绝对成交5步骤： 绝对成交培训手册
1、巧妙开场白（利用调查表切入）――
2、看信息提相关问题（看所填表格信息）――
3、针对性回答问
题（重点讲述亲身经历）――
4、促成成交（进入回答问题关键，注意引导话题）――
5、完成签单
经典成功案例：
1、巧妙开场白：同学你好，我是学校勤工俭学部门的，我们部门交给我们一个任务，要求调查一下新生入学后的各种问题咨询，同时这里有一些表格，麻烦占用你几分钟时间配合填写一下好吗？这里总共有10个问题，很简单的，麻烦各位同学配合一下啊（技巧提示：开始发调查表，边让她们填写边作介绍），既然我们是勤工俭学的，理所当然呢我们要调查的主要是各位同学上大学以前的一些兼职情况以及以后想不想兼职等情况啦，以便于我们扩充我们的勤工俭学部门，为大家服务，大家应该也发现一个现象了吧，你们刚到校的时候是不是看到整个校园都在进行各种商业活动吗，比如移动的啊，联通的啊，等等都有，这些都是我们勤工俭学部门的同学参与完成的，学校支持大学里的新生进行各种各样的勤工俭学活动，目的呢主要是可以锻炼到能力，同时也可以自己赚钱。这就是大学里和高中的不同啦，大学里不仅要学习知识，更重要的是要通过锻炼学到更多实践能力，为以后找工作作准备。（技巧提示：稍停一下，看他们填得如何了，），告诉大家一个好消息啊，我们部门要通过这些你们所填写的表格进行筛选人员，大家进入大学后首先呢，马上你们就要开始参加军训了，等军训一结束的时候学校里的各大社团就开始“招新”了，大家应该不知道什么叫“招新”吧，跟大家讲一下，招新呢，就是说招新的会员的意思。招新竞争很激烈的，呵呵，所以我们勤工俭学部门都很早为同学服务，争取大家的报名（技巧提示：讲到这里停一下，收集一下表，认真看一下所填写情况）同时我们勤工俭学和英语画刊杂志社合作，只要订我们英语杂志的同学都可以获得英语画刊为我们勤工俭学的同学提供的一个免费的优先推荐的兼职机会，这是一个一举两得的好事，既可以获得免费兼职机会，又可以学好英语，对你过英语四级是很有帮助的。讲到这里啊，大家应该都有遇到过可能一些其他的推销英语的同学来过吧，但我们跟他们是不同的，我们主要是了解大家的兼职情况，收集会员资料，同时为大家提供免费兼职及英语过级的资料等。
2、看信息提相关问题：（技巧提示：这里停一下，这时注意观察哪个同学比较有热情的或是订过英语资料的或是做过兼职的，马上点名某个同学）王同学你之前订的资料叫什么名字啊？（技巧提示：这时进入提问题阶段，通过提问题了解情况，根据人家的回答进行下一步的解答，并开始说自己的兼职及用英语资料的情况，引导进入我们的环节当中来），其实我刚到学校的时候也是上一届勤工俭学部门的师姐给我们推荐这些英语，然后我就订了，觉得挺好的，特别是对英语考级这一块的帮助比较有针对性，这本英语画刊主要是针对英语考级的辅导的，非常有针对性，所以师姐也介绍我参加进来做这个工作的勤工俭学，建议你现在也订阅一下，我也可以介绍你参加我们的勤工俭学工作啊，反正很便宜，一年才130元，划到每个月才10.8元这样，相当于是你喝几瓶水而已，而且你在外面买什么字典啊这些都有很多钱的，我们只要订一年就全部免费赠送，而且还4样赠品，来看一下，这是我们的赠品，全部免费送的（技巧提示：这时把资料拿给她们看，让她们自己翻开来看，不要只拿在你自己手上），如果现在订就可以免费送所有这些东西，绝对是物超所值的，你现在订，我给你开票就行，会给你留一张底单，然后要留好，凭这张票据就可以领取杂志及赠品等，当然你会问到哪里去领取，这个你就放心啦，我们勤工俭学部门的同学会每个月送到你宿舍里来的，你看，这是我们其他的同学订阅的订单，（技巧提示：这时翻开收据给她看，让她有个从众心里，最后一步提问），我给你这样也开一份订单给你，你觉得可以吗？
3、聊天式回答问题：（提示：因为你现在叫她下订单了，所以她肯定会问题一些问题，你只要有针对性回答说法就行了）。
4、促成成交：（提示：觉得机会一成熟就要马上开口叫对方下订单，强调下订单速度）因为我们的活动就这几天就结束了，所以现在订阅的话有很多赠品赠送这的，现在都明白了吧，都明白的话我现在就开单给你（技巧提示：这时试着做出要开单的样子，同时注意看对方反应，如果顺利就签单，不废话，如果还有其他的细节问题，你再按下面的培训材料来回答就行，讲究速度）。
5、完成签单（提示：完成签单后千万要懂得利用上这个同学帮忙你做工作）同学你好，很高兴能交到你这个朋友，以后有什么不懂的可以来信息问我或是电话都可以，我会尽量帮忙解决，这里还有个小事请你帮忙一下哦，你其他的舍友如果过来了的话，麻烦你跟她们讲一下，有勤工俭学部门的师姐要来跟大家作下新生兼职工作调查，让她们集中一下我就过来，还要提醒她们一下啊，只有英语画刊是勤工俭学部门在做的一份工作，其他的杂志和报纸过来推销的话都先不要订，等我过来跟她们讲解完她们再决定就行了，行吗？她们到宿舍的时候麻烦你给我来个信息告诉我一下就行了，行吗？
以下为谈话过程中可能会出现的15个问题，要有针对性回答就行，请熟记。
1、我的英语本来就不好，而且以前我们订了也不怎么看，还订什么英语杂志啊？
答：嗯，你说的可能是实情，但是我告诉你一个故事，我自己的英语也不是很好，但是我坚持用这些资
料复习，现在提高得还蛮快的，正是因为基础不好才更应该多逼自己来学呢，这个资料的主要特点呢主要是用中英文翻译，正是对像这样基础不太好的同学最好的帮助了，另外给你说下严重性，我听一些师姐说，如果英语不过级的话毕业的时候连学位证都可能拿不到的，每年都会有极小部分同学拿不到学位证的。而且以后找工作的时候就更用得着了，比如说，有些单位明明用不到多少英语知识，但是面试的时候他要你提供英语过级证书，没有就不让你面试，所以在你就会比较困难得多。所以你就得自己逼自己订阅一份资料，相当于是给自己一种心里暗示，如果我不用就不懂，如果我不用就浪费了，你说对吧，而且在大学里老师不会管你的，完全是是自学的过程，你可以借助英语画刊完成自己的学习，对你来说只有好处没有坏处的。
2、我们一个宿舍订一份吧！
答：首先说明合订的话用起来肯定不方便的；而且，划算一下一个月其实只需10.8元就可以订一份可以帮助考试的杂志了，只相当于你买几瓶汽水的钱而已。还有订书本来是要自己规划自己的学习时间的，这样你们用的时候难免会有冲突，更重要的是只送一套赠品，没法分开来使用的，像我自己，基本上天天包里放一本字典，一有时间就拿出来看单词，这样才不会看了又忘记了。建议还是自己订比较好，绝大多数的人都是单独订的。
3、我们家里不是很有钱，这太贵了，订不起！
答：嗯。这个可能是个问题，不过我想正是因为家里经济不好，才更要把学习搞好，既然家里能出几千块钱能让你来上大学，当然也会支持你出这点钱买资料读书的，如果没搞好英语的话会拖你很大后腿的，如果考不好毕业就会有问题，甚至以后找工作有问题，如果学得更好还可以拿很多奖学金的，我班很多同学就是因为英语比较好，才拿到的奖学金，即使你其他科目再好英语不好也拿不到的，因为在评比的时候英语占的分数会比较大，这对你来说才更是上策，而且平均下来每个月才10.8元这样，相当于喝几瓶汽水的钱而已，如果我说了这么多，你还是觉得你不够有钱订，但自己又喜欢这份杂志的话，我倒可以提供你一个方法：你可以去申请送报的工作，这也是勤工俭学的一种哦。那样你就可以订书又找到一份工作，一举两得解决你的问题哦。
4、听说《疯狂英语》也不错啊！
答：跟你介绍一下，其实订一份英语资料，主要看它的实用价值，疯狂英语等这些刊物你只要看过就会发现里面的内容大部分是一些娱乐性的信息等，对学习这一块的帮助不是很大，只能当作是平时消遣而已，我们英语画刊是目前国内一份定位辅助过级的刊物，里面的内容全部是英语考级的，对复习的指导性非常强，非常有针对性，使用这些资料就是为了考级的的，这是我们英语画刊这多年来比较受欢迎的原因。也是我们最大的优势所在。
5、你们刊物好像比别人的贵哦
答：这个不会的，现在一般一年的定价都是130到170之间，而且像其他刊物一年下来只有10本杂志，只带一些赠品，没有我们那么多的赠品，一分钱一分货的，你想想，我们总共一年12本杂志，比别人多两本，而且有四样赠品赠送，比别人多，主要呢还有一张学习卡，可以在我们的网站上免费使用一年的题库，非常超值的，这样划下来也是我们比较合算的。
6、我也不知道，我等其他舍友回来再看看吧，看他们订不订。
答：嗯，明白你的意思，其实我觉得你应该这样想，订书是为你自己服务的，订不订是他们的事，因为你总要自己复习的，对吧，就是我觉得我参加学校勤工俭学部门是我自己的爱好，我就去参加了，我不可能等其他同学都要参加我才参加的，大学里培养自主精神是很有必要的，所以你只要想，订书对你是不是有用就可以决定了，而且订与不订的好处坏处刚才也跟你讲了，订肯定是很好处的，那就订啦，而且顺便帮我一个忙哦，我们部门也是有考核的哈，可以这样，你先订，然后呢，你舍友回来的时候你再给我来信息，然后我就马上过来再跟她们讲解一下，保证她们也会喜欢的。这样可以吧？我现在就给你开票
7、这杂志是挺好的，我再想想吧，下次再说吧。
答：嗯，既然你也知道杂志是挺好的，我的建议是你可以现在就订的哦，能方便跟我说下你现在主要是考虑哪方面的问题吗，看我能不能帮得上你。（此时的态度是要一直问到她考虑的问题，然后有针对性回答）
8、我可以在邮局订吗。
答：可以，我们是全国都可以邮局订的，但是告诉你一点，在邮局订的话是没有这四样赠品赠送的哦；因为我们是校园网络，所以才有这么多的赠品赠送，还有一点，在邮局订的话送过来的杂志都是上一个月的旧刊啦，因为送的过程比较慢，我们是直接快递过来的，当月可以拿到最新的杂志，这样比邮局好多了。
9、现在订了什么时候能拿到杂志呢，到什么地方拿啊？
答：因为我们的征订工作会在一周内结束，所以一般会在工作结束后的本月底送过来你宿舍，这点你一点都不用担心，为了使我们的服务做到最好，我们勤工俭学有专门的发报员每月准时送到你们宿舍的。
10、情境：旁边有家长在怎么办？
答：（提示：这是最好征订的情况了）叔叔/阿姨你好，我是学校勤工俭学部门的，（技巧提示：出示证件），咱们学校每年都要求我们向新生推荐一份英语资料，麻烦占用您几分钟时间给您及你的孩子介绍一下可以吗？（技巧提示：得到允许后开始介绍，主要讲辅助过级用就行了，最好讲自己也在用，很有作用等），同时通过这
个勤工俭学我们可以赚取一点生活费，减轻家里的负担，同时也是为了锻炼自己，如果你的孩子想以后参加这个工作我可以介绍进去的，同时这份资料对你的孩子学习英语有很大的帮助作用，大学里英语考得好的话会拿到奖学金，考不好的话会影响到毕业等（技巧提示：多讲些学英语的作用就行），我们这个订阅活动就只有几天时间，现在有很多的赠品相送，好多家长都给她们的孩子订了，你现在可以给你孩子订一份吗？（技巧提示：这时给家长看所开的一些同学的收据，给他形成一个很多人已经订阅的印象）
11、我能不能只订半年的？
答：我们规定不允许订半年的，要经过上级批准才行，但是我建议你直接订一年的，你订半年的话也要65元，但问题是订半年的话是没有赠品赠送的，那样是很不划算的，而且订一年也多出不了几个钱的，在我这里订的基本上没有订半年的，都是一年的，你实在没有订半年的必要。
12、情境：已经订阅的同学要退订，怎么办？
答：提示：首先了解情况，再尽可能让他们打消退订的念头，如有同学强制要退订，可以这样对他们说，如确实需要退定，则要安排在我们工作结束以后才可以。这样，过了些天，可能他们就忘了差不多了，如果还解决不了，立即与校负责人联系。注意不要把事情闹大。
13、怎么又是推销英语报的，刚才来过好多人了，我们都订了，不要了。
答：同学不好意思，是这样的，我是勤工俭学部门的同学，负责接待新生的，过来作一下新生报到情况的调查，同时让大家麻烦帮忙填一份表格，给我们勤工俭学部门作统计用的。（技巧提示：讲到这里，等她们开始配合填写的时候基本上她们就松动了拒绝的情绪，这时她随便聊天，差不多的时候再接下去按前面“成功案例”里的步骤及说法进行下去）
（提示：在很多人推销的情况之下，新生可能会有点烦，所以说订了，目的是让你打退堂鼓，她们不一定订书了，这时应该缓解她们的烦燥情绪再进行下一步工作）
14、太难了，我英语不好，看不懂。
答：你说的我明白，正是因为不懂才要去学的，而且我们这个最大的优势是中英文翻译的，对基础不好的同学帮忙作用非常大，话说回来，如果不懂就不去学的话，以后会影响到你毕业的哦，英语不过级就没法毕业的，而且如果英语不好的话以后找工作会比较困难，当然我说的困难，不是说以后工作要用到英语知识，我说的主要是人家单位要这个证书，如果没有的话人家连面试的机会都不给的，我们很多师兄师姐都是这样说的，所以还是建议你多少学一些，绝对作用很大的，我们的杂志内容都是考题来着，和其他的英语刊物不一样，他们都是娱乐用的，我们是专门的过级辅导资料，作用非常大的。
15、可以介绍一下这个英语画刊的优点吗
答：英语画刊最大的优势是我们杂志是目前国内唯一一份专门辅助英语过级的刊物，其他的刊物都是娱乐信息比较多，不是专门的考级培训资料，而且对每年两次的四六级考试都有精辟的分析及预测，还有很多模拟题，所以我们是专门帮助同学们考试用的资料，也是我们比较受欢迎的原因，你看下，我手上订的好多订单你就知道了（技巧提示：翻开订单让她们看一下），除此外，我们赠送四样非常丰富的赠品，词汇、试卷、光盘、学习卡等。比其他人送的东西多多了。
绝对成交最后的绝招也是最有效的3个绝招：
1、当场送资料：如果介绍过程中碰到个别人一定要拿到东西才能下订单的话，可以当场先送出杂志
或是试卷或是某一样赠品，这样先搞定订单（提示：慎用，因为你送出后手上的资料就少了，不
利于后续工作，还可以在主管那里领取，但如果货源不足的话就没法了，建议先问下主管有没货
后再送出）
2、
3、降价：有个别人老是为了价格计较实在拿不下来时，就降些价卖给她，但利润少的是你本人的。 预付定金：有个别人手上没有足够的钱的话，你要马上采取的措施是让她先付部分定金的方式，
比如让她先交30或50定金，然后你再当天选个时间过来收齐就行。否则你一离开后其他报纸的
人过来推销的话会抢走这份订单的。
祝你好运！
英语画刊大学版发行部
2011-06-15
（要求每位业务员须打印出来，至少熟读十遍）
