营销策划书
一．营销目的：鉴于目前系统营销方案的不足，因而需要根据市场特点策划一套 行销计划，也只有在充分了解掌握竞争者的状况前提下，全面了解海尔冰箱在科威特市场的现状和前景，正确认识在科威特冰箱行业未来的发展和存在的风险，海尔才能制定实施有效的，针对性的产品策略，从而扩大海尔的市场占有率，提高其市场份额。海尔集团的穆淼是创出中国人的世界名牌，产品运营时创世界名牌的基本层面，世界级品牌运营商才是海尔的真正定位，海尔将通过在科威特等国外市场的研发，生产制造，经验分享和服务网络，实现这一目标，实现高科技，低成本和最佳全面客户体验的战略。
这份策划书的目的不仅是了解海尔冰箱在科威特市场的机会风险，同时也是通过这次市场调差进一步扩大海尔冰箱中低端产品的市场。从目前消费者的普遍购买意愿来看，中低端产品受到亲来，这个潜在市场的开发也是海尔集团打响并站稳中亚市场的重要一步。
将海尔集团的价值观，企业文化推广到广大的消费者之间，塑造良好的企业形象，我们一直在女里建立一个多元化，包容性的环境，创造一个新人，尊重和尊严兴建的包容一切的文化，我们争取有效地合作，以更有效的方式不断地为我们寻找客户。
长远目标：a.二年时间成为冰箱行业一流品牌
b.拥有高度的品牌知名度，美誉度和消费者满意度。 今年目标：a.为实现今年销售目标作品牌支持
b.达到一定阶段的知名度。
C.达到一定的美誉度。
二．环境分析
优点：
1.热带沙漠气候，炎热干燥。
2.经济发达，人们支付购买能力强。
3.海尔冰箱具备价格优势。
4.海尔产品线丰富，pop非常完善。
5.海尔光波保险，A+保鲜概念包装效果突出。
6.海尔导购远普遍很专业，平时培训多，专业术语非常流畅。 缺点：
1.国家很小，人口少，市场消费能力有限
2.我国长期以劳动密集型产品为主，高技术含量，高附加值产品所占份额小。
3.产品质量有待提高
4.市场竞争激烈（美国，日本，韩国）。
5.我国经营理念贸易方式有待调整。
6.语言障碍导致交往交流和产品销售障碍。
三．STP分析：
1.市场细分
A.选定产品市场范围
海尔公司选定位于西南亚的君主制国家科威特，它的面积１７８１８平方公里（包括阿拉伯半岛的东北角及其附近的布比延、费莱凯等岛屿）。位于亚洲西部阿拉伯半岛东北部，波斯湾西北岸，西、北与伊拉克为邻，南部与沙特阿拉伯交界，东濒波斯湾。海岸线长２１３公里。全境为一波状起伏的荒漠，西南部的杜卜迪伯高平原海拔275米，为全国地势最高的地方。北部有山地，西部有莱亚哈丘陵。东北部为冲击平原，其余为沙漠平原，一些丘陵穿插其间。地势西高东低。无常年有水的河流和湖泊。地下水资源丰富，但淡水极少，饮水主要来自伊拉克及淡化海水。有布比延、法拉卡等１０多个岛屿。热带沙漠气候，炎热干燥，年降水量25-170毫米。
科威特人口由270万（2002年），其中科威特籍人口８５万，占总人数的３８％。外籍侨民１３９万，占６２％。外国侨民主要有巴勒斯坦人、埃及人，其余为印度、伊朗、巴基斯坦和其他阿拉伯人。阿拉伯语为官方语言，通用英语。伊斯兰教为国教
B.可衡量性
中国产品特别是家用电器产品虽然目前在科威特的市场占有率相对较小，但因其质量好，间隔合理，已经能与日本和韩国同类产品竞争，例如在科威特市场上出售一台美国同档次冰箱的而价格可以买3-4台海尔冰箱。
C.可赢利性
以目前中国的经济增长势头，如果海尔冰箱能够加大市场进入力度，再进一步提高质量的同时 ，在款式设计上要投科威特消费者所好，并加强售后服务，不出几年，海尔冰箱肯定能够在那站稳脚跟。
D.可进入性。
2005年8月，海尔被英国《金融时报》评为“中共十大世界级品牌”之首;2006年，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续4年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首；2007年内海尔在中国家电市场的整体份额达到25%以上，海尔品牌价值高达786亿元。自2002年以来，海尔品牌价值连续6年蝉联中国最有价值品牌榜首，海尔冰箱被国家质检总局评为受聘中国世界名牌，综上可得出，海尔冰箱足够有能力进入科威特市场。
综上所述，海尔的市场策略目标是密集性市场营销，选定首都科威特城，杰赫拉，以及艾哈迈迪这2个靠近港口，人口密集的重要城市，进行密集性的营销战略，从而站稳脚跟。在此基础上再进行差异性市场营销，使海尔冰箱能够满足科威特不同市场的不同需求了。
2.目标市场选择
海尔冰箱首先进军的是首都科威特城，科威特城人口大概38万（2000年），约占总人口的14%左右，市场远景广阔，有利于海尔冰箱的宣传。
3.市场定位
海尔冰箱按科威特的市场细分为高中低档冰箱，瞄准中高档白色家电，致力于向科威特提供满足需求的解决方案。
四．营销目标
预计年销售量：科威特城为2000台
杰赫拉销售1600台
艾哈迈迪1400台
预计总计年销售额：155万科威特第纳尔（约合人民币3500万）
市场占有率：海尔电器在科威特的指定代理商阿里·加尼姆公司经理哈希姆说由于进入市场时间晚，加上宣传力度不足，因而市场占有率不是很大，约占科威特冰箱市场的10.3%。相信这个数字会上升在不久的将来
年增长率:由于科威特人对海尔冰箱的了解还不是很深，在进入市场宣传力度不强，广告宣传不够因此还有很大的市场去开拓。同比增长5.7%左右
品牌知名度：在起初进入市场的时候宣传力度不强，广告宣传不够因此当地人名对于海尔这个品牌还不是很了解，不过因为质量好，价位合理，已经能和日本 韩国同类商品竞争。海尔这个品牌也逐渐深入人心
五．行销方案
1.产品类型及价格
海尔bcd ~usl|ws|w|wbcs
2.针对消费群体：中等及其以上收入的家庭
3.产品的主要特色：
A.保鲜效果好且时期长（符合科威特蔬菜稀缺的需求）
B.节能（适合年轻夫妻家庭）
C.取物方便
4.进军科威特市场的前期宣传方式：
A.做一个以介绍海尔冰箱品质优点的广告（一般演员即可）
B.发传单小册（手册上印有帆船，大塔，孔雀等团委背景，家少海尔冰箱的哥哥系列及基本功能，售后服务等，并附带如何更有效的利用冰箱）
C.在各宣传店进行路演（以此可以让消费者体验海尔产品）
D.建立海尔冰箱的专卖网站
E.通过FACEBOOK或TWITTER，在上面进行宣传。并与当地明星拉好关系，做隐形的宣传。
5.具体的行销方案
a.在科威特市建立一个物流公司及仓库，把其作为进军科威特的一个销售总
部。
b.由各销售经历在格式的各个区域找到海尔冰箱的代理销售商，及专卖店（独
直设立，或在大型商场和加点连锁店），确保各个城市的零售终端至少有15个。
c.将科威特城作为基础，则可在物流和价格上严格控制，使各个零售终端的价
格保持一致，并可增大渠道协调空间，使经销商积极的主推海尔产品。 d.在当地招募一些营销人员，并对他们进行专业的培训，派到各个卖场，以求
为顾客提供优良的服务。
7.售后服务（参照海尔在国内的服务标准）
六.费用预算
总销售利润：3500万
广告费：100万
净利润：1500万
运费：50万
（由于时间问题，运费不是很准确）
七．应急预案
1.对于一些耀眼，针对负面消息，我们应加大力度宣传本产品的可行度，真实性。
2.如果改过政策突然发生变化，我们应随机应变，即使做出正确的判断及回应。
3.严重质量事故：在规定时间内，出现产品质量问题，排除刻意认为因素，我们厂家一律实行保修或原价赔偿制度，务必使我们的售后服务工作得到顾客的满意。
4.针对顾客的投诉，建立顾客咨询中心对顾客开放，顾客可以提出不满和一些可行性建议和想法。
5.货物供应不足或不准时，我们厂家会及时通过多种渠道通知中间的进货商，让他们提前做好心里准备，并对此努力做出补偿。
6.培养一直训练有素，爱岗敬业的高凝聚力团队，以自身的品牌信誉来得到外界强有力的金融信贷支持。
