目 录
一、我国手机市场的多元化和细分化 ....................1
二、朵唯手机简介 ........................1
三、朵唯手机的STP战略的应用分析 ...................2
（一）朵唯手机的市场细分 ...................2
（二）朵唯手机的目标市场选择 ..................2
（三）朵唯手机的市场定位 ...................3
四、朵唯手机的营销战略对我国手机行业的发展启示 ..............4
（一）准确定位，确立差异化优势 .....................4
（二）分析消费者心理需求，确定目标市场 ...................4
参考文献 ..........................
4STP理论在朵唯女性手机中的应用 学生姓名：李娜指导老师：李耀东
【内容提要】 现代消费市场是一个多层次多元化的消费需求的集合体,任何企业都无法满足每个人的需求,所以,企业应该根据不同需求购买力等因素进行市场细分，把市场分为若干子市场，然后结合自身产品的优势，选择其中最有吸引力的细分市场目标市场，把产品定位在目标消费者偏好的市场上。本文通过对我国手机市场的多元化以及市场细分的分析，阐述了深圳市朵唯志远科技有限公司在朵唯女性手机的推广过程中对STP战略的应用。
【关键词】 朵唯女性手机STP战略市场细分目标市场产品定位引言
在手机销量方面，我国呈现逐年增长的趋势，已经成为世界第一大手机生产国和消费国。国外手机品牌凭借丰富的手机产品线迅速而全面地占据了中国高、中、低端手机市场。例如诺基亚、三星等大家熟知的国外手机品牌。本土手机明显没有占优势。针对中国手机市场的现状，本土手机要想在这个竞争呈白热化的手机市场有一席之地，必须要让自己的产品与众不同，有自己的优势，然后结合自己产品的优势选定目标市场。朵唯通过对手机市场的分析，以及对女性消费者心理的研究，看到了女性手机市场有很鲜明的独特需求，从而推出了朵唯女性手机，在竞争激烈的手机市场拥有了市场份额。
一、我国手机市场的多元化和细分化
手机发展至今已28年，从1984年第一台大哥大式的手机上市，到后来的翻盖、滑盖、侧滑盖，再到后来的音乐、蓝牙、摄像，到最近的智能、双核，手机功能越来越完善，手机已经不再是以前单纯的通信工具，逐步发展成拥有丰富网络应用，甚至搭载了智能操作系统的商务、娱乐终端。 我国手机从模拟手机时代到GSM时代再到2.5G时代直到现在的3G时代，一次次功能上的完善，一次次技术上的突破，使得我国手机市场日趋多元化，致使手机市场竞争越来越激烈，那么要想在这个竞争呈白热化的手机市场有一席之地，必须要让自己的产品与众不同，有自己的优势，这样才能占有市场份额。
要想让自己的产品与众不同，在市场上有竞争力，可以从两方面努力，一是比竞争对手做得更好，二是和竞争对手不一样。技术领域的突破有了难度，比竞争对手做得更好有些难度，很多商家就选择了后者和竞争对手不一样，出现了一批为特定人群使用的手机，将消费者细分化，比如金立针对老年消费群体推出了一系列智能化、便捷化的亲情老人机，三星针对男性消费群体推出了一系列的商务机，朵唯针对女性消费群体推出了一系列的朵唯女性手机，等等。将市场细分化，让这些企业有了自己的与众不同，拥有了自己的顾客群。
二、朵唯手机简介
2009年3月，深圳市朵唯志远科技有限公司成立。深圳市朵唯志远科技有限公司是第一个专属于女性的手机品牌，集手机研发、生产、销售、服务为一体的公司。秉承“爱让女人更美丽”的品牌理念，满足了现代女性对“爱、美、尚、家”的多维追求。
2009年6月2日，朵唯志远科技有限公司召开新闻发布会，宣布推出全球女性手机品牌“DOOV朵唯”。外形时尚柔美，内置女性专属软件，比普通手机更契合女性的切实需求。朵唯手机把女性手机与安全两个概念进行了完美的组合，形成了朵唯品牌独特的产品卖点：“一键求救、自动定位”，遇到危险的时候一键求救，可以快速确定所在位置，即刻自动发送求救信息至亲友或警方，并告知所在位置，同时鸣笛警报。还特别开发爱美尚家、星座运程、化妆指南、发型设计、健美瘦身、丽人礼仪、育儿知识等主题功能菜单，这些资讯大多都是朵唯为女性独家定制的内置免费资源，抓住了女性的心理需求，满足了各个年龄段的女性心理需求,深受女性用户喜欢。
三、朵唯手机的STP战略的应用分析
STP理论:市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）、市场定位（Positioning）战略营销的核心内容。STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，朵唯志远科技有限公司将目标消费者确定为女性，针对女性的喜好和习惯，推出了一系列比普通手机更契合女性切实需求的朵唯女性手机。
（一）朵唯手机的市场细分
要让自己的产品在市场上有竞争力，可以从两方面找到突破口，一是比竞争对手做得更好，二是和竞争对手不一样。由于国外手机而在消费者心中有良好的印象，大多数消费者会选择国外的牌子，例如诺基亚、三星等，这给国内的品牌有很大压力，因此，国内品牌要想打造产品竞争力的关键不在于做得更好，而是要与竞争对手不一样，要通过产品创新实现与竞争对手的区隔，形成差异化。
在手机产品高度同质化的今天，只要我们用心去洞察消费者的真正需求，仍然可以做到市场细分有度，市场细分的内在依据是消费者需求的差异性，而朵唯志远科技有限公司董事长何明寿就是看到了女性需求的差异性，选择了做性别细分，只做女性手机，而且每个月都会推出新款，满足了现代女性对“爱、美、尚、家”的多维追求。这些资讯大多都是朵唯为女性独家定制的内置免费资源，抓住了女性的心理需求，满足了各个年龄段的女性心理需求，从而赢得了市场。
朵唯公司抓住女性手机庞大的市场需求和独特性，摆脱传统手机的外形设计和功能设定，让女性手机变得更符合女性的审美观和对功能的需要。其实朵唯公司现在是走在市场的前面，跟朵唯公司竞争的这一细分市场比较少，日本很多公司的设计也很多符合女性需求的手机外形，但却缺乏女性需要的功能，因此朵唯公司有其他公司的独特优势。随着经济的发展，女性已成为品牌消费最大的潜力者，研究女性消费市场是很有前景的。
（二）朵唯手机的目标市场选择
目标市场选择，就是在市场细分的基础上，企业根据自身优势，从细分市场中选择一个或若干个子市场作为自己的目标市场，并针对目标市场的特点展开营销活动，在满足顾客需求的同时，获取更大的利润。朵唯在选择目标市场时选择了市场集中化的模式，采取了集中性营销战略，把人、财、物集中于目标市场，从而在女性手机中占据较大的市场份额。 1.消费者分析
工信部的统计数据表明，女性手机使用者大约占整个手机用户的40%，2009年年初中国市场手机拥有量为6.4个亿左右。如果按40%计算，这就意味着有2.5亿手机用户是女性。表明女性消费者是一个很大的市场。
从消费心理学角度分析，女性消费者在消费的过程中有一个特点，她们买手机跟买衣服一样，最满意的永远是下一款，针对追求时尚和潮流的目标群体，对此朵唯采取了每个月都推出新款的策略以迎合女性消费群的需求，所以我个人认为女性手机市场的规模会越来越大。
2.产品的竞争优势分析
①有自己的软件系统——“朵易”软件系统。
②把女性手机与安全两个概念进行了完美的组合，有独特的产品卖点：“一键求救、自动定位”。
③朵唯电子报是专为朵唯手机用户提供的一项免费增值服务。朵唯电子报关注女性生活，聚集时尚热点，以图文并茂的形式介绍最新、最前沿的资讯。包括四个主题菜单：“爱·他她”、“美·颜形”、“尚·时代”、“家·天下”，周一到周四推出。
3.目标市场选择
通过对消费者、产品及企业竞争状况的分析，朵唯选择了以高定价主攻
二、三级市场，均价在二级手机市场占据前三名的位置。朵唯女性手机的给人留下的是一种时尚、精致、很有品位的感觉。所以不会往
四、六级市场沉淀，而是集中精力在地市级、省会级城市进行重点投入。
朵唯女性手机更好的满足了这部分特定消费者的需求，使得朵唯志远科技有限公司拥有了优越的市场地位。但是这种集中性营销战略潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如目标消费者的兴趣突然发生转移，或者是强大竞争对手的出现，都可能使企业陷入困境。
（三）朵唯手机的市场定位
市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
朵唯将目标消费群定位为15-40岁女性，包括学生，公司白领，时尚潮流，追求完美的商务女性和有家庭主妇等。她们共同的心理特点：追求健康美丽，爱情。
外观设计对女性手机消费者而言是最关键的购买驱动因素，尤其是对30岁以下的核心女性手机消费人群来说，在购买手机时最为关注的是手机的色彩、材质、手感以及款式，对于时尚女性来说，手机的作用正逐渐由通信工具转变为装饰品，更换频率远远超过男性消费者，她们会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当作自己炫耀的资本，而朵唯满足了女性消费者的炫耀心理，朵唯在精确定位女性市场以后，找《非诚勿扰》女一号舒淇做代
言，到湖南卫视《全家一起上》的集中投放广告、做公益广告，以及一系列雷厉风行的动作，提高了朵唯女性手机的知名度。 朵唯手机没有问市以前，TCL、波导、三星、LG等品牌也推出过女性手机，但是他们推出女性手机只是一个延伸，而非定位，在女性消费者的印象中只是知道这些品牌有某个系列或者某一款是专门为女性做的，而朵唯手机明确地定位只做女性手机，而且每个月朵唯公司都会推出新款，这样会让女性消费者感知到朵唯就是专业女性手机。定位就是牺牲，但定位必须坚持。朵唯以女性手机为定位，虽然失去了男性市场，但是贵在坚持，最终做强做大了女性市场。
四、朵唯手机的营销战略对我国手机行业的发展启示
（一）准确定位，确立差异化优势
现在人们在买手机的时候不仅注重手机的使用价值，更加重视手机所带来的心理享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。消费者购买手机时的好奇心理以及求新心理，总是想与别人与众不同。
（二）分析消费者心理需求，确定目标市场
根据马斯洛需求理论我们可以知道人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的，从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的。将市场营销与消费者心理学结合，从目标群体的角度分析和考虑客户需求，有利于更好地把握市场，占领市场。
【参考文献】
[1]秦文超.女性手机，除了时尚还要什么[N].DC视野
[2]刘军.定位定天下[M].上海：东方出版社，2010.1-1
[3]傅孟菊.征服女性手机征服700个亿[N].中国科技财富.
[4]戴华.浅析营销心理学在营销中的运用[J] -科教导刊，2009(21)．
[5]陈明亮.STP战略实证研究[J]．管理科学学报，2003，(10)：72～77．
[6]席权力，查道庆.浅析营销战略的创新.期刊《管理观察》，2009(34)
[7]刘晖.市场营销观点看产品策略与公众消费心理[J] -企业活力，2005(7)
[8]魏满涛.现代女性的消费心理特征与企业营销策略[J].企业天地:2009(4): 44-46.
[9]郭湘如,张云.从产品整体概念出发创新产品营销[J].经营管理，2005，（3）：45-46.
