绝对成交的黄金二十条法则
1.直接要求法
• 当我们得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王哥，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” • 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2.二选一法
• 为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 • 例如：“您是选多层还是复式？”
• “您是刷卡还是用现金？”
• 注意：在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多
反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法
• 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
• 例如：“您看我们的产品抗油性能您也看见了，不用担心厨房间不好打理的麻烦。换气扇的效果也是非常好的，不用担心异味。您要没其他意见，我们就签单吧？”
4.优惠成交法
• 又称让步成交法，是指我们通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
• （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 • （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 • （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，聊了这么久，您的为人也不错，我们都是朋友了，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5.预先框视法
• 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。
• 如：“我们这套点睛系列产品就是给向您这样有身份、有品位的人定制的。装在家里，与您的整体欧式风格装修特别搭调。您说是吧？那什么时候给您送货安装？”
6.激将法
• 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。
• 例如：“这款点睛系列是我们门店的镇店之宝，最高端的产品。上次农行行长的老婆过来看了，非常的喜欢。但由于价格太高没有买成，换了另外一款。”
• 这就是激将法，利用客户的好胜心刺激购买。注意：导购人员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
7.从众成交法
• 客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
• 例如：“您真有眼光，这是目前我们门店最畅销的户型。平均一个月要卖出很多套。”（如果确实有案例佐证，可以翻销售记录单给顾客看。）或者将购买者的小区及名单列出，放在门店醒目位置。指给客户看，“您看这么多客户，其中有很多选的都是这款。”
8.惜失成交法
• 利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
• 例如：“这套金碧石我们已经卖断货了，目前仓库只剩下最后一套库存。都被抢光了。” • 例如：“今天是我们优惠的最后一天了，过了今天我们就要全部恢复原价了。”
• 总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
9.因小失大法
• 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
• 例如：“卫生间的换气扇一定要买啊，不然到时候卫生间的味道会非常难闻。咱也不可能天天开窗，毕竟卫生间是一个私密的空间，即使开窗空气也会向客厅、餐厅流通。到时候一屋子都是异味。”
10.步步紧逼成交法
• 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”针对这种情况，我们先要赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我品牌的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的品牌不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。 • 你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
11.协助客户成交法
• 许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、交货日期上不停地打转。
• 此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。
12.对比成交法
• 说明正反两个意见。进行对比，将利弊因素给客户分析清楚。
• 例如：“卫生间如果你不用换气扇，您可以省下500块钱，但是您的卫生间的空气环境将会非常的差，长年累月异味都会非常明显。而且开窗后会导致空气在整个屋内流通，让您吃饭也吃不下去。”
13.小点成交法
• 先买一个试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你追加购买了。 • 例如：“我们这套“梁音”蓝牙音响您可以先买一个回去试试，装在卫生间试试效果。然后您再决定厨房和书房要不要也安装一个。”
14.欲擒故纵法
• 有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，要去接待其他客户的这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
• 此时注意不要说话。
15.拜师学艺法
• 在你费尽口舌、使出各种方法都无法成交时，不妨转移话题，请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”
• 接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。
• 注意：当你道歉时，一定要诚恳，否则客户会怀疑你的诚意。
16.订单成交法
• 在销售即将结束的时候，拿出订单并开始在上面填写产品信息，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”
17.批准成交法
• 在销售对话的尾声，你要问客户是否还有不清楚的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把填好的销售单拿出来，对他说：“那么，请你在这里批准一下。”
• “批准”一词胜过“签名”。把你的笔放在销售单的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。
18.条件交换成交法
• 一般的顾客较容易在价格上提出反对意见，但其在购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即顾客实际上更关心的是价值。因此，我们先不要在价格上多谈论，而应首先强调顾客受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在顾客心中的价值就会得到提升，接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑，最后再来敲定价格。
• 在价格谈判时注意提出交换条件，显得价格很实在了，比如能否在顾客的装修的窗户上做个广告或给介绍新用户等，然后痛快的让步便可立马成交。
19.特殊待遇法
• 实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。
• 你可以说：“王哥，您是我们的大客户，这样吧„„”这个技巧，最适合这种类型的客户。
20.讲故事成交法
• 大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“王哥，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。上个月有个大姐，情况和您一样，他也担心这个问题。不过买回去发现根本没问题，后来我们都成为了朋友，还经常一起逛街。” • 强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受一样。
拿下订单的八大关键词
跟客户拿下订单，就跟追女朋友一样，请谨记以下八大关键词
主动、赞美、认同、面子
诚恳、倾听、信任、感动
追女朋友理论1：主动
• 做销售,就要把顾客当女朋友来追我们都知道,追女孩子的时候,男孩一定要主动,尤其是自身条件不是非常突出的，而女孩子又同时有几个男人在追的时候,往往最后成功的都是最主动的那个。在我们零售终端的销售中,这个男人就是我们店铺销售人员,我们要非常主动地去招呼顾客，主动去了解顾客需要、主动给顾客推荐产品、主动为顾客介绍产品主动给顾客做建议，主动地解
除顾客的疑虑，并且主动设法与顾客成交，然后就是认真主动做好售后服务。
追女朋友理论2：赞美
• 对自己追求的女朋友要发自内心的赞美她，仔细发现她身上的闪光点。在销售的过程中，我们同样要经常的赞美客户。“您真的很有眼光，这是我们刚上市的新品”、“您真的很有品味，这是今年最流行的造型搭配方案”、“您的耳环真好看，看起来非常的端庄，非常的适合您”、“您真的挺内行，很专业”。经常的赞美客户，让客户感觉到被尊重。
追女朋友理论3：认同
• 认同女朋友的观点，站在她的角度去考虑问题。学会她的语言与思维方式，并表示认同。对客户提出异议时，我们不要反驳、争论。可能最后你争辩赢了，但是失去了客户。学会认同客户是销售中的一大关键。“您的顾虑我完全可以理解”、“您说的对！”、“感谢您的宝贵意见” 追女朋友理论4：面子
• 女人都是好面子的，都有虚荣心。我们在追求的过程中，要给足她面子。顾客亦是如此，销售的过程中，多给顾客留面子。例如：“您是我们的大客户，我给您一个特殊的政策”、“您一看就是有品味的人”
追女朋友理论5：诚恳
• 在跟女朋友表白的时候，一定要拿出你的诚恳态度，不仅要送鲜花，还要单膝跪地，她才会接受你的爱。对待客户的问题，我们要以诚恳的态度说明缘由、以诚恳的态度对客户表示歉意、以诚恳的态度对客户表示感谢，顾客觉得你为人踏实，相信你的人品，最终才会购买你的产品。销售产品，亦是销售自己。
追女朋友理论6：倾听
• 追女朋友学会做一个倾听者，而不是喋喋不休的炫耀自己的本领和口才。面对顾客也是同理，有些导购恨不得向顾客作一场长篇演讲，一古脑儿地将自己知道的产品知识全部倒给顾客，丝毫不给顾客说话的机会 ，结果大多数情形是顾客面对我们这种举动匆忙逃开，其实一个聪明的终端销售人员不是特别能说而是特别能问，特别善于倾听。因为也只有了解完顾客的需求之后，我们才能对症下药，百发百中。
追女朋友理论7：信任
• 在女朋友决定把自己交付给你之前，你一定要给她建立充分的信任感，让她觉得你是值得托付的人。在销售过程中，让客户建立对你的信任感显得尤为重要。用自己良好的态度、推心置腹的语言、销售资质去获取客户对你的信任，销售工作就成功了一半。
追女朋友理论8：感动
• 什么时候是感动一个女人的关键时刻？不是在刚追求她的时候，而是追上她以后，并且时间越长她的感动越深。其实顾客也一样，顾客购买时对他要好，顾客不买时对他更好。因为顾客购买的时候你对他好，他认为是应该的，因为你希望他买你的东西，可是他不买决定离开的时候如果你可以做到比刚开始接待他的时候更好，他就非常感动。回头率就会增加。顾客付款前对他要好，顾客付款后我们应该对他更好，顾客在购买前往往在心理上处于优势，购买后处于劣势，而我们导购人员刚好相反。所以如果我们可以调整自己的行为，做到购买前对他好，顾客购买后对他更好，就会让顾客觉得我们是真的对他好。总之，售前服务只能让顾客满意，而要感动顾客一定是在售后，要感动顾客一定要做些超出顾客意料之外的事情，这样往往会让顾客更容易感动，只要顾客一感动，他就会成为我们一生的朋友，成为我们品牌的忠实传播者。
金牌导购的三大思维
三大思维方式
正向思维、内向思维、成果思维
三大思维方式
• 正向思维：从负面思维向正向思维进行转变。
• 不说“不可能”，为事情的达成努力寻找方法。
• 多和积极的人接触，多听积极向上的歌曲，多从积极的一面去看待问题
• 内向思维：从外向思维向内向思维进行转变。
• 出现问题先从自我考虑。
• 问题的提出者，就是问题的解决者！
• 成果思维：一切以成果为导向，结果说了算
• 过程很努力，这不是决定性因素。一切以数据、成果为导向。
《老太太的烦恼》
• 从前有位老太太，她有两个女儿，一个嫁给了卖草帽的，一个嫁给了卖伞的。老太太经常是忧心忡忡，愁眉不展。有人问她，你为什么整天愁眉不展。她说：“晴天，我就担心卖伞女儿的雨伞难卖，而雨天，又担心卖草帽女儿的草帽没人买，一想到这些，我就吃不好睡不香！”问话的人听后，笑着说：“这个太好办了，你不妨这样想，雨天，卖伞的女儿伞肯定好卖的。晴天，卖草帽的女儿草帽一定好销。这样。无论是雨天还是晴天，你的两个女儿都不愁没生意，你还担心 什么呢？”
• 老太太按照这一说法，调整了心态，从此以后，果然吃得好睡得香，
变得快乐起来了！
《秀才赶考》
• 有一个秀才进京赶考，在考试之前做了三个梦，第二天找了个算命先生解梦。算命先生问他：你都做了什么梦？秀才：我昨天梦见自己在高墙上种了一棵白菜，又梦见自己在大雨中带斗笠还打雨伞，还梦见自己和心爱的人在床上背对背。算命先生：你这次来干什么的？秀才：我来赶考啊。算命先生：你不用考了。秀才：为什么？算命先生：你在高墙上种白菜，这不是白种吗，哪有在高墙上种白菜的？你在大雨中戴斗笠还打雨伞，不是多此一举吗？你和心爱的人在床上背对背，都到床上了还背对背，没戏了，回去吧。
• 这个秀才很伤心，晚上回到旅店收拾行装准备回去。店主人：你还没考试怎么要走了？秀才：因为我昨晚上做了三个梦。店主人：你做的哪三个梦？秀才又把昨晚做的梦从头到尾跟店主人说了一遍。店主人：不对啊，在高墙上种白菜，不是白种，是高中；你在大雨当中戴斗笠打雨伞，不是多此一举，而是万无一失；你和心爱的人在床上背对背，不是没戏，是翻身的日子到了，你翻过身不就搞定了吗？
• 秀才听了，大喜过望，留下来考试，果然高中！
《小王买书》
• 领导让小王去买书，小王连续跑了三家书店，该书都已经卖完了。小王只好回公司，见到领导后，小王说：“跑了三家书店，快累死了，都没有，过几天我再去看看！”领导看着满头大汗的小王，欲言又止„„
• 什么是任务？什么是成果？买书是任务，买到书是成果。小王有了苦劳，却没有功劳，因为他没有为公司提供成果。要知道公司是靠成果生存的，如果我们每个人都满足于苦劳，公司靠什么生存？比如买书，小王的确跑了三家书店都没书，这就意味着小王已经付出了劳动，却没有成果，如何让自己的劳动不白费？其实有很多办法：
• 方法一：打电话问其他书店是否有这本书，这样可以大大节省跑书店的时间。
• 方法二：向书店打听或者上网查这本书是哪家出版社出的，直接向出版社邮购。
• 方法三：到图书馆查是否有这本书，如果有，就问领导愿不愿花钱复印。
• 但小王这么做了吗？没有！为什么他不这么做？是因为他脑子中有一个思想，你安排我做这件
事（任务），我就做了这件事（任务），我只对事（任务）负责，我不对成果负责。但公司真正想要的是做事（任务）吗？不是，公司要的是这件事的成果！
