在美国，97岁的L.L.Bean公司是一个典型的“轻公司”。作为美国三大户外运动用品商之一，它在当地市场主要借助邮购和互联网渠道进行销售。
不过到了中国市场，这家公司迅速“抛弃”了上百年积累下来的经验，而是专攻渠道建设。
不能不说，这需要极大的勇气。L.L.Bean能成功吗？
用中国速度开店
单纯从门店的数量增长来看，L.L.Bean颇得中国速度的神韵。2008年， L.L.Bean在中国开设第一家门店，截至今年10月底，中国市场的L.L.Bean总数已经达到22家，而L.L.Bean美国门店的数量从1912年的第1家到现在的23家，美国市场用了97年时间才做成的事情，中国市场仅用了2年。
L.L.Bean品牌总监Zane Shatzer对记者表示：“我们现在做的是快速开店，到2010年总的门店数量将达到80家。”
Zane Shatzer是这个在美国相当有名气的户外用品公司的老员工。他对邮购和网络销售卖出产品的模式了如指掌。
数据显示，L.L.Bean每年15亿美元的销售额中，大约有一半来自于自己网站的销售。
但是在中国，L.L.Bean毫不犹豫地抛弃了它所擅长的邮购和线上销售渠道，改为最传统的零售店形式。“中国消费者还没有形成在网上购买户外运动用品的习惯。”Zane Shatzer分析，零售门店是中国目前最为成熟的销售终端形式，是服装企业的主要收入来源。
现在中国网上购物发展阶段与美国上个世纪八九十年代相似，还不是很成熟。价格便宜的鞋服产品消费者可以在网上购买，但是价格相对较高的产品还是会去门店。同理，如果产品价格达到一定的值，那么也不适用于邮购渠道。
L.L.Bean坚决地弃用熟稔的邮购和互联网渠道，也并非完全的基于上述考虑。实际上，此前的近30年时间里，这家公司已经在日本市场进行了深入的“试水“。
20世纪80年代，L.L.Bean进入日本市场，尝试通过代理商开设门店的形式打开市场，经过20年的积累，L.L.Bean在日本户外运动用品市场知名度大增，L.L.Bean在2000年收回品牌代理权，在日本市场独立运作L.L.Bean品牌。当年的日本市场与今天的中国市场不乏相似之处，将日本市场的经验移植到中国并不是难事。
“两条腿”建终端
竞争对手的咄咄逼人，也让L.L.Bean大量开设门店显得日益迫切。最早看到中国户外运动用品市场潜力巨大的是L.L.Bean的竞争对手之一美国VF集团。其另一竞争对手哥伦比亚（Columbia）在VF集团之后进入中国市场。作为美国三大户外运动品牌中， L.L.Bean来到中国最晚，2008年才开出了中国第一家门店。
面对竞争对手在中国户外运动市场的咄咄逼人之势，L.L.Bean如果继续等待中国邮购和网上购物市场的慢慢成熟，有可能与竞争对手的距离进一步拉开，开设大量门店似乎是一个比较讨巧的手段。为了增加胜算，L.L.Bean与韩国永元公司（Youngone Corporation）签署协议，由永元公司打理在中国开店的部分事务。
之所以选择一家韩国公司来作为进入中国市场的代理商，Zane Shatzer说：“永元在韩国是„北面‟的代理商，经营了7年，对于运营户外运动用品有很丰富的经验；永元以前也一直是L.L.Bean的供应商，有多年的合作关系，另外永元也为耐克等国际品牌做过代工，比较让人放心。”此前，L.L.Bean进入日本市场时，也通过日本的代理商来打开日本市场，经过20年左右的合作，从2000年开始，L.L.Bean全面收回代理权，开始自己运营，Zane Shatzer说现在除了委托永元开设一部分零售门店之外，L.L.Bean在北京、上海还有10家以上的自营店，在终端的建设上两条腿走路。
不难看出，要想在中国市场取得成功，这家老牌家族企业需要掏出不少“积蓄”进行市场的培育。
原因在于，大量开设门店虽然可以在短时间内扩大目标消费者的覆盖范围，但开店的成本无疑要比邮购网上销售增加很多。
在日本市场耕耘了五年的Zane Shatzer显然知道这其中的艰难。
但他拒绝回答有关成本的任何问题。在他的逻辑里，只有投入了足够的成本，才能够建立起一些核心能力。Zane Shatzer说，在美国，如果顾客购买鱼竿发生折断现象，拨打热线电话就能够获得售后服务。“最快可以只用一个晚上的时间就修好。”
而一种广受欢迎的雪地靴，L.L.Bean愿意帮助顾客换下磨损的鞋底，只收取少量的费用。
“信任关系的建立，比顾客是否在短期内能买很多产品更重要。” Zane Shatzer说。
美国知名户外品牌
L.L.Bean进驻中国市场
■记者 陶琳/报道
随着中国经济的发展和人们消费观念的转变，户外用品市场蓬勃发展起来。据悉，
2008年全国户外用品市场销售额超过38亿元，增速达到40%。在这样的环境契机下，又
一国际知名户外品牌L.L.Bean进驻中国。
2万多元的帆船、1.5万元的车载帐篷、数千元的皮划艇……这些中国老百姓10多
年前在电影里才见过的玩意，如今在L.L.Bean的商店里都可以买到。 据了解，L.L.Bean
是一家有着近百年历史的企业，他们讲求产品的品质和舒适性，每款服饰都采用了人体
工程学方面的技术，在中国销售的所有产品都是专门根据中国人体型设计的。凭借对提
供卓越服务和优质产品的承诺，L.L.Bean倡导为那些热爱家庭生活同时又积极享受生活
的人提供优质产品，让每个产品都能实现100%客户满意度。再加上注重环保意识、密集
便捷的连锁售卖网络，造就了延续百年的秘诀。
据悉，L.L.Bean在进驻北京、上海等重点城市之后，目前已进驻长春卓展，并将在成都、重庆、西安等城市开设店面，全面进军中国市场。据业界专家分析，L.L.Bean作为美国知名户外用品专营连锁企业，它的进驻，不但为中国消费者带来了丰富的产品，而且将引导中国户外用品走上积极的发展道路。
联街网讯：根据相关调查，当前的经济不景气促使更多人走到户外散心解压，户外运动市场的消费呈现增长。昨日记者获悉，美国户外品牌L.L.Bean已向中国的潜在合作伙伴
发出考察邀请，以推进其进入中国市场的步伐。
美国户外运动零售商L.L.Bean创立于1912年，已有97年的历史。L.L.Bean年销售量过百亿美元，除实体门店外，它还在160多个国家和地区推行目录购物。目前，L.L.Bean
已在蓝色港湾设有门店。
随着国内假日调整尤其是奥运会的带动，户外运动已逐渐成为家庭消费的一部分，户外运动市场迎来黄金发展期。Colunbia、TheNorthFace等国际户外运动品牌已纷纷进驻国内，并占有大部分市场份额。此外，本土的户外运动品牌如探路者、双星等也在向
户外市场渗透。
L.L.Bean相关人士表示，目前的困境不会影响其在中国的投资以及相关业务。
