《推销学》教学大纲
一、课程基本情况
开课单位：工商管理学院
课程编码：（由学校统一编定）
总 学 时：32
总 学 分：2
修课方式：专业必修课
考核方式：考查
先修课程：消费者行为学、市场营销
教材：《现代推销学》吴健安等编，东北财经大学出版社
参 考 书：《现代推销学》 柳思维主编，中国商业出版社
二、课程的性质、任务与目的
本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍推销的原理、有关理论和技巧。教学目的是使学生掌握推销的基本规律，较灵活地运用各种推销技巧，能够在营销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，为今后从事营销工作打下良好的基础。
三、课程内容、基本要求与学时分配
（一） 现代推销概述（4学时）
1．了解推销的产生与发展、推销学的发展。理解推销学的内容及研究方法。
2．了解现代推销的涵义，现代推销的分类。理解推销要素，推销的职能与作用。
（二） 现代推销理论与模式（6学时）
1．掌握推销方格的含义与顾客方格的概念，理解推销方格理论，顾客方格与顾客心理类型, 掌握推销方格与顾客方格的关系。
2．掌握爱达模式的定义，爱达模式的推销步骤。理解迪伯达模式的含义，迪伯达模式的特点，了解迪伯达模式的步骤。
3．了解埃德帕模式，吉姆模式，希斯模式。掌握费比模式。
（三） 推销准备（4学时）
1．了解推销准备的概念，理解推销准备的内容及特点。
2．理解寻找顾客的意义，寻找顾客的原则，掌握寻找顾客的方法。
3．了解推销心理准备推销其他准备。
（四） 推销技巧（14学时）
1．理解推销约见技巧。
2．理解接近顾客
3．掌握推销洽谈的概念，任务，原则，推销洽谈的内容与步骤。掌握说服技巧，赞美技巧，倾听技巧。
4．理解推销障碍的概念与类型，推销障碍的处理原则。掌握推销障碍的处理策略。掌握常见障碍的处理。
5．理解推销成交的概念，成交的原则，成交的必备条件。掌握推销成交的策略与方法。了解推销成交合同与后续工作。
（五） 其它领域的推销（4学时）
1．店堂推销。
2．房地产推销，保险推销。
四、课程的其它教学环节
无
五、教学手段与教学方法
本课程重在培养学生的思考方法与运用能力，采用课堂讲授、案例讨论、管理游戏、角色扮演、课堂演讲相结合的教学方法。鼓励学生课堂发言，积极参与讨论。
六、成绩评定
平时成绩(40%)+期末考试(60%)=该课成绩
七、其他说明
课外作业不少于三次。
教学大纲撰写人：刘燕
教研室主任：李乃文
教学院长(主任)：李玲
工商管理 学院经济管理 教研室
