推荐第1篇：燕京啤酒调查报告
石 河 子 大 学 经 济 与 管 理 学 院
调 查 报 告
成绩
学号2008165046姓 名吴磊专业工商管理班 级08（2）班指导教师薛坪职 称副教授
中国·新疆·石河子
二零一一 年 四 月
关于燕京公司新疆分公司驻库尔勒办事处的实习报告
一、实习目的
通过本次实习，第一我希望能够将以往在课本上学到的理论知识与在实习期间的实际工作内容相互结合，在工作中验证和实践所学的理论知识，为我之后的论文搜集资料，帮助自己完成论文研究，第二也是希望通过社会实践完成一个从学生向社会工作者的角色的转变。
二、实习内容
我所进行实习的单位是燕京啤酒驻库尔勒办事处。我自2011年12月20日到1月20日来到燕京啤酒驻库尔勒办事处实习，实习时间共计31天。在此期间，我的实习工作是作为一名燕京啤酒的业务员，完成库尔勒市市中心1区的市场维护和广告宣传工作。具体内容包括：对负责街道的现饮店面和非现饮店面进行公司最新营销活动的宣传；对非现饮店面的货柜陈列进行拜访维护；与现饮店面的负责人沟通并谈判专营许可，形象店的推广，POP的张贴等。
三、公司简介
北京燕京啤酒集团公司是以1980 年建厂的原北京燕京啤酒厂为核心发展组建起来的国有大型一档企业，国家二级企业，1997 年完成股份制改造，募集设立北京燕京啤酒股份有限公司,给企业注入了活力。在发展中，燕京坚持规模扩展和效益增加并举的方针，经过三步大跨越，从起步时投资640 万元的小型啤酒企业，发展成为拥有总资产63 亿元，员工18000 人，占地233 万平方米、年产销能力超过 200 万吨的全国大型啤酒企业集团。目前，燕京啤酒集团是国务院重点支持的520 家大型企业之一，下属拥有控股子公司(厂)十八个，其中啤酒生产企业十二个，相关和附属产品企业六家。产品有七大类 50 多个品种。 主导产品为啤酒，约占公司总收入的90％以上，主业非常突出。 燕京啤酒酒液清亮透明,泡沫洁白、细腻、持久挂杯、口味纯正、柔和爽口，是国家首批质量认证产品，并被指定为人民大会堂国宴特供酒，中国国际航空公司空中配餐专用酒，三十余次在国内外啤酒质量评比中获大奖,“燕京牌”啤酒注册商标是中国驰名商标。
燕京啤酒驻库尔勒办事处成立于2007年6月，是直属于燕京啤酒公司新疆分公司的一个下属单位，办事处位于库尔勒市康都房产1号楼1单元1802室，现有员工30余人，其中经理1人，主管3人，文员3人，业务员20余人。
中国加入WTO以来，面对激烈的国际竞争，燕京将继续保持快速、稳定、健康的发展，坚持从四个方面做强：
1、是把工艺、技术装备水平做强,使之达到国际先进水平。
2、是把品牌做强，使燕京成为世界啤酒行业的国际知名品牌。
3、是把市场网络做强，掌握竞争中的主动权。
4、把经济实力做强，每年资本积累2亿元以上，使企业发展注入强大的资本动力和资本保障。
燕京将坚持“发展民族啤酒工业，争创国际知名品牌”的信念，积极参与国际市场竞争。 燕京下一步的目标是：
1、2010年啤酒产销量达到500万千升，2015年啤酒产销量达到800万千升,进入世界啤酒前六名 ，形成世界级的大型啤酒企业集团。
2、积极开发国际和国内两个市场，实现燕京品牌的国际化提升。
3、按照“一业为主，相关发展”战略，向矿泉水、饮料、生物食品、生物制药领域进军，培育新的经济增长点。
四、燕京的企业文化
经营理念
以情做人 (1)满腔热情，广交朋友； (2)坚持原则，机动灵活；情理并重，赢得人心； (3)讲求礼仪，尊重他人，会用感情的力量化解矛盾。
以诚做事 (1)正直坦诚，一视同仁； (2)有话摆在桌面上，办事出于真心；
(3)把对客户、消费者负责落实在行动上。
以信经商 (1)讲求信誉，遵守合同，依法行商； (2)客户至上，优质服务；
(3)千方百计支持经销商获取最大利润。
燕京精神
尽心尽力的奉献精神 (1)忠诚企业，忠诚事业； (2)自觉自愿奉献出聪明才智； (3)把实现个人价值建立在实现企业价值上。艰苦奋斗的创业精神 (1)铭记
燕京创业史，保持发扬优良传统； (2)锻炼培养不怕艰难、吃苦耐劳的优秀品质；
(3)戒骄戒躁、勤俭办企，反对骄傲自满，铺张浪费。
敢打硬仗的拼搏精神 (1)自觉加压，勇挑重担，敢打必胜； (2)在全新的任务面前信心十足，斗志旺盛； (3)按量、按质、按时完成急、难、险、重的临时性工作。
顾全大局的协作精神 (1)牢固树立全公司是个整体意识，培养团队精神；
(2)以公司利益为重，反对狭隘的集体主义、个人主义； (3)加强单位与单位间、员工与员工间的团结，上道工序为下道工序服务，下道工序为上道工序创造条件。
为厂分忧的主人翁精神 (1)把个人命运与企业兴衰紧密联系在一起；
(2)摆正个人与集体的关系，个人服从集体； (3)说话、做事体现主人翁的地位与形象。
企业方针
改革是根本出路 (1)遵循党和国家的方针、政策，不断深化内部改革；
(2)变革不适应企业生产力发展的各种弊端； (3)坚持解放思想，实事求是，与时俱进。
管理是永恒主题(1)企业不能一日无管理，它是企业生存与发展的基础；
(2)认真探索适应市场经济的管理规律，用现代企业管理方法与手段，不断提高企业管理水平；(3)加强基础管理工作，向管理要产量、要效益、要名牌、要形象。
创新是企业灵魂 (1)创新是企业充满生机和活力的关键所在； (2)面对新形势、新任务，树立新思想，新观念，反对因循守旧，停滞不前。 (3)积极妥善的推进管理创新、组织创新、科技创新、品牌创新。
顾客是衣食父母 (1)牢固树立以市场为导向，顾客是上帝的思想观念；
(2)企业获得最大市场与最大效益的决定因素是广大消费者： (3)以全优的质量和服务，努力提高广大消费者对燕京品牌的忠诚度。
五、实习过程
初入燕京的时候，我对业务员的工作流程并不熟悉，第一天晨会上，主管要求我们相互做了自我介绍过后，就委派我跟随一位老业务员也就是我的师傅——刘雪梅去熟悉业务。
经过几天的实践，使得我对这份工作有了一个大体的了解：
我们办事处主要负责的就是库尔勒市的市场开拓与维护，每个业务员都有自己独立负责的片区，其中我师傅的片区是位于市中心的南部，所有的业务员每天早晨10店需要到办事处开晨会，提交前一天的走访调查报表，然后由主管对近期工作中出现的问题做总结，最后就是散会后各自去拜访自己负责的片区。我师傅的片区一共有包括现饮店和非现饮店在内的共218家店面，我们的工作就是去各个店面传达公司的最新促销活动，张贴燕京新产品的广告宣传画、塑包贴以及推拉贴，负责非现饮店面的货架陈列、地堆成列和现饮店面的空箱陈列，对即将到期的货物的调换，调查店内的竞品信息等等。
平均每天能走访40-60家店面，整个片区分为四天走完，也就是说四天一个轮回，每个店面都是隔四天拜访一次除了主要负责的工作流程以外，做好客勤服务也是我们的工作内容之一，所谓客勤就是经常关心零售商的销售情况，多与零售商接触，使商家对我们燕京的业务感到贴心与满意，从人性化的角度来提高商家与公司的合作意向。
我们每日除了需要关注各店燕京啤酒的销售状况以外，还需要了解竞品的销售信息、促销手段等一些信息，在我实习的这一个月中，燕京啤酒针对不同产品分别制定了不同的营销策略，普档产品的活动是八送一，十五送二，因为普档产品销量较大，针对中高档产品也有小额搭送活动，比如燕京的新产品——燕京精滤爽的促销是一件（9瓶）送一瓶。相对于燕京的赠送活动，在库尔勒市场最大的竞争对手乌苏啤酒的对策就是特价促销，燕京普档的产品是23元一件，而乌苏就直接将价格压低到20.5元一件。在产品的差异化上，乌苏啤酒针对燕京啤酒568ML的规格直接打出了广告词“比568多52” ，而燕京啤酒则是采取技术领先，打出广告“纯粮食酿造无食品添加剂”来应对。
实习的第18天，我们与库尔勒市金三角四楼的饮食城内的一家酒水商谈判形象店的打造最终谈判成功，于是我们向办事处申请了专用的宣传广告墙纸、冰箱贴等广告宣传画为这家店铺做全面的包装，在包装过程中，附近的两家原本并没有洽谈成功的店面看到包装效果之后，最终改变主意愿意成为我们的形象店，于是我们在两天之内包装了三家形象店，这也是我在燕京实习期间所作出的值得庆贺的业绩。
实习的最后一天晨会的时候，主管让我们就这一个月的实习工作做一个简单的总结，我在会上说了几点实习中发现的问题：
1、近两年燕京在现饮店专营许可权的谈判上力度有所下降，导致很多前两年的燕京专营店被乌苏和青岛给挖走了。
2、新年将近，客户普遍希望啤酒厂商能有赠送的挂历和对联，但是乌苏啤酒已经采取对策，在整件的啤酒中附送“福”字和对联，而燕京在这方面却无动于衷。但是针对我所提出的问题，主管只是表示公司没有相关政策，办事处只能照章办事，这也是现实中营销出现的一个很普遍的问题。
六、实习感想
在实习期间，经历了很多实践的环节，发现很多事情并不是和书本上的理论知识相符合的，在课堂上，老师强调营销人员需要洞察市场的需求变化情况，了解客户对产品的反映，但是到了实际过程中，当我们将在客户处了解的信息反映给办事处的时候，主管和经理却是冷然以对，只是淡淡的用“公司没有相关政策”来敷衍我们，甚至我们的这些提议以及发现的问题，只能反映到主管那里，而主管却不上报，所以导致公司方面根本不能从营销人员这里及时了解到市场上的实时的客户需求以及客户对产品的反映。
通过本次实习，我发现就燕京公司驻库尔勒办事处而言，还是有很多方面需要改进，比如工作任务指标制定的不合理等，我也希望能够在之后的论文研究中对这些问题进行深入的研究，希望能够给相关企业一个借鉴。
推荐第2篇：啤酒市场调查报告
啤酒市场调查报告
一：概述
自20世纪90年代，中国啤酒行业进入了快速发展的阶段，行业发展至今，中国的啤酒产量和人均消费量均有大幅度提升。在2003-2007年5年间，中国啤酒经济指标取得了一定增长，销售收入增加455.2亿元，增长88.6%；税金增加47.04亿元，增长47.7%；利润增加35.83亿元，增长137.8%。
2008年啤酒行业主营业务收入（销售收入）1151.80亿元，比上年同期增长13.03%，千升啤酒销售收入比上年增长13.94%。利税总额实现208.17亿元，比上年微增0.29%，千升啤酒利税则比上年降低3.91%。
2009年，我国啤酒工业实现利税242.59亿元，比上年增长16.53%。千升啤酒利税比上年增长11.91%。2009年我国啤酒行业经济指标呈现出较好的回升势头。
中国啤酒行业向集团化、规模化，啤酒企业向现代化、信息化迈进；除产品制造外，品牌和资本越来越显现其重要性；外资对中国啤酒行业的影响已经向纵深发展，表现出积极的作用，使中国啤酒业加快和国际接轨的步伐。
近年来随着消费者消费水平的日益提高，中高档尤其是中档啤酒市场迅速发展起来，但中国大部分啤酒企业90%以上的产品还是低档产品，而且啤酒企业除青岛、燕京等少数几个全国性的啤酒品牌定位已经比较清晰外，其它大多数品牌还处于发展阶段，定位还不是非常清晰。因此啤酒企业需走好品牌发展之路。随着品牌影响力的不断增强，越来越多的企业会更加重视本企业品牌发展，对品牌发展的认识程度和运作水平不断提高，将品牌发展作为企业的一项战略系统工程，深入实施。
未来几年啤酒行业面临着较好的发展际遇：国民经济持续快速发展和城市化水平的提高，给行业发展创造了巨大的需求空间；西部大开发、振兴东北地区等老工业基地、促进中部崛起和建设社会主义新农村等重大发展战略，为啤酒行业创造了新的发展机遇；全球经济和区域经济一体化进程的加快，为中国啤酒行业在更大范围内配置资源、开拓市场创造了条件。
二：啤酒市场的外部环境
（1）政治经济环境：国家政策利好是长期机会。虽然啤酒业在全球危机下不能独善其身，但国家把保增长、保内需作为2009年经济发展的主旋律，伴随着十七届三中全会、中央经济会议的东风和降息利好，一系列举措对于提升市场信心意义重大。
特别是2008年10月8日银行业利率的“双”调整，更有利于解决企业融资难的问题。利率下调意在降低企业经营用资成本，存款准备金率下调则意在解决企业的流动资金可得性问题。降息对啤酒市场融资是一个机会，在促进行业融资勇气和积极性的同时，直接带动啤酒市场发展。 此外，国家4万亿投资刺激内需的计划和各省市跟进的巨额投资，将对啤酒行业产生巨大影响，这必然将提供部分就业机会，同时提高部分人群收入，从而刺激消费，拉动内需，啤酒消费量也将因此获得提高；同时，国家不断致力于提高农民收入水平，十七届三中全会要求重点解决三农问题，确切提出到2020年农民人均纯收入要比2008年翻一番，缩小城乡差距。农民收入的增加，对于啤酒市场来说是个好消息，拥有8亿多农民的农村市场，一直是我国啤酒行业发展的瓶颈，若农村市场的消费能力得到激发并上升，啤酒行业将会长期受益。
（2）技术环境：自1992年来，我国啤酒制造业技术突飞猛进，从酿造到杀菌再到包装，都已十分成熟。
三：市场需求与竞争
（1）
市场需求：欧睿报告称，亚洲是全球啤酒销售最活跃的地区。2003年—20 08年间，亚洲啤酒保持着8%的年平均增幅。其中，中国是世界最大的啤酒市场，中国啤酒市场2007年总容量约为近300亿美元，而2001年仅有170亿美元。欧睿预计，中国酒精饮料的人均消费量将从2008年的37.8升增至2013年的53.4升。
（2）
市场竞争：西双版纳金星啤酒有限公司在云南西双版纳开工建设；而在2008年年底，金星啤酒和云南红河州蒙自县人民政府、红河工业园区开发管委会签订的总投资2亿元，年生产能力设计为20万千升啤酒工厂也将在今年竣工投产；加上2004年投入生产、年生产量达20万千升的昆明工厂，金星实现了在云南省的“金三角”布局，完成了150公里之内最佳销售半径的市场网络，将进一步扩大金星的市场占有率。
无独有偶，中国啤酒单品牌销量冠军华润雪花，也加快了扩军步伐。据统计，从2008年底到2009年初短短3个月的时间里，华润雪花闪电般地并购和新建啤酒工厂近10家，使其核心市场更加稳固，在重点省份也实现了布局。2月17日，占地面积110亩、总投资达2.45亿元的西双版纳金星啤酒有限公司在云南西双版纳开工建设；而在2008年年底，金星啤酒和云南红河州蒙自县人民政府、红河工业园区开发管委会签订的总投资2亿元，年生产能力设计为20万千升啤酒工厂也将在今年竣工投产；加上2004年投入生产、年生产量达20万千升的昆明工厂，金星实现了在云南省的“金三角”布局，完成了150公里之内最佳销售半径的市场网络，将进一步扩大金星的市场占有率。
（3）市场现状：我国啤酒产业的经济增长还没有从根本上改变从“粗放式”向“集约式”的转变，由于供过于求，加上盲目追求规模化经营，我国啤酒行业成了国内市场竞争最激烈的行业之一。与酒吧、KTV、迪厅里动辄几十元的国外啤酒品牌相比，国内啤酒大都却只能流于市井，甚至价低于水。低端化——或许已经成为中国啤酒不能承受之轻！
当前，随着行业集中度不断提高，洋啤酒巨头进入的来势必将更加凶猛。一边是进口啤酒进入中国的速度在加快，力度在加深；一边却是中国啤酒在低端惨烈竞争中的挣扎。处于内忧外患中的中国啤酒产业如何突围？业内人士指出，啤酒高端化或许是唯一出路。我们有白酒行业可以提供借鉴，在白酒消费量下降的趋势下，白酒企业通过推出高端产品，成功的保住了利润的持续快速增长。中投顾问《2009-2012年中国啤酒行业投资分析及前景预测报告》显示，高端啤酒的利润高于中低端啤酒数倍，中高端啤酒市场成为啤酒企业争相发力的目标。预计到2013年，全球高端啤酒市场总容量将达到6550万千升，比2008年提高64%。亚太地区消费量将达1350万千升。报告指出，中国市场是推动亚太地区高端啤酒市场的主要动力，国内啤酒企业保卫本土阵地已迫在眉睫。
四、本企业发展策略
（1）走高端化路线：高端啤酒的利润高于中低端啤酒数倍，中高端啤酒市场成为啤酒企业争相发力的目标。企业要对目标客户进行全盘的梳理和分析，找准市场定位，而不是一股脑先推出一堆新产品，等着市场的反应。此外，对于市场细分也非常重要，适时推出商务型、节庆性、礼品型等产品。
（2）推广另辟蹊径：啤酒现有的推广渠道，多见于电视广告、体育赛事赞助、啤酒广场等方式，而在终端的争夺上可谓惨烈无比。具体分析一下我们发现：国内企业在体育赛事赞助和国外啤酒商相比，在资金和操作经验上处于明显劣势；电视广告的效果越来越有限，而且酒类广告受限是大势所趋；啤酒广场投入大，且容易变成餐饮行业的附庸。另外，高端啤酒如果通过“价格战”等手段去抢占终端，是自降身价得不偿失。
（3）加快产品更新换代：啤酒已经步入纯生时代。2008年1月15日，维雪在郑州召开了隆重的纯生新品上市新闻发布会，就在一周之前，金星啤酒也发布了其纯生上市的信息。4月，奥克纯生也登场了。河南骨干啤酒企业纯生的下线不仅改写了河南市场没有本土纯生的历史，也标志着豫啤在提升品质、形象升级的发展道路上迈出了重要一步。一次，产品的更新速度决定了企业的成败。 （4）规模扩张： 实力企业的主旋律，2008年，中国啤酒产业正向垄断竞争和寡头竞争阶段发展，一线企业产业并购、扩展不仅持续迭起，而且规模越来越大，啤酒产业集中化程度随着中外资啤酒巨头的不断并购、扩展而加强。因此，想要在激烈的竞争中求的生存与发展，就有必要扩张规模。
（5）果啤发展前景被看好：，欧美国家啤酒消费量逐年下降，但果汁啤酒混合饮料销量则稳步上升。果汁啤酒最早出现在欧洲，自从１９９３年欧盟批准允许啤酒厂批量生产啤酒混合饮料后，１９９４年位于德国法兰克福的亨宁格啤酒厂率先生产了一种名为拉德尔的啤酒混合饮料，它是用啤酒加果汁汽水配制而成的。由于啤酒混合饮料销量递增，德各大啤酒厂纷纷仿效。欧美各国的食品饮料企业也纷纷推出了各自品牌的果汁啤酒，显示出了良好的发展潜力。国际上较为流行的果味啤酒有：菠萝型、柠檬型、苹果型、草莓型等。
（6）品牌传播升级 09年上半年，央视1套的黄金时间段史无前例地齐聚了啤酒行业四大巨头：雪花和燕京打出纯生牌，百威英博先推百威皇者风范，随即又换上了哈啤冰纯，而青啤则打出NBA新品4元酒青岛冰醇。自09年5月份以来，各大企业纷纷推出主题推广活动，无论从媒体投放上还是活动规模上，其声势之浩大，亦为历年之最。
目前的啤酒品牌传播，已经从单纯的“产品+售点”的品牌传播，进入了主题推广活动、公关事件/企业人物、产品品牌、终端卖场这四大方面的立体传播。而主题推广活动，又正迈向统领全年度的品牌活动的高度，它不仅结合了主力产品销售或新产品推介，还担负起整个品牌形象传播大使的角色。
（7）营销策略：可以说，区域市场操作的成败，很大程度上决定着公司的整体营销业绩。因此，笔者认为，啤酒营销重在做好区域市场。企业可以通过划区、建档、目标任务分解
与考核、定位竞争对手、客户管理，以及激励等方式开展区域市场的营销工作。
要做好区域市场，首先应确定范围，即让目标市场策略具体化。毕竟，市场与销售的开拓是一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。
首先，企业可以根据自己的实际情况（如规模、实力、产品结构等）圈定不同的目标区域市场，并根据区域市场情况划分出不同的区域类型，如核心大本营区域、根据地区域、边际区域等。然后，企业可针对不同类型的区域，推行不同的营销策略。
1.核心大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域。对这类区域，公司必须确保投入，同时，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面，进行深度版权中国酒业新闻网分销，并牢牢占领终端网络，对区域市场进行精耕细作。
2.根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域。对这类区域，公司应重点投入，可采取经销商与终端相结合的渠道策略（依据二八定律：20%投入花在经销商身上，80%投入花在终端上），有重点、有针对性地与对手展开竞争。
3.边际区域是公司没有相应的投入，且在短期内不容易占据主导地位的区域。对这类区域，企业可与对手展开避实就虚的竞争。在渠道上，以零售终端带动经销商上量为主（依据二八定律：80%投入花在经销商身上，20%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右。
其次，企业应对目标区域进行细分，以确定每个分区的具体业务拓展目标。在确定区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，把该区域进一步细分为若干个分区，并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商及零售终端等分销客户的名称。
推荐第3篇：广东啤酒市场调查报告
佛山科学技术学院
2007—2008学年第 一 学期
实践教学环节：市场调研课外作业名称：广东啤酒市场调查报告
班级： ****姓名：***学号：***
佛山科学技术学院2007—2008学年第一学期
《广东啤酒市场调查报告》作业
班级：***姓名： ***学号： ***成绩:
广东啤酒市场调查报告
概况
1、广东啤酒市场容量大，发展潜力大，已成为啤酒兵家必争之地。
作为国内啤酒最富活力和潜力的市场，广东省以及珠三角地区的啤酒销量占到全国总量的近8％。其啤酒容量，从1992年的65万千升也增加到了2003年的175万千升。2004年，广东省啤酒行业产量254万吨，利润近6个亿，占全国啤酒行业利润总额30亿元的19%，按照广东酒类专卖局的估计，3年后广东啤酒产量将突破500万吨。广东啤酒市场，以其巨大的容量和诱人的利润吸引了全国厂商。
综观广东啤酒,尽管有了近20年的快速发展,啤酒渗透率仍然只有48.41％，就啤酒的人均消费量而言,目前只有16升,与全国啤酒的人均消费量不相上下，与其他沿海省(市)的30多升比较相距较远,从市场的角度看,仍有很大的发展空间。可以预见，广东啤酒仍然有着诱人的发展前景。
2、市场化程度高，市场规范，竞争最为激烈。
广东的啤酒市场化程度为全国最高，在广东市场上比较少出现价格战和地方保护主义。国内的产品、国外的品牌进入广东市场没有障碍，广东成了国内外啤酒竞争最激烈的市场之
一。经过多年的磨练，广东省内的啤酒业均具有一定的实力和竞争力特别是营销能力极强，其中珠江、金威、蓝带、生力、嘉士伯等在全国甚至是海外有一定的知名度。但近年来，随着洋啤和外省品牌的进入，省内一些啤酒企业不同程度地出现了问题，珠啤市场由70％以上降到60％左右，蓝带品牌明显老化，市场下滑得更为厉害。
3、消费市场复杂，市场差异性大，呈现出大家族消费类型。
广东是个移民省份，珠江三角洲每年都有众多的外来人群涌入，来自五湖四海，高中低阶层都有。消费人群的多样化决定了广东啤酒市场的差异性极大，市场复杂，从而也为新品进入提供可能。
4、消费周期长，无明显季节性差异
广东除粤北地区外，无明显的秋冬季节，一年四季温差不大，处于热带地区，比较炎热，消费周期长，无明显的消费淡旺季之分。因此几乎一年到头来各个啤酒商家神经都绷得紧紧的，生怕一不小心就丢了市场。
5、高消费
在珠江三角洲地区，高档酒价位市场零售价在10元以上甚至更高。与其他地域相比，广东市场上的啤酒价格高利润丰厚。据广东省啤酒行业协会的有关统计：啤酒销量只占全国市场总量8％的广东，利润却占整个行业的近1／3。高消费特性意味着高端产品进入的可能性。
消费需求特征
一、消费者总体特征
1、消费者以男性居多（71.32％）。
2、年龄层次主要分布为中青年，特别是25-34岁，占据37.65％。
3、个人月收入主要分布为中等收入，在1000-3000元之间。
4、啤酒属于大众化消费，消费者的文化程度差异性不大，主要为中等偏上教育水平（中专到大学本科）。
5、在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，追赶潮流，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒。同时这些消费者对未来充满了信心，对广告比较认可，受广告的影响比较大。(资料来源：2006年广东群体调研)
二、消费人群的划分
1、本地消费者和外地消费者的划分。
相对来说，本地消费者与外来消费者是两个不同的啤酒消费群体，在饮酒习惯上有所不同。其中本地消费者对本地品牌的口味和品牌认同程度比较高，而外来人群对品牌的认同程度并不高。
2、不同场合消费群体的划分。
啤酒产品是与消费场合紧密相连的产品，在不同场合的购买群体也有所差异。比如夜场（酒吧）就非常明确的指向年轻消费群体。
3、品牌选择习惯。
广东消费者对啤酒品牌选择的态度是不限于某一品牌，但是比较固定于饮用几个品牌。而相比较而言，女性消费者对品牌选择的范围更大一些。广东群体对啤酒品牌的选择并不特别固定，这给新进品牌带来机会。
4、消费者购买考虑的因素。
啤酒属于非理性消费、冲动型购买，同一档次的啤酒在价格上不具竞争优势，口味同质化更使得消费者对啤酒的选择以感性判断为主，更多的是集中在对品牌的选择上。品牌竞争将成为啤酒业的主要竞争方式，名牌更受消费者青睐。
5、饮用场合。
消费者饮用啤酒的场合主要是宴席、聚会、平时吃饭等，这说明他们喝酒较多的是为了沟通人际关系和休闲娱乐。同时，啤酒消费的场合亦有转向家庭消费的趋势。
6、习惯口味。
南方人群较偏爱低酒精度、清淡型的啤酒。据有关调查表明，广东大部分消费者最常饮用的口味是清淡型。由于人群的多样性，醇厚型口味也有一定市场。
市场竞争格局
1、广东啤酒市场竞争格局的三个特征
第一、领导品牌不主导。
珠江啤酒（珠啤、珠江纯生啤酒）在广东市场占据领导地位，除广州拥有主要份额外，在各地级市场都有一定地位。但是珠啤在广东也没有占据主导地位，在各地都有其他的品牌占据一定市场，同时洋啤在广东市场发展也不错。
第二、各路诸侯割据一方
众多的区域性品牌在各自市场占据主要位置。如深圳金威、肇庆蓝带、广州生力、惠州嘉士佰、珠海海珠、顺德龙啤、揭阳加丹、韶关活力等地产品牌。青岛进入广东市场后，在深圳、顺德、珠海等地已经成功稳住阵脚，而洋啤则主要集中在珠三角经济发达地区。
第三、品牌拉动终端促动双管齐下。
啤酒品牌纷纷采用了品牌拉动和终端促动相结合的推广手法。国产强势品牌采取品牌带动策略；区域啤酒在品牌塑造上与本地文化紧密相连；洋啤则是产品与品牌并重。
2、广东啤酒市场的品牌格局
华南市场将出现青岛、华润、燕京与珠江四大啤酒巨头对决混战的局势，同时夹杂着深圳金威、广东生力、蓝带集团、嘉士伯、广西桂林漓泉和南宁万力、福建惠泉、雪津等众多强势品牌的市场对决。珠江啤酒（珠啤、珠江纯生啤酒）在广东市场仍然处于领导地位，除占据广州主要份额外，在各地级市场都有一定地位。但是已经受到了来自金威、青岛以及洋品牌的威胁。而其他品牌相对来说则是在某一市场占据主要位置。如深圳金威、肇庆蓝带、广州生力、惠州嘉士佰、珠海海珠、顺德龙啤、揭阳加丹、韶关活力等地产品牌。
啤酒是大众化消费品，消费者需求层次决定了啤酒市场的相对金字塔型格局。广东市场的开放性和高消费能力使得各种档次产品并存，各个品牌同在的市场分布。洋啤主要占据高端，区域品牌占据低端，而国产名牌则是高中低端三个市场都不放过。
广东市场思考
1、市场机会点分析。
利：市场容量大；市场开放性程度高，没有地方保护障碍；消费差异性大，容易细分进入；消费包容性强，没有太多的地域观念；
威胁：全面开放必然导致全面竞争；高手林立，洋啤、国内强势品牌、区域品牌全都虎视眈眈；消费差异性大，意味着市场的复杂性也大；消费观念成熟、理性，对进入者的产品品质、营销能力要求也高；
2、市场运作的方向。目前主要是资本运营。通过购并广东本地二三线品牌，达到进入市场的目的。但是应该看到购并重组并非一蹴而就，地方品牌或已被购并，或者自力更生，或不入法眼，一时也无法找到合适人选；是高端之路。高端高利润，低端微利甚至无利，不利于持续性发展；当地强势品牌主要定位低端市场，以价格促销为主。避开锋芒，避免直接竞争。
3、高端市场主要为洋啤占据，但并非占据绝对主导，还有空隙。
4、高端切入利于建立全国性品牌，有持续发展的可能。
5、广东市场的高消费能力，存在巨大的消费空间。
推荐第4篇：雪花啤酒的社会调查报告
雪花啤酒的社会调查报告
相海华
（体育学院社会体育092332）
摘要：今年暑假为了配合学校要求，以及所学专业的需要，我来到了华润雪花啤酒（中国）有限公司在我县投资建设的一个大型啤酒厂进行为期两周的实践，在此期间了解啤酒厂的生产情况，与本专业有关的各种知识，厂里工人的工作情况等等。第一次亲身感受了所学知识与实际的应用。为今后毕业工作奠定了基础！ 关键词：社会 发展史 啤酒 工艺流程 机器设备
实践地点：华润雪花啤酒（中国）有限公司
实践目的：做为一名在校生，报着服务社会，贴近社会，深入社会的心态投身到社会实践中去，发现自身的不足，开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。不断的锻炼自己，塑造自己为今后走出校门，踏进社会创造良好的条件。
我以“善用专业知识，增加社会经验，提高实践能力，丰富暑假生活”为宗旨，利用假期参加有意义的社会实践活动，接触社会，了解社会，从社会实践中检验自我。这次的社会实践收获不少。现在由我为你举例：
一．在社会上要善于与别人沟通。经过一段时间的实习让我认识更多的人。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习。以前工作的机会不多，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。在啤酒厂工作时，与别人谈话的时候变多了。与同事之间的沟通，感觉到了人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。
二．在社会中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。经历了种种，明白了自信的重要性。你没有社会工作经验没有关系。重要的是你的能力不比别人差。社会工作经验也是积累出来的，没有第一次又何来第
二、第三次呢？有自信使你更有活力更有精神。
三．在社会中要克服自己胆怯的心态。开始放假的时候，知道要打暑期工时，自己就害怕了。自己觉得困难挺多的，自己的社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，自己懦弱就这样表露出来。几次的尝试就是为克服自己内心的恐惧。如工作的领班所说的“在社会中你要学会厚脸皮，不怕别人的态度如何的恶
劣，也要轻松应付，大胆与人对话，工作时间长了你自然就不怕了。”其实有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。战胜自我，只有征服自己才能征服世界。有勇气面对是关键，如某个名人所说：“勇气通往天堂，怯懦通往地狱。”
四．工作中不断地丰富知识。知识犹如人体血液。人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。我工作中也体会到，因为啤酒制作的相关知识在课堂上都有听老师介绍过。通过这次实践让我更加全面的了解了它的制作流程！增添了不少专业知识！华润雪花啤酒对大家而言都不陌生，包括我自己，虽然我并不喜欢喝酒，但如果非要我选的话，我会选择喝雪花啤酒——它味感纯正，价格合理，是老百姓日常不可缺少的良品。但是我对于此次调研活动冲满兴趣的主要原因，首先是因为我本身所学专业的缘故，其次是我对啤酒产业本身的好奇心。下面介绍一下我们的啤酒厂的历史。
华润啤酒(中国)有限公司(China Resources Breweries Co., Ltd.)成立于1994年，2004年更名为华润雪花啤酒（中国）有限公司。是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业。管理本部设立于中国北京。
华润雪花啤酒（中国）有限公司背后的两大股东分别是华润创业有限公司和
SABMiller国际酿酒集团。华润创业有限公司是香港上市公司，并入选恒生指数成份股，熟知中国本土文化，具有在中国大陆投资和运营企业的经验，具有丰富的中国大陆企业改造和管理经验，曾获得“亚洲管理素质最佳企业”荣誉。 SABMiller国际酿酒集团在伦敦和约翰内斯堡两地上市，拥有一百多年的啤酒发展历史及先进的啤酒酿造技术，是全球第二大酿造集团。1994年至今，华润雪花啤酒（中国）有限公司凭借雄厚的资金、先进的技术和专业化的管理取得了长足的发展，旗下已拥有36个生产基地，员工20000余名，产能达到560万千升。 而今，在群雄共舞的中国啤酒市场上，畅想成长的华润雪花啤酒（中国）有限公司将继续秉承“不断满足消费者需求，不断创造价值回报社会、回报股东、回报员工”的理念更加充满信心地笑迎明天。
我看到，华润雪花啤酒公司在质量上做足了功夫--国家只有40多项质量指标的，华润雪花啤酒的指标则高达140多项，这绝对不是给自己增加无谓的负担，而是为了给消费者奉献更高质量的产品。
我更看到，为了保证一瓶啤酒的质量，华润雪花啤酒公司早在从原材料生长就开始进行严密的监控，当然，我们也看到，华润雪花啤酒在生产过程中先进的酿造技艺。
华润雪花啤酒为什么能在过去10多年里迅速成长为中国啤酒行业的销售冠军，并且呈现更加快的发展速度？在并购逐渐减少的日子里，华润雪花啤酒在产品质量上的优势更是显露无疑，对于一家负责任的企业，“质量是生命力”绝对不是老套的说词，华润雪花啤酒对于质量的管控，恰恰像维护企业生命般的严谨。
啤酒的整个生产流程，要经过以下几道工序：
(一) 制麦工序
通过水和空气使大麦发芽之后再将其烘干，控制其生长，然后去根，制成麦芽。
(二) 糖化工序
糊化锅：首先将一部分麦芽、大米、玉米及淀粉等辅料放入糊化锅中煮沸。
糖化槽：往剩余的麦芽中加入适当的温水，并加入在糊化锅中煮沸过的辅料。此时，液体中的淀粉将转变成麦芽糖。
麦汁过滤槽：将糖化槽中的原浆过滤后，即得到透明的麦汁（糖浆）。
煮沸锅：向麦汁中加入啤酒花并煮沸，散发出啤酒特有的芳香与苦味。
(三) 发酵与成熟工序
发酵罐·成熟罐：在冷却的麦汁中加入啤酒酵母使其发酵。麦汁中的糖分分解为酒精和二氧化碳，大约一星期后，即可生成\"嫩啤酒\"，然后再经过几十天使其成熟。
(四) 过滤工序
啤酒过滤机：将成熟的啤酒过滤后，即得到琥珀色的生啤酒。
(五) 瓶、罐装工序
装瓶、装罐机：酿造好的啤酒先被装到啤酒瓶或啤酒罐里。然后经过目测和液体检验机等严格的检查后，再被装到啤酒箱里出厂。
这其中最主要的是酿造，而啤酒的酿造，最主要又分为两步：糖化和发酵。糖化就是把原料淀粉变成糖，发酵就是把糖变成酒。
啤酒的定义主要以麦芽为主要原料。大麦变成麦芽的过程叫制麦。啤酒生产是从糖化开始，即将原料中淀粉通过温度、时间等控制转化为糖，然后开始发酵。
而发酵一般在20到30天左右的时间，不同的产品发酵的时间不同，同类产品不同类别发酵的时间也不同，雪花有一套严密的控制体系，来根据不同的产品寻找最佳的发酵时间。对发酵要管理如此精密的原因是啤酒的变化比较多，比如，有些酒经常能感觉到一股较浓的酸味，这是发酸的原因。
洗瓶机：洗净回收的啤酒瓶。
空瓶检验机：极其细小的伤痕也不会放过。
感官检查：在啤酒公司，每天新酿制的啤酒，都由专门的负责人员进行实际品尝。只有在确保其品质后，我们才能满怀自信地将鲜美可口的啤酒呈送给您包装工序。
听装啤酒的包装工艺比瓶装和桶装更简单，更易控制。一条自动化听装线的主要设备由卸垛机、罐酒-卷封机、杀菌机、装箱机/封箱机组成，灌装速度可达到1000cpm,与听子厂的制罐不相上下。
啤酒罐装的工艺流程为：卸垛机把码层的空罐从塑料托盘上卸下来，推到塑质链板上，进入洗涤机用80oC热水冲洗，淋干，达到无菌。然后采用CO2等压灌装，利用二氧化碳置换罐内空气，罐装后，喷二氧化碳引沫到罐口，迅速封盖。利用自动定量仪检测液位，之后是巴氏杀菌（喷淋灭菌）。灌装后的听子被风干机吹干，然后由喷码机在罐底喷上生产时间。
根据包装形式，采用不同装箱机：单片模切纸板是一种裹包型，听子压到纸板的一个大面上，机械杆依次将另一大面和两侧面抬起裹合，热溶胶快速粘结制造者接缝和摇盖。裹包型在国内啤酒厂广泛使用，由德国Kisters公司提供。还有一种
KnockDown(制造者接缝在纸箱厂粘好的成型箱)，装箱机的吸盘将大面吸附成中空，机械杆向内推入听子，然后粘合，这种装箱方式效率很高，国外普遍采用。裹包型装箱机也能包装带纸托架的热塑膜听装箱，此时装箱机需要配备一套PE膜分切、裹包系统和热收缩炉。如果PE膜表面有印刷，则需要配置光电眼装置。经过自动装箱粘合后，听箱一般不再使用OPP封箱带。典型的355ml听装为24罐，也有18和12罐装，主要以消费者整箱购买的习惯而定。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗?信奉在哈佛广为流传的一句话：
If you can dream it,you can make it!
最后衷心感谢华润啤酒厂提供我实习的机会，以及厂里工人的无微不至的帮助！
参考文献：《啤酒酿造技术》
《食品包装技术》
《微生物工程技术原理》
推荐第5篇：石家庄啤酒消费的调查报告
石家庄啤酒消费的调查报告
调查单位：河北政法职业学院市场营销专业
调查人员：范向涛
调查负责人：范向涛
日期：2010年5月1日-10年5月4日
背景材料：随着经济的发展，生活水平不断提高，人们对消费要求越来越多，特别对于饮食方面，无论在聚会，工作，生活中啤酒都发挥着巨大的作用，为此我们需要对喜欢的几种啤酒品牌进行调查一下！
调查目的：通过对啤酒品牌的调查，可以了解人们的消费习惯，把握啤酒市场的需求，更好的引导消费者！
调查对象、地点：河北经贸大学，市区的餐饮，烧烤地带，石家庄啤酒消费的调查报告，调查报告《石家庄啤酒消费的调查报告》。 对20-50间人群进行调查！
调查方法：拦截式，抽样调查
调查组织过程：
（1） 培训
（2） 人员分工份两组，每组100份问卷，每组3人，派往不同地方。
（3） 汇总将各组的调查报告结合进行汇总分析。
经费估算：交通费60元，资料费50元，共计110元。
申请人：范向涛
申请日期：2010.4.2
推荐第6篇：浙江省台州市区域啤酒市场调查报告
浙江省台州市区域啤酒市场调查报告
调查报告目录
一、调查目的、方案设计及组织实施。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。2
三、调查的主要统计结果及分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5
（一）台州全市啤酒市场总体情况概述。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5
（二）城镇居民啤酒消费满意度及需求现状析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6
（三）城镇终端营销者经营现状及分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。7
（四）台州市啤酒市场竞争营销格局。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。9
（五）雁荡山啤酒丽水市场营销现状及问题分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。11
四、结论与建议。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。12
（一）．调查结论概括。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。12
（二）．雁荡山金狮啤酒台州市场开拓建议。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。13
六、附件
1．丽水市啤酒市场调查问卷（A）（B）（C）
2．椒江区啤酒市场调研报告
3．黄岩区啤酒市场调研报告
4．路桥区啤酒市场调研报告
5．温岭市啤酒市场消费者满意度调研报告
6．玉环县啤酒市场调研报告
一、调查目标、方案设计及组织实施
（一）调查目标
总目标： 通过深入细致地调查台州市各代表性城镇样本区域的啤酒市场消费结构现状、需求特点、顾客满意度等，分析扫描台州市啤酒市场总体格局与需求趋势，为2004-2005年金狮啤酒集团雁荡山公司制订全力开拓台州市场的营销战略与策略提供信息支持。 分目标：
1．全面扫描台州城镇居民啤酒市场消费需求现状
2．开展以温岭市为重点的城镇居民主要啤酒消费品牌满意度的调查
3．全面分析台州城镇终端营销者经营现状及需解决的问题
4．分析雁荡山啤酒台州市场营销现状及需解决的关键问题
5．为金狮“雁荡山”啤酒开拓台州市场找出如何附合消费者认知利益的结合点，提出
初步营销建议
（二）调查对象及形式
根据对台州区域经济的总体分析及对台州市啤酒市场整体把握，结合雁荡山啤酒的企业
战略和品牌特点，本次调查以城镇居民及城镇终端营销者为重点调查对象，以台州市城
市及重要建制镇为重点调查区域。采取区域分组调查的形式，集中10天左右进行顾客
深度调研和市场扫描及分析，调查方式以问卷调查为主，访问调查及市场观察为辅，并
收集有关台州经济与市场的第二手资料。
调查对象抽样：A城镇消费者抽取样本3000个，性别上以男性消费者为主，抽
取不同职业、不同年龄段、不同收入的代表性样本。
B终端经营者抽取样本2000个，其中居民区零售商店、小
饭馆和大排挡、基层批发商、大酒店及**场所各占一定比例。
抽样调查方式：1）．问卷填答2）．访问调查3）．市场观察等
调研主要内容： A 城镇消费者调查主要内容：现有市场消费品牌及顾客满意度，市场
消费数量与层次，消费者对现有品牌的认知与评价，啤酒消费心理，影响消费者啤酒购
买决策的关键因素，啤酒购买途径，啤酒消费新需求等。
B 终端经营者调查的主要内容：销售的啤酒产品的种类，分销价格体系，主导产品的促
销策略，产品渠道体系，经营者现实满意程度，经营者的营销心理，经营者的要求与建
议等。
C 访谈调查内容主要是了解终端与消费者对雁荡山金狮的企业和产品的了解程度及评
价，以及他们所偏好的品牌的评价。
（三）调查组织实施过程
调查组共有44人组成，专业教师4人，市场营销专业本科班学生40人。
1．组织实施进程
6月15日—20日，调查前期准备阶段，调查资料和材料的准备。
6月21日—23日，调查员系统培训及开展试调查
6月24日—30日调查组成员赴台州市各调查区域进行深入细致的市场调查，收集具有
价值的第一手资料，同时通过作笔记，记日记，使调查成果得以巩固和深化。带队教师
深入市场一线和代表性经销商进行了实地调研。
7月1日—4日，调查组进行信息交流和反馈。每位调查员完成一份调查区域的市场调
查报告。并讨论研究区域啤酒市场营销对策。
7月5日—8日，调研组对调查问卷及收集的资料进行了系统的统计与处理，取得不同
参照指标的统计数据。
7月9—12日，统计信息分析整理，市场研究并撰写完成调查报告。
二、调查的主要统计结果及分析
本次调查共收回有效的城镇消费者调查卷（A卷）1825份、城镇终端营销者调查卷（B
卷）1711份、顾客满意度调查卷（C卷）657份，通过对上述问卷的统计处理，辅以各
调查小组的小结报告，获得台州市啤酒市场调查结果如下：
（一）台州全市啤酒市场总体情况概述
1、台州经济发达，消费水平高，消费量大。
台州地处浙东沿海，人口500万，经济发达，消费水平较高，年消费啤酒约24万吨，
高档啤酒（纸箱）约6万吨，中档塑箱14万吨，低档产品4万吨。沿海渔区和西北山
区的消费者以中低档产品消费为主，高档产品消费集中在经济条件优越、餐饮娱乐发达
的温岭市、玉环县、路桥区、椒江区、黄岩区的城镇。上述区域的年消费量大致如下：
区域温岭玉环路桥椒江黄岩
人口（万人）12038404546
年消费量（万吨）53233
台州不仅消费总量较大，而且人均消费水平较高。有58。9%的被调查者每年消费的啤酒
都在10箱以上（见图1），在我省各市地啤酒市场名列前茅。而且消费高档啤酒在整个
啤酒消费中所占的比重较高，约占25-30%。同时，台州人的消费习惯南北有所不同，温
岭、玉环、椒江偏好70、80的低度啤酒，因而消费量特别大；而路桥、黄岩以北区域
的消费者更喜欢100、110的啤酒（高档酒店还是以消费70、80的低度啤酒为主）。
图1消费者的年啤酒消费量
2、主导品牌明显，地域消费观念较突出。
虽然在台州市场上啤酒品牌有石梁、青岛、海尔波、雁荡山、洛克、大梁山、珠江、双
鹿等不下十种，但无论从销量还是从顾客满意度来看，石梁、青岛啤酒都具有明显的主
导优势。石梁啤酒作为地产传统优势品牌，市场占有率高达60%左右，市场普及率更是
达到了100%，而且消费者满意度很高（见图2），口碑很好。用我们同学的话说：“终
端有雁荡啤酒的必定会有石梁，而有石梁啤酒的不一定会有雁荡”；在高端啤酒市场上，
红石梁占有50%以上的份额，但作为全国性品牌的青岛啤酒，广受台州高端消费者的欢
迎，高端市场占有率达45%，而且在若干区域市场上大有超越红石梁之势。
图2消费者品牌满意度
3、各品牌之间在同质化竞争严重的情况下忽视细微之处找差异的重要性，缺乏创意，没有新招。无论是广告宣传，还是促销方式的运用上，各啤酒厂商都同出一辙，套路基本相同，甚至连广告语都一样——“新鲜淡爽，轻松畅饮不上头”。
区域产品系列价格及促销市场占有率雁荡山公司营销人员数量**说明
开票价一批价
（返利金额）二批价
（返利金额）终端价
（促销方式、金额）零售价
（促销方式、金额）
椒江区高端
（纸箱）青岛7°8°62039
青岛8°330116
红石梁8°620352.5
中低端
（塑箱）青岛8°10°620182~3
1加每箱1 包洗衣粉或1箱送1瓶可乐„„
海尔波8°62033
石梁8°62033.121-3.5
雁荡山8°620322-5.5
黄岩区高端
（纸箱）红石梁7°620352.5
青岛7°8°62038
青岛8°330116
中低端
（塑箱）石梁干
10°62033.121.5-3
8赠1
10赠11~238-404~550%8~101206~85%2~328-311.5-245%1~238-404~535%8~101206~833.5-353.5~445%182-2.55%31028-311.5-240%28-311.5-210%34-353.5-465%赠1赠331.6-260%410
1箱1瓶可乐
海尔波10°62033229-351.5-210%雁荡山10°620322-5.529-311.5-220%大梁山10°6203227-301.5-210%路桥区高端
（纸箱）青岛7°8°62039
青岛8°330116
红石梁8°620352.5
中低端
（塑箱）石梁干10°62033.121.5-3
雁荡山10°620322-5.5
海尔波10°62033
温岭市高端
（纸箱）红石梁7°620352.5
青岛7°8°62039
雁荡山7°620342.5-4
鲜之爽7°428
中低端
（塑箱）石梁8°620332
雁荡山8°620342
青岛8°10°620
海尔波10°62033
玉环县高端
（纸箱）青岛7°8°62039
青岛8°330116
红石梁8°620352.5
1~238-404~545%8~101207~833-353.5-555%27-311.5-220%34-353.5-450%738-404~545%34-353~44828-311.6-245%528-311.6-230%18227-301.5-215%38-404~585%8~101206~834-353.5-45%331.6-245%429-311.6-225%18
推荐第7篇：关于丰县啤酒市场的调查报告
关于丰县啤酒市场的调查报告
丰县隶属江苏省徐州市北部，地处江苏.山东.河南.安徽四省七县交界处，淮海经济区中心地带，具有发展边界贸易的独特优势，人口流动较大，城市主人口100万左右，啤酒消费市场总量有限，但市场潜力较大。给我们啤酒的销售带来了巨大的商机。最近走访了一些客户，大型超市，酒店，及其一些夜市地摊，再走访过程中发现啤酒的品牌主要为雪花啤酒，青岛啤酒、天目湖啤酒、王子啤酒、三得利啤酒及其他一些小品牌啤酒，其中青岛啤酒，雪花啤酒市场覆盖率较高，认知程度明显，价格较低，给市场竞争带来了巨大的挑战。瓶装啤酒的销售价格一般在2到10元之间，听装易拉罐均价在3-8元左右，其中瓶装啤酒销售量较大，集中在酒店，小型超市，及其地摊，听装易拉罐的销售一般是大型超市和一些娱乐场所，其中燕京YOYO，青岛啤酒，百威啤酒，哈尔滨冰纯，等高端产品在一些大型娱乐场所中销售，乡镇啤酒消费一般是流通的低档啤酒。通过走访调查，前两年市场啤酒品牌为：无名啤酒，三孔啤酒，王子啤酒，及其天目湖啤酒，近两年由于雪花啤酒，青岛啤酒兼并及新建附近啤酒厂家，然后加大本地市场覆盖率，加大了市场投资力度，及其地域保护，对比公司产品价格较低，使得燕京啤酒市场份额降低，其中丰县雪花啤酒经销商为14家，青岛啤酒经销商6—8家，市场竞争激烈，其中低价啤酒更能得到消费者的喜爱，而销售商的进货明显受到啤酒批发商的制约，批发商提供的啤酒种类限制了消费者的选择，销售商显然更愿意进货利润更高的啤酒，导致市场上啤酒明显集中在几个品牌。
其中我公司在丰县经销商有三家，分别为丰县正清和商贸，徐州通乾商贸有限公司，还有以下小型超市，正清和商贸赵经理代理燕京听装易拉罐，在欢乐购大型超市及其丰县西关部分超市有所销售，超市零售价格为2.8元/听，65元/箱。徐州通乾商贸有限公司张经理主要代理燕京YOYO，清爽塑包，燕京清爽（黄箱），燕京YOYO在嘉年华娱乐会所及其附近娱乐场所销售，零售价格为10元，0.5元的活动，清爽塑包，燕京清爽（黄箱）在周边的乡镇销售。价格2.5—4元左右。相对于其它品牌，我们的价格不占优势，品牌的认知度不高。
通过市场的走访调查，发现了一些问题
1.市场占有率较低，主要集中在大型超市和饭店，小型超市和夜市市场占有率较低。主要原因靠近啤酒生产厂家，本地啤酒的市场保护。加上其他品牌的竞争激烈。
2.公司产品的市场价格较高，品牌认知度较低，加上运费成本增加，经销商成本随之增加，经销商积极性降低。同类产品相比价格不占优势。
通过市场的走访调查，公司产品存在的优势
1.雪花啤酒，青岛啤酒的市场价格透明化，经销商无利可图，走量争取利润，加上经销商较多，存在价格战和串货问题，及其市场的规划，给我公司的销售带来了巨大的商机。
2.燕京啤酒品牌知名度高，有一定的市场影响力，努力的发展品牌概念是一种无形的资产。
总结及其下一阶段的工作想法
丰县啤酒消费市场已显成熟，需求量较大，普遍追求适中和偏淡的口感，价格要求实惠，并走品牌消费阶段.市场产品品牌数量与种类多，中、高、低端市场结构复杂，整体啤酒市场多品牌销售，应根据消费者和经销商的需求特点，进行合理准确的市场定位。在市场开拓上，以塑箱和纸箱装的中低档酒为主导占有乡镇市场、小型饭店、超市和城市居民家庭消费的市场，以纸箱装，及其高档产品占有酒店，大型超市等市场。
1 采取积极的营销策略，熟悉当地经销商，整理客户资料及其分配工作，并定量，定区域和品种的销售模式，流通产品和终端产品分开销售，做到保证量的同时增加高端产品的销售，以流通产品为主的前提，带动中高端产品的销售工作。
2 完成公司三孔啤酒，无名啤酒向燕京啤酒的转型，加强在城镇的宣传，让居民认识本公司产品，并形成品牌效应，加强居民对本公司产品的认知度，提高燕京品牌在地区的知名度。
3 从代理商和消费者两方面同时入手，树立燕京品牌和产品价格，做到销售人员对客户和市场，有一定的主动性和可塑性，加大铺货率，得到居民的认可，形成良性消费，提高乡镇及其周边村庄市场占有率。
4 保证经销商的利益，有利可图，销售人员做一些签店支持，公司应加大市场投资力度及其公司政策支持，提高经销商的积极性。
丰县啤酒市场调查报告
报道调查人：
2011年09月 日
丰县啤酒品牌及其市场价格（调查范围：大型超市，酒店，小型超市，夜市）
瓶装啤酒：
雪花系列 原汁麦2.9元/瓶 纯鲜 2.6元/瓶 普通2/瓶
干醇 2.7元/瓶 勇闯天下 3.6/4/瓶
青岛山水系列 纯干 3元/瓶 醇厚 4元/瓶
青岛啤酒4.5元/瓶 彭城啤酒4元/瓶
哈尔滨冰纯 3.8元/瓶
瓶装啤酒的市场销售价格一般为2—8元左右，酒店价格是3元左右。
易拉罐啤酒（大听）
青岛淡爽 4.8元/听 青岛纯生5.8元/听
青岛纯生 5.8元/听 三得利 3.8元/听
易拉罐啤酒（小听）
雪花满好 2.5元/听 百威5.2元/听 青岛崂山3.2元/听
燕京 2.8元/听 青岛 3.2元/听 青岛黑啤 2.5元/听
蓝带特制 2.2元/听 蓝带普红 2元/听 青岛冰纯3.2元/听
听装易拉罐价格市场价一般2.5—5元左右。其中大听易拉罐4到8元左右。
6/瓶装塑包易拉罐
雪花清爽 13.6元/包 雪花脸谱 13.5元/包
三得利特爽 12.8元/包 青岛山水 9.8元/包
蓝带艾尔普 8.6元/包 天目湖特醇 10元/包
推荐第8篇：啤酒
慕尼黑啤酒节
The Munich Oktoberfest
英文解释：The Munich Oktoberfest is the biggest public festival in the world and will be held in 2003 for the 170th time.Each year, the Oktoberfest is attended by around 6 million visitors, who drink around 5 million liters of beer and consume over 200,000 pairs of pork sausages希尔登豪森王国的特蕾泽·夏洛特·戴丽丝公主举行盛大的婚礼。王储的父亲约瑟夫决定为他儿子的婚礼举行为期两天的庆祝活动。为了表示国王对其臣民的恩典，在这两天的活动中，在慕尼黑有4个地方向全体平民免费供应饭菜和饮料。王国的骑兵卫队还在慕尼黑西南的一个大草坪上举行赛马活动和射击比赛，以示助兴。为了纪念这个节日，参赛的官兵请求国王用新娘戴丽丝的名字来命名这个草坪，从那时起这个草坪就叫“戴丽丝”草地。
由于那次庆典给人们留下了深刻的印象，所以人们建议1811年再搞一次全民性的活动。以后就每年举办一次。这就是十月节的起源。它与德国其他的民间节日相比历史较短。
从1810年到目前为止，慕尼黑的十月节，有176年的历史。其间因第一次世界大战停办5年；第二次世界大战停办7年。自1946年以来节日规模越办越大，从而真正成了一个盛大的民间节日。这个节日虽然叫十月节，但并不完全在十月举行。它是从九月的最后一个星期开始到十月的第一个星期日结束，历时16天。为了招来本国顾客和接待来慕尼黑旅游的外国的客人，慕尼黑的八大啤酒厂在节前就在特蕾泽大广场上搭起巨大的啤酒大篷。每个帐篷里放有长条木桌和板凳。大篷的一端还有一个临时舞台，由民间乐队演奏欢乐的民间乐曲。帐篷一般可容纳三四千人。最大的有7000个座位。广场上到处是卖吃的和各类纪念品的摊贩及各种游乐场所。大会组织者每年都要安排一些新鲜的节目或游乐项目，例如聘请外国的艺术团体演出，还有耍蛇、驯兽等节目。另外，也举办许多有意义的展览会，如现代电器展览、优良小麦展览等。总之，游人不仅可以在这里吃喝玩乐，而且也可以获得不少新的知识。
啤酒节的许多活动至今仍颇具古风。节日的第一天上午，来自巴伐利亚、德国其他州以及奥地利、瑞士、法国的游行队伍聚集在一起。人们身穿艳丽多彩的民族服装及传统古装，在慕尼黑市长及酒厂老板乘坐的富丽堂皇、花团锦簇的马车引导下，浩浩荡荡、威武雄壮地涌向戴丽丝草场。中午12时，随着礼炮12响，顿时鼓乐齐奏、彩旗飞扬、人声鼎沸。市长在作简短的致辞后，用一柄木槌把黄铜龙头敲进一个大啤酒桶内，然后拧开龙头，把啤酒放出来，盛在特制的大啤酒杯中。市长饮下这第一杯，啤酒节便在沸腾的欢呼声中揭开了序幕。这时，身穿传统服装的啤酒女郎用单耳大酒杯将新鲜啤酒不断地送到迫不及待的饮客面前。许多身穿鹿皮短裤、背心等民族服装的巴伐利亚人手举啤酒杯穿行在大街上，他们逢人便高喊“干杯”，气氛十分热闹。
啤酒节期间除畅饮啤酒之外，人们还举行一系列丰富多彩的娱乐活动，如赛马、射击、杂耍、各种游艺活动及戏剧演出、民族音乐会等。人们在为节日增添喜庆欢乐气氛的同时，也充分表现出自己民族的热情、豪放、充满活力的性格。
节日期间，规定每晚啤酒供应到晚上10时30分，10时45分越多演奏流行乐曲，催促人们离去。这时，万千酒兴未尽的游客会齐声抗议，清洁女工不得不把椅子倒置在桌上。对那些久久不肯离去的游客，保安人员也不得不把他们推向出口，强行让其离开。
近年来，随着德国经济的高速发展，慕尼黑啤酒节的规模也越办越大。慕尼黑市政府对啤酒节也十分重视。这个节日的影响已远远超出慕尼黑，而成为一个世界闻名的节日。
在慕尼黑喝啤酒有以下几个特点：一是这里的啤酒质地很好，味道纯正，而酒精含量比其他地方的啤酒要低，仅为4．5%。二，这儿喝啤酒一般不用小杯子，而是用能装半升或一升的陶罐子或同样大小的玻璃杯。三，在有些有名的啤酒馆里，人们都买装在小木桶里的啤酒。酒桶放在桌上，随喝随倒。木桶不大，可装10升啤酒。四，在十月节期间，各帐篷里都由身穿巴伐利亚民族服装的女服务员给顾客送酒。虽然看上去她们都很苗条，但却力大无比，双手可拿10只装满啤酒的大酒杯。
逛十月节不用买门票，但是，每个游乐节目都要买入场券。而啤酒价格也逐年上涨，但游客每年仍在增加。在十月节期间，啤酒和肉鸡的销售量数目惊人。1981年有游客620万，共喝掉420万升啤酒。1984年游客增加到700万，喝掉了500万升啤酒，食用了66万只鸡。现在数量仍在不断增加。
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“雪花啤酒”营销渠道策略分析
第一章 绪论 1.1问题的提出
1.2研究的目的、内容、方法 1.3有关名词解释
第二章“雪花啤酒”的市场现状 2.1雪花集团简介
2.2“雪花啤酒”的市场现状 第三章“雪花啤酒”的营销渠道策略 3.1“雪花啤酒”的营销渠道策略 3.2“雪花啤酒”的营销渠道策略的变革 第四章“雪花啤酒”营销渠道策略的思考 4.1 关于“雪花啤酒”竞争渠道的思考 4.2 关于“雪花啤酒”发展渠道的思考
蒙牛营销渠道策略分析
指导教师 关森
摘要
渠道策略是市场营销组合策略中的重要组成部分，是市场竞争必不可少的手段之一。
本人通过对营销4P理论的学习和思考，结合从大众媒体上了解到的蒙牛集团营销渠道的现状和发展，在此提出了关于蒙牛营销渠道的建立等相关问题，并对蒙牛集团未来的发展和经营提出自己的思考。
关键字：营销，渠道，蒙牛
1 导论
1.1 4P’S理论
该理论是杰瑞•麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。不过早在他取得西北大学的博士学位时，他的导师理查德•克鲁维（Richard Clewett）就已使用了以“产品（Product）、定价（Price）、分销（Distribution）、促销（Promotion）”为核心的理论框架。杰瑞把“分销”换成“地点”(Place)，使这个理论成为所谓的“4P”理论。 1.1.1．产品（Product）
从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合 1.1.2.价格（Price）
是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。 1.1.3.渠道（Place）
所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 1.1.4．促销（Promotion）
促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
1.2 营销渠道策略
它是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
1.3 营销渠道策略理论的演进
1.3.1、20世纪50年代中作为“市场营销组合”的要素第一次出现
20世纪50年代，“市场营销组合”这个概念第一次出现。尼尔·鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略在理论上第一次对市场营销的研究范围进行了较好的界定；其中提出了被现代营销渠道策略理论作为基础的“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等策略。
尼尔·鲍顿第一次总结了市场营销活动中与渠道有关的各项活动内容，并进行了初步的分析；指出了在市场营销活动中，在渠道方面应该如何做好有关“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等活动，对需要注意的问题，进行了分析。可以说，尼尔·鲍顿界定了营销渠道策略理论的研究范围；并强调了“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等须与其他7个要素相配合。
1.3.2 20世纪60年代中第一次提出“渠道策略”概念
20世纪60年代，麦卡锡提出了影响深远的4Ps组合策略，即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。
麦卡锡在尼尔·鲍顿研究的基础上，进行了归纳，将营销实践的12因素概括为4种策略。
渠道策略的内容包括：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出厂家必须了解各种类型的零售商、批发商和从事实体分销的公司以及他们是如何进行决策的。
1.3.3 20世纪90年代强调渠道的便利
由于市场营销的发展，原来的4P组合逐渐由4C组合取代，即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略；在渠道策略方面更多地强调便利(Convenience)，即指为消费对象提供尽可能的方便的消费通道，使其消费的非货币成本降低，如连锁超市就为居民提供了方便快捷的服务，体现了便利性。
这里的强调渠道的便利，要求从消费者的角度来考虑渠道建设，为消费者提供方便。现在兴起的大型连锁卖场和网络营销，可以认为是对这一渠道策略的贯彻。贯彻这个渠道策略，是个复杂的系统工程，不仅仅是观念的改变，更涉及到流程重组、组织重组。解决了为消费者创造便利的消费通道问题，往往会使铺货率或市场占有率有戏剧性的巨大提升。要注意的时，这里强调的渠道战略-强调便利还是和另外的“顾客、成本、沟通”相结合起来的，便利只是渠道战略的重要组成部分。
1..3.4进入21世纪开始强调关系营销
美国学者舒尔茨（Don E.Schultz）提出了新的“4Rs营销组合”理论，即市场营销应包含以下四个要素：关联、反应、关系和回报。在渠道策略方面强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。
现在的市场经济中，商业合作伙伴之间强调合作、双赢；而在厂商与顾客之间，也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一；而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，口碑广告是最有效的广告之一；而且，由于现代信息管理技术的进步，使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件，使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系，从而实现商品的流通。从这个意义上说，强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。
1.3..5我国学者对现在的渠道策略新趋势的分析
我国学者认为现在的渠道策略新趋势表现为三方面：
1.3.5.1渠道结构以终端市场建设为中心。
以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。
1.3.5.2渠道成员发展伙伴型的关系。
传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。
1.3.5.3渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。
销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家 —— 经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。
2 蒙牛的市场现状
2.1 蒙牛集团简介
蒙牛乳业由自然人出资，采取发起设立方式于1999年7月成立。
短短六年时间，主营业务收入在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第2位。其中，UHT牛奶销量居全球第一，液态奶销量居全国第一，冰淇淋销量居全国第一。
六年多来，蒙牛带动内蒙古及周边地区新增奶牛80多万头，产业链条辐射几百万牧民。2004年，销售收入达到72亿多元，年收奶量150万吨，发放奶款约30亿元，成为中国乳界收奶量最大的农业产业化“第一龙头”。
目前，公司已在全国15个省级行政区建起20多座生产基地。产品覆盖全国除台湾省外的所有地区，并出口港澳、东南亚、蒙古、美国塞班等国家和地区，是国内乳业牛奶出口量最大的企业，开发的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列100多个品种。
2002年10月19日，“第五届中国成长企业CEO峰会”在人民大会堂召开，在大会表彰的1999-2006年度中国超速成长百强企业（非上市、非国有控股）中，蒙牛乳业以1947．31%的成长速度名列榜首 。
2.2 蒙牛的市场现状
2.2.1.\"先建市场，后建工厂\"
1999年蒙牛创立的时候，面临的是\"三无状态\"：一无奶源，二无工厂，三无市场。
在各级党和政府的关怀和支持下，1999年公司董事会确定?先建市场，后建工厂\"的发展战略。通过虚拟联合，蒙牛投入品牌、管理、技术、配方，与区内外8家乳品企业合作，当年实现销售额0.4亿元。
当时，比照\"哑铃型企业\"的说法，蒙牛把这种\"两头在内，中间在外\"(研发与销售在内，生产加工在外)的企业组织形式，称作\"杠铃型\"。
1999年底，蒙牛建起了自己的工厂，自此由\"虚\"转\"实\"。
2.2.2.建立\"全球样板工厂\"，形成年产液态奶80万吨、冰淇淋20万吨的规模
1999年底，蒙牛总部一期工程竣工投入使用；2000年底，二期工程投入使用；2002年底，三期工程投入使用。
一、
二、三期工程建时均定位于\"国内顶尖、国际领先\"。2002年底竣工的三期工程，总投资9.6亿元，同时放置20多条生产线，日处理鲜奶1000余吨，是目前全球放置生产线数量最多、处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商利乐公司列为\"全球样板工厂\"，这在中国境内尚属首例。
与此同时，蒙牛生产基地以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外省延伸，进入北京、天津、山西、山东、湖北、兰州、新疆、浙江、河南、黑龙江等地区。
目前，企业已形成了年产液态奶80万吨、冰淇淋20万吨的生产规模，开发的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉三大系列100多个品种。
蒙牛现阶段的产地战略是，\"牛奶留在内蒙古，冰淇淋走出内蒙古\"，即：为保证草原牛奶的原汁原味，纯鲜牛奶始终坚持\"奶源基地在内蒙古，生产基地在内蒙古\"的方针；而冰淇淋由于受地域影响较小，所以既在区内建厂也在区外建厂。因此，凡是在内蒙古之外所建的工厂，均为冰淇淋或乳饮料加工厂。
加入WTO，粮食作物中玉米所受的冲击最大，而内蒙古粮食作物又以玉米为主。蒙牛建厂之地，牛吃什么，农民就种什么。预计三到五年内，蒙牛收奶半径内的广大地区，产业结构将实现大的调整，农民收入将进一步提高，\"一家一户一头牛，老婆孩子热炕头；一家一户两头牛，生活吃穿不用愁；一家一户三头牛，三五年内盖洋楼的龙头拉动效应将在广袤大地上层层波及。
2.2.3.智力整合财力，把传统的\"体内循环\"变为\"体外循环\"，把传统的\"企业办社会\"变为\"社会办企业\"
通过经济杠杆的调控，蒙牛整合了大量的社会资源。目前，参与公司原料、产品运输的1000多辆运货车、奶罐车、冷藏车，为公司收购原奶的1000多个奶站及配套设施，近10万平方米的员工宿舍，合计总价值近10亿元，通过当地政府及公司的动员和组织，均由社会投资完成。
2002年，摩根士丹利、鼎晖投资、英联投资公司同时投资蒙牛，一次性投入2600多万美元(折合人民币2.16亿元)。这是内蒙古民间一次性引进外资数额最大的项目。 2.2.4.年平均发展速度为365%，年平均增长率达265% 蒙牛1999年销售额0.4亿元，纳税106万元；2000年销售额2.94亿元，利税4000万元；2001年销售额8.5亿元，利税1.04亿元；2002年销售额达21亿元，纳税1.35亿元。(2003年1-6月，蒙牛实现销售额21.7亿元)。依据销售额计算，年平均发展速度为365%，年平均增长率达265%。2002年销售额是1999年销售额的50倍。企业被自治区列为\"二十户重点大企业\"之
一、\"亿元工程企业\"和\"重点保护单位\"。市委、市政府授予企业\"纳税状元单位\"称号，\"经济快速发展突出贡献奖\"。蒙牛案例《蒙牛：\"文化大营销\"催生\"成长冠军\"》被列为\"中国十大杰出营销案例\"之一。蒙牛最大的个人股拥有者(持股不足5%)--公司董事长、总裁，近年来被评为\"发展乡镇企业功臣\"，\"第八届内蒙古优秀企业家\"，\"第四届全国优秀乡镇企业家\"，\"全国奶业优秀工作者\"，\"呼和浩特市功臣民营企业家\"，\"2002年中国十大创业风云人物(之一)\"，\"2002年中国经济最有价值封面人物\"等，并担任中国奶业协会副理事长；2003年，又因他在乳品行业的突出贡献，被评为\"中国民营工业行业领袖\"。
3“蒙牛”的营销渠道策略
3.1 蒙牛的营销渠道策略
牛奶制品属于快速消费品，快速消费品通常的渠道策略有三大制胜突破口：一为现代零售终端，二是批发渠道，三是小终端，任何品牌只要在三大突破口里的任意一个取得优势都可以成功实现销量井喷。耐用品可以通过自建终端实现品牌销量目标，如美的100家4S店计划、TCL的“幸福村”计划、海尔的200家空调专营店和300家冰吧体验店计划等。
但是，快消品通过自建专营店实现销量快速井喷却似乎很难，因为之前没有这样的先例。根本原因在于快消品与耐消品自建零售终端具有不同的关键成功因素，两者的产品消费属性截然不同：快消品是一次性消耗品，消费者如果对品牌的品质（不是质量问题）不认同无非下次不再购买；而耐用品则是维护性产品，消费者购买的不仅是产品的物质形态，还有售后服务承诺。因此两者的购买行为就出现差异：快消品要求的是便利性，渠道要求广泛，耐用品要求的是专业性，消费者倾向在品牌专卖店里购买才放心。
汇源在2002年曾经推出过汇源专卖店计划，要求各地经销商配合公司建立汇源专卖店，结果因网点销售额始终无法达到盈亏平衡点而终止，造成专卖店建设资金的巨大浪费。汇源专卖店策略的失败显然不在于资源、品牌、操作能力，而是因为果汁还没有成为家庭日常消费品，依靠品牌专卖店来培育消费其实是缘木求鱼。
不过，快消品品牌建立自营终端的策略并非完全没有可能，只要企业自身能达到以下四点，还是有成功的机率的：
（1）大：只有行业老大或处于均衡性状况的领先品牌才可以成功，这是第一规则；
（2）广：必须能在全国范围内实施广泛的渠道渗透，这是必要条件之一；
（3）快：必须是形成家庭日常大量及频繁消费的品种，这是必要条件之二；
（4）便：最好是产品重量或体积较大、存在就近购买偏好的品种，这是充分条件。
凡是准备在渠道品牌上建立竞争优势的快消品企业在决策前最好先对上述“四字诀”渠道潜规则进行深入思考，否则难免会让渠道建设投资竹篮打水一场空。
蒙牛集团从2004年底就提出来自建牛奶专卖店，牛奶制品属于快消品，仔细分析，蒙牛如今已经是中国乳业数一数二的企业，拥有一个包括UHT奶、乳饮料、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、鲜奶干吃片等在内的强有力的产品矩阵，UHT奶、酸奶和奶粉等更是成为了家庭频繁消费的产品。蒙牛已经在全国范围内打造了一个广泛的渠道链条，产品多为整箱包装，便利与搬运。蒙牛的行业地位和产品特点恰好符合了“四字诀”的要求。
如今，蒙牛已将拓展连锁的工作委托北京蒙牛科技发展有限公司全权负责，打算用５年时间，在全国开设15000家连锁加盟专卖店。目前这项工作已经展开，并建有全国连锁店60多家。
北京蒙牛科技发展有限公司成立于2005年４月，主要负责连锁加盟的具体工作。蒙牛推出的加盟方式有两种，一种是负责一个片区的加盟商，另一种是直接做专卖的个人专卖店。前者对后者有管辖权和配货权，两者都与以往的区域经销商并存。前期，加盟商由当地经销商供货，做到一定量以后货品由厂家直供。
连锁加盟店的一半以上数量将来自蒙牛原有的分布在全国各地的经销商。各地经销商加盟连锁是采用自愿原则，并非强制。加盟专卖店主要经营蒙牛的系列产品，如液态奶、冰品等，也可经营其他品牌产品，但不能超过10％。
对于蒙牛开设连锁专卖店的举动，一些经销商不免发出质疑，蒙牛在拥有原来销售网络的同时为何又要重复建设？连锁加盟专卖店的经营模式是否适合牛奶行业？蒙牛此举背后的目的是什么？
事实上，卖场挤压是蒙牛寻求营销渠道变革的一个重要原因，与大多数生产企业一样，蒙牛在各地一般都通过当地经销商分销到超市、大卖场、便利店等。山西太原一位蒙牛经销商反映，超市的各种费用让经销商负担过重，各项收费几乎和销售毛利差不多。如果再被拖欠货款，就赚不到钱了。
受卖场挤压，需求渠道变革的例子也有很多，从格力到TCL，从茅台到五粮液。渠道的挤压迫使中国不同领域的生产企业都尝试自建终端。建立连锁专卖店，蒙牛的另一个考虑是品牌经营。单一用大量的广告投入已难以打动消费者。而主流渠道也无法传达蒙牛独特的文化，只有建专卖店能达到这一目的，方能帮助蒙牛直接感知市场的变化。
为了加速开店进度，蒙牛已经投入了3000万元用于连锁建设，还在30多个城市设立连锁分公司。从2006年起蒙牛放开了只允许蒙牛经销商加盟的要求，同步发展其他法人特许加盟商。
3.2 蒙牛的营销渠道策略的变革
江红是蒙牛众多经销商中的一个。当年，其曾是光明“铁娘子”王佳芬的左膀右臂。如今，其掌管着蒙牛在上海约2万个终端网络。她本人持有蒙牛上海销售公司的股份。“十一”过后，江红一直很忙。作为蒙牛最大的经销商，江红有一个重要的任务，就是打开上海巴氏奶市场，攻入老对手光明的核心阵营。
为此江红和她的团队做了很多准备。经历了前期的精心策划，长假一过，江红和她的团队就忙开了。“我们在沃尔玛超市做了一个奶牛模型，边上有一个大型蒙牛奶瓶模型在转动。”坐在记者对面，江红打开话匣子，“很多小孩都来和奶牛模型照相。”
谈到蒙牛的营销策略，江红显得相当自信。“我们试图打造一个高端的品牌组合形象。首先推出的是‘好牧场’这个概念。” 一个月后，记者电话回访江红，其对蒙牛巴氏奶在上海市场的表现颇为满意。“我们在大卖场的奶牛模型相当吸引眼球，我们还会做下去。”在230毫升利乐包装上市之后，现代牧场超过900毫升的大包装也已经出现在大卖场的货架上。不过与光明优倍等品牌超过10元的定价相比，蒙牛大包装巴氏奶8元左右的定价相对低廉，而其小包装的定价则高于其竞争对手光明优倍。对此，江红的解释是：“这是一个推广价，我们很快就会调价，那才是正常的市场价格。”
据江红介绍，蒙牛巴氏奶进入上海这一系列市场营销策划均是由上海团队主导的。其同时指出，“在大型推广活动上，蒙牛的总部会给予更多的支持。”
和牛根生一起富起来的人
和江红相同情况的经销商不在少数。蒙牛大连的经销商也是当地销售公司的股东，手下100多辆车，几千员工，靠着蒙牛的产品一年有几亿元的销售额。而江红没有透露相关数据，但按照上海的市场规模，其人数和销售额应该不亚于大连的数字。
从超市货架设计、10109797网络定奶系统、广告设计和投放，促销人员培训，每一天，江红他们的日程都排得满满的。在大卖场货架上，显眼的位置，透明塑料纸将新上市的蒙牛巴氏奶和漂亮的玻璃碗、玻璃盘包在一起，还扎上了彩色丝带，较之其他用胶带缠绕的简单买赠，蒙牛的包装显得很精致。这都是蒙牛经销团队的杰作。江红曾表示，蒙牛原则上不附赠产品，“赠产品会降低产品的档次。”不过，在一些超市还是会看到蒙牛的产品买赠。
作为股东，蒙牛这批经销商靠着蒙牛致富，同时也为蒙牛带来财富。这一批拥有股权的经销商往往是和牛根生一起打江山的第一批经销商，已经和蒙牛建立了牢固的合作关系。记者从知情人士处获悉，这些核心经销商也参股蒙牛马鞍山现代牧场的股份。通过股权纽带，蒙牛和经销商形成了协同作战的利害共担机制。
按照牛根生的理论，首先“为自己负责”，然后才能“为别人负责”。在这一理论下，牛根生选择“财散人聚”策略，通过让经销商以及管理团队参股，以资本为纽带，团结了一群对蒙牛忠心耿耿的经销商团队。
奖罚分明 不过，并不是蒙牛所有的经销商均参股。除了这种紧密型的渠道管理方式外，蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理更多的经销商，通过合同契约约定来进行合作。在这种关系中，蒙牛通过长远的目标激励和广阔的利益空间来实现对经销商的鼓励和掌控。
据蒙牛内部一位管理人员向《第一财经日报》表示，蒙牛的渠道采用了直营公司和经销商并行的策略。当地销售负责人可以占有蒙牛直营公司的一定股份。而蒙牛通过城市经理、区域销售中心来支持更多的经销商。
据这位管理人员介绍，蒙牛为经销商制定了详细的考评计划，“主要在于渠道的智能化”。所谓智能化，这位管理人员解释为，蒙牛对经销商的考评不仅仅着眼于其完成的销量，经销商还需在包括品牌拓展、货架摆放、不同渠道的渗透、新品推广等方面完成相应的指标。
以新品推广为例，“有些子品牌是很好的产品，但是目前未必能从销量上反映出来，需要去推动才能出成绩。比如真果粒这个产品，经过推动，现在市场表现很好。”因此，新品推广也是对经销商重要的考量指标之一。据其透露，2007年蒙牛为经销商制定了8项铺货综合考评指标，通过详细的指标指导，推进经销商的渠道精耕。
在制定详细指标的同时，蒙牛通过城市经理对经销商进行各项培训以帮助经销商完成指标。“包括什么样的网络配备什么样的人员，我们都会给经销商以指导。”通过对经销商进行细致的培训，蒙牛拉动新一批经销商一起成长。
蒙牛的营销一贯是业内的佼佼者，大型营销活动的成功离不开蒙牛经销商团队。“有营销活动，我们会提前和经销商沟通。”以“神舟六号”营销为例，“航天员指定牛奶的广告几乎是在一夜之间在全国范围内突然铺开。但是其实在这之前我们已经准备了半年，并和经销商做了充分的沟通，准备好所有的道具。”
在奖励的同时，蒙牛也有严格的惩罚。“完不成指标的经销商会被淘汰，就连培训经销商的管理人员也会受到相应的惩罚。”这位管理人员指出，“蒙牛的文化是，只为成功找方向，不为失败找理由。”
另据熟悉蒙牛的分析人士指出，蒙牛扶持经销商壮大的同时，“不会让经销商无限制地做大。”据这位人士透露，在诸如广州等地，每个地区拥有不止一位经销商从而互相牵制。此外，通过合同的设定，经销商将需要为蒙牛分担一定的市场风险。
这位不愿透露姓名的业内人士指出，在一些情况下，若经销商做失败了，合同规定经销商将承担主要损失，蒙牛的风险责任则有限。奖惩并进的精细化管理为蒙牛提供了一支执行力很强的经销商队伍。
多元化的渠道模式 除了普通经销商和拥有股份的经销商，蒙牛也亲自参与渠道建设。在包括北京在内的华北区域的一些重要城市，蒙牛直接负责整个市场的规划、拓展、销售、支援和产品管理工作，一级经销商则演变为配送商，蒙牛通过对二级经销商的强化，细分管理，直接掌控和疏通下游渠道，维护物流秩序和价格秩序。蒙牛一位内部人士笑称：“当时蒙牛只是一家小公司，进入北京找不到合适的经销商，因此我们就自己做。”
纵观蒙牛的全局，其在各地的经销商模式均因地制宜，实现效率最优化。在短短几年高速发展的过程中，蒙牛的销售体系变得日益复杂，覆盖大卖场、商场超市、便利店、个体奶摊、单位食堂等传统渠道，也包含网上订奶、送奶到户的直销渠道。近年，蒙牛又开始拓展专卖店的网点直销模式。分析人士指出：“渠道越多元化，对销量的增长越有利。”
在渠道精耕的同时，从2001年开始，蒙牛陆续投资数千万元上马了用友ERP系统，并将其1000多个经销商统一纳入这套系统。目前蒙牛所有的产品从奶源、生产到销售整个过程都通过一整套ERP系统进行全程管理。
最近这一年，蒙牛乳业集团副总裁白瑛已经养成了一个习惯，不管身在何处，每天晚上都要查收一条手机短信，这条短信里详细记载了蒙牛当天各地区、包括海外市场的生产与销售情况。这意味着蒙牛每天过万吨的牛奶产品生产销售数据均能在当天夜晚汇总。 事实上，像蒙牛这样靠近奶源产地的企业，虽然离上游供应商近，但距离下游中心城市的批发商远。这种情况下迫使蒙牛在渠道上花力气并整合社会资源。业内人士指出，相比其他乳品企业，蒙牛在供应链上的执行力度要强得多，这也算是蒙牛在短短几年取得高速发展的原因之一。
4“蒙牛”营销渠道策略的思考
王者天下，是一种思想，也是一种企业理念;几乎每一个人都想站在别人的肩膀上，都期待“天下侍一人”，几乎每一个企业都想真正称霸市场，也都想“市场侍一企”。2005年，中国乳业市场风云突变，蒙牛与伊利从大草原杀向全国，“三足鼎立”之势变成“两强争霸”。
4.1 关于“蒙牛”竞争渠道的思考
进入21世纪，中国乳品业进入了相对快速发展时期，在市场环境的作用下，国内乳品行业不自觉的进行了一轮又一轮的洗牌，在价格与品牌的双重较量下，众多实力较小的企业不是宣布破产，就是被“大鱼”所吞噬。正是在这样的市场环境当中，来自大草原的蒙牛和伊利，凭借着自己独有的资源实力和品牌实力铸就了2005年“两强争霸”的乳品市场格局。当今的国内乳品市场，蒙牛与伊利当属第一阵营，上海光明、北京三元、河北三鹿应属第二阵营，而一些区域性品牌如：完达山、龙丹、恒康等则属于第三阵营。其中，在液态奶市场，伊利和蒙牛占据大部分市场份额
就是在这样的市场背景下，蒙牛和伊利在乳品市场当中的竞争显得愈发激烈。两只大鳄从液态奶市场打到酸奶市场，从奶源争夺到销售渠道的控制，从“超级女声”到“北京奥运赞助商”，两者是各显其能，公关手段、营销策略甚至是政治权术在“两强争霸”当中表演的是淋漓尽致。
然而，就在这种市场“繁荣”的局面下却隐藏着巨大的忧患：一方面，蒙牛和伊利所占据优势的常温奶市场，正遭受着“保鲜奶”和“还原奶”的挑战，对于众多消费者而言，“还原奶”对其是毫无诱惑力的，试想谁愿意花高价钱买一杯冲了水的奶粉哪?而保鲜奶的开发和销售则会遭受更多的市场约束，单以产品远程配送来说，就很难保证“保鲜奶”的质量;另一方面，国际乳品企业在国内液态奶市场竞争屡试屡败的情况下，开始逐渐退出这一利润相对低下的市场领域，转而投向奶粉、乳酸菌等高端乳品领域，其强大的资金、技术实力给国内企业带来了巨大的压力;同时，近几年的奶源争夺使得奶源相对过剩，大量的原奶被倒入水沟，奶农的利益得不到根本的保障就会动摇国内乳业的根基。就是在这种“内忧外患”的社会背景下，以“草原双雄”为代表的国内乳品企业却大打出手、互相攻击，竞争只不过是两者为了争夺短暂经济利益的一种“合理解释”罢了。
蒙牛和伊利那个都不能倒，不但如此，二者更应该携手并进。所谓王者天下，只不过是尼采般狂信之徒的一种幻想罢了。如果，二者间有一个倒下，则另外一个也只能对着倒下者所遗留下的市场而“望钱兴叹”，即使存在者强硬的吞下这部分市场，也会应消化不良而产生后遗症，毕竟市场的背后是对奶源、生产能力、技术实力、资金实力甚至是营销能力的一种高要求。王者天下，既然是一种虚幻，二者则应该变竞争为合作。毕竟，目前国内乳品市场还需要品牌企业的进一步正确引导，更何况未来的乳业发展将会是一种品牌引导下的全球竞争。在目前国内乳业快速的发展的状况下，以蒙牛和伊利为代表的民族乳品工业应该互相学习、查余补缺，共同打进国际市场才是其根本的企业发展目标! 4.2 关于“蒙牛”发展渠道的思考
上世纪90年代末，一位知名人物视察伊利。当时的伊利负责人汇报说，我们的目标是赶超乳业老大光明，这位知名人物听后笑了，显然只凭当时伊利在全国热销的雪糕，这一目标太过宏伟。不久，伊利首在全国发展能长途运输的常温奶，而此时的中国乳业仍是低温灭菌奶的天下，但低温灭菌奶因不能长途运输，多局限于大城市周边。因此，依靠能长途运输的优势，伊利在接下来的几年迅速抢占全国市场并超过光明。
而在最近几年中，伊利、蒙牛都实现着两位数以上的发展速度，中国乳业特别是常温奶快速发展，让伊利、蒙牛成为最大受益者。同时，在强势资本、灵活体制、有力的市场营销以及较轻税负等因素推动下，蒙牛对伊利的赶超已经定格。\"蒙牛的渠道非常出色。\"一位行业观察人士对《第一财经日报》表示，在全国很多超市中，蒙牛的\"堆头\"很容易见到，2007年其还成功进入星巴克和肯德基，其出色的渠道在全国乳企中很少有能出其右者。
与之相对应的是，生产能力不足的中小乳品企业处境将更加不利，而强者愈强的态势也更加明显。对此，乳业资深专家陈渝认为，随着蒙牛、伊利两家企业的生产规模达到200亿元，中国乳业已经初步完成了量的积累，进入了品质之争的关键阶段。
（
致谢
自学习工商管理专业以来，耳濡目染了我国大中型企业近几年的发展，特别是进入21世纪以后，切实感受到我国各商业企业的迅猛发展。撰写本文的同时，使自己在实践的基础上，进行了一次理论的飞跃。
特别需要提出的是，我在学校的学习期间得到了很多老师同学的帮助，在指导老师的认真指导，和悉心栽培下，完成了本文的撰写工作。在此我诚挚的向我的母校、老师、同学表示衷心的感谢！
参考文献
[1] 杰瑞•麦卡锡（Jerry McCarthy《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右） [2]舒尔茨（Don E.Schultz）《4Rs营销组合》
第11篇：燕京啤酒
5、通过查找一家上市公司的最新资料，请做经营风险管理方面的案例分
析，并思考应如何处理好经营风险管理与财务风险管理的关系
燕京啤酒1980年建厂，1993年组建集团。在发展中燕京本着“以情做人、以诚做事、以信经商”企业经营理念；始终坚持了：走内涵式扩大生产道路，在滚动中发展，年年进行技术改造，使企业不断发展壮大；坚持依靠科技进步，促进企业发展，建立国家级科研中心，引入尖端人才，依靠科技抢占先机；积极进入市场，率先建立完善的市场网络体系，适应市场经济要求，目前全国市场占有率达到12%以上，华北市场45%，北京市场在85%以上；积极完成股份制改造，由产品经营转向产品与资本双向经营，1997年两地上市，独特的“红筹背景、A股身份”股权结构模式，为燕京快速稳定的发展提供了雄厚的资金保障；精心打造企业文化，长期培育的“尽心尽力的奉献精神，艰苦奋斗的创业精神，敢打硬仗的拼搏精神，顾全大局的协作精神，为企业分忧的主人翁精神” 以奉献机制与激励机制相结合的分配模式，促进企业快速发展。
燕京啤酒集团一九九六年开始股份制改造，经过一年认真细致的筹备工作，燕京啤酒集团公司于1997年完成了股份制改造，并在半年内获得了两个融资渠道：一个是1997年5月参加了北京控股有限公司在香港的红筹股上市，二是1997年6月25日在深圳证券市场A股上市。燕京啤酒具有A股和红筹股双重概念，这种独特的股权结构使燕京啤酒集团公司可以横跨大陆与香港两地证券市场筹资，拓宽了融资渠道，而且燕京啤酒集团公司通过股权置换持有北京控股有限公司6.9%的股份，李福成出任北京控股有限公司董事局副主席。
进入资本市场后，燕京共募集三十多亿元的资金，主要投向于扩大啤酒生产规模优势、进行技术改造、资本运营和品牌经营，取得了良好的效果，使燕京品牌的产品走向全国，走向世界。同时燕京参与了一批战略投资项目，涉及生物制药和高校科研成果产业化等领域，这些投资项目将为公司带来良好的长期回报。
北京燕京啤酒股份有限公司作为燕京的旗舰企业，始终注意正确处理好发展速度与发展质量的关系；市场战略布局与经营战术配置的关系；自身健康发展与复杂的行业整合的关系；资本的有效运作与给股民以良好回报的关系。在做强的基础上做大，强强联合、收购重组那些有市场潜力的企业，把燕京做成啤酒行业真正意义上的航空母舰。
燕京啤酒公司年產10萬噸純生啤酒生產線竣工投產（2011.4.2）
3月22日，燕京啤酒（曲阜三孔）有限责任公司内彩球高悬、鲜花锦簇、人潮涌动、音乐欢快。在一阵阵礼炮声中，公司10万吨纯生啤酒生产线竣工投产庆典仪式，在厂区内隆重举行。
根据集团整体战略部署和燕京啤酒在山东市场的发展目标，集团公司向燕京三孔公司投资3000万元，对原包五车间两条2万瓶/小时的广轻线进行技术改造，新上一条3.6万瓶/小时的全自动纯生啤酒生产线。此项目于2010年9月进行基础改造，11月17日进行新设备的安装与调试，2011年3月16日进行纯生啤酒的试生产，一次灌装成功。
曲阜市副市长韩冬代表市委、市政府致辞，向项目的竣工投产表示祝贺。他说，这个项目的竣工投产，必将提升我市经济实力，增强经济发展后劲起到强有力的推动作用。同时希望三孔公司充分发挥自身优势，借现代化的装备，强化经营管理，尽快实现资源优势向经济优势的转化，为建设富裕、文明、开放、和谐的新曲阜做出新的更大贡献。
集团公司副董事长、常务副总经理戴永全向纯生啤酒生产线的竣工投产表示祝贺。燕京三孔公司合资以来，受到山东省各级领导高度重视，大力支持，使企业长期处于良好的外部发展环境，在全体干部员工的共同努力下，不断深化企业改革，适度调整经营思路，大力推广燕京品牌，使企业产品结构、品牌结构、市场结构获得了明显改善，经营面貌发生质的变化，实现了产销两旺，区域市场优势正在逐步形成。这条纯生生产线的竣工投产，是我们优化产品结构、强化品牌培育的重要举措，其必将加快燕京品牌在山东市场的有利提升，促进燕京啤酒在山东市场的迅速扩大。同时寄希望于公司，要以此为契机，充分发挥现代化的技术优势，提升产品品质，扩大中高档市场，为消费者提供安全、健康、绿色、高质的产品，实现企业更好更快发展。
燕京三孔公司董事长宋宝和在讲话说，合资十年来我公司以燕京品牌为依托，以产品、市场、品牌三大结构调整为手段，积极转变观念，深入挖掘潜力，通过内抓管理，外拓市场使公司走出了困境，走上了健康发展轨道。这条全自动化纯生啤酒生产线的顺利竣工投产，凝聚着燕京总部领导对我们的殷切希望和对公司的美好祝愿。新生产线的竣工投产，进一步提高公司的整体装备水平，增加企业的实力，增强产品的市场竞争力。面对社会各界的厚爱，公司全体干部员工继续发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的优良传统，牢固树立“以情做人、以诚做事、以信经商”的经营理念，不断提升技术、装备、管理水平，以生产高品质的产品为目标，全心全意回报社会和广大消费者。
庆典仪式结束后，与会领导和嘉宾参观了纯生啤酒生产线的生产现场。
随着中国经济改革的不断深入，国际国内市场的开拓与发展壮大，企业经营风险和财务风险也就越来越成为制约经济发展、影响社会稳定的一个重要因素，如何控制企业的经营风险和财务风险也就成为当前必须加以解决的一个重要课题。
企业经营风险和财务风险产生于企业发展的各个阶段。经营风险主要包括市场风险和收益风险;财务风险主要包括支付风险和资产风险。在筹办初期，企业存在创业的风险，如何规划企业的未来与发展方向将决定企业的命运;在企业投产后的经营过程中，各种各样的风险更是隐藏其中，资金风险、市场营销风险、新产品开发风险等，任何一环的疏忽和纰漏都会给企业带来极大的危害;在企业的各项经营管理活动中，授权风险、决策风险、内部牵制
风险等，都对企业管理与控制提出了较高的要求，规避风险，防患于未然成为当今企业必须高度重视的问题。
一个企业的赢利能力与其防范风险的能力是相辅相成的，没有规避风险、控制风险的能力，就不可能有赢利能力。这主要是因为：在市场经济条件下，资本追逐利润，利润伴随风险;利润越高，风险越大。要想赢利就必须学会控制风险。 企业要生存要发展，必然会出现风险。问题是面对风险我们应该怎么办?是在制度上下工夫，吸取教训，总结经验，把漏洞补牢，还是只顾查处事件，追究责任，忽视从制度上堵塞漏洞，致使问题重复出现?一个肯定的回答是，面对风险，必须全面加以分析，进行风险的评估，制定相应的风险防范对策，将风险掌控在可控范围之内。
那么，究竟如何防范和控制企业的经营风险和财务风险呢?首先，企业必须全面分析经营中可能存在的风险，并对风险进行评估容忍度的确认，建立规范的风险监控体系。
在风险管理框架中，由于要针对不同的目标分析其相应的风险，因此目标的制定自然就成为风险管理流程的首要步骤，并将其确认为风险管理框架的一部分。按照现代管理学之父德鲁克的理论，企业应当在以下8个领域确定目标：即市场营销、创新、人力资源、财务资源、实物资源、生产力、社会责任、利润需求等。
企业的目标是由相应的机构和部门去实现的，这些部门也就成为风险监控体系的组成部分。在企业目标与相应目标的风险确认后，定期地进行风险测评成为风险监控的重要过程。风险的测评，不仅要有测评结论，还必须对今后的控制提出前瞻性提示和防范措施。其次，建立风险管理制度，从制度上控制和规范风险的发生。
建立风险管理制度，就是建立公司内部控制制度。企业的内控，就是要通过制订流程、执行流程、监控流程，来控制“不同人的行为”可能带来的风险，保证风险可知、可控、可承受。目前，国内有众多的公司在美国上市，根据2002年7月30日美国国会通过的萨班斯法案，建立企业内部控制制度成为在美上市的必备条件。
如何建立一套适应公司风险防范的内控制度呢?以下五点原则是必须遵守的：
1.相互牵制原则 企业每项完整的经济业务活动，必须经过具有互相制约关系的两个或两个以上的控制环节方能完成。在横向关系上，至少由彼此独立的两个部门或人员办理以使该部门或人员的工作受另一个部门或人员的监督;在纵向关系上，至少经过互不隶属的两个或两个以上的岗位或环节，使下级受上级监督，上级受下级牵制。对授权、执行、记录、保管、核对等不兼容职务要相互分离控制。
2.协调配合原则 各部门或人员必须相互配合，各岗位和环节都应协调同步，各项业务程序和办理手续需要紧密衔接，以保证经营管理活动的有效性和连续性。协调配合原则是相互牵
制原则的深化和补充。贯彻这一原则，尤其要避免只管牵制错弊而不顾办事效率的机械做法，必须做到既相互牵制又相互协调，从而在保证质量、提高效率的前提下完成经营任务。
3.程序定位原则 企业应该按照经济业务的性质和功能将其经营管理活动划分为若干个具体工作岗位，并根据岗位性质相应地赋予职责权限，规定操作规程，明确检查标准，责、权、利统一。形成事事有人管、人人有专职、办事有标准、工作有检查，以此定出奖罚制度，增加每个人的事业心和责任感，提高工作效率。
4.成本效益原则 实行内部控制的成本要低于由此产生的收益，力争以最小的控制成本取得最大的经济效益。
5.层次效益原则 正确处理企业内部控制层次与工作效率的关系，防止以增加层次的“人海战术”来获得较好内控效果的现象。以高效、有用为出发点，合理设置内控层次(或人员)，明确各个层次的职责权限，强化各相应层次的责任心，提高企业内部控制的有用性和效率性。如今，国内各公司正竞相推广和实施企业内部控制制度。内部控制构成公司风险管理的一个重要组成部分。企业风险管理的框架中包含内部控制，对管理层来说是一个丰富的概念集合和管理工具。以往我们许多企业经营风险的发生并非是没有制度，而是企业经营者违规操作。所以内控制度还必须规范这种违规操作的行为，从根本上实现内部控制的管理作用。再次，建立风险应急机制，一旦风险发生，应采取最有力的措施，将风险控制在最低限度内，减少损失，保证企业的根本利益。
这种现象的发生是我们所不愿看到的，但又是必须考虑的问题。我们在前两个方面的努力是为了控制风险的发生，但如果出现控制的失败，风险就必然会发生，这个时候我们必须有相应的应急措施，将风险重新加以控制，其结果是要将损失减少到最低的范围，保证企业的根本利益不受损害。
以上三方面的工作是我们控制企业经营风险必须加以努力和完善的重要部分。在风险的控制和管理中，企业的领导者处于风险控制的核心，企业领导的风险意识、自觉遵守内控制度的决心和行为影响着企业风险控制的成败。
财务部门作为风险控制的主要管理部门，通过内部控制体系监控企业的经营行为，达到控制执行的最终目的。而预算管理将贯穿内部控制过程的始终，成为内部控制的最核心手段。目前，企业风险的防范意识已越来越强列，这将有助于燕京企业的发展和壮大。在当今中國中，能够在风生水起的全球化经济圈内站稳脚跟，不断发展壮大的必定是那些能驾驭风险、有效控制风险的佼佼者。
第12篇：啤酒业务员
岗位职责：制定与执行销售策略、组织和领导销售队伍开发市场、客户及渠道，有效运用预算费用，达成销售量预算指标和市场成长 工作要求：夜场渠道销售目标完成：带领销售团队完成公司对其管理片区/渠道的销售量、陈列、市场开拓，百升贡献值和收益等指标。？ 制订销售策略：按市场发展，制订销售策略和计划，包括产品系列，价格定位，分销系统，促销活动和人力资源投放等。？ 控制销售费用：按照预算，最有效地投入并控制销售费用，包括赠酒、折扣、返利、促销费用等市场投入，审核并监控销售团队/办事处备用金及销售行政费用的使用。？ 发展与维护销售信息系统管理：监控市场、客户信息的收集的有效性，通过数据评估、分析制定相应的工作计划。？ 组织促销工作：按照预算，策划、组织执行、监控各销售渠道促销活动，分析成果，不断提高促销活动的有效性。？ 制订预算、预测，提交分析报告：制订负责区域的整体预算，定期提交销售及市场分析报告，并对销售及市场发展作预测。？ 定期拜访客户：定期拜访重点客户，包括发展新客户、协助谈判、维护客情和处理客户问题及投诉
岗位职责：
制定与执行销售策略、组织和领导销售队伍开发市场、客户及渠道，有效运用预算费用，达成销售量预算指标和市场成长
工作要求：
夜场渠道销售目标完成：带领销售团队完成公司对其管理片区/渠道的销售量、陈列、市场开拓，百升贡献值和收益等指标。
？ 制订销售策略：按市场发展，制订销售策略和计划，包括产品系列，价格定位，分销系统，促销活动和人力资源投放等。
？ 控制销售费用：按照预算，最有效地投入并控制销售费用，包括赠酒、折扣、返利、促销费用等市场投入，审核并监控销售团
队/办事处备用金及销售行政费用的使用。
？ 发展与维护销售信息系统管理：监控市场、客户信息的收集的有效性，通过数据评估、分析制定相应的工作计划。
？ 组织促销工作：按照预算，策划、组织执行、监控各销售渠道促销活动，分析成果，不断提高促销活动的有效性。
？ 制订预算、预测，提交分析报告：制订负责区域的整体预算，定期提交销售及市场分析报告，并对销售及市场发展作预测。
？ 定期拜访客户：定期拜访重点客户，包括发展新客户、协助谈判、维护客情和处理客户问题及投诉。
？ 团队管理：培养及提升销售人员的工作能力和业务水平，提高销售团队的整体绩效，并积极发展各级销售人员的继任梯队。
？ 经销商管理：监控流通渠道、返款状况。协助办事处/销售主任对经销商进行评估、管理和培训。
第13篇：啤酒策划书
（一）市场分析
目前，在经济回暖、居民消费能力继续提升、旺季因素的推动下，啤酒行业保持着良好的发展态势。最新出炉的数据显示，5月，国内啤酒产量的增速傲视整个酿酒行业，同比增长速度达到21.7%。在中国，这种常盛不衰的饮品更被冠之以“液体面包”的美誉。拥有13亿人口的中国市场，啤酒消费量自改革开放以来逐年增长，1979年人均消费2升，而1985年已增长了3倍，1998年人均消费达到15升，而德国人均消费138．3升／年，捷克人均消费159．6升／年，世界平均消费水平为人均25．3升／年。因而虽然中国啤酒生产的绝对值令人惊叹，但就现今的人均消费水平看，却远远低于世界水平。与此同时，整个中国啤酒市场在持续增长几年之后，从1998年增幅呈下降趋势，较1997年负增长4．7％。中国啤酒企业前进中存在的种种问题，正在集中暴露，严重制约了全行业的迅速发展。 从目前中国啤酒行业发展的整体状况而言，各大企业都具有较大的市场规模，也保持有相当的市场容量。而由于国民消费水平和消费结构的逐步改善，中国啤酒市场总体上由短缺转入过剩，步入以结构优化升级、提高总体经济素质为特征的新阶段。面对相对生产能力过剩的市场供求关系，必须对啤酒行业的产结构、技术结构、企业结构和营销结构进行调整，以增加有效市场供给。在国际经济一体化和知识经济的大趋势下，啤酒行销的区域化、割据化将逐渐被打破，竞争优势和国际竞争力已成为啤酒行业发展战略追求的主要目标。 面向21世纪，我国啤酒行业能否顺利实现产业的技术、规模、素质、结和营销的创新升级，已成为行业可持续发展的关键。从企业战略管理来看，目前要在于寻找合适的市场机会，并制订相应增长的策略。据此，国内啤酒企业纷纷取针对性的营销策略，立足新的市场形式，进行市场再细分和产品再定位，力求地把握消费需求的变化和动态。如广州生力啤酒有限公司，在巩固原有“生力”品牌的同时，采取产品向下延伸的策略，引入中低档价位的“威乐”新品牌，猛攻农村市场；蓝带啤酒集团也一改过去高价位的路线，调整为中档为主兼顾高档的新特点；更引人注目是广州株江啤酒集团公司在整个营销组合的调整策略面，一方面调整产品结构，重点推广高利润的珠江纯生啤酒，同时严格实行产品到统一价，以及产品直接配送等制度，从而初步建立健全了渠道网络的“精工细作”管理模式。 与此同时，我国啤酒行业还应根据世界啤酒业品种由单一向多样化，由浓醇渐向清爽、无糖化、无醇化、保健化方向发展的总趋势，亦应优先开发无糖啤酒、无醇啤酒和保健啤酒。
（二）行业分析
中国啤酒行业存在三个梯队：青啤和燕啤等位列第一；重啤等位列第二；兰州黄河、西藏发展和红河光明等为第三梯队。而青啤和燕啤的高端对决对整个行业的发展又将有决定性的影响。行业梯级的形成已暗示了市场内部潜藏着因实力不对等而可能导致的行业整合。事实上，这种整合在行业内一直没有间断过。与过去5年相比，5年前浩浩荡荡的800多家啤酒生产企业，到今天早已半数出局。值得注意的是，中国啤酒企业的出局与其他行业如白酒、果饮不同，他们不是消亡于潜在的“空降”势力，也并非终结于可能的替代竞争，行业内在线竞争者的血腥拼杀，是他们黯然出局的最大主因。
青岛啤酒的主要竞争对手包括：燕京、华润、蓝带、百威啤酒等，此外还有一些地方性啤酒品牌，除山东省外的品牌外，还包括山东省内的烟台啤酒（烟台）、趵突泉啤酒（济南）、三孔啤酒（曲阜）、泰山啤酒（泰安）等等。
(一)燕京啤酒
燕京啤酒是青岛啤酒的最大竞争对手。在1999年以前，燕京啤酒一直是中国最大的啤酒生产商，一直保持稳健经营的作用，在自己经营的地盘上精耕细作，保持了较高的品牌忠诚度。燕京啤酒对青岛啤酒的竞争威胁主要有三个方面。
1.牢固的根据地，强大的资本实力，雄厚的政治文化背景。毕竟，燕京啤酒原是中国啤酒第一品牌，而且在未来的岁月里，燕京啤酒和青岛啤酒的实力将不相上下，交替占据中国啤酒行业中的龙头老大位置。
2．燕京啤酒拥有较高的品牌忠诚度，这是青岛啤酒所缺乏的。燕京啤酒在北京牢牢占据了95%以上的啤酒市场，而且其品牌忠诚度远远高出青岛啤酒的品牌忠诚度。
3．燕京啤酒是青岛啤酒中低档啤酒的最大竞争对手。青岛啤酒一直是中国中高档啤酒的代名词；燕京啤酒一直是中国中低档啤酒的代名词。燕京啤酒一直奉行物美价廉的竞争策略，使其牢牢占据了北京几乎全部的啤酒市场（市场占有率高达95%以上）。燕京啤酒1元多/瓶的价格是青岛啤酒无法想像的。而且，从1996年以来，燕京啤酒不再满足于其在北京市场的垄断地位，开始调整市场战略，要成为中国啤酒行业（包括高中低档）的市场领导者，开发了“11度”、“Style（本色）”等广受市场欢迎的中高档啤酒。燕京啤酒不再是中低档啤酒的代名词。
（二）华润啤酒
中国啤酒行业的业内人士一向将青岛啤酒、燕京啤酒和华润啤酒称为啤酒行业的三大巨头，可见华润啤酒在中国啤酒行业的巨大影响。华润集团在啤酒行业的崛起还是近
二、三年的事，但其迅猛的发展态势令业内人士侧目。旗下拥有雪花、华丹、黑狮、瑞德、莱格以及蓝剑等数十个区域性名牌，但没有一个全国性的品牌。华润啤酒集团并无明显的品牌优势，但华润的最大股东香港华润集团是香港最大的中资企业，近年来运用充裕的资本，先在东北四处收购企业建立自己的根据地，继而一路南下，迅速在全国开始战略布点。目前华润集团已将24家啤酒公司收至麾下，年生产能力突破350万吨，产销量超过220万吨，直逼青岛啤酒。华润啤酒雄厚的国际资本和老练的兼并模式是国内厂商所缺少的。
（三）蓝带啤酒
蓝带啤酒于1992年在多伦多以“卢堡中国”的名称上市，“卢堡中国”占肇庆蓝带啤酒厂60%的股份。“卢堡中国”以蓝带啤酒为招牌，吸引了大量北美投资者。目前蓝带啤酒是中国销量第一的外国品牌，其罐装蓝带啤酒的销量位居全国罐装啤酒销量的第二名。虽然其所占市场份额相对较少，但其成熟的品牌运作模式和国际著名品牌的背景将对中国的啤酒市场产生越来越大的影响，其中国本土化的市场策略正逐步蚕食着国内的啤酒消费市场。作为中国洋啤的第一品牌，蓝带的销售网络在中国啤酒市场上做得比许多国内啤酒品牌还要好，现在堪称中国啤酒市场销售第一网络，网络的覆盖面积在众多啤酒品牌中最广，分支最多。
（四）百威啤酒
作为目前全球第一大啤酒制造商、世界销量第一的啤酒品牌——百威品牌的拥有者——A-B公司，1995年进入中国啤酒市场，其硕大的身形绝对不容啤酒行业的任何一个厂家小视。百威落户中国后，是本土化最彻底的企业。在进入中国的洋品牌中，生存能力最强，其发展状况最为理想，发展势头非常强劲，尤其在中高档领域最为出色，占据着中国高档啤酒市场50%以上的份额。
除了收购本地企业外，不少跨国公司更加联合起来，以“联军”的方式出现在中国市场。例如，澳大利亚狮王啤酒与日本麒麟结成联盟，准备在未来两年内在上海力拓“麒麟清醇”。
从业界的种种市场动向可以看出，洋啤酒又在中国掀起了新一轮并购高潮。有一点值得注意的是，新一轮的并购大潮中，洋品牌青睐的并不是消费力特别强的市场，而是一些渗透辐射力较高的地区。新一轮的外商并购已经来临，外商企业的举动扑朔迷离，青岛啤酒何去何从，我们拭目以待。
（三）目标市场分析
青岛啤酒注意消费者的习惯的差异，为了满足消费者的不同需求，青岛啤酒不断开发新品种。比如：根据南方消费者偏爱酒精含量低、清淡型的酒，青啤推出了淡爽型8度、10度系列酒；根据消费水平的不同，提出了“金字塔理念”，重新考虑了广大群众的市场需求，推出了适合低档消费的大众酒，加上原有的金质酒系列、优质酒系列，形成了高、中、低档次分明，品种齐全的产品组合，为消费者提供了宽泛的选择余地。 淡爽型系列酒： 原麦汁浓度低，酒精度低。由于选料精良，做工精细，该酒清淡而不乏味，低度而不粗糙，适合于酒精耐受力小而又富有豪气的男士、女士，实在可以多喝一杯。 优质酒系列：
青岛啤酒的传统产品，是这些产品铸就了青岛啤酒的声誉。盛名之下却安守中档价位，实为精明之选。 金质酒系列：
采用出口美国啤酒的配方，选用上等原材料精心酿制而成。 新开发品种：
极品青岛啤酒、青啤王等新品种，是为不同地区、不同需求的消费者设计制作的。青岛啤酒酿造技术的集中体现。 青岛啤酒消费者群体特征：
·消费者主要集中在25-44岁这个年龄层，合占比例为57.1%
·大部分消费者的个人月收入在2000元以下，比例合占85.5%
·各地区比较发现：经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能力越强。
·啤酒属于大众化消费，消费者的文化程度不大
·经常饮用啤酒的消费者中，制造业/生产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大，合占29.2%，说明由于工作的性质和需要使得这些消费者在日常生活中比较多的饮用啤酒。 ·在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒，消费者喝啤酒越来越等同于喝文化、喝时尚，在喝啤酒的同时更希望能够显示自己的个性、品位、身份和地位。
（四）企业促销的优劣势分析
1、优势（S）
1）、百年青岛的全球品牌优势，足以迎合市场的各个方面的需求。
2）、青岛啤酒的价位合理，符合多数消费者的心理承受价位；
3）、青岛啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌；
4）、青岛啤酒在广大消费者中建立了良好的口碑效应；
5）、青岛啤酒已经建立了庞大的销售、管理体制网络；
6）、市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度；
7）、各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲动；
8）、生产地在全国很多城市都有分厂，便于及时应对市场变化。
2、劣势（W）
1）、品牌个性清晰，但不易与具有典型特色的需求产生直接联想；
2）、其他啤酒品牌在市场占有量较大，有一批“铁杆”消费者，难以撼动；
3）、现有固定客户渠道网络不建全，产品在市场上覆盖率低
4）、终端陈列及维护亟待加强，与消费者距离更近些；
5）、二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌啤酒普遍谨小慎微。
3、机会（O）
1）、喜宴市场是啤酒消费的重要场所之一，具备巨大容量；
2）、啤酒婚宴市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机；
3）、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造；
4）、节约高昂的终端费用，剑走偏锋，力争产出更大的效益；
5）、以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额；
6）、婚宴市场中的啤酒比白酒竞争水平低，通路阻碍相对较小。
4、威胁（T）
1）、该细分市场基本无经验可以借签，自行摸索过程可能会遭遇不可预见的困难而使市场开发受阻；
2）、营销战术、营销工具有可自制性，存在被竞品跟进、模仿的可能；
3）、企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则公司将陷入被动的局面；
4）、啤酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，便会跌入“短命”怪圈。
二、促销策划方案
（一）促销目标体系 目标分解 （1）市场目标
销售增长率达20%左右， 市场规模扩大1/4左右， 市场占有率达10%以上， 指名购买率及增长率达20%以上， 重复购买率达30%左右。
本次产品促销成功、提升企业和品牌形象、竞争对抗成功等。 （2）财务目标
销售额同比增长10%以上。 促销费用尽量控制在预算内。 销售毛利率在5%以上。 （3）促销目标
（二）促销时机
啤酒的市场性较强，其销售旺季一般在夏季。因此，促销一般放在6—9月。
（三）行动方案
1、营业推广方案 （1）活动目的 通过对青岛啤酒在夏季的宣传推广、户内户外的推介促销，以及适当的媒体消形象宣传组合，展示青岛啤酒的优越性和带给消费者的冰凉刺激感受，吸引消费者的兴趣，极大提升青岛啤酒的市场知名度和美誉度。 （2）活动对象
中档，适合已成功或向往成功的人士。20—45岁的消费者 （3）活动主题——“清凉一夏 好酒喝到口”
青岛针对夏季炎热推出冰纯啤酒，具有冰凉、舒服的感觉。 （4）活动方式
结合电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。 加强终端卖场有三个方面：一是品牌终端展示力，主要通过抢占货架最佳视觉点或设计产品堆放造型来实现；二是品牌终端吸引力，包括在超市、餐馆入口悬挂品牌POP、广告招贴、宣传条幅等；三是终端亲和力，即通过营造卖场气氛来实现产品的口碑传播，其可以利用促销小姐，有奖销售等形式来展现。 具体的方式：
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针对经销商：给予经销商点存货补贴，在促销期间内，中间商每卖出一箱啤酒补贴2元。在点存货补贴后，可开展“恢复库存补贴活动”。
针对消费者：可进行有奖销售形式，奖项可设在瓶盖内，奖金可设2元、1元、0.5元、或再来一瓶等。 （5）活动时间及地点
针对经销商：在销售淡季就要对经销商进行促销，迅速抢占经销商的仓库。 针对消费者：在6—9月进行促销 地点：主要是面向各地的经销地点 （6）广告配合方式 以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。
广告(pop) 海报 ：青岛啤酒系列 --ab两篇 ，舒服系列 --ef两篇， 高度系列，平面广告--青岛啤酒系列 报纸：软文《淡爽啤酒你真的时尚吗?》、《喝啤酒知性格》
A、电视广告 在当地有影响力的电视台发布电视字幕，电视字幕内容要包括青岛啤酒正在举行活动以及经销地点等内容。
B、上市地区 广告部统一在中央一台、中央六台的黄金时间发布电视广告。 C、广告片长度 电视广告片以15秒为主，专题片为辅。
D、新闻 每周发布青岛啤酒当地热销新闻，对当地热销情况进行报道。 E、针对户外 悬挂巨幅的过街横幅。
F、针对卖场 海报、单页、挂旗、折页、POP：条幅、现场效果图。
（7）前期准备
① 与政府搞好公关关系，打好交道；
② 活动通告的发布:一般提前1星期发放广告。活动前两天再次发放。商场前的海报最好活动前两天摆放，以免影响活动前销量。
③ 活动宣传用品（条幅、海报、易拉宝、飘空气球、拱门、彩旗等）及礼品准备；
④ 货物准备；
⑤ 主要对经销商进行促销，鼓励进货，给予经销商一定的利益返点； ⑥ 参与活动促销人员、业务人员的分工与培训；
⑦ 与各销售终端进一步联系沟通，力争产品陈列面宽、展位突出、营业员能进行正面导购，并在终端包装上下功夫，烘托销售氛围。
⑧ 提前约请新闻媒体进行活动采访并报道
在前期准备上一定要做好人员安排、物资准备、时间安排工作。 （8）中期操作 ① 在主要的销售地点（如卖场、酒吧、餐馆等主要场所）提前布置好现场，货物堆列、彩旗、横幅、展板、海报及其他宣传品，做到现场气氛浓烈、庄重。
② 在活动现场人员分工明确：收款售货、发放礼品、发放品尝品、维持现场秩序、散发宣传品并注意现场卫生等。
③ 人人仪态端庄、大方，人人均有引导和产品介绍的义务，人人均有维持现场次序、人流引导、环境卫生的义务。
④ 注意促销人员的及时送水、用餐，让促销人员向消费者进行产品推荐。
⑤ 有优惠销售、产品品尝或赠送时，以此作为维持现场气氛的手段：
现场人少时，向小朋友送气球、小红旗、品尝品吸引人群；人较多时重度消费群，选择向他们介绍产品；赠送品还严格按预约登记发放，以免出现争抢、场面混乱的现象。 ⑥ 活动结束时，即时清货，清款、清场，并打扫卫生。 （9）后期延续
① 追踪各新闻媒体报道并录像、留样。
②密切关注活动后终端走货状况，适当调整广告投放频率及规模。 ③完成活动总结报告。 一定要做好人员安排。 （10）费用预算
1、管理费用：策划、组织、监控、差旅、租金、运输、保险、劳务费等 200000元
2、宣传费用：条幅、海报、易拉宝、飘空气球、拱门、彩旗等现场宣传物料；广告；场地；公关等 90000元
3、附加利益费：赠品、折扣、奖品、礼品等 150000元 合计：440000元 （11）意外防范
A、在消费者的投诉上，我们要做好有效服务，要真城的对待顾客，也要确保产品的质量。 B、出现串货现象；对此公司一定要与经销商签订合约，一旦出现销售违约，可采取相应的措施：如取消其对本产品的销售经营权，或给予一定的赔偿。 （12）效果评估
A、销售额：无论在销售量、销售额、毛利额上都创该企业啤酒上市历史最高纪录。 B、市场指标：零售点铺货率在旺季时保持在70%以上，淡季时也要维持在50%以上，在市场份额上，青岛啤酒占整个啤酒市场的40%左右。
2、计划时间表和计划进度表
（四）人员安排
1、成立促销专项小组，其工作任务是： 制定具体的目标与执行计划 安排各项工作的具体负责人 检查与监督促销活动的实施情况
根据促销活动的动态，随时调整计划和人员安排，加强事中控制 调查促销活动的实施效果，进行事后的总结与评估
2、市场部的工作任务： 指导生产计划 制定物流计划
媒体的联系与购买，媒体实施的监督与效果评估
POP的设计与制作，POP的使用计划，实施监督与效果评估 促销活动过程的管理与控制
3、销售部的工作任务： a) 终端产品陈列
b) 产品理货 c) POP的发放 d) 网点开发 e) 终端销售
f) 终端促销信息的收集 g) 竞争品牌市场信息收集 h) 客户反馈信息收集
4、生产部的工作任务：
在市场部指导下确保促销期间的生产
5、储运部的工作任务：
在市场部指导下确保促销期间的物流畅通
6、广告部
提供广告设计要求，审核广告设计方案，确保设计样稿
7、公关部
公关促销方案的实施与控制，与外部组织的沟通
（五）预算
促销费用预算的确定通常采用量入为出法、销售比率法、竞争对抗法、目标任务法，评审整个活动经费的预算是否全面准确，各项费用是否合理。经费是否到位等，力求以最小的费用取得最大的收益。
三、促销执行与控制方案
（一）促销活动的前期管理
1、明确各参与部门的职责 明确企业分管领导、促销管理部门、促销实施部门和促销辅助部门的各自职责范围，对其工作进行合理分工。在前面已谈到，在这不做具体介绍了。
2、制定促销执行手册
促销执行手册通常涉及促销活动计划书、商品指南、店头装饰指南和接待指南等内容。
3、培训相关人员
4、进行促销活动的准备工作 在前面已提到，在这不做具体介绍。
（二）促销活动期间的监督与控制
1、促销过程中的调查 （1）消费者的反应
调查目标消费者对促销活动的看法、意见、倾向和态度，目标消费者的相应行为、购买情况和其他表现，以及目标消费者对潜在市场的影响趋势等。 （2）社会公众的反应
调查广大公众的意见，行为和态度，消费者社团的反应等。 （3）竞争者的反应
2、促销过程中的监督 （1）促销方案执行情况 （2）促销实施现场情况 （3）促销资金和物资使用情况
3、促销过程中的纠偏
如果发现实施过程同计划方案有较大偏差，促销管理者应立即对促销活动进行调整，改进促销活动的组织方式。
4、促销过程中的问题协调 当企业内部发现管理职责不明确、分工不合理、方案存在漏洞、资金使用尺度理解不
一、各部门之间存在沟通与合作障碍、奖品或赠品管理有漏洞等问题时，一方面需要企业分管领导及时统一协调，按照既定原则妥善处理，另一方面促销管理部门则应对这些问题提出符合实际的处理意见，共决策者采用。
（三）促销活动结束后的分析、评估与总结
1、财务分析
在促销活动结束后应统计促销期间的销售数据和财务数据。
2、市场分析
应对促销的市场指标进行调查。
3、促销活动的总结
促销报告应包括：一是促销前企业销售状况；二是促销后企业销售状况动态分析；三是深入剖析上述动态变化的特征及原因；四是根据本次促销活动的经验教训，结合企业特点，市场变化趋势等因素，提出改进促销活动的建议与设想。
4、促销资料存档管理
（四）生产控制计划 制定生产控制计划表
（五）物流控制计划 制定物流控制计划表
（六）价格控制计划
1、提供市场零售价限价标准，在产品包装上印刷“建议零售价”
2、与中间商签订零售价协议
3、给予中间商利益返点
四、效果评估方案 (一)市场评价指标
1、销售额 该指标的测定必须有具体的量化的统计数据，并根据促销活动前后数值的变化进行比较分析。
2、铺货率
将新的铺货点数除以所有的铺货点数，将所得结果与原铺货率比较，即可得知铺货率的提升状况。
3、参与人数
参与人数的多寡，是评定促销效果的重点。
（二）经济利益评价 促销利润增加额计算公式：
促销利润增加额=本期销售利润-前期销售利润
（三）营业推广策略事前促评价 评价方法
对消费者促销 （1）消费者征询 （2）小规模实验 （3）专家意见法
对中间商促销 （1）经销商征询 （2）深入访查法 （3）综合分析法
（四）营业推广策略的事后评价 评价方法
1、目标比较法
2、观察法
3、消费者调查
第14篇：清华园啤酒
一、活动主题
酷热盛夏 冰爽到底 清华园啤酒狂欢节
二、活动目的：通过对夏季旺销商品——啤酒的促销，带动人气，掀起淡季促销的高潮。以啤酒买赠和贯穿整个啤酒节的“啤酒之夜”为两大促销主题，活跃社区文化生活的概念。
三、促销活动形式：
地点：湖西公园或文化中心 商品促销组织：
（1） 促销期间要求各厂商提供商品特价赠品支持。 （2） 以买赠为主要促销形式，要求啤酒厂商提供买赠具体方式，顾客购买该品牌多买多赠，在卖场外赠品区设赠品台，如顾客一次性购买XX啤酒三件送一件等，强化买得多更实惠的量贩装概念。赠品区各品牌还可安排免费品尝等其它促销。 （3）展卖商品以各品牌为标准单位，做到每品牌一堆头，扩大其商品形象排面，各厂商须确保货源充裕及价格优势明显，每个堆头安排一个促销小姐重点促销，免费试饮。 （4） 活动展卖品牌：业务部商定
四、活动方案
1、活动期间以促销售卖为主要形式，穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、文艺演出
2、闭幕式清华园承办，厂方协助。
3、主题：啤酒狂欢夜
4、主体广告语： 酷热盛夏 冰爽清华
5、买得多，实惠多
6、啤酒箱堆积造型山。
五、活动日期
2010年7月23日-7月24日 六.海报DM
1、海报时间：活动之前（10天）
4、海报商品：设封面为啤酒专版。
七、场景设计 外场景布置：
1、舞台背景（长5.5m×高2.38m=14平方）灯布 ——文案：参考广告语
2、水牌背景（长2m×高1.5cm=3平方）背胶 ——文案：参考广告语
3、拱门字体：（长0.6m×高0.6m=3.4平方）灯布 ——布置：拱门上
——文案：清华园啤酒狂欢节
八、“啤酒节”大型活动细节
活动时间：7月23日至7月24日 活动主要内容：
（1）7月23日-24日“啤酒大买卖”
（2）7月24日晚19:30 “啤酒节”闭幕式 活动内容：
第一个主题内容
Ａ、宣布“啤酒节”开幕，并介绍如下内容：
1、本次“啤酒节”的时间
2、参展的啤酒品牌
3、活动期间的优惠政策世纪
4、“啤酒之夜”中活动 Ｂ、啤酒传说，介绍如下内容
1、啤酒的酿制工艺
2、啤酒的起源
3、几种品牌啤酒的历史和业绩 表演艺术要求：
1、几种活动自然的融会在一起，突出“啤酒狂欢夜”这一主题
2、表演格调高艺术性强，题材新颖时尚，文化内涵深。第二个主题内容
活动主题：由多家啤酒公司合成
活动时间：2010年7月11日至7月18日 活动内容：买赠、试饮、第三个主题内容
活动主题：由一家啤酒公司冠名
活动时间：7月23日晚7：30„„9:00 活动形式：晚会 活动内容：
一、开奖
二、啤酒传说
三、啤酒表演
四、啤酒知识抢答
五、各种饮啤酒竞技
六、啤酒品评
七、趣味游戏 活动１：开奖
活动2：啤酒传说（以下两种形式）
由主持人介绍品牌啤酒的历史、酿酒工艺、口味、业绩等 活动3：啤酒表演、啤酒舞（文娱表演） 活动4：现场酿酒表演 活动5：斟酒表演„„ （由厂方提供节目）
活动6：啤酒知识抢答，请现场顾客参与活动，答对的奖啤酒一瓶。 活动7：啤酒竞技——超级酒仙赛：请现场顾客参与活动。 比赛规则：
1）选出10名顾客参与，分为两组，每组5人。 2）每位选手桌前各放3杯啤酒。
3）选手均用嘴咬纸杯子，看谁最快饮完。 设奖：超级酒仙两名，各奖啤酒1箱 参与奖10名，各奖啤酒3瓶
活动8：酒王争霸赛：请现场顾客参与活动。 比赛规则：
1）请出10位选手（分两组进行比赛，每组5人） 2）每位选手的任务是：1分钟内谁喝地最多 3）最快者为当晚的酒王 设奖：酒王：奖啤酒3箱 优胜奖：奖啤酒1箱
参与奖：设8名，奖啤酒半箱
活动9：啤酒品评（请现场顾客参与活动）
规则：1）分别在几个杯内倒入不同牌子的啤酒，参与者进行品尝，看谁能分别出来，结果公布后请专业人士讲评 活动10：蒙眼喝交杯酒：请出现场顾客参与活动 游戏规则：
1)请出6对情侣或朋友参与活动
2)男女各站一方，蒙住眼睛，两端距离为8米远
3)主持宣布开始后，击鼓者每击一下双方走近一步，6步后击长鼓交杯
4)结果决出优胜奖及参与奖。优胜奖为交杯成功者，参与奖为参与者 设奖：优胜奖：奖啤酒2件（每人1件） 参与奖：奖啤酒1件（每人半件） 活动说明：
1、由各展卖品牌提交承办啤酒之夜的企划活动及时间地点申请。
2、由行销课进行各场次次序安排。
3、活动期间每晚由一啤酒品牌承办啤酒之夜外场促销活动，以舞台为中心，外场促销售卖为主要形式、穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、文艺演出等活动，将外场夜市气氛充分调动。
4、卖场内夜市进行相应的促销活动。
第15篇：啤酒 课件
青岛国际啤酒节 第十六届青岛国际啤酒节开幕式 第十六届青岛国际啤酒节将于2006年８月１２日至２７日在美丽的海滨城市青岛举行。今天上午9时左右，第十六届青岛国际啤酒节在啤酒城门前正式开幕。上午7点50分，青岛啤酒总裁金志国宣布啤酒起运，3桶啤酒分乘3驾马车驶向登州路啤酒街、汇泉广场和啤酒城3个会场。上午8点58分之前，拉酒马车会首先赶到啤酒街和汇泉广场两个分会场。而赶往主会场啤酒城的马车在上午8点58分准时到达。 亚洲最大的啤酒盛会
1、第十六届青岛国际啤酒节共分为三大会 场--- 青岛国际啤酒城、汇泉广场、登 州路啤酒一条街，以创纪录的428万人次的中外 游客接待量和1300吨啤酒的消费量。 西部汇泉广场会场共划分为啤酒品饮区、娱乐演出区、文化商贸区、体育休闲区以及第一海水浴场五大功能区；登州路啤酒一条街将围绕"啤酒、饮食、文化、特色"等活动内容，举办一系列餐饮、经贸、文体活动，营造良好的休闲游乐场所，让市民有充足的空间品尝啤酒的美味、领略啤酒的魅力，提高市民对啤酒节的参与度。 城内12个啤酒大篷，每个面积均在1500平方米左右，参节啤酒品牌37种，其中国际著名的品牌有美国百威，丹麦嘉士伯，德国的碧特博格、柏龙、科隆巴赫、慕尼黑皇家HB、唯森，日本朝日，新加坡喜敦等，特别是首次引进了慕尼黑啤酒节的主要参节品牌威麦啤酒，今年啤酒城引进总价值超过两亿元人民币的18台游乐设备和设施，其中符合国家A类标准的大型游乐设施6台（套），倾力打造啤酒城狂欢色彩；举办2006中国（青岛）亚太国际旅游博览会、世界知名啤酒企业CEO高层论坛（主题：啤酒与文化）、2006中国国际啤酒饮料节能环保新技术高峰论坛等高档次的经贸展会活动等。 第十六届青岛国际
啤酒节“青春偶像”大赛
第十六届青岛国际啤酒节“青春偶像”大赛将打破传统的评选模式，将是一个综合才艺比拼的舞台，无论是唱歌，跳舞，还是器乐演奏、模特，甚至是节目主持有特色都可以参加，以“青春偶像”的主题来体现美丽岛城的时尚与活力，让评选出的充满青春活力、个性张扬的“青春偶像”来表现一个无限魅力的岛城散发出勃勃生机。 为了提升比赛的高度，我们还将从所评选出来的青岛国际啤酒节“青春偶像”中最终产生出第十六届青岛国际啤酒节“形象大使”一名。一方面把融合智慧、美貌、活力、时尚、个性、爱心的“青春偶像”与啤酒之城作完美的统一，另一方面更加深化评选活动的主题，增加青岛国际啤酒节的人文内涵 。 大赛组织机构 授权单位： 青岛市啤酒节办公室 承办单位： 青岛维特文化传播有限公司 青岛电视台节目中心 协办单位： 青岛市福利彩票发行中心 支持单位：
中韩合资暖倍儿服饰
red earth青岛总代理 青岛云裳嫁衣 美丽新娘婚纱馆 浩沙（国际）
媒体支持： 青岛电视台
青岛新闻网 青岛经济广播 鸣谢单位： 青岛皇嘉FEELING CLUB 感觉俱乐部 青岛海信广场 第十六届青岛国际啤酒节吉祥物 青岛啤酒节的宣传 在啤酒城内及周边重点区域，设置了16幅巨型奥帆宣传广告、460平方米的奥帆展区、600面奥帆宣传道旗、3000余平方米的“奥帆畅想”大型车展，营造了“心随帆动，驶向成功”的浓厚氛围。另一方面，组织奥帆专项活动。8月18日晚，在中心舞台举办了“中意奥帆之夜”联谊晚会，30多名意大利帆船教练、队员与中国奥帆官员和选手参加了联谊活动，意大利奥帆队向青岛银海学校赠送了国际比赛专用帆船；8月20日举办了以奥帆为主题的“晚报之夜”等，让市民和游客真切感受到了奥帆的独特魅力。 深度宣传，广造声势，增强节庆的吸引力。为把一个鲜活、狂欢、和谐的啤酒节及时全面推向世界，啤酒城指挥部超前制定了周密系统的宣传方案，制作了新颖的宣传片和户外形象广告，在北京、上海、大连等大城市展开广泛宣传，在中央电视台4套《走遍中国》栏目播放为期一个月的形象宣传片，首次推出啤酒节中英文网站，编印出版了《激情十六年》大型纪念宣传画册，继续扩大开辟分众传媒楼宇电视、巴士在线、LED大屏幕等新兴媒体，与人民网、中华网、新浪等“十大网络媒体”合作开展“网络直播啤酒节”活动，借助东方航空公司澳门、重庆等航线的“空中啤酒节”宣传，全力打造立体式、无缝隙、全过程宣传格局。节前和节日期间，共有450多家国内外媒体参与报道啤酒节，包括美联社、路透社、法新社等近200家海外媒体和中央电视台、人民日报社、新华社、经济日报、大众日报、大公报、青岛日报等国内主流媒体，对啤酒节进行了多视角跟踪报道，共刊发各类新闻3600余条，网络消息17万多条，啤酒节网站的访问量达25万次。 慕尼黑啤酒节
1、慕尼黑啤酒节可以追溯到１８１０年。当年巴伐利亚加冕王子路德维希和特蕾瑟公主当年１０月完婚， 官方的庆祝活动持续了５天。人们聚集到慕尼黑城外的大草坪上，唱歌、跳舞、观看赛马和痛饮啤酒。从此，这个深受欢迎的活动便被延续下来，流传至今，每年９月的第三个星期六至１０月第一个星期日就固定成为啤酒节。历史上，除因战争和霍乱中断外，慕尼黑啤酒节已整整举办了１７０届了。
2、十月节是幕尼黑的一个传 统的民间节日。因为在这个节日期间主要的饮料是啤酒，而且消耗量惊人，所以中国人喜欢把他们的这个节日简称为啤酒节。在联邦德国则叫十月节，从不叫啤酒节。 ６００多万人喝掉６００多万升扎啤，吃掉近５０万根烤肠和５万多只烤猪腿。德国慕尼黑啤酒节据称是世界上规模最大的狂欢节。 慕尼黑啤酒节最大的感受是狂欢，狂欢节设在慕尼黑市中心的一个当地人叫ＷＩＥＳＮ的广场，占地４２公顷。走进一个临时搭起的巨形啤酒棚，里面人声鼎沸，近半个足球场大，将会有近１００万外国游客光顾。 特蕾瑟广场中由 14 家当地啤酒厂商赞助的 14 个帐棚，堪称是全球最巨型的啤酒屋，每个棚架长约 2,000平方公尺，里头放置了一张张 10 人座的木桌与长凳，最多可容纳达 1 万人，棚内并设有柜台以及专属的表演舞台，而每个帐棚都供应属于自己品牌的啤酒以及香肠、烤鸡等下酒菜，从早上 10 点半到晚上 11 点半。 地道的慕尼黑啤酒与啤酒节的魅力 作为有着近２００年历史的民间节日，让记者想不到的是，慕尼黑啤酒节只出售优质的慕尼黑本地啤酒，目前啤酒节只允许销售６家啤酒酿造厂的啤酒，包括保拉纳，奥古斯丁，勒文和狮子等品牌。本届啤酒节上，一扎啤酒卖７个欧元左右，比去年平均高３０欧分，据统计，啤酒节每年可以为慕尼黑带来将近９.５４亿欧元的收入。在啤酒节上端啤酒的女招待，据说在啤酒期间也能挣５０００至６０００欧元。也推动了地方旅游业和经济的发展。啤酒节给６００多万游客带来了享受。 啤酒节上还有许多民俗活动，如音乐会、马戏团表演，也有许多贩卖站与游乐设施，如旋转马与摩天轮等。 慕尼黑喝啤酒特点： 一, 是这里的啤酒质地很好，味道纯正，而酒精 含量比其他地方的啤酒要低，仅为4．5%。 二，这儿喝啤酒一般不用小杯子，而是用能装半 升或一升的陶罐子或同样大小的玻璃杯。 三，在有些有名的啤酒馆里，人们都买装在小木 桶里的啤酒。酒桶放在桌上，随喝随倒。木 桶不大，可装10升啤酒。 四，在十月节期间，各帐篷里都由身穿巴伐利亚 民族服装的女服务员给顾客送酒。 慕尼黑啤酒节的宣传 德国慕尼黑机场的候机大厅，一队盛装打扮的姑娘很快吸引了人们的目光。深蓝色长裙、白色短袖衬衫，配上漂亮的围裙，这身装束让人们不禁想起德国啤酒馆中的女服务员。实际上，她们都是德国汉莎航空公司的空中服务人员，她们向乘客宣传即将到来的慕尼黑啤酒节。这些服务人员在往返慕尼黑与亚洲及北美之间的航班上为乘客们服务。 相比慕尼黑青岛之不足
1、人数差不多为对方的一半。去年青岛啤酒节人数约为350多万左右；而慕尼黑是600多万。
2、地理位置和文化的差异的影响。参加青岛国际啤酒节的外国人很少，占与会总人数的比例太小。
3、参加会议的结构。很多游客都把去慕尼黑参加啤酒节作为他们旅游的最终目的，目前在参会结构上，这个差距比较大。 相比慕尼黑青岛之优势
1、青岛国际啤酒节在参与的国际化方面胜过对手。
2、在定位上，青岛啤酒节也将突出自己的特色。一是“市民的狂欢节”，二是“企业的大舞台”。 青岛啤酒节之总结
1、加大对青岛国际啤酒节的宣传力度。
2、进一步完善基础设施的建设，提高市民的文化素质及环保意识。
3、加快经济的迅速发展，提高青岛市的经济实力及知名度。-------青岛市委、市政府把啤酒节追赶 的目标定义为慕尼黑啤酒节。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *
2、青岛国际啤酒节是国内最具影响力和号召力的“狂欢”节，同时也是青岛市民的娱乐盛典。每年的8月份，青岛市民都会以各种方式与世界各地的游客共度15天的激情日夜。作为一个市民化、娱乐化的“狂欢”节，青岛国际啤酒节正在以各种新的形式和内容吸引着广大普通市民广泛参与。
1、青岛国际啤酒节始创于1991年，每年在青岛的黄金旅游季节8月的第二个周末开幕，为期16天。节日由国家有关部委和青岛市人民政府共同主办，是融旅游、文化、体育、经贸于一体的国家级大型节庆活动。
2、青岛市将按照“三点一线、全市互动”进行总体 部署，东部啤酒城、西部汇泉广场、百年青啤发 源地
第16篇：青岛啤酒
青岛啤酒网络营销个案研究
1青岛啤酒概况
1.1青岛啤酒股份有限公司简介
青岛啤酒股份有限公司诞生于1903年，经过100多年的发展，已经发展成为全球规模
较大的啤酒生产商，其旗下的青岛啤酒已经成为全球知名的品牌。
青岛啤酒在中国酒类企业中，名列第3位，品牌价值已经超过300亿人民币，在中国啤
酒行业中名列第一。青岛啤酒多次成为各大世界性活动的合作产品，使得青岛啤酒打开了国际化的大门。目前，青岛啤酒股份有限公司已经成为中国最大，世界第六的啤酒生产商。
1.2青岛啤酒股份有限公司发展历程
经营理念
锐意进取、大胆创新；奉献社会、对社会真诚；注重社会整体效益。这确定了青岛啤酒的经营宗旨，也为青岛啤酒的发展指明了方向。
公司宣言“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”
愿景
“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”
发展历程 1903年，青岛啤酒有限公司的前身—日尔曼啤酒股份公司青岛公司成立。在1906年的慕尼黑国际博览会上获得金奖。90年代初，通过合并，成立股份制公司，更名为“青岛啤酒股份有限公司”，并于1993分别在上海和香港上市。2005年，青岛啤酒股份有限公司成为北京奥运会赞助商，不断迈向国际化。
2青岛啤酒网站运营现状
2.1网站结构青岛啤酒网站分为物理结构和逻辑结构
2.1.1物理结构
网站物理结构指的是网站目录及所包含文件所存储的真实位置所表现出来的结构。具体
可以分为扁平式结构和树状结构。青岛啤酒网站首页是二层的树桩结构。
2.1.2逻辑结构
逻辑结构主要是指有网页内部链接所形成的逻辑结构，这样结构清晰，页面之间的隶属
关系一目了然。
2.2网站内容 青岛啤酒的网站有7个板块，分别为“首页”、“关于青岛啤酒”、“社会责任”、“职位
招聘”、“投资者关系”、“媒体眼中的青岛啤酒”以及最后的关键“网上商城”。分别介绍了青岛啤酒的发展历史，取得的历史成就以及企业的发展报告；青岛啤酒所承担的社会责任，社会对青岛的认可以及赞誉；和我们大学毕业生最关心的话题-就业，向社会提供职工岗位；组后，就是在了解了青岛啤酒的一切资料后，为我们指明了购买的官方途径-青岛啤酒天猫旗舰店。该网站囊括了几乎所有的信息，满足不身份的人的需求。
2.3网站功能青岛啤酒网站的基本功能是介绍青岛啤酒的相关信息，以及给我们介绍青岛啤酒的购买方式。
2.4网站服务
青岛啤酒网站并没有涉及太多的服务项目，最有用的是职位招聘和网上商城。 3青岛啤酒网络营销新闻报道青岛啤酒通过新浪微博“让红包飞”活动给出了答案。自2014年1月6日“欢聚时刻让红包飞”以来，青岛啤酒天猫官方旗舰店日均流量增长1万多次，官微粉丝数增长超过220万。在新浪微博2014“让红包飞”活动中，青岛啤酒成为“叫好又叫座”的典型。
在这次活动中，青岛啤酒提供了70万张、总价值高达1300万的天猫优惠券作为奖品。实惠的奖品和极高的中奖率，让青岛啤酒在微博平台和天猫旗舰店双双实现了人气飙升。截至1月25日，“欢聚时刻让红包飞”的话题讨论量已经达到186万，610多万人通过活动平台“抢红包”。现在“青岛啤酒啦啦队”官微粉丝已经超过307万。与此同时，青岛啤酒天猫旗舰店的日均流量增长超过1万次，将微博上的人气成功转化为电商平台的热销。 4青岛啤酒网络营销—“让红包飞”事件
这几年，伴随互联网的兴起，社交平台不断壮大，微博、微信是其中的佼佼者。得益于众多的用户群，依托这些平台，一个新的名词“微营销”就诞生了。青岛啤酒开通新浪微博，不断通过各种活动吸引粉丝的注意，青岛啤酒从一个制造业的明星开始成为互联网一个新的明星。其结果丝毫不比央视黄金时段投放的广告相媲美。
4.1“让红包飞”事件
2014年春节期间，青岛啤酒通过新浪微博发起“让红包飞”活动，旨在通过社交平台为电商引流。
4.2营销结果 通过这次的营销活动，青岛啤酒成功的将社会化平台和电商的嫁接，并将微博上的人气成功转化为商品上的热销。在这次活动中，青岛啤酒提供了70万张、总价值高达1300万的天猫优惠券作为奖品。实惠的奖品和极高的中奖率，让青岛啤酒在微博平台和天猫旗舰店双双实现了人气飙升。截至1月25日，“欢聚时刻让红包飞”的话题讨论量已经达到186万，610多万人通过活动平台“抢红包”。现在“青岛啤酒啦啦队”官微粉丝已经超过307万。与此同时，青岛啤酒天猫旗舰店的日均流量增长超过1万次。活动上线第一天参与人数就达到40万人，一周后参与人数达到269万，活动平台发出天猫优惠券超过40万张。截至到1月26日，活动参与人数已经超过610万，青岛啤酒啦啦队也以发出608万个红包的成绩位居#让红包飞#红包派发榜前列，是食品行业发出红包数最多的企业。
可以说，青岛啤酒通过这次活动，青岛啤酒将电商成功转化，并且取到了预期的效果，实现了品牌传播和产品营销的双重效果。
4.3案例分析
4.3.1定位准确
青岛啤酒发起这次活动，目的在于增强产品的知名度，扩大销售量。青岛啤酒在春节期间，立足于“欢聚”为焦点，为此特别为马年设计了一款产品作为主打产品。在春节期间，啤酒消费是一个小高潮，家庭和朋友之间的小聚会将会是喝啤酒的主要形式。这次的家庭营销，不仅促进了啤酒销量，更加可以拉近青岛啤酒和消费者的距离。
4.3.2创新营销方式，抓住新的营销视点
社交媒体是新兴的平台，一般平台交流人数众多，覆盖群体广，信息传播速度快，并且成本低。基于以上的这些优点，那些苦于电商巨头高昂的入门费的小商家，便瞄上这些社交平台，利用“微信”、“新浪微博”进行关系网络营销，从而催生了一股新的营销趋势—微营销。微博上的活动人数越来越多，青岛啤酒在微博上仅仅花了70万张，价值1300万的天猫优惠劵的奖励， 便使得青岛啤酒的微博和青岛啤酒的天猫旗舰店的人气暴增。如果通过其他途径，比如电视广告，需要的费用可能是这个的数倍，而且也不一定能达到现在的结果。所以，通过“微营销”，青岛啤酒实现了一个策略的飞跃。
4.3.3大胆进行不同平台的嫁接
新浪微博本身是一个为大众提供娱乐休闲生活服务的信息分享和交流平台。而青岛啤酒天猫旗舰店是青岛啤酒进驻天猫申请的一个网上商城，旨在通过电商打开青岛啤酒新的销售途径。新浪微博和电商平台，它们两个是概念不同，功效不同的平台，二者之间没有必然的联系。但青岛啤酒却通过新浪微博发起的活动，以“天猫优惠券”为奖励，不仅使得青岛啤酒的新浪微博人气陡增，同时使得青岛啤酒的电商平台关注度也得到了同样的增加，催进了青岛啤酒网络营销的销售量。这是一次的伟大的尝试，也是一次双赢。
5案例带来的启示
5.1恰当的选择营销时机 2014年的新浪微博“让红包飞”活动已经是举办的第四次。今年活动不仅持续时间长、奖品价值高，而且参与方也更多，造成的影响也是最好的。连续四年选在新年期间进行“让红包飞”活动，可谓是明智。春节期间各种消费都会倍增，聚餐、宴会都会出现啤酒的身影。这时，加大营销力度，去得的效果是平时的数倍。营销时机的选择对于营销结果有不小的营销，这也是我们在做营销时，应该注意的。
5.2营销创意
这次在春节期间的营销活动，虽然选择的时机，选择的营销方式都是非常前沿的，但其中“让红包飞”的营销主题却是起到了画龙点睛的作用。新年期间，到处都充满了喜庆的气息。红包在中国有悠久的历史，常见于喜庆的节日，例如，婚假，新年。以红包作为突破口，既能得到国人的认同感，也衬托了过年的喜庆。
5.4平台对接
新浪微博和天猫旗舰店的相互嫁接，促成了双赢的结果。平台对接可以借助对方的优势来完成自身的战略目的。
6网络营销建议
在互联网的大势下，营销迎来了新的时机。网络营销的出现给了营销赋予了全新的面貌，营销速度，营销时间，营销成本都发生了巨大的变化。
企业进行网络品牌营销大体从以下方向进行，品牌建设，网站建设，推广方案等几个方面。
6.1品牌的建设 对于一家企业而言，品牌是最有价值的资产，产品质量是品牌的基石，营销是品牌让大众熟知的手段和过程。品牌建设是企业很关键的环节，青岛啤酒已经是很有名的品牌，应该继续保持下去。
6.2网站的建设 6.2.1构建策略
1）首先，先明确构建网站的目的
2）选择合适的平台
3）选择专业的运营人员
6.2.2网站内容
网站的内容最基本的作用的信息是传递信息，所以要精心选择所要发布的内容，包括视频、文字、图片等等，另外，一般用较为趣味化的语言，比较能吸引人，最后就是要选择合适的发布时间。
6.2.3网站推广
1）借助大型传播平台的传播效应
2）进行人际间的关系营销
3）传统的电视，报刊营销渠道
第17篇：啤酒文化节
2014巴西世界杯啤酒文化节活动方案及招商计划
前言
2014年巴西世界杯足球赛开演在即，空气中弥漫着球迷的热情，也飘散着啤酒的芬芳。四年一度世界杯，全球最大的足球“盛宴”不仅让球迷们盼得激情难耐，也惹得啤酒思悠悠爱悠悠。 为了促进李宁体育园旅游经济的发展，打造白河岸边湿地公园旅游品牌，促进啤酒、餐饮等企业的发展，弘扬中华饮食文化，丰富市民文化生活，南阳市李宁体育园借2014巴西世界杯盛举之机， 决定在李宁体育园白河湿地公园举办2014巴西世界杯啤酒文化节 ” 。
一、活动主题
激情畅饮，情醉滨河——2014巴西世界杯啤酒文化节
二、活动时间
2014年6月13日 —2014年6月15日共2天（暂定）。
三、活动地点
李宁体育园 借助白河湿地公园幽美风景，本活动的地点拟定在李宁体育园外围烧烤场内。
四、活动组织
主办单位：李宁体育园 承办单位： 协办单位： 赞助单位
五、活动意义
火辣辣的6月，火辣辣的足球世界杯，啤酒当然要借“杯”醉一“夏”了！放眼世界各地，无论是街巷、广场的大屏幕前，还是酒吧、KTV或其他任何可以看到世界杯足球比赛的场所，啤酒都是狂热球迷的必备“装备”之一。目前全国举办啤酒节的企业也有很多，但“世界杯啤酒文化节”却很少有单位办过。而李宁体育园率先举办可以拔得头筹，抢占先机。李宁体育园经过这几年的快速发展，在滨水线建立亲水台、慢跑道，方便市民健身、垂钓、观景，南阳李宁体育园在后期规划中陆续增加了水上乐园、儿童世界等项目，逐步丰富南阳市民的精神文化生活，打造河南省内唯一集体育、文化、娱乐、休闲于一体的综合型园区。同其他餐饮、娱乐相比，本届啤酒节规模更大、水平更高、活动更多，是一次盛大的啤酒美食节活动，必定成为南阳市白河岸滨的一个新亮点，本次活动将是啤酒、餐饮、体育、健身等企业进行企业宣传、形象展示、品牌提升的大好商机。
六、活动形式及内容
本届啤酒节总体思路：以啤酒活动为主线；以开幕式为重头；以舞蹈作为大赛烘托气氛；三点一线联动；主题活动贯穿每一天。
本届啤酒节内容包括：开幕式、轮滑比赛、啤酒竞饮及比基尼大赛、趣味小游戏等项目的活动和展示，集饮食、文化、竞赛、娱乐为一体。
（一）准备期
1、举行新闻发布会
邀请重庆的所有电视、报纸、广播媒体、中央媒体驻重庆站的记者参加，在会上发布活动消息后，由各媒体发布活动新闻。
2、开通网站：
为活动专门开通一个网站，同时通过《大渝网》、《华龙网》、《视界网》等网站发布活动信息。
3、户外广告：
利用T型牌广告，建筑物广告，灯杆广告等发布活动信息。
4、交通广告：
利用公交车车身广告、车内挂帘广告等发布活动信息。
（二）开幕式
开幕式是啤酒节的重头戏，拟采取明星表演结合互动游戏的形式举行，以明星来吸引观众，通过互动游戏来营造现场氛围。同时观众可以边看表演，边喝啤酒，体现轻松狂放、自由自在的现场氛围。
1、地点：
综合训练场门口搭建舞台
2、时间
第一天晚上7：30—8：30
3、方式：
开幕式采取凭票的方式，每张票可领一杯啤酒、一瓶饮料、一份小吃，同时赠送太阳帽一个和夜光棒一根。
4、内容
1）街舞开场舞
2）介绍活动概况
3）领导致词
4）领导开启本次活动首桶啤酒，启动开幕仪式
5）
6）
7）
8）
9）
10）
5、演员及主持人邀请
1）演员名单：
2）主持人：
拟邀请电视台主持人或自行安排
一组：男女各一名
二组：男女各一名
（三）轮滑比赛
参加啤酒节的以年轻人为多，轮滑大赛也是年轻人喜爱的活动，它们都体现了一种激情狂放、青春活力，所以在啤酒节期间举行轮滑比赛可以增加活动的看点，吸引更多的目标受众来参与。
1、地点：下沉广场
2、时间
从第二天起，每天晚上7：00—8：00
3、比赛方式：
比赛分为二个阶段：初赛和决赛
1）前面5天为每个组别的初赛，每天决出每个组别的第一名。
2）闭幕式举行决赛，由每个组别的第一名参加决赛，评出每个组别的前三名颁奖。
4、奖项设置：
第一名：
第二名：
第三名：
（四）啤酒竞饮
啤酒大棚是啤酒节的主要活动形式，由组委会统一划出地盘，邀请在重庆销售的所有啤酒品牌厂家（商家）参加。增加活动的参与性、品牌的广泛性，扩大活动的影响。
1、地点：下沉广场
2、时间：每天晚上8：30—10：30
3、方式：
赞助企业自行搭建大棚，摆放桌椅，卖啤酒，也可以卖饮食。同时自行组织开展一系列不同主题、不同形式、不同内容的活动，聚集人气。同时使本次啤酒节的活动更加丰富多彩。另外大棚外由组委会统一设置各种饮食摊点，作为饮食的补充。
4、内容:
1）卖啤酒、饮食
赞助企业通过卖啤酒、饮食作为收入的来源。
2）现场巡演
由体育园统一组织舞蹈表演巡回表演，营造氛围。
3）陪酒女郎陪酒
赞助企业可以自行安排陪酒女郎在现场陪酒，增加现场气氛。
4）互动游戏
赞助企业可以自行开展一些啤酒游戏、啤酒表演、抽奖活动、知识问答等活动营造现场气氛。
（五）趣味小游戏
财源滚滚、行运一条龙、众星捧月等趣味游戏。
（六）闭幕式及颁奖典礼
闭幕式通过表演活动和颁奖典礼把本届啤酒节推向最后的高潮。采取开放的方式，不收门票，吸引更多的观众参与。同时观众可以边看表演，边喝啤酒，体现轻松狂放、自由自在的现场氛围。
1、地点：
2、时间
6月15日7：30—9：00
3、内容
1）领导致辞；
2）领导讲话
4）
5）
6）
7）
八、广告宣传
1、印刷啤酒节海报张贴，DM单向游人及有关企业发放；
2、分阶段在重庆市媒体上刊登广告，并进行新闻和专题报道；
3、在体育园主要街道悬挂彩旗、灯杆广告、外围网广告、户外大型广告；
4、在滨河路悬挂护栏广告、制作灯杆广告；
5、在活动现场悬彩旗、横幅、拱门、气柱、气模人、广告牌等；啤酒节将邀请南阳市领导、行业协会有关人员参加开幕式，并邀请南阳市有关新闻媒体现场报道；建立啤酒节网站进行跟踪报道和进行长期的文化宣传。
7、活动结束印刷啤酒节宣传画册、刻制DV光盘。
第18篇：百威啤酒
11广告学李文宝201140126140
浅析百威啤酒的经典广告案例————RAKE蚂蚁篇
百威啤酒在中国市场上投放了一系列蚂蚁广告，从1995年刚进入中国市场到现在，大致可以分为四个阶段：①蚂蚁设法得到啤酒；②蚂蚁打开啤酒；③蚂蚁喝到啤酒；④将蚂蚁与大量中国元素相结合，融入广告。下面将选择百威啤酒刚打开中国市场时的第一阶段蚂蚁设法得到啤酒的广告作简要评析。
广告背景：RAKE篇——蚂蚁得到啤酒：该则广告是百威刚进中国市场时做的产品广告，他的成功为后面的产品广告打下了良好的基础，使得后期的广告继续采用蚂蚁这一形象进行创意。从内容上来说，他是一个铺垫，主要讲述的是蚂蚁怎样得到啤酒而后的几个阶段则是蚂蚁怎样喝啤酒以即加入人物的对白等，从而成为了一系列广告的开始与基础，有着重要的意义。
广告情节：蚂蚁通过策划一场摆放钉耙，然后人主动踩到钉耙上将自己打倒，从而自己获得啤酒的戏剧性的场景。
从广告描述主题上赏析：这则广告的创意点就在于找到了故事与品牌完美的契合点——啤酒。 将品牌融入故事中，抓住人们的眼球，使人们在记住趣味故事的同时，对品牌与故事产生联系，并对品牌留下美好、深刻的印象。通过蚂蚁策划一场获得啤酒的戏剧性的场景，不仅给人们带来欢快愉悦的心情，更让人们清晰地记住了百威啤酒这个品牌。广告主题的表达主要是通过蚂蚁表达的，在中国蚂蚁一直是勤奋、团结的代表，选择它是符合中国人内心的价值观念的；在广告中都是成群蚂蚁的出现充分表现出了那种团结合作的精神，这种坚忍不拔，团结合作的精神刚好与中国文化良好的契合了。通过蚂蚁和人的故事充分表达了主题。
广告表现类型的赏析：这则广告是通过一个夸张的、诙谐幽默、趣味的故事来表现的。 百威的这则广告是集幽默与夸张式广告于一身。由于以蚂蚁为主角，会产生许多夸张的情节，在某种程度上，会给观众带来一种幽默的感觉。该广告中夸张在蚂蚁有智慧去设陷阱让人被钉耙打倒，然后抢到啤酒。这当中蚂蚁的智慧以及人的愚笨让人觉得风趣，并且加上音效的搞怪让幽默感也会自然而生。
从广告创意技巧分析：该广告采用的是虚拟动画形象代言广告，由于百威在中国的广告都是以蚂蚁为主元素进行创意，因此，这样的广告一般会以动画的形式来构思。 促进了百威成功的进行整合营销传播；
这样的广告活泼可爱，容易给观众留下好感；并且这样类型的广告有较大创意表现空间大，也容易产生更多吸引顾客的新颖作品；
蚂蚁的形象一旦刻画成功，便会在消费者心中留下深刻印象，并产生一对一的联想，希看到蚂蚁想到百威，从而形成形象专用。
镜头拍摄方面赏析：在画面上： 它采用不常见元素钉耙与主要元素蚂蚁、百威啤酒的结合，增加广告创意亮点； 着重突出各种细节，如：手拿啤酒，人物脚平稳行走的画面，蚂蚁将钉耙挪正，以及最后啤酒掉落的场面等，使整个广告主题十分突出，画面生动活泼；并且略掉各种冗余、次要的镜头画面，清晰整洁的画面给人留下深刻印象；动态的人物与主体啤酒带动整个画面动起来，活泼起来； 人踩到钉耙被击倒以及蚂蚁们接到啤酒的瞬间画面带有一定的视觉冲击力，能产生一定的视觉效果；动态的人物与主体啤酒带动整个画面动起来，活泼起来；
人踩到钉耙被击倒以及蚂蚁们接到啤酒的瞬间画面带有一定的视觉冲击力，能产生一定的视觉效果；在道具上：
选择的是很具特色的钉耙，吸引人的眼球，并且蚂蚁挪动钉耙有着强烈的夸张成分，与现实生活中常规的不符合加重了其中幽默夸张成分，也是促成其创意的重要组成部分。在构图上：
主要是把镜头对准百威啤酒本身，凸显出啤酒的形象，由于该产品此时对中国的消费者来说还只是一个新产品，用这种手法有利于加深人们对产品的印象，是明智之举；
对人物的刻画也仅限于其下半身脚部和手部，以手部的啤酒与脚部的行走镜
头为主要镜头，来表现主题，省去各种不重要的镜头。
●字幕：
广告中的字幕主要是广告左下角处出现的Budweiser字幕，简单明了，让观众一看便知道是百威在做广告,起到一个标志性的作用；
广告最后一个镜头中出现百威的标志、“百威啤酒”以及“美国销量第一”的字幕，就形式上说，在画面中将该字幕做为画面的主体，有助于将受众的注意力集中于这一点上，加深受众的注意力；
能突出的体现百威的品牌地位，用清晰的事实“第一”去吸引消费者，给消费者信心，让他们对产品产生信任感以及重视，赢得他们的好感，
这对于一个要扩展新市场的产品来说，具有重要作用。
第19篇：啤酒文化节
哈尔滨啤酒文化节
第二届哈尔滨国际啤酒节将于2003年8月17日-8月31日在中央大街步行街及市区内几大分会场同时举行，今年的主题是：啤酒文化饮誉冰城，哈尔滨与你我同醉。这将是一次集旅游、文化、经贸、美食、民俗等各类活动为一体的国际盛会，将重点增加文化含量、培养商业品牌，使之成为旅游的亮点、城市的景点、哈尔滨人的兴奋点，努力办成融国际性、群众性、参与性、娱乐性和文化性为一体的国际盛会。
一、指导思想：
以弘扬啤酒文化、展现龙江风情，丰富人民群众的文化生活为宗旨，通过啤酒展示、文化活动、经贸交流、旅游度假等，推动旅游等相关产业发展，扩大对外开放，提高旅游城市形象，进一步提升哈尔滨在国际上的美誉度和知名度。
二、活动主题：
啤酒文化饮誉冰城 哈尔滨与你我同醉
三、活动时间、地点：
2003年8月17日-31日，中央大街步行街、市政府广场
四、活动内容：
增加文化含量、培养商业品牌，充分调动群众广泛参与文化、经贸活动，是本届啤酒节取得成功的关键。活动的开展将以中央大街步行街形成多点互动、丰富多彩的格局，最大限度的整合多项自然资源、人文资源，扩大参与性与影响面，丰富活动内容，营造国际啤酒节的欢乐氛围。
（一）、前期造势：
1、5月1日起，中央大街西七道街设立马迭尔啤酒广场，整个广场进行统一布局。在广场中心搭建旋转舞台邀请俄罗斯表演团体进行俄罗斯歌舞表演、爵士、布鲁斯等风格乐队弹唱演出等。舞台周边设置百张酒桌供市民品饮，在马迭尔冷饮厅一侧设置品牌啤酒、美食摊区供市民选用。
2、召开新闻发布会，全面启动招商工作。
3、面向全国举办有奖征文大赛，征集与啤酒节相关的原创诗歌、散文作品。
4、面向世界举办啤酒节会徽、吉祥物、主题歌（词、曲）的征集。
5、在新闻媒体（报纸、广播、电视、网站等）开辟"哈尔滨文化"专栏，请专家、学者谈啤酒文化、建筑文化、饮食文化等，讲发生在哈尔滨百年老街的一百个故事等。
6、新闻媒体跟踪报道啤酒文化节进程。
（二）、中期运作：
1、8月17日上午11：00，大型开幕式活动，并在中央大街进行百年老街、千米红毯、万人同饮狂欢活动。当晚，市区内主要文化广场将同时举办啤酒节文艺演出、赠饮活动等。
届时，将邀请10个国家的大使夫人及部分国家的文化参赞参加第二届（2003）哈尔滨国际啤酒文化节的系列活动。
2、8月15日--9月15日，在在中央大街设置多种风格迥异的品牌啤酒吧，从而形成中央大街一道亮丽而浓郁的酒吧文化风景线，既能展示企业形象又能缩短大众与国内外指名品牌的距离，让大众感受不同风情的酒吧文化。
由组委会大型活动部统一安排各品牌商家举办品牌啤酒主题日宣传活动、畅饮啤酒大赛等活动。
3、哈尔滨之夏万人同饮活动：由西十二道街至西五道街红毯铺地，设百个3米×2米长桌展位，于中央商城门前设主席台，主要领导现场指挥，中心舞台进行歌舞表演。
4、8月17日--8月31日，在中央大街几处繁华路段街口设置大型仿古式啤酒桶，无论大众要购买什么价位的纪念酒杯（木制古典式、银器、塑制广告杯等），都可在中央大街任何一处免费赠饮处畅饮啤酒；与此同时，还将聘用一百名岗嫂穿统一的布拉吉风格的售货服务服装在街上流动售卖油炸花生米、红肠等小食品。
5、8月17日--8月31日，在中央大街与西八道街街口搭建一个演出舞台进行爵士、布鲁斯等风格的乐队弹唱演出、俄罗斯歌舞演出等。
6、8月17日--8月31日举行第二届哈尔滨国际啤酒文化节摄影大赛，优秀作品陆续在啤酒节期间报纸媒体刊发。
7、8月17日--8月31日，在中央大街举办啤酒节形象大使选拔赛暨□□□杯啤酒小姐竞选活动。
8、8月17日--8月31日，在中央大街举办啤酒酒标及藏酒展。
9、8月23日--8月30日，在八区体育馆、中央大街及周边举办首届成年国际标准舞公开赛，获奖选手将参加啤酒节期间中央大街及周边文化广场的文艺演出活动。
10、8月22日--8月24日，在中央大街中心舞台举办第二届啤酒文化界节先锋音乐文化周活动，邀请北京二手玫瑰等3支著名摇滚乐队参加演出活动。
11、8月17日--8月31日，举办□□□啤酒杯卡拉OK大赛、□□□杯街舞大赛。
12、8月17日--8月31日，在中央大街举办群众最爱喝的啤酒评比活动。
13、啤酒节期间，在中央大街设置临时展位，展位为2米×2米的欧式风格铁艺展台，招商区域划分： （1）、酒饮食品展销街：自西十四道街至西十二道街（设置152个展位）。
（2）、旅游商品、纪念品展销街：自西五道街至西二道街（设置186个展位），本次啤酒节保证让30个中外啤酒商参展。
14、在中心休闲广场举办第二届哈尔滨国际啤酒文化节大型闭幕式电视文艺晚会。将邀请国内明星参加演出，进行国际标准舞大赛颁奖、有奖征集颁奖（会徽、吉祥物、主题歌、征文等），晚会进行过程中还将适量的喷洒"啤酒雨"营造热烈气氛，将啤酒文化节推向最高潮。
五、主办单位：哈尔滨市人民政府
协办单位：中共哈尔滨市委宣传部、哈尔滨市旅游局、哈尔滨市城市管理局、哈尔滨市公安局、哈尔滨市道里区人民政府
哈尔滨市广播电视局、中国国际贸易促进委员会哈尔滨市分会、哈尔滨日报报业集团、哈尔滨市酒类专卖局
承办单位：马迭尔集团股份有限公司、中央大街管理处、新晚报、哈尔滨电视台演艺中心
六、组织领导： 主 任：王大伟 副主任：李春元
委 员：卢国惠、杜传东、石嘉兴、马 彬、王维绪、程颖刚、王春莉、王寿江、李玉福、韩炳友、王伟民、刘连琨 秘书长：刘连琨
副秘书长：刘瑞强、刘东平办公室主任：刘瑞强（兼） 文化活动总导演：杨建辉 啤酒节顾问：高峻山、郝刚
七、责任分工：
中共哈尔滨市委宣传部：负责全面工作和和开展啤酒节宣传工作。
哈尔滨旅游局：负责组织推进和协调啤酒节全面工作。
哈尔滨市城市管理局；负责对中央大街、市政府广场等活动区域给予保障和指导。
哈尔滨市公安局：对中央大街、市政府广场举办的重大文化活动进行安全保卫工作。
哈尔滨市道里区人民政府：负责组织在中央大街举办啤酒节期间的管理和安全保卫、供电保障工作。
中国国际贸易促进委员会哈尔滨市分会：负责组织啤酒节国内外酒商招商工作。
哈尔滨市广播电视局、哈尔滨日报报业集团：负责啤酒节全面报道工作。
哈尔滨市酒类专卖局：负责协调国内、国际知名酒类企业积极参与啤酒节活动的工作。 中央大街管理处：积极配合组委会抓好中央大街展位的经营管理和卫生工作。
马迭尔集团股份有限公司：全面负责本届啤酒节的组织、实施工作。
哈尔滨电视台演艺中心负责啤酒节系列文化活动的组织实施工作。
八、宣传
为使本届啤酒文化节产生轰动效应，将以新闻机构为媒介，以广泛传播为手段，做到报纸有字、电台有声、电视有影，全面介绍第二届哈尔滨国际啤酒文化节盛况。
九、招商和经营：
第二届哈尔滨国际啤酒文化节较首届规模更大、内容更多、时间更长，应采用政府搭台、企业唱戏、市场化运作的方式进行。因此， 要加大国内外各啤酒厂家和各类企业的招商力度。
按照市委市政府所作的有关指示和要求，作为主要承办单位的马迭尔集团和中央大街管理处要竭尽全力按市场机制运作本届啤酒文化节，打造出经营城市特色文化的又一品牌--哈尔滨国际啤酒文化节，使北国冰雪文化与啤酒文化相得益彰、相映成辉，为宣传哈尔滨、提升哈尔滨城市形象作出应有的贡献。组委会各成员单位将以高度的历史使命感和责任感通力协作，共同把哈尔滨国际啤酒文化节办成一个热烈、祥和、文明、多赢的大众文化盛会，成为一枚魅力四射的"城市名片"。
与哈尔滨同醉开幕式
一、主办单位：哈尔滨市人民政府
协办单位：哈尔滨电视台有线频道、哈尔滨信息港
承办单位：马迭尔集团股份有限公司、哈尔滨电视台演艺中心
二、活动主题：啤酒文化饮誉冰城、哈尔滨与你我同醉
三、整体风格：传统与时尚并存，浪漫与豪放辉映
四、活动时间、地点：8月17日11：00分，中央大街中央商城路段中间
五、舞美布置：
在中央大街中央商城路段搭建大型铝合金台面、玻璃台面舞台（面积为150平方米），横跨中央大街，舞台左侧为巨型啤酒桶、右侧及周边是巨型各啤酒品牌的气模，烘托气氛。
六、开幕式内容：
1、开幕前一小时，几组舞狮队伍自中央大街两头向中间主会场靠拢，身后紧随几个企业方阵，每个方阵10个人，分别是：□□□杯啤酒小姐竞选、赞助商、酒商、卡通队伍等，每方阵需统一着装。中心舞台两侧各有一阕卷起的对联（待定），两组舞狮队分别衔开。
2、由哈尔滨电视台主持人串联，请领导上台致辞、揭幕，露出闪烁着冷烟火的大字"哈尔滨与你我同醉" 音乐起、礼花起。
3、十位大使夫人从马迭尔宾馆出发，沿红地毯步入中心舞台。由主要领导向各国大使夫人赠送啤酒节纪念品，并请各国大使夫人说一句祝福哈尔滨啤酒节的话。
4、冠名此项活动的企业负责人致辞。
5、明星演唱以及省内著名文艺团体（黑龙江省歌剧舞剧院、黑龙江省龙江剧院、哈尔滨电视台蓝眼睛少儿舞蹈团）大型舞蹈节目。
6、互动游戏（奶瓶喝啤酒、畅饮啤酒比赛、啤酒知识问答）、幸运大抽奖等活动。
7、现场啤酒大赛各企业队的喝啤酒对抗赛、啤酒绝技表演、啤酒小姐、啤酒先生亮相。
8、在节目的最后，交响乐团伴奏《举杯吧，朋友》。
七、出资5万元享受以下宣传回报：
1、冠名权：第二届（2003）哈尔滨国际啤酒文化节□□□与哈尔滨同醉开幕式
2、贵企业作为此次活动赞助单位，邀请贵企业负责人出任开幕式活动副主任委员，参与组委会工作。
3、开幕式上请贵企业负责人致辞。
4、哈尔滨日报、新晚报、哈尔滨广播电视周报、黑龙江日报、生活报、哈尔滨人民广播电台、哈尔滨经济广播电台、哈尔滨文艺广播电台、哈尔滨电视台以及哈尔滨信息港等新闻媒体将全面报道此项活动，新闻通稿突出贵企业冠名字样。
5、采访参加开幕式的明星，突出贵企业冠名本次活动字样。
6、哈尔滨电视台生活、影视、娱乐频道每天播发30秒冠名招商广告，将发布15天。
7、由哈尔滨电视台演艺中心制作开幕式专题片，赠贵企业惠存。
8、哈尔滨信息港（www.daodoc.com，日浏览5万人次）对本次活动进行网上报道。
9、开幕式中心舞台主背景突出体现贵企业标识、文字；现场主持人向贵企业致谢。
10、由组委会领导向贵企业负责人颁发特别贡献奖奖牌。
11、由礼仪小姐（贵企业自行组织）身披贵企业绶带迎接宾客，发放贵企业宣传品。
12、为贵企业提供本次活动新闻、图片及录象资料一套，赠贵企业惠存。
● 哈尔滨之夏万人同饮活动
一、主办单位：哈尔滨市人民政府
协办单位：哈尔滨电视台有线频道、哈尔滨经济广播电台、哈尔滨信息港、哈尔滨市餐饮商会
承办单位：马迭尔集团股份有限公司、哈尔滨电视台演艺中心
二、整体风格：百年老街、千米红毯、万人同饮
三、时间、地点：8月17日中午（开幕式结束后进行）、中央大街西十二道街--西五道街
四、现场布置：由西十二道街至西五道街红毯铺地，设百个3米×2米长桌展位，于中央商城门前设主席台，主要领导现场指挥，中心舞台进行歌舞表演。
五、活动内容：
1、备消防车两辆，内盛1/3啤酒、2/3水，在活动开始前，在中央大街普降"啤酒雨"。
2、主席台领导宣布万人同饮活动开始并以信号弹示意，中心舞台《举杯吧，朋友》大型歌舞音乐起、礼花起，形成百年老街、千米红毯、万人同饮的狂欢氛围，掀起"哈尔滨与你我同醉" 的高潮。
3、群众购啤酒杯，即可于任意一家"万人同饮活动" 展位上免费饮用啤酒。
4、群众于购杯时可获赠纪念卡一张，在每一个饮酒展位喝完啤酒加盖纪念章，活动当天将在盖章最多者中抽取幸运者赠厚礼。
六、展位招商：
1、参展时间：8月17日9：00-21：00（参展单位须于8月16日晚布置好展位）
2、参展位置：西十二道街至西五道街
3、展位规格、数量及价格：3米×2米长桌，共236个，1000元/个
4、招商范围：餐饮业、食品、饮料、酒类等相关行业企业，在展示自己企业产品时，必须自备一定数量的啤酒，啤酒品牌不限、瓶装、听装、桶装等包装不限，全面推行买啤酒杯免费喝啤酒的政策。
5、由组委会提供统一用电及展牌规格。
七、出资3万元享受以下宣传回报：
1、冠名权：第二届（2003）哈尔滨国际啤酒文化节□□□之夏万人同饮活动。
2、贵企业作为此次活动赞助单位，邀请贵企业负责人出任万人同饮活动副主任委员，参与组委会工作。
3、哈尔滨电视台将使用消防云梯（高53米）全程跟踪拍摄报道此次活动，采访赞助企业负责人，活动后制作此次活动的电视专题片在哈尔滨电视台播出，冠名宣传赞助企业。
4、哈尔滨经济广播电台（AM97
2、FM92.5）将对本次活动进行双频双送现场直播，冠名宣传赞助企业。
5、万人同饮活动期间，哈尔滨日报、新晚报、哈尔滨广播电视周报、黑龙江日报、生活报、哈尔滨人民广播电台、哈尔滨经济广播电台、哈尔滨电视台以及哈尔滨信息港等新闻媒体将报道此项活动，新闻通稿突出贵企业冠名字样。
6、哈尔滨电视台生活、影视、娱乐频道每天播发30秒冠名招商广告，将发布15天。
7、哈尔滨信息港（www.daodoc.com，日浏览5万人次）对本次活动进行网上报道。
8、万人同饮活动现场中心舞台主背景突出体现贵企业标识、文字；现场主持人采访贵企业负责人，并向贵企业致谢。
9、由组委会领导向贵企业负责人颁发特别贡献奖奖牌。
10、由礼仪小姐（贵企业自行组织或租用啤酒小姐）身披贵企业绶带迎接宾客，发放贵企业宣传品。
11、为贵企业提供本次活动新闻、图片及录象资料一套，赠贵企业惠存。
● 啤酒小姐竞选方案
一、活动名称：第二届（2003）哈尔滨国际啤酒文化节啤酒小姐竞选活动
二、主办单位： 哈尔滨市人民政府
协办单位：哈尔滨电视台有线频道、哈尔滨经济广播电台、哈尔滨信息港
承办单位：马迭尔集团股份有限公司、哈尔滨电视台演艺中心
三、赛事要求：
1、参赛资格：
（1）、参赛者必须是年满16岁-30岁，德才兼优的女青年；
（2）、参赛者必须从未有以下经历：a、结婚； b、犯罪； c、生育； d、从事不良职业； e、有损大赛形象的其他行为。
（3）、参赛者必须严格遵守大赛组委会的各项规章制度。
2、报名须知：
（1）、参赛者必须按要求填妥及签署《报名表》并交到指定地点。
（2）、参赛者在递交填妥的《报名表》时，须附交下列资料：a、本人身份证复印件一张； b、小一寸近期免冠彩照2张及3-5R（全身、半身、特写）生活或艺术照片3张； c、学历证明复印件。
3、组委会在收齐参赛者填妥的表格资料后，将安排参赛者进行面试，参赛者须按预约时间到达指定地点接受面试，逾期者按弃权处理。
4、报名地点：中央大街160号烟草大酒店-1层哈尔滨电视台蓝眼睛健身健美俱乐部，咨询：0451-84656088 马迭尔宾馆209室 大型活动部（啤酒小姐竞选组），咨询：0451--84639893 84615846转209
5、参赛者在参加此届啤酒小姐竞选活动，凡入围决赛的选手须和哈尔滨电视台演艺中心签订《艺员合约》，方可取得参加决赛的资格。凡获奖选手由组委会统一安排参加各项社会活动，不得与其他公司签约。
6、奖项设立：由组委会颁发荣誉证书，并给予物质奖励。
四、赛程安排：
本次大赛哈尔滨赛区分为预赛、决赛两个阶段。
1、报名：7月20日-8月19日。
2、预赛：
（1）、预赛选手会（抽签）：8月19日，哈尔滨电视台艺术学校 （2）、预赛：8月20日、21日，哈尔滨电视台艺术学校。在参赛选手中选拔20人进入决赛。
3、决赛：定于8月24日在中央大街中心舞台进行，评选出金奖、银奖、铜奖及十佳啤酒小姐。
五、参赛内容:
1、预赛： （1）、要求：
a、发型：凡头发蔽耳者，均将头发扎好或盘起。b、基本体态：在指定地点站立，先正面面对镜头、然后转向左、右两侧，最后面向镜头（参赛者自行转动，每一面2至3秒即可）。 c、参赛者无重大的身体缺陷。 （2）、选拔项目：
a、泳装展示及自我介绍：着泳装、赤脚；1分钟以内自我表述（5人一组），如姓名、身高、职业、喜好及为何参赛等。
b、个人才艺：选手自选。 c、舞台表演：时装、活力装、休闲装、晚装任选（10人一组，模特步）。 d、评委提问； e、文化知识。 （3）、评分标准：
a、印象分：评委对参赛选手的第一印象。 b、形体分：五官、身材比例、动感、乐感。
c、表演分：语言组织能力、表演能力、口才及现场应变。 d、文化知识分：对选手文化知识的掌握情况。
2、决赛： （1）、选拔项目：
a、服装演绎：根据赞助情况确定服装类别或选手自备。 b、文化知识：哈尔滨文化、民俗风情。 c、泳装展示：回答问题或自我介绍或选择几个主题做限时即兴演讲。 d、晚装展示：根据赞助情况确定或选手自备。 （2）、评分标准：
a、印象分：评委对参赛选手的第一印象。 b、服装演绎：台风、台型、舞台感、对所穿的服装演绎是否到位
c、泳装展示：着泳装、赤脚，考察参赛者的大方程度、身材比例及真实身高；自我介绍方面考察语言组织能力、表演能力、吐字归音、口才及应变能力。不设身高限制，但同等条件下，以身高者优先。 d、晚装展示：考察选手的仪态是否大方得体。 e、文化知识分：对选手文化知识的掌握情况。
六、大赛评选：
大赛由文化、影视、教育、广告等方面的有关领导、专家、教授、社会知名人士等组成评委团，确保评选工作的专业性、权威性。预赛、决赛均采用专家评委当场打分的方式，突出"公开、公平、公正"，决赛由公证机构现场公证。
七、出资2万元享受以下宣传回报：
1、冠名权：第二届（2003）哈尔滨国际啤酒文化节□□□杯啤酒小姐竞选活动。
2、邀请贵企业负责人出任啤酒小姐竞选活动副主任委员，参与组委会工作。
3、啤酒小姐竞选活动期间，哈尔滨日报、新晚报、哈尔滨广播电视周报、黑龙江日报、生活报、哈尔滨人民广播电台、哈尔滨经济广播电台、黑龙江人民广播电台、哈尔滨电视台以及哈尔滨信息港等新闻媒体将报道此项活动，新闻通稿突出贵企业冠名字样。
4、贵企业享有啤酒小姐冠名权，□□□杯啤酒小姐金奖、□□□杯啤酒小姐银奖、□□□杯啤酒小姐铜奖及□□□杯十佳啤酒小姐。
5、哈尔滨电视台生活、影视、娱乐频道每天播发30秒冠名招商广告，将发布15天。
6、哈尔滨信息港（www.daodoc.com，日浏览5万人次）对本次活动进行全程网上报道。
7、啤酒小姐竞选决赛现场主背景突出体现贵企业标识、文字；现场主持人采访贵企业负责人，并向贵企业致谢。
8、由组委会领导向贵企业颁发特别贡献奖奖牌。
9、由啤酒小姐为贵企业做主题宣传活动一次，展示贵企业品牌，发放贵企业宣传品。
10、为贵企业提供本次活动新闻、图片及录象资料一套，赠贵企业惠存。
第20篇：啤酒分类
啤酒大体上就分熟、生两种。所谓的生啤、熟啤，是根据啤酒不同的杀菌方法命名的。生啤酒（鲜啤酒）是指包装后不经巴氏灭菌的啤酒，其味道鲜美，但容易变质，不易保存。
干啤、淡爽、超干等名称都是根据工艺不同厂家给起的名字，它们都是常见的熟啤酒；而市场上销售最广泛的绿牌、鲜啤、原生则是生啤酒.熟啤中的酵母已被加温杀死，不会继续发酵，稳定性好；熟啤酒是指经过巴氏灭菌、过滤后的啤酒，酒中的酵母已被加温杀死，不会继续发酵，因而稳定行好，可存放较长时间或用与外地销售，较适合胖人饮用。
生啤酒是没有经过巴氏杀菌的啤酒，酒中的鲜酵母可以促进胃液分解，加快消化，但生啤对运输和保存环境要求较高，所以必须在短期内喝掉，保质期只有7天.生啤酒经严格的过滤程序，将杂质除去后，变成为纯生啤酒（纯鲜啤酒），这样的啤酒存放几个月也不会变质。生啤中的鲜酵母可刺激胃液分泌、增强食欲、促进消化吸收，对瘦人增强体质、增加体重很有帮助。
扎啤也是一个洋名，从英语当中音译过来的。它的完整称呼该是“重加二氧化碳鲜啤酒”。扎啤是啤酒王国中的一朵奇葩，它既不同于经过高温杀菌的瓶装、听装熟啤酒，也不同于没经过杀菌的散装啤酒，而是一种纯天然、无色素、无防腐剂、不加糖、不加任何香精的优质酒营养极为丰富。被人们誉为“啤酒原汁”的扎啤酒是将最优质的清酒从生产线上直接注入全封闭的不锈钢桶，饮用时用扎啤机充入二氧化碳，并用扎啤机把酒控制在3～8℃，饮用时从扎啤机里直接打到啤酒杯里，避免了啤酒与空气的接触，使啤酒更新鲜、更纯厚、泡沫更丰富，饮用时更加爽口，回味无穷。
冰啤既不是冰冻后的啤酒，也不是啤酒加冰块，它是以这种啤酒的生产过程的特点来命名的。冰啤的酿造原理是，将啤酒处于冰点温度，使之产生冷混浊（冰晶、蛋白质等），然后滤除，生产出清澈的啤酒。啤酒的酒精含量在3—4%，而冰啤则在5.6%以上，高者可达10%。冰啤色泽特别清亮，口味柔和、醇厚、爽口，尤其适合年轻人饮用。
干啤酒，这种酒源于葡萄酒，普通啤酒有一定糖分残留，干啤使用特殊酵母使糖继续发酵，把糖降到一定浓度之下．适宜发胖的人饮用．干啤是特种啤酒的一种，它最主要的特点是发酵度高，口味干爽。但“干啤”在国标中是有规定的，除符合淡色啤酒的技术要求外，真正发酵度不低于72％。只有这样的啤酒才能冠以“干啤”的名称。
根据啤酒色泽又可以分为黄啤酒（淡色啤酒）和黑啤酒（浓色啤酒）。黄啤酒呈淡黄色，采用短麦芽做原料，酒花香气突出，口味清爽，是我国啤酒生产的大宗产品。黑啤酒色泽呈深红褐色或黑褐色，是用高温烘烤的麦芽酿造的，含固形物较多，麦芽汁浓度大，发酿度较低，麦芽香气明显
