某地培训的收获与感受
2009年1月22日至1月29日，我荣幸地参加了某某银行第二期全行公司业务骨干某地为期8天的培训班。全班30名学员均来自全国各个分行公司业务主线，在美丽的南洋理工大学圆满地完成了内容丰富的培训。虽然学习实践短暂，但是学员们共同探讨和交流了工作经验，老师专家精彩的授课更是让我们受益匪浅。总行人力资源部对此次培训作了充分事前准备，如严肃认真的行前教育会，活泼新颖的团队活动，以及填写完整的每个学员出入境卡，专人到机场送培训团队出境等，每一个环节都周到、准确、细致、井然有序，可以说是细致周到，体贴入微。培训的内容紧凑、丰富、实用，从营销管理策略、资产证券化、金融资产与衍生金融工具到资本募集和跨境上市，再到资金管理、网络经济与物流银行等，授课内容有实际指导意义。以下谈谈通过此次培训我的几点收获和感受。
一、营销管理至关重要
惠普亚太营运经理周宏琪先生关于《营销管理策略》的讲座精彩纷呈，内容浅显易懂，理论与实际案例有机结合的授课受到学员们普遍欢迎。通过对典型案例精准的讲解和详实的分析，结合营销管理理论，周老师毫无保留地传授市场营销管理的秘笈和竞争中获胜的法宝。准确地分析了我国不同时期营销管理的变化，先后经历了需求大于供给时期、学习消费时期以及现在的后消费时代(即供给大于需求)，强调营销管理必须与时俱进。尤其是在超竞争时代的今天，营销管理就显得尤为重要了。过去的和国外的营销管理经验可以借鉴，但不能照搬，要学会结合实际。他认为有效的营销管理可以提升营销能力和品牌服务，在商品充裕客户短缺的环境下，如果市场空间一定或增长远少于销售增长的前提下，在产品服务功能严重同质化的今天，再加上价格优势十分不明显的情况下，在市场上比拼的就是营销能力。营销要有战略，销售要科学化，不能盲从。利用Philip Kotler的理论，结合实际案例，诠释了营销管理的内涵，充分了解销售对象的现状，抛析问题所在，协助客户勾勒实际可实现的愿景，再通过产品、服务和附加价值等来成功实现销售。
我想这些经典案例和营销管理经验，可以结合到我们的实际工作中，可以在短时间内对现有的服务功能整合销售，合理安排营销宣传、服务支持和售后服务等，树立某某创富品牌。但必须平衡好其旗下各子品牌的均衡发展，细分客户，扩大市场份额，促进和推动公司银行业务在不断业务和技术创新中稳步快速发展。
二、产品整合势在必行
在营销管理、客户管理、网络经济与物流银行的培训课程中无不涉及产品和服务的整合。营销不能简单销售产品，必须将产品、服务和附加价值东西进行整合包装，捆绑销售。只有强大的产品功能、强有力的服务支持和完善的售后服务作为后盾，才完成一个有效的营销管理服务。这三个因素不能失去平衡，产品的设计和营销管理日趋专业化。国内众多商业银行从产品整合方面考虑已经进行了机构整合，我行投资银行中心和汽车金融中心的成立，实施独立运作，也正说明和验证了这一点。汇丰银行某地私人银行高级董事潘建锜女士的授课案例中也讲到，客户经理也必须通过了解目标客户的需求，整合掌握可使用产品服务功能，包装成客户个性化的服务方案，向客户提供有价值的服务，满足客户个性化的需求，最终赢得目标客户。21世纪市场竞争环境的特征也日趋明显，主要集中在成本价格和技术创新方面，对产品的生命周期要求越来越短，而个性化的价值要求越来越大，要在竞争中取胜，必须不断整合产品和创新产品。
我行综合业务核心业务系统顺利集中，为我行产品整合打下了坚实的基础。产品整合是完善现有服务功能、系统性能优化和客户新需求等诸多方面因素的需要，是打造我行服务新平台的关键。同时也需要对现有的服务流程、业务规范、管理办法和合同文本等进行整合，区隔服务渠道和服务产品，满足不同层次客户的需求，实现专业化和人性化的服务。
三、信息网络经济是发展方向
某地南洋理工大学南洋商学院的陈绍祥教授讲授的《信息经济、网络经济、物流供应链与物流银行》课程深入探讨和分析了现代经济发展变化的动因与趋势。生动地抛析了现代经济的发展给商业银行带来的商机与挑战，因为信息经济和网络经济为其奠定了基础，他坚信物流银行将成为商业银行竞争的重要领域。现代经济发展经历了点优化到线优化阶段，现在进入了网络优化的阶段，也就是说现代经济进入了网络经济时代。网络经济为商业银行重新整合资源、信息、服务、需求与供给，实现规模经济的创造了前所未有的有利时机。他举例说明了沃尔玛的发展战略就是通过信息经济、网络经济来构建物流网和营销网络，实现计划、执行、协调和控制的全球化资源优化配置和市场营销管理，同时配有一体化、可视化、意外处理和优化灵活多变的运作模式。
在信息技术和互联网技术迅猛发展的今天，通过现代互联网技术整合资源、信息、服务、需求和供给等，实现资源共享、规模经济和风险汇减，现已进入到了网络经济时代。电子银行和现金管理是商业银行参与网络经济竞争的重要领域，也是我行公司银行某某创富旗下的两个重要子品牌，直接影响着公司银行业务的发展，以网络银行为主的电子银行在不久的将来即将成为商业银行竞争的焦点，现金管理将成为商业银行争夺中高端客户的利器，变成商业银行服务的主流业务。
结合我的实际工作重点正是电子银行和现金管理业务，我深感责任重大和业务发展前景的美好。我行需要通过电子渠道弥补物理网点的不足，稳定已有中高端客户和去争夺新客户，打造国际领先型的商业银行，我认为必须从以下几个方面着手重点发展电子银行和现金管理业务。
一、必须加强电子银行和现金管理的营销管理，加大服务品牌营销的力度，进行营销管理和服务的创新，整合包装现有的服务功能，不断推出个性化的服务，扩大业内的知名度和影响力，打造自己的知名品牌。
二、加快平台建设，提升创新能力。通过新的网银渠道整合和现金管理产品设计，实现服务渠道和产品的创新，打造客户服务新平台。优化和加速电子商务中资金流的资金流转，不断参与拓展和整合信息流、物流，促进电子商务的发展，进一步推出个性化的服务，影响和捆绑其上下游企业在我行的业务。
三、规范和整合业务的发展。随着行内业务的发展，如果时机成熟可以考虑象投资银行和汽车金融中心实行准事业部制，规划规范管理我行电子银行和现金业务的发展。国内商业银行认识到通过电子渠道的服务可以减少物理网点的铺设和减少现有网点柜台的压力，提高银行服务水平和服务质量，他们纷纷整合电子渠道和现金管理业务，成立了独立运作的电子银行部或网上银行部，规划发展电子银行业务，实行事业部制。
实践证明，提升商业银行现金管理产品服务可以改变商业银行的盈利结构，从存贷差占主要利润来源向扩大中间业务和创新业务收入占比的方面转变，改变利润来源结构，稳定利润来源，提升竞争力。另一方面，也可以加速企业资金流转速度，降低风险和资金使用成本，提高资金使用效率。商业银行可以通过为供应链型的企业提供现金管理服务，发展和整合上下游企业与我行的业务关系，增强客户对我行的依赖程度，满足客户个性化的服务需要，提高客户转移的成本。商业银行重点支持和发展网络经济中的业务势在必行，调整商业银行业务发展模式和盈利模式的时机已经成熟，国内外银行间在这个领域的竞争将日趋白热化。
总而言之，这次短暂的培训使我受益匪浅，而且感受颇多。现在越来越多地被认识到培训本身就是一种投资；培训可以提高管理人员的素质，培养和激励员工的工作能力；培训还可以提高企业的团结合作能力和创新能力。我们所有的学员都十分珍惜这次难得的培训，大家学习非常投入，学员之间的沟通交流也非常充分。通过短暂充电，我们获得了新理念新知识新方法，纷纷表示将在各自的岗位中努力工作，为某某银行跻身到国际一流银行的行列而做出自己应有的贡献。
总行公司银行部
2008-03-28
