推荐第1篇：销售管理部中介业务自查报告
中介业务自查自纠工作报告
自收到市分公司《关于于印发的通知》后，我公司经理室高度重视，并主抓落实，在市分公司的具体指导下，结合工作实际，严格对照《通知》，对2011年度中介业务全面检查，在检查过程中严格把关，严格要求，不留“死角”，切实做好中介业务自查自纠工作。
现将自查自纠情况汇报如下：
（一）制度建设方面
1.我公司按照《销售管理系统管理暂行办法》要求，结合实际情况制定有合法、科学、有效的中介业务管理制度，经营行为依法合规、业务财务数据真实客观。
2.我公司严格执行公司《手续费管理办法（暂行）》，对明确不允许支付手续费的政策性农险业务做到令行禁止。
（二）销售管理系统管控方面
1.销售管理系统专人维护，系统的审核、修改权限无超范围、超权限的操作现象。
2.合作中介机构均具备监管部门批准的有效资质；营销员全部持有有效的代理资格证、展业证。
3.合作代理机构、营销员均与公司签订委托代理合同且在有效期内。4.合作中介机构、营销员资质、合同信息是否如实录入销售管理系统，严格按照操作规范申请和使用渠道代码和销售人员代码。
（三）中介业务合规方面
经查，在中介业务开展过程中不存在以下情况： 1．将直接业务转挂保险中介机构套取资金。 2.将直接业务转挂保险营销员名下套取资金。 3.虚增保险营销员套取资金。
4.通过中介机构虚开发票及虚增业务管理费用方式套取资金。
5.串通中介机构虚假退保、虚假理赔套取资金。6.通过中介机构向利益关联单位和个人非法输送利益。
7.将套取资金建立小金库、私分、贪污、职务侵占等。8.兼业代理机构自身业务列支佣金。 9.自保业务支付佣金。
10.利用中介业务和中介渠道违法违规的其他相关问题。
虽然这次自查自纠没发现什么违规问题，但我公司将进一步深入学习贯彻《关于落实监管要求开展中介业务自查自纠工作的通知》及中介业务相关管理制度，增强全员依法合规经营意识。进一步健全防范中介业务违法违规行为的快速反应机制和长效机制，推动公司中介业务持续健康协调发展。
黄骅支公司销售管理部
2012年4月12日
推荐第2篇：销售管理
销售经理的成长历程
在大学期间我学习了市场营销专业销售管理专业,学会了如何成为一个销售经理,1尽快适应角色变化2勇敢面对挑战3在实践中不断学习4培养优秀品质
(1)如何确定正确的销售计划管理,其受外部环境1经济环境2道德与社会文化环
境3法律政治环境4自然环境5技术环境,内部环境包括1目的,目标与文化2个人3财务管理4生产能力5研发能力
编制销售计划时要符合销售组织自身的特点,全员参与计划,保持一定的弹性.
(2)组建一个销售组织与团队进行分工,协调,授权与团队.
(3)进行销售区域战略管理再考虑区域销售目标,销售区域边界,销售区域的
市场潜力,销售区域的市场涵盖,销售人员的工作负荷,坚持公平,可行性,挑战性,具体化原则,对市场获得全面了解,明确每个销售人员的职责,改善与顾客之间的关系,提高服务质量,有助于对销售人员进行业绩考评,降低销售成本,使销售人员和企业双方受益.
(4)进行销售人员的招聘与培训 招聘销售人员的标准为品质,技能,知识等.培训
其销售技能,产品知识,顾客知识,竞争和行业知识,企业知识.
(5)销售人员的报酬与激励销售报酬的制度为纯粹薪金制度,纯粹佣金制度,
薪金加佣金制度,薪金加奖金制度,薪金加佣金再加奖金制度,特别奖励制度情,以达到激励员工,保证销售人员和企业利益的共同实现,简化销售管理的目标.
(6)销售业绩的考核其考评原则为实事求是,重点突出,公平公正,重视反馈,工
作相关,重视实效的原则,建立绩效标准去考核销售人员.
首先，应知道优秀经理的标准和成长历程，所谓知己知彼，百战不殆。所以超越的前提，相互的了解，知道差距和自己应奋斗的目标。 职位技能
有较强的组织能力，沟通能力，交际能力，创造能力，商务技能，谈判策略以及管理下属能力。[2]
编辑本段岗位职责
1.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标； 2.销售回款：指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随
时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收；
3.销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；
4.市场开发：根据公司业务发展战略[3]及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目的；
5.客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系；
6.售后服务：依据公司的售后服务[4]规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标；
7.销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；
8.销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。
其次，优秀的销售经理都是从销售员或者说是营销人员开始的，可见对于我们新员工。要的不是做优秀的销售经理，而是做优秀的销售员！前脚步走稳，下面的阶梯就有信心。
优秀的销售人员必须具备以下的基本素质：即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能和正确的道德规范等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构，从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。
一般优秀的销售人员都要这样的特点：
1.较强的语言表达能力和书面表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景规划时，需要有出色的口头表达能力见语言组织能力；业务员在进行市场调研、向决策层提出好的营销策略和建议时，需要有充分、翔实的市场调查报告和建议书。
2.良好的个人形象。要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事，就必须先让他们接受你自己，诚实、干练的个人形象能给客户留下良好的印象，那么你的销售工作就成功了一半，因此业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意日常生活和工作时的礼仪，并加强感情联络。
3.一定的农资专业知识。有一定的专业知识，可使我们的沟通更加顺畅、和谐！
4.具有一定的文化，肯学习，会学习，并强烈力求上进。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念也在不断发展变化，这就要求业务员要经常学习，不断提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法，只有那些具有一定的文化、肯学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。
5.良好的心理素质和较强的心理承受能力。一优秀的业务员在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定，在同客户谈判陷入僵局时仍能谈笑风生，应对自如，在客户的诱惑面前能保持心态平稳，坦然拒之，甚至在客户藐视你的存在时仍能保持冷静，等等，所有这些良好的心态都来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。
6.良好的沟通能力。良好的沟通能力是业务员综合素质的集中体现。
7.具有较大发展潜力。具有一定的销售经验固然重要，具有较强的可塑性和较大的发展潜力更重要，因为人一开始并不是什么都知道什么都懂得的，那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有前途。
8.对企业有足够的忠诚度。市场瞬息万变，人也同样在发展变化，但人的变化会更可怕，由于竞争对手总是想方设法渗透你的市场、拉拢和收编你的销售队伍，如果某些业务员对企业没有足够的忠诚度，你的企业文化无法也根本不可能完全感化某些业务员的话，那么你的企业的销售队伍可能面临分化和解体的危险，所以对企业是否具有足够的忠诚度是选拔业务员的重要一环。
9.懂的一定的销售技巧。感情导入、巧妙避让、注意聆听、如何处理棘手的问题
10.做好自己的角色。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，
他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。
简单概括如下:
1、熟悉产品、注意自我形象。
2、熟悉公司及卖场流程。
3、学习能力、适应能力及承受能力。
4、善于为人处事，与商场领导搞好关系。
5、具有上进心，能够协助业务开展工作。
6、勤奋，能吃苦，有责任感。
7、良好的沟通能力，与公司同心同德．
8、一专多能
9、用销售技熟练运巧
10、信息扑捉员、改革调查员、做好自己的角色
总之，在日新月异的销售时代，销售内容、销售形式等都会随着社会的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为一个优秀的销售经理.
推荐第3篇：销售管理~
销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理
销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见
克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理
销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见
克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理
销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见
克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理
销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见
克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目售活动
标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标
市场与销售网络
销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务
信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算
活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约
力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥
促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型
扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作
代潮流
销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金
为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）
销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务 用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式
下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段 技巧、解决问题；顾客-漠不 关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案
销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式
售活动
标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标
市场与销售网络
销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务
信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算
活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约
力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥
促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型
扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作
代潮流
销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金
为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）
销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务 用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式
下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段 技巧、解决问题；顾客-漠不 关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案
销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式
售活动
标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标
市场与销售网络
销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务
信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算
活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约
力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥
促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型
扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作
代潮流
销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金
为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）
销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务 用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式
下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段 技巧、解决问题；顾客-漠不 关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案
销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式
售活动
标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标
市场与销售网络
销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务
信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算
活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约
力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥
促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型
扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作
代潮流
销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金
为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）
销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务 用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式
下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段 技巧、解决问题；顾客-漠不 关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案
销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式
推荐第4篇：销售管理
销售管理
一.单选
1.销售管理的核心：销售队伍
2.销售管理的目标：实现企业利润
3.营销理论里的4R理论不包括：沟通
4.营销理论里的4C理论不包括：回报
5.下列哪项不属于交易推销的特点是（交易推销是单次的、短期的、不太强调服务、产品特征导向；关系推销是长期的、强调为顾客服务、产品利益导向）
6.波士顿矩阵中双高的是明星，双低的是瘦狗，业务增长率高、相对市场占有率低的是金牛，相反的是幼童 （横坐标是市场占有率，纵坐标是市场增长率）
7.SMARS法不包括：Special
(Specific,Meaurable,Attactive,Realistic,Time-based)
8.目标管理四方图中，对于重要但不紧急的采取的措施是：制定计划
9.根据客户筛选的MAN原则，在调查其收入和信用的基础上需为其融资的客户是：m+A+N
10.下列哪项不属于购买动机模式：情感模式
11.下列哪项不属于购买动机的心理模式：兴趣
12.NFABE法中不包括：优点（优势）
13.不属于客户异议的类型的是：准异议
14.不属于客户异议的产生主体的是：环境
15.不属于销售人员绩效考评的方法的是：侧向考评法
16.不属于缔结信号的表现形式的是：书面信号
17.360度绩效评估不包括：人事部门评价
18．不属于销售人员绩效评估存在的误差的是：心理误差
二．填空
1.目标管理四方图从哪两维度划分的：事情的重要性和事情的紧迫性
2.消费者购买动机四模式：生理模式、心理模式、个体模式、社会模式
3.NFABE产品呈现法是：需求、特点、优势、利益、证据
4.产品异议主体是：客户、产品、销售人员
5.常见的销售人员绩效考评方法是：横向考评法、360度绩效评估、关键绩效指标考核法
6.留住销售人员的主要方法有：以情留人、以财留人、以权留人、以制留人
三．名词解释
1.销售管理---指对销售员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销售员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。其核心是对销售人员的管理。
2.客户接近---指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。
3.销售定额---规定了销售单位和个人必须实现的最低目标，它可以用来衡量销售单位、销售人员完成任务的状况。
4.产品呈现---是指为了使顾客了解产品、明确客户的需求、令顾客产生信任和激发顾客购买欲望而做的产品展示。
5.购买动机---是指直接驱使顾客实行某种购买活动的一种内部动力。
6.缔结信号---指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。
7.客户异议---又称销售障碍，是指顾客针对销售人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。
8.绩效考评---也称为业绩考评或“考绩”，是针对企业中每个职工所承担的工作，应用各种科学的定位和定量的方法，对职工行为的实际效果及其对企业的贡献或价值进行考核和评价。
9.关键绩效指标考核法---也是KPI，是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。
10.360度绩效评估---是指由员工自己、上司、直接部属、同仁同事甚至顾客等全方位的各个角度来了解个人的绩效。
四、简答题
1、STP、4C、4P、4R指什么？核心分别是什么？
STP：市场细分、目标市场、市场定位
4P：产品（核心）、价格、渠道、促销
4C：顾客（核心）、成本、便利、沟通
4R：关联、反应、回报、关系（核心）
2、目标制定的操作步骤
①根据内外环境条件制定合理的目标
②将目标分解成阶段性的细分目标
③限定完成目标的期限，防止自己拖延
④学习并掌握实现目标正确可行的方法
⑤制定切实可行的计划
⑥严格执行并适时检验目标的实现情况
⑦总结整个过程中的经验和教训
3、销售职业的特征
①工作容易找到但稳定性不高
②晋升的机会多但要依靠实力
③工作比较自由但工作压力大
④应酬出差多陪家人的时间少
⑤声誉非常重要但却容易忽视
⑥工作丰富多彩但诱惑却很多
⑦奖酬较公平但收入差异明显
4、有效观察的内容及其技巧
用心观察是通过看顾客的面部表情和肢体语言来收集有价值的信息。
技巧：①在沟通过程中，我们要适度预顾客保持眼神交流，以展现出自己的自信及对方的尊重。
②我们在销售过程中要学会通过综合其透漏出的多种肢体语言准确的判断出对
方的态度和反应，避免错误解读信息。因为有的肢体语言可能是对方的习惯性动作。
③观察顾客的面部表情时，注意的部位最好是对方的眼鼻三角区。
④如果同时与多个顾客沟通，说话的时候要适当用目光扫视一下每个顾客，以示尊重。
⑤直视与长时间的凝视顾客可理解为对其私人空间或势力圈的侵犯，所以是不礼貌的。
5、销售过程中常见的三种问句及巧妙提问的技巧
问句：开放式问句、封闭式问句、选择式问句
技巧：①从见到顾客的第一时间起就要通过用心观察和有效倾听找出反映顾客购买动机的信号，只有建立在充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。 ②提问的问题必须通俗易懂，不要让顾客感觉摸不到头脑。
③通过提问来探寻顾客的购买动机时一定要有耐心，千万不要直截了当地询问顾客是否购买。
④注意各种问句的搭配使用。利用选择式问句提问避免顾客一口回绝，利用开放式问句提问从顾客那里探寻更多有效的信息，利用封闭式问句提问确认顾客的意见和选择。
6、处理客户异议的注意事项
①定期整理在销售过程中出现的各项异议，大家集体讨论出妥当的处理异议的方法再进行专门的模拟训练。
②处理客户异议之前先处理好自己的心情。
③不与客户争辩，因为无论自己辩论成功与否，销售大凡都已经失败了。
⑤在没有真正了解客户的异议前，不要对自己的判断过于自信，防止主观臆断。 ⑥选择适当时机回答客户提出的异议。
⑦处理客户异议时要给自己留有余地，话不要说得太满。
7、处理客户异议的流程
①仔细聆听客户的异议
②认真核实客户的异议
③重复客户的重要异议
④回答影响客户购买问题的异议
⑤征询客户对异议处理的反馈
⑥进入下一步的销售进程
8、缔结信号的表现形式并各举五例加以说明
语言信号：①直接说明自己是朋友介绍来的或点名就要看哪些产品②以各种方式与销售人员进行讨价还价③询问是否有礼品赠送的礼品是什么④询问这款产品在使用的时候要注意的事项⑤询问有无促销或促销的截止期限
表情信号：①双眉及面部表情由紧绷变为松弛下来②眼神追随销售员的解说及演示③眼睛不由自主的睁大甚至张大④长时间盯着产品沉默不语⑤对销售人员的态度由冷漠怀疑转向随和亲切
动作信号：⑴紧紧攥着产品，爱不释手，头偏向一边并下意识地点头⑵不断端
详察看产品说明书和产品试听材料⑶停在柜台前超过10分钟，甚至拉都拉不走⑷把同伴拉到一边低声商量，并点头确认⑸假装离开又回头看商家是否打算稍作让步
9、有效缔结的方法
⑴直接要求法⑵总结利益成交法 ⑶二选一法⑷优惠成交法⑸预先框式法⑹激将法⑺从众成交法 ⑻惜失成交法 ⑼小点成交法 ⑽欲擒故纵法⑾宠物成交法
10、销售人员绩效考评存在的误差
⑴考评指标理解误差⑵光环效应误差⑶趋中误差⑷近期误差⑸个人偏见误差⑹压力误差⑺完美主义误差⑻自我比较误差⑼盲点误差
五、论述题
1、结合实际论述销售人员应如何有效管理自己的时间
最重要的事情应该最优先去做
⑴设立明确的目标，按照重要性依次排列
⑵结合自己的目标和时间制定有效的计划，严格执行计划除非出现特殊情况才做相应的微调，每天的计划都有一定的预留时间来处理变化或危机，偶然事件等 ⑶做好“时间日志”，从细节上真正了解自己每天的时间浪费在哪里
⑷遵循你的生物钟，找出自己做事效率最佳的时间是什么时候？将优先办的事情放在最佳时间里
⑸运用20:80定律，将自己80%的时间用来做20%最重要的事情
⑹每天至少安排一段“完全不被干扰”的时间来反思和总结
⑺把时间分成整块时间和零碎时间，整块时间去做必须整块时间才能做好的事情，零碎时间去做只要零碎时间就能做好的事情
⑻严格规定完成期限，防止自己养成拖延的习惯
⑼学会充分授权，定人定时定责定果
⑽对于某些不重要的事情要学会拒绝和放弃
⑾前一天晚上把第二天要做的事情在头脑中过一遍以加深印象
⑿同类的事情最好一次做完
⒀将东西分类放置
⒁统筹方法的合理应用
⒂注重劳逸结合，保证工作效率
2、试论述确定目标客户MAN法则及针对不同客户的策略
M+A+N:是最佳客户（标准客户），提供优质服务，以提高其满意度和忠诚度 潜在客户：M+A+n:积极接触，发掘或引导其需要
M+a+N:积极接触，并设法与具有决定权的人沟通洽谈
m+A+N:积极接触，在调查其收入和信用的基础上为其融资
观察客户：m+a+N:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件
m+A+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件
M+a+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件
m+a+n:（非客户）停止接触，但千万不要伤害他或得罪他
3、论述倾听的五个层次及有效倾听的技巧
层次：⑴听而不闻 ⑵假装倾听 ⑶选择性倾听 ⑷专注的倾听 ⑸设身处地的倾听 技巧：⑴倾听之前尽可能营造一个良好的沟通环境，避免内外界因素的干扰影响沟通的效果
⑵倾听过程中，如果你赞同对方的观点，适当以点头或微笑等方式表示一下就可以了；如果你认为对方所讲的无关紧要或者错误，也避免直接的质疑或反驳 ⑶鼓励顾客多说，非必要时避免打断对方的讲话
⑷抓住顾客沟通中出现的关键词并找出其传递的信息中最为核心和重点的部分，认真加以分析思考，弄清对方所想表达的意思
⑸在倾听过程中不仅要听顾客所讲的内容本身，更要留意对方的态度、音量、语调和语速，从而获取更多有价值的信息
⑹必要的时候复述顾客的观点，以验证自己是否准确理解对方表达的意思
4、试结合实际论述寻找潜在客户的方法
⑴地毯式寻找法（上门、电话、短信、飞信、电子邮箱、QQ、MSN、公司网站等）⑵广告寻找法（电视台含国家级省级市级和县级、移动电视、广播、报纸、杂志、视频网站、彩虹门、氢气球、海报、传单、条幅、物品、公交、墙体、灯箱、高炮等）
⑶介绍寻找法（口头介绍、电话介绍、传真介绍、信函介绍、口碑介绍等） ⑷资料查询寻找法（政府发布的工商企业名录等官方资料、行业协会资料、企业黄页等）
⑸商业活动寻找法（交易会、博览会、推广会、高交会、广交会、企业冠名综艺体育或电视节目等、企业周年店庆、节假日促销等）
⑹非商业活动寻找法（公共关系、新闻发布会、慈善公益等）
推荐第5篇：管理自查报告
管理自查报告范文（精选4篇）
一转眼，时光飞逝如电，工作已经告一段落，回顾这段时间的工作，取得了成绩，也存在着问题，此时此刻我们需要写一份自查报告了。你还在为写自查报告而苦恼吗？以下是小编整理的管理自查报告范文（精选4篇），欢迎阅读与收藏。
管理自查报告1
为进一步规范印章管理，切实防范印章操作风险，我行按照总行印章管理办法和省行体系文件的要求，并根据市行下发第xxx号工作通知单，仔细对照检查标准，认真开展了公章和业务专用章管理操作情况的全面自查。现将自查情况汇报如下：
印章管理自查情况
首先，我行综合部作为支行印章的管理部门，对现有在用印章进行了一次彻底清理登记，完善了在用印章明细清册，并对已经停用的废旧印章进行了认真清理，本次共登记在用印章100枚，清理销毁废旧印章20枚。分别是璞苑储蓄所9枚、迎春园储蓄所11枚；其次，新增登记在用印章28枚。分别是中润大道储蓄所15枚（机构名称变更）、联通路分理处10枚，营业室3枚。由综合部负责了公章用印管理的自查，营业网点和客户服务部负责了业务专用章的自查。行章管理方面，严格按照上级行要求，做到指定专人保管、双人管理。
由综合部经理专门保管（a角），另一保管人为印章专管人的b角。实行双人上锁保管制，行章存放于市行统一配发的保险柜内，主钥匙由a角保管、副钥匙由b角保管，用印时双人开锁。收印时双人上锁，切实做到了人离章收。严格实行用印审批登记制度，做好用印登记，印章保管人如有急事需要交接时必须登记交接登记簿，交接时间按要求准确到分钟，避免了印章保管出现的“盲区”。在XX年我行及时更换了新的印章保管交接登记簿、用印登记簿、用印审批单、印章行外使用审批单,使用印管理更加合理规范。
目前，印章管理方面存在的问题及整改措施：
1、存在旧章在用现象。
机构名称更换后，现党支部章1枚未更换新章。以上印章待市行明确制发单位后统一刻制。
2、用印登记簿登记不及时。
个别部门内部存在用印完毕不及时登记，而是将存在积攒多日的用印审审批单作为登记依据，易造成登记簿漏登之现象。通过这次自查，明确以后必须坚持以下两点：
1）：用印前，由印章管理人首先在用印审批单中的管理人栏项双人签字确认。
2）：用印后，立即登记用印登记簿。
3、由于人员受限，监印制度有待进一步加强。
管理自查报告2
为贯彻党的教育方针、政策和《学校卫生管理条例》、《传染病防治法》、《食品卫生法》、《生活饮用水卫生管理法》等文件精神，结合我校的实际情况加强学校的精神文明建设，加强学校的卫生工作，切实抓好健康教育、晨检工作以及传染病预防、公共卫生管理、饮用水卫生等工作进行规范开展。现根据上级要求，对学校开展健康服务工作进行了认真全面的自查，现将有关情况报告如下：
一．领导重视，健全组织
“卫生是窗口”、“卫生是形象”,只有健康服务管理工作搞扎实了，才能保证师生正常学习、工作和生活。我校始终把这项工作做为一项要务，成立了领导小组：
组长：校长
副组长：后勤主任
组员：各部主任（高中、初中、小学部）、各年级组长、各班主任及校医室全体人员。
明确职责、分工明确、责任到人、完善各项预案、各种制度。做到有计划，活动有记录，年终有总结，学校与相关部门领导、年级组长和组员签有责任书，作为年终绩效考核和评优的重要内容。
二．晨检工作
建立健全、完善的晨检制度和因病缺课追踪制度，坚持每日进行全校疾病晨检、午检和晚检，认真做好学校因病缺课跟踪记录并统计和上报工作，把传染病预防工作做得更周全更细微。
对可疑传染病患者做好晨检，午检和晚检记录，提出隔离要求，对疾病做到早发现，早报告，早隔离，早治疗。
关于疾病或可疑传染病复学。对疾病或可疑传染病学生康复者，要求到具备条件的医院和卫生院确诊，并开具有县级以上医院加盖公章的诊断书，书上明确注明是否具有传染性，交校医室存档备查。
三．组织起来，预防疾病
本着预防为主的方针，为减少传染病的发生，做好季节防病工作，学校召开班主任会议，传达各级相关文件和相关卫生文件精神，进行动员，要求全体教师为预防传染病发生积极行动起来，思想重视，提高认识，并召开学生动员大会，通过各种宣传形式：如展板，广播，多媒体，国旗下讲话，提高大家防病意识。
学校坚持“三操二课”（课间操、眼保健操、家庭护眼按摩操；体育与健康课，阳光体育大课）制度，注重学生身体素质提高与眼睛保健。
学校建立学生健康管理制度，每学年初对学生进行建卡体检，并对体检结果进行形态机能、近视等各类分析，并向家长反馈体检结果，建立学生健康档案，针对存在问题及时采取措施。
学校积极开展健康教育活动，增强健康意识，普及科学防病知识，学校把健康教育课纳入课表正常进行，做到教师，教材，时间三落实，有计划、有进度。老师授课认真，测试规范，开课率达100%，学校有专人负责，定期听课，评课，分析，总结，通过不断探索、更新和实践，我们的健康教育宣传逐步规范化，示范化，通过普及健康知识，使学生懂卫生，讲卫生，爱卫生，提高学生健康知识的知晓率（知晓率达100%）。
此外，学校以各种形式宣传健康教育：通过专栏、黑板报及主题班会、家长会、告知书等多种渠道宣传，宣传传染病的预防、食品卫生、饮用水卫生教育，结合季节变化对呼吸道传染病，肠道传染病等特点以及常见病：如近视、弱视、沙眼、寄生虫、贫血、神经衰弱、龋齿、脊柱弯曲、营养不良、肥胖等特点，利用健康教育开展主题教育，师生共同开展防病治病措施，有效预防传染病疫情的发生。利用家长会和告知书与家长互动，学校家长合作，加强对学生的教育，收效甚大。这样有效预防传染病的发生和常见病群体预防，这样一来，学生的正确行为形成率达95%以上。
四．强化管理，确保安全
学校认真贯彻执行食品卫生法律法规，并制定《食堂卫生管理制度》加强饮食卫生管理，严把原材料采购关，严格食品出入库登记制度，食库，冷藏设备清洁，通风良好，分类放置，分库存放。食品加工设备完善，符合要求，食堂工作人员一律持双证上岗。学生、教师餐厅严格执行卫生清洁责任制和消毒制度。责任到人，落实到位，全天保持整洁。
五．加大投资，改善条件
几年来，学校加大投入，改善环境，大搞绿化，优化学校环境，添置卫生设备。教室宽敞明亮，黑板无裂缝，无反光，无眩光。课桌椅符合要求，改善办公、住宿、集会条件，安装校园监控系统，确保校园安全，完成食堂改建，为师生生活提供了保证。浴室重新装修。
学校为学生提供充足且符合标准的饮用水（桶装水）。建立校医务室，并取得了医疗卫生许可证，配有三名专业医务人员（有执业证），药品及医疗器械齐全，满足了师生一般疾病和小型创伤的救治，配有专职消毒人员，定期对教室、寝室、厕所、校园环境消毒（每层楼均有厕所），校园内配备足够的垃圾桶。学校完成绿化工程，整个校园宁静而美丽。
六．克服不足，再创佳绩
我们在自查中发现，晨检工作有不足，个别班级不按时上报，对统计工作带来不便，今后我们加大管理力度，让学校的整体工作做得更加优秀。
管理自查报告3
根据市教育局的《关于开展全市幼儿园及中小学校开展健康服务管理排查工作的通知》，我校认真学习及领会，成立专项工作领导小组并进行自查，现将情况作一下总结：
学校卫生工作在学校领导的领导下有条不紊的进行，接受上级卫生防疫部门的业务监督与指导，并积极参加上级部门及学校组织的各项学习，工作中发现问题及时向领导报告，按领导的指示改进工作，目前各项卫生工作均符合相关要求。
认真落实学生健康体格检查工作。依据《浙江省中小学生健康体格管理实施办法》和教育局《学生体格检查工作通知》的要求，我校每年邀请**区第二人民医院的医生对全校学生进行每年一次的学生健康体格检查，学生体检率100%。体检结束后对每位学生的体检结果及结核病筛检结果进行整理，建立健康档案，建卡率100%。及时做好数据录入、汇总统计、体检情况分析及总结工作，掌握学生生长发育和健康状况，对每位学生的体质与健康状况做出综合评价。将体检中发现的健康问题告知班主任及体育老师，并以书面形式及时告知家长，要求家长带子女前往医院复查，并将复查结果反馈给医务室，以便更好的做好学生的卫生保健工作。
我校为高中部，此年龄阶段目前无国家一类疫苗接种情况，针对季节性疾病疫苗接种，我校校内不采取集体接种情况，一般是发放相关宣传书于家长，如有需要者自行去相关街道接种。
积极开展传染病、常见病预防宣传教育工作。根据学生年龄特点及疾病发生特点，有计划地采取多种形式开展健康教育，培养学生良好的卫生习惯，提高学生自我保健能力。尤其是每学年我们开展了人人普及心肺复苏的生命教育，让每个学生都能掌握院前急救的最基本的知识，以至于碰到紧急情况的时候不至于惊慌失措。我校心肺复苏普及率为100%。
开展学生常见病（如近视眼、龋齿、沙眼、营养不良）的预防和矫治工作。本学年20xx级学生视力不良检出率90.91%，较上学期有所下降，患龋率58.28%，补牙率40.37%。基于视力不良高检出率，我们医务室在眼保健操时间，采取不定时抽查的方法对学生做眼保健操的情况进行检查，以督促学生引起重视，提高自觉性，注意用眼卫生。
高度重视传染性疾病的预防和管理。
1我们充分认识到学校是传染病的高发场所、集散场所，学校传染病具有季节性和年龄特点，加上我校区实行寄宿制，相比较其他通校的学校而言更容易造成传染性疾病的爆发和流行，所以我们根据学校传染病的特点有针对性的对传染病贯彻预防为主的方针，对学生加强健康教育，加强人群免疫，改善学校卫生条件，制定和执行合理的卫生制度，加强传染病监测，尽可能防止传染病在学校的发生和流行，每月开展健康宣传主题一次。
2学校流行的常见传染病注要为有水痘，上学期水痘6例。高中年龄段的学生本不是水痘的高发人群，之所以会染上水痘可能和病毒变异、学习压力大、自身免疫力下降有关。在水痘流行期间，我们医务室严格按照《学校传染病管理制度》，执行早发现、早诊断、早报告、早隔离、早治疗的原则，发现传染病人后，除及时将患者隔离治疗外，还及时对患者居住的宿舍和学习活动场所进行终末消毒处理，消毒持续时间以一周左右，没有发现新病患为标准。
对传染病疑似患者或传染病康复要求复学者，要让其到正规医院进行确诊并开具加盖医疗单位公章的诊断书，明确注明不是传染病或可以恢复正常学习生活方可返校，以控制疾病蔓延。
按照《食品安全法》要求，做好学校食堂、超市、饮用水的管理工作，各工作人员均持证上岗，学校成立食品管理小组，每月自查并将自查表上交**区食品药品管理局，并接受区食药局的监督管理。学校饮用水为市教育局指定厂家三点饮用水，学校对饮用水进出做好登记及监督工作，目前索证齐全，区食药局检查均合格。
做好学生因病缺课、病因追问登记和学生晨检工作，每月上报康桥卫生服务中心备案。在传染病的早发现、早诊断、早报告、早隔离、早治疗中发挥了很重要的作用，有效杜绝了传染病疫情在我校的暴发和流行，目前我校每月传染病暴发情况。
我校卫生站目前有工作人员3名，均持证上岗，诊疗项目为预防保健，目前主要承担校环境卫生监督、建立师生健康档案、健康宣教、食品管理、传染病预防保健、校区控烟、饮用水管理、学生健康疾病筛查及意外伤害处理工作，学校内无服药情况。
管理自查报告4
一年来，我们在县委、县政府的正确领导下，在上级业务主管部门的具体指导下，特别是在局领导的大力支持下，按照省、市20XX年卫生监督工作考核责任要求，制定了《万荣县20xx年目标管理责任书》，以开展行业整顿、优化发展环境为契机，以餐饮服务食品安全专项整治，打击非法行医、整顿医疗市场秩序为切入点，以职业卫生示范企业创建活动为重点，认真履行法律法规赋予的职责，以依法行政为依托，规范卫生监督执法行为，依法加强对公共卫生和医疗行业的监管，进一步提高工作效率，加大了卫生监督执法工作力度。现将我局20xx年度依法行政目标考核自查情况报告如下：
一、完成情况
1、卫生行政许可
①公共卫生：新开已发公共场所许可证8家，公共场所、生活饮用水卫生许可证发放合格率达到100%;
②放射卫生：发放放射卫生许可1户。放射卫生卫生许可证发放合格率达到80%;
③餐饮服务食品安全：新开已办理餐饮服务许可证8家，已进行年检的312家，达不到卫生标准的12家，餐饮服务卫生监督量化分级管理率达100%。餐饮服务卫生许可证发放合格率达到100%;农家乐、小餐饮业(≦50)餐饮服务卫生许可证发放合格率达到80%;
④职业卫生
根据《万荣县职业病防治规划(20XX-20XX)》制定职业病防治目标和任务，开展职业健康监护工作，职业卫生示范企业创建活动，摸清全县存在职业危害企业和接触人员底数。健全职业危害企业的职工健康档案。职工健康档案100%。职业禁忌调离率达到100%。
2、卫生监督检查
①、餐饮服务食品安全
全县从事餐饮服务行业422家。其中：中型餐馆(100≦500㎡或75-250座)11户，小型餐馆(≦150㎡或75座以下)264户，小吃店31户。快餐店2户、饮品店7户、学校食堂100户，建筑工地食堂7户。从业人员2247个，持有健康合格证1910个，持证率达到85%，体检率达100%。
②、公共场所卫生
全县公共场所96家，从业人员570人，持有健康合格证500个，持证率达到87%。其中：住宿11户，美容美发34户，洗浴3户，其它48户，新开已发公共场所许可证8家，卫生制度建立率达98%，住宿、洗浴卫生监督量化分级管理率64.2%，消毒符合标准达80%，布局设置合格数88%。
③、化妆品卫生
11月8日组织卫生监督员，分三片对全县化妆品经营户进行专项监督检查，共出动卫生监督员50人次，我县没有化妆品生产企业，检查化妆品经营单位15家，现在化妆品卫生监督专项整治正在深入进行。
④、生活饮用水卫生。
⑤、职业卫生：全县共有职业危害的企业28户，其中，建材11户，化工类2户，机械制造类3户，石料厂10户，冶金1户，煤炭1户。职工总数685人，接触人数454人，重点用人单位职业健康监护率达85.3%，职工健康档案建档率达90%。确定了示范企业9户，认真开展了职业卫生示范企业创建活动。
3、医疗卫生监督
医疗市场的监管，历来是我们卫生工作的重中之重，在开展全县医疗市场大整顿活动中，一是我们坚持公正、公开、透明的原则，严格执法，文明执法，不认关系，以视同仁;二是认真细致，发动三级医疗网和社会群众举报非法医疗机构和非法执业行为;建立全方位，全时空监控的同时，结合我们经常性监督检查，进行了详细的拉网式检查摸底，出动车辆85台次，执法人员246人次，覆盖县级医疗机构3家，民营医疗机构1家，监督覆盖率达99%，取缔非法行医“黑窝点”4家，没收药品器械3箱，罚款五千元人民币，查处违法发布医疗广告的医疗机构2家，进一步净化了我县医疗市场秩序，为人民群众的健康和安全就医提供有力的服务保证。
传染病防治管理
民以食为天，医以安为先。20XX年根据局工作安排把医疗市场给了我们监督所。作为医疗服务市场的监督机构，首先认真排查，摸清底子，登记造册，严格审查，建立档案，同时对诊所严格按照规范的要求进行了监督检查。在严格规范执业行为的同时，我们又对全县诊所的消毒工作进行了专项监督监测，要求各诊所必须安装紫外线消毒灯，配置污物桶等必需的医疗设施、设备。全年共随机抽检监测消毒液样品459份，合格391份，合格率85.2%;紫外线消毒效果监测400家，合格392家，合格率98%。对消毒工作不合格的单位，均责令其限期改正。通过上述监督检测，进一步规范了医疗执业行为，预防了医源性感染和医院性感染的发生，提高了医疗服务质量。
4、违法案件查处：
卫生机构能力建设经费严重不足，连卫生行政处罚案件办理经费都没有。
5、投诉举报的处理
投诉举报案件1起，移交有关部门处理。
6、突发事件的处置(预案、常规储备、现场应急调查)
①、突发公共卫生事件应急准备
②、突发公共卫生事件
7、重大节日活动的卫生监督
重大节日活动餐饮服务，公共场所，生活饮用水卫生卫生监督按照上级安排行动。中秋、国庆两节来临，我县食品安全协调委员会，两次召开成员单位会议，制定了实施方案，对节日期间食品安全大检查进行安排部署，卫生局贾晋玮局长在电视台做了重要讲话，要求各乡镇各职能部门各食品生产经营单位要认识到位、领导到位、工作到位、责任追究到位、安全保障到位。
8、卫生监督稽查：
①、执法制度稽查：开展行政处罚案卷评查工作。
②、监督员管理稽查：申报综合执法卫生监督员33人。
③、执法质量稽查
根据运城市卫生局文件精神，转发《山西省卫生厅关于开展行政处罚案卷评查工作的通知》，我们对20**年1月至20xx年5月31日已结案，及时上报本单位行政处罚案卷自查总结和材料。通过案卷评查，我局进一步规范和完善了执法文书的.制作，使法律文书的格式与内容更为规范，案卷归档更加完整，执法程序更加完善到位，应用法律准确无误。
自查的主要内容有：
(一)执法主体是否合法;
(二)证据是否确凿;
(三)适用法律是否准确;
(四)行政程序是否合法;
(五)案卷是否完整。
餐饮服务和公共场所行政处罚案件总数33件。其中，警告16家，责令改正18家，罚款0家，取缔0家，自觉履行33家，重大处罚案卷数0件，举行听证案件数0件，被依法认定为错案的案件数0件。
9、卫生法制宣传教育
①、卫生法律法规与卫生知识宣传教育活动：
我所在《职业病防治法》宣传周活动中，开展了以“职业卫生示范企业”为主题的创建活动。4月26日-5月1日，我所首先在县城、街道人口集中点设立咨询台，散发宣传资料3000余份，接受咨询人数300余人。其次深入到各厂矿企业同劳动者面对面进行宣传交流，把宣传教育引向深入;这次宣传我所共出动车辆5车次，出动职业卫生监督人员15人次，县电视台进行宣传报道1次。全县存在职业危害企业和接触人数。
②、从业人员培训
重点对公共场所、医疗市场从业人员进行卫生法律法规和卫生知识培训，不断提高管理相对人的守法经营意识和卫生管理水平。为全县人民营造健康生活的良好环境。20xx年11月12日，我所在在山西华康药业有限公司五楼会议室召开了万荣县餐饮服务公共场所从业人员培训大会，卫生局苏粉丹股长对从业人员进行了餐饮服务公共场所许可受理知识培训。
10、卫生监督信息管理：
11、监督员的培训和管理
我局十分重视卫生监督队伍建设。在机构改革中，尽管我局编制和科室设置数十分紧缺，但仍然保持工作条件与其承担的依法行政工作职责相适应。乡镇卫生监督站建设情况，机构、编制正在积极筹备中。
万荣县共有14个乡镇卫生院，其中5个中心卫生院：荣河二院，解店镇卫生院，汉薛中心卫生院，裴庄中心卫生院，光华中心卫生院。卫生监督站：王显卫生监督站，贾村卫生监督站，南张卫生监督站，里望卫生监督站，通化卫生监督站，高村卫生监督站，皇甫卫生监督站，万泉卫生监督站，西村卫生监督站。人员编制情况：中心卫生院设立的卫生监督站每个3人，编制3人，共15人。乡镇卫生监督站每个2人，编制2人，共18人。以上人员已经报县编制办审批中，共计33人。
二、主要做法和经验
具体做法是围绕一个主题，开展一项活动，突出三个重点，着力解决制约卫生监督体系改革和发展瓶颈问题，着力解决群众反映的热点难点问题，努力开创卫生监督工作新局面。深入开展行风整顿，规范执法行为，以新思路，新手段，新举措，建立起以“服务先行、监督随后、依法行政”的服务理念和“三到位”的先进管理模式为宗旨(三到位，即监督中腿要跑到位，嘴要说到位，监督文书要写到位)，以优化科室人员组合，树立榜样，推广经验，发挥榜样力量的引领带动辐射作用为措施，开创卫生监督工作新局面。
①、加强学习、开展行风整顿：
我们紧扣县卫生局行业作风整顿实施方案及工作方法步骤，再次召开了动员会，组织学习了法律法规、业务知识等，并邀请市监督所业务骨干为我们进行了现场快速检验培训。深入学习了《礼仪》、《弟子规》等名篇名著，做到人人有笔记，人人写心得，形成了浓厚的学习氛围，提高了单位的形象。在全卫生系统开展禁烟活动以来，不论在单位办公室还是在下乡监督执法工作中，都能谢绝吸烟，同时给监督单位提供禁止吸烟标志，为20xx年全面禁烟行动，奠定基础。再次，进行了礼仪考试，积极参加了县局“健康理念”的演讲比赛。
6月18日自编自演了小品《礼仪汇报》节目。通过局领导督导和明察暗访，把这次作风整顿推向高潮，引向深层，卫生监督员素质有了明显的提高，同时统一了收费项目和标准，上下口径一致，局领导率先垂范(包括贾局长)没有说过一个人情费，没有办过一个人情证。在从业人员健康体检和许可证受理方面，由过去被动变为主动。在日常卫生监督工作中，严格监督执法程序，转变了重收费轻服务执法理念，在行政许可审批工作中，进一步简化办事流程，政务中心卫生窗口“一站式”服务，卫生监督执法队伍的形象有了明显提高。
②、全面落实目标管理责任制实现行政执法过错责任追究制
为推动依法行政工作，年初我所制定了工作方案，成立了领导小组，下发了《万荣县卫生局卫生监督所20xx年推进卫生监督工作方案》，在建立和完善行政执法责任制工作、规范卫生行政许可管理、规范行政处罚、加强执法机构作风建设和效能建设等各个方面作出安排，并进行监督、检查，其检查结果纳入目标管理和年度考核指标，推进了依法行政工作。根据国家和省有关文件精神，结合我县实际，先后制定了《20xx年全县卫生监督工作要点》、《20xx年公共卫生重点监督检查计划》等，明晰了全年卫生监督工作思路，明确了全县卫生监督工作重点，依法保证全县人民的餐饮服务、公共卫生安全。
③、执法机关执法责任明晰，推行行政执法责任制、评议考核制和行政执法过错责任追究制。
为使行政执法责任制、执法评议考核制和过错责任追究制得以落实，提高对卫生执法行为的监督和控制能力，围绕全县卫生行政执法工作目标，加强卫生监督机构的行政行为和能力建设，促进依法行政水平的提高,今年10月对卫生监督执法情况进行了以明查、暗访相结合，暗访为主的方式的卫生监督稽查。重点对公共卫生监管、医疗机构监管、卫生行政许可、卫生行政处罚及许可与处罚案卷质量等情况进行稽查测评。
稽查中在全县范围内随机抽查了涉及公共卫生的生产经营单位3个，其中餐饮单位2个，公共场所单位2个，饮用水单位1个，职业卫生2个、放射卫生单位1个，医疗机构2个。通过连续多次的卫生执法专项行动，收到明显成效，健康证明持有率、餐饮具消毒暗访抽检合格率明显提高，违法行为发生率有所下降，社会公共卫生总体状况有所好转。对卫生监督稽查中发现的问题。
三、存在的主要问题及下一步打算：
1、监督机构没有基础设施，卫生监督所租房办公。
2、设备情况，卫生监督执法交通工具、调查取证器材匮乏。
3、工作方面，个别食品经营户还存在基础设施差、法律意识淡漠、操作不规范等问题，餐饮服务的监管还有待进一步加强。食品安全监管长效机制需要进一步完善。
20xx年我们将在“服务理念”和“三个到位”管理模式的基础上继续深化卫生监督体制改革，继续加大执法力度，落实好“四个一”，即：一是落实好在卫生监督行政执法过程中，不断提高科技含量，增大现场取证和现场快速监测等仪器设备的投入使用;二是落实好在餐饮服务、学校食堂、建筑工地食堂大案要案的整治力度，创建餐饮服务示范街亮点工程;三是在餐饮服务监管上，向农村红白喜事“一条龙服务”延伸;四是落实好卫生法制宣传和从业人员的培训，深入到农村、学校、社会的方方面面，彰显卫生监督执法工作的社会地位和形象，以饱满的工作热情，良好的精神状态，全身心的投入到卫生监督工作中去，力争使卫生监督工作再上新台阶，为万荣经济社会转型发展、跨越发展保驾护航。
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一、当前卷烟销售工作中存在的问题在工作运行中，还存在一些不可忽视的问题，主要表现在：
（一）网络建设整体运行水平和质量不高，如信息反馈不及时、四员互控能力不强、特别是在线扣款落实力度不大，处于全市落后名次，有待进一步提高。
（二）卷烟结构不够优化，
一、二类烟、省外烟需要进一步加大促销力度，在不同程度上制约了太康卷烟销售工作有效开展。
（三）思想认识存在问题。有安于现状、干劲不够足、眼光狭隘、胸怀不够宽，束手无策、办法不够多等落后思想观念。
二、造成工作被动的原因：一是思想认识问题没有真正解决，主观努力不够，存在被动应付问题；二是工作中谋划、组织不力，推动工作的力度不够，积极应对、克服困难的办法欠缺；三是从职工队伍素质看，有的精神状态不佳，没有进取意识，有的作风不扎实，没有创新意识。个别营销人员的工作积极性、主动性不高，货源向商户公开不及时，个别品牌宣传不到位，服务不完善，在品牌的市场培育工作方面欠缺。
三、推进卷烟上水平具体工作措施针对存在问题，在下一步工作中我们将采取切实有效的措施，认真加以克服和解决，重点抓好以下工作：一是狠抓作风建设。按照国家局提出的“四要”作风要求和市局提出的“六个反对、六个提倡”的工作要求，结合正在开展的机关作风建设活动，在干部职工中认真开展思想作风纪律大整顿，切实解决干部职工满足现状、标准不高，精神不佳、状态不好的问题，力求思想观念更新，纪律意识增强，工作作风改观，以更高的目标、更实的作风和更加良好的精神状态，促进“卷烟上水平”各项工作顺利开展。二是稳增卷烟销量。继续把销量稳定增长作为经济运行调控的首要指标，摆在突出位置，量化分解任务，加大考核奖惩，增强全员责任感、压力感。认真研究和分析我县卷烟市场状况和客户资源，及时把握市场需求和消费潜力，密切关注市场走势，适时研究制订并实施应对措施，全力以赴确保卷烟销量稳步增长。把农村市场扩销为重点，提高服务市场、营销水平，深挖市场潜力，努力扩增销量。认真做好零售客户业态分类，精心培育有效客户，发展提升核心客户，为销量增长提供保证三是注重结构转型。把品牌培育作为实现卷烟销售结构优化上水平的重要措施，完善品牌培育规划和推进计划，发挥市场经理和客户经理职能，做好客户宣传引导工作，使重点品牌培育有实质性进展。继续推进“两转一扩”，狠抓城区高档消费场所和乡镇集贸市场的销售，专卖部门加大对这些场所的管理，与公安部门配合，搞好宣传检查，对符合办证条件的尽快办证入网。充分调动一切积极因素，努力扩销
一、二类烟，着力提升销售结构。四是提升网建水平。针对我们网建基础薄弱的实际，借鉴先进单位经验，大力推进网上订货、在线代扣工作，加大宣传力度，积极与邮政部门搞好协调，实行“责任到人、服务到户”的工作原则，充分调动客户经理工作积极性、主动性，提高办事效率和服务质量，切实提高卷烟货款在线代扣率。同时，保质保量完成村村通网络工程任务，认真抓好按订单组织货源工作，切实增强网络建设软实力。五是加强队伍建设。通过多种措施，从业务到技能，从道德诚信教育到作风转变，从工作经营行为规范到整个素质的提高，全方位多层次地进行操作，切实建立一支素质高、作风好、精神状态饱满、工作扎实能干，能适应太康烟草快速发展的干部职工队伍，提升工作效率和水平。总之，在今后工作中，作为县级分公司将一如既往做好基础工作，提高网络运行质量和水平，大胆创新、勇于实践，努力提高市场经营主体的竞争力，真正将发展建立在可靠的市场基础和扎实工作之上，确保全年卷烟销售目标任务的完成，全力促进“卷烟上水平”。
推荐第7篇：销售渠道管理
销售渠道管理
1.消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种？零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客
需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能？P15
传统渠道。研究
2.节日商品“买三赠一”活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流？P16
促销流
3.销售渠道成员主要包括哪些组成部分？其各自承担哪些功能？P17
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。
4.什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？
一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。P145
5.什么是宏观环境？人口环境包括哪些要素？P29
宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。
人口环境包括：1.人口数量2.人口结构
6.什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，
密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？
密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49适合饮料商品的销售需要。不适合珠宝商。
密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少分销成本。P50
7.独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制？ 属于激励手段进行渠道控制。P51
强制性权力控制，是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。P50
8.销售渠道成员选择分为哪几个步骤？在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几个方面参考选择标
准？P43P44
销售渠道成员选择的步骤
1.确定渠道成员选择的标准
2.确定潜在渠道成员名单
3.评价选择渠道成员
4.吸引获得渠道成员
渠道成员选对阶段需要参考的标准主要集中在三个方面：
（1） 渠道成员的全作意向。
（2） 渠道成员自身的能力。
（3） 渠道风险
9.间断生产的特点是什么？连续生产的特点是什么？P57
间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少
连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
10.在批发商分类中，最主要的批发商是哪类？直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠
道成员？P59
最主要的批发商是：经销商
制造商的分分销机构
11.批发商分为哪几类？其包括哪些主要功能？P59P60
批发商大致可分为三类：经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构。
批发商的主要功能有：（1）销售与促销。（2）商品采购与搭配。（3）批量分销。（4）存储服务。（5）运输。
（6）融资。（7）风险承担。（8）信息交流。（9）管理咨询服务。（10）调节产销关系。
12.某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？促销战略
13.竞争特性概念？中间商特性概念？P127
企业的竞争特性：企业的渠道设计要受到竞争者所使用的渠道的影响，但有时竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的。
中间商特性：不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。
14.什么叫特许渠道分销？P113
是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的学生渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。
15.关系营销的基本模式中有哪些要点？实施关系营销的具体策略有哪些？P80P81
关系营销的基本模式有三个核心：
（1） 关系营销的中心——顾客忠诚。
（2） 关系营销的构成——梯度推进
（3） 关系营销的模式——作用方程。
实施关系营销的具体策略：
1.建立关系营销的管理部门
2.频繁营销规划
3.发展与合作伙伴、顾客的个人联系
4.个性化的营销计划
5.推出管理
16.什么叫关系营销本质特征中的双赢特征？双向沟通特征？
双赢特征，即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助。
17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83
指顾客不再购买企业的产品和服务，终止与企业的业务关系。
步骤：（1）测定顾客流失率；（2）找出顾客流失的原因；（3）测算流失顾客造成的利润损失；（4）制定留住顾客的措施。
18.销售渠道的设计需遵循哪些原则？影响渠道设计的因素有哪些？P125P126
遵循原则：
1、尽量接近终端
2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率
3、建立先动者优势
4、平衡利益、关系管理
5、提升投资效率
6、保证灵活性
因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
19.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道分销？P111
宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作。 单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。
20.渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么？企业因素是什么？行为因素是什么？
产品特性影响渠道设计的因素主要包括：
1、产品的易毁性或易腐性。
2、产品价值。
3、产品的体积与重量。
4、产品的技术性。
企业因素：
1、企业的实力。
2、产品组合。
3、渠道经验。
4、营销政策。
5、企业的管理能力。P132 行为因素：主要在于购买量、购买额度、消费的季节性和习惯性等消费特征。P133
21.吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施？评估销售渠道的方法有哪些？P150P1
53措施：
1、优秀且有盈利潜力的产品
2、广告和促销支持
3、管理支持
4、公平交易和友好合作关系 评估方法：
1、销售量评估法
2、加权评分法
3、销售成本评估法
22.确定潜在渠道成员名单的途径有哪几种？企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商
业途径还是网络途径？顾客反馈和经销商资讯途径所指什么？P143
途径：
1、企业自已的销售机构
2、顾客反馈和经销商咨询
3、行业与商衣途径
4、广告
5、网络途径
6、其他；行业与商业途径；
制造商企业可以对目标和潜在顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获取渠道终端对于渠道中间商的评价。
23.销售渠道冲突的含义是什么？销售渠道冲突有哪几种类型？P176
销售渠道冲突，是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。
分类：
1、水平渠道冲突
2、垂直渠道冲突
3、多渠道冲突
24.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？P151
选择销售渠道成员的策略：
1、分阶段选择策略（适合那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业）
2、参照选择策略（适用于市场的进攻者）
25.什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法？P154
总销售成本比较法：在分析有关经销商合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售成本。
单位商品销售成本比较法：把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价，将经销商的预期总销售成本与该经销商能够实现的商品销售量之比值，即单位销售成本比较。
26.销售渠道整合的作用有哪些？请列举销售渠道整合的方法，并说明。P222P223
销售渠道整合的作用：
1、有利于实现渠道的整体优化
2、优势互补，形成互动联盟
3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突
销售渠道整合的方法：
1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节
2、经营和通路管理的重心下移
3、渠道品牌化
4、渠道集成
27.怎么理解销售渠道绩效评估的复杂性？销售渠道绩效评估分为哪几个步骤？P200P201
销售渠道绩效评估的复杂性主要表现在：
1、宏观层面和微观层面的差异。
2、多渠道系统使渠道绩效评估变得更复杂。
销售渠道绩效评估一般分为四个步骤：明确企业总销售目标、设计一组渠道绩效评估指标，确定渠道绩效评估的主要指标，识别差距，制定渠道行为规划。
28.销售渠道激励方法中直接的经济性激励指什么？政策性激励指什么？P163
直接的经济性激励指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作。 政策性激励：
1、经销专营权奖励
2、返利奖励
3、价格折扣
4、贷款政策
29.企业规定经销商每进10件产品送1件产品，是否属于返利奖励手段？在产品成长期激励的重点是什么？
P169
30.在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴？P163
制造商为了促销产品经常进行广告活动。这些广告活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此制造商有必要对经销商给予一定数量的补贴。另外一种补贴的情况下，产品推广初期制造商迫切希望打开市场，而经销商由于受资源限制无法开展大规模的广告宣传活动，制造商为了实现产品对市场的快速渗透，不惜拿出一部分财政资源来帮助这些自已无力进行大规模广告推广的经销商。
31.什么叫垂直渠道冲突？什么叫水平渠道冲突？渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包含哪些方面？
P177
垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突
水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
原因：渠道成员中的每一个成员都会有自己独特的、从自己利益角度出发的经营目标，这种目标尝尝有与其
他成员不一致的地方。
产生的冲突包含：制造商与经销商在财务目标、市场覆盖和产品组合目标等方面都可能存在差异。P179
32.什么叫恶性窜货？P189
恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
33.什么叫销售利润率？市场促销费包括哪些费用？P206
所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率。
市场促销费主要包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费。
34.在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法？在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的？
P208
直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一件产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存活单元，把毛利作净成本和利润分摊。
将产品分摊的制造费用，加上产品直接成本，为产品成本。
某产品成本=∑成本动因成本+直接成本
35.某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售
评估？P211
管理评估
36.专卖店或特许店作为产品的展示中心促进销售，这属于渠道品牌化战略还是渠道一体化战略？ 渠道品牌化战略。P223
37.渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自优势，这种做法属于渠道集成还是渠道扁平化？
P223
渠道集成
38.渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？
P227
联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种。这种形式是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争力。一般来说，只有当渠道成员之间的合作发展到较高水平时，才会建立联营公司。
联营公司
39.物流西关合理化，资金投向的转变属于资金标志还是库存标志？将库存特资分为三类进行分级管理的方
法是EOQ库存管理还是ABC管理？P243 P250
资金标志；ABC管理
40.销售渠道的成员包括哪些？销售渠道动作管理的任务包括哪些？
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。P17
销售渠道动作管理的任务包括：1）对渠道中权利的管理，对渠道成员的激励、控制。2）对渠道合中作、冲突的管理。3）对企业销售组合与渠道关系的管理。4）渠道绩效评估P21
41.影响企业销售系统的微观环境有哪几种？P34？
企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。
42.渠道控制有哪些特点？P48
渠道控制特点：
1、渠道控制的目的区别于普通控制
2、控制对象的相互性
3、渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合
4、渠道控制的基础是平等原则
43.渠道成员选择的标准是什么？渠道成员若想成为渠道领袖应采取哪些策略？P44
渠道成员选择的标准：
1、渠道成员的全作意向
2、渠道成员自身的能力
3、渠道风险
44.有限功能的批发商包括哪几种？代理批发商呢？
45.影响者关系营销策略有哪些？顾客市场关系营销策略又有哪些？P90
影响者关系营销策略：（1）树立正面积极的企业形象；（2）与政府建立良好的关系；（3）与社区建立良好的关系。
顾客市场关系营销策略：
1、客户关系管理
2、后营销理论
3、接触计划
4、频繁市场营销理论
5、顾客忠诚计划
46.销售渠道战略有哪些特征？销售渠道战略的实施是最大限度满足消费者需求和期望，因些企业对消费者
而言需要注重什么？P101
销售渠道战略特征：
1、销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是具体、细致的实施措施和精确的执行计划。
2、销售渠道战略是面向未来的。
3、销售渠道战略作为市场营销战略的一个有机组成部分，需要与营销战略中的其他战略积极配合，并为其他战略的执行提供渠道支撑。
主要注重：（1）为消费者提供空间上的便利；（2）减少消费者的等待时间；（3）满足消费者的信息需求；（4）为消费者提供售后服务。P105
47.影响渠道设计的市场因素有哪些？企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在哪些方面？P126P127 影响渠道设计的市场因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在：
1、企业的实力
2、产品组合
3、渠道经验
4、营销政策
5、企业的管理能力。
48.企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？P145
1.适合目标市场的原则
2.形象匹配的原则
3.提升效率的原则
4.互利互惠的原则
49.制造商要说服经销商加入自已的销售渠道常采取哪些吸引措施？P150
1.优秀且有盈利潜力的商品
2.广告和促销支持
3.管理支持
4.公平交易和友好合作关系
50.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？P222
有利于实现渠道的整体优化；优势互补，形成互动联盟；有利于高效沟通，减少渠道冲突
51.企业联盟建立并维持下去，要求联盟同时具备哪些条件？P226
5.各方在营销资源上或能力上有互补的地方。
6.各方都有满足对方需求的能力。
7.假如联盟后各方必须实现共赢。
8.各方共同构筑高的退出壁垒。
案例：
52.结合P234页案例回答下列问题：
① 第一配送中心为何不用于生鲜食品配送？销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容？
物流管理主要涵盖三个方面的内容：
1、对物流活动诸要素的管理，包括运输、储存、配送等环节的管理；
2、对物流系统诸要素的管理即对其中人力、财力、物力、设备、方法和信息等六大要素的管理；
3、对物流活动中具体职能的管理，主要包括物流计划、质量、技术、经济等职能的管理等。P241
② 对销售渠道结构进行调整过程中，应注意评估的影响渠道结构的因素有哪些？
③ 沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流建立第三种配送中心，这种方法的使用条件如何？
结合第十三章销售渠道中的物流管理 第三节244页1.自建配送中心知识点
53.阅读P185案例，回答下述问题。
1.通过案例信息详细说明戴尔公司的市场是如何细分的，戴尔公司为什么对消费者市场如此重视？并划分不同的客户群体？
2.通过市场细分，戴尔公司获得了哪些好外？戴尔公司销售渠道属于哪种渠道模式？
制造商—销费者 的直接渠道模式
3.结合个人消费的需求特征，简要论述戴尔公司直销模式的优点。
减少中间环节从而达到降低运营成本
54.渠道关系营销案例（参教P94案例）回答下述问题“
5.简述主关系营销概念，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么？
关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。P77 核心：
1、关系营销的中心—顾客忠诚；
2、关系营销的构成—梯度推进；
3、关系营销的模式—作用方程。P80
6.结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。
结合教材第五章销售渠道中的关系营销 第三节销售渠道中的关系管理P84页知识点
7.结合波特五案例中和关系营销特点，分析案例中的研发策略。
8.简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。
55.案例：
一厂家初期依赖一两个产品将企业做大，有一批和企业一同发展的忠诚度很高的经销商，后来企业不断开发新品种，产品组合越来越丰富，本以为可赚很多钱，结果不尽人意，赚钱的还是老产品，可赚钱的新产品却赚不了钱，回顾原因，是单一产品的销售渠道模式在新产品增多的情况下没有改变。
回答下述问题：
1.企业在新产品投放时，即可选择已有的销售渠道，也可设计新的销售渠道，你认为哪种方式好，并
述理由。
2.企业在推出新产品时，还是选择了跟随多年的经销商，企业是基于哪些方面考虑的。
3.简要分析新产品销售情况不佳的原因。（提示：从选择渠道成员原则的角度分析）
4.如果你是企业老总，需为新产品选择新的经销商，除提供优质产品外，还会采用哪些措施吸引并获
取新的渠道成员？
推荐第8篇：销售管理实战经验
企业销售管理工作要想不出大的问题，先决条件是在企业销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，企业销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员从制度上制定了严厉处罚规定。搞好销售管理，首先要搞好企业销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于企业销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞——“无管理销售”。
企业销售管理大忌之一：销售无计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业销售管理thldl.org.cn工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
企业销售管理大忌之二：过程无控制
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。
海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？
企业销售管理大忌之三：客户无管理
一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。
同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
企业销售管理大忌之四：信息无反馈
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。
企业销售管理工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
企业销售管理大忌之五：业绩无考核
许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
企业销售管理大忌之六：制度不完善
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。
一个企业销售管理工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
很多企业的销售管理thldl.org.cn制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。
建立一套完善的企业销售管理体系
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1、销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实
过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2、业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3、客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4、结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售管理工作的关键是全面、系统和专业。尽快实现企业销售管理的“四化”。
1、企业销售管理----制度化
没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。
销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。
2、企业销售管理----简单化
管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。
销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。
3、企业销售管理----人性化
要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。 人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。
所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管
理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。
4、企业销售管理----合理化
合理化的定义 合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素 1.抓住异常，重点管理； 2.追根究底，止于至善； 3.自我回馈，自动自发。
企业销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端
平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工
作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。
推荐第9篇：销售管理系统
销售
销售管理系统主要业务主要包括：客户管理、价格管理、信用管理、合同管理、出货管理以及贷款管理等
客户管理：
内容主要包括客户基础资料、客户特征、业务状况、交易现状 价格管理：使用历次售价、最新成本加成和按价格政策定价等三种价格依据。同 时，按价格政策定价时，支持商品促销价，可以按客户定价，也可以按存货定价。按存货定价时还支持按不同自由项定价。 主要包括存货价格、客户价格、折扣政策、价格组。
信用管理：
信用管理的目标包括降低企业赊账的风险，减少坏账损失；降低销售 变现天数，加快流动资金周转。其内容包括客户资信调查、制定信用政策、管理客户资信、应收账款的管理。
合同管理：
合同管理主要是订单管理。订单管理，主要是根据客户需求和企业的 生产能力，制定企业的供货计划，接受客户订单，同时协调客户与内部各部门尤其是生产和储运部门的工作，确保销售订单按时完成，并做好后续服务等相关工作。其内容包括库存信息管理、存货和客户价格管理、信用审查、付款条件与期限管理。
出货管理：
分为发货管理、退货管理以及客户档案管理三部分。发货管理内容包 括发货单、出库单生成，发货方式管理，发货检验跟踪。客户档案管理又包括客户信息管理，发货地址管理，发、退货记录等内容。 贷款管理：
以票据的方式管理客户的往来款，包括票据录入、客户贷款提现、转 账等。依据销售发货单开具销售发票，发票审核后即可确认收入，形成应收账款，在应收款管理系统可以查询和制单，并据此收款。开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。
各功能模块分析
销售管理子系统包含5个功能模块，分别为销售基础资料模块，收发货管理模块，销售计划管理模块，销售服务管理模块，销售订单管理模块，具体说明如下：
销售基础数据：基础数据是指与销售相关的基本资料包括费用定义、销售佣金、销售员资料、客户资料、订单取消原因、退货原因、交货方式、订货方式、价格种类、客户组别、销售类型等；
收发货管理：其主要功能包括销售过账，发票维护，差价维护，退、换货通知， 发货通知等；销售计划管理：包括销售计划的合并与维护两部分；
销售服务管理：主要是与销售服务相关过程的维护，包括销售服务记录，服务过 程记录，销售政策发布，销售网点维护与服务跟踪；
销售订单管理：主要是对合同相关及客户信用相关的功能。包括销售计划，产品 系列维护，信用管理，销售价格维护，订单、合同终止结清，订单、合同维护等。
推荐第10篇：销售管理计划
销售管理计划
• 《孙子兵法》中有这样一段话：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”
• 计划得越详尽，胜算的概率越高；越不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只有靠运气了。
• 销售计划是销售管理的基石
首先，作为销售的我会在自己成长成熟的基础上去负责带队管理。 管理计划大概分为以下几点：
一、招兵买马。有人在的地方就会有奇迹，所以，销售管理第一步，先要招到合适的人，愿意锻炼自己，能吃苦的就可以。至于招人的方法我会采用各大渠道去主动邀约面试。或者找朋友帮忙介绍。总之，我会在最短的时间内去做好基础工作。
二、职业规划，贯穿产品。销售人员来到一个陌生的公司，会多多少少有点不适应。所以针对新员工，我会当天做好公司简介和职业规划培训。其次根据人员意向和层次再做短期计划和远景规划。随后培训公司的行政制度和产品。再对产品的培训基础上，我会引入其他媒体推广和竞争对手的区别。再会对话术进行培训。以便新员工更好的消化产品知识。万丈高楼平地起，打好基础关是最重要的。
三、熟练演练，快速入队。学以致用，学好学通产品后。我会做一些模拟销售演练。使员工在熟悉产品的基础上再做好实战销售准备。为以后的销售打好基础。话术分为一对
一、一对多演练等。做好整整一天的模拟演练后，接下来就会正式开始做销售。入伍精英销售队。
四、随时指导，协助成长。正式销售开始，每天多多少少会遇到问题。通过每天的夕会会对各种问题进行指导和解决。在此每天进行鼓励，培养锻炼员工的能力，提高销售技巧。之后每隔几天会对员工的所有单子会做各方面分析，协助其尽快签单。度过绵羊期。尽快成为销售精英。
五、默默关注，随时谈心。交心朋友，魅力绽放。员工在销售成长过程中会出现低潮以及绵羊期，在此。随时会进行谈心，鼓励。以保证员工每天的情绪和心情。甚至在此都可以交朋友，把下属当作之心朋友看待。这期间可以去集体聚餐，参加活动。也促进集体的凝聚力，更能表现集体的力量。此时，人格魅力充分展现。
以上就是我做好的销售计划。我也将严格执行此计划。有需要修改或有好建议的，请大家不吝赐教！谢谢！
第11篇：销售管理重要性
认知销售管理重要性
现在的社会，节奏越来越快，许多消费者已经习惯了在网上购物，实体店的经营越发的不好做，开发网上市场，建立网络销售模式，更是一件迫在眉急的事。那么，如何建立网络销售，什么是网络销售呢？
网络销售，顾名思义，就是通过互联网把产品进行销售。比如目前我们所熟悉的各个网上购物平台如百度有啊、淘宝网、看了又看品牌网、易趣、拍拍等，卖家通过网络交易平台进行销售产品以便买家选购，这是一种宅经济消费趋势。
网络销售是企业整体销售战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定销售目标的一种销售手段。
交易规模
中国电子商务市场2012年交易规模达7.85万亿元，同比增长30.83%，其中网络零售交易规模达1.32万亿元，而到2020年，这一规模可能达到4.2万亿元。近期，中国电子商务研究中心与麦肯锡全球研究所都发布报告称，中国的电子商务市场呈现高速增长，预计到2020年，网络零售可占到中国消费市场10%-16%的份额。
网络销售核心
网络销售的核心：定位！网络销售六个精准定位①核心竞争力定位②目标客户定位③核心产品定位④品牌差异化定位⑤关键词精确定位。对于网络销售核心的定位将围绕着企业销售额提升，而品牌联播让企业知道网络销售如何打动消费者，让企业的产品或品牌深入到消费者心坎里去，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。不过，传统的销售方式（电视广告、报纸、户外广告等等）成本大、见效慢、效果难监控。随着网络的发展，互联网品牌推广以高性价比的优势，逐渐受到企业的青睐。
从传统到网络销售特点
从有了商品，就有销售活动，有销售活动就存在销售管理工作。早期我们称之为经商、经销，后来我们又以先进的市场销售、销售管理等理论和名词冠之。20世纪八九十年代以来，互联网技术的兴起又让相当一部分商品得以在网上销售，虚拟企业、虚拟银行、网络销售、网上购物、网上支付、网络采购一大批前所未闻的新概念又将产品从制造到销售的所有活动打上网络经济时代的烙印。销售管理的发展历程告诉我们，作为与经济发展关系最密切的商品销售活动及其有关的销售管理工作，总是最早运用先进的理论和技术来为自己服务。 企业网络销售重要性
网络销售的优势在于能够给企业提供直接面向消费者的平台，这不仅降低了企业的销售成本，使产品的价格可以实现价格的最小化，使企业获得最大利益，而且还能突出产品销售过程的价格优势，缩短了产品与消费者之间流通的时间值。网络销售有传播广、信息量大等特点，而且企业在网络销售投入的成本比传统销售模式要低很多网络销售可以帮助企业在市场中取得更大的市场占有额，网络推广的特点就是“无孔不入”，任何有网络的地方都可以看到信息的传播，覆盖面之广，令企业的潜在客户数量在不断地增加。
企业需要具有创新精神，而不是只拘泥于传统的销售方式，应该结合时代的发展尝试网络销售，从另一种不同的角度对企业进行宣传推广。网络销售就是一个很好的选择！
第12篇：如何做销售管理
销售管理
企业要做销售管理，首先要认清什么是销售管理？所谓的销售管理就是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标；销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。现结合我厂目前的销售情况，及本人这段时间在厂里的了解程度与自身的工作经验，谈谈我厂目前的销售管理工作。
销售管理工作必须从以下几个方面来抓：
第一：要建立企业的销售管理目标制度
我厂现有生产的产品：环氧树脂钢筋，钢绞线，环氧树脂钢丝，扁丝，扫雪刷子及一些金属铁件工艺品等，销售的渠道：主要通过政府工程招标，铁路工程招标，拜访可能用到该产品新客户，维护老客户等渠道；公司现有分为两大区域，南方区与北方区，主要的业务量在环氧树脂钢筋，钢绞线，环氧树脂钢丝三个产品；就全国市场来看，区域可以细分为东北，华北，华中，西北，西南，华东，华南七大区域，由主要的上述三款产品（环氧树脂钢筋，钢绞线，环氧树脂钢丝）带动其他的几款产品，并在各个区域里制定年销售计划与年销售量，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。根据预测的销售目标，销售
计划必须包括销售人员的工作任务安排,每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责，该计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。比如说：对于铁路方面的工程招标，各个区域可以用中标数与招标数的百分比，即销售目标以年中标率来衡量；扁丝可以在各个区域定年销售吨量；扫雪刷子可以在各个区域定年销售额等方法来制定销售目标。
第二：有效的人事管理制度
在各个区域招募的人员一定要有相当的工作经验，良好的职业道德，具备一定的市场开拓能力与维护能力，勇于挑战高薪工作。对各个销售区域来讲，要建立一套有效的人事管理制度，能者上不能者下，优秀者给予提拔的奖励机制；对每个区域的销售人员要给一定的工作压力，但要视具体情况来定，也不可有过大的工作压力，维护销售队伍的稳定；如：刚进公司1-6个月可以不定销售任务，主要是让他们融入企业氛围来，了解企业的各个生产、销售、售后、财务等流程，熟悉企业产品，了解产品特性，各种产品的参数，以便日后做更好的销售；在一段时间培养后，可以适当定销售任务，开拓市场，更好的为企业服务。
第三；有效的人员绩效管理与激励管理制度
销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的
利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。 而对于企业来讲，销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。这样，企业方面也就必须作出一套有效的人员绩效管理与激励管理制度，激励各个区域销售人员来发挥他们的积极性与主观能动性。那么，如何制定有效的人员绩效管理与激励管理制度？下面就几个方面来谈谈吧。
（一）奋战在营销战线上的员工，他们最看重的必然是利益，现实的利益，要想做到有效激励营销战线上的员工，企业必须遵循利益优先原则
1：所有区域销售人员均采用的薪酬方式：基本工资+业务奖金或业务抽成。即工资总和=基本工资（）+业务抽成{销售产品回款*（？%）}
2：对一些超额完成销售任务的人员，他们的工资采用方式：基本工资+业务抽成+业务奖金。即工资总和=二等基本工资（）+二等业务抽成{销售产品回款*（？%）}+业务奖金，另外，还要加上一些职务上的提升。
3：对一些不能按时完成销售任务的人员，就只能给予基本工资，
即工资总和=基本工资，并且要综合考核该销售人员的销售能力，是否有提升的空间，是否有培养的价值，能者上不能者下，优秀者给予提拔奖励，末位淘汰惩罚机制。
（二）一个优秀的销售人员，虽说他们最看重的必然是物质利益，但他们看重的还有个人的发展空间，及一个企业的发展前景。所以说，对一个企业来说，创造一个各司其位，适合个人发展的岗位，将是发挥一个人综合才华的重要平台。一个合适的岗位，适合自己的岗位，是发挥个人能力，为企业创造更多财富的基础。
庄必文2010-01-11
第13篇：销售管理练习题
一、
1、销售计划：一定时期内，根据销售的预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。
2、企业的销售计划活动包括以下具体内容：
1）根据市场预测来确定产品销售收入的目标值；
2）产品别分配法 3）的区别分配法 4）部门别分配法 5）人员别分配法 6）客户别分配法
9、确定销售预算水平的方法：
2）按照具体的销售组织和时间来分配销售的目标值； 1）最大费用法 3）编制并分配销售预算； 4）实施销售计划。
3、影响销售预测的外部因素： 1）市场需求动向；
2）经济发展变动情况； 3）行业竞争动向；
4）政府、消费者团体的动向。
4、影响销售预测的内部因素： 1）营销策略 2）销售政策 3）销售人员
4）生产状况
5、定性销售预测方法： 1）专家会议法 2）集合意见法
3）购买者意向调查法 4）德尔菲法
6、销售配额的类型：
1）销售量配额 2）财务配额————①费用配额②毛利配额③利润配额
3）销售活动配额 4）综合配额
7、确定销售配额主要应考虑的因素： 1）销售区域市场需求潜力 2）销售区域市场的竞争状况 3）历史经验
4）经理人员的判断
8、销售配额的分配方法： 1）时间别分配法
2）销售额百分比法 3）同等竞争法 4）边际效益法 5）零基预算法
10、销售组织设计原则： 1）客户导向的原则 2）统一指挥的原则 3）精简与高效的原则 4）管理幅度适度的原则 5）权责对等的原则 6）稳定而有弹性的原则
11、销售组织的常见问题： 1）效率低下 2）管理失控 3）沟通不畅 4）追求短期利润
12、区域型销售组织：在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。
区域型销售组织模式的优点： ① 售区域主管权利相对集中，决策速度快 ② 销售人员职责明确，一地区只设一名销售经理，
全权代表企业销售所有产品，地区业绩反映工作状况。 ③ 与客户关系密切，地域责任能使销售人员积极
开发当地业务和培养人际关系、客户关系 ④ 地域集中，销售人员销售活动范围集中，差旅
费等成本较少 ⑤ 销售人员集中易于管理 ⑥ 在区域内有利于迎接竞争者的挑战
区域型销售组织模式的缺点： ① 销售人员要从事所有的销售活动，技术上不够
专业，不适应种类多、技术含量高的产品 ② 销售人员可能将大部分的精力投入到他最擅长
的智能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上，这样可能违背企业总的管理目标，和客户管理政策。 ③ 客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提
供适当而具体的服务。
13、
按市场组织销售队伍的优点：
① 每个销售人员都能了解到客户的特定需求，更
好的满足客户的需求
② 降低销售人员的费用 ③ 以减少渠道摩擦，加强销售的深度和广度。 ④ 企业易于进行情报信息的搜集，为新产品开发
提供思路。
14、职能型销售组织的两种形式： ① 按销售工作的主要职能划分销售部门，如划分
为计划部、推广部、调研部、销售部、服务部
等
② 按销售工作的类型划分销售部门，如划分为零
售商批发部、网络销售部、电话销售部、电视销售部等
职能型组织的优点有: ① 销售工作的各种智能可以得到充分的发挥 ② 销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，
有利于培养销售专家 ③ 资源配置更加清晰明确
职能型组织的缺点有：
① 指挥系统复杂，容易出现多头管理，造成管理
混乱 ② 部门间关系难以协调 ③ 部门和销售人员数量增多，管理成本增加 ④ 销售活动缺乏灵活性
15、销售区域：在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是客户群。
16、影响销售区域设计的因素： ①销售区域目标
②销售区域边界 ③销售区域市场潜力 ④销售区域的市场涵盖 ⑤销售人员的工作负荷
17、设计销售区域的过程,一般包括一下几个步骤： ①选择基本控制单元
②估价基本控制单元的销售潜力 ③组合销售区域
④销售人员工作负荷分析 ⑤安排销售人员
18、设计销售区域的依据： ①地域相近
②地域内因素的相近性
③地域内对本产品的需求度
④本企业的财力、物力及本企业的管理人员储备状况
19、常见的拜访路线的形式有以下几种形式： 1）直线式路线 2）跳跃式路线 3）循环式路线 4）星线型路线 5）三叶式路线 6）8字形路线
20、窜货的类型： 1）恶性窜货 2）良性窜货 3）自然性窜货
21、窜货的原因
1）中间商为了完成销售任务和活的高额的奖励 2）不同区域市场相同产品的售价存在差异 3）管理制度有漏洞，监控不力 4）抛售处理品和滞销品 5）恶意冲击竞争对手市场
22、窜货的表现： 1）分公司之间的窜货
2）中间商之间的窜货
3）低价倾销过期或者是即将过期的产品 4）销售假冒伪劣产品
23、有效预防窜货策略： 1）制定合理的奖惩制度 2）建立监督管理体系
3）减少渠道拓展人员参与窜货 4）培养和提高中间商的忠诚度 5）利用技术手段配合管理
24、渠道结构可分为： 1）长度结构 2）宽度结构 3）广度结构
25、影响渠道结构设计的因素： 1）目标市场 2）商品因素
3）生产企业本身的条件 4）环境因素 5）中间商特性
26、优秀的销售人员必须拥有的有效的销售技能：1）客户服务能力 2）语言能力 3）分析能力
4）团队工作能力
27、销售人员数目的确定方法： 1）工作量法
2）销售目标分析法 3）边际利润法
28、选择招聘的渠道： 1）内部招聘 2）外部招聘
内部招聘的优势： 1）招聘风险低，成功率高 2）可以鼓舞士气，激励员工 3）员工可更快适应工作 4）招聘选择成本低
内部招聘的劣势：
1）使组织丧失活力，缺乏创新性 2）引发后续问题
3）容易引起内部矛盾
外部招聘的方式有： 1）校园招聘 2）媒体广告
3）网络招聘
4）利用各种人才中介机构招聘 5）内部员工推荐 6）猎头招聘 7）其他招聘形式
29、销售人员的培训时机：
1）员工需要培训来熟悉工作所需的技能，通过培训他们可以更顺利的进入工作状态。 2）员工晋升或换岗时 3）环境的变化
4）工作积极性下降
30、销售人员的激励方式： 1）物质激励 2）目标激励 3）培训吉利 4）工作激励 5）榜样激烈 6）民主激励 7）环境激励 8）竞赛激励
31、根据不同的个性心理采用不同的激励方式： 1）竞争型——销售竞赛
2）成就行——晋升激励
3）自我欣赏型——荣誉和任务激励，参与重要组织 4）服务型——宣传他们的事迹，提高他们的自信与竞争力
32、不同表现类型所采取的激励方式：
1）优秀型——树立形象，尊重成绩，赋予成就，给予平台
2）老化型——目标激励、激发兴趣和信心，得到满足感和成就感
3）问题型——强迫、引导、培训
33、决定销售人员薪酬的因素： 1）付出的劳动
2）职位
3）受教育的程度 4）销售经验
5）为企业服务的年限 6）企业的盈利能力 7）地区差异
8）行业间的薪酬水平差异 9）劳动力市场的供求情况
34、薪酬管理的公平性原则：要求薪酬分配全面考虑员工的绩效、能力及劳动强度、责任等因素，考虑外部竞争性、内部一致性要求，达到薪酬的内部公平、外不公平和个人公平。1）公平性原则有：外部公平、内部公平和个人公平。
35、固定薪水制：销售人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场份额、个人努力或其他衡量指标变化。
在以下情况下选择固定薪水制比较合适：
1）新招聘的销售人员正在接受培训或者对工作不熟悉，以至于他们无法依靠佣金取得一定水平的收入，2）几名与统一客户打交道的销售代表必须长期合作3）公司要打入新的销售区域或者是要销售新产品 4）只进行宣传性销售活动或其他适合使用固定薪水的销售工作。
36、特别奖励制度的类型： 1）全面奖励制度 2）业绩特别奖励 3）销售竞争奖
37、多元化激励留住80后的解决方案： 1）差异化管理 2）弹性工作制
3）提供持续成长的空间
4）设计充满激励的工作环境
5）设计适用员工需求的自助福利项目
38、选择评估方法应考虑的因素： 1）评估成本
2）评估的信度和效度 3）评估的精度 4）操作难度
5）评估方法的适应性
39、关键绩效指标法：KEY PERFORMANCE INDICATORKPI，通过对工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效评估的模式。
1）KPI体系建立的流程
2）通过KPI绩效评估，建立评价者与被评价者之间的伙伴关系
40、平衡计分卡：The balance score-card BSC 从财务、顾客、内部流程、学习成长四个发那个面来衡量绩效。
平衡计分卡的优点：
1）为企业的战略管理提供强有力的支持 2）提高企业整体管理效率
3）防止企业管理技能的失衡
4）提高企业激励作用，增强员工参与的意识
41、平衡计分卡与KPI的区别：
BSC与KPI同样是基于战略的，BSC通过价值树、任务树、鱼骨分析来分解成功关键因素，根据关键因素分解KPI，再把KPI按照部门和岗位向下分析，是自上而下的。
KPI是以总体战略为核心，分层设置。与BSC相比，KPI的基本要素是相互独立的，没有体现彼此的联系，在时间的维度上也没有超前和滞后之分，他的分解与落实都是通过既定的目标为核心的，因此不能突出个人或部门的特色及智能。对应BSC，KPI更适应财务指标和任务指标
42、评估中常见的误差有以下几种： 1）晕轮效应误差 2）暗示效应误差 3）感情效应误差 4）近因误差 5）偏见误差
6）自我比较误差
7）评估标准变化不定误差
43、正确对待风险： 1）辨析风险 2）预测风险 3）面对风险
4）评价风险
44、团队冲突中角色冲突：两人或是更多人之间由于所负担的角色不同而产生的不和谐情况。
45、方格理论三角理论238
1）对企业、产品及销售人员自身的异议 2）对满足需求的异议 3）价格异议
4）购买时间及财力的异议 5）财务和政策异议
51、企业销售风险的控制策略：
46、AIDA模式对销售人员的要求有： 1）建设完善的销售风险管理体系 1）设计好销售的开场白或引起客户注意是很重要的，2）建立客户资信调整和评估制度 因为开始说的客户最注意。
2）继续诱导客户，就特色产品和公用多做演示，吸引客户。
3）为客户着想，要让客户相信，他想购买的正式销售人员向他推荐的商品，并强化这一概念，知道客户自我肯定为止。
4）积极为客户释疑，诱导客户做出购买决定，坚持帮助客户确认产品信息，赞扬他的购买决定是明智的并及时促成，然后完成交易。
47、DIPADA模式的步骤：
1）definition 准确的界定客户的购买需求
2）identification将客户需求与产品的买点结合起来
3）proof证实销售的产品符合客户的需求和愿望要求
4）acceptance促使客户从心理上接受产品 5）desire刺激客户的购买欲望
6）action促使客户做出购买行为，尽快达成交易
48、企业在销售企业中的支持作用 1）做好商务礼仪的培训 2）做好产品知识的培训 3）做好与客户沟通技巧的培训 4）做好销售技巧的培训
5）督促销售人员做好售后的总结
49、销售谈判的策略： 1）求同存异，刚柔并济的策略 2）步步为赢。最后通牒的策略 3）以进为退，绵里藏针的策略 4）讨价还价，基辛格法则策略 5）笑到最后策略
50、客户异议类型：
3）加强中期赊销业务风险管理的同事加强后期应收账款的风险管理。
52、信用评价指标： 1）回款率应收款项 2）支付能力还款能力 3）经营同业竞品情况
53、客户信用等级分类： 1）AAA级AA级A级 2）BBB级BB级B级 3）CCC级CC级C级
54、应收账款的成本有： 1）机会成本 2）管理成本 3）坏账成本
55、销售财务的监管：
1）在销售合同中，明确各项交易条款。 2）定期的财务对账
3）尽量减少赊销和代销比例 4）对产品铺货率的正缺理解 5）指定合理的激励政策
6）建立信用评定和审核制度
56、委托追帐的基本方法： 1）专业追账员追帐 2）律师协助非诉讼追帐 3）诉讼追帐
4）申请执行仲裁裁决
委托追帐的特点： 1）追收力度大 2）处理专业化
3）节约追讨成本
4）缩短追讨时间
57、客户关系管理的原则： 1）动态管理原则 2）突出重点原则 3）灵活运用原则 4）专人负责原则
58、处理客户投诉的策略： 1）鼓励客户投诉 2）获取和判断事实真相 3）提供解决办法 4）公平解决索赔 5）建议销售 6）建立商誉
7）设立免费投诉电话
第14篇：销售团队管理
1、本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容；学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容。
2、销售团队的概念：由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
3、销售团队的构成要素（即如何打造一个基本的销售团队）：一个特定的销售目标，最核心的力量——销售成员，领导者的权限，销售团队的定位，具体的销售计划。
4、销售团队所发挥的积极作用：促进新产品的推广；促进新产品的创新；促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本；通过刺激“消费—就业—消费”循环来增加消费者收入；销售团队成员的待遇很好；在销售团队中，女性人数日益增加。
5、销售团队的发展周期：观望时期、飞速发展时期、经验考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期（重点理解观望时期、飞速发展时期和高效时期销售团队领导工作的要点）。
6、销售团队对销售成员的影响：对社会助长作用，社会标准化倾向，销售团队压力（包括劝说、引导、攻击和开除四个施压阶段），从众行为（即有积极作用，又有消极影响）。
7、招聘原则：具有相关的经历，与企业发展阶段相切合（企业一般有婴儿期、青年期和成熟期三个发展阶段），销售人员期望的满足，与销售人员个性相吻合。
8、招聘准备：收集材料，书写提案（包括检查属下涵盖的销售区域，分析市场的销售情况，分析企业的销售情况，分析其他区域市场的销售团队以及分析企业的经营理念）；文案准备；判断（销售经理要注意：①判读销售能力没有捷径、准则②判断一种可能的人选是一种艺术，而不是科学③慎重招聘④降低用错人的几率）。
9、招聘程序：①通过简历进行第一轮筛选②通过面试做进一步的筛选③洽谈工作合同和待遇问题④发出聘书或者是致谢信。
10、招聘手段：①借助于求职申请表②借助于面谈（包括非正式面谈、标准式面谈、导向式面谈和流水式面谈）③借助于测试。
11、标准式面谈也叫记分面谈或组织面谈，事先安排一整套结构严谨的面谈问题，适于面试人数众多的情形；导向式面谈只规定若干典型问题，主持人灵活掌握，根据需要，深浅适度，是非正式面谈和标准式面谈的折中方法。
12、招聘标准：①品质（包括移情、个人积极性、自我调节能力和诚实正直，其中移情是指具有从他人角度来理解、判断市场的能力，而自我调节能力即指走出失败的能力）②技能（包括沟通技能、组织技能、分析技能和时间安排技能）③知识④个性(包括敏锐的同感心和自驱力，其中同感心是能体会他人并与他人具有相同感受的能力，自驱力是指内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素。
13、团队成员配置：①销售人员数目的确定方法（包括工作量法、下分法和边际利润法）②团队成员配置注意事项（包括适当地授权给销售人员，多与销售成员沟通，成员配置应该与个人兴趣相结合，给出好的指导，为可能发生的障碍和失败做好准备）。
14、培训作用：①提高销售人员的自信心②提高销售人员的创造力③改善销售人员的销售技巧④延长销售人员的使用期⑤改善与客户的关系⑥发现员工的潜在问题⑦使员工多了解产品及企业情况⑧使员工尽快融入企业文化⑨使新销售人员尽快进入状态⑩摆正老销售人员的心态。
15、培训程序：①考虑培训需求（包括组织分析、工作分析和人员分析）②制定培训计划③实施培训计划（包括讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法和销售游戏法）④进行培训评估。
16、培训内容：①认识企业的优势②市场及行业知识③产品知识④企业概况⑤销售技巧⑥管理知识⑦销售态度⑧销售行政工作
17、培训方式包括集中培训、分开培训与现场培训。
18、培训方法包括讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法和专业讲习班培训法。
19、培训要点：①借助关系②注意受训销售人员的销售感应力③建立双方的责任感④培养受训销售人员养成写报告的习惯⑤注意销售人员的可塑性及学习态度⑥帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态⑦处理士气的不稳定⑧向受训销售人员解释销售的平均数法则。
20、培训计划的主要内容：①有关产品介绍②产品销售的基础③有效的销售指导④行政工作指导⑤争取市场指导。
21、培训计划的步骤：①信息的注意与获取②信息的理解③同意与接受④在工作中不断接受培训⑤水到渠成。
22、集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员；分开培训是由各企业分支机构分别自行培训销售人员；现场培训是指当着客户的面进行培训。
23、角色扮演法是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法；销售模仿法是指假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定；示范法是指运用幻灯片、影片或录像带的示范训练活动。
24、平均数法则：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。
25、薪酬模式：①纯粹薪水制度②纯粹佣金制度③纯粹奖金制度④薪水加佣金制度⑤薪水加奖金制度⑥薪水加佣金再加奖金制度⑦股票期权⑧特别奖励制度，
26、薪酬选择的原则：公平原则、激励原则、稳定原则、灵活原则、控制原则、边际原则及合理原则。
27、销售模式包括效率型销售模式(低底薪+高提成+少量综合奖励)和效能型销售模式（高底薪+低提成+较高的综合奖励+考核倾向于在过程中不断创造求得结果）。
28、企业的市场策略包括闪电战、阵地战、攻坚战和游击战。
29、薪酬实施：①薪酬预测（方法：
1、考虑有几种可行的方案可供选择；
2、成立一个销售人员小组，对计划的运行在桌面上进行监督）②介绍给全体销售人员③评价（包括评估工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪和提升、帮助销售人员获得合理津贴）。
30、销售目标是根据销售团队的愿景而制定的行动纲领，也是实现愿景的手段。
31、制定销售目标 黄金准则（SMART）：明确性、可衡量性、可接受性、实际性及时限性。
32、销售目标制定程序的“六步法”：①设计销售目标②了解销售的关键流程③外部市场划分④内部组织和职能界定⑤销售团队的人员编制⑥薪酬考核体系设计。
33、销售目标值确立方法包括销售成长率确定法、市场占有率确定法、市场覆盖率确定法、损益平衡点确定法、经费倒推确定法、消费者购买了确定法、技术确定法及销售人员申报确定法。
34、客观评价销售人员的个人目标：①针对完成常规性目标的销售人员；②针对完成解决问题目标的销售人员；③针对完成创新性目标的销售人员。
35、销售目标管理包括销售目标的设定、执行、修正、追踪、稽核与奖励。
36、销售目标的稽核方式包括评价人员、评价时间、评价原因、评价内容和评价方式；稽核对象包括产品的稽核、部门的稽核、销售人员的稽核和经销店的稽核。
37、销售目标的奖励内容可区分为：①目奖励②团体奖励与个人奖励③年终考核员工奖励。
38、销售计划是一个有意识的、系统化的决策过程，它明确了对团队成员、群体、工作单元和销售团队未来期望达到的销售目标和预期进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要使用的资源。
39、制定销售计划的程序：①调查分析②确定销售目标③制定销售方案④选择销售方案⑤编
制销售计划⑥附加说明。
40、销售预测的程序：①搜集资料（包括搜集历史性资料和现实性资料）②分析资料③选择预测方法，做出推断④依据内外部因素调整预测⑤将销售预测与企业销售目标进行比较⑥检查和评价。
41、影响销售预测的因素：①外界因素（包括需求变化、竞争对手情况、经济变动、政府）②内部因素（包括销售策略、销售政策、团队成员及生产情况）。
42、销售预测方法：①高级经理意见法②销售人员预测法③购买者意向调查法（即根据购买者的意见来进行销售预测的方法）④德尔菲法（即根据专家意见做出销售预测的方法）⑤情景法（即根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出预测）。
43、销售配额是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。
44、销售配额对销售人员的作用包括指引作用、激发销售人员的积极性、控制销售人员的活动、评估销售人员的能力以及使销售人员明确销售目标。
45、销售配额的分类：①销售量配额②销售利润配额（包括毛利配额与净利润配额）③销售活动配额④专业进步配额（指涉及到销售人员销售技巧和能力的配额）⑤综合配额（是指对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额）。
46、销售配额分配的两点原则：可信性与公平性；销售配额分配的具体方法包括根据时间、团队单位、地区、产品、客户、销售人员分配。
47、具体销售计划方案包括：划定销售区域和客户，明确销售的新增长点，确定主要任务和工作事项，制定短期目标，预算销售费用以及控制销售计划的执行。
48、确定会议参加者包括确定参加者、确定与会人数、选择参会人的参考指标。
49、开会的五种有创意的方法：①分类列举法及缺点列举法（是以发现问题为观点的方法）②集思广益法③希望列举法（是首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现的做法）④KJ法（是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意）⑤纸牌法（是事先分配好数张卡片，请与会者每一张写一个创意而开始）。
50、聆听不仅是指一般所熟悉的利用耳朵，即运用听觉器官去接收信息，还包括利用眼睛，进行换位思考与动脑思考。
51、工作过程表格包括周期工作计划表、月工作计划表、周工作计划表和工作日志。
52、表格运用要点：①除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划②月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来③周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应④工作日志表中的变化要与客户资料相对应。
53、冲突的发展阶段：①出现可能引起冲突的潜在因素②冲突的外显③产生行为意向④付诸行动（处理冲突的技术包括利用职权、存货缓冲、暴露处理和引起冲突）⑤冲突产生结果。
54、冲突的处理方法包括竞争法、迁就法、回避法和合作法。
55、多角度聆听包括反面听、侧面听和正面听。
56、积极聆听的技巧包括问开放式的问题，重复对方的话，表示自己的理解及保持沉默。
57、沟通技巧：①就事论事，对事不对人②公私分明③要注意聆听④坦白表达自己的真实感受⑤多提建议少做主张⑥注意措辞⑦让销售人员理解自己所表达的含义。
58、沟通前的准备：①关注销售人员的思想倾向②设定陈述目标③注意开场白的效果④指出要点⑤使用过渡句⑥简要回顾与结尾。
59、有效反馈：①正面反馈（就是要表扬对方，当发现对方有良好表现的时候应及时认可和表扬，须注意：
1、将全部注意力集中在提问者身上
2、向提问者确认您已接收到了他的问题
3、针对问题做出回答
4、化解无法解答的问题）②负面反馈③修正性反馈④没有反馈。
60、消除反激励因素：①明晰地界定工作②提供适当的指导③提供发展机会④实施公平的报酬。
61、激励的方式包括目标激励、榜样激励、工作激励、培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励以及支持激励。
62、激励不同类型的销售人员①针对销售人员的特点（包括善于指挥他人的销售人员、善于思考业务的销售人员、善于处理关系的销售人员和“老黄牛”型销售人员）②针对销售人员的招聘特点（包括从企业内部招聘来的新成员、新招聘来的经验相对较少的销售人员、从别的企业招聘到的有经验的销售人员和本企业的老成员）进行激励。
63、不同阶段的团队激励：①新成立团队的激励方法（包括帮助大家尽快熟识、增进团队信赖感、宣布对团队的期望、为团队提供明确的目标及提供工作指导）②摸索阶段的团队的激励方法（包括安抚人心、妥善处理纷争、树立团队榜样、建立行为规范）③稳定阶段的团队的激励方法（包括鼓励团队分析讨论有争议的问题、提高员工的责任心、分配角色、强化行为规范、营造团队文化及将工作重心从指导和教导转移到支持和领导④成功阶段团队的激励方法（包括增强使命感、尝试放松控制、鼓励团队成员轮换角色、监控工作进展并定期召开会议以及培养成员领导能力）。
64、业绩评估的重要性：①作为人事决策的依据②回馈与发展③作为企业政策与计划评估的依据④销售人员甄选的重要依据⑤督促团队成员完成销售目标⑥为销售人员的奖惩提供依据⑦可以发现需要培训的领域。
65、业绩评估的原则包括：公正原则、开放原则、反馈原则、制度化原则、可靠性原则、实用性原则、定性与定量相结合原则。
66、业绩评估的内容包括对销售结果、销售质量、销售活动、销售技巧、岗位知识、自我组织与计划、时间安排、报告、开支控制、个性特征、与客户关系的评估。
67、业绩评估程序：①建立基本政策②制定考评目标③与团队成员进行沟通④确定评估的内容⑤收集数据、资料和信息⑥业绩评估的实施。
68、业绩评估方法：①积分法②对照表法③考评尺度法④关键绩效法⑤目标管理法⑥多项目综合考评法。
69、业绩评估面谈要点：①营造一个非正式的和没有压力的氛围②面谈最好能有一个轻松的开端③让成员知道面谈内容④了解成员的内心想法⑤讨论团队问题。
70、团队精神是指团队的成员为了团队的利益和目标，而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，包括团队的凝聚力、互相合作的氛围、高涨的士气和协作精神等内容。
71、如何提升团队的凝聚力:①强调团队力量②合理设定团队目标③采用民主的领导方式④多设立集体奖励⑤培养集体荣誉感⑥控制团队规模。
72、团队领导者如何建立互信氛围：鼓励合作、采用公正的管理方式以及向成员展示长远目标。
73、提高团队士气的方法：①保持积极心态②做一个优秀的领导者③经常进行沟通④坚持按劳分配的原则⑤确保人际关系的和谐。
74、协作精神是所有成员的动机、需求、驱动力和耐力的结合体，是能够推动整个团队前进的一股特殊力量。培养团队的协作精神：①鼓励团队成员互相帮助②采用公正的管理方式③创造成员相处的机会④引导成员从长远角度考虑问题⑤尽量避免成员之间的竞争⑥一起参加集体培训。
第15篇：如何管理销售
在竞争者提供的产品性能相似时，销售人员是竞争成败的主要条件，如何管理销售。特别是房地产行业，销售人员是直接代表公司与客户接触的桥梁，他们的一举一动，将直接关系到项目的成败，销售人员是战胜竞争对手的砝码。因此销售队伍的组建尤为重要。
一、组建销售队伍分为三个时期即：招聘与选拔期、培训期、成熟期
（一）招聘与选拔期
1、人员的招聘
1)人员的确定：根据项目的特征（规模、周期等）确定销售人员的数量，我个人认为强销期销售人员8-9人，过了销售强销期可根据实际的情况进行调整。（也可采用末位淘汰制）
2)招聘人员时间的确定：根据项目的开盘日期确定招聘的时间，招聘人员的时间不宜过早，一方面是增加项目成本，另一方面是培训期后不能及时衔接造成脱节，销售人员工作态度及热情受到影响。
3)招聘途径的选择
目的：追求成本上的最佳组合，发挥广告的作用。
关于媒体的选择要进行详细的市场调查并根据当地的实际情况选择对招聘而言覆盖率较高的媒介。
4)销售人员的素质要求
A、要完成销售任务，需要多方面的个性特征。要具有良好的仪容仪表、思维敏锐、头脑清晰、较强的应变能力及说服能力、丰富的知识、有信心、坚持不懈、责任心、热情、善于聆听、对人友善、乐于助人、自我牺牲的精神及敏锐的市场触角和善于分析总结的能力，自我介绍《如何管理销售》。 B、文化程度：根据招聘人员的资料统计及工作的中表现看，建议选择大专毕业生为佳。（文化素养、知识、接受能力）
2、销售人员的选拔
1）初试：根据应聘者填写的招聘登记表及对应聘者的要求（年龄、性别、仪容仪表等进行初步面视并问一些简单的问题，主要看适不适合做销售工作，并进行打分。一般初试淘汰的人较少。
2）复试：
A.核对登记表上的资料，询问更多的相关情况，对不清楚的情况可进行深入的了解与沟通。
B.要把公司及未来发展方向进行介绍，让应聘者对公司及工作性质及发展有详细的了解。
C.听取应聘者对工作的设想。如怎样销售自己的产品，通过他们的表现判断他们的综合能力（思维、表达能力、应变能力等）根据表现判断未来工作情形并看是否能将自己推销给客户（把主考人视为客户）能否打动、征服客户（主考人）。
D.内容：
专业知识：销售方面的基本知识和认识。
心理素质：理解、判断、沟通、脾气、适应力、感情稳定性、社交能力、素质、对待本工作的兴趣。
模拟演练：模拟工作环境中的情况，看应聘者在面对压力如何反应，应聘者也可以看自己是否适合此工作。
1、提供相关资料，看应聘者如何向购房者销售。（销售技巧的运用）
2、给出一些挫折的情形（批评、阻碍或不被入取等），看销售人员是如何面对和处理的（就如同在销售过程中）。
3、让销售人员直接面对客户，可以看出他们对待客户的能力、兴趣与态度。
（二）培训期
1.目的：发挥销售人员的潜力、增加客户对公司的信任、调整销售人员的工作态度与情绪。
2.培训时间：15天左右
3.培训内容：
A.公司简介（历史、目标、组织架构、服务项目和市场）
B.了解项目情况（位置、周边配套图、户型结构、物业管理、升值潜力等）
C.了解竞争对手情况（知己知彼，百战百胜）
D.售楼员的基本要素方面（定位、面对的对象、职责、素质、能力、克服的问题）
E.售楼员的仪容仪表与行为规范
F.销售流程（迎接客户、介绍产品、购买洽谈、带看现场或样板间、暂未成交、填写客户登记表、追踪客户、成交收定、补定、换房、退房、签合同）
G.销售技巧（说服技巧、产品介绍语言技巧、销售18招、客户的类型及应对、客户购买的七个心理阶段、赞美的原则、异议的类型、处理异议的技巧、谈判技巧、销售过程中的销售与应对技巧、与客户接触的6个阶段、客户的购买动机、购买信号、成交法则、成交技巧）
第16篇：销售渠道管理
销售渠道管理
第一章 销售渠道概述
销售渠道菲利普科特勒观点销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助其所有权的所有企业和个人的集合。
销售渠道的特点：
1、从权利转换角度看，销售渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。虽然处于渠道起点和终点的制造商和最终消费者或用户是销售渠道的一部分，但是销售渠道不包括供应商、辅助商。
2、从市场角度来看，销售渠道在功能上完成了将商品（产品或服务）从制造商向最终消费者的转移，而相比较销售渠道概念被引入之前的制造商到消费者的直接交易，他的出现大大提高了个体制造商或消费者的可触及范围，并且使商品转移分销更加高效快递。
3、从制造商角度来看，渠道销售可以被认为一个一系列中间商组成的以销售、转移商品为目的的流通过程，而此专业化的流通过程可以让其商品更快速、广阔地覆盖市场。
4、从消费者角度来看，销售渠道在形态上只是介于自己和制造商之间的一系列中间商的集合。
5、统观全局，从研究的角度来考虑，渠道销售就是经济系统的一部分，是在历史的分工过程中，独立分工的从事专门业务的职能。
制造商为何面对诸多不利的情况还是会选择销售渠道？
制造商的目的是为了盈利，既然放弃了分销过程的盈利，那就表示如若独立进行分销活动，必然弊大于利。
首先，许多制造商缺乏足够的财务资源进行直接销售。
其次，不是所有行业都适合进行直接销售。（快消品）
再次，销售渠道本身的性质决定了它的命运。
最后，市场发展的需要。
此外，销售渠道的存在本身也是商品经济发展以及商品交换的范围和规模不断扩大的要求，它有利于提高整个社会的经济效益。
渠道销售的功能：
1、研究，或市场调研和信息传递
2、促销
3、接洽
4、配合
5、谈判
6、物流
7、融资 8风险承担。
销售渠道的流程有哪些？
流程包括:实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流。
销售渠道的有哪些成员？
销售渠道的成员包括：制造商、中间商（批发商和零售商）、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员（物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构、咨询公司）。
第二章：销售渠道环境分析
影响销售渠道的宏观环境有哪些？
宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和法律环境以及社会文化环境。
人口环境对于销售渠道有哪些影响？
人口环境主要有人口数量和人口结构，这些因素影响着市场需求。
经济技术环境对于销售渠道的影响有哪些？
经济环境中，主要考虑的因素包括经济发展情况、货币稳定性和供求关系的变化。
科学技术如何推动了销售渠道的发展？
科学技术的改进和变革对销售渠道的影响主要体现在对渠道硬件设施的改善、对管理的加强以及经营策的变化。
影响销售渠道的微观环境有哪些？
主要包括五方面：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。
竞争者和销售渠道成员如何影响销售渠道的建设？
第三章销售渠道的基本要素
在进行渠道成员选择之前，决策者需要在哪几个方面参考选择标准？ 集中在三个方面：
1、渠道成员的合作意向
2、渠道成员自身的能力
3、渠道风险
第17篇：销售管理总结
一.总则
1.制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。
2.适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行。
3.实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实施。
二.销售人员
1.销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。
2.销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。
3.销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。
三.营销计划
销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。
四.营销过程
1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档。
2．各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。
3.销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。
4.销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。
5.销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的，由销售人员付连带赔偿责任。
第18篇：汽车销售管理
汽车销售管理制度
为了规范市场汽车销售，防止相互拉客，不合理竞争和销售不缴费现象，特制订本方案。
一、凡进场经营的各汽车销售商户，必须先经市场批准，并签定销售品牌约定合同，然后才能进入样车进行销售，未经批准不得私自经营。批准后无样车进场者不视为经营。
二、进场商户一律按销售数量收费，大车500元。小车100-200元。经本市场特许的，也可按摊位收费，收费标准酌情而定。
三、凡进场经营按提成收费的车辆，本市场只提供场内的免费停车。所有商户场外和门外停车的，需要由市场规划车位并按车位收费，按每天每辆2到5元收取场外停车费。
四、本市场设立销售部，统一负责场内的汽车销售。具体规定如下：
1、市场汽车销售部设销售人员2-3名，办公室设在门口大厅内。凡来客户咨询和购买车辆者，应先经销售部人员询问、登记后方可通知其品牌经理进行接付。
2、各汽车销售户必须将现有样车车辆价格、配置情况列表提供给销售部。由销售人员预先向客户介绍价格及配置情况；如遇技术和其他配置车辆问题，由销售部通知有关车主方参加介绍，但必须在销售部内进行洽谈。销售部负责登记客户联系电话及住址，并负责客户的跟踪。
3、车辆成交后由销售部签定购买合同，合同由各商户提供。销售
部收取管理费及服务费。重卡收取500元。轻卡收取100-200元。重卡管理费在与客户签订合同时收取。轻卡应在成交后当天收取。
4、各售车户在对外广告及样车粘贴售车电话时，必须将本市场电话号码粘贴于上，可同时出现两个号码。
5、
6、
7、
8、市场销售部内的宣传画等，应有各商户负责提供。如发现乱卖协议以外品牌车辆现象的，罚款1000-5000元。 除第六条外有违反其他制度条款的罚款100-500元.本公司及商户人员应相互监督，凡发现有违反市场制度的应及时举报，经查属实对举报人进行奖励（总罚款额的50%），并做好保密工作。
9、凡不服从本公司制度的，本公司有权停止其经营活动，并解除相关合同。
第19篇：深圳大学销售管理
润华教育30年学历领跑者 自考深圳大学销售管理独
立办班（一考五证）
与时俱进，突显时代特色 本专业课程设置力求创新、务实，紧跟时代要求，突出时代特色。。
一考五证成绩通用避免重复考试，节约时间和成本
本专业自考生通过本专业计划考试可同时获取五种证书。在读其他专业的在校学生（含普招、成教、自考、网络教育等）毕业前可直接报考专业水平证书考试，获取专业水平资格证书。提升自己就业平台。
五种证书分别为：
*自学考试学历证书（主考院校与教育厅省自考委共同签章） *中国销售管理专业水平证书（教育部考试中心与中国市场学会联
合签发）
*中国销售管理专业岗位实习合格证书（中国市场学会签
发）
*SMAT水平测试报告（教育部考试中心签发）
*国际销售管理专业水平证书（美国市场管理协会AMMA签发）项目权威，值得信赖
教育部考试中心、中国市场学会强强联合、共同打造的精品项目。教育部考试中心是国家级考试院，是国内最严谨、最权威的考试组织机构；中国市场学会为中国社会科学院直属的国家一级专业学术机构，汇集了国内众多知名营销学者与行业实战专家。
本科销售管理专业里英语课程可以和其他三科课程学分互换基本要求
中国销售管理专业水平证书考试是为了培养适应我国经济发展需要和满足不同行业、不同层次需求的专业销售管理人员。其基本要求是：应试人员通过对有关课程的学习，掌握销售管理基本知识和职业技能，具备良好的职业道德，培养成为理论知识够用、职业技能实用的销售管理应用型人才。
证书种类
本项目证书可分二类共八种证书，即学历证书和职业资格证书。学历证书分为专科自考毕业证和本科自考毕业证。职业资格证
书分为：中国销售管理总监专业水平证书、中国销售管理经理专业水平证书、中国销售管理经理助理专业水平证书。此外，还有岗位实习合格证书，国际资格证书和SMAT水平测试报告。对应各证书规定了不同的考试课程，应试人员通过规定的课程考试（含实践课程）并满足相应证书申报的条件，可申请获得由中国市场学会与教育部考试中心联合颁发的相应级别的证书。
取得中国销售经理助理专业水平证书规定的5门课程（含实践环节）单科合格证者，获得《中国销售管理经理助理专业水平证书》；取得中国销售经理专业水平证书规定的3门课程（含实践环节）单科合格证、并通过企业销售管理案例研究报告评审者，获得《中国销售管理经理专业水平证书》；取得中国销售总监专业水平证书规定的3门课程（含实践环节）单科合格证、具备三年以上工作经验并通过企业销售管理案例研究报告评审及答辩者，获得《中国销售管理总监专业水平证书》。
中国销售管理专业水平证书单科考核合格，可以在高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）中获得相应课程的学分。证书获取
本考试计划为高等教育自学考试销售管理专业专科考试计划和独立本科考试计划（含销售管理专业水平考试计划）。计划内考试课程成绩可通用。完成学历考试计划且考试成绩合格，可获取专科（本科）自考文凭，同时可获取初级（中级）水平证书，获得本科毕业证书者可申请学士学位。
获得销售管理专业经理水平证书的本专业本科毕业生，三年后只须提交一篇销售管理案例研究报告，无须再参加任何考试可自动获取销售管理总监水平证书。与此同时，中国市场学会和教育部考试中心分别对实践课程考核合格，通过实践环节鉴定者颁发实习合格证书和SMAT水平测试报告。需获得美国市场协会颁发的国际资格证书者可另行申请。
地址：广州市天河区中山大道西8号天河商贸大厦902（天
河购物中心）
电话：020-85218209 020-85218200
120459036
3报考规定
1、学历证书报考规定：具有高中或高中以上学历者均可报名参加本专业专科层次学习，具有国民教育系列专科或专科以上学历者，均可报考本专业本科段的学习。
2、专业证书报考规定：凡在市场调研、产品销售、客户服务、市场管理等领域工作或希望从事相关工作的人员，均可自愿选择不同证书的考试。销售总监、销售经理和销售经理助理三种专业水平证书考试报名资格没有学历、专业等方面的限制，亦不需要逐级报考。每次报考的具体时间和地点由各省级教育考试承办机构确定。3．考试形式：证书课程考试（实践环节除外）采用全国统一考试方式，实践环节考核参照《高等教育自学考试实践环节考核管理试行办法》执行，“企业销售管理案例研究报告”及答辩的具体要求另行规定。
高等教育自学考试销售管理专业（专科）考试计划专业代码：A02031
3高等教育自学考试销售管理专业（独立本科段）考试计划
专业代码：B02031
4收费标准：
1、首次报读交纳报名费50元，注册建档费80元；准考证工本费和电子摄像费各15元（摄像时另行交纳；
2、专科：专科每年学费4300元，学制二年。
3、本科：本科每年学费4300元。（1）其它专业专科（或以上）毕业生报读本专业本科除学费外，还需另交加考课程费用300元/科。
4、英语
（二）可以由选考课顶替，选考课程费用600元/科另收。
5、教材费实收；考试报名费按省、市考办规定标准代收；毕业论文指导及答辩费按主考院校规定标准代收。
6、学员学习超过课程总数的一半如欲退学，须缴纳第二年学费。
7、考试不通过，可免学费重读。报名办法：
1、即日起接受报名（周
六、日正常上班）。
2、报名时请备齐身份证复印件一份，一寸彩照三张。
3、报读时请认真阅读简章，一经缴费注册，非本中心原因，不予退费。报名地址：
广州天河区中山大道西8号天河商贸大厦902（天河购物中心） 联系方式：020—85218210了解更多。
第20篇：百货店销售管理
百货店如何做好销售管理
销售管理是市场营销战略计划中的一个组成部分，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。当下，很多百货店在销售管理方面存在许多问题，本文仅就以下三点具体谈一谈，希望给百货企业带来借鉴。
供应商管理
百货店要向渠道上游靠拢，即尽可能把厂家作为最主要的供应商。这是因为从厂家直接进货容易赢得价格优势，也是保证产品质量，维护产品和企业品牌形象的根本举措。
根据供应商的资信条件确定其经营方式
由于零售企业商品门类十分复杂，经营方式也多种多样，供销双方的关系也不能一概而论，这里仅以百货店服装经营为例加以说明。百货店服装经营有经销、代理、租赁、联营等多种方式。各种经营方式特点各异。例如，经销采取买断商品所有权的方式进行，经销者承担的风险较大，百货店采用这种方式主要用来吸引名厂、名品选择本店，提高商品的档次与企业的知名度；租赁形式有利于引进优胜劣汰的竞争机制，提高经营者的压力、动力与活力；联营，双方共同制定进货、陈列、销售、利润分成的规划，其中，进货大多由供应商负责，双方利益共享，风险共担，合同条款可因企业及产品的不同而不同，灵活性很大；代理方式因不拥有商品的所有权，渠道控制性差，知名百货店不宜采用。在经营方式决策的前提下，百货店再根据不同经营方式的要求对供应商加以选择和确定。
改进对供应商的激励办法
（1）对供应商分类管理、分别激励
百货店应依据经营业绩为主的综合评价指标，对各个阶段各家供应商进行评价，形成各家供应商的动态排序，并以积分的形式加以量化，将积分长期靠前的供应商确定为“金牌”供应商，积分在其后的依次确定为“银牌”、“铜牌”供应商，对不同“含金量”的供应商在扣率、各项费用的分摊、阶段奖金等方面实行分级管理或ABC管理，即对贡献最大的A级供应商重点管理，对贡献一般的B级供应商实行一般管理，对贡献最小的C级供应商进行动态淘汰，最终形成关系良好、供货稳定、利益共赢的供应商队伍，这样一方面稳定了商品货源，也就稳定了一批忠诚于特定品牌的顾客；另一方面，有助于保证商品质量，维护产品和企业的形象，有助于企业的长远发展。
例如，为了保持和提升企业的整体形象，百货店要与名牌消费品的生产厂家加强沟通，和它们保持良好的关系，激励它们把货铺进商场。为此，企业要在合同管理的基础上，主动降低扣率和费率，及时返款；更多地听取这些企业在广告媒体选择、商品投放季节及促销方式等方面的建议；提供理想展位，增加展位面积，主动陈列该企业的产品，优化陈列结构，主动承担陈列费用等；还可以建立这些企业主要负责人的个人档案，在特殊时节赠送礼品、纪念品或邀请他们参加旅游活动、研讨活动，提供学习、培训的机会，促进双方交流，增进感情。
（2）深度合作
更进一步，百货店还可以从深层次上激励名品名厂或“金牌”供应商，主动与它们共同进行供应链分销规划。百货店要成立专门的“供应商关系部”，和它们共同确定销售目标、存货水平、商品陈列计划、销售培训要求及广告与销售促进计划等，从而把商家的需要和厂家、供应商的需要结合起来，变简单的产品供销关系为有计划的、专业化的合作体系。为此，百货店要与名厂或“金牌”供应商通过共建库存信息系统，与它们联网，形成供销之间的快速反应机制，以最大限度地降低双方库存，从供应链中共享信息，共享利益。
促销管理
促销是企业对外传播信息的主要手段，对零售企业来说，最重要的促销手段是导购员的现场推销，但也不能忽视其它促销手段的作用。尽管就某一具体促销活动而言，促销的重点是特定产品或特定企业，但不能忘记企业的整体形象才是零售企业促销诉求的重点。否则，促销的结果只能是耗费大量的人力、物力、财力而效果欠佳。百货店应该根据企业形象的定位，制定合理的促销组合：
促销主题淡化价格因素，突出企业整体特色
百货店的促销方案不应该以价格为诉求重点，而应该将价格策略仅仅作为应付竞争的一种手段。配合分级价格策略，促销应突出多个诉求点，如管理先进、服务有特色，购物环境优美，信誉好等，最终支持企业整体形象好这一诉求重点。为此，企业要重要策划运用多种促销手段。
首先，导购员的柜台推销对零售企业具有不可替代的作用，这是因为，零售是直接面对最终消费者的渠道环节，而人员推销素质正好也具有直接面对顾客、互动性强、交流效果好等特点，而且推销人员的形象很大程度上反映和代表着企业的形象，因此企业要对他们的推销能力、方法和技巧等高度重视，做好导购员的选聘、激励、培训及日常管理等工作。
其次，销售现场的POP广告具有与人员推销相类似的作用，良好的POP广告“不是推销员，胜似推销员”。公司应加大对POP广告的投入，并对其内容和形式进行精心设计与管理。
再次，要善于运用媒体广告和公共关系，突出企业的整体形象。公关活动相对于商业广告，可信度更高，因此应增加投入比例。例如，百货店可以对地震灾区捐款并进行宣传，会大大提升了公司在社会公众中的形象。当然百货店也可学习其它行业的做法，如建立大学生奖学基金，从而在学生家长等目标顾客心中树立良好的形象。
最后，企业可采用的促销手段是以优惠为特点、以应付竞争为目的、形式多样的打折、酬宾等营业推广活动。这种活动不宜太多，因为营业推广活动往往仅有短期促销效果，而且只能宣传、带动个别产品的销售，如果活动太多，会导致部分消费者产生依赖性，在非活动期间的销售额反而会下降，促销费用却节节攀升。为此，要研究促销成本、折扣率、酬宾的时机和具体实施办法，注意不要欺骗消费者，要给消费者实实在在的利益。
精心选择传播媒体和信息发布频率
百货店目前的目标顾客主要是城市居民，根据“目标受众在哪里，媒体就在哪里”的传播原则，应选择顾客接触最多的媒体如城市电台、电视台，主流报刊等进行促销。要充分认识通过人际传播建立口碑的重要性，总体上降低媒体广告的频率。以企业形象为主要诉求重点的广告作阶段性发布；以价格为主人诉求重点的广告要跟营业推广的时间前后相匹配，即在推广活动开始前几天发布。这样，企业既可以降低促销费用，又可以提高营业推广活动的效果。人力资源管理
零售业是直接面对顾客的行业，这就决定了人员推销在促销组合中具有不可替代的作用。导购员的推销技能、工作态度连同商品陈列和布置、POP广告、现场气氛等都影响顾客在购物现场的感觉，而顾客在现场的感觉直接关系到销售额。因此，想方设法提高管理人员及导购员的素质从而提高销售业绩，应该是百货店销售管理工作的一大重点。
抓好员工的招聘
大部分百货店的员工都是从社会上招聘而来。招聘员工的关键是能否按照所需人员的品质选人。而销售人员最基本的品质有两个方面：一是感同力，即善于从顾客角度考虑问题；二是自我驱向，即达成销售的强烈的个人意欲。我认为这两项非常重要，前一项关注销售人员以什么样的立场、态度、观念指导销售工作；后一项关注销售人员是否有工作积极性，是否有事业心、责任心和坚忍不拔的毅力等。这些内在品质远远胜过性别、年龄、学历、经验、户口等外在特性。因此我建议百货店在招聘中，应在常规标准的基础上加大对以上两项标准和必备的身体素质的考查，即可以选拔到优秀的导购员。
加强员工培训
现在许多企业还把培训作为激励手段之一加以运用。美国通用汽车公司德国分公司为了培养出一位金属制造工每年要用去高达38000马克的费用；GE每年花上10亿美元用于销售人员培训；联想集团的“大联想学院”、Cisco公司的“网络大学”等，从产品功能、技术趋势、营销技巧到服务策略，对员工、渠道商乃至用户展开深层次的培训。企业要尽可能地保障、激发知识要素在企业中的战略作用。对知识型员工和管理者而言，培训就是最好的福利。
百货店应该对总经理、部门经理、商品部经理、班(组)长和一般员工本着“干什么，学什么；缺什么，补什么”的原则，分别进行有计划、有步骤的培训。通过知识讲授、示范、自我练习、模拟、岗上练兵等手段，争取在短时间内达到培训目的，既要重视录用培训，也不忽视晋升培训和日常轮训，做到在职培训与其它形式的培训相结合。公司应该将导购员的培训工作作为供销双方合作内容的一部分，认真对待。就导购员而言，他们需要在以下方面加强培训：一是企业对导购员的行为规范，如对他们的形象要求、举止要求，该做什么、不该做什么，做到什么程度等；二是企业的历史、现状和发展方向等基本情况；三是产品的使用、维修、保养等知识；四是本公司各类顾客和竞争对手的特点；五是市场营销、消费心理学、社会学、法律等学科的基础知识；六是进行融入企业文化的培训；七是导购员还必须熟悉柜台推销的程序和推销技巧。
专家将商场导购员的柜台推销过程归纳为“爱达斯”公式，即引起顾客注意—激发顾客兴趣一顾客产生购买欲望一顾客采取购买行动一达到顾客满意。商场管理者必须让导购员掌握每一步如何有效推销的技巧，例如，培训他们推销之前需要作哪些准备工作，如何接近顾客并给他们留下良好的第一印象，推销过程中如何讲解、洽谈、演示，以什么样的态度和方法来应付异议，如何从顾客那里发现可以达成交易的信号，达成交易有哪些方法，怎样进行售后的跟进与关系维持，等等。
通过培训，要让百货店所有的员工认识到，这个企业不只是在用人，也在培养人；在这个企业工作能学到东西，有前途，能提高自身的价值。抓好员工激励工作
运用多种激励手段，做到物质手段和精神手段的有益结合。物质手段有：实物、工资、奖金、津贴、福利等；精神手段有评先选优、嘉奖、职务提升、技术级别晋升、提供施展才能和发展自我的机会等。有的百货店实行向供应商预扣代发导购员工资的办法，但此项措施仅仅解决了员工的财务安全需要，但仅有这种作法是远远不够的，公司还应设法满足员工更高层次的需要。例如制定从普通文员到副领班、领班，副主任、主任，副经理、经理的晋升路线，且能上能下，这样的制度积极作用是明显的。除职务晋升之外，百货店还应该充分重视其它精神激励手段的作用。百货店应该同供应商一起制定导购员科学合理的工资、奖金报酬体系，这一体系应以销售业绩为主线，同时结合顾客满意率、销售记录完整率、合理化建议提供情况等多方面情况，实行销售业绩奖、合理化建议奖、最快进步奖、最佳服务奖、最佳合作奖等奖项，调动各方面的积极性并培养团队精神。
对于职业经理人或管理者，要加上其它一些行之有效的激励措施，如学习沃尔玛等公司的成功经验，实行年终净利按员工工资一定百分比作为提留报酬，在员工离开时一次性发放，通过这种办法培养员工的归属感；在将来企业实行股份制时，企业要有准备地适时启动股权激励；在职能相符及员工自愿的前提下实行岗位轮换、交又任职的办法，来满足一部分管理者增长才干的需要；给经理人提供一个宽松的舞台，甚至给他们提供改进自我的机会等等。通过以上多种激励措施，强化所有者与经理人之间的关系，让经理人摆脱“高级打工仔”心态，把“职业”当成“事业”来做。
按照工作的周期长短和难易程度，掌握激励的时机，做到不同期限激励相结合。比如，对大型招标采购等难度大的项目，可实行一事一激励的办法；对日常采购、销售工作等例行性、周期长的项目，实行发放月度、季度、年度资金等激励办法。
根据投入——产出比确定激励的尺度，不搞平均主义。就拿导购员的工资来说，它由两部分构成(基本底薪十奖金)。月度定性考核合格的，即可获得底薪，而奖金应按照量化了的科学指标体系为客观标准进行发放，不搞平均主义。这里建议百货店采用销售点数法来计算导购员的奖金，每单位销售点数根据不同商品的销售额或销售量分别制定，如空调机按销量计算点数，窗机平均每台0.5点，分体机平均每台1点，柜机平均每台1.5点；每点单价也因销售淡、旺季而有所不同。
加强沟通。研究表明，沟通对于企业提高员工满意度具有重要意义，因此，沟通能对员工起到激励作用。有的公司的管理者把沟通形象地称为“无薪激励”。例如，管理层通过员工的业绩反馈来强化员工的积极行为，这就是正强化激励；通过员工目标完成状况的反馈来激励员工向组织目标前进，这就是目标激励。其次，沟通有利于知识员工的情绪表达。对员工来讲，工作群体是表达自己的挫折感和满足感的主要社交场所。因此，沟通提供了一种释放情感的情绪表达机制，并满足了员工的社交需要。再次，良好的沟通环境，还可以起到员工知识共享，信息交流、互补的作用。员工在沟通中既是知识和信息的提供者，又是知识和信息的吸收者，他们彼此学习，互相提高，同时也满足了他们更高层次的需要。因此，公司应建立有效的沟通机制。例如百货店可以实行每周的工作例会制度，使部门内部和管理层能够较好地沟通。除此之外，还应通过简报、广播、会议等形式实现每周全公司范围的沟通和上下级之间的沟通；实行技术能手对一般员工传、帮、带的“导师制度”；建立员工兴趣小组或开展休闲娱乐活动，为员工提供轻松愉快的沟通环境和群体交往机会等等。关心员工，协调上下关系
首先，百货店应关心员工的健康状况。比如，每隔一定期限，要对员工进行一次体检；安排足够的休假；条件允许的情况下，还应该组织员工度假或旅游。其次，百货店应关心员工的家庭生活状况，要尽力帮助也门达到工作和家庭相互平衡。比如，为了方便他们处理一些生活上的日常事务，百货店可将一部分场所租给银行、自助洗衣店、干洗店等服务性企业，从而使他们有更多的时间、更集中的精力从事工作。
