有形实体推销品与无形非实体推销品的特点有何不同？ 有形实体推销品的推销特点：
推销交易是商流、物流同时进行的过程
推销活动受市场供求局势影响大
整体商品质量越来越重要
无形推销品推销的特点：
推销活动中一般只有商流而没有物流
许多无形服务产品的推销成交过程往往是服务产品的生产、流通、消费同一性过程 购买中英强调服务品的特殊使用价值和实际利益
注重把服务放在首位
推销中注重人际关系的连锁性
怎样来理解和认识三角推销理论？
推销三角理论阐述的是人员推销活动三个因素：推销品、企业、推销员从和作用才能使顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交。
一、推销员对企业的相信
充分相信自己所代表的和服务的企业，才会具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感，才会具备主人翁的工作热情并在推销事业中发挥创造精神。
推销员对企业的优劣、长短之处要又辩证的眼光，认识到企业在推销员和其他人员的努力下，劣势可以变成优势，小可以变大，落后可以变先进。
企业无论大、小、新、旧都会有自己的特色，这种特色是推销员信任的基础之一，也是推销员技术运用的基础之一。
要使推销员对企业的相信，也要求企业不断加强自身建设，树立企业的公关形象，提高企业管理水平，尤其是企业的人力资源管理水平。对企业人力资源管理做好发现人才、留住人才、发展人才的工作，完善从招聘、面试、培养、考核、奖励、晋升等方面的工作，尤其是对推销员罚懒奖勤、罚愚奖智的激励工作。
二、推销员对产品的相信
对自己所推销的产品应当充分相信，因为产品是推销员借以推销的客体，她给顾客提供使用价值，给顾客带来需求上的满足。
推销员要相信自己推销的产品货真价实，相信自己的产品是可以成功地推销出去的。 对自己产品都不相信的人在推销过程中无疑是在自欺欺人。
推销员对自己产品的相信，要求推销员对其产品三个层次的概念都必须十分熟悉，并对竞争产品有较清晰的了解，从而对自己推销产品的效应、质量、价格等建立起自信。
这种相信源于对产品的充分了解，源与对产品的认识、功能功效和与其他产品相比的相对特点、优势和合理使用的方法。
三、推销员的自己的相信
推销员的自信心，是完成推销任务、实现自己宏伟抱负的前提。
约见顾客的常用方法有哪些？各有何特点？
约见顾客的常用方法
面约
1．优点：１）有利于双方关系发展和情感加深——见面三分情
２）有利于进一步做好推销洽谈的准备工作，百闻不如一见，双方有所了解，便于后
续工作
2．缺点：１）受地理位置限制，２）有一定的条件，一般用于熟悉的顾客
函约：是指推销人员利用推销信函约见顾客。
1．优点：１）约见难以约见的顾客，而他们常是决策人
2）比较灵活机动，费用低，广泛，内容和形式十分灵活
2．缺点：1）不利于信息反馈２）费时
电约：是指推销员利用各种电讯手段（电话、电报、电传、传真、电子信箱等）约见顾客。
1．优点：１）速度快２）便于及时反馈信息
2．缺点:１）费用高２）以打乱对方正常工作
托约:是指推销人员委托第三者约见顾客。
条件：第三者要与推销对象关系密切。
1．优点:（１）以达到约见目的（２）有利于克服推销障碍
2．缺点:（１）不如自己可靠（２）第三者要与被约对象关系不好则效果很糟 广约:是指推销人员利用各种广告媒介约见顾客。
适用于推销对象步明确、广泛这种情况。
1．优点:覆盖面广，效率高，速度快；变上门推销为登门求购。
２、缺点:费用成本高，针对性差。
寻找顾客的常用方法有哪些？各有何特点？
找顾客的常用方法
（一）地毯式拜访法
这是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找自己的准顾客的方法。
（二）连锁式介绍法
它是指推销员请求现有的顾客介绍未来可能的准顾客的方法。
原理：购买者之间有着相似的购买动机，各位顾客之间也有着一定的联系和影响。 采用此法寻找新顾客，关键在于推销员能否取信于现有的顾客，培养出能够信赖你、帮助你的一大批基本顾客队伍。
（三）中心开花法:是指推销员在某一特定的推销范围里发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围里的个人或组织变成推销员的准顾客。
（四）委托助手法:又称推销助手法和推销信息员法。
它是指推销员委托有关人员寻找准顾客的方法。
企业以各种形式招聘或推销员自己出钱聘请。
（五）资料查询法: 是指推销员通过查阅各种现有的情报资料来寻找准顾客的方法。
（六）广告信息寻找法
是指推销员利用各种广告媒体直接向广大消费者传递有关商品与推销的信息，刺激与诱导消费者的购买欲望，然后再向由广告吸引拉进的顾客进行推销活动。
（七）市场咨询寻找法
是指推销员利用各种广告媒体直接向广大消费者传递有关商品与推销的信息，刺激与诱导消费者的购买欲望，然后再向由广告吸引拉进的顾客进行推销活动。
4、接近顾客的常用方法有哪些？各有何特点？
（一）介绍接近法
（１）接近时推销人员要强调讲究推销利益，给人好感；
（２）谈吐要讲究口才艺术，初次见面话不在多，要真实、可靠、热情。
（二）产品接近法
直接应用推销品引起准顾客的注意和兴趣而切入推销洽谈的方法。
特点：让产品作自我介绍，让顾客接近产品，通过产品引起准顾客兴趣和注意。
（三）利益接近法
特点：利用求利心理动机。
（四）好奇接近法
特点：迎合了一般顾客的好奇心理。好奇与探索是人们行为的基本驱动力之一。好奇产生一种驱动力。
（五）震惊接近法
指推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事实来引起顾客的注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。
（六）比较接近法
通过比较同类产品或服务的差别来刺激顾客购买欲望的接近方法。
（七）调查接近法
特点：推销的过程也是调查的过程，易被对方接受。
（八）其他接近法
赞美接近法；求教接近法；馈赠接近法；连续接近法（回访接近法）。
推销洽谈有哪些方法？各有何特点？
一．提示洽谈法
是指推销人员利用语言来暗示、启发或建议顾客购买的方法。
1、明星提示法
借他人之口来说服顾客采取购买行动的洽谈方式。
理论依据：权威效应理论
应注意的问题：
（１）提示的明显必须是名人或名物
（２）必须与推销品有关，构成和谐的推销情景
（３）必须是真人真事，且经过同意
2、自我提示法
利用多种提示刺激物来吸引顾客，使其进行自我暗示，从而促使顾客采取购买行动的洽谈方法。
主体是顾客自己。
理论依据是：自我暗示理论。
可以使人，也可以是情景，关键是提示物影响力度。
3、逻辑提示法
推销人员利用逻辑推理来促使顾客采取购买行动的方法。
4、间接提示法
运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法
5、积极提示法
使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法
6、激将提示法
利用反暗示原理来说服顾客采取购买行动的方法。
二、演示法
１、产品演示法
通过直接来演示推销品本身来促使顾客采取购买行动的洽谈方法。
推销品本身就是信息源。
２、文字演示法
通过演示有关文字资料，说服顾客采取购买行动的方法。
３、图片演示法
通过演示推销品的图片资料来说服顾客采取购买行动的洽谈方法。
与文字演示相比，图片更直观、形象。
与产品演示相比，具有更加方便、灵活的特点，也是一种十分有效的信息传播的媒介，且具许多独到优点，信息量比文字大，生动形象、易被接受、理解，还可克服语言沟通方面的障碍，特别适合于国际推销。
１、音响演示法
利用音响的效果和有关音响资料来促使顾客采取购买行动的其他方法。
２、影视演示法
通过录像资料、影片等来说服顾客采取购买行动的洽谈方法。
３、证明演示法
演示有关推销证明资料来说服顾客采取购买行动的洽谈方法。
特点：利用顾客从众心理。
