2014年中考冲刺综合复习指导北京地区试题广东地区试题江苏地区试题
·超出顾客的需求
十、要求顾客转介绍 ·要求顾客转介绍的时机
1）他买的时候 2）他不买的时候
作业：
1）你现在所拥有的产品是什么？ 2）最喜欢现在产品的哪几点？ 3）为什么喜欢的原因？
4）希望未来产品有什么优点？或现在产品哪里可以改善？
5）为什么这对你那么重要？
第五课：了解人、认识人你会无所不能
一、复习绝对成交的十大步骤
·找出顾客的问题需求和渴望销售就是找问题，并且把问题扩大
二、对没有买过此类产品的人
1）说出他不可抗拒的事实 2）把事实演变成问题
3）提出这个问题与其他有关的思考性问题
三、对没有买过此类产品的人
1）提出问题 2）煽动问题 3）解决问题（假如）
4）产品介绍（证明我有办法解决）
四、对已有购买同类产品的人：
1）问出需求：
a/现在所拥有的产品是什么？ b/最喜欢现在产品的哪几点？ c/为什么喜欢的原因？d/希望未来产品有什么优点、或现在产品哪里可以改善？
e/为什么这对你那么重要？
2）问出决定权 3）问出许可 4）产品介绍
五、再次复习绝对成交的步骤
六、问出购买需求： 1）问***时，你最重要的条件有哪些？ 2）假如今天就有，你会决定吗？
3）假如今天是我推荐给你我们公司的话，你会与我们公司合作吗？
七、找心动钮·如何探测顾客的购买关键：
问：
1、家庭
2、事业
3、兴趣
4、梦想、目标
听：
1、第一反映
2、听老半天的故事或解释
3、不断重复讲的事
4、语调
看：
1、表情语言
2、他房内的东西
3、立即反映
八、塑造产品价值的方法 1）USP——产品独特的卖点 2）利益——产品带给顾客的好处
3）快乐
4）痛苦 5）理由 6）价值
如果未来五年你还不会成交技巧，你还要继续损失多少钱？ 如果未来十年还是不会成交技巧，你还的损失多少钱？
第六课：如何解除顾客的抗拒点
一、顾客为什么会有抗拒点
·没有分辨好准顾客： 1）对产品有理由产生兴趣的人 2）有经济能力购买的人 3）有决定权购买的人 4）倾向于购买的人 ·没有找到需求 ·没有建立信赖感 ·没有针对价值观价值观：头脑中认为重要的事情
·塑造产品的价值力度不足塑造产品价值大于价格 ·没准备好解答事前提出的问题·没有遵照销售的程序
二、预料中的抗拒处理
·主动提出 ·夸奖它
·把他当成是一个有利的条件
三、顾客提出抗拒问题后怎么解决？
·判断真假
常见的五个假的理由： 1）我要考虑考虑… 2）我要和***商量
3）***时候再来找我，那时我就会买
4）我从不一时冲动而下决定 5）我还没有准备好要买 ·确认他是唯一的真正抗拒点·再确认一次 ·测试成交
·以完全合理的解释回答他
·继续成交
成交顾客、成交人才、成交一切！
第七课：如何成交 内容提要：
一、只要我要，终究会得到！
·要求、要求、再要求 ·63%的人结束时不敢要求 ·46%的人要求一次后放弃 ·24%的人要求两次后放弃 ·14%的人要求三次后放弃 ·12%的人要求三次后放弃
·所有交易，有60%的是在要求五次后成交的。
·只有4%的人能够成交60%的生意
二、成交的三大信念
·成交一切都是为了爱
·每一个顾客都很乐意购买我的产品
·顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我决不离开
三、成交的艺术 ·成交的艺术就是发问的艺术 ·成交前：先问些容易回答的问题 ·成交时：问题无法说NO的问题
四、成交的法则
1）假设成交法 2）假设成交+续问法 3）分析解决成交法 4）三选一成交法 5）小狗成交法 6）反问成交法 7）五个问题成交法 8）闭嘴成交法
·成交问题问出后：马上闭嘴，谁先说话。谁就会拥有这套产品。
五、成交结束后，还得问，问到他不后悔
如果你还没有得到顾客信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交
