招商政策支持（内部高层管理人员参考专用）
注：经调查，市场上成熟成功竞争品牌，新品开拓入市时招商政策简述如下：
“泰山”：97一98年开拓市场，是以代销的方式进行，销卖完货品，进行翻单结算，呆坏帐经具体确
认后由厂家承担；市场是先做广告后铺市，市场营销费用和人员由厂家承担；投入不低于
130%;目前投入40%左右（已成功品牌）：
“皖酒王”：与“泰山”相似相近，且推出的年度时间一样；投入不低于110%;目前投入40%左右（已
成功品牌）；
“古绵纯”：与“泰山”相似相近；投入不低于110%;目前投入50%左右（已成功品牌）；
“金六福”：2000年真正着手做广东市场时，仅招商前的广招投入1000万元以上，市场开拓前两年
投入比达到120%左右；目前投入50%左右（已成功品牌）；
“开口笑”：厂家直销，目前投入已800万元；（初步成功）
“稻花香珍品二号”：2001年稻花香新开发本品牌，推出年度时，市场投入高达130%; 当年推出当年
成功的唯一品牌（已成功品牌）；
“三九诸葛酿”：返利15%经销商，其余所有市场营销费用和人员厂家承担，现操作基本失败（品牌
操作失败）。
“水井坊”当年市场以品牌做成功为原则进行投入，现以是成功品牌
“国窖1573”厂家和经销商联合进行市场投入，以品牌做成功为原则进行市场投放。
。。。。。。。。。。。
一、人力资源支持（首年度费用控制10%以内；含4%提成）
销售人员：8一16人（含派驻经理）；
注：招商期按6-8人配备，后期则按经销商开发进度配备；
1、
2、促销小姐：以具体终端需求而确定；
3、特殊情况另行申请。
注：其他品牌人员配置数量巨大，占到15%一25%的费用比；例如：泰山、金六福、
稻花香、开口笑、三九诸葛亮酿。。。。。。。
二、终端销售费用支持（首年度控制在20%以内）
1、
2、首批进货礼品丰富，从第二批开始按5元/箱配置（年度占2%以内）； 公关用酒：首批按3%配备，此后依需要按1.5%申请配置；（年度占2%以内，主
要是前期入市公关、重点节庆活动用酒）
3、
4、
5、
6、条码进场费：按首批到款的15%核销，力争年度控制在6%内；（KA场、重点场所等属特殊情况另行申请）； 首次二批招商费用（含当地新闻发布）由公司支付（首批占5%，年度占0.5%）； 经销返利：季度按销售到款2%；年度按完成任务目标：1%； 首批货，运输车辆配备供使用：首批款30万配备一辆送货车，50万（含）以
上配备两辆送货车；货车是喷有产品广告（占首批10%，年度平均1%）；但达到
公司约定的销售总额，车辆则归经销商所有；
首批到款支持奖励另行申请(年度平均1.5%)；
7、
注：其他品牌终端投入比，占到50%一60%的费用比；例如：金六福、稻花香、开口
笑、三九诸葛亮酿。。。。。。。
三、品牌宣传陈列（首年度控制在6%以内）
1、B和C+类饭市终端，依需求提供有咨询台的展示品；
2、公司提供X展架；
3、部分二批商和B类饭市，公司提供店招店头灯箱制作；
4、重点商超和二批商，公司负责提供不低于三个月的产品堆头展示；
5、重点形象样板终端建立；
6、其他张贴和需求的产品展示；
7、促销推广展示。
注：其他品牌宣传投入，占到10%一25%的费用比；例如：泰山、金六福、稻花香、
开口笑、三九诸葛亮酿。。。。。。。
四、广告宣传（首年度控制20%内）
1、电视广告
a、b、
c、
全省范围常年播放的电视台：凤凰卫视中文台、广东卫视体育台、南方电影台、珠江台；
当地电视台：以当地有线的本港翡萃为主。
播放频次方面，以市场切入期、销售旺季、重点传统节日、重大促销活动等每天为多次高频率投放；进行轰炸输入；
2、报纸广告
a、b、c、
主要以《广州日报》、《南方都市报》、《新快报》、《羊城晚报》的硬软性广告宣传为主；
当地促销、新闻发布，也适当结合当地报纸； 酒类行业报刊。
3、其他广告
a、b、c、d、
户外大型广告，2一8块（依据预算可以分拆做小型户外广告）； 车体广告； 候车亭广告；
高档写字楼和高档小区广告；
4/特殊项目费用预算开支 备注：全年费用控制在60%以内
注：其他品牌广告巨大，占到35%一50%的费用比；例如：金六福、稻花香、开口笑、
三九诸葛亮酿。。。。。。。
五、交易方式
现款现货。
六、市场费用支付和控制方法
1、
2、
按月度核销，经销商先代垫；
前两批次回款总额（每次不低于50万元）中不低于50%的现金，作为合作双方协商设立联合帐号支付市场费用(所有权归属厂家，只有厂商双方签字才能动用)；以经销商先代垫，但以月度核销为准； 严格按公司财务制度审批运用。
3、
注：稻花香珍品二号及以后推出新品均如此操作，现金占到70%一80%，甚者达到
100%;
七、招商重点承诺
1、
2、
3、
4、
针对客户无条保证产品质量问题，实行退换货；
入市前期市场投入前三批次达到70%；第二个三批次50%；其后批次不低于50%；首年度平均不低于60%(现金、酒混合运用计可达到70%以上)；
前三批次现金投入占回款额不低于55%；其他投入用酒，但公司内部按生产成本计价，但对客户计算则以经销价计算投入；
用冲抵代垫现金支付或投入的酒，计算经销商的销售量和任务，以及公司销售人员的业绩回款额；大力提倡鼓励经销商和销售人员按此条款实施；并建立相应的奖励机制。
注：其他品牌数量巨大，前期至少一年达到100%以上（含）的费用比投入；例如：泰
山、皖酒王、古绵纯、金六福、稻花香、开口笑、三九诸葛亮酿、高档酒；水井坊、国窖1573。。。。。。。
本政策仅供公司高层管理参考；具体面市政策另行确定，开支比例在项目间可以根据实
际情况互相调整；但不能超出本政策年度预算范围。
广东龙头马乳业科技股份有限公司
“龙头马系列”酒招商政策
一、“龙头马系列”酒总经销价格（到岸价）
二、经销政策支持
① 公司配备足够的销售人员 ② 市场推广促销人员
③ 礼品丰富、公关赠酒、条码费、进场费支付； ④ 二批招商费用（含当地新闻发布）由公司支付；
⑤ 首批货，运输车辆配备供使用：30万配备一辆送货车，50万（含）以上配备两辆
送货车；货车是喷有产品广告；但达到公司约定的销售总额，车辆则归经销商所
有；
⑥ 经销返利：季度按销售到款2%；年度按完成任务目标：1%；
⑦ 作为合作双方协商设立联合帐号支付市场费用，设立的首批帐款额不低于批次货
款50%的现金(所有权归属公司，只有厂商双方签字才能动用)；
⑧ 客户达到公司要求的首批到款金额，在签约期顺利届满时，公司可保证客户获取
的利益每年度（按12个月计）不低于首批到款进货金额的20%；没有达到，差多少公司补多少。
⑨ 市场投入：前三批次不低于60%；第二个三批次不低于50%；
三、品牌宣传、市场推广支持（依具体需要）
① B和C+类饭市终端，依需求提供有咨询台的展示品；公司提供X展架； ② 部分二批商和B类饭市，公司提供店招店头灯箱制作；
③ 重点商超和二批商，公司负责提供不低于三个月的产品堆头展示； ④ 重点形象样板终端建立； ⑤ 其他张贴和需求的产品展示；
⑥ 终端大型表演促销推广和重要赞助等。
四、媒体广告支持（依具有需要）
① 电视广告：以当地有线的本港、翡萃、本地台为主；播放频次方面，销售旺季、
重点传统节日、重大促销活动等每天为多次高频率投放；进行轰炸输入； ② 报刊广告：当地促销、《糖烟酒周刊》、《中国酒》、新闻发布，也适当结合区域报
纸做硬软性广告宣传为主；
③ 其他广告：户外广告、车体广告、候车亭广告、高档写字楼和高档小区广告。
上述具体细节和内容由本公司负责解释。
广东龙头马乳业科技股份有限公司
2009年5月2日
