐千万家。”娃哈哈提供的是满足千万家庭日常所需的大众产品，经营的是“健康、欢乐”的事业。
娃哈哈集团总体战略：“发展发展再发展，食品饮料业专业化为主，跨行多元化为辅。”
随着社会经济的发展，居民生活水平的提高，中国的软饮料行业的市场规模也在不断地扩大。总的来说，软饮料行业的发展主要体现出多层次，多品牌，多特性，容量大，变化快，品牌竞争激烈等特点。当前我国饮料行业的多元化格局已经初步显现，饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁等十大类，同时发展并规范功能性饮料的生产。我国饮料行业同质化较为普遍，一直困扰行业发展。那么，如何走出同质化的怪圈?必须走差异化的路子! 现在的饮料市场内碳酸饮料、瓶装水市场趋于成熟，增速放缓；茶饮料、果蔬汁饮料市场蓬勃发展；功能性饮料市场方兴未艾。这就是现在的饮料市场发展表现出来的特征。
目前饮料市场上的竞争也十分激烈，多个品牌都争先创新，紧随时尚的步伐，争取更加吸引消费者，尤其是行业内的几个巨头，更是采用多种手段进行促销、宣传，使得竞争氛围也更加火热。因此在这样的环境下，只能出奇制胜。
二、调研目的
此次调研主要的目的是为了进一步了解娃哈哈饮品在市场上的消费情况及加大对学生群体的市场，可以更好的对学生群体做出特有策划方案做准备。了解消费者对未来饮料市场的期望、大学生对娃哈哈饮料的了解程度及与竞争者之间相比所表现出的优势与不足。
三、调研方法
1.调研对象
此次的调研是针对娃哈哈公司饮品进行的，了解在校大学生对于此品牌的了解程度与忠诚程度，并与其他饮料品牌作对比，分析其竞争优势与不足，争取为企业提供有效的消费者所需求的信息。该企业在饮料市场有很强的竞争实力，而且还有很大的发展空间，希望通过此次的调研获取更有利的信息，吸引更多的消费者。
2.数据来源
本次调研于2012年9月5日，我们采用发放调查问卷的方法针对吉林化工学院内的大学生进行随机性的调查，了解他们对于娃哈哈品牌的认知程度及其对企业有哪些期望。
3.问卷设计
本次问卷设计是根据娃哈哈第五届全国高校市场营销大赛提供的调查问卷模板而完成的。针对本校大学生，我们根据校内具体情况对娃哈哈饮料产品调查表进行了适当的修改，形成适合在校内进行研究所使用的调查问卷。其中产品测试部分主要包含娃哈哈的四种重点发展产品，分别是：蜂蜜冰糖雪梨、启力、激活和酸奶。
4.实施过程及问题处理
本次调查我们采用分层抽样法，在学校利用下课时间对上自习的同学和其他学生进行问卷调查，为了提高问卷的回收率，在取得学生的同意后，采用面对面的调查方式。由调查人员亲自到学生面前发放问卷，现场填写，当场回收。同学们都很配合我们的工作，对此我们表示非常感谢。我们共调查了100名学生，回收问卷90份。回收率90%，有效率90%。
5.数据处理方法及工具
调查问卷收回后由所有组员分工合作，计算问卷有效率及统计分析各个问题反映的出来的各种情况的百分数，合力分析调查问卷所反映出的状况。结合数学图形总结出每个情况的柱状图等。
四、调研结果
1.数据分析
（一）问题
在调查分析中我们研究的主要范围是在学校内
1.检验学生的消费习惯和如何形成的这种习惯。
2.了解学生接娃哈哈饮料的方式和媒体宣传力度是否广泛。
3.对娃哈哈产品进行测试，学生对于产品的了解情况，对于新产品是否满意。 (二)数据分析
1.在90份调查问卷中学生的性别比例为男性50名，女性40名。
2.饮料消费习惯
（1）影响购买饮料的主要因素有口感和营养方面，消费者最在意的就是这两个方面
（2）消费者经常用购买一种产品的主要原因在于其名气，品牌知名度和价格方面
。
3.媒体接触情况
4.产品测试
（1）对于娃哈哈的老产品激活、冰糖雪梨等产品的卖点一般都介于很感兴趣和可以接受之间。而对于新产品启力的卖点方面介于可以接受和一般没感觉两方面。
（2）对于娃哈哈产品的广告宣传方案中则是大多集中在比较有吸引力这一方面。
2.企业市场现状
说明市场发展历史、现状和趋势，市场总额与份额统计，销售量，市场占有率，销售人员配备等。
3.主要竞争对手调研
娃哈哈企业饮料在市场上有很多的竞争者，必须了解他们的实力才能更好的制定有利于企业发展的策略。
康师傅：康师傅饮品在市场上的占有率名列前茅，说明其在饮料行业有强有力的地位，也有很深的影响力，而且在品牌影响力、知名度、技术等方面有很大的优势。截至二零零六年十二月底共拥有437个营业所及80个仓库以服务5,490家经销商及73,392家直营零售商。四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因，也有助于新产品及时迅速地登陆市场。康师傅紧随时尚的脚步，不断创新，研发新的饮品，争取更好满足消费者各方面的需求。畅通的营销渠道、完善的营销策略也使得其在市场上一直保持着不错的地位。
统一：统一在市场饮料行业内也占有相当大市场，基于良好的声誉、完善的运营体系、先进的技术、良好的财务状况和稳固的销售渠道，其拥有不容忽视的竞争实力，其开发以“消费者利益”为导向的优质产品，让统一的每一项产品都能达到国际一流的质量标准，甚至领先政府的合格标准规定，成为业界标杆，以诚恳、信实态度参与竞争与合作，获得关系厂商信赖，获得社会肯定，成为消费者最安心的选择。
农夫山泉：农夫山泉避开明星效应和对水质的诉求，而是出其不意，采用感性和理性结合的方式，提出“有点儿甜”的独特销售主张，这是一个非常新颖的策略，使消费者耳目一新，把消费者的注意力从水的质感引导到水的口味上，同时这句广告传播语还为后续的传播奠定了很好的基础，使“有点甜”的内涵随着传播内容的演化而不断深化、升华，不仅仅是简单表象上的口味有点甜，其实还是水质的上乘的体现。这也就使其在消费者心中有着独特的地位。
4.目标市场调研
产品消费群体特征，消费方式以及影响市场的因素分析，
对于饮料行业，最主要的消费人群是15到35岁左右的年轻人群，这群人是时尚的代表，是消费市场上的中流砥柱。调查的结果显示，女性的消费情况稍高于男性，女性最常喝饮料的比例高于男性，这与女性消费者对于饮料的饮用频率高、注重口感、追求时尚的特性有很大的关系。
对于我们所调查的对象，他们主要在学校内部或附近的商店购买饮料，购买的时间段主要集中在早上和下课时间，尤其在体育课之后购买人数迅速增多。
六、结论与建议
从以上的调查问卷的分析可知，娃哈哈饮料的市场占有率非常高，娃哈哈在大学生心目中的印象也很好。但大学生对于娃哈哈产品的了解不全面，而且对于娃哈哈产品的口感方面与国际的大品牌可口可乐等竞争者还是存在差距。
（一）娃哈哈饮料的优点
1、口感好，营养非常丰富。
2、电视广告做的好，宣传广泛。
3、价格实惠，可以令大学生接受。
4、品牌形象好。
（二）娃哈哈饮料的缺点
1、网络广告宣传力度不够，网络促销活动如赠送Q币等的活动很少，导致大学生对娃哈哈新产品的了解比较少，而且很少有忠诚于品牌的学生，对于他们选择什么饮料品牌都是差不多的。
2、促销活动方面做的不够全面，范围不够广泛，学校内部超市等没有针对娃哈哈产品的促销系列活动，没有特别针对学生的降价等促销活动。
3、竞争实力相对其他产品不够，其它品牌要比娃哈哈领先一步进入市场，也就先一步进入消费者的视野。
（三）建议
1、加大网络宣传，特别是在针对学生的青年网络方面，结合他们的兴趣爱好做出能够吸引他们的注意的宣传策略。
2、提升质量，结合他们给出的意见加以改良，在学生心目中树立品牌意识，提升品牌知名度，也使他们成为企业最有力的宣传人群。
3、在各大高校积极参加赞助学生开展的活动，以进一步加强娃哈哈品牌在学生心目中的地位。
4、大力宣传企业的新产品，重复性的宣传，加深印象，使其深入消费者心中。
第15篇：娃哈哈歌词
娃哈哈歌词
演唱：小蓓蕾组合
我们的祖国是花园 花园里花朵真鲜艳 和暖的阳光照耀着我们 每个人脸上都笑开颜 娃哈哈 娃哈哈 每个人脸上都笑开颜 娃哈哈 娃哈哈 每个人脸上都笑开颜
大姐姐你呀快快来 小弟弟你也莫躲开 手拉着手儿 唱起那歌儿 我们的生活多愉快 娃哈哈 娃哈哈 我们的生活多愉快 娃哈哈 娃哈哈 我们的生活多愉快
我们的祖国是花园
花园里花朵真鲜艳 和暖的阳光照耀着我们 每个人脸上都笑开颜 娃哈哈 娃哈哈 每个人脸上都笑开颜 娃哈哈 娃哈哈 每个人脸上都笑开颜
大姐姐你呀快快来 小弟弟你也莫躲开 手拉着手儿 唱起那歌儿 我们的生活多愉快 娃哈哈 娃哈哈 我们的生活多愉快 娃哈哈 娃哈哈 我们的生活多愉快
打靶归来的歌词
日落西山红霞飞
战士打靶把营归 把营归
胸前红花映彩霞
愉快的歌声满天飞
mi so la mi so
la so mi do re
愉快的歌声满天飞
歌声飞到北京去
毛主席听了心欢喜
夸咱们歌儿唱的好
夸咱们枪法数第一
mi so la mi so
la so mi do re
夸咱们枪法数第一
一二三四 一 二 三 四
第16篇：娃哈哈市场分析
前言--娃哈哈桶装水进入湖州市场的广告策划书
前言
1、娃哈哈桶装水市场分析
（1） 市场优势
（2） 市场劣势
2、娃哈哈桶装水市场机会与市场威胁
（1） 市场机会
（2） 市场威胁
3、娃哈哈桶装水进入湖州市场的广告及促销策略
（1）目标市场
（2）市场定位
（3）营销目标
（4）促销策略
4、广告及其他促销活动安排计划
（1） 广告创意
（2） 广告组合
媒体
时间
配套活动
（3） 广告预算
广告制作
媒介
其他
总计
5、效果与评测
6、关于实施本策划书的建议
本策划书娃哈哈桶转水进入湖州市场2002年的广告策划书
前言
随着我国国民经济的不断高速发展，国民的生活水平和消费需要也在不断地发生变化。在日常的饮食生活中，消费者不断地追求卫生、营养、洁净，人们越来越喜爱上了它，桶装水的市场也以此越来越大。但机会面前人人平等，恩爱哈哈只有明确目标，指定好自己的经营战略、策略，才能把握市场，走向成功。
一、娃哈哈桶装水市场分析
（一）、市场优势分析
娃哈哈可说是众所周知，从一个小企业成为一个集团公司，它做得和成功。以它的实力，消费者很信任它。他众多的品牌中，它一直深受消费者的喜爱。他、特别是3月15日，中央电视台关于\"消费者权益日\"专题栏目暴光了桶装水的黑幕--有一些企业不符合国家的生产标准、卫生标准私自生产桶装水。这给那些热忠于桶装水的消费这敲响了警钟。在这以前，市场上的确有些出奇便宜的桶装水，对于那些对价格比较敏感的消费者当然比较喜欢，但他们万万没有想到生产厂家竟用如此黑暗的手段。这以来，消费者对那些比较陌生的品牌定会很警惕，唯有可靠的就是\"娃哈哈\"和\"农夫山泉\"了。也就是说，消费者会有更多的机率去选择\"娃哈哈\"，\"娃哈哈\"的潜在市场在日益扩大。
（二）、市场劣势分析
湖州市场对于娃哈哈桶装水来水是个新市场。这就意味着要进入新市场，花费的成本比
较大，一时难以获取满意的利润。而且娃哈哈桶转水的售价高于一般的桶转水，可能不能马上赢得竞争者的顾客。
二、娃哈哈桶装水市场机会与市场威胁
（一）、市场机会
娃哈哈应该充分把握的发展机会主要有：
不断扩大的市场规模
国家和个级政府的高度重视和支持
已经拥有的资源（如资金、人员、技术、设备）配置实力
正在加强的市场观念及对市场的适应性与协调性
对国内目标的更好接近与把握（如提供更符合国内市场消费习惯的产品）
已经拥有的规模效益
市场威胁--娃哈哈桶装水进入湖州市场的广告策划书
（二）市场威胁
从娃哈哈桶装水市场的优势中，我们可以看到与\"娃哈哈\"相抗衡的\"农夫山泉\"，也是一个硬制的品牌，热忠于它的消费者也很多。可想而知，\"农夫山泉\"也会乘机采取措施，来扩大自己的市场。况且，\"农夫山泉\"早已在湖州建立了销售网点，已有其忠实的顾客，这对\"娃哈哈\'打入湖州市场必有一些障碍。除外，湖州桶装水市场竞争者较多，一些价格低廉，且符合标准的一般桶装水，它们的市场潜力也很大，不容忽视。
三、娃哈哈桶装水进入湖州市场的广告及促销策略
目标市场
本策划书认为，娃哈哈竟如湖州市场的主要目标市场应该是湖州居民家庭、湖州企事业单位、在湖州的各种休闲、娱乐场所及对桶装水有需求的其他场所
市场定位
充分满足消费者需要的优质桶装水。
营销目标
具有关部门资料得出，湖州地区约200万人左右，2001没、年人均消费3桶，则总计需桶装水每年约600万桶。娃哈哈进入湖州市场，预期是自身的市场占有率达到50%。则以10元/桶的零售价计算，年度总销售额为3000万元左右。
促销策略
为了实现营销目标，娃哈哈必须用好一切可以利用的促销手段。本策划书推荐广告、销售促进构成的促销组合。
四、广告及促销活动安排计划
（一） 广告创意
娃哈哈桶装水进入湖州市场，首先在关高创意上必须十分重视。
广告创意是表现主题服务的。娃哈哈桶装水的主题是\"娃哈哈纯净水--关爱您的生命。\"在娃哈哈桶装水的广告制作上，我们的意境是\"第一个画面--在卫生、整洁、管理严格的生产现场，娃哈哈桶装水经过一系列的流水线加工处理，高温消毒、杀菌，到最后的包装成桶；第二画面--一个大热天，娃哈哈工作人员送货上门，而后是一个可爱的小女孩灌了一杯纯净水给汗流满面刚进门的爷爷喝，口里并说：\"爷爷，请喝娃哈哈。\"这一广告的内容突出了娃哈哈桶装水的优质质量和优质服务，并体现人间真情，关爱生命。 （2）广告组合 媒体的选择、时间、配套活动的安排 娃哈哈桶装水进入湖州市场，首先是借助湖州电视台或者其他一些媒介播放娃哈哈桶装水的广告。播出的时间安排在每天黄金广告播出时间段。与此媒体相关的配套活动是，在销售初期，组织一次\"娃哈哈桶装水公司\"赞助的专题电视节目，包括点播电视剧和开展电视活动，中间可插播娃哈哈桶装水的广告和知识。 其次，通过湖
州日报，湖州晚报的刊登广告来增大宣传力度。 再次，印刷娃哈哈桶装水的宣传纸。在试销期间的每周双休日，在湖州市中心开展促销活动。传发宣传纸，设点答题有关问题。同时，也可以采纳奖励的措施，来刺激消费者的注意。该活动的具体安排中，注意人员的安排是4-6人。其外的相应配套活动有定期的在居民区开展一次宣传活动，包括参加一些社区活动。同时可以通过公共关系，参加一些公益性的社会团体活动。 最后，每月可开展一次\"娃哈哈桶装水\"的问卷调查收集消费者意见，以采取改进措施。 总之，广告组合围绕和广告内容开展一系列的广告宣传和广告促进活动来扩大娃哈哈桶装水的影响力。 （3）广告预算 A 广告制作费 娃哈哈桶装水的广告制作费（摄制、演员费、其他费用）预计20万 人民币。 B 娃哈哈桶装水的各种媒介费：报刊费7万、宣传小报加印刷费3000无人民币、电视 台播出费20万人民币 C 娃哈哈桶装水赞助的电视节目和电视活动费，预计25000元 D 市中心促销活动预计2万 E 各种社区活动和其他活动10万 G 其他费用预计5000元 总计广告及配套活动的费用总预算为65万
5、效果 沟通效果：通过问卷调查的形式，得出每次活动的效果。 销售效果：通过目标和市场的市场占有率来评价广告效果
6、关于实施本企划书的建议 本企划书的有效实施，必须得到娃哈哈的全力支持 广告及其他促销手段只是帮助娃哈哈桶装水成功营销的一些不可缺少的重要因素，起同样作用的因素还有很多。本企划书认为娃哈哈桶装水可以作出以下文章：提供完善的服务；建立完善的服务网络。
内容摘要--娃哈哈桶装水进入湖州市场的广告策划书
内容摘要：
一、市场分析
二、广告创意
三、广告组合：
1、媒体组合
2、时间组合
四、促销配套活动
五、广告预算
一、市场分析
今年央视的3.15晚会揭出一些桶装水的黑幕。当然，在湖州市场上也不例外，一些桶装水除了水能有问题外，还有水源和其他方面存在的问题，只要能从地下打出水来，都能作为水源，从来不在乎周围是否有污染。装水的工人流动性很大，从来不进行健康检查，在工作中也很少讲卫生。这种劣质水只有7角钱的成本，市场价却卖到10元钱。为了把劣质水推销出去，不法生产者以只相当于合格产品一半的价格提供给经销商，并实行各种各样的促销手段。
劣质桶装水在湖州市场上出现，使消费者失去了对桶装水原行先的信赖和支持。据调查，许多消费者以果汁等其他饮料代替桶装纯净水饮用，甚至于\"谈水色变\"。这种现象对于娃哈哈梭装纯净水来说，既是机遇，又是挑战。
二、广告创意
1、广告目标：突出娃哈哈桶装水的干净健康，使消费者放心地购买，从而能在湖州市 场上顺利地进行销售。
2、广告主题：邀请深受人们喜爱的演员范冰冰作为广告的女一号，同时邀请五个青春健康的女演员。针对湖州市场上劣质桶水泛滥的情况，使消费者认识到他们还可以找到健康干净的--娃哈哈桶装纯净水，而不必用其他饮料来代替纯净水饮用。通过范冰冰清新的健康形象，使消费者感受到娃哈哈确实可以信赖。
3、广告内容：
画面1：枝繁叶茂的大山中，太阳当空，酷热难挡，六个大学生背着旅行包，看着自己带来的水已喝空，努力地寻找着水源，但始终没有发现。
画外音1：好热！渴死了！
画面2：她们走了许多路。突然，终于发现了一处水潭，她们高兴不已，但当她们蹲下身子，手伸进水潭，正欲欲用时，却发现里面的水臭气熏天，非常浑浊，实在难以饮用。画外音2：好脏啊！
画面3：她们继续向前去，接连地发现了几个水潭，但是里面的水却都有难以入眼，浑浊不堪，她们只能强忍着向前走去。
画外音3：这是水吗？
画面4：突然，一股很强的反光照在她们脸上，出于好奇，她们向反光的方向越走越近。原来是一条小溪，刚才的反光是由于太阳照射到小溪，被清水反射到脸上形成。只见小溪中溪水清澈见底，鱼儿正游得欢快，她们不顾一切地拥入小溪，追逐嬉闹起来，此时，范冰冰站在小溪中，旁边放着娃哈哈桶装纯净水，她说：娃哈哈，纯净看的见！
品牌标题：纯净看得见！
广告组合--娃哈哈桶装水进入湖州市场的广告策划书
三、广告组合
1、媒体组合
（1） 电视广告
充分发挥电视广告形象直观，感染为强，覆盖面广的作用，能过经常性地播放电视广告，潜移默化地让消费者对娃哈哈桶装纯净水有深刻地印象。
（2） 报纸广告
选择电视广告中的画面4，刊登在报纸上，与电视广告相一致，使人们无时无刻都能感受到娃哈哈纯净水的干净与清新。
（3） 印刷品类广告
对娃哈哈桶装纯净水作全面的陈述，做到可读性强，具有吸引力，贴近消费者的生活，符合消费者的需求。可作如下陈述：
A 娃哈哈桶装纯净水采用娃哈哈集团公司独特配方，特殊工艺生产的纯净水为小 分子团高含氧量的活性水，口味甘甜，溶解度高，能有效促进人体新陈代谢，排除体内的有害物质。
B 每一桶娃哈哈饮用水，都有要经过机滤，活性碳过滤，二反渗透等多达30多层的选择性过滤
C 采用美国CAP，SNAP三位一体，全部生产过程不接触人手，由机器自动完成。
D 每只空桶都要进行多达10道工序的反复清洗。
2、时间组合
（1） 电视广告与报纸广告可每天都有，以扩大娃俣哈纯净 水的影响力
（2） 印刷品广告可定期半个月或一个月向消费者分发
（3）
7、8月份用水旺季，可在超市举办促销娃哈哈桶装纯净水活动
（4）
9、10月份进行用户回访，设计用户回访表
二、促销配套活动
1、与湖州日报社、湖州电视台联合举办首届湖城家庭\"娃哈哈杯\"宝宝秀摄影作品大赛，评先\"十佳娃哈哈产品荣誉用户\"，享受娃哈哈的星级服务，扩大产品知名度。
2、娃哈哈生命健康接力--喝好水从娃哈哈做起，大型用水健康教育市民普及行动，把娃哈哈良好的企业文化，产品质量、科学的规范管理等知识能过\"我爱娃哈哈双向交流活动\"展示出来。
3、与\"特殊顾客群\"建立\"一帮一\"伙伴关系，大型赠水活动。定向合作单位为：浙北大厦、农行（各网点）、公共服务区域（车站、中心广场、莲花庄公园），提供免费饮水服务，服务场所由上述单位负责管理，服务期为每年的
5、
6、
7、8月份，期限为二年。
三、广告预算
假设利润为600万，按16%为广告预算费，则总共可用广告预算费为96万。
1、电视广告费：30万
人员费：10万 制作费5万 发布费15万
2、报纸广告费 20万
3、印刷品广告费 10万
4、超市促销费 2万
5、用户回访费 1万
6、举办首届湖州\"娃哈哈杯\"宝宝秀摄影作品大赛费用：10万
7、举办\"我爱娃哈哈双向交流活动\"费用10万
8、与\"特殊顾客群\"建立\"一帮一\"伙伴关系，大型赠水活动费用：10万以上合计广告费用为93万元
第17篇：娃哈哈集团
娃哈哈集团营销渠道分析
摘要
随着中国经济的稳步健康发展，人们总体生活水平的不断提高为快速消费品企业带来巨大的市场、发展潜力和上升空间，但同时他们之间的竞争也是更加激烈。对于企业来说，营销渠道的建设既是机遇更是挑战，因为如果企业营销渠道选择正确并管理好的话，它就能成为企业的一个有力的竞争武器，反之则会导致企业渠道不畅、管理混乱、市场响应迟缓、成本提高等各种问题，严重影响企业的经济效益和发展前景。
本文以娃哈哈集团的营销渠道为研究对象，定性分析娃哈哈集团营销渠道的选择，总结其独创的“联销体”营销网络所取得的巨大成功
1娃哈哈集团有限公司简介
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨 国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2006年，娃哈哈投产了15个新品，5个产品通过省、市、区级科技成果鉴定，新产品销售收入达到40多亿元，实现净利润9亿元，新产品的利润贡献率得到40%。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 2008年，娃哈哈销售收入328.32元，增长27.2%，实现净利润50.54亿元，增长50.36%。2009年9月30号，娃哈哈最终与达能达成以30亿元人民币的对价换取达能撤出娃哈哈合资公司，结束双方之间的10年“联姻”。 2010年福布斯中国富豪榜于10月28日在上海揭晓，65岁的宗庆后以534亿人民币资产登顶首富。
2娃哈哈营销渠道的控制与管理
1 核心：实行保证金制度
1994 年初,娃哈哈集团的总经理在经销商大会上宣布实行保证金制度,就是经销商先付货款,企业后交货。 “保证金制度”的推出，有效地调动了经销商的积极性，使经销商全心全意地销售娃哈哈的产品。变一家企业在市场上单打独斗，为数千家企业合力与对手竞争，这大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力，使得娃哈哈的蛋糕越做越大。同时淘汰了一批差劣的经销商，提高了娃哈哈联销体的整体水平，并且有效地杜绝了坏账、呆账的产生，使娃哈哈的资产结构更完善。
2 基石：娃哈哈与经销商经过长期建立的信用
娃哈哈的联销体营销网络，是建立在“信用契约”的基础上的，在宗庆后的营销宝典中有这么一个法则：信用是一切营销体系得以构筑的基石，是一切交易得以持续的前提。
讲诚信，不能让人家吃亏、冒风险。娃哈哈的经销商卖不掉的产品可以直接
退回厂家，不会因为娃哈哈的货卖不掉而造成损失，正是凭着娃哈哈自己十几年
始终恪守的这份信用，才建立起了它与广大经销商之间的信用甚至友谊。可以说，
娃哈哈的“联销体”网络像一个充满黏性的巨大蜘蛛网，把遍布全国的经销商吸
附在娃哈哈的周围。因为正是这份“黏性”，娃哈哈与经销商之间建立了一种超
乎商业的信任。
3 合理的价差：让每一个环节都有钱赚
在“联销体”模式提出的同时，宗庆后还提出了一个有非凡意义的口号：“最
后一公里的利益分配”，即合理分配厂商之间的利益。为了保证有序的利益分配，
娃哈哈根据不同销售区域的情况，建立了价差体系管理制度，使每一层次、每一
环节的渠道成员都得到相应的利润。命门在此，娃哈哈的，每一个动作都在全力
维护这个价差体系。
所谓价差与价格，是两个迥异的概念。价差指的是产品从厂家到消费者手中
经过的所有批零通路—就饮料、家电的呢个产品而言一般有三到四个环节—之间
的利益分配。有序地分配各级经销商层析的利益空间，不但是生产商的责任，更
是其控制市场的关键所在。明确销售渠道的价差体系，明细经销商、而批商和零
售终端的利润空余空间，同时实施利益的有序分配，
4 新产品的不断地快速推出：确保渠道利润
在渠道掌控上，宗庆后一贯有一个思路，即“以新产品来确保渠道理论”，
据有关数据显示，2005年，营养快线上市当年就实现了销售额7亿元，同一年
上市的爽歪歪一年内也实现了7亿元的利润。娃哈哈推出的新产品几乎是推一个
成功一个。
对经销商来说，新品就是“净品”，就是市场上还没有同类产品，娃哈哈的
新品推出后就形成了先入为主的效应，即使其他企业推出类似的产品，也很难被
消费者认可。同时，每年推出新产品的时候，正是老产品份额有所下降的时候，
新品能够补充这份份额。丰富的产品线，以及新产品较快的更新速度保证了经销
商资金的周转速度，风险也是很小的。 只有保证长期为经销商提供一个合理的
利润，才能不断巩固与发展娃哈哈与其经销商的良好的长期合作伙伴关系。
5 增强渠道管理与控制：建立共赢的联销体
联销体是指制造商与销售商通过协议规范自身行为,双方实现风险共担、利
益共享的经济联合体。娃哈哈集团在联销体这一分销渠道模式的建设上主要包括
以下内容:
首先,继续实施保证金及保证金贴息奖励的营销政策。
其次,着手实施区域销售责任制。为了扩大销售和引进竞争机制，大多制造
商会在一个区域内选择三到四个经销商，希望通过竞争来拓展市场；而娃哈哈却
是只选择一家授权经销，公司派员无偿地帮助其开展销售，并保证没有“串货”。
条件是授权的独家经销商必须预付货款，并不折不扣地完成销售任务、实施促销
活动。公司根据经销商的能力和他们当地的客户关系,对所有经销商进行区域合
理布局,严格划分责任销售区域,努力消灭销售盲区,以彻底杜绝窜货现象。同时
避免了因经销商销售区域交叉导致的内耗式竞争。
第三,理顺销售渠道的价差体系。
第四,建立专业的市场督导队伍和督导制度。为此,娃哈哈集团制定了一套销
售业务员工作规范，并建立了一支专业的市场督导巡检队伍和督导巡检制，确保
公司各项营销政策、策略及指令的执行。营销联合体模式并不是对所有企业都有
效，要使营销联合体产生作用，需要具备以下三个条件：(1)企业需要有较高的
营利水平；(2)企业产品适销对路、成长速度很快；(3)企业实力强、信誉好、品
牌知名度高。
第五，建立范窜货机构，加强对窜货问题的控制。窜货又称为倒货、冲货，
是产品越区销售，也是对分销区域任务和权利的模糊和混乱而导致的渠道冲突。
按窜货的不同动机、目的和窜货对市场的不同影响，可将窜货分为：恶性窜货、
自然窜货、良性窜货[8]。根据窜货的区域，窜货可分为同一市场内的窜货、不
同市场之间的窜货、交叉市场之间的窜货等三类。娃哈哈集团为解决窜货问题而
采取的对策主要体现在以下几个方面：(1)在合同中明示奖惩原则，制定严明的
奖罚制度。面对窜货行为有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同。另外，在
企业内部业务员之间也签订不“窜货”协议。同时制定严格明确的处罚条款，起
到警戒作用。(2)建立明确的价格级差体系。 (3) 产品包装区域差别化。在产品
跨区域分销时，为防止窜货产生，在不同区域间分销的不同产品采用不同的包装
标志。(4)采取全面的激励措施，为诚信关系的维持提供持久动力。(5) 建立规
则的执行机构。娃哈哈集团专门成立一个机构，巡回全国，严厉查处经销商的窜
货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。要把制止窜货行为作为日常工作常
抓不懈，这是该制度产生实效的关键[9]。
6 情感沟通，以义统利：与经销商共成长
对于娃哈哈来说，现在的许多经销商，仍是十多年前就同娃哈哈合作的那一
群人。娃哈哈最早的一批合作者，有许多来自于各地的经销商，如今不乏做到数
亿的“大户”，可以说是真正意义上的同娃哈哈“一道成长”。“这么多年来，宗
庆后每年都要把全国各个区域跑个遍，几乎熟悉每个一级经销商的情况，尤其是
我们这些老经销商，我们与宗庆后的感情就是这样建立起来的。”娃哈哈经销商
孙俐在接受《财经观察》采访时说。
厂商之间的感情对防止渠道冲突也非常重要。增进厂商之间的感情，有利于
培养经销商对企业的责任感、忠诚度，在一定程度上可以防止渠道冲突的发生。
经销商为了自身的利益，会维系这种已建立好的关系，因而不会轻易来破坏这份
感情。娃哈哈和经销商的关系是非常融洽的，感情是深厚的，有许多经销商都是
与娃哈哈一起成长起来的。
娃哈哈对经销商信守诺言，为此每年经销商都踊跃地向娃哈哈预交保证金，
更重要的一点就是娃哈哈的承诺能够兑现，赢得了经销商的信任。他们为经销商
提供销售支持。公司常年派出一到若干位销售经理和理货员，帮助经销商开展各
种铺货、理货和促销。完善周到的销售支持，无疑能增进厂商之间的感情。娃哈
哈每年举行全国“联销体”会议，会上总是热情款待每一位合作伙伴，借此以加
强感情、巩固合作关系。
3结论
通过对娃哈哈集团营销渠道的分析，可以得出以下结论：(1)娃哈哈的分销
渠道结构以间接渠道和密集型分销为主要形式，其分销渠道的广度采取多渠道设
计。(2)娃哈哈独创的“联销体”营销网络模式获得了巨大成功，对娃哈哈的发
展发挥了至关重要的作用，同时对我国饮料企业的发展也具有很好的借鉴意义。
(3)娃哈哈的营销渠道也存在着需要改善和提高的部分，其要随着市场环境的变
化而不断进行动态优化调整。(4)在我国现阶段的国情和行业的发展条件下，应
采取加强对渠道控制的策略，提高企业在渠道建设中的参与度，根据公司的实际
情况和地域的特点，将各种分销渠道模式的理论与实际情况相结合，深化与渠道
成员的战略联盟关系，加快渠道的建设力度，提高渠道的运行效率。
参考文献：
[1]黄红拾，孙景芳主编，现代营销导论.中国矿业大学出版社，1999 86页.
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[5]庄贵军,周筱莲.分销渠道管理.北京:北京大学出版社,2004.
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发与经济。
电信类C1123 徐虎 115708
第18篇：娃哈哈企业文化
企业文化到底是什么？何谓企业文化？众说纷纭，仁者见仁，智者见智。按照我的话简单来说，企业文化其实就是企业的灵魂，维持企业正常运转的核心。为什么这么说呢？有下面几个原因：
一．企业文化能激发员工的使命感。不管是什么企业都有它的责任和使命，企业使命感是全体员工工作的目标和方向，是企业不断发展或前进的动力之源。
二．企业文化能凝聚员工的归属感。 企业文化的作用就是通过企业价值观的提炼和传播，让一群来自不同地方的人共同追求同一个梦想。
三．企业文化能加强员工的责任感。企业要通过大量的资料和文件宣传员工责任感的重要性，管理人员要给全体员工灌输责任意识，危机意识和团队意识，要让大家清楚地认识企业是全体员工共同的企业。
四．企业文化能赋予员工的荣誉感。每个人都要在自己的工作岗位，工作领域，多做贡献，多出成绩，多追求荣誉感。
五．企业文化能实现员工的成就感。[4]一个企业的繁荣昌盛关系到每一个公司员工的生存，企业繁荣了，员工们就会引以为豪，会更积极努力的进取，荣耀越高，成就感就越大，越明显。
而在二十一世纪，企业之间的竞争直接体现在了人才的竞争上面，只有员工有了使命感，归属感等，企业才会有活力，企业才能更加持久地生存壮大。
我所欣赏的企业文化之一是杭州娃哈哈集团的企业文化。
娃哈哈公司发展有二十多年的历史，从一家名不见经传的校办企业成为全国饮料行业的龙头；企业净资产、利税、利润、上缴税收等主要经济指标均增长了上万倍；企业从代销代工起步通过独立自主开发，形成了10大类近300个品种的产品大家族；“娃哈哈”品牌走出里巷走向全国成为国内最具影响力和美誉度的品牌之一。娃哈哈集团是饮料行业中规模最大、效益最好、最具发展潜力的企业。饮料产销量除了可口可乐、百事可乐、吉百利和柯特等4家著名跨国公司外，在全球排名第五。
它所拥有的这些成就，发展速度之快，发展势头之迅猛，是什么原因呢？是什么力量呢？其中最重要的因素之一，当然是企业文化的奠基作用和正确的经营理念的向导作用。那么，娃哈哈集团的企业文化主要包括什么呢？又有哪些是各类企业发展值得借鉴的呢？
企业和文化到底是一种什么关系？杭州娃哈哈集团公司总经理宗庆后说：企业是树，文化是根；企业是大厦，文化是地基；企业是躯体，文化是灵魂。这是宗庆后同志长期企业经营管理实践的体会和总结。
“家”文化的企业理念是支撑娃哈哈集团走向今天的发展动力和发展原则，是娃哈哈最重要的企业文化和经营理念。“家”文化鼓舞着娃哈哈人克服前进道路上的一个又一个困难，激励着娃哈哈人在缀满鲜花的征程中不满足不骄傲，凝聚了娃哈哈团队，打造了娃哈哈品牌，指明了娃哈哈发展方向，是推动娃哈哈腾飞的强大动力。
“家”文化的提出，具有明显的亲和力和凝聚力，为企业的团队意识做了指示作用。“家”文化的主要内容包括娃哈哈企业的宗旨、精神经营哲学、座右铭、工作要求、行为准则、工作作风、人才观、团队意识、核心价值观。是一个完整的企业文化，有本企业特色，并适合于企业在不同时期的发展要求。主要围绕“健康你我他 欢乐千万家”的理念，认真，严格，主动，高效，创新，负责的自我要求，使娃哈哈企业一步步迈向新纪元，走向
蓬勃发展的道路。
通过查询资料，了解到娃哈哈企业创业初期的艰难困苦，难以相信这样规模的企业是如何摸爬滚打走到今天的成功的，是什么支撑着这样的企业勇往直前的。企业初创时期，企业创始人宗庆后提出“励精图治，艰苦奋斗，勇于开拓，自强不息”的十六字方针，作为企业精神，一度催促着整个集团的向前拼搏，这既是创业时期艰苦困难现实的反映，又是创业者矢志奋斗的精神支柱，有很强的针对性和指导意义。这个企业精神是娃哈哈文化的起点，也是娃哈哈走向成功的重中之重。
改革开放后，娃哈哈企业进入发展阶段，也就是“二次创业”时期，审时度势，提出“产品上档次，生产上规模，管理上水平”的主要战略口号，引进外资，完成了“从大到强”的历史性跃进。
文化需要土壤，娃哈哈经济的发展也大大推动了企业文化的前进脚步，在经济蓬勃发展的沃土中，娃哈哈“家”文化理念日益明晰，内容不断丰富，体系日渐形成。
“家”文化业在不断改善，它处理的是三“家”之间的关系，员工与企业，企业与社会，企业与国家这三者的关系。娃哈哈企业认为，每个员工“小家”都要凝聚起来，共同发展企业“大家”才能更好的发展。这就告诉我们，员工和企业是相辅相成的，皮毛相依的。作为一家行业龙头的企业，娃哈哈把责任与义务认识的很清晰，不止以盈利为目的的经营， 企业自身发展的同时更要回报社会报销国家，为国家和社会尽责。正确对待这三“家”的关系，是娃哈哈整个“家”文化系统的逻辑起点和总括。
创新是当代企业发展的主旋律，时代在进步，科技在发展，停滞不前的传统规模发展不可能适应新时代的发展，不可能得到更好的收益。娃哈哈企业认识到了这一点，是“家”文化理念中重要的一点，并且很成功的付诸实践中。例如，第一只产品儿童营养液开启了国内儿童营养健康饮品的先河。此外，在市场营销、生产管理、产品开发、品牌经营等各个方面开展了大量的创新活动，取得了丰硕的成果。不断创新才能跟上潮流的发展，才能更好的带领企业走向更成功的天地。
娃哈哈，响亮的品牌，一提及，就会联想到“健康”和“快乐”，这也是娃哈哈的企业宗旨。一方面，娃哈哈开发了一系列有益于消费者的身体“健康”的产品，如儿童营养液、含乳饮料、饮用纯净水等，深受市场欢迎。另一方面，企业连续多年赞助具有重大影响力的社会公益活动。这两个方面充分显示了娃哈哈企业文化的宗旨，显示了大企业文化的重要性。
企业文化属于企业的上层建筑，它的基础是经济发展，同时，更带到着经济的发展。当今，娃哈哈仍处于企业文化的不断完善的阶段，这是娃哈哈迈出的“三次创业”步伐。这个时期，娃哈哈继续在提出一系列的文化理念，适应新时期的发展，“家”文化不断地趋于完善。
娃哈哈“家”文化是企业发展走向的指示明灯，是企业快速发展的推进器，是员工队伍的粘合剂，是员工队伍战斗热情的激发器，总之是推动娃哈哈经济腾飞的强大动力。
同时，“家”文化也给社会中各企业以启示，启发各企业的个性意识，责任意识，社会意识等等，也为社会各阶层以及人们带来了除物质层面的利益与发展，更带来了精神层面的熏染与前进。相信娃哈哈企业将以更饱满的热情，走向更成功的领域。
第19篇：娃哈哈教案
小学音乐课《娃哈哈》教案
教材分析：
歌曲《娃哈哈》是一首新疆民歌,它以小孩子的语言和富有新疆特色的节奏为我们描绘了祖国美丽的河山与新疆人民的幸福生活。歌曲词义简单,节奏明快。 教学目标：
1、知识目标：知道维吾尔族是我国能歌善舞的少数民族之一。了解维吾尔族的一些民族风情。
2、能力目标：学生能用欢乐的情绪演唱歌曲，并学会用简单的新疆舞动作边歌边舞。
3、情感目标：培养学生热爱伟大祖国的情感，增强民族团结意识。教学重点：
学生能用欢乐的情绪演唱歌曲，并能用简单的新疆舞动作边歌边舞。 教学难点：
掌握歌曲的旋律与前八后十六的节奏型 教学用具：
多媒体教学、电子琴、打击乐器、维族尔族小花帽、教学过程：
一、组织教学
听音乐进教室（播放音乐《娃哈哈》）
二、导入新课
1、（播放一段新疆舞视频）
师：小朋友！你们知道这是哪个民族的舞蹈吗？你们了解这个民族吗？ 生： 维吾尔族。
师：对，这是新疆维吾尔族的舞蹈。
我们的新疆古称西域，历史悠久，民族众多，自古以来就是民族音乐与歌舞艺术的荟萃之地.其中，维吾尔族人数最多，他们能歌善舞，是新疆的主体民族。
有一座白雪皑皑的天山，天山脚下聚居着一个能歌善舞的民族，这个民族热情大方，十分好客———维吾尔族。
2、你们知道新疆有些什么特产呢？ 生：有哈密瓜、葡萄、、、、
师：对，最有代表性的特产是哈密瓜和葡萄，新疆的哈密盛产哈密瓜，吐鲁番盛产一串串紫葡萄。所以新疆人最喜欢用葡萄和哈密瓜热情招待远方来的客人。
3、让我们一起来了解下美丽的新疆及能歌善舞的维吾尔族人们。（出示图片）请看大屏幕：
这是甜甜的哈密瓜；（图片1） 一串串诱人的紫葡萄；（图片2）
香喷喷的抓饭和馕饼、烤肉；（图片
3、
4、5） 漂亮的维吾尔族服饰；（图片
6、7） 维吾尔族人们正在举行盛大的宴会， 这是维吾尔族歌舞麦西来普。（（图片8） 三：学唱歌曲《娃哈哈》
1、师：维吾尔族人个个能歌善舞，让我们听一听新疆的歌曲吧！ 聆听歌曲《娃哈哈》，生谈感受。
这么好听的维吾尔族歌曲你们想唱吗？想唱首先要掌握这首歌曲的节奏。
2、节奏训练
①出示节奏：X X X X X ︱ X X X X ‖
②填入歌词：X X X X X ︱ X X X X ‖ 我 们的 祖 国 ︱ 是 花 园 ③ 按节奏读歌词
3、
4、
5、
6、
7、学唱歌谱《娃哈哈》 ，师教唱，生模仿。 教唱第一段歌词，生模仿。 齐唱第一段歌词。
小组结合自学第二段歌词。 师伴奏，生唱第二段歌词
8、
9、全班学生齐唱歌曲。
加入打击乐器（铃鼓、三角铁、）
铃鼓一拍摇一下，三角铁两拍敲一下。（师做示范）
10、完整的演唱歌曲，并加入打击乐器。
四、编创舞蹈动作，表演《娃哈哈》
师：维吾尔族人个个能歌善舞，你们能模仿他们也边歌边舞吗？ （学生自由发挥跳起来）
师：好，你们跳得真棒。老师这里有一些维吾尔族戴的小花帽，接下来我们分组表演，看哪组表演的最好，最有创意。 （小组展示，评价、表扬）
五、情感的升华
1、师奖励小红花，大屏展示祖国的版图。
分三大组，其中两组各奖励十九朵小红花，另一组奖励十八朵。（屏幕展示）
19朵加19朵加18朵加起来刚好是56朵。
五十六个民族，五十六朵花，五十六个兄弟姐妹是一家。
2、在我们班有几种民族？今后的生活中，我们应该怎样做啊？
生回答：
小朋友之间应当相互关心、团结友善、共同进步。
六、师小结：
我们各民族之间应相互帮助、团结友善、和谐发展，共同建设我们伟大的祖国。相信祖国的明天会更好！
师：新疆人民是最热情的，来，让我们一起跳起来吧！播放音乐《娃哈哈》。在愉快的维吾尔族音乐中结束此课。 板书设计：
娃 哈 哈
X X X X X ︱ X X X X ‖ 我 们的 祖 国 ︱ 是 花 园
第20篇：娃哈哈报告
娃哈哈企业文化与案例分析报告
摘要
杭州娃哈哈集团有限公司创立于一九八七年，目前她是中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已经连续11年居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。二零一零年全国民企五百强排名第八位。仅仅二十多年，娃哈哈企业似乎创造了商业界一个又一个奇迹。较强的企业文化、宗庆后个人敏锐的商业嗅觉固然是娃哈哈创造娃哈哈神话的的根源。然而娃哈哈的过去的辉煌能否延续？“非常可乐” 并不是一个成功的案例？“达能并购案”的出现具有其必然性？从娃哈哈的发展历程来看，娃哈哈神话的时代已经过去了，在当今市场上娃哈哈与竞争对手的博弈应该如何取胜？面对种种的不可知，我们不禁疑问：娃哈哈能否笑到最后？娃哈哈应该树立危机公关意识,不断改革创新，不断适应经济全球化的大趋势，最后稳步的走向世界。
关键词：
娃哈哈/企业文化/博弈/困境/赢得竞争
3 目录
企业综述
...................................
4一、企业总体概述.......................
4二、企业的发展历程.....................
4三、企业产品类别.......................5
企业文化...................................
5一、企业文化及其相关概念...............5
二、娃哈哈的企业文化...................7
娃哈哈典型案例分析..........................9
一、案例分析一：非常可乐，非常成功？....9
二、案例分析二：娃哈哈与达能之争.......11
三、如何赢得市场和竞争................12
结束语....................................1
3企业综述
一、企业总体概述
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，创始人宗庆后带领两名退休教师，借款14万元创办娃哈哈企业。到今天仅仅２０年时间，娃哈哈创造了从借款１４万到营收１８７亿元的经营奇迹；２０年，娃哈哈创造了从校办企业经销部发展成为全球第五大饮料生产企业的神话。现在的娃哈哈企业已发展成为中国规模最大、软饮料产量位居全球第五的饮料生产企业，其产品已达到全国年人均消费10瓶以上的数字，跻身全国大型工业企业百强之列。公司在产量、资产、销售收入、利税、利润等各项指标上已连续多年位居全国饮料业第一，继续稳坐行业龙头老大地位，成为中国效益最好、最具发展潜力的饮料企业。
二、企业的发展历程
（一）艰苦创业期一九八七年，娃哈哈成立之初，创始人靠代销他人的汽水、棒冰及文具纸张。赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈营养食品厂，并在此基础上慢慢发展起来的。
（二）历史转折期一九九一年在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。
（三）战略合作期一九九六年，公司以部分固定资产作投入与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈 哈再次步入了高速发展的快车道。
（四）
综合发展期一九九八年，娃哈哈经过十多年的历炼，经过两年多的精心研制，推出“中国人自己的可乐――娃哈哈非常可乐”，
在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。自98年5月投产以来，非常可乐异军突起，现年产销量已超60万吨，与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势，不仅打破了非常可乐推出市场时一些人的“非常可乐，非死不可”， “非常可乐，非常可笑”的预言，同时也攻克了可口可乐不可战胜的神话，鼓舞了广大民族品牌参与国际竞争的勇气和信心。非常可乐的开发、推广成功进一步稳固了娃哈哈的发展基石，提高了娃哈哈的知名度和美誉度，为娃哈哈的新世纪发展开辟了崭新的领域。
三、企业产品类别 产品类别
产品名称
饮用水类
娃哈哈纯净 娃哈哈大
娃哈哈矿物质水
娃哈哈矿泉水
碳酸饮料类
非常蜜桃
非常柠檬
非常可乐
非常橙蜜
非常柠檬
非常甜橙
非常苹果
儿童可乐
咖啡可乐
乳 品 类
水 桶
纯
净
水
麦香牛奶 AD 钙奶
维 E 钙奶乳娃娃
爽歪歪
第 二代 AD 钙奶
乳酸菌奶
乐酸乳
益生元 AD 钙奶
娃哈哈营养快线
娃哈哈思慕 C
果汁类
娃哈哈果汁
苹果汁
鲜橙汁
营养品类
儿童营养液
维 C
娃哈哈呦呦奶茶 钙 片
儿童维生素
儿童钙片
平安感冒液
茶饮类
龙井绿茶
茉莉蜜茶
茉莉清茶
冰红茶
蜂蜜茉莉绿茶
低糖绿茶 .罐头类
无糖八宝粥
木糖醇
营养八宝粥 粗粮生活
杏仁露
杏仁紫八宝粥
运动饮料
激活
服装类
童装 娃哈哈健康童装 企业文化
一、企业文化及其相关概念
（一）企业文化概念
企业文化是企业在生产经营实践中，逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。
企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。企业文化内容
包括：经营哲学、价值观念、企业精神、企业道德、团体意识、企业形象、企业制度。
（二）企业文化的要素
