推荐第1篇:区域经理工作计划
区域经理2012年工作计划
一、区域门店经营思路
1、2012年全年完成任务的计划,任务分解分析。
2、保障完成任务的方式:1)用服务打动顾客,维护好老顾客。2)增强导购的销售技巧:加强培训,能正确运用到实际销售中。增加店里的骨干力量。3)统一思想,紧盯目标任务不放松,劲往一处使,4)加强外围宣传,增加新的客源。5)优化库存,加强导购的断货意识。6)多了解适时社会团队活动,抓住时机,挖掘潜在的团购顾客。7)公司要搞得一些活动我们尽力抓住机会提升销量。 营销计划
1、2012年全年促销计划:三八妇女节:以旧换新的活动基础上有有利于女人的活动(如:三八当天买女裤可以享受抽奖活动)五一:随公司的活动。父情节、母亲节:节日当天为父母买裤子的顾客由百圆裤业为他父母送出的一份礼品。
2、全年顾客管理
A、VIP顾客管理:1)节假日、生日送祝福短信;2)换季时有新品到店首先及时通知;3)公司有活动及时通知;4)把经常消费、很多人用一张卡的顾客分类管理
B、普通顾客管理:尽快让普通顾客晋升成VIP(经常提醒顾客差多少分就可以晋级了)
C、特体顾客管理:
D、团购顾客管理:
二、培训
1、区域经理所要开发课程(3-4个课题)
2、全年12次的培训计划。
3、区域四个季度的内训计划
4、店内不同岗位的货品培训计划
三、区域产品库存管理
1、区域各店分价位、断货、新品的不同陈列推广计划。(附表)
2、如何定义区域内各店的产品定位,产品差异化的分析。(附表)
推荐第2篇:区域经理工作计划
区域经理工作计划
一、市场环境调查
针对自己所在区域,提前展开详细调查,了解区域内的人口数量、素质、投资氛围,对国信品牌的认知程度,以及经济发展的重点,该区域的定位,银行网点,周边券商在该区域业务的开展情况等。
二、SWTO分析
1、优势分析
国信品牌的优势:鑫网、金理财、金色阳光证券账户、金太阳、财富周刊,开户效率高,每天都可以开户,单个营业部规模比较大。
个人优势:本人金融学本科毕业,因此有一定的专业背景优势;而且投资资本市场有四年了,积累一定的经验及一些分析技巧;希望在这方面能为团队成员提供到一些帮助。
2、劣势分析
营业部数量相对较少,荐股准确率比较低,部分客户经理素质有待改进;另外部分新的客户经理普遍存在专业知识不全面的及不够专业等情况。
3、机会点
部分企事业单位炒股人数并不多,佛山市场仍未达到饱和状态,新开户的潜力还很大,尤其是偏远地区。
4、威胁
各大券商之间大打佣金战,这是一种饮鸩止渴般的自杀,有如当年电视行业大打价格战,最终胜者几何!尽管如此,但其它券商有价格优势,我们要扬长避短,加强员工的培训。
三、制定行动计划及营销策略(重点)
1、银行网点的维护与营销
2、户外营销
3、新渠道的开拓
4、与其他单位进行合作营销
5、提供一定的激励措施
6、加强与员工之间的沟通
四、团队的管理
自己本身从销售到管理的转变。帮助客户经理确定每月的行动目标。全力支持客户经理业务的开拓。帮助部分优秀的客户经理成为团队明星,树立大家学习的榜样。经验的分享与交流。提高客户经理工作的积极性。团队要有三方面的要素才能称得上是团队:一是目标要集中,二是关系要和谐互助,三是工作方法要保持一致与适当弹性。
五、自身能力的学习与提高
参加一些有关沟通与管理知识的学习;
本身对股票市场行情的关注与持续性学习;
通过与客户的交流接触,从客户身上学习;
六、团队文化的探索
团队文化作为一个二十一世纪现代化企业的灵魂,文化是一个经济主体能实现可持续性发展的关键,至于如何能探索到适合我们自身的团队文化,我会通过观察、沟通与交流等尽快建立起一支高效、积极的团队,探索出适合自身团队的文化。
推荐第3篇:汽车大区(区域经理) 工作计划
这是一篇“汽车生产企业的区域销售经理”的年度工作计划。看完计划,小编眼前一亮。这不正是一个自信的创业者应有的激情和细致么?从具体的数字,到确切的日期,从工作的内容,到工作的预计效果;
让计划者和阅读者一目了然。这就是一篇自信的销售计划。值得小编推荐,值得我们借鉴。
随着河北区市场逐渐发展成熟,竞争日益激烈,机遇与考验并存。2008年,销售工作仍将是我们公司的工作重点,面对先期投入,正视现有市场,作为我山东区销售经理,我创业激情高涨,信心百倍,
又深感责任重大。
着眼公司当前,兼顾未来发展。2008年,在总经理的领导下,在销售工作中我坚持做到:突出重点维护现有市场,把握时机开发潜在客户,注重销售细节,强化优质服务,稳固和提高市场占有率,积极
争取圆满完成销售任务。
一、销量指标:
至2008年12月31日,山东区销售任务560万元,销售目标700万元(200*年度销售计划表附后);
二、计划拟定:
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类:
根据06年度销售额度,对市场进行细分化,将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它
用户四大类,并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施:
1、技术交流:
(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次,其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访:
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多,与我司品牌相当的有三四种,技术方面不相上下,竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场,务必加强与客户的交流,协调与客户、直接用户之
间的关系。
(1)为与客户加强信息交流,增近感情,对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;
对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势,销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束,还要帮助客户出货,帮助
客户做直接用户的工作,这项工作列入我0*年工作重点。
3、网络检索:
充分发挥我司网站及网络资源,通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调:
目前情况下,我公司仍然以贸易为主,“卖产品不如卖服务”,在下一步工作中,我们要增强责任感,
不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务,从稳固市场、长远合作的角度,我们务必强化为客户负责的意识,把握每一次与用户接触的机会,提供热情详细周到的售后服务,给公司增加一个制胜的筹
码。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度,加强业务学习,提高业务水平,努力完成销售任务。挑战
已经到来,既然选择了远方,何畏风雨兼程,我相信:用心一定能赢得精彩!
2008年,将继续严格遵守这样的工作思路:在公司领导的带领下,参与公司战略性持续改进活动,及时准确做好销售部的日常工作,对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪;参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪,继续开发新客户和新产品,配合各部门及时完成公司产销的
各项任务。
在2008年的工作中,预计主要完成工作内容如下:
1、根据客户订单及时制定和修改发货计划;负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相
关事务的协调,保证产品的正常发货,并及时向领导反映过程情况。
2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理,如:图纸、PPAP信息反馈等等;并及时了解国
际机械制造市场和外汇市场的消息,为公司的发展壮大提供信息支持。
3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付,包括发货单、装箱单、商业发
票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细,并和财务对帐。
7、向国外客户催要应付款项,包括在WEBEDI生成ASN和发票,制作纸质收汇单据等,及时回款,
对未达帐项积极负责。
8、参加生产经营例会,进行会议记录,并履行会议的决议情况。
9、随时完成上级领导交给的临时任务等。
10、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件,按照质量体系文件规定完成各项质量活动,并就涉
及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。
11、增强自己的综合业务分析能力,学习和掌握产品技术知识,熟练掌握生产流程的相关知识,更
好的应用于实际工作过程中。
12、本部门员工将一如既往的团结协作,协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题,积极
协助领导处理紧急事件和重大事件。
在公司各个部门的积极配合下,预计在2008年要达成发货量XX吨以上,销售额XX万美元以上的
目标。
在2008年的工作中,本部门保证按时完成各项工作任务,本着“公司荣我荣”的精神,提高客户满意度,为公司多寻求利润,为公司的长期发展多做贡献,为把公司尽快建设成为一流的国际化精铸企业不断
努力。
推荐第4篇:区域经理
职位名称:区域经理 (全职) 月薪:6000元+提成+开发奖 招聘人数:10人 最低学历:大专 工作经验:3年以上
年龄:25-35岁
工作地点:北京,天津,河北等全国各地
岗位职责:
1、负责所辖区域渠道的开发与维护,公司产品的销售及推广;
2、根据市场营销计划,完成各项销售指标;
3、负责产品的销售计划、跟踪、工程投标、合同签订等;辖区市场信息的收集
4、能及时准确的把握客户要求,善于引导客户,具备良好的沟通能力。
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行,完成销售任务;
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
7、完成上级交办的其它临时性任务。
任职资格:
1、专科以上学历,年龄在26-35岁之间;
2、三年以上家居、建材、陶瓷、耐用消费品等相关联行业的渠道、终端营销拓展和管理工作经验。
3、熟悉或理解建材行业营销特征,具有品牌定位思维和理念,自信、坚韧、灵活,成熟。有良好的执行力。
4、反应敏捷、表达能力强,具有较强的沟通能力及交际技巧,具有亲和力;
5、具备一定的市场分析及判断能力,良好的客户服务意识;
6、有责任心,能承受较大的工作压力;有团队协作精神,善于挑战。
7、拥有挑战高薪的意愿和强烈的企图心。经验稍逊者可应聘招商专员或区域执行经理。
8、能够吃苦耐劳、任劳任怨、可以适应长期出差。
休息与福利待遇:单休,享受国家规定的基本社保、养老金等待遇,成绩突出者有配套奖励。成就优异可提升为大区经理和渠道总监
推荐第5篇:区域经理
各个公司根据营销组织岗位的分配和规划不同,对其所承担的职责也不同,这里大概说说。
一、渠道开发方面
1、在销售部经理指导下制定区域开发目标及行动计划
2、覆盖拜访目标新市场,完成新售点开拓目标
3、保障新售点的质量符合公司相关标准要求
二、市场、招商方面
4、提供市场调查报告
5、提供市场招商方式建议,参与招商方案的策划
6、各类招商活动的实施
7、提供区域市场营销参考策略
三、具体业务方面
8、现场拜访区域各售点,检查售点营业状况,评估售点营业绩效
9、按照公司标准指导和落实售点改善店面装修形象
10、指导和落实售点改善店内陈设及货品陈列
11、指导和落实售点改善货品进销存管理
12、区域售点的销售目标管理与分析
13、建立良好的区域客户关系,保持亲善的态度,树立公司专业形象
14、售点营业员销售技能及服务规范的培训指导
15、指导导和监督区域售点的促宣活动执行情况
16、协助区域客户策划和落实售点各类促宣活动
17、积极了解并获得竞争对手的各种信息,及时向上级领导反馈并提出建议
18、负责区域各种推广方案的制定
推荐第6篇:区域经理职责(即区域经理工作计划) 2
区域经理职责(即区域经理工作计划):
1、协助区域代理制定年度出货计划及跟进完成进度;
2、协助区域代理制定年度拓展计划及跟进完成进度;
3、规划区域督导人员编制及评估、考核;
4、督导的日常工作监督及指导;
5、区域加盟店是否参货,是否达到公司各项标准;
6、定期走访巡店解决区域出现的异常问题;
7、协助区域制定促销活动计划并进行实施监督,对活动效果进行评估存档;
8、公司的最新政策的传达、执行;
9、对区域代理商召开销售会议,分析并解决问题;
10、反馈区域市场重要、关键、紧急信息;
推荐第7篇:高级区域经理
如何做好高区经理
高区经理是做区域销售管理工作,把控销售的有效运作。首先,管理最重要的是树立专业的管理思想,关键是要做到清晰职责、合理分工、明确责任。其次,工作中我们还要紧盯和控制、指导和修正,过程管理才是最关键和最重要的。
清晰职责
所谓清晰职责就是要清楚地知道自己的工作职责是什么,自己当前的工作内容是什么,自己的工作核心和重点是什么。作为一个区域销售经理,最重要的工作职责就是销售业绩的促进和组织队伍的提升。 例如:销售业绩促进就是要做好临床专家和渠道网络结构布局,要做好疾控和门诊结构优化发展和培养,要做好区域突破和提升策略,要做好门诊终端网点建设、促销及生动化建设,要做好政策和方案落实和市场秩序管理,要做好渠道利益分配和人员管理,要将公司的各项任务和工作要求落实,要做好市场问题的处理。
合理分工
合理分工就是要让大家知道工作是团队努力的结果,没有人可以做到一个人完成所有工作,我们和业务员、甚至是和门诊医生共同努力和推动的结果。例如:关注每一个人的市场困难,尽一切预付资金或者其他资源支持。
明确责任 工作分工还有一个重要因素,就是分工并达成共识,明确责任,也就是我们将工作分出去的同时要和工作责任人就工作的内容、时间、进度、要求等获得统一认识并得到确认。例如:销售工作是一切工作的重中之重,尽量减少不必要的会议或者以网络会议解决,让业务员有更多时间安排工作从而达到计划的业绩量。
过程管理
清晰职责、合理分工、明确责任是我们工作的基础,也是我们计划的开始。之后,最重要的工作就是要紧盯和控制、指导和修正,过程才是最关健和最重要的。例如:开会喊口号,工作看态度,总是专注一些形式主义,雷声大雨点小,有始无终,或者处于一个计划激情、行动缓慢、结果痛苦的状态,这样的管理状态是空洞的,绝不会取得工作业绩。因此,如何有效控制工作则是确保管理成功的保障。
紧盯和控制
有时候,有些同事遇到问题不敢问领导,将工作拖着,等领导发现了,又有一千个的理由。其实,这不能怪我们的同事,在工作安排的开始,我们首先要假设该同事会有很多的问题无法处理,因此,要在一个时间段去询问工作完成的情况,只有这样我们才能及时发现问题并和下属共同解决问题;当然我们紧盯的目的是为了让下属养成汇报的习惯,即任何一个工作安排出去以后,让下属有一个阶段性回报的习惯,要及时反馈工作进度,让我们对于自己的工作安排处于放心状态。由不放心转向放心就是所谓的有效控制。
指导和修正 所有的工作因为授权不同,因为有各种客户的原因和现实的阻力,我们还需要指导帮助下属完成工作,甚至需要我们与下属共同战斗。有的同事,工作安排出去以后,完成了就笑容满面,没有完成则呵斥和责骂,不会去沟通、支持和帮助下属,下属要做,领导要管;下属要问,领导要理。彼此之间要有衔接、有互动、有默契,这样工作才会成为乐趣,这样才有管理的味道。
评估和总结
评估和总结。有的人不重视评估和总结,认为工作完成了,不需要总结和评估,他们认为总结和评估是没有意义的事情。其实不然,工作完成了只是一件事情的结束,一个人要想未来工作得更好,要想更好地提高自己,则需要对己完成的工作进行总结、分析和评估,只有总结了,才知道自己这项工作完成的优劣,才知道完成此项工作的不足,才知道完成此项工作面对的问题如何可以处理得更好, 做为一个管理者,我认为,高区经理还要让每一个同事有更好的环境,让每一个同事有更多的机会,让每一个同事有更好的提高。付出必有回报。例如:按照每个区域经理市场大小每人可以借到相应的资金进行市场活动和学术活动。有利于区域经理有足够的资金顺利进行“五会一课”等活动。区域经理也要明确还款时间和责任。 同时还要牢牢记住,除了勤奋,我们还要有责任、有专业能力,还要有管理的有效性。为年度业绩而战,为个人实现价值而战,为自己和企业的跨越升级而战,为我们优秀团队的荣誉而战。例如:每个区域经理要为自己所承担的指标负责,对于长期不上量的问题市场需要给区域经理更多资源支持与关注。
推荐第8篇:区域经理职责
销售经理岗位职责
1.在公司领导和销售部领导下,密切配合完成工作。
2.遵守公司的规章制度,在工作中起到表率作用。
3.制定销售计划。
4.组织带领讨论销售策略。
5.区域新入销售人员培训安排,产品和销售知识的传授以及新人的评估考核。
6.陪同和协助销售。
7.客户的销售统计和分析。
8.区域销售账款的及时回收。
9.销售情况的及时汇总和汇报并提出和合理的建议。
推荐第9篇:区域经理注意事项
区域经理注意事项
首先恭喜你成为好乐买校园联盟的区域经理,同时对你的积极表现高度赞赏,感谢你对好乐买事业的支持!也希望好乐买能成为你的事业! 好乐买作为全球最大的正品鞋中文网站,目前已经稳居行业的NO.1,一路走来很多艰辛,但是我们一直在坚持坚持,坚持我们的正品理念,坚持我们的做人做事风格,2011年我们终于做到了“公司实力最强、品牌影响力最大、款式品牌数量最多、货物价格最低、佣金制度最好、售后服务最优”等,此次区域代理的机会真的来之不易,请你认真工作,珍惜这难得的锻炼机会,与好乐买一起进步,与督导及全体工作人员一起努力,把好乐买打造成中国的民族品牌!
区域经理工作目标:A、此次行动叫“斩首换血大行动”,请各区域经理接到邮件和名单后,与原来的老代理一个一个面试,大胆地开展工作,坚决地执行我们的换血计划!!!愿意好好做的老代理保留账户,不行的及时通知QQ工作人员直接取消其代理资格,冻结其代理账户。现在是由好乐买总部直接开展管理工作,没有授权其他任何公司或团队开展工作,原授权已经全部取消。B、各区域经理作为一方主帅,要胆子大,定力强,不要担心流言蜚语。你就是领导,要带领你负责区域的团队争夺优秀的销售业绩,没有踏实的团队人才基础不行。一切以业绩论英雄,以市场论人才。C、新的校园代理的流程:先加市场管理QQ和
飞信,认真学习空间资料---------签订协议------按照要求注册代理------审核通过------正式开展工作。
区域经理注意事项:
1、每个校园代理,无论老代理还是新招聘的代理,你都要和他签订协
议,你作为签字代表。你是区域经理,有资格可以代表公司签约的。
2、每个校园代理,都要让他第一时间加我们市场管理QQ:
2239574288
3、每个校园代理,都要让他加我们省督导熊经理的手机飞信:
13726866868,以免以后无法接到通知,没有移动号码的想办法弄一个加下。
4、如果想要指定哪家快递发货,每次下单后可以联系客服
400-8810-400,要求指定哪家快递。
5、查询货物发货情况,顾客的“校园用户”账户是可以查询到快递单
号的,再到相应的快递公司官网去查询详细情况。
6、佣金制度在QQ空间日记“校园代理常见问题”里有,查询“校园
联盟的佣金制度”,不是网站联盟。 好乐买有30天的换货期,故佣金在40天之后体现,满50元每月1日-5日申请提现,每月6日-月底,财务银行汇款,没满50元下月自动累积。备注:各位代理的银行卡开户行务必打对应的银行服务热线问清楚,一个字都不能错误,务必填写正确,以免无法发放佣金。
7、好乐买实行无理由“7天包退、30天包换”的售后政策,详情请查询空间日记。
8、现在申请校园代理免交任何费用,欢迎有志之士踊跃加盟!新校园代理注册申请地址和方法见空间日记!!!(切记是校园联盟,不是网站联盟,别注册错误,看清楚每个字,认真填写,并按照要求认真上传照片,有疑问可参考另外的空间日记)
好乐买校园代理唯一注册地址:http://cps.okbuy.com/register/agent
省督导及全体同仁2011年12月15日
推荐第10篇:区域经理岗位职责
区域经理岗位职责
根据公司销售组织构架,结合本区域经理岗位实际,制订区域经理如下岗位职职责。
一、制订目标与计划
区域经理应按公司下达到该区域的任务量,制订本区域的KPI指标:回款额、订单量、装机量、费销比、代理商数量;制订区域周、月度、季度、年度工作目标;向分管销售总监汇报本区域周报、月报、季报、年度工作总结。
二、带领整个团队,完成与超额完成公司对该区域下达的销售目标任务。
三、主要工作内容
(一)代理商的建设与管理
1、代理商建立
2、代理商培训
代理商及其业务代表的产品知识、市场推广与销售技巧的交流与培训。
3、代理商管理
1)制订代理商年度市场推广计划、月度市场推广计划、年度销售计划、月度销售计划与促
销活动计划;
2)安排与监督代理商资金、人力以及销售结果的落实情况。
3)代理商的回款、发货、装机的促进与管理。
4、代理商服务
1)针对窗口医院和VIP专家的建立,与代理商制订合作计划;
2)与代理商共同进行市场竞争特色的分析和对策的研究和制订;
3)与代理商研究客户个案打单方案
5、代理商关系促进
1)制订代理商月度工作报告制度和周工作报告制度
2)制订代理商往来基本报表:
a.对代理商定期拜访,制订定期拜访计划;
b.在特殊情况下对代理商进行拜访,制订特定情况拜访计划。
(二)专家库与VIP医院
1、建立专家库
专家包括本区域内的学科带头人、各专科主任与副主任委员及其它知名专家。
2、制订专家拜访计划
1)对VIP专家定期拜访,制订定期拜访计划;
2)定期向总监反映专家计划进展。
3、以区域为单位必须有5-10家VIP的医院由区域经理负责。
(三)团队建设、团队管理
区域经理必须加强销售工程师的管理,对每日区域内员工的行踪要跟踪与监督,坚持早晚短信汇报工作,每周、每月的工作总结与计划,区域经理要严格要求,并对计划实施情况跟踪处理。
按公司编制情况,建全队伍。
(四)市场分析
1、对辖区内医院进行需求分析,进行数据汇总,设计装备方案,确定市场装备量;
2、根据市场装备量、竞争态势、了解竞争对手的产品与信息;为公司市场战略服务。
3、重视和利用市场推广活动中意向信息的收集。
(五)其它
完成公司指定的其它任务,支持与配合公司其它部门的工作。
销售部
年月日
第11篇:区域经理岗位职责
《区域经理岗位职责》
岗位:区域经理 直接上级:副总直接下级:区域内员工
一、销售部门必须制定销售战略规划,为重大人事决策提供建议和信息支持。
要根据公司发展战略,组织制定销售战略规划。同时要掌握市场动态,负责组织收集国内相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等,分析市场发展趋势并有独特见解。要定期、准确的向副总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息,为公司重大人事决策提供信息支持。
二、区域经理要领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。
要根据公司年度总体目标,做好销售预测,制定销售计划并组织执行销售计划。策划、组织实施完整的销售方案。组织市场推广和产品宣传工作,扩大公司及产品知名度。组织部门开发多种销售手段,落实销售手段创新。负责组织对外报价、谈判、合同签定,预付款跟催,验收工作,尾款跟款,等销售工作。协调下属与工程部,物控部、财务等其他部门之间的工作关系。指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作
三、负责区域员工管理。
建设并培育销售人员队伍,提高销售人员的达标率。区域经理应该管理并考核销售人员,每天报表的审阅,帮助选拔、补充、发展销售团队。
四、及时反馈客户消息,促进产品改进和新产品开发。
销售经理应该及时的反馈产品质量信息,协助解决重大质量事故。组织市场调研,并及时将结果反馈给相关部门,提出产品改进建议。
五、制度客户管理方案,加强客户管理。
制定客户管理方案,确保为客户提供优质服务。负责组织客户管理,建立产品维护档案和客户档案。接待重要客户,组织公关活动,与客户维持良好的关系。处理客户投诉。实施客户满意度调查,并及时的进行反馈。
六、建立并完善销售信息管理系统。
要逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。
七、参与公司制度体系的建设。组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程,组织销售部管理体系的建立。区域经理要知道区域员工制定阶段工作计划。负责销售部门内具体职责分工,合理安排销售人员。并指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作,向直接下级授权,并布置工作;定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定,根据工作需要调配直接下级的工作岗位,报批后实行并转人力资源部备案
八、区域要完成上级交给销售部门的其他任务。
公司销售经理应该在销售总部领导下,和各部门密切配合完成工作。严格遵守公司各项规章制度,处处起到表率作用。制订销售月度,年度目标。 确定销售政策。设计销售模式。销售人员的招募、选择、培训、调配。销售业绩的考察评估。销售渠道与客户管理。财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
第12篇:区域经理责权利
区域经理权责利
为了各区域经理更好的配合总公司产品在本区域内销售活动的开展,对各区域经理的责权利特作出以下规定:
一、城市经理权利
1、凡是和公司签订了劳务协议的区域经理,公司对其采取区域保护政策。
2、其开发经销商所有回款公司一律归为城市经理业绩,同时享受回款额0.5%的提成。如果业绩突出者,公司予以重奖。
3、对于公司在当地市场的营销、宣传、推广、促销等活动,区域经理须在与总公司协商一致的基础上开展,公司在费用方面予以大力支持(原则上不超过客户总回款额的25%)。
4、对于在当地市场出现的一些情况,需要公司支持的,公司将以最快的速度予以支持、解决。
二、城市经理岗位职责
1、不折不扣的完成总公司每月既定的目标(开发店家及回款额)
2、在总公司的工作部署下,制定本区域的季度计划和月度计划,并将其落地执行
3、根据店家,建立并不断充实和调整本区域销售团队的建设
4、全面负责自己所辖区域内客户的开发和招商工作。
5、负责对已开发市场的维护和服务,以及产品的店面铺陈等工作。
6、随时以各种方式和公司指定的销售内勤保持联系,及时反映销售过程中出现的问题。
7、全面负责自己所辖区域内,产品店面的包装、销售人员的培训、讲师的聘请等一切与销售有关的工作。
8、积极建立和维护公司在所辖区域内的企业形象。
9、提供市场招商方式建议,并参与招商方案的策划
三、公司市场开发支持政策
1、城市经理开发市场所需要物品,包括产品彩页、公司简介、招商手册等,公司无条件予以支持。
2、城市经理在所辖区域内进行的广告宣传所需要的费用,由公司按照大投入比例(原则上不超25%)进行投放,投放比例由城市经理根据经销商市场渠道情况自行制定,时期不同投入比例也不同,具体由城市经理上报公司批复。
3、如果因为不可抗原因或者产品本身问题需要调换货的,公司无条件调换,只需要保证产品包装等的完好无损。
4、对于所辖区域内,确实因为产品滞销,公司将在当地举办各种形式的促销活动,所产生的费用由公司承担。
第13篇:区域经理个人简历
基本信息
姓名: 某某某
性别: 男
民族: 汉族
出生年月: 1983年11月
身高: 172
婚姻状况: 未婚
求职意向
意向岗位: 销售经理、区域经理
工作地点: 不限
期望月薪: 面议
教育经历
2002.09-2005.07 某某学院 经济管理 大专
工作经历
2005.05-2009.07 某某科技有限公司 销售经理
1、负责渠道开发,经销商网络搭建,渠道人员管理,参与公司制定各种常规促销活动;
2、开发和维护经销商网络,并负责本区域内经销商的管理工作;
3、负责区域销售费用和促销活动的管理工作,确保相关费用和促销活动有效落实;
4、负责公司总部下达的其他相关工作。
工作技能
有4年多时间在公司的业务部门担任销售经理一职,具备部门管理和项目管理经验;
有独立的市场操作和开拓能力;
擅长扩充和组建团队,有效的做出计划并实施;
擅长项目方案计划、控制、统筹等能力;
自我评价
进取心强,善于学习,喜欢接触新事物,有和同事合作工作能力;
能从公司长远和总体利益出发处理目前工作问题。
联系方式
手机号码:1388888888
电子邮箱:4oa@www.daodoc.com
第14篇:区域经理岗位职责
区域经理岗位职责
一、责任区域内本公司销售业务全权主办,对辖区内的销售工作负完全责任,
对销售经理负责,定期、适时递交书面工作报告或口头工作汇报。
二、按照公司有关销售工作的文件精神及销售经理的工作要求,执行公司的
销售政策,具体落实本公司的销售规划、销售方案,积极宣传、推广、销售本公司产品,努力争夺市场、增加本公司产品的市场占有率。
三、按照公司的有关规定,与客户完整地履行必要的业务程序,保证责任区
域内各种销售业务的良性运转,努力提高辖区内的业务效率,有力地提升辖区内业务的效益增长率,有效地防范、控制、遏制辖区内销售工作中的经营风险,尤其是资金回笼风险。
四、搞好全程的销售服务工作,有效维护销售网络,积极协调清除销售障碍,
保证销售渠道畅通无阻,保障销售业务的顺利进行;搜集、整理、分析、汇报辖区内本行业及相关行业前沿信息、商业机密,定期书面工作汇报、行业信息报告。
五、依据客观事实、及时、果断地向公司主管领导或高层领导指出在前沿销
售工作过程中反映出的涉及公司任何方面工作的各种问题,大胆地提出自己的见解、主张及合理化建议。
六、积极参与筹备与本公司销售工作相关的各种展览会、客户联谊会等工作,
服从工作安排。
七、严格遵守公司《关于销售人员管理规定》树立良好的个人形象。
八、上级领导指定要求负责的其它工作。
黑龙江省¥¥农资开发有限公司
二○一○年一月一日
第15篇:区域经理了解
1.英语报刊代理---主管怎么做:如果你不了解高校英语报刊发行工作,那在每年9月新生开学时你总该看见过好多学长在推销英语报给新生吧 英语报是针对大学生英语等级3.4.6.过级学习考试用的 那么你可以想想他的市场所在 每年每所大学将近有几千人的市场.而我们就是给你们提供平台这样的机构-报社。而你们若是代理了我们的英语报刊产品,也就是我们的校园主管。然后你们在通过自己的人脉去招聘业务员。在新生开学时进行团队推销英语报刊。具体就是这样的一个模式。明白??呵呵
给与主管的待遇是:高额提成 +奖金+聘书+荣誉证书全年定价120元每份/年.
提成给你们30-40元/份。奖金是完成100份奖励300元 .至于聘书是有利于大学生出去找工作的有利实践证明。 而主管只需要给与业务员15元/份左右主管的提成还剩下
20元/份左右.总共下来主管的收入在2000元左右.总之销量越高,赚的越多。英语报刊代理工作是大学生市场非常能够锻炼自己的能力.这也是大学生英语学习的一种趋势(赚钱多少在于我们的销量的多少与付出的多少!!)
2.而什么叫做区经理 ,就是负责一个城市里的3--5个学校。然后在各个学校招收主管.在让其主管招收业务员.区经理负责主管,主管在招聘管理业务员,我们对于怎么做好市场..会有详细的材料..报社也会很好的指导大家的。
给经理的提成在45-50起+奖金(1000元)+主管的押金(应为区经理也是交押金给报社的…达到最底销量直接在报款里面把押金扣下来全国所有报社统一的你们也可收取主管的押金来逐层管理 一个学校我们按4个主管来算 押金可以收到4*100=400元左右 待主管作到40份最底量你们在把押金退还给主管.做不到不退。所以说区经理所交押金给报社就不要担心收不回来…也不要担心会亏本..高校的英语报刊市场很火..我们在每年9月份新生开学大家都见过这样的场面..而且你们的押金你们完成最底销量报社也是退的!!经理在下放给主管35元/份.一般一个学校可以销100份左右.作下来一个城市收入在8000元左右.关键在与我们的负责人怎么去做市场.(赚钱多少在于我们的付出多少!!)……
3.市场总结::
1.市场好不好做,关键是执行人的把握! 所谓 ,仁者见仁,智者见智 !
2.市场是操作者决定的 ,不是市场说了算的 也不是哪个人说了算!
3.市场决定不了人 , 但人可以决定市场!!
第16篇:区域经理要求
1、有思想,头脑始终保持清醒
首先,区域经理必须有思想。业界权威营销专家、长虹电器(中国)营销公司总经理郭德轩先生曾指出:做市场的人,必须有自己的思维;我们是靠头脑(智力)来赢得市场!
其次,区域经理必须始终保持头脑清醒,因为市场瞬息万变,区域经理不能有丝毫的懈怠。区域经理应该具备分解问题的能力,将问题具体化、分解开来,有全局观,能够跳出问题看问题。
优秀的区域经理在行动上可以忙起来,但是心理上一定要闲,这样我们才有精力去想一些问题,能够发现问题,找出问题的根源,并找到解决问题的关键和策略。区域经理必须学会跳出问题来全面看待问题的能力。
同时,区域经理头脑始终保持清醒,也有助于区域经理更好的管人、理事,真正将区域内的营销工作做到面面俱到。
第三,区域经理必须学会自我调节,能够承受压力、分解压力、释放压力。做销售的人是一群孤寞的独行者,他们远离家人,每天接受来自商家、顾客、上级领 导以及其他形形色色的“客户”的压力。很多营销人员脸上难有笑容,这是长期受
压的结果,更是他们缺乏自我释放压力的表现。试想一下:一些区域经理凌晨两三点还睡不着,白天又得拼命工作,精神状态极差,这样的区域经理能带领自己的团队创造出佳绩吗?答案不言而喻。
2、有抱负,永葆激情与活力
“人生最大的乐趣在于实现自我”,一个没有追求的人的一生是毫无意义的。拼杀在一线市场的区域经理同样需要有自己的抱负,一旦没有抱负,没有好胜的心态,那么,这个区域经理就很难在激烈的竞争中赢得市场,同时也不会把激战商场当作一种人生乐趣,最终只能被竞争所累,被市场所淘汰。
3、卓越的组织协调能力
优秀的区域经理同时也是一个优秀的管理者,他必须具有卓越的组织协调能力。区域经理必须学会整合各方面资源,在时间、空间、物料、人员一定的情况下,充分组合并有效协调,使之发挥最大的功效。区域经理应该尝试取消形容词,杜绝说“不可能”,在现有条件下,将各方面资源整合利用,获取最大收益,这是对区域经理的一大要求。
4、平和的心态,独特的人格魅力
区域经理必须拥有一颗平和的心态,并且要善于利用平和的心态和方式处理一些激烈的问题。
现在的市场已经形成强势渠道商主导厂商关系的商业格局,说得通俗点:“现在的商家就是大爷,厂家是孙子”。在这种情况下,区域经理更需要掌控好自己的情绪,平和的心态是极其重要的。一些年轻气盛的区域经理,在很多时候都不能很好的控制自己的情绪,本来可以解决掉的小事情往往因此无限扩大,这是一种不成熟的心态,区域经理对此必须予以高度重视。
同时,区域经理还必须树立自己独特的人格魅力,拥有大气、霸气,具备睿智、豁达、大度、果敢的素质。市场是不相信眼泪的,下属崇尚的是“武力”,这个“武力”就是指区域经理独特的人格魅力。
一个优秀的区域经理应该注意自己的人格魅力对自己团队和下属的影响。从某种意义上来说,领导的性格决定了他下属团队的个性,一个团队的个性同时也决定了这个团队整体的战斗力。“一只狮子率领一群羊,其整体战斗力强于一只羊率领一群狮子”,说的就是这个道理。
在一定的时候,区域经理还必须大胆尝试,用一些极端的方法来解决一些问题。这是一种“冒险”。但是,俗话说得对“富贵险中求”,做市场的区域经理,当然需要一些冒险精神。比如说,某个黑白两道通吃的经销商老赖帐,这时你用常规的方法来解决,是非常棘手的,甚至可以说是无计可施。这时,我们的区域经理就需要刻意的去寻找一些另类的方法来解决这个问题了。
5、务实,会算帐,具有独立经营的能力
每个区域经理都是所辖区域内的一个“私人老板”,因此,他们必须具有实干精神,坚持务实,能够以身作则,身先士卒,执行力强。
光有这些还是很不够的。作为一个“私人老板”,区域经理还必须具有独立经营的能力。一位朋友提出,区域经理必须具有“修鞋、铺路、长跑、锻炼身体”的能力,区域经理不仅要会跑,而且要在没有路的情况下学会自己给自己铺路,学会自己给自己做鞋子。在有条件的前提下,继续前进;在没有条件的情况下,想法设法创造条件来继续前进。因为区域经理在营销工作中,多数时候做事情并不是“万事俱备、只欠东风”的,所以,区域经理必须具有主观能动性,能够积极主动的去
“创造”一些条件。
6、学会学习,坚持学习
这里所说的“学习”,不是指学习大学教科书所说的“知识”,那是一般人都能学会的,只是一种程序式的问题;这里所说的“学习”,是指学习“课外知识”,非一般人都能学会的,是真正决定成败、拉开距离的知识,它包括自我和他人、以及社会上各种各样成功与失败的经验和教训、领悟与感触,是需要时间、需要悟性来铸造的。
现在的社会是一个知识经济横行、新事物层出不穷的社会,优秀的区域经理必须喜欢学习,学会学习,才能始终跟上时代的步伐,不断前进。一个想做事的人总是会想办法不断的提高自己,一个想提高自己的人总是会抓住一切可以学习的机会去学习,乐于学习的人最后总是很会学习,会学习了学习起来自然也就轻松多了。会学习的人在任何地方都会学到东西,这源于陌生,对环境的陌生,并刻意给自己创造这种陌生。笔者曾有过两次这种经历,那时,笔者每天都清醒的认识到自己在进步,每天都有新的收获,那是收获人生阅历的阶段!
学习是一个持续的过程。所以,区域经理还必须有毅力,能够坚持学习。一般的营销人员总是将营销工作当成是一种肉体折磨和精神扭曲,优秀的营销人员则体验到了一般人所体验不到的肉体和精神考验,他们不是将营销工作视作麻木的体力劳动,而是一种意志的锻炼,调节自己的心态,在清醒平和的心态下愉悦的做这些事情,因为他们知道自己正在超越别人超越自己。这是一个让人想来就要兴奋的人生历程。
7、做人之道和用人之道
优秀的区域经理是一个“俊杰”,他谦虚但不卑微,自信但不狂傲,对待强势客户不卑不亢,对待弱势群体谦恭有礼,在为人处世方面做得非常出色。
区域经理必须拥有足够大的自信,这是营销人员不可缺少的;但是,自信过度往往带来自负,给对方(包括我们的合作伙伴和终端消费者)一种狂妄自大的感觉,没有多少人愿意和狂妄自大者进行深入交往。所以,区域经理还必须保持谦虚的态度,当然,如果谦虚到卑微的程度,这也是大大不利于学习和进步的,卑微往往会蒙蔽个人的心智,使人发挥不出自己应有的学习和工作能力。
需要提醒的是:谦虚要有张有驰,区域经理要学会“以柔制刚”、“以刚克柔”,
“外柔内刚”,“刚柔结合”,这是一种技巧。
区域经理更需要掌握用人之道。现在市场的竞争,是综合实力的竞争,是团队与团队之间的竞争。一个区域经理优秀与否的标志,就在于他所带领的团队在市场竞争中是否具有强大的战斗力,这也决定了区域经理必须掌握用人之道。
正因如此,一些聪明的区域经理会尊重下属员工,投入相当的感情来“讨好”员工,包括在员工生日时赠送点贺卡之类的。
但是,这些还是不够的。区域经理最需要做的,是“用人之道”:发现、挖掘下属员工的长处;
尊重员工的个性,给员工一个发挥他自身长处的机遇,尽量做到人尽其才,才尽其用;勇于承担责任,让员工免除后顾之忧;
在绩效考评、薪资发放方面,尽量做到公平、公正、公开,在一定范围内保证所属人员的相对公平,建立一个具有较强战斗力和凝聚力的团队;„„
当然,作为一名优秀的区域经理,他还应该具备其他一些素质,比如:身体健康、熟悉产品、了解竞争对手、关心时政等等,这里受篇幅所限,这里就不一一罗列。
第17篇:区域经理岗位职责
区域经理岗位职责
一戒:在客户面前议论公司是非
区域经理整日在外奔波,十分辛苦,但由于工作内容的不同,公司总部的人员“站着说话不腰痛”,不能为区域经理设身处地着想,故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“出离愤怒”;另外公司出于全盘考虑,某些政策可能与所期特的有一定差距,因此区域经理也会有失望感;而如果市场又出现波波折折,内心的压力和委屈就可想而知了。尽管有以上诸多问题,但是这些都是“人民内部”矛盾,区域经理岗位职责务必要站在一定的高度去理解、去包容,绝不可在客户面前议论是非。国内某知名公司的华东区域经理曾到我公司洽谈合作的事情。起初该经理也表现出了公司的气魄,对营销战略、产品优势侃侃而谈。但当我指出其在经销政策和经销合同中间的很多漏洞时,出乎我意料的是,该区域经理岗位职责竟突然语气激动地倒戈攻击其老板和主管,认为他们什么都不懂。他说:“我早就说过他们这种作法是行不通的。说实话我们公司内部管理一片混乱,我早就不想干了。正因为你精明,才没上我们的套,这次和我签过合同的几个经销商都肯定死定了。我们公司不出一两年肯定会倒掉。给你说句实话,我们宣传画册上的产品根本还没有能力生产,都是用的别人的产品换上标签拍照。你们公司这么有实力,干脆我们来合作开发。”不用说,生意我们肯定是不会和该公司做了。当然和该经理合作也断然是不可能的。谁敢相信临阵叛逃的将军呢?俗话说“拿人钱财,替人消灾”。他竟然拿着公司的工资,花着公司的差旅费来败坏公司的名声。不过该公司的老板和主管也该反思反思:区域经理岗位职责缘何会对公司如此绝望,而在初次谋面的客户面前不计分寸地攻击公司呢?而该经理更要猛醒:在客户面前攻击自己的公司,损失的不仅是公司,丧失的不仅是经销商的认可,更可能毁掉自己的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如果你对公司彻底失望了,那你就痛痛快快离开,但只要你还在公司一天,就应该踏踏实实为公司负责一天。
二戒:与客户“打”成一片
于区域经理常年在外驻点,远离公司和亲人,孤单寂寞在所难免。有的区域经理不思进取,竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来,还自以为和经销商“打”成一片,关系处理得蛮好,但实际上恰恰相反。笔者到某区域检查市场时,该区域市场的经销商就当着该片区域经理岗位职责的面抱怨开来:“你看你,上班时间打电脑游戏,下班和我的员工打麻将,哪里有心思做市场?你又不是我的人,我又不好管。晚上打麻将,白天没精神,下班时间就跑了。想和你探讨问题都没机会。而且,因为你带头,公司的气氛都搞坏了,人家一想,公司总部的人都那样……我们投入那么大……”区域经理应该明白:我们和经销商最根本的纽带是利益。区域经理岗位职责到地方市场最基本的工作是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上,毫无上进心,无论怎样和客户套近乎,也是不可能赢得客户尊重的。
区域经理岗位职责在外,应该深入市场,而不应该在生活中和客户打成一片。熟悉的地方没有风景,要保持自己的人格魅力和职业素养,与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员,更要比经销商的业务人员付出十二分的努力,给团队树立积极向上、庄重、诚恳、踏实的榜样。一个成功的人,一定是能够战胜孤独的。区域经理要充分利用一切可能的时间,不断学习,不断充实自已,只有这样,对公司的发展,对个人的前途才是有利的。当然,正当适度的娱乐是必须的,但绝不可玩物丧志。经销商的信心和决心来自公司的信心和决心。如果区域经理岗位职责整日沉浸在“革命小酒天天醉,喝坏党风喝坏胃”的歌舞升平中,哪个经销商会有信心,会全力以赴地经营我们的产品呢?
三戒:自由散漫
作为区域经理岗位职责,在日常工作中一定要严于律己,表现出自已的敬业精神。区域经理常常是处
于“两不管”地带:公司总部鞭长莫及,而经销商又因为其“不是我的人”,而不便于管。因此,区域经理岗位职责相对来讲,工作时间和工作内容是相当自由的。但有的区域经理岗位职责却自由得过头。某公司区域经理曾出现过这样的情况:太太来看他了,给经销商打个电话,5天不去上班了;要到外地去学习,给经销商打个电话,一个星期不去上班了。更绝妙的是,他早已和经销商及经销商的职员商量好,如果公司打电话查岗就说“刚出去了”,以为会瞒天过海。结果证明,他此举实是掩耳盗铃,经销商后来投诉“这样的区域经理不在这里也罢”。一个区域经理如此自由散漫,一会儿陪太太游山玩水,一会儿远赴外地学习,三天打渔,两天晒网,毫无工作激情,经销商怎会和我们同甘共苦,一起打拼?
记得当时三株公司有“三个一样”的训条:在内在外一个样,晴天雨天一个样,领导在和领导不在一个样。区域经理的确应该以这“三个一样”作为基本要求。只有具备高度责任感和使命感的人才能成就一番事业。如果抱着做一天和尚撞一天钟的想法,最终的结局也只会是“无可奈何花落去,一江春水向东流”。
四戒:为小利所动
有的区域经理不是一门心思把市场做好,而是在公司报支的费用上打小算盘。去年我公司的某市场经销商打电话投诉“我和你们的区域经理一起出差,差旅费我负担了不说,他还向我要**以便回你们公司报销。”像这样的区域经理岗位职责thldl.org.cn既让经销商打内心里瞧不起,当然公司也是不敢委以重任的。
经销商对公司的印象,一个直观的感觉就来自区域经理是“君子”还是“小人”。有很多经销商精于社交,在应酬方面非常周到,而作为一个职业经理人就该不为小利所动,心中有数。笔者到华中一市场作调研时,由于是第一次到该市场,经销商非常热情,把酒店定好,还把房费付了,一起出去办事,他抢先买单,末了还把车票、**悄悄放到我口袋里。我一路未动声色,但回公司后我把经销商负担的费用标注得清清楚楚,然后打电话告诫该市场区域经理不要为经销商的“周到体贴”所动。后来经销商到公司总部,我们按相应标准为其付了酒店的房费,表示我们没占他的“便宜”,礼尚往来。正因为如此,该经销商对公司非常信任,结果当市场出现波折后,该经销商仍打电话表示“只要公司有信心和决心,我们绝对跟着上。因为你的为人我们是绝对信赖的。”
还有一次在北方市场没能够经受住“酒精考验”,结果深夜被经销商、区域经理拖出去玩。第二天酒醒过来,我赶紧自费作东,因为我深知绝不能让经销商、区域经理认为我是个吃喝玩乐、占公司下属和他人小便宜的阿混。而且从此应酬只限于礼仪性的喝酒,无论客户怎么劝,任尔东南西北风,我自巍然不动,坚决不过量。因为这不仅是我个人的形象问题,更是公司的形象问题。
区域经理在外应酬是难免的。山东一带有句顺口溜,“酒风就是作风,酒量就是胆量,酒瓶就是水平”。在整体环境如是的情况下,自己超然于外是不可能的。但我们心里一定要明白:在人际交往中,时刻保持清醒,不要因为一些蝇头小利,而出卖了公司和自己的人格,让人鄙视。更不要被灰色的利益冲昏头脑,滑上违法犯罪的道路。
五戒:对经销商盲目承诺
为了促使经销商打款进货,或是追加广告投入,有的区域经理有时会头脑发热,不顾公司的销售政策,盲目地给经销商承诺,结果不能兑现,导致信任危机。区域经理岗位职责一定要明确自己的职责和权利,与经销商不卑不亢地交往,既认真考虑经销商的提议,全力支持经销商,但同时对经销商的指责和过分要求,又要能稳住阵脚,对其自信而耐心地解释,该坚持的原则必须坚持,绝不给经销商画饼充饥。曾发生这样一件事:某区域经理为促成东北某市场的合约,竟承诺只要进货五万元,公司可报销经销商二人的往返机票。公司按规定当然不同意这种做法,结果导致该经销商对区域经理岗位职责形成不良印象。要知道,
一诺值千金,“信”是立人之本。我们决不能轻易承诺,而一旦承诺,则言必信,信必行,行必果。
六戒:不及时主动沟通
有的区域经理在外就像断了线的风筝,自由自在(但断线的风筝结局是很危险的)。除了必须应付的报表外,经常十天半月不与公司相关主管及相关部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅,公司对其信心下降。由于区域经理远在公司总部千里之外,每周至少一次主动向公司汇报市场状况及自已的见解、心得体会是十分必要的,这样既可使自己感觉到有组织可以依靠,找到归宿感,也可加深公司对你的了解,更加放手地让你发挥。坦诚的、平等的、无拘束的、会心的沟通会为你创造快乐地工作、生活的心情。老米的“快乐足球”理论绝对是放之四海皆准的真理。快乐也是生产力。
七戒:居功自傲
无论是公司的哪个部门都有其工作的重要性,我们都有必要在理解的前提下协调好。有的区域经理岗位职责自认为在前线流血流汗,所以对人事、企划、客户服务、技术支持要么言辞激烈,要么推卸责任,导致相关后勤支持部门配合不够。“己所不欲,勿施于人”。要赢得他人的尊重,就必须先尊重别人。记住:你只有在春天播下种子,才会收获金色的秋天。
八戒:谎报军情
作为深入市场的前线战士,区域经理岗位职责一定要真实及时地向公司反映市场状况。有的区域经理却报喜不报忧,每次汇报都是形势喜人,但实际上屡战屡败,销量已节节下滑。故有“表态时豪言壮语,汇报时花言巧语,总结时胡言乱语”之说。每到月底填写业绩报表时,区域经理为了抽成或面上好看,报表上的数字便浮夸不少。由于报表往往都需要经销商签名,经销商碍于面子又不得不配合。实际上经销商内心窝一肚子火。因为公司了解不到市场的真实情况,不能作出有利于市场的决策,最终也影响经销商自身的利益。同时纸包不住火,公司终究会了解到真相,从而丧失了来自公司的信任。我们决不要做“狼来了”故事里的小男孩:因为谎言而自毁
第18篇:区域经理要求
区域经理
1、每天晚上7点--10点半区域经理回传负责区域内新增注册客户的“客户资料统计表”发到444319306QQ邮箱里。
2、每天晚上7点--10点半区域经理把当天工作“内容”、“结果”“下一步计划”进行总结并发到微信群分享。
3、每天晚上7点--10点半区域经理把当天区域内新注册的“新客户”数量、“交易额”数量发到微信群分享。
4、每天晚上7点--10点半区域经理要在QQ群公布第二天的工作地点与工作计划内容。
5、区域经理每周至少要拜访5家客户,并做“客户拜访记录”,对客户产生的问题,要及时给予解决,把已解决的客户记录表存放好,月会时统一上交到公司业务主管处。
6、每月29号(月会)时,要把下月工作计划和本月工作总结交到业务主管处。
7、在工作中遇到的问题要及时做好记录与反馈、分享、探讨。
(如有不清楚的地方要及时询问)
第19篇:区域经理管理制度
区域经理管理制度
一、工作日志填写制度
1、区域经理必须每日认真填写工作日志,如实记录本岗位当日发生事件;
2、如有问题,应写出解决办法并执行,当天解决不了的,应在可以解决问题之日写下备忘;
3、每日向销售经理/内务主管上交前一日工作日志审批打分,严禁只写出解决办法,不落实执行,发现一次,罚款5元/次;
4、如遇出差等情况不能上交工作日志的,可在出差结束后与出差报告一并上交销售经理审批。
二、出差制度
1、出差之前向销售经理/内务主管提交书面计划,经批准后方可出差,如有违反,按缺勤计算;
2、到达目的地后每日8:30分----9:00用当地固定电话向内务主管报到,第一天从郑州出发的,按实际到达时间报到,没有按时报到的,等同迟到处理,漏报一次扣除当天出差补助;
3、出差期间工作日志应按时填写,归来后应将出差情况做出书面报告上交销售经理审批。
4、区域经理应确保电话畅通,若有事找不到本人,扣考核分1分/次,另罚款10元/次。
三、客户沟通制度
1、区域经理每周至少与本片区所有客户通一次电话或短信息沟通,及时了解客户经营情况,发现问题及时解决。
2、区域经理每月至少到本片区所有专卖店检查一次,监督指导经销商的日常经营和厂方政策的落实情况,发现问题,及时与客户协调解决,解决不了的,上报销售经理解决。
3、以上沟通制度,销售经理/内务主管应每月不定时抽查,发现一次区域经理超期不与客户沟通罚款10元/次;
4、若有客户投诉,经核实后,属于区域经理的过错,罚款50元/次。
5.若有违反公司制度者,并因此给经销商或公司带来不便者,罚款50元/次。
第20篇:培训区域经理
培训区域销售经理--零距离市场自检
岁末将至,又到回顾总结之时,年度述职报告,明年工作计划,费用预算已成例行事务,除此之外,身为区域经理,还应当有些深层次的思考——区域经理市场管理自检:
市场问题千变万化,而且大多数问题与人有关,所以市场管理是一门艺术。市场管理同时又是一门科学,因为,千变万化的市场现象之中,总有一定的规律可循。区域经理实际上是自己区域的“总经理”,独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理,费用管控等责任,这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法,学会透过纷繁芜杂的市场现象,发现其中的规律,抓住市场工作的要点内容。
岁未总结之际,区域经理当对市场管理的要点内容进行自检,找出自己的工作差距和漏洞,进行反思,以备来年精进改善。
自检步骤:
一、初级阶段:不犯低级错误
1、辖区内重点市场(如办事处所在地,辖区主要城市)有没有大面积的空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。
说明:
销售的前提是物流覆盖,终端没有铺货,甚至连二批都存在较多的空白点无人服务,怎么能有好的销量。如果自检发现辖区内的确有大片空白市场未开发,解决方法如下:
a ) 有较大空白片区值得增设客户——增设经销商去覆盖。
b) 空白片区较小,老经销商通过努力可以提供完善服务——说服、引导老经销商增加人力、运力,提高服务能力,覆盖空白片区。
C) 原客户实力小,观念落后,不能提供必要的市场服务、而且配合意愿较差,短期无法提升——换经销商,寻找服务配送能力更强的客户。
d) 当地总经销的合作意愿、实力、市场网络等各方面均有较好表现,对公司在当地的市场开拓起重要作用,但对此空白地区无力覆盖或覆盖的销售配送/成本太高——增加二级分销商,寻找对这一空白地区有较好覆盖能力的批发商作为当地总经销的二级分销商,对该客户厂价供货(老经销商吃返利),借二级分销商之手弥补市场空白
2、经销商有无砸价,抬价、拖欠货款,截流促销政策等恶意操作无人制止。
说明:
经销商和厂家是两个根本利益不同的经济个体,“同舟共济,厂商双赢”,只是一种理念,一种理想状态。现实生活中经销商对厂家不可能有绝对的忠诚,他们可能拖欠货款,占压厂方资金;可能截流厂方促销政策;可能抬高某个新品项的价格,谋取暴利,使产品失去通路利润推力和终端价格优势;也可能为追求销量(实际上是为了年终拿到更高的返利)砸价抛货扰乱市场秩序,甚至会以本品低价销售带客情疏通网络借以带动竞品销售(因为竞品利润高)„„
区域经理是厂方的业务代表,也是厂方的利益代表,是代表厂方来行使经销商管理权力的,他的使命是确保厂方政策在经销商处切实执行,引导和牵制经销商的力量(人、车、钱、物、库、注意力)向有利于本厂产
品销售的方向上去发展。因此,主动制止经销商的上述恶意操作,是区域经理进行经销商管理的最基本动作,否则,“厂方业务代表”这个称号就失去了意
义。
经销商恶意操作处理方法总结如下:
a)告诉他说已经掌握他的“罪证”。
b)晓之以情,动之以利,迫之以威,限期改正。
c)用断货、断促销、上报公司处理、换户、缩小他的经销区域,开发二级分销商准备替代他等手段来“进行威胁”。
d)引其他区域经理向这个被经销商恶意抬价的市场适当冲货,把他的价砸下来(注意,这样的冲货是两个经理预谋好的有控制的冲货)
e)掌握其砸价、截流促销品、卖竞品等行为的罪证(如:出货单等),由公司发出书面警告函和处罚单,讲明警告/处罚理由,此次处罚金额和下次再犯处罚方法。
f)对恶意操作扰乱市场秩序不听劝阻的客户要考虑断货、着手培养第二家客户准备换户或直接换户。(注:也许这个客户的销量很大,但他的销量增大是以更多的小客户受到价格打击,失去经销意愿为代价的,对比这个客户的销量增长和其他“小客户”的衰退,厂家实际上在损失市场。这种客户销量虽大,对厂家的市场贡献实际上往往是负数,对这种客户的一再姑息会进一步导致市场秩序恶化,往往还伴随着异常欠款数目增加,最终养虎为患,客大欺厂。)
3、市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现未及时处理
说明:即期品的处理原则是,
a) 控制正常的出货量,不要压货,平时多关注市场上的产品批号尽量让即期品少出现。
b) 一旦即期品出现要尽早处理(对即期/不良品处理行为的滞后最后会导致过期。)
如果出现大量即/过期产品不能妥当处理会造成整个通路的阻力,通路老板因为过期/破损“赔本”而产生的敌意和“××产品不好卖”的口碑可以毁掉你的整个市场(尤其是新品)。
处理即期品具体方法如下:
a)严密关注经销商安全库存,尽可能减少即期品的出现。
b)警示业务人员“不得给客户过量压货”,让他们明白“压货只是库存转移,并不能实现实际销售”,“谁为了完成销量而过量压货就要被处罚”。
c)警示业务人员“看市场不是县老爷巡访,等人拦路喊冤才下轿”,平时拜访客户时要主动查产品批号,避免到产品已面临即期才处理。
d)一旦即期已经出现,要尽快处理
·调往其他旺销区域尽快消化
·调往超市等销量大的售点做捆赠特价
·调往家属区做展卖
·作派样、免费品尝消化
e) 即期品消化过程中的费用要追究责任人
·一般而言,要求经销商和厂家共同分担即期品处理的费用。
·追究当事业代的责任,处以一定比例处罚以警示大家关注客户安全库存,尽早解决即期品,避免时间越拖后造成损失越大。
f) 新品铺市过程中的即期品
新品上市强铺零店,由于品牌力还不成熟,往往会造成滞销即期(尤其是保质期较短的产品),建议使用的方法是,新品铺市给售点作出承诺,一个月后换
新货,月底将换回来的旧货调到旺销区消化,公司虽然承担一定的运输破损损失,但可确保新品铺市顺利,零店更乐意换货,更乐意经营,而且杜绝了新品上市前期因拉力不足终端产品即期,造成市场瘫痪的局面。
4、自己本人对辖区的重点客户、重点渠道(如:大商超、酒店、大二批)主要乡镇等有没有拜访盲点。
说明:
市场管理一线实地观察操作重于案头纸上作业,如果自检发现区域经理竟然对辖区内的重点片区(如重点乡镇、特殊通路),重点客户(如大酒店、大二批、大超市等)还存在拜访盲点那就 是“犯了低级错误”。区域经理要对各级市场保持高频率拜访,与重点客户保持客情,一来可以及时发现竞品信息、市场动态,制定应对方案,二来当你熟悉掌握经销商下线网络之后,在经销商管理问题上也会更有主动性。
5、公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行,有没有及时的检核、追踪,确保执行效果。
说明:
促销形式大家都在互相模仿,很少见到哪个厂家能在促销形式上玩出什么花样来,促销效果的好坏,取决于促销时机是否精准,取决于促销形式是否适合目前的市场状况,而更多的还是取决于促销执行是否到位。
区域经理做为本区市场的“总经理”,对控制市场费用,努力降低单箱销售成本,确保促销资源的真实性、有效性负有不可推卸的责任。
促销活动要想切实执行到位,必须把握以下几个要点:
a) 目标分解,落实责任人和排期
促销任务要 分解到步、人、地、时、资。
步:将促销活动分解为不可再细分的步骤
人:每一步骤对应有执行人责任人
地:具体执行促销的地点、目标客户
时:规定各步骤工作的完成时间,检核时间、奖罚条例
资:落实各项工作所需的物料、资源
b)建立&推行操作标准
·业务标准
如:
□零店铺货促销要建立标准推销话术及零店生动化标准;
□批市堆箱奖励要建立标准协议,标准陈列方式,标准检核方式;
□超市展卖要建立标准的海报书写方式,赠品存放、捆绑方式,促销小姐标准话术,促销展台标准陈列方式等。
·制度标准
如:促销人员的劳动纪律、服装仪容、报表填写等要求及奖罚规定。
c、追踪进度
·每日及时掌握促销效果,发现异常马上探寻改进方案。
如:
□户外展卖效果太差(原因是正好赶上沙尘暴)——考虑延期执行或改为超市室内促销
□零店铺货效果太差——考虑改变促销政策或由经理现场对铺货人员培训。
·抽检执行效果
如:
□经理亲自抽检批市堆箱是否在进行
□抽检超市促销人员劳动纪律、促销台布置是否符合标准,表单填报是否真实,对玩忽职守者予以处罚
„„
d)报销审核
·明晰的报销凭证。
如:
□铺货奖励要求写清进货店店名、地址、电话、进货量、赠品、店主签字;
□超市促销要求保留顾客的购物小票
□免费派送要求受赠者填写简单的市场调查表作为回执。
„„。
·经手人签字
要求参与此促销活动的所有人员(司机、业代、促销小姐等),集体签字,为个别员工想混水摸鱼设下障碍。
·复查
让员工知道:经理一定会对报销凭证作出抽检复核,发现有人恶意侵占公司促销资源,严惩不贷。
6、辅导经销商设计合理的通路价格体系,避免因价格体系设计失误,导致的市场混乱。
说明:
尤其是对消费品行业,通路利润决定着产品的市场竞争力,当一个产品通路利润开始穿底的时候,往往就意味着产品衰退期的到来。
区域经理首先应该对辖区经销商的各级出货价黯熟于胸,对经销商的不正常出货价格予以辅导,纠编,保证层层通路有钱赚。
价格设计要注意以下几点。
a) 如果经销商在直营零店(非常好,说明经销商有终端意识),要注意零店接货价一定要比批发价格高,从而给批发商留下出货空间。要帮助经销商认识到零店直营的意义——“推广新品项、新口味,在一定范围内快速提高铺货率、零店直营决不是和二批抢市场”。那种“跨过二批直接做零店实现通路扁平化”的想法是不切实际的。中国市场地域广阔,售点分散,人均购买能力差,单店销量小,任何一个厂家和经销商都不可能全面掌控零店(成本太高)主流销量还是要靠二批实现,大部分零店还是要靠二批覆盖,甚至大范围的铺货率也要通过二批对零店的辐射来实现。零店直营的目的是引导消费,推新品,疏通二批的出货渠道,更好的为二批服务。如果零店、批发没有差价,导致二批失去合作意愿,二批不帮你覆盖零店,最后你就会“因为做零店,所以失去了零店市场。”
b) 批发价格分级
经销商是直接给所有的
二、三批供货好,还是下设大一批,由大一批给二三批 供货好?两种方法各有利弊。
直接给二三批供货,配送成本高,容易引起砸价,但市场做的细,对批发通路掌控力强,二批促销容易执行到位,批发铺货率和销量提升较快。利用大一批给二三批供货,配送成本低,砸价可能性小,但市场管理粗放,对二批掌控力弱。
利弊权衡,建议策略为“远交近攻,长短结合。”具体方法如下:
·对市区重点批发市场,离经销商库房较近的批市,不设一批价格,由经销
商直接拜访二三批,这些区域路途较近,重要性突出,而且经销商有能力进行高频率拜访和周到服务,因而也可以在一定程度上掌控价格(如给恶意砸价的二三批断货)。这类重点片区早一天精耕细作,就早一天争取了主动,晚做一天就可能被动挨打——因为你不做,别人(你的竞品)在做。
·对边远地区甚至外埠乡镇的市场,采取借壳上市的方法,设立大一批,由大一批代为覆盖这些地区,节省运力,节省销售成本。
c、特通价格
超市、酒店等特殊通路,往往要求赊销,供货方要承担账款风险,所以供货价一定要抬高,尤其是对超市通路,供货价一定要高于批市价格(消费品超市供货价一般保持10~15个点的加价率)否则会出现超市产品打特价,价格甚至低于批发市场进价,从而“打死”批发通路。
d、团购价格
·团购价格要分为开票价和不开票价两种。
·团购价要高于超市供价,因为不少单位在办团购时是先到大超市询价
(有些超市会有记录)然后再找厂家和经销商谈,如果超市发现你的团购价低于他的价格,“抢了他的团购客户”,可能导致罚款、清场。
·团购价高于批发市场价格的矛盾可用搭赠解决。
·一般情况团购价要包含给甲方当事人的礼金券。
二、中级阶段——主动维护市场秩序,提升市场表现:
1、辖区内有没有严重的冲货行为?身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理。
自省:
a、我的区域内有没有冲货现象?情况严重吗?
b、我是否清楚冲货源头在哪里?冲货量是多少?冲货价格是多少?
c、我是对冲货行为是尽自己所能去查堵治理,还是认为“冲货无法根绝,查了也白查,干脆由他冲去罢,只要销量能完成就行。”
说明:
冲货是营销顽症,严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货!但是在不少区域经理和经销商那里,冲货就是被解决了,——“哪里都冲货,就我这里他不敢冲”。
区域经理要想解决冲货问题,首先要有端正的心态——冲货的确很难根治,但决不能因此放弃“抵抗”,要忽略客观困难,从主观上尽一切努力去治理冲货,力争把冲货的负面效应从80分降到60分、再降到40分、再降到20分、„„
区域经理制理冲货没有方法(不可能根治),只有手段(减少冲货的恶性蔓延)。
如:
a、想办法抓拍冲货产品或车辆的照片、或拿到冲货的出货单,顺藤摸瓜查出冲货元凶,以此为据上交厂家处理或亲自与冲货方谈判。
b、和当地能单品项整车接货的大户协商,形成供货同盟,由当地经销商对这几大户长期优先供货、优先促销、优先服务,要求这几大户不要接冲货,切断冲货销路(冲货一般都是以量为前提,不可能冲半车货,尤其在地级以下市场、几大户不接冲货,冲货就无处可去)
c、对屡教不改的冲货方或着是接冲货而且和当地经销商砸价的二批“以牙还牙”——摸清他代理或主销的产品(非卖品)和他的下线客户,然后进少量该
产品,超低价(赔本)抛出,让对方尝到苦头,然后再和他谈判。
d、协同当地卫生、工商部门打击冲货——查冲货车上的《食品从业人员健康证》,车上每个品种每个批号产品的《 卫生许可证》、《质理合格证》(他肯定没有),然后予以处罚。
„„。
类似上述手段还有很多,每一种手段都不可能完全杜绝冲货,但每种手段都可以给冲货设置障碍。如果说冲货有什么方法可以根治的话,那么这个方法应该是:信息灵敏,闻风而动,迎头痛击,手段强硬。屡禁屡冲,就再来个屡冲屡禁。让冲货方觉得向你这里冲货风险太大,觉得你这里不好惹,他自然就会有所收敛。也许他只是转向冲别的区域——但至少你这里的日子好过了。这句话听起来可能有点自私,但话说回来,如果每个区域经理都能这样对待冲货,冲货岂不是无路可逃 !
2、能否有效治理二批砸价行为
自省:
a、我是否了解本产品的二批进/出价格和二批利润。
b、辖区是否出现二批砸价严重,价格倒挂现象。
c、对二批砸价是积极治理还是放任自流。
说明:
二批砸价会导致整个通路利润下降,价格穿底,最终很容易把产品做死。
二批砸价和冲货一样也是营销顽症,没有根治之法。解决二批砸价的决窍同样是树立正确的心态——忽略客观困难,主观上尽一切努力去屡禁屡砸,再屡砸屡禁。运用各种手段给二批砸价设置障碍,力争减小负面效应。
常用手段如下:
a、信息要灵敏,对恶性砸价的客户要采取警告—→停货—→以牙还牙(砸他的其他产品)—→谈判的方法进行制理。
b、二批供货量要合适,不要过量压货,大多数二批库存量不大就不会恶意砸价。
c、设置二批进货量台帐,对进货量突然增加的二批要追查他是否在砸价抛货。
d、二批奖励多用赠品少用产品。而且赠品最好不要进货当场给——辅以陈列奖励活动为“借口”
(如:进货30件,每天门口堆10件堆箱,月底奖„„)延期兑付奖品,使二批不敢轻易砸价。
e、由区域经理中介让经销商和二批签协议:二批从经销商处进货,多少钱进货多少钱出货,当时不赚钱。月底经销商统计二批进货量按协议给二批返利。
f、对因二批长期砸价已经造成价格倒挂的产品,可采用涨价—→高价促销(实际没涨价)—→逐渐减小促销额度(逐渐变相涨价,同时对继续砸价的二批停货)的做法把价格逐渐拉起来。
3、有没有充分利用公司配备的人力,对重要终端售点直接拜访,提升铺货率、生动化效果。
自省:
a、为区域经理,有没有从思想上对终端工作引起足够重视。
b、司给我配备的人员是在围着各个经销商转,还是在做一些力所能及的终端销售工作。(例:公司配备人力仅有2个就作好当地大商超样板店、重点批市。公司配备人力15个,就考虑周期性拜访市中心零售店、批发及A/B类超市)
说明:
产品的实际销量是在终端销售点实现。
作好终端市场,提升终端铺货率生动化效果可以——
·在离消费者最近的距离和消费者沟通,增加品牌提示宣传效果。
·促进消费者的冲动性消费,增加销售机会。
·通过对终端市场信息的迅速反馈、和终端陈列面的挤占来扼制竞品。
„„
厂家控制终端售点越多,在推广新品、稳定价格方面的主动性就越大,做终端虽然不能直接起销量,但可以引导二批全品项销售、稳定价格、促进二批起量。
终端工作是市场致胜的必经之路。(尤其对消费品行业)
但是做终端要投入较大的人力,区域经理要依照公司所配备的人力,做好力所能及的终端工作。依照本品的市场状况设置各种终端售点的重要性排序,集中兵力拿下制高点,先做好重要的终端售点。
终端售点重要性次序示例如下:(以消费品为例)
① 当地标志性大超市大卖场
② 当地主要批发市场门点
③ 当地A类超市
④ 繁华街道零售店
⑤ BC类超市
⑥ 学校、家属区等特殊售点
⑦ 市中心批发、零店、特通网点
⑧ 市区批发、零店、特通网点
三、合格阶段:具备一定企划头脑,理性的面对市场。
1、是否在全品项销售,新品推广工作是否有序、有效?
自省:
a、我辖区的销量是否过分集中于一个单品上。
b、目前的辖区主销的单品是否已经出现了价格穿底的现象。
c、我是否在有计划的推广新品,实现全品项销售。
说明:
大多数区域都有自己的主销产品,但是往往一个产品卖的太火并不是件好事——产品卖的越火,铺货率越高,价格透明度就越高,通路利润就越低,同时竞品厂家也会针对这个产品推出替代品进行低价竞争,最终该产品很有可能“盛极则衰”。
区域经理想做长久健康的销量,必须把新品推广当一项常规工作来抓。
从大局角度来讲:新品推广是完善公司的产品线,实现品牌多元化保护战略。
从公司利益角度讲:新品研发、生产、宣传,公司投入很多费用,销售受阻就会造成资源浪费。
从区域经理工作成绩的角度来讲:为什么别的经理能推新品,你就不能?
新品推广业绩不好,很多区域经理总有借口:产品不好、口味不行、包装太大、价格太高等等。其实在发牢骚之前,不防先问问自己——我有没有把主观上力所能及的事情全部都作好?
新品推广不力,区域经理当从如下几方面寻找差距:
a、经销商有无该产品的合理库存。
b、有没有辅导经销商对该产品设计合理的价格体系,保证层层通路有钱赚。
c、新品上市是放任经销商独立操作、孤军奋战,还是对经销商的新品铺货、促销、进行了积极的指导、协助和参与。
d、该产品在超市里有没有占据优势位置、优势排面、优势促销和价格。
e、该产品批发市场铺货率达到多少?(零售店进货是否已实现了“买得到”)有没有足够的堆箱陈列、条幅、POP布置。
f、按公司配备的人力,力所能及所掌控的终端售点该产品的铺货率、生动化做的怎样?
g、新品推广期对下属员工的奖金制度有没有体现促进新品销售的原则。
2、是否对当地的基础资料、本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握,并能及时准确提案打击竞品。
自省:
a、当地的人口数、行政区划、各区消费能力等基础资料我了解吗?
b、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料我了解吗?
c、当地适合本品销售的特殊渠道(如:牛奶可在蛋糕屋销售,方便面可在建筑工地食堂销售)资料我了解吗?
d、特通网点及其供货网络(车站、机场、学校等特殊通路一般都有自己专门的供货商)的资料我了解吗?
e、竞品在本地的人力投入,各阶价格,旺销产品品项、强势渠道我了解吗?
f、本品在当地的各阶价格、旺销产品品项、强势渠道、市场空白点我了解吗?
g、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力(在哪个片区和渠道可以完全覆盖,在哪个片区渠道没有覆盖能力)我了解吗?
说明:
很多区域经理在面临销量压力时第一个反应往往就是找公司要促销、要特价、要政策。实际上,如果总是要靠价格优势去销售,要你这个销售经理有什么用?促销是销售的促进手段,忽略了基础的销售工作而片面使用促销,最后就会把促销做成吗啡——越用毒瘾越大、副作用越明显。
并不是要求区域经理不提促销申请(市场竞争如此激烈,很多促销也是情势所逼,不得已而为之。),而是提促销申请经过理性思考。
首先要进行前面所讲的市场管理自检,寻找自己在市场基础工作上犯的低级错误和薄弱环节去改善,
其二,要对辖区市场的各种信息充分熟悉(本节自省内容)根据市场情况做出理性的判断、提出有效、准确的促销方案。
如:
·知道经销商的网络覆盖力——所以提申请要求公司拨促销扶持间接一批或增设客户,原因是有些渠道和片区原经销商根本覆盖不到。
·知道当地消费者有整箱购买的习惯(在超市里发现竞品有大量的箱贩堆头)——所以要求公司给本区订做以小箱容产品攻打超市箱贩市场。
·知道竞品二批利润比我们高0.5元/箱——所以申请二批进货奖励加堆箱奖励 。
·知道竞品在本区人力投入较多,零店、批发、商超渠道已经开始周期性拜访,但网吧、学校渠道他们投入不大——所以申请促销政策集中攻打这两个渠道
„„
四、高级阶段——掌握“营销是有因有果的行为”这一原理,具备全局眼光,
能够主动开发合理的增量机会。
反思:
a、目前我对增加销量的思路是否还停留在“把已有旺销的产品降价、做促销,靠价格起销量的层面”。
b、对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路——这一块销量我要在哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新品上实现。
说明:
对于一个区域经理而言,销量的产生(增加)无非来源以下几个方面:
a、价格体系的理顺。使层层通路有钱赚,杜绝砸价、恶意抬价,发挥各层通路的作用积极分销产品。
b、成熟产品终端效果的提升。
铺货率的增加意味着有更多的售点帮你产生实际销量
·生动化的提升意味着每一个终端售点单店销量的增加。
c、物流的完善:
如上文所述,销量的前提是物流的完善;空白片区的清扫、新片区市场的开发、会直接带来(原有成熟产品)的增量。
d、新渠道的启动:
创新思维,给自己目前已经在销售的产品寻找新的销售渠道和新的销售机会。
例:
·中低价方便面可以尝试开发工厂、建筑工地的食堂渠道、粮油店。
·中低价食品可以尝试农村市场特有的换面点渠道(用谷物粮食换方便面换食品的售点)。
·容器面(碗桶面)、饮料等可尝试启动高速公路服务站、网吧、宾馆、火锅店以及山区沿路加水站渠道。
·红酒可启动礼品店、精品屋、甚至茶庄、金银珠宝店渠道
·牛奶可尝试启动蛋糕屋、西点屋渠道
·利用过年前遍布大街小巷的糖果摊点可销售适合送礼的食品,如:小箱容礼盒装的牛奶、方便面及饮料
·利用农贸市场的调味料经营部可销售火腿肠
·利用早市渠道可启动新品
·利用企事业单位食堂的蔬菜、粮油、海鲜供应商可推销酒水及争取团购订单。
„„
e、推广新品项
新品项推广前期也许投入大起量小,但一旦推起来就象是开了一个“分店”,带给你稳定的销量。
值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌,成熟产品的第二种口味,第二种规格推广起来更省力,起量也更快,当为推广新品求增量的首选思路。
营销绝对是一个有因有果的行为,当一个区域经理学会用理性的眼光去审视自己的市场时,你就会发现:
因为你的市场二批价格太乱,二批不积极主动分销,所以你一个月损失1万件销量
因为市区东郊存在一大片空白区域无人拜访,所以又损失1千件销量
因为只做了零店、批发,没有启动学校、团购渠道又损失了销量
因为外围的几十个乡镇没有进入,所以低价位产品一直卖不起来。
„„„。
那种抓住一个成熟产品不放,拼命作促销、压货、求增量的做法是最不明智的。透支一个单品的市场资源最终会导致价格穿底,盛极则衰——这样的区域经理也称不上是一个销售人员,充其量是一个送货管理人员。
成熟的区域经理应该学会洞悉市场全局,把握营销行为的因果关系,谋定而后动,主动开发合适的增量机会。他会计划好,这一块增量要在哪一个渠道、哪一个产品、哪一个片区产生。终端启动实现多少销量、价格调整实现多少销量、新渠道实现多少销量、新品实现多少销量、新片区„„„。
原载:《销售与市场》2003年1月
魏庆,资深营销实战专家,在《销售与市场》、《赢周刊》、《中国经营报》、《商界》等刊物上发表50余篇营销论文,先后为国内近百家企业提供实战营销培训服务,独创“理念到动作”培训风格。欢迎来信沟通:niumoli@sohu.com