昌乐县电子政务网项目案例
中国联通山东省昌乐县分公司 徐军
摘要：昌乐联通公司在电子政务网项目中力挫对手，反败为胜，实现了项目的“大翻盘”， 巩固了主导运营商地位。同时借助移动OA应用推广，使党政部门移动业务转网为联通3G，提高了经济效益。
关键词：电子政务；转网3G；经济效益
一、案例背景
2009年，昌乐县政府决定建设昌乐县城域网和昌乐数据资源中心建设项目，对正在运行的电子政务网进行升级改造。政府对该项目采取“以资源换市场”的策略，以竞争性谈判方式确定中标人，中标人将建设资金注入到政府指定账户，政府部门固网和移网业务转移到中标人。5月10日，联通、移动和电信三家运营商参加竞标，尽管联通建设方案最具可行性，但投资方式不符合招标文件要求，该项目内昌乐电信中标。昌乐联通决不言弃，决心将业务千方百计争取回归。
二、案例描述
（一）坚定信心，锲而不舍
电信的中标，公司上下感到了剧烈震动。2009年6月，昌乐县政府专门召开了由各镇（街道）党委书记、县直各部门主要负责人参加的会议，部署政务网建设事宜，引起了很大的社会反响。公司领导班子分析认为，如果形势不能扭转，就意味着昌乐联通将会失去维系多年的党政重点客户市场，失去大量的优质客户，企业的核心业务今后将难以保证，也难以在移动市场上有所作为，而且会引发全市其他县市区通信市场的连锁反映，带来很大的负面影响。
内外双重压力面前，我们没有弯腰，没有放弃。为巩固企业主导地位，确保存量市场，尽可能地争取增量市场，我们多次召开会议，精心研究制定方案，紧紧依靠市公司支持，与昌乐县委、县政府领导多次汇报沟通，多方争取支持，并就投资形式这一焦点问题专门进行沟通。市公司对此项目作了专题研究，再所需投资可以采取集中招标方式，以设备投入和线路资源作为政府要求的建设资金。
为了进一步证明我公司的网络和技术实力，得到县领导的信赖，我们的对全县特别是城区的资源分布优势、网络层次优势、技术人才优势和服务优势汇编成
册，同时与竞争对手的基本情况作了比较，多次向分管县长和县委领导汇报，使县领导对联通的实力有了更加清楚的认识。县领导非常认可联通的实力，认为联通的技术实力最强，有能力担当起政务网的建设重任，特别是地下管线资源丰富，政务网光纤线路施工不会影响市政建设，认为只有联通才能当此重任，责成信息管理部门对政务网建设改造项目深入考察研究。
（二）完善方案，赢得信赖
为进一步增强县委、县政府对联通的信任，我公司在市公司的领导下，借助市公司重点客户事业部、客户网络服务中心的业务和技术支持，对《昌乐县城域网和昌乐数据资源中心建设项目实施方案》进行了进一步调整优化。城域网建设方面，以昌乐数据资源中心为核心节点，以光纤传输模式覆盖全县县级机关、县直各部门、乡镇（街道）以及规模以上企业。整个网络分为内网和外网两个完全物理隔离的网络。数据资源中心建设方面，包括机房配套、机房设备、应用软件的安装和光路的调测等。整个方案在布局合理性、网络可靠性、技术先进性等方面作了进一步完善。
方案制定后，我们在县委县府两办的协调安排下，见缝插针，分别向政府和县委领导作了专题汇报，引起了县委主要领导的兴趣和高度关注，在有关场合表露出由联通建设政务网的意见。
（三）发挥优势，扭转局面
为进一步发挥联通在技术的独特优势，坚定县委县政府领导的信心，同时达到G网的业务发展目的，我公司在市公司和省系统集成公司的支持下，为政务网工程配套开发了WCDMA移动办公平台，实现3G手机办公和固网办公共享一个平台。各部门可WCDMA移动办公终端，纳入到该办公系统之内，实现各部门、上下级单位之间的远程公文处理、待办提醒等多种移动办公功能。同时专门制作了宣传昌乐形象的政务网手机炫铃“齐国首城，宝石之都，中国最令人向往的地方--昌乐欢迎您”。昌乐县委主要领导专门对项目建设作了指示，同意由我公司实施本项目，昌乐县政府与我公司签订了合同书。项目自2009年10月份开始建设，到2009年12月底基本建成并投入运行。
（四）落实转网，增加效益
根据合同约定，我公司负责提供项目建设所需要的所有设备和资金；县政府 2
负责并要求将财政支付的县级机关、镇（街办、开发区、库区）和县直部门单位的固定电话、宽带、光缆（含ADSL宽带）、移动电话全部转到联通网络中。
为使投资尽快产生效益，我公司将网络接入和移动转网提到了重要日程，并及时向县领导汇报争取。县政府先后召开“昌乐县政务网建设会议”和“全县信息化推动工作会议”，两次安排部署各单位网络接入和3G移动办公事宜。
关于光纤接入工程，我们积极协调县政府信息网络信息中心，以县政府办公室名言下发红头文件和接入时间进度表进行统一安排；我公司则成立专门队伍，负责光缆施工和调测，先后共接入134个单位。
针对手机转网问题，经过积极争取，县委书记专门就此作了批示，责成分管县长协调办理。我们则专门向市公司申请了号码段，与县政府网络中心一起分配给各部门和乡镇，制定下发了办理时间表。为方便3G业务办理，将部门单位分为三部分，我公司为此成立三个小组，设立专门的办理点进行办理，并根据客户需要，上门进行办理。为方便客户购买3G手机，我公司协调供应商蹲点供应。通过上述措施，使公司3G业务得到了迅速发展。
为使3G业务进一步推向深入，昌乐联通借iphone4上市之机举行了上市启动仪式，县委县政府和市联通主要领导共同启动上市。本次活动的开展，使得3G业务的推广和信息化应用又掀起了一个新高潮，让越来越多的人体验到了全新的3G应用，提高了工作效率和业余生活质量。
政务网项目和3G转网发挥了良好的经济效益。政府网接入县委、县府及县直共134个部门，每个单位使用内、外网光缆各一条，按照合同，政府每年拨付光纤使用费180万元；通过发展移动OA终端，副科级以上985人转网，每年可带来业务收入153.66万元（按156套餐计算）；通过3G业务辐射带动机关一般人员及家属2G业务，预计发展2G用户9000户，带来业务收入162万元（按人均15元计算）。合计每年可带来业务收入约495.66万元。目前昌乐联通移动业务月收入是融合之初的近4倍，今年移动业务总收入同比增幅85%以上，3G业务发展超越较大的县市，在全市名列前茅，也在一定程度上得益于党政部门转网3G。
三、案例思考题
（一）高度重视政府关系的处理，占领竞争制高点。随着信息化应用在各行 3
各业的不断渗透，政府信息化建设步伐日益加快的同时，逐渐趋向于市场化运作模式，使我们在综合信息化市场面临机遇与挑战并存的局面。抓住了政府客户关系这条主线，就是赢得了竞争的主动权，同时要注重与政府部门建立融洽的关系，打好长期合作的基础。
（二）为客户提供个性化解决方案。该项目的成功，在一定程度了也取决于我们为政府量身定做了技术先进、经济可行、布局合理、使用便捷的个性化解决方案，最大限度地满足了政府的实质性需求。
（三）以高层次的服务和强大的综合运营实力取信于人。服务质量的提升、客户满意度的提高、网络层次和服务水平的保障、良好的社会口碑是取得政府信赖的重要元素。
（四）战略上藐视对手，战术上重视对手。联通有着雄厚的网络资源、技术基础、丰富的业务种类和技术服务优势，可以说是“大而全”，在固网运营上占主导地位。但也应看到对手在由弱变强，竞争中要高度关注，及时掌握对手的发展动向，直面挑战，反应迅速、灵活应对。
四、案例分析点评
（一）联通在政府与其他运营商签订合同的情况下实现 “大翻盘”，不仅避免了企业损失，更重要的是避免了“决堤”现象发生，压倒了对手的气势，巩固了竞争防线。
（二）联通要占领技术的制高点。技术问题是政府需求量的实质性问题，联通的政务网方案在县市区中设备一流，技术一流，适应了政府的需求。省经信厅专程调研，并依托该项目为昌乐向国家工信部申报“全国县域经济信息化示范县”。
（三）对各地政务网建设起到了示范作用。潍坊市委办公室以参阅文件的形式正式印发了昌乐政务网的做法和初步成效，市委主要领导给予充分肯定并作了重要批示，要求其他县市认真学习。项目的成功回归，对本地区电子政务网建设模式起到了示范引领作用，为全市联通固网市场的稳定和3G业务发展做出了贡献。
