第二部如何克服阻碍成交的十大借口
从打开这一本书开始，你就成了销售高手
第一课：如何面对犹豫不决的顾客
我要考虑考虑
1）XX先生，太好了，想考虑一些就表示你有兴趣，是不是呢？（是）
2）这么重要的事情你需要和别人商量一下吗？（不用了）
3）你这么说应该不会是想赶我走吧？（不会不是）
4）那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗？（是的）
5）既然这件事这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，您一想到什么问题，我就立刻回答你，这样比较公平，你说是不是？（…）
6）XX先生，坦白讲，是不是钱的问题？
顾客提出抗拒问题后怎么解决：
1）判断是真是假——顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？
2）确认它是唯一真正的抗拒点——换句话说，要不是这个问题，否则你就跟我买了，是吗？
3）再确认一次
4）测试成交——假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？
5）以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他，并且让他说YES！
6）继续成交——当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。
第二课 如何解决价格问题
太贵了
·太贵了是每一个顾客的口头禅
·不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。
·判断是真是假：顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？
·确认他是唯一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原因，你就会跟我购买吗？
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1）价值法：（价值是指它能为你带来的利益）
价值>价格
价值=长期的最大利益
价格=暂时所投资的金额
·客户先生，我很高兴你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？
2）代价法：
代价>价格
代价=长期最大的损失
·学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。
·客户先生，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候。但是整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质。（降低声音，直视双眼）难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛！您知道使用次级产品，到头来您会为它付出更大的代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？
3）品质法
·方法一：
客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过，好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以华额外的投资在研发上，使您拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为您发挥最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，我认为您应该一开始就是用投资最好的产品，否则到头来您的为那次级的产品付出代价！不是吗？所以您为什么不一开始就选择最好的呢？
·方法二：
客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件产品很差劲的话，您说不是吗？
·方法三：
客户先生，您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了，你说是吗？
·方法四：
客户先生，我们公司的产品的确很贵，着正是我们最骄傲自豪的地方，因为只有最好公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？
四、分解法：
1）贵多少？
2）计算此产品使用的年份
3）算出平均每年的价格
4）算得的数字除以52
5）算出平均每周的价格
6）若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7
7）算出平均每天多贵了多少
五、如果法：
客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？
六、明确思考法：
1）跟什么比？
2）为什么呢？
第三课如何克服无法成交的五个理由
别家更便宜
·客户先生，您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？（是）同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事为评估：
1、最好的品质
2、最佳的服务
3、最低的价格。对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。所以，我很好奇，为了能让您可以长期使用这个产品，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最底的价格？（放底音量）
超出预算
·XX先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？（是）但为了到成结果，工具本身应具有弹性，您说是吧？（是）假如今天有一项产品能给公司带来长期利润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？
我很满意目前的产品
1）要知道客户目前所使用的产品
2）要知道客户目前所使用的产品是否满意
3）要知道客户目前产品所使用的时间
4）使用此产品前使用什么？
5）转变时他考虑的利益有哪些？
6）转变后他考虑的利益有得到吗？
7）真的很满意吗？
8）告诉我既然在三年前你做出了改变的决定，并满意自己所做出的决定，为什么又否定现在出现同样情形的机会呢？当时您所做的考虑带给您更多的利润，为什么现在不在做一次呢，您同意我的说法吗？
***时候我再买
1）***时候您会买吗？
2）现在买跟***时候买有什么差别吗？
3）您知道现在买的好处吗？
4）您知道***时候再买的坏处吗？
5）计算现在买***个月后可以节省或多赚多少钱
6）计算***个月后再买损失或少赚多少钱
7）如果客户无动于衷表示这是借口
我要问XX人
1）××先生（小姐）如果不问别人您自己可以做决定话的话您会买吗？
2）换句话说您认可我们的产品
3）那您会向别人推荐我的产品吗？
4）也许是多余的，单容许我多问几句，您对品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格您认为合理吗？对我们公司有问题吗？对我个人还有问题吗？你还有别的问题吗？
5）太好了，接下来我们什么时候可以于***人见面
6）你与顾客见到***人以后，你必须再对***人介绍一次
7）让顾客在中间做推荐与保证
经济不景气
XX先生，多年前我学到一个真理。当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，您知道为什么吗？因为今天拥有很多财富的人，都是在不景气的时候建立起他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，他们也必须做出这样的决定。
XX先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会？我从未在第一次见面时就和陌生人做生意
我知道您的意思，并且非常了解，同时您知道吗，在我走过这扇门时，我们就已经不是陌生人了，您说是么？（然后继续销售）
“不要”成交法
XX先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向您推荐许多优质的产品，不是吗？而您当然可以想任何的推销员说不，对不对？身为一个专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对自己说不（对自己的未来、健康、幸福、快乐等等任何与你产品有关的都可以）而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你们是我，你们忍心看XX先生与太太对他们自己的未来说不吗？（···）所以今天我也决不会让您对我说不。
第四课十大必胜成交绝技
一、三句话成交法
1）您知道他可以省钱吗？
2）您希望省钱吗？
3）如果您希望省钱，您觉得什么时候开始比较适当呢？
二、下决定成交法
·不管你做什么决定，买或是不买，您今天都必须做出一个决定。如果您只要投资区区几千元（或者几百元，几万元都可以）就可以保护您的家人而您自己也不会有任何损失的话，那么让您的家人处于危机中，又有什么意义呢？
三、我在想看看（这是不信任你的表现）
·回答：您不信任我吗？您不认为我会对您诚实吗？如果您信任我，我们现在就可以谈谈。（说完后不论话多长时间都要等待反应）
四、我负担不起
1）如果真的花这笔钱，真的会对让你的顾客的生活产生影响的话，那你是可以考虑适当降价。
（但大多数情况不是这样，大多数这样的话是借口）
2）如果你的产品能帮他省更多的钱或赚更多的钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他更应该去借钱买这个产品。
五、你的价格太高了
1）如果是免费的，你愿意买我的产品吗？
2）如果您买我的产品，我会让您看到这样产品是物超所值的，这样你就等于免费得到了它，是不是？
3）证明您的产品为什么是物超所值
六、客户爱拖延
重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定。
告诉他：不买可能会有什么对他的坏处和痛苦
七、真的太贵了
1）你是指价格还是价值？（你是指价格还是代价）
2）你真正关心的是它的价格还是价值呢？
（价值是你买他所能带来长期利益，价格只是你一时要付出的金额，大家是你不买这个产品所要长期付出的损失）
八、情景成交法
说故事，把故事中的主教变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。
九、富兰客林成交法
列出正、负面理由，善于说出多一点正面的理由。
十、问答成交法
1）如果这种性能是这部机器绝无仅有的，您不觉得拥有它是非常值得的吗？
2）当我们安装着这套设备的时候，你需不需要我们为您示范一次主要的性能呢？
3）您希望马上送达，还是等到这礼拜您有空的时候再送？
4）如果我们订出对您财务最有利的条件，我们是不是就算成交了？
5）您下定单的时候，还需不需要跟其他人商量？
6）你要自行去贷款，还是我们帮你安排银行贷款？
7）您希望首付多一点以后月供比较轻松？还是希望首付少一点，以后月供比例加重呢？
8）你比较喜欢红色还是黑色？
9）您希望我们用货运送达还是航空送达？
10）这块土地要登记在您的名下还是尊夫人的名下？
11）您希望买在高尔夫球场旁边还是湖边？
12）您会不会觉得屋顶那盏大灯太亮了，如果少了那几盏大灯改用重点照明的效果不但更省电，而且家里的气氛更温馨哦。
13）您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的办法？
14）您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高？
15）您希望采取冒进还是保守一点的做法？
