供应链内部融资服务创新实践——信用销售
摘要：供应链管理主要是指供应链中的物料流、资金流和信息流的有效管理和协调。为了使供应链能更好的发挥更好的作用，因此，我们也要关注在供应链中的风险。所以，在供应链的管理当中，要学会分析其风险，并且化解风险。就目前而言，在国内关于供应链金融服务创新的实践非常活跃，通过相关书籍的阅读，本文研究的是供应链内部融资服务创新实践之信用销售。
关键词：供应链 金融 信用销售
正文：
具体而言，在供应链管理当中，有着两类重要的风险。其一是物料流中需求和供应的不匹配风险，其二是资金流中需求和供应的不匹配风险。所以在供应链的管理当中，应对其中的物料流、资金流和信息流进行有效的协调管理。在当前，无论是理论上还是实践上，供应链更多的是侧重研究或者管理供应链中物料流中供应和需求的不匹配问题。所以，在供应链的管理当中，应对其中的物料流、资金流和信息流的协调，就必然会涉及供应链中企业的金融和运营的综合决策问题。
本文将要讨论的就是供应链金融中的内部融资服务创新论之信用销售。在研究信用销售之前，我们首先要弄明白什么是供应链金融。所谓供应链金融（Supply Chain Finance）,SCF,是商业银行信贷业务的一个专业领域（银行层面），也是企业尤其是中小企业的一种融资渠道（企业侧面）。指银行向客户（核心企业）提供融资和其他结算、理财服务，同时向这些客户的供应商提供贷款及时收达的便利，或者向其分销商提供预付款代付及存活融资服务。简单地说，就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。或许会发现以上定义与传统的保理业务及货押业务（动产及货权抵/质押授信）非常接近。但是这有明显区别，即保理和货押只是简单的贸易融资产品，而供应链金融是核心企业与银行间达成的，一种面向供应链所有成员企业的系统性融资安排。
一般来说，一个特定商品的供应链从原材料采购，到制成中间及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体。在这个供应链中，竞争力较强、规模较大的核心企业因其强势地位，往往在交货、价格、账期等贸易条件方面对上下游配套企业要求苛刻，从而给这些企业造成了巨大的压力。而上下游配套企业恰恰大多是中小企业，难以从银行融资，结果最后造成资金链十分紧张，整个供应链出现失衡。“供应链金融”最大的特点就是在供应链中寻找出一个大的核心企业，以核心企业为出发点，为供应链提供金融支持。一方面，将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套中小企业，解决中小企业融资难和供应链失衡的问题；另一方面，将银行信用融入上下游企业的购销行为，增强其商业信用，促进中小企业与核心企业建立长期战略协同
关系，提升供应链的竞争能力。在“供应链金融”的融资模式下，处在供应链上的企业一旦获得银行的支持，资金这一关键注入配套企业，也就等于进入了供应链，从而可以激活整个“链条”的运转；而且借助银行信用的支持，还为中小企业赢得了更多的商机。
从金融意义上来讲，信用销售是企业通过分期付款、延期付款等方式向单位或个人销售商品或服务的信用交易方式，是市场经济中商业信用销售的基本形态，是生产经营者及消费者之间的直接信用。同时信用销售也是供应链内部融资的创新方式。信用销售其实是贸易信用，这种信用是在发达国家经常作为一种中小型企业替代的融资渠道，因而普遍存在于供应链的实践管理中。然而，信用销售在国内的实践当中，往往被认为是销售管理的策略之一，是销售部门和财务部门共同协作的问题。当然这样的理解是不够的，接下来我们要通过定性和定量两个角度去了解，包括信用销售的现状和前景，还有信用销售的决策模型等。
就我国而言，针对信用销售，总的来说存在以下几点问题。第一，商业信用销售总规模较小，贷款提供机构单一。我国商业信用销售对消费增长的促进作用还远没有发挥出来。信用销售规模与GDP增长之间的正相关关系尚未建立，也在一定程度上造成我国的内需不足。由于信用体系不健全，导致企业赊销账款回收困难，形成了大量不良债务。据有关部门测算，我国金融部门的信用规模每增长1亿元人民币，会拉动GDP增长4753万元；商业信用销售规模每增长1亿元，GDP反而下降8852万元。以此可以看出我们信用销售有关的政策体制不完善。第二，企业信用管理水平较低，微观基础薄弱。从总体上看，目前我国企业信用管理水平较低，尚不能满足经济发展的需要。主要表现在：信用管理意识、信用培训不够；财务报表不能按照国际通用准则做，不愿意向其他机构公开本公司的信用资料；在交易过程中缺乏风险评估调查，客户信用档案不健全、更新不快，较少使用信用管理工具。目前，我国只有17.6%的企业建立了信用管理部门。其中，我国大型企业信用销售管理好于中小企业。尤其是国内500强的很多企业一般都建立了信用风险制度，而中小企业的信用管理水平与大型企业存在明显的差距，信用风险管理和信用销售尚处于萌芽和起步阶段。第三，工程机械行业需求旺盛，电子商务行业后来者居上。销售历程来看，工程机械企业经历了从销售产品为主到销售服务为主的转变过程，显示了工程机械行业对信用销售的旺盛需求。2007年，我国工程机械销售额突破2000亿元。为了增加销售量，我国工程机械企业已开始尝试采用信用销售的方式来扩大产品销售。目前，工程机械行业的信用销售方式有分期付款、银行按揭、以租代售和融资租赁等四种形式。第四，公共征信系统各自为政，数据共享机制尚未建立。虽然我国已经建立了三级征信体系，但是由于信用数据一般仅限于征信部门内部使用，信用数据的价值没有得到充分发挥。银行系统与其它部门之间的数据无法实现共享，其他信
用数据也基本上垄断在各个政府部门手中，且基本上不对外开放，导致了当前独立、专业的征信机构发展缓慢，信用信息的供给严重不足，影响了各类社会主体的信用需求。第五，信用服务业发展尚不充分，没有覆盖全国的大企业。商账追收行业是为债权方提供应收账款回收服务。与国外相比，我国商账追收行业发展相当落后。目前一些国际大公司开始介入商账追收业务，逐渐摸索出了一套具有中国特色的商业账务管理和商账追收作业方式。但是作业方式较为规范，催收协助网络健全，商业模式较为成功的企业仍是少数。
而针对以上在中国目前存在的比较明显的劣势，通过一系列的分析以及模型的建立，并且结合实际情况的总结方法可以帮助我们进行有效的部分规避这些类似的风险以及缺憾。图1-1是一个企业实施信用销售应有的管理机制，包括从客户开发资金到资金回笼的整个过程。从时间上来讲，分事前管理、事中管理、事后管理；从流程上来看包括客户的开发阶段对客户的资信调查及信用评估、订单评审阶段的信用政策决策和信用额度的控制、收账前的账龄控制、到期应收款的收款政策决策等等。
图1-1 企业信用销售的风险管理体系
信用销售作为供应链内部融资模式必然广受资金不足的零售商欢迎。显然，供应商提供信用销售时必然会面临着一定的风险，例如：下游零售商拖欠、拒绝付款或者宣布破产等。因而，在实践管理中，供应链的信用销售决策必须权衡信用销售服务的边际收益和边际成本。在信用销售服务中，有两个关键信用政策：信用期和信用额度。如何确定科学的信用期和信用额度将是企业成功提供信用销售服务，增加供应链的收益和竞争能力的关键。税前利润=销售净收入-生产成本-期间费用-信用风险成本，其中信用风险成本=应收账款占用资金机会
成本+应收账款管理费用+坏账损失成本。假设企业信用决策主要有两个：其一，企业提供信用销售额度x即企业允许客户的最高赊销额为企业销售总额的百分比，其二，信用期y即企业允许客户的最长赊销期的月数。于是，信用销售合同可以表示为（x,y）。假设企业销售收入月平均为S，其中信用销售额度为xS。同时，短期内公司经营状况稳定，则企业的固定成本为FC保持不变。销售净收入=S-dS（d为销售折扣），变动成本=Q*V=（S/P）*V=vS，计入信用风险的税前利润=（S-dS）-vS-FC-[xv(k/12)ys]-xsm-xhs，由信用销售决策依据：计入信用风险的税前利润>企业与其的税前利润EBT，以此得到企业信用销售决策定量模型：
X
信用销售在国内供应链总的来说是比较活跃的，但是大多数情况被认为是一种有效的销售策略。我们可以认为，信用销售是供应链内部融资方式之一，不仅仅可以解决供应链资金不足问题，还为整个供应链提供协调机制，可以增加整个供应链企业和整体的收益。
参考文献：
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