海南大学旅游学院
本科课程论文
课程名称：_______网络营销 _______
专业年级：________ 市场营销 07级___
学号：__________20070924126____
学生姓名：______胡森_____
论文题目：______旅游网络促销策略研究
成绩：_________________
任课老师：董林峰______________
2010年10月12日
旅游网络促销策略研究
胡森 20070924126
（海南大学旅游学院） 市场营销专业 （2007级）
摘要：网络不仅仅是一种新兴媒体，它已经嵌入了人们日常生活的各个方面，越来越多的旅游企业最初从运用网络提供旅游产品或服务的信息开始，到如今越来越重视如何制定合适的旅游网络促销策略，从目前来看，大多数旅游公司对如何整合利用网络中各种传播工具进行网络促销以及建立网络促销的售后服务体系没有明确的概念。本文通过阐述旅游网络促销的概念入手，提出目前旅游网络促销的现状和问题并提出解决问题的策略。
关键词：网络促销；信息交流功能；服务体系
引言：
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。现在很多旅游网络促销的问题是，要么忽视了旅游消费者的个性需求，难以吸引消费者，要么旅游网络促销传播渠道过于单一，网络促销效果很差。因此，一定要充分了解我们在旅游网络促销方面需要做什么，需要怎样改进。
1 旅游网络促销的概念
1.1促销的概念
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。促销具有以下内涵：促销是对顾客购买行为的短程激励活动、促销是一种战术性的营销工具、促销是追求结果的销售行为、促销就是为了扩大销量而使用
[1]的方法。
1.2网络促销的概念
网络促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息，以引发消费者需求，唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动。网络促销的作用：1.告知功能 2.诱导作用3.创造需求4.反馈功能5.稳定销售
1.3旅游网络促销的概念
所谓旅游网络促销是指旅游企业利用现代化的计算机及有线和无线网络技术向虚拟旅游市场传递有关旅游服务的信息，以引发旅游消费者的需求，唤起购买旅游服务欲望和促成购买旅游服务行为的各种活动。它突出地表现为以下几个特点：1.旅游网络促销是在Internet这个虚拟市场环境下进行的。作为一个连接世界各国的大网络，它聚集了全球的消费者，融合了多种休闲生活和旅游消费理念，显现出全新的无地域、时间限制的旅游电子时空观。2.Internet虚拟旅游市场的出现，将所有的企业，无论其规模的大小，都推向了一个统一的全球大市场，传统旅游企业的区域性市场正在被逐步打破，旅游企业不得不直接面对激烈的国际竞争。如果一个旅游企业不想被淘汰，就必须学会在这个虚拟旅游市场中做生意。3:旅游网络促销是通过网络传递旅游服务
[2]的存在、性能、功效及特征等信息。现代化多媒体技术提供了生动的旅游服务表现
形式，双向的、快捷的旅游信息传播模式，将互不见面的旅游服务交易双方的意愿表
1达得淋漓尽致，也留给对方充分思考的时间。在这种环境下，传统的促销方法显得软弱无力，这种建立在计算机与现代通讯技术基础上的促销方式还将随着这些技术的不断发展而改迸。因此，网络营销者不仅要熟悉传统的营销技巧，而且需要掌握相应的计算机和网络技术知识，以一系列新的促销方法和手段，促进交易双方撮合。 2旅游网络促销问题和现状分析
2.1忽视了旅游消费者的个性需求
目前很多旅游企业对现代互联网在旅游服务促销方面巨大作用的认识还处于初期阶段，对有效的展开旅游网络促销并没多少创新，只是一味采取跟风和不切实际的模仿策略。在互联网炙手可热的时候，大部分旅游企业一窝蜂的建网站，电子邮件传播，上广告，搜索引擎关键词等，流行一个跟一个，网站形式大同小异，但其效果却差强人意，其根本原因就是没有重视消费者的个性需求；只重视形式的模仿，没有理
[3]解网络促销的内涵和特点。因此对促销方式，策略整合和运用显得匮乏。比如很多
旅游企业都投入大量的人力、物力、财力建设网站，网站建好后却一直没有维护好，更不知道如何进行网络促销，也不知道如何整合符合消费者个性需求的网络促销策略来进行推广，对消费的个性需求如何定位更是心中无数，这样的结果是旅游企业的网站无人问津，形同虚设。又如海南国际旅游岛概念开始热起来后，很多旅游企业利用网络盲目、死板的进行海南旅游促销，到后来效果差强人意，很多旅游企业的热情也没有了，很大部分原因是没有了解网络促销的特点和忽视消费者的个性需求，结果促销内容看起来千篇1律，或是自吹自擂一通，引起消费者的反感，效果当然就不好了。
2.2缺乏多维的信息交流功能
旅游咨询服务是旅游企业在网络促销过程主要功能之一。在对旅游目的地没有非常有效的了解途径的条件下，旅游者只能求助于旅游企业所提供的旅游市场信息和以往的接待经验。但从目前双方进行网络促销的交流的方式、内容、效率都不是很好。现在旅游企业利用互联网络加强促销力度，为游客提供了越来越多的有关旅游目的地的概况、风土人情、酒店、餐馆、出租汽车等信息。网上查询信息量大、直截了当、互动便捷。但对于初上网者来说，在茫茫网海上寻觅，会感到费时、麻烦、上网费用
[4]高，缺乏更方便、生动的多维方式与旅游企业进行购买及咨询方面的交流。
2.3网络促销传播渠道过于单一
一般旅游企业想到网络促销就会想到大规模的旅游网络广告投放，网络广告在互联网促销发展初期确实效果显著，因此大小公司蜂拥而上，我们平常打开各大旅游企业网站，各种旅游促销广告形式扑面而来。然后，随着消费者对网络页面的适应以及对网络广告的强烈反感，逐渐形成了选择性忽略，这就是说旅游消费者在打开网页时，其注意力能自动忽略其中的旅游网络广告，视而为见，而自动扫描其中有用的内容，这就使得广告的传播效果大打折扣。另外随着浏览器功能的日益强大，能对大部分的弹出式广告及插件进行屏蔽，这对banner广告促销方式更是致命打击。因此，在互联网高速发展的今天，新的网络促销模式层出不穷，从最初到电子邮件，企业网站，搜索引擎，到现在的博客，RSS，SNS，口碑网络等，企业对新的促销传播工具不了解，更缺乏整合网络促销的概念来进行投入，因此在发展各式网络广告的同时，如何有效整合其它促销传播工具来提高传播效果是旅游企业不得不面对的问题。
2.4网络促销售后服务体系有很大欠缺
美国《旅游代理人》杂志曾对一些常客不再光顾原旅游企业网站的原因作过系统调查。调查结果显示大部分顾客是由于旅游企业缺乏网络促销售后服务意识和不积极争取回头客造成的。一些常客之所以不再光顾原旅游企业的网站，首先是因为这些旅游企业对他们今后旅游抱着“一锤子买卖”的冷淡态度所造成的。其次没有对常客进行旅游服务结束以后的细致追踪和反馈。
3旅游网络促销策略
3.1推出满足消费者个性需求的旅游产品服务
分析和定位消费者的个性需求是成功进行旅游网络促销和连接旅游消费者和旅游企业的纽带的前提。因此，网络促销取得成功的基础是，充分的发掘消费者的个性需求并且合适的满足消费者的个性需求。例如可以设计旅游网络论坛来了解和满足消费者的个性需求。网络论坛给了消费者一个交流对旅游产品或服务的看法的平台。使旅游企业以很低的代价得到消费者的反馈，并对旅游消费者的意见和需求进行及时的分析和解答，有利于获得消费者的好感和信任．提高游客忠诚度。对于其产生的对旅游企业的正面评价可能会随着转帖而被更多人分享．有利于树立旅游企业的良好口碑，但同时，对于产品或服务的负面评价和杂乱的个性需求也能对旅游企业网络促销产生很大影响。这就需要企业的工作人员及时对论坛上的信息进行科学化、系统化的处理，以便更好的维护顾客和企业之间的联系并且可以最大限度的满足消费者的个性
[5]需求。
3.2单一咨询服务功能转向多维的信息交流
旅游企业可利用自己的网站点集中大量的旅游信息，并进行分类编辑，建立完善的旅游信息库，设计专门的多媒体促销网页，可供有意旅游者进行多维的视频、音频以及文字交流、，一定程度上较好地为消费者提供了一种更加方便和生动对促销信息咨询和选择的方式，为更广大的旅游者提供个性化的服务。
3.3丰富网络促销传播渠道
旅游企业的网络促销的需要综合运用多种促销传播渠道。旅游企业应该根据自己的定位和自身资源实力选择适合的网络促销传播渠道。无论如何独具匠心的旅游网络促销创意，如果没有一个强力的、适合的投放平台，都无法达到网络促销对消费者的影响作用。因此，旅游企业必须对可能的网络促销传播平台加以分析，选择适合本企业形象和产品及服务特征，并能到达目标消费群体的平台。
3.4做好网上促销售后服务功能延伸，完善服务体系
旅游企业应该重视网上促销后的售后服务，采取多种多样的售后服务形式以争取每一位顾客再次光顾。例如在客人返回后的第二天就向客人打问候电话、或在网上对客人致以问候、给客人寄送意见征询单、明信片、举行游客招待会等等。这次旅行的结束意味着下次旅行的开始，做好熟客的服务工作就可以使他们下次旅行时再与本旅游企业联系。因此，做好售后服务工作是保持顾客和市场并不断扩大的好措施，有方向、有基础、成本低、效果好。
旅游行业竞争日益激烈，保持和争取客源迫在眉睫，旅行社只有搞好往上促销售后服务，才能巩固与扩大客源。旅游企业利用计算机管理来建立客户档案，利用网络加强与客户的联系，进行售后跟踪服务，了解他们的新的意见和需求，及时作出调整和反应。
参考文献：
[1]．钟伟．浅析我国网络营销的现状及发展策略[J]，重庆工学院学报，2007(6)：56—60.
[2]．唐雁玲．传媒的变革与网络公关[J]．科技进步与对策，2002(3)：146—147．
[3]．菲利普·科特勒，洪瑞云.《市场营销管理》[M]． 亚洲版第二版，北京;中国人民大学出版社2001：423.
[4]．董林峰.《旅游电子商务》[M]． 2009年第一版，天津;南开大学出版社2009：121.
[5]．冯英健.《网络营销基础与实践》[M]． 第三版，北京;清华大学出版社2007：411.
