绝对成交读后感（精选多篇）

发布时间：2020-12-15 08:32:03 来源：读后感收藏本文下载本文手机版

推荐第1篇：绝对成交读后感

读后感也可以叫做读书笔记，是一种常用的应用文体，也是应用写作研究的文体之一。简单说就是看完书后的感触。下面是绝对成交读后感，请参考！

绝对成交读后感

1《绝对成交》是我工作以来看的第一本书，虽然只是泛读了一下。但我还是可以这样说他的价值和以前在学校里看的书完全不是一个概念。通过一段时间的工作积累，生活环境的改变，我对这本书的理解也更深。我将自己工作中遇到的困难和问题，与书中的进行了对照比较，解决了自己在销售上存在的一些问题，这个先实践后看书体验的过程给我印象会更深。我相信在以后的工作中，《绝对成交》肯定会是我的好帮手，为我以后的人生创造更多财富。

首先我得谈谈以前我对销售这个概念的理解，我总以为一个人只要有足够的勤奋、自信和懂的多就可以把销售这个工作做好。工作了这么久之后，再将《绝度成交》这一看，才发现自己的思想太稚嫩了，发现那些只不过是一个销售必须具备的属性，而不是真正能成功的的因素。作为一个销售，必须自信，这个自信是来自于自己和对产品的认识，而不是我当初认为的性格上的自信。这里所讲的自信应该是将自己的属性和产品的特型结合到一起，从而创造出一种结合的自信，一种能够将自己和产品同时推荐出去的自信。

其次，就是发现工作了这么久，我竟然对销售这个职业的并不是很了解。总认为自己该做的事情做到了，就会有回报，换句话说就是自己吃亏跑了客户，一定时候就会有客户签单。现在想想，发现确实是太幼稚了，这样下去自己就走进了一个死胡同。因为在整个销售的过程中，我根本就没有科学合理的规划整件事情该怎么做，怎么会有签单的机会呢？就如我去汉口跑一趟客户一样，我压根就没有考虑一下我的成本问题，一味的将自己辛苦与业绩画上等号。其实并不然，只有合理的规划自己的工作，才能在尽量短的时间内创造效益的最大化。仔细的盘算一下我每天的成本，来回的车费，中午吃饭喝水，耗费一天的时间，总的成本加起来，我想我肯定可以办更多的事情。在没读过这本书的时候，自己的时间观念一直都不怎么强，总是觉得事情做到就可以了。现在仔细一想，我那完全是在浪费我自己宝贝的财富，只有有时间观念的人才可能高效的完成任务，才可以拿到更多属于自己的东西，才能得到别人的尊重。我也会在接下来的工作慢慢改掉一些不好的习惯，逐步的让自己的工作变得有计划，让工作高效的运转起来。

绝对成交读后感2

这本书真的很不错。

我很少对专业的销售书籍下这样的论断。

我们都很清楚，销售对我们的生活非常重要，而能够成为一名优秀的销售人员更是会给自己的生活带来很多实实在在的好处，很多人也很有上进心想要提升自己。可销售真的是一门学问，不是你卖过几年东西你就懂得销售了，也不是你已经干过几年你就有足够的经验可以做好销售了。很多人做了几年的业务，可实际上却只有一年的经验，因为他们的后几年都是在重复第一年做过的事情而没有任何的长进。

我的建议就是请新进的销售人员或是老的销售人员都能够多看看这本书。书上的很多方法和步骤都很实用，也很详细，虽说不能适用于任何情况，却真的能够帮助我们做好销售。

绝对成交读后感3

看完绝对成交后，我感觉自己相差太远了。他第一就叫到了要推销自己，自己推销出去。比如说乔吉拉德，他就是做了个很简单的动作，就是发名片，也就是把自己推销出去，等等！更多的销售大师都是把自己推销出去，更主要是的要给自己信心。太多的销售人员都会在一两次拒绝之后就退出，这样就给下一位销售员留下机会。下如手中所说，客户拒绝的你越多，再你这购买的就越多，把他当成一种动力。还有脸皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要来做销售！要坚持。要有坚定的信心。成交一定是在无数次失败之后才有的结果，不要怕失败。而是把客户的拒绝当成是成交的前提，假如成在拒绝10次以后能跟我成交一万的订单，那么，他每拒绝一次就是一千元，当你心里这样想的时候你就会前进，一定要坚持。每天对自己说自己是最好的，自己是最棒的，给自己信心。

绝对成交这里讲了有十大步骤，五大功能，问问题赚大钱。这些都是讲方法。

其实销售就是这么简单。看了之后好像都明白，但是忘最重要，就是行动，坚持。可能你坚持了一次两次，但是你没有一直坚持下来。甚至是根本就没有行动。看完绝对成交之后，就有一个信息在我脑中转，那就是马上行动，开始按这些方法去做，就是这些简单的方法，坚持下来。一直坚持下来。相信自己一定能做好销售。销售并不难，难的是你有没有行动，你能不能坚持一年，两年，三年，十年，或是一生。从现在开始实行。行动起来。

推荐第2篇：绝对成交读后感

绝对成交读后感(一)

《绝对成交》是我工作以来看的第一本书，虽然只是泛读了一下。但我还是可以这样说他的价值和以前在学校里看的书完全不是一个概念。通过一段时间的工作积累，生活环境的改变，我对这本书的理解也更深。我将自己工作中遇到的困难和问题，与书中的进行了对照比较，解决了自己在销售上存在的一些问题，这个先实践后看书体验的过程给我印象会更深。我相信在以后的工作中，《绝对成交》肯定会是我的好帮手，为我以后的人生创造更多财富。

其次，就是发现工作了这么久，我竟然对销售这个职业的并不是很了解。总认为自己该做的事情做到了，就会有回报，换句话说就是自己吃亏跑了客户，一定时候就会有客户签单。现在想想，发现确实是太幼稚了，这样下去自己就走进了一个死胡同。因为在整个销售的过程中，我根本就没有科学合理的规划整件事情该怎么做，怎么会有签单的机会呢?就如我去汉口跑一趟客户一样，我压根就没有考虑一下我的成本问题，一味的将自己辛苦与业绩画上等号。其实并不然，只有合理的规划自己的工作，才能在尽量短的时间内创造效益的最大化。仔细的盘算一下我每天的成本，来回的车费，中午吃饭喝水，耗费一天的时间，总的成本加起来，我想我肯定可以办更多的事情。在没读过这本书的时候，自己的时间观念一直都不怎么强，总是觉得事情做到就可以了。现在仔细一想，我那完全是在浪费我自己宝贝的财富，只有有时间观念的人才可能高效的完成任务，才可以拿到更多属于自己的东西，才能得到别人的尊重。我也会在接下来的工作慢慢改掉一些不好的习惯，逐步的让自己的工作变得有计划，让工作高效的运转起来。

再者，就是销售也需要技巧，沟通能力、心里揣摩和应变能力等等。刚工作的时候，就觉得自己能说就应该没什么问题，不会造成谈话过程中的冷场什么的。在真正接触客户的整个过程中，我发现以前认为是问题的根本就不算是问题。而是更多的新问题摆在眼前，有时根本没想到，有时根本也不知道是问题，这就是缺乏经验的缘故。拿个我遇到的例子来说，力远通讯是做私货手机的，他一直都想在泡泡上做广告，在我们后期谈到具体的广告费用问题的时候，他说要去征求一下合伙人的意见。再后来，我们的沟通总会因为他的这个征求意见推迟。原本我也没意识到这是问题，只是认为这可能是个时间的问题。后来看了《绝对成交》才醒悟过来，原来这个问题我可以在刚刚接触客户的时候避免。只要在我们前期沟通的时候加入一些客套的话语或者是试探性的问题就可以了解这样的信息，如这么大的店子是你一个人开的啊，你还是挺不错的啊?这个店子的所有事情都是你一个人在处理吗?等等。其实随口一问便知的事情却成为了我后期遇到的麻烦，确实有些不值得。

应变能力则是与自己的工作经验有关系的，他需要很强的逻辑思维能力，必须考虑周全与客户的整个对话是如何一步一步进行下去的。这些对于我这个新手而已确实有点困难，不过我会尽快的适应这样的环境，在预约客户见面的前一天尽量的想出整个对话来，让客户尽量的跟着自己的思路走，交谈中要是出现其他的问题也可能好面对一些。至于心里战术这一块，我只能通过更多的书籍和实战经验慢慢的体会到。

最后，该说的应该是我对客户质量的把握了。我有好多客户已经划为了B类，一直都在联系，但是时不时的觉得这样的客户像没有意向似的。这是，我就觉得自己在赛选客户的时候出现了偏差，对客户的意向把握不住，在以后的工作中，我得想更多的办法去衡量每个客户的意向。就如书中的一个例子一样，保险推销员到一个人家里去推保险，他一坐下就让主人给他倒了一杯水，他喝了一口以后就将杯子放在茶几的边上。然后他就观察主人的表情变化，发现主人看着水杯比较焦急，后来主人就提醒保险员不要将杯子放在茶几边上。从这个简单的例子中，就应该很明显的可以看到，这个主人是有这种安全意思的，换句话说就是这个人有购买保险的潜在需求。在我们寻找客户的过程中，可能没有像他这么好的办法和机会去试探，我们也得有一个可行的办法去赛选定位客户，明确客户的需求。与此同时，我们要善于找出客户生存发展存在的问题，然后讲问题放大。这句话说的很好：人们都不会关注小问题，只会关注大问题。只有将问题最大化才可能引起客户的注意，引起了注意之后，接下来的路就会好走了。不管怎么样，还是得需要我们有一双慧眼能够很快的洞悉客户的需求。

以上这些感受是在通读《绝对成交》之后的心得体会，我将自己近一段时间的工作与书中涉及到的问题进行了比较。发现自己真的很笨，犯的都是一些基本的错误，这些却无也恰恰是作为一个专业销售人员不应该犯的错误。看了书之后才真发现与《绝对成交》有种相见恨晚的感觉。要是让我在没有实践工作经验的时候通读这本书，我可能只会当本教材用，而现在我可以说，他应该算是我的一本武林秘籍了。我也相信这本书在我以后的生活、学习和工作中发挥很大的作用。

绝对成交读后感(二)

看晚绝对成交后，我感觉自己相差太远了。他第一就叫到了要推销自己，自己推销出去。比如说乔吉拉德，他就是做了个很简单的动作，就是发名片，也就是把自己推销出去，等等!更多的销售大师都是把自己推销出去，更主要是的要给自己信心。太多的销售人员都会在一两次拒绝之后就退出，这样就给下一位销售员留下机会。下如手中所说，客户拒绝的你越多，再你这购买的就越多，把他当成一种动力。还有脸皮要厚。不要不好意思!要不好意思就不要来做销售!要坚持。要有坚定的信心。成交一定是在无数次失败之后才有的结果，不要怕失败。而是把客户的拒绝当成是成交的前提，假如成在拒绝10次以后能跟我成交一万的订单，那么，他每拒绝一次就是一千元，当你心里这样想的时候你就会前进，一定要坚持。每天对自己说自己是最好的，自己是最棒的，给自己信心。

第二，绝对成交这里讲了有十大步骤，五大功能，问问题赚大钱。这些都是讲方法。

绝对成交读后感(三)

人生的过程就销售的过程，人生等于销售，销售等收入，收入等于我们人生的成就。这是杜云生老师绝对成交一书中的中心点。

他提到每个人从一出生就开始在销售，出生时他在销售自己的怜悯和同情，得到的是母亲的爱抚和乳汁，上学时在销售自己的顺从和成绩，得到老师的关注和辅导，恋爱时在销售自己的爱和责任，得到的也是爱和责任，工作时在销售自己的能力和信任，得到的也是一样，直到生命结束之前还在销售自己，所谓人之将死，其言也善。

其实销售无处不在，因为人无处不在，所以人无时无刻都在销售自己，无论学习，生活，还是工作。而且销售只有起点没有终点，并且为每个人都提供了最公平的机会。在我短信分享的那个星期有同事对我的分享主题提出异议，说我分享的不对和他们不做销售的没有关系，我就在想我们每个人为什么要天天上班?因为我们要生存，而生存就要有经济来源，而经济来源主要从我们的工作中得到，那么我们想要工资更高点，我们就要向老板销售我们的工作态度和工作成果，老板认可了才会给我们发奖金和涨工资。不然则反之，甚者可能连工作都会没有了。

其实每个人在这个世界上最重要的一位顾客就是我们自己，我们想要得到别人的认可和信任，首先一定要自己先认可自己相信自己，之后我们才有可能先把自己销售出去。接下来我们才有可能把我们的产品销售出去，而产品要销售出去的前提是我们自己必先接受我们所销售的产品。因为没有所有产品都是完美无缺的，也没有所有产品永远都没有次品出现。这个情况在我们MST产品推广中经常会遇到，而我们要做的是如何解决这些问题，而不是一味的埋怨和打击。例如这什么破产品，质量如此的差如此的没有档次等等，其实如果连我们自己对自己所销售的产品都没有信心了接受不了，那我们又怎么能让我们客户信服接受呢?所以我们一定要对自己对我们所销售的产品充满信心，这样我们才能得到我们想要的销售硕果。

销售有方法，成功有途径。为什么每个行营人员一心想着销售却屡遭拒绝，一心想着成交却一无所获。因为销售是人心交换的过程，互动交流的过程，而不是一味推销介绍的过程，所以我觉得成交源于客户对我们的信任，只要顾客信任我们和我们成为朋友时很多业务都会变得顺理成章。但我们又要怎么样做才能得到客户的信任，从而成为朋友，为自己构建优质的人际关系呢?

首先我觉得我们要学习弟子规精华，学习孺家做人学说的礼，义，仁，智，信，就像我们公司的经营理念一样，以帮助他人成功为己任，以提供卓越服务为使命。用感恩的心面对每一天，用百分百的精力去工作。当然是不是我们做人做事都很认真了客户就会信任我们呢?我觉得不会完全相信。因为认真做不代表做对了，不代表能帮客户解决问题了，其实我们要想得到别人的认可和信任，首先我们要学会能为别人着想，能为别人分担帮别人解决问题。同样要想得到客户的认可和信任我们也要这么做。客户愿意和我们合作愿意销售我们的产品，我觉得是因为他觉得我们能帮他解决一些问题，同时他能从我们提供的产品中获得一定利益，就像MST的代理商就是一个很好的例子。他们是认为MST能帮他解决了同行之间的恶性竞争，价格之战等问题，同时也保证了他在当地的市场优势和合理的利润空间，并对用户有品质的保证，所以他们才会和我们有个良好的合作。

我认为我们MST产品的销售成果能否提升就要看我们为客户解决问题能力能否提升，我们为客户解决的问题越多我们得到的合作机会会越多。当然客户不会天天拿着问题来找你，那我们就要善于发现客户存在的问题并帮他们解决这些问题。从而得到客户更多的认可和信任，也就更能加深我们和客户之间的紧密合作。而我们目前的客户群还不够大不够优，当然客户不是有史以来有的，更不会天天有客户上门来找你的，所以我们要去寻找去开发客户，那么我们要怎么开发我们的新客户呢?

关于新客户开发：曾经我们经常抱怨我们的业绩不好是因为我们没有太多的客户资源，没有更好的客户资源。其实不是我们没有这些好的客户资源，公司为我们提供的资源很多，只是我们没能开发出来而已。而没开发出来是我们的自我认定有问题，总有太多的借口和理所当然的理由，才会导致我们开发不了这些客户资源。

我觉得首先我们先摆正自己的位置和认定自己能力，相信我们能够通过自己和客户不断沟通不断摸索，从而先让客户了解我们认可我们信任我们，并能和他成为朋友。这个说得简单一点就是我们需要一个结交朋友的能力而已。

我们接下来就是要为客户介绍我们产品。产品介绍的好与坏直接影响到我们与客户能否成交。以开发MST代理商为例：在我们给客户介绍产品前一定要先了解一下客户当前的市场情况，还有目前所销售产品的情况，并找出这些情况的利与敝。然后我们再把我们产品的市场优势和产品特点介绍给客户，并加入我们公司产品的经营理念，让客户觉得跟我们合作没有后顾之忧。当然我们光做这些还不够的，因为我们不能完全的了解客户。那么他们会有新的或者我们没有考虑的抗拒点出现。现在就是要看我之前提到的我们解决问题的能力了，如果我们能一一解除掉他们的抗拒点，这笔业务想不成都难。当然我们做的是长久的生意，不是一次生意，所以我们和客户成交之后还要做有不断沟通交流，做好产品的售后工作，了解客户更多的需求，以便我们能和客户达成更多的合作机会。

当然在这些过程当中我们还会遇到很多各式各样的问题，所以我们要想都能一一解决，那必须要不断的学习，并且能够灵活运用到工作和生活当中去。以上我跟大家分享的就是我学习的心得，当然我也在我的工作运用到并也得到了一定的效果。另外我们在弟子规学习中蔡礼旭老师也提到学习是何等的重要，所以让我们从现在开始用心在学习中快乐的成长和工作还有生活!

推荐第3篇：绝对成交的读后感

再者，就是销售也需要技巧，沟通能力、心里揣摩和应变能力等等。刚工作的时候，就觉得自己能说就应该没什么问题，不会造成谈话过程中的冷场什么的。在真正接触客户的整个过程中，我发现以前认为是问题的根本就不算是问题。而是更多的新问题摆在眼前，有时根本没想到，有时根本也不知道是问题，这就是缺乏经验的缘故。拿个我遇到的例子来说，力远通讯是做私货手机的，他一直都想在泡泡上做广告，在我们后期谈到具体的广告费用问题的时候，他说要去征求一下合伙人的意见。再后来，我们的沟通总会因为他的这个征求意见推迟。原本我也没意识到这是问题，只是认为这可能是个时间的问题。后来看了《绝对成交》才醒悟过来，原来这个问题我可以在刚刚接触客户的时候避免。只要在我们前期沟通的时候加入一些客套的话语或者是试探性的问题就可以了解这样的信息，如“这么大的店子是你一个人开的啊，你还是挺不错的啊？”“这个店子的所有事情都是你一个人在处理吗？”等等。其实随口一问便知的事情却成为了我后期遇到的麻烦，确实有些不值得。

最后，该说的应该是我对客户质量的把握了。我有好多客户已经划为了b类，一直都在联系，但是时不时的觉得这样的客户像没有意向似的。这是，我就觉得自己在赛选客户的时候出现了偏差，对客户的意向把握不住，在以后的工作中，我得想更多的办法去衡量每个客户的意向。就如书中的一个例子一样，保险推销员到一个人家里去推保险，他一坐下就让主人给他倒了一杯水，他喝了一口以后就将杯子放在茶几的边上。然后他就观察主人的表情变化，发现主人看着水杯比较焦急，后来主人就提醒保险员不要将杯子放在茶几边上。从这个简单的例子中，就应该很明显的可以看到，这个主人是有这种安全意思的，换句话说就是这个人有购买保险的潜在需求。在我们寻找客户的过程中，可能没有像他这么好的办法和机会去试探，我们也得有一个可行的办法去赛选定位客户，明确客户的需求。与此同时，我们要善于找出客户生存发展存在的问题，然后讲问题放大。这句话说的很好：人们都不会关注小问题，只会关注大问题。只有将问题最大化才可能引起客户的注意，引起了注意之后，接下来的路就会好走了。不管怎么样，还是得需要我们有一双慧眼能够很快的洞悉客户的需求。

推荐第4篇：绝对成交

绝对成交

A：没有兴趣：你没有兴趣是因为你还不是很了解，我想您肯花一点点的时间做进一步的了解，你会被它的理财魅力所吸引的，现在市场上很多媒体都有报道过黄金的投资，大家都在关注，理财重要的是收益，要怎么赚钱，要看他的风险性和收益性，认清他的特点，做到业余到专业，从投资新手成为一个理财高手，你知道现在赚钱最快的就是金融行业，相信您身边也有很多朋友都有投资股票的经验。

B:和期货差不多的，那不是风险很大啊，我不敢玩

您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美）

但是我相信您一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风险才会有较大收益可能。另外黄金不同于股票等，它是具有内在价值的，变化的只是市场价格而已。（引导）

C：对黄金不了解

我很理解您的担心，您现在不懂黄金，当然会有顾虑，这很正常。（认同）不过，所幸的是今天我们的相知，我的工作职责是帮助像您这样的投资者更好的理财。而且，授人以鱼，不如授人以渔。我和我们的团队不但会关组您的投资，给您提供投资建议，同时，我们还会通过培训，教会您黄金投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明）

D:行情不好，怕亏本

是的，现在股市行情确实不好（认同）

这也证明了股市的系统性的风险是无法避免的，而黄金本身就是硬通货，有避险保值的功能，能抵御这种风险。（引导）

E：不懂黄金投资，不会操作

这个问题您不用担心，专业的事情就交给专业的人士去做，我公司有专业的投资专家和职业操盘手，你现在不专业不要紧，只要成为我们的公司的客户，我们有两个方案供你选择：第一种是你自己操作，我们提供信息和咨询服务，知道niiT如何操作，我们可以免费提供模拟盘进行学习操作，咋自己操作时有什么技术问题，可以随时与我们沟通联系，让风险最小，让你及时收益。第二，你也可以全权委托我们公司的专业操盘手代为操作，具体合作方案，可以与我们的操盘手面谈。当然我们公司还会定期组织新老客户进行技术培训和交流，希望我们的指引下，成为投资赢家。

推荐第5篇：绝对成交

做好准备

调整情绪达到巅峰状态

建立信赖感

找出顾客的问题需求和渴望

所造产品的价值

分析竞争对手

解除客户抗拒点

有抗拒点是好事，没抗拒表示没兴趣。挑毛病的才是真正的买主。闲货才是买货人

一、解除客户抗拒的程序、步骤

1、预先框视：一件事情从不同的角度看，会有不同的效果。

卖方业务员，事先预料到可能会闲远。所以先说远离市区的好处。

每天早起1小时在深圳买房，可以省下300万。

2、重新框视

吃菜。换个角度来看。默默吃饭

3、化缺点为优点

里根选举总统。缺点：年纪太大。竞争对手攻击年龄。里根解释：经验丰富。把年轻当做经验不足。

杜云生：演讲时18岁说28岁，被别人说太年轻了，没有信任感。嘴上无毛，办事不牢。 22岁改变视角。喜欢和成功的人学习还是和失败的人学习。成功有年老的成功者和年轻的成功者。年纪轻=快速年老=速度慢50岁的董事长，谈成500万的生意。等你和我一样大的时候，就和我一样了

50岁以后，有30年的经验1天时间教给你。

不买产品的原因：自己和产品

针对产品：缺点就是优点

针对个人：不买的理由就是购买的理由。例如：课程贵。节省冤枉钱。行李箱的例子最贵的才是最好的，最好的才是最便宜的。

你讲的很好，但是我没钱。恶性循环。没时间：课程可以帮你节省时间。

合气道：三句话很感谢你的意见。同时，我很尊重你的意见。同时，我有一点小小的意见，你想不想听听我的看法。

对，这就是我来找你的原因。

例子：约女朋友爸爸不让单独跟男孩子一起。男朋友太多了你还找我干什么你太穷了，不跟你。回答:潜力股克林顿莱温斯基事件。太有钱了回答：节省时间。贫贱夫妻百事哀。

4.确定客户抗拒是唯

一、真正的抗拒点

顾客可能是骗子。卖衣服 2件便宜点

卖沙发。

检测真假：价格是你唯一不买、合作、成交的理由么？

确认是唯一的抗拒点：是唯一不能成交的原因吗？

测试成交：那要不是价格问题，你就要跟我买了？假如我能解除问题，你会买么？合理的解答：化缺点为优点。

买东西的顾虑：品质，服务，价格。

推荐第6篇：绝对成交

绝对成交

1.两个人的差别是在脖子以上——要靠脑力赚钱。补充大脑中的知识非常重要。你一年看多少本书？——要大量阅读；要接受各式各样能改变你人生的训练；还要找到动力 2.一个人的成就有85%决定于人际沟通，只有15%决定于专业知识

3.学历高低与成就高低没有任何关系，成就跟性格有关——上不同的培训班（演讲、潜能开发、性格开发……） 4.知道+做到=得到

5.到底人跟人的差别在哪里？——要学会自我沟通——问自己问题的好坏决定了答案的好坏，要问自己大问题（eg：我怎样才能改变人生，实现梦想？） 6.什么是激励？——激：刺激，要找能刺激你的力量

励：鼓励

7.想要有钱，你要接近有钱人；你的朋友的收入水平决定了你的收入水平——物以类聚，人以群分

8.赚钱有方法——要问自己对的问题：“我怎么样才能增加收入？”（连续问自己这个问题，就能找到方法） 9.有能力付出给别人，表示自己更富足

10.赚大钱要做对的事情，一般人只知道把事情做对。什么是对的事情？——从销售做起 11.世界上所有有钱人的基本功都是销售

12.“修正”——同样的方法做同样的事情会产生一样的结果；要有不同的结果，你就要修正你的方向 13.成功者不放弃，放弃者不成功。只要坚持到底就一定会胜利

14.同样的公司，同样的背景，同样的宣传，有人成为销售冠军，问题在谁？——问题在我 15.底薪——就是底下的薪水，靠底薪永远无法赚大钱。公司无法保障你，政府、父母外资企业都无法保障你……只有顾客才能够保障你

16.赚小钱靠个人，赚大钱靠团队。在从事的行业中，必须要跟对人，成交人才比成交客户更有价值。 17.人要找到自己的“天才”，一辈子只用尽全力做好一件事，要做自己擅长的事情 18.教练的级别决定了选手的表现

19.学习是在买自己的时间。要研究别人前二十年做错了什么事情，再研究别人后十年做对了什么事情，汲取精华

20.看结果论英雄，结果是好的，说什么都是对的

为什么要学销售，销售的重要性

1.销售等于收入——要增加收入就要增加销售技巧。收入不高就是销售做得不够好 2.销售的目的是成交。销售就是把话说出去，把钱收回来

3.一旦你学会销售，你就学会了世界上最困难的两件事情：A.把你的思想放进别人的脑袋里

B.把别人的钱和时间放进你口袋里 4.一生只要学好一件事情就够了，这件事情就是销售（成交）

5.你想受人尊敬吗？要会成交。——市场上的赢家都是最擅长成交的

成交你自己

1.世界上你第一位要成交的顾客；世界上最难成家的顾客；世界上最重要的顾客——你自己

2.如果你跟别人讲产品非常好，然而你自己都没有用，那是没有说服力的。要说服别人先说服自己，让自己使用，让别人信你，你要先相信自己；你不自信，别人怎么相信你 3.心里太多负面思想，太多心理恐惧，你无法说服自己采取行动的时候，你也不能说服别人跟你买东西

4.最重要的产品是什么？——你要先推销“推销”这件事给你自己；把第二重要的东西推销给你自己：不是产品，不是公司，不是服务，而是要把“自己“推销给你自己 5.大多数人为什么反对推销，排斥推销呢？

A.觉得做销售，收入不稳定——就是不稳定，才有不稳定的“高”，稳定就是永远的低收入。销售时世界上最有保障的工作，做销售永远不下岗，任何企业最重要的部门是销售部门。

学好销售，你永远都有保障

B.觉得做销售经常被拒绝，讨厌销售，就是因为不想被拒绝——“拒绝=成功”，所以一定要做销售，拒绝越多，成功越多。销售时数字游戏。一个人从来不被拒绝，表示他从来没有去推销过他自己，从来没有去找过别人支持他，赞同他。拒绝本身也有收获，知识到时候再一次付给你而已

C.不愿做销售，因为觉得求别人买东西很没有面子——真正的销售不是求别人的，而是给别人机会，帮助别人；你是贡献价值给别人，而不是求别人买东西的人。销售的新手总觉得是买主在给他机会，是买主在给他恩惠，但是真正的成交高手知道，成交不是买主在给你机会，而是平起平坐的。销售时世界上最光荣、最伟大的工作 D.一般人不愿意做销售是因为他认为自己不是做推销的，而有自己的职业——其实，每一个人都是推销员，每一个行业都需要推销。你要能领导别人说YES，你就会实现更多的梦想。你有销售技巧，就会得到任何你想得到的东西。销售、成交、说服力是通往幸福、快乐、爱情、财富、成就、梦想一切的通道。所以要看中销售，热爱销售，先把“销售”销售给你自己

6.要别人相信你，首先要自信。当你爱你自己的时候就会开始有人爱你；要认为自己是值得的，自己是昂贵的——爱你自己

销售最重要的五项能力 1.开发新顾客的能力

要告诉自己：我是开发新顾客的专家！

乔吉拉德的秘诀：喜欢发名片，把法名片当成一种投资；买过他车的顾客，每年每个月都能收到他寄来的祝福卡片 2.介绍产品的能力

要告诉自己：我是产品介绍的高手！ 3.解除顾客抗拒点的能力

你的佣金（提成）来源于解除别人的抗拒，有抗拒是正常的，是好事，没有抗拒就不需要你了。

要告诉自己：我可以解除顾客任何的抗拒点！

努力不一定会富有，要努力=方法才能够富有。要成功，就要先帮成功者工作，要富有就跟着富有者工作。优秀的推销员不相信顾客为什么不买，不理解顾客为什么不买，执着的精神让你可以解决任何顾客的抗拒点 4.促成成交的能力

你必须先推销给自己一个想法：“每一个顾客都很乐意购买我的产品”。

不开口永远没有机会，开口就会有一半的机会。

你要百分之百的相信：顾客会购买你的产品。刚开始被拒绝是考验，拒绝越多，之后买的就越多

5.提供给顾客世界上最好的服务（好的服务时法子内心的）

要想让顾客喜欢你，就先准备好微笑当你拥有了这5项能力，就可以在任何地方、任何时候把任何产品成交给任何人。先把这个观念卖给你自己，你就能成为成交高手

绝对成交最重要的是个步骤，是个关键

一.准备——没有准备，就是在准备失败；没有计划，就是在计划失败

1.要对结果做准备：与他谈话我要的结果是什么？要问自己：我的底线是什么？退而求其次

2.对方要的结果是什么？对方可能会有什么抗拒？——最好的解决方法是预测顾客的抗拒并视线接触抗拒点。要问自己如何解除抗拒点；如何成交？——怎么收钱、开发票、与顾客握手…..要先想想自己成交的景象

3.精神上的准备：让自己满脑子充满积极的想法。告诉自己：我是开发新顾客的专家！我是产品介绍的高手！我可以解除顾客任何的抗拒点！每一个顾客都很乐意购买我的产品！我能提供世界上最好的服务！我能在任何地方、任何时候把任何产品成交给任何人！ 4.体能上的准备

5.对产品的指示和好处做好准备——复习产品的五大优点及产品带给顾客的五大好处 6.对顾客的背景做准备——投其所好，这也是积累人脉的方法。顾客资料、档案是营销人员最大的资产，要建立你的大客户档案，了解顾客，关心顾客，关心到让他出其不意的感觉到惊喜的程度。了解顾客比了解产品还重要

二．调整情绪，让情绪达到巅峰状态

1.运用想象力——想象力乘以逼真等于事实。要想象成交的画面

2.要做出兴奋地动作，要做出快乐的动作。假装自己无所不能，假装自己是销售冠军，充满自信

三.建立信赖感

1.假如你没有得到顾客的信任，你谈再多都无效，用什么方法都无法成交。

2.你在别人心目中的可信度是最大的资产 3.如何提升你在别人心中的可信度？

要做一个善于倾听的人——因为每个人都认为自己是世界上最重要的人，所以要给顾客被重视的感觉。作为一个倾听者，是真的要用心去听别人讲话，而不要表面在听，实际上心里在想别的事情，让别人重视你，首先要重视别人。

推荐第7篇：绝对成交

《绝对成交》

一、绝对成交的信念：

1、我是昂贵的——马修史维

2、只要我起床就有人要付出代价——乔吉拉德

3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来——乔吉拉德

4、我是全世界有史以来最有说服力的人

5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？

6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢？

7、成交一切都是爱

8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人

9、认识我，您太幸运了

二、课程之警句

1、付出越多，得到越多。

2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。

3、你相信的事情才会发生。

4、快速举起右手响应教师的问题，并一边说yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰

5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力。

6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累。

7、生活中要充满行动和活力。

8、人生的三种层次：有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起）、完全没有感觉（一切与我无关）。

9、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。

10、我一定要赢。

11、销售的本质就是买钱。

12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？

13、销售就是情绪的转移。

14、模仿是初步的，创新是永恒的。

15、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。

16、千万不要向裸体的人要衣服穿。

17、动机有多强烈，成功就有多强烈。

安东尼罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机，另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%，技巧只有20%。但大部分人都搞反了。

18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。

19、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍。

三、顶尖销售员（年收入超过100万的）的销售六个过程： 1）先是向客户销售过去的业绩。可以了解有哪些客户可以为我做见证？尽可能地予以描述。 2）其次明确我是谁？

3）第

三、其态度要很热诚。可以参考《热诚第一，忠诚第二》。可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度。

4）第

四、确认自己是否有足够的自信与形象。5）第

五、明确自己所能提供的超值服务在哪里？ 6）第

六、自己对客户的保证与承诺有哪些？

四、笑容

乔吉拉德曾说过他有多达38种的笑容，可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。 1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容。2）充满自信的笑容。 3）无奈的笑，或者说苦笑。

4）谦虚的笑。 5）得意的笑。

6）挑逗的笑。

7）奸诈的笑。

8）月入百万美金的笑。 9）诚恳的笑。

10）皮笑肉不笑。 11）装傻的笑容。

12）迟早会后悔的笑。 13）温暖的笑容。

14）嘲笑。

15）充满感激的笑容。

16）迷死人不偿命笑。 17）露出同情的笑容。

18）撒娇、拜托的笑。 19）道歉的笑容。

20）幸福的微笑。

五、作业

1、写出我自己的绩效（要能够明确与具体）。

2、有哪些客户可以为我做见证。

3、我的态度在哪5个地方还可以提升。

4、我穿着打扮让我像月收入多少的人？

5、我可以提供哪些同行没有提供的服务。

6、我可以给您哪些令人放心的保证。

7、写出客户非买不可的100个理由。

8、设立不可思议的人生目标。

9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由？

10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由？

11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由。

六、销售中最容易遇到的16个挑战

1、不会开发陌生市场导致没有新客户（每个月1000个的十分）。

2、无法在短时间得到客户的信任。

3、不知道在哪里找AAA级的客户（有钱、有需求、能立刻做付钱决定的）。

4、不知道如何面对身价比我高得多的客户（马修认为可以通过手表鞋子来看一个人的身价）。

5、害怕被拒绝。

6、和客户见面

一、二个小时却找不到对方的需求。

7、害怕得罪客户导致不敢一直要求客户成交。

8、容易相信客户的借口。

9、对产品没有信心。

10、企图心不够、痛苦不够造成没有行动力。

11、无法掌控自己的情绪，容易出现低潮。

分析：大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够。具体说来有25%的客户可以立即做出决定。有25%的客户要经过别人的劝说而做出成交的决定；另有25%的客户要经过三至六个月考虑后才能做出决定；最后的25%客户是无论如何是不做决定。凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。要养成让客户对您的说法表示yes的习惯。

七、绝对成交的口号：

1、聚精会神，全神贯注，挑战自我，月入百万。

2、只要我起床，就有人付出代价。

3、没有人能真正拒绝我。

4、任何成功都等于销售成功。

八、绝对成交的23个经典流程

1、建立亲和共识（通过模仿客户的肢体语言来达到）。

2、发现对方的需求及痛苦。

我们要学会倾听、分析、了解客户，然后说服他人的价值观。比如说，你认为购买„„是最重要的。然后确认为什么这点是最重要的。

3、确认对方的需求与痛苦。

除此之外还有哪些是你认为特别重要的，再次确认为什么这才是最重要的。除了这二点外还有哪些是最重要的？

人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。

4、将痛苦扩大。

可以对客户的问题进行夸张地询问。比如说“如果该状况五年之内都不会发生变化的话，那会是一个什么样子，可以想像一下吗？”

人类的伤口在五种，分别是

成功型——无论做什么事就一定要追求成功。不成功无宁死。

家庭型——做事情的目的就是为了家人。为了家人而生存着。

社会取向型——别人都这么在做，我也从从众吧。

模仿型——根据偶像的情况决定自己的行为。

生存型——活着就好啦。

可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动。

5、付钱止痛。

可以通过在其伤口中撒点盐，以便观察是否触动到其伤口。目的是找感觉。不可多撒。撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。

6、对症下药。

根据人的性格可以把人分为四种颜色：红色、蓝色、黄色、绿色。

红色——一切为了赢，追求速度感。比如可以问：你知道在多短时间内挣多少钱吗？来吸引对方的关注。这类人喜欢穿著光鲜、亮丽，爱挣钱。

蓝色——喜欢人群，凑热闹。可以问：你知道这件事有多好玩吗？这类人穿著独特、有个性，有型。喜欢冒险。

黄色——喜欢帮助人，不修边幅，有使命感。可以问：你知道这件事可以帮助多少人吗？

绿色——凡事讲求证据和精准度。要征服这类人只能让其看到数据才有说服力。其中蓝色的人是最容易改变自己的人。

7、自我见证。利用自己所创造的业绩来说服人。

8、他人见证。可以通过书籍、DVD等来说服他人。

简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。

9、大胆开口要求。

大师级人物来讲课

5天

45000元大师级人物来讲课

2天

20000元购买DVD录像带

4000元普通教师授课

1天

200元观看大师的书籍

70元如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始。

10、拥有后的好处。

话说台湾有一高级寿险营销员，在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次，让客户对

其事业有很大的相信感。

另有一香港的寿险营销员，在高档别墅处购得一豪宅。每周末调同行来参观闲聊。大家对其成就感叹不已时，也对其的房贷压力感到兴趣。他说这些房贷根本不是压力。因为有附近那些高档客户帮他缴后期的押揭贷款。而这些同行觉得他做得实在成功，都愿意到他的团队中，以便也能获得成功。这就是他的首付款来源之处。

年收入在$2000,000以上的客户都相信自己有绝症。唯恐自己被拒绝、怕收入不高。可以告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个结局——死掉。所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。

12、所有的价值是多少？

所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的。为此马克汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明：

成为畅销书作家

获益

300万在媒体上曝光

等值

1000万他人愿意与你合作，你从合作中获益

500万增加团队的自信心

获益

500万令竞争对手投入自己的团队获益

500万

单就此五项就可以达到2800万的收益，那么我们为什么不愿意努力成为畅销书的作家呢？

13、为什么要限时、限量、限价格购买呢？

附加值是让人产生立刻购买冲动的原因。说穿了成交就和呼吸一样的简单。

14、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己，尽快实现自己的梦想。

但这本书目前还没有写成。因为此书的作者就是你自己。正是你自己。每个人要读的这本书都是非由自己来写不可的。别人就算能写出来也不是我们能看得懂的。

针对客户提出的不同理由，每个行业高手都有一本书来进行回答。他们都应该备有多种的答案以备回复给客户。所以我们都要写出20个不同的答案。 1）没钱

2）没时间 3）不需要

4）用了没有效 5）考虑考虑

6）没信心

7）已购买过

8）跟家人商量商量 9）有朋友在卖

10）太贵了 11）对产品没有信心

12）不信任

13）我会买，但不是现在

14）路太远了，不是太方便 15）看看书，听听碟不也一样可以达到相应的效果吗？ 16）别人会笑我的。

17）我通常不会马上做决定 18）用过有效再告诉我吧。等等

可以通过找行业中的顶尖高手去拜访，准备好相关的问题，之后再进行相应的整理。

15、取得承诺要求成交

16、降低客户的风险，提供更多的保证

17、有一点总比没有好：即使取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由。

18、借力使力不费力；训练别人介绍我，然后再与人见面，以便见面时可以给人以震撼感。永远要懂得如何布局、造势、摆平。

19、埋下下次见面拜访的机会。比如说现在已经取得7月6日与巴非特见面的机会了，那么下一步就得考虑如何安排下次见面的机会，甚至三到四次。

20、跟进跟踪：销售中被客户拒绝是十分正常的事情。要做好6次被拒绝的机会吧。

21、他也需要右脚的鞋子吗？销售产品给客户后，不是只销售单一的，而是要把套餐销售给

客户。比如说卖完运动鞋后，就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并销售给客户呢？

22、要求客户帮忙转介绍一些A级客户以便扩大我们的服务范围。

23、制造感动和惊喜。这在一见面时就要应用到。让客户对我们永远感到新奇。

九、我一生真正需要的是什么？

1、了解最快速成功的关键。

成功有七大关键：配偶（建立自己的自信心或摧毁你的自信心）、伙伴、贵人、商业计划、产品、地理位置、销售和行销。

2、运用焦点的法则

3、用对方法找对人

4、可以发现自己的核心价值

5、让你发现你自己的101个天才

6、可以找到最适合自己的领域

任何人在任何领域，五年就会成为专家，十年会成为权威，十五年成为世界第一。

十、月入百万的九个习惯（就是给自己足够的动机）：

1、有强烈的企图心

一般来说每个人所定的目标只能达成三分之一。为了能够绝对达成自己所定的目标，才需要我们写出非达成不可的50个理由。这样才会产生强烈的动机。一定要写出来。不能是想出来的。

2、习惯定明确的目标。

并且还要有每周的目标及每周检讨所订目标的系统。可以定成一周中只要有一天能完成相应目标即可。在完成的基础上，要求某二天也能达到。在二天都能达到的情况下要求自己一周中有三天都要达到该目标。„„直到一周的五天或七天都能达到目标。一周过后再对该周的目标进行回顾，看看在完成过程中有什么问题没有，以便加以改进。

3、习惯找顶尖的教练。

要不计一切代价持续地向他们学习。

4、习惯寻找积极、正面的环境，大量认识亿万富翁。

要赚钱就要赚有钱人的钱。有钱人做决定速度快，不易改变所做的决定；没钱人做决定速度慢，容易改变所做的决定。

5、习惯开发大客户。

一定要服务于大客户。因为任何成功都等于销售的成功。

6、习惯寻找强劲的竞争对手。

我们要坚信只要竞争对手依然活着，那么他们就有值得我学习的地方。

7、习惯运用公众演说开发大量的A级客户。

假设在一个行业要成功十年内要开发5000个客户。按每周工作五天，每年50周计算，每天要开发2个。

如果举办公众演说，每场有200人参加，要达到同样的5000个人参加，要举办25场的公众演说。一般说来三个月内是一定可以完成25场的演说吧。效率差别是十分惊人的。

8、习惯运用潜意识的力量。

月入百万是潜意识的结果。

9、建立顶尖的团队，学会与人合作的艺术。

人生之路可以走楼梯上楼，当然也可以乘电梯上楼。与人合作是真正的乘电梯行为。十

一、公众演说的好处：

1、可以让收入成长10倍。

2、可以省下20年的奋斗。

3、是开发A级客户的最快方法。

4、可以节省大量成本。

5、至少在10年内可节省300万成本。

6、可以学会危机处理方法。

7、是全世界最能瞬间增加10倍自信的办法。

十二、十大必杀秘技。

1、减少到可笑的地步。

客户：太贵了！

回答1：贵多少呢？

回答2：置之不理（因为有些客户说太贵了，只是一种口头禅）。

回答3：第一次听人说太贵了呢。这时可以打比方了。比如说客户认为50万的房子太贵了。那么我们可以告诉他，如果要买50元的房子至少要用20年。按20年每月30天，一家4口人来进行计算，有下列式子：500000元÷20年÷12月÷30天÷4个人=17.5元/天/人。说明每个人只要每天多花17.5元就可以享受到„„。

2、妈妈成交法

在销售过程中，我们千万不要说得太多。即使在快签约过程中，客户犹豫时千万不要说话。保持整个气氛。经过20秒左右的僵持后，慢慢说出下文：我记得我妈妈曾告诉我，沉默就表示同意。您说我妈妈说的对吗？在获得对方的认可后，说“让我们顺便完成手续吧。在这儿写上你的名字。剩下的都交给我吧。”

3、富兰克林成交法。

取出一张白纸，象财务记帐表一样，写成T字。先请问客户对我们的产品有什么反对意见。全部写在左边的白纸上。当客户写完后，再次与其确认到底还有没有其他的不同意见。待客户说出所有不同的反对意见后，再次确认是否还有其他问题。此时把我们所掌握的优点逐步列出我们之前所想的优点，将之写在表中的右边。客户的意见一般不可能超过3个。而我们准备的答案有好多个。这样就容易成交。

反对意见

推荐第8篇：绝对成交OPP

想赚钱的请举手

一，一最近呢，有个问题，一直困饶着我，搞的我是睡觉睡不安，吃饭吃不香，太折磨拉，各位在座的朋友可不可以帮帮我。（说到这里，需要助理配合喊可以，如果下面没反映，你就应变一下，说“那给点掌声支持一下总可以吧”，这里呢一定要注意语腔语调，要用调侃的语调来说话）。是个什么问题呢？前几天呀，有个做了很久时间销售的朋友跑来问我一个问题，说他呢，和客户建立关系也很久了，该说的该做的就完成了，觉得已经到火候了，但就是到了要签合同要拿钱的时候客户就没有下文了，真是太苦恼了，让我一定要帮帮他，朋友们，他苦恼的是什么？（然后提问一到两个人回答）。然后你自己说出就是成交，然后说一下成交的重要性，说服力＝任何收入，举例：毛泽东，耶稣，世界上最难的2件事：把我的思想放进别人的脑袋，把别人的钱放在我的口袋里，世界上一切都是有说服力的人创造的。

这个你自己加一下。

二成交是什么？（提问，问下面的学员回答他们认为的成交）然后你解答就是把“话说出去，把钱收回来”。注意这句话“把话说出去，把钱收回来“一定要着重加强语调的说。然后问，怕成交这个环节的请举手，然后就叫一个人上台，问他，你和对方试图成交的时候怕什么？引导他说出怕拒绝的答案，然后你拿出100块，问他这是什么？然后让他放到地上踩两脚，再问他是什么？然后再让他吐口水，再问他是什么，然后拿起来把钱撕成两半，再问他是什么？这个阶

段进行要快，给人很紧迫的感觉可以吸引人的注意力。然后你告诉他，如果你是有价值的，不管别人对你做了什么，你都是有价值的，你怕的究竟是什么呢？？然后就是由这个事例引出说服力不是技巧问题，而是思维模式。是自己给自己设置障碍了，朋友们想不想消除这个障碍，做到成交高手呢？想要的请举手，“这里测试一下你的演讲究竟引起了多少人的兴趣”

先给大家讲一个故事，一次呢我和杜云生老师在香港机场等飞机，然后就说那个买西装和衬衣的例子，（你还记得的吧应该），最后故事讲完，你就说你和杜老师互相看了几秒，一起哈哈大笑，然后说。这不就是我们的绝对成交吗（声音放到尽量大来说）其实重点在这里，一定要说的出神一点

然后接下来，就介绍这个课程就可以了，然后发报名表格。

推荐第9篇：绝对成交1

绝对成交01：下定大决心是做好销售的最大前提条件！1．一个人的成就85%取决于人际（关系）沟通，15%取决于专业技术。 2．成就与学历无关，成就与性格有关！3．不断问自已大问题：怎么才能赚大钱？不断激励自已！这也是自我沟通！ 4．为什么别人能赚到钱？我赚不到钱？不断给自已动力和决心！只有下定大决心才能成功，否则即使有销售技术也无用！5．不断问自已：我怎么样才能增加收入？我怎么样下个月才能增加收入？不断提问，只要坚持10天，就会有想法和点子！ 6．赚钱一定有方法！7．做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。 8．销售是所有富人的基本功！9．同样的方法被拒绝只有修正！突破被拒绝的心理！10．同样的公司，同样的产品，同样的培训，为什么别人能卖好？

11．只有创出保底业绩才能拿到保底工资，每个人的底薪都在领提成！销售的高手都靠利润的提成赚大钱的，而不是靠领底薪赚大钱的！12．底薪就是底下的人领的薪水，公司无法保障你，父母也无法保障你，世界上只有顾客才能保障你！ 13．宁可做错也不可不做！14．赚小钱靠个人，赚大钱靠（销售）团队！ 15．跟对人赚大钱，跟错人赚不到钱！ 16．成交人才比成交客户还更有价值！17．人要找到自已的平台，找到自已最热爱、最投入的事情来做，一生只做一件事情！杜老师就是做培训！人摆对位置是人才，摆错位置是庸才！18．大量向成功人学习，才能不断累积成功人的经验和方法！缩短自已成功的时间！19．能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功！20．成交不是知识，是技术，要不断去炼，不去炼就没有用！绝对成交02：为什么要学销售？记住推销你自已！

一、销售的重要性：销售等于收入！销售的目的是成交！销售是把话说出去把钱收回来！1．一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了：一是把我的思想放进别人脑袋里；把别人的钱放进我的口袋里！ 2．不会成交的人永远为能成交的人工作！3．天王巨星刘德华也最擅长成交！开演唱会卖正版本唱片！ 4．比尔盖茨也最擅长销售，在第一现场卖软件！5．领导人要会成交，帮底下人赚钱，底下的人才会紧跟你，你才会吸引到人才！ 6．只有卖得出去才是好产品，只有卖得出去才能赚到钱！

二、如何成交你自已？——你就是最重要的顾客！免费领取QQ群：110995079验证“杜云生”1．如果你不会成交你自已，你就不能成交客户！如果所销售的产品自是变通人能买得起的，先成交自已是成交客户的前提！ 2．列名单中第一位客户就是你自已！找到自已要买的障碍，解决障碍就是说服力！3．训练成交你自已的信心和能力！你只要能搞定你自已，你就能搞定任何人！ 4．世界上最重要的两个产品是：（1）先把推销这份工作推销给自已！（2）销售是世界上最有保障的工作！做销售永远不下岗！经济景气的时候需要销售人员；经济不景气的时候更需要销售人员！5．拒绝=成功！拒绝越多，成就越大！销售只有先量变才会质变！6．勇敢站出去推销你自已！拒绝总有收获，只不过收获是后来的回报！ 7．做销售是贡献价值给别人，而不是求别人！

8．真正的销售不是买主给自已机会，而是自已在给别人机会！世界及国家的经济都是销售员推动起来的！销售就是世界上最伟大、最光荣的工作！ 9．不愿意做销售的原因：（1）认为没保障？（2）怕拒绝？（3）认为自已不会推销？10．每个行业都有销售技巧！你没有钱，如果你有销售技巧有人会赞助你，你没有能力，如果你有销售技巧，有能力的人会帮助你！11．销售就是世界上最伟大的行业！把最难卖的产品销售给最难搞定的顾客！ 12．第一把推销推销给你自已！第二把自已推销给你自已！13．顾客给你买东西是顾客的幸运！对自已有信心，把自已推销给自已，把自已卖给你自已！让别人信你，要别人信你，首先自已要相信自已（自信）！14．自已爱自已才能有人爱自已！你是独一无二的，你有独特的才华和独特的能力，我是独特的，我是昂贵的！15．分手就是少了一个不爱你的人而已！有人不买你的产品是对方的错，是对方没这个福气！绝对成交03：提升销售的五大能力及成交的三大信念1．销售的第一大能力：源源不断地开发新顾客的能力！我是开发新顾客的专家！乔吉拉德成功的秘诀：（1）不断发名片，每天散发500盒，到处派发名片；

（2）成为自已的顾客后每个月都给顾客寄名片，形成一个习惯；（3）会产品介绍！ 2．销

售的第二大能力：我是产品介绍的高手！找到与顾客沟通的无法抗拒的切入点，可以通过顾客的好奇点心理、互动心理和需要心理！3．销售的第三大能力：我可以解除顾客任何的抗拒点！你的佣金来源于解除顾客的抗拒能力！不敢要求顾客成交，被自已拒绝是不成交的原因！4．销售的第四大能力：每一个顾客都很乐意购买我的产品！大量开口，大量要求，不管对方买不起买，开口永远有一半的机会，不开口永远没机会！拒绝越久，买得越多！100%相信顾客一定会买！5．销售的第五大能力：每一个顾客都很乐意购买我的产品！服务是成交的后续，因为顾客购买产品后都会后悔的！用服务推动推销。6．不断向自已说：我能向任何人在任何时候成交任何产品，连续重复不断地说上一个月、两个月、三个月„„.！绝对成交04：绝对成交最重要的十个步骤免费领取QQ群：110995079验证“杜云生”

一、准备1．准备好问题（为结果准备）：要知道我要的结果是什么？要知道对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先预测对方可能有的抗拒并想好最佳的解答案！）如何成交？2．精神上的准备：我是开发新顾客的专家！我是产品介绍高手！我可以解除顾客任何的抗拒点！每一个顾客都很乐意购买我的产品！每一个顾客都很乐意购买我的产品！我可以销售的五大能力。我可以向任何人在任何时候成交任何产品！相信你的产品是顾客，顾客的钱是你的！达不到要求绝对不离开！成交一切都是为了爱！你相信每一个顾客真的愿意购买你的产品了！3．体能上的准备：精力、气势上作准备，不断地跟顾客讲解，不断地跟顾客保证！4．对产品的知识和好处！需要记住产品最基本的五大特色和优点！要彻底地了解顾客，事先想出让顾客很惊喜的事情！5．建立顾客及家人档案，越详细越好！了解顾客，关心顾客，要有人情味，了解顾客比了解产品更重要！

二、调整情绪到达巅峰状态1．懂得调整自已和团队成员的情绪！充分运用想像力，想像成交的状态！ 2．要做出兴奋的动作（肢体语言）！即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真去做，不会假装的话也要假装你会假装！

三、建立依赖感——顾客见证1．让消费者现身说法，让潜在消费听到 2．照片 3．统计数字 4．顾客名单5．自已的从业资历 6．获得的声誉及资格 7．财务上的成就8．拜访过的城市和国家数目 9．所服务过的顾客总数

四、找出顾客的问题、需求和渴望1．问题是需求的前身！问题决定需求，找出问题，扩大问题，问题越大，需求越大，让顾客了解到问题的严重性！你销售的不是产品而是解决问题的方案！ 2．顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的！问题越大，需求越高！顾客愿意支付的价格也就越高！3．人不解决小问题，只解决大问题！你的工作就是在让顾客产生要当即解决问题的后果联想。预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果！ 4．掌握向顾客发问的技艺和紧密逻辑！

五、塑造产品的价值——塑造产品价值大于价格

六、（主动）分析（比较）竞争对手 1．了解竞争对手：（1）取得他们所有的文宣广告和资料手册；（2）取得他们的价目表及江溥弱点；2．绝对不要批评竞争对手！3．表现出你比你的竞争对手差异之处，并且你的优点强过他们！ 4．强调优点免费领取QQ群：110995079验证“杜云生”5．提醒顾客竞争对手的缺点6．拿出一个本来向竞争对手买产品的顾客后来转为向你买产品的顾客的顾客见证！（比如顾客送的锦旗），是让顾客来说，而不是拿自已的嘴巴来说！

七、解除顾客抗拒点：罗列出顾客抗拒点，并且背好解决抗拒点最合适的答案！预先开场前就给顾客解除抗拒点，学会赞美顾客，赞美得当！

八、成交

九、售后服务1．了解顾客的抱怨，让你有机会为顾客重新服务！让顾客满意将会转顾客介绍！你的顾客不想抱怨，并不是没有抱怨，而是对你的抱怨无效，因为无法解决，所以顾客就到竞争对手里去抱怨了，所以你要喜欢顾客抱怨，欢迎顾客抱怨，接受顾客抱怨，并且乐意多听顾客抱怨。就是那些不愿意给你讲抱怨的顾客害得你生意一落千丈！一个满意的顾客会把他的满意告诉一些人，一个不满意的顾客他会让他的不满意告诉更多人！顾客成交完你的产品后有三种状态：满意、不满意。 2．当场（立即）解决顾客抱怨！当场解决会让95%不满意的顾客再上门的！ 3．了解顾客的需求！收集好所有顾客的需求点！罗列出来并及时解决！

顾客的需求就是你生意增长的关健点！4．满足顾客的需求！好的服务不花钱，但要花心为顾客着想并及时满足！ 5．超越顾客的期望！这是最关健的一点，因为满足是应该的，只有超越才能让人更惊喜。一般的销售人员做售后服务，一流的销售人员做售前服务，做服务精神和服务态度！我的工作就是让您满意，而不仅仅是卖产品给你！用服务做销售！

十、要求顾客转介绍！两个时机：第一个他买的时候；第二个他不买的时候。绝对成交05：建立依赖的方法： 1．倾听 2．赞美3．不断认同对方 4．模仿顾客（优点）：要模仿对方动作、情绪但不要让对方察觉。 5．对产品的专业知识，成为行业专家，产品专家。 6．穿着和形象很重要！：第一印象，永远没有第二次机会！最短的时间创造最大的依赖感！不知道的话可以参看电视的新闻主播服装。为胜利而穿着！ 7．彻底了解顾客背景比了解顾客更重要！直销行业中的21种话术2007年04月16日星期一 05:38 P.M.初为直销人时，邀约和沟通时都会遇到难以预料的托词拒绝，这里收罗了20种常见的托词，并给出了

一些比较好的解答话术，希望能有所帮助。托词一对方:我没有时间(我很忙)回答1:你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子!回答2:你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!回答3:每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在直销上，你认为直销是怎样的工作呢？回答4:任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。直销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？回答5:是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解直销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？回答6:好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而直销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？回答7:你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天

2、3小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗?托词二对方:我的朋友很少、我没有朋友回答1:我当初也这样想，不知道谁会购买直销产品或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要健康或美丽，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。回答2:没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外直销公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功(例如„„)，而我们极乐意教你认识朋友的方法。回答3:其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？回答4:哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？托词三对方:我没有口才回答1:你认为做直销需要很好的口才吗？重要的是你只要将产品的好处及事业的机会告诉给你的

客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，好的机会大家都愿把握，只要说真心话就行了。回答2:你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解直销公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉直销公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。回答3:如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人(举例，谁以前也是„„)。托词四对方:我不喜欢推销回答1:很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而直销是在经营自己的事业，我

们做的是人帮人的工作，直销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好或事业棒，为何不能介绍给亲朋？回答2:为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在直销这个事业中，你只要对你的客户说明产品

带给他哪些好处或利益即可，买不买由客户自己决定。托词五对方:我没有兴趣回答1:你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友的钱，小生意„„因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做直销有许多乐趣，譬如„„回答2:你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？回答3:谈到兴趣，我的兴趣是(摄影、音乐„„)直销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到直销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。回答4:有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解了直销，你也会有兴趣的。托词六对方:另一半反对或家人反对回答:有很多做直销成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半(或家人)的想法，甚至与你一起共同发展这个事业。托词七对方:面子问题回答1:刚开始时我也有这个感觉，我以为做直销是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做直销是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。回答2:如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩、有面子了。托词八对方:这个太麻烦了回答1:天天上班麻不麻烦？为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是你知道为什么而做？如果你了解这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。回答2:其实麻不麻烦，主要看你想在这个事业上赚多少钱？如果你想每个月赚

一、二千元，你可以不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就不能怕麻烦了。回答3:建立自己的事业，刚开始时总会较忙碌，你只要问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业上轨道后就轻松得多了，况且趁你现在年轻力壮，努力

三、五年为自己建立一个基础，总比年老力衰时捱苦来得划算，你难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗？那才是真正的麻烦。托词九对方:孩子太小回答:你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧!托词十对方:我很累，不想再赚钱回答:请问你为什么会觉得累？是工作压力太大，工作时间太长，太枯燥或是工作性质不合你的志趣，还是工作没发展潜力？假如你从事这个工作，改变一下工作的性质及环境，能让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗？托词十一对方:我很满意现时的收入，不想再搞其他的回答:我知道你现在的事业很成功，而且可赚很多钱，但做直销除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮

助其他人赚钱，我们身边很多人需要这个机会，再者，做直销的收获很多是金钱买不到的。可举例说说金钱的价值观，例如:金钱能买床铺，不能买睡眠。能买书、不能买知识。能买房屋，不能买家庭，不能买幸福。能买药物，不能买健康。能买仆役，不能

买友谊。直销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。托词十二对方:这个事业不适合我做回答:我自己开始的时候，也不知道是否适合

我，但当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人，只要尝试就可以为自己建立一个机会，我们就应该试试，况且那么多人都证明了这生意适合他们，我想应给自己一个公平的机会，而你这样说，可能因为你以为做直销只是成为一个沿门求售的推销员，其实只要按照公司所教导的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的健康或美容专家，正如没有人生下来就是医生或律师，这是学习、训练所得来的结果。托词十三对方:你可以，我不能，我没有信心回答:为何你认为你不能呢(找出原因，参考其他答法再回答他)?如果要我们拿一千万投资，那么我们一定不能，但做这个事业不需要你投资一分钱便可开始，而且在这里我们可以一边学习，一边发展，只要有行动就可以打下基础，有了基础，你就产生信心，从而迈向成功。直销有一点最可贵的就是当你加盟时，虽然只是一个人，但是你却不会孤单，你的主管及其他指导者会鼓励你，辅导你，有了他们的协助，你一定会信心十足的。托词十四对方:很多朋友都买了，市场已接近饱和回答1:其实饱和只是心理上的一种感觉，就像***教，传了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况这项事业是可以永续经营的。回答1:我们的新产品将不断开发，其具备的循环性、流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。托词十五对方:现在做太迟了回答:所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初升，刚刚起步的朝阳行业。或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟的直销员有更好、更完整的训练，使得现

在这个事业比以前更容易做。托词十六对方:已有很多人做，现在已是尾声了回答:所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前直销公司的营销员不过几十万人，其余尚有

很大一部分不是我们的直销员，何况生意是越多人做越好做，就像汽车城、电器街等。托词十七对方:做这个工作赚钱太慢了回答1:快慢感觉是比较得来的，目前有大部分的直销员都以兼职的形式去做，通常在一年左右就可达到每月有几千元的收入，这样的速度应该不算太慢吧!回答2:一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经

一、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡，而对一般找工作来说，想要月入几万，则往往要经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事直销无须有资金与存货的烦恼,符合O.P.M(OtherPeople’sMoney)理论，即用别人的钱来创业。有人形容直销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此两者比较之下(付出与收入的比例)，做直销怎会慢呢？托词十八对方:你说得这么好，那你现在赚多少钱？回答1:我赚多少钱对你来说并不重要，重要的是你想赚多少钱(请对方说出他的想法，然后说，那么我们开始计划吧)?回答2:你认为我应该赚多少钱？而你认为应该赚多少钱才值得你去做呢？我可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事业介绍给你，因为这样会耽误你成功的时机，作为朋友，也不想被你埋怨。托词十九对方:我有朋友做过但都不成功回答1:别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如:一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。回答2:每年那么多学生参

加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多很多，你会因此而不让你的孩子读书吗？托词二十对方:我听朋友说直销发展新人只不过是主管利用新人赚钱回答1:利用？一般人被人利用，是因为他们具备某些值得被利用的条件，如有钱，有名气或有地位，有某些专长，有特殊人际关系，而许多加入的人只不过是一些普通人，通常没钱，人也没有名气、地位等，主管怎样去利用他们呢？况且主管还要花时间去教他产品知识，销售技巧甚至有时还陪新人一起去展业，做销售，试问还有哪一行业像做直销一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢？回答2:直销奖金制度的建立，其根本是“公平”，强调一分耕耘，一分

收获，否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟而是看

谁努力及能学到正确的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。回答3:若就其他生意而言，假如你开一家商店，你上面还有批发代理等，你怕他们赚钱吗？我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润，对吗？每个人都赚自己该赚的，我们主管赚的是他们应该赚的，假设只有我们赚钱，他们不赚，我们岂不是没人辅导了吗(解释分享及双赢的观念)？托词二十一对方:直销产品太贵，很难做回答1:是啊，有些人开始时觉得产品价格高，但明白了健康或美丽无价的道理就觉得物有所值，事实上我们花钱买东西也是在买它的价值，比如开车，如果只要求达到目的，开什么牌子的车也一样，但若讲究性能、安全、舒适等，则一部平治与日本小车完全不一样，所以两者价格更会有所相差，所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。回答2:经济学称价格是市场决定的，如果产品真的太贵，我不会买，我的朋友也不会享用，事实上这么多年来买直销产品的人数以万计，这可以证明直销的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以你可作比较看看。

推荐第10篇：绝对成交信念

绝对成交的信念：

-----（价值百万的26条信念）

1、我是最昂贵的——马修史维

2、只要我一起床就有人要付出代价——乔吉拉德

3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来乔吉拉德

4、我是全世界有史以来最有说服力的人--梁凯恩

5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？----梁凯恩

6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底要拒绝我多少次呢？-----梁凯恩

7、成交一切都是为了爱（如果我不成交你，你就完了！）乔吉拉德

8、我可以在任何地方、任何时间、销售产品给任何人乔吉拉德

9、认识我，您太幸运了，我是上帝派来拯救你的天使，拒绝我就等于拒绝上帝。-----梁凯恩

10、我要富有到拥有私人喷射飞机，没有任何时间再可以浪费。

11、没有我说服不了的人，只要我一成交，所有的人都统统买单。

12、过去不等于未来！――安东尼.罗宾

13、没有失败，只有暂时停止成功！―安东尼.罗宾

14、任何事情的发生，必有其目的，并有助于我！--安东尼.罗宾

15、我百分之一万的相信我的产品！－安东尼.罗宾

16、我不需要卖产品给你！

17、假如有一个理由让我卖产品给你的话，那就是你需要我的帮助！

18、上帝的延迟并不是上帝的拒绝。

19、重要的不是发生了什么事，而是要做哪些事来改善它。

20、我对我的生命完全负责。

21、要让事情改变，先改变我自己。

22、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

23、成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。

24、假如我沒有得到我想要的，我即将得到更好的。

25、成功者愿做失败者不愿做的事情，所以他成功。

26、我一定要，马上行动，绝不放弃。

2008-09-15

第11篇：绝对成交读书笔记

绝对成交读书笔记

21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判

第一部分

一二十一世纪的销售艺术

客户的谈判水平正变得越来越高，客户想又快又省的买到自己想要的东西，最理想的方法就是砍掉你的利润！而我们可以为公司提高利润的方法就是更成功的谈判，这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。接着你会发现你的客户比以前懂得更多。客户以前之所以需要销售人员，是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息，而如今采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内消息。销售员角色大转变。销售人员的角色往往都要定义的非常清晰，自己的作用就是一个与客户的谈判的高手，而不是经销商。只有更好的提高谈判水平，从而能跟客户取得更好的合作关系

二双赢销售谈判

神奇的双赢结果，很多销售人员都曾说过谈判的目标就是达成双赢，但是如果对方想要的东西通常跟你一样，所以根本不会出现什么神奇的双赢效果。因为双方都想把钱从对方的口袋里掏出来。而优势销售谈判截然不同，它不仅能告诉你该如何在谈判桌上获胜，而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方也有一种获胜感。两位销售人员都卖出了货物，但是优势销售谈判高手却会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。三谈判是一场有章可循的游戏

又是销售谈判就同下象棋一样，是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方不一定了解游戏的规则，但你却可以。只要了解谈判规则你就可以准确的预测对方下一步的行动。

第二部分

开始发难紧追不舍

一开场销售策略

大胆开价，之所以这么做，有一个最明显的原因的就是：它可以让你有一些谈判空间，你总是降低价格，但却很难提高价格。现在的我们就是如此，往往想到的是从公司的成本下手，从未考虑过公司的利润，就是按照客户的价格在做。从没跟客户试过讨价还价。在这就表现出来我们还是需要学习的，要争取的是跟客户谈判的时间。而且绝对不要接受第一次报价，因为你一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中引发两个反映。让客户觉得被骗的感觉和会让客户觉得可以把价格压得更低的想法。要想不接受对方的第一次报价，我们可以采用“诉绪更高权威”的策略。一定要告诉自己，“无论对方提出怎样的报价，我都不立刻接受。我必须首先请示我的领导”。要懂得扮演不情愿的买家，优势谈判高手知道，这中“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。二中场销售策略

要先发制人，不放弃。一位优势的谈判高手一般会采取三个步骤。1 激发对方的自我意识2 要让对方保证自己会在领导面前积极推荐你的产品3 使用“取决于”策略。懂得避免对抗性谈判。进入谈判的中场阶段，摆在双方面前的问题也更加清晰，这时一定要注意避免跟对方产生任何的对抗。此时客户很快就可以判断你是在寻求一种双赢解决方案，还是在拼命为自己争取好处的强硬谈判者。在谈判开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。范博在通常情况下只会强化对方的立场。所以你做好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知感受发现”的方式来表达自己的意见。永远不要折中。在谈判过程中，永远不要对双方的报价进行折中。讨价还价比不意味着要折中双方的报价。

只要将报价这种两次，你就可以把双方价格的差距变成3：1的分配，而如果在多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来，最后一定要索取回报。每当你按照对方要求做出一些让步时，就一定要学会索取回报。既然是在谈判为什么要免费让步呢？一定也要让对方作出同样的让步。

三终场销售策略

1白脸—黑脸策略人们使用使用白脸—黑脸策略的频率要比你想象中高得多。所以每当同时面对两个谈判对手是，一定要小心。但是这是一种非常有效的谈判侧率，他可以帮助你再不会导致任何对抗情绪的情况下成功的给对方施压。2蚕食策略。这是一种非常重要的终场谈判策略，因为它可以达到两个目的：首先，他可以让你从对方那里争取到更多好；其次，你甚至还可以让对方做一些他当初不愿意做的事情。3让步模式，在谈判时一定要非常小心，千万不能让对方发现你的让步模式。在让步过程中要避免以下四个错误：错误一：做出等差任务。所谓等差让步，也就意味着你会通过每次让价250美元的方式让出1000美元。千万不要做出等差让步，因为一旦这么做，对方就会不停的听出要求。错误二：最后一次让步的幅度过大。会让对方产生敌对情绪。错误三：一开始就全让出去。不要因为对方要你报出“一口价”，或则是声称自己“不喜欢讨价还加”而一次让出所有的空间。错误四：在一开始做出小让步来进行试水。通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。4 收回报价。当你感觉到对方一直通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话，不知道一个小时可以赚到多少钱”时，才可以考虑使用这种策略。5起草协议。在谈判过程中，起草协议的一方往往会有巨大的优势，因为在起草协议的时候，你总是会想到一些双方在口头谈判过程中没有想到的细节。如果你起草协议，你就可以把他们按照有利于自己的方式写出来，但对方浏览协议的时候，他们就会把全部精力用在跟你重新谈判上。

第三部分

一钱并没有你想的那么重要

1 客户愿意多付钱。首先价格其实是一个因人而异的问题。接着是要让客户从口袋里掏出更多的钱，那么你就要学会做两件事：1你必须给对方一个这样做的理由。2你必须让对方相信，他在其他任何地方都不可能得到更好的条件了。这二点就是优势谈判高手的精髓所在。优势谈判的目的就在于，让你的对手相信自己才是谈判的赢家。事实上，价格真的重要吗？不，还有比钱更重要的东西。下面，让我们来回顾对于客户来说比价个更重要的要素：1相信自己相信自己得到了你所能提供的最好的条件。2产品或服务的质量。3你所提出的交易条件。4你提供的送货安排。5你的相关经验。6你提出的承诺及你对现承诺的表现。7退货。8跟你和你合作的公司建立合作伙伴关系。9你的信用。10你的团队。11你根据对方的要求调整自己产品的能力，以及你是否愿意这羊座。12你所表现得尊重。13内心安宁。14你的可靠性。你的产品和服务能否保持提高质量，客户能否信赖你。接着是确定客户愿意付多少钱。举几个可以考虑使用的策略：1通过虚构更高权威的方法来提高价格。2通过提供简装版来判断对方的质量标准。3通过提供高质量版本来判断对方愿意承受的最高价位。4将自己从潜在供应商的位置上移走。这可以让客户放松警惕，甚至可能会让他透漏出一些在跟你谈判时不会透漏的信息。其实在谈判过程中，客户心中一定有一个心理价位和走开价位。在谈判过程中，你通常不会知道对方的走开价位是多少，因为这时对方一直围绕着自己的心理价格跟你谈判。但是通过这些策略就可以找到对方真正的走开价位了。

二绝对成交策略

1销售的四个阶段：

确立目标------寻找需要你的产品或服务的人。

判断质量------找到能够负担得起你的产品或服务的人。

激发欲望------想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。

结束交易------让客户做出购买的决定。

如果你能意识到这四个阶段，那就说明你已经懂得了如何把握时机，这会大大增你在终场阶段的能力。她告诉了我们24种绝对成交策略。其中她告诉我们不一定要满足客户的所有要求，一旦满足客户的一个要求她就会有更多的要求等着你。所以要学会“你不会因为这个就放弃吧’的策略。还有他说的突然想起策略我觉得这个也挺有用的，平时我们在推销自己产品的时候，总会很快的把自己产品最好的优点通通拿出来当作卖出或卖出高价的最好方法，可现在知道了这种想法是不对的。他告诉我们无论销售什么，千万不要一次告诉客户所有的好处，一定要留出一些空间用于突然想起，让客户有新的发现感觉自己又获得的更多的利润。当然其他的策略也都很有用，我想这些在我以后的销售中一定会有很大的帮助。

第四部分

知己知彼百战不殆

一如何控制谈判

1 谈判驱动力：竞争驱动力。竞争驱动式谈判新手最熟悉的一宗驱动力，这也正是他们为什么把谈判看成是一种挑战的原因。竞争驱动下的谈判人员知道，要相应的谈判的胜利，一个最好的方法就是了解对手，同时又尽可能多的不让对手知道自己的情况，知识本身就是一种极为强大的武器，那些比较注重竞争的谈判人员相信，正是由于知识就是力量，所以你对对手了解得越多，而让对手对你了解得越少，你就会越容易赢得谈判的胜利。2解决驱动是最理想的谈判形势。在双方都非常希望能够找到一个解决的方案，并愿意通过共同讨论来达到这一目的。再和那些只是希望找到解决方案的人进行谈判时，一个最大的好处就是，他们不会预设任何立场。但也有可能你的谈判对手会假装自己只是在寻求问题的解决方案，而一旦你亮出自己的底牌，告诉他们你的想法，他们就会转而采取一种竞争性的态度，努力为自己谋求最大的利益。所以，当对方告诉你它只是希望找到一个解决方案时，你一定要保持警惕。 2识破谈判技术。当你发现对手在使用这些策略，没必要感到不安。优势谈判高手总是就事论事，把谈判当成一种游戏，并且尽力为自己争取到最大的利益。3谈判压力点。时间压力：在面临时间压力时，人们就会变得更加的灵活。时间压力可以们更容易做出让步。有些不道德的谈判者会利用时间压力来对付你。他们往往会在最后一分钟才同意你所提出的某些条件，即便是他们在刚开始谈判时就可以这样做。因为他们知道，迫于时间压力，这时候你往往会更加灵活一些。所以，我们应该在谈判刚开始就该谈好所有的细节。

4处理问题谈判

僵局----所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。但是我们应该怎么去应对僵局呢？那就要用到“赞置策略”。也就是说，当谈判陷入僵局时，不妨吧问题放到一边，先解决一些小问题。这样你就可以为后面的谈判积聚一些能量，之后你会发现，当初谈判陷入僵局的问题这时会变得容易解决多了。

困境----所谓困境，就是指双方仍然在进行判断，但却似乎无法取得任何进展了。当谈判陷入困境时，你也必须通过各种方法来重新积聚动力。除了降低价格之外，你还可以考虑一下七方式：1调整谈判气氛 2缓解谈判气氛 3讨论是否可以在某些财务问题上作出调整 4讨论如何与对方共担风险 5尝试改变谈判场所的气氛 6高谈一些细节 7一旦你同意可以通过某种方式解决分歧，对方很可能会暂时忽略双方眼前的分歧。

死胡同----所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉到似乎没有必要再继续谈下去了。当遇到死胡同时，唯一可以解决的方法就是：引入第三方-------一股能够充当调解仲裁者的力量。而调解人可以单独与双方进行沟通，分别建议他们应该站到更何理的立场上。

5双赢销售谈判

什么是双赢？双赢真的是指双方都要获胜吗？还是说双方都要损失一些利益，这样才公平？如果双方都认为自己赢了谈判，而对方输了，那算不算双赢呢？

除了要让对方有一种赢得谈判的感觉之外，下面还有四个需要遵守的基本原则。

原则一：不要把谈判集中到一个焦点上。双赢谈判的艺术要求你像积木一样拼出双方所关心的问题，这样双方都可以得到自己想要的东西。

原则二：要明白双方需要的并不是同一样东西。只有当你明白对方的目标跟你并不像同时，你才能真正实现双赢的谈判，好的优势谈判高手不仅要关心自己的目标，还想要帮助对方实现自己的目标。

原则三：不要太贪心。不要想着拿走谈判桌上的一美元。你可能会觉得自己取得了胜利，但如果客户感觉上当受骗的话，对你有什么好处呢？记住，谈判桌上的最后一美元是最值钱的。所以，千万不要抢走所有的利益，一定要在谈判桌上留下些什么，让对方感觉取得了胜利。原则四：一定要提供一些回馈。除了兑现承诺之外，你还要提供一些额外的回馈。

以上是我读《绝对成交》之后的心得体会，现在销售还没有接触太多没有太大的感觉但我相信在以后的工作和实践中一定更能体会这本书在生活，学习和工作中的作用。

第12篇：《绝对成交》读书笔记

如果你选择做销售，这是一本可以作为教材的书籍。

不知道为什么，看了这本书，我一直在后悔当初为什么选择读市场营销专业，尽管很喜欢这个专业，但是不得不说，读了三年书，却发现自己在销售这一方面依然不知道什么。除了写了很多千篇1律的营销策划书，促销策划书，好像你问我销售除了对名词的解释，依然不知道什么，而且概念能记住的又有多少呢?感觉上看过这本书，就已经比我三年在课堂上学到的东西多了很多。

如果看过这本书，至少在实践这一方面，我们就已经战胜了很多自以为是的拿着奖学金的重点大学的致力于销售行业的大学生。

这本书的作者，杜云生，他听过了太多的经典销售演讲，虽然长相我觉得很一般，有点油头粉面，但是并不妨碍我喜欢这本书。其实这本书就是他的一个听后感的总结，里面包含了太多的销售传奇的讲座心得。记得有个朋友和我说过，他经常看我的读书笔记，因为看了一篇就相当于看了一本书，我听后很惊讶，因为我觉得我的文字断然不会有那么大的能力，两千余字就能阐述一本几十万字的书籍，更何况，我写的很多未必是书的精髓。不过看过《绝对成交》，倒是真有这样的感觉，而且是一本书涵盖了几十本书的精髓的感觉，我看书喜欢手写读书笔记和在电脑上写读后感，这本书有点困难，因为太多的地方值得我去手写读书笔记，不可能让我去抄本书吧。

其实我觉得作为销售人员，我在协信的业绩还是不错的，究其原因，我也说不上来，因为我也不清楚我做的什么地方是对的，什么地方是错的，看过这本书，明白了很多，其实平时自己很多想当然的想法居然已经触到了销售的精髓，虽然也有些问题并没有意识到，但是瑕不掩瑜，所以总体来说，成绩还是可以让我满意。但是要是想继续提升，以前的我没有方向，但现在，因为这本书，我发现我还有很大的空间，庆幸看这本书比较早，我可以在很多问题没有形成之前，开始刻意地去培养自己的优点，改正那些缺点。

其实销售类的书籍我也有了几百万字的阅读量，虽然各有各的特色，但是很难有个总结，每本书我都说不错，还可以，但是真正触动我的书并没有几本，有些突出了集团销售，有些突出了人情世故，有些突出销售技巧，有些突出勤奋努力，有些突出假恶丑，很难说在当今的社会里，什么是对的，什么是错的，但是每本书都有自己的核心价值，看过后，会有一部分收获，但都看过了却会有一种矛盾的感觉。不知道自己该怎么做，就像很多人愿意看成功学的书籍，里面倡导的观点是成功掌握在自己手里。有些人愿意看厚黑学，里面倡导的观点是成功掌握在少数人手中，然而遗憾的是，这两类人往往是同一类人，无疑是一个悲催的现象。让人有种看了等于没看的感觉，以前做什么是不知道该怎么办，看过又觉得做什么都有两种相互矛盾的选择，难以决定。但是看过《绝对成交》就不会有这样的感觉，每一个细节详述的很清楚，目的也只有一个，就是绝对成交。我最喜欢的其中的一种方法，做什么事情前都要想得非常完美。在脑海里一遍一遍地做白日梦，只有这样，我们最后所表现出来的气势才会更加的逼真，也更加的有动力，因为我们敢于做白日梦，所以我们才会实现更多的梦想。这是这本书对我触动最大的地方，经过几次实践，确实让我受益匪浅。

第13篇：《绝对成交》读书心得

《绝对成交》读书心得

嗨，亲爱的朋友们。在此与大家分享一下在看完世界第一谈判大师----罗杰。道森老师的《绝对成交》一书的一些心得，希望能够帮助到某些需要的朋友。谢谢！

做销售有两本书不得不读。一本是《销售女神徐鹤宁》，还有一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要，成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新再拾起丢失的激情，重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态，你还有具备销售过程中的一些实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧。

“谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中，客户没有赢的感觉，最终导致没有邀约到客户。因此，我认为这是我们销售首先必须要解决的问题：我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。公司中的明星销售同事，我想他们就是做到了这一点，以至于带来更多的客户转介绍。这也是今后我也要时刻记在心的：让客户有赢的感觉。

“拒绝本身就是打算购买的信号”。再电话邀约中经常遇到这样的客户，询问了一些我们公司或课程的信息，但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求，如果更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户。

“避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也不能立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最号还是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由-------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时，我们不妨先告诉客户：“我完全理解你的感受，很多人在第一次听到我们的这个推广时，在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但是您知道我们发现了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。在以后的邀约中要多练习这一话术的应用，而不是客户一拒绝就挂掉电话。

当你在面对客户时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。这使我想到了我们在邀约中使用的技巧------塑造价值”。而在塑造价值之前，我们自己必须要相信我们的产品，并且对我们公司及产品有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造，让客户从口袋中掏出更多的钱。我想这也是在拜访和邀约中最重要的环节之一，它不仅为了让客户购买做了一定的铺垫，也让客户感觉到赢得了这场谈判。

“驳船策略”。每次用一点力气，就能达到不可思议的结果。每次用一点力气，就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。即使是他在昨天，或者1个小时甚至1钟之前曾拒绝过你，也未必说明他会拒绝你下次的请求。这一点我深有体会，我记得第一次打电话给一个客户就直接被拒绝并挂掉电话，过了一段时间我又打电话给他，最终他成为我的客户。做销售就要又这种毅力，这种坚持的精神，只要学会每次用一点力气，就可能改变任何人的决定。文斯隆吧尔迪说：当所有人都在说“放弃吧，你已经够努力了”的时候，请在努力一次。-----销售要有坚持的毅力。

“马场策略”。当客户说“不”时，千万不要把它当成拒绝，不妨先把它看成是一个信号，然后告诉自己：“该带着他绕马场转转了”。先转移客户的注意力，让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。这也是我们常说的避其锋芒，不能立即反驳客户或者说服客户。

“沉默策略”。第一个开口的忍就会输掉谈判。在我们拜访客户时，当我们让客户下决定时，可以用这一个策略。优势谈判高手都知道，成交通常都会经过四个阶段：

确立目标------寻找需要你产品或服务的人，这就要求每天多打电话，多寻找高意向客户。

判断质量------找到能够负担得起你产品或服务的人。不要把时间浪费在哪些买不起你产品或服务的人身上。这就要求我们在第二通或更多电话沟通中核实客户公司的主要信息，寻求并抓住客户的需求点。

激发欲望-----想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。在实际邀约中，可能一开始客户会拒绝，不需要这种产品或者服务，这时我们可以询问客户一些关于企业发展的问题，放大客户的痛苦并塑造价值，从而激发客户的需求欲望。

结束交易-----让客户自己作出购买的决定。这样客户才有赢得这场谈判的感觉。即使最终客户拒绝了，也要让客户自己说出拒绝的理由，可能在他说的拒绝理由中，我们会找到心得突破口，来达成交易。

以上就是我从《绝对成交》这本书中总结的销售技巧。思路有些凌乱，有些技巧已经接触过，而我有提出来，就是想给自己提个醒，并加强该技巧的应用。其实这本书还有很多可以在邀约中用的。总之，通过这本书，我真的知道了很多销售技巧，最重要的是，在今后的工作中要合理适度的应用这些技巧。

第14篇：绝对成交话术

绝对成交话术大纲

《考虑考虑》

1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？

太贵了？

《价值法》

你是指价格贵还是价值贵？

顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。

如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你

《代价法》长期最大的损失比如说：

某某老师上你的课多少钱？

如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱？（3万）12个月损失多少？（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。（100万)

你是说代价贵还是价格贵？

客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。

难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗？

《品质法》

顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。是呀，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就稍微贵一点点。但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的收益是不可估量的。顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用最好的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就使用最好的呢？

顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买的时候他在乎就品质和是服务了，难道你说不是吗？

顾客先生，你也知道，很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而，事后为品质道歉却是永久的，你应该为我们的决择感到高兴才对，你说不是吗？

客户先生，我们公司产品，的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到最好产吕，只有最好的产品卖到最好价格。你说是吗？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我们都有知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，为什么要买那种勉强过得去的产品呢，如果长期去使用的话。好东西的成本会比较低的，你同意我的说法呢？

客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜。而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格。然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的。要是那件商品很差劲的话。你说是吗？

《分解法》

贵多少？

你知道这个产品可以使用多长时间吗？平均每一年才贵多少价格呢？每一个月多贵多少？每天贵多少？

如果每天平均才贵了XX钱，你愿不愿意每天多花XX钱，买到世界一流的产品？来为你的健康，为你的全家，为你的办公室的同事达到一个最好效果呢？ 1，计算贵多少

2，计算本产品使用的年份 3，将所得的数字除以52， 4，算出每周使用多少

5，办公室除以5，家中除以7. 贵多少？

1.计算些产品使用的年份 2.算出平均每年的价格 3.所得的数字除以52 4.算出平均每周的价格

5.若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7 6.算出平均每天贵了多少

《如果法》

客户先生，如果我价格低一点点，那你今天能做出决定吗？（不能，就不要降价《明确思考法》

1、问跟什么比太贵了？

2、问为什么呢？

《别家更便宜》

;说能，就便宜点）

顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品。在现在的社会中，我们都希望以最低的价格买到最好产品，不是吗？

同时我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往得不到最好效果，不是吗？

许多人在购买产品的时候都会以三件事做评估，

1、最好品质。

2、最佳服务，

3、最低的价格，你说对吗？到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供顾客这三件事情，因为我们都有听说过好货往往不便宜，便宜没好货。你说是不是吗？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事情对你而言，哪一件事才是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那是最低的价格了。

《超出预算》

我有了别的产品了

1、顾客目前所使用产品是什么

2、目前使用的产品是否满意

3、使用这个产品之前使用什么产品

4、为什么使用现在的产品，而不使用之前的产品的利益是什么

5、转变之后利益有得到吗

6、如果有得到，问他真的很满意吗

既然三年前你做了改变的决定，并且满意自己所做出的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当时你的考虑带给你更多的好处，怎么你现在不在做一次呢，你同意我的说法吗？

1.半年后你会买吗？

2.现在买和到时候买有什么差别呢？ 3.你知道现在买的好处吗？ 4.你知道到时候再买的坏处吗？

5.你在计算现在买，6个月后可以节省多少钱？或者多赚多少钱？6个月再买会损失多少钱？

借口之五：我很满意目前所用的产品

请问你要买我C产品吗？

顾客：不要为什么吗？顾客：我有B了你用B是多长时间了？顾客：用三年了很满意吗？

用B之前你用什么呢？顾客：用A呀

当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？顾客：考虑了

一、

二、三考虑之后你得到了吗？顾客：得到了得到了你真的很满意吗？顾客：真的

告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你更多好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呀？

借口之六：XX时候我再买

XX时候你会买吗？顾客：会！

现在买跟XX时候买有什么差别吗？顾客：……

你知道现在买的好处吗？

你知道XX时候买的再买的坏处吗？

我给你计算现在买XX个月后可以节省或多赚多少钱？再给你计算XX个月后再买会损失或少赚多少钱？

《我要问某某人》

第一句话：如果不用问某某人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？（如果说不会，就表示自己都不认可，这个是假的，如果他说会，就表示他认可。）

第二句话，你问他：噢，那换句话说某某人，你认可我的产品咯？（他说是呀）第三句话：那表示你会向别人推荐我的产品了。（他说是呀）

第四句话：我知道是多余的，但允许我多问几句好吗，你对我们公司还有别的问题吗？对产品的品质还有问题吗？对产品的价格还有问题吗？对服务有问题吗？你对产品还有别的问题吗？（他说有问题，其他都是借口）太好了，那只差要问你的老板了，那们什么时候问老板呢。我来帮你跟老板再解释一回。

如果26个英文字母A B C D EF G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z 分别等于:

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 1516 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26。那么：

Knowledge (知识)： K+N+O+W+L+E+D+G+E＝ 11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%。

Workhard (努力工作）：W+O+R+K+H+A+R+D＝ 23+15+18+11+8+1+18+4 =98%。

也就是说知识和努力工作对我们人生的影响可以达到96％和98％。

Luck（好运） L+U+C+K＝12+21+3+11=47%。

Love（爱情） L+O+V+E＝12+15+22+5=54%。

看来，这些我们通常认为重要的东西却并没起到最重要的作用。

那么，什么可以决定我们100％的人生呢？

是Money（金钱）吗？M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%。

看来也不是。

是Leadership (领导能力)吗？

L+E+A+D+E+R+S+H+I+P=12+5+1+4+5+18+19+9+16=89%

还不是。

金钱，权力也不能完全决定我们的生活。那是什么呢？

其实，真正能使我们生活圆满的东西就在我们自己身上！

ATTITUDE (心态) A+T+T+I+T+U+D+E＝1+20+20+9+20+21+4+5=100%。

我们对待人生的态度才能够100％的影响我们的生活，或者说能够使我们的生活达到的圆满！

100%

第15篇：绝对成交话术

新时代平面设计班设计班内部档案

绝对成交

____源自世界级销售大师的销售秘笈

各位同学们,我们今天要教的是说服力的训练，杨老师一直在研究，为什么有些人会那么的有钱，那么的成功，杨老师研究发现一个秘密，当然也是在去东莞去参加一个课程的训练和一些企业的老板们一起聊天得出的一个结果，世界上有95%的财富集中在5%的人的手里。

接下来解释5%和之间的关系92%

全世界95%的财富集中在5%的人的口袋里；全亚洲95%的财富集中在5%的人的口袋里全中国95%的财富集中在5%的人的口袋里；全广东95%的财富集中在5%的人的口袋里；

全东莞95%的财富集中在5%的人的口袋里；全大岭山95%的财富集中在5%的人的口袋里；

全公司；全家里……

各位想不想知道这些5%的掌握了财富的人他们为什么能掌握财富，想不想知道？他们为什么掌握财富，为什么他们会那么的有钱呢，为什么他们那么有权呢？为什么？？百分之五的秘诀在哪里，各位想不想知道？杨老师经发现，这此5%的少数人，每天都在做同一种事情，就是说服别人的工作（各位告诉我，5%的有钱人在做什么工作呀（说服别人的工作），比尔。盖茨是美国微软公司的老板，早在1995年他写了一本书叫《拥抱未来》，请问各位他是想要当作家，还是在想办法通过这种手段来宣传公司的产品呢，他在干嘛，他在说服全世界95%的人去购买他的产品。同样，今天杨老师的收入是你们的很多倍，是不是也代表杨老师也具备一定的说服力呢，那各位想不想学呢？以下就是杨老师今天要带给各位的。

一:销售的基本功:发问,就是用问的方式让别人去讲。

大师级的沟通高手都是用问的。不要成为产品讲解员，要从传统的推销中解放出来。

顾客喜欢自已做决定,不喜欢被别人强迫去买东西。

例：讲解产品时，顾客说产品太贵了，我们按平常的沟通会说：健康很重要，生命很重要，钱是小事情，顾客一定会说那是你说的。而真正的销售高手会以问的形式让他自己回答：请问健康重要还是钱更重要？健康重要，请问要不要为了最重要的健康而投资点小钱而让你的健康得到更好的保证呢，发一个问就解决问题了。

例：佛祖释迦摩尼在菩提树下修行时，很多妖魔鬼怪过来打击他说，你不要再多用功了，我们根本就不会相信你会成道仙的，不断的嘲笑和讽刺他，等妖魔鬼怪挖苦完了之后，释迦摩尼开始发问了:有一个人他送你礼物而你没有收，请问这个礼物是属于你的还是属于那个人的，妖魔鬼怪说：你的笨蛋，这个问题还用问吗，肯定是属于那个人的了，这么简单的问题还用问吗，我看你真的是个傻瓜白痴。释迦摩尼说既然有人送你礼物而你没有要那个礼物还是属于原来那个人的，那我谢谢你送给我的礼物，对不起，我不要，还给你。（此案例可用在别人打击我们的时候来回答别人）。

二：套出真相，锁定问题

老板，买衣服，这衣服多少钱？1000元，哦，能不能便宜一点，我买两件，950元，不行不行，太贵了，那900块，不行不行，那850块，好的，那我考虑一下，于是就走了，可能是套出底价后再到别家看并不是真的要买衣服；而真正的销售高手会这样问：老板，买衣服，这件衣服多少钱？1000块，能不能便宜一点；请问是今天能拿吗？他说能；如果能的话，请问你是现金还是刷卡？你说到底多少钱，能不能便宜一点……（顾客不耐烦）；没有问题，如果不满意你可以不用买，但是满意的话，你是现金还是刷卡，如果顾客在那里（嗯嗯嗯，表明顾客应该没有足够的诚意去买，我们也没有必要随便降价而让顾客套出底价而跑了，如果顾客继续说现金，接下来说是看颜色，看尺寸，选一款自己最满意的；接下来，我要问一下我们老板最低可以多少卖给你，不过，你告诉我一下你能出的最高价格，如果能卖我们一定会卖给你。

如果真相不套出来的话，跟顾客解释半天都是没有用的，他会有很多的借口。一定要有一种观念，顾客大部分都是骗子，你解决了A，他又冒出了B，C

源自亚洲创富教育第一任导师杜云设计班绝密资料（严禁擅自复印和外泄）

- 1 -

二、顾客最常用的十大借口（解决顾客的抗拒点）

1、我要考虑考虑：某某先生，太好了，你想考虑考虑就表示你有兴趣是不是呢？顾客说：是，这么重要的事，你一定会很认真做决定，对吧？顾客说：是的，你这样说不会是想躲开我吧？顾客说：不是不是，千万别这么想；那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真地做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧！顾客：某某先生，坦白的讲，是不是钱的问题？

2、没有时间

很好，这个正我你应该来的原因，因为我们知道都知道我们都不想一辈子都没有时间，现在忙一点是为了能够让我们以后有更多的时间去做我们更应该做的事情，或者说是你还没有找到一个更好的节省时间的办法，你说对吗？

3、我没有钱

对，这个正是我找你做这个生意的真正原因，现在没有钱，那我们都不想以后也没有钱吧，今天我找你应该给你指出一个可以赚取更多钱的方法，你说是吗？

我没带钱，换句话说要不是因为钱的问题你今天就买了是不是？如果你确定一定要学，那就现在就做决定，我们一起去取款吧。因为都说成功者都是马上行动，立刻行动的人。

2、太贵了：

在你买一个产品的时候，除了价格以外你通常会考虑哪些方面的因素?我始终不认为价格不是你今天不能来学习的最主要的因素，你说是吗？如果他回答YES，接下来问他是什么原因而不购买或根据他的需求去塑造产品的价值。

A、价值法：顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方，如果你的荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这一瓶水让你重获你回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值，如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？同样作为员工的你（工作负荷量重，每天下班后累得要死；累还不止，上班时间还那么长，平时加班时候想放假，但真正金融危机状态下，给你多放假的时候我们又怕放假是不是？因为一放假我们的加班费就少了，每个月的工资就少了，是加班好还是不加班好呢，我们一直在这个圈里挣扎，如果有份工作可以不加班也可以拿高工资那该多好啊，但偏偏是累得要死，上班时间又长，而工资却低得要死；如果今天低一点，明年后年高一点点也说得过去，但偏偏是过两年三年四年之后我们仍然是个员工，没有更好的发展前途，仍然要过这样的生活，请问各位我们还要继续这样忍受下去吗？

B、代价法：顾客先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质；难道你不同意，宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？

C、品质法：顾客先生我完全同意你的意见，顾客先生我们公司的产品确实很贵，这也是我引以自豪的地方，顾客先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？

价格太贵了（贵是顾客的一种口头禅。一定要问详细一点，是什么地方比较贵，贵是跟什么做参照的，10块钱的东西今天100块卖给你，我们是在用100跟10做比较，10是什么，10块钱的东西是劣质品，但是放在名牌店里卖1000块钱的东西，今天100块钱卖给你，是贵还是便宜，价格的贵与便宜是比较出来的，各位说一说，我们老师有多年的工作经验，现在过来亲自带课，我们可以开设平面设计的全套课程，让我们的学生学到最实用的课程，更有机会走出工厂，而有些小学校，收你几百块钱，是可以交你一些软件，但学完之后你可能仍然是从哪里来，要到哪里去啦；如果一个产品卖你1000元，你使用完了之后对你没有多大的作用，请这个产品是贵还是便宜呢；其它价格只是一时的，而这套课程所带给你的价值才是最重要的，你说是不是？那请问你是愿意多花一点点钱让你学完之后还拥有一份你们自己都羡慕的工作还是愿意少花一点点钱而让你学完之后不能得到任何保证呢，那你愿不愿为了得到更好的效果而牺牲一点点价格呢？

D、分解法：贵多少？计算此产品使用的年份，算出平均每年的价格，所得的数字除以52，算出平均每周的价格，若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7，算出平均每天贵了多少。

假如买这个产品确实非常的划算而且能为你省很多的钱我想像你这么有眼光的人一定会购买的你说是吗？接下来让我帮你分析一下这个产品它在哪些方面为你省钱的，当你学完这套课程之后，让你找到了一份比现在更好的工作，好比现在是1000块一个月（当然不包括加班），找到好工作之后是1600块钱一个月，（两个多月就可以把这笔投资赚回来了）一个月让你多赚了600块，那12个月呢，7200元，那两年呢，一万四，那在未来十年呢，让你只赚不亏，如果你不学，这一年7200将是你一年亏损下来的数字，亏损的业绩是我们所看不到的，但如果我们没有来学习而我们的竟争对手学了，让你们远远的超过了我们，这样好不好？同样，我们身边有朋友学习了，让他走出了工厂，人生有了很大的改变，请问我们要不要深深的羡慕的后悔啊。

我们再来分析，我们使用一个产品，在两年时间里，可以为你多赚近两万块钱，你认为花一万块钱去购买这个产品划不划算，那现在不用一万，只用5000呢，是不是更值了？那如果既不用一万，也不用5000，只要3000块呢，是不是绝对超值了？如果有投资眼光的人一定会选择做这种生意的，其实学习我们的课程也是一样……还没有包括两年过后因为你工作经验的积累而产生的增值和付加值。

我们再来算笔帐，你投资使用这个产品，3680元，使用七个月时间，3680除以7，每个月只花525元就可以让你拥有这个产品，而525除以30天，等于17.5，也就是你每天只投资17.5就可以让你拥有一部为你赚钱的机器，一天花十多块钱，我们有没有任何感觉啊，很轻易的就花掉了，随便买点吃的，随便出去玩一下，算下来我们只是把平时随便乱花的钱把它积累起来了去做更有意义的事情，你认为是不是这样？那你愿不愿也每天只投资十多块钱而让你拥有这套绝对超值的产品呢。

3、别家更便宜：

这是你今天不来报名学习的唯一原因吗，换句话说，除了这个问题之外，应该没有其它问题了对吗？

如果我能为你解决这个问题，请问你会来报名吗？如果我能够向你解释同样的产品我们的价格要比别人要贵，而你跟我们购买更值得，请问你会跟我们购买吗？顾客说，如果你能证明跟你们购买更值得，我就跟你买。

顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，正是因为同样的产品，别家可以随便降价，而我们不肯降价，坚持原价，这就是你应该跟我们购买的主要原因。顾客会说，为什么？

在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：是；是时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是；许多人在购买产品时，都会以三件事做评估，

1、最好的品质，

2、最佳的服务，

3、最低的价格，对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，一样的品质要样的品牌，别家可以随便降价而我们不肯降价，因为我们所赚取的利润是为了能够更好长期的服务你的（前期服务和后期服务），如果这个钱就不敢赚，请问别家可以为你提供什么标准的服务呢，如果这种服务都没有，我就服务不了你了，到时你的产品出问题了，你会骂我们的，你说是不是呢？（是）所以，我很好奇，为了能够让你得到最好的效果和最长期的服务，这三件事对你而言，哪一件是你愿意放弃的呢？最最好的品质吗？顾客：不是，是最佳的服务吗？顾客：不是；那就是最低的价格了，所以我们买东西的时候还是一开始就买最好的最划算，否则得为自己因为购买次品而付出更昂贵的代价，你说是吗？最后加一句，顾客先生，请问我解决你的问题了吗？谢谢你今天支持我，那我们就现在签单吧！

超出预算

某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？顾客：是；但为了达成结果，工具本身应带有弹性，您说是吧？顾客：是；假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是来主控预算呢？

我很满意目前的产品

请问你要买A产品吗？顾客：不要了；为什么？顾客：我有B产品了；你用B产品多长时间了？顾客：三年了，很满意吗？顾客：很满意；用B产品之前你用什么呢？顾客：用D产品，当初三年前从D产品转用B产品的时候你考虑了什么好处？顾客：考虑了一，二，三，考虑之后你得到了吗？顾客：得到了得到了，你真的很满意吗？顾客：真的，告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，并且很满意自已当时所做的考虑，现在

为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你了更多好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呀？

到时候我再买：到某某时候你会买吗？顾客：会；现在买跟某某时候买有什么差别吗？顾客：

你知道现在买的好处吗？你知道某某时候再买的坏处吗？我给你计算现在买某某个月后可以节省或多赚多少钱？再给你计算某某个月后再买会损失或少赚多少钱？

我要问某某人

某某先生假如你自已可以做决定的话，你会买吗？顾客：会；换句话说你认可我的产品了？顾客：认可；那你会向别人推荐我的产品吗？顾客：会；也许是多余，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？顾客：没有了；对服务还有问题吗？顾客：没有；对价格还有问题吗？顾客：没有；对我们公司还有问题吗？顾客：没有；对我还有问题吗？顾客：没有；你还有别的问题吗？顾客：没有；既然一切都没有问题了，那就今天报名吧！

8、经济不景气：某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的进候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出，最近有很多人说到市不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自已一个机会吗？

9、我从来在第一次不跟陌生人做生意：我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？

10、不要就是不要：某某先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优秀的产品，不是吗？顾客：是；而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？顾客：是；身为一个专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在对自已说不（对自已的未来，健康，幸福，快乐等等任何与你产品有关的都可以）而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自已说不呢？如果你们是我，你们忍心吗？

价格是应该要考虑，但顾客先生你是否认为这套课程能够带给你的价值更应该考虑一下呢？让我来给你讲一讲我们这套课程可以带给你哪些价值好吗？

这个价格恰好是你们应该购买此产品的最大理由，你对这个产品价格的关注是完全合理的，因为它为什么高价我们要看它高价的背后到底代表着什么，正是因为奔驰车那么的贵，世界人们才喜欢买，因为价格昂贵的背后代表着它拥有更高的品质。

测试成交

如果我今天可以为你解决价格的问题请问你会跟我购买吗？假如我能证明你来学习是物超所值的你会来学习吗？如果我能够解决你的问题请问你会来报名学习吗？

请问你是否真的想学习我们的课程？（回答：是，表明真的对价格有异议），对于你非常喜欢的课程而多投资一点点，其实也是值得的你是否也赞同这样的做法呢？

第16篇：20种绝对成交技巧

20种绝对成交技巧

为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。

在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。

下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。

1.直接要求法。

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2.二选一法。

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3.总结利益成交法。

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4.优惠成交法。

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

5.预先框视法。

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

6.激将法。

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

7.从众成交法。

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

8.惜失成交法。

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得

的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

9.因小失大法。

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。

10.步步紧逼成交法。

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考

虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

11.协助客户成交法。

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

12.对比成交法。

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

13.小点成交法。

先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

14.欲擒故纵法。

有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

15.拜师学艺法。

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”

接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

16.批准成交法。

在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。

17.订单成交法。

在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”

18.宠物成交法。

你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。

很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。

19.特殊待遇法。

实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。

20.讲故事成交法。

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。

第17篇：《绝对成交》读书心得

《绝对成交》读书心得

做销售的有两本书不可不读。一本是《销售女神徐鹤宁》，另一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要，成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神和心理上给了销售人员很好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读这本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新在拾起丢失的激情，重新投入的奋斗的日子中。除了良好的心态你还要具备销售过程中的一些实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可或缺的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话邀约或拜访中能用到的技巧。

“谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉了客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中客户没有赢得感觉最终导致没有邀约到客户。因此，我认为这也是我们销售首先必须解决的问题：我们是抱着怎样的目的在与客户谈判的。公司中的明星销售同事，我想他们就做到了这一点，以至于带来了更多的客户转介绍。我也是在今后我要时时刻刻牢记在心的：让客户有赢的感觉。

“拒绝本身就是打算购买的信号。”在电话要约中经常遇到这样的客户，询问了一些我们公司或迈向卓越论坛信息，但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方不能满足她的要求，如果更进一步的了解客户的“真正需求“，我想他最终会成为我们的成交客户。

“避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时，我们不妨告诉客户：“我完全理解您的感受，很多人在第一次听到我们这个论坛时、在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但你知道我们发现了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。在以后的要约中要多练习这一话术的应用，而不是客户已拒绝就挂掉电话。当你面对客户时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己不可能在其他任何地方得到更好条件了。这使我想到我们在邀约中使用的技巧------“塑造价值”。而在塑造价值之前我们自己必须相信我们的产品，并且对我们的公司及产品有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造，让客户从口袋里掏出更多的钱。我想这也是整个邀约或拜访中最重要的环节之一，它不仅为了让客户买课做了一定的铺垫，也让客户感觉到赢了这场谈判。

“驳船策略”。每次用一点力气，就可以打到最不可思议的结果；每次用一点力气，就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。即便是他在昨天，或者1

小时甚至1分钟之前曾拒绝过你，也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。这一点我深有体会，我记得第一次打电话给一个客户直接就拒绝了并挂掉电话，过一段时间我又打了一次就成了高意向客户我也了解到该客户有上市的打算。做销售就要有这种毅力，这种坚持的精神，只要学会每次用上一点力气，就可能改变任何人的决定。文斯隆巴尔迪说：当其他所有人都在说“放弃吧，你已经够努力了” 的时候，请在努力一次。---------销售要有坚持的毅力。

“马场策略”。当客户说“不”时，千万不要把这当成拒绝，不妨把它看成是一个信号，然后告诉自己：“该带着他绕马场转转了”。先转移客户的注意力。让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。这也是我们常说的要避其锋芒，不能立即反驳客户或者说服客户。

“沉默策略”。第一个开口的人就会输掉谈判。在我们拜访客户时，当我们让客户下决定写回执表时可以用这一策略。优势谈判高手都知道成交通常都会经过四个阶段：

确立目标-------寻找需要你的产品或服务的人。这就要求每天要多打电话，多

寻找高意向客户。

判断质量-------找到能够负担得起你的产品或服务的人。不要把时间浪费在那

些根本买不起你的产品或服务的人身上。这就要求我们在第

二通或跟多电话沟通中核实客户公司的主要信息，寻求并抓

住客户的需求点。

激发欲望--------想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让

他们一定想要跟你达成交易。在实际邀约中可能一开始客户

会拒绝，不需要这种产品或服务，这时我们可询问客户一些

商业计划书中的问题，放大客户的痛苦并塑造价值，从而激

发客户的需求欲望。

结束交易--------让客户自己做出购买的决定。这样客户才有赢的这场谈判的

感觉。即使最终客户拒绝了也要让客户自己说出拒绝的理由，

可能在他说的拒绝理由中我们会寻到新的突破口，来达成交

易。

来公司五个月了一直没有出单，我发现这四个阶段我都做的不好。在今后的工作中要合理的做出调整。

以上就是我从《绝对成交》这本书中总结的销售技巧，思路有些凌乱。有些技巧已经接触过，而我又提出来了就是给想自己提个醒并加强该技巧的应用。其实这本书中还有很多是可以在邀约中用的。总之，通过这本书，我真的是知道了许多销售技巧，最重要的是在今后的工作中要合理适度的应用这些技巧。

第18篇：绝对成交培训手册

绝对成交5步骤：绝对成交培训手册

1、巧妙开场白（利用调查表切入）――

2、看信息提相关问题（看所填表格信息）――

3、针对性回答问

题（重点讲述亲身经历）――

4、促成成交（进入回答问题关键，注意引导话题）――

5、完成签单

经典成功案例：

1、巧妙开场白：同学你好，我是学校勤工俭学部门的，我们部门交给我们一个任务，要求调查一下新生入学后的各种问题咨询，同时这里有一些表格，麻烦占用你几分钟时间配合填写一下好吗？这里总共有10个问题，很简单的，麻烦各位同学配合一下啊（技巧提示：开始发调查表，边让她们填写边作介绍），既然我们是勤工俭学的，理所当然呢我们要调查的主要是各位同学上大学以前的一些兼职情况以及以后想不想兼职等情况啦，以便于我们扩充我们的勤工俭学部门，为大家服务，大家应该也发现一个现象了吧，你们刚到校的时候是不是看到整个校园都在进行各种商业活动吗，比如移动的啊，联通的啊，等等都有，这些都是我们勤工俭学部门的同学参与完成的，学校支持大学里的新生进行各种各样的勤工俭学活动，目的呢主要是可以锻炼到能力，同时也可以自己赚钱。这就是大学里和高中的不同啦，大学里不仅要学习知识，更重要的是要通过锻炼学到更多实践能力，为以后找工作作准备。（技巧提示：稍停一下，看他们填得如何了，），告诉大家一个好消息啊，我们部门要通过这些你们所填写的表格进行筛选人员，大家进入大学后首先呢，马上你们就要开始参加军训了，等军训一结束的时候学校里的各大社团就开始“招新”了，大家应该不知道什么叫“招新”吧，跟大家讲一下，招新呢，就是说招新的会员的意思。招新竞争很激烈的，呵呵，所以我们勤工俭学部门都很早为同学服务，争取大家的报名（技巧提示：讲到这里停一下，收集一下表，认真看一下所填写情况）同时我们勤工俭学和英语画刊杂志社合作，只要订我们英语杂志的同学都可以获得英语画刊为我们勤工俭学的同学提供的一个免费的优先推荐的兼职机会，这是一个一举两得的好事，既可以获得免费兼职机会，又可以学好英语，对你过英语四级是很有帮助的。讲到这里啊，大家应该都有遇到过可能一些其他的推销英语的同学来过吧，但我们跟他们是不同的，我们主要是了解大家的兼职情况，收集会员资料，同时为大家提供免费兼职及英语过级的资料等。

2、看信息提相关问题：（技巧提示：这里停一下，这时注意观察哪个同学比较有热情的或是订过英语资料的或是做过兼职的，马上点名某个同学）王同学你之前订的资料叫什么名字啊？（技巧提示：这时进入提问题阶段，通过提问题了解情况，根据人家的回答进行下一步的解答，并开始说自己的兼职及用英语资料的情况，引导进入我们的环节当中来），其实我刚到学校的时候也是上一届勤工俭学部门的师姐给我们推荐这些英语，然后我就订了，觉得挺好的，特别是对英语考级这一块的帮助比较有针对性，这本英语画刊主要是针对英语考级的辅导的，非常有针对性，所以师姐也介绍我参加进来做这个工作的勤工俭学，建议你现在也订阅一下，我也可以介绍你参加我们的勤工俭学工作啊，反正很便宜，一年才130元，划到每个月才10.8元这样，相当于是你喝几瓶水而已，而且你在外面买什么字典啊这些都有很多钱的，我们只要订一年就全部免费赠送，而且还4样赠品，来看一下，这是我们的赠品，全部免费送的（技巧提示：这时把资料拿给她们看，让她们自己翻开来看，不要只拿在你自己手上），如果现在订就可以免费送所有这些东西，绝对是物超所值的，你现在订，我给你开票就行，会给你留一张底单，然后要留好，凭这张票据就可以领取杂志及赠品等，当然你会问到哪里去领取，这个你就放心啦，我们勤工俭学部门的同学会每个月送到你宿舍里来的，你看，这是我们其他的同学订阅的订单，（技巧提示：这时翻开收据给她看，让她有个从众心里，最后一步提问），我给你这样也开一份订单给你，你觉得可以吗？

3、聊天式回答问题：（提示：因为你现在叫她下订单了，所以她肯定会问题一些问题，你只要有针对性回答说法就行了）。

4、促成成交：（提示：觉得机会一成熟就要马上开口叫对方下订单，强调下订单速度）因为我们的活动就这几天就结束了，所以现在订阅的话有很多赠品赠送这的，现在都明白了吧，都明白的话我现在就开单给你（技巧提示：这时试着做出要开单的样子，同时注意看对方反应，如果顺利就签单，不废话，如果还有其他的细节问题，你再按下面的培训材料来回答就行，讲究速度）。

5、完成签单（提示：完成签单后千万要懂得利用上这个同学帮忙你做工作）同学你好，很高兴能交到你这个朋友，以后有什么不懂的可以来信息问我或是电话都可以，我会尽量帮忙解决，这里还有个小事请你帮忙一下哦，你其他的舍友如果过来了的话，麻烦你跟她们讲一下，有勤工俭学部门的师姐要来跟大家作下新生兼职工作调查，让她们集中一下我就过来，还要提醒她们一下啊，只有英语画刊是勤工俭学部门在做的一份工作，其他的杂志和报纸过来推销的话都先不要订，等我过来跟她们讲解完她们再决定就行了，行吗？她们到宿舍的时候麻烦你给我来个信息告诉我一下就行了，行吗？

以下为谈话过程中可能会出现的15个问题，要有针对性回答就行，请熟记。

1、我的英语本来就不好，而且以前我们订了也不怎么看，还订什么英语杂志啊？

答：嗯，你说的可能是实情，但是我告诉你一个故事，我自己的英语也不是很好，但是我坚持用这些资

料复习，现在提高得还蛮快的，正是因为基础不好才更应该多逼自己来学呢，这个资料的主要特点呢主要是用中英文翻译，正是对像这样基础不太好的同学最好的帮助了，另外给你说下严重性，我听一些师姐说，如果英语不过级的话毕业的时候连学位证都可能拿不到的，每年都会有极小部分同学拿不到学位证的。而且以后找工作的时候就更用得着了，比如说，有些单位明明用不到多少英语知识，但是面试的时候他要你提供英语过级证书，没有就不让你面试，所以在你就会比较困难得多。所以你就得自己逼自己订阅一份资料，相当于是给自己一种心里暗示，如果我不用就不懂，如果我不用就浪费了，你说对吧，而且在大学里老师不会管你的，完全是是自学的过程，你可以借助英语画刊完成自己的学习，对你来说只有好处没有坏处的。

2、我们一个宿舍订一份吧！

答：首先说明合订的话用起来肯定不方便的；而且，划算一下一个月其实只需10.8元就可以订一份可以帮助考试的杂志了，只相当于你买几瓶汽水的钱而已。还有订书本来是要自己规划自己的学习时间的，这样你们用的时候难免会有冲突，更重要的是只送一套赠品，没法分开来使用的，像我自己，基本上天天包里放一本字典，一有时间就拿出来看单词，这样才不会看了又忘记了。建议还是自己订比较好，绝大多数的人都是单独订的。

3、我们家里不是很有钱，这太贵了，订不起！

答：嗯。这个可能是个问题，不过我想正是因为家里经济不好，才更要把学习搞好，既然家里能出几千块钱能让你来上大学，当然也会支持你出这点钱买资料读书的，如果没搞好英语的话会拖你很大后腿的，如果考不好毕业就会有问题，甚至以后找工作有问题，如果学得更好还可以拿很多奖学金的，我班很多同学就是因为英语比较好，才拿到的奖学金，即使你其他科目再好英语不好也拿不到的，因为在评比的时候英语占的分数会比较大，这对你来说才更是上策，而且平均下来每个月才10.8元这样，相当于喝几瓶汽水的钱而已，如果我说了这么多，你还是觉得你不够有钱订，但自己又喜欢这份杂志的话，我倒可以提供你一个方法：你可以去申请送报的工作，这也是勤工俭学的一种哦。那样你就可以订书又找到一份工作，一举两得解决你的问题哦。

4、听说《疯狂英语》也不错啊！

答：跟你介绍一下，其实订一份英语资料，主要看它的实用价值，疯狂英语等这些刊物你只要看过就会发现里面的内容大部分是一些娱乐性的信息等，对学习这一块的帮助不是很大，只能当作是平时消遣而已，我们英语画刊是目前国内一份定位辅助过级的刊物，里面的内容全部是英语考级的，对复习的指导性非常强，非常有针对性，使用这些资料就是为了考级的的，这是我们英语画刊这多年来比较受欢迎的原因。也是我们最大的优势所在。

5、你们刊物好像比别人的贵哦

答：这个不会的，现在一般一年的定价都是130到170之间，而且像其他刊物一年下来只有10本杂志，只带一些赠品，没有我们那么多的赠品，一分钱一分货的，你想想，我们总共一年12本杂志，比别人多两本，而且有四样赠品赠送，比别人多，主要呢还有一张学习卡，可以在我们的网站上免费使用一年的题库，非常超值的，这样划下来也是我们比较合算的。

6、我也不知道，我等其他舍友回来再看看吧，看他们订不订。

答：嗯，明白你的意思，其实我觉得你应该这样想，订书是为你自己服务的，订不订是他们的事，因为你总要自己复习的，对吧，就是我觉得我参加学校勤工俭学部门是我自己的爱好，我就去参加了，我不可能等其他同学都要参加我才参加的，大学里培养自主精神是很有必要的，所以你只要想，订书对你是不是有用就可以决定了，而且订与不订的好处坏处刚才也跟你讲了，订肯定是很好处的，那就订啦，而且顺便帮我一个忙哦，我们部门也是有考核的哈，可以这样，你先订，然后呢，你舍友回来的时候你再给我来信息，然后我就马上过来再跟她们讲解一下，保证她们也会喜欢的。这样可以吧？我现在就给你开票

7、这杂志是挺好的，我再想想吧，下次再说吧。

答：嗯，既然你也知道杂志是挺好的，我的建议是你可以现在就订的哦，能方便跟我说下你现在主要是考虑哪方面的问题吗，看我能不能帮得上你。（此时的态度是要一直问到她考虑的问题，然后有针对性回答）

8、我可以在邮局订吗。

答：可以，我们是全国都可以邮局订的，但是告诉你一点，在邮局订的话是没有这四样赠品赠送的哦；因为我们是校园网络，所以才有这么多的赠品赠送，还有一点，在邮局订的话送过来的杂志都是上一个月的旧刊啦，因为送的过程比较慢，我们是直接快递过来的，当月可以拿到最新的杂志，这样比邮局好多了。

9、现在订了什么时候能拿到杂志呢，到什么地方拿啊？

答：因为我们的征订工作会在一周内结束，所以一般会在工作结束后的本月底送过来你宿舍，这点你一点都不用担心，为了使我们的服务做到最好，我们勤工俭学有专门的发报员每月准时送到你们宿舍的。

10、情境：旁边有家长在怎么办？

答：（提示：这是最好征订的情况了）叔叔/阿姨你好，我是学校勤工俭学部门的，（技巧提示：出示证件），咱们学校每年都要求我们向新生推荐一份英语资料，麻烦占用您几分钟时间给您及你的孩子介绍一下可以吗？（技巧提示：得到允许后开始介绍，主要讲辅助过级用就行了，最好讲自己也在用，很有作用等），同时通过这

个勤工俭学我们可以赚取一点生活费，减轻家里的负担，同时也是为了锻炼自己，如果你的孩子想以后参加这个工作我可以介绍进去的，同时这份资料对你的孩子学习英语有很大的帮助作用，大学里英语考得好的话会拿到奖学金，考不好的话会影响到毕业等（技巧提示：多讲些学英语的作用就行），我们这个订阅活动就只有几天时间，现在有很多的赠品相送，好多家长都给她们的孩子订了，你现在可以给你孩子订一份吗？（技巧提示：这时给家长看所开的一些同学的收据，给他形成一个很多人已经订阅的印象）

11、我能不能只订半年的？

答：我们规定不允许订半年的，要经过上级批准才行，但是我建议你直接订一年的，你订半年的话也要65元，但问题是订半年的话是没有赠品赠送的，那样是很不划算的，而且订一年也多出不了几个钱的，在我这里订的基本上没有订半年的，都是一年的，你实在没有订半年的必要。

12、情境：已经订阅的同学要退订，怎么办？

答：提示：首先了解情况，再尽可能让他们打消退订的念头，如有同学强制要退订，可以这样对他们说，如确实需要退定，则要安排在我们工作结束以后才可以。这样，过了些天，可能他们就忘了差不多了，如果还解决不了，立即与校负责人联系。注意不要把事情闹大。

13、怎么又是推销英语报的，刚才来过好多人了，我们都订了，不要了。

答：同学不好意思，是这样的，我是勤工俭学部门的同学，负责接待新生的，过来作一下新生报到情况的调查，同时让大家麻烦帮忙填一份表格，给我们勤工俭学部门作统计用的。（技巧提示：讲到这里，等她们开始配合填写的时候基本上她们就松动了拒绝的情绪，这时她随便聊天，差不多的时候再接下去按前面“成功案例”里的步骤及说法进行下去）

（提示：在很多人推销的情况之下，新生可能会有点烦，所以说订了，目的是让你打退堂鼓，她们不一定订书了，这时应该缓解她们的烦燥情绪再进行下一步工作）

14、太难了，我英语不好，看不懂。

答：你说的我明白，正是因为不懂才要去学的，而且我们这个最大的优势是中英文翻译的，对基础不好的同学帮忙作用非常大，话说回来，如果不懂就不去学的话，以后会影响到你毕业的哦，英语不过级就没法毕业的，而且如果英语不好的话以后找工作会比较困难，当然我说的困难，不是说以后工作要用到英语知识，我说的主要是人家单位要这个证书，如果没有的话人家连面试的机会都不给的，我们很多师兄师姐都是这样说的，所以还是建议你多少学一些，绝对作用很大的，我们的杂志内容都是考题来着，和其他的英语刊物不一样，他们都是娱乐用的，我们是专门的过级辅导资料，作用非常大的。

15、可以介绍一下这个英语画刊的优点吗

答：英语画刊最大的优势是我们杂志是目前国内唯一一份专门辅助英语过级的刊物，其他的刊物都是娱乐信息比较多，不是专门的考级培训资料，而且对每年两次的四六级考试都有精辟的分析及预测，还有很多模拟题，所以我们是专门帮助同学们考试用的资料，也是我们比较受欢迎的原因，你看下，我手上订的好多订单你就知道了（技巧提示：翻开订单让她们看一下），除此外，我们赠送四样非常丰富的赠品，词汇、试卷、光盘、学习卡等。比其他人送的东西多多了。

绝对成交最后的绝招也是最有效的3个绝招：

1、当场送资料：如果介绍过程中碰到个别人一定要拿到东西才能下订单的话，可以当场先送出杂志

或是试卷或是某一样赠品，这样先搞定订单（提示：慎用，因为你送出后手上的资料就少了，不

利于后续工作，还可以在主管那里领取，但如果货源不足的话就没法了，建议先问下主管有没货

后再送出）

2、

3、降价：有个别人老是为了价格计较实在拿不下来时，就降些价卖给她，但利润少的是你本人的。预付定金：有个别人手上没有足够的钱的话，你要马上采取的措施是让她先付部分定金的方式，

比如让她先交30或50定金，然后你再当天选个时间过来收齐就行。否则你一离开后其他报纸的

人过来推销的话会抢走这份订单的。

祝你好运！

英语画刊大学版发行部

2011-06-15

（要求每位业务员须打印出来，至少熟读十遍）

第19篇：杜云生,绝对成交

第二部如何克服阻碍成交的十大借口

从打开这一本书开始，你就成了销售高手

第一课：如何面对犹豫不决的顾客

我要考虑考虑

1）XX先生，太好了，想考虑一些就表示你有兴趣，是不是呢？（是）

2）这么重要的事情你需要和别人商量一下吗？（不用了）

3）你这么说应该不会是想赶我走吧？（不会不是）

4）那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗？（是的）

5）既然这件事这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，您一想到什么问题，我就立刻回答你，这样比较公平，你说是不是？（…）

6）XX先生，坦白讲，是不是钱的问题？

顾客提出抗拒问题后怎么解决：

1）判断是真是假——顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？

2）确认它是唯一真正的抗拒点——换句话说，要不是这个问题，否则你就跟我买了，是吗？

3）再确认一次

4）测试成交——假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？

5）以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他，并且让他说YES！

6）继续成交——当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。

第二课如何解决价格问题

太贵了

·太贵了是每一个顾客的口头禅

·不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。

·判断是真是假：顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？

·确认他是唯一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原因，你就会跟我购买吗？

- 1 -

1）价值法：（价值是指它能为你带来的利益）

价值>价格

价值=长期的最大利益

价格=暂时所投资的金额

·客户先生，我很高兴你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？

2）代价法：

代价>价格

代价=长期最大的损失

·学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。

·客户先生，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候。但是整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质。（降低声音，直视双眼）难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛！您知道使用次级产品，到头来您会为它付出更大的代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？

3）品质法

·方法一：

客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过，好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以华额外的投资在研发上，使您拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为您发挥最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，我认为您应该一开始就是用投资最好的产品，否则到头来您的为那次级的产品付出代价！不是吗？所以您为什么不一开始就选择最好的呢？

·方法二：

客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件产品很差劲的话，您说不是吗？

·方法三：

客户先生，您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了，你说是吗？

·方法四：

客户先生，我们公司的产品的确很贵，着正是我们最骄傲自豪的地方，因为只有最好公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？

四、分解法：

1）贵多少？

2）计算此产品使用的年份

3）算出平均每年的价格

4）算得的数字除以52

5）算出平均每周的价格

6）若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7

7）算出平均每天多贵了多少

五、如果法：

客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？

六、明确思考法：

1）跟什么比？

2）为什么呢？

第三课如何克服无法成交的五个理由

别家更便宜

·客户先生，您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？（是）同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事为评估：

1、最好的品质

2、最佳的服务

3、最低的价格。对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。所以，我很好奇，为了能让您可以长期使用这个产品，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最底的价格？（放底音量）

超出预算

·XX先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？（是）但为了到成结果，工具本身应具有弹性，您说是吧？（是）假如今天有一项产品能给公司带来长期利润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？

我很满意目前的产品

1）要知道客户目前所使用的产品

2）要知道客户目前所使用的产品是否满意

3）要知道客户目前产品所使用的时间

4）使用此产品前使用什么？

5）转变时他考虑的利益有哪些？

6）转变后他考虑的利益有得到吗？

7）真的很满意吗？

8）告诉我既然在三年前你做出了改变的决定，并满意自己所做出的决定，为什么又否定现在出现同样情形的机会呢？当时您所做的考虑带给您更多的利润，为什么现在不在做一次呢，您同意我的说法吗？

***时候我再买

1）***时候您会买吗？

2）现在买跟***时候买有什么差别吗？

3）您知道现在买的好处吗？

4）您知道***时候再买的坏处吗？

5）计算现在买***个月后可以节省或多赚多少钱

6）计算***个月后再买损失或少赚多少钱

7）如果客户无动于衷表示这是借口

我要问XX人

1）××先生（小姐）如果不问别人您自己可以做决定话的话您会买吗？

2）换句话说您认可我们的产品

3）那您会向别人推荐我的产品吗？

4）也许是多余的，单容许我多问几句，您对品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格您认为合理吗？对我们公司有问题吗？对我个人还有问题吗？你还有别的问题吗？

5）太好了，接下来我们什么时候可以于***人见面

6）你与顾客见到***人以后，你必须再对***人介绍一次

7）让顾客在中间做推荐与保证

经济不景气

XX先生，多年前我学到一个真理。当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，您知道为什么吗？因为今天拥有很多财富的人，都是在不景气的时候建立起他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，他们也必须做出这样的决定。

XX先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会？我从未在第一次见面时就和陌生人做生意

我知道您的意思，并且非常了解，同时您知道吗，在我走过这扇门时，我们就已经不是陌生人了，您说是么？（然后继续销售）

“不要”成交法

XX先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向您推荐许多优质的产品，不是吗？而您当然可以想任何的推销员说不，对不对？身为一个专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对自己说不（对自己的未来、健康、幸福、快乐等等任何与你产品有关的都可以）而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你们是我，你们忍心看XX先生与太太对他们自己的未来说不吗？（···）所以今天我也决不会让您对我说不。

第四课十大必胜成交绝技

一、三句话成交法

1）您知道他可以省钱吗？

2）您希望省钱吗？

3）如果您希望省钱，您觉得什么时候开始比较适当呢？

二、下决定成交法

·不管你做什么决定，买或是不买，您今天都必须做出一个决定。如果您只要投资区区几千元（或者几百元，几万元都可以）就可以保护您的家人而您自己也不会有任何损失的话，那么让您的家人处于危机中，又有什么意义呢？

三、我在想看看（这是不信任你的表现）

·回答：您不信任我吗？您不认为我会对您诚实吗？如果您信任我，我们现在就可以谈谈。（说完后不论话多长时间都要等待反应）

四、我负担不起

1）如果真的花这笔钱，真的会对让你的顾客的生活产生影响的话，那你是可以考虑适当降价。

（但大多数情况不是这样，大多数这样的话是借口）

2）如果你的产品能帮他省更多的钱或赚更多的钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他更应该去借钱买这个产品。

五、你的价格太高了

1）如果是免费的，你愿意买我的产品吗？

2）如果您买我的产品，我会让您看到这样产品是物超所值的，这样你就等于免费得到了它，是不是？

3）证明您的产品为什么是物超所值

六、客户爱拖延

重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定。

告诉他：不买可能会有什么对他的坏处和痛苦

七、真的太贵了

1）你是指价格还是价值？（你是指价格还是代价）

2）你真正关心的是它的价格还是价值呢？

（价值是你买他所能带来长期利益，价格只是你一时要付出的金额，大家是你不买这个产品所要长期付出的损失）

八、情景成交法

说故事，把故事中的主教变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。

九、富兰客林成交法

列出正、负面理由，善于说出多一点正面的理由。

十、问答成交法

1）如果这种性能是这部机器绝无仅有的，您不觉得拥有它是非常值得的吗？

2）当我们安装着这套设备的时候，你需不需要我们为您示范一次主要的性能呢？

3）您希望马上送达，还是等到这礼拜您有空的时候再送？

4）如果我们订出对您财务最有利的条件，我们是不是就算成交了？

5）您下定单的时候，还需不需要跟其他人商量？

6）你要自行去贷款，还是我们帮你安排银行贷款？

7）您希望首付多一点以后月供比较轻松？还是希望首付少一点，以后月供比例加重呢？

8）你比较喜欢红色还是黑色？

9）您希望我们用货运送达还是航空送达？

10）这块土地要登记在您的名下还是尊夫人的名下？

11）您希望买在高尔夫球场旁边还是湖边？

12）您会不会觉得屋顶那盏大灯太亮了，如果少了那几盏大灯改用重点照明的效果不但更省电，而且家里的气氛更温馨哦。

13）您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的办法？

14）您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高？

15）您希望采取冒进还是保守一点的做法？

第20篇：杜云生绝对成交

2014年中考冲刺综合复习指导北京地区试题广东地区试题江苏地区试题

·超出顾客的需求

十、要求顾客转介绍 ·要求顾客转介绍的时机

1）他买的时候 2）他不买的时候

作业：

1）你现在所拥有的产品是什么？ 2）最喜欢现在产品的哪几点？ 3）为什么喜欢的原因？

4）希望未来产品有什么优点？或现在产品哪里可以改善？

5）为什么这对你那么重要？

第五课：了解人、认识人你会无所不能

一、复习绝对成交的十大步骤

·找出顾客的问题需求和渴望销售就是找问题，并且把问题扩大

二、对没有买过此类产品的人

1）说出他不可抗拒的事实 2）把事实演变成问题

3）提出这个问题与其他有关的思考性问题

三、对没有买过此类产品的人

1）提出问题 2）煽动问题 3）解决问题（假如）

4）产品介绍（证明我有办法解决）

四、对已有购买同类产品的人：

1）问出需求：

a/现在所拥有的产品是什么？ b/最喜欢现在产品的哪几点？ c/为什么喜欢的原因？d/希望未来产品有什么优点、或现在产品哪里可以改善？

e/为什么这对你那么重要？

2）问出决定权 3）问出许可 4）产品介绍

五、再次复习绝对成交的步骤

六、问出购买需求： 1）问***时，你最重要的条件有哪些？ 2）假如今天就有，你会决定吗？

3）假如今天是我推荐给你我们公司的话，你会与我们公司合作吗？

七、找心动钮·如何探测顾客的购买关键：

问：

1、家庭

2、事业

3、兴趣

4、梦想、目标

听：

1、第一反映

2、听老半天的故事或解释

3、不断重复讲的事

4、语调

看：

1、表情语言

2、他房内的东西

3、立即反映

八、塑造产品价值的方法 1）USP——产品独特的卖点 2）利益——产品带给顾客的好处

3）快乐

4）痛苦 5）理由 6）价值

如果未来五年你还不会成交技巧，你还要继续损失多少钱？如果未来十年还是不会成交技巧，你还的损失多少钱？

第六课：如何解除顾客的抗拒点

一、顾客为什么会有抗拒点

·没有分辨好准顾客： 1）对产品有理由产生兴趣的人 2）有经济能力购买的人 3）有决定权购买的人 4）倾向于购买的人 ·没有找到需求 ·没有建立信赖感 ·没有针对价值观价值观：头脑中认为重要的事情

·塑造产品的价值力度不足塑造产品价值大于价格 ·没准备好解答事前提出的问题·没有遵照销售的程序

二、预料中的抗拒处理

·主动提出 ·夸奖它

·把他当成是一个有利的条件

三、顾客提出抗拒问题后怎么解决？

·判断真假

常见的五个假的理由： 1）我要考虑考虑… 2）我要和***商量

3）***时候再来找我，那时我就会买

4）我从不一时冲动而下决定 5）我还没有准备好要买 ·确认他是唯一的真正抗拒点·再确认一次 ·测试成交

·以完全合理的解释回答他

·继续成交

成交顾客、成交人才、成交一切！

第七课：如何成交内容提要：

一、只要我要，终究会得到！

·要求、要求、再要求 ·63%的人结束时不敢要求 ·46%的人要求一次后放弃 ·24%的人要求两次后放弃 ·14%的人要求三次后放弃 ·12%的人要求三次后放弃

·所有交易，有60%的是在要求五次后成交的。

·只有4%的人能够成交60%的生意

二、成交的三大信念

·成交一切都是为了爱

·每一个顾客都很乐意购买我的产品

·顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我决不离开

三、成交的艺术 ·成交的艺术就是发问的艺术 ·成交前：先问些容易回答的问题 ·成交时：问题无法说NO的问题

四、成交的法则

1）假设成交法 2）假设成交+续问法 3）分析解决成交法 4）三选一成交法 5）小狗成交法 6）反问成交法 7）五个问题成交法 8）闭嘴成交法

·成交问题问出后：马上闭嘴，谁先说话。谁就会拥有这套产品。

五、成交结束后，还得问，问到他不后悔

如果你还没有得到顾客信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交

《绝对成交读后感.doc》

将本文的Word文档下载到电脑，方便编辑。

推荐度：

点击下载文档