市 场 营 销 实习报 告
学号：20101253030
姓名：吴丹梅班级：2010级会计一班
实习目的：
1、了更多了解市场营销在社会上的应用。
2、采用实地调研的方法选择身边的企业单位为对象，联系课上所学理论，培养实际调研能力，尝试检验所学知识，并从实际中进一步学习了解市场营销的内涵。
实习时间：2012年6月 实习地点：云南大山公司
实习内容：调查云南大山公司基本情况，产品市场，营销方式等，综合了解后做出一份关于企业或产品的营销策划。
实习公司简介
云南的大山，世界的大山
云南大山饮品有限公司于2002年在昆明成立，是以生产、销售“大山”牌“云南山泉”包装饮用水为主的中外合资企业（2010年2月合资）。投资者分别为公司创始人山国勇先生和世界健康饮用水专家雀巢有限公司。目前，公司已跻身为中国包装饮用水十强企业、云南省包装饮用水龙头企业，“大山”牌“云南山泉”已成为消费者最信赖和喜爱的品牌。现有在册员工750人，产业链上从事公司产品销售、物流、服务的人员近5000人。
公司围绕“企业源于社会、融入社会、发展于社会；兼顾社会公益、消费需求、企业合理利润”的核心价值观。积极建设企业与员工相互信任、开放共享
的团队文化。同时，公司注重员工思想文化建设，先后建立健全了党组织、团组织和工会组织，致力于积极推动企业和谐发展。
实习报告内容
一、基本情况及问题
1，目前，“大山”牌“云南山泉”瓶装水销售网络已辐射云南周边省区和国家，覆盖云南全省市场95%以上，长期合作的瓶装水经销商近300家。桶装水服务网点覆盖全省多个地区，拥有桶装水服务配送网点300多个。但是在全国范围来看，大山公司的产品并没有像娃哈哈，康师傅，农夫山泉等其他产品一样拥有很高的知名度和市场占有份额，云南的云南山泉主要还是以省内市场为主。这对于大山公司来说有一个机会但也是一个面临其他知名度高的产品的一个挑战。
2，在产品的分类上，云南山泉分出了桶装水和瓶装水。瓶装部分分出了云南山泉植物水、云南山泉纯净水、云南山泉矿泉水、云南山泉薄荷水等，局限于水系列。针对不同的顾客，市场细分非常必要。大山公司并未在这方面多做努力。
3，大山公司在广告宣传方面做得很少，使外省的好多人不知道他们的产品。
二、面临问题已做的工作
雀巢入主大山
大山本来就是云南水行业中的领跑者，雀巢入主之后带来强大的资金及先进的管理及技术。这样的两强联手将把市场上的竞争对手远远抛在身后，更能做大做强民族品牌。雀巢是国际大公司，这样的企业进入大山，大山的发展也会越来
越有前景。这对于云南饮用水行业的整体水平上的提高是有帮助的。雀巢的一些先进经验、理念，必将推动云南的水行业在整体水平上再上一个台阶。从发展范围看，大山公司可以借助雀巢的知名度打开国内的一部分市场，从云南走出去。从资本的角度看，大山自己有着丰富的地理资源和市场，合作后有更多的货币资金来整顿内部，加紧市场品种研发，扩大生产规模和完善设施。云南的矿泉水资源丰富，但是整个行业做成现代管理体系的水企业几乎没有。雀巢收购大山，肯定会引入比较前面的现代企业管理体系，对整个业界都是有借鉴和帮助的。
三、针对大山公司的营销策划
1、产品一边抓住省内市场，一边“走出去”，由省内推到全国 云南虽然是边疆省份，但是桶装水市场，尤其是服务模式上一直是领先于国内一些城市。有数据显示，桶装水在昆明入户率在全国都处于比较高的位置，入户率达到80%，其他城市基本在60%-70%左右。云南有全国首个矿泉水带环的瓶盖，有全国最高的桶装水入户率，但是云南还没有磨炼出像娃哈哈、农夫山泉这样的全国性品牌。“最近几年，桶装水的利润增长点还在昆明。”王文虎分析认为，“100公里范围这个物流成本的限制，以及这几年城市化进程加快，昆明已经从过去的环翠湖发展，到环滇池发展，再到一湖四片这个经济发展圈，都将带动饮用水行业的较快发展。”此外，随着呈贡新城、空港经济区这些城市群形成，以及城中村改造，都造就了饮用水市场庞大的潜力消费群体。也意味着更多的水站布局空白点诞生。这对于大山来说也是一个机会，大山把握好省内的巨大市场，加强管理与服务，不断提高市场占有份额，做出对比于其他水产家的全省性品牌。 杭州娃哈哈公司的矿泉水可以走向全国，大山公司同样也可以。在发展过程中，做水的企业要经过一段时间的孤独期，这段时间里你的技术、研发能力，还有渠道都建立起来了，企业的整体能力得以提升了，才能求得更大的发展，拥有更多的发展空间。这里的发展空间就在于“走出去”，走出云南，走出西南，走到全国市场以及国外市场，规划还只是一个目标，郭福生认为，“走出去”需要时间，企业和企业家的思维空间也要放大，放眼到更广阔的市场才会有机会，云南水企面对的是国际巨头和国内大企业，只有了解其中的竞争规则，才有利于参与这个市场的竞争。云南山泉作为云南水行业中的佼佼者，又有了雀巢的加入，做到这一点指日可待。
2、加强产品的创新开发和市场细分
目前，康师傅拥有方便面、饮品、糕点三大产品。它的饮品有各种茶类、果汁、矿泉水，品种复杂多样。农夫山泉也是如此。和康师傅、农夫山泉等公司比起来，大山公司明显在产品种类和数量上差得太多。一个品牌的效应并不是靠几种商品就能形成的。产品的多元化可以让顾客有更多的选择和考虑范围，增加购买。只靠单一的几种产品是不能一直走下去的，更多类型的产品不仅可以使顾客更加青睐这个品牌，也可以降低企业在一个篮子里装鸡蛋的风险。因此，何乐而不为呢？
顾客是一个庞大、复杂的群体，消费心理、购买习惯、收入水平、所处地理环境和文化环境等都存在很大的差别，因而不同消费者和用户对同一产品的需求和购买行为具有一定的差异性。因此，细分市场和目标市场营销就显得至关重要。大山公司需要根据某一产品的不同需求，将客户细分为若干群体；然后结合
特定的市场环境和自身的资源条件，选择某些特定群体作为目标市场；并根据企业现有产品的市场地位和顾客对产品属性的重视程度，对产品进行市场定位；同时，制定有针对性的市场营销战略和策略。
3、加大广告宣传力度
广告作为一种促销方式或促销手段，它是一门带有浓厚商业性的综合艺术。虽说广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不能成为世界名牌。成功的广告可以使默默无闻的企业和产品名声大振，家喻户晓，广为传播。统一饮料公司在这一点上面做的很好，它利用电视广告使他的产品为人们了解熟悉，使人们在潜意识里慢慢接受它的产品。大山公司应该更多学习统一公司，利用广告媒体宣传自己的产品，让更多的人去知道了解他们的产品。
在做广告宣传时，结合本地特色能使广告加分。云南山泉瓶装水的包装上是云南十八怪的宣传画，这一点让云南山泉在顾客留下了独特的印象。十二星座图也起到了一定作用。
因此，加大广告宣传力度对云南山泉的对外推广是至关重要的。
4，加强企业之间的合作
强强联手使机会更多，竞争力更强。山国勇说过“一个企业，单打独斗，今天看来还是不错，但是明天呢？”云南山泉是一个有着外资光环的区域品牌，
“现在饮用水品牌的未来一定是大品牌之间的竞争，要做大，一方面打铁要靠自身硬，另一方面就是通过合作伙伴将企业推到更广阔的市场去。”雀巢对于大山来说是一个得天独厚的条件，它拥有了更多的机会，应该好好利用，争取更大更强的发展。
实习感受：
对于大山公司的营销策划是以上所说的，做的很差，希望老师指出改正。通过这次实习，我发现无论在哪个企业都有值得我们学习和借鉴的东西。无论是我们学生，还是企业之间，都需要相互学习，取长补短，才能不断的进步发展。企业之间借鉴发展经验，销售方法，管理模式等。大学里所学的专业知识和现场实际生产是有所差别的，但他们又是联系的，在实际应用中，我们必须把在课堂上学习的知识灵活化，做到随机应变才能在实践中发挥用处。
